中國(guó)人壽保險(xiǎn)太原地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式研究

目錄TOC\o"1-2"\h\z\u26763摘要 引言隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷攀升，人均可支配的收入也在不斷提升。收入水平的變化影響著人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，人們的消費(fèi)不僅僅是為了滿(mǎn)足眼前衣食住行的需要，逐漸地居民為了未來(lái)美好生活作打算，人們需要對(duì)未來(lái)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行考量，因此，保險(xiǎn)愈來(lái)受到大家的歡迎。大家對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知度提高了，居民購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的能力也提高了，在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中保險(xiǎn)已經(jīng)成為重要的行業(yè)之一。經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，人口老齡化問(wèn)題日漸嚴(yán)重，社會(huì)的重疾病發(fā)率也不斷提高，居民健康安全意識(shí)隨之增強(qiáng)，所以，壽險(xiǎn)成為保險(xiǎn)當(dāng)中又最火熱的營(yíng)銷(xiāo)險(xiǎn)種。壽險(xiǎn)是人壽保險(xiǎn)的簡(jiǎn)稱(chēng)，屬于人身保險(xiǎn)的一種，它是以被保險(xiǎn)人的壽命為保險(xiǎn)標(biāo)的，以被保險(xiǎn)人的生存或死亡為給付條件的人身保險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)主要有養(yǎng)老保險(xiǎn)、生死兩全、生存保險(xiǎn)、定期人壽、終身人壽。剛開(kāi)始的人壽保險(xiǎn)是為不可預(yù)測(cè)的死亡所可能造成的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)提供保障，隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，人壽保險(xiǎn)中加入了儲(chǔ)蓄的成分。壽險(xiǎn)作為一種兼有保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄雙重功能的投資手段，不僅為人們的健康帶來(lái)保障，也為家庭經(jīng)濟(jì)提供穩(wěn)定的條件，壽險(xiǎn)越來(lái)越被人們所了解、接受和鐘愛(ài)。在這樣市場(chǎng)一片大好的背景之下，隨著大量保險(xiǎn)公司涌入市場(chǎng)，使得國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈。雖然當(dāng)前保費(fèi)收入規(guī)模較大，但從質(zhì)量上說(shuō)，保險(xiǎn)深度與保險(xiǎn)密度發(fā)展不夠，追其根源，不完善的營(yíng)銷(xiāo)策略給壽險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)了很多不好的影響。其中，以中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司太原地區(qū)解放路支公司為例，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍雖保持著較快增長(zhǎng)速度，但是當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍整體發(fā)展滯后。中國(guó)人壽保險(xiǎn)太原地區(qū)解放路支公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題突出表現(xiàn)在：壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理不足、壽險(xiǎn)代理機(jī)制存在的缺陷、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)展業(yè)方式單一、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品相對(duì)傳統(tǒng)。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度松散、單一種類(lèi)的渠道顯然已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，怎么樣在新的市場(chǎng)和機(jī)遇下，理性的面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，通過(guò)形成高度迎合當(dāng)前時(shí)代需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，抓住發(fā)展機(jī)會(huì)、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)并且揚(yáng)長(zhǎng)避短地制定合理有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，怎么樣在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，是值得深入研究的問(wèn)題。壽險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該從時(shí)代的發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，進(jìn)行調(diào)整，在客戶(hù)需求、渠道開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新方面進(jìn)行改善。保險(xiǎn)公司要以客戶(hù)需求為導(dǎo)向制定合適的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的實(shí)用性和多樣化，利用互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，做出相關(guān)數(shù)據(jù)的分析和預(yù)測(cè)，形成科學(xué)高效的展業(yè)方式，實(shí)現(xiàn)公司多元化發(fā)展。本文通過(guò)對(duì)中國(guó)人壽保險(xiǎn)解放路支公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式問(wèn)題以及相應(yīng)對(duì)策的分析，希望可以對(duì)太原地區(qū)保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的完善起到有效借鑒，進(jìn)一步促進(jìn)太原地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

1中國(guó)人壽保險(xiǎn)太原地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式的現(xiàn)狀1.1太原地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)化，居民對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求相對(duì)過(guò)去有所提高，太原地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用[1]。在過(guò)去的五年當(dāng)中，太原地區(qū)居民人均可支配收入穩(wěn)健增長(zhǎng)，2015年太原地區(qū)居民人均可支配收入為21702.99元，次年就達(dá)到了23526.59元，相比2015年人均增長(zhǎng)2000元，2019年太原地區(qū)的居民人均可收入占比更是高達(dá)30820.99元。如圖1.1所示。圖1.1太原市近五年人均可支配收入表數(shù)據(jù)來(lái)源：太原市統(tǒng)計(jì)局官網(wǎng)居民可支配收入被認(rèn)為是消費(fèi)開(kāi)支的最重要因素，絕大多數(shù)情況下被用來(lái)衡量一個(gè)國(guó)家或地區(qū)生活水平的變化情況。生活水平提高，太原地區(qū)居民消費(fèi)意識(shí)的變化同時(shí)促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)收入增加。2019年太原地區(qū)全年保險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)到收入247.47億元，較上一年增長(zhǎng)10.9%。其中，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入137.30億元，較上一年增長(zhǎng)8.7%。太原地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升給壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了巨大機(jī)遇。2014年新“國(guó)十條”的出臺(tái)讓中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)迎來(lái)黃金時(shí)代，國(guó)務(wù)院頒發(fā)了關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的文件，提倡社保加商保的模式，完善醫(yī)療體制，促進(jìn)發(fā)展商業(yè)保險(xiǎn)，提高人民基本保障水平。在太原地區(qū)，政府更是提倡以壽險(xiǎn)發(fā)展為主力，提升太原地區(qū)居民的健康意識(shí)。政策引導(dǎo)為太原地區(qū)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展提供了廣闊的空間。太原地區(qū)作為山西的省會(huì)城市，人口數(shù)量在山西省各城市中占比最大，2019年人口數(shù)量統(tǒng)計(jì)太原地區(qū)人口達(dá)531.87萬(wàn)人。而人口數(shù)量?jī)H此于太原的運(yùn)城市與陽(yáng)泉市，其經(jīng)濟(jì)水平相對(duì)滯后，人均收入水平偏低。那些具有購(gòu)買(mǎi)欲望且有購(gòu)買(mǎi)能力的人組成壽險(xiǎn)市場(chǎng)，所以，太原地區(qū)不論在人口數(shù)量上，還是在經(jīng)濟(jì)水平上都占據(jù)優(yōu)勢(shì)，而且太原地區(qū)教育程度相對(duì)較好，文化素質(zhì)的高低決定著居民對(duì)于健康的重視程度。所以，太原地區(qū)的人口數(shù)量與居民教育程度對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)具備整體性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性的影響，如圖1.2所示。圖1.2山西省各市人口數(shù)量數(shù)據(jù)來(lái)源：山西省統(tǒng)計(jì)局官網(wǎng)從經(jīng)濟(jì)、政治、人口三個(gè)角度看，太原地區(qū)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境比較優(yōu)良，在這樣的環(huán)境下，壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)也會(huì)越來(lái)越好。1.1.1壽險(xiǎn)消費(fèi)持續(xù)升級(jí)是必然趨勢(shì)當(dāng)前人口老齡化不斷加重，重大疾病和各類(lèi)慢性病頻頻發(fā)生，死亡率相比過(guò)去也有所提升，大額醫(yī)療費(fèi)用使得人們對(duì)于壽險(xiǎn)的需求日益提高。同時(shí)居民的消費(fèi)觀念以及對(duì)健康養(yǎng)生的重視，保險(xiǎn)產(chǎn)品由儲(chǔ)蓄理財(cái)逐漸向健康保障轉(zhuǎn)變[2]。當(dāng)前太原地區(qū)重大疾病的發(fā)生，走向“三高一低”的趨勢(shì)：治愈率高、發(fā)病率高、醫(yī)療費(fèi)用高、發(fā)病年齡低。由于大眾消費(fèi)觀念和需求的改變，壽險(xiǎn)消費(fèi)持續(xù)升級(jí)是必然趨勢(shì)。1.1.2壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)不飽和，依然有很大發(fā)展空間現(xiàn)階段太原地區(qū)大多數(shù)居民對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防意識(shí)薄弱，保險(xiǎn)意識(shí)比較滯后。以太原地區(qū)對(duì)居民保險(xiǎn)意識(shí)的調(diào)查為例，調(diào)查結(jié)果顯示，對(duì)于保險(xiǎn)的態(tài)度，被調(diào)查的100人中的51名被調(diào)查者對(duì)壽險(xiǎn)略知一二，認(rèn)為壽險(xiǎn)可有可無(wú)，占比51%，24名被調(diào)查者對(duì)壽險(xiǎn)毫無(wú)認(rèn)知，認(rèn)為壽險(xiǎn)是騙人的，占比24%，只有26名被調(diào)查者對(duì)壽險(xiǎn)了解充分，認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)是必須的，占比11%。由此可以看出，太原地區(qū)居民缺乏保險(xiǎn)意識(shí)，很少通過(guò)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)來(lái)達(dá)到規(guī)避和轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的目的。調(diào)查結(jié)果如表1.1所示。表1.1太原地區(qū)居民隨機(jī)調(diào)查表對(duì)保險(xiǎn)了解程度十分了解比較了解略知一二完全不了解總和人數(shù)（人）11155126100占比11%15%51%26%100%數(shù)據(jù)來(lái)源：自主調(diào)查根據(jù)太原統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，2013年以來(lái)太原地區(qū)保費(fèi)收入增速較快，2019年太原地區(qū)的保費(fèi)收入達(dá)到4.10萬(wàn)億元，雖然保費(fèi)規(guī)模較大，但是當(dāng)前太原地區(qū)的保險(xiǎn)深度僅為4.15%，而保險(xiǎn)密度僅為2242元/人，這與發(fā)達(dá)的國(guó)家的之間依然存在著不小的差距，這就說(shuō)明太原地區(qū)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)并未達(dá)到飽和狀態(tài)，依然有很大的發(fā)展空間。1.2中國(guó)人壽保險(xiǎn)太原市解放路支公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀中國(guó)人壽保險(xiǎn)太原市解放路支公司成立于1988年7月28日，目前在職保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員人數(shù)達(dá)2073人，解放路支公司在中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司太原市45家分部當(dāng)中，團(tuán)隊(duì)運(yùn)作相對(duì)穩(wěn)定，營(yíng)銷(xiāo)人員大多以年長(zhǎng)的“老精英”為主，在職時(shí)間都比較長(zhǎng)，大部分營(yíng)銷(xiāo)人員就職時(shí)間長(zhǎng)達(dá)10年以上。解放路支公司在太原地區(qū)45家分部當(dāng)中壽險(xiǎn)業(yè)績(jī)突出，2018年排行第二，年收保費(fèi)1831萬(wàn)元，2019年排行第三，年收保費(fèi)1986萬(wàn)元。與近五年一直在45家人壽分部中穩(wěn)居榜首的中國(guó)人壽保險(xiǎn)太原市迎澤支公司相比，解放路支公司的保費(fèi)收入相差甚遠(yuǎn)，迎澤支公司在2019年的保費(fèi)收入突破4000萬(wàn)元。迎澤支公司團(tuán)隊(duì)力量龐大，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)規(guī)模約3000人，營(yíng)銷(xiāo)人員多以新生代力量為主，年齡多以30歲左右為主，平均學(xué)歷較高，主要以大學(xué)生為主，團(tuán)隊(duì)發(fā)展速度快，保費(fèi)收入增長(zhǎng)迅速。如表1.2所示。表1.22019年解放路支公司、迎澤支公司團(tuán)隊(duì)綜合情況公司名稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)員人數(shù)（人）營(yíng)銷(xiāo)員平均學(xué)歷平均年齡（歲）年收保費(fèi)（萬(wàn)元）解放路支公司2073高中451986迎澤支公司3155大學(xué)304009數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司太原市個(gè)險(xiǎn)數(shù)據(jù)部解放路支公司雖然業(yè)績(jī)優(yōu)良，但相較名列榜首的迎澤支公司差距較大，解放路支公司在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式方面相對(duì)守舊，銷(xiāo)售模式較為傳統(tǒng)，保費(fèi)收入主要依賴(lài)?yán)项櫩?，保費(fèi)收入增速較慢。解放路支公司在營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部管理上，沒(méi)有明確的獎(jiǎng)懲機(jī)制，管理松散，人員規(guī)范要求不夠嚴(yán)格。另一方面，解放路支公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式主要采用保險(xiǎn)代理人制度，代理人員準(zhǔn)入門(mén)檻低，人員學(xué)歷較低，學(xué)歷水平?jīng)Q定了代理人對(duì)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略的領(lǐng)悟能力和對(duì)新壽險(xiǎn)產(chǎn)品的學(xué)習(xí)能力，而且因?yàn)榇砣瞬皇墙夥怕分Ч镜恼絾T工，這種保險(xiǎn)代理人制度沒(méi)有底薪，代理人的收入只能依靠保單傭金，所以代理人員對(duì)工作的積極性不高，工作自由散漫。代理人在展業(yè)時(shí)手段單一，大多都以熟人市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為主。解放路公司在營(yíng)銷(xiāo)壽險(xiǎn)產(chǎn)品方面比較傳統(tǒng)，缺乏創(chuàng)新，銷(xiāo)售人員大多都以重疾險(xiǎn)為主，銷(xiāo)售對(duì)象范圍較小，大多是四十歲左右的人群，對(duì)于有意識(shí)無(wú)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人群，產(chǎn)品市場(chǎng)相對(duì)空白。這些因素都限制了公司發(fā)展，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展必須適應(yīng)時(shí)代發(fā)展，所以中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司太原市解放路支公司的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的改變迫在眉睫。2中國(guó)人壽保險(xiǎn)太原地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式存在的問(wèn)題2.1壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理存在不足以中國(guó)人壽太原市解放路支公司為例，公司內(nèi)部沒(méi)有規(guī)范員工行為的規(guī)章制度標(biāo)準(zhǔn)，管理松懈，內(nèi)勤管理部門(mén)沒(méi)有組織管理的統(tǒng)一原則，導(dǎo)致整個(gè)部門(mén)出現(xiàn)人員渙散、業(yè)務(wù)辦理能力弱的問(wèn)題[3]。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員上班時(shí)間不夠明確，上午八點(diǎn)半到九點(diǎn)為上班簽到時(shí)間，半個(gè)小時(shí)的間隔導(dǎo)致遲到現(xiàn)象頻繁，工作安排不能做到統(tǒng)一；有簽到無(wú)簽退，致使很多營(yíng)銷(xiāo)員工作態(tài)度松懈；沒(méi)有嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度，營(yíng)銷(xiāo)員工作沒(méi)有積極性；上下級(jí)公司銜接不緊密，處理問(wèn)題延緩，新的業(yè)務(wù)方案不能及時(shí)宣導(dǎo)；上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)屬員管理不善，不能因材施教，管理機(jī)制傳統(tǒng)。不光要加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的約束，公司同時(shí)提高對(duì)內(nèi)勤部門(mén)的管理意識(shí)，在公司銷(xiāo)售部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍大約1800名，但是在柜面上為客戶(hù)和業(yè)務(wù)員辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的僅有6人，使得客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)需要長(zhǎng)時(shí)間排隊(duì)等待，不僅增加了柜員的工作壓力，還降低了業(yè)務(wù)辦理效率，影響公司的良好形象。中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司太原市解放路支公司側(cè)重壽險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)收入，內(nèi)勤作任務(wù)宣導(dǎo)時(shí)主要強(qiáng)調(diào)保費(fèi)規(guī)模，對(duì)于業(yè)務(wù)品質(zhì)要求比較少。因此公司人員以保費(fèi)收入為行動(dòng)目標(biāo)，為了業(yè)務(wù)拓展，有些營(yíng)銷(xiāo)員給客戶(hù)返傭，甚至有些營(yíng)銷(xiāo)員含糊保單合同條款，一定程度上違反了最大誠(chéng)信原則，敗壞壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)風(fēng)氣。公司首期保費(fèi)收入雖然達(dá)到了一定規(guī)模，但是退保率和投訴率與日俱增。這種只重?cái)?shù)量不重質(zhì)量、輕視業(yè)務(wù)質(zhì)量考核的營(yíng)銷(xiāo)觀念，久而久之嚴(yán)重威脅了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。2.2壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)代理制度存在缺陷當(dāng)前太原地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式主要為營(yíng)銷(xiāo)代理制，代理制是指保險(xiǎn)公司通過(guò)各種代理人的活動(dòng)招攬業(yè)務(wù)以推銷(xiāo)其保單的制度。中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司太原市解放路支公司的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展大多憑靠代理人的活動(dòng)，代理人是保險(xiǎn)公司與被保險(xiǎn)人聯(lián)系的橋梁，為保險(xiǎn)公司拓展業(yè)務(wù)，是保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的重要角色[4]。這種代理制度同樣也被中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司太原市解放路支公司應(yīng)用，但其中存在許多問(wèn)題：一是營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)較低。營(yíng)銷(xiāo)員準(zhǔn)入門(mén)檻低、公司培訓(xùn)不規(guī)范，導(dǎo)致解放路支公司營(yíng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)不高。營(yíng)銷(xiāo)員年齡和學(xué)歷要求不明確，多以年齡較大者為主體，學(xué)歷水平較低，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)能力差，溝通能力弱，對(duì)潛在客戶(hù)不能進(jìn)行有效快速的挖掘。二是營(yíng)銷(xiāo)代理人留存率低。代理人與解放路支公司僅具有委托代理關(guān)系，不是公司正式員工，沒(méi)有固定的社會(huì)保障，沒(méi)有固定底薪，代理人在公司的收入僅僅依靠保單傭金，有業(yè)績(jī)就有收入，沒(méi)有業(yè)績(jī)就沒(méi)有收入，連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jī)，公司主動(dòng)解除與代理人委托關(guān)系。代理人業(yè)績(jī)壓力過(guò)大，致使很多代理人消極工作，工作熱情低下，代理人更換速度快，致使壽險(xiǎn)續(xù)保等后續(xù)工作交接出現(xiàn)很多問(wèn)題，引發(fā)很多客戶(hù)被忽視，壽險(xiǎn)行業(yè)稱(chēng)其為“孤兒?jiǎn)巍?，?yán)重影響公司形象。三是考核激勵(lì)制度不夠完善，代理人的展業(yè)積極性不高。當(dāng)前，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司太原市解放路支公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)，受到公司預(yù)期任務(wù)的影響。對(duì)于可以完成公司任務(wù)目標(biāo)者，在其傭金基礎(chǔ)上按比例獎(jiǎng)勵(lì)津貼，如果不能完成公司分配的預(yù)期任務(wù)，不光拿不到公司的獎(jiǎng)勵(lì)還可能面臨扣減收入的懲罰。對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)分配的預(yù)期任務(wù)完成情況，兩極分化嚴(yán)重，工作時(shí)間較長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)員憑借多年的客戶(hù)人脈，自然有著豐厚誘人的收入，而大多數(shù)的新人收入拮據(jù)，收入無(wú)法得到保證，所以解放路支公司營(yíng)銷(xiāo)人員的展業(yè)積極性普遍不高。2.3壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)展業(yè)方式單一太原地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)大多以人海戰(zhàn)術(shù)為主，尤其以中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司太原市解放路支公司為典型，其業(yè)務(wù)主要源于老顧客和營(yíng)銷(xiāo)員本身[5]。解放路支公司的上層主管在招收新的營(yíng)銷(xiāo)員之后，給其規(guī)定的第一個(gè)月的轉(zhuǎn)正保單大多數(shù)都來(lái)自身，大部分的營(yíng)銷(xiāo)員在第一個(gè)月往往都選擇給自己購(gòu)買(mǎi)一份產(chǎn)品來(lái)確保自己。對(duì)于以后的展業(yè)業(yè)績(jī)，營(yíng)銷(xiāo)員也都選擇從自己身邊的親戚或者朋友入手，然后朋友再轉(zhuǎn)介紹其他人為營(yíng)銷(xiāo)員帶來(lái)業(yè)績(jī)，就這樣一環(huán)扣一環(huán)形成一個(gè)較為懶惰的展業(yè)關(guān)系，如果身邊的親戚和朋友沒(méi)有可挖掘的了，那么營(yíng)銷(xiāo)員的展業(yè)路徑也就斷了，最后因?yàn)椴荒芡瓿擅吭碌臉I(yè)績(jī)責(zé)任額，最終只能選擇離職。原來(lái)營(yíng)銷(xiāo)員離職后企業(yè)會(huì)大量再招一批新的營(yíng)銷(xiāo)員，以同樣的方式來(lái)維持整個(gè)公司的業(yè)績(jī)責(zé)任額，這樣一波又一波，營(yíng)銷(xiāo)員便成為解放路支公司的主力客戶(hù)，因?yàn)檫@些營(yíng)銷(xiāo)員經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練，對(duì)壽險(xiǎn)的認(rèn)可度比較強(qiáng)，所以營(yíng)銷(xiāo)員還是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的忠實(shí)客戶(hù)。那些堅(jiān)持下來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)也大多數(shù)依靠老顧客來(lái)維持自己的業(yè)績(jī)，每年“開(kāi)門(mén)紅”都是固定的老客戶(hù)，邀請(qǐng)他們來(lái)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，由統(tǒng)一的顧問(wèn)老師對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員帶來(lái)的老客戶(hù)進(jìn)行講解[6]。因?yàn)槔峡蛻?hù)保險(xiǎn)意識(shí)足夠，不像新客戶(hù)需要進(jìn)行觀念疏導(dǎo)，所以一般成交率都相對(duì)較高。總言之，太原地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)員大多依賴(lài)這種展業(yè)方式來(lái)維持自身的業(yè)績(jī)，幾乎很少主動(dòng)出去開(kāi)拓新的客戶(hù)領(lǐng)域。對(duì)于這種依賴(lài)又單一的展業(yè)方式，長(zhǎng)期以往下去，這將對(duì)中國(guó)人壽保險(xiǎn)太原地區(qū)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展造成嚴(yán)重的不良影響。2.4壽險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)傳統(tǒng)中國(guó)人壽保險(xiǎn)解放路支公司的壽險(xiǎn)產(chǎn)品的大多以健康險(xiǎn)為主，銷(xiāo)售多以年齡為35歲至45歲之間的人群為對(duì)象。公司主打壽險(xiǎn)產(chǎn)品是“國(guó)壽福終身壽險(xiǎn)附加提前給付重大疾病保險(xiǎn)臻享版”（以下簡(jiǎn)稱(chēng)國(guó)壽福）。國(guó)壽福的投保范圍是十八周歲以上、五十周歲以下身體健康者均可成為被保險(xiǎn)人。國(guó)壽福的保險(xiǎn)責(zé)任是指被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期間內(nèi)確診重大疾病或身故后，保險(xiǎn)公司按基本保險(xiǎn)金額給付保險(xiǎn)金。其中，四十五周歲以上人群想要投保此產(chǎn)品時(shí)，必須到二級(jí)及二級(jí)以上醫(yī)院進(jìn)行體檢，以確保投保人身體健康水平符合投保要求。而四十五周歲以上人群大多因自身隱疾而被拒保，其中包括常見(jiàn)的高血壓，貧血等，往往四十五周歲人群危機(jī)意識(shí)較強(qiáng)，并且有著充足的經(jīng)濟(jì)實(shí)力為自己購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。對(duì)于十八周歲到三十五周歲的人群，身體素質(zhì)條件較好，但是風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較弱，所以一般來(lái)說(shuō)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售對(duì)象只剩下三十五周歲到四十五周歲的人群，這個(gè)年齡層的人群不僅具有良好的身體素質(zhì)，還有相對(duì)充足的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。從國(guó)壽福保險(xiǎn)費(fèi)交付方式來(lái)說(shuō)，分為十九年交和二十九年交。大部分的壽險(xiǎn)中的健康險(xiǎn)多以年交為主，這對(duì)于青年層人群往往不相匹配，因?yàn)檫@個(gè)年齡段的人群，多為支出大于收入的“爬坡”，收入多用于創(chuàng)業(yè)、結(jié)婚、置房等大規(guī)?；蜷L(zhǎng)期性的固定消費(fèi)，即使有保險(xiǎn)意識(shí)，但是對(duì)于月薪族的他們來(lái)說(shuō)，年交幾千甚至上萬(wàn)的保費(fèi)，確實(shí)是一種負(fù)擔(dān)，而且這個(gè)年齡層的人如果有了一點(diǎn)富余資金也大多用于儲(chǔ)蓄或理財(cái)，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司太原市解放路支公司的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)主要是健康險(xiǎn)，相對(duì)好的理財(cái)產(chǎn)品只有在年底“開(kāi)門(mén)紅”的時(shí)候進(jìn)行短時(shí)間的售賣(mài)，銷(xiāo)售產(chǎn)品比較傳統(tǒng)，對(duì)于青年層段的消費(fèi)人群太原地區(qū)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)比較空白。諸多問(wèn)題的出現(xiàn)，使得解放路支公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展緩慢，不能適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)的需要，不具創(chuàng)新力、不具競(jìng)爭(zhēng)力，長(zhǎng)期以往，公司的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)就無(wú)法吸引新客戶(hù)，也不能挽留老客戶(hù)[7]。3中國(guó)人壽保險(xiǎn)太原地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式問(wèn)題的對(duì)策研究3.1加強(qiáng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)內(nèi)部管理中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司太原市解放路支公司應(yīng)從企業(yè)內(nèi)部管理出發(fā)，要緊抓公司內(nèi)部所有人員的制度管理，加強(qiáng)人員行為規(guī)范的統(tǒng)一性。一是明確保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員管理方案，規(guī)范保險(xiǎn)從業(yè)人員的懶散行為，糾正營(yíng)銷(xiāo)人員消極怠工的心態(tài)，實(shí)現(xiàn)管理標(biāo)準(zhǔn)化和秩序化，讓公司內(nèi)部更加團(tuán)結(jié)統(tǒng)一、積極向上，從而形成優(yōu)良的企業(yè)文化[8]。二是要成立分級(jí)激勵(lì)制度。注重效率的同時(shí)也要講求公平，分級(jí)別對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)績(jī)高者高獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)績(jī)低者小獎(jiǎng)勵(lì)。讓公司內(nèi)部大眾收益，而不是小部分高業(yè)績(jī)?nèi)藛T獨(dú)享[9]。三是再次明確公司合規(guī)部門(mén)本身的管控責(zé)任，督導(dǎo)公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍進(jìn)行系統(tǒng)化的嚴(yán)格培訓(xùn)，提升綜合素質(zhì)。對(duì)于誤導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)、給客戶(hù)返傭的銷(xiāo)售人員，嚴(yán)肅處理，以?xún)艋緣垭U(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。3.2完善營(yíng)銷(xiāo)代理機(jī)制，打造“高精專(zhuān)”壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提高代理人員的準(zhǔn)入門(mén)檻，明確學(xué)歷要求，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)[10]。太原地區(qū)壽險(xiǎn)市場(chǎng)面臨著不斷發(fā)展和變革的需求，壽險(xiǎn)市場(chǎng)的保費(fèi)增長(zhǎng)需要越來(lái)越多的專(zhuān)業(yè)人才。為了提高整個(gè)保險(xiǎn)從業(yè)人員的整體服務(wù)水平，建立持續(xù)的培訓(xùn)機(jī)制尤為重要。公司應(yīng)加強(qiáng)對(duì)職員職業(yè)道德、業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)，體現(xiàn)主管和講師隊(duì)伍培養(yǎng)的重要性。首先，公司領(lǐng)導(dǎo)要意識(shí)到教育培訓(xùn)對(duì)展業(yè)隊(duì)伍建設(shè)的重要作用，把公司內(nèi)部管理費(fèi)用切實(shí)運(yùn)用到代理人隊(duì)伍的建設(shè)當(dāng)中[11]。其次，認(rèn)真抓好對(duì)主管、講師等隊(duì)伍的選拔、培育工作。只要骨干領(lǐng)袖的綜合素質(zhì)提高了，較強(qiáng)專(zhuān)業(yè)化的壽險(xiǎn)知識(shí)，才能使?fàn)I銷(xiāo)模式更好的適應(yīng)市場(chǎng)，從而為客戶(hù)提供更加合適的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，因此才能讓代理人有效完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。代理人有了穩(wěn)定的收入，才能堅(jiān)定在壽險(xiǎn)業(yè)繼續(xù)工作下去的信心，才能確保公司營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍不會(huì)因?yàn)槭杖脒^(guò)低而流失。最后，公司要成立公平的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核制度。其中最重要的是保險(xiǎn)代理人的績(jī)效評(píng)估，它不僅可以衡量代理人的付出回報(bào)的公平性，還影響到代理人的留存。公平的績(jī)效考核體系不但會(huì)影響到薪酬制度的實(shí)施，而且反映出代理人的工作價(jià)值[12]。3.3實(shí)現(xiàn)第三方平臺(tái)合作和“互聯(lián)網(wǎng)+”模式解放路支公司要詳細(xì)的分析顧客的需求，并且以顧客需求為基礎(chǔ)分析競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)缺點(diǎn)和市場(chǎng)環(huán)境，有針對(duì)性的制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)鞏固和發(fā)展自己的市場(chǎng)，進(jìn)而取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。首先，解放路支公司在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)展業(yè)模式上可以借鑒日本的保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式，日本保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)采用直銷(xiāo)和第三方平臺(tái)相結(jié)合的模式，以營(yíng)銷(xiāo)員代理直銷(xiāo)為主的同時(shí)，與第三方平臺(tái)合作進(jìn)行壽險(xiǎn)銷(xiāo)售[13]。第三方平臺(tái)主要包括：保險(xiǎn)中介、保險(xiǎn)官網(wǎng)和銀行柜臺(tái)。解放路支公司也可以與第三方平臺(tái)合作，這些第三方平臺(tái)在一定程度上也具有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的功能。第三方中介機(jī)構(gòu)中保險(xiǎn)中介可以從多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品中，提供專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)產(chǎn)品分析、比較和測(cè)評(píng)，幫助客戶(hù)更快捷、準(zhǔn)確地選擇適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)官網(wǎng)的公布更加具有說(shuō)服力和影響力，大大提高了解放路支公司壽險(xiǎn)產(chǎn)品在廣大客戶(hù)心中的權(quán)威性。對(duì)于銀行柜臺(tái)合作，解放路支公司可以利用中國(guó)人壽在2016年收購(gòu)廣發(fā)銀行這一條件，將公司產(chǎn)品分布于太原市廣發(fā)銀行各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。這些第三方平臺(tái)相比傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)術(shù)無(wú)疑大大降低了營(yíng)銷(xiāo)成本，且效率高升，從多維度挖掘和分析用戶(hù)的行為特征，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)客戶(hù)的潛在需求，實(shí)現(xiàn)精確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)[14]。其次，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和電商平臺(tái)的普及，消費(fèi)方式的轉(zhuǎn)變?yōu)閴垭U(xiǎn)拓展銷(xiāo)售渠道提供契機(jī)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”的戰(zhàn)略模式發(fā)展的可持續(xù)性和可行性得到驗(yàn)證，例如太原地區(qū)的前海人壽和工銀安盛，充分發(fā)掘和利用互聯(lián)網(wǎng)渠道，通過(guò)分析客戶(hù)的消費(fèi)喜好，準(zhǔn)確挖掘并滿(mǎn)足客戶(hù)需求，提高客戶(hù)粘性，為客戶(hù)提供方便、快捷、個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù),快速取得成功[15]。而當(dāng)前解放路支公司還沒(méi)有運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)，不能展示出其個(gè)性、全面的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展的背景下，解放路支公司應(yīng)該成立自己特有的電銷(xiāo)和網(wǎng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，借鑒眾安保險(xiǎn)的成功經(jīng)驗(yàn)：眾安保險(xiǎn)通過(guò)抖音APP，用戶(hù)可通過(guò)抖音進(jìn)入眾安小程序，實(shí)現(xiàn)在線咨詢(xún)、投保、理賠等一站式保險(xiǎn)服務(wù)[16]。解放路支公司要通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”的展業(yè)模式，利用數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)篩選、數(shù)據(jù)整合來(lái)整理客戶(hù)需求和客戶(hù)喜好，更加精準(zhǔn)又快速的把握客戶(hù)，為客戶(hù)提供便捷又靈活的服務(wù)，顯示出中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司太原解放路支公司在太原地區(qū)壽險(xiǎn)行業(yè)的與眾不同。取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì),不僅要強(qiáng)調(diào)敢于競(jìng)爭(zhēng),更要敢于創(chuàng)新,只有不斷拓寬創(chuàng)新的展業(yè)方式才能站穩(wěn)腳跟長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展[17]。3.4從市場(chǎng)需求出發(fā)，加強(qiáng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，尤其是壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展與大眾的需求變化息息相關(guān)。隨著市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)需求的明朗化、保險(xiǎn)消費(fèi)主力軍的年輕化，將來(lái)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)一定是個(gè)性化的、定制化的,能夠滿(mǎn)足客戶(hù)多方面需求，這對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新提出了極高的要求[18]。當(dāng)下民眾最為關(guān)注的就是健康和養(yǎng)老兩大主題,產(chǎn)品必須圍繞客戶(hù)關(guān)于健康和養(yǎng)老的兩大需求展開(kāi)，回歸保險(xiǎn)本源，“以保障功能為基礎(chǔ)，兼顧財(cái)富管理”才是當(dāng)前壽險(xiǎn)行業(yè)的任務(wù)。泰康人壽在健康養(yǎng)老營(yíng)銷(xiāo)方面堪稱(chēng)壽險(xiǎn)行業(yè)典范，打造養(yǎng)老社區(qū)，泰康人壽保險(xiǎn)公司針對(duì)健康險(xiǎn)客戶(hù)根據(jù)其投保的基本保額大小進(jìn)行分類(lèi)，年交健康險(xiǎn)保費(fèi)50萬(wàn)元，年滿(mǎn)65周歲的高端客戶(hù)可憑借自己高額保單擁有進(jìn)入“泰康之家”的資格。泰康之家采用1+N管家模式，搭建居民健康管理服務(wù)體系，以醫(yī)養(yǎng)融合為特色服務(wù)，自建康復(fù)醫(yī)院，資金規(guī)劃建設(shè)輻射全國(guó)的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)三級(jí)綜合醫(yī)院并于世界知名醫(yī)院建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，為客戶(hù)進(jìn)行指定健康管理，為客戶(hù)提供獨(dú)立生活、協(xié)助生活、記憶照護(hù)、專(zhuān)業(yè)護(hù)理四個(gè)不同的生活服務(wù)社區(qū)，實(shí)現(xiàn)一站式退休生活解決方案[19]。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，“泰康之家”無(wú)疑是一種最有力的吸引。中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司可以借鑒泰康之家抓住客戶(hù)需求的心理，創(chuàng)新壽險(xiǎn)產(chǎn)品，不僅要適應(yīng)大眾的需求，更應(yīng)該在吸引高品質(zhì)客戶(hù)方面另辟蹊徑。太原地區(qū)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新應(yīng)該順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)時(shí)代，增強(qiáng)產(chǎn)品吸引力，保險(xiǎn)銷(xiāo)量必將大幅提升。然而，目前解放路支公司銷(xiāo)售的大多數(shù)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品都包含多種保險(xiǎn)責(zé)任，銷(xiāo)售重點(diǎn)不清晰，客戶(hù)選擇不明確，最終導(dǎo)致持久暢銷(xiāo)的產(chǎn)品較少，無(wú)法達(dá)到品牌效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)。解放路支公司所營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品由于保障大而全，故保險(xiǎn)費(fèi)率相對(duì)較高，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力較弱。據(jù)《90后保險(xiǎn)大數(shù)據(jù)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，備受90后追捧的壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)水平在3000元左右，保額水平大概在50萬(wàn)元，均屬于高保障、低保費(fèi)的保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品，反映出高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品成了未來(lái)熱銷(xiāo)，90后的投保行為越來(lái)越理性。如果要平衡高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品和壽險(xiǎn)公司盈利的矛盾.那就需要開(kāi)發(fā)個(gè)性化、定制化產(chǎn)品，不斷與時(shí)俱進(jìn)，加強(qiáng)太原地區(qū)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新[20]。

結(jié)論本文通過(guò)以上分析，太原地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)尚處在發(fā)展的初級(jí)階段,市場(chǎng)環(huán)境良好，未來(lái)潛力巨大。但目前太原地區(qū)壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展存在營(yíng)銷(xiāo)管理不足，而且當(dāng)前太原地區(qū)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的代理機(jī)制急需改革，鼓勵(lì)代理制更加專(zhuān)業(yè)化的模式；壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的展業(yè)方式和營(yíng)銷(xiāo)觀念也有待轉(zhuǎn)變，改變?cè)瓉?lái)粗放式的“人海戰(zhàn)術(shù)”管理；針對(duì)中國(guó)人壽保險(xiǎn)太原地區(qū)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的傳統(tǒng)和空白，要切實(shí)把握市場(chǎng)方向，與其他實(shí)物商品的營(yíng)銷(xiāo)相比，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式更多注重風(fēng)險(xiǎn)觀念與保險(xiǎn)價(jià)值觀念，要主動(dòng)刺激市場(chǎng)需求，不能一味的跟隨市場(chǎng)，從而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的；重點(diǎn)投入到市場(chǎng)當(dāng)中，仔細(xì)分析市場(chǎng)，找好目標(biāo)定位，分析目標(biāo)需求，開(kāi)發(fā)符合時(shí)代需求的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，進(jìn)行壽險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新，為市場(chǎng)提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，最大限度地滿(mǎn)足多樣化、多元化的壽險(xiǎn)需求和服務(wù)。讓客戶(hù)由被動(dòng)購(gòu)買(mǎi)變?yōu)橹鲃?dòng)選購(gòu)，體現(xiàn)壽險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理、長(zhǎng)期穩(wěn)健和保障的特點(diǎn)。筆者通過(guò)分析太原地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，針對(duì)中國(guó)人壽保險(xiǎn)在太原地區(qū)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題并提出的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式建議，對(duì)實(shí)際壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展有所幫助，通過(guò)本次論文研究，讓筆者對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)有了更加深刻的了解與認(rèn)識(shí)。

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修改畢業(yè)論文常用方法一、論文修改的方法畢業(yè)論文的修改方法有多種,且因人因文而異.但根本方法只有一種,即由學(xué)生自己進(jìn)行認(rèn)真修改,所謂具體的方法也就是在學(xué)生自己進(jìn)行認(rèn)真修改的基礎(chǔ)上多借助于一些外在的力量而已.(一)讀改式所謂讀改式,是指修改文章時(shí)邊讀邊改的修改方式.這是論文修改的主要方式.完成論文初稿后,由作者自己認(rèn)真通讀全文,并放聲地讀,多讀幾遍.這樣,憑借語(yǔ)感的作用就能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題.語(yǔ)感與人們平時(shí)的讀書(shū)或談話聯(lián)系緊密,語(yǔ)感對(duì)檢查語(yǔ)病、缺字錯(cuò)別字十分有效,也能使語(yǔ)句噦嗦、語(yǔ)句不通暢等問(wèn)題隨時(shí)被發(fā)現(xiàn).所以,初稿寫(xiě)出來(lái)后,自己要大聲讀上幾遍,邊讀邊改,這是人們常常采用的一種修改方法.(二)冷改式所謂冷改式,是指初稿完成后.先擱置一段時(shí)間再修改的一種方法.許多人常有這種情況,有時(shí)初稿寫(xiě)好了,也很想馬上把它修改好,可是自己怎么也發(fā)現(xiàn)不了毛病,自我感覺(jué)相當(dāng)不錯(cuò),不愿修改或不知怎么修改.這時(shí)候,可以采取冷改式,把初稿放一段時(shí)間再修改,就會(huì)發(fā)現(xiàn)要修改的地方還很多.這種拉開(kāi)時(shí)間距離的閱讀與修改,容易使作者心明眼亮.此時(shí)作者的思維比較容易跳出原有的圈子,從另外一種角度冷靜地審視自己的論文.只要時(shí)間允許,改好的論文可以擱一擱再進(jìn)行修改,如此反復(fù)數(shù)次,有益于提高論文質(zhì)量.(三)熱改式所謂熱改式,是指初稿完成后.趁熱打鐵,立即對(duì)論文進(jìn)行修改的方法.這種方法的優(yōu)