【桐汭美食五銷方案設(shè)計(jì)（含問卷）11000字（論文）】

桐汭美食五銷方案設(shè)計(jì)目錄TOC\o"1-3"\h\u14729摘要 33663Abstract. 432746一、緒論 549311.1研究的作用意義 5145751.2研究內(nèi)容 582451.3研究方法 515156二、環(huán)境分析 6109342.1桐汭家鄉(xiāng)味道宏觀環(huán)境分析 6168632.2桐汭家鄉(xiāng)味道微觀環(huán)境分析 95575三、策略分析 15119333.1產(chǎn)品策略 15175013.2價(jià)格策略 16185633.3促銷策略 16310593.4分銷策略 1718125四、家鄉(xiāng)美食“五一”促銷方案的設(shè)計(jì) 1914225方案一 19119964.1促銷策劃目的 19114344.2促銷策劃主題 1917614.3促銷策劃時(shí)間 19167144.4促銷策劃對(duì)象 19110264.5促銷策劃地點(diǎn) 1915724.6促銷策略 19167364.7促銷策劃內(nèi)容 19105624.8促銷活動(dòng)宣傳 20266324.9促銷費(fèi)用預(yù)算 20161014.10效果評(píng)估 2023921方案二 21169834.1促銷策劃目的 2151724.2促銷策劃主題 2157274.3促銷策劃時(shí)間 21318194.4促銷策劃對(duì)象 21189934.5促銷策劃地點(diǎn) 21211664.6促銷策略 21202484.7促銷策劃內(nèi)容 2148444.8促銷宣傳方式 22276864.9促銷費(fèi)用預(yù)算 22170304.10效果評(píng)估 2226797五、結(jié)論 2319470參考文獻(xiàn) 2427482附錄： 25摘要近年來，我國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，國民的消費(fèi)水平和消費(fèi)能力日漸提升，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的浪潮里迅速成長起來的外貿(mào)企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場。在市場轉(zhuǎn)變的過程中，無論在市場外部環(huán)境和內(nèi)部管理中都存在著很多制約企業(yè)發(fā)展的問題。隨著國家對(duì)食品行業(yè)大力整頓，頒布各項(xiàng)法律法規(guī)規(guī)范行業(yè)發(fā)展，給食品行業(yè)發(fā)展帶來了新的發(fā)展機(jī)會(huì)，食品行業(yè)市場競爭愈加激烈。面對(duì)機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，桐汭家鄉(xiāng)美食如何抓住機(jī)會(huì)，本文梳理和研究桐汭家鄉(xiāng)美食內(nèi)部和外部環(huán)境進(jìn)行理論分析，并設(shè)計(jì)出2021年五一節(jié)的促銷方案，實(shí)施銷售對(duì)策。關(guān)鍵詞：桐汭；食品行業(yè)；促銷方案一、緒論1.1研究的作用意義隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的消費(fèi)理念、消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)周期、消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣、心理消費(fèi)范圍以及物理消費(fèi)距離等都在發(fā)著快速的變化。面對(duì)著如此快速的變化，零售行業(yè)內(nèi)的經(jīng)營者所能做得就是堅(jiān)持一點(diǎn):變化是永恒的主題，那么如何調(diào)整經(jīng)營策略至適時(shí)的，適合自己的策略可謂所有零售企業(yè)的管理者都在不斷思考的課題，也是全球零售行業(yè)保持續(xù)性創(chuàng)新的課題。而在這個(gè)課題中，因?yàn)榱闶坌袠I(yè)絕大部分的消費(fèi)者普通具有節(jié)日情結(jié)，特別是傳統(tǒng)的節(jié)日，諸如五一節(jié)、十一節(jié)以及元旦/春節(jié)對(duì)消費(fèi)者的吸引及購物周期的影響。面對(duì)如此的消費(fèi)者心理及消費(fèi)習(xí)慣的變化，無論是定位于大眾消費(fèi)群體還是定位于高端消費(fèi)群體，都必須加快并采取行之有效的針對(duì)性的營銷策略。同時(shí)零售業(yè)經(jīng)營者有關(guān)經(jīng)營模式、經(jīng)營理念以及經(jīng)營目標(biāo)定位、客群定位等所有影響零售業(yè)運(yùn)營的因素也在隨之發(fā)生改變的時(shí)代下，如何有效的、針對(duì)性制定量體裁衣式的，符合自身定位的經(jīng)營策略就顯得極為重要。故此，各種零售業(yè)態(tài)隨著消費(fèi)者需求持續(xù)的、快速的變化，也在呈現(xiàn)不斷涌現(xiàn)之態(tài)勢(shì)。重中之重便是通過節(jié)日促銷所反映出來的各自商家所要打造的營銷主題。1.2研究內(nèi)容首先主要闡述了本文的背景意義及研究內(nèi)容、方法等等，其次是對(duì)促銷理論概述，包括概述了促銷的內(nèi)涵與實(shí)質(zhì)、促銷的作用、促銷的過程模式等，對(duì)桐汭家鄉(xiāng)美食的了解，最后對(duì)桐汭家鄉(xiāng)味道廣德市“五一”促銷方案進(jìn)行設(shè)計(jì)總結(jié)。1.3研究方法1、文獻(xiàn)資料法：查找相關(guān)的理論和實(shí)踐的數(shù)據(jù)資料，并加以借鑒和吸收。2、調(diào)查法：通過實(shí)地調(diào)查以及網(wǎng)絡(luò)調(diào)查了解分析家鄉(xiāng)味道的營銷環(huán)境。3、觀察法：通過觀察消費(fèi)者的實(shí)際需求狀況，進(jìn)行分析。二、環(huán)境分析2.1桐汭家鄉(xiāng)味道宏觀環(huán)境分析2.1.1政治環(huán)境2015年-2016年，國家繼續(xù)支持我國農(nóng)業(yè)的發(fā)展，在大力推進(jìn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的同時(shí)，加大對(duì)農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)和流通業(yè)的扶持。保障我國農(nóng)業(yè)的高效產(chǎn)出，提升我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的食品安全，同時(shí)實(shí)現(xiàn)資源節(jié)約和綠色環(huán)保，努力實(shí)現(xiàn)我國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化。食品行業(yè)的發(fā)展與我國農(nóng)業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)，國家對(duì)于農(nóng)業(yè)的強(qiáng)力扶持也為我國食品行業(yè)持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2011年12月31日，我國發(fā)改委與工信部共同發(fā)表了《食品工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》。在該規(guī)劃中明確指出將“安全、優(yōu)質(zhì)、營養(yǎng)、健康、方便”作為我國食品工業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。與此同時(shí)，將保障食品安全作為其中的首要任務(wù)。食品工業(yè)應(yīng)當(dāng)增強(qiáng)全產(chǎn)業(yè)鏈質(zhì)量安全管理力度，改進(jìn)食品生產(chǎn)工藝，保證食品安全。從2014年底統(tǒng)計(jì)的食晶工業(yè)"十二五"規(guī)劃的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況來看，雖然大部分目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，但是也暴露出了我國食品行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的一些弊端。因此對(duì)我國食品工業(yè)體系結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整是非常有必要的。伴隨著我國經(jīng)濟(jì)從"生產(chǎn)導(dǎo)向"向"需求導(dǎo)向"過渡，食品行業(yè)的經(jīng)營環(huán)境也在發(fā)生著改變。在《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄》中指出，國家對(duì)以下產(chǎn)業(yè)實(shí)行鼓勵(lì)扶持政策：（1）天然食品添加劑、天然香料新技術(shù)開發(fā)與生產(chǎn);（2）先進(jìn)的食品生產(chǎn)設(shè)備研發(fā)與制造;（3）食品質(zhì)量與安全監(jiān)測（檢測）儀器、設(shè)備的研發(fā)與生產(chǎn);（4）熱帶果汁、漿果果汁、谷物飲料、本草飲料、茶濃縮液、茶粉、植物蛋白飲料等高附加值植物飲料的開發(fā)生產(chǎn)與加工原料基地建設(shè);（5）糧食儲(chǔ)藏與流通、食品包裝新材料與新設(shè)備研發(fā)與制造;（6）食品加工數(shù)字化監(jiān)控與全程質(zhì)量控制技術(shù)與設(shè)備。從上述對(duì)國家政策的解讀中可以看出國家一系列的政策支持為食品行業(yè)營造了良好的發(fā)展環(huán)境，為食品行業(yè)發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的政策性保障。2.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境目前我國己經(jīng)成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展大國，國內(nèi)生產(chǎn)總值排名世界第二位，是世界第二大經(jīng)濟(jì)體。依據(jù)我國國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的我國近幾年的GDP'情況來看，我國GDP快速穩(wěn)步增長，經(jīng)濟(jì)總量不斷增加，我國經(jīng)濟(jì)狀況成良好趨勢(shì)發(fā)展，居民可支配收入也逐年升高。具體數(shù)值如圖2-1所示。圖2-1中國歷年GDP數(shù)值及國內(nèi)城鎮(zhèn)居民可支配收入從圖中可以看出，我國經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步快速增長，食品工業(yè)取得了長足發(fā)展，人民生活水平提高帶來了人均食品購買能力的逐年提高，中國食品市場的需求實(shí)現(xiàn)了快速增長，食品制造工業(yè)生產(chǎn)水平快速提高，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，品種檔次日趨豐富。目前我國己經(jīng)成為世界最大的食品制造國。2018年，全國食品工業(yè)企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入9.02萬億元。2019年，我國食品行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)繼續(xù)勢(shì)好。上半年食品行業(yè)營業(yè)收入達(dá)到3.93萬億元，同比增長4.97個(gè)百分點(diǎn)。2019年上半年我國規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)利潤有所下降，同比下降2.4個(gè)百分點(diǎn)，但我國食品行業(yè)利潤達(dá)到2710億元，同比增長9.98個(gè)百分點(diǎn)。由此可以看出我國食品行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)良好，發(fā)展前景廣闊。國家頒布各項(xiàng)法律法規(guī)與規(guī)章制度倡導(dǎo)食品行業(yè)朝著綠色與健康的方向發(fā)展。提倡建設(shè)環(huán)境生態(tài)化、資源節(jié)約化、與社會(huì)和諧發(fā)展、共享共贏的生產(chǎn)經(jīng)營方式。同時(shí)，也要加快發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，做環(huán)境友好型工業(yè)。從我國經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析來看，我國食品行業(yè)正在蓬勃發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)于食品的追求尤其是高質(zhì)量食品的追求愈加強(qiáng)烈。桐汭家鄉(xiāng)味道美食所處市場環(huán)境良好，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，第一，人均食品購買能力逐年上升，中國食品市場需求增長迅速，發(fā)展前景樂觀;第二，國家提倡綠色發(fā)展食品行業(yè)，對(duì)于桐汭家鄉(xiāng)味道美食能夠按國家要求執(zhí)行規(guī)范生產(chǎn)過程，符合國家對(duì)于食品行業(yè)的要求，大大增桐汭家鄉(xiāng)味道美食的競爭力。2.1.3社會(huì)環(huán)境據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)我國2018年人口數(shù)量達(dá)到139538萬人，城鎮(zhèn)常住人口較2017年增加1790萬人。農(nóng)村常住人口較2017年減少1260萬人。每年都又大量人口進(jìn)入城市生活。中國城市化進(jìn)程也變的越來越快。越來越多的農(nóng)村人口進(jìn)入城市，開展新的生活方式。對(duì)于生產(chǎn)生活品質(zhì)的要求也越來越高。隨之國家教育水品的不斷提高。人口素質(zhì)與認(rèn)知水平與日俱增，對(duì)于生活的選擇與要求提出了更高的要求。在追求更高的生活水品與生活質(zhì)量的同時(shí)，對(duì)于食品的選擇與附加價(jià)值方面也提出了更高的要求，在滿足美味的同時(shí)也要保證食品的健康與安全。這就給一些能夠?qū)彆r(shí)度勢(shì)的企業(yè)帶來了一定的機(jī)遇。對(duì)此，桐汭美食打造統(tǒng)一的品牌形象，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)水平，高質(zhì)量的產(chǎn)品，以達(dá)到更好滿足消費(fèi)者的需求。從對(duì)社會(huì)環(huán)境分析來看，國民對(duì)于食品的選擇不僅僅局限于食品的口味，對(duì)于食品的質(zhì)量安全越來越重視。絕味公司能夠意識(shí)到食品質(zhì)量對(duì)于一個(gè)食品公司發(fā)展的重要性，并能大力度的進(jìn)行食品質(zhì)量把控，保證食品的質(zhì)量安全，隨著經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，人民對(duì)于食品的消費(fèi)需求越來越高，可選擇食品越來越豐富，均給絕味公司的發(fā)展帶來一定的威肋。市場的迅速發(fā)展帶來了市場消費(fèi)習(xí)慣的快速變化，桐汭美食在把控市場、掌握市場消費(fèi)動(dòng)向的難度也在增加，需要投入更多的人力物力，保障長遠(yuǎn)發(fā)展。2.1.4技術(shù)環(huán)境企業(yè)的技術(shù)環(huán)境是企業(yè)發(fā)展過程中重要的影響因素。其中包括企業(yè)的科研水平、專利水平、產(chǎn)品開發(fā)水品、技術(shù)法規(guī)及技術(shù)轉(zhuǎn)化水平等等。國家重視科學(xué)技術(shù)的發(fā)展與應(yīng)用，提倡科技強(qiáng)國，是我國經(jīng)濟(jì)水平蒸蒸日上。在經(jīng)濟(jì)水平不斷上升的同時(shí)，我國食品行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭日益增加。企業(yè)的技術(shù)水平，所處的技術(shù)環(huán)境為企業(yè)的發(fā)展提供了可能性，包括新設(shè)備的研發(fā)、新技術(shù)的應(yīng)用、新方法的提出等等。技術(shù)環(huán)境因素對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響也是兩面性的，一是科技的進(jìn)步帶來的消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)的變化有可能為行業(yè)帶來巨大的威肋、;另一個(gè)是科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步也可以為行業(yè)發(fā)展迎來良好的發(fā)展時(shí)機(jī)。技術(shù)環(huán)境對(duì)于企業(yè)發(fā)展的影響是不可避免的，企業(yè)要想發(fā)展并立足于市場，就必須要關(guān)注本行業(yè)的技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展趨勢(shì)，并準(zhǔn)確預(yù)測，抓住最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)是企業(yè)建立市場競爭優(yōu)勢(shì)、建立核心競爭力的關(guān)鍵。由此可見，桐汭美食能夠意識(shí)到科技與市場配合的重要性，積極采購先進(jìn)的設(shè)備與技術(shù)來保證食品的安全可靠，更好的利用科學(xué)技術(shù)形成桐汭美食的發(fā)展機(jī)遇。由于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，淘汰更新速度很快，這就需要桐汭美食能夠及時(shí)的更新桐汭美食的技術(shù)研發(fā)。2.2桐汭家鄉(xiāng)味道微觀環(huán)境分析2.2.1桐汭美食環(huán)境分析（1）桐汭美食自身情況桐汭美食是廣德市重點(diǎn)扶持對(duì)象，有著“中國竹子之鄉(xiāng)”“中國板栗之鄉(xiāng)”的美譽(yù)，專注于為客戶提供高品質(zhì)的家鄉(xiāng)美食產(chǎn)品，滿足顧客需求，努力創(chuàng)造以及豐富人們健康快樂的飲食文化生活。目前桐汭美食已經(jīng)形成了包含生產(chǎn)、銷售于一體的美食食品。①桐汭紅燒臭鱖魚紅燒臭鱖魚又名腌鮮鱖魚，是廣德所在的皖南地區(qū)的一道著名傳統(tǒng)菜肴。在腌制臭桂魚的過程中，溫度和含鹽量的變化起著決定性的作用。一般溫度10-30℃，養(yǎng)護(hù)時(shí)間2-7天。木桶是腌制“臭”桂魚的最佳方法。只有這樣，“臭”桂魚的“臭”味才能更加醇厚。這道菜味道鮮美，又脆又爛，烹飪過程中帶有一股“臭味”和一股清香，形成鮮明對(duì)比。②清燉深山茅草菇鍋茅草菇是一種珍貴的真菌，主要產(chǎn)自廣德等皖南地區(qū)，營養(yǎng)價(jià)值很高，還具有一定的藥用價(jià)值，質(zhì)嫩味鮮、香氣濃郁、十分爽口。用以氽湯，其鮮無比。清燉深山茅草菇鍋，做法也比較簡單。鮮草菇洗凈，燒熱鍋，加入植物油，加熱油，加鹽，將草菇翻炒幾次，加適量清水煮熟。③紅燒羊肉火鍋羊肉不但可以益氣補(bǔ)虛、溫中暖下，更可以補(bǔ)腎壯陽、增加機(jī)體免疫力。紅燒羊肉火鍋精選當(dāng)?shù)胤硼B(yǎng)的山羊，當(dāng)?shù)匮蛉鉅I養(yǎng)豐富，脂肪少、肌纖維細(xì)、鮮美多汁，是火鍋的上佳原材料，配上胡蘿卜、豆腐泡等，葷素融合、香而不膩。（2）本文進(jìn)行SWOT分析。SWOT分別代表Strength優(yōu)勢(shì)，Weakness劣勢(shì)，Opportunities機(jī)會(huì)，Threaten威脅。①優(yōu)勢(shì)分析桐汭美食擁有成熟美食制作技術(shù)，在國內(nèi)處于領(lǐng)先地位。廣德地區(qū)屬于北亞熱帶濕潤氣候地區(qū)，其良好的環(huán)境為生產(chǎn)出來食品提供良好的保證。長期以來廣德地區(qū)養(yǎng)殖戶相互信任、相互依賴，形成了一種良好的協(xié)作和信任機(jī)制。②劣勢(shì)分析出于成本訂價(jià)策略考慮，桐汭美食以低價(jià)格進(jìn)入市場的可能性基本為零，而如果以高價(jià)格進(jìn)入市場，那么不僅消費(fèi)者首次購買的成本提高，影響消費(fèi)者的嘗試個(gè)數(shù)，價(jià)格將是一大劣勢(shì)。③機(jī)會(huì)分析由于桐汭美食多年來呈現(xiàn)良性增長，并且預(yù)期這種趨勢(shì)將繼續(xù)保持，那么意味著桐汭美食促銷活動(dòng)開始后，只要堅(jiān)持正確的營銷手段，那么桐汭美食的銷售額會(huì)隨著市場的成長而自然成長?！叭惹璋薄笔录?，國家對(duì)食品安全更加重視，這為類似桐汭美食行業(yè)的發(fā)展提供了更好的發(fā)展機(jī)遇。所以說國家對(duì)于食品安全的進(jìn)一步重視是桐汭美食一大機(jī)會(huì)。④威脅分析市場上存在很多桐汭美食這一類型的家鄉(xiāng)美食，由于這些系列家鄉(xiāng)美食已經(jīng)站穩(wěn)腳跟，所以對(duì)桐汭美食活動(dòng)計(jì)劃實(shí)施，競爭對(duì)手必將做出兇猛的反擊，而一旦競爭對(duì)手的反擊是有針對(duì)性的和有效的，將對(duì)桐汭美食造成很大的威脅。2.2.2消費(fèi)者分析本論文共發(fā)放調(diào)查問卷180份，回收問卷162份，回收率為90%，調(diào)查問卷涉及，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知、消費(fèi)能力、購買情況、購買動(dòng)力等，情況如下：特色美食食品的消費(fèi)額度呈上升態(tài)勢(shì)調(diào)查顯示：特色美食食品重度消費(fèi)比率最高。每月消費(fèi)特色美食食品費(fèi)用在100元及以上的就占33.6%，也就是說有三分之一的消費(fèi)者每月要花費(fèi)100元以上消費(fèi)特色美食食品，可見特色美食食品市場規(guī)模之巨。往下依次是每月花費(fèi)0元-30元的占28.2%;31元-50元的占24.5%，兩項(xiàng)合計(jì)為52.7%，占消費(fèi)比率的半數(shù)以上。即使按每個(gè)家庭每月特色美食食品的消費(fèi)60元計(jì)算，這樣的市場規(guī)模每年接近600多億，可見市場之龐大。圖2-2特色美食食品消費(fèi)額分析（2）增長速度快美食特色食品在整個(gè)食品行業(yè)中是增長速度最快的食品類別之一。調(diào)查結(jié)果顯示，雖然有66.4%的消費(fèi)者消費(fèi)美食特色食品的數(shù)量與去年同期相比基本不變，但同時(shí)也可以看出美食特色食品的消費(fèi)量較去年增加一倍的比率占到了24.5%;增加兩倍的比率占到2.7%，也就是說有近三成消費(fèi)者美食特色食品較去年同期相比消費(fèi)量翻番。消費(fèi)量與去年相比有所減少的比率只占6.4%，以上數(shù)據(jù)足以說明美食特色食品是食品行業(yè)中的朝陽產(chǎn)業(yè)。（3）31元-50元價(jià)位的美食特色食品最受歡迎調(diào)查結(jié)果顯示，消費(fèi)者購買最多的是31元-20元的特色美食食品，占59.5%其次是21元-30元的占23.4%;再次是51元-20元占15.3%，三項(xiàng)合計(jì)為98.2%,可以看出九成以上的消費(fèi)者會(huì)購買21元-20元價(jià)位的特色美食食品，而最能被消費(fèi)者接受的是31元-50元。圖2-3特色美食食品的價(jià)格偏好（4）消費(fèi)者對(duì)桐汭美食的認(rèn)知如圖2-4所示，有84.55%的被調(diào)查者表示知道桐汭美食，而15.45%的被調(diào)查者表示自己并不知道桐汭美食，這說明消費(fèi)者對(duì)于桐汭美食具備一定的認(rèn)知程度，但仍然有一部分消費(fèi)者表示并沒有聽說過桐汭美食?？梢?，桐汭美食雖然歷史悠久，但是知名度不高，在部分消費(fèi)者心目中仍然是一個(gè)新鮮事物，桐汭美食的營銷策略存在大的漏洞。圖2-4調(diào)查人群對(duì)桐汭美食的認(rèn)知情況（5）消費(fèi)者對(duì)桐汭美食購買情況雖然消費(fèi)者對(duì)桐汭美食具有一定的認(rèn)知程度，但是其購買桐汭美食的動(dòng)力并不足，如圖2-5的調(diào)查結(jié)果顯示，有56%的被訪者多次購買過桐汭美食，這說明桐汭美食是受到這部分消費(fèi)者認(rèn)可的，另外，有37%的消費(fèi)者表示沒有購買過桐汭美食，還有7%的消費(fèi)者屬于一次性消費(fèi)，消費(fèi)者對(duì)桐汭美食的忠誠度不高。在市場促銷推廣策略的進(jìn)一步制定過程中，必須充分了解一次性購買的消費(fèi)者不重復(fù)購買的原因，并積極改進(jìn)相關(guān)環(huán)節(jié)，這部分消費(fèi)者可以發(fā)展成為固定消費(fèi)者。而未曾購買過的消費(fèi)者也可以發(fā)展為桐汭美食的準(zhǔn)消費(fèi)人群。圖2-5調(diào)查人群對(duì)桐汭美食的購買情況（6）消費(fèi)者對(duì)桐汭美食的購買方式在對(duì)消費(fèi)者購買方式的調(diào)查過程中，其中購買過桐汭美食的被調(diào)查者僅有62%是專程購買的，其他被調(diào)查者大多數(shù)屬于旅游購買等偶然性消費(fèi)，以上數(shù)據(jù)說明，桐汭美食對(duì)消費(fèi)者的吸引力不足，消費(fèi)者對(duì)桐汭美食的忠誠度不夠，在一定程度上反應(yīng)了桐汭美食的宣傳力度的欠缺。圖2-6調(diào)查人群對(duì)桐汭美食的購買方式（7）消費(fèi)者對(duì)桐汭美食的購買意愿調(diào)查中發(fā)現(xiàn)有72%的被調(diào)查者表示愿意購買桐汭美食，25%的被調(diào)查者會(huì)考慮購買，僅僅有3%的被調(diào)查者表示不愿意購買，說明大部分消費(fèi)者對(duì)桐汭美食的認(rèn)可，部分人群是潛在的客戶，經(jīng)過宣傳推廣是可以發(fā)展成為目標(biāo)客戶的。圖2-7調(diào)查人群對(duì)桐汭美食的購買意愿（8）主要銷售終端是超市消費(fèi)者購買特色美食食品的主要地點(diǎn)是在超市，占70%，超市以其價(jià)位低、品種齊全和質(zhì)量有保障等眾多因素而成為特色美食食品的主要銷售終端是理所當(dāng)然的。但是也有30%的消費(fèi)者在專賣店、菜市場及網(wǎng)購等渠道購買特色美食食品。圖2-8調(diào)查人群對(duì)桐汭美食的的購買途徑三、策略分析3.1產(chǎn)品策略3.1.1產(chǎn)品開發(fā)商標(biāo)設(shè)計(jì)要體現(xiàn)無錫地區(qū)的特色，商標(biāo)的名字要體現(xiàn)廣德市地區(qū)的文化，商標(biāo)的圖案設(shè)計(jì)要體現(xiàn)桐汭家鄉(xiāng)味道產(chǎn)品的品牌特性。根據(jù)商標(biāo)法規(guī)定，產(chǎn)品的名字不能重合，所以對(duì)廣德市地區(qū)文化調(diào)查后，選擇桐汭家鄉(xiāng)味道作為產(chǎn)品名字。公司的主要任務(wù)是通過差異化的競爭策略來實(shí)現(xiàn)公司的營銷目標(biāo)。因此，公司要突出差異化，可以利用渠道、服務(wù)、形象和產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)等使得產(chǎn)品更具有獨(dú)特性，充滿競爭力。表4-1企業(yè)差異化變量參考表主要參考變量內(nèi)容渠道人員形象價(jià)格經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的逐步完善、管理的專業(yè)化能力、禮貌、負(fù)責(zé)、溝通有效的市場宣傳與推廣價(jià)格差異化3.1.2產(chǎn)品包裝（1）所有包裝必須突出廣德桐汭家鄉(xiāng)味道的字樣，無論是產(chǎn)品的內(nèi)包裝，還是產(chǎn)品的外包裝，或運(yùn)輸包裝，包括物流（運(yùn)輸車隊(duì)）包裝均應(yīng)如此;（2）在沒有很好考慮市場的情況下，不能隨意改變包裝。（3）必須突出促銷語言。（4）產(chǎn)品的包裝根據(jù)桐汭家鄉(xiāng)美食的不同規(guī)格和消費(fèi)者對(duì)包裝的需求程度分類，包裝后的種類價(jià)格盡可能覆蓋各層次的消費(fèi)水平。3.1.3包裝策略表4-2包裝策略及其使用市場包裝規(guī)格主推人群區(qū)域宣傳重點(diǎn)主要銷售場所溫馨包裝幸福包裝針對(duì)中低消費(fèi)水平市場一級(jí)、二級(jí)城市及農(nóng)村實(shí)惠、營養(yǎng)、美味線上、菜市場、農(nóng)產(chǎn)品超市、貴賓包裝豪華包裝針對(duì)中高消費(fèi)水平市場一級(jí)城市、二級(jí)城市高檔、美味、營養(yǎng)線上、農(nóng)產(chǎn)品超市臻品包裝針對(duì)高消費(fèi)水平市場一級(jí)城市、二級(jí)城市品位、營養(yǎng)、美味線上、美食節(jié)極致包裝針對(duì)高消費(fèi)水平市場一級(jí)城市品位、營養(yǎng)、美味線上、美食節(jié)至尊包裝針對(duì)高消費(fèi)水平市場—級(jí)城市品位、營養(yǎng)、美味線上、美食節(jié)、展會(huì)稀品包裝(1)稀品包裝(2)針對(duì)高消費(fèi)水平市場一級(jí)城市品位、營養(yǎng)、美味線上、美食節(jié)、展會(huì)統(tǒng)銷包裝針對(duì)中低消費(fèi)水平市場二級(jí)、三級(jí)城市及農(nóng)村便宜、營養(yǎng)、美味線上、菜市場、超市、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場3.2價(jià)格策略3.2.1產(chǎn)品定價(jià)指導(dǎo)思想（1）總體上要保持價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定，價(jià)格變化要根據(jù)桐汭當(dāng)?shù)刭徺I產(chǎn)品成本的行情變動(dòng)；（2）同一規(guī)格的產(chǎn)品，對(duì)于經(jīng)銷商和批發(fā)商的銷售價(jià)格要相同；（3）對(duì)不同市場上的終端價(jià)格，公司要通過與經(jīng)銷商簽訂嚴(yán)格的合同進(jìn)行相立的控制；（4）出廠價(jià)格實(shí)行銷量折扣的方式，而非直接折扣的方法；3.2.2產(chǎn)品的價(jià)格策略桐汭家鄉(xiāng)味道定價(jià)策略主要是以顧客的需求導(dǎo)向?yàn)槎▋r(jià)基礎(chǔ)，讓消費(fèi)者明白不同規(guī)格的合理價(jià)格，讓桐汭家鄉(xiāng)味道價(jià)格被廣大消費(fèi)者廣泛接受，從而打開銷路，品牌逐漸為廣大消費(fèi)者所認(rèn)可。價(jià)格制定的關(guān)鍵是以商品給消費(fèi)者提供的價(jià)值為基礎(chǔ)，并適當(dāng)根據(jù)競爭對(duì)手的價(jià)格和產(chǎn)品成本進(jìn)行靈活調(diào)整。3.3促銷策略家鄉(xiāng)美食的發(fā)展除了有好的產(chǎn)品和經(jīng)營管理外，對(duì)于市場的把控和產(chǎn)品的促銷手段是零售企業(yè)溝通市場的方式方法。市場促銷策略是門店經(jīng)營必不可少的經(jīng)營手段，能夠使門店更有效的打開附近市場，激勵(lì)消費(fèi)者購買，提高品牌知名度，縮短品牌打進(jìn)市場的進(jìn)程，所以選擇好的市場促銷手段使非常重要的。通過拉式策略，采取間接方式，即通過大量的廣告宣傳與品牌包裝吸引消費(fèi)者，激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望與沖動(dòng)，能夠有效提升營業(yè)收入及品牌的塑造與包裝。著重線上宣傳，通過目前各大流量較大的自媒體和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，對(duì)桐汭家鄉(xiāng)味道產(chǎn)品進(jìn)行包裝宣傳引導(dǎo)消費(fèi)者了解絕味的品牌和產(chǎn)品，激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)需求。3.4分銷策略桐汭家鄉(xiāng)味道美食應(yīng)開發(fā)相應(yīng)的包裝食品，方便運(yùn)輸及長時(shí)間儲(chǔ)存，為能夠滿足線上銷售提供便利條件。目前食品的售賣方式不適用于網(wǎng)絡(luò)銷售的快遞運(yùn)輸方式。所以開展線上營銷方式應(yīng)首先研發(fā)相關(guān)的食品包裝，提高貨品的保質(zhì)期與運(yùn)輸?shù)陌踩c衛(wèi)生條件。這樣即可保證線上售賣運(yùn)輸?shù)目蓪?shí)施性，也可以滿足不同顧客不同的消費(fèi)需求。所以產(chǎn)品包裝的開發(fā)對(duì)電子營銷策略的實(shí)施的必要條件。3.4.1線下商城活動(dòng)促銷（1）選取各城市重點(diǎn)影響力賣場開展消費(fèi)者體驗(yàn)活動(dòng)：擴(kuò)大影響范圍，增加賣場試吃數(shù)量及質(zhì)量。將所有活動(dòng)流程標(biāo)準(zhǔn)化，從人員招聘、服裝、道具、話術(shù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，力爭做到品牌形象統(tǒng)一，品牌體驗(yàn)良好。（2）增加體驗(yàn)菜品的研發(fā)：破除單一的蘸食體驗(yàn)，通過現(xiàn)場烹飪簡單家常菜的方式，將桐汭家鄉(xiāng)味道美食試吃體驗(yàn)傳遞給消費(fèi)者;（3）突破傳統(tǒng)活動(dòng)模式：在堅(jiān)持日常體驗(yàn)活動(dòng)的同時(shí)，邀請(qǐng)桐汭當(dāng)?shù)刂麖N師走進(jìn)賣場，通過現(xiàn)場使用桐汭家鄉(xiāng)味道美食烹飪菜品的表演，來向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品特色味道，給予消費(fèi)者不同的活動(dòng)體驗(yàn);（4）增加活動(dòng)中消費(fèi)者參與度：打破過去單一的我們做消費(fèi)者看的模式，積極邀約消費(fèi)者參與到活動(dòng)中來，通過教學(xué)模式，讓消費(fèi)者親自體驗(yàn)使用產(chǎn)品，增加活動(dòng)的趣味性，提升消費(fèi)者的接受度。3.4.2電商分銷與知名電商平臺(tái)進(jìn)行合作，開設(shè)線上店面，通過平臺(tái)宣傳活動(dòng)向消費(fèi)者進(jìn)行推廣，繼續(xù)提高品牌知名度和市場占有率。目前越來越多的年輕消費(fèi)者樂于選擇網(wǎng)購網(wǎng)購具有方便快捷，隨時(shí)隨地就能滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。我們要順應(yīng)時(shí)代發(fā)展，利用消費(fèi)者的消費(fèi)方式，調(diào)整自身的營銷方式與方法。所以桐汭家鄉(xiāng)味道應(yīng)注重目前線上的營銷方式，選擇與目前知名電商平臺(tái)合作，通過與電商平臺(tái)的共同宣傳活動(dòng)，吸引消費(fèi)者的關(guān)注與購買。這樣既可以增加消費(fèi)者消費(fèi)的便捷性又可以通過平臺(tái)的宣傳提升廣德市桐汭家鄉(xiāng)味道的品牌形象與品牌影響力，更進(jìn)一步增加消費(fèi)者的受眾與市場占有率。四、家鄉(xiāng)美食“五一”促銷方案的設(shè)計(jì)營銷活動(dòng)中的促銷活動(dòng)對(duì)營銷策略的成功起著至關(guān)重要的作用。作為零售業(yè)傳統(tǒng)的、常用的節(jié)日促銷活動(dòng)，桐汭家鄉(xiāng)美食促銷的實(shí)施不僅要充分體現(xiàn)、繼承和延續(xù)廣德營銷戰(zhàn)略的理念，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的雙贏。方案一4.1促銷策劃目的利用五一黃金周，進(jìn)行大規(guī)模的促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品銷量，消化庫存，提高品牌知名度。4.2促銷策劃主題廣德市桐汭家鄉(xiāng)美食由我代言4.3促銷策劃時(shí)間2021年4月30日-2021年5月4日4.4促銷策劃對(duì)象廣德地區(qū)消費(fèi)群體4.5促銷策劃地點(diǎn)各大超市、商場、步行街、露天廣場4.6促銷策略（1）試吃方式：“試吃”提供的不僅僅是讓客戶品嘗產(chǎn)品的味道，了解產(chǎn)品，更多的是打消新客戶對(duì)于陌生環(huán)境的一種顧忌心理，幫助客戶熟悉品牌，建立情感。在做試吃的時(shí)候，可以專門開設(shè)一個(gè)區(qū)域，并提供一次性的竹簽或者其他餐具，以便客戶使用和品嘗。（2）互動(dòng)方式：讓旅游群體的顧客參與活動(dòng)當(dāng)中，既可以達(dá)到吸引客戶的目的，又可以提升顧客了解桐汭家鄉(xiāng)美食的形象。4.7促銷策劃內(nèi)容（1）滑舌頭吃好吃的東西。在各地方都有“民以食為天”的代表性名點(diǎn)心。隊(duì)員通過各種途徑了解當(dāng)?shù)赜忻拿朗?，分組利用五一假期去吃。各小隊(duì)拍照、寫作品，作為交流資料表示感謝。也可以買好吃的和大家分享。主辦方將選出“最高級(jí)料理”、“最美味料理”、“最營養(yǎng)料理”等。（2）做好吃的東西。我拜師給家人和朋友，學(xué)習(xí)做好吃的東西的方法。在網(wǎng)上開展“美食高手”比賽，宣傳桐汭家鄉(xiāng)的美食。（3）用嘴宣傳好吃的東西，親手做手抄報(bào)家鄉(xiāng)的鄉(xiāng)土料理，利用黑板報(bào)、網(wǎng)絡(luò)開展“美食推廣”活動(dòng)，募集優(yōu)秀廣告詞，選出美食推廣大使，大大宣傳桐鄉(xiāng)的美食。4.8促銷活動(dòng)宣傳（1）活動(dòng)期間活動(dòng)點(diǎn)派銷售人員在各大商場入口處派發(fā)活動(dòng)DM單頁。（2）4月29日在商場懸掛活動(dòng)主題吊旗，張貼海報(bào)，用于吸引消費(fèi)者駐足觀望并烘托主題活動(dòng)氛圍，各專賣點(diǎn)醒目處放置主題背景及內(nèi)容說明展架。（3）活動(dòng)面積至少保證50平米以上，可選擇商場門前或步行街的露天廣場，也可選擇商場內(nèi)的活動(dòng)廣場，因?yàn)槲逡桓慊顒?dòng)的品牌、廠家很多，所以場地要提前洽談，越早越好。4.9促銷費(fèi)用預(yù)算表5-1方案1費(fèi)用預(yù)計(jì)表活動(dòng)項(xiàng)目金額（單位：元）主題吊旗2000元海報(bào)宣傳5000元展示架3000元主題背景POP2000元人員3000元合計(jì)15000元4.10效果評(píng)估五一活動(dòng)促銷是眾多商家都十分看重的節(jié)日，這是連續(xù)七天全民休息日，非常有利于商家產(chǎn)品促銷。商家不僅不能夠錯(cuò)過此節(jié)日，還必須牢牢抓住時(shí)機(jī)，在五一期間迅速展開傳播攻勢(shì)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品促銷和品牌傳播雙重利好?；顒?dòng)前三天銷售額預(yù)計(jì)達(dá)到50萬，活動(dòng)結(jié)束時(shí)應(yīng)對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行清算和評(píng)估，對(duì)銷量、盈利、費(fèi)用等各相關(guān)事宜進(jìn)行整理。并總結(jié)此次活動(dòng)的效果、宣傳是否到位、活動(dòng)是否有效額吸引客流量、價(jià)格方面是否存在優(yōu)勢(shì)、哪些活動(dòng)更吸引消費(fèi)者眼球等各個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)，為下次做大型促銷活動(dòng)積累經(jīng)驗(yàn)。從中找出不足和在實(shí)施過程中出現(xiàn)的問題。方案二4.1促銷策劃目的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的目的是讓桐鄉(xiāng)美食在網(wǎng)絡(luò)上順利打入市場，在眾多當(dāng)?shù)孛朗尘W(wǎng)絡(luò)市場上獲得更多的市場份額，獲得消費(fèi)者的青睞，獲得更大的企業(yè)利益，在網(wǎng)絡(luò)上獲得更多的市場份額被很多網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者所認(rèn)可。4.2促銷策劃主題帶你走進(jìn)桐汭家鄉(xiāng)味道美食4.3促銷策劃時(shí)間2021年4月30日-2021年5月4日4.4促銷策劃對(duì)象網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)所有消費(fèi)群體4.5促銷策劃地點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)（淘寶、抖音、快手、拼多多）4.6促銷策略滿減活動(dòng)：客戶如果在我們店鋪購買商品總額超過指定的額度可以立減多少元。秒殺活動(dòng)：在規(guī)定時(shí)間內(nèi)以優(yōu)惠的價(jià)格拍下商品。包郵活動(dòng)：客戶在我們店鋪買產(chǎn)品達(dá)指定額度可以包郵。4.7促銷策劃內(nèi)容1、買就送活動(dòng)其實(shí)每天進(jìn)店消費(fèi)前三十名的客戶在購買我們店鋪的產(chǎn)品時(shí)，收藏本店加1元可以送一小包桐汭美食產(chǎn)品。2、滿額送客戶在本店鋪一次性購買商品總額超過100元，并收藏本店可以外送一小包桐汭美食產(chǎn)品。滿150元立減10元，滿200元立減30元。3、指定額包郵或其它優(yōu)惠消費(fèi)滿30元以上享受包郵待遇。4、秒殺推廣活動(dòng)期間拿出五樣商品根據(jù)時(shí)間段來作為福利進(jìn)行秒殺。4.8促銷宣傳方式1、提前五天在淘寶商城/抖音平臺(tái)/快手平臺(tái)/拼多多平臺(tái)等各大網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)發(fā)布的促銷宣傳廣告。2、提前一個(gè)星期，進(jìn)行海報(bào)設(shè)計(jì)，利用微博、微信的廣告投放功能進(jìn)行投放海報(bào)宣傳。4.9促銷費(fèi)用預(yù)算表5-2方案2費(fèi)用預(yù)計(jì)表活動(dòng)項(xiàng)目金額（單位：元）網(wǎng)絡(luò)宣傳廣告5000元海報(bào)宣傳2000元人員費(fèi)用700元合計(jì)7700元4.10效果評(píng)估五一網(wǎng)絡(luò)促銷對(duì)品牌的建設(shè)起到莫大的作用，這也是為什么桐汭美食要充分抓住每一次網(wǎng)絡(luò)促銷炒作品牌的原因，網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)由于它的關(guān)注度和可信度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般廣告，它對(duì)品牌的知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度起到重要的建設(shè)作用。桐汭美食五一促銷活動(dòng)，大大地拉近了消費(fèi)者、經(jīng)銷商、團(tuán)購客戶等社會(huì)公眾的距離，本次活動(dòng)預(yù)計(jì)五一活動(dòng)五天實(shí)現(xiàn)訂單100萬元，五一當(dāng)天實(shí)現(xiàn)訂單過50萬元。通過桐汭美食五一促銷活動(dòng)時(shí)間營銷活動(dòng)炒作熱點(diǎn)引起消費(fèi)者和社會(huì)的廣泛關(guān)注。五、結(jié)論促銷策略作為零售業(yè)，特別是桐汭家鄉(xiāng)美食的營銷策略中非常重要的組成部分，是實(shí)現(xiàn)及推動(dòng)桐汭家鄉(xiāng)美食系列營銷活動(dòng)不可替代的作用催化因子，它的成功與否將很大程度上決定了營銷策略的成功與否，以及桐汭家鄉(xiāng)美食在業(yè)界內(nèi)的市場份額、市場占有率，在客商中的權(quán)威地位，在消費(fèi)者心中的美譽(yù)度、信譽(yù)度，甚至將影響到廣德市無形及有形資產(chǎn)的積累與正面作用的發(fā)揮。平時(shí)可以建立相應(yīng)的產(chǎn)品推廣平臺(tái)，除了利用五一活動(dòng)，還可以利用一些傳統(tǒng)節(jié)日活動(dòng)。比如，中秋節(jié)、元宵節(jié)、旅游文化節(jié)、地方采摘節(jié)等都要賞菊，建立相應(yīng)的地方平臺(tái)，推廣同濟(jì)的家鄉(xiāng)美食。使人們能夠在傳統(tǒng)文化和地方文化的背景下品味傳統(tǒng)飲食文化。從而體驗(yàn)當(dāng)?shù)氐奈幕厣偷赜蝻L(fēng)情，讓觀眾在體驗(yàn)其精神內(nèi)涵的同時(shí)。讓公眾參與到食品生產(chǎn)過程中，在體驗(yàn)食品的同時(shí)，學(xué)習(xí)食品生產(chǎn)的方法，體驗(yàn)食品生產(chǎn)的樂趣。記憶和傳播食品生產(chǎn)技術(shù)，提高公眾的整體興趣，也可以成為廣德旅游業(yè)的重要組成部分。依托多種文化平臺(tái)推動(dòng)廣德旅游業(yè)發(fā)展，體驗(yàn)式民俗旅游將成為廣德旅游業(yè)的亮點(diǎn)，促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，提升社會(huì)知名度。在經(jīng)濟(jì)和文化的大背景下，要建設(shè)文化平臺(tái)的推廣，控制文化平臺(tái)的質(zhì)量和功能。參考文獻(xiàn)[1]朱俊伊.柳州螺螄粉營銷策略研究[D].廣西大學(xué),2013.[2]肖宏昊.網(wǎng)紅美食的短視頻營銷策略研究[J].傳播與版權(quán),2020(10):99-101.[3]建設(shè)世界城市,打造世界美食之都——“2010京城美食年”盛大啟動(dòng)[J].時(shí)代經(jīng)貿(mào),2010(0