2024年1月自考10423銷售業(yè)務管理試題及答案含解析

銷售業(yè)務管理年月真題

1042320241

1、【單選題】企業(yè)依據(jù)其在市場上的地位擴大目標或實質(zhì)成長目標來決定銷售目標值是

資產(chǎn)利潤率

市場擴大率

A:

銷售成長率

B:

市場占有率

C:

D答:案：B

解析：市場擴大率=13.3%/12%=111.1%；實質(zhì)成長率=166.6%/150%=111.1%。根據(jù)市場擴大

率或實質(zhì)成長率確定銷售目標值，實質(zhì)是企業(yè)依據(jù)其在市場上的地位擴大目標或實質(zhì)成長

目標來決定銷售目標值。企業(yè)在決定了下年度市場擴大率的目標值及推測了業(yè)界的成長率

后，可以確定銷售目標值，其計算公式如下：下年度銷售目標值=企業(yè)本年度銷售業(yè)績x

業(yè)界成長率x市場擴大率例題1?3計算表1一1的下一年度銷售目標值。P20

2、【單選題】最常用、最重要的銷售配額是

綜合配額

財務配額

A:

銷售量配額

B:

銷售活動配額

C:

D答:案：C

解析：銷售量配額是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示。最簡單的設置銷售量

配額的方法是：以該地區(qū)過去的銷售量為基礎，以市場應該增長的百分比來確定當年的配

額。如當年期望的市場增長率為15%，每個銷售人員的配額就是上年度的配額加上15%，

即為上年度配額的115%。P35

3、【單選題】確保銷售業(yè)務高效運轉的前提是建立高效率的

銷售組織體系

銷售人員體系

A:

銷售管理體系

B:

銷售網(wǎng)點體系

C:

D答:案：A

解析：確保銷售業(yè)務高效運轉的前提確實是建立高效率的銷售組織體系。一個高效的銷售

組織體系能夠為銷售人員提供明確的目標、合理的激勵機制、有效的支持工具和良好的工

作環(huán)境，從而幫助他們更好地開展業(yè)務，提高銷售業(yè)績。

4、【單選題】設計出來的各個銷售區(qū)域既要使銷售人員能正常發(fā)揮其工作潛力，又要有足夠

的銷售潛力，使銷售人員能經(jīng)過努力取得更佳的銷售業(yè)績。這是銷售區(qū)域設計的

公平性目標

挑戰(zhàn)性目標

A:

可行性目標

B:

具體性目標

C:

答D:案：B

解析：挑戰(zhàn)性。指設計出來的各個銷售區(qū)域既要使銷售人員能正常發(fā)揮其工作潛力，又要

有足夠的銷售潛力，使銷售人員能經(jīng)過努力取得更佳的銷售業(yè)績。P77

5、【單選題】中間商在獲取正常利潤的同時，無意中向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行

為，是

惡性竄貨

良性竄貨

A:

中性竄貨

B:

自然性竄貨

C:

答D:案：D

解析：自然性竄貨是指中間商在獲取正常利潤的同時，無意中向自己轄區(qū)以外的市場傾銷

產(chǎn)品的行為，一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程，非中間商惡意所為。這種竄貨在市場上

往往是不可避免的，只要有市場分割就會存在此類竄貨現(xiàn)象。如果自然性竄貨的量很大，

將影響該區(qū)域的流通價格體系，導致利潤下降，也將影響到二級中間商的積極性，甚至可

能引發(fā)二級中間商之間的惡性竄貨。P94

6、【單選題】銷售渠道管理的主要關注對象是

基本渠道成員

大型渠道成員

A:

特定渠道成員

B:

特殊渠道成員

C:

答D:案：A

解析：相對于特殊渠道成員來說，基本渠道成員對該產(chǎn)業(yè)鏈系統(tǒng)的良性發(fā)展起著更為關鍵

的作用，因此，基本渠道成員是銷售渠道管理的主要關注對象。P107

7、【單選題】招聘信息可以定時定向投放，發(fā)布后也可以管理，其費用相對比較低廉，理論

上可以覆蓋到全球。這種銷售人員招聘渠道是

獵頭招聘

媒體廣告

A:

校園招聘

B:

網(wǎng)絡招聘

C:

答D:案：D

解析：隨著計算機網(wǎng)絡的普及，網(wǎng)絡招聘已經(jīng)迅速成為最流行的招聘方法之一。招聘信息

可以定時定向投放，發(fā)布后也可以管理，其費用相對比較低廉，理論上可以覆蓋到全球。

通過在知名的人才網(wǎng)站上發(fā)布招聘的信息，可以快捷、海量地接受到求職者的信息，而且

各網(wǎng)站提供的格式簡歷和格式郵件可以降低簡歷篩選的難度，加快處理簡歷的速度。盡管

它還沒有取代傳統(tǒng)的招聘方法，但是現(xiàn)在的求職者已經(jīng)開始習慣上網(wǎng)找工作，尤其是白

領。企業(yè)也逐漸重視在網(wǎng)絡上發(fā)布招聘信息，通過網(wǎng)絡獲取所需的人才。P136

8、【單選題】情緒性責罵，如“沒用”“重新做”“難道你這都干不好嗎？”。這種批評方

式是

暗示

忠告

A:

申誡

B:

制裁

C:

答D:案：C

解析：申誡：情緒性的責罵，例如，“沒用”，“重新做”，“難道你這都干不好

嗎？”(主管無計可施時，往往會采用這種方式)。P159

9、【單選題】企業(yè)在特殊的時間里，如春節(jié)、年底、中秋節(jié)等，不計盈利發(fā)給所有銷售人員

獎金。這種特別獎勵制度是

傭金

銷售競爭獎

A:

業(yè)績特別獎勵

B:

全面特別獎金

C:

答D:案：D

解析：全面特別獎金。全面特別獎金是指企業(yè)在特殊的時間里，如春節(jié)、年底、中秋節(jié)

等，不計盈利發(fā)給所有銷售人員獎金，企業(yè)可以付給每位銷售人員同樣數(shù)額的獎金，也可

以根據(jù)現(xiàn)在的工資和在本企業(yè)工作時間的長短來支付獎金。P172

10、【單選題】績效評估的效度越高，信度

越高

越低

A:

不變

B:

不一定

C:

答D:案：A

解析：評估的信度指評估結果的可信程度有多大，評估的效度指評估本身所能達到的期望

目標的程度。一般來說，評估的效度越高，信度越高，而信度越高，效度不一定高。不同

的評估方法所產(chǎn)生的評估結果的信度和效度是不一樣的。因此評估結果的信度和效度是選

擇評估方法的一個重要因素。P187

11、【單選題】在績效評估時，評估人以近期印象代替被評估人在整個評估期的績效表現(xiàn)，

因而造成

偏見誤差

暗示誤差

A:

近因誤差

B:

自我比較誤差

C:

答D:案：C

解析：近因誤差。一般說來，人們對近期發(fā)生的事情印象比較深刻，而對遠期發(fā)生的事情

印象比較單薄。而績效評估時往往會出現(xiàn)這樣的情況，評估人對被評估人某一階段的工作

績效進行評估時，往往只注重近期的表現(xiàn)和成績，以近期印象來代替被評估人在整個評估

期的績效表現(xiàn)情況，因而造成評估誤差。P197

12、【單選題】在銷售過程中出現(xiàn)供求不一致，生產(chǎn)與銷售脫節(jié)的情況。這屬于

環(huán)境風險

生產(chǎn)風險

A:

市場風險

B:

財務風險

C:

答D:案：B

解析：生產(chǎn)風險。銷售離不開生產(chǎn)。在銷售過程中要考慮到生產(chǎn)風險，如供求不一致，庫

存過多或過少，生產(chǎn)與銷售脫節(jié)等情況，但期望的市場狀況與實際的生產(chǎn)水平往往不相

符。所以，生產(chǎn)風險是不可能避免的，我們要做的只是盡可能地降低風險。P210

13、【單選題】一個團隊中各團員圍繞著團隊、盡心盡力為團隊做出貢獻指的是團隊

歸屬感

A:

凝聚力

合作力

B:

認同感

C:

答D:案：B

解析：團隊凝聚力也稱內(nèi)聚力，指一個團隊中各團員圍繞著團隊、盡心盡力為團隊作出貢

獻。P215

14、【單選題】產(chǎn)品的商標是整體產(chǎn)品概念中的

核心產(chǎn)品

基礎產(chǎn)品

A:

形式產(chǎn)品

B:

延伸產(chǎn)品

C:

答D:案：C

解析：形式產(chǎn)品。指用來表現(xiàn)核心產(chǎn)品的形式結構和外貌的方面，包括產(chǎn)品的質(zhì)量、形

狀、外觀、顏色、商標、包裝等。P240

15、【單選題】人們往往比較重視銷售人員的

第一印象效應

第二印象效應

A:

近因印象效應

B:

暈輪印象效應

C:

答D:案：A

解析：經(jīng)國內(nèi)外調(diào)查研究，人們往往對銷售人員的“第一印象”效應比較重視，所以總結

岀了一系列行之有效的接近客戶方法。P264

16、【單選題】客戶說：“你們的產(chǎn)品比別人的貴，我考慮一下。”銷售人員回答：“您誤

會了，我們這里有同類商品不同企業(yè)的報價單。我們產(chǎn)品的價格是最低的，品質(zhì)也是比較好

的?！笨蛻粲终f：“聽說這種布下水后縮得很厲害?！变N售員回答：“不，這種布料經(jīng)過工

藝處理，基本上不縮水?！变N售人員采用的是

補償法

迂回法

A:

直接否定法

B:

間接否定法

C:

答D:案：C

解析：直接否定法又稱反駁處理法，該法是銷售人員根據(jù)比較明顯的事實與充分的理由直

接否定客戶異議的方法。銷售人員用直接、明確的否定回答迅速、有效地輸出與客戶意思

相違背的信息，快速回轉客戶疑問。如客戶說：“你們的產(chǎn)品比別人的貴，我考慮一

下?！变N售員回答：“你誤會了.我們這里有同類商品不同企業(yè)的報價單。我們產(chǎn)品的價

格是最低的，品質(zhì)也是比較好的。”客戶又說：“聽說這種布下水后縮得很厲害?！变N售

員回答：“不，這種布料經(jīng)過工藝處理，基本上不縮水。”P276

17、【單選題】下列屬于企業(yè)員工成長指標的是

收入指標

勞動生產(chǎn)率

A:

領導評價指數(shù)

B:

職工培訓效果

C:

答D:案：D

解析：職工培訓效果確實屬于企業(yè)員工成長指標的一個重要組成部分。企業(yè)員工成長指標

通常用于衡量企業(yè)在員工個人發(fā)展、技能提升、職業(yè)規(guī)劃等方面的投入和成效。這些指標

不僅反映了企業(yè)對員工成長的重視程度，也直接關聯(lián)到員工的工作效率、工作滿意度和企

業(yè)的整體績效。職工培訓效果作為員工成長指標之一，主要衡量的是企業(yè)通過培訓活動對

員工能力提升的促進作用。一個有效的培訓項目可以幫助員工掌握新的技能、提高工作效

率、增強團隊協(xié)作能力，進而提升整個企業(yè)的運營效率和競爭力。

18、【單選題】成功的信用管理必須依據(jù)堅實的

信用政策

客戶資信調(diào)查

A:

客戶信用評價

B:

應收賬款管理

C:

答D:案：A

解析：成功的信用管理必須依據(jù)堅實的信用政策。信用政策是組織為了管理其信用風險而

制定的一系列原則、規(guī)則和指導方針。一個有效的信用政策對于確保組織的財務穩(wěn)健、促

進銷售和客戶關系維護都至關重要。

19、【單選題】客戶如果在15天內(nèi)付款可按發(fā)票金額給予2％的折扣，超過15天便不享受

該折扣，但付款總期限不得超過30天。這樣的信用條件可以表達為

2/30,n/15

2/15,n/30

A:

30/2,15/n

B:

C:

15/2,30/n

答D:案：B

20、【單選題】下列屬于客戶檔案中統(tǒng)計分析資料的是

客戶地址

客戶電話號碼

A:

客戶信用情況

B:

企業(yè)與客戶聯(lián)系的方式

C:

答D:案：C

解析：統(tǒng)計分析資料。主要是通過顧客調(diào)查分析或向信息咨詢企業(yè)購買的第二手資料。包

括顧客對企業(yè)的態(tài)度和評價、履行合同情況與存在問題、信用情況、與競爭者交易情況、

需求特征和潛力等。

21、【多選題】市場需求預測的科學基礎主要表現(xiàn)為

可行性原理

連貫性原理

A:

真實性原理

B:

聯(lián)系性原理

C:

類似性原理

D:

答E:案：BDE

解析：市場需求預測是銷售預測的基礎，因為市場需求是銷售潛力的主要決定因素，銷售

預測基于銷售潛力又低于銷售潛力。市場需求預測的科學基礎主要表現(xiàn)為三個基本原理，

即連貫性原理、聯(lián)系性原理和類似性原理。一般常用的方法有定性預測法和定量預測法，

定性預測法包括購買者意向調(diào)査法、銷售人員意見法、專家預測法、德爾菲法；定量預測

法有類比預測法、時間序列分析法、回歸分析法等。市場需求預測可以幫助銷售經(jīng)理從整

體上把握市場狀況，使銷售預測更為客觀準確。P21

22、【多選題】銷售組織的管理職能包括

計劃職能

評價職能

A:

執(zhí)行職能

B:

反饋職能

C:

控制職能

D:

答E:案：ACE

解析：銷售組織的管理職能包括計劃職能、執(zhí)行職能和控制職能。在完成不同的職能時，

銷售組織的工作內(nèi)容側重點各不相同。P56

23、【多選題】在銷售區(qū)域設計中一般采用的控制單元有

省區(qū)

大區(qū)

A:

城市

B:

經(jīng)濟區(qū)

C:

郵政編碼區(qū)

D:

答E:案：ACDE

解析：選擇基本控制單元的目的是為了按照一一定標準將它們組合成銷售區(qū)域。一般采用

的控制單元有省區(qū)、經(jīng)濟區(qū)、城市和郵政編碼區(qū)。P77

24、【多選題】銷售渠道的寬度結構包括

集中分銷渠道

獨家分銷渠道

A:

選擇性分銷渠道

B:

密集型分銷渠道

C:

分散型分銷渠道

D:

答E:案：BCD

解析：渠道的寬度結構受產(chǎn)品的性質(zhì)、市場特征、用戶分布以及企業(yè)營銷戰(zhàn)略等因素的影

響。渠道的寬度結構分成如下三種類型：(1)密集型分銷渠道(intensivedistribution

channel)，也稱為廣泛型分銷渠道，就是指生產(chǎn)商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道

中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型。(2)選擇性分銷渠道(selective

distributionchannel)，是指在某一渠道層級上選擇少量的渠道中間商來進行商品分銷的

一種渠道類型。如在IT業(yè)中，許多產(chǎn)品采用選擇性分銷渠道。(3)獨家分銷渠道

(exclusivedistibutionchannel)，是指在某一渠道層級上選用唯一的一家渠道中間商的

一種渠道類型。P107-P108

25、【多選題】內(nèi)在激勵手段包括

工資

福利

A:

人際關系

B:

滿足員工自尊需要

C:

滿足員工自我實現(xiàn)需要

D:

答E:案：DE

解析：工資、獎金、福利、人際關系等因素，屬于創(chuàng)造工作環(huán)境方面，稱為外在激勵；滿

足員工自尊和自我實現(xiàn)的需要，從而使員工更積極地工作，這些屬于內(nèi)在激勵。在激勵過

程中，管理者應以內(nèi)在激勵為主，善于把外在激勵與內(nèi)在激勵相結合。P160

26、【多選題】360°績效反饋評價的特點包括

流程性

計劃性

A:

全方位

B:

促進發(fā)展

C:

基于勝任特征

D:

答E:案：CDE

解析：據(jù)調(diào)查，在《財富》雜志排名前1000位的企業(yè)中，已有90%企業(yè)在使用不同形式的

360°評估系統(tǒng)，這與它本身的特點是密切相關的，它有如下三個特點。(1)全方位。(2)

基于勝任特征。(3)促進發(fā)展。P191-P192

27、【多選題】團隊沖突類型包括

角色沖突

關系沖突

A:

任務沖突

B:

過程沖突

C:

團隊之間沖突

D:

答E:案：ABCDE

解析：團隊沖突的分類1.角色沖突。2.團隊之間沖突。3.關系沖突。4.任務沖突。5.過程

沖突。

28、【多選題】按照客戶異議的對象，可以將客戶異議分為

價格異議

服務和政策異議

A:

對滿足需求的異議

B:

購買時間及財力異議

C:

對企業(yè)、產(chǎn)品及銷售人員的異議

D:

答E:案：ABCDE

解析：而以客戶異議的對象分，則存在如下客戶異議類型：(一)對企業(yè)、產(chǎn)品及銷售人員

自身的異議。(二)對滿足需求的異議。(三)價格異議。(四)購買時間及財力異議。(五)服

務和政策異議。P271-P272

29、【多選題】企業(yè)對客戶進行信用調(diào)查一般通過

銀行

金融機構

A:

行業(yè)組織

B:

市場調(diào)查公司

C:

專業(yè)資信調(diào)查機構

D:

答E:案：ABCE

解析：通常對客戶進行信用調(diào)査的方式有三種：1.通過金融機構（銀行）對客戶進行信用

調(diào)查。2.利用專業(yè)資信調(diào)查機構進行調(diào)查。3.通過行業(yè)組織進行調(diào)查。P328-P329

30、【多選題】客戶投訴的常見內(nèi)容包括

服務投訴

產(chǎn)品質(zhì)量投訴

A:

購銷合同投訴

B:

貨物運輸投訴

C:

品牌設計投訴

D:

答E:案：ABCD

解析：因為企業(yè)銷售的各環(huán)節(jié)均有可能岀現(xiàn)問題，所以客戶投訴的內(nèi)容可能涉及產(chǎn)品及服

務提供的各個方面，這些可能出現(xiàn)的問題可歸納如下。1.產(chǎn)品質(zhì)量投訴?？蛻魧Ξa(chǎn)品質(zhì)量

問題的投訴，包括產(chǎn)品在質(zhì)量上的缺陷、規(guī)格不符、技術規(guī)格超岀允許的誤差、產(chǎn)品故障

等。2.購銷合同投訴?？蛻魧忎N合同問題的投訴，主要包括產(chǎn)品數(shù)量、等級、規(guī)格、交

貨時間、交貨地點、結算方式、交易條件等方面與原購銷合同規(guī)定不相符。3.貨物運輸投

訴。客戶對貨物運輸問題的投訴，包括貨物在運輸途中發(fā)生損壞、變質(zhì)和丟失，以及因包

裝或裝卸不當而造成損失等。4.服務投訴?？蛻魧Ψ盏耐对V，包括對企業(yè)各類人員的服

務質(zhì)量、服務態(tài)度、服務方式、服務技巧等提出的批評和抱怨。P354

31、【名詞解釋】產(chǎn)品型銷售組織

答案：是指企業(yè)按產(chǎn)品分配銷售人員，企業(yè)將產(chǎn)品分成若干類，每個銷售人員專門負責

特定產(chǎn)品或產(chǎn)品線的銷售業(yè)務。

32、【名詞解釋】負強化激勵

答案：就是通常所說的懲罰，常用形式有經(jīng)濟懲罰、行政處分、批評、開除等。

33、【名詞解釋】團隊精神

答案：指團隊整體的價值觀、信念和奮斗意識，它是團隊成員為了團隊的利益和目標而

相互協(xié)作，盡力完成的思想意識。

34、【名詞解釋】銷售價格風險

答案：是指因市場金融因素和市場整體供求因素而引起的產(chǎn)品市場價格變動的風險。

35、【名詞解釋】客戶資信管理

答案：是以客戶的信息資源和資信調(diào)查為核心的一套規(guī)范化管理方法，包括企業(yè)內(nèi)部信

息開發(fā)、客戶信息管理、資信調(diào)查、客戶信用分級管理等。

36、【簡答題】簡述銷售目標的內(nèi)容。

答案：（1）銷售額目標，指企業(yè)向各個部門、區(qū)域市場下達的銷售額任務，以銷售額或

量計算。（2）銷售費用率目標，指企業(yè)規(guī)定每個區(qū)域的產(chǎn)品或總體市場拓展費用占該

區(qū)域同期銷售額的比重，具體包括：條碼費、助銷物、廣告宣傳品、贈品、促銷品等及其

它零散的小額市場拓展費用。（3）銷售利潤目標，包括每個銷售人員所創(chuàng)造的利潤，

客戶的類型和利潤，區(qū)域利潤和產(chǎn)品利潤等。（4）銷售活動目標，包括訪問新老客戶

的數(shù)量，銷售促進活動，商務洽談等。

37、【簡答題】簡述內(nèi)部招聘的優(yōu)劣勢。

答案：（1）內(nèi)部招聘的優(yōu)勢有：①招聘的風險較低，成功率高。②可以鼓舞士

氣，激勵員工。③員工可更快適應工作。④招聘選擇成本低。（2）內(nèi)部招聘的劣

勢有：①使組織喪失活力，缺乏創(chuàng)新性。②引發(fā)后續(xù)問題。③容易引起內(nèi)部矛

盾。（注：優(yōu)、劣勢每答對1點給1分，優(yōu)勢答對3點即滿分3分，劣勢答對2

點即滿分2分，本題總分5分）

38、【簡答題】簡述平衡計分卡的優(yōu)點。

答案：（1）為企業(yè)戰(zhàn)略管理提供強有力的支持。（2）提高企業(yè)整體管理效率。

（3）防止企業(yè)管理機能失調(diào)。（4）提高企業(yè)激勵作用，增強員工的參與意識。

（5）使企業(yè)信息負擔降到最少。

39、【簡答題】簡述根據(jù)AIDA模式銷售人員引起客戶注意的策略。

答案：（1）塑造自身形象。保持良好的儀表，因人而異地突出自我。（2）熟練語言技

巧。通常用一些新奇的話、事或問題來吸引客戶。（3）提高業(yè)務的操作水平、做好適

合不同銷售群體的產(chǎn)品包裝和多樣化的產(chǎn)品廣告。

40、【簡答題】簡述確定客戶支付能力的主要指標。

答案：（1）客戶的資產(chǎn)負債率。如果客戶的資產(chǎn)主要靠貸款和欠款形成，則資產(chǎn)負債率

較高，信用自然降低。（2）客戶的盈利能力。如果客戶的盈利能力差，長期虧損，則

支付能力自然下降。（3）客戶、員工、供應商的滿意程度。如果均有不滿，則信用度

降低。（4）是否有風險性經(jīng)營項目。如果客戶投資于房地產(chǎn)，由于房地產(chǎn)風險較高，

資金占用量大，投資周期長，則信用降低；如果客戶從事期貨、股票交易，則風險更

大，信用更低。

41、【論述