竄貨調(diào)查研究報(bào)告

關(guān)于五彩灣地區(qū)串貨調(diào)查報(bào)告尊敬領(lǐng)導(dǎo)：您好！關(guān)于五彩灣地區(qū)串貨嚴(yán)重現(xiàn)象，已初步理解清晰。但由于受到某些不可避免因素（買方不提供我司數(shù)據(jù)），調(diào)查暫時(shí)受到限制。但出于公司利益，咱們會(huì)再另尋它法，做更深一步調(diào)查?，F(xiàn)將詳細(xì)狀況向領(lǐng)導(dǎo)作如下報(bào)告：一、存在問題張峰從屬吉木薩爾縣經(jīng)銷商，劉世勤從屬木壘縣經(jīng)銷商。前段時(shí)間此二人均向從屬烏昌片區(qū)五彩灣地區(qū)發(fā)水泥。張峰除了發(fā)某些袋裝水泥外，還發(fā)了好多散裝水泥。但近來隨著市場競爭日益激烈，有人舉報(bào)吉木薩爾縣經(jīng)銷商張峰串貨，因而市場部對(duì)此作了調(diào)查，初步狀況如下，如表1表1注：以上數(shù)據(jù)由我公司銷售事務(wù)部提供。三、調(diào)查狀況調(diào)查人員：市場部李婷、牛超、王榮2.調(diào)查時(shí)間：5月8日3.調(diào)查方式：走訪及詢問4.協(xié)助人員：烏昌片區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)5.詳細(xì)過程：烏昌片區(qū)銷售人員帶咱們走訪了送貨廠家最多新疆宜化廠內(nèi)管頭，調(diào)查了其中工地，沒有一袋是我公司，多為庫爾勒、天山水泥，尚有某些三川水泥，散裝只有一種用是我公司水泥。然后，走訪了新東方但愿攪拌站，分別是通源、西部建設(shè)、中色巖土及新東方但愿自己攪拌站，其中中色巖土用是我公司篇二：竄貨管理制度竄貨管理制度第一章總則第一條為嚴(yán)肅市場營銷紀(jì)律，維護(hù)市場秩序，加強(qiáng)銷售渠道管理，保護(hù)各市場經(jīng)銷商及銷售商利益，特制定本制度。第二章細(xì)則第二條合用范疇本制度合用于四川金宮川派味業(yè)公司所有產(chǎn)品。第三條竄貨定義、類型及查處部門（一）竄貨是指未經(jīng)金宮公司允許，經(jīng)銷商或其下屬銷售商、批發(fā)銷售商跨規(guī)定區(qū)域銷售行為；（二）竄貨按照竄貨數(shù)量及性質(zhì)分為如下幾種類型：貨品流向管理不善問題、普通性竄貨及惡性竄貨。1、貨品流向管理不善問題是指收貨數(shù)量局限性20件（10-19件）行為；2、普通性竄貨是指一種月內(nèi)收貨數(shù)量在20件以上、50件如下(含20、50件)行為；3、惡性竄貨是指經(jīng)銷商故意涂改防竄標(biāo)記，20件以上且低于公司指引價(jià)（低于被竄貨市場同等批發(fā)價(jià)格），或收貨數(shù)量較多（50件以上）竄貨行為。（三）跨區(qū)域竄貨事件由銷售部督查管理部負(fù)責(zé)解決。第四條竄貨防止（一）各地經(jīng)銷商要慎重選取銷售渠道，嚴(yán)把發(fā)貨關(guān)，嚴(yán)格把握好價(jià)格和數(shù)量關(guān)，控制好銷售渠道，防止貨品外流；規(guī)定各地經(jīng)銷商做好發(fā)貨登記，即對(duì)收到每批貨品或發(fā)出每批貨（5件及以上）都規(guī)定作詳細(xì)記錄，并及時(shí)整頓分析，有效控制和管理本經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)貨品流向。同步，對(duì)發(fā)出每批貨品做好辨認(rèn)標(biāo)記，由片區(qū)經(jīng)理/業(yè)務(wù)員監(jiān)督執(zhí)行；各辦事處及銷售部督查管理部不定期進(jìn)行抽查、檢核。（二）銷售部督查管理部依照各市場反饋回來信息對(duì)竄貨狀況做出進(jìn)一步研究，依照需要及時(shí)更新防止辦法，并以不定期、不告知等抽查形式對(duì)各市場貨品流向狀況進(jìn)行理解和檢核。第五條舉證方式及收貨原則（一）發(fā)現(xiàn)竄貨：經(jīng)銷商、營銷經(jīng)理、銷售代表發(fā)現(xiàn)我市場或區(qū)域有竄貨狀況發(fā)生。（二）購買憑證：金宮公司貨品竄貨解決采用誰舉報(bào)誰舉證原則進(jìn)行，若遇特殊狀況，銷售部督查管理部將依照實(shí)際狀況采用相應(yīng)辦法協(xié)助調(diào)查取證。普通性竄貨被竄方市場或區(qū)域必要購買貨品至少20件作為物證（規(guī)定附收貨單據(jù)憑證），惡性竄貨必要收購至少20件（涂改防竄標(biāo)記）或51件（未涂改防竄標(biāo)記）作為物證（規(guī)定附收貨單據(jù)憑證）。（三）收貨原則（1）收貨價(jià)格原則上不應(yīng)高于本地市場正常渠道價(jià)格；如遇特殊狀況必要征得銷售部督查管理部批準(zhǔn)后才可采用收貨辦法；未經(jīng)銷售部督查管理部批準(zhǔn)而高價(jià)收貨，公司可不予受理。（2）、市場在屬于我市場供貨跨地區(qū)連鎖超市、賣場發(fā)現(xiàn)外地貨品且低價(jià)銷售狀況，營銷經(jīng)理應(yīng)一方面將狀況反饋給銷售部渠道管理部，按照渠道管理部規(guī)定采用相應(yīng)辦法；禁止各市場在未經(jīng)渠道管理部批準(zhǔn)時(shí)擅自采用收貨辦法，否則公司將不予受理。第六條竄貨舉報(bào)流程1、由片區(qū)經(jīng)理確認(rèn)、報(bào)銷售部督查管理部：被竄市場經(jīng)銷商將購買品種、購買數(shù)量、生產(chǎn)日期、公司所做防竄標(biāo)記、本地批發(fā)價(jià)格、竄貨處批發(fā)價(jià)格、對(duì)竄貨數(shù)量預(yù)計(jì)、發(fā)現(xiàn)竄貨最早時(shí)間、持續(xù)時(shí)間和竄貨導(dǎo)致影響等詳細(xì)狀況闡明及購物憑證一并提供應(yīng)被竄方片區(qū)經(jīng)理；被竄方片區(qū)經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商所報(bào)告竄貨狀況和危害限度等必要前去竄貨現(xiàn)場予以確認(rèn)，同步附上全面、詳實(shí)、客觀資料和關(guān)于憑證，以《竄貨舉報(bào)單》（見附件一）形式報(bào)回銷售部督查管理部。2、在發(fā)現(xiàn)竄貨后被竄市場經(jīng)銷商、片區(qū)經(jīng)理需積極應(yīng)對(duì)，在證據(jù)收集齊全后應(yīng)及時(shí)上報(bào)銷售部督查管理部，無端遲延公司可不予受理；同步銷售部督查管理部只對(duì)以《竄貨舉報(bào)單》書面形式（通過電子郵件或傳真）報(bào)回竄貨信息予以查詢、受理。第七條竄貨調(diào)查及回購貨品（一）竄貨調(diào)查方式由銷售部督查管理部對(duì)市場合反饋竄貨舉報(bào)信息進(jìn)行調(diào)查、核算，并查出該批貨所發(fā)市場及批次、品種、數(shù)量、發(fā)貨日期；如有必要，銷售部督查管理部將派專人到市場核算（調(diào)查所發(fā)生費(fèi)用由竄貨方承擔(dān)）。（二）告知竄貨方由銷售部督查管理部將竄貨狀況告知雙方片區(qū)經(jīng)理、再由雙方片區(qū)經(jīng)理將竄貨狀況告知各自區(qū)域經(jīng)銷商及辦事處，同步銷售部督查管理部負(fù)責(zé)督促各辦事處查實(shí)和反饋成果。（三）購回所竄貨品及規(guī)范1、竄貨方經(jīng)銷商在接到銷售部督查管理部告知后，必要在3個(gè)工作日內(nèi)前去被竄市場核算、購回所竄貨品，同步查出竄貨源頭，并就竄貨結(jié)識(shí)和后期規(guī)范辦法等詳細(xì)狀況闡明，片區(qū)經(jīng)理在收貨后一種工作日內(nèi)以《竄貨調(diào)查報(bào)告》（見附件二）形式提交銷售部督查管理部；《竄貨調(diào)查報(bào)告》規(guī)定竄貨方經(jīng)銷商、片區(qū)經(jīng)理簽字蓋章確認(rèn)；銷售部督查管理部收到《竄貨調(diào)查報(bào)告》，向雙方市場確認(rèn)竄貨方經(jīng)銷商與否將貨品購回，解決辦法與否得當(dāng)，與否將損失降到最低。2、如竄貨方無端延期收貨將視為態(tài)度不積極，在解決時(shí)予以加重懲罰。第八條竄貨解決細(xì)則1、懲罰及補(bǔ)償原則對(duì)竄貨經(jīng)銷商懲罰金額將按照《竄貨危害級(jí)別評(píng)估表》（見附件三）所列項(xiàng)目綜合評(píng)估所得分?jǐn)?shù)及竄貨性質(zhì)進(jìn)行度量。2、以上是本制度頒布之日起經(jīng)營年度內(nèi)第一次竄貨懲罰原則，省級(jí)經(jīng)理：對(duì)于不同辦事處管轄區(qū)域發(fā)生竄貨事件按照上述原則執(zhí)行；對(duì)于同一辦事處管轄區(qū)域內(nèi)經(jīng)營年度內(nèi)發(fā)生竄貨事件不多于三起不做懲罰，從第四起竄貨事件開始按不同辦事處管轄區(qū)域發(fā)生竄貨事件懲罰原則進(jìn)行懲罰。3、由于相鄰經(jīng)銷區(qū)域市場價(jià)格差別等特殊因素誘發(fā)竄貨事件，銷售部督查管理部視市場危害限度綜合解決。4、對(duì)銷售部督查管理部查實(shí)為市場惡意收貨、謊報(bào)或動(dòng)機(jī)不純竄貨舉報(bào)行為，由舉報(bào)市場經(jīng)銷商、營銷經(jīng)理承擔(dān)查實(shí)費(fèi)用，并對(duì)該市場經(jīng)銷商及營銷經(jīng)理予以重罰。5、若由于被竄市場終端建設(shè)與渠道、價(jià)格管理嚴(yán)重不符公司規(guī)定，或因與本地銷售商、渠道商、零售商關(guān)系惡劣等狀況，導(dǎo)致區(qū)域某些終端積極從其他地方進(jìn)貨，則由被竄方承擔(dān)重要責(zé)任，竄貨方收回所竄貨品即可，公司不作為竄貨事件解決；同步，由營銷中心各銷售部對(duì)該市場以函告形式規(guī)定限期整治。6、在市場特殊時(shí)期（公司調(diào)價(jià)期間、營銷人員集訓(xùn)或休假期間等）發(fā)生竄貨事件，將加重懲罰，懲罰原則按照第十四條第（一）點(diǎn)懲罰原則3倍以上執(zhí)行。7、處在考察期經(jīng)銷商若發(fā)生竄貨行為，將按照第十四條第（一）點(diǎn)懲罰原則加重懲罰。篇三：竄貨管理辦法(模板)xx公司文獻(xiàn)銷售管理部xx公司竄貨管理辦法文獻(xiàn)編號(hào)：q/sc·l·501—編制：評(píng)審：批準(zhǔn)：受控狀態(tài)：分發(fā)號(hào)：竄貨管理辦法目為嚴(yán)肅市場營銷紀(jì)律，維護(hù)市場秩序，加強(qiáng)銷售渠道管理，保護(hù)各銷售區(qū)域市場經(jīng)銷商及分銷商合理利潤，提高各區(qū)域經(jīng)銷商銷售我司產(chǎn)品積極性，特制定本辦法。范疇本制度合用于xx公司所有客戶及銷售人員。3職責(zé)3.1市場部負(fù)責(zé)、銷售部協(xié)助制定公司產(chǎn)品各區(qū)域價(jià)格體系。3.2銷售部負(fù)責(zé)各區(qū)域市場價(jià)格體系執(zhí)行及維護(hù)、貨品流向管理、并對(duì)竄貨狀況進(jìn)行調(diào)查核算。3.3銷售管理部負(fù)責(zé)竄貨現(xiàn)象糾正、解決、上報(bào)，竄貨防止改進(jìn)。3.4財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)對(duì)竄貨解決費(fèi)用扣款、補(bǔ)償。4竄貨定義、類型及查處部門4.1竄貨是指未經(jīng)我司承認(rèn)，經(jīng)銷商或下屬分銷商跨規(guī)定區(qū)域銷售或從其她市場返貨行為。4.2竄貨按性質(zhì)及數(shù)量分為：普通性竄貨、惡性竄貨。4.2.1普通性竄貨指收貨數(shù)量在一定范疇內(nèi)（注：原則上a產(chǎn)品x件如下，b產(chǎn)品在y件如下）但按公司價(jià)格體系進(jìn)行銷售行為。4.2.2惡性竄貨：是指經(jīng)銷商或其下轄分銷商故意涂改防竄貨標(biāo)記、低于公司指引價(jià)格銷售行為或按公司價(jià)格體系但跨區(qū)域銷售數(shù)量較大（注：原則上a新產(chǎn)品x件以上，b產(chǎn)品y件以上）。4.3竄貨事件遵循誰舉報(bào)誰舉證原則，區(qū)域銷售人員協(xié)助核算，銷售管部對(duì)解決過程及成果進(jìn)行監(jiān)督。4.3竄貨事件解決由銷售管理部負(fù)責(zé)上報(bào)解決意見，經(jīng)公司批準(zhǔn)后由銷售部、財(cái)務(wù)部執(zhí)行。5竄貨防止5.1各地經(jīng)銷商及分銷商要慎重選取銷售渠道、嚴(yán)把發(fā)貨關(guān)，嚴(yán)格把握好價(jià)格和數(shù)量關(guān)，有效控制和管理本經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)貨品流向。同步，對(duì)發(fā)出每批貨品做好辨認(rèn)標(biāo)記，由區(qū)域銷售業(yè)務(wù)人員監(jiān)督執(zhí)行，銷售部、銷售管理部不定期進(jìn)行抽查。對(duì)于未按上2述規(guī)定執(zhí)行市場，公司將視其情節(jié)對(duì)有關(guān)負(fù)責(zé)人考核懲罰。5.2銷售管理部依照各市場反饋回來信息對(duì)竄貨狀況做出調(diào)查，依照需要及時(shí)更新預(yù)防辦法，并以定期或不定期等抽查形式對(duì)各市場貨品流向狀況進(jìn)行理解和檢查。6竄貨懲罰原則6.1第一次竄貨發(fā)生時(shí)，按如下原則懲罰6.2在一種經(jīng)營年度內(nèi)同一客戶發(fā)生第二次、第三次按如下規(guī)定解決6.3在市場特殊時(shí)期（公司調(diào)價(jià)期間、銷售人員集訓(xùn)或休假期間等）發(fā)生竄貨事件，將加重懲罰，懲罰原則翻番執(zhí)行。6.4公司業(yè)務(wù)人員直接參加竄貨行為，一經(jīng)查實(shí)，第一次扣發(fā)本季度提成及本月工資，第二次作自動(dòng)離職解決。7竄貨解決流程7.1市場發(fā)現(xiàn)竄貨后，被竄市場（客戶或本地銷售人員）填寫《竄貨舉報(bào)單》交銷售管理部。7.2銷售管理部依照《竄貨舉報(bào)單》核算有關(guān)信息，查出竄貨源頭。7.3銷售管理部將竄貨有關(guān)信息告知銷售部長、有關(guān)客戶及有關(guān)銷售人員。7.4竄貨方（客戶或本地銷售人員）在接到銷售管理部告知后3個(gè)工作日內(nèi)核算所竄貨物，并填寫《竄貨調(diào)查表》交銷售管理部。7.5銷售部依照竄貨情節(jié)、客戶配合限度等填寫《竄貨解決告知單》，上報(bào)銷售管理部。7.6銷售管理部將《竄貨解決告知單》上報(bào)審批，對(duì)于重大惡性竄貨事件由銷售部訂立意見后報(bào)總經(jīng)審批、簽發(fā)。7.7銷售管理部將審批后解決成果在2個(gè)工作日內(nèi)以書面形式告知有關(guān)人員。并交財(cái)務(wù)部門作為扣款、補(bǔ)償憑證。同步，銷售管理部將解決成果發(fā)布，以警示其她市場經(jīng)銷商和銷售經(jīng)理。7.8銷售管理部負(fù)責(zé)對(duì)竄貨事件解決過程進(jìn)行監(jiān)督，以便適時(shí)地掌握事情發(fā)展動(dòng)態(tài)；對(duì)沒有在規(guī)定期間內(nèi)完畢交辦任務(wù)銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、銷售部長將按照公司績效管理予以懲罰。8匯總分析及存檔備案8.1各區(qū)域經(jīng)理每季度將區(qū)域發(fā)生竄貨事件以《區(qū)域內(nèi)竄貨事件匯總表》發(fā)給銷售管理部備案、分析。8.2匯總分析：銷售管理部每半年對(duì)竄貨事件進(jìn)行匯總分析，并報(bào)有關(guān)部門進(jìn)行反思與改進(jìn)。8.3銷管部負(fù)責(zé)對(duì)竄貨有關(guān)材料進(jìn)行備案、存檔。9本辦法由銷售管理部制定并負(fù)責(zé)解釋10有關(guān)記錄《竄貨舉報(bào)單》《竄貨調(diào)查報(bào)告》《竄貨解決告知單》《區(qū)域內(nèi)竄貨事件匯總表》4附件一xx公司竄貨舉報(bào)單篇四：竄貨因素及應(yīng)對(duì)方略目錄摘要................................................................................................................3緒論.............................................................................................................5研究背景..............................................................................................................5研究目和意義..................................................................................................5研究辦法和內(nèi)容..............................................................................................52.1.營銷渠道基本理論.........................................................................................62.1.1營銷渠道定義.......................................................................................62.1.2營銷渠道功能.......................................................................................62.1.3營銷渠道沖突.......................................................................................72.2竄貨概述..............................................................................................................721竄貨定義及體現(xiàn)形式.............................................................................72.22國內(nèi)外竄貨現(xiàn)狀........................................................................................8竄貨起因...............................................................................................10商品價(jià)格差....................................................................................................10銷售管理政策失誤............................................................................................103產(chǎn)品包裝沒有差別化.........................................................................................104對(duì)經(jīng)銷商勉勵(lì)政策不恰當(dāng).............................................................................105渠道管理竄貨漏洞.........................................................................................106營銷員受到利益驅(qū)使鼓動(dòng)經(jīng)銷商違規(guī).............................................................11竄貨應(yīng)對(duì)方略.....................................................................................12簽定不竄貨亂價(jià)合同........................................................................................12完善營銷政策................................................................................................121制定合理價(jià)格體系..............................................................................123.2.2制定合理勉勵(lì)政策.............................................................................123.2.3制定合理專營政策.............................................................................13完善分銷渠道....................................................................................................13合理選取經(jīng)銷商.....................................................................................13合理劃分區(qū)域市場.................................................................................13提高產(chǎn)品包裝技術(shù)含量，控制貨品流向....................................................13建立健全竄貨控制體系....................................................................................134統(tǒng)一公司飲品竄貨分析...........................................................................151公司基本信息.....................................................................................................15調(diào)查目...........................................................................................................15調(diào)查方式............................................................................................................15統(tǒng)一公司飲品竄貨重要因素........................................................................155統(tǒng)一公司飲品竄貨應(yīng)對(duì)方略.........................................................................16道謝..............................................................................................................18參照文獻(xiàn)......................................................................................................19竄貨因素及應(yīng)對(duì)方略摘要：隨著市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步進(jìn)行，國內(nèi)分銷行業(yè)得到迅速發(fā)展和變革，但在其中也浮現(xiàn)了某些分銷商不規(guī)范做法如竄貨，給廠商和其他渠道成員都導(dǎo)致了不小傷害。有市場分割，必然會(huì)有竄貨行為，竄貨被稱為“銷售渠道頑疾”。本文研究從營銷渠道和竄貨概述入手；接著，本文又詳細(xì)分析了浮現(xiàn)竄貨現(xiàn)象因素；然后本研究課題重點(diǎn)提出理解決營銷渠道中竄貨應(yīng)對(duì)方略。例如實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系，建立科學(xué)經(jīng)銷商制度，嚴(yán)明獎(jiǎng)罰制度和全面勉勵(lì)辦法等；最后，通過闡述統(tǒng)一公司飲品案例分析了該公司浮現(xiàn)竄貨因素及應(yīng)對(duì)方略。核心詞：營銷渠道；竄貨；因素；方略keyword：marketingchannel；falsifyinggoods；cause;managementstrategies緒論研究背景營銷渠道是產(chǎn)品在生產(chǎn)公司與消費(fèi)者之間流動(dòng)所必不可少載體，它連接了生產(chǎn)者和消費(fèi)者，因而對(duì)許多公司而言，營銷渠道可以實(shí)現(xiàn)一系列重要經(jīng)濟(jì)職能。改革開放三十近年來，中華人民共和國商品市場越來越成熟，市場競爭日趨激烈，特別是在中華人民共和國市場，銷售渠道呈現(xiàn)跳躍式成長，公司必要時(shí)刻關(guān)注市場新特點(diǎn)，把握渠道變化脈搏，有效應(yīng)對(duì)也許隨時(shí)浮現(xiàn)渠道沖突，才干在市場競爭中處在有利地位[1]。由于渠道激烈競爭導(dǎo)致公司分銷渠道中存在某些不合法惡性競爭，竄貨是最常用一種現(xiàn)象，它是指是經(jīng)商網(wǎng)絡(luò)中公司分支機(jī)構(gòu)或中間商受利益驅(qū)動(dòng)，把所經(jīng)銷產(chǎn)品跨區(qū)域銷售。竄貨往往可以導(dǎo)致市場秩序混亂，使生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商和消費(fèi)者關(guān)系惡化，影響著公司生存和發(fā)展[2]。然而，相比于西方發(fā)達(dá)國家，國內(nèi)公司營銷渠道現(xiàn)狀令人擔(dān)憂，例如渠道構(gòu)造不合理、渠道沖突此起彼伏等等。特別是公司竄貨行為屢屢發(fā)生，嚴(yán)重影響著公司生存和發(fā)展[3]。本課題就是針對(duì)咱們公司中浮現(xiàn)竄貨現(xiàn)象而進(jìn)行研究。研究目和意義在消費(fèi)品市場，幾乎任何一家公司都沒有辦法完全杜絕竄貨問題，竄貨被稱為“銷[4]售渠道頑疾”。竄貨是公司分銷渠道良性運(yùn)營和發(fā)展?jié)撛跉⑹?，由于它?duì)公司營銷渠道具備非常強(qiáng)內(nèi)部破壞力。竄貨容易導(dǎo)致產(chǎn)品在不同區(qū)域市場間降價(jià)傾銷而引起價(jià)格混亂，讓消費(fèi)者無所適從，導(dǎo)致被竄客戶利益受損，引起客戶之間諸多矛盾，甚至導(dǎo)致客戶對(duì)公司不信任，失去銷售信心等等。要維持營銷渠道正常秩序，保證營銷渠道健康穩(wěn)定發(fā)展并產(chǎn)生其應(yīng)有渠道效益，就必要有效地制止竄貨事件發(fā)生。但是，當(dāng)前大多數(shù)公司對(duì)竄貨問題嚴(yán)重性結(jié)識(shí)不夠，并且也缺