大客戶工作計(jì)劃

大客戶工作計(jì)劃第一篇大客戶工作計(jì)劃第一篇時(shí)光如天上流星一閃即過(guò)，我希望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來(lái)xx醫(yī)藥公司一個(gè)月了，回顧這段時(shí)間的工作，我作如下總結(jié)。

一、觀念的轉(zhuǎn)變

觀念可以說(shuō)是一種較為固定性的東西，一個(gè)人要改變自己原有的觀念，必須要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的思想斗爭(zhēng)。雖然銷售是大同小義的事。但是，不同的產(chǎn)品面對(duì)的適應(yīng)人群不一樣，消費(fèi)群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。必須由原來(lái)的被動(dòng)工作轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的主動(dòng)開發(fā)客戶等很多觀念。

二、落實(shí)崗位職責(zé)。

作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù);

2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的各項(xiàng)手續(xù);

4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);

5、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度;

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái)，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解產(chǎn)品知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

三、明確任務(wù)目標(biāo)，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成。

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面在營(yíng)銷的模式上要積極思考并補(bǔ)充完善。

四、目前市場(chǎng)分析：

云在昆明只有一個(gè)客戶在xxxx作。3月份拿三件貨;8月份拿三件貨。硫普羅寧注射液在昆明也只、貴高原地區(qū)雖然經(jīng)濟(jì)落后。但是市場(chǎng)潛力巨大，從整體上來(lái)看貴州市場(chǎng)較云南市場(chǎng)相比開發(fā)的較好。云南市場(chǎng)：頭孢克肟咀嚼片有一個(gè)客戶在xxxx作，就3月份拿了二件貨。貴州市場(chǎng)：頭孢克肟咀嚼片貴州遵義有三個(gè)客戶在xxxx，硫普羅寧注射液分別在貴州泰億、貴州康心、貴州民生、以及遵義地區(qū)都有客戶xxxx作。其中，貴州康心全年銷量累積達(dá)到14件，其它地區(qū)的銷量也并不理想。從以上的銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，云南基本上屬于空白市場(chǎng)。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。硫普羅寧占據(jù)貴州市場(chǎng)份額也不到三份之一。從兩地的經(jīng)濟(jì)上、市場(chǎng)規(guī)范情況來(lái)看，云南比貴州要有優(yōu)勢(shì)。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，頭孢克肟咀嚼片走終端。(就兩地的經(jīng)狀況而言在同類產(chǎn)品中屬于高價(jià)位的產(chǎn)品)硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。(臨床品種進(jìn)醫(yī)院都需中標(biāo)，前期開發(fā)時(shí)間較長(zhǎng))。面臨的局勢(shì)也相當(dāng)嚴(yán)峻的。

五、20xx年區(qū)域工作設(shè)想

1、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，做好客戶關(guān)系。

2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。(建議：一切與外界聯(lián)系的方式都能使用;如qq、新浪uc、email)

3、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

六、今年對(duì)自己有以下要求：

1、每周要增加2個(gè)以上的新客戶，還要有3到6個(gè)潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

大客戶工作計(jì)劃第二篇費(fèi)用報(bào)銷規(guī)定

第一章

總則

為加強(qiáng)銷售部費(fèi)用管理，控制無(wú)效費(fèi)用支出，提高資金利用效率，根據(jù)公司《費(fèi)用支出管理制度》，特制定此規(guī)定。第二章差旅費(fèi)報(bào)銷程序

差旅費(fèi)是指公司員工外出期間為完成特定工作事項(xiàng)，所發(fā)生的合理必要支出，其中包括在途交通費(fèi)、住宿費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)、其他公務(wù)雜費(fèi)等。

第一條

員工因工作需要出差，必須先填寫《出差申請(qǐng)表》，以及做好出差計(jì)劃，寫明出

差時(shí)間、客戶名稱、預(yù)期目的，在征得上司同意后方可成行。

第二條

出差交通工具的選擇應(yīng)該將工作效率和經(jīng)濟(jì)效益相結(jié)合，出差交通工具的選擇需在出差申請(qǐng)表中備注。

第三條

業(yè)務(wù)人員出差在特殊情況下（陪同客戶、經(jīng)銷商，或者晚間達(dá)到異地）可以選擇出租車方式，單次金額不超過(guò)20元，每天不超過(guò)2次，華南和華東每月上限為100元，北方、西部、東北每月上限80元。

第四條如需住宿按以下標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：

一線城市

180元/日（如：北京、上海、廣州、深圳等）二線城市

150元/日（如：重慶、杭州、寧波、南京等）三線城市

100元/日（如：貴陽(yáng)、徐州、南通、煙臺(tái)等）

1、如超過(guò)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)部份將不予報(bào)銷，標(biāo)準(zhǔn)以內(nèi)根據(jù)發(fā)票實(shí)報(bào)實(shí)銷。

2、在出差的外省市有住家者，公司一律不提供住宿。

3、兩人同時(shí)前往一地出差，住宿按一間標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行報(bào)銷。

4、往返途中在車船、飛機(jī)上住宿的，不再給予住宿補(bǔ)貼，補(bǔ)貼時(shí)間以24小時(shí)為一天計(jì)算。

第五條

出差期間交通票據(jù)必須真實(shí)反映實(shí)際行程，交通費(fèi)車票連號(hào)、交通費(fèi)金額虛高等弄虛作假行為，如有發(fā)現(xiàn)，予以重罰。

第六條

出差報(bào)告在出差結(jié)束后3個(gè)工作日內(nèi)持出差申請(qǐng)單和相關(guān)發(fā)票進(jìn)行費(fèi)用報(bào)銷。出差期間的產(chǎn)生的公務(wù)費(fèi)，如郵電費(fèi)、文件復(fù)印費(fèi)、傳真費(fèi)等，實(shí)報(bào)實(shí)銷。

第七條

以上內(nèi)容屬于短期出差，時(shí)間不超過(guò)一周，如有特殊情況可以申請(qǐng)延期。第八條

銷售人員出差期間的市內(nèi)交通應(yīng)使用公交車、中巴、軌道交通等，憑票報(bào)銷。銷售人員和非銷售人員在特殊情況下，如陪同客戶、晚間達(dá)到出差地點(diǎn)可選擇出租車，且單張金額小于20元，每天不超過(guò)2次。

第三章餐費(fèi)報(bào)銷程序

第一條發(fā)生客戶宴請(qǐng)需求，需提前填寫餐費(fèi)申請(qǐng)單，需征得經(jīng)理同意方可宴請(qǐng)第二條宴請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)一般情況下在人均消費(fèi)金額方面應(yīng)控制在50元/人

第三條所報(bào)銷發(fā)票應(yīng)為機(jī)打發(fā)票且發(fā)票需打印公司名稱，一般情況下不接受定額發(fā)票

大客戶工作計(jì)劃第三篇一、銷售觀念

當(dāng)柜臺(tái)銷售員面對(duì)一位有潛力的購(gòu)買顧客時(shí)，每一位營(yíng)業(yè)員都應(yīng)該做到如下幾點(diǎn)：

1.面帶微笑2.儀表整潔3.注意傾聽對(duì)方的話4.推薦商品的附加值5.需求消費(fèi)者最時(shí)尚最關(guān)心的話題拉攏消費(fèi)者

二、了解商品的特點(diǎn)

作為銷售員，了解商品的基本知識(shí)的目的是為了幫助建立顧客的購(gòu)買信心，以促進(jìn)銷售1.以商品的品質(zhì)問題向顧客說(shuō)明珠寶玉器的價(jià)值，全球第一家買賣包回收的保障性2.就商品的特別之處作為顧客有價(jià)值的有點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明

三、了解顧客

1.顧客購(gòu)買的主要障礙(1)對(duì)珠寶首飾缺乏信心，(2)對(duì)珠寶商缺乏信心

2.顧客的類型：了解顧客是什么類型的人，是與顧客做成生意的基礎(chǔ)。要了解顧客可以從這幾方面著手：(1)認(rèn)真觀察;(2)交談與聆聽

3.顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

4.顧客的購(gòu)買過(guò)程：(1)產(chǎn)生欲望(2)收集信息(3)選擇貨品(4)購(gòu)買決策(5)購(gòu)后評(píng)價(jià)

四、銷售常用語(yǔ)

作為珠寶行的員工，使用專業(yè)規(guī)范的銷售常用語(yǔ)，不但可以樹立品牌形象，也能建立顧客的購(gòu)買信心。因此，要求每一位營(yíng)業(yè)員使用一下常用語(yǔ)：

1.顧客進(jìn)店時(shí)的招呼用語(yǔ)：您好!您早歡迎光臨您想要些什么?我能為你做什么?請(qǐng)隨便看看請(qǐng)您稍后對(duì)不起，讓您久等了歡迎您下次光臨，再見

2.展示貨品時(shí)的專業(yè)用語(yǔ)

介紹珠寶的專業(yè)用語(yǔ)：ABC貨等等誰(shuí)才增值

3.柜臺(tái)禮貌用語(yǔ)

(1)這是一件精美的禮品，我給你包裝一下。

(2)這是您的發(fā)票，您收好。

(3)收您多少元，找您多少元，謝謝。

4.顧客走時(shí)的禮貌用語(yǔ)

(1)真遺憾，這次沒有您滿意的貨品，歡迎下次再來(lái)。

(2)新貨到了(指圈改好后)，我們會(huì)馬上給您電話。

(3)這里是一份介紹珠寶知識(shí)和珠寶保養(yǎng)得小冊(cè)子，送給您

五、售中服務(wù)

1.顧客進(jìn)店：不管手頭有任何工作，都應(yīng)該放下手中的工作。面帶微笑，親切的問候：您好(早上好，中午好，下午好，晚上好)您選點(diǎn)什么，請(qǐng)隨便挑選，有喜歡的可以試戴一下。

2.當(dāng)顧客顯示興趣時(shí)，要做到對(duì)貨品的熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。

3.展示推薦

(1)輕拿輕放：可顯示出的貴重與導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)，也可以讓顧客試戴時(shí)小心注意

(2)觀察顧客：臉型手型皮膚的顏色著裝習(xí)慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)。

(3)推薦時(shí)要以顧客喜歡的款式為主，不能強(qiáng)行改變顧客的意愿這樣很容易導(dǎo)致交易的失敗，可以在銷售過(guò)程中適當(dāng)提出一些自己的意見和見解。

大客戶工作計(jì)劃第四篇銷售計(jì)劃：大客戶銷售計(jì)劃（人員將明確的價(jià)格提出后，客戶將會(huì)把注意力從價(jià)值固定于車輛所具有的價(jià)格方面.因此，在客戶沒有最后下決心購(gòu)車之前，一般不向客戶提示價(jià)格.要仔細(xì)觀察客戶的購(gòu)買意識(shí).客戶對(duì)立即簽約意識(shí)的表示不可以漏察，此時(shí)是簽約的最好時(shí)機(jī).舉幾個(gè)例子.初次見面客戶就表示出了購(gòu)車的意識(shí)，如說(shuō)：xxx想買**車！xxx.表示出對(duì)出很關(guān)心的言論舉動(dòng)，如：xxx這車很好?。xx，xxx交貨期大約要多久？xxx對(duì)客戶的購(gòu)車意識(shí)判斷不太清楚的時(shí)候，可以用提問的方式來(lái)詢問，xxx這個(gè)車喜歡嗎？xxx，xxx馬上要求交貨嗎？xxx.對(duì)客戶的不滿是不可避免的，他不是拒絕的意思，而是一種對(duì)車輛有興趣的表現(xiàn).這是一個(gè)取得客戶信賴的機(jī)會(huì)，為此要努力消除客戶的不滿.在與客戶談話的時(shí)候，要注意：客戶講的話要洗耳恭聽，途中不要打斷客戶的談話，要分析客戶的不滿是怎么造成的，真正原因是什么？不要與客戶爭(zhēng)辯，不要試圖說(shuō)服客戶.盡早理解客戶的意圖和不滿，要站在客戶的角度去理解.不要去欺騙客戶，最重要的是與客戶協(xié)調(diào)，而不是沖突.對(duì)價(jià)格的提示，應(yīng)簡(jiǎn)單明了，不要猶豫，要始終保持自信.要仔細(xì)觀察客戶，觀察其反應(yīng).根據(jù)其反應(yīng)來(lái)制定相應(yīng)的銷售技巧.在交涉中，即使是很小的降價(jià)要求，也不能馬上就認(rèn)可，一定要給客戶一種銷售水平很高的感覺.當(dāng)價(jià)格交涉進(jìn)行不下去時(shí)，附屬品等的免費(fèi)安裝等條件可以給客戶提出來(lái).有時(shí)客戶在談判時(shí)會(huì)逃脫.比如說(shuō)：xxx我要同老婆商量商量！xxx這個(gè)想法要贊同，詢問一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，為了他們談話方便，提供電話給客戶使用.再比如xxx我要回家與家里人商量商量！xxx

買車是一件很慎重的事情，有必要認(rèn)真考慮，此外要觀察客戶對(duì)什么問題最關(guān)心，以便幫助解決.有可能客戶要走，那么一定要提出希望下次再見，留下客戶的姓名和地址以及聯(lián)系方式.還有一個(gè)就是附屬品，裝備品的銷售，怎家附屬品多客戶明顯有利時(shí)一定要努力銷售，在銷售附屬品時(shí)，一定要給客戶提供樣品，大拿市還要注意推銷時(shí)不要太強(qiáng)迫.附屬品，裝備品銷售的適時(shí)時(shí)機(jī)是在介紹車輛時(shí)或是在客戶決定購(gòu)買汽車時(shí)，以下的幾種時(shí)機(jī)，1客戶提出關(guān)于附屬品的問題；2展示車輛所裝配的附屬品；3現(xiàn)在在庫(kù)車所裝配的附屬品.6、交貨

接下來(lái)就是交貨了，如何交貨，對(duì)開戶的影響很大，并且與下次的購(gòu)買有直接的關(guān)系.如果給客戶留下了深刻的可信賴的印象，那么客戶很可能再來(lái)購(gòu)買，甚至介紹自己的朋友來(lái)購(gòu)買.為此，你要讓客戶感覺從你這里買車是最好的.交貨時(shí)要確認(rèn)，是不是客戶所訂的車，一定要保證交貨期，萬(wàn)一交貨期保證不了，一定要提前打電話通知客戶什么時(shí)候可以交貨，并解釋合理的原因.在交貨前，一定要把車輛準(zhǔn)備好，并保持為最佳狀態(tài).，如果你是交貨的擔(dān)當(dāng)者，開戶將會(huì)認(rèn)為今后的負(fù)責(zé)人一直是你.所以售后服務(wù)一定不能松懈.再一次給客戶做特征.操作方法等等的說(shuō)明，因?yàn)樗鼘⒊蔀榭蛻糇约旱闹R(shí)，所以比以前更認(rèn)真聽.最重要的一點(diǎn)就是要讓客戶充分理解車輛的保證制度和銷售店的售后服務(wù)體制，認(rèn)真閱讀駕駛手冊(cè)，讓他覺得我們的售后是最專業(yè)和最棒的.在交貨后的一周后，打電話詢問客戶新車的駕駛是否正常，還要不要提供什么服務(wù)？

7、跟蹤

最后的一個(gè)步驟就是跟蹤了，有很多汽車銷售服務(wù)人員可能覺得在上一個(gè)步驟就已經(jīng)完成銷售了，或者覺得最后一個(gè)步驟可有可無(wú).其實(shí)不然，后續(xù)工作雖然是銷售過(guò)程的最后階段，但也是下一次銷售活動(dòng)的開始.為了發(fā)現(xiàn)新的客戶，最重要的確?？梢詮睦峡蛻裟抢锏玫?，因此要經(jīng)常與所有的老客戶保持聯(lián)系.當(dāng)客戶提出抱怨時(shí).我們應(yīng)該做的就是：1.仔細(xì)聽取客戶所提出的問題；2.分析不滿的原因.3.找出解決問題的辦法，一直到問題解決為止.之后要向客戶進(jìn)行匯報(bào).無(wú)論有沒有解決問題的最終權(quán)利，都要向客戶表明銷售店立場(chǎng).要時(shí)常想著客戶，站在客戶的立場(chǎng)上思考問題.要求做到了解客戶現(xiàn)在做什么想什么，與客戶保持關(guān)系比解決一兩個(gè)問題更重要.如果客戶能把你看成是一個(gè)朋友和顧問專家，那么你的銷售就成功了一半了.汽車銷售服務(wù)是一個(gè)復(fù)雜的工作，以上銷售步驟只是作為一個(gè)銷售人員的基本工夫，當(dāng)然在實(shí)際運(yùn)用的過(guò)程中，也不是一塵不變的，作為一個(gè)topsale，需要我們?nèi)フ莆崭嗟匿N售技巧和運(yùn)用不同的銷售風(fēng)格來(lái)適應(yīng)各種類型的客戶.所謂xxx到什么山上唱什么歌！xxx.但千變?nèi)f變，有一條不能變，就是了解客戶需求，并充分滿足他.從更高的層面來(lái)說(shuō)，就是要讓客戶喜歡你，信任你.而這不僅僅是產(chǎn)品滿足需求的問題，更重要的是因?yàn)楠?dú)一無(wú)二的你他才選擇了你所推薦的產(chǎn)品.

大客戶工作計(jì)劃第五篇汽車銷售服務(wù)：開發(fā)客戶技巧與銷售流程

隨著人們生活水平的提高，購(gòu)車一直是老百信比較關(guān)心的話題，因此汽車銷售服務(wù)行業(yè)也就成為一個(gè)熱門的行業(yè)。汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)，它不僅要滿足客戶的需求又要到達(dá)銷售的目的，既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤(rùn).所以說(shuō)汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)。

汽車銷售服務(wù)流程總體來(lái)說(shuō)可以分為九大步驟：開發(fā)客戶，接待，咨詢，介紹產(chǎn)品，試車，協(xié)商，成交，交車，跟蹤.在這九大步驟里，其中以咨詢，產(chǎn)品介紹，協(xié)商和跟蹤最為重要。一個(gè)汽車銷售服務(wù)人員的高明之處就體現(xiàn)在這些地方。

客戶開發(fā)是汽車銷售服務(wù)的首要環(huán)節(jié)，下面重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)開發(fā)客戶的流程。

一、開發(fā)客戶的流程和技巧：

眾所周知：汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，原來(lái)坐店銷售已不能應(yīng)付當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)，走出去xxx掃街xxx將成為我們汽車4S店銷售人員必修的一課。人海茫茫，哪些是我們的客戶，怎樣尋找客戶，怎樣找到并能促成銷售呢？下面介紹一下具體的xxx掃街xxx客戶開發(fā)步驟和流程。如圖下圖所示：

汽車銷售服務(wù)的前提：尋找潛在顧客

萬(wàn)事開頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進(jìn)行下一步的工作。潛在顧客必須具備三個(gè)基本條件：一是有需要；二是有購(gòu)買能力；三是有購(gòu)買的決策權(quán)。如果只有一個(gè)條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個(gè)條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點(diǎn)（因?yàn)樗薪ㄗh權(quán)）。

尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁(yè)、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。在這個(gè)階段，汽車銷售服務(wù)銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。

一般來(lái)說(shuō)，我們潛在客戶群主要是：政府采購(gòu)中心，公檢法等相關(guān)的政府部門，大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務(wù)寫字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶。

汽車銷售服務(wù)的前期：訪前準(zhǔn)備

一般來(lái)說(shuō)，訪前準(zhǔn)備是正式接觸到客戶前的所有活動(dòng)，汽車銷售服務(wù)人員應(yīng)對(duì)自己收集到潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計(jì)劃，根據(jù)計(jì)劃逐一拜訪客戶。

在客戶拜訪前，首先與客戶電話預(yù)約一下，確認(rèn)客戶的時(shí)間，然后準(zhǔn)備齊各種資料（名片、產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、車輛使用和維護(hù)費(fèi)用測(cè)算表、車輛上牌和保險(xiǎn)費(fèi)用表等），按時(shí)赴約。

對(duì)于單位采購(gòu)，多數(shù)情況下我們事先都不一定知道這些潛在客戶的具體信息（如負(fù)責(zé)單位購(gòu)車的關(guān)鍵人物有幾個(gè)，各起什么作用），因此，就需要銷售員找準(zhǔn)四個(gè)人：車輛選型人、主要使用人、決策人、上級(jí)主管，根據(jù)獲得的信息，依據(jù)先易后難的接觸原則逐一拜訪。汽車銷售服務(wù)的準(zhǔn)備：初次拜訪

進(jìn)門是第一步，如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就OK了；但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為xxx掃街xxx），通過(guò)首次拜訪與潛在客戶建立聯(lián)系，因此要想順利見到我們的潛在客戶，能通過(guò)門衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗(yàn)，在以后的初次拜訪中能順利進(jìn)門。

初次拜訪是汽車銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見面中，銷售人員必須引

起潛在客戶的注意，對(duì)汽車銷售服務(wù)人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則汽車銷售服務(wù)人員以后的行動(dòng)可能會(huì)不起作用。

在這一階段，汽車銷售服務(wù)人員要進(jìn)行大量的提問和傾聽。提問（如：需要什么樣的車、喜歡哪些車、對(duì)油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，汽車銷售服務(wù)人員聆聽顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽的過(guò)程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，汽車銷售服務(wù)人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法，并努力創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產(chǎn)生xxx你是來(lái)推銷汽車的印象xxx。及時(shí)找到客戶的興趣所在和關(guān)注點(diǎn)，要讓客戶盡快喜歡并信任汽車銷售服務(wù)人員。

汽車銷售服務(wù)的要點(diǎn)：記錄客戶信息

依據(jù)初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷售拜訪登記表上，并分級(jí)分類管理，首先把個(gè)人購(gòu)車和單位購(gòu)車分開管理，個(gè)人用戶依據(jù)購(gòu)買意向--1周內(nèi)購(gòu)車、1個(gè)月內(nèi)購(gòu)車、3個(gè)月內(nèi)購(gòu)車、6個(gè)月內(nèi)購(gòu)車，分O、A、B、C級(jí)進(jìn)行跟蹤管理；對(duì)于單位購(gòu)車客戶依據(jù)其采購(gòu)周期和平均的采購(gòu)批量分A、B、C三級(jí)管理，A級(jí)是采購(gòu)周期短和采購(gòu)批量大的客戶，B級(jí)是采購(gòu)周期短采購(gòu)批量小的客戶，C級(jí)為采購(gòu)周長(zhǎng)采購(gòu)批量大的客戶。

汽車銷售服務(wù)重點(diǎn)：回訪

針對(duì)個(gè)人用戶，O級(jí)客戶要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看過(guò)并試過(guò)各個(gè)品牌的車輛，正在圈定的兩三個(gè)車型之間進(jìn)行比較并最終做出選擇。如果我們的產(chǎn)品是被選車型，那么就了解其在哪里看的車、誰(shuí)接待的，如果已經(jīng)有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車型，了解原因和客戶的需求，xxx要站在客戶的立場(chǎng)上xxx把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。A級(jí)客戶1周回訪1次，B級(jí)客戶1月回訪2次，C級(jí)客戶2月回訪1次。

針對(duì)單位客戶，回訪時(shí)間不定期，要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻闻c客戶接觸，要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。A級(jí)的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會(huì)關(guān)系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系；B級(jí)和C級(jí)客戶，要通過(guò)不斷的接觸，不斷加強(qiáng)聯(lián)系。同時(shí)，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來(lái)不便，恰當(dāng)?shù)刭?zèng)送一些小禮品能讓其對(duì)你的好感倍增。

汽車銷售服務(wù)的關(guān)鍵：消除成交障礙

通過(guò)持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交，但是在成交前總會(huì)存在一些異議，比如在兩三個(gè)被選車型之間難于取舍，或是購(gòu)車的家庭成員之間有爭(zhēng)議，對(duì)成交價(jià)格有異議等。在這種情況下，汽車銷售服務(wù)人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺到我們的車性價(jià)比最高。

針對(duì)單位采購(gòu)，成交障礙主要存在兩個(gè)階段：選型和采購(gòu)（或招標(biāo)），在選型期，要確保我們的車型能夠順利入圍，主要的公關(guān)對(duì)象是車輛使用人和選型人，巧妙地把我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與客戶的需求結(jié)合在一起介紹產(chǎn)品。在采購(gòu)（或招標(biāo)）階段，如果是一般采購(gòu)，要在贏得采購(gòu)負(fù)責(zé)人信任的基礎(chǔ)上，通過(guò)最大化地滿足他的一些利益需求，即能消除成交障礙。如果是招標(biāo)，消除成交障礙就會(huì)麻煩一些，一定要在選型階段做好公關(guān)--只選我們的車型，那么評(píng)標(biāo)時(shí)我們只要報(bào)價(jià)合理即能成交；若是還有其他車型入圍競(jìng)標(biāo)，就需要我們對(duì)評(píng)標(biāo)的人進(jìn)行公關(guān)，但是此項(xiàng)工作難度系數(shù)很大，因此我們要在選型階段盡可能多地消除成交障礙?？傊?，針對(duì)單位采購(gòu)，消除成交障礙的關(guān)鍵就是玩轉(zhuǎn)xxx四人兩會(huì)xxx，即：車輛選型人、主要使用人、決策人、上級(jí)主管人，選型會(huì)、采購(gòu)招標(biāo)會(huì)。切記，要遵守游戲規(guī)則，千萬(wàn)不能

讓他們撞車！

汽車銷售服務(wù)的結(jié)果：成交

此時(shí)，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時(shí)間，但不要忙中出錯(cuò)。按著公司規(guī)定的流程，一項(xiàng)一項(xiàng)來(lái)，首先簽定合同，然后帶領(lǐng)客戶付款開票，同時(shí)通知服務(wù)站洗車并做好交車前的PDI檢查，請(qǐng)客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車資料和注意事項(xiàng)一一介紹給客戶，并詢問是否提供協(xié)助上牌服務(wù)，如需要?jiǎng)t和客戶約好上牌的時(shí)間，帶領(lǐng)客戶驗(yàn)車，介紹售后服務(wù)經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶離去。

汽車銷售服務(wù)的后期：售后回訪

及時(shí)的售后回訪和節(jié)日問候，提醒客戶及時(shí)來(lái)維修站做保養(yǎng)、維修，不但增加我們的售后服務(wù)收益；而且還能提高客戶的滿意度，形成良好的xxx口碑xxx宣傳效應(yīng)，更好地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

二、銷售的整個(gè)流程：

1、接待

接待是一個(gè)要把握好分寸的環(huán)節(jié).往往汽車銷售服務(wù)人員一見客戶進(jìn)門，就馬上走過(guò)去滔滔不絕的跟客戶介紹產(chǎn)品.其實(shí)客戶很討厭這種行為.一般，在客戶進(jìn)門后，禮貌地打過(guò)招呼后，如xxx歡迎光臨**4S店，請(qǐng)隨意觀看！xxx任由客戶隨意觀看3分鐘，當(dāng)客戶較長(zhǎng)時(shí)間停留在某種型號(hào)的車時(shí)，或者客戶在用眼睛尋找銷售人員時(shí)，或者客戶想打開車門，掀開發(fā)動(dòng)機(jī)蓋等等，這時(shí)就可以走上前，遞上自己的名片，最好是有個(gè)性地介紹自己，爭(zhēng)取給客戶留下最深刻的第一印象.注意自己的儀表和衣著必須要干凈整潔，給人穩(wěn)重誠(chéng)懇的印象.注意此時(shí)不要太正式化和太早進(jìn)入購(gòu)車的主題，話題宜寬泛，輕松，幽默，總之目的是要迅速拉近彼此之間的距離.可隨意聊聊天氣，社會(huì)上的熱點(diǎn)新聞，時(shí)尚，家庭，興趣愛好，體育活動(dòng)等，如果能發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點(diǎn)而加以贊美，那就更好了.如xxx你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了！xxx，xxx一瞧你這氣質(zhì)，就知道你是政府高官了！xxx，xxx你是做IT行業(yè)的吧，頭腦反應(yīng)太敏捷了！xxx做足了鋪墊后，就可以有意識(shí)的進(jìn)行下一步驟了。

2、咨詢

咨詢，很能考驗(yàn)一個(gè)汽車銷售服務(wù)人員的業(yè)務(wù)功底，這個(gè)時(shí)候，你一定要熱情，真誠(chéng)，體現(xiàn)出100%為客戶著想的態(tài)度，咨詢要盡可能地詳細(xì).如xxx以前有沒有駕過(guò)車xxx，xxx車齡有多長(zhǎng)了？xxx，xxx以前用的是什么車？xxx，xxx你購(gòu)車最看中是汽車的那方面的特征？xxx，xxx你是從事什么工作的？xxx，xxx你的車主要是做什么用的？xxx，xxx是自己用還是其他人用？xxx，xxx希望購(gòu)買多少錢的車？xxx，xxx你是通過(guò)什么方式了解到我們公司的？xxxxxx除了本車型外，你還會(huì)考慮其他車型嗎？xxx等等.通過(guò)詢問，我們大致可以知道客戶的需求是什么，當(dāng)然著這個(gè)咨詢的過(guò)程中，我們還可以了解到客戶的一些個(gè)人業(yè)余愛好，適當(dāng)?shù)睦眠@個(gè)話題來(lái)表示自己對(duì)客戶的獨(dú)特關(guān)懷，將更有利于客戶接受自己的意見，客戶也會(huì)更加信任你.在咨詢的時(shí)候，對(duì)于有興趣購(gòu)車的客戶，記住客戶的名字并親切地稱呼他，將會(huì)拉近你與客戶的距離.如果客戶是幾個(gè)人一起來(lái)的，如情侶，不要冷落車主的另一半，適時(shí)地和和他(她)交談并考慮他(她)的意見，將會(huì)受到客戶較高的評(píng)價(jià)和好感.有些客戶還帶了小孩子，照顧好小孩子，讓小孩子感到親切，也會(huì)加強(qiáng)客戶對(duì)你的好感.交談時(shí)注意不要一個(gè)人滔滔不絕，應(yīng)更多的傾聽客戶的需求，必要時(shí)還應(yīng)該用筆記錄下來(lái).當(dāng)然我們會(huì)遇到各種不同的客戶.大體來(lái)講，可以分為4大類：低素質(zhì)，低意愿(R1)；低素質(zhì)，高意愿(R2)；高素質(zhì)，低意愿(R3)；高素質(zhì)，高意愿(R4).針對(duì)這四種類型的客戶，我們有相應(yīng)的四種銷售風(fēng)格來(lái)應(yīng)對(duì).他們分別是高傳統(tǒng)，低顧問(S1)；高傳統(tǒng)，高顧問(S2)；低傳統(tǒng)，低顧問(S3)；低傳統(tǒng)，高顧問(S4).關(guān)于這個(gè)問題，

限于篇幅，在此不再贅述.

3、介紹產(chǎn)品

在咨詢后，充分了解了客戶的需求后，我們就可以向客戶介紹產(chǎn)品了.當(dāng)然這個(gè)步驟不是一塵不變的，在咨詢的時(shí)候也可以順便介紹.一輛汽車，可以介紹的亮點(diǎn)有很多，先介紹什么呢？還有我們的車有的一些特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能也有.給客戶介紹的是什么呢？是本公司領(lǐng)先的技術(shù)，還是超高的性價(jià)比，還是漂亮有個(gè)性的外型呢？那就得看客戶的需求了.從上一步我們了解到的客戶需求信息對(duì)介紹產(chǎn)品非常重要.客戶的需要就是我們要重點(diǎn)介紹的.可能大多數(shù)銷售人員覺得做銷售必須要非常懂技術(shù).其實(shí)非也！必要的技術(shù)我們必須要懂，當(dāng)面對(duì)專業(yè)的，對(duì)汽車研究較透的客戶時(shí)，我們就要比他們更專業(yè)，更能發(fā)表專業(yè)的看法，當(dāng)然發(fā)表我們的看法時(shí)，不是要否定客戶的觀點(diǎn)，而是要贊美客戶的專業(yè)，再加上自己的觀點(diǎn).如果我們碰上一個(gè)對(duì)汽車毫不了解的客戶時(shí)，我們千萬(wàn)不要滿口的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，盡量用淺顯易懂的話語(yǔ)來(lái)介紹產(chǎn)品.介紹產(chǎn)品，不能老提技術(shù)如何如何，我們要告訴客戶的是先進(jìn)的技術(shù)能給客戶帶來(lái)什么樣的好處.不能給客戶帶來(lái)好處的技術(shù)客戶是不會(huì)感興趣的.

我們以?shī)W迪技術(shù)領(lǐng)先型為例.他的技術(shù)參數(shù)那么多，應(yīng)該先介紹哪一種呢？我們前面提到過(guò)，介紹一個(gè)汽車，主要從5個(gè)方面來(lái)看.那就是：安全性，動(dòng)力與操控性，舒適實(shí)用性，造型與外觀，超值性.是一個(gè)個(gè)介紹呢？

還是客戶問一個(gè)我們回答一個(gè)？這樣的介紹跟任何其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有什么差別，客戶也不會(huì)對(duì)你留下深刻的印象.正確的做法應(yīng)該是根據(jù)前面的咨詢信息分析出客戶最關(guān)注的是5大要素的哪幾個(gè)方面.比如客戶對(duì)安全性要求比較高.那么奧迪技術(shù)領(lǐng)先型的好處你就可以這樣講，安全方面包括主動(dòng)安全性以及被動(dòng)安全性，有行駛安全，以及財(cái)產(chǎn)安全。比如，ABS系統(tǒng)就是行駛安全，也是一種主動(dòng)安全的設(shè)備，而安全氣囊也是行駛安全，但卻是被動(dòng)安全設(shè)備，而防盜電子鎖就是財(cái)產(chǎn)安全的設(shè)備。有了這些設(shè)備，您在行駛以及停放的時(shí)候，都將給您帶來(lái)足夠的安全感.在想客戶介紹的時(shí)候一定要時(shí)刻注意分析客戶心理，對(duì)客戶的疑問要盡量詳細(xì)解答.

4、試駕

在這個(gè)時(shí)候，客戶對(duì)我們介紹的車要了一定的興趣了，我們就可以讓他來(lái)試駕，親自體驗(yàn)駕駛的感覺.在這里要注意：車輛要清潔，且處于最佳的狀態(tài).試駕前我們先試乘，將基本的操作方法教給客戶.各種路況都要在認(rèn)真準(zhǔn)備后實(shí)地行走.在客戶試駕時(shí)不要過(guò)多說(shuō)話，讓客戶更大地體會(huì)到試駕的樂趣.

5、協(xié)商

試駕后就是協(xié)商，也就是談判.客戶往往對(duì)價(jià)格是很關(guān)心的，但是汽車銷售服務(wù)人員將明確的價(jià)格提出后，客戶將會(huì)把注意力從價(jià)值固定于車輛所具有的價(jià)格方面.因此，在客戶沒有最后下決心購(gòu)車之前，一般不向客戶提示價(jià)格.要仔細(xì)觀察客戶的購(gòu)買意識(shí).客戶對(duì)立即簽約意識(shí)的表示不可以漏察，此時(shí)是簽約的最好時(shí)機(jī).

舉幾個(gè)例子.初次見面客戶就表示出了購(gòu)車的意識(shí)，如說(shuō)：xxx想買**車！xxx.表示出對(duì)出很關(guān)心的言論舉動(dòng)，如：xxx這車很好?。xx，xxx交貨期大約要多久？xxx對(duì)客戶的購(gòu)車意識(shí)判斷不太清楚的時(shí)候，可以用提問的方式來(lái)詢問，xxx這個(gè)車喜歡嗎？xxx，xxx馬上要求交貨嗎？xxx.對(duì)客戶的不滿是不可避免的，他不是拒絕的意思，而是一種對(duì)車輛有興趣的表現(xiàn).這是一個(gè)取得客戶信賴的機(jī)會(huì)，為此要努力消除客戶的不滿.在與客戶談話的時(shí)候，要注意：客戶講的話要洗耳恭聽，途中不要打斷客戶的談話，要分析客戶的不滿是怎么造成的，真正原因是什么？不要與客戶爭(zhēng)辯，不要試圖說(shuō)服客戶.盡早理解客戶的意圖和不滿，要站在客戶的角度去理解.不要去欺騙客戶，最重要的是與客戶協(xié)調(diào)，而不是沖突.對(duì)價(jià)格的提示，應(yīng)簡(jiǎn)單明了，不要猶豫，要始終保持自信.要仔細(xì)觀察客戶，觀察其反應(yīng).根據(jù)其反應(yīng)來(lái)制定相應(yīng)的銷售技巧.在交涉中，即使是很小的降價(jià)要求，也不能馬上就認(rèn)可，一定要給客戶一種銷售水平很高的

感覺.當(dāng)價(jià)格交涉進(jìn)行不下去時(shí)，附屬品等的免費(fèi)安裝等條件可以給客戶提出來(lái).有時(shí)客戶在談判時(shí)會(huì)逃脫.比如說(shuō)：xxx我要同老婆商量商量！xxx這個(gè)想法要贊同，詢問一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，為了他們談話方便，提供電話給客戶使用.再比如xxx我要回家與家里人