商務(wù)談判的工作計(jì)劃范文

商務(wù)談判的工作計(jì)劃范文第1篇商務(wù)談判的工作計(jì)劃范文第1篇一、談判主題

海南家佳建材公司與我公司談判保健品項(xiàng)目合資合作

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：決策人：財(cái)務(wù)顧問：法律顧問：

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬元3、保證我公司控股。

己方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關(guān)系，獲得利益。

己方優(yōu)勢：我公司占已注冊生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失。

我方劣勢：1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。

對(duì)方優(yōu)勢：經(jīng)營建材生意多年，積累了必須的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資。

對(duì)方劣勢：對(duì)保健品市場的行情不甚了解，對(duì)苦丁茶的情景也只知甚少，需我公司對(duì)其產(chǎn)品供給了相應(yīng)資料。

四、具體日程安排

11月17日上午9：00～12：00，午時(shí)3：00～6：00為第一階段；

11月18日上午9：00～12：00為第二階段；

11月19日上午7：00---9：00為第三階段。

五、談判地點(diǎn)

第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

第三階段的談判安排?？?#102國際大廈?？谑心虾４蟮罇|95號(hào)，電話：

六、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地談判保健品項(xiàng)目合資合作，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌知名度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關(guān)系

原因分析：讓對(duì)方盡快合作遠(yuǎn)比要求對(duì)方出資重要，迫切要求與對(duì)方的長期合作關(guān)系

2、己方報(bào)價(jià)：①品牌估算價(jià)值100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評(píng)估價(jià)值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣（包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等）

3、利益目標(biāo)：①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題：在對(duì)方投資在150萬人民幣的前提下，同意對(duì)方年收益率在20%以上的要求，但必須堅(jiān)持在25%以內(nèi)。③各派一生產(chǎn)，宣傳及銷售顧問小組到對(duì)方公司供給生產(chǎn)，宣傳及銷售指導(dǎo)，并對(duì)其產(chǎn)品供給了相應(yīng)資料。④風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題：用50萬元人民幣購買茶葉險(xiǎn)（保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）。⑤最終使雙方達(dá)成保健品項(xiàng)目合資合作，使雙方實(shí)現(xiàn)共贏。

4、談判底線：①要求對(duì)方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。④爭取對(duì)方與我方長期合作。

七、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造高調(diào)談判氣氛，強(qiáng)調(diào)指出我方優(yōu)勢地位，要求對(duì)方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動(dòng)地位

對(duì)方提出有關(guān)知名度不足、生產(chǎn)規(guī)模小的對(duì)策：

①借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

②前景與事實(shí)相結(jié)合原則：提出未來我方產(chǎn)品的趨勢依據(jù)，并對(duì)現(xiàn)實(shí)銷售情景進(jìn)行剖析，

2、中期階段：

①紅臉白臉策略：適時(shí)將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

②層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠退讓出資金額來換取其它更大利益

④突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

⑤打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：

4、最終談判階段：

1、把握底線:

2、埋下契機(jī)：

3、達(dá)成協(xié)議：

八、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)資料：相關(guān)法律資料：

《_合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

備注：《合同法》違約職責(zé)：

九、制定應(yīng)急預(yù)案

商務(wù)談判的工作計(jì)劃范文第2篇(一)開局陳述：

根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

方案一：

平和開局：首先分析本次爭端的背景，強(qiáng)調(diào)非典帶來雙方的損失，大家都應(yīng)本著盡早解決爭端，迅速恢復(fù)合作和各自生產(chǎn)的目的

方案二：

強(qiáng)硬開局：強(qiáng)調(diào)此次事件為不可抗力，強(qiáng)調(diào)我方已經(jīng)盡力減少損失，希望對(duì)方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏

(二)中期談判：

雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：

提出由對(duì)方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)

我方報(bào)價(jià)：

1愿意提供數(shù)額很小的象征性賠款以示誠意，對(duì)對(duì)方提出的大金額不予接受

2對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

報(bào)價(jià)理由：

1.停工為不可抗力

2.我方已盡力恢復(fù)生產(chǎn)，以減少雙方損失

3.對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問題，

如：1質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的賠償金額的合理性

2對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

兩大問題：

不可抗力，盡力生產(chǎn)

先講不可抗力——理性分析有理有節(jié)，表明自身于理無虧;后說盡力生產(chǎn)——客觀闡述，重在誠意誠心，打感情牌

(三)磋商階段：

我方對(duì)賠償金額的基本原則：

1.不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭取到讓步

2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足

3.在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步

4.對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償

1當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在必須在某個(gè)問題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代

2把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就好解決

一，針對(duì)對(duì)方提出的賠償金額進(jìn)行磋商

方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式

基本態(tài)度：友好，耐心

具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)本次爭端并無重大過錯(cuò)，于理無虧

并且及時(shí)恢復(fù)生產(chǎn)，盡力減少雙方損失，于情有嘉

方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大

基本態(tài)度：冷靜，沉著

具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。

基本態(tài)度：堅(jiān)決

具體應(yīng)對(duì)：對(duì)方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢來要求對(duì)方降低賠償要求

二，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

我方認(rèn)為：

1該步料生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對(duì)商業(yè)秘密，對(duì)方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對(duì)方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料，請公證人員或技術(shù)人員進(jìn)行公證。

2我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場中其他廠商進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先生產(chǎn)。

3依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對(duì)方損失

三輔助性條款商榷階段

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

如果說主題條款的商榷是“就事論事”的`話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是“細(xì)水長流”了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

四成交階段

在這一階段主要事項(xiàng)已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此

?我方可適時(shí)提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對(duì)方上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

如果說主題條款的商榷是“就事論事”的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是“細(xì)水長流”了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

商務(wù)談判的工作計(jì)劃范文第3篇談判計(jì)劃書

一、談判主題

二、談判人員構(gòu)成

三、談判背景介紹

（備注：這三部分也可在模擬現(xiàn)場以雙方合作的形式用PPT的形式展示給觀眾，以讓觀眾對(duì)整個(gè)談判有一個(gè)大概了解。）

四、談判設(shè)計(jì)

我方、對(duì)方優(yōu)劣勢分析

我方目標(biāo)層次分析（頂線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo)）

（備注：這一部分由每一個(gè)小組的兩方各自撰寫）

五、談判合同（初擬）

（備注：談判全程結(jié)束后可能達(dá)成的協(xié)議，實(shí)質(zhì)上是各方對(duì)于整個(gè)談判結(jié)果的猜測?？梢愿髯阅贸鲆环莺贤?，也可以雙方商定后拿出一份統(tǒng)一的合同）

關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說明：

每一小組的談判時(shí)間為30分鐘左右

談判結(jié)束時(shí)請簡要總結(jié)此次談判達(dá)成的協(xié)議和可能遺留的問題

網(wǎng)站推廣方案是網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃的組成部分，制定網(wǎng)站推廣方案本身也是一種網(wǎng)站推廣策略，推廣方案不僅是推廣的行動(dòng)指南，同時(shí)也是檢驗(yàn)推廣效果是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。所以，合理的網(wǎng)站推廣方案也就成為網(wǎng)站推廣策略中必不可少的內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃包含的內(nèi)容比較多，如網(wǎng)站的功能、內(nèi)容、商業(yè)模式和運(yùn)營策略等，一份好的網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃書應(yīng)該在網(wǎng)站正式建設(shè)之前就完成，并且為實(shí)際操作提供總體指導(dǎo)。網(wǎng)站推廣計(jì)劃通常也是在網(wǎng)站策略階段就應(yīng)該完成的，甚至可以在網(wǎng)站建設(shè)階段就開始網(wǎng)站的“推廣”工作。

與完整的網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃相比，網(wǎng)站推廣計(jì)劃比較簡單，然而更為具體。一般來說，網(wǎng)站推廣計(jì)劃至少應(yīng)包含下列主要內(nèi)容：

1、確定網(wǎng)站推廣的階段目標(biāo)。如在發(fā)布后1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)每天獨(dú)立訪問用戶數(shù)量、與競爭者相比的相對(duì)排名、在主要搜索引擎的表現(xiàn)、網(wǎng)站被鏈接的數(shù)量、注冊用戶數(shù)量等。

2、在網(wǎng)站發(fā)布運(yùn)營的不同階段所采取的網(wǎng)站推廣方法。如果可能，最好詳細(xì)列出各個(gè)階段的具體網(wǎng)站推廣方法，如登錄搜索引擎的名稱、網(wǎng)絡(luò)廣告的主要形式和媒體選擇、需要投入的費(fèi)用等。

3、網(wǎng)站推廣策略的控制和效果評(píng)價(jià)。如階段推廣目標(biāo)的控制、推廣效果評(píng)價(jià)指標(biāo)等。對(duì)網(wǎng)站推廣計(jì)劃的控制和評(píng)價(jià)是為了及時(shí)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的問題，保證網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。

下面以案例的形式來說明網(wǎng)站推廣計(jì)劃的主要內(nèi)容。實(shí)際工作中由于每個(gè)網(wǎng)站的情況不同，并不一定要照搬這些步驟和方法，只是作為一種參考。

案例：某網(wǎng)站的推廣計(jì)劃（簡化版）

這里將一個(gè)網(wǎng)站第一個(gè)推廣年度分為4個(gè)階段，每個(gè)階段3個(gè)月左右：網(wǎng)站策劃建設(shè)階段、網(wǎng)站發(fā)布初期、網(wǎng)站增長期、網(wǎng)站穩(wěn)定期。某公司生產(chǎn)和銷售旅游紀(jì)念品，為此建立一個(gè)網(wǎng)站來宣傳公司產(chǎn)品，并且具備了網(wǎng)上下訂單的功能。

該網(wǎng)站制定的推廣計(jì)劃主要包括下列內(nèi)容：

1、網(wǎng)站推廣目標(biāo)：計(jì)劃在網(wǎng)站發(fā)布1年后達(dá)到每天獨(dú)立訪問用戶人，注冊用戶10000人；

2、網(wǎng)站策劃建設(shè)階段的推廣：也就是從網(wǎng)站正式發(fā)布前就開始了推廣的準(zhǔn)備，在網(wǎng)站建設(shè)過程中從網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、內(nèi)容等方面對(duì)google、百度等搜索引擎進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)；

3、網(wǎng)站發(fā)布初期的基本推廣手段：登錄10個(gè)主要搜索引擎和分類目錄（列出計(jì)劃登錄網(wǎng)站的名單）、購買2－3個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名/通用網(wǎng)址、與部分合作伙伴建立網(wǎng)站鏈接。另外，配合公司其他營銷活動(dòng)，在部分媒體和行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布企業(yè)新聞。

4、網(wǎng)站增長期的推廣：當(dāng)網(wǎng)站有一定訪問量之后，為繼續(xù)保持網(wǎng)站訪問量的增長和品牌提升，在相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站投放網(wǎng)絡(luò)廣告（包括計(jì)劃投放廣告的網(wǎng)站及欄目選擇、廣告形式等），在若干相關(guān)專業(yè)電子刊物投放廣告；與部分合作伙伴進(jìn)行資源互換；

5、網(wǎng)站穩(wěn)定期的推廣：結(jié)合公司新產(chǎn)品促銷，不定期發(fā)送在線優(yōu)惠卷；參與行業(yè)內(nèi)的排行評(píng)比等活動(dòng)，以期獲得新聞價(jià)值；在條件成熟的情況下，建設(shè)一個(gè)中立的與企業(yè)核心產(chǎn)品相關(guān)的.行業(yè)信息類網(wǎng)站來進(jìn)行輔助推廣。

6、推廣效果的評(píng)價(jià)：對(duì)主要網(wǎng)站推廣措施的效果進(jìn)行跟蹤，定期進(jìn)行網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)分析，必要時(shí)與專業(yè)網(wǎng)絡(luò)顧問機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷診斷，改進(jìn)或者取消效果不佳的推廣手段，在效果明顯的推廣策略方面加大投入比重。

這個(gè)案例并不是一個(gè)完整的網(wǎng)站推廣計(jì)劃，僅僅籠統(tǒng)地列出了部分重要的推廣內(nèi)容，不過，從這個(gè)簡單的網(wǎng)站推廣計(jì)劃中，我們?nèi)匀豢梢缘贸鰩讉€(gè)基本結(jié)論：

第一，制定網(wǎng)站推廣計(jì)劃有助于在網(wǎng)站推廣工作中有的放矢，并且有步驟有目的地開展工作，避免重要的遺漏。

第二，網(wǎng)站推廣是在網(wǎng)站正式發(fā)布之前就已經(jīng)開始進(jìn)行的，尤其是針對(duì)搜索引擎的優(yōu)化工作，在網(wǎng)站設(shè)計(jì)階段就應(yīng)考慮到推廣的需要，并做必要的優(yōu)化設(shè)計(jì)。

第三，網(wǎng)站推廣的基本方法對(duì)于大部分網(wǎng)站都是適用的，也就是所謂的通用網(wǎng)站推廣方法，一個(gè)網(wǎng)站在建設(shè)階段和發(fā)布初期通常都需要進(jìn)行這些常規(guī)的推廣。

第四，在網(wǎng)站推廣的不同階段需要采用不同的方法，也就是說網(wǎng)站推廣方法具有階段性的特征。有些網(wǎng)站推廣方法可能長期有效，有些則僅適用于某個(gè)階段，或者臨時(shí)性采用，各種網(wǎng)站推廣方法往往是相結(jié)合使用的。

第五，網(wǎng)站推廣是網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容之一，但不是網(wǎng)絡(luò)營銷的全部，同時(shí)網(wǎng)站推廣也不是孤立的，需要與其他網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)相結(jié)合來進(jìn)行。

第六，網(wǎng)站進(jìn)入穩(wěn)定期之后，推廣工作不應(yīng)停止，但由于進(jìn)一步提高訪問量有較大難度，需要采用一些超越常規(guī)的推廣策略，如上述案例中建設(shè)一個(gè)行業(yè)信息類網(wǎng)站的計(jì)劃等。

第七，網(wǎng)站推廣不能盲目進(jìn)行，需要進(jìn)行效果跟蹤和控制。在網(wǎng)站推廣評(píng)價(jià)方法中，最為重要的一項(xiàng)指標(biāo)的網(wǎng)站的訪問量，訪問量的變化情況基本上反映了網(wǎng)站推廣的成效，因此網(wǎng)站訪問統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告對(duì)網(wǎng)站推廣的成功具有至關(guān)重要的作用。

案例中給出的是網(wǎng)站推廣總體計(jì)劃，除此之外，針對(duì)每一種具體的網(wǎng)站推廣措施制定詳細(xì)的計(jì)劃也是必要的，例如關(guān)于搜索引擎推廣計(jì)劃、資源合作計(jì)劃、網(wǎng)絡(luò)廣告計(jì)劃等，這樣可以更加具體化，對(duì)更多的問題提前進(jìn)行準(zhǔn)備，便于網(wǎng)站推廣效果的控制。本文略去這些細(xì)節(jié)問題，有關(guān)具體網(wǎng)站推廣方法的實(shí)施計(jì)劃，將在后續(xù)內(nèi)容中適當(dāng)穿插介紹。此外，完整的網(wǎng)站推廣計(jì)劃書還包含更多詳細(xì)的內(nèi)容，如營銷預(yù)算、階段推廣目標(biāo)及其評(píng)價(jià)指標(biāo)等。

商務(wù)談判的工作計(jì)劃范文第4篇一、談判主題

第八談判小組

與蘇寧簽訂明年的年經(jīng)銷協(xié)議，維護(hù)長期友好合作關(guān)系。

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：（公司談判全權(quán)代表）；

決策人：（負(fù)責(zé)重大問題的決策）；

技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)問題

三．談判前期調(diào)查

我方利益：

1、以合適的價(jià)格順利與蘇寧簽訂明年的年經(jīng)銷協(xié)議，確保自身利益；

2、維護(hù)長期友好合作關(guān)系。

對(duì)方利益：

1、以與各廠家提供的利潤不能相差大多的價(jià)格與我

方簽訂明年的年經(jīng)銷協(xié)議。

2、維護(hù)長期友好合作關(guān)系

我方優(yōu)勢：

1、我方是大型綜合性現(xiàn)代化企業(yè)，而且是中國最具規(guī)模的白色家電生產(chǎn)基地和出口基地；

2、經(jīng)營范圍廣，規(guī)模大，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，業(yè)務(wù)在全國省市占有一定市場份額；

3、我方一直保持著健康、穩(wěn)定、快速的增長，信譽(yù)度高。

我方劣勢：

1、我方銷售模式與海爾不同，但蘇寧要求各廠家鎖提供的利潤不能相差太多，處理不慎，影響談判結(jié)果；

2、目前市場上的家電產(chǎn)品價(jià)格競爭激烈，影響我方談判。

對(duì)方優(yōu)勢：

1、蘇寧電器家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，是中國家電連鎖第一，實(shí)力雄厚，規(guī)模大，信譽(yù)度高。

2、蘇寧電器致力于為消費(fèi)者提供多品種、高品質(zhì)、合理價(jià)格的產(chǎn)品和良好的售前、售中與售后服務(wù)。

對(duì)方劣勢：我方經(jīng)營范圍廣，銷量大，掌握一定的話語權(quán)。

四、談判議題確定

問題一：了解海爾等空調(diào)產(chǎn)商的價(jià)格地位。

分析：蘇寧要求各產(chǎn)商所提供的利潤不能想差太多，所以要了

解其他產(chǎn)商的價(jià)格，以此基礎(chǔ)報(bào)價(jià)。

問題二：關(guān)于運(yùn)輸問題。分析：雙方共同承擔(dān)。

問題三：關(guān)于空調(diào)維修的問題。分析：我方負(fù)責(zé)維修。問題四：關(guān)于保險(xiǎn)問題

分析：在成交價(jià)格的基礎(chǔ)上，考慮我方的利益，提出由誰負(fù)責(zé)保險(xiǎn)。

五、談判目標(biāo)

最理想目標(biāo)：可接受目標(biāo)：最高目標(biāo)：

六、開局及談判策略

1、開局：

方案一：

策略：感情交流式開局策略：

分析：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：

策略：以靜制動(dòng)的開局策略：

分析：我方不知蘇寧空調(diào)事業(yè)部對(duì)利潤一致的有什么樣的要求，所以首先要專注于傾聽、記錄和推敲對(duì)方的發(fā)言，搜集信息。

2、中期階段：

（1）步步為營：不動(dòng)聲色推行自己方案，以我方微小的代價(jià)換得對(duì)方較大讓步。

（2）拋放地球:先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以引起蘇寧的興趣，然后再與被引誘上鉤的蘇寧進(jìn)行真正的。

（3）最后通牒，當(dāng)談判處于僵局時(shí)，采用此策略來加速談判進(jìn)程

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

（1）開誠布公將本方的觀點(diǎn)立場交易要求告訴對(duì)方，以便于對(duì)方理解，相互溝通，迅速達(dá)成交易。

（2）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

七應(yīng)急方案

1、如遇僵局或談判處于一種強(qiáng)硬和惡劣的氣氛。

找出造成僵局的關(guān)鍵問題，再認(rèn)真分析在談判中受那些因素的制約，積極主動(dòng)做好與有關(guān)方面的疏通工作，尋求理解幫助貨支持通過內(nèi)部協(xié)調(diào)對(duì)自己的進(jìn)退方針，作出大致的選擇物。

2、如果無法確立共同點(diǎn)可以選擇場外交易或者選擇時(shí)間再次談判。

商務(wù)談判的工作計(jì)劃范文第5篇一、談判主題

處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜

二、準(zhǔn)備階段

首先了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。

與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排

(一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成

職位首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫

(二)談判地點(diǎn)

(1)談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院里建科技大學(xué)

(2)談判時(shí)間：12月15號(hào)

(3)談判方式：應(yīng)對(duì)面正式小組談判

(三)雙方優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、盡量以高價(jià)賣出電腦，以價(jià)格差異收益

2、維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

3、堅(jiān)持雙方長期合作關(guān)系

4、降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

對(duì)方利益：

1、買到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦

2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;

3、要求我方盡早交貨;

4、要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。

我方優(yōu)勢：

能夠選擇主場、中立場。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強(qiáng)企業(yè)，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤，具有品牌效應(yīng)

我方劣勢：

競爭者敵手多失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利

有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方

對(duì)方劣勢：

他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)

(四)、FABE模式的分析

FABE模式

分析情景

F：以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)本事。

A：公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝，送貨上門。

B：大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品(保護(hù)膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標(biāo)墊等)。

E：與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。

(五)、談判目標(biāo)：

戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元臺(tái)，普通電腦：4000元臺(tái)

以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系

原因分析：

1我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場上有長期發(fā)展

2對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作

底線價(jià)格：普通電腦：3300元臺(tái)，專業(yè)電腦：4500元臺(tái)

1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

2給予必須優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限

3維護(hù)長期合作

三、具體談判程序及策略：

(一)開局陳述：

我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

1、最為夢想的開局方式是以簡便、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今日的議題，怎樣“先商量一下今日的大致安排，怎樣樣”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就能夠創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。

2、在語言上，應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;資料上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較簡便的話題為主，也能夠就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，應(yīng)當(dāng)是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，能夠巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。

3、為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，進(jìn)取合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。

感情交流式開局策略：

經(jīng)過談及雙方合作環(huán)境構(gòu)成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中.(具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)

具體步調(diào)：

1.對(duì)方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)

2.成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位，然后我方對(duì)成員的介紹)

3.目的(由主談人提問對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)

4.計(jì)劃：進(jìn)取主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。

(二)中期談判：

⑴、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉，一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng)，從而占據(jù)主動(dòng)。

⑵、層層推進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益

(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益

(4)、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施

雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：

由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，獲取主動(dòng)權(quán)。

我方報(bào)價(jià)：

1愿意供給優(yōu)惠政策以示誠意，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以研究

2對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)研究優(yōu)惠

報(bào)價(jià)理由：

對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問題，

如：1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性

2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

(三)、休局階段:

如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

1、最終談判階段：

(1)、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià)，使用哀的美敦書策略

(2)、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系

(3)、達(dá)成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請對(duì)方明確承認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間

(四)磋商階段

投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段：我們能夠經(jīng)過靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。

我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：

1.不做無謂的讓步，應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭取到讓步

2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自我較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足

3.在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情景的需要，我方能夠研究先做讓步

4.對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償

1當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ阶C明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。所以，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在必須在某個(gè)問題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代

2把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來。證明我方能夠做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就好解決

針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商

方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式

基本態(tài)度：友好，耐心

具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。

方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大

基本態(tài)度：冷靜，沉著

具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場休息等技巧進(jìn)行必須程度緩和，以期局面有所改變。

基本態(tài)度：堅(jiān)決

具體應(yīng)對(duì)：對(duì)方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢來要求對(duì)方降低要求

二，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

我方認(rèn)為：

1、我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場中其他單位進(jìn)行合作，所以此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。

2、依照我方談判原則，能夠適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對(duì)方損失

三輔助性條款商榷階段

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

如果說主題條款的商榷是“就事論事”的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是“細(xì)水長流”了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來長期合作關(guān)系一種改善以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

(五)成交階段

按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨職責(zé)規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。

商務(wù)談判的工作計(jì)劃范文第6篇關(guān)于談判的計(jì)劃書

談判是一個(gè)漢語詞匯，談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。下面是談判計(jì)劃書，請參考！

談判計(jì)劃書

一、談判雙方公司背景

我方：

簡介基本情況：**網(wǎng)”創(chuàng)立于20**年3月，隸屬上海齊家網(wǎng)信息科技股份有限公司.是中國領(lǐng)先的裝修、建材、家居領(lǐng)域電子商務(wù)網(wǎng)站,其核心業(yè)務(wù)是家居（含裝潢、建材、家具、家電等）、婚慶和大宗生活消費(fèi)品。

談判背景：網(wǎng)購已經(jīng)成為人們最常見的購物方式，我公司必須擴(kuò)大貨源，保證產(chǎn)品質(zhì)量，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù).

對(duì)方：

簡介基本情況：江蘇科利達(dá)裝飾材料有限公司是中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)地板專業(yè)委員會(huì)常務(wù)理事單位、江蘇常州地板協(xié)會(huì)會(huì)長單位、江蘇省科技民營企業(yè)、國家出口管理“一類企業(yè)”，是國內(nèi)最早專業(yè)從事強(qiáng)化木地板開發(fā)和制造的現(xiàn)代民營企業(yè)之一。

談判背景：在金融危機(jī)之后，人們的消費(fèi)日漸理性，而我方公司的銷售額開始出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，需要開辟新的.市場來使公司獲得更大的發(fā)展空間。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們生活中越來越重要的幫手，各種各樣的網(wǎng)購網(wǎng)站隨處可見，而且有愈發(fā)壯大的勢頭。

二、談判主題

江蘇科利達(dá)裝飾材料有限公司與齊家網(wǎng)達(dá)成合作共識(shí)，建立起網(wǎng)上銷售的新型營銷路線，主要圍繞合作方式，先行賠付，促銷方式選擇及費(fèi)用支付這幾個(gè)議題進(jìn)行談判。

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

首席代表：張瑞曉職務(wù)：總經(jīng)理談判中負(fù)責(zé)（初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。）

主談：***職務(wù)：營銷策劃經(jīng)理談判中負(fù)責(zé)（制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程）

陳**職務(wù)：采購部經(jīng)理談判中負(fù)責(zé)（制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程）

孫**職務(wù)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理談判中負(fù)責(zé)（對(duì)公司的財(cái)務(wù)預(yù)算和對(duì)方的報(bào)價(jià)進(jìn)行分析，維護(hù)公司利益）

輔談：張*職務(wù)：售后服務(wù)部經(jīng)理談判中負(fù)責(zé)（詢問產(chǎn)品售后服務(wù)，解決消費(fèi)者投訴問題）

趙**職務(wù)：質(zhì)量檢測中心主任談判中負(fù)責(zé)（做好產(chǎn)品質(zhì)量檢測，拒絕假貨和殘次品）

張**職務(wù)：法律顧問談判中負(fù)責(zé)(做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，做好法律方面的反擊，維護(hù)我方利益)

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

（一）我方核心利益：

1、增加優(yōu)秀產(chǎn)品供貨商

2、拓廣顧客團(tuán)購選擇家具的范圍

3、提升顧客選購家具的質(zhì)量水準(zhǔn)

對(duì)方利益：

1.拓寬企業(yè)銷售渠道

2.優(yōu)化企業(yè)整體營銷

3.提高品牌知名度，提升品牌價(jià)值

（二）我方優(yōu)劣勢

優(yōu)勢：

1、齊家擁有完整的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道和成熟的網(wǎng)購平臺(tái)

2、在網(wǎng)民中有一定的影響力

劣勢：

只是銷售平臺(tái)，需要依靠商家在其平臺(tái)銷售產(chǎn)品而獲益

（三）對(duì)方優(yōu)劣勢

優(yōu)勢：

1、通過店面，及各服務(wù)點(diǎn)進(jìn)行營銷和宣傳，真實(shí)感強(qiáng)

2、開拓了國內(nèi)的市場，還走出了國門

劣勢：

1、網(wǎng)上的銷售渠道不成熟

2、宣傳力度不夠廣泛，市場日漸飽和

五、談判目標(biāo)

（一）最優(yōu)目標(biāo)：

1、六個(gè)月保底費(fèi)15000元，營業(yè)額提成5%；無保底費(fèi)，營業(yè)額提成9%..

2、先行賠付金40000元

3、科利達(dá)承擔(dān)節(jié)假日的活動(dòng)促銷費(fèi)用，我方為其促銷活動(dòng)進(jìn)行宣傳。

（二）我方底線：

1、六個(gè)月保底費(fèi)8000元，提成不能低于3%；無保底，提成不能低于7%.

2、先行賠付金不能低于0元

3、雙方各承擔(dān)活動(dòng)促銷費(fèi)用的50%，雙方各司其職，保證活動(dòng)的順利完成。

商務(wù)談判的工作計(jì)劃范文第7篇商務(wù)談判策劃書范文(一)

一、談判雙方公司背景:

1、*方公司分析

*益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業(yè)，由于近年來*的消費(fèi)水平不斷增高，人們對(duì)奢侈品的需求越來越高，所以針對(duì)人們的需求，*益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場調(diào)研，*部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入*市場加大了難度，為降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。

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2、乙方公司分析:

瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌，[勞力士_公司的前身是[w&d_公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于1905年在倫頓合伙經(jīng)營。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德*注冊了[勞力士_商標(biāo)，[w&d_由此改為[勞力士_。勞力士表最初的標(biāo)志為一只伸開五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細(xì)琢的。以后才逐漸演變?yōu)?的注冊商標(biāo)，以示其在手表領(lǐng)域中的霸主地位。

勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁面采用潮水聲，包含在flash中，與勞力士的商業(yè)奇跡一樣，網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營者的風(fēng)范。

勞力士，以莊重，實(shí)用，不顯浮華的風(fēng)格廣受成功人士喜愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊(duì)友們24塊，*特首*腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表。[小甜甜_布蘭妮曾為其夫購買過一塊價(jià)值65000英鎊的勞力士手表，合**約80萬元；越南末代皇帝保大戴過的勞力士金表，在日內(nèi)瓦拍賣會(huì)上曾拍到34萬2000瑞士法郎，合**200余萬元。格林威治Ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門級(jí)產(chǎn)口，售價(jià)39300元。

在20世紀(jì)的機(jī)械表時(shí)代，勞力士一直是全球手表業(yè)的領(lǐng)頭羊。時(shí)至今日，超卓的工藝與技術(shù)依舊使得勞力士保持著手表業(yè)的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個(gè)大城市設(shè)有分公司，年產(chǎn)量達(dá)到約80萬只，銷售額穩(wěn)居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位。

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二、談判的主題及內(nèi)容:

1、貨物的價(jià)格及數(shù)量

2、貨物的包裝

3、貨物的支付方式

4、貨物的運(yùn)輸及保險(xiǎn)

三、談判目標(biāo):

1、戰(zhàn)略目標(biāo):在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易；

原因分析:雙方都有意建立長期合作關(guān)系；

2、成交目標(biāo):

①報(bào)價(jià):1、勞力士金表潛航者型(submariner)，防水深度超過300米。

2、游艇名士型(yachtmaster)，配有可旋轉(zhuǎn)外圈，方便計(jì)算時(shí)差。

3、格林尼治型(gmtmaster)，其可轉(zhuǎn)動(dòng)外圈及24小時(shí)指針，不僅同時(shí)顯示兩個(gè)時(shí)區(qū)時(shí)間，更可將時(shí)針*移動(dòng)至另一時(shí)區(qū)，而毋須移動(dòng)分針及秒針。

4、宇宙計(jì)型(cosmograph)，為一款多功能手表，能滿足工程、運(yùn)動(dòng)及商業(yè)等多種需要。

③優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨；

④底線:保*我公司有20%左右的盈利空間；

四、談判形式分析:

(一)我方優(yōu)勢分析:

我方利益:要求對(duì)方盡多的降低價(jià)格和相關(guān)優(yōu)惠條件

我方優(yōu)勢:潛在市場廣闊，消費(fèi)需求大

(二)、我方劣勢分析:

我方劣勢:初次訂貨數(shù)量比較少。支付方式。

(三)、我方人員分析；

總經(jīng)理:洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。

營銷總監(jiān):注重細(xì)節(jié)，*格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。

采購部部長:辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。

心思細(xì)膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署

技術(shù)總監(jiān):綜合能力強(qiáng)，*格外向，處事冷靜，*能力強(qiáng)。

(四)、客方優(yōu)勢分析:

客方利益:客方是手表生產(chǎn)商，要求盡早付款，力求建立雙方長期合作關(guān)系；

客方優(yōu)勢:其公司擁有大量的客戶資源，產(chǎn)品質(zhì)量高，具有世界影響力，競爭力極強(qiáng)。

(五)、客方劣勢分析:

客方劣勢:受金融危機(jī)影響，手表銷售業(yè)績一般，在*市場份額一直很小。

(六)、客方人員分析:

總經(jīng)理:統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。

財(cái)務(wù)總監(jiān):熟悉汽車行業(yè)，市場經(jīng)驗(yàn)豐富，看問題善于抓住本質(zhì)

市場部部長:*格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。

辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。

技術(shù)總監(jiān):了解同類產(chǎn)品競爭對(duì)手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。

五、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集:

*益時(shí)手表公司對(duì)瑞士手表出口市場的調(diào)研報(bào)告

一、摘要

二、背景介紹

三、調(diào)查采取的步驟和方法

四、調(diào)研情況介紹

五、調(diào)研分析，結(jié)論及建議

六、說明

七、調(diào)研報(bào)告附錄

一、摘要

通過對(duì)*手表市場規(guī)模及特*的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢，并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)采取怎樣的市場營銷組合進(jìn)入目前市場。

二、背景介紹

*益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè)，由于近年來*的消費(fèi)水平的增高，人們對(duì)手表的價(jià)值及檔次的要求越來越高，所以針對(duì)人們的需求，*益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場調(diào)研，*部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入*市場加大了難度，為求可以使降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。

三、調(diào)查采取的步驟和方法

調(diào)查的具體實(shí)施步驟如下:

1、對(duì)瑞士國內(nèi)的手表市場進(jìn)行實(shí)地考察，評(píng)估手表的市場需求量及其種類和價(jià)格

2、在*市場上對(duì)瑞士手表的市場進(jìn)行考察，評(píng)估瑞士手表在*市場的影響力:

(1)在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息

(2)找去各類書籍及報(bào)紙

采用方法:實(shí)地考察相結(jié)合的調(diào)研方法

四、調(diào)研情況介紹

1、市場規(guī)模及特*

(2)*的手表市場可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進(jìn)口品牌，隨著人們越來越重視手表的裝飾作用，有些消費(fèi)者寧愿花一些錢購買防震，防水等*能較好的中高檔手表，因此，近年進(jìn)口表如[梅花][天梭][英納格]等銷售呈現(xiàn)上升趨勢。其次款式新穎，質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格適中的國內(nèi)著名品牌[飛亞達(dá)][羅西尼]等都深受消費(fèi)者歡迎。

(3)而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定，由于物美價(jià)廉受到學(xué)生及低收入者的青睞

(4)經(jīng)典款式表如[勞力士][歐米茄]則以高貴，典雅的風(fēng)格為主，成為注重身份，儀表的儒雅人士和老板人現(xiàn)實(shí)文化品位，社會(huì)地位的有效裝飾品

2、流行趨勢

(1)目前來說，不同地區(qū)所流行的手表各有不同，東北地區(qū)的流行[雷達(dá)]及[米茄]，南方則流行[帝駝]及[勞力士]，中部則流行[天梭]及[浪琴]，在售價(jià)方面，一些高達(dá)10萬至30萬元的[勞力士]都有其市場。

(2)至于款式方面，機(jī)械蓋表日益收到重視。由于消費(fèi)者認(rèn)為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用`表`的層次獲得滿足后，便開始向`玩表`的階段邁進(jìn)。

(3)男用手表的自動(dòng)機(jī)蕊將會(huì)成為主流

(4)秒表功能的手表將大幅增加

(5)不繡鋼運(yùn)動(dòng)款式，防古款式系列表再次受到消費(fèi)者的青睞，而手表的尺寸越來越大，灑桶形手表將大受歡迎

(6)卡通表不僅受到小朋友的喜愛，越來月多的年輕人也開始對(duì)之鐘情

五、分析結(jié)論與建議

分析以上調(diào)研結(jié)果，我們很容易得出如下結(jié)論:

(1)*手表市場銷售前景看好

(2)勞力士手表無論是款式，質(zhì)量，檔次上在*的銷售前景都是很的

綜上提出以下幾條建議:

(1)按照消費(fèi)者需求生產(chǎn)不同款式的手表

(2)市場價(jià)格應(yīng)適當(dāng)，大多數(shù)消費(fèi)者容易接受的價(jià)格即可

六、說明

由于時(shí)間，調(diào)查人數(shù)，調(diào)查地點(diǎn)，國外環(huán)境因素，資金等限制，會(huì)使調(diào)研結(jié)果有一定的誤差。對(duì)于這一點(diǎn)，特此加以說明

七、談判的方法及策略:

(一)開局:

因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個(gè)友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對(duì)的心理，為實(shí)質(zhì)*談判奠定良好的基礎(chǔ)。

方案一:情感交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二:采取一致式開局策略:以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿[一致*_的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

(二)中期階段:

1、唱紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；

2、層層推進(jìn)，步步為營策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益；

4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；

5、貨比三家策略:利用同行業(yè)競爭對(duì)手的不可相比*來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場外對(duì)比，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步；

6、打破僵局策略:合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角*互換策略，打破僵局；

(三)休局階段:

如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

(四)最后談判階段:

1、最后通牒策略:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)；

2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；

3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，對(duì)方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間；

八、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測:

談判風(fēng)險(xiǎn):

1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對(duì)方案:了解對(duì)方權(quán)限情況，[白臉_據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，[紅臉_再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破僵局；或用聲東擊西策略。

2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我對(duì)我晚抓住不放。

應(yīng)對(duì)方案:避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo)，不能因小失大。

九:談判預(yù)算費(fèi)用

a、車費(fèi):5000

b、住宿費(fèi):7000c、飲食費(fèi):9000

d、電話費(fèi):2000e、旅游禮品費(fèi)用:3000

合計(jì):26000

十、談判議程:

(1)雙方進(jìn)場

(2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

(3)正式進(jìn)入談判

a:介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。

b:遞交并討論銷售協(xié)議。

c:協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。

d:協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

(4)達(dá)成協(xié)議

(5)簽訂協(xié)議

(6)握手祝賀談判成功，拍照留念。

商務(wù)談判策劃書范文(二)

一、談判雙方公司背景(主方:紅牡丹公司客方:白牡丹公司)

我方:我方是國內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。

本公司占有*xy類布料服裝市場的三分之一強(qiáng)的份額。

因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r(shí)生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。

客方:對(duì)方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。

由于其他公司已被擠滿，我方也不能從國外獲取貨源。

對(duì)方不愿讓公司信譽(yù)受損。

對(duì)方不愿失去我方這一事例較強(qiáng)的大客戶。

容易建立長久的利益關(guān)系。

二、談判主題

拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談:龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

決策人:鐘曉堯，于波洋輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決*問題，做好決策論*;

顧問:李潔，顏雪峰解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益:

1、爭取最多的賠償金；

2、建立長期友好關(guān)系。

3、盡快補(bǔ)齊貨源

對(duì)方利益:

爭取到最少的賠償金

我方優(yōu)勢:

1、我方乃國內(nèi)十大服裝名牌公司；

2、我方實(shí)力雄厚；

3、市場份額占有量有三分之一；

我方劣勢:

1、原料無法從其他地方獲取

2、天災(zāi)因素；

對(duì)方優(yōu)勢:

1、國內(nèi)能生產(chǎn)xy布料的三家公司之一；

2、天災(zāi)因素。

對(duì)方劣勢:

違反了合同，如果不賠償會(huì)使公司信譽(yù)受損。

五、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo):和平談判，按我方的條件達(dá)成賠償協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)賠償額；

原因分析:對(duì)方違約在先，并使我方遭受了巨大損失；

合作方式:按我方希望賠償，并盡快補(bǔ)齊余下的布料。

我方要求:

a、賠償我方要求的的賠償金

b、在不接受這么多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件；

c、其他的貨源必須按照規(guī)定的日期交付。

我方底線:

a、賠償金最低250萬；再要求其在價(jià)錢上降低2%

b、前提是必須同意其他非金錢的條件。

c、最高是一次*賠償350萬。

2、感情目標(biāo):通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成賠償?shù)哪康?，更能夠建立長期友好關(guān)系。

關(guān)于金錢賠償以及理由

1、名譽(yù)損失費(fèi):50萬(因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽(yù)受損，使我方的市場份額占有量下降，且遭到部分廠商的質(zhì)疑。)

2、機(jī)械的折舊費(fèi):在停止生產(chǎn)期間，機(jī)器沒有用于使用，停掉的五臺(tái)機(jī)器折舊費(fèi)為10萬。

3、廠租，水，電費(fèi):在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬，水電費(fèi)共1、5萬。共計(jì)5、5萬。

4、工人誤工費(fèi):停工十天，導(dǎo)致生產(chǎn)這批布料的600工人無事可做，但按勞動(dòng)法規(guī)定，依然得付給工人的基本*，也就是低薪，每天八小時(shí)的正常工作時(shí)間，薪水為69、所以應(yīng)付*為34、5萬。

5、延期交貨的賠償金:500累計(jì)共600萬。

關(guān)于非金錢賠償以及理由:

1、由于即將換季，夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會(huì)滯銷，也打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以希望對(duì)方的夏季布料降價(jià)，把季布料原價(jià)多發(fā)或者降級(jí)優(yōu)惠于我們。

2、在賠償?shù)氖律?，我們寧愿自己承?dān)一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見我們對(duì)以后合作的誠意，貴公司也知道國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)xy類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有*xy類布料服裝市場的三分之一強(qiáng)的份額。希望以后能優(yōu)先供應(yīng)新的貨源給我們。

六、程序及具體策略

1、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛，明確指出對(duì)方違約在先，對(duì)方使我方遭到了巨大損失，我方實(shí)力雄厚，開出最高價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段

層層推進(jìn)，步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭。

a、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

b、取利益。

c、把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。

d、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)對(duì)方違約在先，對(duì)方使我方遭受的損失，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即終止其它的生意往來。如若成功，我們將達(dá)成長久的利益關(guān)系。

e、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段:如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段:

a、把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

b、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

c、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂賠償合同。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料:

、、、。

備注:

違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。

八、制定緊急預(yù)案

雙方是進(jìn)行商務(wù)賠償談判，彼此都有優(yōu)勢，都有牽制對(duì)方的優(yōu)勢。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

商務(wù)談判的工作計(jì)劃范文第8篇(一)第二屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置。

1、團(tuán)體獎(jiǎng)：

一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì)。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書。

“最佳人氣獎(jiǎng)”一隊(duì)，榮譽(yù)證書及紀(jì)念品。

2、個(gè)人獎(jiǎng)：

“20xx華師商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名;個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè)。

(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加德育分。

商務(wù)談判的工作計(jì)劃范文第9篇新年的工作當(dāng)中我打算把重點(diǎn)放在抓典型上，建立我自己心目中的近期的工作計(jì)劃：

在近期的銷售工作中，重點(diǎn)肯定是新春定貨會(huì)的開展了。新春定貨會(huì)一直都是我們公司一年的重中之重。本次新春定貨會(huì)我管轄內(nèi)有兩個(gè)批發(fā)部：康百匯以及鑫絡(luò)。其中康百匯年任務(wù)100w本次定貨會(huì)任務(wù)按年任務(wù)/10*3*1。17的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來計(jì)算即任務(wù)為35。1w元。鑫絡(luò)年任務(wù)50w，定貨會(huì)任務(wù)元。

雖然本次定貨會(huì)任務(wù)比較有挑戰(zhàn)，但是據(jù)公司透漏本次活動(dòng)的力度價(jià)位上都是近年來最強(qiáng)的。而我們也已經(jīng)著手準(zhǔn)備近半個(gè)