江蘇公司績(jī)效考核管理現(xiàn)狀及對(duì)策模板

江蘇****商業(yè)投資績(jī)效考評(píng)管理現(xiàn)實(shí)狀況及對(duì)策研究niming江蘇****商業(yè)投資摘要：江蘇****商業(yè)投資是一家以房產(chǎn)銷售為主營(yíng)業(yè)務(wù)企業(yè)，所以，績(jī)效考評(píng)關(guān)鍵是從銷售量方面著手制訂指標(biāo)。因?yàn)榭荚u(píng)指標(biāo)制訂面狹窄和對(duì)考評(píng)結(jié)果利用和反饋有所欠缺，不能很好利用績(jī)效考評(píng)達(dá)成評(píng)價(jià)、激勵(lì)職員目標(biāo)。針對(duì)這些情況從績(jī)效考評(píng)目標(biāo)、指標(biāo)設(shè)置、考評(píng)結(jié)果利用、反饋等方面提出了改善方法。關(guān)鍵詞：績(jī)效考評(píng)現(xiàn)實(shí)狀況對(duì)策一、企業(yè)概況江蘇****商業(yè)投資（以下簡(jiǎn)稱****），于成立，是一家房產(chǎn)集團(tuán)企業(yè)下屬房產(chǎn)銷售分企業(yè)，關(guān)鍵做一手房銷售，項(xiàng)目關(guān)鍵分布在南京、海南博鰲、鞍山等地。企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念是“房產(chǎn)銷售關(guān)鍵是未來(lái)升值潛力，而不是眼前回報(bào)”，銷售口號(hào)是“什么是最好房產(chǎn)，你能銷售就是最好”。****規(guī)模在100-150人左右，其中除10人內(nèi)勤外，全是外勤銷售人員。銷售人員層級(jí)分為非正式置業(yè)顧問(wèn)、置業(yè)顧問(wèn)、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理、資深經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)，其中正式人員架構(gòu)見(jiàn)圖（1-1）。所以，****績(jī)效考評(píng)關(guān)鍵對(duì)象就是銷售人員。圖（1-1）營(yíng)銷總監(jiān)營(yíng)銷總監(jiān)資深經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任資深經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)經(jīng)理資深經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)經(jīng)理置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)二、企業(yè)績(jī)效考評(píng)管理現(xiàn)實(shí)狀況1、現(xiàn)在，企業(yè)對(duì)于銷售人員績(jī)效考評(píng)只是從銷售量方面定量設(shè)計(jì)考評(píng)指標(biāo)，如個(gè)人季度業(yè)績(jī)、團(tuán)體季度業(yè)績(jī)、下定量、成交量等等，而且和個(gè)人薪酬掛鉤。所以，銷售人員為了獲取高額收入，追逐銷售業(yè)績(jī)，在銷售過(guò)程中存在模糊用戶，甚至搶單等部分不考慮企業(yè)利益行為，給企業(yè)造成不良影響，不利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。比如，在銷售過(guò)程中回避部分用戶提出問(wèn)題，造成用戶退訂，并對(duì)企業(yè)形象造成不良影響。再比如，為了銷售，一味跟企業(yè)要求低價(jià)格給用戶，不僅降低了本身產(chǎn)品價(jià)值，還損害了企業(yè)利益。而同事間、團(tuán)體間搶單行為，帶來(lái)不妥競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)氣，不利于職員良性競(jìng)爭(zhēng)，輕易造成人際關(guān)系擔(dān)心，造成團(tuán)體間相互敵正確惡性循環(huán)，不利于團(tuán)體穩(wěn)定健康發(fā)展。設(shè)計(jì)考評(píng)指標(biāo)時(shí)，沒(méi)有考慮房產(chǎn)業(yè)行業(yè)環(huán)境，沒(méi)有考慮整個(gè)銷售過(guò)程，只著眼于銷售結(jié)果。沒(méi)能全方面反應(yīng)銷售人員本身素質(zhì)，而且易使個(gè)人考評(píng)和團(tuán)體考評(píng)脫節(jié)，不利于團(tuán)體力量發(fā)揮。比如，房產(chǎn)銷售有淡旺季之分，而考評(píng)指標(biāo)是不變，則在旺季時(shí)候基礎(chǔ)全部能合格，而淡季時(shí)大多不過(guò)，造成銷售人員在旺季時(shí)考評(píng)過(guò)于輕松沒(méi)有壓力，淡季時(shí)考評(píng)要求過(guò)高造成望而生畏感覺(jué)。再比如，只對(duì)銷售結(jié)果考評(píng)，則輕易忽略銷售過(guò)程其它步驟，比如前期用戶來(lái)訪量，退定量，和用戶滿意度等。再者，只做定量考評(píng)，忽略了銷售人員本身素質(zhì)要求，比如工作熱情、勤奮程度、團(tuán)體精神、創(chuàng)新能力、忠誠(chéng)度等等。個(gè)人考評(píng)和團(tuán)體考評(píng)間不夠協(xié)調(diào)。底層銷售人員往往只顧單槍匹馬埋頭苦干，忽略團(tuán)體建設(shè)，沒(méi)有發(fā)揮團(tuán)體增幅作用；而主管級(jí)以上銷售管理人員往往只顧團(tuán)體業(yè)績(jī)總和，忽略了出單人員常常只有多個(gè)人，團(tuán)體中未出單占了大多數(shù)，展現(xiàn)一個(gè)虛假繁榮。4、在對(duì)于考評(píng)結(jié)果利用方面也僅限于薪酬等物質(zhì)方面，過(guò)于單一，使得被考評(píng)者對(duì)于考評(píng)結(jié)果反應(yīng)遲鈍。通常情況下，物質(zhì)獎(jiǎng)懲是最直接方法，而銷售人員精神需求也不容忽略。比如，月銷售冠軍，企業(yè)沒(méi)有給其榮譽(yù)感和榮譽(yù)地位，沒(méi)有利用正面形象給職員激勵(lì)。5、銷售人員對(duì)于考評(píng)結(jié)果沒(méi)有反饋，管理人員和銷售人員之間沒(méi)有有效溝通，不能起到發(fā)覺(jué)問(wèn)題和改善作用。比如，某個(gè)銷售人員業(yè)績(jī)不佳，可能有一些原因，卻缺乏自我解釋機(jī)會(huì)。再比如，除了考評(píng)結(jié)果后，管理人員就依據(jù)結(jié)果計(jì)算薪資，而不去考慮為何會(huì)出現(xiàn)這么多低收入者。管理者和銷售人員之間出現(xiàn)斷層，沒(méi)有面對(duì)面溝通機(jī)會(huì)，從而失去了了解本身工作不足機(jī)會(huì)。****企業(yè)現(xiàn)有績(jī)效考評(píng)步驟見(jiàn)圖（2-1）。圖（2-1）三、提升考評(píng)效果對(duì)策績(jī)效考評(píng)是企業(yè)對(duì)職員在工作過(guò)程中取得業(yè)績(jī)、工作能力及工作態(tài)度進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，其目標(biāo)有兩個(gè)，一是作為決定銷售人員薪酬、淘汰和升遷關(guān)鍵依據(jù)；二是經(jīng)過(guò)績(jī)效考評(píng)，對(duì)銷售情況進(jìn)行分析，發(fā)覺(jué)問(wèn)題，處理問(wèn)題，兼顧個(gè)人和企業(yè)利益。針對(duì)江蘇****績(jī)效考評(píng)現(xiàn)實(shí)狀況，提出對(duì)策以下：1、首先明確績(jī)效考評(píng)目標(biāo)，并取得銷售人員認(rèn)同。企業(yè)在制訂績(jī)效考評(píng)計(jì)劃時(shí)，能夠跟銷售人員進(jìn)行溝通，聽(tīng)取意見(jiàn)，并說(shuō)明是除了作為核實(shí)薪酬依據(jù)外，也是公平競(jìng)爭(zhēng)依據(jù)，更是實(shí)現(xiàn)職員自我價(jià)值表現(xiàn)和對(duì)工作肯定和評(píng)價(jià)。要求在進(jìn)行考評(píng)時(shí)公平、公正，要對(duì)銷售人員起到正面引導(dǎo)和激勵(lì)作用，最終達(dá)成職員和企業(yè)雙贏目標(biāo)。2、設(shè)置績(jī)效考評(píng)指標(biāo)，要依據(jù)不一樣銷售季情況，和行業(yè)環(huán)境等原因，合理制訂考評(píng)指標(biāo)，盡可能全方面反應(yīng)銷售人員工作情況。定量指標(biāo)除了成交量、下定量、現(xiàn)金量外，要貫穿工作整個(gè)過(guò)程。針對(duì)企業(yè)情況，做以下改善：1）、增加銷售人員天天電話約訪量、電話工作時(shí)間、頻率及用戶來(lái)訪量等銷售前期行為活動(dòng)考評(píng)。電話約訪量、電話工作時(shí)間、頻率是考察銷售人員工作努力程度指標(biāo)；而前期用戶來(lái)訪量統(tǒng)計(jì)，是考察銷售人員邀約用戶效率。假如努力程度很高，而效率很低，就說(shuō)明可能在邀約用戶能力方面出現(xiàn)問(wèn)題，企業(yè)需在這方面加強(qiáng)技能培訓(xùn)。比如，能夠安排邀約用戶話術(shù)培訓(xùn)，碰到用戶掛機(jī)時(shí)怎樣應(yīng)對(duì)，怎樣二次邀約等等。2）制訂出單率、成交率、退訂率、回款率、折扣率等相關(guān)指標(biāo)考評(píng)，對(duì)銷售中期過(guò)程全方面考評(píng)。這些指標(biāo)關(guān)鍵考評(píng)銷售人員談判銷售和催款能力，這是銷售技巧中關(guān)鍵。出單率指在來(lái)訪用戶中下定用戶所占比重，成交率指在下定單中成交比重，退訂率指在下定成交單中退鋪比重，回款率指是現(xiàn)金量占總業(yè)績(jī)比重，折扣率指折扣金額占總業(yè)績(jī)比重（此指標(biāo)關(guān)鍵是為了預(yù)防銷售人員為了追求佳績(jī)而一味降價(jià)損害企業(yè)利益）。以上幾項(xiàng)指標(biāo)能夠充足表述銷售人員開(kāi)發(fā)用戶獲取業(yè)績(jī)各項(xiàng)能力。3）針對(duì)搶單及掛單行為，應(yīng)和個(gè)人和團(tuán)體考評(píng)掛鉤。比如，惡意搶單，能夠給記大過(guò)處分一次并記入個(gè)人檔案，情節(jié)嚴(yán)重者解除勞動(dòng)協(xié)議；而過(guò)失搶單，經(jīng)核查屬實(shí)者，該筆業(yè)務(wù)將無(wú)條件地劃歸原員工全部，而且同一人在十二個(gè)月當(dāng)中有三次過(guò)失搶單行為者，記大過(guò)一次，處分統(tǒng)計(jì)存入個(gè)人檔案；對(duì)于為了個(gè)人利益進(jìn)行掛單，造成用戶或同仁投訴者，警告一次并記入個(gè)人檔案，情節(jié)嚴(yán)重者，解除勞動(dòng)協(xié)議；同時(shí)，對(duì)于團(tuán)體中出現(xiàn)以上行為，團(tuán)體責(zé)任人負(fù)連帶責(zé)任。經(jīng)過(guò)把這些不妥競(jìng)爭(zhēng)行為同銷售人員個(gè)人及團(tuán)體責(zé)任人切身利益聯(lián)絡(luò)起來(lái)，從而盡可能降低上述行為出現(xiàn)。4）用戶滿意度考評(píng)，即銷售后期考評(píng)?，F(xiàn)在很多銷售人員只重視新用戶開(kāi)發(fā)，忽略了老用戶維護(hù)、二次開(kāi)發(fā)及轉(zhuǎn)介紹。所以，做個(gè)用戶滿意度考評(píng)，能夠督促銷售人員重視售后服務(wù)和維護(hù)，借此衡量銷售人員服務(wù)情況，而且?guī)?lái)良好企業(yè)形象和影響，和源源不停業(yè)績(jī)。5）考評(píng)應(yīng)存在于日常工作各個(gè)步驟中，而不是一個(gè)階段才考評(píng)一次。比如，季度性考評(píng)往往使銷售人員認(rèn)為出了一個(gè)大單能夠保三個(gè)月感覺(jué)，沒(méi)有緊迫感，輕易倦怠。3、增加制訂部分軟性考評(píng)指標(biāo)，對(duì)銷售人員個(gè)體進(jìn)行考評(píng)，以了解個(gè)體差異。比如，銷售人員是否含有團(tuán)體精神，工作熱情度，創(chuàng)新能力大小，好學(xué)上進(jìn)精神，對(duì)用戶信息立即正確捕捉能力，對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度等等。這些能夠了解銷售人員發(fā)展?jié)摿?，能力特色，然后依?jù)企業(yè)需要，有側(cè)重進(jìn)行培養(yǎng)。4、為了避免個(gè)人和團(tuán)體考評(píng)脫節(jié)，能夠從個(gè)人考評(píng)和團(tuán)體考評(píng)兩方面改善。1）從個(gè)人考評(píng)角度：職員績(jī)效考評(píng)內(nèi)容里面能夠增加部分周圍考評(píng)，包含協(xié)作性、響應(yīng)時(shí)間、服務(wù)質(zhì)量等等。比如，能夠考評(píng)職員和其它部門(mén)協(xié)作情況和團(tuán)體內(nèi)部協(xié)調(diào)配合情況，避免職員只顧自己績(jī)效完成情況，忽略團(tuán)體績(jī)效完成情況。另外，能夠?qū)⒉块T(mén)考評(píng)結(jié)果利用到個(gè)人考評(píng)中，占據(jù)一定比重，從而引發(fā)個(gè)人對(duì)團(tuán)體整體重視。2）對(duì)于團(tuán)體管理者考評(píng)，能夠增加出單人力考評(píng)，即出單人數(shù)占團(tuán)體總?cè)藬?shù)比重，避免出現(xiàn)“個(gè)人英雄式”團(tuán)體，使團(tuán)體責(zé)任人重視團(tuán)體每個(gè)組員。5、對(duì)于考評(píng)結(jié)果利用盡可能多樣化。即使，考評(píng)結(jié)果是計(jì)算薪酬、進(jìn)行獎(jiǎng)懲關(guān)鍵依據(jù)，不過(guò)除了這些之外，還要重視職員精神上需求。比如，能夠設(shè)置多種榮譽(yù)稱號(hào)（銷售狀元、服務(wù)之星、優(yōu)異團(tuán)體等等）；能夠在天天例會(huì)時(shí)做明星分享；能夠設(shè)置明星銷售人員、團(tuán)體榜，陳列在顯眼地方；能夠進(jìn)行團(tuán)體間比拼，勝利者給予錦旗等等。關(guān)鍵目標(biāo)是激勵(lì)職員工作熱情、榮譽(yù)感、斗志等等，所以對(duì)于精神方面需求給和應(yīng)有重視。6、建立對(duì)考評(píng)結(jié)果面對(duì)面申述制度，重視雙向溝通和立即反饋信息。著名組織管家巴納德認(rèn)為“溝通是把一個(gè)組織中組員聯(lián)絡(luò)在一起，以實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)手段”。在績(jī)效考評(píng)管理過(guò)程中，溝通和反饋是十分關(guān)鍵，甚至能夠說(shuō)績(jī)效考評(píng)就是一個(gè)溝通。建立申述制度其實(shí)就是雙向溝通一個(gè)表現(xiàn)形式，是給被考評(píng)者一個(gè)自我說(shuō)明解釋機(jī)會(huì)。其關(guān)鍵方法是一對(duì)一面談，因?yàn)橹挥薪?jīng)過(guò)一對(duì)一面談，才可能讓被考評(píng)者了解自己考評(píng)情況，明白自己優(yōu)勢(shì)和不足之處，明確本身需要努力完善地方，而且能夠針對(duì)被考評(píng)者碰到問(wèn)題進(jìn)行探討共同尋求處理措施。同時(shí)，還能夠?qū)⑵髽I(yè)對(duì)于職員期望、企業(yè)目標(biāo)和價(jià)值觀傳輸給職員，增強(qiáng)職員歸屬感、凝聚力和發(fā)明力。小結(jié)：總來(lái)說(shuō)，績(jī)效考評(píng)目標(biāo)是為了客觀、公正、全方面評(píng)價(jià)職員在工作過(guò)程中業(yè)績(jī)、工作能力、工作態(tài)度等等一個(gè)手段。本文經(jīng)過(guò)對(duì)江蘇****績(jī)效考評(píng)現(xiàn)實(shí)狀況調(diào)查發(fā)覺(jué)存在問(wèn)題和不足之處，針對(duì)這些問(wèn)題和不足之處提出改善意見(jiàn)。期