《分析商品定價數(shù)據(jù)》課件-第5章 決定客單價的關鍵-商品定價數(shù)據(jù)

項目五

決定客單價的關鍵——商品定價數(shù)據(jù)目錄CONTENTS任務一

探討商品定價策略與方法任務二

使用黃金價格點確定商品價格任務三

項目實訓任務概述3商品定價一直都是商家拿捏不定的問題，特別對于中小網(wǎng)店的新手商家而言，給商品定價就是一個挑戰(zhàn)——定價過高無法吸引客戶，定價過低無法贏利，中等價位范圍又太廣，無法找到真正適合的價格區(qū)間。本任務將帶大家學習商品定價的基本策略與方法，然后通過幾個常見的案例進一步掌握商品定價方法的具體應用。相關知識41.定價策略基于競爭對手的定價02基于成本的定價01其計算公式：價格=成本+期望的利潤額。采用基于競爭對手的定價策略，商家需要監(jiān)控直接競爭對手對特定商品的定價，并設置與其相對應的價格。只有當自己與競爭對手銷售完全相同的商品時，商家采用此定價策略才有效果。基于商品價值的定價03商家根據(jù)客戶對商品或服務的感知價值來進行定價，這就是基于商品價值的定價策略。采用這種策略需要進行市場研究和客戶分析。基于商品價值的定價策略會使商品定價這一過程變得更加漫長，商家隨著對市場和商品的了解加深，需要不斷對價格進行重復、細微的調整。相關知識52.定價方法錨定效應A損失厭惡B誘餌”效應C預期效應E心理賬戶F折中效應D任務實施61.錨定效應定價方法的應用用環(huán)境影響客戶的價格印象對于電子商務環(huán)境中的商品來說，商品標題、主圖、模特、拍攝風格、頁面設計、文案等因素，都能影響客戶對商品價格的判斷。數(shù)量暗示提高客單價最有效的手段就是引導客戶一次購買多件商品。商家還可以通過設置“購物數(shù)量上限”來錨定客戶限購數(shù)量，從最大值的角度出發(fā)進行“錨定”。價格對比商品吊牌上的價格，還是網(wǎng)店商品詳情頁的“劃線價”，對于客戶來說都是一個價值參照“錨”?！皠澗€價”可以給客戶營造一種“更貴”的感覺，客戶通過對比將“劃線價”作為錨定基礎，從而發(fā)現(xiàn)當前價格更低。任務實施72.損失厭惡定價方法的應用非整數(shù)定價尾數(shù)定價價格分割固定期限優(yōu)惠定價任務實施83.“誘餌”效應定價方法的應用套餐綁定價格篩選利用套餐綁定的方法可以實現(xiàn)利潤最大化,這種套餐綁定的方式能讓客戶一次性購買更多商品。用價格篩選客戶指通過故意調高其他商品的價格來吸引客戶購買主營商品。任務實施94.心理賬戶定價方法的應用滿減滿減是指讓客戶在支出的同時還能有一定的收入，哪怕收入不多，也會大大提高客戶在交易時的主動性?！皦暮虾梅帧彼^“壞合好分”，實際上是針對客戶而言的，即“壞信息”一起告知，減少“痛苦”的次數(shù)，“好信息”則分開告知，增加快樂的次數(shù)。情感化設計情感化設計利用的是每個商品在客戶心里所對應的心理賬戶的不同。商家在給商品定價時應先對商品有清晰的定位，并配以合適的文案，清楚地描述客戶能得到的預期收益，這樣能獲取更高的商品溢價。目錄CONTENTS任務一探討商品定價策略與方法任務二使用黃金價格點確定商品價格任務三

項目實訓任務概述11商家會根據(jù)自身的運營情況，選擇不同的商品定價策略和方法。本任務將介紹一種快速確定商品價格的方法，即“黃金價格點”法，并以男裝羽絨服為例，讓大家掌握為商品定價的實際操作和具體思路。相關知識121.黃金價格點黃金價格點指的是將商品價格劃分為若干區(qū)域，然后利用一種定價公式計算出最合適的價格。其計算公式：商品價格=區(qū)間最低價+（區(qū)間最高價-區(qū)間最低價）×0.618。由于“0.618”在繪畫、雕塑等多個領域中被稱為“黃金分割數(shù)”，所以該定價公式就被稱為黃金價格點公式。2.折扣率大多數(shù)電子商務商品會以促銷價的方式進行銷售，因此商家利用黃金價格點公式確定商品價格后，還需要采集同類商品的發(fā)布價和促銷價。通過Excel匯總所采集商品的發(fā)布價和促銷價，用促銷價除以發(fā)布價后，就能得到折扣率，最后根據(jù)這個折扣率來確定自己商品的促銷價。任務實施131.確定價格確定價格區(qū)間計算價格優(yōu)化價格任務實施142.確定促銷價01采集數(shù)據(jù)02計算折扣率03計算促銷價目錄CONTENTS任務一探討商品定價策略與方法任務二使用黃金價格點確定商品價格任務三項目實訓實訓一

研究競爭對手的商品定價情況16實訓目標（1）查看競爭對手的商品定價。（2）分析并找到使用該價格的原因。實訓要求（1）在淘寶網(wǎng)中尋找與自己商品相同或相似的競爭商品。（2）在商品詳情頁中查看該商品的各種價格和優(yōu)惠政策。（3）說明該商品如此定價的優(yōu)勢。實訓一

研究競爭對手的商品定價情況17實訓步驟登錄淘寶網(wǎng)，搜索“休閑褲男”，在結果中找到與自己商品相同或相似的商品。進入該商品詳情頁，選擇尺碼或顏色后，確定最終的商品，查看其價格。通過分析發(fā)現(xiàn)該商品使用了錨定效應定價方法，通過劃線價和促銷價的對比讓客戶覺得價格更加優(yōu)惠；同時利用了心理賬戶定價方法中的滿減方式（滿100元減30元）讓客戶進一步覺得購買此商品非常劃算。這兩種定價方法非常有利于提高交易轉化率。實訓二

確定某款男裝休閑褲的促銷價格18實訓目標（1）掌握黃金定價點的計算。（2）掌握折扣價的定價方法。實訓要求本實訓要求以某款男裝休閑褲為例，通過找到合適的價格區(qū)間和黃金價格點公式來確定商品價格，并進一步提取數(shù)據(jù)來找到適合該商品的促銷價。實訓二

確定某款男裝休閑褲的促銷價格19實訓步驟在淘寶網(wǎng)中搜索男裝休閑褲并找到最受歡迎的價格區(qū)間“59～16