服務業(yè)淡季促銷策劃案模板

服務業(yè)淡季促銷策劃方案

對于有季節(jié)性銷售影響服務行業(yè)，在同行競爭猛烈情況下，碰到銷售淡季時，怎樣擺脫滯銷情況，在短期內經過促銷手段組合利用，使企業(yè)經濟效益、市場份額、企業(yè)文化傳輸及企業(yè)美譽度取得較大提升適用。并適適用于外資企業(yè)在剛進入當地市場時，怎樣在短期內取得用戶認可，增加品牌信任度。

內容：

部分服務性行業(yè)通常會受到季節(jié)影響，而造成淡季和旺季銷售差異。在旺季，市場情況良好情況下，即使競爭猛烈，但市場需求大，所以銷售仍較成功，且事倍功半；而到了淡季，則往往花費了大量財力、物力、精力、人力進行促銷仍不見回報，加上同行競爭，尤其對于剛進入市場外資企業(yè)，在還未取得市場認可和信任前提下，碰到了季節(jié)性銷售滯銷期，則更是寸步難行。在淡季"該干什么"、"怎么促銷"、"用什么手段進行促銷"等一系列問題，成了企業(yè)最常碰到期望處理關鍵。

當同行競爭猛烈情況下，并碰到銷售季節(jié)性影響造成淡季時，第一，摒棄傳統(tǒng)銷售方法、促銷手段，不和同行正面競爭；第二，了解市場正確需求情況，利用用戶追隨流行心態(tài)，重新尋求新促銷手段；第三，降低制造成本，降低銷售風險；第四，在成本降低前提下，對產品本身進行創(chuàng)新；最終，抓住合適時機進行促銷活動。

"華德培唯婷婚紗攝影"促銷策劃方案思緒及操作以下：當初正值夏季，是婚紗攝影最慘淡經營季節(jié)，因為天熱，沒有用戶愿意敷著厚重彩妝、婚紗及禮服進行婚紗攝影，且當初已經有"維納斯"、"儂儂"、"巴黎"、"龍攝影"等一批進入市場較早、經營較成熟同行進行市場競爭，因為"華德培"是日本全資上市企業(yè)，且四月份才進入上海市場，用戶對品牌及背景均不熟悉，所以我提出"不和同行正面交鋒"提議，尋求不一樣于同行促銷手段進行操作；在對整個市場進行了具體地調研后發(fā)覺，此時正值大、中學暑假時期，有大批學生休息在家，是可發(fā)展?jié)撛谟脩?，可填補流失婚紗攝影用戶群。而且上海民眾有種追隨流行心態(tài)，所以我決定借用當初正開始熱播《還珠格格》中趙薇在本企業(yè)拍攝劇照來吸引青年用戶，同時在前期進行"全球唯一股票上市婚紗攝影機構、日本式貼心服務"概念宣傳，讓人感覺到華德培拍婚紗照是種身份象征；以往淡季時，膠卷企業(yè)、沖印企業(yè)、相框企業(yè)等供給商仍按原價供給商品給各婚紗攝影企業(yè)，我以淡季銷售困難，難以確保數量為由，要求降低價格，從而確保銷售數量，取得雙贏；成本降低后，我又利用本企業(yè)擁有自己婚紗生產廠優(yōu)勢，對拍攝加入多穿禮服優(yōu)惠，并擴大拍攝現場婚紗數量供用戶選擇，還和各賓館協(xié)商，取得婚宴預訂大折扣率，做為拍攝用戶優(yōu)惠條件附送用戶，還推出尤其優(yōu)惠個人寫真，來吸引學生；在1998年淡季開始到來時進行促銷，把淮海路上櫥窗部署進趙薇照片，請來模特公布夏季最新款婚紗等。經過2個月促銷，不僅銷售率、銷售額超出了旺季，還造成了大堂內洽談時無空位景象，并在很短時期內樹立了上市集團華德培株式會社形象，為8月正式營業(yè)打下基礎。

案例：

1998年6月，是華德培唯婷進行上海市場第3個月，仍在試營業(yè)期間。這是日本上市企業(yè)華德培婚禮株式會社在全世界范圍內第72家分店，也是設在中國第一家店，坐落于最熱鬧淮海中路思南路口。因為進入上海時間晚，已經有臺資、港資多種同行搶灘，加上決議者為日本人，對本土情況不甚了解，故經營情況總不旺。此時已開始進入婚紗攝影銷售淡季，因為天熱，用戶不愿意敷著厚重彩妝、婚紗及禮服進行婚紗攝影，同行也全部開始了打折銷售促銷準備，假如華德培也進行傳統(tǒng)方法促銷，肯定不能在同行中勝出，可能花了錢沒任何效果，而且在短期內不僅沒有樹立品牌還會使市場對華德培品牌失去信心，在這種很不利情況下，當初我判定是，果斷不能用傳統(tǒng)同行促銷手段進行銷售。

6月份，正值各大學、中學期末考試時間，而在真正進入淡季7月份時，這些學校全部恰好開始放暑假。每十二個月這段時期，市場上就會有很多企業(yè)來發(fā)掘學生這個潛在市場，比如眼鏡企業(yè)打折、暑假電影等，而且現在國民收入全部較高，正在上中學、大學學生又往往是獨生兒女，家中較為溺愛，加上上海經濟相當發(fā)達，這些學生通常全部是流行忠實追隨者，流行又往往是今年和去年不一樣，和明年再不一樣，所以，這批休息在家學生一直是暑假中最大潛在消費群體。了解和分析了這些情況后，我又開始對這些潛在用戶當初最流行進行了解、分析，當初正有趙薇和蘇有朋繼《還珠格格》后，來到華德培進行《老房有喜》拍攝，并請我們攝影師拍攝了較多劇照?！哆€珠格格》當初還沒在上海各電視臺進行放映，但正在外地部分電視臺放映中，同時劇組也正如火如荼地在上海進行放映前推廣活動和大造聲勢，所以那些有時間了解流行學生們，開始如癡如醉地迷戀起趙薇。于是我立即同劇組相關責任人及當事人達成共識，被許可在促銷期間，能夠把趙薇和蘇有朋一張合影劇照公開放置在我企業(yè)櫥窗中。

當初上海有一家百貨企業(yè)名為"巴黎春天"，也坐落在淮海中路上，因其銷售世界名和價格昂貴而著名滬上，即使入駐上海市場時間較晚，但因其獨特優(yōu)勢，已成為了超出"伊勢丹"、"八佰伴"、"東方商廈"等高級百貨企業(yè)尊貴代名詞。當初，我認為"華德培"在一些情況上同"巴黎春天"有相同之處：進駐上海市場較晚，有很多成氣候同行競爭，如"維納斯"、"巴黎"、"龍攝影"、"儂儂"等，因為在日本是上市企業(yè)，全世界開設了73家分店，分布于美、英、加、意、日、新等各個國家，產品銷售價格也較同行高，只是在上海還名聲不夠，民眾不夠了解。所以我借鑒了"巴黎春天"經驗，在多種上海大眾宣傳媒體上，進行類似"全球唯一股票上市婚紗攝影機構、日本式貼心服務"概念宣傳，讓社會輿論來討論"華德培"這個企業(yè)，從而形成了"來華德培婚紗攝影消費是不一樣，是身份和品味象征"這一新理念。即使此時淡季立即到來，來消費用戶逐步降低了，但市場上對于這個"華德培"品牌討論卻日漸高漲了，用戶也逐步開始熟悉和記住了這個上市婚紗攝影企業(yè)。

華德培進入上海后，自然有很多后續(xù)產品需要當地企業(yè)支持，包含膠卷、沖印、相框配套、相冊配套、各類攝影器材消耗品等。以往這些供貨商全部是十二個月四季地以相同地價格進行供貨，只在企業(yè)消費達成某種程度及數量時，才會進行優(yōu)惠供貨。對于華德培剛剛進入上海市場，其消費數量肯定不能達成供給商要求數量，也就不能拿到對應折扣。于是，我又約了各供給商進行洽談，以銷售淡季為前提，告訴她們，假如淡季我企業(yè)銷售成問題，那么就等于供給商產品滯銷，那么即使不降價，我企業(yè)利益和供給商利益也全部不大，并不可能取得市場確保；相反，假如供給商能夠在7、8二個月中，以低于平時價格供貨，那么一旦我企業(yè)銷售額上升，便等于供給商銷售額上升，這是個雙贏局面。和其等著過這個淡季，不如用低價供貨來促進市場，最壞結果也就是和等著過淡季銷售結果相同。供給商在認真考慮后，回復并答應了我這個要求。同時，我也為以后推出學生個人寫真套系爭取到了成本很低配套相框及相冊。

華德培在進入上海市場開設分店前，已提前十二個月在金橋出口加工區(qū)設置了婚紗生產工廠。這家工廠每十二個月全部會生產婚紗出口至日本總部，再分銷到設置在亞洲各分店。當初國外婚紗攝影已不僅僅停留在照片拍攝上，用戶更多地要求是穿上和眾不一樣婚紗來拍攝婚紗照。所以，我意識到這個工廠是華德培強項，是不一樣于其它同行獨特優(yōu)勢。在經過對工廠實地考察，并取得上海日方總經理許可后，婚紗工廠便開始每七天派一名專業(yè)婚紗設計人員來在門店一天，進行現場婚紗設計；每七天抽換一批婚紗，把新生產出來婚紗取10件放入門店服裝部，把舊婚紗回收，重新整改。這么一來，婚紗多、新、快、靚一下子成了華德培招牌，到現場來咨詢用戶立即感受到這里婚紗和別家不一樣（通常用戶全部會走上幾家婚紗攝影企業(yè)再做決定），愛美是每個女孩天性，而定哪家拍攝婚紗照又往往是新娘特權，一時間華德培婚紗攝影熱鬧起來，很多用戶哪怕已經在別家預訂了，還會來看看這里婚紗，然后就會去原預訂企業(yè)退訂，再來華德培下訂。

因為是夏季，淮海中路到了晚上，人流更多，也更熱鬧。于是我又預訂了距離華德培很近華亭伊勢丹大堂、雁蕩路來分別進行晚上納涼活動"華德培1998夏季全球精品婚紗秀"、"華德培來自四大時裝之全部婚紗設計師新款婚紗公布"等等，在人流眾多淮海中路上吸引了來往用戶。

婚紗攝影套系有很多個，通常以價格來區(qū)分，且每種套系全部會要求可更換多少件婚紗、可拍攝多少張照片，既然婚紗是華德培優(yōu)勢，那么就要充足利用。于是我更改了全部當初在銷攝影套系，在每種套系中全部多加入一至二套服裝更換次數，這么一來，用戶在照片選樣時便有了更多選擇余地，不滿意情況也會降低，而且因為實施了"加量不加價"方法，用戶全部認為十分劃得來。

用戶通常全部會先拍婚紗照，后辦酒席。所以，我又走訪了上海各大賓館，如銀河、虹橋、富豪東亞、新亞湯臣等，和宴會預約部簽定協(xié)議：華德培一直拍攝婚紗照用戶推薦這些酒店婚宴，這些賓館則為華德培推薦過去用戶提供每桌75折優(yōu)惠折扣，且能夠酒水自帶。當初，假如用戶直接自己去賓館酒店預訂婚宴，最多可享受85折，所以這一舉措也很大程度地吸引了用戶。

用戶在華德培拍攝婚紗照常常需要1至2天不等，在拍攝現場總會有更換衣服、更換造型、享用午餐時間，此時，一對一服務很關鍵。在同行中，有很多企業(yè)不太重視這一項，認為已經抓住了用戶就無需再多照料了，往往造成用戶歡歡喜喜預訂，悶悶不樂拍攝現象。于是企劃部便和門市接待部共同開會討論處理方案，提出了全程陪同服務結論。從而使用戶在真正程度上感受到，來華德培消費是尊貴。

針對休息在家學生們來說，物美價廉流行才是最好。當初蔡琴歌很流行，很多全部是老歌新唱，而且市場上流行著一個懷舊風。于是我請采購部進了一批較時髦唐裝，那種改良后唐裝，有超短裙式、露肩式等等。并從供給商處取得一個成本很低小相冊，推出一款名為"現代小艷紅"學生個人寫真套系，銷售價格為288元，并把面對淮海中路半邊櫥窗部署成40年代懷舊樣式，放入了傳統(tǒng)風扇、傳統(tǒng)提籃、傳統(tǒng)相機等，配合另半邊櫥窗趙薇和蘇有朋劇照，一時間吸引了眾多淮海中路上人流。就此在7、8二個月份中完成了學生個人寫真預訂752套，實際拍攝703套火爆人氣，并一直延續(xù)至9月中旬才因為婚紗攝影旺季立即到來，而不得不取消了這個套系。

1998年夏季，當傳統(tǒng)銷售淡季到來時，經過30天精心準備，周密策劃和布署，整個不一樣于傳統(tǒng)方法促銷開始了。經過二個月實施，不僅使企業(yè)安全地渡過了淡季，而且發(fā)明了令同行羨慕、嫉妒業(yè)績，并在短期內搶占了上海市場份額，樹立了企業(yè)獨特品牌效應，取得了大部份用戶認同。我本人也所以收到從日本總部頒發(fā)任命書，被正式任命課長。

解釋：

華德培是一家在日本上市企業(yè)，而在中國卻知之甚少。外方經營者不了解當地市場情況，所以無從下手。同行競爭又常常會讓策劃人員不知所終。加上面臨銷售淡季，和其跟風，不如獨創(chuàng)。

第一，第一，摒棄傳統(tǒng)銷售方法、促銷手段，不和同行進行正面競爭。同行已先一步進駐市場，在用戶心中有其獨特地位和品牌，所以不能和她們同時起跑來爭名次。

第二，了解市場正確需求情況，利用用戶追隨流行心態(tài)，重新尋求新促銷手段。既然是新品牌，就要有新做法，盡可能做到和別家不一樣，而不是歸于傳統(tǒng)方法，只有這么，才是避其鋒芒，獨特創(chuàng)新，輕易讓用戶記住。

第三，降低制造成本，降低銷售風險。最大程度地降低生產過程中成本，從而把風險也降低到能夠接收程度。讓決議者安心，能夠