知名商品房營(yíng)銷(xiāo)策劃方案樣本

序言本策劃文本是在縝密項(xiàng)目分析前提下制訂出系統(tǒng)方案，包含市場(chǎng)分析、市場(chǎng)定位、行銷(xiāo)戰(zhàn)略、行銷(xiāo)策略、推廣方案等組成部分，全方面涵蓋了本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃運(yùn)作實(shí)際內(nèi)容和行動(dòng)構(gòu)架，為本項(xiàng)目標(biāo)銷(xiāo)售提供策略和實(shí)施方法全方面指導(dǎo)，并就上述關(guān)鍵內(nèi)容作發(fā)步判定、確定未來(lái)項(xiàng)目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)方案，在未來(lái)各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)操作中有計(jì)劃實(shí)施。本方案緊密結(jié)合項(xiàng)目特征和區(qū)域特征，主動(dòng)探求科學(xué)、有效營(yíng)銷(xiāo)策略以促成良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商預(yù)期目標(biāo)。鑒于本項(xiàng)目住宅部分綜合品質(zhì)和市場(chǎng)地位在馬巷鎮(zhèn)作為首例商品房住宅推廣，銷(xiāo)售不會(huì)有太大抗性，住宅銷(xiāo)售限制不大，而商業(yè)部分規(guī)模較大，市場(chǎng)購(gòu)置能力需要在客觀層面上進(jìn)行主觀上拉動(dòng)，銷(xiāo)售推廣存在著一定抗性和難度，故本方案關(guān)鍵進(jìn)行商場(chǎng)部分營(yíng)銷(xiāo)策劃，意在以商場(chǎng)帶動(dòng)住宅銷(xiāo)售。本案SWOT分析優(yōu)勢(shì)1．地段優(yōu)越大千名城在巷南路和書(shū)院路交匯處，交通便利、市政配套設(shè)施齊全。是馬巷鎮(zhèn)中心現(xiàn)存最完整、亦是商業(yè)價(jià)值最高地塊，屬于舊城區(qū)改造房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。2．規(guī)模宏大本案占地20畝，總建筑面積27140平方米，建成后必將成為馬巷鎮(zhèn)數(shù)一數(shù)二大規(guī)模商住性綜合物業(yè)，經(jīng)營(yíng)專(zhuān)題豐富，計(jì)劃優(yōu)異，功效齊全，建成后肯定為馬巷鎮(zhèn)地標(biāo)性建筑，代表著時(shí)下商業(yè)流向和城市居住最高格調(diào)。3．設(shè)計(jì)新奇建筑外立面設(shè)計(jì)氣派、新奇（以歐式風(fēng)格為外型包裝），細(xì)部處理合理、創(chuàng)意標(biāo)準(zhǔn)極高，滿(mǎn)足大家求異、求新、追求寬大心理要求。大尺度豪宅、立體商城景觀體系（公景—中庭景觀，私景—底層門(mén)前花園、復(fù)式屋面花園）、天橋無(wú)一不是馬巷鎮(zhèn)典范。獨(dú)創(chuàng)區(qū)內(nèi)露天商業(yè)中心，能在相對(duì)封閉商城里享受更愜意空氣和陽(yáng)光。4．購(gòu)置門(mén)檻降低大千名城首創(chuàng)店面五成二十年、住宅七成二十年商業(yè)銀行按揭，降低置業(yè)購(gòu)置門(mén)檻，降低投資和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，讓更多市民買(mǎi)得起、供得起，加緊產(chǎn)品去化速度。7．完善物業(yè)管理大千名城將率先引進(jìn)優(yōu)異物業(yè)管理模式，對(duì)本案進(jìn)行商住分隔管理，因?yàn)樘峁┵N心物業(yè)管理，大大地提升了本案檔次和質(zhì)素。8．經(jīng)營(yíng)理念創(chuàng)新大千名城首次引進(jìn)經(jīng)營(yíng)專(zhuān)題劃分概念，經(jīng)過(guò)優(yōu)異、規(guī)范功效劃分，在炒熱市場(chǎng)同時(shí)又很好地引導(dǎo)市場(chǎng)，避免猛烈同行競(jìng)爭(zhēng)，使每個(gè)商家享受超大人流同時(shí)，又不至于因同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)而造成利潤(rùn)下降。9．強(qiáng)勁品牌包裝大千名城應(yīng)在馬巷利用整體樓盤(pán)包裝炒作，在電視、報(bào)紙、戶(hù)外廣告等進(jìn)行整合宣傳，同時(shí)加強(qiáng)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)接待能力，短時(shí)間內(nèi)使品牌得以產(chǎn)生。品牌建立結(jié)果自然能蠃得豐厚回報(bào)。劣勢(shì)1．20%以上高公攤率因?yàn)轳R巷鎮(zhèn)商鋪多數(shù)是單間，所以對(duì)于分?jǐn)傆绕涫谴蠊珨傔€不太輕易接收，同時(shí)馬巷鎮(zhèn)現(xiàn)有商鋪公攤均在15%—20%之間。所以本案20%以上高公攤率會(huì)使多數(shù)購(gòu)置者望而止步，認(rèn)為花了很多不該花錢(qián)。因怎樣分?jǐn)倢?duì)本案銷(xiāo)售相關(guān)鍵影響。2．局部只售不租因?yàn)槎鄶?shù)經(jīng)營(yíng)者對(duì)商業(yè)性物業(yè)投資持有觀望態(tài)度，她們很期望能夠經(jīng)過(guò)先租商鋪，以后依據(jù)情況再買(mǎi)。所以，本案主觀上只賣(mài)不租策略肯定會(huì)影響一部分用戶(hù)投資熱情，因?yàn)樽?，售原本是良性循環(huán)。3．鎮(zhèn)區(qū)居民購(gòu)置力不強(qiáng)除工商、稅務(wù)、電信等部門(mén)外，馬巷鎮(zhèn)整體收入水平不高，月工資通常在800元左右，整體購(gòu)置力偏弱，對(duì)大面積店面去化不利。備注：專(zhuān)案組認(rèn)為：對(duì)于大店面去化——應(yīng)該把營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵放在集團(tuán)化購(gòu)置、鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民購(gòu)置上，并合適到輸出動(dòng)態(tài)價(jià)格體系，使總價(jià)在客觀上含有一定彈性，這么能夠順暢地將大店面銷(xiāo)售出去。4．引進(jìn)大型商場(chǎng)存在招商難度大因?yàn)楸景敢?guī)模大，當(dāng)?shù)叵芰τ邢?。商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制約了本案商業(yè)屬性劃分不宜過(guò)細(xì)，大型商場(chǎng)介入對(duì)本案銷(xiāo)售有著莫大幫助。即使大型連鎖商場(chǎng)引進(jìn)已成肯定，不過(guò)這方面招商難度相當(dāng)大。5．三層商場(chǎng)存在難銷(xiāo)抗性在以往商城營(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)，常會(huì)出現(xiàn)一層臨街店面銷(xiāo)售過(guò)旺、三樓店中店過(guò)淡兩極分化現(xiàn)象，這是因?yàn)橘?gòu)置者對(duì)三層鋪面經(jīng)營(yíng)和租賃缺乏信心，擔(dān)心商業(yè)氣氛難以形成。在本案三樓鋪面一樣存在著難銷(xiāo)抗性。機(jī)會(huì)1．城市商業(yè)屬性馬巷鎮(zhèn)城市主體是以著名全國(guó)八大蔬菜調(diào)濟(jì)集散地之一個(gè)植，社會(huì)產(chǎn)業(yè)以農(nóng)業(yè)化特征為主，這么城市特征決定伴隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展，個(gè)體商業(yè)氣氛會(huì)越來(lái)越濃厚，越來(lái)越多人從事商業(yè)活動(dòng)，商業(yè)環(huán)境良好，商業(yè)物業(yè)處有利宏觀環(huán)境當(dāng)中。2．商業(yè)轉(zhuǎn)型裂變馬巷鎮(zhèn)商業(yè)正處于小規(guī)模分散經(jīng)營(yíng)向大規(guī)模集中經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型階段，尤其是在翔安區(qū)成立之下，在這么轉(zhuǎn)型階段，大型、綜合性商業(yè)性物業(yè)正是市場(chǎng)所迫切需求。大千名城商業(yè)定位正符合這一市場(chǎng)需求。3．填補(bǔ)大市空擋馬巷鎮(zhèn)缺乏大型綜合性商城，更缺乏中高級(jí)次商城，現(xiàn)在這一物業(yè)基礎(chǔ)處于空白情況。大千名城中高級(jí)次市場(chǎng)定位，符合馬巷鎮(zhèn)商鋪經(jīng)營(yíng)者需要，順應(yīng)馬巷鎮(zhèn)商業(yè)呼叫品牌綜合商城趨勢(shì)，肯定會(huì)引發(fā)市場(chǎng)轟動(dòng)，贏得不俗業(yè)績(jī)。4．購(gòu)置力伴隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展而逐步強(qiáng)盛馬巷鎮(zhèn)居民生活水平在不停地提升，農(nóng)民購(gòu)置力增強(qiáng)，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民收入有較大提升，對(duì)進(jìn)城投資、經(jīng)營(yíng)迫切愿望愈加強(qiáng)烈，怎樣深入引導(dǎo)她們投資、經(jīng)營(yíng)，將為本案發(fā)明良好銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。5．大千名城軟件為最優(yōu)化配置大千名城是迄今為止正規(guī)計(jì)劃綜合商城，屬于舊城改造項(xiàng)目。必將得到政府大力支持(工商稅減免、管理費(fèi)減免等)本案，屬于政府興市工程重中之重，為銷(xiāo)售埋下好兆頭。6．市場(chǎng)上已埋下伏筆本案地塊被征用著名度已傳輸開(kāi)去，市場(chǎng)反應(yīng)良好，絕大部分商鋪經(jīng)營(yíng)者對(duì)本案商業(yè)前景看好。威脅1．價(jià)格水平制約全國(guó)商業(yè)物業(yè)一般不景氣，影響投資者熱情，物業(yè)價(jià)格水平難以有很大提升。專(zhuān)屬用戶(hù)群分析行為模式描述購(gòu)物場(chǎng)所集約化傾向特征馬巷鎮(zhèn)民偏好在大中型超市中購(gòu)物，但從現(xiàn)在馬巷鎮(zhèn)商場(chǎng)情況來(lái)看，大型綜合性商業(yè)城較為匱乏，而且無(wú)法占據(jù)馬巷鎮(zhèn)城區(qū)關(guān)鍵城市樞紐，無(wú)“大市”集約化形式形成，這給馬巷鎮(zhèn)商業(yè)流通造成了一定障礙，不利于商業(yè)氣氛形成，這種消費(fèi)形態(tài)日益展現(xiàn)出“有需無(wú)市”狀態(tài)，城市局部消費(fèi)無(wú)法顯著拉動(dòng)，這亦是一個(gè)很大商業(yè)機(jī)會(huì)空擋。所以大千名城是以大型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、中型超市、街市（臨街店面）、專(zhuān)賣(mài)店為主泛SHOPPINGMALL商業(yè)形態(tài)，以達(dá)成提升商業(yè)檔次，豐富商業(yè)層次，自構(gòu)“商圈效應(yīng)”目標(biāo)，以此來(lái)填補(bǔ)規(guī)模大、商業(yè)氣氛不足樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)劣勢(shì)。市民購(gòu)置關(guān)鍵商品內(nèi)容展現(xiàn)立論基礎(chǔ)——市場(chǎng)調(diào)查、專(zhuān)向研究馬巷鎮(zhèn)民購(gòu)置商品展現(xiàn)出三級(jí)梯隊(duì)排列,具體為:第一梯隊(duì)——服裝鞋帽、副食品、個(gè)人衛(wèi)生用具、清潔用具.第二梯隊(duì)——家用電器、通訊電子產(chǎn)品、文化技術(shù)書(shū)籍第三梯隊(duì)——品牌化妝品、兒童用具(智力玩具)、煙酒糖果、文具用具結(jié)合可售商業(yè)物業(yè)計(jì)劃和功效劃分，應(yīng)該重視是，因?yàn)槭荛_(kāi)發(fā)地塊客觀限制，要重視豐富本案商業(yè)內(nèi)容，突出南面所處街心公園旺商氣氛，來(lái)帶動(dòng)內(nèi)街商業(yè)氣氛形成，強(qiáng)化朝向優(yōu)勢(shì)，規(guī)避街區(qū)劣勢(shì)，從而促成本案商業(yè)物業(yè)逐步升級(jí)、旺銷(xiāo)。另外首先，馬巷鎮(zhèn)中心尚無(wú)一個(gè)相對(duì)完善農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，該項(xiàng)市政配套遲遲沒(méi)有到位，本案商業(yè)氣氛存在著局部斷層，不利于開(kāi)盤(pán)人氣直接引入。鑒于這種情況，適合在本案引入封閉式農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，來(lái)進(jìn)行調(diào)整。商業(yè)物業(yè)推廣處理方案引入集約化美食和名品服裝是本案銷(xiāo)售重頭戲馬巷鎮(zhèn)城市居民對(duì)飲食質(zhì)量很重視，并注意在提升其內(nèi)容，多以家庭為單位進(jìn)行消費(fèi)，喜愛(ài)含有一定檔次、開(kāi)放式就餐環(huán)境。書(shū)院路（公園旁）服裝經(jīng)營(yíng)很繁榮，并多為“名品店”。但巷南路商業(yè)格局較為紊亂，品牌服裝商業(yè)布局展現(xiàn)出局部“斷層”現(xiàn)象，不夠連貫，很不利于該項(xiàng)商業(yè)內(nèi)容健康發(fā)展，這類(lèi)產(chǎn)品商業(yè)形式空間質(zhì)量提升有著很?chē)?yán)峻挑戰(zhàn)！前期調(diào)研得出結(jié)論為——馬巷鎮(zhèn)消費(fèi)水平偏向中等，所以本案引入餐飲、品牌服裝為主，中等規(guī)模、分流設(shè)計(jì)對(duì)接式獨(dú)立店面商業(yè)體系，實(shí)施租售分流，以租養(yǎng)售，來(lái)全方位促成三樓商業(yè)物業(yè)商業(yè)氣氛形成。商業(yè)機(jī)會(huì)分析馬巷鎮(zhèn)絕大多數(shù)臨街店面和商場(chǎng)分布在書(shū)院路，說(shuō)明書(shū)院路商業(yè)黃金地段地位不可動(dòng)搖，巷南路為新計(jì)劃城市干道，加上書(shū)院路為馬巷鎮(zhèn)城市中軸線(xiàn)，能快速地引入書(shū)院路天然商業(yè)氣氛和旺盛人氣，為大千名城自有商圈快速崛起提供良機(jī)。商業(yè)空擋分析馬巷鎮(zhèn)缺乏綜合性商場(chǎng)、娛樂(lè)場(chǎng)所、大型商場(chǎng)、服裝商場(chǎng)、兒童商場(chǎng)。所以，大千名城應(yīng)該引入休閑娛樂(lè)項(xiàng)目，制造賣(mài)點(diǎn)。在商業(yè)整合性販賣(mài)應(yīng)標(biāo)新立異，即在開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售時(shí)候，物業(yè)兩權(quán)（產(chǎn)權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)）同時(shí)開(kāi)啟，輔以銀行按揭助銷(xiāo)，給專(zhuān)屬用戶(hù)予更多選擇空間，緩解觀望原因，刺激購(gòu)置。備注：因?yàn)樵谌セa(chǎn)品上期望有可能展現(xiàn)出逐步攀升狀態(tài)，在進(jìn)行“大千名城”商業(yè)物業(yè)整合銷(xiāo)售領(lǐng)域，以期權(quán)銷(xiāo)售為主，不主觀承諾為業(yè)主進(jìn)行“包租”、“返租”，對(duì)部分面積偏大，總價(jià)過(guò)高產(chǎn)品有針對(duì)性地進(jìn)行投資保障上承諾，增加其購(gòu)置信心。能夠視銷(xiāo)售控制進(jìn)展情況，將易去化和難去化商業(yè)物業(yè)產(chǎn)品上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)區(qū)隔處理，在開(kāi)盤(pán)之日起即成立“招商中心”，實(shí)現(xiàn)租售同時(shí)，將以計(jì)劃好商業(yè)藍(lán)圖感性化地展現(xiàn)給專(zhuān)屬用戶(hù)，促成本案商業(yè)氣氛快速形成，增加“大千名城”在馬巷鎮(zhèn)商圈影響力。硬件分析位置大千名城地處馬巷鎮(zhèn)新開(kāi)辟巷南路，二面臨街，一面靠書(shū)院路，一面靠巷南路，商業(yè)氣氛較為理想。書(shū)院路是馬巷鎮(zhèn)城市中軸線(xiàn)，是現(xiàn)在馬巷鎮(zhèn)區(qū)跨度最長(zhǎng)、商業(yè)內(nèi)容最繁榮街區(qū)，加上毗鄰街心公園優(yōu)勢(shì)，是馬巷鎮(zhèn)財(cái)富大道，日均人流龐大，沿街店面和商場(chǎng)密集，而且店面價(jià)值含有連續(xù)攀升勢(shì)頭。巷南路含有靠近書(shū)院路優(yōu)勢(shì)，有利于后期引入書(shū)院路商業(yè)氣氛，形成結(jié)合二大商業(yè)命脈連貫“新商業(yè)圈”，所以，大千名城有望成為和書(shū)院路相連接是馬巷鎮(zhèn)城市最繁榮商業(yè)中心地帶。小結(jié)：在商業(yè)計(jì)劃上，大千名城各部位存在著顯著朝向差異。坐南位因?yàn)槭軙?shū)院路影響，商業(yè)氣氛輕易形成，而且一層臨街店面含有價(jià)位緩勢(shì)攀高營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)勢(shì)，將成為大千名城租售聯(lián)動(dòng)重頭戲。朝北位是一條商業(yè)氣氛相對(duì)冷清內(nèi)街，路面質(zhì)量較差，在行人功效上商業(yè)質(zhì)素不高，無(wú)法在局部促進(jìn)本位人氣聚集?，F(xiàn)有大部分店面處于屏蔽狀態(tài)，歇業(yè)已久。而對(duì)街商業(yè)繁榮，商業(yè)形式豐富，已形成一定規(guī)模，和本案爭(zhēng)奪人氣和商業(yè)機(jī)會(huì)。所以，該位置臨街店面在推廣銷(xiāo)售中存在著一定障礙，含有銷(xiāo)售控制去化上難度。處理方案——大千名城是馬巷鎮(zhèn)城區(qū)第一例嚴(yán)格意義上整體房地產(chǎn)樓盤(pán)開(kāi)發(fā)，大市（政府支持）支持，小市（開(kāi)發(fā)商實(shí)力、超前計(jì)劃）完備。在局部上輕易形成規(guī)模效應(yīng)。品牌原因置入，能有效地化解基于朝向問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)劣勢(shì)，其完善商業(yè)計(jì)劃，更為本案推廣諳下生花妙筆，大大地規(guī)避了部分產(chǎn)品客觀條件不足，提升本案成功機(jī)率。規(guī)模大千名城占地4933m2，建筑面積約27140m2，其中商業(yè)總面積約19475m2。是現(xiàn)在馬巷鎮(zhèn)規(guī)模最大、商業(yè)計(jì)劃最完善綜合性商業(yè)城，其居住環(huán)境借助臨江優(yōu)勢(shì)，含有很高品質(zhì)度，為廣大馬巷鎮(zhèn)民眾所看好。功效一、二層為綜合性、中高級(jí)次臨街店面和獨(dú)立店中店，三層以上為商場(chǎng)，四層以上為多層（七層）住宅。大千名城在計(jì)劃上為商住一體綜合建筑，但在功效思緒上已完全將本案商、住部分進(jìn)行分流計(jì)劃設(shè)計(jì)，既確保商業(yè)發(fā)達(dá)，又預(yù)留出住宅部分單純性，確保中庭景觀居住獨(dú)享，總體檔次得到了有效提升。市場(chǎng)背景馬巷鎮(zhèn)商業(yè)正處于小規(guī)模分散經(jīng)營(yíng)階段，伴隨城市建設(shè)成熟，缺乏商業(yè)蓄積力商業(yè)分散模式，無(wú)法給商業(yè)投資者帶來(lái)更高商業(yè)效率，市場(chǎng)需要大規(guī)模、商業(yè)內(nèi)容齊全、豐富大型商圈建立。正是在這種市場(chǎng)背景下，由政府計(jì)劃、支持大千名城應(yīng)運(yùn)而生，它有效地激發(fā)出馬巷鎮(zhèn)民間內(nèi)蓄商業(yè)動(dòng)力，使馬巷鎮(zhèn)商業(yè)登上一個(gè)更高平臺(tái)，翻開(kāi)了嶄新篇章，進(jìn)入一個(gè)新紀(jì)元。憑著雄厚實(shí)力，高起點(diǎn)計(jì)劃，完善售后服務(wù)管理，在馬巷鎮(zhèn)樹(shù)立商業(yè)品牌形象。能夠自豪地說(shuō)，大千名城問(wèn)世為馬巷鎮(zhèn)商業(yè)形象改變，樹(shù)立了一個(gè)良好楷模。商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)大千名城經(jīng)過(guò)合理功效區(qū)分，正確經(jīng)營(yíng)模式引入，使商場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境變得友好、統(tǒng)一。集農(nóng)貿(mào)（大型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)）、商業(yè)（臨街鋪面、二層獨(dú)立店中店、三層專(zhuān)題商場(chǎng)）、居住（三層高尚小區(qū)）等功效三位一體，在馬巷鎮(zhèn)樹(shù)立了新奇、前衛(wèi)商業(yè)形式，引進(jìn)和營(yíng)造優(yōu)異、前衛(wèi)商業(yè)模式和江畔居住空間。同時(shí)，考慮到馬巷鎮(zhèn)整體商業(yè)氣氛，大千名城要關(guān)鍵引進(jìn)著名品牌商業(yè)連鎖店進(jìn)駐，為商業(yè)檔次高起點(diǎn)做足了準(zhǔn)備，使之成為高質(zhì)素綜合商住樓盤(pán)。優(yōu)惠政策大千名城投資興建應(yīng)得到政府鼎力支持，同時(shí)享受絕無(wú)僅有優(yōu)惠政策，在工商、稅務(wù)等方面全部有減免優(yōu)惠方法，對(duì)經(jīng)營(yíng)、投資全部有很大幫助。這種政府政策主觀介入，為本案推廣和銷(xiāo)售注入了主動(dòng)原因，有利于立體商住物業(yè)全方面推廣。備注：依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示——現(xiàn)在馬巷鎮(zhèn)民對(duì)政府出臺(tái)稅務(wù)工商管理費(fèi)減免持觀望態(tài)度，對(duì)能否兌現(xiàn)信心不足。提議在和業(yè)主簽署預(yù)售協(xié)議同時(shí)，把該項(xiàng)內(nèi)容作為協(xié)議附件一并簽署，以作為有力保障。物業(yè)管理大千名城首創(chuàng)地引進(jìn)新加坡物業(yè)管理模式，在保安方面、物流控制、商業(yè)環(huán)境維護(hù)、待客服務(wù)方面、休閑娛樂(lè)環(huán)境發(fā)明方面，大千名城全部將用力用心，為商業(yè)城品牌形象做最真實(shí)外部表現(xiàn)。經(jīng)營(yíng)哲學(xué)——立優(yōu)求異，以人為本；蓋最好建筑，做最好商城。CS（用戶(hù)滿(mǎn)意）戰(zhàn)略——為馬巷鎮(zhèn)民發(fā)明一個(gè)購(gòu)物天堂、居住樂(lè)土。本案特征資源分析大千名城固賣(mài)點(diǎn)提純地段資源——六面臨街，財(cái)貫八方；錢(qián)潮涌動(dòng)，客似云來(lái)。本案在書(shū)院路和巷南路相交處，繁榮商業(yè)中心地段，四面道路寬大（新江濱路建成），自成交通體系，交通發(fā)達(dá)，來(lái)去方便。規(guī)模資源——你所想要，這里絕對(duì)沒(méi)有得不到。大千名城商業(yè)面積約1.94萬(wàn)平方米，規(guī)模宏大，功效齊全、商業(yè)分區(qū)合理。集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)為一體，建成后為馬巷鎮(zhèn)市民提供一個(gè)良好購(gòu)物場(chǎng)所。發(fā)展商資源發(fā)展商是一家開(kāi)發(fā)模式成熟，善于引進(jìn)新計(jì)劃設(shè)計(jì)理念、善于不停拓寬新思緒現(xiàn)代房地產(chǎn)企業(yè)，并主動(dòng)和智能型房地產(chǎn)策劃代理商合作，增加項(xiàng)目標(biāo)成功系數(shù)，降低項(xiàng)目入市風(fēng)險(xiǎn)性。此次大千名城是馬巷鎮(zhèn)城區(qū)現(xiàn)在規(guī)模最大舊城改造項(xiàng)目之一，它建成將為馬巷鎮(zhèn)商業(yè)流通，規(guī)范商業(yè)格局、豐富商業(yè)內(nèi)容、提供商業(yè)機(jī)遇等方面，發(fā)明主動(dòng)環(huán)境和機(jī)會(huì)。賣(mài)點(diǎn)陣容（感性化陳說(shuō)）設(shè)計(jì)理念資源：為馬巷鎮(zhèn)締造最好商業(yè)空間大千名城以“以人為本”設(shè)計(jì)理念為基礎(chǔ)出發(fā)點(diǎn)，以“大市”需求為導(dǎo)向，經(jīng)過(guò)理性、合理建筑理念深入分析，由西北設(shè)計(jì)院廈門(mén)分院擔(dān)綱領(lǐng)銜計(jì)劃設(shè)計(jì)，為大千名城計(jì)劃設(shè)計(jì)注入出色生花妙筆。內(nèi)部資源展現(xiàn)：首創(chuàng)一站式休閑購(gòu)物，吃、喝、玩、樂(lè)，統(tǒng)統(tǒng)滿(mǎn)足?？傉J(rèn)為交經(jīng)過(guò)于擁擠，總認(rèn)為店面人山人海，總認(rèn)為空氣不夠通暢，總認(rèn)為購(gòu)物太累、太煩。今天，你最終能夠向這些說(shuō)聲離別，大千名城店面門(mén)前道路更寬大。你能夠像逛街一樣休閑地購(gòu)物，享受大自然空氣和陽(yáng)光。大千名城可提升特征提?。ㄉ虡I(yè)機(jī)會(huì)）物業(yè)管理資源——新加坡物業(yè)管理，給上帝發(fā)明天堂盡心盡責(zé)保安，和藹可親營(yíng)業(yè)員，任勞任怨清潔工，還有那永遠(yuǎn)笑臉迎人老板……，在這里您能夠享受微笑接待，貴賓禮遇，在這里您一切要求我們?nèi)繒?huì)盡可能做到，大千名城忠旨---給上帝發(fā)明天堂。商業(yè)專(zhuān)題資源——無(wú)可挑剔購(gòu)物場(chǎng)所除了購(gòu)物，這里還能夠休閑，更能夠娛樂(lè)。累了，靜靜品嘗香茗，觀賞街心公園漂亮街景；餓了，一應(yīng)俱全美食助你開(kāi)胃。在這兒，購(gòu)物不再是簡(jiǎn)單勞心勞力。美食王國(guó)、精美服裝世界、文藝沙龍，你能夠帶著美好心情欣賞這一切，我們要把最好全部展現(xiàn)給你。品牌包裝資源：把升值旺鋪賣(mài)給你—現(xiàn)在它還在繼續(xù)升值沒(méi)有哪個(gè)開(kāi)發(fā)商舍得花數(shù)十萬(wàn)廣告費(fèi)，沒(méi)有哪個(gè)開(kāi)發(fā)商愿意把高額利潤(rùn)回饋業(yè)主，更沒(méi)有哪個(gè)開(kāi)發(fā)商會(huì)把已升值旺鋪原價(jià)賣(mài)給你。大千名城，乘承樹(shù)立品牌觀念，把大部分利潤(rùn)回饋業(yè)主，用幾十萬(wàn)元廣告費(fèi)把商鋪炒熱，再以最優(yōu)惠價(jià)格賣(mài)給你。我們目標(biāo)---讓業(yè)主投資零風(fēng)險(xiǎn)，自營(yíng)和租賃雙拼雙贏，共同造就大千名城地產(chǎn)品牌。降低購(gòu)置門(mén)檻——八萬(wàn)買(mǎi)一鋪，富攜三代貴大千名城首創(chuàng)銀行按揭置業(yè)購(gòu)房，只要擁有少少幾萬(wàn)元，就能夠成為大千名城大業(yè)主，坐享物業(yè)升值，確保月月有收入。只要少少幾萬(wàn)元，發(fā)財(cái)夢(mèng)不再遙遠(yuǎn)。一層店面挑高4.1米資源——一層價(jià)格，兩層空間享受首家引入“內(nèi)錯(cuò)層”（2/3處起錯(cuò)）商業(yè)戶(hù)型設(shè)計(jì)，有效地處理內(nèi)置配套問(wèn)題，這能夠給那些來(lái)大千名城做生意業(yè)主提供生活上方便，既能放心做生意，又讓生活得到了照料。物業(yè)計(jì)劃設(shè)計(jì)提議物業(yè)理念專(zhuān)案組認(rèn)為——大千名城物業(yè)整體設(shè)計(jì)要充足考慮多種商業(yè)功效和居住物業(yè)合理百分比，對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、商業(yè)獨(dú)立化經(jīng)營(yíng)、居住氣氛和功效設(shè)計(jì)要協(xié)調(diào)統(tǒng)一，最大程度地發(fā)揮整合物業(yè)優(yōu)勢(shì)。既要滿(mǎn)足地段資源對(duì)物業(yè)要求，又要達(dá)成利潤(rùn)最大化。簡(jiǎn)而言之，在成本基礎(chǔ)不變或略為增加前提下，對(duì)多種物業(yè)百分比進(jìn)行合理設(shè)置，實(shí)現(xiàn)整體利潤(rùn)最大化。在進(jìn)行步驟化物業(yè)管理導(dǎo)入前提下，要給物業(yè)概念一個(gè)噱頭，讓人認(rèn)為這是個(gè)“泊來(lái)之品”，在做好相關(guān)物業(yè)管理宣傳同時(shí)，還要讓專(zhuān)屬用戶(hù)群求新求異心理，所以，物業(yè)要進(jìn)行概念上包裝，專(zhuān)案組將這一基礎(chǔ)概念組團(tuán)定位為——新加坡模式物業(yè)管理。模式新加坡物業(yè)管理簡(jiǎn)述新加坡是新加坡首全部，是舉世著名花園城市。代表現(xiàn)代城市文明，以新加坡物業(yè)管理模式來(lái)進(jìn)行“大千名城”物業(yè)管理上包裝，能夠提升本案物業(yè)管理檔次，考慮到本案物業(yè)管理為開(kāi)發(fā)商內(nèi)部消化，物業(yè)管理關(guān)鍵為簡(jiǎn)單化物業(yè)管理，除了程序化上物業(yè)設(shè)計(jì)，在銷(xiāo)售中不作具體承諾，本物業(yè)管理模式只是一個(gè)概念上設(shè)計(jì)。景觀計(jì)劃理念在景觀設(shè)計(jì)方面，要把內(nèi)部景觀靈性（人工噴泉、嬉水池）地溶入外部景觀當(dāng)中，借景造景、以景生景，使內(nèi)外部景觀形成立體、連貫完美景觀連線(xiàn)。從而使本案住宅部分環(huán)境景觀和整個(gè)馬巷鎮(zhèn)城市文化韻味、自然美景、建筑美學(xué)達(dá)成無(wú)和倫比息息相連，功效需求滿(mǎn)足和個(gè)性張揚(yáng)全部得到充足表現(xiàn)。道路系統(tǒng)在交通計(jì)劃設(shè)計(jì)上，主次干道劃分科學(xué)、理性、既要滿(mǎn)足方便要求，又要使交通干道設(shè)計(jì)、劃分和整體景觀相互協(xié)調(diào)，有效地銜接各個(gè)不一樣功效區(qū)，形成全功效流通路網(wǎng)、豐滿(mǎn)道路體系。設(shè)計(jì)引導(dǎo)1、以前衛(wèi)建筑風(fēng)格入市，引導(dǎo)人流，以磅薄氣勢(shì)聚集人氣，發(fā)明最多商機(jī)機(jī)會(huì)。2、提升建筑品質(zhì)，打造“大千名城”樓盤(pán)品牌和形象，提升物業(yè)價(jià)格水平。3、在不影響一、二樓交通、計(jì)劃基礎(chǔ)上。方便上三樓，消除經(jīng)營(yíng)者對(duì)三樓商鋪生意清淡心理障礙。 4、整體商城內(nèi)外交通自成體系，“通”“透”雙重滿(mǎn)足，方便購(gòu)物，無(wú)死角產(chǎn)生，利于“大千名城”自有商業(yè)氣氛形成。讓商鋪價(jià)值得到最大表現(xiàn)，并埋下增值動(dòng)勢(shì)。5、將三層以上住宅部分，建設(shè)成為一個(gè)獨(dú)立居住空間和生活空間，通過(guò)整體商城流通體系特殊處理，使架空層中庭景觀部分能為住宅小區(qū)部分所獨(dú)享，從而提升居住物業(yè)整體檔次，增加業(yè)主歸屬感。基礎(chǔ)面陳說(shuō)依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研產(chǎn)品計(jì)劃設(shè)計(jì)情況，和相關(guān)對(duì)“大千名城”計(jì)劃設(shè)計(jì)方案提議，結(jié)合物業(yè)本身功效要求，考慮對(duì)銷(xiāo)售利弊原因，現(xiàn)具體提議方案以下：本方案優(yōu)點(diǎn)1．因?yàn)槲鲄^(qū)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)設(shè)置，政府名義引入，加重了政府行為，能有效地激發(fā)居民購(gòu)置信心，為銷(xiāo)售注入活力。2．因?yàn)槿龑右陨献鳛榉忾]式住宅小區(qū)，中庭上可進(jìn)行大面積，制造新穎別致景點(diǎn)（內(nèi)部水景、中致綠化相結(jié)合獨(dú)享式中庭景觀體系引入），住宅單體外立面感覺(jué)變得愈加感性，讓人喜愛(ài)，勢(shì)必愈加暢銷(xiāo)，去化上壓力降至冰點(diǎn)。3．內(nèi)環(huán)位置飲食專(zhuān)區(qū)和服裝專(zhuān)區(qū)形成，尤其是店中店確實(shí)立，能有效地吸引人流，引發(fā)社會(huì)關(guān)注，人氣聚集，二層商場(chǎng)價(jià)位能合適到抬高。物業(yè)管理和配套設(shè)施1．馬巷鎮(zhèn)物業(yè)管理水平普遍低下，物業(yè)管理服務(wù)意識(shí)還未深入人心，引入“新加坡物業(yè)管理”物業(yè)管理模式負(fù)責(zé)本案物業(yè)管理，以全新服務(wù)概念為“大千名城”品牌塑造品牌商業(yè)形象。2．作為馬巷鎮(zhèn)第一例嚴(yán)格意義上房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，本案配套設(shè)施還未得到最優(yōu)化配置。提議在原有設(shè)施基礎(chǔ)上增加幼稚園、公廁、物業(yè)管理辦公室。同時(shí)引入商業(yè)服務(wù)配套設(shè)施諸如銀行、郵政和商務(wù)中心等。備注：要全效地提升“大千名城”樓盤(pán)質(zhì)素，只有有效提升商、住產(chǎn)品層面和物業(yè)管理切合程度，這么首先能完滿(mǎn)地進(jìn)行“口徑營(yíng)銷(xiāo)”，在銷(xiāo)售過(guò)程中不輕易出現(xiàn)紊亂局面。其次它能夠在最大程度彰顯樓盤(pán)整體賣(mài)點(diǎn)，進(jìn)行個(gè)性化輸出，提升銷(xiāo)售力。市場(chǎng)定位物業(yè)定位1、功效定位：集農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、商業(yè)鋪面、居住三位一體大型、綜合性商業(yè)城。2、檔次定位：中、高級(jí)次。依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研可知，中高級(jí)次市場(chǎng)定位能夠截流更多用戶(hù)源，不僅能夠有效地填補(bǔ)市場(chǎng)空白，同時(shí)和物業(yè)本身規(guī)模、商業(yè)居住黃金地段本符合。用戶(hù)定位(商業(yè)性用戶(hù)為關(guān)鍵)一、專(zhuān)屬用戶(hù)區(qū)域鎖定房產(chǎn)購(gòu)置含有顯著區(qū)域性，并以當(dāng)?shù)厝セ癁橹鳎瑓^(qū)域用戶(hù)所占百分比相當(dāng)大，可一旦物業(yè)檔次處于中高級(jí)時(shí)，區(qū)域性就不大顯著。本案因?yàn)橐?guī)模大，檔次高，區(qū)域購(gòu)置力難以消化，所以消費(fèi)區(qū)域相對(duì)復(fù)雜。結(jié)合本案特點(diǎn)和當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平，鎖定目標(biāo)用戶(hù)區(qū)域以下：1、馬巷鎮(zhèn)區(qū)，約占50%2、馬巷鎮(zhèn)周?chē)l(xiāng)鎮(zhèn)約占40%3、集團(tuán)購(gòu)置力(企、機(jī)關(guān))約占10%二、目標(biāo)用戶(hù)類(lèi)型依據(jù)目標(biāo)用戶(hù)區(qū)域鎖定，和經(jīng)濟(jì)情況研究，結(jié)合前期市場(chǎng)調(diào)研，本案目標(biāo)用戶(hù)類(lèi)型有以下多個(gè)：1、在工商銀行、稅務(wù)等機(jī)關(guān)、機(jī)關(guān)工作人。2、馬巷鎮(zhèn)個(gè)體和私營(yíng)業(yè)主及其它經(jīng)營(yíng)商、投資商。3、周?chē)l(xiāng)鎮(zhèn)先富起來(lái)農(nóng)民。4、大型超市、連鎖店、私營(yíng)商場(chǎng)等5、想在市區(qū)發(fā)展周?chē)l(xiāng)鎮(zhèn)有強(qiáng)烈投資意識(shí)，敢冒風(fēng)險(xiǎn)農(nóng)民。6、馬巷鎮(zhèn)區(qū)機(jī)關(guān)單位（如郵政局、銀行）。其中1、2、3類(lèi)百分比較大，約占全體80%左右。三、目標(biāo)用戶(hù)購(gòu)置動(dòng)機(jī)及購(gòu)置行為特征。1、自己經(jīng)營(yíng)2、投資（靠收租金取得回報(bào)）3、自用（郵政、銀行等營(yíng)業(yè)廳）3類(lèi)百分比極少，因?yàn)楸景钢皇鄄蛔猓?、2類(lèi)用戶(hù)百分比基礎(chǔ)上會(huì)相同。四、形象定位1、總體形象定位：首家多功效、綜合性、大型、時(shí)尚大型現(xiàn)代步行商城。2、分點(diǎn)形象定位：地段形象定位：城市中線(xiàn)上現(xiàn)代商業(yè)中心，永遠(yuǎn)市中心，永不落幕商業(yè)帝國(guó)。功效形象定位：馬巷鎮(zhèn)第一家集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、美食、服裝、辦公居住為一體商城。商機(jī)形象定位：市中心鉆石級(jí)商鋪，創(chuàng)業(yè)—發(fā)家—發(fā)財(cái)基地。概念形象定位：馬巷鎮(zhèn)商業(yè)發(fā)展里程碑開(kāi)拓商業(yè)新時(shí)代地標(biāo)性建筑。規(guī)模形象定位：馬巷鎮(zhèn)商業(yè)航母經(jīng)營(yíng)專(zhuān)題劃分方案方案一：引進(jìn)大型商場(chǎng)、連鎖店經(jīng)營(yíng)專(zhuān)題劃分方案本案若能順利地引進(jìn)大型商場(chǎng)連鎖店入駐，對(duì)本案成功運(yùn)作將起到?jīng)Q定性作用，到時(shí)不管是采取何種炒作方法，全部能夠風(fēng)風(fēng)火火地在馬巷鎮(zhèn)燒一把。所以，銷(xiāo)售第一方案提議采取招商形式工，招商關(guān)鍵在于引進(jìn)本大型超市和連鎖店。因?yàn)檎猩躺碳覍?duì)面積需求不盡相同，經(jīng)營(yíng)品種也不盡相同，所以具體經(jīng)營(yíng)專(zhuān)題，在招商基礎(chǔ)完成以后再做具體劃分，此次不做具體方案。方案二：以零售為主經(jīng)營(yíng)專(zhuān)題劃分方案一、經(jīng)營(yíng)專(zhuān)題確實(shí)定1．飲食營(yíng)業(yè)體系展現(xiàn)馬巷鎮(zhèn)消費(fèi)者喜愛(ài)是在大排檔用餐，隨即是快餐店、風(fēng)味餐廳、中低級(jí)酒樓，消費(fèi)水平偏低?，F(xiàn)在周?chē)狈Νh(huán)境很好消費(fèi)適中場(chǎng)所。書(shū)院路美食街成功運(yùn)作說(shuō)明了這類(lèi)市場(chǎng)前景好，加上本案獨(dú)有內(nèi)河資源，美食街引入，肯定會(huì)贏得很好經(jīng)濟(jì)效益。2．商品形態(tài)較為復(fù)雜現(xiàn)在馬巷鎮(zhèn)小商品、日雜百貨、副儀器、服裝還集中在老城區(qū)，但有向南發(fā)展趨勢(shì)。同時(shí)作為以農(nóng)業(yè)為主城市，小商品、副食品需求量大，所以本案引入莊家來(lái)起領(lǐng)頭效應(yīng)。3．新興商業(yè)形態(tài)處于發(fā)展階段電子、電器、家電商業(yè)內(nèi)容，在馬巷鎮(zhèn)還沒(méi)有形成氣候，本案引入這么商業(yè)內(nèi)容可有效地填補(bǔ)市場(chǎng)空白，滿(mǎn)足城市居民生活水平提升要求。4．要著力完善本案休閑配套馬巷鎮(zhèn)現(xiàn)在較為缺乏是休閑、娛樂(lè)場(chǎng)所，本案作為馬巷鎮(zhèn)地標(biāo)性商業(yè)建筑，肯定含有這些場(chǎng)所。5．服裝市場(chǎng)潛力很大服裝永遠(yuǎn)是消費(fèi)主流，現(xiàn)在服裝經(jīng)營(yíng)較為集中在書(shū)院路，所以，作為新興商業(yè)中心，大規(guī)模服裝批發(fā)商場(chǎng)引進(jìn)，肯定含有巨大潛在市場(chǎng)。6．建立封閉式農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)馬巷鎮(zhèn)是個(gè)以農(nóng)業(yè)為主城市，農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)、零售較為發(fā)達(dá)，“民以食為天”，周?chē)袀€(gè)規(guī)模較小全馬巷鎮(zhèn)菜市場(chǎng)，但該菜市場(chǎng)為敞開(kāi)式經(jīng)營(yíng)、管理不規(guī)范，衛(wèi)生條件也比較差。鑒于這個(gè)特點(diǎn)——本案可引入封閉式農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，以販賣(mài)凈菜為主，促進(jìn)商業(yè)氣氛快速形成。7．互補(bǔ)思緒馬巷鎮(zhèn)素有“蔬菜之鄉(xiāng)”之稱(chēng)，其蓄積能力較強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)品種繁多批發(fā)市場(chǎng)成為本案農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)攤位銷(xiāo)售中不可缺乏一部分。行銷(xiāo)戰(zhàn)略總體構(gòu)想概念設(shè)計(jì)1．生金生銀店面銀行分析：投資店面首選兩大原因一是租金水平，二是能否升值，本概念設(shè)計(jì)處理了這兩個(gè)方面問(wèn)題。它包含兩層意思，一層意思是輕松盈利，穩(wěn)當(dāng)盈利，第二層意思是給人以信心和保障，同時(shí)提出了回租和代租投資保障。2．一代富三代盈利機(jī)器分析：古人有“百業(yè)商為首”、“一鋪養(yǎng)三代”說(shuō)法，這種現(xiàn)象在馬巷鎮(zhèn)含有很顯著特征。馬巷鎮(zhèn)是農(nóng)業(yè)城市，11月劃屬翔安區(qū)，城市建設(shè)快速發(fā)展，擺脫了溫飽情況走向富裕城鎮(zhèn)居民，渴望生活有大幅度改善，收入水平能上一個(gè)新臺(tái)階。世世代代靠務(wù)農(nóng)富裕起來(lái)農(nóng)民，祖祖輩輩按月拿薪市民，她們一無(wú)特殊技術(shù)，二無(wú)太多資金，在完成了原始積累以后，進(jìn)城經(jīng)商，棄工從商，投資商鋪，可能是她們最便捷發(fā)家門(mén)路、致富捷徑。腰包漸鼓馬巷鎮(zhèn)人以商為榮，在旺市擁有一間門(mén)面，世代享用，是她們憧憬和期翼。而“機(jī)器”一詞巧妙、貼切傳達(dá)了本商城黃金旺鋪興旺發(fā)達(dá)、財(cái)源滾滾商機(jī)，它首先暗喻財(cái)源滾滾而來(lái)，也意指買(mǎi)一間旺鋪等于買(mǎi)到了一臺(tái)印現(xiàn)金機(jī)器?？偨Y(jié)該概念設(shè)計(jì)契合目標(biāo)用戶(hù)發(fā)家、投資、盈利心態(tài)，有一定感染力、號(hào)召力。其次，它能夠進(jìn)行感性化傳輸，讓目標(biāo)用戶(hù)直觀了了解“大千名城”，明白購(gòu)置利益所在。賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)1、政府資源——舊城改造、興市工程、放心工程本案是馬巷鎮(zhèn)關(guān)鍵招商引資工程，屬于舊城改造項(xiàng)目得到當(dāng)?shù)卣罅χС郑⒌玫较嚓P(guān)部門(mén)優(yōu)惠政策，這一資源在項(xiàng)目宣傳推廣中要用足用活。2．開(kāi)發(fā)商資源——實(shí)力彰顯品質(zhì)，品質(zhì)發(fā)明價(jià)值本案是由實(shí)力發(fā)展商開(kāi)發(fā)大型商城，地處馬巷鎮(zhèn)新興江濱版塊——書(shū)院路，大千名城全部計(jì)劃設(shè)計(jì)均由馬巷鎮(zhèn)設(shè)計(jì)院完成，這是當(dāng)?shù)卮髽潜P(pán)首次實(shí)現(xiàn)政企合作，使本案含有品質(zhì)上絕佳確保。備注：依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示——在馬巷鎮(zhèn)當(dāng)?shù)?，廈門(mén)島內(nèi)設(shè)計(jì)院在市民中含有很高權(quán)威，市民對(duì)其計(jì)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品很放心，這將成為“大千名城”產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)域賣(mài)點(diǎn)，能夠成為在營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中大力度地輸出，增加市民購(gòu)置信心，激發(fā)品牌好感。3．城市資源——商業(yè)快速繁榮、城市快速發(fā)展馬巷鎮(zhèn)歸屬翔安區(qū)，引來(lái)了新世紀(jì)、新一輪發(fā)展契機(jī)，城市面貌煥然一新，商業(yè)氣氛愈加濃厚，第三產(chǎn)業(yè)百分比上升，一個(gè)欣欣向榮，蓬勃發(fā)展閩西商業(yè)城市呼之欲出。4．政策資源——優(yōu)惠政策整合輸出、政府為民辦實(shí)事a．國(guó)稅、地稅優(yōu)惠繳納—減低一定額度，突出無(wú)可比性b．免工商管理費(fèi)二年—成為經(jīng)營(yíng)頭寸商業(yè)利益c．銀行按揭保障—活躍購(gòu)置方法、增大購(gòu)置面d．政府指定專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)—引入封閉式農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，豐富市民菜籃子e．買(mǎi)房送戶(hù)口—針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民想成為城市人心態(tài)5、外在資源：天時(shí)、地利、人和本案以其恢宏氣勢(shì)、規(guī)模地位、超前計(jì)劃、綜合優(yōu)勢(shì)引爆馬巷鎮(zhèn)商業(yè)革命，在產(chǎn)品外在資源整合下?lián)碛幸韵掳舜髢?yōu)勢(shì)。a．地段優(yōu)勢(shì)“大千名城”在馬巷鎮(zhèn)巷南路和書(shū)院路交叉路口，周?chē)肆髁看?，商業(yè)氣氛濃厚，是市中心關(guān)鍵地段，是城市中軸線(xiàn)上商業(yè)地王，極具增值潛力。書(shū)院路－－城市中軸線(xiàn)，最寬大，最繁榮南北交通商業(yè)主干道，也是新馬巷鎮(zhèn)形象大道，市政機(jī)關(guān)、居住區(qū)全部聚集在這條路上。書(shū)院路堪稱(chēng)馬巷鎮(zhèn)最具吸引力，最具增值潛力財(cái)源大道。同時(shí)它也是馬巷鎮(zhèn)最具現(xiàn)代氣息老商業(yè)街，店鋪林立，精品薈萃，伴隨城區(qū)商圈繁榮，書(shū)院路更是繁榮璀璨，百世不衰，物華天寶，人杰地靈。b．規(guī)模優(yōu)勢(shì)馬巷鎮(zhèn)現(xiàn)在規(guī)模最大、規(guī)格最高多功效、綜合性購(gòu)物中心，恢宏場(chǎng)面，震憾人心，一百多個(gè)獨(dú)立店面，應(yīng)有盡有，相當(dāng)于把整個(gè)馬巷鎮(zhèn)文武百業(yè)、衣食住行統(tǒng)統(tǒng)搬入。c．計(jì)劃優(yōu)勢(shì)以人為本空間設(shè)計(jì)，發(fā)明了一個(gè)現(xiàn)代人消費(fèi)、商家經(jīng)營(yíng)理想環(huán)境，商城內(nèi)部有一條6米面寬商業(yè)中心道，周?chē)嘤袑挻蟪鞘械缆?，條條貫通，路路相連，店店沿街，形成環(huán)形立體交通網(wǎng)絡(luò)。d．業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、美食于一體商品批發(fā)，零售交易中心，融合大型封閉式農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、百貨商場(chǎng)和超市功效，順應(yīng)商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，引領(lǐng)現(xiàn)代消費(fèi)時(shí)尚。e．工期優(yōu)勢(shì)拆遷—樁機(jī)進(jìn)場(chǎng)—?jiǎng)庸ぁ酀{—單體出地面—主體出地面—封頂—落架—交付，嚴(yán)密工期控制，絕對(duì)質(zhì)量確保。f．功效優(yōu)勢(shì)一層商鋪層高4米，獨(dú)有“內(nèi)錯(cuò)層”設(shè)計(jì)可設(shè)置閣樓，增加使用面積，一層投資、二層商機(jī)。獨(dú)立店面，經(jīng)營(yíng)靈活。分割自由，可大可小，買(mǎi)獨(dú)立旺鋪，當(dāng)真正老板。g．商圈優(yōu)勢(shì)書(shū)院路商圈外延，“大千名城”19470平方米超大商業(yè)體量，決定它含有商品市場(chǎng)先決條件和規(guī)模效應(yīng)。構(gòu)筑自有商圈，人潮洶涌，錢(qián)潮滾滾。h．市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)日漸規(guī)范、在序商業(yè)環(huán)境，日漸穩(wěn)定增加經(jīng)濟(jì)收入，和書(shū)院路地理位置商業(yè)可發(fā)展性，其市場(chǎng)空間很大，商業(yè)機(jī)會(huì)很多，正待慧眼識(shí)寶。戰(zhàn)略關(guān)鍵以軟、硬廣告宣傳利器互補(bǔ)效應(yīng)來(lái)進(jìn)行全方位整合推廣，以整體戰(zhàn)略入市，經(jīng)過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)軟、硬件逐步完善來(lái)進(jìn)行全效推廣。立意：1．“軟”：新聞?shì)d體連貫性輸出（電視、報(bào)紙）、以廣告格式來(lái)形成宣傳效果，它是一個(gè)淺移默化過(guò)程，來(lái)使目標(biāo)用戶(hù)在潛意識(shí)層面接收全部相關(guān)“大千名城”概念軟炒作，促進(jìn)品牌效應(yīng)快速形成，刺激局部購(gòu)置力形成。2．“硬”：為報(bào)紙、電視、戶(hù)外等媒體廣告意識(shí)形態(tài)感性化推介，它是個(gè)強(qiáng)化性廣告宣傳工具，關(guān)鍵輸出“大千名城”主體定位、產(chǎn)品內(nèi)容、價(jià)格等等。商業(yè)物業(yè)和住宅物業(yè)不一樣，購(gòu)置商業(yè)物業(yè)關(guān)鍵看它前景、商業(yè)價(jià)值、有沒(méi)有增值空間。硬廣告關(guān)鍵擔(dān)當(dāng)實(shí)現(xiàn)通知、引發(fā)注意、喚起愛(ài)好、刺激需求目標(biāo)。軟廣告以擔(dān)當(dāng)實(shí)現(xiàn)說(shuō)服、增強(qiáng)買(mǎi)家信心、實(shí)施購(gòu)置行為目標(biāo)。在宣傳推廣時(shí)充足利用開(kāi)發(fā)商和政府良好關(guān)系，做好媒體公關(guān)，在銷(xiāo)售中前期進(jìn)行理論提升輿論鋪墊，把本案開(kāi)發(fā)、建設(shè)和馬巷鎮(zhèn)城市建設(shè)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展聯(lián)絡(luò)起來(lái)，定時(shí)舉行專(zhuān)題活動(dòng)，在報(bào)紙、電視臺(tái)集中公布新聞報(bào)道，宣傳本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)意義立即繁榮馬巷鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)。3疊層遞進(jìn)模式：主層指導(dǎo)起普體買(mǎi)家關(guān)注，從買(mǎi)家尋求大莊家。次層從大莊家投身效應(yīng)，激發(fā)和影響通常購(gòu)置者，形成全局上繁榮。4．三好模式：買(mǎi)家、用家、賣(mài)家各得其所本案局部“只售不租”是本項(xiàng)目標(biāo)瓶頸，怎樣突破這一瓶頸、跨越這一鴻溝、實(shí)現(xiàn)買(mǎi)家和用家對(duì)接，是本案成功關(guān)鍵。“買(mǎi)家不用，用家不買(mǎi)”是商鋪投資永恒鐵律。開(kāi)發(fā)商只賣(mài)不租，眾商家只租不買(mǎi)，是商業(yè)物業(yè)兩難命題，亦是桎梏所在。處理方案一、尋求用家即租賃經(jīng)營(yíng)者，假如能經(jīng)過(guò)招商吸引大商家進(jìn)場(chǎng)入駐，在推廣上大肆渲染再輔以返租形式銷(xiāo)售，炒作投資概念，相信會(huì)吸引很多投資者參與。專(zhuān)案組提議——以30平方米為一基礎(chǔ)單位，降低總價(jià)，增加投資輕易性，讓稍有積蓄工薪階層成為購(gòu)置主力。據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，馬巷鎮(zhèn)民對(duì)投資商業(yè)物業(yè)有極高熱情，有購(gòu)置能力人也不少，關(guān)鍵是它給她們保值、升值保障和信心，讓她們看到繁榮興旺前景和期望。二、吸引買(mǎi)家即投資者、鋪主。她們是本案主力目標(biāo)用戶(hù)。是游離于城市中心龐大投資階層，也是連接商鋪?zhàn)馐圻@兩個(gè)方面一個(gè)強(qiáng)大“鋪主”階層，這個(gè)中間投資階層存在，對(duì)商鋪?zhàn)馐奂吧虡I(yè)繁榮起到至關(guān)關(guān)鍵作用，它使得開(kāi)發(fā)商出售行為和商家租賃行為得到了對(duì)接、銜接，達(dá)成完美統(tǒng)一。調(diào)查結(jié)果顯，馬巷鎮(zhèn)商業(yè)繁榮，首先有不少商家租不到商鋪，其次也有大量商鋪待售，關(guān)鍵有以下多個(gè)方面原因：1．地產(chǎn)投資在馬巷鎮(zhèn)民中還處于萌芽狀態(tài)馬巷鎮(zhèn)居民地地產(chǎn)投資意識(shí)還不強(qiáng)，大部分人尚處于觀望狀態(tài)。大家對(duì)繁榮路段，沿街店面接收和認(rèn)可，而對(duì)次街道、二層店面不看好，且價(jià)格相差較大，購(gòu)置愛(ài)好不大。2．政府引導(dǎo)不善，“鋪主”成長(zhǎng)緩慢政府對(duì)這方面引導(dǎo)力度不夠，經(jīng)營(yíng)性物業(yè)按揭難度、投資門(mén)檻要比投資住宅物業(yè)高得多，這在客觀上使得“鋪主”這一投資階層極難成長(zhǎng)，尤其馬巷鎮(zhèn)周?chē)h鎮(zhèn)居民。3．和傳統(tǒng)投資無(wú)可比性，對(duì)商鋪投資了解不到位投資商鋪?zhàn)麂佒鳎绕鹜顿Y住宅做房東，需要更多專(zhuān)業(yè)知識(shí)，如對(duì)形勢(shì)估計(jì)，對(duì)商鋪前景估量，對(duì)市場(chǎng)情況、商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)了解，對(duì)租鋪過(guò)程中法律問(wèn)題處理、對(duì)商業(yè)地段投資價(jià)值分析等等，全部是投資者關(guān)心、綜合評(píng)定原因，這需要輿論宣傳、輿論領(lǐng)袖及專(zhuān)業(yè)人士引導(dǎo)。三、消亡時(shí)間差時(shí)間差，是指全部商場(chǎng)在未開(kāi)張之際，眾商家不敢貿(mào)然進(jìn)入，因?yàn)樗齻儾恢牢磥?lái)經(jīng)營(yíng)前景到底是怎樣。所以，普遍存有坐壁上觀心態(tài)，而這時(shí)，卻正是開(kāi)發(fā)商最需要回籠資金時(shí)候，急需要經(jīng)過(guò)出售店鋪而取得回報(bào)。鋪主出現(xiàn)，消亡了這個(gè)時(shí)間差，同時(shí)在工程施工期，鋪主投資和收益一樣存在時(shí)間差，鋪主時(shí)間差也要想措施化解。鋪主階層看家功夫，就是一個(gè)商鋪未來(lái)是否能夠做旺，能不能租出去，租金水平怎樣，物業(yè)能否升值。只要她們認(rèn)為未來(lái)前景看好，就勇于先期大膽投入。有很多有積累人（隱性收入階層，閑錢(qián)階層，富裕階層）需要為資金尋求安全、穩(wěn)定、長(zhǎng)久有效收益以避免放在銀行成為呆錢(qián)，而投資房地產(chǎn)，和銀行存款和其它投資比較，能夠保值、升值預(yù)期收益，假如能提供回租和代租服務(wù)，炒作商貿(mào)中心盈利時(shí)代投資概念，就能夠處理商業(yè)物業(yè)兩難命題，跨越這一市場(chǎng)鴻溝。概念整合概念輸出是本案靈魂，它給予物業(yè)新生命，物業(yè)建設(shè)和市場(chǎng)推廣工作，就是概念物化和系統(tǒng)化，是有形無(wú)形完美結(jié)合。1．市場(chǎng)推廣工具選擇要因概念而定。2．樓書(shū)編寫(xiě)和設(shè)計(jì)要圍繞概念進(jìn)行。3．廣告促銷(xiāo)形式和內(nèi)容要因概念而定。4．售樓部銷(xiāo)售服務(wù)要圍繞概念設(shè)定模式。備注：唯有一切圍繞概念這個(gè)關(guān)鍵，不各自為政，才能真正完善概念力量，打向市場(chǎng)。一、相關(guān)造勢(shì)本案造勢(shì)關(guān)鍵是指利用商城形象和市政府興市建設(shè)，地方經(jīng)濟(jì)及政府資源整合，舉行一系列專(zhuān)題活動(dòng)，促銷(xiāo)活動(dòng)和媒介公關(guān)活動(dòng)等。二、相關(guān)炒作本案炒作關(guān)鍵是針對(duì)商業(yè)物業(yè)部門(mén)投資理念、店面銀行、返租、代租概念引導(dǎo)和炒作。并使之在局部上快速形成一個(gè)聯(lián)動(dòng)體系，相互作用。經(jīng)過(guò)炒作，快速地貼近市場(chǎng)，抓準(zhǔn)目標(biāo)用戶(hù)購(gòu)置心態(tài)，從而形成一個(gè)外部豐滿(mǎn)、有血有肉“大市”來(lái)。工作關(guān)鍵銷(xiāo)售中心關(guān)鍵道具a．建筑模型制作b．區(qū)域環(huán)境圖、鳥(niǎo)瞰圖、透視圖繪制c．室內(nèi)室外燈片選擇和燈箱制作銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)和促銷(xiāo)活動(dòng)場(chǎng)地安排a．銷(xiāo)售中心分格定位，設(shè)計(jì)，施工和室內(nèi)部署b．銷(xiāo)售中心室外企劃、設(shè)計(jì)、部署c．銷(xiāo)售中心門(mén)前及工地現(xiàn)場(chǎng)沿線(xiàn)景觀美化d．放置標(biāo)識(shí)牌、看報(bào)、各類(lèi)旗幟、燈光照明e．奠基儀式或促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)選址、設(shè)計(jì)部署商城標(biāo)識(shí)a．LOGO——TYPE設(shè)計(jì)、制作和應(yīng)用。b．標(biāo)準(zhǔn)字體設(shè)計(jì)c．標(biāo)準(zhǔn)顏色確實(shí)定d．標(biāo)識(shí)延伸利用印刷媒體制作a．樓書(shū)企劃—文案—設(shè)計(jì)—定稿—印刷b．DM企劃—文案—設(shè)計(jì)—定稿—印刷c．預(yù)約登記設(shè)計(jì)—印刷d．各類(lèi)印刷品設(shè)計(jì)—定稿—印刷動(dòng)工奠基儀式及促銷(xiāo)活動(dòng)文案和安排a．開(kāi)工儀式暨項(xiàng)目推介會(huì)策劃方案b．在本案工地現(xiàn)場(chǎng)組織福利彩標(biāo)發(fā)售活動(dòng)c．在開(kāi)盤(pán)公開(kāi)發(fā)售同時(shí)開(kāi)展有獎(jiǎng)?lì)A(yù)約活動(dòng)售樓人員招聘和培訓(xùn)a．售樓人員招聘和培訓(xùn)b．銷(xiāo)售人員制作名片設(shè)計(jì)制作c．銷(xiāo)售隊(duì)伍組織編排和資金制度確實(shí)定。廣告方案和計(jì)劃a．新聞報(bào)道安排、撰寫(xiě)、定稿b．報(bào)紙廣告企劃、文案、設(shè)計(jì)、定稿c．電視廣告企劃、撰搞、制作d．戶(hù)外廣告選擇、制作e．廣告公布計(jì)劃制訂和實(shí)施f．車(chē)體廣告、戶(hù)外廣告牌選擇和公布推廣基礎(chǔ)部分設(shè)計(jì)思緒形象定位本案項(xiàng)目名稱(chēng)已確定，依據(jù)“大千名城”所確定市場(chǎng)定位、建筑風(fēng)格和區(qū)域文化，就相關(guān)本案項(xiàng)目形象方面內(nèi)容提出以下提議：1、設(shè)計(jì)樓盤(pán)標(biāo)志做為推廣全程銜接a．理念提醒：財(cái)神、福星、運(yùn)財(cái)、發(fā)財(cái)；人氣、運(yùn)氣、商氣、財(cái)氣。b．色彩利用：喜氣、熱烈、紅、黃、紫等顏色選擇和搭配。c．基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)：通俗、直白、動(dòng)感（如鉆石、金元寶等）。d．基礎(chǔ)部分：標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字體、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)志基礎(chǔ)組合（橫式、豎式）、標(biāo)志象征圖形e．應(yīng)用部分證件類(lèi)、文具類(lèi)、賬票類(lèi)、招牌、標(biāo)識(shí)類(lèi)、宣傳廣告類(lèi)、紀(jì)念禮品類(lèi)、服裝類(lèi)、日常見(jiàn)具類(lèi)。2．樓盤(pán)吉祥物：因本案以店鋪為主，關(guān)鍵作為投資、經(jīng)營(yíng)之用，期望有一個(gè)發(fā)財(cái)兆頭和金銀滿(mǎn)貫賺頭。提議用“財(cái)神爺”或其它充滿(mǎn)財(cái)氣年運(yùn)類(lèi)人物形象或幽默畫(huà)人物作為本項(xiàng)目吉祥物。3、區(qū)名、道路名、景觀名a．區(qū)名：按本案各功效區(qū)經(jīng)營(yíng)專(zhuān)題命名，如大千農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、品牌服裝一條街、美食一條街等。b．道路名：區(qū)內(nèi)計(jì)劃路可命名為“大千商業(yè)路”3、景觀名（略）——以實(shí)際景觀圖紙為準(zhǔn)4、銷(xiāo)售中心：培育用戶(hù)、和用戶(hù)溝通基地，成交關(guān)鍵、用戶(hù)對(duì)其包裝設(shè)計(jì)直觀感受將直接影響其對(duì)項(xiàng)目標(biāo)認(rèn)識(shí)和評(píng)定?？傮w要求：寬大、氣派、喜氣、熱烈、突出商業(yè)氣氛和財(cái)富旺氣。銷(xiāo)售道具形式描述a．形象墻：是售樓處形象標(biāo)志，關(guān)鍵突出本案名稱(chēng)、標(biāo)志。形象墻前面是負(fù)擔(dān)接待和資料發(fā)放銷(xiāo)控臺(tái)，是銷(xiāo)售人員接待用戶(hù)和派送資料場(chǎng)所。b．展板及場(chǎng)地部署。展板為售樓處關(guān)鍵部分。它能夠系統(tǒng)地介紹發(fā)展商背景、本案綜合情況。最關(guān)鍵是它能夠讓人了解項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，并設(shè)計(jì)統(tǒng)一藝術(shù)形式加以部署，使個(gè)性形象突出，內(nèi)容豐富、簡(jiǎn)明、縮短買(mǎi)家了解項(xiàng)目標(biāo)時(shí)間，同時(shí)也起到烘托售樓現(xiàn)場(chǎng)氣氛效果，甚至能夠使其作出快速購(gòu)置決定。c．大屏幕彩電、VCD、圍繞音響。關(guān)鍵播放項(xiàng)目標(biāo)基礎(chǔ)情況、規(guī)模、前景、氣勢(shì)、人流、領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)等，使買(mǎi)家對(duì)項(xiàng)目有更深入了解和認(rèn)識(shí)，同時(shí)也增強(qiáng)售樓處熱鬧氣氛，加緊銷(xiāo)售人員講解速度，增強(qiáng)用戶(hù)信心，促進(jìn)用戶(hù)成交，同時(shí)也能夠播放舒緩輕松音樂(lè)，為現(xiàn)場(chǎng)發(fā)明一個(gè)親和營(yíng)銷(xiāo)氣氛。d．沙盤(pán)模型及透視圖（室內(nèi)展板）。模型和透視圖能增加買(mǎi)家對(duì)本項(xiàng)目標(biāo)立體直觀認(rèn)識(shí)，令買(mǎi)家置身其中，令買(mǎi)家置身其中，領(lǐng)會(huì)本項(xiàng)目標(biāo)規(guī)模、氣勢(shì)、景觀、道路、環(huán)境、清楚明了選購(gòu)單位所在位置，給人以真實(shí)感覺(jué)，使買(mǎi)家倍增信心，增加購(gòu)置沖動(dòng)。e．銷(xiāo)售中心外立面。是一個(gè)整體樓盤(pán)視覺(jué)引導(dǎo)系統(tǒng)，要有顯著、突出標(biāo)志，意在指導(dǎo)路向，營(yíng)造醒目、濃重銷(xiāo)售氣氛。5、工地現(xiàn)場(chǎng)將整個(gè)工地現(xiàn)場(chǎng)，依據(jù)建筑施工進(jìn)程和道路、環(huán)境特色進(jìn)行包裝。包裝強(qiáng)調(diào)本案和眾不一樣特色，對(duì)買(mǎi)方對(duì)本案有一個(gè)整體良好視覺(jué)形象。具體內(nèi)容：a．大型地盤(pán)廣告牌：在書(shū)院路（本案南側(cè)）工地圍墻現(xiàn)場(chǎng)矗一巨型廣告牌，或選擇愈加好廣告位設(shè)置戶(hù)外廣告。b．工地圍墻：可作為工程形象對(duì)外宣傳廣告載體，書(shū)寫(xiě)廣告口號(hào)。c．城市主干道沿街彩旗：在書(shū)院路和二環(huán)路制作若干印有“大千名城”品牌推廣彩旗，沿通往本案關(guān)鍵道路兩旁懸掛于路燈桿上或直接插于路旁，使過(guò)往行人或買(mǎi)家遠(yuǎn)遠(yuǎn)就知道項(xiàng)目標(biāo)路徑方向，對(duì)用戶(hù)起引導(dǎo)和宣傳作用。d．口號(hào)：在書(shū)院路建筑物有一定高度后，制作后幅廣告口號(hào)懸掛于建筑物上，使過(guò)往行人在很遠(yuǎn)地方就看見(jiàn)，長(zhǎng)久懸掛使該項(xiàng)目為更多潛在買(mǎi)家所認(rèn)知。e．指示牌：在工地現(xiàn)場(chǎng)矗一指示牌，使看樓用戶(hù)正確抵達(dá)樓處。f．綠化：優(yōu)先搞售樓部沿線(xiàn)，沿路道路綠化、拓寬，商城東側(cè)道路拓寬，商城內(nèi)東西，南北道路修建。廣告計(jì)劃廣告宣傳總體構(gòu)想虛實(shí)結(jié)合、做好形象工和功效工，并使其統(tǒng)一作用，整合出最大廣告宣傳效果。形象廣告意在傳輸開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)商背景、本案區(qū)域商業(yè)前景、整體形象，以提升本案印象度和著名度，剪接負(fù)擔(dān)推銷(xiāo)功效，從而成為本案廣告體系主力。功效廣告全方面展示本案物業(yè)特征和賣(mài)點(diǎn)，負(fù)擔(dān)銷(xiāo)售功效，以其強(qiáng)烈感染力、號(hào)召力、沖擊力，打動(dòng)目標(biāo)用戶(hù)，煽動(dòng)目標(biāo)用戶(hù)快速成交，在項(xiàng)目中后期多采取這類(lèi)廣告。備注新聞炒作，軟性廣告和硬性廣告并行。依據(jù)本案戰(zhàn)略關(guān)鍵，本案廣告?zhèn)鬏攽?yīng)以投資概念、新聞炒作為主，站在政府計(jì)劃、興市工程、菁城財(cái)富運(yùn)動(dòng)高度，力塑本案商業(yè)地王權(quán)威形象。軟性廣告訴求關(guān)鍵關(guān)鍵是政府支持關(guān)鍵項(xiàng)目，政府指定專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，商業(yè)趨勢(shì)、前景、規(guī)模等。硬性廣告訴求關(guān)鍵關(guān)鍵是保值、增值、盈利、地段等造勢(shì)標(biāo)準(zhǔn)——輿論造勢(shì)，大眾傳輸（媒體）和人際傳輸（口碑）并重。依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，馬巷鎮(zhèn)房地產(chǎn)銷(xiāo)售關(guān)鍵是以口頭傳輸、熟人介紹為主其中輿論領(lǐng)袖（意見(jiàn)領(lǐng)袖）意見(jiàn)尤為關(guān)鍵，在推廣宣傳時(shí)需要發(fā)揮輿論導(dǎo)向作用。大眾傳輸關(guān)鍵是以電視、報(bào)紙、DM（宣傳單張）、戶(hù)外廣告為主。人際傳輸關(guān)鍵是以促銷(xiāo)活動(dòng)，專(zhuān)題活動(dòng)，公關(guān)活動(dòng)為主。發(fā)明第一，現(xiàn)實(shí)、現(xiàn)實(shí)狀況和趨勢(shì)、前景并繪本案本身物業(yè)特征造就了馬巷鎮(zhèn)商業(yè)物業(yè)很多個(gè)第一，充足發(fā)掘并利用這些“第一”，加深目標(biāo)用戶(hù)記憶和偏好，提升美譽(yù)度和滿(mǎn)意度，利用其規(guī)模、氣勢(shì)和政府計(jì)劃和支持展示市場(chǎng)前景、發(fā)展趨，激發(fā)目標(biāo)用戶(hù)投資熱情。廣告?zhèn)鬏敃r(shí)間控制開(kāi)始時(shí)間——開(kāi)盤(pán)前預(yù)熱階段結(jié)束時(shí)間——銷(xiāo)售結(jié)束前30天連續(xù)時(shí)間——11個(gè)月廣告目標(biāo)a．經(jīng)過(guò)全方位強(qiáng)勢(shì)宣傳，使本項(xiàng)目“商業(yè)地王，店面銀行”投資概念深入人心，將大千商城－黃金商鋪－創(chuàng)業(yè)基地、發(fā)家財(cái)源概念連為一體，經(jīng)過(guò)對(duì)本案形象包裝、輿論造勢(shì)、新聞炒作及樓盤(pán)促銷(xiāo)將投資者及經(jīng)營(yíng)者吸引過(guò)來(lái)，使當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)購(gòu)置達(dá)60%，并主動(dòng)拓展周?chē)袌?chǎng)，達(dá)成40%。b．店鋪市擁有率80%。c．店鋪銷(xiāo)售率75%。d．住宅銷(xiāo)售率90%。廣告目標(biāo)市場(chǎng)a．地域：以馬巷鎮(zhèn)城區(qū)為主，以馬巷鎮(zhèn)周?chē)l(xiāng)鎮(zhèn)為輔。b．目標(biāo)消費(fèi)群體：關(guān)鍵是年紀(jì)在25－50歲之間，高收入階層及有一定積蓄投資、經(jīng)營(yíng)者。廣告訴求對(duì)象a．總體訴求對(duì)象：年紀(jì)在25－50歲之間，高收入階層及有一定積蓄投資者和經(jīng)營(yíng)者。b．訴求對(duì)象細(xì)分：以系列廣告形式對(duì)不一樣訴求對(duì)象做有針對(duì)性訴求，訴求對(duì)象關(guān)鍵分為以下四個(gè)類(lèi)型：——高收入企事業(yè)、單位、機(jī)關(guān)工作人員、收入頗豐、尋求不浪費(fèi)時(shí)間和精力穩(wěn)妥投資渠道?！呤杖胨綘I(yíng)、個(gè)體工商戶(hù)，有實(shí)力，想擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)或投資出租?！幸欢ǚe蓄周?chē)l(xiāng)鎮(zhèn)居民，有創(chuàng)業(yè)發(fā)家、進(jìn)城謀生欲望和計(jì)劃。——有一定積蓄工薪階層，渴望出人頭地、發(fā)財(cái)致富。廣告訴求關(guān)鍵a．“店面銀行”回租、代租投資炒作。b．規(guī)模、前景、地段、交通、人流旺氣。c．投資店鋪和儲(chǔ)蓄回報(bào)、市中心商氣。d．商機(jī)、時(shí)尚、趨勢(shì)、當(dāng)老板榮耀。廣告表現(xiàn)a．廣告口號(hào)：1．坐享其成店面銀行——三代同富盈利機(jī)器3．市中心創(chuàng)業(yè)基地——大老板發(fā)家財(cái)源5．大千名城搖錢(qián)樹(shù)——商業(yè)地王聚寶盆4．養(yǎng)兒不如養(yǎng)門(mén)面——大千名城賽銀行b．廣告創(chuàng)意：以“地氣、人氣、商氣、財(cái)氣”為創(chuàng)意關(guān)鍵c．傳輸整合界面廣告表現(xiàn)：——系列電視廣告：專(zhuān)題片、新聞片（略）——系列報(bào)紙廣告：軟廣告、硬廣告（略）——本案樓書(shū)、DM、戶(hù)外廣告設(shè)計(jì)稿（略）d．廣告規(guī)格：電視廣告：45秒。因?yàn)楫a(chǎn)品處于上市期，所以需要較長(zhǎng)新聞和廣告來(lái)傳達(dá)比較豐富信息內(nèi)容，進(jìn)行有可信度、有說(shuō)服力傳輸。報(bào)紙廣告——軟廣告專(zhuān)題化宣傳規(guī)格：整版面、1/2版（馬巷鎮(zhèn)報(bào)）DM（宣傳單頁(yè)、郵政信函）規(guī)格：廣告5＊48CM對(duì)開(kāi)23.5＊35CM對(duì)開(kāi)。戶(hù)外廣告：圍墻廣告牌，視現(xiàn)場(chǎng)規(guī)格和廣告位規(guī)格而定。過(guò)街橫幅：視規(guī)格而定條幅：寬1.2米，長(zhǎng)度另定。8、各媒介廣告制作要求：a.電視廣告：在本策劃完成后即開(kāi)始拍攝制作，預(yù)熱期開(kāi)始播出。b.報(bào)紙廣告：在本策劃完成后，即開(kāi)始軟廣告、硬廣告撰寫(xiě)和設(shè)計(jì)，預(yù)熱期開(kāi)始發(fā)表。c.DM、本案樓書(shū)：在本策劃完成后即開(kāi)始設(shè)計(jì)，11月底定稿并印刷，12月上、中旬進(jìn)行第一輪夾報(bào)、派送。d.戶(hù)外廣告：在本策劃完成后，即開(kāi)始設(shè)計(jì)、制作安裝，在12月上、中旬（開(kāi)盤(pán)前）完成全部戶(hù)外燈箱、看板設(shè)置。分階段廣告策略和專(zhuān)題引導(dǎo)期策略——造勢(shì)，人為地制造營(yíng)銷(xiāo)熱點(diǎn)、蓄積大面積專(zhuān)屬用戶(hù)任務(wù)——輿論造勢(shì)，新聞炒作，吸引市場(chǎng)注意力，引發(fā)公眾對(duì)大千名城關(guān)注。目標(biāo)——將“大千名城”目標(biāo)用戶(hù)群從觀望徘徊、坐壁上觀觀望心態(tài)中剝離出來(lái)，有效吸引，從而促成產(chǎn)品房號(hào)大規(guī)模預(yù)定。專(zhuān)題：1．大千商城－－開(kāi)創(chuàng)馬巷鎮(zhèn)商業(yè)新紀(jì)元。2．財(cái)富風(fēng)暴降臨馬巷鎮(zhèn)，馬巷鎮(zhèn)萬(wàn)眾響應(yīng)3．抓住盈利機(jī)會(huì)、投身財(cái)富運(yùn)動(dòng)。4．城市中軸線(xiàn)上財(cái)富明星。5．天時(shí)、地利、人和（樓書(shū)感性專(zhuān)題）公開(kāi)期策略——開(kāi)閘，價(jià)格公開(kāi)、賣(mài)點(diǎn)公開(kāi)任務(wù)——展現(xiàn)本案和開(kāi)發(fā)商形象，聚集人氣，造成轟動(dòng)，促進(jìn)成交。目標(biāo)——讓目標(biāo)用戶(hù)一接觸到本案就受到有效吸引，快速?gòu)闹鲃?dòng)記憶、理解賣(mài)點(diǎn)、受到感染、產(chǎn)生傾向到組成公眾話(huà)題。備注：這亦是本案形象、規(guī)模、氣勢(shì)塑造和展示，購(gòu)置對(duì)象大多數(shù)為本城區(qū)居民，接觸到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)概率極高，所以樓盤(pán)形象建立、現(xiàn)場(chǎng)包裝和銷(xiāo)售中心部署和接待相當(dāng)關(guān)鍵，是激發(fā)前期用戶(hù)群產(chǎn)生偏好關(guān)鍵原因。專(zhuān)題1．搶駐大千名城，搶攤市中心。2．財(cái)富風(fēng)暴緣起大千名城，馬巷避無(wú)可避。強(qiáng)銷(xiāo)期策略——放水，全方位吸引專(zhuān)屬用戶(hù)，聯(lián)動(dòng)式價(jià)格體系全方面出擊。任務(wù)——集中展示本案多重賣(mài)點(diǎn)、刺激原始用戶(hù)購(gòu)置，并產(chǎn)生連環(huán)營(yíng)銷(xiāo)效應(yīng)，把專(zhuān)屬用戶(hù)群進(jìn)行最大化拓展。目標(biāo)——經(jīng)過(guò)建立本案明確全新特色、落實(shí)訴求清楚關(guān)鍵關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)，讓大千商城目標(biāo)用戶(hù)對(duì)本案印象度－－著名度－－認(rèn)同度得到大幅度提升，從而為本案各類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售提供輔助備注本階段要全力維持信息渠道通暢，在固化理性賣(mài)點(diǎn)等基礎(chǔ)信息傳輸同時(shí)，繼續(xù)強(qiáng)化本項(xiàng)目市場(chǎng)定位傳輸，有步驟、有計(jì)劃地不停推出能激發(fā)目標(biāo)用戶(hù)興奮點(diǎn)感性賣(mài)點(diǎn)“百年基業(yè)、發(fā)家財(cái)源”和“獨(dú)立店鋪王中王，投資上選大千名城”互動(dòng)賣(mài)點(diǎn)支撐體系。專(zhuān)題：1．輕松當(dāng)老板——連環(huán)盈利連環(huán)富貴2．專(zhuān)權(quán)市中心——瀟灑市中星3．店店沿街——間間盈利4．以錢(qián)生錢(qián)——投資新概念5．潮水擋不住商機(jī)——門(mén)板堵不住財(cái)富6．搶占書(shū)院路商業(yè)制高點(diǎn)連續(xù)強(qiáng)銷(xiāo)期策略——再蓄水，強(qiáng)效促銷(xiāo)整合，深挖潛在用戶(hù)任務(wù)——開(kāi)辟第二營(yíng)銷(xiāo)渠道，重視口碑宣傳，刺激需求，增強(qiáng)用戶(hù)信心。目標(biāo)——這一階段突出特點(diǎn)是包含大量物業(yè)細(xì)節(jié)，本案入圍努力爭(zhēng)取使專(zhuān)屬用戶(hù)從感性判定上升到理性需求，實(shí)現(xiàn)跟流性購(gòu)置。備注：此時(shí)本案潛在目標(biāo)用戶(hù)已開(kāi)始關(guān)注細(xì)節(jié)資料，我們要做是讓用戶(hù)在任何可能時(shí)候，任何可能地方全部得到充足資料、盡可能詳盡、滿(mǎn)意回復(fù)。所以，重視售樓員角色定位，塑造其形態(tài)、語(yǔ)言形象力、銷(xiāo)售力，使?jié)撛谟脩?hù)純理性購(gòu)置行為，在大量細(xì)部資訊感染和說(shuō)服下實(shí)施購(gòu)置行為，真正發(fā)揮“營(yíng)銷(xiāo)補(bǔ)足”作用。專(zhuān)題花最少錢(qián)買(mǎi)最大增值空間（根本）1．大千名城運(yùn)財(cái)連環(huán)賺2．工期承諾、質(zhì)量確保3．地王之王，增值勢(shì)不可攔以報(bào)紙平面廣告力量進(jìn)行強(qiáng)效輸出。掃尾期策略——形象鞏固，爭(zhēng)取本案全贏，絕對(duì)意義上清盤(pán)。任務(wù)——促銷(xiāo)優(yōu)惠，促進(jìn)目標(biāo)需求、潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求，并達(dá)至難銷(xiāo)產(chǎn)品成交。目標(biāo)——要從各個(gè)層面給本案目標(biāo)用戶(hù)足夠支持自己判定支撐點(diǎn)，讓其在實(shí)惠和利益驅(qū)動(dòng)下，在工程形象及口碑感召下，產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)置能力。專(zhuān)題1．財(cái)富席位不等人，榮華富貴不等人2．大千名城立即開(kāi)業(yè)，旺氣沖天、即買(mǎi)即漲媒介策略海峽導(dǎo)報(bào)綜合類(lèi)報(bào)紙，發(fā)行量逾60000份，覆蓋全市，閱讀對(duì)象覆蓋全省各市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)工商企業(yè)和各階層、各機(jī)構(gòu)和一般市民。同安有線(xiàn)電視臺(tái)是馬巷鎮(zhèn)地域關(guān)鍵有線(xiàn)電視頻道，覆蓋馬巷鎮(zhèn)全部城區(qū)，收看對(duì)象為社會(huì)各階層及家庭人員。媒介策略輸出本案是以商業(yè)為主商住綜合物業(yè)，為馬巷鎮(zhèn)地標(biāo)性建筑，是政府興市工程大手筆，其規(guī)模之大、檔次之高、功效之全為現(xiàn)在馬巷鎮(zhèn)之最。其次，馬巷鎮(zhèn)城區(qū)購(gòu)置力在短時(shí)間內(nèi)消化這么大致量物業(yè)有一定難度，所以我們提議突破現(xiàn)在其它房地產(chǎn)銷(xiāo)售不做廣告模式，采取全主動(dòng)、立體化、系列化媒介傳輸策略，以五大傳輸渠道進(jìn)行全效傳輸，展現(xiàn)出最大廣告宣傳界面，具體分布以下：第一傳輸渠道——以電視廣告向?qū)儆脩?hù)傳達(dá)本案豐富、直觀產(chǎn)品信息和樓盤(pán)、工程形象，同時(shí)將多種價(jià)格策略，促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容以加深記憶度方法來(lái)通知，來(lái)主導(dǎo)購(gòu)置。第二傳輸渠道——以戶(hù)外廣告為導(dǎo)向，向公眾傳達(dá)大千名城市樓盤(pán)形象信息，開(kāi)啟形象工學(xué)系統(tǒng)，為終端品牌快速形成服務(wù)。第三傳輸渠道——以樓書(shū)、DM（宣傳單頁(yè)）為產(chǎn)品傳輸關(guān)鍵工具，向?qū)儆脩?hù)做關(guān)鍵訴求，達(dá)成最廣泛覆蓋面。第四傳輸渠道——以軟、硬性報(bào)紙廣告整合作用為向受眾做關(guān)鍵產(chǎn)品推廣和形象推介，從而在感性和理性雙重界面取得雙贏效果，并以此爭(zhēng)取意見(jiàn)領(lǐng)袖和輿論領(lǐng)袖信任和支持。第五傳輸渠道——以中心廣場(chǎng)、酒店、現(xiàn)場(chǎng)展示等行銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)整合作為營(yíng)銷(xiāo)推廣必需補(bǔ)充提升受眾感性認(rèn)識(shí)，擴(kuò)大傳輸面，開(kāi)辟另類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。媒介選擇標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)兩級(jí)傳輸理論、創(chuàng)新擴(kuò)散論和信息傳輸對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)抵達(dá)率和覆蓋率，擬按以上標(biāo)準(zhǔn)選擇媒介：1．選擇馬巷鎮(zhèn)地域?qū)κ鼙娪杏绊懥徒佑|最多媒介，來(lái)取得最好廣告宣傳效果——馬巷鎮(zhèn)報(bào)、馬巷鎮(zhèn)電視臺(tái)。2．選擇大范圍傳輸渠道，連續(xù)提醒和說(shuō)服用戶(hù)——樓書(shū)、DM、戶(hù)外廣告、跨街橫幅和轟動(dòng)式開(kāi)盤(pán)儀式和開(kāi)工儀式為傳輸平臺(tái)。媒介組合a．以戶(hù)外廣告（指示路牌、燈箱廣告）為識(shí)別性媒體。b．以馬巷鎮(zhèn)電視為視覺(jué)性媒體。c．以樓書(shū)、DM（宣傳單頁(yè)）為營(yíng)銷(xiāo)推廣輔助媒體。d．以海峽導(dǎo)報(bào)為輿論導(dǎo)向媒體。廣告公布時(shí)機(jī)因?yàn)楸景竿茝V銷(xiāo)售是一個(gè)龐大、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工程，為了給銷(xiāo)售培育一個(gè)最適宜氣氛，發(fā)明最好產(chǎn)品去化機(jī)會(huì)，立體媒介、全媒體廣告活動(dòng)應(yīng)同時(shí)開(kāi)始、軟廣告應(yīng)遵照配合硬廣告和銷(xiāo)售目標(biāo)公布標(biāo)準(zhǔn)。會(huì)員認(rèn)購(gòu)期、開(kāi)盤(pán)期時(shí)間：待定（為期一個(gè)半月）以形象推廣為主，培養(yǎng)用戶(hù)對(duì)本案認(rèn)同感，以形象導(dǎo)向淡化價(jià)格導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)劣勢(shì)上不足。強(qiáng)銷(xiāo)期、鞏固期時(shí)間：待定（為期六個(gè)月）以功效性訴求兼形象推廣為主，集中輸出樓盤(pán)綜合賣(mài)點(diǎn)（配套、環(huán)境、人氣）和產(chǎn)品個(gè)體賣(mài)點(diǎn)，針對(duì)專(zhuān)屬用戶(hù)進(jìn)行強(qiáng)效推廣。平臺(tái)期（穩(wěn)固銷(xiāo)售）時(shí)間：待定（為期三個(gè)月）以銷(xiāo)售手段兼功效訴求為主，以軟件手段來(lái)填補(bǔ)硬件上不足，收羅更多潛在用戶(hù)，在大成交前提下，為清盤(pán)埋下伏筆。廣告公布頻率本案廣告推廣體系為互動(dòng)式、增補(bǔ)式動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，廣告時(shí)間和頻率上相互協(xié)調(diào)。即在本案會(huì)員認(rèn)購(gòu)期和開(kāi)盤(pán)期前二個(gè)月集中、連續(xù)公布廣告，以快速傳輸、開(kāi)啟市場(chǎng)。公開(kāi)期過(guò)后采取遞進(jìn)式公布策略，從媒體投資有效性和彈性標(biāo)準(zhǔn)出發(fā)，保持廣告連續(xù)性、整體性、起到提醒、記憶和說(shuō)服作用，維持“大千名城”品牌身份和產(chǎn)品品質(zhì)度連續(xù)輸出。依據(jù)目標(biāo)受眾所處區(qū)域，引導(dǎo)期和公開(kāi)期宣傳推廣關(guān)鍵可在馬巷鎮(zhèn)城區(qū)推進(jìn)、進(jìn)入強(qiáng)銷(xiāo)期后要在馬巷鎮(zhèn)周?chē)赜蚍秶鷥?nèi)擴(kuò)散傳輸宣傳。前期廣告以立體組合全媒體進(jìn)行多點(diǎn)立體傳輸，戶(hù)外廣告、電視廣告（硬性廣告、新聞、專(zhuān)題）、報(bào)紙廣告（平面、軟性文章）齊頭并進(jìn)：1．首先以戶(hù)外廣告到位進(jìn)行氣氛渲染，再以連續(xù)性軟性新聞和報(bào)紙平面大版面推進(jìn)為主。2．其后用均頻率、小版面進(jìn)行推廣，中期用促銷(xiāo)活動(dòng)和軟性宣傳結(jié)合方法，降低硬廣告并補(bǔ)充廣告訴求不足。營(yíng)銷(xiāo)全步驟作用“大千名城”規(guī)模在馬巷鎮(zhèn)足以影響其商業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況及業(yè)態(tài)、改變馬巷鎮(zhèn)商業(yè)結(jié)構(gòu)和布局，它在開(kāi)發(fā)企業(yè)及在馬巷鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)中飾演角色和地位，要求它一定要達(dá)成轟動(dòng)效果，一鼓作氣、節(jié)節(jié)勝利成功。本案雖含有成功前提條件，但在現(xiàn)有購(gòu)置力、市場(chǎng)容量有限馬巷鎮(zhèn)場(chǎng)能否完全消化它，還有很大困難和一定風(fēng)險(xiǎn)，所以除了廣告推廣之外，還需要公關(guān)、促銷(xiāo)、直銷(xiāo)等活動(dòng)和手段配合，進(jìn)行整合傳輸，方能使本項(xiàng)目立于不敗之寺。廣告推廣經(jīng)過(guò)大眾傳輸媒介公布廣告，全方位大范圍覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域。銷(xiāo)售促進(jìn)1．在不影響項(xiàng)目整體利潤(rùn)前提下，開(kāi)展讓利促銷(xiāo)活動(dòng)。2．價(jià)格促銷(xiāo)：如廣告戶(hù)、低自備款、分期付款、限時(shí)折價(jià)。3．現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)：如戶(hù)外展示、售樓處展示、送產(chǎn)品下鄉(xiāng)鎮(zhèn)。4．有獎(jiǎng)銷(xiāo)售：預(yù)約抽獎(jiǎng)、銷(xiāo)售抽獎(jiǎng)?；顒?dòng)推廣經(jīng)過(guò)專(zhuān)題活動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)能夠有效地制造銷(xiāo)售熱點(diǎn)，針對(duì)性強(qiáng)，效果直接，促銷(xiāo)效果顯著，應(yīng)緊緊圍繞節(jié)日專(zhuān)題、社會(huì)熱點(diǎn)及商城形象、特點(diǎn)，確定不一樣階段促銷(xiāo)專(zhuān)題。步驟包含——開(kāi)盤(pán)（開(kāi)工）奠基儀式、有獎(jiǎng)競(jìng)猜、拍賣(mài)、招標(biāo)活動(dòng)等。銷(xiāo)售人力資源管理加強(qiáng)對(duì)售樓人員培訓(xùn)，在銷(xiāo)售步驟采取以坐銷(xiāo)、行銷(xiāo)相結(jié)合樓盤(pán)銷(xiāo)售管理，埋下銷(xiāo)售控制可連續(xù)發(fā)展動(dòng)勢(shì)，從而真正形成動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售、人本管理現(xiàn)場(chǎng)管理人力資源有效利用。新聞炒作新聞炒作是本案廣告推廣關(guān)鍵一環(huán)，它能夠快速地建立一個(gè)平臺(tái)，形成輻射式傳輸效應(yīng)，且含有其它通常廣告手段不可替換作用，成為大千名城迎風(fēng)呼展“形象樹(shù)”。關(guān)鍵表現(xiàn)在：和購(gòu)置熱點(diǎn)、馬巷鎮(zhèn)興市工程建設(shè)有機(jī)結(jié)合，制造有“新聞眼”，避免廣告強(qiáng)銷(xiāo)單一色彩使銷(xiāo)售推廣蒼白無(wú)力局面出現(xiàn)，讓新聞單位追著報(bào)道，從而引發(fā)社會(huì)廣泛關(guān)注，擴(kuò)大著名度。本案營(yíng)銷(xiāo)策劃相結(jié)合，不停制造購(gòu)置高潮，因?yàn)槭钦鎴?bào)道，具權(quán)威性，可信度高，能有效地提升“大千名城”形象和品質(zhì)度、美譽(yù)度。軟性廣告軟性廣告相對(duì)于硬廣告而方言，它關(guān)鍵以文字形式推介樓盤(pán)，它含有硬性廣告不能替換作用。因?yàn)橛残詮V告在某種程度上易引發(fā)部分受眾抵觸和排斥，而軟廣告能夠填補(bǔ)硬廣告信息傳達(dá)不足及逆反心理。2500字以上配圖片專(zhuān)題性大型系列文章每七天一篇，確保關(guān)鍵版位，適時(shí)刊出，突出氣勢(shì)，樹(shù)立權(quán)威，盡可能全方面?zhèn)鬟_(dá)大千名城開(kāi)發(fā)意義及對(duì)馬巷鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展促進(jìn)作用，并巧妙地把項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)信息副為一體，給目標(biāo)用戶(hù)以有力信心支撐。1500字以上小專(zhuān)題評(píng)介文章每七天一篇，從發(fā)展商和業(yè)內(nèi)人士角度針對(duì)大千名城評(píng)價(jià)和推介，這類(lèi)文章，以專(zhuān)業(yè)眼光和教授水平寫(xiě)說(shuō)來(lái)強(qiáng)調(diào)和突出本項(xiàng)目標(biāo)計(jì)劃，高級(jí)，時(shí)尚和非凡氣勢(shì)。1000字以上承受感雜談文章開(kāi)篇，從通常公眾和購(gòu)置者口吻來(lái)對(duì)大千名城進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，突出可讀性，強(qiáng)調(diào)可信性，無(wú)須突出促銷(xiāo)成份。電視新聞炒作（同安有線(xiàn)電視臺(tái)）電視專(zhuān)題片：以紀(jì)實(shí)手法為主，全方面介紹項(xiàng)目地理位置、交通、規(guī)模、開(kāi)發(fā)商介紹等內(nèi)容，并對(duì)項(xiàng)目總體計(jì)劃理念、購(gòu)物環(huán)境、經(jīng)營(yíng)模式比較全方面介紹電視廣告片。專(zhuān)題片是以促銷(xiāo)為關(guān)鍵目標(biāo)電視片，它是含有一定階段性、針對(duì)性而播放宣傳資料。電視新聞片：以新聞形式連環(huán)報(bào)道項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中奠基慶典、封頂及多種活動(dòng)為內(nèi)容，向觀眾傳輸項(xiàng)目關(guān)鍵信息片斷，既含有新聞性，又含有真實(shí)性，有較高可信度。定位策略：1、定價(jià)依據(jù)：a．要考慮成本—地價(jià)、建筑造價(jià)、稅務(wù)、建設(shè)周期積壓資金利息。b．商品力和銷(xiāo)售力—由專(zhuān)業(yè)策劃推廣思緒為引導(dǎo)，高向心力銷(xiāo)售團(tuán)體和含有激勵(lì)機(jī)制銷(xiāo)售中心效能管理（作為本案附案及行動(dòng)綱領(lǐng)）c．考慮利潤(rùn)合理性及可實(shí)現(xiàn)性—本案在價(jià)格入市方面采取是強(qiáng)進(jìn)強(qiáng)出占有式價(jià)格方法，目標(biāo)市場(chǎng)和專(zhuān)屬用戶(hù)無(wú)可比性，區(qū)域沒(méi)無(wú)顯著競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，大大地確保了本案利潤(rùn)最大化。d．市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)處于空白，有利于在最短時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售額達(dá)成最大。2、價(jià)格水平：定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：大千名城總投資成本約五千二百萬(wàn)元左右，若預(yù)期三成利潤(rùn)，則底案為6800萬(wàn)元左右，若住宅物業(yè)利潤(rùn)忽略不計(jì)，則商場(chǎng)均價(jià)為：5320萬(wàn)/13300平方米＝4000元/平方米。經(jīng)過(guò)產(chǎn)品調(diào)整，封閉式農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)引入，本案商業(yè)物業(yè)價(jià)值可望達(dá)成62342270元，比原來(lái)溢出了9142270元，溢出百分比為17%。以通常商業(yè)物業(yè)溢出百分比30%上限來(lái)分析，溢出百分比較為理想，后期含有繼續(xù)價(jià)格攀升勢(shì)能。定價(jià)方法挑戰(zhàn)定價(jià)法——挑戰(zhàn)性策略,因?yàn)椤按笄恰笔邱R巷鎮(zhèn)現(xiàn)在第一例嚴(yán)格意義上房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，項(xiàng)目無(wú)可比性，所以沒(méi)有必需在價(jià)格制訂上隨行就市，很適適用挑戰(zhàn)定價(jià)法來(lái)確定本案價(jià)格。a、東、西區(qū)一層均價(jià)為5980元，起價(jià)—5800元，最高價(jià)—6159元，均好系數(shù)、朝向系數(shù)另定。b、東、西區(qū)二層均價(jià)為3780元，起價(jià)—3666元，最高價(jià)—3893元，均好系數(shù)、朝向系數(shù)另定。c、西區(qū)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)攤位數(shù)為168個(gè)，價(jià)格為80000元/個(gè)（10—15m2）。3、定價(jià)方法：以上商鋪均價(jià)為混合平均單價(jià)，可供項(xiàng)目開(kāi)發(fā)可行性評(píng)定、參考基準(zhǔn)使用。在進(jìn)入銷(xiāo)售實(shí)質(zhì)階段，要依據(jù)市場(chǎng)單價(jià)，本著按質(zhì)（值）論價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，分別不一樣道路，不一樣樓層，不一樣店鋪，同一條道路不一樣位置，同一條道路不一樣人流量，制訂不一樣價(jià)格系數(shù)。如書(shū)院路店鋪，巷南路店鋪、內(nèi)街店鋪和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)內(nèi)街店鋪等等。5、付款方法：一次性付款九六折：購(gòu)房款項(xiàng)一次性付清，這種付款方法折扣最高，利于開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目資金快速回收，降低商業(yè)銀行依據(jù)建設(shè)周期和按成交數(shù)報(bào)備情況進(jìn)行發(fā)放貸款方面壓力。2、分期付款：a．建筑分期付款：依據(jù)商城施工進(jìn)度二次或數(shù)次付款方法。b．時(shí)間分期付款：在交納一定百分比首期款或前期款項(xiàng)后，按月或按一定時(shí)間分期付清剩下款項(xiàng)。c．銀行按揭（貸款）：按一定年限和額度取得門(mén)面總價(jià)和部分貸款，按時(shí)向銀行償還貸款本息。營(yíng)銷(xiāo)整合整合1——開(kāi)盤(pán)連環(huán)炮在開(kāi)盤(pán)儀式舉行后，在售樓現(xiàn)場(chǎng)發(fā)行馬巷鎮(zhèn)大規(guī)模“開(kāi)盤(pán)有禮”活動(dòng)（無(wú)記名摸彩），并邀請(qǐng)廈門(mén)島內(nèi)演藝團(tuán)體來(lái)現(xiàn)場(chǎng)獻(xiàn)藝助興，同時(shí)在銷(xiāo)售中心舉行大型“有獎(jiǎng)?lì)A(yù)約”活動(dòng)。活動(dòng)意義：1．有效地、最大范圍到聚集人氣這兩項(xiàng)活動(dòng)組織，可吸引眾多人（包含鄉(xiāng)鎮(zhèn)）前往參與，增加本案現(xiàn)場(chǎng)人氣，同時(shí)使更多人看到本項(xiàng)目地段、規(guī)模、商氣旺勢(shì)。2．增加本案開(kāi)盤(pán)轟動(dòng)效應(yīng)。兩項(xiàng)活動(dòng)舉行，使人群越聚越多，使過(guò)往車(chē)輛人流認(rèn)為該商城開(kāi)盤(pán)即產(chǎn)生轟動(dòng)，從而留下良好第一印象，為正式開(kāi)盤(pán)和以后銷(xiāo)售埋下伏筆，打下基礎(chǔ)，奠定“大千名城”旺銷(xiāo)局面。3．直接促銷(xiāo)，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)連續(xù)輸出部分人會(huì)受到高額購(gòu)置贏利利益驅(qū)動(dòng)，參與抽獎(jiǎng)并有強(qiáng)烈購(gòu)置欲望。經(jīng)過(guò)開(kāi)盤(pán)兩項(xiàng)活動(dòng)、擴(kuò)大本案著名度和影響力活動(dòng)目標(biāo)擴(kuò)大“大千名城”聲勢(shì)，吸引周?chē)脩?hù)，帶旺人氣、地氣、形成轟動(dòng)效應(yīng)，達(dá)成引爆市場(chǎng)，擴(kuò)大本案影響力之目標(biāo)?；顒?dòng)標(biāo)準(zhǔn)追求熱烈氣氛、恢宏氣勢(shì)，連續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)。活動(dòng)時(shí)間開(kāi)盤(pán)儀式當(dāng)日連續(xù)一星期時(shí)間，時(shí)間待定?；顒?dòng)地點(diǎn)大千名城售樓部（無(wú)記名摸彩、才藝演出放在售樓部前小廣場(chǎng)）。具體操作無(wú)記名摸彩。獎(jiǎng)金總額3800元，共設(shè)無(wú)記名摸彩券168張，最高獎(jiǎng)金88元，最低獎(jiǎng)金8元或小禮品（方案另定）。有獎(jiǎng)?lì)A(yù)約認(rèn)購(gòu)抽簽量化。前68位預(yù)定用戶(hù)能夠享受抽簽資格，在此之前預(yù)定用戶(hù)自動(dòng)享受抽簽資格，沖抵抽簽用戶(hù)數(shù)量，全部預(yù)定用戶(hù)要交納1800元預(yù)約款。贏利框架。分中簽、非中簽兩種方法。中簽者在原來(lái)開(kāi)盤(pán)折扣上，再享受5000元購(gòu)房利士（復(fù)式樓和大面積店面利士標(biāo)準(zhǔn)為10000元）。善后方法。如放棄購(gòu)置則返還1800元預(yù)約金，并得到“大千名城”所贈(zèng)價(jià)值100元左右禮品；非中簽者如要繼續(xù)購(gòu)房，未中簽者返還1800元預(yù)約金，有意購(gòu)房者則按當(dāng)初對(duì)應(yīng)優(yōu)惠方法得到低于中簽者利士折讓優(yōu)惠。附加促銷(xiāo)方法以下：凡購(gòu)置復(fù)式住宅用戶(hù)均獲增車(chē)位。凡購(gòu)置電梯住宅用戶(hù)均免收2年物業(yè)管理費(fèi)。全部在開(kāi)盤(pán)期間購(gòu)置“大千名城”住宅用戶(hù)，均可獲贈(zèng)家用室內(nèi)防盜器一套（品牌另定）。開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售促進(jìn)（SP）“百萬(wàn)彩金大放送”給本案一個(gè)好彩頭、給購(gòu)房者一個(gè)好彩頭，分為二個(gè)步驟讓利：第一步驟（購(gòu)房彩金）1、開(kāi)盤(pán)期間購(gòu)置50m2以下店面和140m2以下住宅購(gòu)房者能夠享受每套1000元開(kāi)盤(pán)彩金。2、購(gòu)置50m2以上店面和140m2以上180m2以下住宅購(gòu)房者能夠取得每套3000元開(kāi)盤(pán)彩金。3、購(gòu)置180m2以上住宅購(gòu)房者能夠取得每套5000元開(kāi)盤(pán)彩金。4、全部在開(kāi)盤(pán)期間購(gòu)置購(gòu)房者，均并免去二年物業(yè)管理費(fèi)，獲增高級(jí)防盜器。第二步驟——友誼禮金、累計(jì)送出全部在開(kāi)盤(pán)期間帶好友來(lái)購(gòu)貿(mào)廣場(chǎng)看房、購(gòu)房購(gòu)房者，能夠得到相等百分比友誼禮金送出（每人500元，依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)造訪(fǎng)統(tǒng)計(jì)和成交統(tǒng)計(jì)為依據(jù)），和購(gòu)房彩金不重合。第三步驟—開(kāi)盤(pán)“連環(huán)碰、碰、碰”連環(huán)一：以上羅列開(kāi)盤(pán)活動(dòng)連環(huán)二：書(shū)院路（江濱路）黃金店鋪拍賣(mài)連環(huán)三：投資出租店面代買(mǎi)家租賃招標(biāo)。本案銷(xiāo)售體系入市時(shí)間：待定（會(huì)員認(rèn)購(gòu)期）理由：1．拆遷工作全方面展開(kāi)，整體施工準(zhǔn)備就緒，氣勢(shì)磅薄，給人以信心。2．市場(chǎng)預(yù)勢(shì)熱，造勢(shì)和炒作，使市民對(duì)本案有了充足了解和認(rèn)識(shí)，適時(shí)“開(kāi)閘”，造成旺售勢(shì)態(tài)和轟動(dòng)效應(yīng)。3．秋收完成，天高氣爽，周?chē)l(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民手頭殷實(shí)，有進(jìn)城經(jīng)商計(jì)劃。4．企、機(jī)關(guān)每七天全部有雙休日，有較多空閑時(shí)間去看樓和參與活動(dòng)。銷(xiāo)售方法：蓄勢(shì)預(yù)熱—進(jìn)行大千名城會(huì)員預(yù)定時(shí)間：待定任務(wù)：進(jìn)駐售樓部，接收電話(huà)預(yù)定，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)接待，進(jìn)行會(huì)員預(yù)定。附件：大千名城會(huì)員登記活動(dòng)細(xì)則

1．售前采取會(huì)員制登記,會(huì)員卡限量發(fā)售(僅限于正式開(kāi)盤(pán)前)。

2．憑個(gè)人身份證在本案正式銷(xiāo)售前交納商鋪壹萬(wàn)元人民幣、住宅捌仟元人民幣會(huì)員費(fèi)，即可取得大千名城會(huì)員資格。3．會(huì)員費(fèi)可抵實(shí)價(jià)購(gòu)房(鋪)款.

會(huì)員待遇:

1．可優(yōu)先選定您中意住宅單元或店鋪號(hào)碼.

2．購(gòu)房(鋪)可享受最低折扣9.5折.

3．會(huì)員可參與正式開(kāi)盤(pán)后全部抽獎(jiǎng)活動(dòng).銷(xiāo)售階段和目標(biāo)開(kāi)盤(pán)期1．時(shí)間：待定2．策略：集中一切可調(diào)用項(xiàng)目資源、進(jìn)行整合銷(xiāo)售a．“有獎(jiǎng)?lì)A(yù)約”開(kāi)獎(jiǎng)b．具體價(jià)格表（底價(jià)、表價(jià)、成交價(jià)）3．工程狀態(tài)：拆遷基礎(chǔ)完成，圍墻做好4．銷(xiāo)售目標(biāo)：商鋪銷(xiāo)售15%，住宅20%5．工作關(guān)鍵：a．銷(xiāo)售人員第二輪模擬培訓(xùn)b．銷(xiāo)售控制（只發(fā)售一層商鋪，多點(diǎn)開(kāi)盤(pán)）c．開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠送禮活動(dòng)前沿強(qiáng)銷(xiāo)期1．時(shí)間：待定2．策略：強(qiáng)銷(xiāo)入市3．工程狀態(tài)：地基工程基礎(chǔ)完工4．銷(xiāo)售目標(biāo)：商鋪銷(xiāo)售15%，住宅10%5．工作關(guān)鍵：銷(xiāo)售公關(guān)、新聞、投資概念造勢(shì)和炒作a．有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)（海峽導(dǎo)報(bào)）b．報(bào)紙新聞炒作（海峽導(dǎo)報(bào)）c．電視新聞炒作（同安有線(xiàn)電視臺(tái)）e．DM夾報(bào)連環(huán)派送f．書(shū)院路黃金鋪面拍賣(mài)活動(dòng)方案g．書(shū)院路及商城部分店面租賃招標(biāo)活動(dòng)方案H．報(bào)紙、電視廣告活動(dòng)方案招商計(jì)劃和組織a．招商方案—農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)招商、二樓獨(dú)立店中店招商。b．招商組織—銷(xiāo)售體系附帶輸出、馬巷鎮(zhèn)當(dāng)?shù)毓ど探M織幫助。增補(bǔ)強(qiáng)銷(xiāo)期1、時(shí)間：待定2、策略：沸騰3、工程狀態(tài)：工程正負(fù)零4、銷(xiāo)售目標(biāo)：商鋪銷(xiāo)售15%，住宅銷(xiāo)售15%5、工作關(guān)鍵：報(bào)紙、電視繼續(xù)炒作銷(xiāo)售總結(jié)，方案評(píng)定及下一輪廣告推廣計(jì)劃確實(shí)定連續(xù)強(qiáng)銷(xiāo)期1、時(shí)間：待定2、策略：保溫3、工程狀態(tài)：一層主體完工4、銷(xiāo)售目標(biāo)：商鋪銷(xiāo)售10%，住宅銷(xiāo)售15%5、工作關(guān)鍵：強(qiáng)銷(xiāo)期廣告方案實(shí)施第二輪DM夾報(bào)、派送返租、代租投資概念炒作，并成立代租辦公室下一輪銷(xiāo)售微調(diào)策劃方案和廣告策劃方案制訂鞏固期1．時(shí)間：待定2．策略：再加溫3．工程狀態(tài)：二層主體完工、部分住宅主體完工、商城內(nèi)部道路硬化、街道形象初顯。4．銷(xiāo)售目標(biāo)：商鋪和住宅各銷(xiāo)售10%5．工作關(guān)鍵：促銷(xiāo)渠道、促銷(xiāo)組合選擇和利用招商方案落實(shí)掃尾期1．時(shí)間：待定2．策略：再保溫3．工程狀態(tài)：主體工程全部完工并部分交付使用4．銷(xiāo)售目標(biāo)：商鋪銷(xiāo)售20%，住宅銷(xiāo)售15%。備注本案為專(zhuān)案組對(duì)本案營(yíng)銷(xiāo)推廣全局統(tǒng)籌，開(kāi)發(fā)商若有不一樣意見(jiàn)和見(jiàn)解，經(jīng)溝通以后，專(zhuān)案組將對(duì)其中步驟進(jìn)行改動(dòng)和優(yōu)化?！笆蹣遣啃芄芾怼睘楸景笭I(yíng)銷(xiāo)策劃方案副本，含有行動(dòng)綱領(lǐng)之效用。大千名城銷(xiāo)售中心效能管理目標(biāo)銷(xiāo)售中心是“大千名城”推廣銷(xiāo)售關(guān)鍵，經(jīng)過(guò)項(xiàng)目組全體同仁認(rèn)真研究探討：認(rèn)為進(jìn)行前沿銷(xiāo)售模式導(dǎo)入、提擬靈活操盤(pán)模式和營(yíng)銷(xiāo)理念，才能真正為“大千名城”銷(xiāo)售注入強(qiáng)大活力，順暢管理。本結(jié)構(gòu)建立關(guān)鍵是為了在未來(lái)愈加好地為在開(kāi)盤(pán)四個(gè)月內(nèi)完成“大千名城”50%產(chǎn)品量去化作準(zhǔn)備，為后期強(qiáng)銷(xiāo)期到來(lái)做戰(zhàn)前籌備。現(xiàn)階段任務(wù)在于——了解并掌握營(yíng)銷(xiāo)策劃全過(guò)程，活用創(chuàng)意，按部就班地編制銷(xiāo)售策劃方案，并正確地實(shí)施，才能迎接多種挑戰(zhàn)，發(fā)明輝煌業(yè)績(jī)，而這一切基礎(chǔ)在于——改變現(xiàn)在大千地產(chǎn)現(xiàn)在“品”無(wú)“牌”樓盤(pán)經(jīng)營(yíng)模式，往品質(zhì)樓盤(pán)、品牌樓盤(pán)方向努力?！按笄恰睜I(yíng)銷(xiāo)推廣需要導(dǎo)入新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)、新運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制。根本脫離出來(lái)關(guān)鍵步驟在于，要努力分析現(xiàn)有狀態(tài)下不足，推進(jìn)動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售、人本管理基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)管理思緒，將銷(xiāo)售中心結(jié)構(gòu)根據(jù)需要進(jìn)行有機(jī)地分解，并明確和之匹配責(zé)（責(zé)任）、權(quán)（權(quán)限）、利（即得利益）。“大千名城”銷(xiāo)售中心，功效基礎(chǔ)以下：導(dǎo)入以營(yíng)銷(xiāo)功效為主、策劃功效為輔助、廣告宣傳功效為具體支持前沿式樓盤(pán)銷(xiāo)售中心管理模式，該營(yíng)銷(xiāo)模式成長(zhǎng)久為30天。建立起來(lái)銷(xiāo)售中心，以后將致力于制訂“大千名城”銷(xiāo)售控制計(jì)劃擬訂，營(yíng)銷(xiāo)思緒實(shí)施、配合其它權(quán)利部門(mén)制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，實(shí)施相關(guān)售樓管理，組織相關(guān)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，包含部門(mén)協(xié)調(diào)、產(chǎn)品分層營(yíng)銷(xiāo)（商、住分層）建立、案前、案后管理，和工程、物業(yè)項(xiàng)目標(biāo)協(xié)調(diào)等等，并負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)局部商鋪招商統(tǒng)籌。第1操作步驟：人力資源整合第一步：招聘已完成售樓部人員招聘，招聘崗位包含：坐銷(xiāo)人員、行銷(xiāo)人員、報(bào)備人員等售樓力量，其中售樓部經(jīng)理、專(zhuān)案、副專(zhuān)為項(xiàng)目組組員，業(yè)務(wù)主管將經(jīng)過(guò)培訓(xùn)和試用，從表現(xiàn)優(yōu)異售樓人員中委任。第二步：培訓(xùn)已進(jìn)行為期一個(gè)半月售樓人員培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容為漳平市政情況介紹、地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)情況分析、產(chǎn)品情況培訓(xùn)（戶(hù)型、計(jì)劃、景觀），現(xiàn)尚余銷(xiāo)售上崗前實(shí)戰(zhàn)模擬考評(píng)和本案售樓行為規(guī)范考評(píng)，該項(xiàng)培訓(xùn)需要人員進(jìn)駐售樓部門(mén)方能進(jìn)行。第三步：人員上崗對(duì)在訓(xùn)人員進(jìn)行最終考評(píng)，淘汰部分人員，售樓人員總數(shù)為11人（不包含項(xiàng)目組組員）。確定各售樓崗位人員，制訂售樓計(jì)劃、出臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)薪資標(biāo)準(zhǔn)（動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售、人本管理），進(jìn)駐本案銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)（銷(xiāo)售中心）。第2操作步驟：銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理是對(duì)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售步驟管理和監(jiān)控，經(jīng)過(guò)管理制度來(lái)要求銷(xiāo)售人員工作內(nèi)容，提升銷(xiāo)售步驟效率。步驟A：售樓員要求包含職業(yè)道德要求，基礎(chǔ)素質(zhì)要求，專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)規(guī)范要求。步驟B：銷(xiāo)售步驟管理和監(jiān)控1、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)接待銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)該資料齊全、模型整齊、圖片突出、光線(xiàn)明亮。對(duì)不一樣類(lèi)型用戶(hù)（投資者、炒家、用戶(hù)、同行）要善于判定，并有所側(cè)重地表示，對(duì)來(lái)電咨詢(xún)要禮貌熱情。2、用戶(hù)檔案統(tǒng)計(jì)內(nèi)容包含統(tǒng)計(jì)用戶(hù)姓名、地址、電話(huà)、職業(yè)、喜好戶(hù)型，了解售樓信息渠道及其它相關(guān)樓宇意見(jiàn)。用戶(hù)檔案統(tǒng)計(jì)對(duì)于分析早期目標(biāo)市場(chǎng)定位是否正確，為下一期營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售策劃提供依據(jù)。3、用戶(hù)購(gòu)房心理分析對(duì)準(zhǔn)用戶(hù)、投資者、同行，應(yīng)該采取靈活有效營(yíng)銷(xiāo)策略，把關(guān)鍵放在準(zhǔn)用戶(hù)和投資者上。4、本案特色介紹有針對(duì)性地介紹樓盤(pán)情況，凸顯本案特色和“大千名城”品牌優(yōu)勢(shì)和銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，增加購(gòu)房者信心，耐心認(rèn)真解答用戶(hù)問(wèn)詢(xún)。5、認(rèn)購(gòu)書(shū)簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)是含有一定約束力協(xié)議，用戶(hù)和銷(xiāo)售人員簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)，同時(shí)交納要求數(shù)額定金。6、正式協(xié)議簽署即房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)協(xié)議，是由房管局統(tǒng)一印制，開(kāi)發(fā)商或其委托授權(quán)人代表在正式協(xié)議上簽字，并加蓋項(xiàng)目公章，公積金購(gòu)房和銀行按揭房應(yīng)經(jīng)過(guò)公證手續(xù)。7、辦理銀行按揭由現(xiàn)成報(bào)備員根據(jù)銀行相關(guān)要求和程序辦理，包含到具體業(yè)主情況時(shí)，由經(jīng)營(yíng)部派駐售樓現(xiàn)場(chǎng)報(bào)備人員辦理，畢后上交大千企業(yè)財(cái)務(wù)中心立案存檔。8、收款過(guò)程設(shè)計(jì)收款過(guò)程設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)是，銷(xiāo)售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和取得預(yù)期利潤(rùn)，應(yīng)視一期樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)度，工程進(jìn)度和工程資金到位情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。9、成交情況匯總成交情況匯總意在了解任一階段樓盤(pán)銷(xiāo)售情況和協(xié)議實(shí)施情況，制成表格用電腦儲(chǔ)存。內(nèi)容包含：用戶(hù)名稱(chēng)、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方法、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款、拖欠情況。10、法律問(wèn)題咨詢(xún)銷(xiāo)售人員應(yīng)該熟悉相關(guān)房地產(chǎn)法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法）以滿(mǎn)足用戶(hù)咨詢(xún)，在正式協(xié)議簽署時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)向用戶(hù)具體介紹協(xié)議中法律問(wèn)題。11、銷(xiāo)售協(xié)議實(shí)施監(jiān)控銷(xiāo)售協(xié)議實(shí)施過(guò)程是銷(xiāo)售關(guān)鍵步驟，銷(xiāo)售人員負(fù)有督促用戶(hù)推行責(zé)任。12、和物業(yè)管理交接銷(xiāo)售人員將樓盤(pán)表上記載住戶(hù)名單移交物業(yè)管理項(xiàng)目，并介紹有一定背景尤其住戶(hù)及其它相關(guān)信息。13、銷(xiāo)售總結(jié)銷(xiāo)售資料整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫(kù)。銷(xiāo)售工作總結(jié)是銷(xiāo)售工作一個(gè)必不可少步驟，總結(jié)銷(xiāo)售得失，方便深入提升銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)水平，同時(shí)為以后后期開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)廣告策劃提供有效資料。14、銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定標(biāo)準(zhǔn)上按銷(xiāo)售進(jìn)度以周為單位，以書(shū)面“述職匯報(bào)”（列表形式）分級(jí)提交，具體遞交步驟為：坐（行）銷(xiāo)人員—業(yè)務(wù)組管—售樓部經(jīng)理—經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理。評(píng)定依據(jù)在：a．接洽總用戶(hù)數(shù)b．成交量c．用戶(hù)履約情況d．用戶(hù)投訴e．售樓部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、策劃推廣經(jīng)理評(píng)價(jià)第3操作步驟：營(yíng)銷(xiāo)中心管理售樓部職能售樓部隸屬“大千名城”項(xiàng)目組，是管理“大千名城”銷(xiāo)售直接業(yè)務(wù)部門(mén)，也是大千地產(chǎn)對(duì)外形象窗口。關(guān)鍵職能以下：a．負(fù)責(zé)房產(chǎn)銷(xiāo)售工作，并按要求為用戶(hù)辦理相關(guān)手續(xù)。b．搜集房地產(chǎn)市場(chǎng)信息資料，作出市場(chǎng)估計(jì)，參與設(shè)計(jì)方案評(píng)審選定。c．確定房地產(chǎn)銷(xiāo)（預(yù)）售設(shè)計(jì)方案，提交相關(guān)部門(mén)討論經(jīng)過(guò)后給予實(shí)施。d．主動(dòng)為用戶(hù)辦理產(chǎn)權(quán)證。e．做好本案一期產(chǎn)品銷(xiāo)售綜合統(tǒng)計(jì)，妥善管理經(jīng)營(yíng)合相同一切檔案資料。f．參與工程完工驗(yàn)收。g．負(fù)責(zé)和用戶(hù)交易談判。h．搜集用戶(hù)意見(jiàn)，立即報(bào)請(qǐng)給售樓經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行處理。銷(xiāo)售體系架構(gòu)及職能項(xiàng)目經(jīng)理—