1.1市場營銷的概念（視頻用） (1)課件講解

1.1

市場營銷的概念MARKETING交通運營管理專業(yè)教學資源庫TransportationOperationManagement

主要內(nèi)容為什么要學習市場營銷？[1]課程內(nèi)容+教學方法案例：“嫦娥”桂花月餅的暢銷

1、營銷的第一步是做什么？2、專家確定“嫦娥餅屋”的市場分哪幾個步驟？3、案例給你的啟示是什么？思考：要做好營銷，首先最重要的是要了解市場，即進行市場調(diào)查目標市場營銷戰(zhàn)略STP

1.不僅是一種企業(yè)職能，更是一種組織經(jīng)營哲學。為什么要學習市場營銷?

2.生活中無處不在，營銷在我們身邊，我們處在一個營銷時代。為什么要學習市場營銷?

3.具有挑戰(zhàn)性，邊緣學科。為什么要學習市場營銷?

4.扎實掌握營銷知識，可從事簡單的市場調(diào)查、整體策劃、銷售工作。為什么要學習市場營銷?

5.提高營銷素質(zhì)(與人溝通、服務意識等），做人理念，為職業(yè)生涯打好基礎。為什么要學習市場營銷?

銷售，絕不是降低身份去取悅客戶，而是要像朋友一樣給予合理的建議。你剛好需要，我剛好專業(yè)～

———喬.吉拉德7/20/2024喬?吉拉德7/20/2024我們的教學：

1．我們的課堂：學生角色轉變：參與意識是學生角色定位于銷售經(jīng)理的認識基礎。師生教學互動：即強調(diào)參與式教學，啟發(fā)式與提問式、討論式、辯論式教學相結合。特別應提倡教學性辯論，增強感性認識，吸取經(jīng)驗教訓，提升分析問題和解決問題的能力。課前案例分享：課下收集資料，制作課件，課前演示2．我們的創(chuàng)新把木梳賣給和尚賺錢。銷售人員是接受定單的人還是創(chuàng)造定單的人·發(fā)現(xiàn)市場還是創(chuàng)造市場·走近客戶的身還是走進客戶的心。3．學科發(fā)展前沿關注學科發(fā)展的動態(tài)什么是市場[2]商品+人（買賣雙方）+價格

1.古代日中為市，至天下之民，聚天下之貨，交易而退，各得其所。（易·系辭下）

2.近代商品交易的場所。（狹義）商品交換關系的總和。（廣義）一、市場及其概念3.現(xiàn)代市場三要素Authority

人口購買力購買欲望MoneyNeed市場的MAN法則市場大小=人口*購買力*購買欲望4.當代（菲利普.科特勒－Philip.Kotler)

由一切具有特定欲望和需求，并且愿意和能夠以交換來滿足這些需求的潛在顧客所組成。[3]什么是市場營銷思考：三個業(yè)務員尋找市場機會三個業(yè)務員尋找市場機會第三位員工的意見前兩位有什么差別呢？“這里的人不穿鞋，沒有市場。我即刻返回?！薄斑@里的人不穿鞋，鞋的市場很大，我準備把本公司生產(chǎn)的鞋賣給他們。”“這里的人不穿鞋，原因是他們腳上長有腳疾，他們也想穿鞋，不過不需要我們公司生產(chǎn)的鞋，因為我們的鞋太窄……三個業(yè)務員尋找市場機會產(chǎn)品的觀念產(chǎn)品觀念營銷的觀念1、辨別：營銷與推銷的關系出發(fā)點重點方法目的工廠產(chǎn)品推銷和促銷通過銷售獲得利潤推銷觀念目標市場顧客需求整合營銷通過顧客滿意獲得利潤營銷觀念2、市場營銷

市場營銷的字面理解:(圍繞)市場(對思想、貨物、勞務)（進行的經(jīng)）營（和）銷（售）。

小販A我的李子大又甜！不想要-_-老太太買水果的故事案例：賣李子的三個小販小販B我的李子有酸和甜兩種請問要那種？買兩斤酸李子老太太買水果的故事老太太買水果的故事小販C大媽為啥要買酸的李子？我兒媳婦懷孕了(*^__^*)老太太買水果的故事小販C恭喜大媽就要抱孫子了其實還要加強營養(yǎng)！那吃些什么好？老太太買水果的故事小販C獼猴桃對孕婦挺好它味道也是酸的還含有豐富的維生素和礦物質(zhì)嗯，多少錢一斤？老太太買水果的故事小販C價錢雖然貴些25元一斤但是對胎兒健康非常好真的么？那再來來兩斤獼猴桃！老太太買水果的故事您兒媳婦要經(jīng)常吃水果獼猴桃貨一到我就送上你家這樣您不用走且水果很新鮮嗯，以后就到你這兒買吧^_^小販C老太太買水果的故事思考：同樣的產(chǎn)品，不同人銷售得到的結果為什么截然不同？A、達不成銷售B、達成銷售C、達成銷售+附加銷售+延伸下次銷售和顧客成為朋友推銷員產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品需求點賣點我想要的其實是……產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品我們從三個小販賣水果得到什么啟發(fā)？2009年上半年案例：最牛銷售第一天到公司上班只成交了一單生意[4]營銷的核心概念營銷核心概念12345需要、欲望和需求產(chǎn)品交換和交易市場1需要、欲望和需求顧客價值和滿意7/20/2024需要（needs）溫飽安全成就尊重休息歸屬什么是顧客需要,欲望和需求?1需要分析：西游記的5人團隊取得成功的要素，在于針對每個人的需求給予滿足，從而激勵大家一路向西。

7/20/2024欲望（wants）中國人美國人7/20/2024需求（demand）=愿望+鈔票沒錢買有錢買天天吃泡菜想買無錢心想事成三.市場營銷的相關概念

1．

需要（人類與生俱來的沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。如對食品、安全、尊重等）欲望（想得到上述基本需要的具體滿足品的愿望。如對食品可選擇面包、米飯、水果等）需求（人們有能力購買且愿意購買某具體產(chǎn)品的欲望）市場營銷者并不創(chuàng)造需要，需要早在市場營銷活動之前就存在了。市場營銷者，連同社會的其他因素，只是影響了人們的欲望。試圖向人們指出何種特定產(chǎn)品可以滿足其特定的需要，進而通過使產(chǎn)品富有吸引力，適應消費者的支付能力且使之容易得到，來影響需求。海爾集團總裁張瑞敏曾說過：“促銷只是一種手段，但營銷卻是一種真正的戰(zhàn)略。”營銷意味著企業(yè)要“先開市場，后開工廠?！睜I銷核心概念12345需要、欲望和需求產(chǎn)品交換和關系市場顧客價值和滿意：任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西。產(chǎn)品或提供物三因素：實體商品、服務和創(chuàng)意。產(chǎn)品2由于太過于關注自己的產(chǎn)品，有些廠商就會只關注已存在的需求，而忽略了潛在的顧客需求。他們忘記了產(chǎn)品僅僅是解決顧客問題的一個工具。注意！營銷近視7/20/2024案例營銷近視癥愛爾琴手表公司營銷核心概念12345需要、欲望和需求產(chǎn)品顧客價值和滿意交換和關系市場價值(value):顧客付出與顧客所得之間的比例函數(shù)價值=利益/成本利益：功能利益+情感利益成本：金錢+時間+精力及體力

顧客價值(value)與滿意（satisfaction）3營銷核心概念12345需要、欲望和需求產(chǎn)品顧客價值和滿意交換和關系市場營銷包括為建立和保持目標受眾所向往的交換關系而采取的行動，這種交換關系涉及一種產(chǎn)品、服務、創(chuàng)意或其他東西。定義：通過提供某物作為回報，從別人那里獲得所需之物的行為。Marketing交換關系交換和關系4營銷核心概念12345需要、欲望和需求產(chǎn)品顧客價值和滿意交換和關系市場

營銷意味著管理市場從而帶來有利可圖的客戶關系。市場5市場=＋愿望+鈔票營銷核心概念12345需要、欲望和需求產(chǎn)品顧客價值和滿意交換和關系市場思考案例“超過3天不賣”的面包大王1案例分析本田雅閣牌新車課后作業(yè)與任務1成立學習