習(xí)酒培訓(xùn)手冊

習(xí)酒培訓(xùn)手冊

第一章公司及產(chǎn)品介紹....................................2

第一節(jié)習(xí)酒公司廠情介紹.......................................................2

一公司簡介................................................................2

二習(xí)酒歷史................................................................3

三習(xí)酒榮譽(yù)................................................................3

四經(jīng)營理念................................................................4

第二節(jié)習(xí)酒產(chǎn)品介紹............................................................4

-產(chǎn)品概況................................................................4

二產(chǎn)品系列................................................................4

三產(chǎn)品特點(diǎn)................................................................4

四成就習(xí)酒產(chǎn)品卓著品質(zhì)的物質(zhì)載體.........................................5

第二章白酒基礎(chǔ)知識介紹..................................6

-中國酒文化概述..........................................................6

二中國白酒的分類..........................................................7

三白酒的勾兌與調(diào)味........................................................8

四酒曲及其在釀酒中的作用.................................................9

五白酒的度數(shù)及其測定方法.................................................9

六白酒中的營養(yǎng)物質(zhì)與有害物質(zhì)............................................10

七中國白酒的香型特點(diǎn)及其代表............................................11

八白酒的品評與語言描述..................................................12

九中國歷屆名酒評選前幾名列表............................................14

十中國白酒市場競爭現(xiàn)狀及進(jìn)展趨勢........................................15

第三章促銷員培訓(xùn).......................................17

第一節(jié)基礎(chǔ)知識篇.............................................................17

一認(rèn)識自己的工作.........................................................17

二簡單掌握銷售的含義.....................................................17

三促銷禮儀...............................................................18

四促銷員基本心里素養(yǎng)要求................................................21

五倒酒時(shí)的注意事項(xiàng)......................................................21

第二節(jié)促銷技巧篇.............................................................22

一掌握習(xí)酒產(chǎn)品陳列的基本技巧............................................22

二促銷員進(jìn)入餐飲酒店工作的基本流程......................................23

三酒店促銷員的促銷技巧..................................................24

第三節(jié)促銷提升篇.............................................................27

一客情保護(hù)..............................................................27

二促銷過程中常見疑問解答...............................................29

第四章業(yè)務(wù)員培訓(xùn)......................................35

第一節(jié)基礎(chǔ)知識篇............................................................35

-我為什么做銷售工作？.................................................35

二我為什么來習(xí)酒做銷售工作？...........................................35

三習(xí)酒業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的基本素養(yǎng).........................................35

四擁有上述十大素養(yǎng)的意義...............................................38

五習(xí)酒業(yè)務(wù)員的要緊工作職責(zé).............................................39

六習(xí)酒業(yè)務(wù)員的基本工作流程..............................................39

第二節(jié)業(yè)務(wù)技巧篇.............................................................40

一如何拜訪目標(biāo)客戶......................................................40

二如何達(dá)成交易..........................................................41

三談判中的溝通技巧......................................................42

四鋪貨的技巧............................................................46

（一）鋪貨的特點(diǎn)與基本原理...............................................46

（-）餐飲酒店鋪貨技巧...................................................47

（三）流通渠道的鋪市過程及技巧...........................................49

五產(chǎn)品生動化陳列技巧...................................................52

六如何收賬的技巧........................................................53

第三節(jié)業(yè)務(wù)提升篇.............................................................55

一如何進(jìn)行客情關(guān)系提升及保護(hù)..........................................55

二客戶類型分類及應(yīng)計(jì)策略...............................................57

三時(shí)間管理的技巧........................................................58

第五章團(tuán)購人員培訓(xùn)....................................60

-團(tuán)購的意義............................................................60

二團(tuán)購人員的素養(yǎng)要求...................................................60

三如何尋找目標(biāo)客戶......................................................60

四如何擬定開發(fā)計(jì)劃......................................................62

五如何有效拜訪客戶......................................................62

六拜訪后的跟進(jìn)工作......................................................64

附件：拜訪客戶的7大黃金定律

第一章公司及產(chǎn)品介紹

第一節(jié)習(xí)酒公司廠情介紹

一、公司簡介

貴州茅臺酒廠（集團(tuán)）習(xí)酒有限責(zé)任公司（下列簡稱“習(xí)酒公司”），是中國貴州茅臺酒

廠有限責(zé)任公司的全資子公司，于1998年10月成立。其前身為貴州省習(xí)水酒廠、貴州習(xí)酒

總公司，始建于1952年。

習(xí)酒公司位于習(xí)水縣習(xí)酒鎮(zhèn)，地處赤水河中游“四渡赤水''的二郎灘渡口，距茅臺酒廠

50公里。公司占地面積2755畝，建筑面積35萬平方米，廠區(qū)方圓十里，故稱“十里酒城”。

公司現(xiàn)有職工3000余人，總資產(chǎn)58961萬元，擁有各級各類專業(yè)技術(shù)人員500余人，具有

年產(chǎn)濃香型、醬香型兩種優(yōu)質(zhì)白酒上萬噸的生產(chǎn)能力，是茅臺集團(tuán)的濃香白酒釀造基地，貴

州濃香白酒的典型代表，在全國同行業(yè)中首家同步通過法國BVQI認(rèn)證與中國方圓標(biāo)志認(rèn)

證。主導(dǎo)品牌習(xí)酒系列、茅臺液系列、習(xí)水系列曾先后被評為省優(yōu)、部優(yōu)、國優(yōu)并獲得國內(nèi)

外大獎50多次。

1998年10月,習(xí)酒加盟茅臺，實(shí)現(xiàn)中國白酒業(yè)最大的資產(chǎn)重組，為盤活習(xí)酒公司存量資

產(chǎn)，壯大茅臺實(shí)力，重振習(xí)酒輝煌，帶來歷史性的進(jìn)展機(jī)遇。習(xí)酒公司全體員工堅(jiān)持“勵(lì)精圖治、

求實(shí)創(chuàng)新、高效守信、服務(wù)社會”的企業(yè)精神，堅(jiān)持“無情不商''經(jīng)營理念與“誠信為本''經(jīng)營

原則，以做強(qiáng)做大為己任，樹立與落實(shí)科學(xué)進(jìn)展觀，走科技興企與質(zhì)量效益型進(jìn)展之路，實(shí)

現(xiàn)了企業(yè)增盈，稅收增長，職工增收，企業(yè)進(jìn)展步伐加快，正朝著做強(qiáng)做大習(xí)酒事業(yè)邁進(jìn)。

赤水河是迄今未受現(xiàn)代工業(yè)污染的河流，享有“美酒河”的盛譽(yù)，這里特殊的氣候、土壤、

水質(zhì)為釀酒業(yè)提供了得天獨(dú)厚的自然條件，加之公司精湛的釀酒技術(shù)，特殊的釀酒工藝，過

硬的質(zhì)保體系，公司產(chǎn)品當(dāng)之無愧地成為“綠色食品

近年來，習(xí)酒公司依托并發(fā)揮國酒茅臺的品牌優(yōu)勢，主導(dǎo)品牌習(xí)酒穩(wěn)步增長，業(yè)已成為

貴州濃香白酒第一品牌，特許品牌日愈壯大，各領(lǐng)風(fēng)騷。新時(shí)代的習(xí)酒人執(zhí)著地貫徹“無情

不商”的經(jīng)營理念與“誠信為本”的經(jīng)營原則，發(fā)揚(yáng)“勵(lì)精圖治、求實(shí)創(chuàng)新、高效守信、服務(wù)社

會”的企業(yè)精神，堅(jiān)持“以誠取信，以質(zhì)取勝，創(chuàng)新服務(wù)，追求卓著”的質(zhì)量方針，在茅臺旗

艦的引領(lǐng)下，為打造百億茅臺、制造習(xí)酒更加美好的明天而努力奮斗。

二、習(xí)酒歷史

1、5000多年前，赤水河流域已有了酒產(chǎn)生的必要條件

2、先秦時(shí)代，赤水河流域已有了釀酒行為與飲酒嗜好

3、《史記》記載，漢武帝建元6年（前135年），枸醬成為朝廷貢品至到唐代

4、《齊民要術(shù)》記載：北宋年間二郎灘一帶出現(xiàn)了優(yōu)質(zhì)大曲“鳳曲法酒”

5、《齊民要術(shù)》記載：明代時(shí)赤水河畔形成了釀酒的“回沙工藝”

6、1952仁懷縣工業(yè)局在此建郎廟酒廠，1958年為茅臺酒廠一個(gè)分廠，產(chǎn)品“回沙郎酒”

7、1966年濃香型白酒試制成功

8、1971年重新注冊商標(biāo)為“紅衛(wèi)牌”習(xí)水大曲

9、1972年紅衛(wèi)酒廠更名為習(xí)水酒廠

10、1998年10月26日中國貴州茅臺酒廠（集團(tuán)）習(xí)酒有限責(zé)任公司掛牌成立

11、2009年，習(xí)酒年銷售額逾10億

三、習(xí)酒榮譽(yù)

1、1991年，在全國500家最佳經(jīng)濟(jì)效益工業(yè)企業(yè)中居432位，全國消費(fèi)七行業(yè)百強(qiáng)企業(yè)飲

料制造業(yè)中居17位，在貴州最佳經(jīng)濟(jì)效益工業(yè)企業(yè)中居第10位，在貴州省最佳經(jīng)濟(jì)效

益工業(yè)企業(yè)飲料制造業(yè)中居第4位

2、1994年7月16日，習(xí)酒公司的質(zhì)量體系全國首家同步通過國內(nèi)、國際IS09000認(rèn)證即

中國方圓標(biāo)志認(rèn)證與法國BVQI認(rèn)證

3、2003年、習(xí)酒公司白酒技術(shù)中心通過貴州省企業(yè)技術(shù)中心認(rèn)證，習(xí)酒公司也因此成為貴

州省省級企業(yè)認(rèn)證中心中唯一的白酒企業(yè)

4、2007年，習(xí)酒公司榮獲全國守合同重信用單位

5、2007年，習(xí)酒主導(dǎo)產(chǎn)品獲得貴州省著名品牌、貴州省十佳著名商標(biāo)

6、2007年，習(xí)酒通過中國純糧固態(tài)發(fā)酵標(biāo)志行業(yè)認(rèn)證、獲得中國馳名商標(biāo)等榮譽(yù)

7、2009年，在全國首屆“華樽杯”酒類品牌價(jià)值綜合價(jià)值評估排行中，習(xí)酒以歷史最高的

36.72億元躍居全國酒類品牌排行第34位，榮膺貴州酒類品牌第2位，僅次于茅臺

8、2009年，榮登貴州工業(yè)50強(qiáng)，同時(shí)成為中國《醬香型白酒國家標(biāo)準(zhǔn)》的三家起草企業(yè)

之一

四、習(xí)酒理念

★經(jīng)營理念：無情不商

★經(jīng)營原則：誠信為本

★質(zhì)量方針：以誠取信以質(zhì)取勝創(chuàng)新服務(wù)追求卓著

★企業(yè)精神：勵(lì)精圖治求實(shí)創(chuàng)新高效守信服務(wù)社會

★營銷模式：全員營銷

★商情文化：親商、安商、扶商、樂商、富商

第二節(jié)習(xí)酒產(chǎn)品介紹

一產(chǎn)品概況

習(xí)酒公司實(shí)現(xiàn)濃醬并舉戰(zhàn)略，要緊產(chǎn)品分為濃香與醬香兩個(gè)類別。濃香以五星習(xí)酒為代

表，己經(jīng)成為貴州第一濃香品牌；醬香則以金典習(xí)酒、金質(zhì)習(xí)酒為代表，目前，習(xí)酒公司正

在以窖藏1988為龍頭產(chǎn)品向高端醬香市場進(jìn)軍。習(xí)酒公司是全國為數(shù)不多的同時(shí)能產(chǎn)濃香

與醬香白酒的企業(yè)之一。

二、產(chǎn)品系列

濃香系列：以鉆石五星、五星習(xí)酒、黃金五星、習(xí)水大曲要緊代表。

醬香系列：以窖藏1988、金典習(xí)酒、金質(zhì)習(xí)酒、銀質(zhì)習(xí)酒、方瓶習(xí)酒為代表。

其他系列：包含茅臺液、小豹子、習(xí)將軍等特許品牌。

三產(chǎn)品特點(diǎn)

濃香型白酒特點(diǎn)：窖香濃郁、香味協(xié)調(diào)、綿柔甘冽、尾凈余長、噴香。

醬香型白酒特點(diǎn)：香而不艷、低而不淡、醇香幽雅、酒體醇厚、不濃不猛、香味細(xì)膩、

回味悠長等特點(diǎn)，最顯著的是，醬香型酒還具有倒入杯中過夜香氣久留不散，且空杯比實(shí)杯

還香，令人回味無窮，醉后不上頭的特性。

四、成就習(xí)酒產(chǎn)品卓著品質(zhì)的物質(zhì)載體:

水--------酒之血

習(xí)酒所有生存工序都以“開放式”為特征，盡情地網(wǎng)絡(luò)微生物，從大自然中汲取營養(yǎng)。

綠色的習(xí)酒、綠色的工藝，就是特殊的自然條件、悠久的釀造歷史與特殊的釀造工藝在綠色

的旗幟下成功結(jié)合的典型范例。周恩來總理生前對赤水河的環(huán)境保護(hù)十分重視。為保證茅臺

酒有良好釀造水質(zhì)，1972年，他在全國計(jì)劃工作會議上明確指示：“在茅臺酒廠上游100公

里內(nèi)，不能因工礦建設(shè)影響釀酒用水，更不能建化工廠?！敝芸偫淼纳鲜鲋甘荆驯荤澘淘?/p>

石碑上，昭示后人永遠(yuǎn)遵守。同飲一河水，習(xí)酒也因之受益匪淺。

糧1弋--------酒之骨、酒之肉

赤水河河谷地區(qū)盛產(chǎn)優(yōu)質(zhì)高粱與小麥：高粱顆粒大、皮厚、扁圓、結(jié)實(shí)、干燥、耐蒸煮、

耐翻造，糖分、單寧、角質(zhì)等比例合理；小麥，則成熟早，顆粒飽滿均勻，無蟲蛀，不霉?fàn)€,

腹溝深而多粉。二者均是不可多得的原料?，直接決定了釀酒質(zhì)量。

?穌叫—酒之魂

地質(zhì)資料說明，茅臺、二郎灘地區(qū)的地質(zhì)，從整體上講，屬浸濕構(gòu)造類型，巖層要緊為

砂巖、頁巖與礫巖，沿赤水河呈環(huán)帶狀，特別是滿眼皆是的由紫色砂巖頁巖風(fēng)化而成的紫色

土壤，呈微酸性，作窖泥最適宜微生物生長，并能產(chǎn)生特殊的芬芳，醞釀了習(xí)酒卓爾不群的

個(gè)性。這種土壤的土層厚度通常在50厘米左右，酸度適中，富含多種有益成份，加之土體

砂質(zhì)與礫土含量高，較為松散，孔隙度大，具有良好的滲透性，地表水或者地下水通過其紅

壤層時(shí)，既溶解了土壤里多種有益成份，又層層滲透、過濾、汲取，轉(zhuǎn)化為清澈純凈、甘甜

可口的清泉水，源源不斷地匯入赤水河中。

--------酒之魄

從漢代的“枸醬酒”到宋代的“鳳曲法酒”，從“回沙工藝”到“盤勾勾兌”，習(xí)酒人恪

守古訓(xùn)，傳承歷史，形成了“高溫制曲、兩次投糧、涼堂堆積、九次蒸釀、八次發(fā)酵、七次

取酒、經(jīng)年洞藏、盤勾勾兌”的特殊工藝。

第二章

白酒基本知識介紹

一、中國酒文化概述

1、什么是酒？

酒是多中多種化學(xué)成分的混合物，酒精是其要緊成分，除此之外，還有水與眾多的化學(xué)

物質(zhì)。這些化學(xué)物質(zhì)能夠分為酸、脂、醛、醇等類型。決定酒的質(zhì)量的成分往往含量比較低,

但種類卻非常多，這些成分含量的配比非常重要。

2,中國酒的歷史

地球上最早的酒應(yīng)該是落地野果自然發(fā)酵而成的。大約在6000年前，人工釀酒就已經(jīng)

開始了，早初酒應(yīng)是果酒與米酒。隨著人類進(jìn)一步進(jìn)展，釀酒工藝也得到了進(jìn)一步的改進(jìn)，

由原先的蒸煮、曲窖、壓榨改而為蒸煮、曲窖、鐳，最大突破是對酒精的提純。

3、中國白酒的特點(diǎn)

?中國白酒是世界著名的六大蒸儲酒之一（其余五種是白蘭地、威士忌、伏特加、朗姆

酒與金酒）。中國白酒在工藝上比世界各國的蒸僧酒都要復(fù)雜得多，原料各類各樣，酒的特

點(diǎn)也各有風(fēng)格，酒名也五花八門。

?中國白酒在飲料酒中獨(dú)具風(fēng)格，與世界其他國家的酒相比，我國白酒具有特殊的不可

比擬的風(fēng)味。酒色潔白晶瑩、無色透明；香氣宜人，五種香型的酒各有特色；香氣馥郁、純

凈、溢香好余香不盡；口味醇厚柔綿，甘潤清冽，酒體諧調(diào)，回味悠久，那爽口尾凈、變化

無窮的優(yōu)美味道，給人以極大的歡愉與幸福之感。

4、酒的要緊公用

?白酒的交際禮儀功能

?酒的醫(yī)藥保健功能

?酒的精神激發(fā)功能

5、中國人的明間酒俗

中國人的好客在酒席上發(fā)揮得淋漓盡致，人與人之間的感情交流也往往在敬酒之時(shí)得到

升華。

常見的敬酒方式有：文敬、回敬、互敬、代飲、罰酒。

為了敬酒，酒席上有許多趣話，如“感情深，一口悶；感情淺，舔一舔；感情厚，喝個(gè)

夠

二中國白酒的分類

我國白酒在酒類當(dāng)中是一大類，而且品種繁多。在這一大類中，還能分若干類別，要緊

有下列幾種：

1、按使用的要緊原料可分為：

（1）糧食酒：高粱酒、玉米酒、大米酒等。

（2）瓜干酒：有的地區(qū)稱紅薯酒、白薯酒。

（3）代用原料酒：粉渣酒、豆腐渣酒、高粱糠酒、米糠酒等。

2、按生產(chǎn)工藝可分為：

（1）固態(tài)法白酒：原料經(jīng)固態(tài)發(fā)酵，又經(jīng)固態(tài)蒸儲而成。為我國傳統(tǒng)蒸儲工藝。

（2）液態(tài)法白酒：原料通過液態(tài)發(fā)酵，又通過液態(tài)蒸儲而成。其產(chǎn)品為酒精，酒精再

通過加工如串香、調(diào)配后為普通白酒，俗稱大路貨白酒。

（3）調(diào)香白酒：用固態(tài)法生產(chǎn)的白酒或者用液態(tài)法生產(chǎn)的酒精通過加香調(diào)配而成。

（4）串香白酒：液態(tài)法生產(chǎn)的白酒或者用液態(tài)法生產(chǎn)的酒精通過加香調(diào)配而成。

3、按糖化發(fā)酵劑可分為：

（1）大曲酒：用大曲（指曲的形狀）釀制的白酒。

（2）小曲酒：用小曲釀制的固態(tài)或者半固態(tài)發(fā)酵白酒。因氣候關(guān)系，它適宜于我國南

方較熱地帶生產(chǎn)。用小曲制成的酒統(tǒng)稱之米香型酒。

（3）快曲酒。

4、按香型可分為：

（1）濃香型（亦稱瀘香型、五糧液香型與窖香型）白酒：五糧液、瀘州老窖、五星習(xí)

酒、水井坊等。

（2）清香型（亦稱汾香型、醇香型）白酒：汾酒、寶豐酒等。

（3）醬香型（亦稱茅香型）白酒：茅臺、郎酒、習(xí)酒窖藏1988、金質(zhì)習(xí)酒等。

（4）米香型（小曲米香型）白酒：桂林三花酒等。

（5）其他香型（亦稱兼香型、復(fù)香型、混合香型）白酒：董酒、新郎酒等。

5、按產(chǎn)品檔次可分為：

（1）高檔酒：是用料好、工藝精湛、發(fā)酵期與貯存期較長、售價(jià)較高的酒，如：名酒

類與特曲、特窖、陳曲、陳窖、陳釀、老窖、佳釀等。

（2）中檔酒：工藝較為復(fù)雜、發(fā)酵期與貯存期稍長、售價(jià)中等的白酒，如：大曲酒、

雜糧酒等。

（3）低檔酒：亦稱大路貨，如；瓜干酒、串香酒、調(diào)香酒、糧香酒與廣大農(nóng)村銷售的

散裝白酒等。

6、按酒精含量可分為：

（1）高度酒（要緊指60°左右的酒）。

（2）降度酒（通常指降為54°左右的酒）。

（3）低度酒（通常指39°下列的白酒）。

三、白酒的勾兌與調(diào)味

1、什么是白酒的勾兌？

白酒在生產(chǎn)過程中，將蒸出的酒與各類酒互相摻與，稱之勾兌，這是白酒生產(chǎn)中一道重

要的工序。由于生產(chǎn)出的酒，質(zhì)量不可能完全一致，勾兌能使酒的質(zhì)量差別得到縮小，質(zhì)量

得到提高，使酒在出廠前穩(wěn)固質(zhì)量，取長補(bǔ)短，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。勾兌好的酒，稱之基礎(chǔ)酒，質(zhì)量

上要基本達(dá)到同等級酒的水平。

2、白酒勾兌的作用

要緊是使酒中各類微量成分配比適當(dāng)，達(dá)到該種白酒標(biāo)準(zhǔn)要求與或者理想的香味感受與

風(fēng)格特點(diǎn)。勾兌的做法就是把生產(chǎn)車間的酒逐一品嘗，分析各自的長處與短處，將它們互相

摻與，使各類微量成分按比例配合，酒體更加諧調(diào)。

3、什么是白酒的調(diào)味？

調(diào)味是對勾兌后的基礎(chǔ)酒的一項(xiàng)加工技術(shù)。調(diào)味的效果與基礎(chǔ)酒是否合格有密切的關(guān)

系。假如基礎(chǔ)酒好，調(diào)味就容易，調(diào)味酒的用量也少。調(diào)味酒又稱精華酒，是使用特殊少量

的（通常在1/1000左右）調(diào)味酒來彌補(bǔ)基礎(chǔ)酒的不足，加強(qiáng)基礎(chǔ)酒的香味，突出其風(fēng)格，

使基礎(chǔ)酒在某一點(diǎn)或者某一方面有較明顯的改進(jìn)，質(zhì)量有較明顯的提高。

4、白酒調(diào)味的作用

白酒調(diào)味的作用可歸納為三種：即添加作用、化學(xué)反應(yīng)作用與平衡作用。調(diào)味前對基礎(chǔ)

酒務(wù)必有明確的熟悉，要選擇好調(diào)味酒，在方法上要行作小樣試驗(yàn)。調(diào)味后的酒還須再貯存

7—15天，然后再經(jīng)品嘗，確認(rèn)合格后才能包裝、出廠。

四、酒曲及其在釀酒中的作用

1、什么是酒曲？

釀酒所用的“大曲”與“小曲”，簡單說就是一種維持微生物（曲霉、毛霉、酵母菌、

乳酸菌等）生存與繁殖的養(yǎng)料。制曲所用的原料不一致，制出的曲種也就不一致。曲種通常

有大曲、小曲、快曲等。

?大曲：是以小麥、大麥或者豌豆、小豆為原料，通過菌種培養(yǎng)而制成的。用大曲釀造

的酒，香氣突出，味道醇厚，好喝，但生產(chǎn)用量大，糧食消耗多，釀造周期長，出酒率低，

成本高，因此價(jià)格也高。

?小曲：是以大米粉與米糠為原料，接種以隔年的小曲為菌種，經(jīng)自然發(fā)酵而成。小曲

釀酒，適合氣溫較高的我國南方地區(qū)。用小曲釀造的酒，通常是米香型，其香氣、口味都比

較淡薄，不如大曲釀造的酒香味濃厚。但用小曲釀酒，用曲量少，出酒率高，成本低，價(jià)格

便宜。假如在小曲中摻入中藥材，就成了藥曲了。

?快曲：是以麥為原料制成的。因制曲用的時(shí)間少，因此叫快曲。通常釀造雜糧酒或

者瓜干酒、代用原料酒，都是用快曲。用快曲釀酒，節(jié)約糧食，產(chǎn)量高，成本低，價(jià)格便宜。

2、用曲釀酒的大概過程

首先把糧食粉碎，放到蒸福鍋中，煮成淀粉漿。然后將曲塊粉碎抖入，進(jìn)行糧化反應(yīng)，

使淀粉變成糖水以后，再投入大量的酵母菌，糖水就開始發(fā)酵，并產(chǎn)生酒精。然后再經(jīng)多次

蒸儲處理，將酒精提純，最后勾兌酒漿（即加水）方成白酒。

五、白酒的度數(shù)及其測定方法

白酒的酒度，指的是白酒中酒精容量的百分比，也就是酒精的含量。比如：60°的白酒,

就是指含有60%的酒精，剩余的40%基本上就是水。我國早年沒有酒表，測定酒度是用看酒

花與用火燒酒等辦法來確定酒的酒精含量。

?看酒花。將酒對上一定數(shù)量的水，取一勺一盆，用勺舀慢慢由高處向低處倒入盆內(nèi),

觀察落在接酒盆內(nèi)的酒“花”大小、均勻程度、保持時(shí)間的長短，來確定酒精成分的含量。

這種方法的準(zhǔn)確率可達(dá)90%,

?用火燒。將白酒斟在盅內(nèi)，點(diǎn)火燃燒，火熄后，看剩在盅內(nèi)的水分多少，根據(jù)水分的

數(shù)量確定該酒酒精的含量。這種方法，因常受外界條件的影響，因此尚欠準(zhǔn)確。

?建國后全國統(tǒng)一使用“酒表”，用酒表來測定白酒的酒精含量。方法是取一只玻璃量

杯，杯里裝滿擬測度的白酒，把酒精計(jì)、溫度計(jì)放進(jìn)量杯內(nèi)，待三五分鐘后，溫度計(jì)升降穩(wěn)

固了，即可觀看兩計(jì)的度數(shù)。

才、白酒中的營養(yǎng)物質(zhì)與有害物質(zhì)

1、白酒中的營養(yǎng)物質(zhì)

白酒的要緊成分是乙醇(酒精)與水。但乙醇不是酒的要緊營養(yǎng)成分，也不是酒的有

害成分。酒有著高熱量，據(jù)有關(guān)科研部門測定，每毫升純酒精可產(chǎn)生熱量7卡，相當(dāng)于脂肪

的供熱量，明顯地高于糖類、蛋白質(zhì)的產(chǎn)熱量。適量的酒精對人體是有益的。白酒內(nèi)的乙酸、

乳酸、乙酸乙酯、丁酸乙酯、乳酸乙脂、異戊醇等物質(zhì)都是人體健康所必需的。因此說白酒

是有營養(yǎng)的。

2、白酒中的有害物質(zhì)

(1)農(nóng)藥殘留量。釀酒所用原料，如谷物與薯類作物等，在生長過程中如遇過多地施

用農(nóng)藥，毒物會殘留在種子或者塊根中。用這種原料制酒，農(nóng)藥就被帶入酒中，飲用后影響

健康。按衛(wèi)生部規(guī)定，每公斤糧食，農(nóng)藥666不得超過0.3毫克，滴滴涕不得超過0.2毫克。

(2)甲醇。甲醇是一種有麻醉性的無色液體，密度0.791,沸點(diǎn)64.70℃,能無限地

溶于水與酒精中。它有酒精味，也有刺鼻的氣味，毒性很大，對人體健康有害，過量飲用，

會頭暈、頭痛、耳鳴、視力模糊。10毫升甲醇可引起嚴(yán)重中毒，眼睛失明；急性者可出現(xiàn)

惡心、胃痛、呼吸困難、昏迷、甚至危及生命。按衛(wèi)生部規(guī)定，每百毫升谷類酒含甲醇不得

超過0.04克。薯干及代用原料酒不得超過0.12克。

(3)醛類。醛類要緊是在白酒的生產(chǎn)發(fā)酵過程中產(chǎn)生的。它有較大的刺激性與辛辣味。

醛類中甲醛的毒性最大，飲含量10克的甲醛即可使人致死。其次是乙醛與糠醛。乙醛是極

易揮發(fā)的無色液體，能溶于酒精與水中。在蒸酒時(shí)，酒頭含量最多，通過貯存，會逐步揮發(fā)

一些。人們經(jīng)常喝乙醛含量高的酒，容易產(chǎn)生酒癮。乙醛毒性相當(dāng)于乙醇的83倍。因此,

它在白酒中的含量務(wù)必是非常微小的?

（4）雜醇油。雜醉油為無色油狀液體，是白酒的重要成分之一。從衛(wèi)生角度來看，它

是一種有害物質(zhì)，含量過高，對人體有害，能使神經(jīng)系統(tǒng)充血，使人頭痛、頭暈。喝酒上頭，

要緊是雜醇油的作用。它在人體內(nèi)氧化慢，停留時(shí)間長，容易引起惡醉。雜醇油的含量過多，

加漿時(shí)還會引起白酒乳白色的渾濁。其含量通常不超過每毫升0.15克。

（5）鉛。白酒中的鉛要緊來自釀酒設(shè)備、盛酒容器、銷售酒具。鉛對人體危害極大,

它能在人體積蓄而引起慢性中毒，其癥狀為頭痛、頭暈、經(jīng)歷力減退、手握力減弱、睡眠不

好、貧血等。國家對白酒含鉛量的規(guī)定，為每升白酒所含的鉛不得超過1毫克。

七、中國白酒的香型特點(diǎn)及其代表

我國白酒的香型，目前被國家承認(rèn)的只有5種：叩醬香、濃香、清香、米香與其他香型。

?醬香型白酒：亦稱茅香型，以茅臺酒為代表，屬大曲酒類。其醬香突出，幽雅細(xì)致,

酒體醇厚，回味悠長，清澈透明，色澤微黃。以醬香為主，略有焦香（但不能出頭），香味

細(xì)膩、復(fù)雜、柔順。含瀘（瀘香）不突出，酯香柔雅協(xié)調(diào)，先酯后醬，醬香悠長，杯中香氣

經(jīng)久不變，空杯留香經(jīng)久不散（茅臺酒有“扣杯隔日香”的說法），味大于香，苦度適中，

酒度低而不變.

?濃香型白酒：亦稱瀘香型、五糧液香型，以瀘州老窖特曲及五糧液為代表，屬大曲酒

類。其特點(diǎn)可用六個(gè)字、五句話來概括：六個(gè)字是香、醇、濃、綿、甜、凈；五句話是窖香

濃郁，清冽甘爽，綿柔醇厚，香味協(xié)調(diào)，尾凈余長。濃香型白酒的種類是豐富多采的，有的

是柔香，有的是暴香，有的是落口團(tuán)，有的是落口散，但其共性是：香要濃郁，入口要綿并

要甜（有“無甜不成瀘”的說法），進(jìn)口、落口后味都應(yīng)甜（不應(yīng)是糖的甜），不應(yīng)出現(xiàn)明顯

的苦味。濃香型酒的主體香氣成分是窖香（乙酸乙酯），并有糟香或者老白干香（乳酸乙酯）,

與微量泥香（丁乙酸等）。窖香與糟香要諧調(diào)，其中主體香（窖香）要明確，窖泥香要有，

也是這種香型酒的獨(dú)有風(fēng)格，但不應(yīng)出頭，糟香味應(yīng)大于香味，濃香要適宜、均衡，不能有

暴香。

?清香型白酒：亦稱汾香型，以山西汾酒為代表，屬大曲酒類。它入口綿，落口甜，香

氣清正。清香型白酒特點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)是：清香純正，醇甜柔與，自然諧調(diào)，余味爽凈。清香純正

就是主體香乙酸乙酯與乳酸乙酯搭配諧調(diào)，琥珀酸的含量也很高，無雜味，亦可稱酯香勻稱,

干凈利落?？傊?，清香型白酒能夠概括為：清、正、甜、凈、長五個(gè)字，清字當(dāng)頭，凈字到

底。

?米香型白酒：亦稱蜜香型，以桂林象山牌三花酒為代表，屬小曲酒類。小曲香型酒,

通常以大米為原料。其典型風(fēng)格是在“米釀香”及小曲香基礎(chǔ)上，突出以乳酸乙酯、乙酸乙

酯與B-苯乙醇為主體構(gòu)成的幽雅清柔的香氣。一些消費(fèi)者與評酒專家認(rèn)為，用蜜香表達(dá)這

種綜合的香氣較為確切。概括為：蜜香清雅，入口柔綿，落口甘冽，回味怡暢。即米釀香明

顯，入口醇與，飲后微甜，尾子干凈，不應(yīng)有苦澀或者焦糊苦味（同意微苦）。

?其他香型酒：亦稱兼香型、復(fù)香型、混合香型、屬大曲酒類此類酒大都是工藝特殊,

大小曲都用，發(fā)酵時(shí)間長。凡不屬上述四類香型的白酒（兼有兩種香型或者兩種以上香型的

酒）均可歸于此類。此酒的代表酒一一國家名酒董酒、西鳳酒?？诟刑攸c(diǎn)：綿柔、醇甜、味

正、余長，其特有風(fēng)格突出。

人、白酒的品評與語言描述

★色：

酒液中的自然色澤要緊來源于釀制酒品的原料,釀制時(shí)應(yīng)盡量保持原料的本色。自然的

色彩會給人以新鮮、純美、樸實(shí)、自然的感受,在語言描述上稱之為正色。由于酒品通常在

正常光線下觀察帶有亮光,因此色與澤是同時(shí)感觀于人的視覺的。好的酒液像水晶體一樣高

度透明，優(yōu)良的酒品都具有清透明的液相。不一致的酒品色澤，表現(xiàn)出不一致的風(fēng)格情調(diào)。

良好的酒色能充分表現(xiàn)出酒品的內(nèi)在品質(zhì)與特性，給人以美好的感受。不管古今中外，飲者

對酒品的要求都是十分嚴(yán)格的，并根據(jù)酒品的色澤對酒進(jìn)行評價(jià)。觀察、評價(jià)酒品的色澤是

評酒的一個(gè)重要部分,在正常情況下,眾多評酒者是能夠在一定的品評標(biāo)準(zhǔn)下對酒品的色澤

做出統(tǒng)一的、正確的評價(jià)的。

★香：

酒品的香氣歷來是人們評價(jià)酒品時(shí)十分注意的，通常都以香氣濃郁清雅為佳品。酒品的

香氣非常復(fù)雜，不一致的酒品香氣各不相同，同一種酒品的香氣也會出現(xiàn)各類變化人們通常

習(xí)慣對酒香的程度與特點(diǎn)進(jìn)行評價(jià)，表示各類不一致酒品的香氣有各自不一致的術(shù)語。表示

酒品香氣程度的則有：無香氣、似無香氣、微有香氣、香氣不足、浮香、清雅、細(xì)膩、純正、

濃郁協(xié)調(diào)、完滿、芳香等詞語；描寫酒香釋放情況的詞語：暴香、放香、噴香、入口香、回

香、余香、綿長等；描述有不正常氣味用：異氣、臭氣、焦糊氣、金屬氣、腐敗氣、酸氣、

霉氣等。

★味：

酒的味感是關(guān)系酒品優(yōu)劣的最重要的品評標(biāo)準(zhǔn),古今中外的名酒佳釀都具備優(yōu)美的味道,

令飲者贊嘆不已，長飲不厭，甚至產(chǎn)生偏愛。酸味酒給人以醇厚、清爽、干凈的感受；甜味給

人以舒適、滋潤、圓正、純美豐滿、濃郁的感受;苦味在一些酒品中也并非劣味；適量的澀

味關(guān)于一些特定酒品能夠提高品質(zhì)。酒品中的辛辣味是不受歡迎的,給人以沖頭、刺鼻等不

良感受。咸味也不是酒品的正?？谖?，常因生產(chǎn)中工藝處理不當(dāng)而產(chǎn)生。怪味也稱異味,是酒

品中不應(yīng)出現(xiàn)的氣味，產(chǎn)生原因很復(fù)雜，通常表現(xiàn)為油味、糠味、糟味等。酒類中的各類產(chǎn)品

都含有不一致比重的酒精,但各類酒品都要求消除酒精味道，只有酒中的各類味感的相互配

合,酒味協(xié)調(diào),酒質(zhì)肥碩,酒體柔美的酒品才能稱得上是美味佳釀。

★體：

酒體是品評酒品的一個(gè)項(xiàng)目，是對酒品的色澤、香氣、口味的綜合評價(jià)，但不等于酒的風(fēng)

格。酒品的色、香、味溶解在水與酒精中并與揮發(fā)物質(zhì)、固態(tài)物質(zhì)溫合在一起構(gòu)成了酒品的

整體,評價(jià)酒品的體常用精美醇良,酒體完滿,酒體優(yōu)雅,酒體甘溫,酒體嬌嫩,酒體瘦弱,酒體

粗劣等詞語進(jìn)行評述。

?醬香習(xí)酒的品鑒步驟與方法

第一步：開封驗(yàn)其真

打開包裝后，初步能夠鑒別確定為醬香型白酒。

第二步：蕩香觀其色

要緊是看酒的顏色與粘稠度等。

醬香型中的陳年好酒，顏色會發(fā)黃，酒象膠水一樣粘稠，倒在杯中，酒會沿著酒杯壁慢

慢往上蔓延，達(dá)到一定得高度。

第三步：咂香品其味

品分為三個(gè)步驟：一抿，二咂，三呵。

抿：是將酒杯送到唇邊，輕巧地、緩緩地呷一小口，用舌尖將酒分布在口腔里，在嘴里

細(xì)細(xì)品味，好的醬香型白酒在舌尖會有甜酸的味道，舌側(cè)有澀的味道，舌根有點(diǎn)苦的味道，

在咽部有一點(diǎn)辣的感受，整體感受是綿綿的，醇與的，會讓你感受很清爽。

咂：是輕咂嘴巴，于慢慢品評中將酒咽下，自然發(fā)出咂或者嗒之聲，好酒會讓你的喉嚨、

食管很柔與。

呵：是在咂的基礎(chǔ)上迅速哈氣，讓酒氣從鼻腔噴香而出，好酒的香氣你自己能聞到，沒

有像甲醛那樣很難聞的味道。

第四步：空杯嗅其香

裝過好的醬香型白酒的杯子，酒的香氣會保留很長時(shí)間，同時(shí)香氣是綿綿不絕的沁人心

脾。

第五步：掌心留香品其純

將幾滴酒放在手心，雙手來回搓幾下，聞聞香氣，好酒在搓的時(shí)候會感受到有粘性，香

氣是緩緩地釋放，時(shí)間會比較長，同時(shí)香氣豐富飽滿純正不嗆人。

注意事項(xiàng)

輕嗅：將倒入酒的杯子在鼻子鼠嘶晃而過，輕輕吸入，會聞到好酒優(yōu)雅的香味，假如猛

吸一下，鼻子的嗅覺神經(jīng)就會變得遲鈍，聞不到好酒那種優(yōu)雅的香味了。

細(xì)品：抿一小口酒到口中，從舌尖慢慢的滑到舌根，均勻的布滿口腔，同時(shí)用舌尖在口

中轉(zhuǎn)動，假如是好酒，你會體會到柔與、綿爽的感受。假如大口，味覺就會遲鈍，很難品出

真味了。

九、中國歷屆名酒評選前幾名列表

從1952年第一屆名酒評選會到1989年第五次評酒會止，中國共進(jìn)行了5次評酒會。

屆數(shù)時(shí)間前十名

第一屆1952年茅臺、汾酒、瀘州老窖特曲、西鳳酒.....

茅臺、汾酒、瀘州老窖特曲、西鳳酒、五糧液、古井貢

第二屆1963年

酒、全興大曲、董酒.....

茅臺、汾酒、瀘州老窖特曲、五糧液、古井貢酒、董酒、

第三屆1979年

竹葉青、洋河大曲、劍南春.....

第四屆1983、1984、1985茅臺、汾酒、瀘州老窖特曲、五糧液、古井貢酒、董酒、

竹葉青、洋河大曲、劍南春.....

茅臺、汾酒、瀘州老窖特曲、五糧液、古井貢酒、董酒、

第五屆1989年

竹葉青、洋河大曲、劍南春.....

由于種種原因，最近20年沒有進(jìn)行過白酒的評選活動，但就目前中國的白酒的競爭結(jié)

構(gòu)而言，茅臺、五糧液、劍南春是當(dāng)之無愧的前三甲，其余呈現(xiàn)諸侯割據(jù)、區(qū)域強(qiáng)勢品牌林

立等局面。我們習(xí)酒就是一個(gè)非常強(qiáng)勢的區(qū)域品牌，在貴州是處于絕對的領(lǐng)導(dǎo)地位（茅臺除

外），相信在不久的將來，習(xí)酒會成為聞名全國的知名品牌。

十、中國白酒市場的競爭現(xiàn)狀與進(jìn)展趨勢

1、中國白酒市場競爭狀況概述

能夠這么說，白酒行業(yè)是中國所有行業(yè)中競爭最為猛烈的少數(shù)幾個(gè)行業(yè)之一。全國共有

白酒大小白酒企業(yè)1.8萬多家，而品牌數(shù)量硬是超過了3萬多個(gè)。因此，白酒行業(yè)的競爭，

特別是中低端白酒的競爭，已經(jīng)趨于白日化的完全競爭。近年來，白酒行業(yè)的利潤總額增長

率一直高于銷售收入增長率，整個(gè)行業(yè)的景氣程度持續(xù)看好，目前全國整個(gè)白酒的一年的銷

售額超過千億，但是增長的勢頭還是非常猛烈。

高端品牌：茅臺、五糧液、劍南春、國窖1573、水井坊、舍得等。

中檔品牌：瀘州系列、郎酒、洋河系列、習(xí)酒、杏花村、四特等。

中低檔品牌：金六福、瀏陽河等。

總的來講，茅臺與五糧液這兩個(gè)品牌已經(jīng)代表了中國的白酒（這個(gè)符合《定位》論中的

二元法則，即每個(gè)行業(yè)最終都會分化成為兩個(gè)領(lǐng)軍的品牌趨于壟斷地位，比如可樂行業(yè)是百

事可樂與可口可樂，高端轎車主流是寶馬與奔馳，茶飲料行業(yè)是康師傅與統(tǒng)一等等），盡管

從占全國白酒的市場份額上來看沒有達(dá)到壟斷的指標(biāo)，但是就對超高端白酒來講，某種意義

上來說，茅臺與五糧液已經(jīng)是壟斷品牌。一個(gè)占據(jù)醬香巔峰，一個(gè)占據(jù)濃香巔峰。

最近幾年二線企業(yè)表現(xiàn)得最為優(yōu)秀的兩個(gè)企業(yè)，當(dāng)屬郎酒與洋河。這兩個(gè)企業(yè)在分別找

到核心形象產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)值塑造的同時(shí)，注重以核心品牌為基礎(chǔ)的結(jié)構(gòu)化進(jìn)展，無意中找到了

中國白酒目前進(jìn)展的核心規(guī)律，而突飛猛進(jìn)的進(jìn)展。

而中國白酒更多的狀況是區(qū)域性強(qiáng)勢品牌獨(dú)居一隅，許多省份都有他代表性的地產(chǎn)白

酒，這些地產(chǎn)性強(qiáng)勢白酒品牌在本地市場獲得成功過后都紛紛打起進(jìn)軍全國市場的大旗，習(xí)

酒就是其中之一。

2、中國白酒的進(jìn)展趨勢

關(guān)于中國白酒的進(jìn)展趨勢，從兩個(gè)維度來經(jīng)銷闡釋：

(1)企業(yè)方面：品牌為王時(shí)代來臨消費(fèi)者消費(fèi)越來越趨向名酒化。隨著經(jīng)濟(jì)水平的

提高、消費(fèi)觀念的變化與對服務(wù)的要求，名酒企業(yè)的資金優(yōu)勢、市場優(yōu)勢將日益明顯，白酒

業(yè)上演大魚吃小魚的游戲?qū)⒉粩嗌涎?，三流白酒企業(yè)的空間逐步被吞食，逐步成為著名白酒

品牌的天下。進(jìn)展品牌成為白酒企業(yè)的關(guān)鍵。品牌消費(fèi)觀念的日益增強(qiáng)，迫使白酒企業(yè)務(wù)

必跟上形勢，進(jìn)展品牌也成為企業(yè)生存好壞及進(jìn)展好壞的關(guān)鍵！企業(yè)假如不能做成全國性品

牌，也一定要成為區(qū)域性品牌，力求做到某一區(qū)域內(nèi)數(shù)一數(shù)二的品牌，否則企業(yè)將很難生存

與進(jìn)展！

(2)消費(fèi)者方面：趨向中、高檔，高度酒有所回流。消費(fèi)檔次趨向中、高檔化雖說

啤酒的產(chǎn)量的逐步增加,導(dǎo)致白酒產(chǎn)量下降，但在正式的宴請場合,真正能表達(dá)檔次的還是白

酒。這也是這幾年來白酒的噸酒總銷量逐年減少，但銷售收入?yún)s在不斷增長的根本原因，白

酒的消費(fèi)依然強(qiáng)勁！隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，與對健康飲酒的重視，中高檔白酒會成為人

們飲酒的首要選擇，今年經(jīng)濟(jì)危機(jī)盡管對中高檔白酒消費(fèi)產(chǎn)生了一定的影響，但相信大的趨

勢不可能改變！度酒回流。不管的消費(fèi)者還是店老板，都有一個(gè)共識：低度酒喝著沒勁，

買的人越來越少了?相信隨著大家對個(gè)性的追求，與對白酒主觀的推斷，再加上某些企業(yè)的

宣傳(如市場上高檔的、高度的：**酒頭**基酒、**原酒等)相信未來很長時(shí)間內(nèi)，高度

酒會成為特別是北方市場的主流。

(3)品質(zhì)追求返璞歸真：中國酒業(yè)營銷打打鬧鬧，(如廣告營銷、文化營銷、終端買斷、

賄賂營銷等等)，最終會回到品質(zhì)營銷中來，消費(fèi)者會越來越理性的選擇品牌，最終消費(fèi)者

買的是好酒的品質(zhì)，而不是好酒的價(jià)格。營銷玩的再花，促銷力度再大，沒有好的品質(zhì)服務(wù)

做地基，估計(jì)蓋起來的高樓也不可能撐久，頂多是曇花一現(xiàn)。因此品質(zhì)會是產(chǎn)品營銷的法寶,

將決定白酒的生命周期，將回歸到以“品牌”為中心，“品質(zhì)”為核心，“資源整合”為重點(diǎn)的三

維一線中來。習(xí)酒產(chǎn)品長期以來能夠獲得消費(fèi)者長久的青睞，其卓著的品質(zhì)功不可沒，而

這，也是習(xí)酒今后做強(qiáng)做大品牌，走向全國市場的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

第二章促銷員培訓(xùn)

第一節(jié)基礎(chǔ)知識篇

一、認(rèn)識自己的工作

1、我為什么要來做促銷？

A、賺錢糊口，干任何事首先都得養(yǎng)活自己；

B、先賺錢，后享受，為了充實(shí)我的生活；

C、磨練自己，賺事業(yè)，為了以后的事業(yè)積存經(jīng)驗(yàn)與人脈。

2、促銷員扮演什么樣的角色？

A、是習(xí)酒產(chǎn)品在餐飲酒店或者賣場的導(dǎo)購員；

B、是情報(bào)人員。促銷員在工作中要隨時(shí)收集競品與消費(fèi)者的有關(guān)信息；

C、促銷員=習(xí)酒。促銷員是企業(yè)形象與產(chǎn)品的代言人，與消費(fèi)者直接接觸，把習(xí)酒的企

業(yè)形象與文化直接傳遞給消費(fèi)者，從這個(gè)意義來講，促銷員的作用不僅僅是向消費(fèi)者推銷習(xí)

酒，她就直接等于了習(xí)酒。

I）、促銷員是專家。習(xí)酒促銷員要具備一定的白酒知識、交際技能，同時(shí)要多習(xí)酒產(chǎn)品

與對企業(yè)有比較全面的熟悉，在消費(fèi)者面前顯示出自己“專家”的身份。

3、促銷工作的核心要義

A、企業(yè)的品牌需要兩個(gè)度：一是知名度；二是美譽(yù)度。

B、電視廣告、戶外廣告等帶來的是企業(yè)的知名度。

C、促銷員的努力工作給習(xí)酒帶來的是品牌的美譽(yù)度。

二、簡單掌握銷售的含義

1、明白什么是銷售？

A、賣給消費(fèi)者想要的商品；

B、促銷員消費(fèi)者的購物助理；

C、提供吸引消費(fèi)者的店面服務(wù)，以商品換取貨款，達(dá)成銷售。

?消費(fèi)者心中都有桿稱，促銷員都是活雷鋒。

2、顧客購買的是什么？

A、與眾不一致的好酒；

B、好喝的白酒；

C、尊重、舒心。

?消費(fèi)者才不在乎產(chǎn)品本身，他們要買的是是一種“消費(fèi)滿足感”，購買的事實(shí)上是一

種感受，因此，服務(wù)最重要，由于服務(wù)的質(zhì)量決定了消費(fèi)體驗(yàn)。

3、什么是服務(wù)？

A、服務(wù)不是伺候人的“苦差事”；

B、服務(wù)不是無止境滿足消費(fèi)者；

C、服務(wù)，就是幫助消費(fèi)者買到他需要的東西。

?消費(fèi)者經(jīng)歷了：“產(chǎn)品-質(zhì)量-服務(wù)-體驗(yàn)”4個(gè)典型階段，在發(fā)達(dá)國家，服務(wù)已經(jīng)是

最重要的產(chǎn)業(yè)，是經(jīng)濟(jì)增長的要緊推動力。

4、服務(wù)就是發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求的過程

是否有喝酒的需求

喝什么價(jià)位的酒

有無其他異議

成交

三、促銷禮儀

促銷員是企業(yè)的形象代表，因此，保持干凈整潔、落落大方的個(gè)人形象，與熱情周到、

文明規(guī)范的服務(wù)技能，能夠給消費(fèi)者留下良好的印象。

1、儀容儀表

A、頭發(fā)：要梳理整齊，長發(fā)要扎齊，短發(fā)合攏在而后，發(fā)型不要太夸張，包含頭發(fā)顏

色與形狀；

B、著裝：傳習(xí)酒統(tǒng)一促銷服裝，保持干凈整潔；

C、化妝：淡妝，整體妝面感受淡雅，不可重彩，口紅以紅色系列為主，粉脂不要太厚;

D、個(gè)人衛(wèi)生：隨之保持面部清潔，保持雙手清潔，保持頭發(fā)、身體與口腔氣味清潔，

指甲不可過長，工作期間只能涂無色指甲油，不得使用香味過濃的香水；

E、其他：不準(zhǔn)佩戴墨鏡或者背手提包進(jìn)行促銷工作。

2、促銷員各類姿勢要求

A、站姿：女性站立時(shí)，雙手要靠攏，膝蓋打直，雙手可自然地放在腹前，背部挺直，

兩眼凝視目標(biāo)。

B、行姿：抬頭挺胸，背脊自然挺直，步伐自然有精神。托盤行走時(shí)，頭正肩平,上身挺

直，目視前方,腳步輕快穩(wěn)健,精力集中，盤中酒水不得外溢。卸盤時(shí)先將托盤小心放穩(wěn),不可

急于取下上面的物品，以免重心失衡,打碎物品。

C、引領(lǐng)：

■手的指示方法：當(dāng)您用手指引某樣物品或者接引客戶指示方向時(shí)，食指下列并攏，拇

指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指示方向。

■領(lǐng)路：走平路時(shí)在左前引領(lǐng)；上樓梯時(shí)，尊者和女士先行；下樓梯時(shí)，尊者和女士

后，我們在左前引領(lǐng)。

D、行禮:

當(dāng)與客人交錯(cuò)而過時(shí)，應(yīng)面帶笑容，可行15度的鞠躬禮，以表示對客人的禮貌及打招

呼。

當(dāng)迎接或者相送客人時(shí)，可行30度的鞠躬禮。

當(dāng)感謝客人或者初次見到客人時(shí)，可行45度的鞠躬禮，以示禮貌。

在走廊中與客戶相遇,應(yīng)側(cè)身避讓,不得與客戶搶道。

E、談話：

面向客戶，笑容可掬，目光停留在客戶眼鼻三角區(qū),不得左顧右盼，心不在焉；

垂手恭立,距離適當(dāng)（通常以一米左右為宜），不要倚靠他物；

舉止溫文爾雅,態(tài)度與藹,能用語言講清晰的盡量不用手勢；

進(jìn)退有序，事畢先后退一步在轉(zhuǎn)身離開，以顯示對客戶的尊重。

?注意:聲音清晰柔與,不要大聲喧嘩

F、表情：

微笑是通向世界的護(hù)照，微笑操作練習(xí)：

念“一”；

口眼結(jié)合,用眼睛說話；

笑容與語言結(jié)合。

G、舉止：舉止優(yōu)雅。進(jìn)出包廂、進(jìn)出公共場所及電梯、遞物與接物、取低處物品、斟

酒等，都隨時(shí)要注意自己舉止保持優(yōu)雅。

3、服務(wù)規(guī)范要求

A、精神飽滿，做到彬彬有禮、落落大方、善解人意、熱情周到；

B、服務(wù)過程中始終保持面帶微笑，不冷落顧客；

C、對顧客要細(xì)心、耐心；

D、熟悉產(chǎn)品知識，當(dāng)好習(xí)酒專家角色為顧客做參謀，但不浮夸產(chǎn)品功效；

E、遞產(chǎn)品給顧客是應(yīng)使用雙手：

F、不管顧客是否購買我們的產(chǎn)品，都要文明對待之；

G、不強(qiáng)拉顧客；

H、不中傷競爭品牌產(chǎn)品；

I、服務(wù)過程中，若有工作差錯(cuò)，應(yīng)立即向顧客致歉，立即糾正并同意客戶批判。

4、服務(wù)用語規(guī)范

使用規(guī)范服務(wù)用語，建立專業(yè)、有禮職業(yè)服務(wù)形象，常使用文明服務(wù)用語。

A、稱呼語：小姐、夫人、太太、先生、首長、您好；

B、歡迎語：歡迎光臨，歡迎來到.....

C、問候語：您好、早上好、下午好、晚上好、路上辛苦了.....

D、祝賀語：恭喜、祝賀、恭喜發(fā)財(cái)、祝您......

E、告別語：再見、明天見、歡迎下次光臨；

F、道歉語：對不起、請?jiān)?、打攪您、失禮了；

G、應(yīng)答語：是的、好的、我明白了、謝謝您的好意、不要客氣、沒關(guān)系、應(yīng)該的；

H、征詢語：請問您有什么事嗎？我能為您做點(diǎn)什么？您還有別的情況嗎？

四、促銷員基本心里素養(yǎng)要求

1、積極的心態(tài)：積極樂觀的心態(tài)永遠(yuǎn)是促銷成功的先決條件。

2、正確面對挫折：沒有人做任何事都是一帆風(fēng)順的，當(dāng)促銷受挫時(shí)，不要失去信心，

要看到任何情況都有好的一面。不要把受挫的情緒帶到下一個(gè)顧客面前，顧客不是

花錢來看你的情緒的。

3、愉悅的心情：作為促銷服務(wù)人員要時(shí)刻保持愉悅的心情，由于只有你自己的心情好

了，才能以一個(gè)好的心情、好的姿態(tài)展現(xiàn)在比人面前。

4、樂觀自信：自信不一定讓你成功，但失去自信定能讓你失敗。

5、敬業(yè)精神：促銷工作是給自己干的，不需要人來監(jiān)督，要自發(fā)地把情況做好。

6、付出=收獲：不管是什么工作，你做得越多，收獲的就越多，成功在于積存。

7、持之以恒：促銷工作的成敗事實(shí)上表達(dá)在細(xì)節(jié)，把簡單的情況長期堅(jiān)持下去就是不

簡單，把平凡的工作持久干下去就是不平凡。

8、心里暗示：時(shí)時(shí)暗示自己“我是最棒的，我們的習(xí)酒產(chǎn)品是最棒的，我們的團(tuán)隊(duì)是

最棒的，我的付出一定能得到回報(bào)，別人能做的事我一定能做”。

五、倒酒時(shí)的注意事項(xiàng)

1、倒酒前務(wù)必將酒瓶擦干凈；

2、倒酒時(shí)，商標(biāo)一定要對著客人，讓客人清晰看見喝的是什么酒；

3、手握瓶中下端，瓶口不可碰到杯口，離杯口1一2厘米，手不要接觸到客人的酒杯，

身體不要緊挨客人，但不可離得太遠(yuǎn)，最重要的是不可左右開弓；

4、倒酒應(yīng)從主賓右邊的第一位逆時(shí)針方向繞桌倒酒；

5、倒酒時(shí)可根據(jù)客人的喜好適量倒酒，通常不超過杯的3/4；

6、當(dāng)杯中的酒倒到適量時(shí)，要稍提瓶身100—180度，這樣酒就隨著瓶身的轉(zhuǎn)動分布在

瓶口邊沿上，而不可能灑落在桌子上了；

7、宴會中，服務(wù)人員務(wù)必精神的滿，隨時(shí)注意添酒.

第二節(jié)促銷技巧篇

一、掌握習(xí)酒產(chǎn)品陳列的基本技巧

良好的終端產(chǎn)品陳列，能對消費(fèi)者的視線形成較強(qiáng)的沖擊，能夠加強(qiáng)消費(fèi)者對品牌的

印象，促進(jìn)銷售。促銷員應(yīng)充分認(rèn)識終端陳列的重要性。

1、做終端陳列工作應(yīng)遵循下列幾項(xiàng)原則：

A、選擇盒陳列，不選擇光瓶陳列；

B、選擇集中陳列，不選擇分散陳列；

C、陳列于吧臺的最佳位置，通常情況下為眼睛首先看到的位置是吧臺的最佳位置；

D、產(chǎn)品商標(biāo)面向消費(fèi)者，并保持產(chǎn)品陳列整齊、干凈、美觀；

E、習(xí)酒在酒店吧臺的陳列數(shù)量很多于競品；

F、價(jià)格要標(biāo)識清晰，務(wù)必清晰標(biāo)明“品牌”、“包裝”、“價(jià)格；

G、貼上正確產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽；

H、價(jià)格標(biāo)簽務(wù)必標(biāo)示在醒目的位置。

2、酒店吧臺產(chǎn)品陳列優(yōu)差排號如下

（僅供參考）

764

312

985

3、陳列小竅門：

擴(kuò)展地盤：為我們的習(xí)酒產(chǎn)品爭取更多的陳列面，而且要集中陳列。

及時(shí)補(bǔ)充：讓習(xí)酒產(chǎn)品始終充滿酒柜或者者端架。

出位亮相：品牌標(biāo)識要醒目地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，產(chǎn)品陳列于視線平行貨架位置.

堅(jiān)守陣地：習(xí)酒買斷的專架上務(wù)必全部按要求陳列習(xí)酒產(chǎn)品，不看被其他產(chǎn)品侵占。

細(xì)心打理：使我們的習(xí)酒系列產(chǎn)品隨時(shí)保持整潔、清潔，及時(shí)更換包裝破舊產(chǎn)品。

二、促銷員進(jìn)入餐飲酒店工作的基本流程

1、進(jìn)入店前的準(zhǔn)備工作

(1)外表服飾的準(zhǔn)備

A、正確穿著習(xí)酒公司規(guī)定的制服，保持整潔

B、恰當(dāng)修飾儀容儀表(后面有要求)，做到協(xié)調(diào)、大方、得體

(2)調(diào)整狀態(tài)，精神振奮，情緒飽滿、自信

(3)準(zhǔn)備有關(guān)的促銷宣傳品、宣傳冊及小禮品(視公司禮品情況)

(4)帶好有關(guān)報(bào)表

2、進(jìn)入店內(nèi)，促銷開始前的準(zhǔn)備工作

(1)與店內(nèi)工作人員簡單的寒暄、問候

(2)與店方確認(rèn)當(dāng)日的促銷活動

(3)問清酒店負(fù)責(zé)人的姓名，問清吧臺負(fù)責(zé)人的姓名(搞好關(guān)系)

(4)熟悉習(xí)酒產(chǎn)品在酒店的品種、度數(shù)、價(jià)格、庫存

(5)看習(xí)酒產(chǎn)品是否已擺上吧臺，位置是否醒目，若不夠醒目，一定要調(diào)整最佳位置

(正中間，按照陳列要求)

(6)檢查店內(nèi)原有海報(bào)、POP等是否齊全、整潔

(7)檢查其它宣傳品是否到位，如酒具、煙缸、椅套、餐墊等等

(8)整理服飾與裝容

3、促銷步驟

(1)迎賓工作——優(yōu)美的站姿，親切的微笑，規(guī)范的禮貌用語。

(2)引位工作一一面帶微笑，走在客人的前側(cè)，并配以手勢(手心微側(cè)向上，五指并

攏前伸)，引路時(shí)要于客人保持1.5米左右的距離，行走速度要適中，不得太快，也不得太

慢。

(3)示酒工作一一當(dāng)客人選擇酒水后，用托盤將酒送到客人面前，先把品牌商標(biāo)展示

一下，經(jīng)客人同意后，將酒打開。

(4)斟酒工作一一斟酒藝術(shù)：斟酒時(shí)，要站在客人的右側(cè)，先主賓后主人，先女賓后

男賓的次序進(jìn)行，最后一杯到給主人，商標(biāo)先給客人看一下，由于許多人喜歡明白所飲用的

品牌，商標(biāo)對著客人，以右手執(zhí)瓶，抓住瓶身三分之一處，食指略微向上抬，左手自然垂于

身側(cè)或者放在身后，右腳插于座位之間，在客人右手斟酒，不要拿起酒杯，在倒酒時(shí)瓶口適

當(dāng)離開杯口，以保持客人杯口的清潔，并表達(dá)酒的晶瑩剔透；到入八分滿后旋轉(zhuǎn)9-度一180

度后抬瓶；若其它冰鎮(zhèn)酒時(shí)，要用餐巾包好酒瓶兩側(cè)，以防酒水灑落到客人身上，要注意提、

轉(zhuǎn)、送三個(gè)步驟。

(5)巡視工作一一在客人已選擇酒水后，要注意我們的二次推銷；注意觀察當(dāng)客人已

點(diǎn)的酒剩下不多時(shí)，要主動詢問是否添酒。

(6)禮貌送客——主動送別，走在客人的后面，微笑目送，親切告別。

(7)促銷結(jié)束——對產(chǎn)品銷售信息收集及流淌效果情況進(jìn)行總結(jié)；

一對產(chǎn)品的銷售數(shù)量、促銷情況進(jìn)行歸納，登記入表；

一一并及時(shí)熟悉競品銷量，登記入表；

——整理好促銷品、記錄發(fā)放情況；

一一向終端工作人員告辭。

三、酒店促銷員的促銷技巧

★如何進(jìn)行產(chǎn)品推介、如何接近消費(fèi)者？

1、主動相迎：