《店長(zhǎng)培訓(xùn)·絕密》

金牌店長(zhǎng)需具備六理能力項(xiàng)管【絕密·職業(yè)店長(zhǎng)培訓(xùn)班】--廣州舜博商務(wù)咨詢有限公司職業(yè)店長(zhǎng)培訓(xùn)系統(tǒng)圖一、店長(zhǎng)的自我管理【絕密·職業(yè)店長(zhǎng)培訓(xùn)班】--廣州舜博商務(wù)咨詢有限公司承上啟下左右協(xié)調(diào)內(nèi)外兼顧

【絕密·職業(yè)店長(zhǎng)培訓(xùn)班】--廣州舜博商務(wù)咨詢有限公司店長(zhǎng)的六大角色與職責(zé)形象代言人業(yè)績(jī)落實(shí)者團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭羊超級(jí)營(yíng)業(yè)員財(cái)物保管員麻煩終結(jié)者【絕密·職業(yè)店長(zhǎng)培訓(xùn)班】--廣州舜博商務(wù)咨詢有限公司閱讀材料：店長(zhǎng)的職責(zé)具備領(lǐng)導(dǎo)能力，獨(dú)立負(fù)責(zé)門(mén)店的日常營(yíng)運(yùn)工作調(diào)查反饋所銷(xiāo)產(chǎn)品的市場(chǎng)情況，提出合理的應(yīng)對(duì)策略向公司提出合理促銷(xiāo)建議人員培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力傳達(dá)公司文件、會(huì)議精神進(jìn)行日常培訓(xùn)和專題講解員工排班和考勤管理對(duì)周邊信息的收集促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行及跟蹤監(jiān)督交接班情況處理營(yíng)業(yè)中顧客投訴【絕密·職業(yè)店長(zhǎng)培訓(xùn)班】--廣州舜博商務(wù)咨詢有限公司閱讀材料：店長(zhǎng)能力階梯日常作業(yè)管理：進(jìn)貨作業(yè)、存貨作業(yè)、盤(pán)點(diǎn)作業(yè)、收銀作業(yè)、巡查作業(yè)商品管理：商品采購(gòu)、商品組合、貨架布局、陳列藝術(shù)、櫥窗展示價(jià)格管理：商品定價(jià)、價(jià)格調(diào)整、促銷(xiāo)定價(jià)防損管理：消防安全、防盜防損、突發(fā)危機(jī)服務(wù)管理：服務(wù)策略、服務(wù)流程、服務(wù)技巧促銷(xiāo)管理：DM廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)、公關(guān)宣傳、POP形象、聯(lián)合促銷(xiāo)財(cái)務(wù)管理：現(xiàn)金安全、資金調(diào)配人力資源管理：人員招聘、員工培訓(xùn)、班次安排、員工激勵(lì)、員工考核、早會(huì)管理經(jīng)營(yíng)計(jì)劃管理：計(jì)劃制訂、計(jì)劃分解、計(jì)劃執(zhí)行、計(jì)劃調(diào)整與評(píng)估開(kāi)店管理：商圈分析、位置選擇、賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)、動(dòng)線設(shè)計(jì)、施工裝潢、音樂(lè)照明、設(shè)備購(gòu)置、業(yè)態(tài)調(diào)整【絕密·職業(yè)店長(zhǎng)培訓(xùn)班】--廣州舜博商務(wù)咨詢有限公司知識(shí)技能角色意識(shí)心態(tài)個(gè)性動(dòng)機(jī)可見(jiàn)的外顯的深藏的內(nèi)隱的優(yōu)秀店長(zhǎng)中專學(xué)歷2年相關(guān)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)熟悉公司產(chǎn)品普通話流利善于協(xié)調(diào)公司與加盟商的利益信賴團(tuán)隊(duì)，我們可以做好樂(lè)觀，目標(biāo)明確敬業(yè)，強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)個(gè)人成就的冰山模型一般店長(zhǎng)中專學(xué)歷2年相關(guān)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)熟悉公司產(chǎn)品普通話流利處理關(guān)系還不夠成熟我自己可以做好遇到挫折有壓力感貢獻(xiàn)與獲得掛鉤店長(zhǎng)心態(tài)修煉【絕密·職業(yè)店長(zhǎng)培訓(xùn)班】--廣州舜博商務(wù)咨詢有限公司不同表現(xiàn)的四種店長(zhǎng)帶抱怨報(bào)告情況帶分析報(bào)告問(wèn)題帶建議報(bào)告方案帶行動(dòng)報(bào)告結(jié)果【絕密·職業(yè)店長(zhǎng)培訓(xùn)班】--廣州舜博商務(wù)咨詢有限公司只有兩種心態(tài)：積極與消極半杯酒的定義墨非定律的啟示積極心態(tài)的力量【絕密·職業(yè)店長(zhǎng)培訓(xùn)班】--廣州舜博商務(wù)咨詢有限公司

積極主動(dòng)行為的本質(zhì)消極被動(dòng)的行為：

不良遭遇消極行為主動(dòng)積極的行為：

不良遭遇你的新選擇積極行為【絕密·職業(yè)店長(zhǎng)培訓(xùn)班】--廣州舜博商務(wù)咨詢有限公司達(dá)成雙贏的步驟站在對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)看問(wèn)題，了解他人的需要與顧慮，甚至比對(duì)方了解得更為透徹。認(rèn)清問(wèn)題的關(guān)鍵所在以及雙方彼此的利益（而非立場(chǎng)）。尋求彼此都能接受的結(jié)果。商討達(dá)成上述結(jié)果的各種可能途徑。【絕密·職業(yè)店長(zhǎng)培訓(xùn)班】--廣州舜博商務(wù)咨詢有限公司急迫不急迫重要不重要時(shí)間管理矩陣1234【絕密·職業(yè)店長(zhǎng)培訓(xùn)班】--廣州舜博商務(wù)咨詢有限公司第二象限分析法的工作要點(diǎn)把所有的工作按四象限分解要合理分配各象限的工作時(shí)間堅(jiān)持第二象限的工作【絕密·職業(yè)店長(zhǎng)培訓(xùn)班】--廣州舜博商務(wù)咨詢有限公司閱讀材料：時(shí)間管理方法的演變第一代理論備忘型著重利用便條與備忘錄；第二代理論效率型強(qiáng)調(diào)工作效率，利用各種工具提高時(shí)間的利用率；第三代理論規(guī)劃型強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)/中/短期日程表，反映時(shí)間管理已注意到提前規(guī)劃未來(lái)的重要；第四代理論重要型注重優(yōu)先順序的觀念，即依據(jù)輕重緩急設(shè)定目標(biāo)，再訂定計(jì)劃，將時(shí)間分配，爭(zhēng)取最高效率；【絕密·職業(yè)店長(zhǎng)培訓(xùn)班】--廣州舜博商務(wù)咨詢有限公司時(shí)間管理中的二八原理避免將時(shí)間花在瑣碎的多數(shù)問(wèn)題上，因?yàn)榫退隳慊?0%的時(shí)間，你也只能取得20%的成效：你應(yīng)該將時(shí)間花于重要的少數(shù)問(wèn)題上，因?yàn)檎莆樟诉@些重要的少數(shù)問(wèn)題，你只花20%的時(shí)間，即可取得80%的成效。【絕密·職業(yè)店長(zhǎng)培訓(xùn)班】--廣州舜博商務(wù)咨詢有限公司【絕密·職業(yè)店長(zhǎng)培訓(xùn)班】--廣州舜博商務(wù)咨詢有限公司職業(yè)店長(zhǎng)之顧客管理產(chǎn)品的真正含義顧客在購(gòu)買(mǎi)使用產(chǎn)品時(shí)享受的一切服務(wù)產(chǎn)品的附加價(jià)值（如品牌）產(chǎn)品使用價(jià)值關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵時(shí)刻：當(dāng)顧客與任何一名員工接觸的那一瞬間，顧客的感受?；貞浫魏我幻櫩凸忸櫮汩T(mén)店時(shí)，向他提供的積極或消極的瞬間感受？請(qǐng)描述一個(gè)印象深刻瞬間感受的例子和大家分享。消費(fèi)者心理八階段觀察興趣聯(lián)想欲望評(píng)價(jià)信心行動(dòng)感受銷(xiāo)售過(guò)程十個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻待機(jī)接待揣摩需求商品介紹促成收款包裝送客商品展示異議處理閱讀材料：顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)理性動(dòng)機(jī)1、適用2、經(jīng)濟(jì)3、可靠4、安全5、美感6、使用方便7、購(gòu)買(mǎi)方便8、完善的售后服務(wù)感性動(dòng)機(jī)1、好奇心理2、炫耀心理3、攀比心理4、從眾心理5、受尊重心理快速和顧客建立關(guān)系的技巧喜歡信任微笑傾聽(tīng)贊美++接受職業(yè)店長(zhǎng)之商品管理門(mén)店商品管理流程商品陳列商品補(bǔ)缺商品銷(xiāo)售商品庫(kù)存商品組合商品組合的概念門(mén)店銷(xiāo)售全過(guò)程中商品的有機(jī)組成方式，即商品結(jié)構(gòu)。商品組合由商品類(lèi)別構(gòu)成，商品類(lèi)別（品類(lèi)）是由具有同類(lèi)功能或滿足同類(lèi)需求的一組商品。在同一商品類(lèi)別下，按不同款式、不同檔次或不同色系劃分的任意單元稱之為產(chǎn)品項(xiàng)目（品目）。舉例：便利店品類(lèi)組合001酒007快餐013玩具禮品019消耗品002糖果008快餐飲料014日用品020報(bào)刊/雜志003餅干009雪糕015健康美容品021汽車(chē)用品004奶類(lèi)010香煙016藥品005食品011飲料017計(jì)生用品006面包012小吃018服務(wù)舉例：女裝常見(jiàn)商品組合品類(lèi)品目裙裝aa1圓擺裙a2緊身裙a3背心裙a4背帶裙a5喇叭裙a6魚(yú)尾裙a7超短裙a8褶裥裙a9直筒裙a10圓筒裙a11纏裹裙a12螺旋裙a13西裝裙a14A字裙a15公主裙a16旗袍褲裝bb1緊身褲b2直筒褲b3喇叭褲b4錐形褲b5裙褲b6牛仔褲b7馬褲b8短褲b9七分褲b10九分褲b11高腰褲b12低腰褲大衣cc1長(zhǎng)大衣c2短大衣c3寬松大衣c4緊身大衣c5箱型大衣c6束帶大衣c7風(fēng)衣c8披肩大衣c9披風(fēng)職業(yè)裝dd1單排扣西服套裝d2雙排扣西服套裝d3雙擺開(kāi)衩西服套裝d4單擺開(kāi)衩西服套裝d5西服d6西褲d7馬甲夾克ee1正裝夾克e2長(zhǎng)夾克e3短夾克e4皮夾克罩衫ff1毛衫f2針織衫f3T恤襯衫gg1長(zhǎng)袖g2短袖g3緊身g4寬松配件hh1領(lǐng)帶h2圍巾h3帽子h4鞋子h5包h6手套h7皮帶h8襪子h9首飾h10手表商品組合的內(nèi)容商品組合的寬度表現(xiàn)為商品類(lèi)別的數(shù)量商品組合的深度表現(xiàn)為產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量（主要商品類(lèi)別下統(tǒng)計(jì)平均）商品組合的密度表現(xiàn)為商品/產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度商品組合的意義滿足目標(biāo)顧客群的需求實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)能力和市場(chǎng)需求的平衡體現(xiàn)品牌的個(gè)性風(fēng)格實(shí)現(xiàn)流行性和個(gè)性化之間的平衡避免與對(duì)手的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)常見(jiàn)補(bǔ)缺誤區(qū)分析單憑借自己的眼光與直覺(jué)自身沒(méi)有把握先參考別人單純害怕庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)不從目標(biāo)顧客群的角度考慮注重單品的評(píng)估與判斷根據(jù)預(yù)測(cè)統(tǒng)籌補(bǔ)缺門(mén)店全部商品商品類(lèi)別2商品類(lèi)別1商品類(lèi)別4品目1品目2品目3品目4品目1品目2品目3品目4品目5品目1品目2主力商品基本商品附屬商品季節(jié)商品商品類(lèi)別3品目1品目2品目3品目4ABC庫(kù)存管理步驟一：將各個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額按高低順序排列步驟二：將銷(xiāo)售額的構(gòu)成比例計(jì)算出來(lái)步驟三：將銷(xiāo)售額的構(gòu)成比例的累積計(jì)算出來(lái)庫(kù)存管理的三個(gè)類(lèi)別

銷(xiāo)量：0——80%——95%——100%

存貨分類(lèi)：A類(lèi)B類(lèi)C類(lèi)對(duì)ABC類(lèi)庫(kù)存的不同管理A類(lèi)：品種少、銷(xiāo)量大，保證不斷貨為原則B類(lèi)：允許偶爾缺貨，降低存貨量C類(lèi)：品種多，盡量少或不備貨淘汰C類(lèi)，保留B類(lèi)，擴(kuò)充A類(lèi)商品陳列的基本目的要?jiǎng)?chuàng)造出讓消費(fèi)者容易看、容易選、容易買(mǎi)的購(gòu)物環(huán)境。要能有效防止因缺貨、斷貨或品項(xiàng)不齊而喪失應(yīng)有的交易機(jī)會(huì)。LazyGuys!陳列的基本原則分類(lèi)陳列的原則先進(jìn)先出的原則關(guān)聯(lián)陳列的原則黃金位陳列的原則陳列量與銷(xiāo)售量及采購(gòu)量相協(xié)調(diào)的原則如何讓賣(mài)場(chǎng)活起來(lái)生產(chǎn)工藝公開(kāi)化聯(lián)想無(wú)限實(shí)驗(yàn)過(guò)程透明化印象深刻優(yōu)劣商品對(duì)比法反差強(qiáng)烈榮譽(yù)稱號(hào)可視化令人信服真實(shí)案例再展現(xiàn)過(guò)目不忘職業(yè)店長(zhǎng)之店務(wù)管理門(mén)店主要工作流程開(kāi)店流程打烊流程顧客接待服務(wù)流程店長(zhǎng)督導(dǎo)巡查流程門(mén)店促銷(xiāo)管理流程開(kāi)店流程打烊流程考勤簽到交接班開(kāi)始營(yíng)業(yè)貨品清點(diǎn)早會(huì)清潔整理營(yíng)業(yè)結(jié)束離店店長(zhǎng)督導(dǎo)巡查流程門(mén)前檢查第三次巡檢高峰助銷(xiāo)考勤檢查主持早會(huì)第一次巡檢內(nèi)業(yè)檢查第二次巡檢高峰助銷(xiāo)當(dāng)班總結(jié)離店檢查顧客接待服務(wù)流程待機(jī)收款商品展示接待揣摩需求商品介紹促成異議處理包裝送客門(mén)店促銷(xiāo)管理流程促銷(xiāo)計(jì)劃促銷(xiāo)準(zhǔn)備促銷(xiāo)執(zhí)行促銷(xiāo)評(píng)估職業(yè)店長(zhǎng)之?dāng)?shù)字管理門(mén)店經(jīng)營(yíng)七力模型商品力集客力選址力形象力銷(xiāo)售力服務(wù)力管理力提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的公式提高進(jìn)店率（進(jìn)店人數(shù)/人流量）加大成交率（成交顧客/進(jìn)店人數(shù)）提升客單價(jià)（銷(xiāo)售額/成交顧客）增加回頭率（來(lái)店購(gòu)買(mǎi)次數(shù)/顧客數(shù)量）擴(kuò)大來(lái)客數(shù)（潛在顧客數(shù)量）提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的公式銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)店率成交率客單價(jià)回頭率來(lái)客數(shù)=XXXX45銷(xiāo)售額成交的顧客數(shù)平均成交顧客單價(jià)（相關(guān)要素）提高來(lái)客數(shù)進(jìn)店率成交率進(jìn)店顧客通行顧客2促銷(xiāo)推廣與店頭美化1立地分析與促銷(xiāo)推廣購(gòu)買(mǎi)顧客進(jìn)店顧客3沒(méi)買(mǎi)原因探討？商品價(jià)格商品種類(lèi)商品品質(zhì)商品缺貨商品知識(shí)商品品味應(yīng)對(duì)技巧服務(wù)態(tài)度尋求改進(jìn)對(duì)策有買(mǎi)提高入店人數(shù)購(gòu)買(mǎi)平均的客單價(jià)購(gòu)買(mǎi)平均的商品件數(shù)價(jià)位設(shè)定強(qiáng)調(diào)價(jià)格帶與價(jià)位線組合商品結(jié)構(gòu)注重商品相關(guān)性與搭配性6銷(xiāo)售的附加價(jià)值（CS的追求）顧客購(gòu)物的滿足感╳＝＝門(mén)店關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)指標(biāo)周轉(zhuǎn)率——衡量門(mén)店的銷(xiāo)售效率貢獻(xiàn)率——衡量商品的重要程度坪效——與其他門(mén)店對(duì)比的空間使用效率人效——與其他門(mén)店對(duì)比的員工銷(xiāo)售效率閱讀材料：周轉(zhuǎn)率零售業(yè)目前強(qiáng)調(diào)的是“快魚(yú)吃慢魚(yú)”，誰(shuí)的商品周轉(zhuǎn)快，資金利用水平高，誰(shuí)就能找到自己的立足點(diǎn)。所謂商品周轉(zhuǎn)即是指商品從入庫(kù)到售出所經(jīng)過(guò)的時(shí)間和效率。衡量商品周轉(zhuǎn)水平的最主要指標(biāo)是：周轉(zhuǎn)次數(shù)和周轉(zhuǎn)天數(shù)。周轉(zhuǎn)次數(shù)指一年中，庫(kù)存（配送中心和店鋪）能夠周轉(zhuǎn)幾次，計(jì)算公式為：周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷(xiāo)售額/平均庫(kù)存，平均庫(kù)存=（期初庫(kù)存＋期末庫(kù)存）/2。周轉(zhuǎn)天數(shù)表示庫(kù)存周轉(zhuǎn)一次所需的天數(shù)，計(jì)算公式為：周轉(zhuǎn)天數(shù)=365/周轉(zhuǎn)次數(shù)。利用貢獻(xiàn)率提升盈利采用產(chǎn)品貢獻(xiàn)率比較法（產(chǎn)品貢獻(xiàn)率=周轉(zhuǎn)率×毛利率）衡量商品的重要程度；通過(guò)商品品類(lèi)管理技術(shù)來(lái)改善商品結(jié)構(gòu)。提高總毛利率（圖1）品類(lèi)毛利率銷(xiāo)售構(gòu)成比貢獻(xiàn)率120%306220%153320%357420%204計(jì)100%20%提高總毛利率（圖2）品類(lèi)毛利率銷(xiāo)售構(gòu)成比貢獻(xiàn)率115%203220%306330%309418%203.6計(jì)100%21.6%提高總毛利率（圖3）品類(lèi)毛利率銷(xiāo)售構(gòu)成比貢獻(xiàn)率115%304.5220%204330%206418%305.4計(jì)100%19.9%提高總毛利率的方法提高高毛率品類(lèi)的銷(xiāo)售構(gòu)成比降低低毛率品類(lèi)的銷(xiāo)售構(gòu)成比提升高銷(xiāo)售構(gòu)成比的毛利率相同銷(xiāo)售構(gòu)成比的品類(lèi)應(yīng)發(fā)展高毛利率的商品盈虧平衡分析量本利模型揭示了銷(xiāo)量、成本與利潤(rùn)之間的關(guān)系盈虧平衡的概念銷(xiāo)售收入與銷(xiāo)售成本相同，門(mén)店不虧也不攢固定成本和變動(dòng)成本固定成本成本總額不隨銷(xiāo)量變化而變化如門(mén)店租金、裝修、廣告費(fèi)用、設(shè)備折舊、工資變動(dòng)成本成本總額隨銷(xiāo)量變化成正比例變化如進(jìn)貨成本、水電費(fèi)、計(jì)件提成獎(jiǎng)金a固定成本bx變動(dòng)成本Y=a+bx

總成本0Y收入/成本X銷(xiāo)量S=cx銷(xiāo)售收入保本點(diǎn)Y0=S0X0虧損盈利求盈虧平衡點(diǎn)時(shí)的銷(xiāo)量/銷(xiāo)售額S0=Y0因?yàn)楸１军c(diǎn)銷(xiāo)售額等于總成本cx0=a+bx0x0=a/c-b保本點(diǎn)銷(xiāo)量S0=cx0

保本點(diǎn)銷(xiāo)售額求目標(biāo)利潤(rùn)時(shí)的銷(xiāo)量/銷(xiāo)售額S

=Y+P

P為目標(biāo)利潤(rùn)cx

=a+bx+Px=a+P/c-b實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)時(shí)的銷(xiāo)量S=cx實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)時(shí)的銷(xiāo)售額多品類(lèi)多品種經(jīng)營(yíng)下的盈虧平衡分析在多品類(lèi)多品種經(jīng)營(yíng)的情況下，通過(guò)對(duì)年固定成本總額的分?jǐn)?，使每一品?lèi)、每一品種乃至每一品牌、型號(hào)和規(guī)格的商品都有一個(gè)確定的年固定成本，這樣就能夠直接采用單一品種經(jīng)營(yíng)情況下盈虧平衡分析的基本公式來(lái)進(jìn)行計(jì)算。適合零售門(mén)店的經(jīng)營(yíng)管理分析職業(yè)店長(zhǎng)之員工管理員工管理的真相大部分時(shí)間用來(lái)和下屬溝通確定目標(biāo)制訂計(jì)劃管理績(jī)效考核評(píng)估反饋調(diào)整員工如何做好事情即員工要達(dá)到