房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方案樣本

XX商業(yè)廣場(chǎng)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方案一、培訓(xùn)目標(biāo)：使置業(yè)顧問(wèn)達(dá)成獨(dú)立完成整套銷(xiāo)售水平二、培訓(xùn)步驟：講解示范操作回顧三、考評(píng)措施：觀察法（一）介紹前：1.是否作了充足準(zhǔn)備？2.假如是老用戶，是否知道用戶過(guò)去統(tǒng)計(jì)？該用戶在過(guò)去一樣情況下做得怎樣？3.該次接待是否有目標(biāo)？她期望得到什么？（二）正式介紹4.開(kāi)場(chǎng)白能否吸引用戶注意力？5.是否既重視商鋪給用戶帶來(lái)利益又重視商鋪特色？6.她用了多少次助銷(xiāo)工具？7.她是否錯(cuò)過(guò)下訂機(jī)會(huì)？多少次？8.她應(yīng)對(duì)用戶拒絕能力怎樣？處理是否適當(dāng)？9.她和用戶是否建立了良好關(guān)系？（三）介紹后10.接待用戶時(shí)她手頭是否準(zhǔn)備了全部必需銷(xiāo)售工具？接待過(guò)程中她幾次離座？她坐姿，落座位置是否適宜？11.接待完成后是否立即統(tǒng)計(jì)了這個(gè)用戶資料以備未來(lái)參考？考評(píng)過(guò)程由主管完成，并立即統(tǒng)計(jì)。由銷(xiāo)售經(jīng)理不定時(shí)抽查。碰到問(wèn)題立即處理，做到規(guī)范統(tǒng)一。目錄第一部分：接待培訓(xùn)第一節(jié)：房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)（結(jié)合本項(xiàng)目實(shí)際情況）第二節(jié)：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和用戶關(guān)系 第三節(jié)：開(kāi)場(chǎng)技巧 第四節(jié)：介紹產(chǎn)品技巧第五節(jié)：處理異議技巧第六節(jié)：激發(fā)用戶購(gòu)置欲望技巧第七節(jié)：終止成交技巧第二部分：定單、協(xié)議培訓(xùn)第一節(jié)：置業(yè)計(jì)劃、定單、協(xié)議規(guī)范填寫(xiě)第二節(jié)：置業(yè)計(jì)劃、簽署單、協(xié)議時(shí)常見(jiàn)問(wèn)題及處理第三節(jié)：按揭、一次性付款所必需資料整個(gè)培訓(xùn)用時(shí)20小時(shí)，天天培訓(xùn)兩個(gè)小時(shí)，培訓(xùn)時(shí)間初定為晚餐后：19：00—21：00房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)一、房地產(chǎn)常見(jiàn)術(shù)語(yǔ)1、房地產(chǎn)、房地產(chǎn)業(yè)、房產(chǎn)和土地使用費(fèi)房地產(chǎn)是房屋財(cái)產(chǎn)和土地財(cái)產(chǎn)總稱(chēng)，是房屋建筑和建設(shè)用地有機(jī)組成整體。房地產(chǎn)是指在土地上面以房屋實(shí)物形態(tài)表現(xiàn)財(cái)產(chǎn)，它在法律上有明確權(quán)屬關(guān)系。房地產(chǎn)業(yè)包含土地開(kāi)發(fā)，房屋建設(shè)、維修和管理，土地使用權(quán)有償出讓、轉(zhuǎn)讓?zhuān)课萑繖?quán)買(mǎi)賣(mài)、租賃，房地產(chǎn)抵押貸款，和由此形成房地產(chǎn)市場(chǎng)。房地產(chǎn)業(yè)包含房地產(chǎn)生產(chǎn)、流通、消費(fèi)、管理全過(guò)程，它是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段肯定產(chǎn)物。房地產(chǎn)和建筑業(yè)不一樣。建筑業(yè)關(guān)鍵從事建筑物生產(chǎn)和施工，屬于生產(chǎn)性產(chǎn)業(yè)，國(guó)務(wù)院將建筑業(yè)列入了第二產(chǎn)業(yè)范圍；而房地產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵是從事房地產(chǎn)投資和經(jīng)營(yíng)，系經(jīng)營(yíng)服務(wù)性產(chǎn)業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)范圍。土地使用費(fèi)是指土地使用者因使用土地按要求第年支付給政府費(fèi)用。它是在土地全部權(quán)和土地使用權(quán)分離條件下，土地使用者為了獲取一定時(shí)限土地使用權(quán)而向土地全部者支付費(fèi)用，反應(yīng)了土地使用者為得到和擁有土地使用權(quán)而對(duì)土地全部者經(jīng)濟(jì)賠償關(guān)系。土地使用費(fèi)用征收對(duì)象包含：一切使用國(guó)有土地機(jī)關(guān)、全民全部制企業(yè)、中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)、外商投資企業(yè)和個(gè)人。土地使用費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和征收措施由國(guó)家統(tǒng)一要求。1978年全國(guó)各地開(kāi)始實(shí)施向城鎮(zhèn)國(guó)有土地使用者收取土地使用費(fèi)制度。2、國(guó)有土地和國(guó)有土地使用權(quán)證（1）國(guó)有土地是指屬全體人民全部土地，通常稱(chēng)之為國(guó)有土地。依據(jù)《中國(guó)憲法》和《土地管理法》要求，中國(guó)實(shí)施土地社會(huì)主義公有制，即全民全部制和勞動(dòng)群眾集體全部制。其中包含：城市市區(qū)土地；農(nóng)村和城市市郊區(qū)中依法沒(méi)收、征用、征收、征購(gòu)和收歸國(guó)有土地（依法劃定或確定為集體全部除外）；礦藏、水域和國(guó)家未確家為集體全部林地、草地、山嶺、荒地、灘涂、河灘地和其它土地。國(guó)有土地能夠依法確定給全民全部制單位、集體全部制單位或個(gè)人使用，使用國(guó)有土地單位或個(gè)人有保護(hù)、管理和合理利用土地義務(wù)。有土地使用權(quán)證是指經(jīng)土地使用者申請(qǐng)，由城市各級(jí)人民政府頒發(fā)國(guó)有土地使用權(quán)法律憑證。該證關(guān)鍵裁明土地使用者名稱(chēng)，土地坐落、用途，土地使用權(quán)面積、使用年限和四至范圍。3、建筑面積和建筑覆蓋率（1）建筑面積指建筑物水平面積。（2）建筑覆蓋率又稱(chēng)建筑密度。它指建筑物基底占地面積和總用地面積比率。4、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)、房地產(chǎn)權(quán)屬登記和房地產(chǎn)權(quán)屬證書(shū)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：產(chǎn)權(quán)就是財(cái)產(chǎn)全部權(quán)，也稱(chēng)物權(quán)。它是指財(cái)產(chǎn)全部者在法律要求范圍內(nèi)，對(duì)其財(cái)產(chǎn)享受占有、使用、收益、處分權(quán)利。我們講房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)時(shí)，即是講房屋全部權(quán)和土地使用權(quán)。房地產(chǎn)權(quán)屬登記：平時(shí)所說(shuō)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，包含房產(chǎn)全部權(quán)和土地使用權(quán)。房地產(chǎn)權(quán)屬登記就是通常所說(shuō)房屋全部權(quán)登記，包含房產(chǎn)全部權(quán)登記、房產(chǎn)她項(xiàng)權(quán)登記及土地使用權(quán)登記。房地產(chǎn)權(quán)屬證書(shū)：房地產(chǎn)權(quán)屬證書(shū)是證實(shí)房地產(chǎn)權(quán)屬正當(dāng)綜正當(dāng)律文書(shū)，含有其它法律文書(shū)不能替換特殊作用，其法律地位和法律作用具體表現(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)，依法處分自己房產(chǎn)；辦理房地產(chǎn)抵押、出典手續(xù)；從事各類(lèi)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)時(shí)辦理工商企業(yè)登記；申請(qǐng)房屋翻建、改建、擴(kuò)建施工執(zhí)照；辦理房屋拆遷賠償手續(xù)；管理自己占有和使用房地產(chǎn)；辦理社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中凡包含房地產(chǎn)其它事項(xiàng)。5、期房、現(xiàn)房期房：指正在開(kāi)發(fā)還未完工商品房?，F(xiàn)房：指已完工并經(jīng)過(guò)綜合驗(yàn)收可交付使用商品房。6、進(jìn)深、開(kāi)間（1）進(jìn)深：又叫長(zhǎng)度。在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立房屋或一幢居住建筑以前一墻皮到后墻皮之間實(shí)際長(zhǎng)度。開(kāi)間：又叫寬度。在住宅設(shè)計(jì)中，住宅寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間實(shí)際距離。7、物業(yè)、物業(yè)管理（1）物業(yè)是指已建成并投入使用各類(lèi)房屋及和之配套多種設(shè)備、市政公用設(shè)施和周?chē)鷪?chǎng)地、庭院和道路。（2）物業(yè)管理是指房屋產(chǎn)權(quán)人（又叫業(yè)主）和使用人經(jīng)過(guò)協(xié)議或契約方法，委托專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)或企業(yè)依據(jù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方法，利用現(xiàn)代管理方法和技術(shù)，為使物業(yè)充足發(fā)揮其使用價(jià)值和經(jīng)濟(jì)效益而對(duì)物業(yè)本身及其業(yè)主和使用人進(jìn)行管理和服務(wù)。8、“五證”和“兩書(shū)”a.《建設(shè)用地計(jì)劃許可證》：由計(jì)劃部門(mén)頒發(fā)。b.《國(guó)有土地使用證》由土地管理部門(mén)頒發(fā)。c.《建設(shè)工程計(jì)劃許可證》由計(jì)劃部門(mén)頒發(fā)。d.《建設(shè)工程施工許可證》建筑管理站e.《商品房預(yù)售許可證》由城市綜合開(kāi)發(fā)管理辦公室頒發(fā)。f.《商品住宅質(zhì)量確保書(shū)》和《商品住宅使用說(shuō)明書(shū)》9、房地產(chǎn)抵押：《城市房地產(chǎn)管理法》第46條對(duì)房地產(chǎn)抵押概念和本質(zhì)特征作了以下闡釋?zhuān)骸胺康禺a(chǎn)抵押以其正當(dāng)房地產(chǎn)以不轉(zhuǎn)移占有方法向抵押權(quán)人提供債務(wù)推行擔(dān)保行為。債務(wù)人不推行債務(wù)時(shí)，抵押權(quán)人有權(quán)依法以抵押房地產(chǎn)拍賣(mài)所得價(jià)款優(yōu)先受償?！狈康禺a(chǎn)抵押是一個(gè)民事法律行為，其中提供房地產(chǎn)抵押物一方是抵押人；享受債權(quán)并接收抵押物一方是抵押權(quán)人。抵押人能夠是債務(wù)人，也能夠是第三人；抵押人和抵押權(quán)人均能夠自然人或法人，和是其它社會(huì)組織。抵押本質(zhì)特征，就是當(dāng)債務(wù)人超出抵押協(xié)議要求期限沒(méi)有推行債務(wù)時(shí)，其中包含債務(wù)人有意不推行和因其它原因無(wú)法推行多種情況，法律要求抵押權(quán)人能夠拍賣(mài)抵押物并從中優(yōu)先受償。10、契稅：指房地產(chǎn)全部權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，就當(dāng)事人所訂契約按房地交易價(jià)格一定百分比向產(chǎn)權(quán)承受人征收一次性稅收；契稅除含有通常稅收性質(zhì)和作用外，還含有證實(shí)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移正當(dāng)性作用。11、房屋建筑面積、使用面積、產(chǎn)權(quán)面積、和共有建筑面積（1）房屋建筑面積系指房屋外墻（柱）勒腳以上各層外圍水平投影面積，包含陽(yáng)臺(tái)、挑廊、地下室，室外樓梯等，且含有有上蓋，結(jié)構(gòu)牢靠，層高2.2m以上（含2.2m）永久性建筑。（2）房屋使用面積系指房屋戶內(nèi)全部可供使用空間面積，按房屋內(nèi)墻面水平投影計(jì)算。（3）房屋產(chǎn)權(quán)面積系指產(chǎn)權(quán)依法擁有房屋全部權(quán)房屋建筑面積。房屋產(chǎn)權(quán)面積由直轄市、市、縣房地產(chǎn)行政主管部門(mén)登記確權(quán)認(rèn)定。（4）房屋共有建筑面積系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用建筑面積。12、房屋建筑面積測(cè)算相關(guān)要求計(jì)算全部建筑面積范圍永久性結(jié)構(gòu)單層房屋，按一層計(jì)算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積部和計(jì)算。房屋內(nèi)夾層、插層、技術(shù)層及其梯間、電梯間等，其高度在2.2m以上部位計(jì)算建筑面積。穿過(guò)房屋通道，房屋內(nèi)門(mén)廳、大廳，均按一層計(jì)算面積。門(mén)廳、大廳內(nèi)回廊部分，層高在2.2m以上，按其水平投影面積計(jì)算。樓梯間、電梯（觀光梯）井、提物井、垃圾道井等均按房屋自然層計(jì)算面積。房屋天面上，屬永久性建筑，層高在2.2m以上樓梯間、水箱間、電梯機(jī)房及斜面結(jié)構(gòu)屋頂高度在2.2m以上部位，按其外圍水平投影面積計(jì)算。挑樓、全封閉陽(yáng)臺(tái)按其外圍水平投影面積計(jì)算。屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋室外樓梯，按各層水平投影面積計(jì)算。和房屋相連有柱走廊，兩房屋間有上蓋和西半球走廊，均按其柱外圍水平投影面積計(jì)算。房屋間永久性封閉架空通廊，按外圍水平投影面積計(jì)算。地下室、半地下室及其對(duì)應(yīng)出入口，層高在2.2m以上，按其外墻（不包含采光井、防潮層及保護(hù)墻）外圍水平投影面積計(jì)算。有柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)門(mén)廊，門(mén)斗，按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)外水平投影面積計(jì)算。玻璃幕墻等作為房屋外墻，按其外圍水平投影面積計(jì)算。屬永久性建筑有西半球車(chē)棚、貨棚等按柱外圍水平投影面積計(jì)算。依坡地建筑房屋，利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)，按其高度在2.2m以上部位外圍水平面積計(jì)算。有伸縮縫房屋若其和室內(nèi)相通，伸縮縫計(jì)算建筑面積。（2）計(jì)算二分之一建筑面積范圍和房屋相連有上蓋無(wú)柱走廊、檐廊按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積二分之一計(jì)算。獨(dú)立柱、單排柱門(mén)廊、車(chē)棚、貨棚等屬永久性建筑，按其上蓋水平投影面積二分之一計(jì)算。未封閉陽(yáng)臺(tái)、挑廊，按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積二分之一計(jì)算。無(wú)頂病室外樓梯按各層水平投影面積二分之一計(jì)算。有頂蓋不封閉永久性架空通廊按外圍攻水平投影面積二分之一計(jì)算。計(jì)算建筑面積范圍a.層高小于2.20m以下夾層、插層、技術(shù)層和層高小于2.20m地下室外和半地下室除外。b.突出房屋墻面構(gòu)件、配件、裝飾柱、裝飾性玻璃幕墻、勒腳、臺(tái)階、無(wú)柱雨篷等。c.房屋之間無(wú)上蓋架空通廊。d.房屋天面、挑臺(tái)、天面上花園、泳池。e.建筑物內(nèi)操作平臺(tái)、上料平臺(tái)及利用建筑物空間安置箱、罐平臺(tái)。f.騎樓、過(guò)街樓底層用作道路街巷通行部分。g.利用引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建造房屋。h.活動(dòng)房屋臨時(shí)房屋、簡(jiǎn)易房屋。i.獨(dú)立煙囪、亭、塔、罐、池、下人防干線。j.和房屋室內(nèi)不相通房屋間伸縮縫。13、成套房屋建筑面積和共有共用面積分?jǐn)偝商追课萁ㄖ娣e由套內(nèi)房屋使用面積、套內(nèi)墻體面積、套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積三部分組成。套內(nèi)房屋使用面積為套內(nèi)房屋使用空間面積，以水平投影面積按下要求計(jì)算：套內(nèi)使用面積為套內(nèi)臥室、起居室、過(guò)廳、過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、貯藏室、壁柜等空間面積總和。套內(nèi)樓梯按自然層數(shù)面積總和計(jì)入使用面積。不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)套內(nèi)煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積。內(nèi)墻面裝飾厚度計(jì)入使用面積。套內(nèi)墻體面積是套內(nèi)使用空間周?chē)S護(hù)或承重墻體或其它承重支撐體所占面積其中各套之間分隔墻和套和公共建筑空間分隔墻和外墻（包含山墻）等共有墻，均按水平投影面積二分之一計(jì)入套內(nèi)墻體面積，套內(nèi)自有墻體按水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積。套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積均按陽(yáng)臺(tái)外圍和房屋外墻之間水平投影面積計(jì)算。其中封閉陽(yáng)臺(tái)按水平投影全部計(jì)算建筑面積，未封閉陽(yáng)臺(tái)按水平投影二分之一計(jì)算建筑面積。共有共用面積包含共有房屋建筑面積和共用房屋用地面積共有共用面積處理標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)權(quán)各方有正當(dāng)權(quán)屬分割文件或協(xié)議，按文件或協(xié)議要求實(shí)施。無(wú)產(chǎn)權(quán)分割文件或協(xié)議，可按相關(guān)房屋建筑面積按百分比進(jìn)行分?jǐn)?。共有建筑面積內(nèi)容包含：電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門(mén)廳、過(guò)道、地下室、值班警衛(wèi)室等，和為整幢樓服務(wù)公共用房和管理用房建筑面積，以水平投影面積計(jì)算。共有建筑面積還包含套和公共建筑之隔墻，鳳及外墻（包含山墻）水平投影面積二分之一建筑面積。獨(dú)立使用地下室、車(chē)棚、車(chē)庫(kù)、為多幢房屋警衛(wèi)室、管理用房，內(nèi)行為人防工程地下室全部不計(jì)入共有建筑面積。共有建筑面積計(jì)算方法整幢建筑物建筑面積扣除整幢建筑物各套套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨(dú)立使用地下室、車(chē)棚、車(chē)庫(kù)、為多幢服務(wù)警衛(wèi)室、管理有房、和人防工程等建筑面積，即為整幢建筑物共有建筑面積。共有建筑面積分?jǐn)偡椒ㄗ≌瑯且源睘閱卧罁?jù)各套房屋套內(nèi)建筑面積，求得各套房屋分?jǐn)偹霉灿薪ㄖ謹(jǐn)偯娣e。商住樓共有建筑面積分?jǐn)偸紫纫罁?jù)住宅和商業(yè)等不一樣使用功效按各自建筑面積將全幢共有建筑面積分?jǐn)偝勺≌蜕虡I(yè)兩部分，即住宅部分分?jǐn)偟玫饺惫灿薪ㄖ娣e和商業(yè)部分分?jǐn)偟玫饺惫灿薪ㄖ娣e。然后住宅和商業(yè)部分交所得分?jǐn)偯娣e再各自進(jìn)行分?jǐn)?。住宅部分：將分?jǐn)偟玫酱惫灿薪ㄖ娣e，加會(huì)住宅本身共有建筑面積，按各套建筑面積分?jǐn)傆?jì)算各套房屋分?jǐn)偯娣e。商業(yè)部分：將分?jǐn)偟玫酱惫灿薪ㄖ娣e，加上本身共有建筑面積，按各層套內(nèi)建筑面積依百分比分?jǐn)傊粮鲗?，作為各層共有建筑面積一部分，加至各層共有建筑面積中，得到各層總共有建筑面積，然后再依據(jù)層內(nèi)各套房屋套內(nèi)建筑面積按百分比分?jǐn)傊粮魈祝蟪龈魈追课莘謹(jǐn)偟玫焦灿薪ㄖ娣e。多功效綜合樓共有建筑面積根據(jù)各自功效，參考商住樓分?jǐn)傆?jì)算方法進(jìn)行分?jǐn)偂．a(chǎn)品和用戶金字塔需求理論：生理需要，即人類(lèi)為了生存而對(duì)衣、食、住行提出物質(zhì)需要，這是人類(lèi)最低程度基礎(chǔ)需要。安全需要，即人類(lèi)為使個(gè)人生命和財(cái)產(chǎn)得到保護(hù)而產(chǎn)生需要。社會(huì)需要，即大家期望在人和人之間聯(lián)絡(luò)中得到感情上聯(lián)絡(luò)和取得悉己需要。尊重需要，即大家為使自己在社會(huì)交往和實(shí)踐中得到她人尊生和好評(píng)，取得榮譽(yù)，從而增強(qiáng)自信心、進(jìn)取精神需要。自我實(shí)現(xiàn)需要，即大家為了表現(xiàn)和發(fā)揮自己才能，實(shí)現(xiàn)自己理想和理想而不停努力和進(jìn)取需要。認(rèn)識(shí)我們產(chǎn)品需要保險(xiǎn)房子保健品車(chē)子不想要想要對(duì)已經(jīng)有車(chē)人來(lái)說(shuō)不需要摩托車(chē)商級(jí)手表、車(chē)頭盔，對(duì)小孩已長(zhǎng)大人來(lái)說(shuō)高級(jí)服裝、不需要兒童玩具鉆石不需要我們產(chǎn)品屬于大家既需要又想要一類(lèi)，當(dāng)“需要”和“想要”強(qiáng)度全部達(dá)成極致時(shí)候，準(zhǔn)用戶不僅會(huì)主動(dòng)購(gòu)置，甚至于貸款購(gòu)置。我們行銷(xiāo)關(guān)鍵在于將產(chǎn)品特色和品牌突現(xiàn)出，獲取準(zhǔn)用戶青睞。這類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)很猛烈，因?yàn)槌怯杏绕湓?，不然通常人是不?huì)同時(shí)購(gòu)置兩套住房，當(dāng)然更不可能連續(xù)不停購(gòu)置一樣產(chǎn)品。從感性和理性消費(fèi)行為分析：高理性牙膏房子牙刷車(chē)子洗衣粉保健品低感性高感性可樂(lè)鉆石零食高級(jí)手表口香糖奢侈品低理性準(zhǔn)用戶在購(gòu)置我們產(chǎn)品時(shí)屬“高理性、高感性”消費(fèi)行為，會(huì)利用很多理性分析及感性分析。尤其是價(jià)格越高、個(gè)人重視程度越大時(shí)就越顯著。在買(mǎi)房時(shí)，大家會(huì)考慮面積、單價(jià)、朝向、交通，這些屬于理性分析，同時(shí)也會(huì)依據(jù)自己對(duì)整體環(huán)境、風(fēng)格、房屋外觀等等感覺(jué)，這些就屬于感性分析，評(píng)定以后才會(huì)做出決定。B、行為六大步驟和針對(duì)這六大步驟利用行銷(xiāo)技巧采取購(gòu)置行動(dòng)決定產(chǎn)生購(gòu)置欲了解產(chǎn)品產(chǎn)生愛(ài)好注意采取購(gòu)置行動(dòng)決定產(chǎn)生購(gòu)置欲了解產(chǎn)品產(chǎn)生愛(ài)好注意處理反對(duì)問(wèn)題技巧激發(fā)購(gòu)置欲技巧處理反對(duì)問(wèn)題技巧激發(fā)購(gòu)置欲技巧促成技巧開(kāi)場(chǎng)技藝介紹產(chǎn)品技巧促成技巧開(kāi)場(chǎng)技藝介紹產(chǎn)品技巧C、認(rèn)識(shí)用戶基礎(chǔ)心態(tài)：基礎(chǔ)上我們能夠把用戶分成以下幾類(lèi)：現(xiàn)在能夠接收推薦并購(gòu)置接收推薦并購(gòu)置現(xiàn)在不能接收，但未來(lái)會(huì)購(gòu)置告訴你為何不買(mǎi)（TALKER）拒絕購(gòu)置不告訴你為何不買(mǎi)（WALKER）準(zhǔn)用戶不買(mǎi)原因大致有以下四類(lèi)：1、準(zhǔn)用戶沒(méi)有信心：通常說(shuō)來(lái)，大部分人是比較“怕做決定”，究其原因，是因?yàn)榕隆白鲥e(cuò)”決定，然而，為何怕做錯(cuò)決定呢？第一是對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心（這就在求行銷(xiāo)人員學(xué)會(huì)介紹產(chǎn)品技巧，同時(shí)養(yǎng)成敏銳洞察力，隨時(shí)依準(zhǔn)用戶反應(yīng)改你行銷(xiāo)方法）；第二是對(duì)行銷(xiāo)人員沒(méi)有信心（歸根結(jié)底原因是行銷(xiāo)人員沒(méi)有自信心，所以應(yīng)掌握開(kāi)場(chǎng)技巧）；第三是清楚地了解產(chǎn)品好處，進(jìn)而想念自己判定能力）2、準(zhǔn)用戶沒(méi)錢(qián)：這類(lèi)用戶又可分為兩種：真沒(méi)錢(qián)和假?zèng)]錢(qián)，但我們極難知道到底是哪能一個(gè)，但千萬(wàn)不要和用戶爭(zhēng)論“沒(méi)錢(qián)”問(wèn)題，因?yàn)槟銦o(wú)法幫助用戶處理沒(méi)錢(qián)問(wèn)題！你責(zé)任是激發(fā)準(zhǔn)用戶購(gòu)置欲望，只要激發(fā)成功，自然會(huì)變成有錢(qián)購(gòu)置?！皼](méi)錢(qián)”不是真正理由，而是你沒(méi)有讓準(zhǔn)用戶把你產(chǎn)品列入到她“需要也是想要東西”之列。要利用激發(fā)購(gòu)置欲望技巧。3、準(zhǔn)用戶對(duì)產(chǎn)品很挑剔，不能滿足她要求：這是通常人認(rèn)為最難應(yīng)正確問(wèn)題，為何呢？因?yàn)榉康禺a(chǎn)產(chǎn)品唯一性及其它部分特征，肯定存在一些我們無(wú)法改變條件，比如該住宅入于小區(qū)角落、該戶型衛(wèi)生間無(wú)法通風(fēng)采光等等。面對(duì)這么準(zhǔn)用戶絕不輕言放棄，而要主動(dòng)利用處理問(wèn)題說(shuō)服技巧。4、準(zhǔn)用戶不需要：通常說(shuō)來(lái)我們產(chǎn)品是屬于用戶“既需要也想要”，我們應(yīng)該利用激發(fā)用戶購(gòu)置欲技巧，發(fā)明用戶需求。開(kāi)場(chǎng)技巧目標(biāo)：1、引發(fā)注意2、激發(fā)愛(ài)好3、贏取參與基礎(chǔ)要求：自信、具親和力想要銷(xiāo)售成功，必需讓準(zhǔn)用戶想念你產(chǎn)品。要做到這一點(diǎn)，你必需讓準(zhǔn)用戶感受到你也想念你產(chǎn)品。所以，在開(kāi)場(chǎng)介紹過(guò)程中就必需顯現(xiàn)出你自信，假如你有以下現(xiàn)象，即代表你信心不足，應(yīng)該努力爭(zhēng)取改善：1、用字遣詞充滿了“可能”、“或許”、“仿佛”、“應(yīng)該”等不確定用詞。2、說(shuō)話聲調(diào)微弱甚至顫動(dòng)。3、不太敢介紹自己或企業(yè)情況。4、在介紹時(shí)畏畏縮縮，不用形容詞。5、在介紹過(guò)程中習(xí)慣于回復(fù)用戶提問(wèn)，不問(wèn)則無(wú)話可談。6、初步介紹房型基礎(chǔ)情況后，會(huì)問(wèn)用戶“不知道您喜不喜愛(ài)這一個(gè)？”7、習(xí)慣說(shuō)“考慮一下”“回家商議一下”8、只要用戶稍微質(zhì)疑或拒絕就立即退縮、放棄。要讓自己在銷(xiāo)售過(guò)程中表現(xiàn)出自信，有以下四個(gè)訣竅：1、心由相生。所謂“相由心生”，亦即你外表會(huì)反應(yīng)你心境。一樣道理，“心亦可由相生”，所以，當(dāng)你缺乏自信時(shí)候，你可借助身體大動(dòng)作來(lái)強(qiáng)化你內(nèi)心自信。你必需振奮精神，強(qiáng)迫自己拉高嗓門(mén)，這不是叫你聲嘶力竭，而是要你拉高音調(diào)說(shuō)話。尤其在對(duì)練時(shí)，更應(yīng)該用“夸張法”，使用比日常還要高音調(diào)、還要夸張動(dòng)作來(lái)演練。在連續(xù)一段時(shí)間以后你會(huì)發(fā)覺(jué)你信心增加不少。還應(yīng)注意坐姿，避免蜷曲、前傾姿勢(shì)，應(yīng)該抬頭挺胸，介紹時(shí)配合部分形體動(dòng)作一樣很有效。2、說(shuō)話語(yǔ)氣堅(jiān)定、肯定。請(qǐng)記?。○B(yǎng)成不用“可能”“或許”“仿佛”“應(yīng)該”等不確定用詞來(lái)表示產(chǎn)品特色或內(nèi)容，你必需借由堅(jiān)定語(yǔ)氣、肯定詞句來(lái)增加你信心。3、數(shù)次練習(xí)。勤于對(duì)練，當(dāng)你越熟悉你要講內(nèi)容時(shí)，你自然就會(huì)產(chǎn)生自信，能夠和同事、熟悉好友對(duì)練，每次對(duì)練后應(yīng)要求對(duì)方給出反饋意見(jiàn)，包含下面和有待改善。4、回顧分析自己實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程。這個(gè)方法效果很好，因?yàn)樽砸炎龅煤貌缓?，?jīng)由自己去體會(huì)，反而能夠得到很清楚答案，自己也絕對(duì)能夠接收自己改善意見(jiàn)。有條件話還能夠?qū)⒆约航哟^(guò)程錄音，想念會(huì)更清楚地發(fā)覺(jué)自己不足之處。你一定要相信，準(zhǔn)用戶是不會(huì)向一個(gè)說(shuō)話缺乏信心人購(gòu)置產(chǎn)品，準(zhǔn)用戶對(duì)你信心來(lái)自于你自信。所以，你惟有展現(xiàn)自信，準(zhǔn)用戶才會(huì)接收你介紹產(chǎn)品，也才會(huì)深入向你下定單。以下是介紹開(kāi)場(chǎng)幾項(xiàng)技巧：技巧1：新產(chǎn)品、新設(shè)計(jì)。你可能注意到，每次有某種新產(chǎn)品市時(shí)，大家會(huì)很好奇地去一探到底，這只是一個(gè)人本性——好奇心使然，和需求或購(gòu)置欲望無(wú)關(guān)，如此而已。在我們銷(xiāo)售工作中，一直在用多種方法吸引準(zhǔn)用戶注意：戶外廣告、報(bào)紙媒體、派發(fā)宣傳單等等，那么，對(duì)于光顧銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)用戶，就應(yīng)該用“新產(chǎn)品”“新設(shè)計(jì)”等概念來(lái)引發(fā)用戶愛(ài)好。技巧2：適度地應(yīng)用專(zhuān)有名詞通常說(shuō)來(lái)，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)盡可能避免使用太長(zhǎng)或生僻行業(yè)專(zhuān)有名詞，需要使用時(shí)也應(yīng)立即解釋清楚，以免引發(fā)用戶無(wú)法了解而延后決定。不過(guò)在這里，我們卻要反向操作，有意在開(kāi)場(chǎng)時(shí)候使用專(zhuān)有名詞，目標(biāo)也是制造你說(shuō)明、解釋機(jī)會(huì)。用戶認(rèn)為好奇時(shí)候正是你繼續(xù)說(shuō)下去時(shí)候。也可加深用戶對(duì)我們產(chǎn)品特色印象。技巧3：惟一在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，有時(shí)候?yàn)榱嗽黾赢a(chǎn)品價(jià)值或是引發(fā)準(zhǔn)用戶愛(ài)好，你必需在合適時(shí)機(jī)強(qiáng)調(diào)你銷(xiāo)售產(chǎn)品“惟一性”。意思是說(shuō)，你產(chǎn)品有市場(chǎng)上是惟一，或是在同類(lèi)產(chǎn)品當(dāng)中惟一含有某項(xiàng)條件。強(qiáng)調(diào)“惟一性”目標(biāo)是在暗示用戶，她能夠只考慮要不要購(gòu)置你產(chǎn)品，而無(wú)須到市場(chǎng)上比較其它同類(lèi)產(chǎn)品。技巧4：關(guān)鍵誘因說(shuō)明目標(biāo)時(shí)，必需達(dá)成激發(fā)用戶愛(ài)好目標(biāo)，所以你必需在此時(shí)清楚地說(shuō)出產(chǎn)品能帶給用戶關(guān)鍵利益。此時(shí)你語(yǔ)氣必需堅(jiān)定且肯定，讓準(zhǔn)用戶感受到自己也很認(rèn)同這個(gè)產(chǎn)品優(yōu)惠或帶來(lái)好處，而非只是為推銷(xiāo)而推銷(xiāo)。技巧5：制造熱銷(xiāo)氣氛消費(fèi)者是盲從，其實(shí)這是很值得玩味說(shuō)法。相信你自己一定曾經(jīng)盲目地跟著她人買(mǎi)過(guò)東西，也就是說(shuō)，只要是大家買(mǎi)東西就像是好東西，不是嗎？比如我們?cè)谕饷孢x擇餐廳時(shí)候，一定會(huì)選擇門(mén)前停滿車(chē)，店內(nèi)人頭濟(jì)濟(jì)那一家一樣。所以，當(dāng)我們自己在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)候，必需制造產(chǎn)品熱銷(xiāo)氣氛。技巧6：在一段話要結(jié)束最終，附帶一個(gè)問(wèn)題在說(shuō)完一段話以后立即問(wèn)用戶一個(gè)問(wèn)題，讓用戶在直覺(jué)反應(yīng)下回復(fù)你問(wèn)題，因?yàn)橐罁?jù)心理學(xué)試驗(yàn)證實(shí)，大部分人在沒(méi)有心理準(zhǔn)備情況下，最輕易先回復(fù)她人提出問(wèn)題，而不會(huì)跳過(guò)你問(wèn)題不答。在設(shè)計(jì)問(wèn)題時(shí)應(yīng)該注意：這些問(wèn)題最好是開(kāi)放式、且輕易回復(fù)，方便引導(dǎo)用戶多透露部分有利于你推銷(xiāo)資料。技巧7：話題行銷(xiāo)在行銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中適時(shí)適度地發(fā)明話題。目標(biāo)有二：一是避免用戶太快地主動(dòng)結(jié)束營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。二是讓用戶多提供部分對(duì)我們有用資訊加以利用。所以，承接上一個(gè)技巧，當(dāng)用戶回復(fù)了你問(wèn)題以后，你應(yīng)該跟隨她回復(fù)，繼續(xù)討論下去或制造另一個(gè)話題。第四節(jié)介紹產(chǎn)品技巧目標(biāo)：讓用戶了解產(chǎn)品基礎(chǔ)要求；理性訴求和感性訴求并重消費(fèi)者購(gòu)置行為中有所謂“理性和感性”。所以，我們?cè)谛袖N(xiāo)過(guò)程中應(yīng)該必需清楚掌握“理性訴求”和“感性訴求”時(shí)機(jī)。我們認(rèn)為在產(chǎn)品介紹中，首先應(yīng)該清楚地說(shuō)明樓盤(pán)位置、特色、性價(jià)比等，這些說(shuō)明必需具體、明確。最好有數(shù)字說(shuō)明或利用比擬方法將產(chǎn)品特色上，還包含品牌、文化內(nèi)涵、甚至風(fēng)水。以下是幾項(xiàng)介紹產(chǎn)品技巧：技巧1：數(shù)字化在行銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中應(yīng)用“數(shù)字化”技巧，是很關(guān)鍵一個(gè)方法，尤其強(qiáng)調(diào)數(shù)字，將會(huì)使你對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明更清楚、明確且更具吸引力。技巧2：比擬描繪有時(shí)候我們單單只談數(shù)字不能起到很好效果，用戶有聽(tīng)一到你數(shù)字，但這個(gè)數(shù)字是抽象，不輕易對(duì)用戶產(chǎn)生沖擊力，你能夠?qū)@個(gè)數(shù)字做一個(gè)具體描繪，讓用戶產(chǎn)生愛(ài)好。技巧3：對(duì)比化假如利用了“數(shù)字化”和“利益比擬描繪”以后，引發(fā)了用戶愛(ài)好，那么接下來(lái)用戶一定會(huì)分析她所買(mǎi)房是否是值得。假如你提出資訊無(wú)法讓她很快且清楚地分析，或讓她感受不到她付出是值得，那么用戶還是會(huì)拒絕。所以應(yīng)該盡可能將對(duì)比效果顯現(xiàn)出來(lái)。技巧4：費(fèi)用極小化“對(duì)比化”是為了讓用戶能在很快時(shí)間內(nèi)，輕易發(fā)覺(jué)她付出是很值得、很有價(jià)值，所以在說(shuō)明用戶需要付出多少費(fèi)用時(shí)，你應(yīng)該盡可能以“極小化”方法表示。這不是要你說(shuō)謊，少說(shuō)部分費(fèi)用，而是要你應(yīng)用比方成“天天只要多少錢(qián)”方法，讓用戶有廉價(jià)、劃算感覺(jué)。技巧5：將利益最大化對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，了解了費(fèi)用多少后，能夠吸引用戶注意力就在于她能夠取得什么樣利益或好處。在符合事實(shí)前提下，將用戶能夠取得最大利益清楚表示出來(lái)。技巧6：將“折數(shù)”或“百分比”換算成明確金額通常來(lái)說(shuō)，一樣“數(shù)字”，往往會(huì)因?yàn)槲覀儽硎痉椒ú灰粯?，而產(chǎn)生不一樣感受下反應(yīng)。有一個(gè)例子：一臺(tái)汽車(chē)原來(lái)需發(fā)100萬(wàn)無(wú)才能買(mǎi)到，現(xiàn)在有一家賣(mài)汽車(chē)商家要降價(jià)出售，于是貼出一張打折海報(bào)。這時(shí)，有兩種展現(xiàn)方法，第一個(gè)是在海報(bào)上定出下“100萬(wàn)元”，后面大大三個(gè)字“打9折”。第二種方法是，在特大字“100萬(wàn)元”上劃上一個(gè)大叉叉，后面再補(bǔ)上“廉價(jià)10萬(wàn)無(wú)”。哪能一個(gè)展現(xiàn)方法比較有吸引力呢？想念是第二種方法效果愈加好。只展現(xiàn)“折數(shù)”，消費(fèi)者往往極難立即聯(lián)想正確金額（尤其是磁到更為復(fù)雜數(shù)字時(shí)），自然無(wú)法體會(huì)到廉價(jià)吸引力，當(dāng)然結(jié)果也會(huì)很不一樣。技巧7：舉例說(shuō)明“舉例說(shuō)明”是把話說(shuō)得更清楚、更明白一個(gè)很有效方法，有些時(shí)候我們也不確定用戶是否完會(huì)了解你所說(shuō)內(nèi)容，所以“舉例說(shuō)明書(shū)”是很好輔助方法，這能夠把你先前介紹內(nèi)容做一整理，幫助你表示得更清楚、更明白。不過(guò)舉例說(shuō)明需要注意以下幾項(xiàng)關(guān)鍵：第一，舉例必需能和你產(chǎn)品產(chǎn)生合適聯(lián)絡(luò)；第二，內(nèi)容最好能貼近用戶真實(shí)生活體驗(yàn)；第三，內(nèi)容必需簡(jiǎn)單、扼要、清楚；第四，注意應(yīng)用時(shí)機(jī)，假如應(yīng)用恰到好處，效果將大大提升。技巧8：條列式說(shuō)明“條列式說(shuō)明法”是最合乎邏輯思索方法。能夠幫助你一條一條地說(shuō)明產(chǎn)品特色，讓你有系統(tǒng)、清楚地表示你意思；用戶也比較輕易了解你說(shuō)明。不過(guò)“條列式說(shuō)明法”也要注意多個(gè)地方：第一，每次生點(diǎn)不宜太多，每次不要超出三點(diǎn)。假如超出三點(diǎn)我們提議分成幾次說(shuō)明，不然即使產(chǎn)品有再多特色，用戶還是只記得兩三點(diǎn)而已。第二，每一單項(xiàng)特色不宜用太長(zhǎng)或太多句子說(shuō)明；每項(xiàng)特點(diǎn)以不超出五句話為標(biāo)準(zhǔn)，不然會(huì)影響條列式說(shuō)明法效果，客房也會(huì)失去耐心。第三，假如有需要深入說(shuō)明特點(diǎn)時(shí)，最好把這個(gè)關(guān)鍵單獨(dú)拉出來(lái)說(shuō)明。第四，條列式說(shuō)明法比較適合在開(kāi)場(chǎng)或介紹產(chǎn)品時(shí)使用，讓用戶能夠很快了解到產(chǎn)品特點(diǎn)，而且有愛(ài)好繼續(xù)了解下去。技巧9：把空洞形容詞改為具體描述在我們平時(shí)說(shuō)話當(dāng)中，假如沒(méi)有仔細(xì)觀察，極難發(fā)覺(jué)部分小毛病，其實(shí)假如能改掉這些小毛病，將能夠大大提升說(shuō)服力。比如，我們很習(xí)慣說(shuō)“很好”、“很棒”、“很不錯(cuò)”等形容詞。這些形容詞用在表示個(gè)人部分感覺(jué)上，沒(méi)有什么不對(duì)，不過(guò)用在形容人、事、物上，尤其用在行銷(xiāo)上時(shí)，就會(huì)顯得微弱很多。第五節(jié)處理反對(duì)問(wèn)題技巧目標(biāo)：解除用戶疑慮，激發(fā)購(gòu)置欲望基礎(chǔ)認(rèn)知：面對(duì)拒絕要有正確心態(tài)處理完反對(duì)問(wèn)題以后一定要適時(shí)地嘗試促成面對(duì)用戶提出反對(duì)問(wèn)題或批評(píng)意見(jiàn)，我們應(yīng)該先有基礎(chǔ)心理建設(shè)。讓我們?cè)囍@么想：面對(duì)用戶挑剔，其實(shí)是一個(gè)“贖罪”，為何呢？當(dāng)我們卸下置業(yè)顧問(wèn)身份后，就由行銷(xiāo)人員變成被子推銷(xiāo)對(duì)象。當(dāng)我們走在路上，小販們向我們推銷(xiāo)報(bào)紙、鮮花時(shí)，我們一一拒絕；逛街時(shí)在百貨企業(yè)里一再試穿衣服、皮鞋以后，一樣大大方方地拂袖而去……人原來(lái)就有拒絕推銷(xiāo)權(quán)利和情緒。我們?cè)趶氖滦袖N(xiāo)工作時(shí)候，要不進(jìn)地轉(zhuǎn)換推銷(xiāo)老師民被推銷(xiāo)者角色，站在被推銷(xiāo)者角度思索。所以說(shuō)，換成你是置業(yè)顧問(wèn)關(guān)系。所以，我們?cè)诿鎸?duì)拒絕時(shí)要有以下多個(gè)基礎(chǔ)認(rèn)知；1、每一個(gè)人全部有拒絕被推銷(xiāo)權(quán)利和情緒。2、拒絕可能是在拒絕你推銷(xiāo)方法，而不是你產(chǎn)品。3、拒絕可能是用戶當(dāng)下反應(yīng)，不一定代表永遠(yuǎn)拒絕。4、拒絕可能是因?yàn)橛脩舨涣私猱a(chǎn)品好處。5、拒絕要能只是一個(gè)自然反射動(dòng)作，無(wú)從解釋原因。6、拒絕是行銷(xiāo)開(kāi)始，拒絕肯定會(huì)有接收。7、處理反對(duì)問(wèn)題目標(biāo)是為了促成，而不是為了贏得辯論，所以你必需要有處理問(wèn)題耐心，同時(shí)維持基礎(chǔ)禮儀。8、處理反對(duì)問(wèn)題技巧并沒(méi)有使用上次序問(wèn)題，也就是說(shuō)，在任何一個(gè)行銷(xiāo)過(guò)程中全部有要能會(huì)派上用場(chǎng)。甚至于在你開(kāi)場(chǎng)初始，面對(duì)用戶抗拒時(shí)就要應(yīng)用它。有了以上基礎(chǔ)認(rèn)知，面對(duì)拒絕你應(yīng)該：視為當(dāng)然，切勿讓它影響了你心情。2、再接再厲，行銷(xiāo)很簡(jiǎn)單——只是把會(huì)購(gòu)置用戶找出來(lái)而已。3、回想一下你被拒絕次數(shù)，假如超乎平常，請(qǐng)趕快檢討你行銷(xiāo)方法。切記！不要太早檢討產(chǎn)品問(wèn)題（那是管理者職責(zé)）當(dāng)你已經(jīng)處理了用戶不少反對(duì)問(wèn)題以后，你應(yīng)該能夠嘗試做部分促成動(dòng)作。尤其是時(shí)機(jī)處于“促成階段”時(shí)候，你應(yīng)該每處理完一個(gè)反對(duì)問(wèn)題就嘗試促成。比如說(shuō)，在處理反對(duì)問(wèn)題以后，緊接著應(yīng)用促成最好方法——“假設(shè)同意”等。以下是處理反對(duì)問(wèn)題幾項(xiàng)技巧：技巧1、接收、認(rèn)同甚至贊美用戶意見(jiàn)請(qǐng)?jiān)囅胍幌拢?dāng)你跟好友聊天時(shí)候，假如你每說(shuō)完一段話，就有些人急著反駁你意見(jiàn)，你會(huì)作何感受呢？假如連續(xù)幾次你不會(huì)起反感或生氣嗎？所以，行銷(xiāo)基礎(chǔ)禮儀之一，就是當(dāng)用戶表示任何意見(jiàn)以后（包含對(duì)你產(chǎn)品批評(píng)），你第一個(gè)反應(yīng)絕對(duì)不能像大部分人一樣，急于反駁用戶意見(jiàn)或論點(diǎn)。正確方法是，通常用戶說(shuō)完，一定是先“接收”或是“認(rèn)同”甚至于于“贊美”她話。這么做除了能夠避免用戶對(duì)你產(chǎn)生反感之處，也比較會(huì)去認(rèn)同你，也才愿意和你再談下去。至于“接收”或是“認(rèn)同”甚至于“贊美”，全部是有程度上區(qū)分，假如你內(nèi)心不認(rèn)同用戶見(jiàn)解，那么請(qǐng)你用“接收”方法，假如用戶論調(diào)還不錯(cuò)就請(qǐng)用“認(rèn)同”或“贊美”。在這里還要主一下是，請(qǐng)盡可能依上述標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用本技巧，千萬(wàn)別為了贊美而贊美，以免用戶學(xué)得你很肉麻、虛偽，反而產(chǎn)生反效果。技巧2：認(rèn)同以后盡可能避免用“不過(guò)”“可是”當(dāng)我們學(xué)會(huì)了“接收”、“認(rèn)同”、和“贊美”技巧以后，很習(xí)慣緊接兩個(gè)字：“不過(guò)”或“可是”，這兩個(gè)字會(huì)在不知不覺(jué)中產(chǎn)生很大殺傷力，也就是用戶在你“接收”、“認(rèn)同”或“贊美”以后，立即被“不過(guò)”所否決掉。比很好方法是——“是”，陳先生，我能了解你意思，“只是”我要補(bǔ)充說(shuō)明是……技巧3：回飛棒我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，難免會(huì)碰到不知道怎樣回復(fù)用戶問(wèn)題時(shí)候，此時(shí)，你可考慮應(yīng)用“回飛棒”技巧。所謂“回飛棒”本是指一個(gè)運(yùn)動(dòng)用具，當(dāng)你把“回飛棒”丟出去時(shí)候，只要技巧熟練，它就會(huì)飛回來(lái)。所以，應(yīng)用在行銷(xiāo)技巧上，就變成了當(dāng)用戶丟問(wèn)題給你時(shí)候，若你無(wú)法回復(fù)，就反問(wèn)題丟回去，讓用戶自己回復(fù)問(wèn)題。這么好處是：一來(lái)你可避免無(wú)法回復(fù)窘境；二來(lái)你可借此了解用戶自己想法，反而有利于你掌握用戶想法。應(yīng)用本技巧要注意兩點(diǎn)：第一，本技巧能夠偶然為之，可千萬(wàn)不要用過(guò)頭了。第二，使用時(shí)請(qǐng)注意你態(tài)度和語(yǔ)氣，不然輕易引發(fā)用戶反感。技巧4：回避問(wèn)題從事行銷(xiāo)工作，千萬(wàn)不要認(rèn)為有措施處理用戶全部反對(duì)問(wèn)題，或全部有回復(fù)話。有時(shí)候用戶問(wèn)題真是事實(shí)，而我們也無(wú)解，用戶問(wèn)題可能并不關(guān)鍵，所以不要硬拗。此時(shí)你惟有“回避問(wèn)題”，也就是技巧地轉(zhuǎn)移話題。技巧5：化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)這是一個(gè)很棒銷(xiāo)售技巧，因?yàn)樗f(shuō)服力道很強(qiáng)。所謂“用戶反對(duì)問(wèn)題”有兩種：一個(gè)是用戶拒絕借口，一個(gè)是用戶真正困難。不管是哪一個(gè)，只要你有措施將反對(duì)問(wèn)題化成你銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)，你全部能“化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)”。進(jìn)而成為“商機(jī)”。假如這是用戶拒絕借口話，她將所以沒(méi)有借口拒絕你銷(xiāo)售，假如是用戶真正困難所在，你不就恰好處理了她困難嗎？她又有什么理由拒絕你銷(xiāo)售呢？技巧6：以退為進(jìn)當(dāng)我們被拒絕時(shí)，我們應(yīng)該事先備妥部分處理方法，才能外于不敗之地。所謂“以退為進(jìn)”技巧是指，當(dāng)你嘗試促成被拒絕以后，和其免強(qiáng)且直接反駁用戶問(wèn)題，不如先轉(zhuǎn)移當(dāng)初話題，讓用戶認(rèn)為你不會(huì)再繼續(xù)說(shuō)服她購(gòu)置，等到氣氛稍有改變以后，你再繼續(xù)嘗試促成。假如在應(yīng)用本技巧時(shí)，你能夠加上百折不撓、屢敗屢戰(zhàn)精神，相信會(huì)產(chǎn)生很多令你滿意結(jié)果。第六節(jié)激發(fā)用戶購(gòu)置欲望技巧目標(biāo)：讓用戶產(chǎn)生購(gòu)置欲望當(dāng)我們應(yīng)用于了前面介紹“開(kāi)場(chǎng)技巧”、“介紹產(chǎn)品技巧”、“處理反對(duì)問(wèn)題技巧”以后，接下來(lái)就是激發(fā)用戶購(gòu)置欲望了，我們要學(xué)會(huì)應(yīng)用多種技巧來(lái)激發(fā)用戶購(gòu)置欲望了，我們要學(xué)會(huì)應(yīng)用多種技巧來(lái)激發(fā)用戶購(gòu)置欲望，讓用戶產(chǎn)生強(qiáng)烈購(gòu)置沖動(dòng)，主動(dòng)跟我們說(shuō)：“這套房子正是我想要，給我定下來(lái)吧！”而不是我們跟用戶很直接、很沒(méi)有說(shuō)服力地說(shuō)：“這套房子真不錯(cuò)！”“我給您介紹確實(shí)實(shí)是最好了?！奔ぐl(fā)用戶購(gòu)置欲望是滲透在接待過(guò)程每一個(gè)步驟中，從剛開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)候就應(yīng)該進(jìn)行，以下是各項(xiàng)技巧及說(shuō)明：技巧1：應(yīng)用“如同……”替換“少買(mǎi)……”當(dāng)你將費(fèi)用極小化以后，應(yīng)該再次應(yīng)用“比擬描繪”技巧，讓用戶感受到這是最廉價(jià)、很輕易就能夠取得。一直以來(lái)有很多行銷(xiāo)人員這么比擬描繪：“天天只要40元，只要您天天‘少’買(mǎi)一、兩件衣服就能夠了……”如此“比擬描繪”其實(shí)是很不合適，因?yàn)檫@犯了一個(gè)忌諱—你要用戶犧牲她喜好或享受來(lái)?yè)Q取你產(chǎn)品，這是相當(dāng)高難度挑戰(zhàn)，效果將會(huì)適得其反，正確使用方法應(yīng)該是：“天天只要40元，就‘如同’您天天抽兩包煙一樣……”“每個(gè)月只要1000元，就‘如同’您每個(gè)有買(mǎi)一、兩件衣服一樣輕易……”這個(gè)技巧對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，隱含了兩層意義“簡(jiǎn)單輕易”和“廉價(jià)”。技巧2：應(yīng)用第三者影響力或社會(huì)壓力這是一個(gè)“借力使力”方法，也就是當(dāng)你在推銷(xiāo)你產(chǎn)品時(shí)，能夠提到某位用戶認(rèn)識(shí)人也已經(jīng)購(gòu)置了你產(chǎn)品，來(lái)增加說(shuō)話說(shuō)服力和用戶購(gòu)置信心和意愿。當(dāng)然你可能會(huì)問(wèn)，要怎樣找到你和用戶之間共同認(rèn)識(shí)第三者呢？除非這們用戶是經(jīng)同已向購(gòu)置你產(chǎn)品用戶介紹過(guò)來(lái)，不然這確實(shí)是不太輕易。所以我們能夠退而求其次地說(shuō)某位專(zhuān)業(yè)人士也選購(gòu)了我們產(chǎn)品?；A(chǔ)上，對(duì)象越明確清楚、效果會(huì)越好。當(dāng)你無(wú)法有效使用“第三者影響力”時(shí)候，請(qǐng)你改用“社會(huì)壓力”。這是指，有“大家”或是有“一群跟用戶背景類(lèi)似人”。這是指，有“大家”或是有“一群跟用戶背景類(lèi)似人”。全部買(mǎi)了這項(xiàng)產(chǎn)品。技巧3：應(yīng)用“比較表”通常來(lái)說(shuō)，當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)同了一個(gè)產(chǎn)品以后，往往會(huì)想要貨比三家，以確定她選擇是正確。這是心理上一個(gè)安全需求，也是很正常合理反應(yīng)。所以，假如你想要避免用戶花時(shí)間去比較你產(chǎn)品，那么你能夠事先做一份產(chǎn)品比較表，這件事其實(shí)是很關(guān)鍵，原因有三：第一，當(dāng)準(zhǔn)用戶不管應(yīng)用保種方法去比較你產(chǎn)品時(shí)，回復(fù)給你答案幾乎全部有是負(fù)面結(jié)果。因?yàn)榕龅奖容^問(wèn)題時(shí)，人往往會(huì)傾向于想信第一個(gè)人（第一個(gè)為她做比較那個(gè)人）說(shuō)話，這是先入為主心理，所以你應(yīng)該把握機(jī)會(huì)，成為第一個(gè)為她做比較人。第二，有些時(shí)候用戶說(shuō)“要再比較看看”，其實(shí)這只是她借口而已。此時(shí)，你事先做好“比較表”便函能夠適時(shí)派上用場(chǎng)，想信有利于你有效回應(yīng)用戶這類(lèi)問(wèn)題。第三，應(yīng)用“比較表”能夠幫助用戶判定你產(chǎn)品價(jià)值，加速做出有利于你決議。技巧4、應(yīng)用人性弱點(diǎn)人性弱點(diǎn)很多，能夠被應(yīng)用在行銷(xiāo)訴求受騙然也很多，比方就“虛榮心”、“喜愛(ài)折扣心理”、“異性相吸特色”等等。能夠依據(jù)產(chǎn)品特征，用戶性格特點(diǎn)合適應(yīng)用。技巧5、善用用戶見(jiàn)解在我們和用戶溝通時(shí)候，要經(jīng)過(guò)多種路徑了解用戶想法，也就是說(shuō)，對(duì)于用戶每一個(gè)神情、每一句話，我們?nèi)繎?yīng)該有所判定，全部能讀出客觀存在真意才對(duì)。也就是說(shuō)，當(dāng)你記住用戶有利論點(diǎn)。技巧6、應(yīng)用用戶在意人、事、物除了發(fā)覺(jué)并善用用戶見(jiàn)解外，你應(yīng)該還能夠發(fā)覺(jué)用戶乎哪能些人、事、物。比如說(shuō)，她很關(guān)心投資風(fēng)險(xiǎn)及投資收益問(wèn)題，或很關(guān)心家人健康問(wèn)題，這些請(qǐng)你一一記住，而且選擇合適時(shí)機(jī)應(yīng)用，以增加自己說(shuō)服力。像這種應(yīng)用用戶見(jiàn)解和用戶所在意人、事、物，乃是順應(yīng)人類(lèi)“難以推翻自己見(jiàn)解”特質(zhì)。技巧7：確定我們首先需要了解“確定”對(duì)一個(gè)有什么意義和幫助，在健康上，假如你生病時(shí)，醫(yī)生“無(wú)法確定”是否能夠痊愈，對(duì)于你來(lái)說(shuō)，說(shuō)不定比宣告死期還難受；在投資上，你“不確定”會(huì)不會(huì)盈利時(shí)，總是無(wú)法放手一搏。這種對(duì)于“確定”需求能夠利用在行銷(xiāo)中。技巧8、引經(jīng)據(jù)典一個(gè)人說(shuō)話假如能夠隨時(shí)引經(jīng)據(jù)典，我們會(huì)認(rèn)為這個(gè)人是很有學(xué)問(wèn)，也將所以對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生較多信任感。引經(jīng)據(jù)典指不是什么古圣賢名言，而是反應(yīng)和你產(chǎn)品相關(guān)分析數(shù)字、研究匯報(bào)、新聞報(bào)道，或是和房地產(chǎn)相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。技巧9：應(yīng)用新聞報(bào)道公信力我們常常會(huì)說(shuō)：“今天報(bào)上說(shuō)……”或是要購(gòu)置一項(xiàng)新商品時(shí)候，假如常常在報(bào)上見(jiàn)到它廣告，我們就會(huì)認(rèn)為該品牌還不錯(cuò)，這些全部能夠說(shuō)明大眾媒體對(duì)于通常消費(fèi)者影響。既然媒體對(duì)于通常消費(fèi)者比我們有更多公信力，那么就應(yīng)該多多應(yīng)用媒體相關(guān)報(bào)導(dǎo)，“借力使力”來(lái)讓我們銷(xiāo)售能夠事半功倍。比如我們能夠說(shuō)：“您說(shuō)那個(gè)小區(qū)我知道，報(bào)紙上說(shuō)因?yàn)樵瘸兄Z給業(yè)主交房標(biāo)準(zhǔn)未達(dá)成，小區(qū)業(yè)主已經(jīng)聯(lián)名訴上法庭了呢”。在各式各樣報(bào)道中，不乏值得引用內(nèi)容和數(shù)據(jù)，眼尖行銷(xiāo)人員就應(yīng)該剪報(bào)應(yīng)用。切記！你一定要強(qiáng)調(diào)報(bào)紙報(bào)道內(nèi)容，只要是熱門(mén)議題，用戶一定會(huì)有很高感受力。第七節(jié)終止成交用暗示促進(jìn)終止成交當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)結(jié)束了對(duì)自己產(chǎn)品銷(xiāo)售介紹或已經(jīng)就使用很多細(xì)節(jié)問(wèn)題和用戶進(jìn)行了討論，并發(fā)覺(jué)雙方讓步全部已經(jīng)達(dá)成極限，無(wú)法再取得新進(jìn)展時(shí)，那么就該做出最終決定——終止成交。誠(chéng)然，保時(shí)結(jié)束比較適宜呢？這是需要靠自覺(jué)或事實(shí)來(lái)告訴我們，關(guān)鍵是雙方愿望全部基礎(chǔ)得到滿足，條件基礎(chǔ)談妥，此時(shí)就能夠成交了。終止成交是銷(xiāo)售過(guò)程中自然結(jié)果，在對(duì)用戶進(jìn)行銷(xiāo)售介紹時(shí)，用戶一旦暗示她期望取得你產(chǎn)品或服務(wù)，置業(yè)顧問(wèn)就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終止成效。常常會(huì)有這么情況，置業(yè)顧問(wèn)在出訪前做了充足準(zhǔn)備和計(jì)劃，并預(yù)見(jiàn)到了在銷(xiāo)售介紹中用戶可能提出問(wèn)題，對(duì)問(wèn)題進(jìn)行了條件因應(yīng)準(zhǔn)備。在面對(duì)用戶時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)也嚴(yán)謹(jǐn)?shù)馗鶕?jù)我們所提議步驟進(jìn)行銷(xiāo)售介紹，即使用戶在一開(kāi)始表現(xiàn)出極大購(gòu)置愛(ài)好，可這位置業(yè)顧問(wèn)仍然慣性地使用銷(xiāo)售程序，視用戶購(gòu)置信號(hào)為對(duì)她成功介紹嘉許，因?yàn)橛脩魺崆楸环磸?fù)沖擊，反而開(kāi)始懷疑置業(yè)顧問(wèn)造訪目標(biāo)和動(dòng)機(jī)，甚至從置業(yè)顧問(wèn)介紹中發(fā)覺(jué)了自己原來(lái)未想到多個(gè)問(wèn)題，最終造成置業(yè)顧問(wèn)和用戶成交失敗。對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)來(lái)講，未能立即抓住終止成交時(shí)機(jī)是十分可惜，所以，置業(yè)顧問(wèn)在開(kāi)始銷(xiāo)售介紹時(shí)，就應(yīng)留心用戶購(gòu)置信號(hào)，一經(jīng)發(fā)覺(jué)立即終止成交。即使有你認(rèn)為很關(guān)鍵總是還未和用戶討論時(shí)，也應(yīng)終止成交！而在以后見(jiàn)面中，以銷(xiāo)售服務(wù)方法向用戶再進(jìn)行敘述和指導(dǎo)，反而會(huì)增加你下用戶關(guān)系。跳過(guò)最近山溪美國(guó)人壽保險(xiǎn)企業(yè)在相關(guān)終止成交技巧中有這么一句話；讓用戶跳過(guò)最近山溪。銷(xiāo)售員向用戶推薦產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)把握這一標(biāo)準(zhǔn)。購(gòu)置欲進(jìn)行測(cè)試正如，我們處理異議和拒絕一樣，進(jìn)行終止成交時(shí)，不停地提出試探性問(wèn)題，能夠幫助置業(yè)顧問(wèn)了解客房購(gòu)置欲望和緊迫程度，也可幫助置業(yè)顧問(wèn)測(cè)試用戶購(gòu)置“溫度高低，并幫助置業(yè)顧問(wèn)對(duì)用戶購(gòu)置能力及潛力做出合適評(píng)定。從銷(xiāo)售介紹一開(kāi)始，就應(yīng)不停地撮出問(wèn)題，觀察用戶反應(yīng)和回復(fù)，仔細(xì)聆聽(tīng)并加上分析，假如用戶熱情高漲，即使你提出終止成交問(wèn)題也不會(huì)引發(fā)尷尬局面。即使用戶拒絕，你反而能夠透過(guò)拒絕取得更多資料。假如在銷(xiāo)售介紹中，用戶態(tài)度并不十分主動(dòng)，這也表示她購(gòu)置熱情較低，那么你必需再進(jìn)行部分說(shuō)明和演示，謹(jǐn)慎地提升用戶熱情，避免反感心態(tài)產(chǎn)生或加重1、您考慮購(gòu)置我們商鋪多長(zhǎng)時(shí)間了？2、您對(duì)我們這么分區(qū)經(jīng)營(yíng)有什么見(jiàn)解？3、依據(jù)您經(jīng)驗(yàn)，您認(rèn)為××商鋪和××商鋪哪個(gè)更有優(yōu)勢(shì)？4、除了購(gòu)置我們商鋪外，您還有什么投資方案嗎？四、知道成交全部銷(xiāo)售行為全部是為終止成交而準(zhǔn)備。每間企業(yè)需要不是溝通能手及處理用戶異議能手，而是需要能經(jīng)過(guò)使用這些手段，有效快速達(dá)成終止成交銷(xiāo)售能手。終止成交時(shí)機(jī)一、早期承諾置業(yè)顧問(wèn)在銷(xiāo)售介紹時(shí)，如能把握機(jī)會(huì)，取得用戶購(gòu)置承諾，那么你銷(xiāo)售介紹不僅目標(biāo)明確，而且成功率極高。尤其是老用戶或我們把握資料較充足用戶，在銷(xiāo)售員透徹了解她購(gòu)置需求基礎(chǔ)上，須用先發(fā)制人方法，常常收到意想不到效果。置業(yè)顧問(wèn)面對(duì)用戶時(shí)，還能夠假定對(duì)方已經(jīng)承諾購(gòu)置來(lái)安排你銷(xiāo)售介紹，這也能產(chǎn)生事半功效果。置業(yè)顧問(wèn)采取取得早期承諾策略時(shí)應(yīng)有被對(duì)方拒絕心理準(zhǔn)備和應(yīng)對(duì)方法，使被拒絕心理準(zhǔn)備和應(yīng)對(duì)方法，使被拒絕后場(chǎng)面不致因?qū)擂味斐射N(xiāo)售失敗，能夠用現(xiàn)實(shí)或產(chǎn)品演示改變用戶見(jiàn)解或注意力。二、購(gòu)置信號(hào)置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)留心自己用戶提供以下購(gòu)置信號(hào)：1、當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)將產(chǎn)品細(xì)節(jié)、價(jià)格和付款方法具體說(shuō)明后，假如你看到用戶表現(xiàn)出認(rèn)真神態(tài)，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)立即用清楚語(yǔ)氣問(wèn)：“您期望訂哪一個(gè)商鋪呢？”然后閉上嘴，靜靜等候用戶回復(fù)。假如用戶還提出什么異議，應(yīng)技巧消除她顧慮，并再次試探終止成交。2、在聽(tīng)完產(chǎn)品介紹人后，用戶可能會(huì)相互對(duì)望，道過(guò)眼神來(lái)傳輸對(duì)你介紹產(chǎn)品或服務(wù)見(jiàn)解，當(dāng)你看到用戶表現(xiàn)出向她人征求意見(jiàn)情態(tài)時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)就能夠不失時(shí)機(jī)地終止成交。置業(yè)顧問(wèn)說(shuō)：“您現(xiàn)在就把它訂下來(lái)吧！”3、當(dāng)你銷(xiāo)售介紹結(jié)束后，用戶可能會(huì)把前傾身體靠椅背、輕松地吐出一口氣，眼睛盯著桌上文件，這時(shí)置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)立即說(shuō)明“您現(xiàn)在就定下來(lái)吧！”4、當(dāng)我們?cè)阡N(xiāo)售介紹過(guò)程中，發(fā)覺(jué)用戶表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)舉止，如讓手抓頭發(fā)、舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時(shí)，通常說(shuō)明用戶內(nèi)心斗爭(zhēng)在猛烈進(jìn)行，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)依據(jù)現(xiàn)實(shí)情況，提出多個(gè)可能是問(wèn)題或異議處理方案，把用戶憂慮或想做事，明白說(shuō)出，那么成交就不遠(yuǎn)了。5、當(dāng)用戶靠在坐椅上，左右相顧，忽然雙眼直視你話，那表明，一直猶豫不決人下了決心。6、當(dāng)用戶在銷(xiāo)售介紹時(shí)，反復(fù)問(wèn)詢相關(guān)使用上細(xì)節(jié)問(wèn)題或反復(fù)閱讀說(shuō)明書(shū)時(shí)，表明用戶不僅對(duì)該產(chǎn)品極感愛(ài)好，而且也準(zhǔn)備付款購(gòu)置了。7、假如在銷(xiāo)售介紹時(shí)，你能顯著看到用戶有類(lèi)似孩童興奮反應(yīng)那表明用戶也決定購(gòu)置了。8、假如一位口若懸河用戶，開(kāi)始問(wèn)詢部分和產(chǎn)品相關(guān)問(wèn)題，并主動(dòng)討論，則表示該用戶有購(gòu)置意向。9、假如一位用心聆聽(tīng)，寡言少問(wèn)用戶問(wèn)詢相關(guān)付款或運(yùn)輸問(wèn)題，那也表明該用戶有購(gòu)置意向。10、通常情況下，采購(gòu)會(huì)直視著你，看你介紹，假如你用戶低垂眼臉，表示出迷惑神態(tài)，你應(yīng)開(kāi)始多一點(diǎn)細(xì)節(jié)介紹和示范，即會(huì)達(dá)成交易。11、置業(yè)顧問(wèn)在銷(xiāo)售介紹時(shí)也能夠用貼近用戶方法或得用戶認(rèn)同感，使之難以拒絕而購(gòu)置。總而言之，在銷(xiāo)售過(guò)程中，用戶會(huì)從1.表情2.體態(tài)3.語(yǔ)言等三方面向置業(yè)顧問(wèn)暗示購(gòu)置信號(hào)，抓住她，你成功會(huì)多部分。終止成交策略妨礙終止成交言行舉止1、驚慌失措因?yàn)榻K止成交成功立即到來(lái)，銷(xiāo)售表現(xiàn)出微汗、顫動(dòng)等神經(jīng)質(zhì)動(dòng)作，會(huì)使用戶重新產(chǎn)生疑問(wèn)和憂慮，假如用戶所以失去信心，那你會(huì)失去用戶信賴和訂單。2、多言無(wú)益既然已經(jīng)準(zhǔn)備終止成交，說(shuō)明用戶異議基礎(chǔ)得到滿意解釋?zhuān)诖岁P(guān)鍵時(shí)刻，應(yīng)謹(jǐn)言，以避免因任意開(kāi)口造成用戶橫生枝節(jié)，提出新異議而造成成交失敗。3、控制興奮心情通常來(lái)講，經(jīng)過(guò)努力而取得成功是件興奮不已事情，但在碩果將出之時(shí)，喜怒不形于色，是很關(guān)鍵，討價(jià)后簽約是銷(xiāo)售過(guò)程一部分，以后時(shí)一笑一顰可能會(huì)使用戶產(chǎn)生不良感受。尤其是新銷(xiāo)售員，此時(shí)得意忘形，那無(wú)異于自釀苦酒。4、不作否定性講話終止成交時(shí)刻，應(yīng)向用戶傳達(dá)主動(dòng)消息，使之心情舒暢簽約。5、光榮引退終止成交后，不要繼續(xù)長(zhǎng)時(shí)間和用戶閑聊，以避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。即使失敗，也要不失體面地向用戶致謝離別，送用戶出門(mén)?？偠灾?，終止時(shí)，應(yīng)切記以上諸點(diǎn)，善始善終，方能大獲全勝。有效地成交策略1、迎正當(dāng)我們銷(xiāo)售方法和您想法合拍嗎？這一方法前提是：置業(yè)顧問(wèn)能夠肯定地知道用戶想法。2、選擇法××先生，既然您了解我們產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，那么您期望是現(xiàn)在訂下來(lái)還是簽協(xié)議呢？在使用提問(wèn)方法時(shí)，因避免提出回復(fù)簡(jiǎn)單“是”和“否”問(wèn)題。3、協(xié)商法我想在企業(yè)用戶名單上也加上您名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)成這個(gè)目標(biāo)呢？在對(duì)方仍稍有疑問(wèn)時(shí)，即可使用。4、真誠(chéng)提議法我期望和您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪能些方面