房地產(chǎn)項目營銷策劃方案書樣本

A房地產(chǎn)項目營銷策劃方案內(nèi)容摘要：多年來，中國房地產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展，成為了國民經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)，推進和支持了國民經(jīng)濟連續(xù)、快速發(fā)展。同時房地產(chǎn)業(yè)又是一個投資大、風險高、回報顯著行業(yè)，房地產(chǎn)營銷策劃對房地產(chǎn)項目標開發(fā)成功是否至關(guān)關(guān)鍵，不過，也存在著不少房地產(chǎn)開發(fā)商對房地產(chǎn)營銷策劃關(guān)鍵性還缺乏認識，結(jié)果造成大量房屋閑置和資金積壓，使房地產(chǎn)開發(fā)項目沒有達成所期望效益。本文應(yīng)用市場營銷理論和方法，分析“A”房地產(chǎn)項目標市場環(huán)境，在特定競爭環(huán)境下和區(qū)位環(huán)境下，制訂出該項目有效市場定位和營銷策略。本文共分五部分：第一部分為項目概況。第二部分為市場分析，包含宏觀經(jīng)濟、政策環(huán)境、大連房地產(chǎn)市場概況及估計、區(qū)域環(huán)境介紹、競爭項目分析和項目SWOT分析。第三部分為定位分析，該部分關(guān)鍵從市場定位、目標用戶群體和產(chǎn)品定位等方面敘述。第四部分為營銷策略，該部分基于市場定位，制訂出項目產(chǎn)品開發(fā)策略、生產(chǎn)組織策略、價格策略、渠道策略、推廣策略和銷售管理策略。第五部分為項目風險回避和控制。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)市場A項目營銷策劃更多資料在資料搜索網(wǎng)()海量資料下載TheMarketingPlanningOfThe“A”RealEstateItemSuiFengAbstract:Realestatehasexperiencedhigh－speeddevelopmentandhasbeenthepillarindustryofournationaleconomyintherecentyear．Ithasalsogivenimpetustoournationaleconomyandresultedinthecontinuousandhighspeeddevelopment．Realestateischaracterizedbycapitalintensity，highriskandhighreturn．Realestatemarketingplanninghavecriticimpactonthesuccessofrealestateprojectdevelopment．Ofcourse，therearesomerealestateagentswholacktheknowledgeofmarketingplanninginhousingdevelopment．Thishasledtoalargenumberofidlehousesandidle－lyingfundsandfinally,realestateinvestmentcan’tbringexpectedprofits．Thethesisapplythetheoryofthemarketing,analyzingthemarketingcircumstancesoftherealestate,workingouttheeffectivemarketingorientationandmarketingstrategy.Thethesisisdividedintofiveparts:First,theintroductionof“A”item.Second,theanalysesofmarketingcircumstances.Inthispart,itexpoundsthroughthemacroeconomicsandpolicycircumstance,thesummariesandforecastingoftheestatemarketingindalian,themarketingcircumstancesresearchof“A”,therepresentativecasesinthedistrictandtheanalysisofSWOTitem.Thirdly,positionanalysis,itmainlyanalyzesandexpoundsthroughthemarketingorientation,targetcustomer’sclusterandproductorientation.Fourthly,thestrategyofmarketing,itworksoutthedevelopment,production,price,channel,promotionandexecutionstrategyoftheitembasedonthemarketingorientation.Fifthly,thecontrolandpreventionoftherisk.KeyWords:Realestatemarket,“A”item,MarketingPlanning目錄HYPERLINK1項目概況1HYPERLINK1.1項目地塊和項目計劃介紹1HYPERLINK1.2開發(fā)商介紹2HYPERLINK2市場分析4HYPERLINK2.1A項目開發(fā)宏觀環(huán)境4HYPERLINK2.2A項目開發(fā)微觀環(huán)境8HYPERLINK3市場定位15HYPERLINK3.1A項目標市場定位15HYPERLINK3.2項目目標用戶群體及特征分析16HYPERLINK3.3A項目標產(chǎn)品定位17HYPERLINK4營銷策略21HYPERLINK4.1A項目產(chǎn)品開發(fā)策略21HYPERLINK4.2A項目產(chǎn)品生產(chǎn)組織策略22HYPERLINK4.3A項目產(chǎn)品價格策略23HYPERLINK4.4A項目標營銷渠道策略27HYPERLINK4.5A項目市場推廣策略27HYPERLINK4.6A項目銷售管理策略34HYPERLINK5項目風險回避和控制37HYPERLINK參考文件39HYPERLINK后記401項目概況1.1項目地塊和項目計劃介紹本項目地塊在大連市中山區(qū)民主電車站北，東至大連東站，西至希爾頓酒店旁電信營業(yè)廳，和希爾頓酒店高層建筑毗鄰，見圖1.1。圖1.1A項目地理位置項目地距人民路商務(wù)區(qū)和天津街商業(yè)區(qū)直線距離不足500米，距其兩端港灣橋和友好廣場距離不超出1000米。項目地域域?qū)偈袇^(qū)一級地一類區(qū)，現(xiàn)在為居民生活區(qū)，產(chǎn)權(quán)分屬國產(chǎn)、軍產(chǎn)、路產(chǎn)，需動遷。項目地塊地勢平坦，基礎(chǔ)無高差。項目地周圍有城市公共交通線路6條，交通極為方便，起始點或終點輻射市內(nèi)四區(qū)。交通要道為沿長江路一線，修竹街和文林街和項目北部通道無公共交通線路。項目地及周圍為中山區(qū)民主街道轄區(qū)，覆蓋東平、修竹、七一居委會共4000戶居民，人口數(shù)15000人。地上地下建筑物均退后長江路和民主廣場道路紅線10米以上，后退其它道路紅線5米以上建設(shè)，后退計劃用地紅線5米以上建設(shè)。A項目以經(jīng)典品牌為指導方向，以城市中心地段為關(guān)鍵動力，為白領(lǐng)階層精心雕琢“大連休閑文化夜生活區(qū)”和“大連陽光海景板式小戶型住宅區(qū)”。是符合商務(wù)白領(lǐng)精神特質(zhì)復合型地產(chǎn)項目。項目計劃總用地面積約35900平方米，分A、B兩個區(qū)域。A區(qū)在中山區(qū)長江路——修竹街——文林街——民主廣場，約25200平方米，容積率4.0，建筑密度35%，建筑計劃為小高層、高層；B區(qū)在文林街——麗月灣大酒店——發(fā)達街——大連東站廠區(qū)，約10700平方米，容積率1.5，建筑密度30%，建筑計劃為高層。兩區(qū)停車面積每萬平方米建筑面積不低于50個標準停車位（每個停車位標準按30平方米計），不足部分設(shè)地下停車庫補足。綠化率大于30%。保留古樹、珍貴樹木及其它應(yīng)保留樹木。1.2開發(fā)商介紹C地產(chǎn)集團企業(yè)（以下簡稱C企業(yè)）成立于1993年，是一家以房地產(chǎn)開發(fā)、銷售為主大型企業(yè)集團企業(yè)，擁有五家全資子企業(yè)。在十年發(fā)展過程中C企業(yè)一直秉持“做文化地產(chǎn)，造精品建筑”經(jīng)營理念，遵照打造細分市場上精品樓盤發(fā)展戰(zhàn)略，以嚴謹務(wù)實態(tài)度，主動提倡以人為本、尊重自然、尊重文化開發(fā)理念，相繼開發(fā)一系列精品地產(chǎn)項目。在大連CBD人民路B大廈，系國際標準甲級寫字樓。自1998年投入運行以來，以完善硬件設(shè)施、優(yōu)異物業(yè)管理服務(wù)，在猛烈市場競爭中，獨占鰲頭，連年保持90%以上出租率，更在開業(yè)當年即被國家建設(shè)部授予“全國城市物業(yè)管理優(yōu)異大廈”稱號，并連年保持“大連市文明企業(yè)”稱號。在大連星海灣商務(wù)中心區(qū)D大廈，作為引領(lǐng)大連市高級樓盤頂級豪宅項目，它憑借簡練流暢唯美建筑語言、超前戶型設(shè)計、豪華內(nèi)部結(jié)構(gòu)、稀缺自然景觀、細致入微英式管家服務(wù)、智能化樓宇設(shè)施，為新城市貴族量身訂制了一座理想中舒適家園。項目一經(jīng)推出，很快成為金字塔尖消費者專寵，并以本身綜合優(yōu)勢，被遼寧省建設(shè)廳、遼寧省房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會評為“省明星樓盤”。同年，在大連春季房展會上，經(jīng)公眾投票選舉，被評為“大連十大理想家園”之一。前國家領(lǐng)導人李瑞環(huán)，時任遼寧省省長薄熙來等領(lǐng)導人數(shù)次到D大廈現(xiàn)場參觀和視察，并給高度贊譽。現(xiàn)在企業(yè)總注冊資本已達成2億元人民幣，企業(yè)財務(wù)情況良好?，F(xiàn)在企業(yè)職員200余人，人才結(jié)構(gòu)合理，擁有一大批優(yōu)異高學歷專業(yè)人才和經(jīng)驗豐富業(yè)務(wù)人員。企業(yè)在上海、長春、沈陽等多個城市設(shè)有分支機構(gòu)十余家。企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖，見圖1.2。董事會董事會監(jiān)事會監(jiān)事會總經(jīng)理總經(jīng)理預(yù)算部工程部銷售中心辦公室分支機構(gòu)預(yù)算部工程部銷售中心辦公室分支機構(gòu)圖1.2C企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖C企業(yè)經(jīng)過一系列細分市場地產(chǎn)項目標成功運作，從嶄新視角詮釋地產(chǎn)和城市、地產(chǎn)和生活、地產(chǎn)和建筑藝術(shù)之間關(guān)系，用文化帶動地產(chǎn)，用文化推進地產(chǎn)。在市場競爭中集中優(yōu)勢力量，實現(xiàn)了開發(fā)經(jīng)營上跨越式發(fā)展，奠定了C企業(yè)在業(yè)界不停追求卓越經(jīng)典品牌形象，充足表現(xiàn)出一個優(yōu)異地產(chǎn)集團企業(yè)專業(yè)特質(zhì)。2市場分析2.1A項目市場宏觀環(huán)境分析2.1.1大連房地產(chǎn)市場現(xiàn)實狀況大連市房地產(chǎn)行業(yè)連續(xù)升溫，各項數(shù)據(jù)較上年有較大增加，見表2.1。表2.1大連房地產(chǎn)相關(guān)數(shù)據(jù)一覽表名稱數(shù)量較上年增加(%)名稱數(shù)量較上年增加(%)施工面積1396.6萬m22.2完工面積579.2萬m26商品房銷售額145.5億元21.9住宅銷售額120.6億元20.5商品房銷售面積498萬m218.6住宅467.9萬m219.1市區(qū)成交面積173萬m225.1市區(qū)成交額36.5億元71.1資料起源：大連統(tǒng)計局《大連市國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報》大連房地產(chǎn)市場供需兩旺，突出表現(xiàn)以下兩個經(jīng)典特點：商業(yè)房地產(chǎn)供給量激增11月份，大連市政府開始對傳統(tǒng)商業(yè)街天津街和西安路進行大規(guī)模改造。伴隨商業(yè)區(qū)改造進行，商業(yè)房地產(chǎn)供給量不停激增，據(jù)大連歐紳寶沃商務(wù)機構(gòu)統(tǒng)計，現(xiàn)在大連在建和擬建商業(yè)房地產(chǎn)項目總計37個，總建筑面積309萬平方米。其中商業(yè)面積174萬平米。中山區(qū)16處，商業(yè)面積62萬平米；西崗區(qū)7處，商業(yè)面積34.9萬平米；沙河口區(qū)7處，商業(yè)面積46.6平方米。現(xiàn)在已知大型商業(yè)房地產(chǎn)項目，運行方法比較單一，對開發(fā)商而言關(guān)鍵是采取分割方法來實現(xiàn)經(jīng)濟效益，部分大型商場項目，開發(fā)商會留有少部分面積自己經(jīng)營，這是目前商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)項目十分雷同現(xiàn)象。經(jīng)營業(yè)態(tài)上，這些房地產(chǎn)項目以開發(fā)商業(yè)經(jīng)營場所為主，輔以酒店、辦公樓及公寓等配套建筑。相對于商業(yè)房地產(chǎn)立即達成飽和，休閑地產(chǎn)，在大連市還還未形成一定規(guī)模，大連市還未形成一個真正融運動健身、文化消費、餐飲、美容、酒吧等時尚元素于一體休閑地產(chǎn)項目。建立一個真正功效完備、品質(zhì)卓越、概念優(yōu)異休閑地產(chǎn)，必將會吸引到投資者注意。（2）小戶型住宅市場熱銷是大連樓市小戶型年，各大開發(fā)商紛紛開發(fā)小戶型建筑，即萬達星海自由港熱銷后，大連小戶型正式進入戰(zhàn)國時代，幾乎大部分樓盤全部特辟出小戶型部分，且銷售成績斐然，而花樣年華、壹品星海等好地段、高品質(zhì)、含有獨特賣點小戶型項目，一經(jīng)上市即引發(fā)了轟動效果，無形中為以后開發(fā)商增添了信心。小戶型住宅熱銷關(guān)鍵存在以下原因：消費者需求差異化程度增強，房地產(chǎn)市場發(fā)展到細分階段，小戶型勢在必行。小戶型總價低，降低了購房門檻。對小戶型需求關(guān)鍵來自首次購房者，購房群體急速年輕化。市場迫切需要“過渡性住宅”，即自立階段早期居所，要求服務(wù)設(shè)施齊全，居住和投資功效兼?zhèn)?。投資性購置占有相當百分比。開盤銷售小戶型住宅展現(xiàn)逐步遞增之勢，不過因為單身公寓面積小，投資價值高于居住價值，從誕生之初就注定了其過渡型產(chǎn)品屬性，所以產(chǎn)品交通條件、所在區(qū)域升值潛力將成為首要參考條件。而現(xiàn)在大連適合小戶型開發(fā)區(qū)域關(guān)鍵在人民路、中山路、西安路商業(yè)圈和新一代商務(wù)中心——星海灣。密集區(qū)域，雷同市場定位將造成競爭日趨猛烈。不過，放眼市場，一個真正意義上將小戶型目標用戶群生活和工作、休閑相結(jié)合，即純粹公建和公寓項目相結(jié)合項目還未出現(xiàn)。2.1.2大連市房地產(chǎn)市場成因分析（1）居民購置力提升是支撐房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展內(nèi)因。伴隨“振興東北老工業(yè)基地”和建設(shè)“大大連”發(fā)展戰(zhàn)略提出，大連市經(jīng)濟連續(xù)、快速、健康發(fā)展。人民生活水平大幅提升，城市市區(qū)居民年人均可支配收入9101元，同比增加11%；年人均消費性支出7760元，增加9%。同時，大連人口數(shù)量展現(xiàn)不停上升趨勢，第五次人口普查大連城鎮(zhèn)常住人口為373.7萬人，人口素質(zhì)在市政府相關(guān)政策推進下得以快速提升。宏觀經(jīng)濟發(fā)展和大大連發(fā)展戰(zhàn)略驅(qū)動了消費市場強勁走勢，城市規(guī)模擴大和人口素質(zhì)提升不僅擴大內(nèi)需市場規(guī)模，更關(guān)鍵是帶來了消費市場結(jié)構(gòu)性改變。大連市恩格爾系數(shù)已降至39.4%，同比下降1.7個百分點，越來越多大家將消費關(guān)鍵轉(zhuǎn)移到“住”、“行”方面。正是在這種前提下，大連市房地產(chǎn)業(yè)得到了迅猛發(fā)展。宏觀經(jīng)濟發(fā)展和政策導向是促進房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展外部條件。多年來，在國家總體經(jīng)濟空前發(fā)展大環(huán)境下，大連市經(jīng)濟快速發(fā)展。初步核實，全市國民生產(chǎn)總值1632.6億元，比上年增加15.2%。人均國民生產(chǎn)總值，按戶籍平均人口計算為29206元，按年末匯率測算約合3529美元。同時國家、省、市相繼出臺了一系列房地產(chǎn)政策，對房地產(chǎn)行業(yè)有序發(fā)展，培育、規(guī)范房地產(chǎn)市場起到了主動作用，詳見表2.2。表2.2多年來房地產(chǎn)市場重大產(chǎn)業(yè)政策政策類別內(nèi)容實施時間作用土地政策大連市國有土地使用權(quán)出讓招標拍賣掛牌管理試行措施深入規(guī)范大連市土地市場，建立一個公平交易平臺。大連市國有土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓租賃管理措施國土資源部公布《協(xié)議出讓國有土地使用權(quán)要求》嚴格規(guī)范協(xié)議出讓土地方法，影響未來房價制訂標準。市場政策大連市相關(guān)私人投資、購置商品房戶口遷入暫行措施活躍大連樓市，刺激房產(chǎn)消費，吸引了東三省用戶。新預(yù)售標準實施降低期房風險，保護消費者利益。金融政策央行出臺《應(yīng)對非典影響做好目前貨幣信貸工作通知》提升了房地產(chǎn)企業(yè)進入壁壘，抑制房地產(chǎn)投資過熱現(xiàn)象。央行出臺《深入加強房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)工作通知》拆遷政策大連市城市房屋拆遷管理措施深入加強房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)范性。2.1.3大連住宅市場三年內(nèi)需求估計（1）住宅市場需求關(guān)鍵影響原因住宅市場需求影響原因包含經(jīng)濟性和社會性兩類影響原因，具體能夠歸納為17個原因。依據(jù)可量化性，統(tǒng)計資料可取得性和完整性，確定了9個原因作為大連市住宅市場需求通常性影響原因，各影響原因見表2.3。（歷年統(tǒng)計數(shù)據(jù)見表2.4）。表2.3住宅市場需求影響原因經(jīng)濟性原因社會性原因能夠量化及統(tǒng)計變量1、居民收入水平1、人口數(shù)量和人口結(jié)構(gòu)1、GDP（）2、居民消費水平2、人口自然增加率2、人均住房支出（）3、住房消費傾向3、人口機械改變率3、市區(qū)人口總量（）4、房價水平4、城市家庭總戶數(shù)4、職員平均工資（）5、利率5、城市化水平5、住宅平均售價（）6、經(jīng)濟發(fā)展速度和水平6、人均居住面積6、人均居住面積（）7、恩格爾系數(shù)7、觀念和審美7、市場實際利率（）8、土地價格8、住房政策8、年末家庭總戶數(shù)（）9、住房租金9、人均可支配收入（）表2.4大連市歷年住宅市場需求及影響原因統(tǒng)計數(shù)據(jù)年份年住宅銷售量X0萬平方米中國生產(chǎn)總值X1億元人均住房支出X2元/人.年市區(qū)人口總量X3萬人職員平均工資X4元/人.年住宅平均售價X5元/平方米人均居住面積X6年市場化利率X7元/百元年末總戶數(shù)X8萬戶人均可支配收入X9元/人.年1990128.711710239.6262711948.698.277.817911991155.9147.850241.6295815020891992202.5175.592244.9352316059.599.681.824091993223.1210.7157248.74456179010.1210.683.430431994198.6394.0202252.46735180010.4011.384.942961995186.3467.5244254.77277188010.8512.68657121996216.5514.5313257.28160197011.3711.987.658891997196.8586.1359259.78793217811.6410.888.860701998235.5649.2442262.49740217412.706.289.860931999241.6689.2402264.210824230613.253.991.76274263.8790.1436267.812703236913.862.493.56860327.2933.1497270.714303267914.972.594.87418386.61084.2644273.215525310015.742.196.68200467.91210733.3276.117561326616.501.898.89101資料起源：大連統(tǒng)計局《統(tǒng)計年鑒1990-》采取灰色關(guān)聯(lián)度法來尋求大連市住宅市場需求關(guān)鍵影響原因。灰色關(guān)聯(lián)度分析是灰色系統(tǒng)理論提出一個系統(tǒng)分析新方法，這種方法能夠依據(jù)原因之間發(fā)展態(tài)勢來衡量原因相關(guān)關(guān)系，所以，對樣本大小沒有過多要求，經(jīng)過量化分析，能夠揭示事物動態(tài)相關(guān)特征和程度。絕對關(guān)聯(lián)度（GRC）計算（過程略），計算結(jié)果以下：=0.6262，=0.6789，=0.5829，=0.5090，=0.5605，=0.5150，=0.5002，=0.5465，=0.5157相對關(guān)聯(lián)度計算（grc）（過程略），計算結(jié)果以下：0.6186，0.5145，0.5635，0.6891，0.9479，0.7307，0.5654，0.5942，0.7237，灰色綜合關(guān)聯(lián)度(P)計算結(jié)果以下0.6224，0.5967，0.5732，0.5991，0.7542，0.6228，0.5328，0.5703，0.6197由上面計算結(jié)果，可知綜合關(guān)聯(lián)度由大到小排列次序為：﹥﹥﹥﹥﹥﹥﹥﹥經(jīng)過各影響原因綜合關(guān)聯(lián)度值，能夠看出，房價（）是影響大連市住宅需求最關(guān)鍵原因；其次是人均居住面積（）；而其又和GDP（）、人均可支配收入（）、職員平均工資（）、人均住房支出（）等經(jīng)濟性原因緊密相關(guān)；市區(qū)人口總量（）、年末家庭總戶數(shù)（）和市場實際利率（）對大連市住宅市場需求影響不顯著。（2）大連住宅市場需求估計采取博克斯-詹金斯法(B—J法)對—大連市住宅市場需求進行估計,為了確保估計客觀性和正確性，把和住宅市場需求量加入原有時間序列中，重新建立估計方程，同時對估計方程可行性和殘差進行檢驗，均滿足要求。估計過程略。估計結(jié)果如表2.5更多資料在資料搜索網(wǎng)()海量資料下載表2.5大連市住宅市場短期需求估計估計年份面積（萬平方米）546.2620.4684.0（3）結(jié)論經(jīng)過大連市住宅市場短期需求估計結(jié)果能夠看出，大連市在未來三年內(nèi)，住宅市場需求將展現(xiàn)不停增加態(tài)勢，但增加速度在逐步遞減。2.2A項目開發(fā)微觀環(huán)境2.2.1區(qū)域環(huán)境分析項目地在民主廣場西側(cè)，北接大連東站，南至長江路，西至民主廣場電信營業(yè)廳，和希爾頓酒店高層建筑毗鄰。項目地離人民路商務(wù)中心僅百米之距，和天津街商業(yè)區(qū)一脈相連，是一個鬧中取靜，貼近大型商業(yè)和商務(wù)關(guān)鍵區(qū)連接地帶。項目地周圍有31、203、30、526、13、707路共6條城市公交線路，交通極為發(fā)達，起始點或終點站輻射市內(nèi)四區(qū)，其中最少有四條線路為城市主干線。線路分布關(guān)鍵為沿長江路一線。（見表2.6）表2.6項目地周圍公交車輛一覽表線路始發(fā)站—終點站經(jīng)過項目地路徑31錦泉南園—寺兒溝長江路203大連火車站—寺兒溝長江路30民主廣場—虎灘新區(qū)長江路526景潤小區(qū)—炮臺山長江路13大連火車站—碼頭長江路707民主廣場—造船新廠民生街其中203路始發(fā)時間為4：15—0：05；31路始發(fā)時間為5：30—22：50。表2.7項目地客流情況平日節(jié)假日步行坐車客流公交車步行坐車客流公交車3600216052003400168005000項目地客流量較大，且平日客流量略高于周末客流，說明本項目地交通通道作用大于商業(yè)作用，有一定消費群體。項目所在地在大連最著名商務(wù)區(qū)——人民路商務(wù)區(qū)及最繁榮商業(yè)區(qū)之一—天津街商業(yè)區(qū)北部，直線距離不足500米，人民路周圍擁有五星級酒店2個（富麗華大酒店、香格里拉大酒店），四星級酒店4個（心悅大酒店、國際飯店、富源酒店、船舶麗灣酒店），三星級酒店4個（徐園飯店、大連賓館、北方大酒店、海橋大酒店），其它著名酒店、寫字間30家左右。據(jù)統(tǒng)計，人民路周圍著名酒店及辦公樓中國外旅客及辦公職員可達25000-30000人左右。天津街及其周圍商業(yè)區(qū)商業(yè)店鋪約250家，工作人員約1500人左右，商場管理人員約350人，商場內(nèi)經(jīng)營者約1人，周圍寫字間人員約12500人左右。項目所在地現(xiàn)有些人口15000人左右。項目所在地周圍商業(yè)業(yè)態(tài)展現(xiàn)以下特點：（1）項目所在地商業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)營品類全，但規(guī)模小。項目所在地商業(yè)業(yè)態(tài)種類較齊全，關(guān)鍵由餐飲店、茶館、咖啡館、健身娛樂設(shè)施、醫(yī)療器械、保健、音像制品店組成，除部分業(yè)態(tài)外，規(guī)模較小，介于小區(qū)和商業(yè)區(qū)中間形態(tài)。（2）項目地周圍商業(yè)業(yè)態(tài)組成完整，含有一定商業(yè)規(guī)模，但其分布較廣，密度不夠，還未形成商業(yè)區(qū)域中心影響力。除醫(yī)療、醫(yī)藥外，其它商業(yè)業(yè)態(tài)單個經(jīng)營面積均較小。2.2.2同區(qū)域競爭性項目分析（1）天植商城天植商城由北方集團開發(fā)，是一家集購物、餐飲、娛樂、休閑、文化于一體現(xiàn)代SHOPPINGMAIL。建筑面積64051平方米，地上四層，地下三層，內(nèi)設(shè)大型品牌綜合超市、著名主力百貨店、店中店、折扣店、加盟店、專題店等經(jīng)營業(yè)態(tài)，主意在打造現(xiàn)代化國際購物中心。表2.8樓層功效分布示意表樓層專題功效建筑面積（平方米）+4飲食、娛樂8510+3男士世界8510+2女士世界8770+1化妝品、飾品8948-1品牌店8308-2超市11010-3車庫9995（2）海昌名城海昌名城由海昌集團開發(fā)，是集購物、餐飲、娛樂、休閑、文化于一體現(xiàn)代SHOPPINGMAIL。海昌名城計劃定位為時尚購物公園，特設(shè)五大專題購物公園，即美食休閑公園、時尚流行公園、名品精品公園、運動休閑公園和品牌服裝公園，讓不一樣年紀段購物者，不一樣層次消費者全部能夠得到滿足，多個經(jīng)營業(yè)態(tài)共存，能延長用戶在商場停留時間，不一樣商家又可相互帶感人流，從而取得雙贏局面。在首層又引進室內(nèi)步行街設(shè)計，室內(nèi)18米寬商業(yè)步行街貫穿整個海昌名城商場，和天津街形成內(nèi)外“雙步行街”，有效引導用戶循環(huán)消費。表2.9樓層功效分布示意表樓層專題功效+3專題購物公園+2運動休閑公園+1名品精品公園-1時尚流行公園-2美食休閑公園-3大型停車廠(3)壹品星海面積：總建筑面積38萬平方米，占地面積12萬平方米（共26層，1、2層為公建，26層為會所）。戶型分析：一室290套、二室80套（該樓盤戶面積為48-80平方米不等，尤以60平方米以下為主）。售價：5800—7000元，每層遞增30元。購置人群：因為該樓盤地處海邊，購置者多以外地人為主，外地人又以50歲以上為主，當?shù)厝?8-40歲也占據(jù)很大百分比。發(fā)展商：大連友誼合升房地產(chǎn)開發(fā)開發(fā)商：大連發(fā)興房地產(chǎn)（4）花樣年華面積：建筑面積5萬平方米（共2棟樓，每棟29層，10樓以下為公建，29層為空中別墅）。戶型：一室570套，面積分別為：28.81、32.50、49.01、36.28、45.91、55.19、49.89平方米等；二室152套，面積68.57、67.19平方米。售價：6300—6840元，每層增加50元。購置人群：當?shù)厝硕?，年輕人為主。開發(fā)商：大連嘉合房地產(chǎn)企業(yè)地址：大連市中山區(qū)魯迅路19號（5）修竹廣場面積：建筑面積2.3萬平方米戶型：一室274套，二室36套，面積49—195平方米不等，尤以70平方米以下為主。售價：5000—7500元，每層增加50元。購置人群：以外地人為主，年紀35—45歲為主。開發(fā)商：大連修竹房屋開發(fā)地址：修竹街世貿(mào)大廈后身（6）加利亞公寓建筑面積：1.6萬平方米，共20層。戶型：一室176套，二室48套，從36——77平方米不等，以60平方米以下為主。售價：3080—4300元，每層增加50元。購置人群：以外地人為主，年紀28—40歲為主。開發(fā)商：加利亞房地產(chǎn)開發(fā)地址：沙河口火車站加利亞酒店旁2.2.3A項目風險分析（1）決議風險現(xiàn)在，即使大規(guī)模、強輻射綜合消費休閑場所是大連空白，但也不是大連市場所迫切急需，消費者對休閑產(chǎn)業(yè)認知需要一定過程。所以，A項目存在一定決議風險。不過，經(jīng)過市場培育，伴隨消費者消費結(jié)構(gòu)上情感需求比重增加，對個性化產(chǎn)品和服務(wù)需求越來越高，消費者對A項目標認可程度也會越來越高。（2）財務(wù)風險A項目估計需要資金投入6.55億，關(guān)鍵經(jīng)過自有資金、銀行貸款和合作開發(fā)等方法來處理。伴隨國家對房地產(chǎn)行業(yè)宏觀調(diào)控力度加大，銀行緊縮銀根造成貸款困難，籌資成本增加。同時從央行出臺一系列政策判定，人民幣面臨著多年來首次加息，這不僅使開發(fā)商增加開發(fā)成本，也使購房者增加了購置費用，從而加大了開發(fā)商財務(wù)風險。（3）經(jīng)營風險房地產(chǎn)投資過程中從計劃設(shè)計、可行性研究、融資方法、施工建設(shè)到經(jīng)營目標實現(xiàn)全部帶來很強技術(shù)性。假如計劃設(shè)計不周，可行性研究中紕漏，工藝材料使用不妥和價格合理是否均會提升房地產(chǎn)投資風險。從現(xiàn)在C企業(yè)人員組成來看，經(jīng)營管理技術(shù)人員眾多，經(jīng)驗豐富，能最大程度降低經(jīng)營風險。（4）自然風險自然災(zāi)難風險原因關(guān)鍵包含：火災(zāi)風險、風暴風險、洪水風險、地震風險、滑坡風險、泥石流風險，雪災(zāi)風險、氣溫風險、暴雨風險等。對于大連而言，這類風險出現(xiàn)機會較低，不過一旦出現(xiàn)，造成危害是相當嚴重。所以必需對大連地域環(huán)境條件、天文資料、地質(zhì)地貌、氣候條件等做一定了解分析，采取對應(yīng)對策以規(guī)避風險。2.2.4A項目市場SWOT分析（1）項目優(yōu)勢分析（S）①本項目地理位置較為優(yōu)越，高級住宅發(fā)展集中區(qū)域，交通便捷，易于吸引人流。②定位正確，瞄準市場空隙，區(qū)域范圍內(nèi)易于產(chǎn)生特色差異化競爭效應(yīng)。③開發(fā)商信譽卓著，品質(zhì)出色。④工程地質(zhì)條件良好，可降低工程建筑安裝成本。⑤項目所在位置是目標消費群——白領(lǐng)群體、企業(yè)管理者、商業(yè)經(jīng)營者集中區(qū)域。（2）項目劣勢分析（W）①區(qū)域小區(qū)環(huán)境差強人意，只有一面臨近繁榮街區(qū)，其它三面人氣較差。②天津街改造后，其一站式商業(yè)模式，會對項目產(chǎn)生一定負面影響。③周圍綜合景觀條件較差，綠化不足。④C企業(yè)尚無類似項目標開發(fā)經(jīng)驗。（3）項目機會點分析（O）①項目所在地域域是本市商業(yè)區(qū)和商務(wù)區(qū)交叉地帶，發(fā)展?jié)摿薮?。②項目計劃大型綜合生活、休閑娛樂設(shè)施在大連市還未出現(xiàn)，屬于發(fā)明性舉動，填補了市場空白，擁有了良好市場前景。③項目計劃對于目標用戶群體，擁有很大吸引力，同時經(jīng)營者、投資者對項目持有很樂觀態(tài)度。④以高雅消費為導向綜合性商業(yè)項目在大連屬于首見，能夠滿足現(xiàn)代城市人生活品位逐步提升。⑤項目周圍商業(yè)項目較多，不過作為差異化經(jīng)營，其它項目標眾多從業(yè)者恰好是本項目標消費者。⑥項目周圍旅館業(yè)發(fā)達。⑦項目所在地流感人口數(shù)量較大，擁有潛在高消費群體數(shù)量多。（4）項目問題點和風險威脅分析（T）①從大連小戶型市場考慮，直接競爭對手較多，同檔次樓盤素質(zhì)亦很高，市場競爭正趨猛烈，勢必對項目形成沖擊。②市場現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)項目日趨飽和，部分投資者因為部分項目標不良反應(yīng)出現(xiàn)觀望態(tài)度。③項目標業(yè)態(tài)組成很新奇，對項目計劃提出了很大挑戰(zhàn)。(5)結(jié)論經(jīng)過上述分析，能夠得出結(jié)論：A項目優(yōu)勢顯著、存在劣勢、機會難得、威脅猶在。在整個項目標運作過程中，應(yīng)充足利用優(yōu)勢，突出優(yōu)勢，對于項目劣勢，要高度重視，給予轉(zhuǎn)化并限制在一定程度內(nèi)。要抓住機遇，對于可能影響項目標威脅和風險，應(yīng)采取方法加以規(guī)避和控制。3市場定位3．1A項目市場定位3.1.1項目定位市場背景（1）人民路商務(wù)中心、青泥洼、天津街商業(yè)區(qū)近在咫尺，需生活配套支持。人民路上，聚集了大連市眾多大型寫字間和酒店，是大連市中央商務(wù)區(qū)（CBD）。天津街、青泥洼商業(yè)區(qū)也存在著大量商業(yè)經(jīng)營者。這些白領(lǐng)階層、企業(yè)經(jīng)營者在這里工作、活動，諸如商業(yè)洽談、好友聚會、工作之外休閑娛樂等功效全部要在這個區(qū)域內(nèi)實現(xiàn)。而且大多數(shù)白領(lǐng)及經(jīng)營者夜生活比重較大，很晚回家后，第二天又要很早起床，趕赴一個小時車程之外單位，相對來說既浪費時間又很不方便，需要有配套設(shè)施支持。同時，項目地距離大連港碼頭只有幾分鐘旅程，大連港碼頭，是往來各國船只集散地，碼頭周圍，是和大連有經(jīng)貿(mào)往來世界各地船員、商人了解大連、認識大連窗口，酒吧、餐飲、購物，更是各國來客下船首要目標。在這個位置建造獨具民族特色酒吧休閑街，含有各國特色高級餐飲一條街，大型購物超市，齊全休閑娛樂設(shè)施，勢在必行。（2）現(xiàn)有配套設(shè)施無法滿足消費群體需求。以前述項目地周圍商業(yè)環(huán)境分析來看，現(xiàn)有配套設(shè)施無法滿足消費群體需求?，F(xiàn)有配套設(shè)施大多集中在大型商業(yè)設(shè)施上，功效單一，競爭猛烈。大連休閑產(chǎn)業(yè)還未形成一個完整計劃，酒吧經(jīng)營方法缺乏特點，還未形成大規(guī)模氣勢，餐飲經(jīng)營較為分散，高級、獨具特色餐飲品牌沒有一個規(guī)范聚集地，適用白領(lǐng)一族消費其它休閑設(shè)施，如美發(fā)美容、運動健身、智力游戲等各自為政，管理混亂，品牌店和一般店鋪混雜一體，缺乏統(tǒng)一管理規(guī)范，統(tǒng)一格局。（3）結(jié)論有鑒于此，在中央商務(wù)區(qū)咫尺之地建設(shè)一個工作之外休閑、娛樂、生活之所就很必需，使兩個區(qū)域相得益彰，相互支持。3.1.2A依據(jù)以上數(shù)據(jù)及資料綜合分析，在滿足計劃條件和充足利用資源條件下，該項目標市場定位為：高雅消費環(huán)境內(nèi)，以休閑、娛樂、餐飲和商務(wù)活動為關(guān)鍵商業(yè)內(nèi)容——中央商務(wù)生活區(qū)。具體特征為：規(guī)模大、檔次高、特異化。3.1.3市場定位闡釋本項目為一個公建和公寓相結(jié)合綜合性項目，項目標整體定位為“中央商務(wù)生活區(qū)”，即為中央商務(wù)區(qū)和中央商業(yè)區(qū)配套生活區(qū)。為廣泛集中在商業(yè)區(qū)和商務(wù)區(qū)經(jīng)營者、白領(lǐng)階層提供一個集居住、休閑、娛樂、購物、餐飲、服務(wù)為一體生活空間。這里和工作地近在咫尺，是工作點之外另一個世界，工作之外一切需求全部能夠在這個區(qū)域里實現(xiàn)。3.2項目目標用戶群體及特征分析3.2.1公建項目目標用戶群體及特征分析（1）目標用戶群體商務(wù)區(qū)白領(lǐng)和商業(yè)區(qū)經(jīng)營者企機關(guān)接待商務(wù)用戶中等收入以上工薪階層東北地域來連定居者、投資者。駐連外賓、駐連職員（2）特征描述收入情況白領(lǐng)收入月平均：2500元左右；商業(yè)經(jīng)營者收入月平均：10000元左右；企業(yè)管理者收入月平均：3000元左右。目標市場覆蓋范圍以中山區(qū)人民路周圍高級賓館、寫字間，天津街商業(yè)街為關(guān)鍵目標區(qū)域，青泥洼橋商業(yè)區(qū)為次要目標區(qū)域，兼納市內(nèi)各處消費對象，函蓋市內(nèi)各區(qū)、大連以北等。消費年紀年紀25—35歲沒有家庭負擔白領(lǐng)；年紀25—40歲企業(yè)管理者；年紀30—60歲中小企業(yè)主。消費動機和心理定位以自購自營為關(guān)鍵購置動機，兼有少許用于出租、出售目標；追求時尚、健康生活態(tài)度，保持著和現(xiàn)有生活模式緊密相連社交關(guān)系；重視生活品質(zhì)和品位，有消費方法和本身價值相等同衡量標準；認為這種消費場所高雅、時尚，符適用戶身份和企業(yè)形象。3.2.2公寓項目目標用戶群體及特征分析（1）目標用戶群體有經(jīng)濟實力單身貴族；收入較高但積蓄較少青年夫妻；外地來大連打工高收入人群；私營企業(yè)主；用于出租等用途投資人士。（2）特征描述年紀層次：25——40歲之間中青年為主。教育程度：學歷較高，普遍為大專以上。職業(yè)情況：中高層管理人員或?qū)I(yè)技術(shù)人員、IT人士、私營企業(yè)主。經(jīng)濟收入：月收入3000元以上。職業(yè)背景：白領(lǐng)階層，多在私營、外企工作或自由職業(yè)者。家庭組員：單身或兩人。置業(yè)情況：多為第一次置業(yè)。付款特點：多用按揭貸款。生活方法：追求不固定生活方法，對生活品質(zhì)要求極高。購置心理：作為過渡房，僅結(jié)婚前或后使用，過后用于投資，或純粹用于投資。3.3A項目產(chǎn)品定位3.3.1業(yè)態(tài)及功效定位業(yè)態(tài)及功效定位就是站在目標用戶群立場上，對項目標業(yè)態(tài)和功效進行系統(tǒng)計劃，深入地滿足消費者需求。本項目立足未來高品質(zhì)商務(wù)配套中心區(qū)計劃，以滿足目標用戶群體生活配套需要定位業(yè)態(tài)和關(guān)鍵功效。具體為以中小戶型精裝修高端公寓為主打產(chǎn)品，輔以公建部分為商務(wù)生活全配套，覆蓋生活各個步驟。（1）生活居住功效項目為目標用戶群提供了一個生活居住功效區(qū)—公寓部分，南北越層戶型設(shè)計，使得臥室、客廳有了顯著區(qū)分。公共空間也符合目標用戶群生活習性，即有二十四小時便利店、二十四小時自助型洗衣店，二十四小時自助式健身房，最大程度滿足消費者居住生活需要。（2）娛樂休閑功效項目地一帶常住人口較少，因為屬市中心繁榮商業(yè)商務(wù)區(qū)，在此地工作、經(jīng)商流感人口較多，白領(lǐng)、私營企業(yè)家工作壓力較大，對于工作之余休閑、放松極為重視，加上靠近大連港碼頭，往來中外船員、商賈全部決定了項目公建娛樂休閑體系占據(jù)大部分百分比。酒吧文化休閑街是此部分公建主力部分，提議在B區(qū)單獨辟出一片區(qū)域建設(shè)酒吧一條街，實施不一樣建設(shè)風格，不一樣經(jīng)營方法，盡可能作到不影響小區(qū)住宅及其它公建經(jīng)營。中央設(shè)置園林景觀帶，咖啡店、健身房、娛樂場所點綴其中。舞廳、休閑屋、茶館、咖啡屋、桑那洗浴中心是娛樂休閑業(yè)態(tài)必關(guān)鍵點綴，提議規(guī)模不用很大，但一定要精，選擇本土著名品牌業(yè)態(tài)，如名典咖啡，金百合、紅寶石洗浴中心等，JJ、BANANA等舞廳。美容美發(fā)是項目目標用戶群生活必需品，可選擇思妍麗、虞美人、香水城、楊麗萍等品牌美容院。閱覽室、棋牌室、小型影院、游泳池是提升居民娛樂生活檔次配置，雖不是必需品，卻是必需品。項目目標人群、周圍商圈消費群體對于圖書、電影、游泳情有獨鐘，這些設(shè)備是提升小區(qū)檔次，或是絕對消費者最終購置關(guān)鍵要素。（3）運動健身功效健身房、保齡球、乒乓球、飛鏢、壁球是現(xiàn)代人喜愛休閑運動項目，健身器材和健身中心應(yīng)引進國際著名或本區(qū)域著名品牌，如中體倍力、舍賓等。（4）文化產(chǎn)品功效書店、國際畫廊、文化培訓教室是針對目標消費群體精神需求和現(xiàn)在大連文化市場缺乏精品設(shè)定業(yè)態(tài)，以精品經(jīng)營為宗旨，提升人文氣氛，規(guī)避大眾文化為主導部分文化產(chǎn)品。能夠考慮引進三聯(lián)書店等部分在精英分子中享受盛譽名店。（5）餐飲功效餐飲是中國人最贏利業(yè)態(tài)，全聚德、東來順等北京特色店；巴蜀人家、川外川等川菜店；重慶小天鵝、蘇大姐火鍋店；天天漁港等海鮮店。店不在多，關(guān)鍵是有特色，有品牌。（6）生活服務(wù)配套功效洗衣店、自助洗衣店、商務(wù)中心、家政中心、會所，小區(qū)目標消費群日常生活渴望簡單、時尚，部分生活瑣事不屑掛懷，所以完善生活配套設(shè)施較為關(guān)鍵。借鑒北京、上海等城市小戶型生活配套，應(yīng)從生活每一個角度出發(fā)，關(guān)心用戶生活細節(jié)。招商主力店提議為含有一定特色店鋪，如法國福奈特、三洋干洗等。3.3.2戶型定位本項目首創(chuàng)陽光海景南北越層小戶型。在北方，大家對居住朝向要求很高，南向房是大家首選，而其次，項目地北向又是珍貴海景資源。陽光海景南北越層帶給大連人一個全新空間概念——跨躍兩個不一樣空間層面，呈平S型疊加，樓下客廳和樓上臥室分列板式樓南北向，假如臥室在南，客廳便可坐擁海景；反之，假如選擇聽海而眠，樓下客廳里便入眼城市無盡繁榮。同時35-60平方米建筑面積，又使得總房款降低，提升了投資收益率?！瓣柟夂＞澳媳避S層”出現(xiàn)，使得各功效房間布局緊湊合理，室內(nèi)交通面積集中，家庭功效流線清楚合理，平面使用系數(shù)更高，實現(xiàn)了小戶型戶戶朝南、戶戶見景、明臥、明廳、明廚、明衛(wèi)四明健康居住理想，含有劃時代巨大意義。3.3.3景觀定位現(xiàn)在房地產(chǎn)市場已經(jīng)從“概念”時代走向“影像”時代，用戶在購房時越來越重視樓盤外立面和景觀綠化功效和視覺沖擊力，尤其是高價位樓盤，所以項目成功是否，景觀設(shè)計也是至關(guān)關(guān)鍵。本項目標景觀定位以風格鮮明、特色濃烈、韻味十足為表現(xiàn)主旨，如上海新天地、北京三里屯、海南洋人街一樣，成為一個時代、一個地域含有鮮明時代特色和人文標志性休閑、生活、娛樂場所。民主廣場含有老大連濃厚特色，延續(xù)大連風情同時，而本項目作為一個時尚感受較為濃烈項目，不管在建筑風格，還是內(nèi)部裝飾上，全部應(yīng)該以現(xiàn)代風格為主，但在不一樣區(qū)域，應(yīng)依據(jù)業(yè)態(tài)來部署計劃。4A項目營銷策略4.1A項目產(chǎn)品開發(fā)策略4.1.1計劃方案構(gòu)想整個區(qū)域計劃以現(xiàn)代、舒適、方便、休閑為設(shè)計宗旨，以風情獨特休閑娛樂臨街旺鋪，營造整個區(qū)域高尚濃郁休閑氣氛，以大型主力店和旗艦店帶動整個區(qū)域高級次和高品味建設(shè)。住宅和公建有機結(jié)合，公建以不侵擾住宅私密性方法設(shè)計，住宅部分設(shè)獨立出入口，不受公建干擾。（1）公建部分計劃公建分A、B兩個區(qū)域，兩個區(qū)域以動靜區(qū)分。A區(qū)關(guān)鍵集中部分靜態(tài)業(yè)態(tài)，如：吧文化一條街、特色餐飲街、西餐廳、休閑屋、咖啡屋、高爾夫球?qū)I店、健身會館、美容院、閱覽室、國際性快餐連鎖店，如麥當勞、肯德基等；B區(qū)關(guān)鍵以動態(tài)為主，設(shè)舞廳、夜總會、桑拿洗浴中心、小型電影院、大型餐飲等。兩個區(qū)域內(nèi)建筑以富于改變?nèi)诵胁降雷鰹榉指?，營造一個繁榮、高尚而雅致休閑氣氛。（2）公寓部分計劃以實現(xiàn)住宅高舒適度、低能耗及高生活質(zhì)量為宗旨，進行住宅部分計劃設(shè)計。住宅為高層，確保戶戶朝向及通風采光均好性。戶型全部為40~60㎡小面積，單套總價格控制在20萬~35萬之間，借鑒中國外小戶型設(shè)計優(yōu)異案例，參考日本科學、人性化住宅空間設(shè)計理念，設(shè)計出功效多樣、空間感強小戶型，使居家更為合理、舒適，引領(lǐng)最新設(shè)計時尚。住宅為全裝修成品房。（3）建筑風格建筑風格避免繁瑣，強調(diào)隨意簡約優(yōu)雅，外立面采取較淡雅淺色調(diào)，外墻材料采取進口涂料和石材基座，但需注意施工工藝，作到滿足挑剔白領(lǐng)人士口味。（4）園區(qū)景觀項目綠化面積較小，不適合走氣派和豪宅產(chǎn)品路線，只能走獨特精巧垂直立體化型路線，更重視人和自然友好共存，所以項目標景觀細節(jié)處理到位顯得尤為關(guān)鍵。園區(qū)景觀以自然為主，步行街兩側(cè)街邊古樹，樹下藤椅，和店內(nèi)滿溢而出休閑娛樂氣氛交相呼應(yīng)，自然形成一個濃郁而輕松商業(yè)氣氛，充足表現(xiàn)休閑商業(yè)特點。自然形成街邊花園，隨意而為景觀小品雕塑營造一個自然舒適消費環(huán)境。區(qū)域中央設(shè)標志性大型水景，專題音樂廣場。（5）配套和裝修表現(xiàn)從用戶需求出發(fā)，用“心”打造小區(qū)優(yōu)異開發(fā)理念，增加提升生活質(zhì)量配套系統(tǒng)，如：健康新風系統(tǒng)；外埋頭加厚保溫系統(tǒng)；外窗健康低能砂系統(tǒng)；防噪系統(tǒng)；水處理系統(tǒng)；室內(nèi)除塵系統(tǒng)等。并全方面配套智能化住宅體系，如寬帶光纖入戶，報警系統(tǒng)，可視對講系統(tǒng)等。住宅裝修強調(diào)廚房和衛(wèi)生間現(xiàn)代化和舒適度。室內(nèi)提供獨立式中央空調(diào)、熱水系統(tǒng)、純凈水直飲等，配套整體櫥柜及衛(wèi)生間全套衛(wèi)浴設(shè)備，地面采取地熱復合型地板。4.1.2關(guān)鍵技術(shù)指標3.59萬㎡總建筑面積：15.8萬㎡其中：地下室3.76萬㎡（B區(qū)地下二層，A區(qū)地下一層，住宅部分地下二層）；零上公建：3.14萬㎡（含住宅底商及若干獨立商鋪，地上三層）高層住宅：8.9萬㎡（六棟31層住宅—標準層28層，總高度96m）容積率：A區(qū)4.0；B區(qū)1.5。綠化覆蓋率：大于30%；4.2A項目產(chǎn)品生產(chǎn)組織策略4.2.1總工期施工工期：12月1日——3月20日（即春展前完工），14個月，445天。4.2.2分期開發(fā)計劃B區(qū)公建（含底商）主體封頂：5月18日；A區(qū)公建主體封頂：5月28日；B區(qū)高層住宅主體封頂：10月8日；A區(qū)高層住宅主體封頂：10月31日；AB區(qū)公建（含B區(qū)底商）完工時間：9月30日（A區(qū)底商10月30日完）；B區(qū)高層住宅完工時間：3月1日；A區(qū)高層住宅完工時間：3月20日。4.2.3工程進度影響原因（1）拆遷進展程度；（2）建筑設(shè)計方案報批時間；（3）冬季施工最大可能性，尤其是—度冬季室內(nèi)裝修施工取暖可能性；（4）綜合能力強施工企業(yè)及最合理工序穿插；（5）施工過程中重大設(shè)計修改（商鋪部分）及相關(guān)二次設(shè)計立即確定；（6）階段性資金確保。（7）確定B區(qū)先局部開工可能性；（8）局部開工和后續(xù)開工合理銜接——即對工序連接最小損失時間把握；（9）為搶進度而增加冬雨季施工費程度控制；（10）總包單位和甲方指定分包單位合理銜接；（11）甲供材料（設(shè)備）預(yù)先采購及進場時間；（12）文案——關(guān)鍵是施工檔案同時編制。4.3A項目產(chǎn)品價格策略4.3.1定價目標考慮到大連休閑房地產(chǎn)存在市場空白，需要進行市場培育，結(jié)合項目營銷戰(zhàn)略和競爭原因，A項目公寓定價目標應(yīng)為提升市場擁有率目標，公建定價目標應(yīng)為競爭定價目標。4.3.2定價方法A項目公建定價方法采取競爭導向和需求導向相結(jié)合。按定價采取競爭導向確定為10000元／m2基礎(chǔ)上，結(jié)合公建具體情況實施需求差異定價。定價范圍在8000-1元／m2，均價10000元／m2。A項目公寓定價方法采取成本導向和需求導向相結(jié)合。按定價采取成本導向確定為5755元／m2基礎(chǔ)上，結(jié)合樓盤具體情況實施需求差異定價。影響需求差異定價原因包含：朝向、戶型設(shè)計、景觀、采光通風等?？紤]到A項目公寓采取陽光板式小戶型，所以上述原因除景觀外無重大差異，而景觀和樓層親密相關(guān)。所以提議14樓采取均價，5750元／m2；1-13樓每層遞減100元，1樓4450元；15-28樓每層遞增100元，28樓7150元／m2。4.3.3定價策略在依據(jù)合適方法確定了房地產(chǎn)基礎(chǔ)價格以后，針對不一樣消費心理、銷售條件、銷售數(shù)量、銷售方法及市場營銷環(huán)境，房地產(chǎn)企業(yè)要利用靈活定價策略對基礎(chǔ)價格進行修正，以確保企業(yè)整體價格策略取得成功。常見定價策略包含：（1）心理定價策略心理定價策略是為適應(yīng)和滿足消費者購置心理所采取定價策略。包含尾數(shù)定價策略、聲望定價策略和整數(shù)定價策略。尾數(shù)定價策略是依據(jù)消費者，有零數(shù)價格比整數(shù)價格廉價消費心理而采取一個定價策略，這種策略又稱奇數(shù)或非整數(shù)定價策略。整數(shù)定價策略是把房地產(chǎn)商品價格定為一個整數(shù)，不帶尾數(shù)，這么使價格升到一個較高級次，借以滿足消費者高消費心理。消費者會感到該樓盤和其地位、身份協(xié)調(diào)一致，從而作出購置決定。聲望定價策略針對消費者“價高質(zhì)必優(yōu)”心理，利用本企業(yè)和企業(yè)開發(fā)經(jīng)營物業(yè)聲譽，對產(chǎn)品定價。其價格通常比市場同類物業(yè)價格偏高。所以，高價和品牌商品房配合，更易顯示物業(yè)特色，增強物業(yè)吸引力，產(chǎn)生擴大銷路效果。（2）折扣定價策略這是一個減價策略，是在原定價格基礎(chǔ)上減收一定百分比房款。靈活利用折扣定價策略，是房地產(chǎn)企業(yè)爭取用戶、擴大銷售關(guān)鍵方法。①現(xiàn)金折扣：這是房地產(chǎn)企業(yè)常常利用定價策略，是對按約定付款日付款購房者給一定折扣，對提前付款購房者給更大折扣。使用這種策略目標是激勵消費者提前付款，以加速資金周轉(zhuǎn)。②數(shù)量折扣：數(shù)量折扣是依據(jù)消費者購置物業(yè)面積或金額多少，按其達成標準，給一定折扣。購置面積越多，金額越大，給折扣愈高。③季節(jié)折扣：季節(jié)折扣是指對在非消費旺季購置商品房消費者提供價格優(yōu)惠。④推廣折扣；推廣折扣是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)向為其物業(yè)進行廣告宣傳、展銷等促銷活動房屋代理企業(yè)所提供價格折扣，作為給房屋代理企業(yè)開展促銷工作酬勞，激勵代理企業(yè)主動為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)物業(yè)擴大宣傳。（3）差價系數(shù)策略作為統(tǒng)一于一棟大樓各個單元，因為地點一樣，建材一樣，營銷費用一樣，所以它們是“一樣”，它們基礎(chǔ)價格保持一致；作為每個相對獨立單元，它們層次朝向不一樣，房型面積不一樣，視野景觀不一樣，所以它們又是“不一樣”，在基價基礎(chǔ)上，整個價格體系也合適地給予微調(diào)，每個單元也有其對應(yīng)差價系數(shù)。差價系數(shù)來之于群體性產(chǎn)品差異性，遵照按質(zhì)論價基礎(chǔ)標準，其最終目標，是為了均衡銷售次序，以避免多種條件占優(yōu)勢單元被搶購一空同時，剩下大量條件稍遜單元無人問津。其次，除了被動均衡銷售次序，差價系數(shù)還反作用于群體產(chǎn)品。經(jīng)過有意大幅提升或降低一些銷售單元差價系數(shù)，以達成促銷或限制銷售那些特定銷售單元目標。這時，在產(chǎn)品價格策略中，差價系數(shù)已從單純價格微調(diào)措施，演變?yōu)橐粋€簡練有力促銷手段。A項目標定價采取整數(shù)定價、季節(jié)折扣和差價系數(shù)相結(jié)合策略。4.3.4價格變動在以下情況下可考慮價格變動，價格變動包含提價和降價。（1）提價條件①成本提升；房地產(chǎn)開發(fā)過程中難免會出現(xiàn)部分預(yù)料不到原因影響開發(fā)成本，如：建筑安裝成本中地基處理增加成本。②樓盤炒作效果好：樓盤在廣告樹立形象和銷售人員銷售技巧作用下，中央商務(wù)生活區(qū)概念得到購房者一致認同后，可在合適時機，依適宜方法略微提升均價。③競爭樓盤提價：因為項目標競爭導向定價法，當競爭性樓盤顯著提升均價時，本項目可考慮采取合適提價。（2）提價方法——隱性提價房地產(chǎn)項目實施提價策略不宜實施單步提價法（一次到位），而應(yīng)經(jīng)過降低折扣措施實施隱性提價；而降低折扣同時可經(jīng)過諸如免一定時期物管費、免煤氣進戶費、送禮包等形式對購房者進行“心理賠償”。（3）提價時間——節(jié)假日節(jié)假日時可舉行部分促銷活動，在多種“買房有禮”活動過程中，在消費者不易覺察時悄悄提價。（4）降價原因。當競爭性樓盤降價（或提升折扣率）時，為預(yù)防失去潛在用戶群，增強樓盤價格競爭優(yōu)勢，可考慮降價。但樓盤不宜輕易實施降價策略，不然易失去先前用戶或?qū)τ脩糍徶眯睦懋a(chǎn)生不良影響。（5）降價方法——折扣法和提價策略相同，樓盤不宜采取單步降價法，因為用戶普遍全部有“買漲不買跌”心理。降低時也應(yīng)用隱性降價法，提升買房折扣率或維持原折扣率而采取其它促銷手段，比如：送物管費、送家電、免煤氣進戶費等。4.3.5付款方法（1）一次性付款一次性付款是指購房者簽署契約后，立即將全部購房款項一次性地付給開發(fā)商一個付款方法。這種付款方法干脆利落，免了后期追付其它款項很多麻煩。瞬間交納巨額現(xiàn)金又緩解了資金周轉(zhuǎn)問題，是發(fā)展商最為期望付款方法。當然，作為一個回報，一次性付款全部是有折扣，小九五折，大八八折，甚至八二折，這關(guān)鍵取決于該樓盤距離交房期遠近和業(yè)主對整個房地產(chǎn)市場近期漲跌一個判定。交房期遠，折扣大；交房期近，折扣小。（2）分期付款購房者簽署契約后，按時間分期逐一交納房款。比如首期付房款總額20％，X個月后付房款總額50％，再X個月后付20％，交房入住付清尾款10％。（3）銀行按揭伴隨房地產(chǎn)市場日益發(fā)育成熟，銀行按揭作為一個誘人付款方法，開始越來越廣地滲透到房屋預(yù)售之中來了。通常來講，按揭是指購房者在購房時向銀行提出擔保質(zhì)押文件，經(jīng)銀行審核經(jīng)過取得房屋總價部分貸款，依抵押約定，按期按時向銀行償還貸款本息，并提供該房地產(chǎn)作為償還貸款擔保。若按期付完本息，則收回產(chǎn)權(quán)，若不能償還貸款，則銀行有權(quán)取得產(chǎn)權(quán)并給予出賣以清償欠款。多年來，銀行按揭發(fā)展快速，按揭付款是發(fā)展商、購房者、銀行三方面利益均衡一個付款方法，是一般居民得以購房路徑，也是商品房市場成熟表現(xiàn)和促進劑。更多資料在資料搜索網(wǎng)()海量資料下載4.4A項目標營銷渠道策略（1）開發(fā)商自設(shè)銷售機構(gòu)，采取現(xiàn)場銷售方法，經(jīng)過廣告吸引消費者到售樓現(xiàn)場接收咨詢和成交。開發(fā)商自設(shè)銷售機構(gòu)，能夠最大程度實現(xiàn)開發(fā)商整體銷售意圖，進行銷售節(jié)奏控制，避免銷售短期行為?，F(xiàn)場銷售還能夠增強消費者信心，激發(fā)夠買欲望。（2）到企機關(guān)開展項目和產(chǎn)品說明會，吸引集團購置用戶。項目地周圍，目標用戶群相對集中，采取上門銷售方法，提供團購價格優(yōu)惠，可增加集團購置機會。同時，從項目整體優(yōu)勢和未來發(fā)展前景考慮，公建招商也要對業(yè)態(tài)和品牌進行限制，要求銷售人員采取上門銷售方法引進中國外著名品牌店。（3）參與大連市房地產(chǎn)交易會。多年來，在星海會展中心舉行春、秋兩季房地產(chǎn)交易會，已成為房地產(chǎn)企業(yè)展示企業(yè)實力，推進銷售關(guān)鍵渠道。提議高度重視房展會作用，精心準備，重拳出擊，以房展會為契機，掀起銷售新高潮。同時能夠考慮參與外地房展會，以吸引外地消費者。（4）網(wǎng)上銷售?，F(xiàn)在眾多北京樓盤紛紛以網(wǎng)上放號方法進行市場開啟，考慮到目標用戶群體擁有一樣愛好取向，上網(wǎng)是其群體特征之一，制作個性網(wǎng)站十分必需。（5）房地產(chǎn)營銷策劃企業(yè)代銷?，F(xiàn)在大連市房地產(chǎn)營銷策劃企業(yè)已達成數(shù)百家，其中不乏信譽卓著，經(jīng)驗豐富者。能夠考慮在清盤期將尾房一次性包銷，首先能夠降低營銷費用，將精力轉(zhuǎn)移到新開發(fā)項目，其次能夠?qū)椖窟M行二次營銷，提升尾房價值。4.5A項目市場推廣策略4.5.1市場推廣策略標準（1）強調(diào)項目差異化標準在推廣中向外界強調(diào)A項目標和眾不一樣之處，關(guān)鍵表現(xiàn)在：①產(chǎn)品差異性第一、項目定位上差異：結(jié)合居住、商務(wù)、休閑、娛樂等多個時尚消費元素為一體，面向目標明確白領(lǐng)、企業(yè)管理者、商業(yè)經(jīng)營者等消費受眾，區(qū)分于競爭項目標項目專題過大過廣，實現(xiàn)有放矢營銷策略。第二、項目計劃設(shè)計上差異：整體建筑線條簡練，色調(diào)明快，采取區(qū)分化、特色化裝飾，從而使各部分之間遙相呼應(yīng)，形成每部分特色鮮明，專題明確，又同為統(tǒng)一時尚專題下有機組成。第三、商業(yè)業(yè)態(tài)獨特：將多種時尚、高雅、健康休閑娛樂項目進行篩選整合，為目標消費群體提供一個能夠放縱情懷，舒解壓力綜合性場所，填補了大連消費市場空白。②形象差異第一、產(chǎn)品形象主形象：首個時尚生活部落；副形象：飛揚自我，體驗激情。第二、企業(yè)形象老實、守信、管理規(guī)范、講求效率；實力雄厚、開拓創(chuàng)新、含有更大發(fā)展前景。③服務(wù)差異其關(guān)鍵表現(xiàn)為:素質(zhì)高，專業(yè)知識強，了解消費者心理，樂于服務(wù)，能夠營造出和項目定位相符合現(xiàn)場氣氛。具體表現(xiàn)為：第一、代辦一切購房手續(xù)；第二、提供法律咨詢；第三、對質(zhì)量、交付時間、面積標準、物業(yè)管理進行有效承諾；第四、講解樓盤，敘述前景，勾畫未來生活方法，能夠和用戶產(chǎn)生共鳴；第五、完整售后服務(wù)；第六、善解人意，熱情周到服務(wù)態(tài)度。（2）整合性標準制訂科學營銷組合策略，充足利用人員推銷、廣告、銷售促進和營銷公關(guān)等促銷工具及科學組合，建立有效房地產(chǎn)營銷組合系統(tǒng)，充足發(fā)揮整合營銷作用，爭取作到1+1>2。針對現(xiàn)在期房市場種種情況，對本項目發(fā)展前景、產(chǎn)品計劃、產(chǎn)品質(zhì)量、交付時間、面積標準、物業(yè)服務(wù)等用戶關(guān)心事項，給予有效承諾，在購房過程中提供優(yōu)質(zhì)、快捷服務(wù)，意在加大購房者、投資者信心及購置欲望，作到以服務(wù)取勝。充足利用已成交用戶口碑相傳影響力，滿足用戶心理需求，完善售后服務(wù)，充足利用口碑效應(yīng)對用戶周圍人群施加影響，對項目標銷售起到意想不到效果。4.5.2市場推廣策略（1）品牌延伸策略品牌延伸就是一個品牌從原有業(yè)務(wù)或產(chǎn)品延伸到新業(yè)務(wù)或產(chǎn)品上，多項目業(yè)務(wù)或產(chǎn)品共享同一品牌。對于房地產(chǎn)行業(yè)來說，品牌延伸有兩種方法，一是開發(fā)商企業(yè)品牌延伸，二是樓盤項目標品牌延伸。A項目采取是企業(yè)品牌延伸加上項目開發(fā)理念復制，即：①充足利用C企業(yè)企業(yè)品牌延伸效應(yīng)，塑造大連市房地產(chǎn)界第一企業(yè)品牌。②充足利用大連市Y項目標品牌優(yōu)勢，進行項目開發(fā)理念復制，塑造大連市第一項目品牌。（2）資源整合策略房地產(chǎn)行業(yè)是一個資源綜合整合行業(yè)，它需要整合政府、社會、消費者等多方面資源。A項目走資源整合策略，借助政府力量，借助天津街改造推進商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)。以本項目為紐帶，連接中央商務(wù)區(qū)和中央商業(yè)區(qū)，打造大連中央商務(wù)生活區(qū)。（3）體驗式營銷策略《哈佛商業(yè)評論》認為：體驗，就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺，以商品為道具，圍繞著消費者發(fā)明出值得回想活動。而體驗營銷是指在整個營銷行為過程中，充足利用感性信息能力，經(jīng)過影響消費者更多感官感受介入其行為過程，從而影響消費者決議過程和行為結(jié)果。A項目提供多種休閑娛樂場所，為體驗式營銷提供硬件設(shè)施，借鑒Y項目意境區(qū)推廣方法，開展豐富多彩文化娛樂活動。4.5.3銷售周期策劃（1）銷售時機依據(jù)項目標規(guī)模和項目標組成，項目整體制訂一個銷售周期，但兩部分應(yīng)該分為前后不一樣時期進入市場。準備期時間安排：9月——12月工作內(nèi)容：進行市場培育，公建部分進行招商，接待中心設(shè)計修建，現(xiàn)場包裝，樹立導視標志及戶外廣告，售樓處建立，銷售人員培訓。售樓資料準備及手續(xù)辦理。推廣策略：為項目進入市場前期鋪墊。擴大項目和企業(yè)著名度和影響力。引導期時間安排：12月——2月工作內(nèi)容：項目地動遷完成，開始進行內(nèi)部認購，進行用戶積累，市場開拓階段，完成項目包裝，進行前期市場宣傳。推廣策略：引導試銷，提升市場對項目標認知程度，快速建立良好口碑，初步建立項目形象。開盤時間安排：3月中工作內(nèi)容：開盤儀式，現(xiàn)場氣氛營造，采取多個促銷活動，使銷售進度維持一定水平。強銷期時間安排：3月——6月工作內(nèi)容：加大宣傳力度，舉行多個促銷活動，對前期策略進行改善，加強對用戶跟蹤，實施銷售控制，掌握銷售情況發(fā)展。利用房展會有利時機，掀起銷售高潮。推廣策略：變潛在用戶為簽約用戶，全方面樹立項目標形象，形成市場銷售情況引爆。連續(xù)期時間安排：6月——8月工作內(nèi)容：用戶反應(yīng)統(tǒng)計分析，媒體反應(yīng)總結(jié)，意向跟進，延續(xù)熱銷銷售情況，對用戶進行深入開發(fā)。推廣策略：依據(jù)產(chǎn)品開發(fā)進度和市場反應(yīng)，推出一系列促銷活動，使銷售進度維持一定水平。尾盤期時間安排：9月——10月工作要求：尾盤銷售，提供售后服務(wù)。推廣策略：利用銷售調(diào)控，制訂有效促銷手段，完成尾盤銷售。（2）銷售進度（見表4.1）表4.1銷售進度表9月—12月12月—3月3月中3月—6月6月—8月9月—10月籌備期，積累用戶資源引導期，完成30%開盤，公開發(fā)售強銷期，完成60%連續(xù)期，完成80%清盤階段，完成100%4.5.4廣告策略廣告作為推廣手段一個關(guān)鍵方法，其關(guān)鍵目標是讓消費者認知，從而提升著名度，美譽度，使產(chǎn)品深入人心，以達成促銷目標，從而對項目銷售進行有力促進。（1）廣告目標掌握市場先機，針對目標用戶，有效選擇媒體，經(jīng)過對上述人群深度挖掘，強化概念，增加信心，激發(fā)購置欲望。以大量軟文開路，結(jié)合鮮明特征硬廣告，在短期內(nèi)達成轟動效應(yīng)，以達成預(yù)期良好銷售實績。（2）推廣手法層層遞進，軟硬搭配。密集轟炸和長線滲透相結(jié)合。分為四個階段進行:①導入媒體軟新聞制造話題萬眾期待②開盤形象小眾傳輸大眾報道③開盤引爆媒體廣告、軟新聞繼續(xù)炒作④熱銷媒體廣告強勢推出現(xiàn)場演出以項目銷售期各階段為結(jié)點，從樓盤預(yù)售開始，依工程進度進行廣告逐步推廣，對項目個性進行深入研究，深層次激發(fā)潛在用戶購置欲望，爭取短期完成銷售。（3）廣告專題把“中央商務(wù)生活區(qū)”作為樓盤定位，并凸現(xiàn)樓盤個性主張。主廣告語：年輕天地，自由自我定位語：CBD商圈閃耀亮點；社會精英自由家園；國際文化時尚小區(qū)；國際同時生活方法。（4）廣告訴求點所謂廣告，就是經(jīng)過一定媒介和方法，將所要提供商品和服務(wù)信息，傳輸給預(yù)期目標客源，以加緊整個銷售步驟進行。其中“所要提供商品和服務(wù)信息”便是任何一則廣告所必不可少廣告內(nèi)容，可具體產(chǎn)品內(nèi)容表示，總不會是零零碎碎，它總要有它專題，而這個所要表示內(nèi)容專題，便是廣告訴求點。廣告訴求點應(yīng)是產(chǎn)品強項，A項目比較其它競爭項目標強項可歸納為“酒吧式SOLO（小戶型）部落”生活方法。具體為：①運動：早上起來，先到三樓健身房跑步，鍛煉一下身體，設(shè)施很齊全，而且不用花錢；②輕松：到了周末，裝了一周衣服，到自助洗衣房，投入多個硬幣，一切煩惱全部處理了；③完善：加班到后午夜，在樓下便利店先買點吃，再回家；④孤獨：端上一杯卡布奇諾，靜坐在窗前，流動車流中，忽然有種寂寞思念，誰說孤獨不是一個享受。⑤刺激：樓下就是酒吧，晚上我總愛到那去，聽聽音樂，和好友聊聊天，趕上球賽，那里更是激情海洋；⑥休閑：晚飯后，領(lǐng)著我狗，到綠化帶周圍散步，享受我悠然時光，更是我狗——ANGLE休閑時間；⑦便利：下午約了JOY逛街，住在郊區(qū)她過來途中，我已經(jīng)從青泥洼橋逛到了天津街；⑧浪漫：帶了一束花回家，LUCCY見了肯定會很熱情歡迎我，一個浪漫夜晚就要開始啦?。?）廣告內(nèi)容①賣地段：項目對于目標用戶群來說，區(qū)域范圍內(nèi)全部屬于步行范圍。②賣價格：同品質(zhì)樓盤中做合適委婉比較，經(jīng)過富有煽動力廣告語言告之受眾項目標超高性價比。③賣物業(yè)品質(zhì)：項目對于定位悉心策劃，建筑品質(zhì)等多方位元素完善。④賣戶型：小戶型是現(xiàn)在市場深受白領(lǐng)和投資者青睞戶型，設(shè)計合理，功效完備，精裝修。⑤賣生活方法：這是本項目最和眾不一樣特點，經(jīng)過對白領(lǐng)休閑文化傳神演繹，使本項目成為該群體心向往之志同道合者俱樂部。（6）廣告媒體報紙?zhí)嶙h多采取豎半版廣告形式，能夠從視覺上表現(xiàn)時尚、個性生活特質(zhì)，能夠突出重圍，獨樹一幟。設(shè)計上以能夠跳躍畫面、顏色作為項目形象詮釋，配合每一期廣告實現(xiàn)產(chǎn)品個性想象塑造。將名稱、標志、樓盤定位、專題廣告等關(guān)鍵元素以標準格式統(tǒng)一利用，形成其廣告風格。廣播目標受眾群體因為收入較高通常會選擇以打車方法代步，所以廣播作為項目包裝一部分，其實是全方位視聽效果宣傳關(guān)鍵部分。電視研究目標用戶群體電視心理，選擇有效時間和檔位進行投放，使項目宣傳無處不在，短期內(nèi)達成高質(zhì)量宣傳目標。三維動態(tài)數(shù)碼展示系統(tǒng)內(nèi)部認購期、開盤發(fā)售期物業(yè)為期房形式，購房者極難直觀深入了解未來生活場景，利用數(shù)碼展示系統(tǒng)能夠消除她們疑慮，而且目標用戶中有相當初尚人群，對于新技術(shù)、新形式應(yīng)用偏好有加，也更輕易了解樓盤舒適精細。4.6A項目銷售管理策略4.6.1銷售前期管理（1）售樓環(huán)境管理①提議搭建大型現(xiàn)場售樓中心，接待從長江路看房人流，現(xiàn)場指示系統(tǒng)應(yīng)相當完善，尤其應(yīng)在公交站點設(shè)置指示牌，便于看房人群尋求。。②樓盤最關(guān)鍵交通線路為長江路，同時項目也是由此直面商業(yè)區(qū)和商務(wù)區(qū)，所以長江路應(yīng)該辟出停車位置，并充滿刀旗等戶外傳媒，豐富視野，營造氣氛。③項目圍墻部分較復雜，除長江路外其它道路也需要美化，系統(tǒng)利用項目LOGO、樓盤定位、開發(fā)商、銷售熱線、專題廣告語等要素，把報紙廣告平面設(shè)計畫面，利用到圍墻設(shè)計上，形成“立體樓書”。④項目施工入口搭建牌樓、燈光鐵架拱門，頂部懸掛橫幅，門兩側(cè)懸掛彩旗，營造現(xiàn)場氣氛，進行形象宣傳：施工入口豎警示牌和公告牌。⑤提議推廣前期在售樓中心現(xiàn)場做一次性樣板房，因為項目標小戶型為精裝修，成品屋宣傳顯得尤其必需，能夠突出產(chǎn)品優(yōu)越性價比，是和同類產(chǎn)品競爭有利手段，也是向市場展現(xiàn)項目魅力，塑造品牌有效方法。⑥模型是售樓過程中最關(guān)鍵展示品，總體環(huán)境模型，高層單體模型、戶型立體模型等，是介紹和展示項目計劃、環(huán)境、建筑風格、樓座朝向基礎(chǔ)依據(jù)。本項目高層作為主體，所以提議將代表性模型作成1：20規(guī)格，以其高大氣勢深入增添售樓