《市場(chǎng)營(yíng)銷》第二冊(cè)期末考核方案

廣東省高新技術(shù)技工學(xué)校

《市場(chǎng)營(yíng)銷》期末考核方案

【考核目標(biāo)】

1、知識(shí)目標(biāo)

運(yùn)用所學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷（第二冊(cè)）市場(chǎng)調(diào)查及推銷實(shí)務(wù)知識(shí)，分小組進(jìn)行實(shí)訓(xùn)I,

以鞏固所學(xué)的知識(shí)，并提高學(xué)生的興趣及檢驗(yàn)教學(xué)成果。

2、技能目標(biāo)

訓(xùn)練學(xué)生綜合運(yùn)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷技巧的能力。

3、素質(zhì)拓展目標(biāo)

使學(xué)生的綜合素質(zhì)得到全面的發(fā)展，培養(yǎng)適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展需要的高素質(zhì)營(yíng)

銷人才。

【考核方法】

理論知識(shí)部分與實(shí)際操作部分各占50%o

【考核內(nèi)容】

1、調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)，考查學(xué)生設(shè)計(jì)問(wèn)卷的能力；

2、調(diào)查報(bào)告的撰寫，考查學(xué)生對(duì)調(diào)查問(wèn)卷分析、歸納的能力；

3、商品解說(shuō)，考查學(xué)生營(yíng)銷模式運(yùn)用的技巧；

4、模擬約見(jiàn)顧客，考查人際溝通與推銷藝術(shù)的技巧；

5、電話推銷和陌生拜訪，考查學(xué)生推銷實(shí)戰(zhàn)的能力；

6、處理顧客異議，考察學(xué)生處理顧客異議的技巧。

【考核安排】

1、調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)訓(xùn)練（第4周）

（1）全班分6個(gè)小組，每小組8人，各小組推選一名組長(zhǎng)。

（2）老師給出幾個(gè)備選的主題，各組任選一個(gè)作為小組問(wèn)卷的主題。

（3）各小組分工合作，互相討論，并按抽簽順序上臺(tái)演示。

（4）各小組根據(jù)上臺(tái)小組演示的情況互評(píng)，最后老師點(diǎn)評(píng)。

2、調(diào)查報(bào)告的撰寫訓(xùn)練（第5周）

（1）全班分6個(gè)小組，每小組8人。

（2）各小組分工合作，互相討論，就本小組第四周所做的調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)調(diào)

查報(bào)告。

（3）提交調(diào)查報(bào)告，各小組調(diào)查報(bào)告互換評(píng)價(jià)，最后由老師點(diǎn)評(píng)。

3、商品解說(shuō)模擬（第7-8周）

（1）全班分成6個(gè)小組，每小組8人，各小組派一人上臺(tái)就出場(chǎng)演示順序

抽簽。

（2）由老師帶來(lái)幾樣實(shí)物，各小組選擇一樣物品作為本小組講解的物品。

（3）依據(jù)抽簽次序，各小組上臺(tái)進(jìn)行商品解說(shuō)。

（4）講解同學(xué)自評(píng)、同學(xué)評(píng)價(jià)和老師點(diǎn)評(píng)總結(jié)。

4、模擬約見(jiàn)顧客（第13周）

（1）全班分成6個(gè)小組，每小組8人，各小組派一人上臺(tái)就出場(chǎng)演示順序

抽簽。

（2）由各小組自己選擇約見(jiàn)顧客的方式，分工協(xié)作，共同討論。

（3）依據(jù)抽簽次序，各小組上臺(tái)進(jìn)行演示。

（4）小組同學(xué)自評(píng)、同學(xué)評(píng)價(jià)和老師點(diǎn)評(píng)總結(jié)。

5、電話推銷模擬（14周）

（1）全班分成6個(gè)小組，每小組8人，各小組派一人上臺(tái)就出場(chǎng)演示順序

抽簽。

（2）由老師給出主題，各小組按照主題策劃語(yǔ)言和步驟。

（3）依據(jù)抽簽次序，各小組上臺(tái)進(jìn)行演示。

（4）講解同學(xué)自評(píng)、同學(xué)評(píng)價(jià)和老師點(diǎn)評(píng)總結(jié)。

6、處理顧客異議的模擬（15周）

（1）全班分成6個(gè)小組，每小組8人，各小組派一人上臺(tái)就出場(chǎng)演示順序

抽簽。

（2）由老師給出背景，各小組結(jié)合課本知識(shí)設(shè)計(jì)對(duì)話，并分工協(xié)作。

（3）依據(jù)抽簽次序，各小組上臺(tái)進(jìn)行演示。

（4）講解同學(xué)自評(píng)、同學(xué)評(píng)價(jià)和老師點(diǎn)評(píng)總結(jié)。

【背景材料一】

某天，你作為柜臺(tái)銷售人員，突然接待了一位怒氣沖沖的顧客，顧客對(duì)你店

的產(chǎn)品抱怨非常厲害……

【背景材料二】

某天，你作為銷售經(jīng)理，你的公司正在開(kāi)展推廣活動(dòng)，現(xiàn)在觀眾很多，現(xiàn)場(chǎng)

突然一觀眾大聲說(shuō)要找經(jīng)理，說(shuō)公司騙人，做活動(dòng)的產(chǎn)品都是賣不出去的次

貨……

【背景材料三】

某天你到一家公司找到主管經(jīng)理，正遇到經(jīng)理匆匆忙忙說(shuō)要開(kāi)會(huì)，沒(méi)時(shí)間接

待你...

【背景材料四】

某天你在對(duì)一名客戶講解你手中的飲水機(jī)，客戶突然插話說(shuō)：“現(xiàn)在的推銷

員說(shuō)的越好聽(tīng)，騙人的就越多，我都被騙好幾次了”

【背景材料五】

某天你在對(duì)一名顧客推銷一件產(chǎn)品，顧客饒有興趣的聽(tīng)，然后說(shuō)“我對(duì)你推

銷的產(chǎn)品很感興趣，可最近手頭正缺錢，下次有錢再買吧”

【背景材料六】

某天你去一家超市去推銷一批日用品，超市采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)“你們公司的產(chǎn)品也

太貴了，我這里有好幾家公司等著我簽單呢！”

【背景材料七】

某天你來(lái)到一家效益很好的公司，找到工會(huì)主席，想勸說(shuō)他買你的月餅作為

員工中秋的福利，工會(huì)主席說(shuō)：“我做不了主，要我們公司總經(jīng)理批準(zhǔn)”

【背景材料八】

某天你到一家公司陌生拜訪一名主管，在你說(shuō)明來(lái)意，準(zhǔn)備進(jìn)一步說(shuō)時(shí)，主

管說(shuō)：“你放下產(chǎn)品相關(guān)資料，我看看，如有需要，再聯(lián)系你”

7、理論知識(shí)部分測(cè)試（第18周）

理論知識(shí)部分測(cè)試，主要考查學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)及相關(guān)概念術(shù)語(yǔ)。

【考核要求】

1、每位學(xué)生都應(yīng)以積極認(rèn)真的態(tài)度參與。

2、要求學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷課要求的相關(guān)內(nèi)容。

3、要求學(xué)生充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用，分工協(xié)作，集體討論。

【評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)】

1、調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)訓(xùn)練評(píng)分細(xì)則

序號(hào)評(píng)分要點(diǎn)分值說(shuō)明

1整體效果10問(wèn)卷卷面整潔、美觀

2結(jié)構(gòu)合理10調(diào)查問(wèn)卷結(jié)構(gòu)正確

調(diào)查3目標(biāo)明確10主題突出、目標(biāo)明確

同「卷4問(wèn)題合理10問(wèn)題類型多樣、提問(wèn)合理

設(shè)計(jì)5邏輯合理10問(wèn)卷問(wèn)題要有邏輯

6專業(yè)體現(xiàn)10體現(xiàn)出一定的專業(yè)水平

7團(tuán)隊(duì)合作10角色分配合理、配合默契

2、調(diào)查報(bào)告撰寫評(píng)分細(xì)則

序號(hào)評(píng)分要點(diǎn)分值說(shuō)明

1整體效果10問(wèn)卷卷面整潔、美觀

2結(jié)構(gòu)合理10調(diào)查問(wèn)卷結(jié)構(gòu)正確

調(diào)查3目標(biāo)明確10主題突出、目標(biāo)明確

報(bào)告4問(wèn)題合理10問(wèn)題類型多樣、提問(wèn)合理

撰寫5邏輯合理10問(wèn)卷問(wèn)題要有邏輯

6專業(yè)體現(xiàn)10體現(xiàn)出一定的專業(yè)水平

7團(tuán)隊(duì)合作10角色分配合理、配合默契

3、商品解說(shuō)模擬評(píng)分細(xì)則

（1）解說(shuō)時(shí)結(jié)合所學(xué)的推銷模式（10分）；

（2）團(tuán)隊(duì)分工合作明確，解說(shuō)具有創(chuàng)意；（10分）

（3）商品解說(shuō)到位，重點(diǎn)突出，能運(yùn)用一定策略（20分）;

（4）舉止大方，表演自然；（20分）；

（5）語(yǔ)言：簡(jiǎn)潔，明了，清晰，標(biāo)準(zhǔn)（20分）；

（6）動(dòng)作：到位得體，肢體語(yǔ)言豐富（20分）。

4、模擬約見(jiàn)顧客評(píng)分細(xì)則

序號(hào)評(píng)分要點(diǎn)分值說(shuō)明

1策劃水平10重視策劃，情節(jié)要合理，具有創(chuàng)新性

2技巧運(yùn)用10運(yùn)用所學(xué)的約見(jiàn)技巧

3交談?dòng)谜Z(yǔ)10用語(yǔ)文明、準(zhǔn)確、恰當(dāng)

，卜主旦

IR樂(lè)

4行為舉止10行為舉止得體大方、無(wú)小動(dòng)作

模擬

5語(yǔ)言表達(dá)10清晰流暢、交談自然、氣氛和諧

6專業(yè)體現(xiàn)10體現(xiàn)出一定的專業(yè)素養(yǎng)

7團(tuán)隊(duì)介作10角色分配合理、配合默契

5、電話推銷評(píng)分細(xì)則

（1）情節(jié)設(shè)計(jì)合理，情節(jié)連貫，邏輯清晰，主題明確（20分）;

（2）團(tuán)隊(duì)分工合作明確，能進(jìn)入角色；（10分）

（3）能運(yùn)用一定的電話推銷技巧和策略（20分）；

（4）語(yǔ)言：簡(jiǎn)潔，明了，清晰，標(biāo)準(zhǔn)（20分）；

（5）能體現(xiàn)一定的專業(yè)素養(yǎng)（10分）

6、處理顧客異議模擬評(píng)分細(xì)則

序號(hào)評(píng)分要點(diǎn)分值說(shuō)明

1方法得當(dāng)10針對(duì)問(wèn)題處理要有方法和針對(duì)性

2技巧運(yùn)用10運(yùn)用所學(xué)處理顧客異議的技巧

處理3交談?dòng)谜Z(yǔ)10用語(yǔ)文明、準(zhǔn)確、恰當(dāng)

顧客4行為舉止10行為舉止得體大方、無(wú)小動(dòng)作

異議5語(yǔ)言表達(dá)10清晰流暢、交談自然、氣氛和諧