下載本文檔
版權(quán)說(shuō)明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡(jiǎn)介
廣東省高新技術(shù)技工學(xué)校
《市場(chǎng)營(yíng)銷》期末考核方案
【考核目標(biāo)】
1、知識(shí)目標(biāo)
運(yùn)用所學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(第二冊(cè))市場(chǎng)調(diào)查及推銷實(shí)務(wù)知識(shí),分小組進(jìn)行實(shí)訓(xùn)I,
以鞏固所學(xué)的知識(shí),并提高學(xué)生的興趣及檢驗(yàn)教學(xué)成果。
2、技能目標(biāo)
訓(xùn)練學(xué)生綜合運(yùn)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷技巧的能力。
3、素質(zhì)拓展目標(biāo)
使學(xué)生的綜合素質(zhì)得到全面的發(fā)展,培養(yǎng)適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展需要的高素質(zhì)營(yíng)
銷人才。
【考核方法】
理論知識(shí)部分與實(shí)際操作部分各占50%o
【考核內(nèi)容】
1、調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì),考查學(xué)生設(shè)計(jì)問(wèn)卷的能力;
2、調(diào)查報(bào)告的撰寫,考查學(xué)生對(duì)調(diào)查問(wèn)卷分析、歸納的能力;
3、商品解說(shuō),考查學(xué)生營(yíng)銷模式運(yùn)用的技巧;
4、模擬約見(jiàn)顧客,考查人際溝通與推銷藝術(shù)的技巧;
5、電話推銷和陌生拜訪,考查學(xué)生推銷實(shí)戰(zhàn)的能力;
6、處理顧客異議,考察學(xué)生處理顧客異議的技巧。
【考核安排】
1、調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)訓(xùn)練(第4周)
(1)全班分6個(gè)小組,每小組8人,各小組推選一名組長(zhǎng)。
(2)老師給出幾個(gè)備選的主題,各組任選一個(gè)作為小組問(wèn)卷的主題。
(3)各小組分工合作,互相討論,并按抽簽順序上臺(tái)演示。
(4)各小組根據(jù)上臺(tái)小組演示的情況互評(píng),最后老師點(diǎn)評(píng)。
2、調(diào)查報(bào)告的撰寫訓(xùn)練(第5周)
(1)全班分6個(gè)小組,每小組8人。
(2)各小組分工合作,互相討論,就本小組第四周所做的調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)調(diào)
查報(bào)告。
(3)提交調(diào)查報(bào)告,各小組調(diào)查報(bào)告互換評(píng)價(jià),最后由老師點(diǎn)評(píng)。
3、商品解說(shuō)模擬(第7-8周)
(1)全班分成6個(gè)小組,每小組8人,各小組派一人上臺(tái)就出場(chǎng)演示順序
抽簽。
(2)由老師帶來(lái)幾樣實(shí)物,各小組選擇一樣物品作為本小組講解的物品。
(3)依據(jù)抽簽次序,各小組上臺(tái)進(jìn)行商品解說(shuō)。
(4)講解同學(xué)自評(píng)、同學(xué)評(píng)價(jià)和老師點(diǎn)評(píng)總結(jié)。
4、模擬約見(jiàn)顧客(第13周)
(1)全班分成6個(gè)小組,每小組8人,各小組派一人上臺(tái)就出場(chǎng)演示順序
抽簽。
(2)由各小組自己選擇約見(jiàn)顧客的方式,分工協(xié)作,共同討論。
(3)依據(jù)抽簽次序,各小組上臺(tái)進(jìn)行演示。
(4)小組同學(xué)自評(píng)、同學(xué)評(píng)價(jià)和老師點(diǎn)評(píng)總結(jié)。
5、電話推銷模擬(14周)
(1)全班分成6個(gè)小組,每小組8人,各小組派一人上臺(tái)就出場(chǎng)演示順序
抽簽。
(2)由老師給出主題,各小組按照主題策劃語(yǔ)言和步驟。
(3)依據(jù)抽簽次序,各小組上臺(tái)進(jìn)行演示。
(4)講解同學(xué)自評(píng)、同學(xué)評(píng)價(jià)和老師點(diǎn)評(píng)總結(jié)。
6、處理顧客異議的模擬(15周)
(1)全班分成6個(gè)小組,每小組8人,各小組派一人上臺(tái)就出場(chǎng)演示順序
抽簽。
(2)由老師給出背景,各小組結(jié)合課本知識(shí)設(shè)計(jì)對(duì)話,并分工協(xié)作。
(3)依據(jù)抽簽次序,各小組上臺(tái)進(jìn)行演示。
(4)講解同學(xué)自評(píng)、同學(xué)評(píng)價(jià)和老師點(diǎn)評(píng)總結(jié)。
【背景材料一】
某天,你作為柜臺(tái)銷售人員,突然接待了一位怒氣沖沖的顧客,顧客對(duì)你店
的產(chǎn)品抱怨非常厲害……
【背景材料二】
某天,你作為銷售經(jīng)理,你的公司正在開(kāi)展推廣活動(dòng),現(xiàn)在觀眾很多,現(xiàn)場(chǎng)
突然一觀眾大聲說(shuō)要找經(jīng)理,說(shuō)公司騙人,做活動(dòng)的產(chǎn)品都是賣不出去的次
貨……
【背景材料三】
某天你到一家公司找到主管經(jīng)理,正遇到經(jīng)理匆匆忙忙說(shuō)要開(kāi)會(huì),沒(méi)時(shí)間接
待你...
【背景材料四】
某天你在對(duì)一名客戶講解你手中的飲水機(jī),客戶突然插話說(shuō):“現(xiàn)在的推銷
員說(shuō)的越好聽(tīng),騙人的就越多,我都被騙好幾次了”
【背景材料五】
某天你在對(duì)一名顧客推銷一件產(chǎn)品,顧客饒有興趣的聽(tīng),然后說(shuō)“我對(duì)你推
銷的產(chǎn)品很感興趣,可最近手頭正缺錢,下次有錢再買吧”
【背景材料六】
某天你去一家超市去推銷一批日用品,超市采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)“你們公司的產(chǎn)品也
太貴了,我這里有好幾家公司等著我簽單呢!”
【背景材料七】
某天你來(lái)到一家效益很好的公司,找到工會(huì)主席,想勸說(shuō)他買你的月餅作為
員工中秋的福利,工會(huì)主席說(shuō):“我做不了主,要我們公司總經(jīng)理批準(zhǔn)”
【背景材料八】
某天你到一家公司陌生拜訪一名主管,在你說(shuō)明來(lái)意,準(zhǔn)備進(jìn)一步說(shuō)時(shí),主
管說(shuō):“你放下產(chǎn)品相關(guān)資料,我看看,如有需要,再聯(lián)系你”
7、理論知識(shí)部分測(cè)試(第18周)
理論知識(shí)部分測(cè)試,主要考查學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)及相關(guān)概念術(shù)語(yǔ)。
【考核要求】
1、每位學(xué)生都應(yīng)以積極認(rèn)真的態(tài)度參與。
2、要求學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷課要求的相關(guān)內(nèi)容。
3、要求學(xué)生充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用,分工協(xié)作,集體討論。
【評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)】
1、調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)訓(xùn)練評(píng)分細(xì)則
序號(hào)評(píng)分要點(diǎn)分值說(shuō)明
1整體效果10問(wèn)卷卷面整潔、美觀
2結(jié)構(gòu)合理10調(diào)查問(wèn)卷結(jié)構(gòu)正確
調(diào)查3目標(biāo)明確10主題突出、目標(biāo)明確
同「卷4問(wèn)題合理10問(wèn)題類型多樣、提問(wèn)合理
設(shè)計(jì)5邏輯合理10問(wèn)卷問(wèn)題要有邏輯
6專業(yè)體現(xiàn)10體現(xiàn)出一定的專業(yè)水平
7團(tuán)隊(duì)合作10角色分配合理、配合默契
2、調(diào)查報(bào)告撰寫評(píng)分細(xì)則
序號(hào)評(píng)分要點(diǎn)分值說(shuō)明
1整體效果10問(wèn)卷卷面整潔、美觀
2結(jié)構(gòu)合理10調(diào)查問(wèn)卷結(jié)構(gòu)正確
調(diào)查3目標(biāo)明確10主題突出、目標(biāo)明確
報(bào)告4問(wèn)題合理10問(wèn)題類型多樣、提問(wèn)合理
撰寫5邏輯合理10問(wèn)卷問(wèn)題要有邏輯
6專業(yè)體現(xiàn)10體現(xiàn)出一定的專業(yè)水平
7團(tuán)隊(duì)合作10角色分配合理、配合默契
3、商品解說(shuō)模擬評(píng)分細(xì)則
(1)解說(shuō)時(shí)結(jié)合所學(xué)的推銷模式(10分);
(2)團(tuán)隊(duì)分工合作明確,解說(shuō)具有創(chuàng)意;(10分)
(3)商品解說(shuō)到位,重點(diǎn)突出,能運(yùn)用一定策略(20分);
(4)舉止大方,表演自然;(20分);
(5)語(yǔ)言:簡(jiǎn)潔,明了,清晰,標(biāo)準(zhǔn)(20分);
(6)動(dòng)作:到位得體,肢體語(yǔ)言豐富(20分)。
4、模擬約見(jiàn)顧客評(píng)分細(xì)則
序號(hào)評(píng)分要點(diǎn)分值說(shuō)明
1策劃水平10重視策劃,情節(jié)要合理,具有創(chuàng)新性
2技巧運(yùn)用10運(yùn)用所學(xué)的約見(jiàn)技巧
3交談?dòng)谜Z(yǔ)10用語(yǔ)文明、準(zhǔn)確、恰當(dāng)
,卜主旦
IR樂(lè)
4行為舉止10行為舉止得體大方、無(wú)小動(dòng)作
模擬
5語(yǔ)言表達(dá)10清晰流暢、交談自然、氣氛和諧
6專業(yè)體現(xiàn)10體現(xiàn)出一定的專業(yè)素養(yǎng)
7團(tuán)隊(duì)介作10角色分配合理、配合默契
5、電話推銷評(píng)分細(xì)則
(1)情節(jié)設(shè)計(jì)合理,情節(jié)連貫,邏輯清晰,主題明確(20分);
(2)團(tuán)隊(duì)分工合作明確,能進(jìn)入角色;(10分)
(3)能運(yùn)用一定的電話推銷技巧和策略(20分);
(4)語(yǔ)言:簡(jiǎn)潔,明了,清晰,標(biāo)準(zhǔn)(20分);
(5)能體現(xiàn)一定的專業(yè)素養(yǎng)(10分)
6、處理顧客異議模擬評(píng)分細(xì)則
序號(hào)評(píng)分要點(diǎn)分值說(shuō)明
1方法得當(dāng)10針對(duì)問(wèn)題處理要有方法和針對(duì)性
2技巧運(yùn)用10運(yùn)用所學(xué)處理顧客異議的技巧
處理3交談?dòng)谜Z(yǔ)10用語(yǔ)文明、準(zhǔn)確、恰當(dāng)
顧客4行為舉止10行為舉止得體大方、無(wú)小動(dòng)作
異議5語(yǔ)言表達(dá)10清晰流暢、交談自然、氣氛和諧
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說(shuō)明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒(méi)有圖紙預(yù)覽就沒(méi)有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 小學(xué)美術(shù)桂美版一下全冊(cè)教案
- 2024年家具機(jī)械行業(yè)政策分析:家具機(jī)械行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)確保產(chǎn)品質(zhì)量安全
- 2024-2025學(xué)年小學(xué)科學(xué)四年級(jí)上冊(cè)教科版(2024)教學(xué)設(shè)計(jì)合集
- 2024-2025學(xué)年初中信息技術(shù)(信息科技)九年級(jí)上冊(cè)清華大學(xué)版(2012)教學(xué)設(shè)計(jì)合集
- 2024-2025學(xué)年小學(xué)勞動(dòng)六年級(jí)下冊(cè)湘教版《勞動(dòng)教育》教學(xué)設(shè)計(jì)合集
- 2024-2025學(xué)年初中地理六年級(jí)上冊(cè)滬教版教學(xué)設(shè)計(jì)合集
- 人教版小學(xué)數(shù)學(xué)四年級(jí)上冊(cè)說(shuō)課稿16篇
- 古人為什么要寫字
- 小學(xué)地理氣候地形知識(shí)測(cè)試題
- 小學(xué)管理方法模擬考試
- 表現(xiàn)主義-蒙克《吶喊》賞析微課 課件
- 綜采工作面作業(yè)規(guī)程(終極版)
- 小學(xué)美術(shù)人美六年級(jí)上冊(cè)參觀券的設(shè)計(jì)參觀券的設(shè)計(jì)
- 商務(wù)策劃實(shí)踐報(bào)告范文大全共33篇
- 小學(xué)語(yǔ)文人教六年級(jí)上冊(cè)《童年》閱讀推進(jìn)課課件
- 非平衡態(tài)熱力學(xué)課件
- 英語(yǔ)論文范文2000字優(yōu)選6篇
- 湘教版小學(xué)五年級(jí)音樂(lè)上冊(cè)《(聽(tīng)賞)我們是工農(nóng)子弟兵》課件
- 《祝?!贰读纸填^風(fēng)雪山神廟》《裝在套子里的人》聯(lián)讀-統(tǒng)編版高中語(yǔ)文必修下冊(cè)
- 安康市文化介紹
- 呼吸疾病介入治療進(jìn)展課件
評(píng)論
0/150
提交評(píng)論