小助手員工手冊(cè)(12.10.13)

PAGEPAGE5小助手員工手冊(cè)（2012.10.13修訂）●小助手簡(jiǎn)介小助手于2006年由仰恩大學(xué)學(xué)生創(chuàng)立，至今已有六個(gè)年頭。主要經(jīng)營(yíng)學(xué)生電器和電腦周邊配件以及手機(jī)配件?，F(xiàn)在共有五家分店，第一分店：仰恩大學(xué)舊區(qū)店，第二分店：仰恩大學(xué)新區(qū)店，第三分店：泉州師院店，第四分店：華僑大學(xué)店。第五分店：福建工程店。店鋪秉承著“用實(shí)惠吸引顧客，用專業(yè)贏得顧客，用服務(wù)留住顧客”的經(jīng)營(yíng)理念，為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時(shí)我們也是泉州地區(qū)乃至福州地區(qū)經(jīng)營(yíng)規(guī)模最大、產(chǎn)品種類最全、款式最多、服務(wù)最好的專業(yè)電器零售商店。并致力于把小助手打造成高校學(xué)生電器和電腦配件一體經(jīng)營(yíng)的連鎖航母。●小助手企業(yè)文化經(jīng)營(yíng)理念：用實(shí)惠吸引顧客，用專業(yè)贏得顧客，用服務(wù)留住顧客。服務(wù)理念：待客如友，微笑服務(wù)?；セ莼ダ鞓?lè)你我。我們的愿景：以規(guī)?；?、精細(xì)化的經(jīng)營(yíng)管理，打造高校學(xué)生電器和電腦配件一體經(jīng)營(yíng)的連鎖航母?！駟T工入職須知1.員工成為小助手一員以后，就要遵守小助手的規(guī)章制度，按照小助手的規(guī)章制度去執(zhí)行，并接受小助手的獎(jiǎng)懲制度。2.員工必須要絕對(duì)的服從店長(zhǎng)的安排，做好自己的本職工作，對(duì)店長(zhǎng)分配的出店宣傳、粘貼廣告等工作堅(jiān)決執(zhí)行，協(xié)助店長(zhǎng)做好店鋪的工作。3.員工成為小助手一員以后，就代表著小助手的形象，所以平時(shí)要注意自己的外表打扮，自己的一言一行，積極維護(hù)店鋪形象。4.接受店鋪的培訓(xùn)，并按照小助手規(guī)定的言行標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)規(guī)范等，主動(dòng)、熱情地接待每一位顧客，使用文明用語(yǔ)，為顧客講解商品性能、包換時(shí)間，解答顧客需要了解的問(wèn)題。5.店員如果有什么不同的意見(jiàn)或者好的建議，可以提出來(lái)一起討論，但絕不允許與店長(zhǎng)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)或執(zhí)意按自己的想法去做。大家一起努力把小助手做的更好?！駟T工工作職責(zé)一.打掃整理商品：每天上班的第一件事就是先把店鋪擺放亂的商品擺放整齊、到位，用過(guò)的工具放回原位，桌面上不要放任何多余的東西，將桌上或地板的垃圾以及貨架上的灰塵打掃干凈，保持桌面和貨架的整潔干凈。注：店鋪衛(wèi)生打掃說(shuō)明1.每個(gè)店鋪根據(jù)實(shí)際情況，每月固定的時(shí)間段（一般每隔2-4天）讓員工對(duì)店鋪衛(wèi)生進(jìn)行定期打掃，并進(jìn)行積分考核。2.每周末店長(zhǎng)安排一個(gè)店員進(jìn)行產(chǎn)品外包裝、貨架進(jìn)行打掃。并將產(chǎn)品擺放整齊。3.每個(gè)月末（與店鋪產(chǎn)品盤(pán)點(diǎn)同時(shí)進(jìn)行）組織全體店員進(jìn)行店鋪衛(wèi)生的全面徹底的打掃，貨架和部分商品需用抹布擦拭。保證店鋪的整潔、干凈。發(fā)生日短信：當(dāng)天第一個(gè)到店里的人打開(kāi)會(huì)員軟件，查看當(dāng)天生日的會(huì)員，給生日的會(huì)員發(fā)送生日短信。帶笑臉牌：每個(gè)到店里的店員要佩戴笑臉牌，統(tǒng)一佩戴在左胸前。四.熟悉產(chǎn)品：熟悉掌握每種產(chǎn)品的性能、功能、特點(diǎn)以及其區(qū)別，懂得安裝、使用產(chǎn)品。認(rèn)商品的型號(hào)：大部分商品的型號(hào)在產(chǎn)品的角落、側(cè)面或者背面，一般是由3-4個(gè)數(shù)字組成。（臺(tái)燈看生產(chǎn)號(hào)，部分耳塞、暖手袋和鼠標(biāo)墊是自己編號(hào)，散熱墊），找不到型號(hào)的就看標(biāo)價(jià)后面的編號(hào)。了解商品的功能和使用（MP3試耳機(jī)，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，話筒，更換臺(tái)燈燈管，聽(tīng)力耳機(jī)，攝像頭，小音箱，萬(wàn)能座充，萬(wàn)能充）。商品的識(shí)別：排插（長(zhǎng)短線、兩插三插），鼠標(biāo)鍵盤(pán)（USB、PS2），屏保內(nèi)外膜，鍵保（普通、精裝、專用），耳塞（大小頭、長(zhǎng)短線、帶話筒），手機(jī)耳線（大小頭、大扁、小扁），數(shù)據(jù)線（3.5對(duì)3.5,、一分二、延長(zhǎng)線、MP3用）,轉(zhuǎn)換頭（大轉(zhuǎn)小、小轉(zhuǎn)大、USB轉(zhuǎn)PS2、PS2轉(zhuǎn)USB）,USB延長(zhǎng)線，USB分口，讀卡器（大卡、小卡、多功能）,萬(wàn)能充（普通、座充），手機(jī)殼，手機(jī)電池型號(hào)。收銀過(guò)程中的要求與注意事項(xiàng)1.在顧客確認(rèn)購(gòu)買前來(lái)柜臺(tái)結(jié)算時(shí)，與顧客打招呼或在找錢(qián)給顧客時(shí)，店員要做到眼神與對(duì)方接觸、并且要面帶微笑。2.如果店里生意比較好，前來(lái)結(jié)算的人比較多。店員要耐心的向顧客說(shuō)：不好意思！人比較多，請(qǐng)等一下好嗎？如果店里有其他員工，可以叫一起過(guò)來(lái)幫忙，盡量不要讓顧客等太久。3.在顧客離開(kāi)柜臺(tái)時(shí)，要面帶微笑向顧客說(shuō)：“慢走”。同樣也要做到眼神與對(duì)方接觸，并且態(tài)度要誠(chéng)懇。即使再忙的時(shí)候也要做到，不要給顧客感覺(jué)態(tài)度不誠(chéng)懇、也不要讓顧客感覺(jué)漫是不經(jīng)心的樣子。銷售本登記注意事項(xiàng)：1.賣完一個(gè)顧客，就要及時(shí)把賣的產(chǎn)品登記起來(lái)，養(yǎng)成習(xí)慣，不要忘了。2.顧客購(gòu)買的產(chǎn)品要登記品牌+型號(hào)+種類（例：寶視達(dá)803臺(tái)燈）。3.有顧客把A商品拿過(guò)來(lái)?yè)QB商品的，先登記A商品，后面?zhèn)渥?xiě)上退貨。然后登記銷售B商品。4.平時(shí)店鋪有費(fèi)用支出的，記得在銷售本記上支出金額，備注上寫(xiě)清楚什么原因支出的?！癞a(chǎn)品保修步驟保修前:1.問(wèn)清楚不能使用的情況并試用確認(rèn)?？梢該Q的產(chǎn)品：（1）將有問(wèn)題的那部分更換給顧客，要記得將新的包裝和不需要換的那部分留下。注：水壺、臺(tái)燈、散熱墊不行，要看是否是是底座、燈管、連接線壞了。（2）更換給顧客的產(chǎn)品也要貼標(biāo)，寫(xiě)的是第一次購(gòu)買的時(shí)間而不是當(dāng)天的時(shí)間。注：已過(guò)包換期但剛過(guò)了不久（包換期的三分之一時(shí)間內(nèi)），可以視情況讓顧客補(bǔ)一半的錢(qián)或是免費(fèi)換?？梢员Ｐ薜漠a(chǎn)品：（1）在維修本上留下顧客的姓名、電話以及維修的產(chǎn)品和出現(xiàn)的問(wèn)題。注：已過(guò)保修期但剛過(guò)不久的（保修期的三分之一時(shí)間內(nèi)）可以視情況給保，但要記得跟顧客說(shuō)如果是里面的零件壞了，需要補(bǔ)零件的錢(qián)。（2）將店鋪備用的商品先給顧客使用。（3）用標(biāo)簽寫(xiě)上破損原因并貼在破損產(chǎn)品上，將返修產(chǎn)品放在指定位置柜子里。保修或換來(lái)后：1.將已經(jīng)歸還回來(lái)的產(chǎn)品打“√”2.打電話給顧客通知他來(lái)領(lǐng)取返修的產(chǎn)品并把備用的產(chǎn)品拿回來(lái)?！癞a(chǎn)品保修時(shí)間★學(xué)生電器類：燒水壺：三個(gè)月保修（康島水壺八成新的可三個(gè)月包換）電飯鍋：三個(gè)月保修；電飯煲：半年保修；（舊區(qū)三個(gè)月保修）電熱杯、電熱鍋：三個(gè)月保修；電熱棒：一周包換，酷格的電熱棒一個(gè)月包換；電吹風(fēng)：集康半年包換，飛科三個(gè)月包換、半年保修，其它品牌的三個(gè)月包換。電風(fēng)扇：半年包換。臺(tái)燈：半年包換；應(yīng)急燈：三個(gè)月包換（要會(huì)看生產(chǎn)日期，廠家只給保10個(gè)月）排插：三個(gè)月包換（子彈頭排插半年包換）。剃須刀：三個(gè)月包換。★電腦配件類：鍵盤(pán)、鼠標(biāo)：凱迪威半年包換，其它三個(gè)月包換。音箱：小音箱三個(gè)月包換，大音箱一年保修；攝像頭：三個(gè)月包換；散熱座：三個(gè)月包換；耳塞：森麥耳塞兩個(gè)月包換，其它一個(gè)月包換；（森麥?zhǔn)謾C(jī)耳塞3個(gè)月包換）電腦耳機(jī)：三個(gè)月包換；讀卡器、萬(wàn)能充：一個(gè)月包換；U盤(pán)、手機(jī)內(nèi)存：一年包換、五年保修；聽(tīng)力耳機(jī)：半年包換。貓、交換器：一年保修。手機(jī)電池：3個(gè)月包換；MP3：一年保修；●產(chǎn)品減價(jià)空間（1）.小樣耗材、排插、應(yīng)急燈、臺(tái)燈等一二

十元的產(chǎn)品原則上不減價(jià)（有買多樣產(chǎn)品或碰到比較難纏的顧客可視情況少一兩塊）（2）.一二十元的耳線以及超過(guò)二三十元的產(chǎn)品可有2~3元的減價(jià)空間。（有買多樣產(chǎn)品或碰到比較難纏的顧客或可視情況少四到五塊，越貴的產(chǎn)品減價(jià)的空間會(huì)比較大一點(diǎn)，但不超過(guò)5元）。（3）.Modern，交換機(jī)等網(wǎng)絡(luò)設(shè)備以及U盤(pán)、手機(jī)內(nèi)存卡等原則不減價(jià)，特殊情況可便宜2-3元?！竦赇佖浳锉P(pán)點(diǎn)要求一、店鋪月末盤(pán)點(diǎn)要求每個(gè)員工都必須到場(chǎng)共同進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)。二、盤(pán)點(diǎn)貨物時(shí)要認(rèn)真細(xì)致的取核對(duì)型號(hào)和數(shù)量。三、盤(pán)點(diǎn)過(guò)程中有多的或少的貨物要及時(shí)登記清楚。四、盤(pán)點(diǎn)后店長(zhǎng)及時(shí)進(jìn)行管家婆庫(kù)存管理的報(bào)損、報(bào)溢?！褓r償說(shuō)明1.每個(gè)月末進(jìn)行一次盤(pán)點(diǎn)，出現(xiàn)東西丟失的，店長(zhǎng)賠償丟失東西銷售價(jià)的25%，所有店員包括店長(zhǎng)按時(shí)間比例承擔(dān)丟失東西損失額的45%。2.如果店鋪收到假鈔，由收到的人承擔(dān)損失的70%，如果不知道是誰(shuí)收取，則由當(dāng)天看店的人一起承擔(dān)損失的70%。3.平時(shí)如果有商品因?yàn)檫^(guò)期等原因無(wú)法更換，或者是贈(zèng)送等原因減少的，需及時(shí)做好報(bào)損的帳，并寫(xiě)明報(bào)損原因。如果是因?yàn)閱T工自己的失誤而出現(xiàn)商品損失，則由員工自己承擔(dān)損失的70%。銷售步驟接近顧客階段時(shí)機(jī)話術(shù)1.顧客在店里閑逛時(shí)快步走上，保持1米距離，目光準(zhǔn)備。2、顧客注視某個(gè)種類商品一小會(huì)兒時(shí)看××嗎？看中哪款可以幫你拆出來(lái)試一下。3.顧客表現(xiàn)出尋找東西的狀態(tài)時(shí)你好，找什么呢，我?guī)湍隳?.顧客與你視線相遇時(shí)點(diǎn)頭微笑示意或者說(shuō)你好錯(cuò)誤：需不需要我?guī)湍憬榻B一下。正確：讓我來(lái)幫你介紹一下。忌：隨便看看過(guò)于熱情，還不知道顧客要怎么樣的就一直介紹。二、接觸，了解需求階段了解顧客需求，推薦適合的產(chǎn)品。少說(shuō)多問(wèn)，多聽(tīng)。PM80心理學(xué)驗(yàn)證，遇到別人提問(wèn)時(shí)，大多數(shù)人會(huì)先選擇問(wèn)答問(wèn)題，回答完問(wèn)題，會(huì)忘記原本要問(wèn)的問(wèn)題，這就是喪失了話語(yǔ)權(quán)。

所以我們銷售過(guò)程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問(wèn)問(wèn)題。而不是相反，讓客人不停地問(wèn)問(wèn)題，那樣是防守不完的。開(kāi)放性問(wèn)題（收集信息）需要什么類型的產(chǎn)品？購(gòu)買產(chǎn)品的用途是什么？有無(wú)個(gè)人的喜好？要好點(diǎn)的還是普通的大概要多少價(jià)位對(duì)產(chǎn)品有什么要求

2.詢問(wèn)技術(shù)的項(xiàng)原則：◆不連續(xù)詢問(wèn)；連續(xù)發(fā)問(wèn)就是“查戶口”，很快會(huì)引起反感，原則不連續(xù)超過(guò)兩個(gè)問(wèn)題，問(wèn)了問(wèn)題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來(lái)做針對(duì)性的推薦?！粢贿吇卮?，一邊做商品說(shuō)明；◆先做簡(jiǎn)單的回答，再進(jìn)行較難的詢問(wèn)；想要客人說(shuō)出自己的需求，就需要問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，不問(wèn)那些敏感、復(fù)雜的問(wèn)題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，“是您自己穿，還是送人？”（正確）

“您平時(shí)喜歡穿什么顏色的衣服？”（正確）

“您需要什么樣子的款式？”（正確）

“您今天是看裙子，還是看什么？”（正確）

“是您自己用，還是送人？”（正確）

“您平時(shí)喜歡什么顏色的包包？”（正確）

“您喜歡什么樣子的款式？”（正確）

“您今天是看大包，還是看什么？”（正確）◆問(wèn)是的問(wèn)題在銷售溝通的過(guò)程當(dāng)中，可以問(wèn)些YES的問(wèn)題，YES的問(wèn)題，客人會(huì)覺(jué)得你提出的問(wèn)題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。YES的問(wèn)題的話術(shù)如下：

“如果穿起來(lái)不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說(shuō)是吧？”（正確）

“買女裝時(shí)尚款式非常重要，您說(shuō)是吧？”（正確）

“買女裝版型非常重要，您說(shuō)是嗎？”（正確）

“買品牌的衣服售后服務(wù)比較重要，您說(shuō)是吧？（正確）

“夏天買衣服，穿起來(lái)一定要涼爽、透氣，您說(shuō)是嗎？”（正確）

“冬季買衣服，穿起來(lái)保暖舒適非常重要，您說(shuō)是嗎？”（正確）

“現(xiàn)在，買女包時(shí)尚款式非常重要，您說(shuō)是吧？”（正確）◆促進(jìn)顧客的購(gòu)買欲望◆盡量讓顧客多開(kāi)口說(shuō)話?！魡?wèn)“二選一”的問(wèn)題

在銷售的流程后期，在客人對(duì)貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購(gòu)買的情況下，問(wèn)一些二選一的問(wèn)題。例：1.要藍(lán)色的還是紅色的。2.要這個(gè)還是那個(gè)。案例：賣蛋酒的伙計(jì)甲問(wèn)“您要不要加蛋？”和另外的伙計(jì)乙問(wèn)“您是加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋？”，兩句問(wèn)話對(duì)于銷售的結(jié)果恰好相反?！翦e(cuò)誤的問(wèn)題：

“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要）

“您要試穿看看嗎？”（不用了）

“今年流行綠色，您喜歡嗎？”（不喜歡）

“小姐，這件上衣您要不要？”（不要）

“您以前穿過(guò)我們品牌嗎？”（沒(méi)有）

“這件很適合您，您覺(jué)得呢？”（一般）

“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）案例一：會(huì)問(wèn)話的小商販：

一位老太太到市場(chǎng)買李子，她遇到A、B、C三個(gè)小商販?！?/p>

小商販A：“我的李子又大又甜，特別好吃?！?/p>

老太太搖了搖頭走了。

小販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”

“我要買酸一點(diǎn)兒的。”

“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗?！?/p>

老太太一嘗，滿口酸水，“來(lái)一斤吧。”

小販C：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”

“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！毙∝滖R上贊美太太對(duì)兒媳婦的好，又說(shuō)自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說(shuō)得很高興，便又買了兩斤。

小販C又建議：“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”。老太太就高興地買了斤獼猴桃。

最后小販C說(shuō)：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)我跟您優(yōu)惠。”

同樣賣水果的三個(gè)小販，會(huì)問(wèn)話的生意是最好。

三.介紹產(chǎn)品階段FAB,PM135Feature屬性Advantage優(yōu)點(diǎn)Benefits利益介紹產(chǎn)品特性賣點(diǎn)，但更重要是告訴顧客能給他帶來(lái)什么好處。例：這臺(tái)燈是11W，燈比較亮，看書(shū)比較舒服。從價(jià)格，品牌，質(zhì)量，賣點(diǎn)上進(jìn)行介紹針對(duì)不同情況的不同話術(shù)：斷貨：顧客要的那款產(chǎn)品剛好沒(méi)貨，先不說(shuō)沒(méi)貨，就說(shuō)其實(shí)另外一款比較好，買的人比較多。暢銷品話術(shù)：可以試一下這款，賣的很好，音質(zhì)不錯(cuò)，價(jià)格也很實(shí)惠。促銷品話術(shù)：或活動(dòng)，原價(jià)*元，現(xiàn)在只需*元，就剩最后幾個(gè)了，很實(shí)惠，你試一下。不要說(shuō)“這個(gè)便宜”而說(shuō)“這個(gè)價(jià)錢(qián)比較適中”。哇！我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”（正確，突出重音）3.唯一性：我們促銷的時(shí)間就是這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候

4.制造熱銷：這一款我們賣的非常好，現(xiàn)在就只有2個(gè)了，你試一下。這會(huì)不會(huì)容易壞？錯(cuò)誤回答：應(yīng)該不會(huì)。正確：我們這款產(chǎn)品有給你們個(gè)月包換，質(zhì)量絕對(duì)是沒(méi)問(wèn)題的。四、體驗(yàn)，鼓勵(lì)試用。體驗(yàn)越大，成交越大。不斷的試用，顧客就會(huì)不好意思再拒絕。試的時(shí)候說(shuō)些肯定的話，“音質(zhì)還不錯(cuò)吧”忌：要不要給你試一下。正確：說(shuō)我給你試一下，然后立馬拆包裝。喜歡可以試一下試用的時(shí)候發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題如果顧客沒(méi)發(fā)現(xiàn)，就不動(dòng)聲色的收起來(lái)?yè)Q一個(gè)。五、談判階段1.挖掘痛苦，肯定利益PM63讓顧客聯(lián)想有了這個(gè)東西會(huì)帶來(lái)什么好處。2.多認(rèn)同，少否定PM74先認(rèn)同顧客的說(shuō)法，獲得顧客的信任客戶可以被糾正，但要確認(rèn)客戶有沒(méi)被糾正的雅量。很多人只能接受被贊美案例：正確：我和同意你的看法。你真是專業(yè)，你真是有見(jiàn)識(shí)的人。當(dāng)認(rèn)同后要表達(dá)自己的意見(jiàn)，用只是，不用可是和但是。跟客戶爭(zhēng)辯，即使贏了爭(zhēng)論，卻失去了客戶。背后是損失了幾十個(gè)的潛在客戶。3多贊美，少挖苦事實(shí)和細(xì)節(jié)贊美第三者4，對(duì)減價(jià)的理解有些人不是真的在乎減價(jià)的幾塊錢(qián)，而是享受減價(jià)后的成就感，或者跟朋友一起過(guò)來(lái)，想展示自己高超的談判能力，讓朋友知道她很能砍價(jià)。我們就盡量通過(guò)其它方式滿足她的成就感或者讓她在朋友面前有面子。這個(gè)時(shí)候我們就要適當(dāng)?shù)慕o予她們一定的優(yōu)惠，即使1元也行，讓她們感覺(jué)到自己得到尊重。會(huì)砍價(jià)的人，跟我們溝通的機(jī)會(huì)多，對(duì)我們店員還有店鋪的印象會(huì)比較深。如果我們能很好的處理好，那就能成為我們的老顧客。處理不好，就會(huì)留下不好的印象，甚至?xí)瑢W(xué)到處說(shuō)。1元情面價(jià)能否便宜？答：●都是做學(xué)生生意，價(jià)格標(biāo)的很實(shí)在，你要就給你優(yōu)惠兩塊?！裎覀円捕际橇私膺^(guò)同行的價(jià)格以后才標(biāo)的，價(jià)格都不會(huì)比其它家貴?！駜r(jià)格上上的沒(méi)辦法再少了，但我們可以在產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)上給你做到最好。價(jià)格太高了？●這一款價(jià)格相對(duì)其它確實(shí)會(huì)貴點(diǎn)，只是我要跟你說(shuō)這款質(zhì)量很好，有問(wèn)題*個(gè)月包換，這才是最重要的，是吧?！褓I了后有看到更便宜的可以雙倍補(bǔ)你差價(jià)。確實(shí)給太大優(yōu)惠要找理由●這款都沒(méi)賣過(guò)這么便宜，既然剛好沒(méi)零錢(qián)，那就再優(yōu)惠點(diǎn)給你。但這價(jià)格你千萬(wàn)別和同學(xué)去說(shuō)●都是老顧客了，那就優(yōu)惠點(diǎn)給你，別人來(lái)是沒(méi)辦法給到這個(gè)價(jià)格?！窨茨氵@么能說(shuō)，也說(shuō)了這么久，挺辛苦的。大家就各讓一步，我就特殊照顧你，再少一塊給你。階梯報(bào)價(jià)PM173好處要一點(diǎn)一點(diǎn)的給，讓顧客感覺(jué)到來(lái)之不易，并有占到便宜的感覺(jué)。忌：價(jià)格上太隨意，一下子就給別人少個(gè)4,5塊。一定要1,2塊慢慢少，跟顧客慢慢的磨。讓她們感覺(jué)到我們的難處。五、成交階段1.自信成交2.默認(rèn)成交幫你拿一個(gè)新的要不要袋子裝3無(wú)法成交即將離開(kāi)拿出另外一款話術(shù)：你可以看一下這款，質(zhì)量不錯(cuò)，最近這款剛好在做活動(dòng)，原件是**元，現(xiàn)在只需要**元，很實(shí)惠（不說(shuō)便宜），你可以試一下。（說(shuō)著就把產(chǎn)品拆出來(lái)讓顧客體驗(yàn)）不知道為什么無(wú)法成交。能否問(wèn)下你沒(méi)看中的原因是什