北京現(xiàn)代特約店內(nèi)訓(xùn)師管理辦法

北京現(xiàn)代特約店內(nèi)訓(xùn)師管理辦法1.目的1.1建立BHMC完善的銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部培訓(xùn)和檢查機(jī)制；1.2降低內(nèi)訓(xùn)師流失率，穩(wěn)定內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍，為BHMC銷售團(tuán)隊(duì)培育骨干人才；1.3培養(yǎng)特約店內(nèi)訓(xùn)師的培訓(xùn)及培訓(xùn)管理技能，使培訓(xùn)在特約店內(nèi)部能持續(xù)化深入，提升BHMC特約店員工的學(xué)習(xí)能力及良好的學(xué)習(xí)風(fēng)氣，提升培訓(xùn)的效率和成效；1.4使BHMC和特約店的培訓(xùn)資源和投入能達(dá)成最佳化和最大化的效果，不斷改善特約店的銷售服務(wù)水準(zhǔn)及銷售隊(duì)伍的競爭能力，提高客戶滿意度。2.釋義北京現(xiàn)代汽車有限公司特約店內(nèi)訓(xùn)師管理辦法旨在促進(jìn)特約店建立學(xué)習(xí)型組織，幫助特約店培育和穩(wěn)定骨干銷售人才而設(shè)立的一系列針對特約店內(nèi)訓(xùn)師的管理與激勵(lì)政策。3.術(shù)語北京現(xiàn)代：北京現(xiàn)代汽車有限公司，以下簡稱北京現(xiàn)代。培訓(xùn)科：北京現(xiàn)代汽車有限公司銷售本部特約店運(yùn)營部銷售培訓(xùn)科，以下簡稱培訓(xùn)科。培訓(xùn)公司：經(jīng)北京現(xiàn)代招標(biāo)選拔，為特約店及北京現(xiàn)代提供培訓(xùn)咨詢服務(wù)的公司，以下簡稱培訓(xùn)公司。4.適用范圍本辦法適用于北京現(xiàn)代汽車有限公司授權(quán)的所有特約店內(nèi)訓(xùn)師5.內(nèi)訓(xùn)師崗位設(shè)置及甄選5.1內(nèi)訓(xùn)師崗位設(shè)置銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理實(shí)習(xí)銷售顧問一般銷售顧問首席銷售顧問首席銷售顧問內(nèi)訓(xùn)師5.2內(nèi)訓(xùn)師任職資格：兩年以上汽車行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；精通汽車產(chǎn)品知識及銷售流程；一定的培訓(xùn)技巧和培訓(xùn)組織能力；思維敏捷、性格活躍、良好的溝通能力；須通過BHMC培訓(xùn)認(rèn)證。 5.3內(nèi)訓(xùn)師的甄選：由特約店推薦，區(qū)域經(jīng)理審核通過后，參加內(nèi)訓(xùn)師認(rèn)證培訓(xùn)，考試合格后方有資格擔(dān)任北京現(xiàn)代特約店內(nèi)訓(xùn)師。6.內(nèi)訓(xùn)師管理與激勵(lì)工作職責(zé)工作要求考核標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)懲制度6.1廠家專項(xiàng)培訓(xùn)/話術(shù)轉(zhuǎn)訓(xùn)6.1.1針對北京現(xiàn)代組織的大型培訓(xùn)活動（新車上市培訓(xùn)、新建店培訓(xùn)等），對店內(nèi)學(xué)員進(jìn)行轉(zhuǎn)訓(xùn)6.1.2對廠家下發(fā)話術(shù)進(jìn)行轉(zhuǎn)訓(xùn)①積極參加培訓(xùn)科組織的培訓(xùn)活動，回店后第一時(shí)間開展轉(zhuǎn)訓(xùn)工作②轉(zhuǎn)訓(xùn)結(jié)束后，將培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)形式、學(xué)員反饋信息等納入《月度轉(zhuǎn)訓(xùn)總結(jié)》③針對廠家下發(fā)話術(shù)進(jìn)行本地化改造，并轉(zhuǎn)訓(xùn)相關(guān)內(nèi)容罰則：-未參加培訓(xùn)科組織的培訓(xùn)活動或未實(shí)施轉(zhuǎn)訓(xùn)的，取消內(nèi)訓(xùn)師資格-電話抽查未合格的工作職責(zé)工作要求考核標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)懲制度6.2組織、實(shí)施特約店內(nèi)月度常規(guī)培訓(xùn)工作6.2.1根據(jù)培訓(xùn)科每月下發(fā)的轉(zhuǎn)訓(xùn)主題，組織店內(nèi)學(xué)員進(jìn)行培訓(xùn)6.2.2參加廠方組織的在線交流6.2.3組織、指導(dǎo)店內(nèi)學(xué)員進(jìn)行E-learning線上課程的學(xué)習(xí)6.2.4針對性（交車、試乘試駕等弱項(xiàng)強(qiáng)化培訓(xùn)）培訓(xùn)工作①組織、開展店內(nèi)各種性質(zhì)的培訓(xùn)工作，并將培訓(xùn)主題、培訓(xùn)形式、學(xué)員反饋、弱項(xiàng)研討、整改措施等內(nèi)容詳細(xì)記錄在《培訓(xùn)會議記錄》中，并完善培訓(xùn)檔案。培訓(xùn)科不定期對特約店進(jìn)行抽查，并對培訓(xùn)檔案進(jìn)行評定②培訓(xùn)結(jié)束后，根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)形式制定《月度轉(zhuǎn)訓(xùn)總結(jié)》，并在次月5日之前提報(bào)至培訓(xùn)科（《月度轉(zhuǎn)訓(xùn)總結(jié)》中需添加培訓(xùn)現(xiàn)場照片、《培訓(xùn)簽到表》、《學(xué)員成績一覽表》）③在線交流的參與度考核，包括出勤率，表現(xiàn)活躍度獎(jiǎng)勵(lì)：-各辦事處排名前三的內(nèi)訓(xùn)師，將獎(jiǎng)勵(lì)參加年度“內(nèi)訓(xùn)師特訓(xùn)營”活動。-內(nèi)訓(xùn)師享受首席銷售顧問級待遇罰則：-不提交當(dāng)月總結(jié)的，給予通報(bào)批評處分；-連續(xù)三個(gè)月不提交的取消內(nèi)訓(xùn)師資格；-對于培訓(xùn)效果較差的，全國網(wǎng)絡(luò)內(nèi)通報(bào)批評；-實(shí)習(xí)顧問晉級率低于50%的，全國網(wǎng)絡(luò)內(nèi)通報(bào)批評；6.3負(fù)責(zé)制定以及上報(bào)優(yōu)秀案例6.3.1關(guān)注所在區(qū)域行業(yè)訊息、競品動態(tài)，收集優(yōu)秀銷售案例、話術(shù)等，并上報(bào)6.3.2每月組織學(xué)員召開座談會，與學(xué)員分享優(yōu)秀案例和話術(shù)①每月5日前向培訓(xùn)公司提報(bào)上月優(yōu)秀案例1篇獎(jiǎng)勵(lì)：-各辦事處排名前三的內(nèi)訓(xùn)師，將獎(jiǎng)勵(lì)參加年度“內(nèi)訓(xùn)師特訓(xùn)營”活動。-入選季刊的案例，其提報(bào)人得到價(jià)值500元的禮品-入選季刊的話術(shù)，其提報(bào)人得到價(jià)值200元的禮品罰則：-連續(xù)三個(gè)月未提報(bào)優(yōu)秀案例的，取消內(nèi)訓(xùn)師資格；6.4店內(nèi)新銷售顧問培養(yǎng)關(guān)注店內(nèi)實(shí)習(xí)銷售顧問的學(xué)習(xí)和成長，定期為其進(jìn)行產(chǎn)品、銷售等方面的培訓(xùn)①組織實(shí)習(xí)銷售顧問進(jìn)行系統(tǒng)的產(chǎn)品知識以及銷售流程的培訓(xùn)②規(guī)范實(shí)習(xí)銷售顧問的接待禮儀、銷售流程、介紹話術(shù)等③督促參加廠家或店內(nèi)培訓(xùn)的實(shí)習(xí)銷售顧問進(jìn)行復(fù)習(xí)和反饋獎(jiǎng)勵(lì)：-內(nèi)訓(xùn)師享受首席銷售顧問級待遇罰則:-實(shí)習(xí)銷售顧問考試不合格且分?jǐn)?shù)較低的，全網(wǎng)絡(luò)通報(bào)批評該店內(nèi)訓(xùn)師；6.5培訓(xùn)檔案的建立與管理6.5.1按要求建立培訓(xùn)檔案6.5.2對培訓(xùn)檔案進(jìn)行分析匯總、針對未解決項(xiàng)，進(jìn)行深開發(fā)，與培訓(xùn)工作相結(jié)合，形成閉環(huán)①培訓(xùn)科不定期對特約店抽檢，并對培訓(xùn)檔案進(jìn)行評定。培訓(xùn)檔案包括:《培訓(xùn)簽到表》、《培訓(xùn)會議記錄》、《培訓(xùn)效果反饋問卷》、測試試卷、《學(xué)員成績一覽表》、《月度轉(zhuǎn)訓(xùn)總結(jié)》、月培訓(xùn)教材PPT、光盤、培訓(xùn)現(xiàn)場照片、《銷售4S季刊》獎(jiǎng)勵(lì)：-內(nèi)訓(xùn)師享受首席銷售顧問級待遇罰則:-培訓(xùn)檔案不健全的，全網(wǎng)絡(luò)內(nèi)通報(bào)批評；注：①受到過通報(bào)批評及以上處罰的內(nèi)訓(xùn)師，沒有資格參加年度“內(nèi)訓(xùn)師特訓(xùn)營”。②被處以三次以上通報(bào)批評的內(nèi)訓(xùn)師，自動取消內(nèi)訓(xùn)師資格。③特約店內(nèi)訓(xùn)師崗位變動，需在5個(gè)工作日內(nèi)反饋至培訓(xùn)科。（內(nèi)訓(xùn)師變更，認(rèn)證期在12個(gè)月以下的，新任職內(nèi)訓(xùn)師的培訓(xùn)、認(rèn)證費(fèi)用由特約店承擔(dān)）④如內(nèi)訓(xùn)師被取消資格，特約店需換人重新進(jìn)行資格認(rèn)證，培訓(xùn)、認(rèn)證費(fèi)用由特約店承擔(dān)。7.內(nèi)訓(xùn)師考核評分標(biāo)準(zhǔn)廠家每月對內(nèi)訓(xùn)師的工作進(jìn)行量化打分，80分以上即為合格，不合格者取消當(dāng)月內(nèi)訓(xùn)師提成獎(jiǎng)；每月分?jǐn)?shù)排名后5%的特約店罰款5000元（從返利中扣除），將罰款作為內(nèi)訓(xùn)考核基金，年終以獎(jiǎng)勵(lì)的形式下發(fā)至年度分?jǐn)?shù)排名前5%的特約店，打分項(xiàng)與各項(xiàng)權(quán)重如下表所示：打分項(xiàng)權(quán)重打分標(biāo)準(zhǔn)備注轉(zhuǎn)訓(xùn)總結(jié)80%根據(jù)轉(zhuǎn)訓(xùn)總結(jié)內(nèi)容打分（包括案例）連續(xù)三個(gè)月分?jǐn)?shù)排名后5%的特約店取消其內(nèi)訓(xùn)師資格新建店、內(nèi)訓(xùn)師更換的情況，特約店三個(gè)月內(nèi)免