銷售培訓(xùn)之銷售技巧課件

PPT模板LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPTLFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMLFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COM免費(fèi)PPT模板下載LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT模板LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPTLFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT模板下載LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT模板免費(fèi)下載LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT教程LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT素材LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT課件麥克PPT網(wǎng)-PPT模板麥克PPT網(wǎng)-免費(fèi)PPT模板培訓(xùn)人：XXX銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商Sellingisallaboutemotionalintelligence企業(yè)培訓(xùn)|銷售培訓(xùn)|培訓(xùn)課件|企業(yè)管理99%的人都不知道的銷售軟技巧LOGO目錄contents價(jià)值百萬美元的情商銷售策略你知道你的銷售渠道為何不暢嗎如何得到你期望的東西怎樣順利搞定對(duì)方能拍板的人情商銷售文化的幾個(gè)關(guān)鍵特征銷售與科學(xué):搞定客戶的秘密好感度:在同等條件下，如何讓客戶要你的東西詢問技巧:你的客戶有什么故事拿下訂單:你的付出終于得到了回報(bào)勇于成為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖:銷售領(lǐng)袖能力與情商的關(guān)系XX網(wǎng)有限公司0101020304050607080910價(jià)值百萬美元的情商銷售策略Amillion-dollaremotionalintelligencesalesstrategy01XX網(wǎng)有限公司02XX網(wǎng)有限公司03這一切都和情商有關(guān)，了解銷售中的情商運(yùn)用，開啟你的銷售新紀(jì)元！在網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不能夠應(yīng)對(duì)越來越”刁鉆“的客戶已經(jīng)具備良好銷售技能的你又為何不能夠輕松簽下訂單，得到回報(bào)呢？你的客戶為何總是舉棋不定？情商運(yùn)用你了解銷售中的情商運(yùn)用嗎XX網(wǎng)有限公司041例:你遇到一個(gè)頭腦非常聰明的家伙，但是你卻并不喜歡他，因此你也根本不想同他做生意。這就是情商重要性的直接體現(xiàn)情商運(yùn)用情感管控與銷售結(jié)果情商與銷售的結(jié)果XX網(wǎng)有限公司052例:病人得了流感，但是醫(yī)生卻給他開治療鼻炎的藥方，那么病人的病情是不會(huì)得到好轉(zhuǎn)的，因?yàn)檫@位醫(yī)生在為一個(gè)錯(cuò)誤的問題而努力。區(qū)分清楚銷售過程所面臨的挑戰(zhàn)情商運(yùn)用關(guān)于“情感回報(bào)”的商業(yè)案例XX網(wǎng)有限公司063那些喜歡銷售人員的顧客會(huì)更加傾向于繼續(xù)從同一位銷售人員身上購(gòu)買所需的服務(wù)銷售人員通常都會(huì)與“信息過載”的客戶進(jìn)行會(huì)面這些客戶根本沒有時(shí)間去了解哪些信息是重要的，哪些信息是相對(duì)無關(guān)緊要的，他們也不知道該怎么迅速地了解到最具價(jià)值的信息，從而獲得最好的結(jié)果情商運(yùn)用提升情商的有效步驟XX網(wǎng)有限公司074第一步：放空自己，開始休息騰出休息時(shí)間，可以讓你自問一些更有深度的問題，從而對(duì)自己的銷售行為與銷售結(jié)果有更加清楚的認(rèn)知到底是什么原因驅(qū)使我對(duì)客戶與顧客做出那樣的反應(yīng)？在銷售會(huì)議上，怎樣做才算得上是更積極的反饋呢？我下次該怎樣做，才能避免再次陷入糟糕的銷售情景呢？我該向誰(shuí)尋求幫助與指引呢？我哪些方面做好了？我又該怎樣重復(fù)這些行為呢？0102030405情商運(yùn)用steps提升情商的有效步驟XX網(wǎng)有限公司084第二步：做回原始人，創(chuàng)造一個(gè)與技術(shù)無關(guān)的地帶每天提前15分鐘醒來，然后只需將時(shí)間運(yùn)用到思考下面這幾個(gè)問題即可今天，我想要給老板、同事以及顧客展現(xiàn)出怎樣的個(gè)人形象？我是想成為辦公室里的核心人物，還是成為一個(gè)可有可無的人呢？到底是什么原因讓我無法做出高效的反應(yīng)呢？今天，到底遇到的哪些事情可能會(huì)讓我失去對(duì)情緒的控制呢？昨天，我在哪些方面做得不夠好呢？0102030405情商運(yùn)用steps提升情商的有效步驟XX網(wǎng)有限公司094第三步：正確判定自身的情感同理心就是一種了解他人思想與感覺的能力你可以站在客戶的角度去思考問題，思考一下客戶過的生活他可能扮演著多種人生角色，承擔(dān)著各種沉重的責(zé)任，每天要在辦公桌前工作6個(gè)小時(shí)，始終都處在一種神經(jīng)緊張的狀態(tài)。你有沒有想過他是否真的有時(shí)間去專注于研究你的產(chǎn)品、服務(wù)或是你所提供的解決之道？他沒有這樣的時(shí)間，他需要一位優(yōu)秀的銷售員為他提供一條具有價(jià)值的捷徑，讓他的工作變得更加輕松一些所以，他是需要你的empathy情商運(yùn)用stepsXX網(wǎng)有限公司10銷售與科學(xué):搞定客戶的秘密Sales&Science:Getthecustomer'ssecret02XX網(wǎng)有限公司11要弄清楚這一切，你需要對(duì)科學(xué)在銷售中的作用有全面的了解，并在此基礎(chǔ)上總結(jié)出銷售的核心內(nèi)容，進(jìn)而提升自我影響力。銷售核心內(nèi)容你能肯定地說出”我是一個(gè)優(yōu)秀的銷售員“嗎？你的客戶在認(rèn)真地聽你的意見嗎？為什么客戶會(huì)在談話過程中突然改變態(tài)度？XX網(wǎng)有限公司12如果客戶是個(gè)“偏執(zhí)狂”當(dāng)你面對(duì)一位具有“敵意”的客戶時(shí)，有可能抵抗的6種情況銷售員擺出咄咄逼人的態(tài)勢(shì)身子向客戶傾斜銷售員陷入到產(chǎn)品推銷的銷售邏輯里以證明自己是聰明的銷售員的說話語(yǔ)速變快聲音變大銷售員采取防御的姿態(tài)聲音的語(yǔ)調(diào)變得尖銳短促銷售員對(duì)客戶提出的問題做出諷刺的回答010503020406銷售員試圖通過提出特別的問題去接觸具有敵意的客戶6XX網(wǎng)有限公司13如果客戶是個(gè)“偏執(zhí)狂”當(dāng)你面對(duì)一位具有“敵意”的客戶時(shí)，有可能逃避的幾種情況:銷售員采取忽視具有敵意客戶的態(tài)度希望這場(chǎng)會(huì)面可以在沒有他參與的情況下繼續(xù)進(jìn)行。他會(huì)將專注力集中在那兩位愿意參與進(jìn)來的客戶身上，而忽視那位態(tài)度冷漠的客戶。銷售員太容易做出讓步當(dāng)那位不大愿意參與進(jìn)來的客戶最終說:“你們的價(jià)格能夠打個(gè)九折嗎？”此時(shí)，大腦完全受情感控制的銷售員可能立即表示愿意在價(jià)格上做出讓步。銷售員同意寫一份項(xiàng)目評(píng)估計(jì)劃那位沒怎么參與進(jìn)來的客戶只是用一兩句話來回答你的問題。我們稱他們?yōu)椤肮緡伿健钡匿N售會(huì)面。在銷售會(huì)面結(jié)束時(shí)，那位客戶就會(huì)希望銷售員能夠提出一份計(jì)劃。此時(shí)正處于逃避模式控制的銷售員就會(huì)立即回答說:“好的，我可以提出一些推薦的建議?！彪m然在這個(gè)時(shí)候，他根本對(duì)客戶的需求、預(yù)算以及決策過程都一無所知。010203XX網(wǎng)有限公司14如果客戶是個(gè)“偏執(zhí)狂”認(rèn)知與行動(dòng)的鴻溝抵抗與逃避的反應(yīng)這是由于我們沒有能力去管控自身情緒而觸發(fā)的，造成這種情況的根源是缺乏銷售的執(zhí)行力。01錯(cuò)誤反應(yīng)的原因你無法做出正確反應(yīng)的一個(gè)原因，就是你沒有長(zhǎng)時(shí)間地訓(xùn)練全新的技能與行為，從而無法讓你養(yǎng)成一個(gè)長(zhǎng)期的記憶。02熟能生巧學(xué)習(xí)一種全新技能的時(shí)候，至少要重復(fù)訓(xùn)練144次，才有可能將這種技能融入到長(zhǎng)期記憶里。03自我肯定這是一種以友好方式說明自身需求的能力。比方說：“如果你不與我進(jìn)行深入的交談，我是不會(huì)去寫風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告的。”自我察覺這是一種對(duì)自身感覺與事情原因進(jìn)行認(rèn)知的能力，這是一種可以讓我們選擇以怎樣的方式去面對(duì)他人的能力。XX網(wǎng)有限公司15“以退為進(jìn)”的銷售藝術(shù)兩種情商技能XX網(wǎng)有限公司16穿上客戶要買的鞋子走上一里路ABC銷售法則客戶同理心銷售員都會(huì)接受ABC銷售法則這個(gè)觀點(diǎn)，所謂ABC銷售法則就是指始終努力地保持與客戶的親近態(tài)度（Alwaysbeclosing）,設(shè)身處地為客戶著想，在銷售會(huì)議期間察覺到客戶的憂慮，并且能夠提出一系列的試探“某某客戶，如果我們解決了這個(gè)問題，你是否想繼續(xù)談?wù)撓乱粋€(gè)問題呢？”當(dāng)客戶感覺到自身安全時(shí)，他們就愿意分享更多的信息這將有助于銷售員更好地看清楚事實(shí)的真相LAW你是否失去了理智所謂失去理智，是指重復(fù)相同的行為卻期盼得到不同的結(jié)果銷售運(yùn)動(dòng)員通往成功是沒有捷徑的。你必須不斷地練習(xí)，才能夠讓每個(gè)神經(jīng)元聯(lián)系起來，從而創(chuàng)造出一條全新的神經(jīng)通路。如果你不愿意努訓(xùn)練，那么你只能接受平庸的銷售結(jié)果你可以教一個(gè)銷售“老手”全新的技能過往的那套銷售技巧己經(jīng)不能適用今天的客戶需求，銷售的成功需要銷售員掌握更多的銷售新技能132XX網(wǎng)有限公司17XX網(wǎng)有限公司18銷售藝術(shù)之精華如果客戶提出問題比如，“跟我說說你們公司吧。我現(xiàn)在還不確定是要外包還是自己做?！?1如果你接受過情緒管控的訓(xùn)練那么你就會(huì)做出同意客戶說法的表態(tài)，努力不讓自己作出過度的反應(yīng)。你聽到的只是客戶做出的一個(gè)簡(jiǎn)單陳述，而不是一個(gè)反對(duì)。02你可以提出這樣的問題“某某先生，你可能不需要外包這些服務(wù)。但我們可以討論一下這兩種選擇的好處與壞處。在這次談話結(jié)束之后，你就可以知道該外包還是需要自己來做了?！?3XX網(wǎng)有限公司19提升自身影響力的有效步驟唯一不需要你做出改變、成長(zhǎng)與提升的時(shí)候，就是當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也做出了相同的決定。第一步做出改變、成長(zhǎng)與提升的決定不論是作曲家、籃球運(yùn)動(dòng)員、小說家、鋼琴家、甚至是熟練的罪犯——他們都是需要至少訓(xùn)練10000小時(shí)，才能夠熟練地掌握這些技能，從而達(dá)到世界頂尖專家的水準(zhǔn)的。請(qǐng)你記住，在你通向大師的道路上，自我的提升是緩緩出現(xiàn)的。所以，下定決心吧！你是想要成為一個(gè)平庸之人，還是想要成為一名大師呢？XX網(wǎng)有限公司20提升自身影響力的有效步驟將你的想法變成這樣:“哇，這人看來是真的很忙??！”他可能沒有時(shí)間去分析與解決他面對(duì)的問題。而我剛好可以。第二步認(rèn)清情感的觸發(fā)點(diǎn)，改變你做出的反應(yīng)將你的想法變成這樣:“我不能責(zé)備他一開始就談?wù)撚嘘P(guān)價(jià)格的事情”當(dāng)我們談?wù)摰剿P(guān)心的其它問題時(shí)，這場(chǎng)會(huì)面將會(huì)變得非常有趣。將你的想法變成這樣:“這是我的錯(cuò)，我忘記了事先將會(huì)面設(shè)定為一個(gè)不中斷的會(huì)面?！蔽視?huì)友好的要求他不要再發(fā)郵件（看手機(jī)），如果他真的做不到，那么我們就需要重新安排一個(gè)會(huì)面的時(shí)間。面對(duì)總是讓你等待的客戶01面對(duì)那些一下子就談?wù)搩r(jià)格的客戶0203面對(duì)那些會(huì)面時(shí)發(fā)郵件（看手機(jī)）的客戶XX網(wǎng)有限公司21提升自身影響力的有效步驟你要下定決心，在繁忙的日程表中抽出時(shí)間，去與同事或是導(dǎo)師會(huì)面。你需要讓某人與你進(jìn)行角色扮演，從而就銷售過程進(jìn)行不同的訓(xùn)練。第三步訓(xùn)練、訓(xùn)練、再訓(xùn)練通過視覺化的訓(xùn)練去進(jìn)行改變——從繁忙的日程安排中，抽出足夠的時(shí)間去進(jìn)行視覺化的心靈訓(xùn)練。你可以在腦海里勾勒出一場(chǎng)非常成功的銷售會(huì)議。你要真切地體驗(yàn)這次成功會(huì)議帶來的感覺。想象你提出了睿智且有深度的問題，最終完美地展現(xiàn)出自己的才能，達(dá)成了最好的結(jié)果。身體力行的訓(xùn)練0102進(jìn)行心靈的訓(xùn)練你知道你的銷售渠道為何不暢嗎Doyouknowwhyyoursaleschannelsarenotsmooth03XX網(wǎng)有限公司22那么，現(xiàn)在開始學(xué)會(huì)用科學(xué)來解決吧，開發(fā)屬于你的客戶，暢通你的銷售渠道！作為銷售高手的你，是否有這樣的困惑每天工作都安排得很滿，但似乎收效不明顯你所達(dá)到的目標(biāo)總是離你所設(shè)定的差那么一點(diǎn)點(diǎn)你的潛在客戶似乎并不那么需要你？這些問題的出現(xiàn)，你是否決定一探究竟？XX網(wǎng)有限公司23銷售渠道延時(shí)滿足即時(shí)滿足懂得“延時(shí)滿足”的銷售員都會(huì)抽出足夠多的時(shí)間去分析他們的業(yè)務(wù)從而在正確的地方將時(shí)間投入到滿足合適的客戶上那些不懂得“延時(shí)滿足”的銷售員很容易產(chǎn)生沮喪心理他們通常都是非常忙碌——但是他們卻并不高效，因?yàn)樗麄內(nèi)狈Τ浞值臏?zhǔn)備和詳盡的分析，不懂得如何展開追求客戶的策略特點(diǎn)適用XX網(wǎng)有限公司24你是那個(gè)立即伸手去拿棉花糖的銷售員嗎通過“棉花糖”試驗(yàn)，得到兩種試驗(yàn)的結(jié)果“延時(shí)滿足”與“即時(shí)滿足”XX網(wǎng)有限公司25忙碌=高效？忙碌并不總是意味著高效分析進(jìn)展情況與從事其他行業(yè)的人一樣，銷售員都希望自己能夠取得成功很多銷售員可以說是在努力地競(jìng)爭(zhēng)著“忙碌俱樂部”的主席。不知道有多少銷售員與同事比較各自工作日程的安排，然后吹噓自己是多么的忙碌抽出時(shí)間，認(rèn)真分析一下業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)的進(jìn)展情況認(rèn)真地想一下自己的工作是處于一種高效狀態(tài)呢？還只是單純地處于忙碌狀態(tài)？XX網(wǎng)有限公司26開發(fā)客戶在有魚的地方釣魚如果想要釣到更多的魚，那么你就要到有魚的地方去釣魚很多沉迷于即時(shí)滿足心理的銷售員都習(xí)慣了在沒有魚的“池塘”釣魚。你可能有質(zhì)量最好的釣竿、魚餌與釣魚裝備，但如果你釣魚的“池塘”里只有鰷魚的話，那么你是絕對(duì)釣不到鱒魚的XX網(wǎng)有限公司27受銷售員喜歡的客戶特點(diǎn)特點(diǎn)1重視合作的專業(yè)度是否為捷徑特點(diǎn)2總是積極找尋解決問題的方法特點(diǎn)3將你視為合作伙伴，而非單純的賣家特點(diǎn)4注重合作的關(guān)系特點(diǎn)6真誠(chéng)地重視專業(yè)技能特點(diǎn)7希望看到雙贏的結(jié)果特點(diǎn)5重視他人的建議與意見XX網(wǎng)有限公司28規(guī)劃好工作，為你的工作去努力我們的客戶相信聘請(qǐng)專業(yè)人士提供建議的重要性，他們并不是那種“凡事都自己來解決”的人第一個(gè)因素01他們將聘請(qǐng)專業(yè)人事視為節(jié)約時(shí)間的一種投資，而不是一種無用的花費(fèi)第二個(gè)因素02當(dāng)我們找到了滿足這兩個(gè)條件的客戶時(shí)，那達(dá)成合作的成功率就會(huì)提升30%，因?yàn)槲覀冊(cè)凇坝恤~”的池塘里釣魚XX網(wǎng)有限公司29提升合作成功率的關(guān)鍵心理學(xué)因素一旦你下定了要規(guī)劃工作的決心，那么你就要在日程表上騰出充足的時(shí)間去主動(dòng)開發(fā)客戶，將這些時(shí)間視為寶貴的金子因?yàn)檫@些時(shí)間的確是像金子那樣寶貴XX網(wǎng)有限公司30情緒管控與規(guī)劃成功的銷售員擅長(zhǎng)管控自己的情緒他們不會(huì)對(duì)正面或是負(fù)面的銷售情景做出過度的反應(yīng)，因?yàn)樗麄冎酪l(fā)這些反應(yīng)的觸發(fā)點(diǎn)，于是有意識(shí)地選擇自己該表現(xiàn)出怎樣的形象。情緒管控對(duì)你找尋客戶是非常重要的，這就是管控情緒的重要原因所在。XX網(wǎng)有限公司31“路過式”關(guān)系具有很強(qiáng)交際能力的銷售員會(huì)始終與客戶保持著密切的關(guān)系，同時(shí)也扮演著紐帶的角色。今天，誰(shuí)才是我最該去聯(lián)系的人，誰(shuí)才能最好地幫助我拓展業(yè)務(wù)？今天，我該怎樣做才能幫助同事與客戶拓展他們的業(yè)務(wù)呢？這些良好關(guān)系的締造者每天都會(huì)給自己提出兩個(gè)問題:XX網(wǎng)有限公司32現(xiàn)實(shí)與期望，拿把尺子量一量希望與現(xiàn)實(shí)的對(duì)比當(dāng)一位客戶分享了自己面對(duì)的挑戰(zhàn)或是表現(xiàn)出合作的興趣時(shí)，銷售員往往會(huì)興奮起來此時(shí)，記住一點(diǎn)是非常重要的，那就是一位感興趣的客戶也只是處于感興趣的狀態(tài)而己——這并不意味著客戶就能符合你的標(biāo)準(zhǔn)“不要擔(dān)心，快樂一點(diǎn)”XX網(wǎng)有限公司33你是否感到壓力巨大在面對(duì)逆境時(shí)，樂觀的銷售員會(huì)問:“這種逆境到底會(huì)帶來什么好處呢？我能夠從中得到什么教訓(xùn)與啟迪呢？我該以怎樣的狀態(tài)去迎接接下來更大的機(jī)遇呢？”樂觀的銷售員明智地選擇朋友優(yōu)秀的銷售員懂得利用幽默去緩解壓力與緊張的情形XX網(wǎng)有限公司34如何運(yùn)用神經(jīng)科學(xué)去開發(fā)客戶一般銷售員優(yōu)秀銷售員優(yōu)秀的銷售員會(huì)創(chuàng)造出一種“言語(yǔ)圖畫”，從而幫助潛在的客戶解決他們面臨的問題。一般的銷售員:“我們公司已經(jīng)創(chuàng)立了五十年，向客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，有專業(yè)的人員可以隨時(shí)為你解憂?！边@樣的銷售話語(yǔ)不僅會(huì)讓客戶感到厭煩，而且這樣的接觸方式也是缺乏情感的。客戶會(huì)因?yàn)樽约旱母惺芏x擇是否購(gòu)買，而不是憑借著邏輯去這樣做。XX網(wǎng)有限公司35“言語(yǔ)圖畫”與無形語(yǔ)言的對(duì)比無形語(yǔ)言我們可以提供超優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)（你能想象到一個(gè)人倍感無奈的畫面嗎？）言語(yǔ)圖畫我們會(huì)與那些厭倦了將時(shí)間浪費(fèi)在處理垃圾郵件，沒有機(jī)會(huì)與活生生的人進(jìn)行交流的客戶進(jìn)行合作。無形語(yǔ)言我們能為客戶提供一站式的服務(wù)（你可以想象到一個(gè)人對(duì)著一堆發(fā)票或是一個(gè)電話單的畫面嗎？）言語(yǔ)圖畫我們會(huì)與很多厭倦了整天處理諸多賣家關(guān)系與成堆發(fā)票的公司進(jìn)行合作。因?yàn)楫?dāng)客戶的服務(wù)需求出現(xiàn)后，會(huì)計(jì)部要花很多時(shí)間去處理到底該給誰(shuí)打電話第一步第二步第三步第四步第五步下定決心XX網(wǎng)有限公司36提高你開發(fā)客戶的能力向自己提出棘手的問題你為什么想要賺更多的錢？為了實(shí)現(xiàn)你的收入目標(biāo)，你愿意付出什么樣的努力？為成功做規(guī)劃管控自身情緒找一個(gè)問責(zé)的伙伴或是導(dǎo)師好感度:在同等條件下如何讓客戶要你的東西Favorability:UnderthesameconditionsHowtogetcustomerstoaskforyourstuff04XX網(wǎng)有限公司37現(xiàn)在，你需要停下來審視自己，端正自己對(duì)銷售工作的態(tài)度，明確達(dá)成銷售結(jié)果的重要性，提升好感度，讓你的客戶喜歡你！XX網(wǎng)有限公司38好感度干銷售，你還在繼續(xù)”舌戰(zhàn)群儒“般的喋喋不休嗎？這樣的銷售方法得到了多大的利益回報(bào)呢？extentXX網(wǎng)有限公司39你會(huì)向自己購(gòu)買產(chǎn)品嗎自信、真實(shí)與喜歡程度如果客戶覺得你為人不真實(shí)，那么他也不會(huì)覺得你提供的產(chǎn)品或服務(wù)是真實(shí)的。在這個(gè)世界上，沒有哪位客戶會(huì)將時(shí)間與金錢投入到虛假的產(chǎn)品、服務(wù)或者是人身上自信與準(zhǔn)備自信源于你知道自己已經(jīng)準(zhǔn)備好了XX網(wǎng)有限公司40一切都是關(guān)乎他們同理心:站在客戶的角度思考“試想穿上別人的鞋子走上一里路。”對(duì)優(yōu)秀的銷售員來說，在銷售會(huì)面上展現(xiàn)出足夠的同理心，是因?yàn)樗麄冇旭雎牭哪芰Γ@可以幫助他們與客戶建立起親密的關(guān)系，受到客戶與顧客的喜愛展望銷售結(jié)果與客戶XX網(wǎng)有限公司41一切都是關(guān)乎他們感受客戶平常的一天你真的知道你的客戶平常生活是怎樣的嗎？如果你不知道的話，那你又怎能與他們進(jìn)行深層次的交流呢？那你又怎能真切地理解他們所面臨的挑戰(zhàn)與期望呢？展望銷售結(jié)果與客戶如果你能對(duì)客戶每天的工作生活有非常詳細(xì)的認(rèn)知，真正設(shè)身處地的為對(duì)方著想，那么你們的關(guān)系很快就會(huì)變得融洽feelXX網(wǎng)有限公司42認(rèn)知，關(guān)聯(lián)與建立客戶對(duì)你的好感很多銷售員從入行開始就被灌輸了要熱情地對(duì)待客戶的思想。所以，無論參加什么會(huì)議，他們總是顯得那么精神抖擻，充滿著活力別讓熱情成為你被厭煩的“催化劑”這其中就存在著一個(gè)問題并不是所有的客戶都是像你這樣傾向于表現(xiàn)出熱情的，很多客戶只是與他們喜歡的對(duì)象進(jìn)行合作模仿客戶的說話方式與肢體語(yǔ)言，增加他對(duì)你的好感程度XX網(wǎng)有限公司43你是敷衍工作還是快樂工作呢如果你不喜歡現(xiàn)在所做的工作或是不喜歡從事銷售，那么你應(yīng)該幫你的公司、客戶以及你自己做一件好事，去找另一份工作沒錯(cuò)，你可以抱怨你的老板，抱怨手頭上缺乏足夠的營(yíng)銷材料或是糟糕的工作地點(diǎn)，但是當(dāng)你認(rèn)真審視自己的銷售數(shù)據(jù)時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)最大的問題其實(shí)就是出在自己身上事實(shí)上，你根本不喜歡自己所從事的工作XX網(wǎng)有限公司44你能給人帶來歡樂嗎快樂的人肯定要比那些不快樂的人更加討人喜歡！在人生中有沒有找到過快樂呢？友善你是隨和的人嗎？你的臉上經(jīng)常掛著微笑，喜歡與人交往嗎？你對(duì)他人的個(gè)人與職業(yè)生活感興趣嗎？關(guān)聯(lián)你在上個(gè)月幫助過誰(shuí)？你為了幫助他人做了些什么？你是一位施予者還是一位索取者？同理心你有沒有想辦法去試圖理解他人的觀點(diǎn)呢？你有沒有更多地選擇聆聽他人的見解與想法，還是只顧著自己說話呢？真實(shí)你為人真實(shí)誠(chéng)懇嗎？你有沒有在銷售會(huì)面過程中展現(xiàn)出這種真實(shí)誠(chéng)懇呢？你的人生中有沒有給他人帶來快樂呢？我是全身心地投入到這次會(huì)面之中，還是只呈現(xiàn)出另一個(gè)自我呢？XX網(wǎng)有限公司45提升他人對(duì)你好感的有效步驟第一步審視你的自尊心，從而審視自己是否以自信、放松以及真誠(chéng)的態(tài)度去面對(duì)他人我在參加會(huì)面之前，是事先做好了充足的準(zhǔn)備，還是因?yàn)闆]有準(zhǔn)備而感到無比緊張呢？我在談到什么話題的時(shí)候會(huì)過分注重自己呢？我愿意承認(rèn)并且自嘲自己的錯(cuò)誤與短處嗎？我是過分專注于自我還是過分專注于他人呢？XX網(wǎng)有限公司46提升他人對(duì)你好感的有效步驟第二步創(chuàng)造屬于你自己的“麥基66條法則”第三步展現(xiàn)出自己的能力，快樂地工作知識(shí)只有為人們運(yùn)用與利用的時(shí)候，才真正具有力量提升自己受人喜愛的能力首先就要喜歡與接受自己。努力去了解你的客戶與顧客平常的生活狀況吧。要將服務(wù)專注到客戶身上制定個(gè)人與專業(yè)的目標(biāo)，努力讓自己變得更快樂與圓滿——因?yàn)橐粋€(gè)快樂的銷售員就是一個(gè)受人喜歡愛的銷售員如何得到你期望的東西HowtogetyouSomethingtoexpect05XX網(wǎng)有限公司47XX網(wǎng)有限公司48告訴你，學(xué)會(huì)管控自己的期望所有的銷售精英都不想做無用功那么，如何準(zhǔn)確抓住客戶的心理，讓他跟隨你的思路，順利管控他的思想呢？管控期望XX網(wǎng)有限公司49合作伙伴還是買賣關(guān)系高效的銷售員擅長(zhǎng)在與客戶第一次會(huì)面時(shí)就建立起雙方富于建設(shè)性的合作關(guān)系高效的銷售員擅長(zhǎng)從一開始就將把他們視為買賣關(guān)系的客戶排除在外他們很快就會(huì)將這些浪費(fèi)他們時(shí)間的人送給他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將更多的精力專注于相信合作關(guān)系的客戶上XX網(wǎng)有限公司50面對(duì)一個(gè)客戶，你心里怎么想你還在試圖反駁客戶提出的質(zhì)疑嗎他們認(rèn)為更換供應(yīng)商是一件很麻煩的事貴公司的品牌沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那么出名時(shí)機(jī)不對(duì)他們的預(yù)算非常有限他們已經(jīng)同其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)成合作協(xié)議了XX網(wǎng)有限公司51面對(duì)一個(gè)客戶，你心里怎么想你還有必要見客戶第二次嗎你的客戶在第一次會(huì)面的時(shí)候有沒有說出他們真正需要解決的問題呢如果你在第一次會(huì)面時(shí)沒有聽到客戶講述有關(guān)這方面的話語(yǔ)，那你為什么還要與他見第二次?客戶在第一次會(huì)面的時(shí)候是否愿意公開他們的預(yù)算呢如果客戶不愿意說他們的預(yù)算，那你為什么還要為這樣一位不愿意與你合作去浪費(fèi)時(shí)間呢？客戶的行為是否符你對(duì)合作伙伴的期望？客戶在第一次會(huì)面的時(shí)候是否愿意將你介紹給其他的決策者如果客戶不愿意在會(huì)談里談到其他決策者，這看上去是合作應(yīng)有的態(tài)度嗎？XX網(wǎng)有限公司52建立并管控期望，讓客戶成為你的狂熱粉絲解決問題以及自我肯定等軟技能是贏得客戶的重要手段我們需要認(rèn)真分析客戶滿意度出現(xiàn)在什么時(shí)候、什么方面以及通過什么方式要做到雙方權(quán)責(zé)分明，接受你以及你公司存在的不足。將你從客戶方面需要的東西說出來，以便為他們提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。業(yè)務(wù)關(guān)系是雙向的，所以要確保你與你的客戶能夠朝著正確的方向前進(jìn)XX網(wǎng)有限公司53提升管控自身期望的有效步驟你還有必要見客戶第二次嗎期望視覺化用想象視覺化的方式去訓(xùn)練設(shè)定與管控期望審視你過去三個(gè)月的銷售會(huì)面，評(píng)估你的表現(xiàn)重新回想你給客戶帶來的價(jià)值第一步第二步第三步詢問技巧:你的客戶有什么故事AskingTips:Whatstoriesdoyourcustomershave06XX網(wǎng)有限公司54XX網(wǎng)有限公司55銷售成功的關(guān)鍵是什么？聽你說？錯(cuò)！管控期望做銷售最關(guān)鍵的是聽客戶說，學(xué)會(huì)詢問并傾聽客戶的意見不僅讓你找到客戶的”病癥“所在，還能讓你搖身成為”銷售達(dá)人“你準(zhǔn)備好了嗎？XX網(wǎng)有限公司56讓客戶感到自己受重視學(xué)會(huì)聆聽在說話前認(rèn)真聆聽，愿意投入時(shí)間去了解客戶最看重的決策標(biāo)準(zhǔn)，所以能夠以最大的利潤(rùn)去完成合作有的銷售員很容易在認(rèn)真聆聽前就采取行動(dòng)，他們?nèi)狈ψ銐虻哪托摹．?dāng)客戶說出了某個(gè)問題，缺乏沖動(dòng)控制能力的銷售員就會(huì)立即進(jìn)入到解決問題的“籠子”里，希望能盡快地為客戶的問題提供解決的方案第1個(gè)W銷售員應(yīng)該提出的問題就是:為什么這算是一個(gè)問題？為什么Why第2個(gè)W接下來是提出問題就是要發(fā)現(xiàn)客戶提出的問題所帶來的影響。什么What第三個(gè)問題同樣也是關(guān)于“什么”的問題——這個(gè)問題會(huì)將第二個(gè)“什么”問題提升到一個(gè)全新（有可能是之前沒想到）的層面上。第3個(gè)W還是什么WhatXX網(wǎng)有限公司57運(yùn)用“3W”法則XX網(wǎng)有限公司58詢問：引導(dǎo)客戶審視自身的狀況如果這個(gè)問題得不到解決的話誰(shuí)將會(huì)失去工作？如果你失去了市場(chǎng)份額，想要從你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里重新贏得客戶會(huì)面臨著多大困難呢？就責(zé)任承擔(dān)與執(zhí)行方面的角度去看，你對(duì)你的公司做怎樣的評(píng)價(jià)呢？誰(shuí)阻擋著你做出改變的步伐？袖手旁觀會(huì)造成什么損失？難道你最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)袖手旁觀，還是會(huì)變得更加進(jìn)取呢？你是在找尋一個(gè)快速的解決方法，還是想從根本上做出改變呢？XX網(wǎng)有限公司59詢問：讓客戶找到“病癥”所在你的銷售團(tuán)隊(duì)不懂得開發(fā)客戶，還是他們開發(fā)客戶的效率太低了？你的銷售團(tuán)隊(duì)里都是適合從事銷售的人嗎？你們有沒有落實(shí)問責(zé)制與追蹤制度呢？培養(yǎng)良好的思維習(xí)慣，不要輕易相信客戶說的話。這將有助于更好地管控自己的情緒，提出正確的問題，從而發(fā)現(xiàn)客戶愿意做出改變的誠(chéng)意。這可能聽上去有點(diǎn)奇怪，但一些客戶與銷售員見面只是為了發(fā)泄或是發(fā)牢騷而已。千萬不要將他們的抱怨與愿意投資與改進(jìn)的承諾混淆了。XX網(wǎng)有限公司60詢問：誘導(dǎo)客戶的潛在需求XX網(wǎng)有限公司61詢問：讓你的客戶心甘情愿地掏錢包當(dāng)你與持不同意見的人在一起交談時(shí)，只要你能夠展現(xiàn)出對(duì)他們的尊重，認(rèn)真聆聽他們的話語(yǔ)，分析他們的話語(yǔ)是否有道理，那么你就能繼續(xù)與他們交談下去。此時(shí)，只要當(dāng)你說出諸如下面的話語(yǔ)“你的觀點(diǎn)很合理”或是“我認(rèn)真聆聽了你的觀點(diǎn)”時(shí)，你會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)，一群原本憤怒的人會(huì)變得柔和起來。永遠(yuǎn)不要低估他人對(duì)你認(rèn)真聆聽他們說話時(shí)的感受。當(dāng)你認(rèn)真聆聽了他們的話語(yǔ)，那么他們也會(huì)認(rèn)真聆聽你的觀點(diǎn)。認(rèn)真聆聽的重要性認(rèn)真審視你約定銷售會(huì)面的過程第一步你認(rèn)為在沒有得到關(guān)于客戶做出改變的充分證據(jù)前，輕易相信客戶的話是對(duì)的嗎？你是缺乏耐心，還是只想要直接給客戶提出解決方案呢？第二步第三步第四步你有沒有陷入到抵抗或是逃避的模式當(dāng)中？多問，少說教考驗(yàn)客戶愿意做出改變的決心了解客戶的故事XX網(wǎng)有限公司62提升你詢問技巧的有效步驟怎樣順利搞定對(duì)方能拍板的人HowtogetitdonesmoothlyTheotherpersonwhocanmakeadecision07XX網(wǎng)有限公司63XX網(wǎng)有限公司64當(dāng)今信息時(shí)代，銷售的定義被廣化，如何最大化銷售成功率，只需要你自問:你在與無足輕重的人會(huì)面嗎？你提出正確的問題了嗎？你準(zhǔn)備好與決策者會(huì)面了嗎？了解銷售中的情商應(yīng)用你就會(huì)脫穎而出！當(dāng)喬布斯成為歷史，馬云變成過去，李嘉誠(chéng)不再有，你是否想超越他們成為另一個(gè)奇跡？銷售最大化XX網(wǎng)有限公司65人們是怎樣做決策的成功的銷售員會(huì)在事先的準(zhǔn)備工作中，對(duì)客戶進(jìn)行分析。當(dāng)他們對(duì)客戶有了額外的認(rèn)知之后，就可以更好地了解每個(gè)人在決策過程的內(nèi)容、原因以及行為。強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型誘惑影響型穩(wěn)定相交型深思熟慮型XX網(wǎng)有限公司66人們是怎樣做決策的特點(diǎn)如何與這種個(gè)性類型的人溝通與進(jìn)行銷售工作強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型的決策者在第一次與銷售員會(huì)面時(shí)，不愿意投入更多的時(shí)間去交流他們寒暄問好的時(shí)間不會(huì)超過兩三分種接著他們就會(huì)變換肢體動(dòng)作掌控整個(gè)會(huì)面，直接進(jìn)入到正事不要說些無謂的話，而要直入主題你要做好被他質(zhì)問的心理準(zhǔn)備，因?yàn)檫@種個(gè)性的人喜歡找尋答案，不愿意浪費(fèi)時(shí)間強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型XX網(wǎng)有限公司67人們是怎樣做決策的特點(diǎn)如何與這種個(gè)性類型的人溝通與進(jìn)行銷售工作通常都是性格外向的人，他們喜歡與人交談，說笑話，一般都是值得信任與樂觀的人這種類型的人往往會(huì)受到他人認(rèn)可與自身地位的驅(qū)動(dòng)喜歡新思想與新產(chǎn)品，決策非常果斷且具有沖動(dòng)性他們通常不會(huì)考慮達(dá)成交易會(huì)給自己帶來怎樣的弊端專注于找尋客戶愿意做出改變或是購(gòu)買的證據(jù)，而不是單純?yōu)榱双@得樂趣而向客戶提供你的產(chǎn)品與服務(wù)方面的信息在銷售會(huì)面上提出尖銳的問題，在你們達(dá)成合作協(xié)議之前，要防止客戶出現(xiàn)反悔的情況誘惑影響型XX網(wǎng)有限公司68人們是怎樣做決策的特點(diǎn)如何與這種個(gè)性類型的人溝通與進(jìn)行銷售工作穩(wěn)定相交型的人是性情隨和的人，他們一般都比較有趣，容易與人相處這種類型的客戶在會(huì)面時(shí)一般都是處于放松與真誠(chéng)的狀態(tài)通常來說，他們會(huì)在會(huì)面上，首先問你是要喝水還是喝咖啡首先，你必須要放慢自己前進(jìn)的腳步，在談?wù)摦a(chǎn)品與服務(wù)之前，與他建立好關(guān)系你可以提出一些關(guān)于他的家庭與個(gè)人興趣愛好等問題，你需要站在他們的角度去思考，從而讓你更好地按照這種思維去找出最適合他們的解決辦法或是推薦方法穩(wěn)定相交型XX網(wǎng)有限公司69人們是怎樣做決策的特點(diǎn)如何與這種個(gè)性類型的人溝通與進(jìn)行銷售工作這種類型的客戶通常被稱為“分析型的買家”這種買家一般都會(huì)讓銷售員難以接近，因?yàn)樗麄兺ǔＲ郧甯叩男蜗笫救怂矚g閱讀數(shù)據(jù)，他擅長(zhǎng)批判性思維所以他們會(huì)在銷售會(huì)面的過程中提出很多尖銳的問題這種類型的買家會(huì)提出很多問題去評(píng)估你的信用與你公司的信譽(yù)度他們希望知道你進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)間以及你都有哪些客戶。他們不會(huì)急于做出決定，他們高度依賴數(shù)據(jù)與這種類型的客戶打交道需要銷售員擁有延遲滿足的技能深思熟慮型XX網(wǎng)有限公司70你在與無足輕重的人會(huì)面嗎我們聽到銷售員抱怨最多的，是在銷售過程的決策階段，他們卻與一位沒有決策權(quán)的人會(huì)面，或者說決策者無法親臨談判現(xiàn)場(chǎng)。這些情況會(huì)讓銷售員通?；〞r(shí)間分析自己到底還缺乏哪些銷售技巧，但是，研究發(fā)現(xiàn)很多的銷售其實(shí)是有可能被決策人所嚇倒，他們是缺乏自信的問題。XX網(wǎng)有限公司71你是否提出了正確的問題一般銷售員優(yōu)秀銷售員好的銷售員，會(huì)提前做好工作，了解并找準(zhǔn)真正的決策人，而不是在與客戶見面時(shí)，提出這樣的問題如果你提出了下面這些過時(shí)的銷售問題:“你背后到底是誰(shuí)負(fù)責(zé)決策的，”那么你其實(shí)是在確保自己無法與真正決策者得到見面的機(jī)會(huì)這是一個(gè)讓你走向死胡同的問題，因?yàn)橛幸话氲目蛻舳紩?huì)回答說:“我就是決策者。當(dāng)購(gòu)買的時(shí)機(jī)適合，我就會(huì)做出決定?！盭X網(wǎng)有限公司72全面提升你與決策者會(huì)面的能力如果:“去拜訪非常忙碌的客戶，合適嗎？”如果你不這樣做的話，那么你就失去了50%的機(jī)會(huì)。優(yōu)秀的銷售員身上有一個(gè)特點(diǎn):他們不會(huì)花太多時(shí)間去擔(dān)心“如果我做出了錯(cuò)誤的決定，會(huì)出現(xiàn)什么后果”等問題，他們知道，即便是錯(cuò)誤的決定也可以給他們帶來積極的結(jié)果，因?yàn)樗麄兡軌驈闹械玫缴羁痰慕逃?xùn)。這個(gè)教訓(xùn)帶給他們?nèi)碌闹R(shí)，有助于他更好的把握下一個(gè)機(jī)會(huì)。認(rèn)真審視你與不同個(gè)性類型的人的交流方式第一步與自己進(jìn)行一場(chǎng)實(shí)話實(shí)說的對(duì)話第二步第三步問一下自己到底是否擅長(zhǎng)做出決定拿下訂單:你的付出終于得到回報(bào)Takedownyourorder:Youreffortsarefinallypaidoff08XX網(wǎng)有限公司73XX網(wǎng)有限公司74這是你銷售工作中每天都會(huì)遇到的問題，面對(duì)這些，你需要給自己打一針”強(qiáng)心劑“，積極從容地拿下大單！與金錢打交道，現(xiàn)在的你有著怎樣的金錢觀？拿下訂單面對(duì)一個(gè)談判高手，對(duì)方殺價(jià)，你怎么辦？會(huì)面過程中，客戶表現(xiàn)出了不感興趣，談話還需要繼續(xù)嗎？金錢是萬惡之源產(chǎn)品解決方案共建談?wù)摻疱X是不禮貌的行為不要購(gòu)買沒有折扣的東西你認(rèn)為事情都是由金錢做成的嗎？金錢無法給你帶來幸福金錢不是長(zhǎng)在樹長(zhǎng)的XX網(wǎng)有限公司75聊聊你的金錢觀XX網(wǎng)有限公司76聊聊你的金錢觀改變你的反饋改變你的結(jié)果你的金錢觀是什么呢？情感其實(shí)是關(guān)乎常識(shí)的常識(shí)會(huì)告訴你，你的客戶肯定會(huì)有此預(yù)算計(jì)劃，否則他們?cè)趺磿?huì)說你提出來的價(jià)錢太貴了呢？認(rèn)真審視你與金錢之間的聯(lián)系如果你太愿談?wù)摻疱X的話，那么你就要習(xí)慣將時(shí)間與精力浪費(fèi)在那些不符合條件的客戶上。產(chǎn)品解決方案共建XX網(wǎng)有限公司77將談判高手“戰(zhàn)于馬下”01030204避免說出過激的話語(yǔ)你必須要意識(shí)到對(duì)手運(yùn)用的談判技能堅(jiān)守底線冷靜收拾好東西，那么對(duì)手的策略就將無法奏效選擇妥協(xié)如果你雙腳發(fā)軟，那么對(duì)方的策略就奏效了自己的選擇最后做出怎樣的反應(yīng)都是你自己的選擇01020304學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)身如果你無法做到轉(zhuǎn)身離開，你就無法與人談判價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格要比你低20%，你的價(jià)格能與他們一樣嗎？你的表現(xiàn)是恐慌、憤怒與絕望？?jī)r(jià)格選擇我們希望與你們合作。我們覺得你們提供了最好的解決方案，但是你們的價(jià)格還是稍微高了一些。你的表現(xiàn)是恭維、恐慌與樂觀？同理心我們今年的處境真是很困難，你們能做得更好一些嗎？你的表現(xiàn)是同理心與遺憾XX網(wǎng)有限公司78產(chǎn)品解決方案共建放棄即將到口的美食，敢嗎XX網(wǎng)有限公司79審視你的銷售渠道銷售渠道不通暢銷售渠道不順暢的銷售員總會(huì)散發(fā)出“絕望的氣息”客戶在一里之外的地方都能嗅到你的這種“味道”，然后加以利用，以便獲得經(jīng)濟(jì)上的好處銷售渠道不順暢的銷售員根本沒有“要買就買，不買拉倒”的資本銷售渠道通暢“我需要達(dá)成這樁交易”“我只與那些認(rèn)真的客戶合作，我不想浪費(fèi)時(shí)間去寫評(píng)估報(bào)告。我為什么要給客戶打折扣呢？我有那么多優(yōu)質(zhì)的客戶等待著我去追求呢。”之前之后XX網(wǎng)有限公司80給自己打一針“強(qiáng)心針”也許，他的銷售技能與營(yíng)銷話語(yǔ)都是空洞的，而他對(duì)自己的能力與公司的價(jià)值缺乏自信與信念。銷售員都宣稱自己可以給客戶帶來具有更高價(jià)值的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄冇袑I(yè)的個(gè)人技能與忠誠(chéng)的服務(wù)承諾。他們吹虛自己在為行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的公司工作?？蛻魸M意回復(fù)與反饋充斥著他們的網(wǎng)站與手冊(cè)。如果銷售員真的相信他是最優(yōu)秀的，而他的公司也是最為出色的，那么為什么這位銷售員那么快就要打折出售？XX網(wǎng)有限公司81提升你議價(jià)能力的有效步驟客戶說的什么話、提出什么問題或是反對(duì)之聲，會(huì)觸發(fā)你的情感，從而讓你做出降價(jià)的讓步？以一種雙贏的姿態(tài)去參加談判，努力找尋對(duì)雙方都最為有利的結(jié)果不要想著去讓對(duì)方喜歡自己，要習(xí)慣處于沖突的局面訓(xùn)練良好的聆聽技能——永遠(yuǎn)都要這樣做時(shí)刻要記住檢驗(yàn)對(duì)方的決心認(rèn)清你在金錢方面的情感觸發(fā)點(diǎn)第一步第二步接受談判策略方面的培訓(xùn)審視你對(duì)公司以及自我價(jià)值的相信程度第三步情商銷售文化的幾個(gè)關(guān)鍵特征Severalkeycharacteristicsofanemotionalintelligencesalesculture09XX網(wǎng)有限公司82XX網(wǎng)有限公司83情商銷售文化的建立，不僅需要個(gè)人的努力，更加需要團(tuán)隊(duì)意識(shí)，樹立良好的團(tuán)隊(duì)形象，才能夠收獲更多！作為銷售員的你，已經(jīng)“武裝“了自己情商銷售文化而作為銷售團(tuán)隊(duì)中的你，要怎么做，才能夠推動(dòng)整體的進(jìn)步？用諸如