基于商務(wù)談判下的文化差異論文

第第頁(yè)基于商務(wù)談判下的文化差異論文一、商務(wù)活動(dòng)中重視文化差異的重要性

文化差異主要體現(xiàn)為世界不同地區(qū)所存在的不同文化，主要表現(xiàn)為風(fēng)俗習(xí)慣、道德觀念、語(yǔ)言知識(shí)和思維方式等等，由于差異的存在而導(dǎo)致同一事物的不同理解以及統(tǒng)一概念的不同解釋，這就都會(huì)對(duì)于人們的判斷思維產(chǎn)生影響。國(guó)際間商務(wù)談判的目的是為了在經(jīng)濟(jì)交往中，通過(guò)信息交流達(dá)成觀點(diǎn)的一致，以滿足各自的需求。國(guó)際間的談判必然會(huì)涉及到文化元素。不同的文化背景所帶來(lái)的文化差異，直接影響著談判成功與否。這就有必要談判人員在談判活動(dòng)之前，就要熟悉各國(guó)不同的文化特點(diǎn)，以利于針對(duì)商業(yè)問(wèn)題展開(kāi)共同感興趣的話題，在文化尊重的條件下平等協(xié)商。

二、國(guó)際商務(wù)談判中文化差異的影響

1.文化差異對(duì)信息溝通的影響。

人類(lèi)特有的信息溝通方式就是語(yǔ)言。國(guó)際商務(wù)談判主要涉及到經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，更重要的是建立雙方的友好關(guān)系，以利于持續(xù)合作，并建立長(zhǎng)久的利益關(guān)系。國(guó)際間的商務(wù)談判會(huì)在文化上形成趨同性，以利于融洽談判的氛圍。但是，文化的差異性是固有的，雖然行為上相互配合，但是談判的語(yǔ)言風(fēng)格就可以將文化的差異性暴露出來(lái)。法國(guó)、巴西和日本為例。受到國(guó)家傳統(tǒng)文化的影響，在商務(wù)談判中，法國(guó)商人在語(yǔ)言上較為開(kāi)放化，他們的語(yǔ)言表達(dá)并不會(huì)掩飾自己的內(nèi)心想法，并會(huì)不時(shí)地用目光觸碰對(duì)方，甚至于會(huì)以警告式的口吻給人以咄咄逼人之感。巴西商人談判風(fēng)格與法國(guó)相類(lèi)似，但是要比法國(guó)商人收斂一些，但是如果在談判中表示否定的時(shí)候，會(huì)凝視著對(duì)方，并直接用“你”和“不”的口吻。相比較而言，日本在國(guó)際商務(wù)談判上以禮貌著稱。語(yǔ)言表達(dá)上多為正面的承諾，以肯定的語(yǔ)句來(lái)表達(dá)思想，警告或者是命令的語(yǔ)句是較少用的。比如在于日本與美國(guó)談判的受，美國(guó)商人直截了當(dāng)?shù)靥岢隽艘恍┮蠛徒ㄗh，日本商人都點(diǎn)頭，說(shuō)“Yes”，美國(guó)人認(rèn)為談判很順利，就要求簽訂合同。但是由于很多條款都沒(méi)有符合日本商人的需求而導(dǎo)致談判失敗。事實(shí)上，日本商人點(diǎn)頭說(shuō)“Yes”是一種禮貌的表示，就是“我在聽(tīng)”（即：Ihearyou）的意思，并不是日本商人已經(jīng)表示“同意”（即：Iagreewithyou）。相比較而言，中國(guó)商人在談判中的語(yǔ)言表達(dá)更為委婉，通常是間接迂回地表達(dá)自己的觀點(diǎn)。在語(yǔ)言的措辭上，會(huì)使用“我想”“也許”“可能”等等，以留下回旋的余地。當(dāng)向被人提出要求的時(shí)候，中國(guó)商人也并不會(huì)直奔主題，而是用相對(duì)友好的語(yǔ)言鋪墊，然后逐漸地轉(zhuǎn)入談判主題。

2.不同文化背景下的國(guó)際商務(wù)談判中的時(shí)間觀念。

美國(guó)的商業(yè)意識(shí)很強(qiáng)，從其很強(qiáng)的時(shí)間觀念就能夠體現(xiàn)出來(lái)。在具有典型直線時(shí)間觀的美國(guó)人看來(lái)，時(shí)間就是金錢(qián)，并具有較強(qiáng)的時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。中東地區(qū)的人認(rèn)為，時(shí)間是應(yīng)當(dāng)享用的，因此時(shí)間觀念較弱。中國(guó)商人受到傳統(tǒng)文化觀念的影響，會(huì)從系統(tǒng)化的角度思考問(wèn)題，因此會(huì)著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益考慮時(shí)間的利用效率。時(shí)間觀念在談判風(fēng)格上就會(huì)有所體現(xiàn)。美國(guó)以雷厲風(fēng)行的商業(yè)談判風(fēng)格著稱，希望談判在有效的時(shí)間內(nèi)結(jié)束，并力爭(zhēng)在談判的進(jìn)程中解決更多的問(wèn)題；中東地區(qū)的商人則不會(huì)持有這種談判方式，而是以談判結(jié)果為主，不會(huì)過(guò)于計(jì)較時(shí)間；中國(guó)商人的時(shí)間觀念是循環(huán)往復(fù)的，往往是圍繞著談判議題綜合分析，采用系統(tǒng)的方法衡量議題，然后才能夠做出結(jié)論。

三、國(guó)際商務(wù)談判中文化差異的應(yīng)對(duì)策略

1.克服文化溝通障礙，提高跨文化談判意識(shí)。

在國(guó)際商務(wù)談判中，長(zhǎng)時(shí)間的爭(zhēng)論而毫無(wú)結(jié)果，往往思維傾向不同而對(duì)表達(dá)形成了誤解。從文化的角度理解對(duì)方的思維方式，就會(huì)克服文化溝通的障礙，促進(jìn)雙方的有效交流?？梢?jiàn)，提高跨文化談判意識(shí)對(duì)于促進(jìn)談判雙方之間的交流是非常必要的。通過(guò)了解談判對(duì)方的文化背景，可以進(jìn)一步了解其需求和動(dòng)機(jī)。在正確的談判意識(shí)指導(dǎo)下，談判者在掌握了對(duì)方談判策略的條件下，以自己的談判風(fēng)格展開(kāi)商務(wù)交流。

2.準(zhǔn)確把握對(duì)手的談判風(fēng)格，創(chuàng)造性地開(kāi)展工作。

受到不同文化背景的影響，對(duì)于談判交流信息很容易產(chǎn)生誤解。通常談判風(fēng)格受到文化影響，也會(huì)形成思維慣性，那么在談判中，當(dāng)遇到障礙的時(shí)候，就會(huì)以文化慣性來(lái)思考問(wèn)題，以增加談判的自信心。談判者掌握了這個(gè)技巧之后，就可以從對(duì)方文化的角度了解其談判風(fēng)格，并采取必要的應(yīng)對(duì)策略。另外，談判會(huì)受到民族文化、地方風(fēng)俗的影響。這就需要在國(guó)際商務(wù)談判之前，多好準(zhǔn)備工作，以立于談判過(guò)程中能夠做到有的放矢，以獲得積極的談判成果。

3.以寬容的態(tài)度接納不同的文化。

在國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，往往會(huì)無(wú)意識(shí)地以自己的主觀意識(shí)思考問(wèn)題，從而形成了文化偏見(jiàn)。每個(gè)國(guó)家都有自己的文化意識(shí)，談判方也會(huì)以此為依據(jù)建立談判準(zhǔn)則，并形成屬于自己的談判價(jià)值觀。在尖銳的矛盾沖突條件下，導(dǎo)致談判失敗是必然的。當(dāng)進(jìn)入到國(guó)際商務(wù)談判環(huán)節(jié)的時(shí)候，雙方都希望通過(guò)達(dá)成協(xié)議而有效合作，那么，就要以寬容的態(tài)度接納對(duì)方的文化，針對(duì)文化差異，要從中尋找到共性，或者契合點(diǎn)，以此為切入口展開(kāi)談判，以推動(dòng)談判工作的順利進(jìn)行。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，隨著國(guó)際商務(wù)談判理性認(rèn)識(shí)的增強(qiáng)，物化經(jīng)濟(jì)時(shí)代以政治、經(jīng)濟(jì)作為重要催化劑推進(jìn)國(guó)際間交流已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)向文化意識(shí)的提升。中國(guó)自改革開(kāi)放以來(lái)，對(duì)外經(jīng)貿(mào)