資源需求計劃和銷售計劃管理20130107

ICSFORMTEXTFORMTEXT點擊此處添加中國標準文獻分類號FORMTEXTQ/JGDLQ/FORMTEXTJGDLFORMTEXTGL1.3.1.1—FORMTEXT2012FORMTEXTFORMTEXT資源需求計劃和銷售計劃管理FORMTEXT點擊此處添加標準英文譯名FORMTEXT點擊此處添加與國際標準一致性程度的標識FORMDROPDOWNFORMTEXT（本稿完成日期：2013-01-07）FORMTEXT2013-FORMTEXT1-FORMTEXT7發(fā)布FORMTEXT2013-FORMTEXT7-FORMTEXT1實施FORMTEXT武漢大隆天然氣投資有限公司發(fā)布目次TOC\h\z\t"前言、引言標題,1,參考文獻、索引標題,1,章標題,1,參考文獻,1,附錄標識,1"前言 II1前言 12規(guī)范性引用文件 13術(shù)語和定義 14資源需求計劃管理總則 15資源需求計劃管理責(zé)任部門 16資源需求計劃管理編制步驟 27銷售計劃管理總則 38銷售計劃管理權(quán)責(zé)劃分 49銷售計劃管理編制步驟 410制定銷售策略 511銷售計劃制訂 512銷售計劃執(zhí)行管理 613附則 6前言本標準由武漢大隆天然氣投資有限公司經(jīng)營管理部提出并歸口。本標準由經(jīng)營管理部負責(zé)起草本標準起草人：胡鏡開本標準于2013年1月首次發(fā)布資源需求計劃和銷售計劃管理前言本標準規(guī)定了廣東大?。ㄎ錆h）天然氣投資有限公司（簡稱本公司）資源需求計劃管理總則、權(quán)責(zé)劃分、物料需求計劃編制步驟，銷售計劃管理總則、權(quán)責(zé)劃分、銷售計劃管理編制步驟本標準適用于本公司資源需求計劃和銷售計劃管理的編寫工作規(guī)范性引用文件下列文件對于本文件的應(yīng)用是必不可少的。凡是注日期的引用文件，僅所注日期的版本適用于本文件。凡是不注日期的引用文件，其最新版本（包括所有的修改單）適用于本文件。術(shù)語和定義資源需求計劃管理總則資源需求計劃管理目的規(guī)范CNG需求分析作業(yè)，制定計算CNG需求數(shù)量、交期的作業(yè)流程，并使之有章可循;規(guī)范子母站生產(chǎn)經(jīng)營所需的辦公、勞保等低值易耗品的需求數(shù)量、交期的作業(yè)流程，并使之有章可循。資源需求計劃管理適用范圍本公司用于產(chǎn)品（生產(chǎn)銷售）使用的CNG的分析，并提出需求計劃的作業(yè);本公司用于生產(chǎn)銷售經(jīng)營使用的辦公、勞保等低值易耗品的分析，并提出需求計劃的作業(yè)。資源需求計劃管理權(quán)責(zé)單位經(jīng)營管理部負責(zé)本制度的制定、修改、廢止工作?？偨?jīng)理負責(zé)本制度制定、修改、廢止的審核批準。資源需求計劃管理責(zé)任部門經(jīng)營管理部物控人員（零售運營部經(jīng)理）為用料分析的責(zé)任人員，經(jīng)營管理部核算統(tǒng)計人員負責(zé)收集制定物料需求計劃。配合部門各子站、母站及調(diào)度中心提供CNG庫存狀況及在途狀況報表。各子站、母站及調(diào)度中心提供辦公、勞保等低值易耗品狀況報表。公司倉儲部提供辦公、勞保等低值易耗品庫存狀況報表。零售運營部提供日生產(chǎn)計劃。技術(shù)部提供產(chǎn)品用料明細表采購部提供采購前置期、經(jīng)濟訂購量、最小訂購量。資源需求計劃管理編制步驟確定產(chǎn)品總需求量。零售運營部決定CNG總需求量，總需求量一般由五個數(shù)據(jù)整合而成。子站某期間（如一天、一個月或一個季度）的銷售量。該期間的預(yù)測銷售量。大客戶部市場需求量母站車庫存量管理者決策改變前述數(shù)量（如為平衡淡旺季或調(diào)整市場結(jié)構(gòu)需要）。零售運營部決定辦公、勞保等低值易耗品總需求量，總需求量一般由五個數(shù)據(jù)整合而成。子站、母站及調(diào)度中心某期間（以月度最后一天為準）辦公、勞保等低值易耗品庫存量子站、母站及調(diào)度中心本一個周期（以月度為一個計算周期，遇長假如春節(jié)等可考慮兩個月度為一個計算周期）辦公、勞保等低值易耗品庫存量子站、母站及調(diào)度中心下一個周期（以月度為一個計算周期，遇長假如春節(jié)等可考慮兩個月度為一個計算周期）辦公、勞保等低值易耗品庫預(yù)測使用量（計劃）子站、母站及調(diào)度中心下一個周期（以月度為一個計算周期，遇長假如春節(jié)等可考慮兩個月度為一個計算周期）辦公、勞保等低值易耗品庫安全庫存量。確定產(chǎn)品實際需求量根據(jù)獲得的CNG總需求量，再根據(jù)該產(chǎn)品的庫存狀況，得出產(chǎn)品的實際需求量。實際需求量＝總需求量+上期車庫存—本期庫車存數(shù)量+根據(jù)獲得的辦公、勞保等低值易耗品總需求量，再根據(jù)該產(chǎn)品的庫存狀況，得出產(chǎn)品的實際需求量。確定生產(chǎn)計劃經(jīng)營管理部依實際需求量確定生產(chǎn)計劃，一般需開展三個方面的工作。產(chǎn)能負荷分析。產(chǎn)銷平衡。中日程生產(chǎn)計劃與細部生產(chǎn)計劃。（具體為日計劃、月計劃及年度計劃）分解出物料清單。經(jīng)營管理部計劃人員負責(zé)CNG清單的分解、下發(fā)。區(qū)分物料ABC項目。物控人員根據(jù)物料狀況區(qū)分ABC項目，一般進行如下區(qū)分。占總金額60%～70%的物料為A類。占總金額余下之30%～40%的物料為B類及C類物料。A類物料采購需制訂物料需求計劃，B類、C類物料使用訂貨點方法進行采購。確定物料實際需求量。根據(jù)物料在制造過程中的損耗率，計算實際需求量。物料實際需求量=物料需求量×（1+損耗率）決定物料凈需求量。A類物料凈需求量，需要參考庫存數(shù)量和已訂貨數(shù)量予以調(diào)整。物料凈需求量＝物料實際需求量－庫存數(shù)量－已訂未進數(shù)量確定訂購數(shù)量及交期。根據(jù)訂購量、庫存狀況及生產(chǎn)計劃，確定物料每次訂購數(shù)量及交期。訂購數(shù)量一般以經(jīng)濟訂購量或經(jīng)濟訂購量的倍數(shù)確定。交期以使預(yù)計庫存數(shù)量少為原則來確定。填寫并發(fā)出物料計劃性訂貨通知。經(jīng)營管理部核算統(tǒng)計人員人員根據(jù)上述步驟獲得數(shù)據(jù)，整理出計劃性訂貨通知按流程報批。訂貨日期根據(jù)采購前置期（即發(fā)出訂單到物料入庫之間的時間）確定。訂貨日期＝預(yù)計物料交期－采購前置期銷售計劃管理總則為了保證本公司生產(chǎn)銷售活動的正常發(fā)展，提高業(yè)務(wù)管理水平，確保公司年度銷售目標的順利實現(xiàn)，特制定本制度。本制度適用于本公司經(jīng)營管理部銷售計劃制訂工作的管理。銷售計劃原則銷售計劃管理權(quán)責(zé)劃分經(jīng)營管理部負責(zé)本制度的制定、修改、廢止工作?？偨?jīng)理負責(zé)本制度制定、修改、廢止的審核批準。銷售計劃管理編制步驟銷售計劃原則樹立全員銷售觀念計劃應(yīng)體現(xiàn)深度分銷，將重點放在分銷鏈條終端，有計劃、有重點地指導(dǎo)各子站一線加氣人員。需綜合利用產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、廣告、服務(wù)等銷售組合策略，形成強大的銷售合力。制定銷售目標市場環(huán)境分析零售運營部經(jīng)理需對公司所處的市場、客戶、競爭對手，以及整個外部環(huán)境進行分析，對公司的銷售組合要素——產(chǎn)品、價格、促銷和渠道進行研究。零售運營部經(jīng)理需使用各種分析法，對本公司在過去經(jīng)營區(qū)間的優(yōu)劣勢進行分析，并分析競爭威脅和和存在的機會，結(jié)合公司的實際情況，整合和優(yōu)化資源配置，實現(xiàn)資源利用最大化。零售運營部經(jīng)理應(yīng)統(tǒng)計本公司年度銷售數(shù)據(jù)，與市場情況進行對比。確定銷售目標零售運營部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)市場分析的結(jié)果，預(yù)測下一年度銷售額、銷售量等的增長趨勢。零售運營部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)本年度的銷售數(shù)額，增加或減少一定的幅度之后，確定下一年度的銷售數(shù)量。增加或減少的幅度由銷售預(yù)測的結(jié)果決定。分解年度銷售目標零售運營部經(jīng)理應(yīng)帶領(lǐng)經(jīng)營管理部核算統(tǒng)計人員負責(zé)對年度銷售目標進行分解，具體操作步驟如下。將年度銷售目標分解到月，制定每月的銷售目標。將年度銷售目標按照銷售歷史數(shù)據(jù)，細分到具體各個子站。將各類銷售目標按管理人員進行分解，將銷售目標落實到人。財務(wù)人員根據(jù)銷售和利潤的歷史數(shù)據(jù)，分析銷售與利潤的關(guān)系，預(yù)測利潤并制定利潤目標。制定銷售策略制定產(chǎn)品策略大客戶部應(yīng)會同采購部、生產(chǎn)部、財務(wù)經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、生產(chǎn)部經(jīng)理等組成產(chǎn)品定價小組，共同商討，確定產(chǎn)品價格策略。制定渠道和銷售策略零售運營部經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理應(yīng)制定渠道策略，確定年度市場擴張策略、大客戶發(fā)展策略等。零售運營部經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)年度銷售目標，制定促銷策略。各子站根據(jù)區(qū)域目標制定相應(yīng)的銷售策略。

銷售計劃制訂零售運營部經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理應(yīng)及時根據(jù)公司的銷售策略和目標，制訂詳細的銷售計劃。銷售計劃需包括以下9項內(nèi)容。計劃導(dǎo)論。市場展望形勢分析。年度銷售目標。新市場開發(fā)計劃與舊市場淘汰計劃。（含新建站點及新開發(fā)大客戶）廣告及其他促銷推廣政策（市場部配合）。業(yè)務(wù)人員的增減和變動。銷售費用預(yù)算及控制措施。銷售利潤目標及其分派計劃。業(yè)務(wù)方面可能遭遇的困難及其克服對策。銷售計劃編制要求零售運營部經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理在根據(jù)銷售市場分析、銷售目標和策略制定的結(jié)果編制銷售計劃時，不得將市場調(diào)查信息寫入計劃中，計劃應(yīng)簡潔明了、條理清楚。計劃主文件中只能包括重要行動總結(jié)，不得放人單個行動的詳細計劃。零售運營部經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理在編制計劃時，可以按照以下步驟實施。將年度銷售目標按照時間進行分解，制定月銷售目標和計劃及日銷售目標和計劃。將所有銷售計劃要素整理成《銷售計劃書（草案）》銷售計劃書的審批零售運營部經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理將《銷售計劃書（草案）》主管副總經(jīng)理審核，由主管副總經(jīng)理提出修改意見。修改后的《銷售計劃書》交主管副總經(jīng)理審核無誤后，交總經(jīng)理審批簽字。銷售計劃執(zhí)行管理銷售計劃分解與下發(fā)經(jīng)總經(jīng)理審批簽字的《銷售計劃書》，由銷售執(zhí)行經(jīng)理按照下屬各人