零售數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用（第二版）習(xí)題答案

模塊一

（一）單選

1.數(shù)據(jù)采集階段，內(nèi)部渠道不包括（D）。

A.顧客的購買記錄B.客戶調(diào)查C.客戶訪談D.產(chǎn)品展示會

2.在各單位數(shù)據(jù)變動比較均勻的情況下，比較適合采用（C）o

A.品質(zhì)標(biāo)志分組B.數(shù)量標(biāo)志分組C.等距分組D.不等距分組

3.對比分析法中，實際完成值與目標(biāo)進(jìn)行對比，屬于（）。

A.縱比B.橫比C.正比D.反比

4.平均分析法中最常用的平均指標(biāo)為（B）o

A.幾何平均數(shù)B.算數(shù)平均數(shù)C.調(diào)和平均數(shù)D.中位數(shù)

5.矩陣關(guān)聯(lián)分析法中，重要性低、滿意度高的象限是（D）。

A.第一象限B.第二象限C.第三象限D(zhuǎn).第四象限

（二）多選

1.數(shù)據(jù)處理的主要方法包括（AD）o

A.數(shù)據(jù)清洗B.數(shù)據(jù)挖掘C.數(shù)據(jù)收集D.數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化

2.哪些數(shù)據(jù)是零售數(shù)據(jù)分析的主要對象（ABCD）＜,

A.人B.貨C.場D.財

3.零售數(shù)據(jù)分析的基本流程包括（ACD）o

A.明確分析目的和思路B.數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化C.數(shù)據(jù)收集D.結(jié)果展現(xiàn)

4.分組分析法必須遵循哪兩個原則（BC）。

A.細(xì)分原則B.窮盡原則C.互斥原則D.歸類原則

5.確定權(quán)重的方法的主要有（ABC）o

A.主觀經(jīng)驗法B.德爾菲法C.因子分析法D.權(quán)重分析法

（三）簡答

1.試說明目標(biāo)群體活躍度分析。

活躍度的定義沒有統(tǒng)一的描述，一般都是根據(jù)特定的業(yè)務(wù)場景和運(yùn)營需求來量身訂

做的，有的APP打開就算活躍，而有的APP必須登錄才算活躍。但是，縱觀無數(shù)場景中

的活躍度定義，可以發(fā)現(xiàn)其中是有一些固定的骨架作為基礎(chǔ)和核心的。其中最重要、最

常見的兩個基本點如下。（1）活躍度的組成指標(biāo)應(yīng)該是該業(yè)務(wù)場景中最核心的行為因素，

如是否有到店行為或者APP的上線。(2)衡量活躍度的定義合適與否的重要判斷依據(jù)是

其能否有效回答業(yè)務(wù)需求的終極目標(biāo)，也就是上述活躍行為與最終業(yè)績之間的關(guān)聯(lián)。

活躍度的定義所涉及的統(tǒng)計技術(shù)主要有兩個，一個是主成分分析，另一個是數(shù)據(jù)的

標(biāo)準(zhǔn)化。其中，主成分分析的目的，就是把多個核心行為指標(biāo)轉(zhuǎn)化為一個或少數(shù)幾個主

成分，并最終轉(zhuǎn)化成一個綜合的分?jǐn)?shù)，來作為活躍度的定義；至于數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)得到

了普遍采用，主要是因為不同的指標(biāo)有不同的度量尺度，只有在標(biāo)準(zhǔn)化之后，才可以將

數(shù)據(jù)按照比例進(jìn)行縮放，使之落入?個小的區(qū)間范圍之內(nèi)，這樣，不同變量經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)化

處理后就可以有平等的分析和比較基礎(chǔ)了。

2.試說明交叉銷售模型。

交叉銷售模型通過對用戶歷史消費數(shù)據(jù)的分析挖掘，找出有明顯關(guān)聯(lián)性質(zhì)的商品組

合，然后用不同的建模方法，去構(gòu)建顧客購買這些關(guān)聯(lián)商品組合的可能性模型，再用其

中優(yōu)秀的模型去預(yù)測新客戶中購買特定商品組合的可能性。這里的商品組合可以是同時

購買，也可以有先后順序，不可?概而論，關(guān)鍵要看具體的業(yè)務(wù)場景和業(yè)務(wù)背景。

綜合數(shù)據(jù)挖掘的中外企業(yè)實踐來看，最少有4種完全不同的思路，可以分別在不同

的項目背景中圓滿完成建立交叉銷售模型的這個任務(wù)。一是按照關(guān)聯(lián)技術(shù)(Association

Analysis),也即通常所說的購物籃分析：二是借鑒響應(yīng)模型的思路，為某幾種重要商

品分別建立預(yù)測模型，對潛在顧客通過這些特定預(yù)測模型進(jìn)行過濾，然后針對最有可能

的前5%的顧客進(jìn)行精確的營銷推廣；三是仍然借鑒預(yù)測響應(yīng)模型的思路，讓重要商品兩

兩組合，找出那些最有可能消費的潛在客戶；四是通過決策樹清晰的樹狀規(guī)則，發(fā)現(xiàn)基

于具體數(shù)據(jù)資源的具體規(guī)則(有的多，有的少)。相應(yīng)的建模技術(shù)主要包括關(guān)聯(lián)分析

(AssociationAnalysis)、序列分析(SequenceAnalysis),即在關(guān)聯(lián)分析的基礎(chǔ)上,

增加了先后順序的考慮，以及預(yù)測(響應(yīng)、分類)模型技術(shù)，諸如邏輯回歸、決策樹等。

3.試說明商品推薦模型。

推薦系統(tǒng)主要通過統(tǒng)計和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，并根據(jù)用戶在商店的行為，主動為用戶提

供推薦服務(wù)，從而來提高商店購物體驗的。根據(jù)不同的商業(yè)需求，推薦系統(tǒng)需要滿足不

同的推薦粒度，主要以商品推薦為主，但是還有一些其他粒度推薦c譬如Query推薦、

商品類目推薦、商品標(biāo)簽推薦、店鋪推薦等。目前，常用的商品推薦模型主要分為規(guī)則

模型、協(xié)同過濾和基于內(nèi)容的推薦模型。不同的推薦模型有不同的推薦算法，譬如對于

規(guī)則模型，常用的算法有Apriori等；而協(xié)同過濾中則涉及K最近鄰居算法、因子模型

等。沒有放之四海面皆準(zhǔn)的算法，在不同的電子商務(wù)產(chǎn)品中，在不同的業(yè)務(wù)場景中，需

要的算法也是不一樣的。實際上，由于每種算法各有優(yōu)缺點，因此往往需要混合多種算

法，取長補(bǔ)短，從而提高算法的精準(zhǔn)性。

4.試說明綜合評價分析法。

簡單分析法的局限性也就越來越明顯。經(jīng)常會出現(xiàn)從這幾個指標(biāo)看，甲單位優(yōu)于乙

單位，從那幾個指標(biāo)看，乙單位優(yōu)于丙單位，從其他指標(biāo)看丙單位又優(yōu)于甲單位的情況，

那么這種情況用簡單的分析法就無法判斷孰優(yōu)孰劣了。因此，人們通過對實踐活動的總

結(jié)，逐步形成了?系列運(yùn)用多個指標(biāo)對多個參評單位進(jìn)行評價的方法，稱為多變量綜合

評價分析方法，簡稱綜合評價分析法。綜合評價分析法的基本思想是將多個指標(biāo)轉(zhuǎn)化為

一個能夠反映綜合情況的指標(biāo)來進(jìn)行分析評價，用于解決復(fù)雜的分析對象。進(jìn)行綜合評

價，主要有5個步驟：

stcpl：確定綜合評價指標(biāo)體系,即包■

會那此指標(biāo).是綜合評價的基礎(chǔ)和依據(jù).

IfStep己收集數(shù)據(jù),并對不同計呈單位'

.的指標(biāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化界理..I

St印3確定指標(biāo)便系中各指標(biāo)的權(quán)重.▼

保證評價麗尊柞___________

［義?。輰?jīng)處理后的指標(biāo)再進(jìn)行匯總

［［出綜合N價指數(shù)或綜合評價分值

■據(jù)評價指數(shù)成分侑對旨評單

■■■,講行排除,并由此咫出結(jié)論。

5.試說明聚類分析法。

聚類原本是統(tǒng)計學(xué)上的概念，現(xiàn)在零售數(shù)據(jù)分析中大多都被應(yīng)用在數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)

分析的領(lǐng)域，簡單說可以用一個詞概括一一物以類聚。從定義上講，聚類就是針對大量

數(shù)據(jù)或者樣品，根據(jù)數(shù)據(jù)本身的特性研究分類方法，并遵循這個分類方法對數(shù)據(jù)進(jìn)行合

理的分類，最終將相似數(shù)據(jù)分為一組，也就是“同類相同、異類相異"。聚類方法有很多

常用的就是K-Means聚類法.

K-Means聚類法的原理和過程：確定分組數(shù)、隨機(jī)選擇K個值作為數(shù)據(jù)中心、計算

其他數(shù)值與數(shù)據(jù)中心的“距離”、重新選擇新的數(shù)據(jù)中心、再次計算其他數(shù)據(jù)與新數(shù)據(jù)

中心的距離、再次重新選擇數(shù)據(jù)中心、再次計算其他數(shù)據(jù)與新數(shù)據(jù)中心的距離、方法總

結(jié)。簡單來說，一次次重復(fù)這樣的選擇數(shù)據(jù)中心-計算距離-分組-再次選擇數(shù)據(jù)中心的

流程，直到分組之后所有的數(shù)據(jù)都不會再變化了，也就得到了最終的聚合結(jié)果。

模塊二

（一）單選題

1.目前對購物者的研究大部分有（A）來主導(dǎo)。

A.零售商B經(jīng)銷商C生產(chǎn)商D批發(fā)商

2.以下不屬于銷售要素研究內(nèi)容的是（A）

A商品組合B商品陳列C商品促銷D購物趨勢

3.以下哪個指標(biāo)是衡量賣場外部吸引力的重要依據(jù)（C）

A通過率B上樓率C進(jìn)店率D停留率

4.以下哪個指標(biāo)可以考察店鋪員工的工作效率（B）

A連帶率B平均成交時長C客單價D平均接待時長

5.以下哪個指標(biāo)可以考察會員的消費能力和對商品價格的敏感度（C）

A會員連帶率B會員客單件C會員件單價D會員貢獻(xiàn)率

（二）多選題

1.對購物者的分析研究包括（ABCD）

A商圈購物者調(diào)查B購物趨勢研究C購物渠道研究D銷售要素研究

2.購物者分析常用的方法有（BCD）

A小組討論法B問卷調(diào)查法C陪同購物法D觀察法

3.商圈是由顧客的購物行為和商店經(jīng)營能力決定的，可以分為（BCD）

A基本商圈B次級商圈C邊緣商圈D核心商圈

4.會員顧客指標(biāo)分析包括以下哪些指標(biāo)（ABCD）

A會員基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析B會員價值分析C會員生命周期管理D會員購物偏好

5.會員顧客價值分析指標(biāo)中“價格容忍度”指標(biāo)維度包括（ACD）

A最大單筆銷售額B消費頻率C特價商品占比D高單價商品占比

（三）簡答題

1.簡述顧客數(shù)據(jù)收集的來源；

（1）第一方數(shù)據(jù)

第一方數(shù)據(jù)可以簡單理解為企業(yè)在自己的平臺上收集的屬于自己的數(shù)據(jù)。例如，POS

系統(tǒng)或訂單系統(tǒng)中記錄的交易數(shù)據(jù)；營銷活動中收集的顧客名片、手機(jī)號碼、微信號等;。

（2）第二方數(shù)據(jù)

第二方數(shù)據(jù)可以簡單理解為在外部平臺上收集的屬于自己的數(shù)據(jù)，主要包括社交媒

體和電商數(shù)據(jù)兩大類。社交媒體提供的API接口數(shù)據(jù)包括顧客在企業(yè)所屬社交媒體賬號

上的行為數(shù)據(jù)。

(3)第三方數(shù)據(jù)

第三方數(shù)據(jù)可以簡單理解為外部供應(yīng)商擁有的數(shù)據(jù)，企業(yè)只能通過購買、交換、租

賃等方式使用這些數(shù)據(jù)。

(4)開放數(shù)據(jù)

互聯(lián)網(wǎng)上存在大量的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)有各種類型，并且會自動更新，配合不同的應(yīng)

用場景有相當(dāng)高的價值。通過結(jié)合爬蟲技術(shù)，可以把互聯(lián)網(wǎng)上這些可見的信息扒取下來

作為營銷使用。

2.簡述顧客數(shù)據(jù)處理的基本流程；

數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)清洗、數(shù)據(jù)匹配、數(shù)據(jù)整合

3.簡述顧客數(shù)據(jù)分析常見的模型有哪些？

購買決策樹是指購物者購買決策過程中考慮各種因素的先后次序。購買決策樹的研

究便是發(fā)掘影響購物者做出購買決策的主要因素及其優(yōu)先層次。決策樹的研究可以幫助

零售商提高終端表現(xiàn)及市場營銷組合的效率，還可以使商店的布局設(shè)計更生動，提升商

店的形象，優(yōu)化貨架的陳列，加強(qiáng)門店的運(yùn)作，從而更好地滿足購物者的需求，使購物

者產(chǎn)生美好的購物體驗。

在眾多的顧客關(guān)系管理的分析模式中，RFM模型被廣泛提到，顧客數(shù)據(jù)庫中有三個

神奇的要素，這三個要素構(gòu)成了顧客價值數(shù)據(jù)分析最好的指標(biāo)，這三個指標(biāo)分別為最近

一次消費(Recency)、消費頻率(Frequency)、消費金額(Monetai'y)。我們將這三個指標(biāo)

用于會員顧客價值分析，構(gòu)成會員價值分析模型，簡稱RFM模型，會員顧客的RFM指標(biāo)

是衡量會員顧客價值的重要指標(biāo)。

會員的生命周期模型就是從一個普通的顧客變成我們的顧客到離我們而去，這就是

顧客的生命周期，會員顧客生命周期管理共分為7個環(huán)節(jié)，首先顧客要成為普通的顧客，

當(dāng)購買了零售商的產(chǎn)品或服務(wù)之后就成為該零售商品牌的顧客，當(dāng)滿足該零售商會員標(biāo)

準(zhǔn)如消費到一定金額或次數(shù)時則成為正式會員，然后零售商就可以對其進(jìn)行會員分析和

管理了，直到他再也不光顧為止，宣告該會員生命周期完結(jié)。

4.影響購買率的因素有哪些？

購買率，指在賣場中某一商品部門停留顧客中購買商品的比率，是商品陳列調(diào)整、

關(guān)聯(lián)商品調(diào)整以及商品自身是否存在問題的重要依據(jù)。具體而言，影響購買率的因素如

下圖

名員的曾偉技W務(wù)態(tài)收

小優(yōu)；,比例

必r酒遍機(jī)人員編制是萬打彼

是否適當(dāng)恰料但為仄力

影響購買率的因京

愚否有試用代成足夠的試衣間竹二------------1------------通a書就上用冬。工的出用活動

?上戰(zhàn)普是行足夠.支父方式城杳多樣

口比胡齒中.專賓醫(yī)寓收、白餐否是第站有M貨

麻品是先出隼

叫餓也國是石和「成之

足看仃抵扣券或兒公＜

5.簡述客動線分析的指標(biāo)體系；

客動線分析?，是對店內(nèi)顧客從進(jìn)入賣場直到退出賣場的實際行走軌跡，進(jìn)行科學(xué)的

測量、圖示和分析，進(jìn)而有效改善賣場布局，促進(jìn)和增加銷售達(dá)成。

①進(jìn)店率。指標(biāo)式：進(jìn)店率=進(jìn)店人數(shù)+路過人數(shù)xlOO%

主要用于統(tǒng)計門前客流，進(jìn)入商店的比率，是衡量賣場外部吸引力的重要依據(jù)，一

般來說，進(jìn)店率不高主要原因在于賣場外觀沒有吸引力，以及門店入口處存在不便于顧

客進(jìn)入的障礙物等。

②通過率。指標(biāo)公式：通過率=通過客數(shù)+調(diào)查對象客數(shù)xlOO%

指顧客在店內(nèi)主通道、輔通道及橫向通道通過的比率，是賣場布局調(diào)整、商品調(diào)整

的重要依據(jù)，通過率不高的原因去除賣場自身的物業(yè)硬傷之外，主要原因在于強(qiáng)迫動線

與賣場磁石的使用不到位。另外，如果一位顧客來回走動，回到原來曾經(jīng)走過的地方可

作二次計算，也就是說通過率的測算指標(biāo)可以超過100機(jī)

③停留率。指標(biāo)公式：停留率二停留客數(shù)+通過客數(shù)X100%

指賣場中某一商品部門顧客停留的比率，該指標(biāo)是磁石商品調(diào)整、商品陳列調(diào)整、

商品促銷調(diào)整的重要依據(jù)。

6.會員數(shù)據(jù)清洗的必要性和內(nèi)容；

在正式進(jìn)行會員數(shù)據(jù)分析之前，必須對那些異常會員數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗，以保證數(shù)據(jù)

質(zhì)量，只有這樣會員顧客數(shù)據(jù)分析的結(jié)果才是可靠的。目前所有的POS和CRM系統(tǒng)都

不提供數(shù)據(jù)清洗的功能。一般來講有問題的數(shù)據(jù)體現(xiàn)在兩個方面：連續(xù)消費異常的會員

（幾乎每天都有消費記錄，這種卡很可能是網(wǎng)絡(luò)卡或者是卡在店員手中）和單次消費金

額異常的會員(每次消費金額都很大，超出普通顧客的購買習(xí)慣。)這兩種消費應(yīng)該都

不是正常會員的消費數(shù)據(jù)，并且有時它會左右分析結(jié)論，所以要在正式的數(shù)據(jù)分析之前

剔除掉。

7.簡述顧客價值研究的REM模型的內(nèi)容；

RF.M模型的三個指標(biāo)分別為最近一次消費(Recency)、消費頻率(Frequency)、消費

金額(Monetary)。我們將這三個指標(biāo)用于會員顧客價值分析，構(gòu)成會員價值分析模型，

簡稱RFM模型，會員顧客的RFM指標(biāo)是衡量會員顧客價值的重要指標(biāo)。

(1)最近一次消費時間(Recency)o理論上，上一次消費時間越近的顧客價值越大，被

稱為是優(yōu)質(zhì)顧客，對提供即時的商品或是服務(wù)也最有可能會有反應(yīng)。

(2)消費頻率(Frequency)。消費頻率是顧客在某個周期內(nèi)光顧零售門店并產(chǎn)生購買的

次數(shù)。我們可以說最常購買的顧客，也是滿意度最高的顧客。

(3)消費金額(Monetary)。消費金額是所有數(shù)據(jù)庫報告的支柱，也可以驗證“帕雷托法

則”一一公司80%的收入來自20%的顧客所創(chuàng)造。

(4)其他指標(biāo)。除以上常用指標(biāo)分析會員顧客價值之外，很多企業(yè)在RFM模型基礎(chǔ)上，

結(jié)合企業(yè)實際，引入了“價格容忍度”分析維度，這個維度包括三個指標(biāo)，分別為最大

單筆消費金額、特價商品消費占比和高單價商品消費占比。

模塊三

(一)單項選擇題

1、門店商品結(jié)構(gòu)(A)關(guān)系到門店商品品類多樣化，可以體現(xiàn)門店商品的豐富程

度。

A廣度B寬度C深度D動銷比

2、適合連鎖性質(zhì)的公司使用，可以衡量商品鋪貨率指標(biāo)的是商品的(B)。

A采銷匹配度B市場覆蓋度C品類訂貨數(shù)D門店SKU數(shù)量

3、(D)是一個極為重要的庫存管理指標(biāo)，是有效衡量庫存滾動變化的量化標(biāo)

準(zhǔn)，也是用來衡量庫存可持續(xù)銷售時間的追蹤指標(biāo)。

A期初庫存B期末庫存C庫存周轉(zhuǎn)率D庫存天數(shù)

4、在商品采購環(huán)節(jié)中，門店商品價格帶的PP點是指(_D_).

A小分類中的最低價格B小分類中的最高價格

C小分類中的平均價格D小分類中的最恰當(dāng)價格

5.售罄率是用來監(jiān)測（A__A_）。

A商品銷售速度B商品庫存情況

C商品利潤高低D新舊貨品比例

（二）多項選擇題

1、下列指標(biāo)中與商品的現(xiàn)值有關(guān)的是（ABC）o

A貨齡B庫存C售馨率D缺貨率

2、下列屬于商品銷存環(huán)節(jié)分析指標(biāo)的是（ABD）

A動銷率B貨齡C商品價格帶D價格彈性指數(shù)

3、在商品售后環(huán)節(jié)中計算商品的退貨率的方法有（ABCD）。

A綜合處理法B追蹤來源法C剔除法DABC分析法

4、下列哪幾項指標(biāo)可以用來衡量商品關(guān)聯(lián)度（BCD）。

AGMROIB支持度C可信度D提升度

5、下列描述中正確的是（BCD）

A售罄率不能單獨發(fā)揮作用，需要結(jié)合其它變量才能反映業(yè)務(wù)事實。

B品類結(jié)構(gòu)占比=某品類銷售額+總銷售額X100%

CGMR0I可以告訴你總共花費了多少投資去獲取了多少利益

DPP點是決定顧客心目中品類定位的基點，而價格帶是決定顧客購買空間的范圍。

（三）簡答題

1.簡答制定門店SKU計劃的流程？

正確制定SKU計劃;；:-門店的”需要先對商圈環(huán)境進(jìn)行分析

判斷，根據(jù)自己所擅長零售業(yè)態(tài)的市場定位，顧客的需求情況判斷未來的銷售預(yù)期，然

后根據(jù)其周邊情況計劃未來門店的經(jīng)營面積和各個區(qū)域的可陳列面積，江傘再根據(jù)可陳

列面積將是影叫為來計克每一個品類SKU數(shù)量的基數(shù)，從而確定門店的單品數(shù)量。

2.簡答門店在運(yùn)營過程中為什么要進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)的采銷匹配度分析？

采銷匹配度不是一個具體的指標(biāo)，它實際上是一種分析方法。通過對比品類、型號、

價格等方面在某段銷售周期內(nèi)采購和銷售的比重來判斷商品銷售進(jìn)度的一種方法。采購

訂貨既要有數(shù)量，更要有質(zhì)量，其中商品結(jié)構(gòu)是訂貨非常重要的一點。為住上要進(jìn)行商

品結(jié)構(gòu)的采銷匹配度分析的F作「匕「"＜是每個品牌有其獨特的商品屬性和銷售

規(guī)律。這里與貨品結(jié)構(gòu)有關(guān)的數(shù)字有：品類訂貨占比、品類銷售占比和品類結(jié)構(gòu)差異。

基本公式：品類訂貨占比二品類訂貨數(shù)（金額）+總訂貨數(shù)（金額），品類銷售占比二品類

銷售數(shù)（金額）+總銷售數(shù)（金額），品類結(jié)構(gòu)差異=品類訂貨占比一品類銷售占比。原

則上，商品訂貨比例是多少，銷售比例就是多少，即以銷定存的概念，但實際上往往訂

貨占比無法與銷售占比剛好相等，有一定的差距。

3.簡述尋找門店品類的商品價格點的主要步驟；

商品價格帶分析法的關(guān)鍵在于確定品類的商品價格區(qū)域和價格點，確定品類的商品

價格點后便可以決定出品類的商品定位以及應(yīng)當(dāng)引入和刪除哪些商品。￥找逾定品類的

商品價格點的步驟如下：第一步，零售商需要選擇分析對象，其對象要求為門店商品某

一個小分類；第二步，展開商品品類中的單品信息（比如醬油），羅列出其價位（格）線

（PriceLine：該品類單品的銷售價格）：第三步，歸納該品類中單品的最高價格和最

低價格，進(jìn)而確定該品類目前的價格帶（PriceZone：該品類商品銷售價格的上限與下

限的范圍）分布情況；第四步，判斷其價格區(qū)（PriceRange：價格帶中陳列量比較多且

價格線比較集中的區(qū)域）；第五步，確定商品品類的價格點（PricePoint：簡稱PP點，

即價格點是對于該門店或業(yè)態(tài)的某類商品而言，最容易被顧客接受的價格或價位），確

定了PP點后，備齊在此PP點價位附近的商品，就會給顧客造成商品豐富、價格便宜的

感覺和印象。

4.簡述供應(yīng)商評估的關(guān)注點？

（1）供應(yīng)商對零售商的重要性

?供應(yīng)商的產(chǎn)品占零售商的銷售份額；

?供應(yīng)商的市場份額；

?供應(yīng)商的毛利、凈利潤、投資回報率（ROD、毛利庫存投資回報率（GMROI）。

（2）供應(yīng)商的配送能力

?最小訂單量；

?訂單頻率；

?到貨時間。

（3）供應(yīng)商的執(zhí)行能力

?新品效率；

?促銷效率；

?活動籌備、執(zhí)行能力等。

5.簡述如何進(jìn)行庫存管理分析？

帶格式的：享強(qiáng)宋體，11磅，字體顏色：黑曲

.U）第一當(dāng)L切割庫存，讓庫存分析更合理

（2）第=一步量化庫存,確保庫存的安全性

③（3）第-1*庫存結(jié)構(gòu)分析,確保庫存結(jié)構(gòu)的合理性

4」」2第四步L預(yù)估銷售，確保庫存量，把握未來銷售脈搏

與（5）第五:步，分析特殊庫存分柝

模塊四

（一）單選題

1.PV指的是（A）

A.瀏覽量B.訪客數(shù)C.跳失率D.轉(zhuǎn)化率

2.UV指的是（B）

A.瀏覽量B.訪客數(shù)C.跳失率D.轉(zhuǎn)化率

3.客單價指的是（A）

A.成交總金額/成交用戶數(shù)

B.銷售額/訪客數(shù)

C.成交人數(shù)/訪客數(shù)

D.跳失人數(shù)/訪問人數(shù)

4.成交轉(zhuǎn)化率指的是（C）

A.成交總金額/成交用戶數(shù)

B.銷售額/訪客數(shù)

C.成交人數(shù)/訪客數(shù)

D.跳失人數(shù)/訪問人數(shù)

5.跳失率指的是（D）

A.成交總金額/成交用戶數(shù)

B.銷售額/訪客數(shù)

C.成交人數(shù)/訪客數(shù)

D.跳失人數(shù)/訪問人數(shù)

（二）多選題

1.網(wǎng)店數(shù)據(jù)分析的主要來源有（ABCD）

A.自家網(wǎng)店的后臺數(shù)據(jù)庫

B.淘寶軟件

C.互聯(lián)網(wǎng)

D.市場調(diào)查

2.成交類指標(biāo)主要有（ABCD）

A.客單價

B.人均成交件數(shù)

C.人均成交筆數(shù)

D.寶貝成交價格

3.網(wǎng)店流量主要來源有（ABCD）

A,免費流量

B,付費流量

C.自主訪問流量

D.站外流量

4.客服績效考核的數(shù)據(jù)指標(biāo)有（ACD）

A.咨詢轉(zhuǎn)化率

B.靜默轉(zhuǎn)化率

C.客單價

D,回復(fù)率

5.客服績效考核的非數(shù)據(jù)指標(biāo)有（ABCD）

A.工作態(tài)度

B.專業(yè)知識能力

C.溝通能力

D,打字速度

（三）簡答題

1.門店選址應(yīng)該進(jìn)行哪些分析？

城市測評、商圈分析、物業(yè)條件評估、綜合評價

2.與網(wǎng)店轉(zhuǎn)化率相關(guān)的數(shù)據(jù)主要有哪些？

成交（訪客）轉(zhuǎn)化率、自然搜索轉(zhuǎn)化率、咨詢轉(zhuǎn)化率、咨詢轉(zhuǎn)化率、靜默轉(zhuǎn)化率等。

其中成交（訪客）轉(zhuǎn)化率是網(wǎng)店成交訪客數(shù)量占總訪客數(shù)量的比例，即成交轉(zhuǎn)化率二成

交人數(shù)/總訪客數(shù)。

3.門店空間分配的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

門店空間分配主要根據(jù)產(chǎn)品重要度指標(biāo)(productsignificanceindex,PSI)。在制

定產(chǎn)品重要度指標(biāo)時,連鎖企業(yè)可以根據(jù)本身的管理需求分析供應(yīng)商的重要性、品牌價

值、銷售數(shù)量、毛利、長寬高尺寸、利潤、銷售額、周轉(zhuǎn)率、新品推廣、自有品牌、季

節(jié)變化、區(qū)域人口特征等因素，這些因素都可能影響單品的重要程度。上述指標(biāo)按照一

定的權(quán)重匯總。權(quán)重依據(jù)該品類的角色和策略來制定。品類角色與陳列空間及位置有著

密切的關(guān)系。例如，目標(biāo)性品類代表著商店的形象，起著吸引客流的作用，所以需要有最

高的立方空間分配,并且陳列在顯眼易見的地方。如果該品類的策略是提升利潤,利潤的

權(quán)重可以稍高。但指標(biāo)也不能太多，否則會失去重點。待基本方案確定后,可適當(dāng)考慮一

些其他因素(如營業(yè)外收入)進(jìn)行微調(diào)。

4.與網(wǎng)店流量有關(guān)的數(shù)據(jù)主要有哪些？

流量概況是店鋪整體流量情況的概貌，能夠幫助賣家了解店鋪整體的流量規(guī)模、質(zhì)

量、結(jié)構(gòu)，并了解流量的變化趨勢。從流量總的規(guī)模知道店鋪的瀏覽量、訪客數(shù)多少及

其變化；從跳失率、人均瀏覽量、人均停留時長，了解入店訪客的質(zhì)量高低；從流量的

付費免費結(jié)構(gòu)、新老訪客結(jié)構(gòu)、PC無線終端結(jié)構(gòu)，知曉店鋪流量的整體布局。還可以通

過選擇日期、終端來針對性地查看歷史數(shù)據(jù)和不同終端的情況。流量地圖旨在幫助賣家

看清店鋪的流量入店來源、入店后在店內(nèi)的流轉(zhuǎn)路徑、流量從店鋪出去后的去向。特別

說明，流量地圖的分析使用，可以針對PC和無線兩個終端切換。

5.網(wǎng)店客服績效考核的組成要素主要有哪些？

網(wǎng)店店鋪所處階段不同，客服團(tuán)隊規(guī)模不同，但是其績效考核的組成要素都大體相

同，都是由工作態(tài)度、工作能力和銷售業(yè)績?nèi)笠亟M成。一般情況下，銷售業(yè)績所占

比最大，然后工作能力次之，工作態(tài)度占比較少。但是在實際的分配權(quán)重工作中，由于

各店鋪的客服KP1考核標(biāo)準(zhǔn)不同，所以賣家必須根據(jù)店鋪的實際情況來確定各績效權(quán)重。

不基于數(shù)據(jù)的客服績效考核點有兩個，即績效考核三大組合要素中的工作態(tài)度和工

作能力。其中工作態(tài)度主要是對客服的平時工作表現(xiàn)進(jìn)行評價，如責(zé)任心、積極主動性、

服務(wù)態(tài)度、學(xué)習(xí)能力、執(zhí)行力等。而工作能力則是根據(jù)客服各個方面的綜合素質(zhì)來評價

其工作技能和水平的考核標(biāo)準(zhǔn)，如專業(yè)知識能力、溝通能力、打字速度等?？冃Э己说?/p>

數(shù)據(jù)指標(biāo)是指通過各種明確的數(shù)據(jù)來體現(xiàn)客服的工作業(yè)績?；诳头徫蛔陨淼墓ぷ餍?/p>

質(zhì)和工作內(nèi)容，客服績效考核的數(shù)據(jù)指標(biāo)主要分為以下幾個方面：咨詢轉(zhuǎn)化率、下單成

功率、客單價、同復(fù)率、響應(yīng)時間。

模塊五

（一）單選題

1.用來分析一個公司資產(chǎn)周轉(zhuǎn)狀況的信息主要來自于（B）

A.損益表B.資產(chǎn)負(fù)債表C.資產(chǎn)收益率模型D.利潤模型

2.凈利潤是衡量（D）的尺度

A.商品贏利能力B.企業(yè)實力C.市場引力D.整個企業(yè)嬴利能力

3.固定資產(chǎn)指（B）年以上才能變現(xiàn)的資產(chǎn)

A.半年B.一年C.一年半D.兩年

4.資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是一個從（D）的資產(chǎn)角度對總業(yè)績進(jìn)行衡量的尺度

A.資產(chǎn)負(fù)債表B.損益表C.利潤模型D.資產(chǎn)周轉(zhuǎn)方式

5.企業(yè)費用主要包括（A）和利息

A.運(yùn)營費用B.銷售費用C.一般費用D,管理費用

（二）多選題

1.零售商取得高水平業(yè)績的途徑主要有哪些（ABC）

A.利潤途徑B.周轉(zhuǎn)途徑C.財務(wù)途徑D.市場途徑

2.資產(chǎn)收益率的表達(dá)方式主要有（AC）

A.利潤方式B,凈銷售額方式C.資產(chǎn)周轉(zhuǎn)方式D.總資產(chǎn)方式

3.在零售企業(yè)中，流動資產(chǎn)主要包括（ABC）

A.應(yīng)收帳款B.現(xiàn)金C.其他流動資產(chǎn)D.固定資產(chǎn)

4.下面哪些零售商很少甚至沒有存貨（ABC）

A.希爾斯除蟲服務(wù)中心B.萬豪酒店C.美容沙龍D.化妝品商店

5.零售企業(yè)流動負(fù)責(zé)主要包括（ABC）

A.應(yīng)付帳款B.應(yīng)付票據(jù)C.累計負(fù)債D.長期負(fù)債

（三）簡答題

1.戰(zhàn)略利潤模型對零售商有哪些意義？

每個零售商都想取得財務(wù)成功。一項重要的財務(wù)指標(biāo)是取得較高的資產(chǎn)收益率。資

產(chǎn)收益率可分為兩種表達(dá)方式：利潤方式（用凈利潤率衡量）和資產(chǎn)周轉(zhuǎn)方式（用資產(chǎn)

周轉(zhuǎn)率衡量），凈利潤率是由凈利潤（稅后）除以凈銷售額。資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率用來衡量公司資

產(chǎn)投資的效率，公式為凈利潤+總資產(chǎn)。用兩個指標(biāo)相乘，消去凈銷售額，就得到資產(chǎn)

收益率。根據(jù)上述關(guān)系我們得出：凈利潤率X資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=資產(chǎn)收益率，也就是下面的

公式：

凈利潤▽凈銷售額凈利潤

凈銷售額總資產(chǎn)總資產(chǎn)

也就是說如果從資產(chǎn)收益率的角度來看，提高凈利潤率的方式和提高資產(chǎn)周轉(zhuǎn)的方

式都可以帶來收益。盡管零售商追求的是相似的財務(wù)目標(biāo)，但他們采用的卻是不同的戰(zhàn)

略。戰(zhàn)略利潤模型可以用來評估采用不同戰(zhàn)略的零售商的業(yè)績。

2.零售企業(yè)的盈利方式有哪些？

進(jìn)銷差價的商品利潤模式、快速周轉(zhuǎn)的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)方式、現(xiàn)金流財務(wù)利潤模式、商業(yè)

地產(chǎn)盈利模式、會員費盈利模式、其他(政府補(bǔ)貼、儲值卡沉淀等)

3.零售企業(yè)的資金來源主要有哪些？

金融機(jī)構(gòu)融資、顧客預(yù)付賬款、應(yīng)付賬款

模塊六

一、單選題

1、(C),顧名思義就是企業(yè)中銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)人員、對一些不確定的因素進(jìn)行

預(yù)估，最后再經(jīng)過數(shù)學(xué)模型進(jìn)行量化處理的一種方法。這種方法的預(yù)估值可能不是最準(zhǔn)

確的，但很可能是最接近現(xiàn)實的。

A、定性預(yù)測法B、定量預(yù)測法C、業(yè)務(wù)人員預(yù)估法D、德爾菲法

2、如下表所示，某專賣店1-6月銷售額，請用加權(quán)平均法(分別賦予1.0-6.0的權(quán)重，

距離越近對銷售的預(yù)測營銷越大)預(yù)測7