洛陽(yáng)經(jīng)濟(jì)型酒店的營(yíng)銷策略研究模板

洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略研究摘要伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)快速發(fā)展，市場(chǎng)對(duì)舒適、潔凈、便利而又經(jīng)濟(jì)酒店需求越來(lái)越強(qiáng)烈。自上個(gè)世紀(jì)90年代后期，伴隨經(jīng)濟(jì)型酒店在中國(guó)大中城市悄然興起，中國(guó)外投資者紛紛將眼光投向這一領(lǐng)域。經(jīng)濟(jì)型酒店是相對(duì)于傳統(tǒng)全服務(wù)酒店而存在一個(gè)形式，以大眾旅行者、中小商務(wù)者和學(xué)生群體為關(guān)鍵服務(wù)對(duì)象，以客房為唯一或關(guān)鍵產(chǎn)品，以潔凈、舒適、實(shí)惠、方便和安全為產(chǎn)品特征現(xiàn)代酒店業(yè)態(tài)?，F(xiàn)在，洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店還處于起步階段。首先有著寬廣發(fā)展前景，其次在發(fā)展過程中又暴露出很多問題。怎樣在經(jīng)濟(jì)型酒店猛烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，洛陽(yáng)市應(yīng)該怎樣建設(shè)經(jīng)濟(jì)型酒店，確保其健康、快速、穩(wěn)定發(fā)展，全部成了迫切需要處理問題。所以，我們應(yīng)該明確經(jīng)濟(jì)型酒店內(nèi)涵和特點(diǎn)，分析其發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況和發(fā)展中存在問題，最終找出發(fā)展之路。本文結(jié)合中國(guó)外經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展情況，在明確了經(jīng)濟(jì)型酒店內(nèi)涵和特點(diǎn)以后，分析了經(jīng)濟(jì)型酒店在洛陽(yáng)市發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況和發(fā)展中存在問題，最終針對(duì)它在洛陽(yáng)市發(fā)展情況，提出了合理營(yíng)銷策略，以促進(jìn)洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店健康有序發(fā)展。關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)型酒店，洛陽(yáng)，SWOT分析，營(yíng)銷策略

LUOYANGECONOMYHOTELMARKETINGSTRATEGYRESEARCHABSTRACTWiththerapiddevelopmentofdomesticeconomylandtourism,clean,comfortable,convenientandeconomicalhotelisintenselydemanded.Fromthelate-1990s,astheeconomicalhotelsstartquietlyinourcountry'sbigormedia-sizedcities,moreandmoredomesticandforeigninvestorsfocustheirattentiononthisdomain.Theeconomicalhotelisamodernhotelformat

whichexistsasaformopposedto

thetraditionalwholeservicehotel.Ittakespopulartravellers,youngbusinesspersonsandstudentcommunityastargetclients,takestheguestroomastheonlyorthecoreproductandtakesneatness,comfort,materialbenefit,convenienceandsecurityasproductcharacteristics.Atpresent,Luoyang'seconomicalhotelisstillatthestartstage.Ontheonehand,ithasabroadprospectfordevelopment,ontheotherhand,itexposesmanyproblemsinthedevelopingprocess.HowtomaintainanimpregnablepositionintheintensemarketcompetitionofeconomicalhotelsandhowshouldLuoyangconstructtheenconomicalhotelsandguaranteetheirhealth,fastandstabledevelopmenthavebecomeurgenttobesolved.Therefore,weshouldbeclearabouttheconnotationandthecharacteristicoftheeconomicalhotels,analyzethepresentsituationandtheproblemsinitsdevelopment,andfinallydiscovertheroadofdevelopment.Afterhavingbeenclearabouttheeconomicalhotelconnotationandcharacteristics,thisarticleunifiesthedevelopmentconditionofthedomesticandforeigneconomicalhotelsandanalyzesthepresentsituationandtheproblemswhichexistinthedevelopmentoftheeconomicalhotelsinLuoyang.Finally,reasonablemarketingstrategiesareproposedinordertopromotethehealthydevelopmentofLuoyang’seconomicalhotels.KEYWORDS：Economyhotel,Luoyang,SWOTanalysis,marketingstrategy

目錄前言 1第1章經(jīng)濟(jì)型酒店理論基礎(chǔ) 21.1經(jīng)濟(jì)型酒店定義 21.2經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷特點(diǎn) 31.3中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷現(xiàn)實(shí)狀況 3第2章洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況 52.1中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況 52.2洛陽(yáng)經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況 6第3章洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店SWOT分析 93.1SWOT分析模型介紹 93.2洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店SWOT分析 93.3洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷問題分析 12第4章洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略 144.1產(chǎn)品策略 144.2定價(jià)策略 154.3渠道策略 164.4促銷策略 17結(jié)論 19參考文件 20致謝 21前言長(zhǎng)久以來(lái)，中國(guó)旅游業(yè)優(yōu)先發(fā)展入境旅游方針造成高星級(jí)酒店大規(guī)模發(fā)展，而滿足中國(guó)旅游者需求和商務(wù)人士需求經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展滯后。伴隨中國(guó)旅游市場(chǎng)和商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展，大家對(duì)高性價(jià)比客房強(qiáng)烈需求促進(jìn)經(jīng)濟(jì)型酒店從傳統(tǒng)酒店業(yè)中脫穎而出，快速成長(zhǎng)。首先經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展勢(shì)頭迅猛，從到，短短十年間，酒店數(shù)從23家增至3215家，客房數(shù)從3236間增至354231間；其次，全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)和后奧運(yùn)時(shí)代到來(lái)，使得經(jīng)濟(jì)型酒店展現(xiàn)階段性過熱特點(diǎn)，總體有效需求不足；再者，“攜程網(wǎng)”和格林豪泰協(xié)議之爭(zhēng)，暴露了經(jīng)濟(jì)型酒店和分銷終端利益博弈問題，經(jīng)濟(jì)型酒店利潤(rùn)甚微。在總體有效需求銳減，利潤(rùn)保障不足情況下，要求酒店采取適合本身環(huán)境營(yíng)銷手段，保生存，求發(fā)展?，F(xiàn)在，學(xué)術(shù)界和行業(yè)內(nèi)部相關(guān)經(jīng)濟(jì)型酒店理論、實(shí)踐研究比較多，關(guān)鍵有賀麗霞提出經(jīng)濟(jì)型酒店在發(fā)展過程中存在問題及對(duì)策；黃慧敏從4P、4C視覺對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店進(jìn)行了分析和研究，并提出了研究和分析經(jīng)濟(jì)型酒店問題通常模型；趙小媛探討了影響中國(guó)二線城市經(jīng)濟(jì)型酒店客人入住關(guān)鍵原因并對(duì)這些原因相對(duì)關(guān)鍵性進(jìn)行了判定；楊玲認(rèn)為經(jīng)濟(jì)型營(yíng)銷模式應(yīng)符適用戶需求、盈利要求，并實(shí)現(xiàn)酒店快速擴(kuò)張，為眾多所謂準(zhǔn)星級(jí)酒店發(fā)展指明了一條道路[1]?？傮w而言，學(xué)術(shù)界對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展對(duì)策研究比較多，不過針對(duì)像洛陽(yáng)這么二線城市經(jīng)濟(jì)型酒店研究不多，尤其在經(jīng)濟(jì)型酒店和分銷終端利益博弈處于下風(fēng)情況下，經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷手段該怎樣轉(zhuǎn)變研究更少，本文正是基于以上需要而成提出，它在對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店內(nèi)涵特征進(jìn)行分析基礎(chǔ)上，分析了洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅，從中發(fā)覺洛陽(yáng)市發(fā)展經(jīng)濟(jì)型酒店存在問題，并依據(jù)洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店存在問題，從酒店產(chǎn)品、酒店價(jià)格、酒店渠道、酒店促銷四方面提出了對(duì)應(yīng)營(yíng)銷策略。經(jīng)濟(jì)型酒店理論基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)型酒店定義國(guó)際酒店行業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店(EconomyHotel或BudgetHotel)認(rèn)知多數(shù)是經(jīng)濟(jì)簡(jiǎn)約、規(guī)模較小、提供衛(wèi)生舒適、部署考究客房和簡(jiǎn)單早餐、盡可能降低輔助性設(shè)施、投入和運(yùn)行成本較低酒店。很多中國(guó)教授已經(jīng)提出了對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店概念認(rèn)識(shí)和見解：“經(jīng)濟(jì)型酒店定在一般消費(fèi)大眾，價(jià)格適中，基礎(chǔ)設(shè)施齊全，潔凈、方便、舒適，把客房作為經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵，省略部分大型配套設(shè)施”(王大悟)；“面向一般觀光旅游者和商務(wù)旅行者，以客房為產(chǎn)品關(guān)鍵，整齊、衛(wèi)生、安全、方便，價(jià)格上以中國(guó)旅游平均住宿成本為標(biāo)線，服務(wù)上以殷勤、好客中國(guó)文化為底蘊(yùn)”(戴斌)；“經(jīng)濟(jì)型酒店通常是指以大眾能夠支付價(jià)格為用戶提供專業(yè)化服務(wù)酒店”（趙小媛)；“經(jīng)濟(jì)型酒店是指提供有限服務(wù)環(huán)境保護(hù)、經(jīng)濟(jì)一個(gè)酒店”(孫幼幼)；“經(jīng)濟(jì)型酒店是根據(jù)國(guó)家旅游局星級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成或已評(píng)定一星或二星級(jí)酒店，還應(yīng)包含和中國(guó)低星級(jí)酒店檔次相當(dāng)社會(huì)旅館和其它從事接待服務(wù)經(jīng)營(yíng)單位”(張輝等)；另外，有學(xué)者認(rèn)可用客房?jī)r(jià)格等量化指標(biāo)來(lái)區(qū)分經(jīng)濟(jì)型酒店方法，認(rèn)為200元／間天左右是一個(gè)合理價(jià)格衡量標(biāo)準(zhǔn)[2]。若單從星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考量，實(shí)際上中國(guó)低星級(jí)酒店也大多含有除住宿功效餐飲、會(huì)議、娛樂、商務(wù)等綜合設(shè)施，在功效上愈加復(fù)雜；另外，從現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，那些傳統(tǒng)社會(huì)和個(gè)體旅館客房設(shè)備簡(jiǎn)陋，達(dá)不到“清潔、舒適、實(shí)惠、方便、安全”標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)際上也極難歸入經(jīng)濟(jì)型酒店范圍。若單從房?jī)r(jià)角度考慮，200元／天左右價(jià)格衡量概念雖和現(xiàn)在美國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店群價(jià)格基礎(chǔ)相當(dāng)，但中美之間物價(jià)水平畢竟存在差異，所以單獨(dú)以價(jià)格來(lái)衡量也不正確。綜合以上對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店多種認(rèn)知，筆者認(rèn)為，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店處于成長(zhǎng)久現(xiàn)階段，我們需要從多維度探討經(jīng)濟(jì)型酒店定義：經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該是指那些投資較少，規(guī)模較小，功效簡(jiǎn)單，提供以專業(yè)化、高質(zhì)量客房為關(guān)鍵產(chǎn)品住宿企業(yè)，價(jià)格長(zhǎng)久符合大多數(shù)中國(guó)中國(guó)游客支付水平，含有“清潔、舒適、安全”產(chǎn)品特色，配置相當(dāng)于二星或靠近三星級(jí)酒店基礎(chǔ)設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)酒店。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)型酒店在中國(guó)發(fā)展還處于產(chǎn)品生命周期中成長(zhǎng)久，所以缺乏合理價(jià)格體系、成熟行業(yè)管理和有效本身規(guī)范是一個(gè)肯定現(xiàn)象?？赡?，作為一個(gè)稚嫩業(yè)態(tài)概念，慌忙地給它一個(gè)確切定義還為時(shí)過早，我們需要在實(shí)踐中等候它慢慢成長(zhǎng)，用動(dòng)態(tài)和發(fā)展眼光來(lái)看待它。1.2經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷特點(diǎn)經(jīng)濟(jì)型酒店也稱有限服務(wù)酒店(LimitedServiceHotel)，是經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生活發(fā)展產(chǎn)物，它和以往大家熟悉星級(jí)酒店不一樣，定在一般消費(fèi)大眾，價(jià)格適中，設(shè)備設(shè)施齊全、潔凈、方便、安全，突出“小而?！碧攸c(diǎn)，以客房作為經(jīng)營(yíng)絕對(duì)關(guān)鍵，通常進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)。在很多酒店業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家，經(jīng)濟(jì)型酒店只是投資和配套設(shè)施較少而已，服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)質(zhì)量不能降低，甚至要和高級(jí)酒店水平一致[3]。從定義出發(fā)，經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷應(yīng)含有以下多個(gè)特征：1.2.1功效經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)型酒店功效經(jīng)濟(jì)關(guān)鍵表現(xiàn)它飯店產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)設(shè)計(jì)均是出自于滿足提供酒店本質(zhì)業(yè)務(wù)——住宿業(yè)務(wù)。這是和現(xiàn)存大量星級(jí)酒店、社會(huì)旅館本質(zhì)差異。這種功效經(jīng)濟(jì)特征使得經(jīng)酒濟(jì)型店在設(shè)計(jì)之初從簡(jiǎn)單、舒適著手，滿足用戶基礎(chǔ)住店需求，使得用戶無(wú)須為為冗繁服務(wù)買單。1.2.2價(jià)格經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)型酒店目標(biāo)群體關(guān)鍵為對(duì)價(jià)格敏感一般消費(fèi)大眾、中小企業(yè)商務(wù)人員，旅游者，這些群體要求經(jīng)濟(jì)型酒店提供性價(jià)比比較高酒店產(chǎn)品和服務(wù)。1.2.3渠道推廣經(jīng)濟(jì)相比較中、高級(jí)星級(jí)酒店而言，經(jīng)濟(jì)型酒店投入成本少，定價(jià)低，取得超額利潤(rùn)比較少，所以，在選擇渠道方面，經(jīng)濟(jì)型酒店最好以直接渠道為主，以降低間接渠道分割過多利潤(rùn)。1.2.4促銷成本經(jīng)濟(jì)連鎖性經(jīng)濟(jì)型酒店推廣關(guān)鍵依靠總部廣告推進(jìn)和用戶口碑滲透式傳輸，單體飯店則能夠依靠網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)榷喾N經(jīng)濟(jì)方法給予推廣。1.3中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷現(xiàn)實(shí)狀況經(jīng)濟(jì)型酒店在中國(guó)尚處于起步階段，國(guó)人對(duì)其還有不少誤解，常常從短期現(xiàn)象做出不客觀判定，往往只看到其較高回報(bào)率，卻未預(yù)料到同時(shí)存在高風(fēng)險(xiǎn)。在現(xiàn)在市場(chǎng)形勢(shì)很好情況下，對(duì)其預(yù)期過于樂觀，有些人甚至認(rèn)為投資經(jīng)營(yíng)經(jīng)濟(jì)型酒店，無(wú)須研究市場(chǎng)營(yíng)銷策略等問題，只要愿意投資，肯定就會(huì)盈利，這是很片面。本人認(rèn)為現(xiàn)在大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)型酒店既是一個(gè)機(jī)會(huì)，也是一個(gè)挑戰(zhàn)，對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店，仍需對(duì)其進(jìn)行認(rèn)真研究，不能盲從。樹立經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)營(yíng)銷新理念，制訂正確營(yíng)銷策略對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店健康發(fā)展是很關(guān)鍵?，F(xiàn)在，中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷現(xiàn)實(shí)狀況能夠概括為三點(diǎn)：第一，突出了住宿功效，滿足了用戶最基礎(chǔ)需求；第二，大部分經(jīng)濟(jì)型酒店努力爭(zhēng)取奉行優(yōu)質(zhì)高效有限服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；第三，把客房銷售作為營(yíng)銷工作絕對(duì)關(guān)鍵[4]。

洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況2.1中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況20世紀(jì)中后期，中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店進(jìn)入了市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)并行階段。1996年，上海錦江旅館投資管理開設(shè)錦江之星樂園店，它成立標(biāo)志著中國(guó)第一個(gè)經(jīng)濟(jì)型酒店品牌誕生。，首旅集團(tuán)和攜程旅行服務(wù)企業(yè)共同投資建立了如家酒店連鎖，打造如家快捷酒店關(guān)鍵品牌。，上海美林閣餐飲集團(tuán)推出中國(guó)第一家汽車旅館——“莫泰168”。另外，欣燕全部、新宇之星等一系列中國(guó)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店品牌相繼誕生。是現(xiàn)代意義上經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展元年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店進(jìn)入市場(chǎng)成長(zhǎng)階段，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越猛烈。在國(guó)外經(jīng)濟(jì)型酒店品牌示范性作用影響下，中國(guó)又誕生了中州快捷、欣燕全部、名雅會(huì)館、金一村等民族品牌。已經(jīng)有經(jīng)濟(jì)型酒店增加快速，如快錦江之星在十二個(gè)月內(nèi)，就有23家店開業(yè)，年增加速度達(dá)成100％。10月26日，如家快捷酒店在美國(guó)納斯達(dá)克成功上市，同年12月15日，錦江之星所屬上海錦江國(guó)際酒店集團(tuán)在香港成功上市[5]

依據(jù)4季度上海金蝶酒店管理咨詢公布《中國(guó)經(jīng)濟(jì)型飯店調(diào)查匯報(bào)》提供數(shù)據(jù)（見表2-1），截止到底，中國(guó)住宿業(yè)市場(chǎng)上共有現(xiàn)代意義上經(jīng)濟(jì)型飯店連鎖品牌近100家（其中已開業(yè)店數(shù)在10家以上或已開業(yè)客房數(shù)在1000間以上連鎖品牌近40家），開業(yè)店數(shù)已超出5000家，開業(yè)客房數(shù)已超出300000間[6]。表2-1供給量前八名經(jīng)濟(jì)型酒店品

牌成立時(shí)間客房數(shù)（間）飯店數(shù)（家）門市價(jià)（元）如家71407621186.25錦江之星199743219325190.37莫泰16833948191184.557天33165330209.77漢庭快捷27301238217.13格林豪68速812185129201.75中州快捷314825143.42現(xiàn)在，以錦江之星、如家快捷為代表中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店民族品牌組成了中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店第一大陣營(yíng)；中國(guó)各大城市中相繼出現(xiàn)部分地域性經(jīng)濟(jì)型酒店品牌，如上海莫泰168等，組成了中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店第二大陣營(yíng)；國(guó)際酒店管理集團(tuán)，如美國(guó)圣達(dá)特集團(tuán)速8、法國(guó)雅高集團(tuán)宜必思等品牌在中國(guó)登陸，組成了中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店第三大陣營(yíng)。2.2洛陽(yáng)經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況在過去五年中，洛陽(yáng)市酒店業(yè)規(guī)?？焖贁U(kuò)張，其中除星級(jí)酒店外，經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，在增加總量中占相當(dāng)百分比。但和全國(guó)大中型城市經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展情況相比，洛陽(yáng)起步較晚，平均年紀(jì)為3年。本土品牌占領(lǐng)大部分市場(chǎng)，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。2.2.1洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況現(xiàn)在洛陽(yáng)市旅游住宿結(jié)構(gòu)處于“兩頭大、中間小”狀態(tài)，即：質(zhì)好價(jià)高高星級(jí)酒店和質(zhì)次價(jià)低社會(huì)旅館(如旅館、青年旅社)數(shù)量大，而質(zhì)量和價(jià)格比較適中較少。依據(jù)對(duì)洛陽(yáng)市火車站周圍地域調(diào)查，要么是每晚280元以上星級(jí)酒店，要么是20元左右一個(gè)床位小型招待所，缺乏“潔凈、安全、價(jià)格適中”旅館。這對(duì)收人有限，消費(fèi)水平不高，但生活要求和標(biāo)準(zhǔn)不低中國(guó)旅游者形成了制約。所以，經(jīng)濟(jì)型酒店這兩年在洛陽(yáng)市得到了蓬勃發(fā)展。如洛陽(yáng)市規(guī)模最大經(jīng)濟(jì)型酒店“聚和快捷酒店”在時(shí)才剛剛起步，但到底，“聚和快捷酒店”在洛陽(yáng)地域已經(jīng)發(fā)展到6家連鎖店（見表2-2），而且運(yùn)行情況相當(dāng)好。表2-2洛陽(yáng)市關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)型酒店品牌品

牌成立時(shí)間客房數(shù)（間）飯店數(shù)（家）如家3783中州快捷4234聚和快捷5186錦江之星2652格林豪泰3563雅悅2382國(guó)際青旅681凱芙特3283“牡丹花會(huì)”、“五一”、“十一”黃金周期間，洛陽(yáng)市高星級(jí)酒店預(yù)訂率普遍不是太高，而像“聚和”、“錦江之星”、“如家”等經(jīng)濟(jì)型酒店預(yù)訂量提前一周就迫近100％，而且房?jī)r(jià)不打折扣[7]?，F(xiàn)在，洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店消費(fèi)群體關(guān)鍵是：來(lái)洛旅游辦事、看病家庭、“背包一族”，這些消費(fèi)者需要正是一個(gè)價(jià)格適中、衛(wèi)生設(shè)施齊全、且安全有保障住處。因?yàn)槁尻?yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店起步較晚，規(guī)模較小，管理混亂，所以不管在數(shù)量上還是在質(zhì)量上，全部無(wú)法滿足消費(fèi)者要求。2.2.2洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店類型洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店很多，但關(guān)鍵分為以下多個(gè)類型：(1)城市商務(wù)經(jīng)濟(jì)型酒店通常布點(diǎn)在大中城市繁榮路段、商業(yè)娛樂中心或交通樞紐。這是中國(guó)現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展主流,如“錦江之星”、“格林豪泰”等就是這類酒店。在洛陽(yáng)市區(qū)，經(jīng)濟(jì)型酒店大多全部是這種類型。這里不僅有中國(guó)外經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖巨頭，如快捷假日、如家、錦江之星、格林豪泰，又有本土經(jīng)濟(jì)型酒店品牌聚和、開來(lái)、銀燕、中州快捷等。(2)青年旅舍通常布點(diǎn)在開發(fā)較為成熟旅游景點(diǎn)或大型文教區(qū)、高新區(qū)。關(guān)鍵消費(fèi)群體針對(duì)青年群體,尤其是學(xué)生背包一族、新創(chuàng)業(yè)青年一族。像洛陽(yáng)這種中國(guó)二線城市，因?yàn)楦叩冉逃聵I(yè)不太發(fā)達(dá)，所以洛陽(yáng)市青年旅舍不是太多，僅有國(guó)際青年旅舍、大學(xué)生之家等少數(shù)多個(gè)品牌。(3)汽車旅館通常布點(diǎn)在大中城市邊緣和旅游景點(diǎn)入口處、交通主干道兩邊、汽車站、飛機(jī)場(chǎng)、碼頭等交通樞紐周圍,關(guān)鍵特點(diǎn)是有一個(gè)較大規(guī)模停車場(chǎng)。關(guān)鍵消費(fèi)群體為長(zhǎng)途貨運(yùn)或客運(yùn)司機(jī)及其需要中轉(zhuǎn)乘客、自駕車旅游家庭或中小型企業(yè)公務(wù)旅游者、消費(fèi)水平較低一般旅游者、消費(fèi)水平不高旅游團(tuán)體。因?yàn)樽择{游在中國(guó)剛剛起步，所以在中國(guó)汽車旅館品牌不是太多，在洛陽(yáng)地域僅有E旅之家包含該項(xiàng)業(yè)務(wù)。2.2.3洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展特點(diǎn)和發(fā)展相對(duì)穩(wěn)定高星級(jí)酒店市場(chǎng)相比，洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況含有以下特點(diǎn)：(1)新業(yè)態(tài)起步較晚，現(xiàn)在正處于高速成長(zhǎng)久。(2)本土品牌擁有較大市場(chǎng)份額，約為60%。(3)品牌擴(kuò)張方法以直接投資為主，重視多個(gè)經(jīng)營(yíng)。(4)經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展影響洛陽(yáng)市酒店業(yè)整體供求關(guān)系，尤其是低星級(jí)酒店類型。(5)酒店連鎖處于發(fā)展階段，系統(tǒng)化水平不高，對(duì)單體綜合管理水平有較高要求。(6)各品牌之間企業(yè)綜合實(shí)力相差較大，50%含有酒店行業(yè)背景企業(yè)管理水平穩(wěn)定，部分本土品牌管理不夠規(guī)范。

洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店SWOT分析3.1SWOT分析模型介紹SWOT分析法模型（也稱TOWS分析法）即態(tài)勢(shì)分析法（見圖3-1），20世紀(jì)80年代初由美國(guó)舊金山大學(xué)管理學(xué)教授韋里克提出，常常被用于企業(yè)戰(zhàn)略制訂、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等場(chǎng)所。內(nèi)部劣勢(shì)內(nèi)部劣勢(shì)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)威脅扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略防御型戰(zhàn)略多個(gè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略增加型戰(zhàn)略東北方向最好圖3-1SWOT分析模型示意圖SWOT分析是分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)（strength）、劣勢(shì)（weakness）、機(jī)會(huì)（opportunity）和威脅（threats）。所以，SWOT分析實(shí)際上是對(duì)企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅一個(gè)方法[8]。3.2洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店SWOT分析3.2.1優(yōu)勢(shì)洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店優(yōu)勢(shì)很多，關(guān)鍵表現(xiàn)在以下多個(gè)方面：(1)成本優(yōu)勢(shì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)型酒店突出特點(diǎn)就是把服務(wù)功效集中在住宿上，把餐飲、購(gòu)物、娛樂功效大大壓縮、簡(jiǎn)化、甚至不設(shè)，所以其硬件產(chǎn)品功效配置四處表現(xiàn)出實(shí)用性，不需要多出浪費(fèi)擺設(shè)，節(jié)省了初建成本。另外經(jīng)濟(jì)型酒店規(guī)模較小，配套簡(jiǎn)單，通常全部采取扁平化組織結(jié)構(gòu)，管理效率高。職員能夠一人多崗，星級(jí)酒店客房數(shù)和職員數(shù)百分比通常在1：1.2以上，而經(jīng)濟(jì)型酒店為1：0.3～l：0.4，從而節(jié)省了人工成本[9]。(2)價(jià)格優(yōu)勢(shì)經(jīng)濟(jì)型酒店固定成本和后期追加成本少，保本點(diǎn)低，同時(shí)管理和服務(wù)成本也較低，所以，和星級(jí)酒店相比含有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。(3)客源優(yōu)勢(shì)伴隨洛陽(yáng)經(jīng)濟(jì)連續(xù)增加，人民生活水平不停提升，和消費(fèi)者觀念不停更新，洛陽(yáng)旅游市場(chǎng)展現(xiàn)出平民消費(fèi)者占主流趨勢(shì)。市場(chǎng)對(duì)潔凈、方便而又經(jīng)濟(jì)住宿需求越來(lái)越強(qiáng)烈，而通常公務(wù)、商務(wù)客人也會(huì)因報(bào)銷額度限制，考慮轉(zhuǎn)向?qū)嵒萁?jīng)濟(jì)型酒店。(4)觀念優(yōu)勢(shì)伴隨消費(fèi)觀念逐步成熟，消費(fèi)者在“需求——?jiǎng)訖C(jī)——行為”鏈中日益擺脫從眾性，彰顯個(gè)體性特征。常住商務(wù)型客人在滿足工作要求基礎(chǔ)上，不再盲目追求酒店檔次，更重視酒店實(shí)用性；一般百姓外出旅游入住經(jīng)濟(jì)型酒店既方便又經(jīng)濟(jì)，講究實(shí)惠觀念得到了最大程度滿足[10]。3.2.2洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店劣勢(shì)關(guān)鍵表現(xiàn)在以下多個(gè)方面：(1)單體經(jīng)營(yíng)，缺乏集團(tuán)化洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店現(xiàn)在發(fā)展還未成熟，基礎(chǔ)上是單體經(jīng)營(yíng)，獨(dú)立核實(shí)，缺乏集團(tuán)化，未形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)。在管理方法上，電腦預(yù)定系統(tǒng)和酒店管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)還未普及，很多仍用手工操作，封閉式管理，使酒店在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。(2)品牌著名度低，缺乏強(qiáng)勢(shì)品牌和中國(guó)一線城市相比，洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店起步較晚，還沒有形成有較大輻射范圍經(jīng)濟(jì)型酒店品牌。現(xiàn)在洛陽(yáng)經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)市場(chǎng)混亂，品牌眾多，大多為當(dāng)?shù)刂行∑放七B鎖，在著名度上，和在中國(guó)有數(shù)百家甚至上千家連鎖店經(jīng)濟(jì)型酒店品牌相比還有很大差距。(3)產(chǎn)品定位單一，特色不顯著洛陽(yáng)現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)型酒店品牌基礎(chǔ)定在商務(wù)型，在汽車旅館、休閑度假等細(xì)分市場(chǎng)還極少涉足。相比之下，國(guó)外經(jīng)濟(jì)型酒店品牌有著較強(qiáng)運(yùn)行特征。(4)專業(yè)化人才短缺經(jīng)濟(jì)型酒店組織特征之一就是人員配置精簡(jiǎn)，組織結(jié)構(gòu)層次少，通常是一人多崗以降低經(jīng)營(yíng)成本和管理成本。所以，經(jīng)濟(jì)型酒店需要人才應(yīng)該能夠獨(dú)擋多面，要求人員管理素質(zhì)比星級(jí)賓館還要高。然而中國(guó)培養(yǎng)大部分酒店經(jīng)理人全部是為大酒店“訂做”，在專業(yè)中小酒店管理方面，連教材全部極少，抓緊培育和引進(jìn)中小型酒店經(jīng)理人己是洛陽(yáng)發(fā)展經(jīng)濟(jì)型酒店當(dāng)務(wù)之急。3.2.3機(jī)會(huì)洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店機(jī)會(huì)很多，關(guān)鍵表現(xiàn)在以下多個(gè)方面：(1)洛陽(yáng)市旅游業(yè)迅猛發(fā)展20世紀(jì)90年代以來(lái)，伴隨人民生活水平提升和對(duì)外開放程度加深，洛陽(yáng)旅游業(yè)一直保持著良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，各項(xiàng)關(guān)鍵旅游經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在中國(guó)處于領(lǐng)先地位。接待中國(guó)游客5300萬(wàn)人次，同比增加20％；旅游收入260億元，同比增加21％；入境游客達(dá)37萬(wàn)人次，旅游外匯收入1.26億美元，占全省旅游外匯收入12．4％，人均花費(fèi)為340.54美元，居河南省之首[11]。(2)政府良好產(chǎn)業(yè)政策支持一個(gè)產(chǎn)業(yè)要發(fā)展，政府支持很關(guān)鍵。洛陽(yáng)市政府近些年來(lái)為搞活經(jīng)濟(jì)，招商引資，出臺(tái)了多種優(yōu)惠政策。對(duì)酒店行業(yè)投資者來(lái)說：一是降低準(zhǔn)入門檻，二是簡(jiǎn)化審批程序。伴隨旅游業(yè)興起，洛陽(yáng)市各縣區(qū)政府全部在大力開發(fā)旅游業(yè)，加緊旅游產(chǎn)品建設(shè)步伐，逐步完善產(chǎn)業(yè)體系，這無(wú)疑為經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展帶來(lái)了巨大客源。(3)民營(yíng)資本快速滲透酒店業(yè)是洛陽(yáng)市開放時(shí)間較早、開放程度較深行業(yè)，而且因?yàn)槁尻?yáng)市寬廣旅游市場(chǎng)，從而提升了酒店業(yè)整體接待水平，豐富了酒店管理經(jīng)驗(yàn)。政府機(jī)構(gòu)改革、大量政府招待所將走向市場(chǎng)，民營(yíng)企業(yè)大量進(jìn)入，給洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展注入了新活力。3.2.4威脅洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店威脅關(guān)鍵表現(xiàn)在以下多個(gè)方面：(1)國(guó)外品牌強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入形成巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力國(guó)外經(jīng)濟(jì)型酒店品牌在長(zhǎng)久觀望以后已進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)，其憑借雄厚經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和技術(shù)實(shí)力、比較成熟管理經(jīng)驗(yàn)，紛紛在中國(guó)擴(kuò)大勢(shì)力范圍，這必將對(duì)洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)造成沖擊和威脅。(2)缺乏信貸支持中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店資產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，洛陽(yáng)市情況也是如此，除少數(shù)以連鎖形式經(jīng)營(yíng)外，很大一部分全部是單體作戰(zhàn)。這些酒店產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力弱，贏利能力差，本身信譽(yù)度不高，難以取得信貸資金和證券市場(chǎng)支持，發(fā)展空間狹窄，降低了經(jīng)濟(jì)型酒店整體發(fā)展水平[12]。(3)社會(huì)信譽(yù)危機(jī)在中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展過程中，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)體制混亂和社會(huì)管理規(guī)范欠缺，造成經(jīng)濟(jì)型酒店在大家心目中留下臟、亂、差等不良印象，市場(chǎng)對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店存在不信任感，嚴(yán)重影響經(jīng)濟(jì)型酒店健康發(fā)展。3.3洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷問題分析3.3.1市場(chǎng)細(xì)分不完全因?yàn)槠鸩酵?，很多酒店?duì)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分不夠細(xì)，造成了市場(chǎng)重合。依據(jù)國(guó)外發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)濟(jì)型酒店有三類檔次：有限服務(wù)酒店、經(jīng)濟(jì)酒店和廉價(jià)酒店。有限服務(wù)酒店屬于高級(jí)次，經(jīng)濟(jì)酒店屬中等，廉價(jià)酒店則屬于最低級(jí)次。這三種層次酒店價(jià)格相差很大，硬件設(shè)施差距也很大，有限服務(wù)酒店客房硬件設(shè)施不亞于四五星級(jí)賓館，而部分廉價(jià)酒店客房設(shè)施比較簡(jiǎn)陋。不過在現(xiàn)在洛陽(yáng)酒店業(yè)市場(chǎng)上還沒有出現(xiàn)很清楚層次劃分,經(jīng)濟(jì)型酒店在硬件設(shè)施、管理規(guī)范、目標(biāo)定位等方面和部分低星級(jí)酒店之間相差不大，沒有自己明確目標(biāo)用戶群體，目標(biāo)定位混亂[13]。3.3.2缺乏產(chǎn)品特色經(jīng)濟(jì)型酒店是一個(gè)新興事物，即使它帶來(lái)了很多優(yōu)異理念，但洛陽(yáng)是一個(gè)比較特殊地域，它接收、了解新事物有自己特殊方法。經(jīng)濟(jì)型酒店在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上普遍存在著過于講究飯店產(chǎn)品概念、忽略產(chǎn)品特色問題，同質(zhì)化問題逐步顯現(xiàn)，并日趨嚴(yán)重，形成各地飯店千店一面，沒有突出當(dāng)?shù)氐胤教厣?、文化特色和本身?jīng)營(yíng)特色[14]。3.3.3價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)猛烈經(jīng)濟(jì)型酒店采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段關(guān)鍵來(lái)自于兩方面壓力：一是高端豪華酒店，二是低端家庭旅店、單位招待所。過去20年里，洛陽(yáng)豪華酒店投資過快、過熱，造成供給過剩，競(jìng)爭(zhēng)十分猛烈。失去理智降價(jià)行為不僅壓低了豪華酒店整體行業(yè)利潤(rùn)，同時(shí)也掠奪了經(jīng)濟(jì)型酒店利潤(rùn)空間。另外，洛陽(yáng)家庭旅店、單位招待所為招來(lái)用戶，和經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)帄Z客源，惡性殺價(jià)，也對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店組成嚴(yán)重威脅。于是，部分經(jīng)濟(jì)型酒店為了在行業(yè)中生存，引發(fā)了行業(yè)價(jià)格大戰(zhàn)。3.3.4企業(yè)規(guī)模較小洛陽(yáng)市現(xiàn)存大量經(jīng)濟(jì)型酒店處于單體狀態(tài)，單打獨(dú)斗，沒有統(tǒng)一采購(gòu)系統(tǒng)、訂房系統(tǒng)和品牌支援。在市場(chǎng)旺盛情況下或許能夠衣食無(wú)憂，一旦市場(chǎng)趨于飽和，就見面臨被淘汰危險(xiǎn)。即使走加盟之路，也存在著種種誤區(qū)，處理不是資源共享問題，而是打著加盟幌子，追求個(gè)體利益[15]。3.3.5缺乏專業(yè)營(yíng)銷人才經(jīng)濟(jì)型酒店組織關(guān)鍵特征之一就是人員配置很精簡(jiǎn)，組織結(jié)構(gòu)層次較少，洛陽(yáng)以往酒店人才是根據(jù)高星級(jí)酒店服務(wù)規(guī)范和特征培養(yǎng)出來(lái)，無(wú)法適應(yīng)經(jīng)濟(jì)型酒店一人多崗，一職全能技能要求。對(duì)于高層管理者來(lái)說，極少有精通經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才。另外，經(jīng)濟(jì)型酒店各個(gè)層次人才全部面臨供給不足局面。3.3.6市場(chǎng)營(yíng)銷手段缺乏，銷售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)不全和國(guó)外品牌酒店相比，洛陽(yáng)經(jīng)濟(jì)型酒店缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)和手段。很多經(jīng)濟(jì)型酒店著名度低，品牌形象構(gòu)建不成功。因?yàn)橘Y金、經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)等多方面條件限制，更多酒店處于自我探索階段。大多數(shù)酒店仍沒有重視市場(chǎng)區(qū)分和特色產(chǎn)品開發(fā)，依舊用大眾化產(chǎn)品面對(duì)廣大市場(chǎng)。另外，除了錦江之星、如家快捷等少數(shù)幾家酒店連鎖建設(shè)了獨(dú)立銷售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)和電話中心，其它很多酒店全部關(guān)鍵依靠專業(yè)訂房中心和旅行社來(lái)銷售客房。即使有預(yù)定網(wǎng)絡(luò)，其技術(shù)和效率也不高[16]。

洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略4.1產(chǎn)品策略經(jīng)濟(jì)型酒店定在大眾旅游市場(chǎng)，針對(duì)來(lái)賓需求提供令她們滿意產(chǎn)品是經(jīng)濟(jì)型酒店宗旨，也是參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵。依據(jù)洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店特征和市場(chǎng)分析，筆者認(rèn)為應(yīng)采取以下產(chǎn)品策略。4.1.1細(xì)分用戶群體，按需提供產(chǎn)品或服務(wù)即使經(jīng)濟(jì)型酒店提供是有限服務(wù)，但這并不意味其產(chǎn)品是簡(jiǎn)單或簡(jiǎn)陋，經(jīng)濟(jì)型酒店需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)再進(jìn)行細(xì)化，確定自己酒店目標(biāo)用戶是商務(wù)客還是旅游觀光客等，針對(duì)自己關(guān)鍵目標(biāo)用戶群，分析其心理，認(rèn)真研究其消費(fèi)需求，為其提供最適合產(chǎn)品和服務(wù)[17]。假如目標(biāo)用戶關(guān)鍵是商務(wù)客人，那么房間內(nèi)能夠提供必需移動(dòng)辦公設(shè)備，如互聯(lián)網(wǎng)接口、打印、傳真設(shè)備等；若目標(biāo)用戶以觀光游客為主，則考慮提供觀光指南等和旅游相關(guān)物品。4.1.2產(chǎn)品設(shè)計(jì)實(shí)施高性價(jià)比“物美價(jià)廉”永遠(yuǎn)是消費(fèi)者追求，經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)品也不能單純談?wù)搩r(jià)格高低，只有性價(jià)比高酒店才有生命力，才能得到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。來(lái)賓之所以選擇經(jīng)濟(jì)型酒店，她們看重并不是豪華大堂、雄偉建筑、寬大客房；而是衛(wèi)生、安全、舒適睡眠環(huán)境，所以經(jīng)濟(jì)型酒店在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中應(yīng)遵照經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)，以客房作為關(guān)鍵產(chǎn)品，弱化其它隸屬設(shè)施，最大程度滿足目標(biāo)用戶需求。經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該本著“經(jīng)濟(jì)實(shí)用、舒適衛(wèi)生，滿足來(lái)賓基礎(chǔ)生活需求”標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)酒店產(chǎn)品，把簡(jiǎn)約、實(shí)用、舒適、溫馨融入客房，真正成為來(lái)賓“家外之家”。4.1.3突出文化、彰顯特色全國(guó)性經(jīng)濟(jì)型酒店差異化已經(jīng)很顯著，比如，如家快捷明黃色、莫泰168前廳燈光、速8前廳紅色標(biāo)識(shí)和無(wú)償公共上網(wǎng)體驗(yàn)區(qū)和閱讀區(qū)等[18]。那么作為二三線城市經(jīng)濟(jì)型酒店，就要結(jié)合酒店定位，深入突出特色，比如能夠結(jié)合地域文化進(jìn)行表現(xiàn)和裝潢，彰顯地域文化氣氛。如洛陽(yáng)市周南驛快捷酒店，則把洛陽(yáng)東周時(shí)期詩(shī)書禮樂，青銅器等地域原因糅合到產(chǎn)品和服務(wù)里面，并從酒店裝飾、職員衣著配飾等方面彰顯東周王城特色，突出了企業(yè)文化內(nèi)涵。4.1.4品牌營(yíng)銷，連鎖經(jīng)營(yíng)中國(guó)外經(jīng)驗(yàn)證實(shí)，經(jīng)濟(jì)型酒店比較適合連鎖或特許經(jīng)營(yíng)。經(jīng)濟(jì)型酒店規(guī)模小，財(cái)力有限，發(fā)展連鎖和特許，能夠使酒店有品牌、客源、管理質(zhì)量確保，不是依靠自己長(zhǎng)久經(jīng)驗(yàn)積累，又無(wú)須支付太多費(fèi)用?！斑B鎖”和“品牌”是經(jīng)濟(jì)型酒店成功兩個(gè)要素：前者能夠使企業(yè)做大規(guī)模，經(jīng)過統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一訂房降低成本，提升出租率；后者能夠提升企業(yè)著名度，增加客源，提升競(jìng)爭(zhēng)力[19]。經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展，為洛陽(yáng)市酒店集團(tuán)提供了新機(jī)會(huì)，在發(fā)展經(jīng)濟(jì)型酒店方面，本土酒店集團(tuán)比國(guó)外酒店集團(tuán)有更多優(yōu)勢(shì)，洛陽(yáng)市酒店集團(tuán)應(yīng)充足利用這一有利時(shí)機(jī)，抓住機(jī)會(huì)和新經(jīng)濟(jì)增加點(diǎn)，走出一條適合洛陽(yáng)市情經(jīng)濟(jì)型酒店集團(tuán)化發(fā)展之路。4.1.5打造綠色經(jīng)濟(jì)型酒店20世紀(jì)90年代，伴隨西方綠色運(yùn)動(dòng)浪潮興起，大家將“綠色”這一修飾詞套用到消費(fèi)較大酒店經(jīng)營(yíng)管理中，所以首先出現(xiàn)了“綠色酒店”概念。綠色產(chǎn)品開發(fā)是經(jīng)濟(jì)型酒店推行環(huán)境保護(hù)義務(wù)關(guān)鍵所在[20]。所以，洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店在酒店建設(shè)和改造中，盡可能使用綠色環(huán)境保護(hù)材料；在酒店能源上，盡可能使用太陽(yáng)能；在酒店產(chǎn)品材料上，降低塑料等無(wú)機(jī)化合物使用，改用易分解物品；建立污水處理系統(tǒng)，降低污水排放；床單、毛巾依據(jù)客人需要調(diào)換等。4.2定價(jià)策略經(jīng)濟(jì)型酒店既不能單純強(qiáng)調(diào)創(chuàng)利而忽略市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，又不能為追求市場(chǎng)份額而陷入價(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格策略是經(jīng)濟(jì)型酒店關(guān)鍵營(yíng)銷策略之一，酒店需要以成本為基礎(chǔ)，根據(jù)季節(jié)為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制訂靈活、層次不一樣價(jià)格，以最終達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)。4.2.1根據(jù)不一樣用戶需求，提供不一樣價(jià)格套餐經(jīng)濟(jì)型酒店用戶群體眾多，不僅包含通常商務(wù)人士、中小企業(yè)主這些較高端用戶，也包含社會(huì)大眾、自費(fèi)旅游者這些一般用戶。所以，我們?cè)谥朴喗?jīng)濟(jì)型酒店價(jià)格策略時(shí)，應(yīng)該依據(jù)不一樣用戶群體不一樣需求，推出不一樣價(jià)格套餐。經(jīng)過對(duì)樓層設(shè)置，把不一樣用戶群分開，并對(duì)不一樣房間進(jìn)行合適地差異性配置，以適應(yīng)不一樣用戶群體對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店客房產(chǎn)品不一樣需求[21]。如格林豪泰洛陽(yáng)牡丹廣場(chǎng)店，在商務(wù)客房提供互聯(lián)網(wǎng)接入、打印、傳真等辦公條件，來(lái)滿足商務(wù)型用戶辦公需求。同時(shí)，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)型酒店推出了不一樣價(jià)格套餐，符合了不一樣社會(huì)群體對(duì)客房產(chǎn)品不一樣需求，能夠吸引更多用戶群體前來(lái)經(jīng)濟(jì)型酒店消費(fèi)，有利于經(jīng)濟(jì)型酒店效益提升。4.2.2依據(jù)不一樣季節(jié)，實(shí)施浮動(dòng)價(jià)格策略經(jīng)濟(jì)型酒店通常采取相對(duì)穩(wěn)定客房?jī)r(jià)格，淡、平、旺季價(jià)格不變，在經(jīng)濟(jì)型酒店處于賣方市場(chǎng)時(shí)，這對(duì)于樹立飯店品牌是大有好處，但伴隨洛陽(yáng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)型酒店增多，現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)。經(jīng)濟(jì)型酒店可合適采取靈活價(jià)格政策，確保在淡季吸引到更多客源，在旺季取得較高平均房?jī)r(jià)和較高效益。在旅游淡季，經(jīng)濟(jì)型酒店能夠經(jīng)過辦理會(huì)員卡、貴賓卡形式，吸引消費(fèi)者前來(lái)光顧[22]。如錦江之星洛陽(yáng)九全部路店推出“錦江之星”會(huì)員卡，交費(fèi)158元辦理會(huì)員卡，持卡者在“錦江之星"各連鎖店消費(fèi)房費(fèi)可享受門市價(jià)九折，餐飲消費(fèi)享受八八折優(yōu)惠。而洛陽(yáng)市本土品牌中州快捷，則推出了交58元辦理一般會(huì)員卡，享受門市價(jià)9折優(yōu)惠；交198元即可辦理貴賓金卡，享受門市價(jià)8折優(yōu)惠。針對(duì)不一樣來(lái)賓群體，制訂對(duì)應(yīng)優(yōu)惠政策，能夠使洛陽(yáng)經(jīng)濟(jì)型酒店含有更大吸引力。4.2.3針對(duì)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格，采取靈活價(jià)格調(diào)整策略針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略，我們能夠采取價(jià)格策略有很多，如隨行就市定價(jià)策略、密封投標(biāo)定價(jià)策略、主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略。不過針對(duì)洛陽(yáng)地域經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較猛烈，為了避免挑起行業(yè)內(nèi)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們?cè)诓扇‰S行就市定價(jià)策略基礎(chǔ)上，依據(jù)企業(yè)推出特色服務(wù)種類，加收特定費(fèi)用。如中州快捷七里河店在推出服務(wù)時(shí)，針對(duì)中國(guó)連鎖酒店消費(fèi)門檻過高問題，提出了最低消費(fèi)，即在最低消費(fèi)基礎(chǔ)上，用戶能夠依據(jù)自己需要提出特色消費(fèi)，這么不僅吸引了更多用戶，還增加了用戶滿意度。4.3渠道策略營(yíng)銷渠道是企業(yè)和用戶溝通橋梁，怎樣利用手中有限資源，加強(qiáng)和用戶聯(lián)絡(luò)是擺在經(jīng)濟(jì)型酒店面前值得深思問題。針對(duì)洛陽(yáng)經(jīng)濟(jì)型酒店規(guī)模較小，實(shí)力較弱現(xiàn)實(shí)狀況，我們關(guān)鍵采取以下渠道策略：4.3.1充足利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)很好信息平臺(tái)，它加緊了人和人之間溝通和交流，酒店經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)宣傳企業(yè)形象，愈加快捷、清楚、全方面、互動(dòng)，使酒店服務(wù)變得有形化。利用多媒體技術(shù)能夠把酒店設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部環(huán)境裝修，還有多種特色服務(wù)，全部在互聯(lián)網(wǎng)上很動(dòng)態(tài)表現(xiàn)出來(lái)?？腿四軌蛴涌炝私饩频辏悴怀鰬艟湍軌蛟诩依锏玫揭曈X上、形象化服務(wù)。所以，洛陽(yáng)經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該充足利用網(wǎng)絡(luò)這種新型營(yíng)銷平臺(tái)，搭起和用戶溝通橋梁。4.3.2完善信息系統(tǒng)和預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在洛陽(yáng)連鎖型酒店在網(wǎng)絡(luò)方面客服跟蹤系統(tǒng)還很不完善，仍是制約洛陽(yáng)經(jīng)濟(jì)連鎖酒店發(fā)展一個(gè)瓶頸。在美國(guó)速8和法國(guó)雅高這么國(guó)際型經(jīng)濟(jì)連鎖酒店中全部會(huì)有一個(gè)全球酒店預(yù)訂系統(tǒng)，里面具體地統(tǒng)計(jì)用戶資料包含個(gè)人喜好甚至部分生活習(xí)慣，會(huì)使用戶在任何一個(gè)擁有連鎖店城市全部能夠得到方便快捷服務(wù)[23]。而在洛陽(yáng)即使部分大型連鎖酒店在網(wǎng)絡(luò)跟蹤這方面仍然還有很大空缺，所以，必需在這方面立即填補(bǔ)，立即完善信息系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò)管理，縮小和國(guó)外經(jīng)濟(jì)型酒店差距，方便在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中和之抗衡。4.3.3加強(qiáng)和旅行社聯(lián)絡(luò)旅行社是網(wǎng)絡(luò)訂房有效補(bǔ)充。不少商務(wù)企業(yè)會(huì)委托旅行社為其尋求適合其職員出差之用商務(wù)酒店，常三角地域旅行社是酒店關(guān)鍵渠道之一。所以，加強(qiáng)和旅行社聯(lián)絡(luò)，利用旅行社這條有效銷售路徑，是洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展壯大之道。4.4促銷策略配合經(jīng)濟(jì)型酒店品牌建設(shè)和連鎖化集團(tuán)化發(fā)展方向，適度加大廣告宣傳力度。在強(qiáng)化在宣傳方面投入同時(shí)，適度發(fā)展和媒體、社會(huì)公眾關(guān)系，全方位、多層次地宣傳酒店。4.4.1加強(qiáng)人員推銷策略人員推銷是指企業(yè)經(jīng)過派出銷售人員和一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)置者人交談，作口頭陳說，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。不過洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店因?yàn)槭苋肆Τ杀?、運(yùn)行成本等所限，不可能像部分星級(jí)酒店那樣配置專職推銷員。所以，我們能夠利用經(jīng)濟(jì)型酒店內(nèi)每一名職員，甚至是和酒店相關(guān)每一個(gè)人來(lái)對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店進(jìn)行推銷。經(jīng)過職員對(duì)酒店產(chǎn)品和服務(wù)切身感受去宣傳推廣酒店產(chǎn)品賣點(diǎn)，經(jīng)過用戶極高滿意度來(lái)樹立酒店品牌形象，經(jīng)過社會(huì)良好口碑來(lái)打造酒店著名度和美譽(yù)度，從而吸引更多用戶入住經(jīng)濟(jì)型酒店。4.4.2廣告促銷策略經(jīng)濟(jì)型酒店廣告促銷策略標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是以人為本，以情感人、廣交好友，形成口碑。經(jīng)濟(jì)型酒店通常沒有實(shí)力去做報(bào)紙、電視等方面硬廣告，也不可能搞大型公關(guān)活動(dòng)，只能靠銷售人員乃至全體職員用自己真情照料好每一位客人，使她們受到感染，不僅自己成為酒店忠誠(chéng)用戶，而且還自覺自愿地為酒店當(dāng)義務(wù)推銷員，向自己親朋好友、熟人介紹入住過酒店[24]。假如客人中有記者、作家或文學(xué)愛好者，酒店就更要抓住機(jī)會(huì)，為她們提供一切可提供資料，經(jīng)過她們筆和鏡頭，多做不花錢廣告。4.4.3公共關(guān)系策略善意對(duì)待酒店所在地小區(qū)政府和居民，和大眾傳媒建立良好關(guān)系，經(jīng)過部分公益活動(dòng)或突發(fā)事件，傳輸酒店正面信息，首先能夠樹立良好公眾形象，提升社會(huì)地位；其次，在酒店一旦發(fā)生危機(jī)事件時(shí)，良好公共關(guān)系可將負(fù)面影響減至最低。4.4.4營(yíng)業(yè)推廣策略在酒店經(jīng)營(yíng)過程中，尤其在五一，十一黃金周等這些節(jié)假日期間，酒店應(yīng)適時(shí)推出部分促銷活動(dòng)，以達(dá)成吸引用戶目標(biāo)。如印制部分便于用戶攜帶精美酒店宣傳冊(cè)，贈(zèng)予用戶部分消費(fèi)優(yōu)惠券，當(dāng)?shù)赜刑厣阌谑詹芈糜渭o(jì)念品等，來(lái)吸引更多用戶到酒店消費(fèi)。

結(jié)論經(jīng)濟(jì)型酒店作為一個(gè)創(chuàng)新酒店產(chǎn)品概念和運(yùn)作成功商業(yè)服務(wù)發(fā)展模式，在未來(lái)5年仍含有良好投資前景。洛陽(yáng)作為中國(guó)歷史文化名城和中部地域中心城市之一，含有同梯次城市鮮明區(qū)域發(fā)展特點(diǎn)。自上六個(gè)月開始，經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)態(tài)規(guī)模在洛陽(yáng)快速擴(kuò)張，同時(shí)在發(fā)展過程中出現(xiàn)了很多問題。本文從現(xiàn)階段洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店實(shí)際出發(fā)，對(duì)其行業(yè)發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況進(jìn)行系統(tǒng)研究，可得出以下結(jié)論:(1)從本世紀(jì)早期開始，洛陽(yáng)市投資環(huán)境大幅度改善和經(jīng)濟(jì)發(fā)展良好態(tài)勢(shì)，為經(jīng)濟(jì)型酒店投資經(jīng)營(yíng)提供了沃土，加之活躍中國(guó)大眾旅游和商務(wù)交往活動(dòng)，經(jīng)濟(jì)型酒店在洛陽(yáng)將擁有前所未有發(fā)展機(jī)遇，營(yíng)銷方法將出現(xiàn)新形式。(2)洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)起步較晚，但發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。本土品牌占據(jù)超出半數(shù)市場(chǎng)份額，省外內(nèi)資品牌保持高水平入住率，外資品牌經(jīng)營(yíng)面臨本土化障礙。整個(gè)市場(chǎng)快速開啟，必將使得市場(chǎng)格局快速進(jìn)入調(diào)整期，行業(yè)內(nèi)收購(gòu)、吞并也會(huì)伴隨全國(guó)整體趨勢(shì)而加緊進(jìn)程,洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷將愈加規(guī)范。(3)從酒店業(yè)行業(yè)組成來(lái)看，洛陽(yáng)市高星級(jí)酒店數(shù)量己經(jīng)飽和，競(jìng)爭(zhēng)猛烈，大量私人資本投資單體社會(huì)住宿接待組織處于盈利狀態(tài)，但缺乏專業(yè)管理。經(jīng)濟(jì)型酒店相關(guān)理論水平亟待提升，真正意義上經(jīng)濟(jì)型酒店數(shù)量少。(4)全國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店經(jīng)營(yíng)差異化不顯著，但部分企業(yè)已經(jīng)開始進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)劃分。洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店同質(zhì)化嚴(yán)重，應(yīng)在符合基礎(chǔ)條件前提下，依據(jù)用戶群體行為特征及區(qū)域消費(fèi)特征細(xì)分市場(chǎng)，設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)，以增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。世界旅游理事會(huì)已將中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店列入“優(yōu)先關(guān)注”和“理想類”產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。伴隨北京奧運(yùn)會(huì)和上海世博會(huì)相繼舉行，將會(huì)使得中國(guó)旅游住宿業(yè)發(fā)展前景更為寬廣。經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)大力開拓是洛陽(yáng)酒店業(yè)發(fā)展新階段迫切需要。首先，它發(fā)展不僅擁有獨(dú)特地緣優(yōu)勢(shì)、良好投資環(huán)境、龐大而又穩(wěn)定市場(chǎng)需求，同時(shí)還含有低開發(fā)成本、低勞動(dòng)力成本、低能源成本等優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)業(yè)前景十分樂觀。其次，伴隨外資競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本土化障礙逐步消除，它發(fā)展又面臨著現(xiàn)存很多問題和現(xiàn)實(shí)緊迫性，需要政府對(duì)其行業(yè)發(fā)展進(jìn)行規(guī)范化疏通和正確引導(dǎo)。洛陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該抓住機(jī)遇，發(fā)明品牌，構(gòu)建全市完善產(chǎn)業(yè)體系，改善酒店業(yè)整體行業(yè)組成，以促進(jìn)其洛陽(yáng)市健康有序發(fā)展。參考文件[1]吳蘇云.相關(guān)經(jīng)濟(jì)型酒店幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)[J].時(shí)代經(jīng)貿(mào)，(9)：23～26.[2]胡平,俞萌.經(jīng)濟(jì)型酒店管理[M].第一版,立信會(huì)計(jì)出版社，：47～53.[3]王澤光.中國(guó)旅游飯店機(jī)遇和發(fā)展[M].中國(guó)旅游出版社，：36～38.[4]王立新．經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究[D]．合肥：中國(guó)科技大學(xué)，：13～15.[5]周風(fēng)翠.中國(guó)經(jīng)濟(jì)型飯店分析[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，(12)：46～48.[6]王琦.中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店調(diào)查匯報(bào)[R].上海金蝶酒店管理咨詢，(12)：4～6.[7]劉華強(qiáng)等.洛陽(yáng)市旅游年報(bào)[R].洛陽(yáng)市旅游局，(2)：2～6.[8]DipanPatel．AnAnalysisofHotel—ImpactStudies．AcriticalAnalysisofHotel—ImpactIssues，1995(1)：23～29.[9]唐嶺.中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店現(xiàn)實(shí)狀況分析和發(fā)展對(duì)策和戰(zhàn)略研究[J].安徽大學(xué)，：57～61.[10]甄紅線.經(jīng)濟(jì)型酒店在中國(guó)發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況、問題和對(duì)策[J].北方經(jīng)貿(mào)，(3)：37～39.[11]郭洪昌.洛陽(yáng)市政府工作匯報(bào)[N].洛陽(yáng)日?qǐng)?bào)，.1.28(首版).[12]戴斌．國(guó)有飯店產(chǎn)業(yè)重組和集團(tuán)化管理[M]．天津：南開大學(xué)出版社，：45～70.[13]馮冬明．經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展、問題、策略[J]．旅游學(xué)刊，(7)：12～18.[14]菲利普·科特勒．營(yíng)銷管理(梅清豪，譯者)[M]．上海：上海人民出版社，：6～18.[15]金亨?。畤?guó)際酒店連鎖經(jīng)營(yíng)模式分析及對(duì)中國(guó)啟示[D]．北京：對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)，：26～28.[16]SpLadany．OptimalMarketSegmentationofHotelRooms：TheNon-linearcase．Omega，1995(1)：29～36.[17]滕琳.經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況及發(fā)展策略分析[J].時(shí)代經(jīng)貿(mào)，(5)：64～68.[18]甄紅線．中國(guó)經(jīng)濟(jì)型飯店發(fā)展對(duì)策[J]．商業(yè)研究，(12)：11～18.[19]王華，江曉云．中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位[J]．樂山師范學(xué)院學(xué)報(bào)，(6)：86～87.[20]王曉梅．對(duì)打造綠色環(huán)境保護(hù)經(jīng)濟(jì)性酒店思索[J]．黨史博采，(10)：46～48.[21]TomBaun．Anempiricalanalysisofoligopolistichotelpricing[J]．AnnalsResearch，1995(3)：50l～516[22]陳瑞萍．淺探中國(guó)本土經(jīng)濟(jì)型酒店競(jìng)爭(zhēng)策略選擇[J]．廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，(6)：53～56.[23]石艷，周霓．發(fā)展中國(guó)經(jīng)濟(jì)型飯店對(duì)策[J]．山東財(cái)政學(xué)院學(xué)報(bào)，(5)：79～83.[24]鄧益清．中國(guó)經(jīng)濟(jì)型飯店發(fā)展瓶頸和策略研究[J]．沿海企業(yè)和科技，(6)：6～8.致謝在本文寫作過程中，得到了指導(dǎo)老師張晶晶悉心指導(dǎo)。從論文選題、撰寫、修改直到最終定稿每一個(gè)步驟，全部得到了張晶晶老師指點(diǎn)和啟發(fā)。張晶晶老師嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)態(tài)度和一絲不茍工作作風(fēng)給我留下了深刻印象，特在此對(duì)張晶晶老師表示衷心感謝！同時(shí)，我還要感謝我同學(xué)。在我論文寫作過程中，很多同學(xué)也為本文完成提出了很多參考意見，經(jīng)過和她們交談使得本文資料更全方面，行文更嚴(yán)謹(jǐn)，我在這里衷心感謝她們！最終，感謝河南科技大學(xué)管理學(xué)院論文答辯組每一位老師，和為本文提供參考文件作者們，感謝她們?cè)趯懕疚倪^程中給我?guī)椭沟帽疚哪軌蚋陀^，更含有實(shí)踐指導(dǎo)價(jià)值，感謝關(guān)心支持過我每一個(gè)人。外文資料翻譯：HOTELMARKETINGThemarketingmix-the4Ps-targetaudience-segmentation-objectives-evaluation.Theseandothertermsareallusedintheprocessof“marketing”.Intourismandtourismrelatedindustries,successmeansunderstandingthisprocess.Thisbulletinisdesignedforthoseinthetourismindustrywhomaynotbecompletelyfamiliarwithmarketingorwhomaysimplywishtorefreshtheirbasicmarketingskills.Coveredwillbeimportantconceptsusedinmarketing,therelationshipofmarketingtotourism,andaprocessfordevelopingamarketingplanfortourism/recreationbusinessesand/orcommunities.Itwillbeimpossibletocoverindetailalltheaspectsofmarketingwithinthescopeofthisbulletin.Thereare,however,otherbulletinsinthisseriesthatwillprovidemorein-depthinformationonthedifferentcomponentsofamarketingplan.WHATISMARKETINGPeopleholdavarietyofmisconceptionsaboutmarketing.Mostcommonisitsconfusionwithsellingandadvertising.Sellingandadvertisingareactuallytypesofpromotionwhichisonlyacomponentofmarketing.Marketinginvolvesmuchmore,includingproduct/servicedevelopment,place(locationanddistribution),andpricing.Itrequiresinformationaboutpeople,especiallythoseinterestedinwhatyouhavetooffer(your"market"),suchaswhattheylike,wheretheybuyandhowmuchtheyspend.Itsroleistomatchtherightproductorservicewiththerightmarketoraudience.Marketing,asyouwillsee,isanartandascience.AccordingtotheAmericanMarketingAssociation,marketingis"theprocessofplanningandexecutingtheconception,pricing,promotion,anddistributionofideas,goods,andservicestocreateexchangesthatsatisfyindividualandorganizationalobjectives."Simplystateditiscreatingandpromotingaproduct(ideas,goodsorservices)thatsatisfiesacustomer'sneedordesireandisavailableatadesirablepriceandplace.Modernmarketingisawayofdoingbusiness,heavilybasedonthe"marketingconcept"whichholdsthatbusinessesandorganizationsshould:(1)Designtheirproducts/servicestomeetcustomerneedsandwants;(2)Focusonthosepeoplemostlikelytobuytheirproductratherthantheentiremassmarket;(3)Developmarketingeffortsthatfitintotheiroverallbusinessobjectives.Byadoptingthisconceptyounotonlyprovideyourcustomerswithbetterproducts,youwillavoidwastingvaluabletimeandmoneydevelopingandpromotingaproductorservicenobodywants.THEMARKETINGPLANOneofthemostimportantstepsabusinessorcommunitycantaketoimprovetheeffectivenessandefficiencyoftheirmarketingeffortsistodevelopawrittenmarketingplan.Thisplanwillguidetheirmarketingdecisionsandassisttheminallocatingmarketingresourcessuchasmoneyandpersonneltime.Theplanshouldinclude:(1)Theoverallbusinessobjectives--whatyouwanttoaccomplish;(2)Anassessmentofthemarketenvironment--whatfactorsmayaffectyourmarketingefforts;(3)Abusiness/communityprofile--whatresourcesareavailable,(4)Marketidentification(segmentation)--thespecificgroupsorclientelemostinterestedinyourproduct;(5)Themarketingobjectivesforeachsegment;(6)Themarketingstrategies(ormixes)fordifferentmarketsyoutarget--thebestcombinationofthe4Ps(product,price,place,promotion)foreachsegment;(7)Animplementationplan--howto"makeitwork;"(8)Themarketingbudget-howmuchyouhavetospend;(9)Amethodforevaluationandchange.Figure1showaframeworkwhichcanbeusedtodevelopamarketingplan.Eachcomponentwillbebrieflydiscussedintheremainderofthebulletin.Formoreinformationregardingdifferentcomponentsoftheplanbesuretoconsultotherbulletinsinthisseries.OVERALLBUSINESSOBJECTIVESBusinesses,agencies,andcommunitiesshoulddevelopoverallobjectivesandregularlymonitortheirprogress.Theobjectivesshouldprovideguidanceforalldecisionsincludingfinances,personnelandmarketing.Theyshouldbequantitativeandmeasurablestatementsofwhatthebusinessorcommunitywantstoaccomplishoveraspecifiedperiodoftime.Businessobjectivesareoftenstatedintermsofsales,profits,marketsharesand/oroccupancyrates.Communitiesfrequentlyestablishobjectivesrelatingtosuchthingsasincreasingthenumberoftourists,developingorchangingtheirimage,facilityandactivitydevelopment,cooperationamongtourismrelatedbusinessesandincreasinglengthofstayandlocalexpenditures.Itisimportantthattheobjectivesbereasonablegiventhemarketconditionsandthefirm'sororganization'sresources.Establishafewreasonableobjectivesinsteadofalong,unrealistic"wishlist."Thisisespeciallytruefornewbusinessesorcommunitieswhichdonothavemuchexperienceintourismdevelopmentand/ormarketing.MARKETENVIRONMENTANALYSISThenextstepindevelopingamarketingplanistoassesstheimpactofenvironmentalfactors(suchaseconomic,socialandpolitical)onpresentandfuturemarkets.Changesinthesefactorscancreatemarketingopportunitiesaswellasproblems.DemographicandLifestyleTrendsChangingdemographicsandlifestylesarehavingamajorimpactonR/Tparticipation.Anassessmentofthesetrendsisimportanttounderstandhowtheywilllikelyaffectyourbusinessorcommunity.EconomicConditionsOveralleconomicconditionscanhavesignificantimpactsonrecreationandtourismmarkets.Amarketingstrategythatiseffectiveduringperiodsoflowunemploymentratesmayhavetobesignificantlyadjustedifunemploymentincreases.Businessesandcommunitiesshouldmonitorandassessthelikelyimpactoffactorssuchasunemploymentrates,realfamilyincome,andrateofinflation,creditavailability,termsandinterestrates.Considerationshouldalsobegiventothepricesofcomplementaryproducts,suchaslodging,gasolineandrecreationequipment.

LawsandGovernmentActionsAsacomplexindustry,tourismissignificantlyaffectedbothpositivelyandnegativelybylawsandbyactionsofgovernmentalagencies.Forinstance,rulingsonsuchthingsasliabilityissuesordecisionsregardingbuildingandhealthcodesmaychangeorpossiblypreventtheconstructionofaproposedfacility.Ifapublicfacilitychangesthepricesofitsservices,thiscouldaffecttheserviceofferingsofassociatedprivatebusinesses.Theseactionsmayhavebothpositiveandnegativeeffectsonthemarketingeffortsofthebusinessandcommunity.ToavoidwastingvaluableresourcesitisimportantthatR/Tbusinesses,agencies,andcommunitiescontinuallymonitorandevaluategovernmentalactions.TechnologyTechnologicaldevelopmentsareincreasingrapidly.Newrecreationproducts,suchasall-terrainvehiclesandwindsurfers,providenewwaysforpeopletosatisfytheirrecreationalpreferences.Newproductiontechnologiesandmaterialsofferrecreationandtourismbusinesseswaystoreducecostsandimprovethequalityoftheirproducts/services.Advancesintelecommunicationshaveandwillcontinuetocreatenewpromotionalopportunities.Technologicalinnovations,inrelationtojobsandthehome,haveresultedinincreasedleisuretimeformanypeople.CompetitionBusinessesandcommunitiesmustidentifyandanalyzeexistingandpotentialcompetitors.Theobjectiveoftheanalysisistodeterminethestrengthsandweaknessesofthecompetition'smarketingstrategies.Theanalysisshouldincludethecompetitions:(1)Product/servicefeaturesandquality;(2)Locationrelativetodifferentgeographicmarkets;(3)Promotionalthemesandmessages;(4)Prices;(5)Typeofcustomertheyareattracting.

MARKETINGSTRATEGY(MIX)Themarketingstrategy,ormix,shouldbeviewedasapackageofofferingsdesignedtoattractandservethecustomerorvisitor.Recreationandtourismbusinessesandcommunitiesshoulddevelopbothexternalandinternalmarketingmixesfordifferenttargetmarkets.ExternalMixTheexternalmarketingmixincludesproduct/service,price,place/location,andpromotion.ProductEarlierwesaidtheprincipalproductsthatrecreationandtourismbusinessesprovidearerecreationalexperiencesandhospitality.Thefactorsthatcreateaqualityrecreationalexperienceoftendifferamongpeople.Aqualityexperienceforoneskiermightincludeanuncrowned,steepslope.Toanotheritmightbeagoodrestaurantandachancetosocialize.Decisionsonwhatfacilities,programsandservicestoprovideshouldbebasedontheneedsanddesiresofthetargetmarket(s).Theyshouldnotbebasedonthepreferencesoftheowner/managerornecessarilyonwhatthecompetition

isproviding.Recognizethatarecreational/tourismexperienceincludesfiveelements:tripplanningandanticipation;traveltothesite/area;theexperienceatthesite;travelbackhome;andrecollection.Businessesshouldlookforwaystoenhancethequalityoftheoverallexperienceduringallphasesofthetrip.Thiscouldbeaccomplishedbyprovidingtripplanningpackageswhichincludemaps,attractionsenrouteandonsite,andinformationregardinglodging,foodandqualitysouvenirsandmementos.Recreationandtourismbusinessesshouldalsoviewtheirservice/productingenericterms.Thinkingofproducts/servicesinthismannerhelpsfocusmoreattentionontheexperiencesdesiredbycustomersandalsothefacilities,programsandservicesthatwillproducethoseexperiences.Forexample,ca