現(xiàn)代企業(yè)銷售管理制度

一、治理制度范例（A）

總則

本規(guī)則是規(guī)定本公司業(yè)務(wù)處理方針及處理標(biāo)準(zhǔn)，其目的在于使業(yè)務(wù)得以圓滿

進(jìn)行。

□營業(yè)計(jì)劃

（一）每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會議，并就目前的國際形勢、產(chǎn)業(yè)界趨勢、

同行業(yè)市場情形、公司內(nèi)部狀況等情形來檢查并修正目前的營業(yè)方針，方針確定

后，傳達(dá)給所有相關(guān)人員。其內(nèi)容包括：1.制品種類、項(xiàng)目；2.價(jià)位；3.挑選、

決定接受訂貨的公司；4.交貨日期及付款日期；5.契約款品。

（二）有關(guān)未來的產(chǎn)品，應(yīng)按下列要項(xiàng)作為評核：

1）所生產(chǎn)、銷售之產(chǎn)品必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢及不為競爭者所能

擊敗的特色。

2）競爭者新產(chǎn)品的制造方式、設(shè)備等應(yīng)取得專利權(quán)。

（三）產(chǎn)品種類及項(xiàng)目，應(yīng)視行情的好壞，訂貨的繁易等條件，按下列各項(xiàng)進(jìn)

行評核：

1）停止多種類少數(shù)量的營業(yè)方針，并以盡量減少種類、增加單位數(shù)量為原

則。

2）受訂貨為主，訂貨量需加上確實(shí)標(biāo)準(zhǔn)品的預(yù)估生產(chǎn)銷量。

3）所接受的訂貨數(shù)量很多時(shí)，除應(yīng)自行生產(chǎn)外并應(yīng)注意其他商品銷路。

（四）商品價(jià)格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來獲利者,并考慮較容易讓人

接受的價(jià)位來決定產(chǎn)品的種類。

（五）在挑選、決定往來的訂貨公司時(shí)，須以下列為重點(diǎn)方針:

1)從未來的貿(mào)易、特別需要或重要的產(chǎn)業(yè)著手。

2)推展公家機(jī)關(guān)及地方公共機(jī)構(gòu)的開拓。

(六)交貨及付款日期，則須恪守下列各項(xiàng)方針：

1)到期必須確實(shí)交貨。

2)收到訂單時(shí)，須要求正確的交貨日期，并且規(guī)定有計(jì)劃性的生產(chǎn)。

(七)在訂立契約時(shí)，要盡可能使契約款項(xiàng)能長期連續(xù)下去。

□營業(yè)機(jī)構(gòu)與業(yè)務(wù)分擔(dān)

(一)營業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種，并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員。

1.內(nèi)務(wù)：

(1)負(fù)責(zé)預(yù)估，接受訂貨及制作，呈辦相關(guān)的文案處理。

⑵記錄、運(yùn)算銷售額及收入款項(xiàng)。

(3)處理收入款項(xiàng)。

(4)統(tǒng)計(jì)及制作營業(yè)日報(bào)。

(5)制作及寄送收款通知書。

(6)印制、寄送收據(jù)。

(7)發(fā)貨包裝及監(jiān)督。

(8)與客戶進(jìn)行電話及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò)。

⑼搜集、整理產(chǎn)品及市場調(diào)查的相關(guān)資料。

(10)制作收發(fā)文書。

(11)進(jìn)行廣告宣傳及制作、發(fā)布媒體廣告。

(12)運(yùn)算招待、出差、事務(wù)治理及旅行費(fèi)用。

(13)接待方面的事務(wù)。

2.外務(wù):

(1)探尋及決定下批訂單的公司。

(2)對下批訂單后的狀況進(jìn)行調(diào)查、探究及把握。

(3)與客戶做估價(jià)、接受訂貨及延攬交易。

(4)接受訂貨后，負(fù)責(zé)檢查、交貨的各項(xiàng)聯(lián)絡(luò)、和諧與通知。

(5)回復(fù)客戶的通知及詢問。

(6)做有關(guān)產(chǎn)品進(jìn)廠及檢查的聯(lián)絡(luò)。

(7)開拓、介紹客戶。

(8)客戶的拜訪、接待及交際。

(9)同業(yè)間的動向調(diào)查。

(10)新產(chǎn)品的研究、調(diào)查。

(11)制作客戶的問候函。

(12)請款、收款業(yè)務(wù)。

(二)外務(wù)工作通常會依據(jù)客戶別或商品別，分別由正、副二人負(fù)責(zé)工作。正

負(fù)責(zé)人不在時(shí)，可由副負(fù)責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù)。

(三)關(guān)于營業(yè)方面的開拓及接受訂貨，則由所有負(fù)責(zé)治理者及經(jīng)理負(fù)責(zé)支援

及進(jìn)行接受訂貨的聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)。

□接受訂貨及運(yùn)籌計(jì)劃

(一)對于客戶的資料應(yīng)隨時(shí)加以適當(dāng)分類、記錄下來。相關(guān)者或資料取得者

也應(yīng)隨時(shí)記入所得的資料。

1.把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，并記入下列各評核事項(xiàng)：組

織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人員、電話、場所、資產(chǎn)、負(fù)債、信用、業(yè)界的地位、交易情形、

付款情形、交易系統(tǒng)、營業(yè)情形、使用場合、交貨情形、態(tài)度等。

2.除了以上的記錄之外，還須將報(bào)紙、雜志剪貼下來，分類整理。

（二）營業(yè)業(yè)務(wù)必須依工作部門別及機(jī)器別等分掌各項(xiàng)工程的現(xiàn)況及趨勢，努

力使訂貨業(yè)務(wù)與此配合一致。

（三）調(diào)查各產(chǎn)業(yè)或各地區(qū)、各家公司的經(jīng)營狀況,并以此來把握有利的公司、

事業(yè)、公家機(jī)構(gòu)等，制定有效的推銷政策，并對此展開宣傳工作，以利開拓交易

的進(jìn)展。

（四）每月應(yīng)針對預(yù)估及實(shí)際的接受訂貨量，制成記錄表，并隨時(shí)與制造部門

保持聯(lián)系。

1.客戶下個(gè)月預(yù)定訂貨量及本月份的實(shí)績。

2.各品項(xiàng)，各工作別的預(yù)定量及本月實(shí)績。

3.交貨、請款及收款的預(yù)定額及本月實(shí)績。

（五）為使生產(chǎn)及所接受的訂貨能夠容易估算，生產(chǎn)及庫存一定要先預(yù)估出固

定的數(shù)量，在接受訂貨的同時(shí)也能做好交貨。

（六）如果客戶表示熱忱并有意舉行業(yè)務(wù)聯(lián)誼會，公司可借此機(jī)會收集情報(bào)并

借此斡旋、開拓交易。

（七）必要時(shí)可設(shè)營業(yè)開發(fā)部門，以此支援交易的斡旋及開拓。

□交易原則

（一）進(jìn)行交易時(shí)，若有必要，須在交貨后不定期地拜訪客戶負(fù)責(zé)人員，以利

聽取他們對產(chǎn)品使用狀況意見，或可利用書信代詢。

（二）交貨日期原則上由營業(yè)部向工務(wù)科洽詢后決定，或由生產(chǎn)銷售檢查會議

做出決定后通知訂貨的對方。

（三）交易應(yīng)設(shè)法與對方訂立長期或連續(xù)性契約，價(jià)格方面則另由其他條項(xiàng)規(guī)

zf-YEto

（四）所交出的貨品應(yīng)力求完整、完美。

□營業(yè)技術(shù)

預(yù)估、接受訂貨、開拓。

（一）預(yù)估成本是依據(jù)制造部門所預(yù)估的成本，并經(jīng)由常務(wù)董事會議裁決，決

定后提出給客戶。如果產(chǎn)品與過去相同，或曾提出估價(jià)單，也需就交貨日期及其

他修正事項(xiàng)，取得廠長的認(rèn)可。

（二）在進(jìn)行預(yù)估時(shí)，通常需準(zhǔn)備下列各項(xiàng)資料。

1.單價(jià)表；2.工時(shí)表；3.成本運(yùn)算表；4.一樣行情價(jià)格表。

（三）在進(jìn)行預(yù)估時(shí)，須取得對方的設(shè)計(jì)明細(xì)及檢查規(guī)格書后，做正確的估量。

（四）在提出預(yù)估時(shí)，必須囑咐對方在工程及交貨方面須做好徹底的準(zhǔn)備及聯(lián)絡(luò)，

以確保日期的正確無誤。必要時(shí)可召開生產(chǎn)銷售會議，記下工程的有關(guān)備忘錄。

二、治理制度范例（B）

□總則

第一條以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，確立"用戶第一”、“質(zhì)量第一”、

“信譽(yù)第一”、“服務(wù)第一”，保護(hù)工廠聲譽(yù)，重視社會經(jīng)濟(jì)效益，生產(chǎn)物美價(jià)廉

的產(chǎn)品投放市場，滿足社會需要是我廠產(chǎn)品的銷售方針。

第二條把握市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提高產(chǎn)品的市場競爭能力，

溝通企業(yè)與社會，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，是我廠產(chǎn)品銷售治理

的目標(biāo)。

□市場猜測

第三條市場猜測是經(jīng)營決策的前提，對同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場覆

蓋狀況要作全面的了解分析，并把握下列各點(diǎn)：

1.了解同類產(chǎn)品國的內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量分析飽和

程度。

2.了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品，開拓

市場的新途徑。

3.了解用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，

滿足用戶要求的可行性。

4.了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情形，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動

向，做到知己知彼，把握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。

第四條猜測國內(nèi)各地區(qū)及國外市場各占的銷售比率,確定年銷售量的總體

計(jì)劃。

第五條收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報(bào)，國外市場供求趨

勢，國外用戶對產(chǎn)品反映及信任程度，確定對外市場開拓方針。

□經(jīng)營決策

第六條根據(jù)工廠中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過猜測市場需求情形，進(jìn)

行全面綜合分析，由銷售科提出初步的年度產(chǎn)品銷售方案，報(bào)請廠部審查決策。

第七條經(jīng)過廠務(wù)會議討論，廠長審定，職代會通過，確定年度經(jīng)營目標(biāo)并

作為編制年度生產(chǎn)大綱和工廠年度方針目標(biāo)的依據(jù)。

□產(chǎn)銷平穩(wěn)及簽訂合同

第八條銷售科根據(jù)工廠全年生產(chǎn)大綱及近年來國內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨情

形，平穩(wěn)分配計(jì)劃，對外簽訂產(chǎn)品銷售合同，并根據(jù)市場供求形勢確定“以銷定

產(chǎn)”和“以產(chǎn)定銷”相結(jié)合的方針，留有余地，信守合同，保護(hù)合同法規(guī)的嚴(yán)肅

性。

第九條執(zhí)行價(jià)格政策，如需變更定價(jià)，報(bào)批手續(xù)由財(cái)務(wù)科負(fù)責(zé)，決定浮動

價(jià)格，經(jīng)經(jīng)營副廠長批準(zhǔn)。

第十條銷售科根據(jù)年度生產(chǎn)計(jì)劃，銷售合同，編制年度銷售計(jì)劃，根據(jù)市

場供求形勢編報(bào)季度和月度銷售計(jì)劃，于月前十天報(bào)計(jì)劃科以便綜合平穩(wěn)產(chǎn)銷銜

接。

第十一條參加各類訂貨會議，擴(kuò)大銷售網(wǎng)，開拓新市場的原則，鞏固發(fā)展

用戶關(guān)系。

第十二條建立和逐步完善銷售檔案，治理好用戶合同。

□編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，組織回籠資金

第十三條執(zhí)行銷售合同，必須嚴(yán)格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，做

好預(yù)報(bào)鐵路發(fā)運(yùn)計(jì)劃的工作。

第十四條發(fā)貨應(yīng)把握原則，處理好主次關(guān)系。

第十五條產(chǎn)品銷售均由銷售科開具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單”、發(fā)票和托收單，

由財(cái)務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。

第十六條分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫存，由財(cái)務(wù)科編制銷售收入計(jì)劃,

綜合產(chǎn)、銷、財(cái)?shù)挠行椒€(wěn)并積極協(xié)助財(cái)務(wù)科及時(shí)回籠資金。

第十七條確立為用戶服務(wù)的觀念，款到發(fā)貨應(yīng)及時(shí)辦理，用戶函電詢問，

三天內(nèi)必答，如質(zhì)量問題需派人處理，五天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)系，派人前往。

□建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度

第十八條銷售科每年組織一次較全面的用戶拜訪，并每年發(fā)函到全國各用

戶，征求意見，將收集的意見匯總，整理，向工廠領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門反映，由有關(guān)

部門提出整改措施，并列入全面質(zhì)量治理工作。

第十九條將用戶對產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面來信登記并及時(shí)反饋有關(guān)部

門處理。

第二十條負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業(yè)

情報(bào)，提供銷售方面的分析資料，按上級規(guī)定，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地上報(bào)銷售報(bào)

表。

第二章銷售計(jì)劃治理制度

一、銷售計(jì)劃治理基礎(chǔ)

□銷售計(jì)劃的架構(gòu)

1.銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)

銷售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司

的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計(jì)劃外，其他如未來發(fā)展計(jì)劃、利益

計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等的計(jì)劃與實(shí)行，無一不需要以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)。

2.銷售計(jì)劃的內(nèi)容

簡明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：

（D商品計(jì)劃（制作什么產(chǎn)品?）

（2）渠道計(jì)戈IJ（透過何種渠道?）

（3）成本計(jì)戈（用多少錢?）

（4）銷售單位組織計(jì)劃（誰來銷售?）

（5）銷售總額計(jì)戈I（銷售到哪里？比重如何?）

（6）促銷計(jì)劃（如何銷售?）

很容易可看出，第5項(xiàng)的銷售總額計(jì)劃是最主要的，銷售計(jì)劃的內(nèi)容大致可

涵蓋在其中，銷售總額計(jì)劃經(jīng)常是銷售計(jì)劃的精華所在，也是銷售計(jì)劃的中心課

題。銷售計(jì)劃的內(nèi)容可參見下圖。

一

一

一

一

一

一

年

利

損

年

成

資

度

益

益

度

本

金

目

計(jì)

計(jì)

方

計(jì)

計(jì)

標(biāo)

劃

劃

針

劃

劃

丁

丁

丁

二T1

w銷售利益計(jì)劃小

T銷售一計(jì)劃卜

圖1.41銷售計(jì)劃的內(nèi)容

□年度銷售總額計(jì)劃的編制

1.參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售實(shí)績

如表所示，表中第1及第2欄是本公司過去年度的實(shí)績和競爭對手銷售實(shí)績

的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價(jià)的計(jì)一劃。

2.損益平穩(wěn)點(diǎn)等基準(zhǔn)

如表中第3.4.5.6欄所示，表的附注部分也將其運(yùn)算公式列出。

3.事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額

綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額。

4.召開會議做最后的檢查改進(jìn)及最終決定

表的第1至第7欄，必須逐項(xiàng)在會議中做綜合性的檢查，將會議中決定最后

的銷售總額計(jì)劃記入第8欄的決定計(jì)劃中。這個(gè)最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷

售總額計(jì)劃，而各個(gè)營業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可酌情予以提高，作為該部門的內(nèi)部

目標(biāo)計(jì)劃。

年度銷售總額計(jì)劃表

項(xiàng)目銷售量計(jì)劃平均售價(jià)銷售總額計(jì)劃

1.過去年度本公司實(shí)績

2.競爭對手實(shí)績

3.損益平穩(wěn)點(diǎn)基準(zhǔn)

4.資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)

5.純益率基準(zhǔn)

6.附加價(jià)值基準(zhǔn)

7.事業(yè)發(fā)展計(jì)劃基準(zhǔn)

8.決定計(jì)劃

3.損益平穩(wěn)點(diǎn)基準(zhǔn)=固定費(fèi)用預(yù)估+計(jì)劃銷售利益/計(jì)劃邊際利益率X100%計(jì)

劃邊際利益率=100-（變動費(fèi)用預(yù)估/銷售總額）X100%

4.資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)=計(jì)劃資產(chǎn)X一年周轉(zhuǎn)次數(shù)

5.純益率基準(zhǔn)=計(jì)劃年度稅前凈利/計(jì)劃銷售總額對稅前純益率X100%

6.附加價(jià)值基準(zhǔn)=（計(jì)劃人員數(shù)X每人附加價(jià)值目標(biāo)）/計(jì)劃附加價(jià)值率X

100%

□月別銷售額計(jì)劃的編制

1.收集過去三年間月別銷售實(shí)績

如表所示，將過去三年間銷售實(shí)績資料取出，且將各年度月銷售額仔細(xì)地了

解。

2.將過去三年度的銷售實(shí)績合計(jì)起來

如表所示，將過去三個(gè)年度的月銷售實(shí)績總計(jì)起來。

3.得到過去三年間的月別銷售比重

最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個(gè)月合計(jì)的銷售總額為100計(jì)，將

每個(gè)月的三年合計(jì)實(shí)績除以全部三年合計(jì)實(shí)績即可得月銷售比重，將運(yùn)算所得按

月填入表中。視每月銷售情形不同，可看出因季節(jié)因素的變動而影響該月的銷售

額。

此后，將過去三年間月別銷售比重予以運(yùn)用在最后決定的全公司銷售總額中

即可得到每個(gè)月的銷售額計(jì)劃了。

月別銷售比置分析表的范例

月別3年前實(shí)績2年前實(shí)績1年前實(shí)績前3年合計(jì)月別比重

（百萬元）（百萬元）（百萬元）（百萬元）（%）

11.6851,540L8005.()257.5

21,5751,4351,6804,6907.0

32,1961,8992,1366,2319.3

41,9221,8572,1845,9638.9

51,4221,7311,8725,0257.5

61,9961,9412,1606,0979.1

72,1481,8992,1846,2319.3

81,4891,5401,7284,7577.1

91,4201,6041,8004,8247.2

102,0841,7722,0405,8968.8

111,859L7722,0645,6958.5

122,1042,1102,3526,5669.8

年

21,90021,10024,00067,000100.0

計(jì)

□月別商品銷售額計(jì)劃的編制

1.取得商品別銷售比重

第一，將去年同月的商品別銷售比重及過去三年左右同月的商品別銷售實(shí)績

等找出，運(yùn)算商品別銷售比重，了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。

2.參酌商品銷售比重政策和調(diào)整銷售比重

下一步，參酌商品銷售比重政策，利害關(guān)系人的意見及商品需求猜測等項(xiàng)目

來修正過去三年間及去年同月的商品群別銷售比重。

3.用修正過的商品銷售比重來設(shè)立商品別計(jì)劃

使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計(jì)劃金額即可得商品別的

計(jì)劃銷售金額。

表右方的欄位列出每月的明細(xì)商品別計(jì)劃銷售金額，這是該月銷售金額預(yù)算

的基礎(chǔ)。

月別商品別銷售額計(jì)劃表

去年同月1月計(jì)戈U2月計(jì)戈U

銷售金額銷售比重(%)銷售比重(%)銷售金額銷售比重(%)銷售金額

1小計(jì)

銷

伴(1)

佳(2)

的(3)

商(4)

品(5)

群

(6)

月2.小計(jì)

利(1)

益

總高(2)

的

商品(3)

銷群(4)

(5)

3.小計(jì)

售

銷

售(1)

不

金佳(2)

且

利(3)

額益

率(4)

亦

不(5)

高

的(6)

商

品(7)

群

合i|-

□部門別、客戶別銷售額計(jì)劃的編制

1.取得部門別及客戶別的商品銷售比重

如表所示，將去年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。

2.部門別及客戶別商品銷售比重的修正

將實(shí)際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點(diǎn)予以調(diào)整。

⑴部門別及客戶別的銷售方針。

(2)部門主管及客戶動向意見的參考。

⑶客戶的使用程度、信用狀況、和競爭對手的競爭關(guān)系及新拓展客戶目標(biāo)

等。

3.

部門別及客戶別銷售額計(jì)劃表

部別客戶別去年同月1月計(jì)戈2JJ1-劃

銷售額銷售比重(%)銷售比重(%:銷售金額銷售比重(%)銷售金額

(1)①

A②

級③

客④

1.戶⑤

計(jì)

(2)

XB②

X級②

分客④

店戶

⑤

合

計(jì)

合

計(jì)

1、①

A

級②

2.客

戶③

X

合

計(jì)

X2、

分B

級

店客②

戶

合

計(jì)

□銷售費(fèi)用計(jì)劃的編制

1.包含在總合損益計(jì)劃的銷管費(fèi)中

在年度計(jì)劃損益表的第4欄一樣銷費(fèi)內(nèi)，可列出如下表銷售費(fèi)用的年度合計(jì)

額。

第1項(xiàng)銷售變動費(fèi)用的項(xiàng)目如表所示。第2項(xiàng)的銷售固定費(fèi)用是一方面參考

過去實(shí)績等資料，一方面列出計(jì)劃的適當(dāng)金額資料。

銷售費(fèi)用的計(jì)劃表

科目年度合計(jì)1月

金額銷售比重(%)金額銷售比重(%)

1.(1)銷售傭金

銷⑵運(yùn)費(fèi)

售⑶包裝費(fèi)

變(4)保管費(fèi)

動⑸燃料費(fèi)

費(fèi)(6)促銷費(fèi)

用(7)廣告宣傳費(fèi)

(8)消耗品費(fèi)

銷(9)其他費(fèi)用

售合計(jì)

(1)①工資

費(fèi)銷②獎金

售③福利費(fèi)

用2.人④勞保費(fèi)

銷件⑥其他費(fèi)用

合售費(fèi)小計(jì)

固

計(jì)12)①交通費(fèi)

費(fèi)銷②交際費(fèi)

用售③通訊費(fèi)

固④折舊費(fèi)

定⑤修繕費(fèi)

經(jīng)⑧保險(xiǎn)費(fèi)

費(fèi)⑦利息費(fèi)用

小計(jì)

合計(jì)

合計(jì)

2.各月別銷售變動費(fèi)用計(jì)劃的擬制

因?yàn)橐呀?jīng)編制月別銷售總額計(jì)劃，所以為達(dá)成月別的銷售金額計(jì)劃，必須設(shè)

定所需的年度變動費(fèi)用。

3.各月別銷售固定費(fèi)用計(jì)劃的擬制

用年度總合計(jì)的計(jì)劃金額中的各個(gè)固定費(fèi)用金額予以簡單地平均，運(yùn)算出大

致的月銷售固定費(fèi)用金額。

月別銷售固定費(fèi)用計(jì)劃的項(xiàng)目，包含折舊費(fèi)、工資及利息費(fèi)用等。

□促銷計(jì)劃的編制

1.與商品相關(guān)的促銷計(jì)劃

(1)銷售系統(tǒng)化

(2)商品的質(zhì)量治理

(3)商品的新鮮、衛(wèi)生及安全性

(4)專利權(quán)

(5)樣本促銷

(6)展現(xiàn)會促銷

(7)商品特賣會

2.與銷售方法相關(guān)的促銷計(jì)劃

(1)確定銷售點(diǎn)

(2)銷售贈品及獎金的支付

(3)招待促銷會

(4)把握節(jié)日人口集合處促銷

(5)代理店及特約店的促銷

(6)建立連鎖店

(7)銷售退貨制度

(8)分期付款促銷

3.與銷售人員相關(guān)的促銷計(jì)劃

(1)業(yè)績獎賞

(2)行動治理及教育強(qiáng)化

(3)銷售競賽

(4)團(tuán)隊(duì)合作的銷售

4.廣告宣傳等促銷計(jì)劃著眼點(diǎn)

(1)POP(銷售點(diǎn)展現(xiàn))

(2)宣傳單隨報(bào)夾入

(3)模特兒展現(xiàn)

(4)目錄、海報(bào)宣傳

(5)報(bào)紙、雜志廣告

□銷售賬款回收計(jì)劃的編制

1.與銷售計(jì)劃并行的客戶賒款回收計(jì)劃

配合月別銷售總額計(jì)劃，如表所示，是此銷售月別計(jì)劃的收款計(jì)劃。所以,

過去的收款實(shí)績等資料可作為分析參考之用，止匕外，收款政策亦有影響。

2.以此表為客戶別賒款回收計(jì)劃的基礎(chǔ)

以實(shí)際情形言，不編制表，客戶款項(xiàng)的回收計(jì)劃即不能謂為完備。在治理上,

此表對于要求營業(yè)人員控制客戶款項(xiàng)的回收是相當(dāng)重要的。

3.客戶賬款積欠天數(shù)縮短是有必要的

本表對于提高客戶賬款回收率是重要的。然而，回收率的提高僅是使票據(jù)到

期天數(shù)延長而已，就不具任何實(shí)質(zhì)意義了。

下面的算式對于賬款積欠天數(shù)的縮短更具意義。

客戶賬款積欠天數(shù)=(客戶賒款余額+本公司收受票據(jù)余額)/日平均銷售總額

客戶賒款回收計(jì)劃表的范例

月銷售回收i-戈客戶賒款回收率無法

別計(jì)戈現(xiàn)金如天內(nèi)如天以上口余額(%)回收率

金額票據(jù)票據(jù)計(jì)(%)

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

□銷售人員行動治理計(jì)劃的編制

1.銷售人員未來的行動治理是重要的

如表所示，每位銷售人員自己將未來一個(gè)月的重點(diǎn)行動目標(biāo)明確寫出，根據(jù)

此行動計(jì)劃表，主管人員亦可對必要事項(xiàng)加以清楚地指示。

2.周別行動治理制度

月別的重點(diǎn)行動目標(biāo)設(shè)定后，即可以行動治理制度將每周需努力方向具體列

出?，F(xiàn)代的商業(yè)社會，許多的企業(yè)活動都是以“周”為一循環(huán)單位，倘使周治理

做得不夠完美，業(yè)績就好不起來了。

3.以實(shí)現(xiàn)的營業(yè)日報(bào)表來檢查周別計(jì)劃的實(shí)施成果

每日，銷售人員不論是以口頭或是書面呈閱的營業(yè)日報(bào)，都可以周別行動計(jì)

劃為績效參考基準(zhǔn)，因此表的使用相當(dāng)方便。只要將行動計(jì)劃表與每日實(shí)績相對

照，營業(yè)人員的表現(xiàn)即可一覽無遺，充分達(dá)到銷售治理的目的。

銷售人員行動計(jì)劃表

第月月別重點(diǎn)行動目標(biāo)表

總經(jīng)經(jīng)理科長組長姓名

本月銷售方針及計(jì)劃

重點(diǎn)銷售商品重點(diǎn)拜望客戶名單新開拓容戶名單

1.1.1.

2.2.2.

3.3.3.

4.4.

5.

周行動計(jì)劃表

重點(diǎn)目標(biāo)

重點(diǎn)銷售商品

重點(diǎn)拜望客戶名單

重點(diǎn)行動目標(biāo)星期一星期二星期三星期四星期五星期六

1.

2.

3.

1.

2.

3.

1.

2.

3.

□部門別、分店別損益治理計(jì)劃的編制

1.部門損益制度的徹底執(zhí)行

如下表所示，是月別、部門別損益制度治理表的一個(gè)例子。此表中可清楚地

表示出每個(gè)部門、分店、科等單位的損益基準(zhǔn)和其相對應(yīng)的實(shí)績及達(dá)成率。

2.盡量以利潤中心方式運(yùn)算

如表所示，將該所屬部門或分店別本身的變動費(fèi)用及固定費(fèi)用清清楚楚地區(qū)

分且從該部門或分店銷售總額中扣除運(yùn)算利益是最簡單的方法，然而實(shí)例中卻很

難執(zhí)行，只能盡量采用最公平且不引起各部門爭辯的方法。

3.以達(dá)成率的情形作為損益的評判基準(zhǔn)

部門別盈虧治理計(jì)劃表

1.銷售2.變雙3.邊防4.銷售固5.部門直6.回收

部門別總額費(fèi)用利益定費(fèi)用接利益總額

銷售部門計(jì)劃

實(shí)績

合計(jì)

達(dá)成串

本計(jì)眾

公實(shí)績

司達(dá)成串

本公司計(jì)劃

實(shí)績

第一科

達(dá)成串

本公司計(jì)劃

實(shí)績

第二科

達(dá)成率

東京分店計(jì)戈U

實(shí)績

達(dá)成率

神戶分店計(jì)戈IJ

實(shí)績

達(dá)成率

注：1.達(dá)成率=實(shí)績/計(jì)劃xlOO%

2.變動費(fèi)用是變動制造成本、運(yùn)費(fèi)及燃料車輛費(fèi)等的合計(jì)

3.邊際利益：1.銷售總額2.變動費(fèi)用

4.銷售固定費(fèi)用是薪資、銷管固定費(fèi)用及利息費(fèi)用等的合計(jì)

5.部門直接利益：3.邊際利益4.銷售固定費(fèi)用

二、年度銷售計(jì)劃治理

□基本目標(biāo)

本公司XX年度銷售目標(biāo)如下：

（-）銷售額目標(biāo)（1）部門全體義義XX元以上

（2）每一員工/每月XXX元以上

（3）每一營業(yè)部人員/每月XXXX元以上

（-）利益目標(biāo)（含稅）*X義義元以上

（三）新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)XX義義元以上

□基本方針

為實(shí)現(xiàn)下期目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實(shí)行：

（一）本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能熟知其業(yè)務(wù)、人心安定、

能有危機(jī)意識、有效地活動時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。

（二）貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效

率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。

（三）為加強(qiáng)機(jī)能的靈敏、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷

迅決，始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。

（四）為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

（五）為期規(guī)定及規(guī)則的完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)治理。

（六）MS股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義

務(wù)?；诖肆?，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。

（七）為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移

為銷售者的市場，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)益。

（八）將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步

刺激需求的增大。

（九）策略的目標(biāo)包括全國有力的XX家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進(jìn)

行。

（十）設(shè)立定期聯(lián)誼會，借此更進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。

（十一）利用顧客調(diào)查卡的治理體制來確立①零售店實(shí)績，②銷售實(shí)績，③需

求猜測等等的統(tǒng)計(jì)治理工作。

（十二）除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展計(jì)策外，再以上述的方法做為

強(qiáng)化政策，從兩方面著手，致力推動拓銷。

（十三）隨著購買者市場轉(zhuǎn)移為銷售者市場的變化，應(yīng)確立長期契約制度來統(tǒng)

一治理交易的條件。

（十四）檢查與代理商關(guān)系，確立具有一貫性的傳票會計(jì)制度。

（十五）本方針之間的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員。

□業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃

（一）內(nèi)部機(jī)構(gòu)

1.德高服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動。

2.于德高營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。

3.解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到德高營業(yè)處，致力于推展銷售活動。

4.以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，暫時(shí)堅(jiān)持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的

責(zé)任體制。

5.在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。

（二）外部機(jī)構(gòu)

交易機(jī)構(gòu)及制度將堅(jiān)持經(jīng)由本公司~代理店一零售商的舊有銷售方式。

□零售商的促銷計(jì)劃

（一）新產(chǎn)品銷售方式體制

1.將全國有力的XX家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的

銷售方式體制。

2.新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次拜

訪，借拜訪的機(jī)會督導(dǎo)、獎勵(lì)銷售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等,

借此促進(jìn)銷售。

3.上述的XX家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的二倍。

4.庫存量須努力堅(jiān)持在零售店為一個(gè)月庫存量、代理店為二個(gè)月庫存量的界

限上。

5.銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

（二）新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動

1.為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力

零售店為中心，依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。

2.新產(chǎn)品協(xié)作會的事業(yè)內(nèi)容大致包括下列十項(xiàng)：

（1）分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；（2）贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員帶夾；（3）安裝各

地區(qū)協(xié)作店的招牌；（4.分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；（5）協(xié)作商店之間的銷售競爭;

（6）分發(fā)廣告宣傳單；（7）積極支援經(jīng)銷商；（8）舉行講習(xí)會、研討會；（9）增設(shè)年

輕人專柜；（10）介紹新產(chǎn)品。

3.協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。

（三）提高零售店店員的責(zé)任意識

為加強(qiáng)零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各

項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn):

1.獎金鼓勵(lì)計(jì)策一零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當(dāng)銷

售卡達(dá)到10張時(shí)，即贈獎金給本人以鼓勵(lì)其銷售意愿。

2.人員的輔導(dǎo)：

(1)負(fù)責(zé)人員可利用拜訪時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷

售技術(shù)及加強(qiáng)其對產(chǎn)品的知識。

(2)銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明,

讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。

3.德高公司的教育指導(dǎo)：

(1)讓參加協(xié)作會的店員也去參加店員的研討會，借此提高其銷售技巧及產(chǎn)

品知識、技術(shù)。

(2)通過參加研討會的店員，擴(kuò)大對其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識、技

術(shù)、借此提高大家對銷售的意愿。

□擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃

1.確實(shí)的廣告計(jì)劃

(1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的拜訪活動為主，把廣

告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動。

(2)針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用，創(chuàng)

造出最大成果的目標(biāo)。

(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。

2.活用購買調(diào)查卡

(1)針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)把握顧客

的真正購買動機(jī)。

(2)利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的治理

體制等，確實(shí)做好需求的猜測。

□營業(yè)實(shí)績的治理及統(tǒng)計(jì)

1.顧客調(diào)查卡的治理體制

（1）利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績統(tǒng)計(jì)出來，或

者根據(jù)這些來進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的治理。

①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計(jì)XX家商店的銷售額

②依據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計(jì)XX家商店以外的銷售額。

③另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)需以各營業(yè)處為單位制作。

（2）根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，可觀察各店的銷售實(shí)績及把握各負(fù)責(zé)人員的活動實(shí)績，

各商品種類的銷售實(shí)績。

□營業(yè)預(yù)算的確立及控制

（一）必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下

調(diào)劑。

（二）預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部

門則需交換合同。

（三）針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立計(jì)策。

（四）事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計(jì)劃，并提

出給本部修正后定案。

□提高經(jīng)理干部的能力水準(zhǔn)

（一）本部與事業(yè)所之間的關(guān)系

1.各事業(yè)單位負(fù)責(zé)人應(yīng)將事業(yè)所視為一企業(yè)，以經(jīng)營者的精神來推動其運(yùn)作

和治理（另外，本身也須經(jīng)常參與研修）。

2.事業(yè)經(jīng)理需就營業(yè)、總務(wù)、經(jīng)營治理、勞務(wù)、采購、設(shè)備等各方面，分年、

期、月份制作提出事業(yè)部門的方針及計(jì)劃。

3.事業(yè)經(jīng)理針對年、期及每月的活動內(nèi)容、實(shí)績等規(guī)定事項(xiàng)，提出報(bào)告。內(nèi)

容除了預(yù)算、實(shí)績、差異、分析及反省之外，還須提出下一個(gè)年度、期、月份的

計(jì)策。

4.本部與營業(yè)所之間的業(yè)務(wù)治理制度應(yīng)明確并加以修繕成為可依循的典范。

(二)事業(yè)所內(nèi)部

1.事業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列九點(diǎn)，確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運(yùn)作的治理方式：

(1)各項(xiàng)賬簿、證據(jù)資料等完備。

(2)各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料完備。

(3)確立業(yè)務(wù)計(jì)劃及規(guī)定。

(4)確立指示、命令制度。

(5)事務(wù)報(bào)告制度。

(6)書面請示制度。

(7)實(shí)施指導(dǎo)教育。

(8)實(shí)施巡視、巡回。

(9)確立會議制度。

2.必須貫徹實(shí)施此治理制度，使其對銷售和完成預(yù)算有直接奉獻(xiàn)。

□提高負(fù)責(zé)人員的能力水準(zhǔn)

(一)經(jīng)理人員的指導(dǎo)教育

平常身為上司的經(jīng)理及科(股)長應(yīng)對負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有關(guān)情報(bào)收集、討論計(jì)策

處理等等的教育指導(dǎo)。

(二)銷售應(yīng)對基準(zhǔn)的制作

負(fù)責(zé)人員應(yīng)依據(jù)下列要點(diǎn)制作銷售的應(yīng)對基準(zhǔn)，并利用此基準(zhǔn)對負(fù)責(zé)人員進(jìn)

行教育訓(xùn)練。

1.銷售應(yīng)對基準(zhǔn)A

這是負(fù)責(zé)人員對零售店主及店員的應(yīng)對基準(zhǔn)。

2.銷售應(yīng)對基準(zhǔn)B

負(fù)責(zé)人員或零售商店店員接待顧客時(shí)的基準(zhǔn)。所謂基準(zhǔn)是將各負(fù)責(zé)人員的成

功例子挑選后發(fā)表出來。

3.顧客調(diào)查卡的實(shí)績統(tǒng)計(jì)

根據(jù)各地區(qū)別（負(fù)責(zé)人員）所收集到的顧客調(diào)查卡，做銷售實(shí)績的統(tǒng)計(jì)、治理

及追蹤。

三、銷售方針計(jì)劃書

XX股份有限公司委任XX商務(wù)公司作為其銷售公司，并按下列規(guī)定事項(xiàng)制

定該店的營業(yè)基本方針：

□主要銷售商品及大量銷售據(jù)點(diǎn)方針

（一）本公司以銷售大眾性商品為主。為了大量行銷，盡量以低價(jià)位、高質(zhì)量

為訴求。

（二）今后將集中生產(chǎn)價(jià)格低廉且質(zhì)感優(yōu)良的實(shí)用品，并以此作為我們的主要

商品。

（三）我們不特別重視單純性的流行品或時(shí)代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會推

出這種類型的尖端流行物品。

（四）在挑選銷售據(jù)點(diǎn)時(shí)，以中型規(guī)模或中型以上規(guī)模的銷售店為目標(biāo)。小規(guī)

模的店面行銷方式，除特別情形外，原則上不予采用。

（五）關(guān)于前項(xiàng)的銷售據(jù)點(diǎn)，在做挑選、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時(shí),

都須確實(shí)謹(jǐn)慎行事，這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基。

（六）與銷售店開始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、

審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易。

□受理訂貨、交貨及收款等事務(wù)的方針

（一）讓銷售的相關(guān)機(jī)構(gòu)及制度朝向合理化，并得以提高受理訂貨、交貨及收

款等事務(wù)的效率。

（二）銷售人員在接受訂貨和收款工作時(shí)，必須和與此相關(guān)的附帶性事務(wù)處理

工作分開，這樣銷售人員才能專心做他的銷售本務(wù)。因此，在銷售方面應(yīng)另訂計(jì)

劃及設(shè)置?？铺幚碓撌聞?wù)。

（三）改善處理手續(xù)（步驟），設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提

高業(yè)務(wù)的整體治理及相關(guān)事務(wù)的效率。特別須巧妙地運(yùn)用各種賬表（傳單、日報(bào)）

來提高效率。

□對外訂貨、與廠商的業(yè)務(wù)處理方針

（一）進(jìn)貨總額中的35%用于對XX制造公司的訂貨，其他則用于公司對外的

轉(zhuǎn)包工程。

（二）進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)，有計(jì)劃性地做訂貨活動。交易契約的訂立除

了要設(shè)法使自己有利外，也要讓對方有安全感。

（三）進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交貨促進(jìn)制度，并按下列條件來進(jìn)行運(yùn)算；對于交貨成績

優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：（1）進(jìn)貨數(shù)量；（2）交貨日期及

交貨數(shù)量；（3）交貨遲緩程度及數(shù)量。

（四）為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及相

關(guān)人員參加的會議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。

□與X義制造公司的交易方針

（一）XX制造公司與本公司之間的交易（包括與該制造公司目前正式交易的

三家公司），一概歸與本公司作直接交易。

（二）本公司拒絕接受傳票，一旦物品交入本公司就屬于本公司的營業(yè)范疇

內(nèi)。

□交貨的督促

（一）為督促貨品能盡快進(jìn)貨，負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會聯(lián)絡(luò)，并

促使對方盡快著手。

（二）在處理對外訂貨事宜時(shí)應(yīng)使用報(bào)表，記入材料名稱、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、

號碼、尺寸、廠商號碼，然后交給廠商（廠商的戶頭也應(yīng)寫入）。

（三）前項(xiàng)報(bào)表在發(fā)出訂單時(shí)應(yīng)一起附上，另外，還要貼在產(chǎn)品的箱子上，連

同產(chǎn)品一起交給零售商和消費(fèi)者。

第三章銷售組織治理制度

一'通則

（一）總則

本章程規(guī)定本公司XX營業(yè)部門（以下簡稱部門）的機(jī)構(gòu)、權(quán)限、運(yùn)作及處理

等相關(guān)事項(xiàng)。

（二）部門的業(yè)務(wù)范疇

本部門依照總公司營業(yè)部門的指示，在獨(dú)立營業(yè)計(jì)劃與獨(dú)立核算制度的原則

下，負(fù)責(zé)指導(dǎo)治理所轄管的營業(yè)所，并負(fù)責(zé)轄管區(qū)域內(nèi)的訂貨契約、收款及企劃

開拓新客戶等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理。

（三）部門的所在地及稱呼

部門設(shè)于全國的各主要都市，在稱呼時(shí)各冠上該市名稱。

（四）重要事項(xiàng)的決定

部門的設(shè)置、改制、廢止，治理區(qū)域及經(jīng)理的任免，皆經(jīng)由董事會決議后執(zhí)行。

（五）規(guī)章的制定、修改與廢止

本規(guī)章的制定、修改與廢止皆經(jīng)由董事會決定。施行細(xì)則則由總公司營

業(yè)部長決定。

二'機(jī)構(gòu)

（六）部門的機(jī)構(gòu)

部門設(shè)經(jīng)理、經(jīng)理之下設(shè)業(yè)務(wù)及事務(wù)二科，管轄區(qū)域內(nèi)設(shè)營業(yè)所。

（七）營業(yè)所的設(shè)置、廢止

營業(yè)所的設(shè)置、廢止及店長的任免，由總公司營業(yè)經(jīng)理經(jīng)詢董事會意見后決

定。

（八）治理者

部門可依情形需要，設(shè)副理及部門顧問。另外，科設(shè)科長，如情形必要可設(shè)

科顧問及股長、主任。

（九）特別回收科的設(shè)置

部門可依情形需要，設(shè)置特別回收科。

（十）營業(yè)部的組織

營業(yè)所由店長、業(yè)務(wù)主任、事務(wù)主任、內(nèi)勤職員、外勤職員及業(yè)務(wù)人員等成

員構(gòu)成，人員數(shù)目另行規(guī)定。營業(yè)所可依情形需要，設(shè)置副店長。

（十一）經(jīng)理的職務(wù)范疇

經(jīng)理所負(fù)責(zé)的職務(wù)范疇如下：

1.企劃、指示營業(yè)方法。

2.經(jīng)常調(diào)查、聽取營業(yè)情形的發(fā)展以決定營業(yè)方針。

3.聽取部內(nèi)及營業(yè)所的業(yè)務(wù)報(bào)告，并隨時(shí)監(jiān)視業(yè)務(wù)實(shí)況。

4.裁決部內(nèi)的人事。

5.舉行業(yè)務(wù)上的磋商會議。

6.排除業(yè)務(wù)上的困難。

第四章情報(bào)治理

一'情報(bào)治理制度

口報(bào)告義務(wù)

業(yè)務(wù)員對“顧客情報(bào)報(bào)告書”的各項(xiàng)目應(yīng)不斷地注意并向上司報(bào)告。

□報(bào)告的種類及方法

（一）日常報(bào)告：口答。

（二）緊急報(bào)告：口答或電話。

（三）定期報(bào)告：依照“顧客情報(bào)報(bào)告書二

□顧客的級別分類

依顧客的信用狀況，將其分為3個(gè)等級。

（一）A等級：以公司的大小，對信用問題能安心者（與本公司現(xiàn)在的交易大小

沒有關(guān)系）。

（二）B等級：普通的信用狀態(tài)。大多數(shù)的優(yōu)良顧客屬于此項(xiàng)。

（三）C等級：要注意的店。

1.中間批發(fā)商（比較大的店也將其列入注意團(tuán)體里）。

2.尚欠賬款者（達(dá)50萬元以上）A等級以外的公司。

3.尚欠賬款者達(dá)20萬元或未滿的公司，其大小比例與本公司的交易額比較

多的店。

4.從業(yè)人員20人以下的小公司或個(gè)人商店。

5.有前例的公司。

6.評判不好的公司。

7.新開發(fā)顧客（不問其規(guī)模如何，一年間將其列為C等級）。

A等級的“業(yè)界的一流公司”及B“大多數(shù)的優(yōu)良顧客”，并不由所長來做判

定，而由營業(yè)主管來分級，指定以外的顧客都列為C等級。

□定期報(bào)告

（一）業(yè)務(wù)員對于ABC各等級的分類，依照“顧客情報(bào)報(bào)告書”向所長做定期

報(bào)告。

（二）主管對上項(xiàng)報(bào)告做整理，依下列事項(xiàng)經(jīng)由總經(jīng)理向董事做報(bào)告。

A等級：6個(gè)月一次（每年9月、3月）

B等級：3個(gè)月一次（每年1月、4月、7月、10月）

C等級：每月一次

（三）報(bào)告書于每月底向營業(yè)主管提示，營業(yè)主管從第2天算起5日內(nèi)向總經(jīng)

理提示，總經(jīng)理閱覽后送到總公司。

□日常報(bào)告

以“顧客情報(bào)報(bào)告書”的各項(xiàng)準(zhǔn)則實(shí)行。

□緊急報(bào)告

拒付發(fā)生，拒付的可能大的支票的延期提議等緊急情報(bào)，依各情形盡可

能以最迅速的方法做報(bào)告。

二、客戶名簿處理制度

□目的

交易往來客戶名簿是公司對于往來客戶在交易上的參考資料的整理，將交易

狀況記錄下來。例如：往來客戶的信用度，及其營業(yè)方針與交易的態(tài)度等資料都

在這里面。也就是說交易往來客戶名簿是要將交易往來客戶的現(xiàn)狀經(jīng)常性的記載

出來。

□交易往來客戶名簿的種類

（一）交易往來客戶名簿是以交易往來客戶原始資料（以卡片方式一家公司使

用一張）和負(fù)責(zé)部科別的交易往來客戶一覽表來區(qū)分。在總務(wù)部財(cái)務(wù)科里記載、

訂正等。前者留在總務(wù)部經(jīng)理室備用，后者則分配給各負(fù)責(zé)部門使用。

（二）交易往來客戶原始資料是將交易往來客戶的機(jī)構(gòu)、內(nèi)容、信用，與本公

司的關(guān)系等詳細(xì)記入，而交易往來客戶一覽表則將這些簡單的列入記錄。

□交易往來客戶原始資料的保管和閱覽

各部門在必要的時(shí)候，可隨時(shí)向經(jīng)理室介閱的常備的交易往來客戶資料，在

這種情形下各負(fù)責(zé)以外的人如要閱覽時(shí)，則必須經(jīng)過總財(cái)務(wù)科的承認(rèn)才行。

經(jīng)理對于資料的保管要十分留意，避免污損、破舊、遺失等。

□做成記錄及訂正

（一）無論買或賣，對于開始有交易往來的公司，各負(fù)責(zé)者要在“交易開始調(diào)

查書”里，記入必要事項(xiàng)，并且取得單位主管的認(rèn)可并稟報(bào)董事長。

取得董事長的承認(rèn)后，依照調(diào)查書，在財(cái)務(wù)科里將交易往來客戶原簿作成，

并在交易往來客戶一覽表里記入。

（二）財(cái)務(wù)科應(yīng)一年2次（2月、8月）定期對交易往來客戶作調(diào)查，如果有

變化的時(shí)候，在交易往來客戶原簿及交易往來客戶一覽表里記入、訂正。

（三）財(cái)務(wù)科對于有關(guān)交易往來客戶的記入事項(xiàng)的變化或有其他新的事項(xiàng)時(shí)，

隨時(shí)記入之。

（四）交易往來客戶如果解散或者是與本公司的交易關(guān)系解除的時(shí)候，財(cái)務(wù)科

應(yīng)該盡速將其從交易往來客戶原簿及交易往來客戶一覽表中除去，并將其交易往

來客戶原始資料分別保管之。

□各負(fù)責(zé)者的聯(lián)絡(luò)

各負(fù)責(zé)者對于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意，如果有變化的時(shí)候，要向財(cái)務(wù)科

傳達(dá)，經(jīng)常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性而努力去

做。

□不栗資料的整理及處理

交易解除后的資料要以“交易中止”或者“交易過去”的資料里分別放

入并整理。完全不可能復(fù)原交易來往的名簿，取得主管經(jīng)理的承認(rèn)后將其處理掉。

三、訂單情報(bào)處理制度

□通則

（一）有關(guān)訂單的情報(bào)獲得、報(bào)告、整理、訂單活動有關(guān)事項(xiàng)，依本要領(lǐng)所定

條例來實(shí)施。

（二）本要領(lǐng)訂立以下的事項(xiàng)：

1.訂單情報(bào)獲得的活動方針的決定及指示，及以此為基準(zhǔn)做負(fù)責(zé)區(qū)域的指

示和通路的把握。

2.打聽及各種調(diào)查方法。

3.情報(bào)報(bào)告做成記錄。

4.報(bào)告的整理及賬目記錄。

5.記單獲得的促成及聯(lián)絡(luò)。

6.對于內(nèi)外情報(bào)提供的獎勵(lì)制度的實(shí)施。

（三）行銷企劃部門依照本要領(lǐng)的實(shí)施和治理來工作。

□打聽的方式和處理

（一）對于訂單情報(bào)的獲得的活動方針是經(jīng)由部長的裁決來訂立，全體應(yīng)徹底

實(shí)施。這個(gè)是有組織的計(jì)劃之、實(shí)施之、在固定的期間，營業(yè)部員要每月舉行一

次。

（二）打聽及調(diào)查的要領(lǐng)，另行訂立并對負(fù)責(zé)者實(shí)施訓(xùn)練。

□調(diào)查的整理

（一）在做打聽調(diào)查的時(shí)候，應(yīng)在調(diào)查記錄上記錄重要事項(xiàng)，并向行銷企劃部

門報(bào)告。

（二）調(diào)查所得資料也同樣的應(yīng)將其資料送給行銷企劃部門。

□聯(lián)絡(luò)

（一）行銷企劃部門在從營業(yè)各單位得到以上的報(bào)告時(shí)，應(yīng)將其內(nèi)容做一番檢

查，當(dāng)然亦要評估報(bào)告價(jià)值。如果認(rèn)定其為有價(jià)值時(shí)，應(yīng)對營業(yè)單位做各種行銷

計(jì)劃。

（二）營業(yè)單位在接到販賣活動的目標(biāo)指示的時(shí)候，應(yīng)訂立日程表并通知其計(jì)

劃日程，以此作為活動基準(zhǔn)，而其結(jié)果亦要經(jīng)常向行銷企劃部門做報(bào)告。

□治理

（一）行銷企劃部門亦要對其預(yù)定日程和實(shí)際業(yè)績，經(jīng)常做評估并且治理。

（二）對于所提出的情報(bào)，經(jīng)過審查的結(jié)果，如果承認(rèn)其適宜且有效的時(shí)候,

應(yīng)支付費(fèi)用。

一樣的情報(bào)，以此為基準(zhǔn)，當(dāng)接受訂單時(shí)，亦應(yīng)呈上謝禮。否則不能得到正

確且中意的調(diào)查結(jié)果。

四'個(gè)人調(diào)查實(shí)施方法

□個(gè)人調(diào)查的要項(xiàng)

何時(shí)調(diào)查、什么目的、何種對象、以什么方法來實(shí)施等的計(jì)劃的建立。然后

再將其具體的策略做檢查分析，收集資料的工作。然后再將收集得來的資料做整

理，做成報(bào)告書。

□個(gè)人調(diào)查的進(jìn)行

對于個(gè)人調(diào)查的實(shí)行，各調(diào)查員如果發(fā)問不關(guān)連的問題的話，回答者將會做

各種不同想法上的判定，問題的規(guī)格必須做到統(tǒng)一。

（一）調(diào)查監(jiān)督員和調(diào)查員開協(xié)議會議，將調(diào)查的目的、調(diào)查方法、問題事項(xiàng)、

回答書回收時(shí)間等做好協(xié)議，并對各調(diào)查做同一行動。

（二）調(diào)查員

1.調(diào)查員應(yīng)對問題內(nèi)容做好懂得，決定問題順序。

2.研究要調(diào)查地區(qū)的地圖、交通工具、調(diào)查對象的在家時(shí)間等，以便達(dá)到花

最少的時(shí)間精力，而收成最大的成效。

3.準(zhǔn)備調(diào)查用的印刷物。

4.實(shí)際調(diào)查時(shí)，要做到不看問題書，也能很順的將問題問完。

(三)以上各項(xiàng)準(zhǔn)備完成后，才能在實(shí)際中實(shí)行，其方法依下列各要領(lǐng)：

1.接近方法

(1)不能像是在審問犯人似地問問題，也就是說，要保持尊重的態(tài)度。

(2)第一考慮初見面的問候，給人好的第一印象，并有自信。

(3)在人群當(dāng)中，有配合調(diào)查的人，也有不配合的人，更有反對排斥的人，

對于各色人等要隨機(jī)應(yīng)變，將調(diào)查工作做好。

2.問問題的方式

(1)從第一個(gè)問題就可知道其對調(diào)查的主題有多少的關(guān)心度或者多少的知

識，所以問題應(yīng)該是平易的自然的。

(2)讓對方在不知不覺之中，進(jìn)入調(diào)查的主題。

(3)不對問題的內(nèi)容作說明。

(4)依問題書的問題順序發(fā)問。

(5)問題以外的事項(xiàng)不做交談。

(6)問題書里的問題，一題不漏的問完，對問題不做自身的考慮，不然會影

響對方的心情。

(四)對方如果說得太離題時(shí)，應(yīng)將其拉回主題上面，并注意說話技巧。

(五)不和對方做爭辯。

(六)如果是對問題做了不適當(dāng)?shù)幕卮饡r(shí)，自己應(yīng)判定其說話的態(tài)度，真實(shí)性

等，而移向下一個(gè)問題。

（七）以“不知道”回答時(shí)，在任何調(diào)查中都占有10%左右，這是很普通的

事，但卻可判定教育的普及程度，常識的程度等，不可輕率的處理。

（八）如果有模棱兩可的回答時(shí)，應(yīng)引導(dǎo)其“在原則上同意嗎”等的回答。

（九）如果是使用卡片的情形，在對方書寫時(shí)不可凝視，使對方能在正常下順

利的寫完，并且將時(shí)間定為10分鐘左右。

□記錄的處理

（一）一樣當(dāng)自己的回答被做記錄時(shí)，都是比較不經(jīng)摸索的問題回答，也有因

為被記錄，而不愿做回答的人，所以向?qū)Ψ秸f明其回答是絕對保守秘密的，取得

其懂得。

（二）如果因記錄還是拒絕回答的時(shí)候,就應(yīng)該舍棄記錄,而將其記在腦子里,

一旦離去后，速作記錄。

（三）如果對做記錄不反對的話，可以將問題書拿出，表示調(diào)查員并不會加入

自身意見，而將其回答依樣記入。

（四）挑選性回答的記錄處理。

（五）自由性回答的記錄處理。

前面的問題應(yīng)向?qū)Ψ秸f明其宗旨，取得懂得后，再要求回答。

（六）確實(shí)聽取所說的話，并迅速確實(shí)的記錄。

（七）避免漏掉記錄。

努力的要求回答，對方也很誠心的回答，卻因調(diào)查員的不注意，而漏掉記錄,

所有努力都是白費(fèi)了，造成調(diào)查的不正確，這是調(diào)查員的大失誤。

（八）個(gè)人的自身事項(xiàng)。

男女性別、職業(yè)種類、年齡、生活程度、家族關(guān)系、教育程度、財(cái)產(chǎn)關(guān)系等,

要做好記錄，并嚴(yán)守秘密。

（九）面試終止后，應(yīng)表示謝意，使用了對方寶貴的時(shí)間，并保證絕對保密,

并期望將來能再協(xié)助。

（十）依照上列事項(xiàng)，調(diào)查大致終了，但調(diào)查員的工作并不是到此為止，在當(dāng)

天不可疏忽做下列的整理。

1.整理回答卷。

2.做回答者的觀察記錄。

3.整理調(diào)查對象表。

4.做當(dāng)日的報(bào)告書，向調(diào)查監(jiān)督者揭示。

□調(diào)查員的資格

（一）遵從調(diào)查監(jiān)督者的指示，忠實(shí)的實(shí)行調(diào)查事項(xiàng)，對于回答偏向一方，在

無意識的情形下造成的錯(cuò)誤，不能完全達(dá)成調(diào)查目的等，