房地產(chǎn)營(yíng)銷人員培訓(xùn)專用手冊(cè)模板

笫一部分：基礎(chǔ)篇一、建筑和房地產(chǎn)房地產(chǎn)業(yè)是進(jìn)行房地產(chǎn)投資、開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)行業(yè)，屬子第三產(chǎn)業(yè)，是含有基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性、帶動(dòng)性和風(fēng)險(xiǎn)性行業(yè)。房地產(chǎn)業(yè)和建筑業(yè)現(xiàn)有區(qū)分又有聯(lián)絡(luò)。關(guān)鍵區(qū)分是；建筑業(yè)是物質(zhì)生產(chǎn)部門，屬于第二產(chǎn)業(yè)；房地產(chǎn)業(yè)兼有生產(chǎn)（開(kāi)發(fā)）、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)等多個(gè)性質(zhì)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。運(yùn)兩個(gè)產(chǎn)業(yè)又有著很親密關(guān)系，因?yàn)樗鼈儤I(yè)務(wù)對(duì)象全部是房地產(chǎn)。在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)活動(dòng)中，房地產(chǎn)業(yè)和建筑業(yè)往往是甲方和乙方合作關(guān)系，房地產(chǎn)業(yè)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和建設(shè)甲方，建筑業(yè)是乙方：房地產(chǎn)業(yè)是策劃者、組織者和負(fù)擔(dān)發(fā)包任務(wù)←建筑業(yè)則是承包單位＇根據(jù)承包含同要求完成“三通一平”等土地開(kāi)發(fā)和房屋建設(shè)生產(chǎn)任務(wù)。房地產(chǎn)業(yè)可分力房地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā)業(yè)和房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)。房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)又分為房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)定、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)和物業(yè)管理等。其中，又將房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)定、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)歸為房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)。二、房地產(chǎn)市場(chǎng)和通常商品市場(chǎng)特征比較房地產(chǎn)市場(chǎng)通常商品市場(chǎng)市場(chǎng)型態(tài)不完全競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品特質(zhì)部分差異性大，異質(zhì)性產(chǎn)品具同質(zhì)性價(jià)格決定由少數(shù)買者和賣者決定曲市場(chǎng)供給和需求決定地方習(xí)慣使用習(xí)慣影響價(jià)格價(jià)格不受使用習(xí)慣影響信啟、起源信息渠道狹窄信息渠道眾多法規(guī)管理法規(guī)管理繁瑣較少法規(guī)管理主客觀原因主觀判定較多客觀判定較多供給面缺乏彈性彈性較高需求面不確定性需求原因確定性需求原因保值心理保值能力強(qiáng)保值能力弱預(yù)期心理預(yù)期增值能力強(qiáng)，具投資性預(yù)期增值能力弱區(qū)位影響影響力大基礎(chǔ)不受影響三、房地產(chǎn)專用術(shù)語(yǔ)解釋及建筑基礎(chǔ)知識(shí)1、房地產(chǎn)：房地產(chǎn)又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)總稱，房產(chǎn)總是和地產(chǎn)聯(lián)貫為一體，含有整體性和不可分割性。2、房地產(chǎn)市場(chǎng)：一級(jí)市場(chǎng)，是指國(guó)家以土地全部者和管理者身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者和使用者交易市場(chǎng)：二級(jí)市場(chǎng)，是指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者投資開(kāi)發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易：三級(jí)市場(chǎng)，是指在二級(jí)市場(chǎng)基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租房地產(chǎn)交易。3、國(guó)土局：代表國(guó)家行使±地全部者職權(quán)和對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)，房地產(chǎn)行業(yè)管理一個(gè)政府部門。4、商品房：是指開(kāi)發(fā)商以市場(chǎng)地價(jià)取得土地使用權(quán)進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)并經(jīng)過(guò)國(guó)土局同意在市場(chǎng)上流通房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨(dú)立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng)和、交換房地產(chǎn)。5、發(fā)展商：專門從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)。6、代理商：經(jīng)政府同意成立，從事房地產(chǎn)咨詢、經(jīng)紀(jì)、評(píng)定等業(yè)務(wù)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，接收委托代辦房地產(chǎn)出售、購(gòu)置、出租、承租及物業(yè)咨詢?cè)u(píng)定匯報(bào)、銷售策劃等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)。7、土地類型：按其使用性質(zhì)劃分力居住、商業(yè)、工業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)、綜適用地、公共設(shè)施用地及自由集資、微利房月地。3、土地權(quán)使用年限：是指政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議方法，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權(quán)期滿后，如該主地用途符合當(dāng)初城市計(jì)劃要求，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)同意并補(bǔ)清地價(jià)后繼續(xù)使用，假如不符合則該土地使用權(quán)由政府無(wú)償收回。現(xiàn)政府要求：居住用地70年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜適用地為50年，商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地為40年。9、土地使用費(fèi)土地使用者因使用土地按要求每十二個(gè)月支付給政府費(fèi)用。10、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋全部權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地使用杈，具體內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律要求范圍內(nèi)對(duì)其房地產(chǎn)占有、使用、收益和外分權(quán)利。簡(jiǎn)單說(shuō)就是擁有使用該房屋或出租該房屋獲取租金收入，出售該房屋獲取增值，將該房屋抵押給銀行或其它組織或個(gè)人進(jìn)行融資或貸款等權(quán)利。房屋作為不動(dòng)產(chǎn)，和土地是小叫分割一個(gè)整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時(shí)，肯定是房地一體進(jìn)行，不可能將房屋和土地分割開(kāi)來(lái)處分。在具體房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售中，房屋，開(kāi)發(fā)商擁有產(chǎn)權(quán)并獨(dú)立出售，出租車庫(kù)等有產(chǎn)權(quán)，但像屬于小區(qū)綠地等部分土地及公建，對(duì)購(gòu)房而言，就不含有產(chǎn)權(quán)概念。11、怎樣辦理產(chǎn)權(quán)？每套商品房產(chǎn)權(quán)證辦理必需在開(kāi)發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓大房屋產(chǎn)權(quán)證后才能進(jìn)行分割。買賣雙方必需持房屋買賣協(xié)議、購(gòu)房發(fā)票、身份證實(shí)、企業(yè)相關(guān)資料文件等到房屋交易部門辦理立契手續(xù)后，辦理過(guò)戶手續(xù)。能夠委托中介機(jī)構(gòu)或由開(kāi)發(fā)商代辦。12、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記：指凡在要求范圍內(nèi)房地產(chǎn)權(quán)，不管歸誰(shuí)全部，全部必需根據(jù)登記措施要求，向房地產(chǎn)所在地房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)申請(qǐng)登記。經(jīng)審查確定產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)發(fā)給《房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證》。產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)權(quán)管理關(guān)鍵行政手段，只有經(jīng)過(guò)產(chǎn)權(quán)登記，才能對(duì)各類房地產(chǎn)權(quán)實(shí)施有效管理，并確定房地產(chǎn)權(quán)利。房地產(chǎn)登記時(shí)要對(duì)權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬起源、取得時(shí)間、改變情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價(jià)值、等級(jí)、坐落、坐標(biāo)、形狀等進(jìn)行記載，登記機(jī)關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊(cè)，按編號(hào)對(duì)房地產(chǎn)登記事項(xiàng)作全方面記載。13、國(guó)土局產(chǎn)權(quán)登記處：辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈(zèng)和等手續(xù)部門。14、公證處：是一個(gè)國(guó)家證實(shí)機(jī)關(guān)，是法律公證機(jī)構(gòu)。15、房地產(chǎn)證：是房屋土地權(quán)屬憑證二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)法律憑證。16、房地產(chǎn)公證：公證機(jī)關(guān)對(duì)房地產(chǎn)買賣、轉(zhuǎn)讓、抵押、贈(zèng)和、繼承等行為正當(dāng)性作法律公證。17、高品房預(yù)售許可證：按要求房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將相關(guān)資料送到國(guó)土局申請(qǐng)，同意后方可預(yù)售樓花（現(xiàn)樓不需此證）。18、房地產(chǎn)買賣協(xié)議：是由國(guó)土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)協(xié)議。全部商品房銷售全部須簽署此協(xié)議，內(nèi)銷房地產(chǎn)協(xié)議可免做公證，外銷房地產(chǎn)協(xié)議必需做公證。19、房屋全部權(quán)：房屋全部權(quán)為房屋占有權(quán)、管理權(quán)、享用權(quán)、排她權(quán)、處理權(quán)（包含出售、出租、抵押、贈(zèng)和、繼承）總和。擁有了房屋全部權(quán)就等于擁有了在法律許可范圍內(nèi)一切權(quán)利。20、房屋使用權(quán)：是指對(duì)房屋擁有享用權(quán)。房屋租賃活動(dòng)成交是房屋使用權(quán)。房屋使用權(quán)不能出售、抵押、贈(zèng)和、繼承等，它包含在房屋全部權(quán)之中。21、銀行接揭：是指購(gòu)房者購(gòu)置樓房時(shí)和銀行達(dá)成抵押貸款一個(gè)經(jīng)濟(jì)行為，業(yè)主會(huì)付一部分樓款，余款由銀行代購(gòu)房者支付，購(gòu)房者樓房全部權(quán)將抵押在銀行，購(gòu)房者將分期償還銀行貸款及利息，償還完成后，樓房全部權(quán)歸己。22、契稅：是指當(dāng)房地產(chǎn)全部權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，就當(dāng)事人所簽訂契約按房地產(chǎn)交易價(jià)格一定百分比向產(chǎn)權(quán)承受人征收一次性稅收。通常國(guó)有土地使用權(quán)出讓，土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓包含出售、贈(zèng)和、交換全部需要交納契稅。契稅除了含有通常稅收性質(zhì)和作用外，還含有證實(shí)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移正當(dāng)性作用。23、印花稅：是對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)交往中書(shū)立、領(lǐng)受憑證征收一個(gè)稅。它是一個(gè)兼有行為性質(zhì)憑證稅，含有征收面廣、稅負(fù)輕、由納稅人自行購(gòu)置并粘貼印花稅票完成納稅義務(wù)等特點(diǎn)。24、七通一平：是指上、下水通，排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通、場(chǎng)地平整。25、公共維修基金：公共維修基金是指住宅樓房公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備維修養(yǎng)護(hù)基金。單位售賣公房公共維修基金，由售房單位和購(gòu)房職員共同籌集，全部權(quán)歸購(gòu)房人，用于售出住宅樓房公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備維修、養(yǎng)護(hù)。26、房屋買賣所需費(fèi)用（1）交易過(guò)程中需交費(fèi)用：契稅：面積小于（含）120平米繳納房?jī)r(jià)款2％∶購(gòu)房面積超出120平米，120平米以內(nèi)部分繳納房?jī)r(jià)款2‰，超出部分繳納4％。在辦理產(chǎn)權(quán)證時(shí)需交納（通常由財(cái)政局委托房地局代收）。印花稅：房?jī)r(jià)款萬(wàn)分之五。（由稅務(wù)局收取），在雙方正式簽約后即發(fā)生。交易手續(xù)費(fèi)：小于120平米繳納500元，大于120平米繳納1500元。（2）申辦產(chǎn)權(quán)證過(guò)程中需交費(fèi)用（由房地局和稅務(wù)局收?。┑怯涃M(fèi)：每建筑平方米0.3元：房屋全部權(quán)證工本費(fèi)：4元/本：印花稅：5元／件。（3）入住過(guò)程中需交費(fèi)用住宅公用部分共有設(shè)備維修基金：購(gòu)房款3％；物業(yè)管理蕢及供暖費(fèi)：供暖費(fèi)16－18元／平米/供暖季。（4）辦理按揭須繳納費(fèi)用律師費(fèi)：貸款額0.3％。保險(xiǎn)費(fèi)：財(cái)險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)＝總房款十年費(fèi)率礻年限系數(shù)。保費(fèi)一次性交。建行采取太平洋保險(xiǎn)企業(yè)，年費(fèi)率通常為0.56％：工行采取華泰保險(xiǎn)企業(yè)，年費(fèi)率為0.056％：建行總行，中信采取人民保險(xiǎn)企業(yè)，年費(fèi)率為0.045％。（5）辦理公積金需繳納費(fèi)用評(píng)定費(fèi)：評(píng)定價(jià)格100萬(wàn)以下部分收取評(píng)定結(jié)果0.5％，以上部分0.25％。｜保險(xiǎn)費(fèi)：財(cái)險(xiǎn)：保險(xiǎn)費(fèi)＝貸款額*年費(fèi)率*年限系數(shù)綜合險(xiǎn)∶保險(xiǎn)費(fèi)＝貸款人年限對(duì)應(yīng)系數(shù)*貸款額27、住宅結(jié)構(gòu)形式：關(guān)鍵是以其承重結(jié)構(gòu)所用材料來(lái)劃分，通常能夠分為磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。磚混結(jié)構(gòu)：是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)墻、柱等采取磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采取寫筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重結(jié)構(gòu)。因?yàn)榭拐鹨螅u混住寫通常在56層以下。磚木結(jié)構(gòu)住宅：是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)墻、柱采取磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)而共同構(gòu)佐成房屋。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅：是指房屋關(guān)鍵承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其布材料填充。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強(qiáng)，抗腐蝕耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用，而且房間開(kāi)間、進(jìn)深相對(duì)較大，空間分割較自由c現(xiàn)在，多、高層住宅多采取這種結(jié)構(gòu)。其缺點(diǎn)是工藝比較復(fù)雜，建筑造價(jià)較高。28、住宅建筑面積：建筑面積亦稱建筑展開(kāi)面積，它是指住宅建筑外墻外圍線測(cè)定各層平面面積之和。它是表示一個(gè)建筑物建筑規(guī)模大小經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。29、建筑面積計(jì)算范圍和方法：（1）單層建筑物不管其高度怎樣，均按一層計(jì)算，建筑面積按建筑物外墻勒腳以上外圍水平面積計(jì)算。單層住宅如內(nèi)部帶有部分樓層（如閣樓）也應(yīng)計(jì)算建筑面積：（2）多層或高層住宅建筑建筑面積，是按各層建筑面積總和計(jì)算，其底層按建筑物外墻勒腳以上外國(guó)水平面積計(jì)算，二層或二層以上按外墻外圍水平面積計(jì)算：（3）地下室、半地下室等及對(duì)應(yīng)出入口建筑面積，按其上口外墻（不包含采光井、防潮層及其保護(hù)墻）外圍水平面積計(jì)算：（4）用深基礎(chǔ)做地下架空層加以利用，層高超2.2米，按架空層外圍水平面積二分之一計(jì)算建筑面積：（5）穿過(guò)建筑物通道，建筑物內(nèi)門廳、大廳不管高度怎樣，均按一層計(jì)算建筑面積。大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影面積計(jì)算建筑面積：（6）電梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墻等均按建筑物自然層計(jì)算建設(shè)面積；（7）住宅建筑內(nèi)技術(shù)層（放置多種設(shè)備和修理養(yǎng)護(hù)用），層高超出22米，按技術(shù)層外圍水平面積計(jì)算建筑面積；（8）獨(dú)立柱雨蓬，按頂蓋水平投影面積二分之一計(jì)算建筑面積：多柱雨蓬，按外圍水平面積計(jì)算建筑面積；（9）突出房屋有圍護(hù)結(jié)構(gòu)樓梯問(wèn)、水箱悶、電梯機(jī)房等，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積；（10）兩個(gè)建筑物之悶有頂蓋架空通腐｀按通廊投影面積計(jì)算建筑面積。無(wú)頂蓋架空通廊按其投影面積二分之一計(jì)算建筑面積；（11）突出墻面門斗，眺望間，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積；（12）封閉式陽(yáng)臺(tái)、挑廊按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積。凹陽(yáng)臺(tái)按其陽(yáng)臺(tái)凈面積（包含陽(yáng)臺(tái)欄板）二分之一計(jì)算建筑面積。挑網(wǎng)臺(tái)按其水平投影面積約二分之一計(jì)算建筑面積；（13）住宅建筑內(nèi)無(wú)樓梯，設(shè)室外樓梯（包含疏散梯），其室外樓梯按每層水平投影面積計(jì)算建筑面積：樓內(nèi)有樓梯，并設(shè)室外樓梯（包含疏散梯），其室外樓梯按每層水平投影面積二分之一計(jì)算建筑面積。依據(jù)新國(guó)家級(jí)標(biāo)準(zhǔn)《房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范》，10種情況下建筑面積不計(jì)算：（1）層高小于2.20米以下夾層、插層、技術(shù)層和地下室、半地下室：（2）突出房屋墻面構(gòu)件、配件、裝飾柱、裝飾性玻璃幕墻、垛、勒腳、臺(tái)階、無(wú)柱雨篷：（3）房屋之間無(wú)上蓋架空通廊：（4）房屋天面、挑臺(tái)、天面上花園、泳池：（5）建筑物內(nèi)操作平臺(tái)、上料平臺(tái)及建筑物空間平臺(tái)及建筑物空間安置箱、罐平臺(tái)：（6）騎樓、過(guò)街樓底層用作道路街巷通行部分←（7）利用引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建筑房屋：（8）活動(dòng)簡(jiǎn)易房屋：（9）和房屋室內(nèi)不相通房屋間伸縮縫。（10）據(jù)了解，新房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范將按精度等級(jí)不一樣，分別許可誤差范圍為±26、±06、±14,而舊標(biāo)準(zhǔn)許可面積測(cè)量誤差為1.4。30、商品房銷售面積：商品房銷售面積是指購(gòu)房者所購(gòu)置套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（套內(nèi)建筑面積）和應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e之和。即：商品房銷售面積＝套內(nèi)建筑面積十分?jǐn)偣媒ㄖ娣e。31、商品房銷售面獲怎樣計(jì)算？（l）套內(nèi)使用面積：住宅按《住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》（GBJ96－86）要求方法計(jì)算：其它建筑根據(jù)專用建筑設(shè)計(jì)規(guī)范要求方法或參考《住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》計(jì)算。（2）套內(nèi)墻體面積：商品房套內(nèi)使用空間周圍維護(hù)或承重墻體，有共用墻及非共用墻兩種：共用墻包含各套之間分隔墻、套和公用建筑空間投影面積分隔墻和外墻（包含山墻）：共用墻墻體水平投影面積二分之一計(jì)入套內(nèi)墻體面積：非共用墻墻體水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積。（3）商品房分?jǐn)偣媒ㄖ娣e關(guān)鍵包含以下兩部分：電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過(guò)道等其功效上為整樓建筑服務(wù)公共設(shè)施用房和管理用房之建筑面積：各單元和樓房公共建筑空間之間分隔墻和外墻（包含山墻）墻體水平投影面積50％。公用建筑面積計(jì)算公式：公用建筑面積ˉ整棟建筑面積一各套套內(nèi)建筑面積之和一己作為獨(dú)立使用空間租、售地下室、車棚、人防工程地下室公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面種各套套內(nèi)建筑面積之和分?jǐn)偣媒ㄖ娣e＝各套套內(nèi)建筑面積×公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)所以，商品房銷售面積公式還可表示為：商品房銷售面積＝套內(nèi)建筑面積（卜公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)）。32、使用率：住宅套內(nèi)凈面積即使用面積和住宅面積比為使用率．—般高層塔樓在72％至75％之間，板樓在78％至80％之間。33、實(shí)用率：實(shí)用率是套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比，大于使用率。34、怎樣計(jì)算房屋使用率？房屋使用率指房屋使用面積和建筑面積百分比，是衡量物業(yè)使用效率關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)。在使用率計(jì)算方法選擇上，有些采取軸線面積法。這種方法是以房間內(nèi)外墻中線為邊界計(jì)算使用面積，這么計(jì)算出來(lái)使用面積包含了外墻二分之一面積和全部?jī)?nèi)墻所占面積，數(shù)值上顯得較高，不能完全反應(yīng)房產(chǎn)實(shí)際使用面積情況令比較確切地計(jì)算方法是在建筑面積垂礎(chǔ)上減去外墻和內(nèi)墻所占面積后得出使用面積△這種方法計(jì)算出來(lái)使用面積也形象地稱為“地毯面積”。它反應(yīng)了一個(gè)物業(yè)真實(shí)使用率，這種計(jì)算方法是對(duì)用戶負(fù)責(zé)任方法。從通常情況來(lái)看，高層塔樓真實(shí)使用率方面較多層住宅略差，關(guān)鍵是因?yàn)楦邔右笥蟹阑饦翘荩娞蓍g面積也較大，一梯多戶設(shè)計(jì)也加大了通道面積，每戶平均分?jǐn)偯娣e也多。而多層住宅基礎(chǔ)不存在上述問(wèn)題，即便有些多層住宅有電梯，其電梯間面積也小于高層，假如采取電梯外掛等新型設(shè)計(jì)布局其使用率還可深入提升。另外，建筑面積還包含各單元應(yīng)分?jǐn)偱涮子梅抗灿媒ㄖ娣e，如鍋爐房、配電室、高壓水泵房等。35、建筑容積率：是指項(xiàng)目計(jì)劃建設(shè)用地范園內(nèi)全部建筑面積和計(jì)劃建設(shè)用地面積（項(xiàng)目用地紅線范圍內(nèi)土地面積，通常包含建設(shè)區(qū)內(nèi)道路面積、綠她面積、建筑物（構(gòu)筑物）所占面積、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地等等）之比。隸屬建筑物也計(jì)算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計(jì)算面積隸屬建勾物除外。36、建筑密度居住區(qū)用地內(nèi)，各類建筑基底總面積和居住區(qū)用地比率。37、綠地率居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地總和占居住區(qū)用地比率。綠地應(yīng)包含，公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地，即道路紅線內(nèi)綠地，不應(yīng)包含屋頂、曬臺(tái)入工綠地。38、輔助面積輔助面積是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活室內(nèi)凈面積。包含過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等。39、居住面積住宅居住面積是指住宅建筑備層平面中直接供住戶生活使用居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。40、使用面積住宅使用面積，指住宅各層平面中為生活起居所使用掙面積之和。計(jì)算住宅使用面積，在過(guò)去關(guān)鍵用來(lái)計(jì)算和征收公共住宅房租時(shí)使用。采取使用面積計(jì)算，能夠全方面地反應(yīng)住宅全部權(quán)人和住宅使用權(quán)人租賃關(guān)系：但在住宅買賣中通常不采取使用面積來(lái)計(jì)算價(jià)格。41、建筑面積住宅建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間水平面積，假如計(jì)算多、高層住宅樓建筑面積，則是各層建筑面積之和．建筑面積計(jì)算很復(fù)雜。不難看出對(duì)于一幢住宅樓來(lái)說(shuō)，住宅建筑面積＝居住面積十輔助面積十結(jié)構(gòu)面積，也可表示為：住宅建筑面積＝使用面積＋結(jié)構(gòu)面積。當(dāng)然住宅公共面積包含在住宅建筑面積之中，是由部分輔助面積和部分結(jié)構(gòu)面積組成。42、住宅開(kāi)間：在住宅設(shè)計(jì)中，住宅寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間實(shí)際距離。住宅開(kāi)間通常為3.0－3.9米，磚混結(jié)構(gòu)住宅開(kāi)間通常不超出3.3米。要求較小開(kāi)間尺度，可縮短樓板空間跨度、增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。43、住宅進(jìn)深：在建筑學(xué)上是指一問(wèn)獨(dú)立房屋或幢居住建筑以前墻皮到后墻皮之間實(shí)際長(zhǎng)度。進(jìn)深大住宅能夠有效地節(jié)省用地，但為了確保建成住宅含有良好自然采光和通風(fēng)條件，住宅進(jìn)深在設(shè)計(jì)上有一定要求，不宜過(guò)大。現(xiàn)在中國(guó)大量城鎮(zhèn)住宅房間進(jìn)深通常要限定在5米左右，不能任意擴(kuò)大。在住宅高度（層高）和寬度（開(kāi)間）確定前提下，設(shè)計(jì)住宅進(jìn)深過(guò)大，就使住房成狹長(zhǎng)型，距離門窗較遠(yuǎn)室內(nèi)自然光線不足。44、層高：住宅層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間距離，也就是一層房屋高度。45、凈高：住宅凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間距離。凈高和層高關(guān)系能夠用公式來(lái)表示：凈高＝層高－樓板厚度，即層高和樓板厚度差叫“凈高’。46、什么是住宅組團(tuán)？我們所熟悉居住區(qū)，從布局上看多是外向開(kāi)放型，小區(qū)和關(guān)鍵街道沒(méi)有界線，小區(qū)內(nèi)樓宇成排排列，道路通暢無(wú)阻。這種布局缺點(diǎn)是不僅形象單一死板，而且給住戶帶來(lái)不安全感。而住宅組團(tuán)是一個(gè)融合了中式四合院建筑模式居住結(jié)構(gòu)。院落式布局，用四面樓房圍合成封閉空間，由單一出入口出入，它能給住戶帶來(lái)領(lǐng)域感和安全感，鄰里有交往氣氛和空間，空間尺度宜人，讓人輕松愉快，很符合現(xiàn)代人交流心理需要。47、何謂生態(tài)住宅生態(tài)住宅是利用生態(tài)學(xué)原理和遵照生態(tài)平衡及可連續(xù)發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)，即綜合系統(tǒng)效率最優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)、組織建筑內(nèi)外空間中多種物質(zhì)原因，使物質(zhì)、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，取得一個(gè)高效、低耗、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，取得一個(gè)高效、低耗、無(wú)廢無(wú)污染，生態(tài)平衡建筑環(huán)境。這里環(huán)境不僅包含住宅區(qū)自然環(huán)境，如空氣、水體、土地、綠化、動(dòng)植物、能源等，也包含住宅區(qū)人文環(huán)境、經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)和社會(huì)環(huán)境。培育生態(tài)住宅概念關(guān)鍵是在這種觀念影響下，在住宅建設(shè)和發(fā)展中一直以生態(tài)問(wèn)題力中心，在環(huán)境保護(hù)、綠化、安居、道路管網(wǎng)等方面進(jìn)行系統(tǒng)計(jì)劃和管理，使住宅區(qū)生態(tài)環(huán)境處于良性循環(huán)狀態(tài)之中。48、什么是綠色住宅？“綠色住宅”不是通常人認(rèn)為綠化很好住宅。實(shí)際上較高綠化率只是“綠色住宅”內(nèi)容一個(gè)方面，真正“綠色住宅”內(nèi)涵是全方位立體環(huán)境保護(hù)工程。它是既適應(yīng)地方生態(tài)麗又不破壞地方生態(tài)建筑。含有節(jié)地、節(jié)水、節(jié)能、改善生態(tài)環(huán)境、降低環(huán)境污染、延長(zhǎng)建筑物壽命等優(yōu)點(diǎn)。節(jié)省土地資源。新型建材、新型墻體采取是“綠色住宅”組成內(nèi)容。住宅墻體提倡使用高科技環(huán)境保護(hù)建材。如現(xiàn)在有一個(gè)新型建材環(huán)境保護(hù)用磚，該磚采取發(fā)電廠排出飛灰為關(guān)鍵原料，抗壓強(qiáng)度在8兆帕以上，在防水、隔熱、隔音和耐震強(qiáng)度上均超出了通常紅磚。另外有一個(gè)木屑制磚，該磚重量只有一般磚二分之一，但強(qiáng)度卻是一般磚兩倍。充足利用自然資源。住宅采光設(shè)計(jì)不僅影響居住者身體健康和生活質(zhì)量，而且包含到能源節(jié)省和浪費(fèi)。如采取大面積玻璃，設(shè)計(jì)明廳、明衛(wèi)、明廚等，Tit能節(jié)省大量電能：盡可能采取太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)，采取小區(qū)共用供熱系統(tǒng)，全部是充足利用自然能源有效路徑，可降低對(duì)大氣污染。垃圾分類處理。對(duì)垃圾分類處理也屬于綠色環(huán)境保護(hù)，和住宅環(huán)境息息相關(guān)。所以，教授也將垃圾分類處理納入“綠色住宅”內(nèi)容。49、什么是花園式住宅？花園式住宅也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。通常全部是帶有花園草坪和車庫(kù)獨(dú)院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功效完備，裝修豪華，并富有改變，住宅水、電、暖供給一應(yīng)俱全，戶外道路、通訊、購(gòu)物、綠化也全部有較高標(biāo)準(zhǔn)，一股為高收入者購(gòu)置。50、城市居住區(qū)通常稱居住區(qū)，泛指不一樣居住人口規(guī)模居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并和居住人口規(guī)模30000～5⒁00人相對(duì)應(yīng)，配建有一整套較完善、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)和文化生活所需公共服務(wù)設(shè)施居住生活聚居地。51、居住小區(qū)通常稱小區(qū)，是被居住區(qū)級(jí)道路或自然分界線所圍合，并和居住人口規(guī)模7000～15000人相對(duì)應(yīng)，配建有一套能滿足該區(qū)居民基礎(chǔ)物質(zhì)和文化生活所需公共服務(wù)設(shè)施居住生活聚居地。52、居住組團(tuán)通常稱組團(tuán)，指下般被小區(qū)道路分隔，并和居住人口規(guī)模1000～3000人相對(duì)應(yīng)，配建有居民所需基層公共服務(wù)設(shè)施居住生活聚居地。53、居住區(qū)用地住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項(xiàng)用地總稱。54、住宅用地住宅建筑基底占地及其四面合理間距內(nèi)用地含宅間綠地和宅間小路等總稱。55、公共服務(wù)設(shè)施用地通常稱公建用地，是和居住人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配建、為居民服務(wù)和使用各類設(shè)施用地，應(yīng)包含建筑基底占地及其所屬場(chǎng)院、綠地和配建停車場(chǎng)等。56、道路用地居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建居民小汽車、單位通勤車等停放場(chǎng)地。57、居住區(qū)級(jí)道路通常見(jiàn)以劃分小區(qū)道路。在大城市中通常和城市支路同級(jí)。58、小區(qū)級(jí)路通常見(jiàn)以劃分組團(tuán)道路。59、組團(tuán)級(jí)路上接小區(qū)路，下連宅間小路道路。60、宅間小路住宅建筑之間連接各住宅入口道路。61、公共綠地滿足要求日照要求，適合于安排游憩活動(dòng)設(shè)施、供居民共享游憨綠地，應(yīng)包含居住區(qū)公園、小游園和組團(tuán)綠地及其它塊狀帶狀綠地等。62、配建設(shè)施和住宅規(guī)模或和人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配套建設(shè)公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地總稱。63、其它用地計(jì)劃范圍內(nèi)除居住區(qū)用地以外多種用地，應(yīng)包含非直接為本區(qū)居民配建道路用地、其它單位用地、保留自然村或不可建設(shè)用地等。64、公共活動(dòng)中心配套公建相對(duì)集中居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團(tuán)中心等。65、道路紅線城市道路含居住區(qū)級(jí)道路用地計(jì)劃控制線。66、建筑線通常稱建筑控制線，是建筑物基底位置控制線。67、日照間距系數(shù)依據(jù)日照標(biāo)正確定房屋間距和遮擋房屋標(biāo)高比值。68、建筑小品現(xiàn)有功效要求，又含有點(diǎn)綴、裝飾和美化作用、隸屬于某一建筑空間環(huán)境小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等統(tǒng)稱。69、住宅平均層鼓住宅總建筑面積和住宅基底總面積比值層。7o、人口毛密度每公頃居住區(qū)用地上容納計(jì)劃人口數(shù)量人／ha。7t、人口凈密度每公頃住宅用地上容納計(jì)劃人口數(shù)量人／ha。72、住宅建筑套毛密度每公頃居住區(qū)用地上擁有住宅建筑套數(shù)套／ha。73、住宅建筑套凈密度每公頃住宅用地上擁有住宅建筑套數(shù)套／ha。74、住宅面積毛密度每公頃居住區(qū)用地上擁有住宅建筑面積平方米／公頃。75、住宅面積凈密度也稱住宅容積率。是指每公頃住宅用地上擁有住宅建筑面積平方米／公頃或以住宅建筑總面積（萬(wàn)平方米）和住宅用地（萬(wàn)平方米）比值表示。76、建筑面積毛密度也稱容積率，是每公頃居住區(qū)用地上擁有各類建筑建筑面積平方米／公頃或以總建筑面積萬(wàn)平方米和居住區(qū)用地（萬(wàn)平方米）比值表示。77、住宅建筑凈密度住宅建筑基底總面積和住宅用地比率％。78、拆建比新建建筑總面積和拆除原有建筑總面積比值。79、土地開(kāi)發(fā)費(fèi)每公頃居住區(qū)用地開(kāi)發(fā)所需前期工程測(cè)算投資，包含征地、拆遷、多種賠償、平整土地、敷設(shè)外部市政管線設(shè)施和道路工程等各項(xiàng)費(fèi)用萬(wàn)元／ha。80、住宅單方綜合造價(jià)每平方米住宅建筑面積所需工程建設(shè)測(cè)算綜合投資，應(yīng)包含土地開(kāi)發(fā)費(fèi)用和居住區(qū)用地內(nèi)建筑、道路、市政管線、綠化等各項(xiàng)工程建設(shè)投資及必需管理費(fèi)用元／平方米。81、均價(jià)：將各單位銷售價(jià)格相加以后和數(shù)除以單位建筑面積和數(shù)，即得出每平方米均價(jià)。均價(jià)通常不是銷售價(jià)，但也有例外，前段時(shí)期某高層物業(yè)推出“不計(jì)樓層、朝向，以2800元／平方米統(tǒng)一價(jià)銷售”，即以均價(jià)作銷售價(jià)，也不失力引人矚目標(biāo)營(yíng)銷策略。82、基價(jià)：經(jīng)過(guò)核實(shí)而確定每平方米商品房基礎(chǔ)價(jià)格。商品房銷售價(jià)通常以塞價(jià)為基數(shù)增減樓層，朝向差價(jià)后兩得出。83、起價(jià)：某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中最低價(jià)格，即是起步價(jià)。多層物業(yè)，以一樓或頂樓銷售價(jià)為起步價(jià)高層物業(yè)，以最低層銷售價(jià)為起步價(jià)。房產(chǎn)廣告中常表為“×××元／平方米起售”。較低起步價(jià)輕易引發(fā)消費(fèi)者注意。84、一次性買斷價(jià)：買方和賣方約定一次性定價(jià)。一次性買斷價(jià)屬房產(chǎn)銷售協(xié)議中專用價(jià)格術(shù)語(yǔ)，確定以后，買方或賣方必需按此推行付款或交房義務(wù)，不得隨意變更。85、預(yù)售價(jià)：預(yù)售價(jià)也是商品房預(yù)（銷）售協(xié)議中專用術(shù)語(yǔ)：預(yù)售價(jià)不是正式價(jià)格，在商晶房交付使用時(shí)，應(yīng)按有同意權(quán)限部門核定價(jià)格為準(zhǔn)。86、怎樣進(jìn)行戶型評(píng)判我們通常所說(shuō)一室一廳、兩室一廳、兩室兩衛(wèi)一廳、三室一廳，就是最為一般戶型，另外還有躍式住宅、復(fù)式住宅、高級(jí)花園別墅等。在對(duì)戶型進(jìn)行評(píng)判時(shí)可從以下幾方面入手：看居室功效分區(qū)是否合理，應(yīng)避免斜角空間，盡可能降低無(wú)須要“死角”面積和交通面積。從習(xí)慣上看，居住空間應(yīng)給人以穩(wěn)定、寬廣感，所以房屋要方正，這么不僅有利于家俱擺設(shè)，對(duì)于居住者來(lái)說(shuō)也有個(gè)良好居室活動(dòng)空間。房門開(kāi)向是否合理，要不影響使用空間和居室私密性。戶型節(jié)能要求，她能夠降低無(wú)須要日常生活開(kāi)支。起居室、臥室、書(shū)房等大家常?；顒?dòng)空間采取直接采光，能夠節(jié)省能源。單元內(nèi)不一樣空間要有相對(duì)合理面積。通常大家購(gòu)房時(shí)所說(shuō)“三大一小”，就是“大廚房、大衛(wèi)生間、大客廳、小臥室Ⅲ，被認(rèn)為是較能滿足大家日常生活需要。從居室功效分析，廚房合理面積下般為4平方米至5平方米之間，廚房不能過(guò)于狹小，應(yīng)有最小寬度?，F(xiàn)今住宅設(shè)計(jì)中推崇是大衛(wèi)生間，三居以上居室應(yīng)設(shè)有兩個(gè)衛(wèi)生間，—個(gè)封閉設(shè)浴盆和大便器，一個(gè)開(kāi)敞設(shè)洗澡盆和擺放洗衣機(jī)，處理使用高峰期相互干擾等問(wèn)題。臥室合理面積通常應(yīng)為13至14平方米之間，臥室要有私密性，平靜舒適并通風(fēng)良好。陽(yáng)臺(tái)，好陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)是將大客廳和寬廣落地陽(yáng)臺(tái)門及室外景色有機(jī)地融為一體，豁然開(kāi)朗視線總是能給居住者一份清新、爽快心情。房間內(nèi)部?jī)舾咭m宜，現(xiàn)在，絕大部分商品房?jī)?nèi)層澤高在2.5米到2.7米之間。需要注意是：擴(kuò)大居住面積是相對(duì)輕易，而對(duì)層高不滿意，確是無(wú)法改變。另外，除了房間部署，好戶型設(shè)計(jì)還會(huì)充足考慮現(xiàn)有備種家用電器如冰箱、電視、洗衣機(jī)、空調(diào)、電話設(shè)置，還要考慮未來(lái)不停涌入家庭多種新家用電器如電腦網(wǎng)絡(luò)、新電炊具、新保健娛樂(lè)設(shè)施、新安全防衛(wèi)設(shè)施、救生設(shè)施等等配置，有合理空間安排和電氣設(shè)計(jì)。建筑材料也是質(zhì)量很好新材料、新技術(shù)，如50年不變形隔熱隔音塑鋼門窗、防漏防腐易疏通給排水煤氣管道、安全鋼化玻璃等等＇以確保房屋舒適和耐用。87、智能化住宅怎樣分類像全部消費(fèi)品一樣，智能化住宅也會(huì)依據(jù)軟硬件品質(zhì)不一樣，而分出不一樣標(biāo)準(zhǔn)。乙級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（1）安全保安系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)小區(qū)周界監(jiān)控和紅外線報(bào)警防范：火災(zāi)和煤氣報(bào)警：緊急呼救報(bào)警：電話線被切斷和防破壞報(bào)警。（2）通訊系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)住戶最少兩對(duì)電話線和一個(gè)寬帶國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)（Internet）插口；可接收有線電視網(wǎng)節(jié)目。（3）信息服務(wù)系統(tǒng)。實(shí)現(xiàn)三表遠(yuǎn)程計(jì)量，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)功效及部分物業(yè)管理功效。（4）環(huán)境控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)背景音響和公共廣播、出入口控制、小區(qū)公告版。甲級(jí)標(biāo)準(zhǔn)除了乙級(jí)標(biāo)準(zhǔn)全部功效外，另需增加部分功效，同時(shí)整個(gè)系統(tǒng)應(yīng)是一個(gè)由中央控制中心附帶數(shù)個(gè)分控中心組成集散控制系統(tǒng)：（1）安全保安系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)可視對(duì)講功效：門禁系統(tǒng)功效：家庭智能化報(bào)警增加功效有：可進(jìn)衍程序自動(dòng)化控制功效、可實(shí)現(xiàn)室內(nèi)無(wú)線遙控功效、經(jīng)過(guò)電話遞行遠(yuǎn)程遙控功效、電源控制及調(diào)光功效。（2）通訊系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)住戶關(guān)鍵房間有獨(dú)立信息點(diǎn)，光纖寬帶多媒體信息網(wǎng)接入小區(qū)，提供外語(yǔ)電視節(jié)目。（3）信息服務(wù)系統(tǒng)增加實(shí)現(xiàn)電子購(gòu)物、電子圖書(shū)館、遠(yuǎn)程醫(yī)療登記等功效。（4）環(huán)境控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)家電自動(dòng)控制功效；公共水電設(shè)施監(jiān)視等功效。88、層住功效國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)是什么根據(jù)國(guó)際文明住宅標(biāo)準(zhǔn)，住宅功效不僅要滿足最基礎(chǔ)寢、食功效，更要從自然、生態(tài)、社會(huì)、人文等方面滿足現(xiàn)代人對(duì)婚姻、家庭、工作、學(xué)習(xí)、兒女教育、休閑娛樂(lè)、身心健康、人際關(guān)系等多方面需要。就住宅室內(nèi)功效而言，應(yīng)滿足以下基礎(chǔ)要求。（l）滿足分戶獨(dú)立性和保護(hù)隱私性標(biāo)準(zhǔn)。要求起居、餐廳、廚房、臥房等關(guān)鍵功效之間最合理布局。（2）滿足使用方便和安全標(biāo)準(zhǔn)。在適合家庭不一樣組員分室居住和共同團(tuán)聚活動(dòng)空間和緊急疏散要求6在建筑結(jié)構(gòu)上，要符合抗震、防火、耐火等級(jí)和預(yù)防滑跌和碰撞等確保安全要求。（3）滿足現(xiàn)代生活設(shè)施進(jìn)步標(biāo)準(zhǔn)。住宅室內(nèi)應(yīng)有排水、炊事、廁所、浴室、燃?xì)狻⒐?、照明、電話線路、數(shù)據(jù)通訊和儲(chǔ)藏等設(shè)施。（4）滿足現(xiàn)代生活健康衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。要按國(guó)際發(fā)達(dá)國(guó)家住宅設(shè)計(jì)要求，制訂日照標(biāo)準(zhǔn)、通風(fēng)標(biāo)準(zhǔn)、廚、廁排氣標(biāo)準(zhǔn)和生活垃圾處理標(biāo)準(zhǔn)。（5）滿足住宅功效多樣化個(gè)性要求標(biāo)準(zhǔn)。要達(dá)成國(guó)際文明居住標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)更多讓居民和用戶參與住宅設(shè)計(jì)。建造空間靈活多變住宅建筑，采取承重結(jié)構(gòu)骨架固定不變，分隔構(gòu)建則可依據(jù)住宅要靈活部署，以形成多樣化內(nèi)部空間。89、躍層和復(fù)式、錯(cuò)層有什么區(qū)分？通常情況，躍層住宅是一套住宅占兩個(gè)樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)絡(luò)上下層：通常在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室，二層安排臥室、書(shū)房、衛(wèi)生間等。復(fù)式住宅在概念上是一層，但層高較一般住宅（通常是2.7米）高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書(shū)房等內(nèi)容，用樓梯聯(lián)絡(luò)上下。其目標(biāo)是在有限空間里增加使用面積，提升住宅空間利用率。運(yùn)種做法香港住宅設(shè)計(jì)中有部分例子，是為適應(yīng)其用地、空間極其缺乏情況而產(chǎn)生。復(fù)式住宅實(shí)際上并不含有完整兩層空間，夾層在底層投影面積只占底層面積一部分。夾層能夠做成房間，也能夠做成跑馬廊形式（夾層懸空一側(cè)不做墻壁或墻面后退，在平面外邊緣有欄桿或欄板，上面人能夠看見(jiàn)下面，下面人也能夠看見(jiàn)上面，形成一個(gè)不完全空間，通常稱其為“排空”），和底層之間有視線上交流和空間上流通。而躍層住宅上下兩層之間完全由樓板分隔，只經(jīng)過(guò)樓梯聯(lián)絡(luò)，和復(fù)式住宅空間是兩種不一樣類型。躍層和復(fù)式面積汁算：躍層住宅假如是完整兩層，其建筑面積或使用面積均應(yīng)是兩層建筑面積或使用面積相加之和。假如躍層部分高度不夠一個(gè)完整層高，能夠參考披屋頂使用面積計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)：如：利用坡屋頂作為使用房間時(shí)，除必需衛(wèi)生條件（漱洗、便溺、采光、通風(fēng)）外，還應(yīng)同時(shí)含有以下兩個(gè)條件，方能計(jì)入使用面積：使用房間凈高度最低處不應(yīng)低于1.5米（含）：使用房間凈面積二分之一（含）以上不低于2.1米（含）。滿足上述條件房間其凈面積可全部計(jì)入使用面積。若房間超出2.l米（含）部分不足房間總面積2倍計(jì)入使用面積。錯(cuò)層一戶內(nèi)樓面高度不一致，錯(cuò)開(kāi)之處有樓梯聯(lián)絡(luò)。優(yōu)點(diǎn)是和躍層一樣能夠動(dòng)靜分區(qū)，但因?yàn)闆](méi)有完全分為兩層，所以又有復(fù)式住宅豐富空間感。能夠利用錯(cuò)層住宅中不一樣層高區(qū)分不一樣功效房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。還有利用地形地勢(shì)高差在坡地上設(shè)計(jì)錯(cuò)層式住宅，能夠降低挖土土方量。錯(cuò)層帶來(lái)空間豐富感受，如不是身臨其境極難想象得到，所以對(duì)于首次進(jìn)入這種住宅人有較大吸引力。但錯(cuò)層式住宅不利于結(jié)構(gòu)抗震，而且顯得空間零碎，輕易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大高級(jí)住宅。90、買自住房和投資房有什么不一樣自住房和投資房因?yàn)橛猛静灰粯?，在選擇上亦有較大區(qū)分。首先是房屋價(jià)格。買自住房要測(cè)算自己收入水平和承受能力；而投資購(gòu)房則在投資成本許可范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，并可進(jìn)行投資組合。第二是居住環(huán)境。自住房對(duì)環(huán)境質(zhì)量要求較高，房屋內(nèi)部和小區(qū)環(huán)境全部要宜人。即使環(huán)境質(zhì)量高房屋易于出售，但投資購(gòu)房關(guān)鍵側(cè)重于投資成本及房屋本身升值潛力，對(duì)環(huán)境質(zhì)量相對(duì)要求低部分。第三考慮未來(lái)交化。自住房要求環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定，以免入住后又要拆遷或改變功效：而投資則不然，要考慮未來(lái)城市計(jì)劃能否令所購(gòu)房屋升值，不臨街變?yōu)榕R街，由住宅變作商鋪等。第四考慮區(qū)位價(jià)值。自住房在選房前，要考慮是一次性付款還是分期按揭：投資購(gòu)房即使也考慮成本，但只要是可控范圍內(nèi)和含有較快交現(xiàn)能力，易實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)房屋，將無(wú)須過(guò)多考慮而應(yīng)快速購(gòu)置。91、建筑結(jié)構(gòu)小高層：據(jù)介紹，“小高層”并不是一個(gè)規(guī)范學(xué)術(shù)叫法。我們現(xiàn)在常說(shuō)“小高層”是指由多個(gè)住宅單元組合而成，每單元均設(shè)有電梯，大多在7至12層之間住宅建筑，是介于多層和高層之間一個(gè)建筑模式。6層以下則稱炎“多層”；更高稱為“高層”。塔樓：“塔樓”關(guān)鍵是指以共用樓梯、電梯為關(guān)鍵部署多套住房高層住宅。通俗地說(shuō)，塔樓以電梯、樓梯為布局關(guān)鍵，上到樓層以后，向四面走能夠直接進(jìn)入戶內(nèi)。板樓：板樓由很多單元組成，每個(gè)單元用自己?jiǎn)为?dú)樓梯、電梯。但從其外觀上看不一定全部呈“一”字形，也能夠是拐角、圍合等形狀。板式小高層：板式小高層是由南方傳入北京，在上海、廣州等地板樓已經(jīng)成主流，占到整個(gè)市場(chǎng)80%至90%。教授認(rèn)為，現(xiàn)在流行板式小高層比起我們20世紀(jì)70年代建造板樓，有了根本改變。其一，設(shè)備、建材、智能化等全部有了質(zhì)飛躍；其二，愈加重視環(huán)境，前后庭院綠化、園林小品營(yíng)造使居住質(zhì)量有了飛躍；其三，開(kāi)間增大，戶型更趨合理，廚房、衛(wèi)生間加窗，陽(yáng)臺(tái)觀景作用增強(qiáng)，設(shè)計(jì)理念更為優(yōu)異。很多項(xiàng)目六層也配有電梯，愈加充滿人文關(guān)心。第二部分產(chǎn)品篇一、樓盤基礎(chǔ)資料解述發(fā)展商介紹、樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資和重大建設(shè)、教育設(shè)施、交通情況、城市發(fā)展計(jì)劃和公共設(shè)施、產(chǎn)品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、樓盤抗性、樓盤特色二、產(chǎn)品解述1、位置：項(xiàng)目所在位置、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)實(shí)狀況、區(qū)域計(jì)劃前景、交通情況、生活方便度、科教文衛(wèi)分布2、配套：小區(qū)內(nèi)配套、市政配套、商業(yè)配套、銀行、會(huì)所、配套使用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及比較、配套可達(dá)性、配套可連續(xù)性發(fā)展3、建筑單體：建筑風(fēng)格、外立面、建筑形式、百分比、尺度、材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)……4、戶型：分區(qū)、功效、開(kāi)間、進(jìn)深、視野、家俱部署、通風(fēng)、排水、采光、氣候調(diào)整5、設(shè)備：設(shè)備、品牌、裝修標(biāo)準(zhǔn)、材質(zhì)、環(huán)境保護(hù)、節(jié)能、科技含量6、計(jì)劃：關(guān)鍵技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、計(jì)劃特點(diǎn)、日照、通風(fēng)、區(qū)內(nèi)道路7、區(qū)內(nèi)交通：人車分流、人和車、交通干擾、車庫(kù)（位）、管理費(fèi)用、停放位置、車速8、價(jià)格：開(kāi)盤價(jià)、起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)、性價(jià)比、折扣、實(shí)際支出、裝修9、結(jié)構(gòu)：結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、施工方法、材質(zhì)、造價(jià)、抗震性、防水性、防火性、耐腐蝕性、防噪性能10、使用年限：多種材料壽命、材料維護(hù)、價(jià)格轉(zhuǎn)移年限、折舊和升值11、面積：功效、大小、適用性、經(jīng)濟(jì)性、緊湊度12、分?jǐn)偅悍謹(jǐn)偛课弧⒎滞坡?、分?jǐn)偨M成13、物業(yè)管理：物業(yè)企業(yè)、介入時(shí)間、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)成本、服務(wù)可延續(xù)性、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)14、綠化：綠化率、綠化形態(tài)、綠化功效、綠化規(guī)模15、日照：規(guī)范要求、日照時(shí)間、日照質(zhì)量、間距、外立面和日照16、通風(fēng)：朝向、主導(dǎo)風(fēng)向、垂直氣流、平面氣流17、節(jié)能：采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗18、隔音：’噪聲、隔音能力及方法、聲源控制19、私密性：視線干擾、公私分離、動(dòng)靜分離、潔污分離20、優(yōu)惠方法：價(jià)格優(yōu)惠、贈(zèng)品21、開(kāi)發(fā)商：開(kāi)發(fā)商、實(shí)力介紹、信譽(yù)介紹22、付款方法：待定23、施工管理：待定24、施工進(jìn)度知會(huì)：待定25、合作單位：物業(yè)管理企業(yè)、其它合作單位、設(shè)計(jì)單位、管理單位三、項(xiàng)目賣點(diǎn)解述1、品牌2、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合3、市場(chǎng)形象和定位（市場(chǎng)形象、目標(biāo)市場(chǎng)）4、區(qū)位價(jià)值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點(diǎn)、區(qū)位計(jì)劃、區(qū)位交通）5、創(chuàng)新（產(chǎn)品綜合概念創(chuàng)新、文化設(shè)定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、計(jì)劃布局創(chuàng)新、產(chǎn)品功效定位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設(shè)計(jì)創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價(jià)格創(chuàng)新、宣傳推廣創(chuàng)新、銷售方法創(chuàng)新、物管服務(wù)創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新）。四、本案優(yōu)劣勢(shì)分析第三部分市場(chǎng)篇—、市場(chǎng)調(diào)查工作內(nèi)容（一）為何要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查正確制訂營(yíng)銷計(jì)劃、改善經(jīng)營(yíng)管理，提升競(jìng)爭(zhēng)能力、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品及開(kāi)拓新目標(biāo)市場(chǎng)。（二）調(diào)查種類探索性調(diào)查（對(duì)企業(yè)或市場(chǎng)上存在問(wèn)題無(wú)法確定時(shí)所迸行調(diào)查如問(wèn)卷）；描述性調(diào)查（找出市場(chǎng)多種原因之間內(nèi)在聯(lián)絡(luò)，對(duì)客觀情況如實(shí)加以描述）；因果調(diào)查（對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)一些現(xiàn)象之間因果關(guān)系或測(cè)試假設(shè)因果關(guān)系正確性而作調(diào)查）：估計(jì)性調(diào)查。（三）調(diào)查基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)正確、立即、計(jì)劃、適用、經(jīng)濟(jì)合理（四）市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容1、市場(chǎng)環(huán)境謂查：（1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境——人口及結(jié)構(gòu)、收入增加情況、宏觀購(gòu)置力、家庭收入及消費(fèi)結(jié)構(gòu)改變、物份水平及通貨膨脹、基礎(chǔ)設(shè)施：（2）政治環(huán)境——相關(guān)方針政策，如財(cái)政稅收金融等、政府相關(guān)法令，如環(huán)境保護(hù)土地管理城市房地產(chǎn)管理廣告反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等、政局改變，包含國(guó)際和中國(guó)政治形勢(shì)；（3）社會(huì)文化環(huán)境——－居民職業(yè)組成教育程度文化水平、家庭人口規(guī)模及組成、居民家庭生活習(xí)慣審美觀念及價(jià)值取向、社會(huì)風(fēng)俗。2、消費(fèi)者調(diào)查：（1）消費(fèi)者組成調(diào)查：消費(fèi)者數(shù)量、年紀(jì)、性別、地域、經(jīng)濟(jì)收入、實(shí)際支付能力、對(duì)潛在消費(fèi)者調(diào)查和發(fā)覺(jué)、經(jīng)濟(jì)起源：（2）消費(fèi)者購(gòu)置行為調(diào)查：購(gòu)置商品房欲望、動(dòng)機(jī)、習(xí)慣、購(gòu)置數(shù)量及種類、消費(fèi)者對(duì)房屋設(shè)計(jì)價(jià)格質(zhì)量及位置要求、對(duì)企業(yè)商品信賴程度和印象、購(gòu)置決議者和影響者情況。3、市場(chǎng)情況調(diào)查：（1）市場(chǎng)需求和銷售量：（2）本企業(yè)在市場(chǎng)中情況；（3）可開(kāi)發(fā)領(lǐng)域、潛在需求量。4、價(jià)格調(diào)查：（1）影響房產(chǎn)價(jià)格原因：（2）消費(fèi)者對(duì)價(jià)格反應(yīng)：（3）企業(yè)不定時(shí)價(jià)和消費(fèi)者反應(yīng)：（4）價(jià)格波動(dòng)：（5）價(jià)格政策帶來(lái)影響。5、廣告調(diào)查：（1）企業(yè)促銷方法廣告媒介比較及選擇：（2）廣告費(fèi)用及廣告量調(diào)查；（3）廣告效果調(diào)查。6、競(jìng)爭(zhēng)情況謂查：（1）競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)數(shù)量規(guī)模實(shí)力：（2）競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷及開(kāi)發(fā)情況：（3）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)質(zhì)量服務(wù)情況；（4）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品市場(chǎng)反應(yīng)：（5）消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品態(tài)度和接收情況。7、配合營(yíng)銷調(diào)查：（1）1公里范圍內(nèi)褸盤調(diào)查；（2）同價(jià)位樓盤調(diào)查；（3）同一銷售時(shí)期樓盤調(diào)查：（4）將推出樓盤調(diào)查∶（5）成功樓盤調(diào)查。二、市場(chǎng)調(diào)查工作程序l、確立調(diào)查專題2、確定調(diào)查范圍3、確定調(diào)查方法4、確定調(diào)查人員5、學(xué)習(xí)調(diào)查專題相關(guān)知識(shí)6、展開(kāi)調(diào)查7、分析和研究8、提出匯報(bào)三、市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)驗(yàn)及技巧1、以不一樣身份介入調(diào)查2、提問(wèn)技巧3、觀察著眼點(diǎn)選擇4、以處理問(wèn)題方法開(kāi)展調(diào)查5、循序漸進(jìn)調(diào)查6、一次調(diào)查只設(shè)定一個(gè)專題7、建立同行間友誼8、以理論支持對(duì)調(diào)查結(jié)果總結(jié)9、發(fā)揮電話功效進(jìn)行調(diào)查四、競(jìng)爭(zhēng)和銷售分析1、競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析案例2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售對(duì)比分析：銷售速度、宣傳推廣、銷售特色、銷售環(huán)境、銷售方法、人員情況、銷售政策調(diào)整、促銷情況、價(jià)格情況、銷售產(chǎn)品類型特征、銷售創(chuàng)新、新產(chǎn)品推出情況五、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)評(píng)論內(nèi)容以實(shí)際整理之當(dāng)?shù)刭Y料為準(zhǔn)。第四部分：實(shí)戰(zhàn)篇—、銷售道具利用位置圖、環(huán)境圖、烏瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、無(wú)償資料、展示品（可分為：平面展示、立體展示、對(duì)比展示）、樣板問(wèn)、形象展品（如廣場(chǎng)、游樂(lè)園等）、紀(jì)念品（贈(zèng)品）、廣告牌、門前指導(dǎo)物、展（掛版）：（日照?qǐng)D、分貝圖、氣流圖、氣溫圖）二、銷售資料使用（一）使用標(biāo)準(zhǔn)：統(tǒng)一管理、個(gè)人使用、定時(shí)整理（二）銷售手冊(cè)內(nèi)容：1、五證：商品房銷售許可證、土地使用權(quán)證書(shū)、建設(shè)工程計(jì)劃許可證、施工許可溫詠2、統(tǒng)一說(shuō)辭3、房源銷控表4、總平面圖5、交通位置圖6、戶型圖7、價(jià)格表8、付款方法9、交房標(biāo)準(zhǔn)及菜單裝修方案10、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)11、商品房買賣協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)文本12、物業(yè)企業(yè)介紹及管理?xiàng)l約13、按揭辦理措施14、銀行利率表15、認(rèn)購(gòu)房付款一覽表16、辦理產(chǎn)權(quán)相關(guān)程序及稅費(fèi)17、入住程序及收費(fèi)明細(xì)表18、購(gòu)房費(fèi)用速算表19、用戶資料表（三）銷售表格利用：1、來(lái)人來(lái)電用戶資料調(diào)查表2、用戶來(lái)電記錄表3、來(lái)訪用戶記錄表4、付款一覽表5、意向用戶記錄表6、市場(chǎng)調(diào)查分析表三、銷售步驟圖（暫缺）四、現(xiàn)場(chǎng)銷售基礎(chǔ)動(dòng)作分解（一）接聽(tīng)電話1、基礎(chǔ)動(dòng)作（1）接聽(tīng)電話必需態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切，通常先主動(dòng)問(wèn)候“您好，××樓盤”，以后開(kāi)始交談。（2）通常，用戶在電話中會(huì)門及地點(diǎn)、價(jià)格、面積、格局等方面內(nèi)容，銷售員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙融入。（3）和用戶交談中，設(shè)法取得所需資訊。如：用戶姓名、聯(lián)絡(luò)電話等個(gè)人資訊；用戶所能接收價(jià)格、面積等對(duì)產(chǎn)品具體要求資訊。（4）最好能直接約請(qǐng)用戶到現(xiàn)場(chǎng)看房。（5）立即未來(lái)電信息登在《電話接聽(tīng)統(tǒng)計(jì)表》上。2、注意事項(xiàng)（1）銷售員正式上崗前應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說(shuō)辭。（見(jiàn)《電話接聽(tīng)統(tǒng)一說(shuō)詞》）（2）廣告公布前，銷售員應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，研究和應(yīng)對(duì)用戶可能會(huì)包含問(wèn)題。（3）廣告當(dāng)日，來(lái)電量較多，接聽(tīng)電話時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，通常以2至3分鐘為限。（4）接聽(tīng)電話以鈴聲響二下為宜。（5）電話接聽(tīng)時(shí)，盡可能由被動(dòng)回復(fù)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹。（6）約請(qǐng)用戶應(yīng)明確具體時(shí)間，并通知你將專程等候。（二）迎接用戶1、基礎(chǔ)動(dòng)作（1）用戶進(jìn)門，每個(gè)看見(jiàn)銷售員全部應(yīng)主動(dòng)招呼“您好，您第一次來(lái)嗎？”，提醒其它銷售員注意；若非第一次來(lái)，應(yīng)幫助找到第一次接待銷售員。（2）銷售員立即上前接待（按接待次序）。（3）經(jīng)過(guò)隨口招呼，區(qū)分用戶真?zhèn)瘟私馑鶃?lái)區(qū)域和媒體。2、注意事項(xiàng)（1）銷售員應(yīng)態(tài)度親切，不卑不亢。（2）接待用戶或一人，或一主一副，以二人為限。（3）若非真正用戶，也應(yīng)提供樓書(shū)等資料（機(jī)密資料除外），作簡(jiǎn)練介紹。（4）沒(méi)有用戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整齊和個(gè)人儀表，隨時(shí)給用戶以良好印象。（三）介紹產(chǎn)品1、基礎(chǔ)動(dòng)作（1）略微寒暄一下，了解用戶個(gè)人資訊。（2）沙盤講解，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而相關(guān)鍵地講解（地段、環(huán)境、產(chǎn)品機(jī)能、景觀、升值潛力等）。2、注意事項(xiàng)（1）沙盤講解簡(jiǎn)練而又有側(cè)重，時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，以3至5分鐘為宜。（2）經(jīng)過(guò)交談?wù)_把握用戶需求，并據(jù)此制訂應(yīng)對(duì)策略。（3）當(dāng)用戶超出一人時(shí)，注意區(qū)分其中決議者，把握其相互間關(guān)系。（四）購(gòu)置洽談1、基礎(chǔ)動(dòng)作（1）倒茶寒暄，引導(dǎo)用戶在銷售桌前就座。（2）將筆、紙、計(jì)算器、銷售圖冊(cè)等銷售道具準(zhǔn)備好。（3）依據(jù)用戶需求及偏好，選擇一至二種戶型作介紹，但選擇不宜過(guò)多。（4）依據(jù)圖冊(cè)指出樓位在沙盤上具體位置。（5）列出面積、單價(jià)、總價(jià)、首付款、按揭月供款等數(shù)據(jù)清單。（6）針對(duì)用戶迷惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，逐一克服其購(gòu)置障礙。（7）在用戶對(duì)產(chǎn)品有70％認(rèn)可度時(shí)，設(shè)法設(shè)服其下定，并說(shuō)明定金額度、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)基礎(chǔ)內(nèi)容、簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)后多少天內(nèi)正式簽約。2、注意事項(xiàng)（1）入座時(shí)，應(yīng)將用戶安置在一個(gè)視野愉悅空間范圍內(nèi)。（2）個(gè)人銷售資料及工具應(yīng)準(zhǔn)備好，從容應(yīng)對(duì)用戶。（3）注意和用戶溝通，了解其真正需求及喜好。（4）判定用戶誠(chéng)意、購(gòu)置能力及成交率。（5）對(duì)產(chǎn)品解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)成份。（6）現(xiàn)場(chǎng)氣氛應(yīng)自然親切，不宜過(guò)于急切，給人強(qiáng)硬推銷印象。（五）帶看樣板房1、基礎(chǔ)動(dòng)作（1）依據(jù)用戶需求及喜好，選擇一個(gè)樣板房帶用戶參觀。（2）對(duì)樣板房格局、功效設(shè)置作詳盡說(shuō)明。（3）對(duì)用戶作對(duì)應(yīng)銷售引導(dǎo)，強(qiáng)化其購(gòu)置欲望。2、注意事項(xiàng)（1）注意保持樣板房整齊。（2）講解次序計(jì)劃好，并依據(jù)用戶關(guān)注點(diǎn)作立即調(diào)整。（六）帶看現(xiàn)場(chǎng)1、基礎(chǔ)動(dòng)作（1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周圍物征，邊走邊介紹。（2）依據(jù)用戶所選戶型，指出樓位具體位置。（3）多找部分話題，讓用戶一直為你所吸引。2、注意事項(xiàng)（l）熟悉工地情況及講解路線，對(duì)樓位具體位置事前心中有數(shù)。（2）沿途能夠景觀為講解關(guān)鍵。（七）暫未成交1、基礎(chǔ)動(dòng)作（1）將樓書(shū)等資料備齊一份給用戶，讓其考慮或代為傳輸。（2）將名片遞交用戶，說(shuō)明聯(lián)絡(luò)方法。（3）對(duì)有意用戶約定下次看房時(shí)間。（4）送客至大門外。2、注意事項(xiàng)（1）暫未成交用戶仍是用戶，銷售員態(tài)度應(yīng)親切，一直如一。（2）立即分析未成交原因，并統(tǒng)計(jì)在案。（3）依據(jù)未成交原因，尋求對(duì)應(yīng)處理方法。（八）填寫用戶資料表1、基礎(chǔ)動(dòng)作（1）每接待完一個(gè)用戶，立即將所得資訊統(tǒng)計(jì)在《來(lái)訪用戶意向記錄表》上。（2）依據(jù)用戶等級(jí)，將意向明確用戶資料登記到個(gè)人筆記本上。2、注意事項(xiàng)（1）填寫資料應(yīng)盡可能具體。（2）用戶等級(jí)應(yīng)視具體情況作階段性調(diào)整。（3）天天開(kāi)例會(huì)時(shí)，依用戶資料總結(jié)銷售情況，并采取對(duì)應(yīng)方法。（九）用戶追蹤1、基礎(chǔ)動(dòng)作（1）工作間隙，依用戶等級(jí)和之聯(lián)絡(luò)，對(duì)A、B級(jí)用戶應(yīng)列為關(guān)鍵對(duì)象。（2）將每次追蹤情況全部統(tǒng)計(jì)在案，便于以后分析。2、注意事項(xiàng)（1）追蹤用戶要選擇合適話題切入，不要給人強(qiáng)硬推銷印象。（2）注意時(shí)間間隔，通常以三天左右為宜。（3）注意追蹤方法改變，如打電話、寄用戶通訊、新年賀卡等。（4）二人或二人以上同時(shí)追蹤某個(gè)用戶時(shí)，應(yīng)相互溝通，協(xié)調(diào)行動(dòng)。（十）成交收定1、基礎(chǔ)動(dòng)作（1）要求用戶確定房位，選定付款方法。（2）憑用戶身份證到銷控處開(kāi)《房位確定表》。（3）領(lǐng)取《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》一式二份，幫助用戶填寫。一份給用戶，一份交銷控立案。（4）用戶簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)后，再?gòu)?fù)核一遍，看首期樓款是否含定金，然后簽上自己姓名和日期、售樓處責(zé)任人審核無(wú)誤后，最終讓用戶確定署名。（5）持《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》，領(lǐng)用戶到財(cái)務(wù)處交定金，并由財(cái)務(wù)開(kāi)具定金收據(jù)。（6）將正式簽約所需資料清單及《商品房買賣協(xié)議》示范文本交給用戶。（7）約定正式簽約具體時(shí)間。2、注意事項(xiàng)（1）用戶下走前先通知銷控，確定房位無(wú)誤。（2）用戶交定金時(shí)確保財(cái)務(wù)在崗。（3）《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》填寫完后，對(duì)照房?jī)r(jià)表審核面積、單價(jià)、總價(jià)等數(shù)據(jù)。（4）認(rèn)購(gòu)書(shū)上另外有注明，買賣雙方全部須署名確定。（5）送客時(shí)再次強(qiáng)調(diào)正式簽約時(shí)限和違約后果。（十一）換房1、基礎(chǔ)動(dòng)作（1）將用戶要求上報(bào)主管，確定可行后方可通知用戶前來(lái)?yè)Q房。（2）立即通知銷控。（3）用戶來(lái)?yè)Q房時(shí)，收回其持有原《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》并注銷。（4）重新填寫《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》。2、注意事項(xiàng)（l）用戶提出換房時(shí)必需上報(bào)并立即和銷控溝通，掌握房源情況，切不可私自承諾。（2）盡可能肯定用戶原定房位，以免用戶隨意換房。（十二）退房1、基礎(chǔ)動(dòng)作（1）了解用戶退房原因，采取補(bǔ)救方法。（2）用戶非退不可時(shí)，明確定金可退。（3）通知銷控放出該房位，通知財(cái)務(wù)，由財(cái)務(wù)將定金退給用戶。（4）收回用戶持有原《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》。2、注意事項(xiàng)（1）用戶提出退房時(shí)盡可能挽回。（2）若為經(jīng)濟(jì)原因，先上報(bào)主管，可設(shè)法處理，如考慮延期付款等。（十三）簽署正式商品房買賣協(xié)議1、基礎(chǔ)動(dòng)作（1）查對(duì)用戶身份證，審核其購(gòu)房資格。（2）逐條解釋協(xié)議條款，和用戶商討確定協(xié)議內(nèi)容，并將用戶有疑義處統(tǒng)計(jì)在案，匯總后上報(bào)主管，設(shè)法處理。（3）和用戶就協(xié)議內(nèi)容達(dá)成一致后，認(rèn)真填寫。（4）協(xié)議填寫完后，交給主管審核。（5）甲方最終審核無(wú)誤后，送到房地局登記立案。（6）通知用戶前來(lái)領(lǐng)取登記過(guò)正式協(xié)議文本。2、注意事項(xiàng)（1）正式簽約前先要填寫《用戶付款一覽表》，并交由財(cái)務(wù)審核。（2）對(duì)甲方所定協(xié)議條款內(nèi)容不能私自更改，必需先將用戶意見(jiàn)上報(bào)，經(jīng)甲方確定后方可允諾用戶。（3）由她人代理簽約時(shí)，必需提供用戶委托書(shū)和身份證復(fù)印件。（4）簽約后用戶，應(yīng)和之保持聯(lián)絡(luò)，并讓其代為介紹用戶。（十四）交首付款1、基礎(chǔ)動(dòng)作（1）依據(jù)協(xié)議約定時(shí)間，督促用戶準(zhǔn)期交納首付款。（2）用戶交款前，立即通知財(cái)務(wù)。（3）若用戶未按時(shí)交款，立即了解原因，上報(bào)后立即處理。2、注意事項(xiàng)（1）讓用戶清楚知道銀行地址、帳號(hào)及抬頭：（2）督促用戶按時(shí)將首期款存入或轉(zhuǎn)入指定銀行內(nèi)：（十五）催付分期房款或辦理按揭1、基礎(chǔ)動(dòng)作（1）依據(jù)《商品房買賣協(xié)議》中付款方法，督促用戶交納余下房款。（2）督促用戶去銀行辦理按揭手續(xù)，若用戶未準(zhǔn)期前往，立即了解原因，設(shè)法處理。2、注意事項(xiàng)（1）對(duì)采取一次性和分期付款方法用戶，須明確其交款時(shí)間，事前提醒用戶。（2）對(duì)按揭用戶，在其簽約時(shí)就讓其準(zhǔn)備按揭資料，交完首付款后將資料備齊。五、按揭辦理步驟圖（暫缺）六、辦理購(gòu)房手續(xù)（一）辦理認(rèn)購(gòu)手續(xù)業(yè)主交定金后，和代理商或發(fā)展商簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)。1、個(gè)人提供身份證；2、企業(yè)提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，還須在認(rèn)購(gòu)書(shū)上蓋公章。（二）辦理協(xié)議手續(xù)交首期樓款后和發(fā)展商簽署買賣協(xié)議。1、樓款收據(jù)：2、代理費(fèi)收據(jù)：3、身份證。（三）辦理按揭手續(xù)交清首期樓款和發(fā)展商簽署買賣協(xié)議。1、填好按揭申請(qǐng)表，并連同按揭協(xié)議交銀行審批：2、銀行審批后，到公證處辦理按揭協(xié)議公證：3、公證后協(xié)議送國(guó)土局辦理樓花抵押登記：4、業(yè)主交清全部辦證費(fèi)用后領(lǐng)取按揭協(xié)議，按指定日期向銀行還貸款。注：具體按揭手續(xù)及程序以各樓盤要求為推。（四）辦理公證手續(xù)（中國(guó)人士可免做公證）1、提供協(xié)議、樓款收據(jù)、公證申請(qǐng)表及公證費(fèi)：2、個(gè)人還須提供身份證：3、企業(yè)需營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、公章、法人代表證實(shí)書(shū)、法人代表身份證。如法人要委托她人代辦，則要法人委托證實(shí)書(shū)、被委托人身份證：4、辦按揭則須另簽抵押協(xié)議，和買賣協(xié)議一起公證，并到國(guó)土局辦樓花抵押登記。（五）辦理入伙手續(xù)1、提供樓款收據(jù)、協(xié)議復(fù)印件：2、到管理處領(lǐng)取鑰匙；3、提供銀行存折、入住通知單、身份證復(fù)印件、交水電費(fèi)押金、公共維修基金、有線電視開(kāi)戶費(fèi)、煤氣開(kāi)戶費(fèi)等。（六）辦理房產(chǎn)證手續(xù)到所在區(qū)屬計(jì)劃國(guó)土分局房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記科辦理申領(lǐng)《房地產(chǎn)證》。1、轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)書(shū)（在產(chǎn)權(quán)登記科領(lǐng)?。?、《商品房買賣協(xié)議》：3、付清房款證實(shí)：4、購(gòu)房發(fā)票復(fù)印件：5、身份證實(shí)：個(gè)人身份證復(fù)印件（單位購(gòu)置，應(yīng)提交營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件或政府批文、法定代表人委托書(shū)、法人身份證復(fù)印件、委托人身份證復(fù)印件）。備齊以上資料，填寫好轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)書(shū)，交收件室，領(lǐng)取回執(zhí)。憑回執(zhí)及本人身份證礦“同時(shí)交納房?jī)r(jià)款0.05％（外加5元印花稅票）及房?jī)r(jià)款0.1‰登記費(fèi)后，即可領(lǐng)取《房地產(chǎn)證》。七、銷售特殊情況處理1、催款：按認(rèn)購(gòu)書(shū)約定，用戶必需按期繳款，逾期房產(chǎn)企業(yè)有權(quán)按每日萬(wàn)分之五收滯納金，超出五天房產(chǎn)企業(yè)有權(quán)沒(méi)收定金，將房產(chǎn)另行出售。具體操作以下：（1）五天：發(fā)催款信（2）十五天：發(fā)罰息通知書(shū)（3）三十天：發(fā)收房通知書(shū)2、變更付款方法：（A）前提：簽署協(xié)議前（2）關(guān)鍵：認(rèn)購(gòu)時(shí)間長(zhǎng)短和折扣關(guān)系（3）操作：不管何種變更均需重簽認(rèn)購(gòu)書(shū)（原認(rèn)購(gòu)書(shū)收回作廢存檔），并由經(jīng)理署名認(rèn)可。如：按揭———次性付款：用戶必需己按認(rèn)購(gòu)書(shū)約定準(zhǔn)期交納首期款，在一次性付款要求付款期限內(nèi)提出。一次性付款——按揭：給按揭折扣。3、換房：（1）關(guān)鍵：用戶所換出房在銷售中是否有優(yōu)勢(shì)：（2）簽署協(xié)議前：假如用戶所定房較所換房屋易銷售，則應(yīng)給更換；（3）簽署協(xié)議后至房屋初始登記前（不包含辦理按揭），假如存在：換出房較為搶手：房產(chǎn)已升值，可按高價(jià)換房。換房手續(xù)須由業(yè)主提交申請(qǐng)，經(jīng)理確定方可辦理。4、更名：對(duì)外宣傳，不予更名。操作：用戶提交申請(qǐng)及相關(guān)證實(shí)文件，經(jīng)理審批。以下凡種情況更名提議處理方法：（1）簽署買賣協(xié)議前：直系親屬（包含能提供親屬證實(shí)）給更名；若為好友關(guān)系或買房代理人等情況，視具體情況而定。（2）簽署買賣協(xié)議至國(guó)土局立案前：僅給直系親屬更名：若為其它情況給更名，則收取0.05％更名費(fèi)。（3）國(guó)土局立案至初始登記：直系親屬收取0．05％更名費(fèi)；其它關(guān)系收取0．1％費(fèi)用。已辦理按揭者不能更名：申報(bào)初始登記后不能更名。5、退房：（1）標(biāo)準(zhǔn)：不接收退房。（2）操作：協(xié)議前：確定：房屋另行出售后扣取總房款1％手續(xù)費(fèi)請(qǐng)業(yè)主提交申請(qǐng)書(shū)。協(xié)議后：按協(xié)議條款實(shí)施。6、工程變更：（1）盡可能不要接收工程變更要求。（2）操作：業(yè)主申請(qǐng)、填寫正式工程變更單、經(jīng)理意見(jiàn)、工程部意見(jiàn)（設(shè)計(jì)部意見(jiàn)）、預(yù)算部核造價(jià)、反饋業(yè)主（確定署名）、收取改裝費(fèi)、通知工程部施工。（3）由員工負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)，項(xiàng)目責(zé)任人督辦，并負(fù)責(zé)把工程變更單（包含業(yè)主申請(qǐng)、收據(jù)復(fù)印件）編號(hào)、制表、歸檔。第七部分管理篇一、用戶信息管理目標(biāo)：l、簡(jiǎn)化銷售人員填寫報(bào)表內(nèi)容，有效地落實(shí)報(bào)表填寫工作：2、加強(qiáng)對(duì)銷售人員業(yè)績(jī)考評(píng)力度；3、立即有效地反應(yīng)用戶需求，對(duì)新產(chǎn)品計(jì)劃提供依據(jù)：4、對(duì)宣傳媒體及用戶認(rèn)知路徑反饋，可為營(yíng)銷部門提供參考：5、實(shí)施情況及效果反饋后重新完善，對(duì)以后新項(xiàng)目建立管理模型提供導(dǎo)向；6、相關(guān)內(nèi)容上報(bào)地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷中心，統(tǒng)一分析整理后可建立企業(yè)完整用戶資料，做到用戶資源共享。二、用戶資源管理（—）銷控管理1、操作程序（1）售房前查對(duì)房源表，開(kāi)房位確定單，待用戶交定金并經(jīng)財(cái)務(wù)確定后，在售樓大廳房源表處做出售出標(biāo)志；（2）立即通知銷售人員房位認(rèn)購(gòu)情況，督促其填寫房源表。2、銷售統(tǒng)計(jì)（1）將銷售房位按樓棟、戶型、面積、樓層、價(jià)格分別進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，售房后立即更新相關(guān)數(shù)據(jù)，并編制《銷售日?qǐng)?bào)表》，立即反饋銷售情況；（2）對(duì)銷控房位作出統(tǒng)計(jì)，依據(jù)銷售情況和用戶意向?qū)︿N控百分比進(jìn)行合適調(diào)整，可采取滾動(dòng)釋放侯留房源方法。3、銷售動(dòng)態(tài)及廣告效果監(jiān)控（1）對(duì)天天來(lái)人來(lái)電量作出統(tǒng)計(jì)，立即反饋用戶關(guān)注問(wèn)題，并據(jù)此編制《銷售日動(dòng)態(tài)表》；（2）經(jīng)過(guò)對(duì)來(lái)人來(lái)電量統(tǒng)計(jì)，為廣告效果測(cè)評(píng)提供參考，從而適時(shí)調(diào)整廣告策略。（二）意向用戶資源管理1、銷售員接待用戶后將用戶資料填入《意向用戶記錄表》，并立即填報(bào)用戶追蹤情況：2、依據(jù)用戶等級(jí)，將意向明確用戶報(bào)給銷控，方便協(xié)調(diào)房源，避免撞車現(xiàn)象；3、為便于管理，每位銷售代表一個(gè)頁(yè)面，將意向用戶按銷售代表分類，以利于對(duì)用戶跟蹤及查詢。（三）訂金用戶管理1、用戶定房后，銷控將資料輸入《業(yè)主登記一覽表》，方便于對(duì)業(yè)主情況進(jìn)行查詢；2、對(duì)用戶職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入水平、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品渠道、消費(fèi)心理等方面進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，使目標(biāo)用戶群定位更明晰，以合適調(diào)整營(yíng)銷策略，有放矢，從而擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)擁有率；3、業(yè)主換房或退房，要將業(yè)主換房或退房情況輸入《用戶換房、退房一覽表》，并立即更新《業(yè)主登記一覽表》相關(guān)數(shù)據(jù)：4、定時(shí)可出一份《銷售退房情況一覽表》，方便掌握銷售動(dòng)態(tài)，并總結(jié)退房原因，立即調(diào)整銷售策略；5、特殊優(yōu)惠用戶立案，將享受特殊優(yōu)惠用戶資料輸入《特殊優(yōu)惠用戶一覽表》，方便查詢。（四）簽約管理1、簽約用戶管理將未按要求期限簽約用戶輸入《未簽約用戶一覽表》，按銷售代表分類，方便盡早處理簽約遺留問(wèn)題，加速資金回籠。2、簽署協(xié)議管理用戶簽署購(gòu)房協(xié)議后，銷控立即將簽約情況輸入《契約簽署一覽表》，并在備注欄中將協(xié)議一些特殊條款列明，方便以后查詢。（五）資金回籠管理1、用戶交款情況輸入《用戶交款情況明細(xì)表》，用戶可按付款方法分類，方便立即向用戶催款或催辦按揭，從而加速資金回籠。2、將辦理延期付款用戶輸入《延期付款用戶一覽表》，并結(jié)合《用戶交款情況明細(xì)表》，便于立即了解回款情況。（六）問(wèn)題用戶管理對(duì)于部分存在棘手問(wèn)題用戶，可將其情況輸入《問(wèn)題用戶一覽表》，并立即上報(bào)，方便立即處理。三、填報(bào)要求1、天天由銷售部值班人員填寫《來(lái)電來(lái)訪用戶統(tǒng)計(jì)》，下班前交由銷售主管負(fù)責(zé)整理并匯總成《銷售國(guó)統(tǒng)計(jì)報(bào)表》；2、每七天由銷售經(jīng)理安排銷售主管依據(jù)《銷售日統(tǒng)計(jì)報(bào)表》匯總成《銷售周統(tǒng)計(jì)報(bào)表》，并同時(shí)填寫《成交用戶檔案》；3、銷售經(jīng)理每個(gè)月依據(jù)《銷售周報(bào)表》和《成交用戶檔案》內(nèi)容并經(jīng)過(guò)整理分析＇進(jìn)行來(lái)電來(lái)訪用戶分析、成交用戶分析等工作，并完成《銷售月報(bào)》撰寫工作；4、《銷售周報(bào)表》、《成交用戶檔案》、《銷售月報(bào)》等相關(guān)表格按月上報(bào)營(yíng)銷中心；5、報(bào)表填寫要有明確人員和時(shí)間安排，如哪一步驟和個(gè)人出現(xiàn)問(wèn)題，則由其直接上級(jí)依據(jù)實(shí)際情況處以不一樣形式處罰。四、銷售統(tǒng)計(jì)、用戶資源管理相關(guān)表格1、銷售日動(dòng)態(tài)表、銷售周動(dòng)態(tài)表、銷售月動(dòng)態(tài)表2、銷售財(cái)務(wù)日?qǐng)?bào)表、銷售財(cái)務(wù)周報(bào)表、銷售財(cái)務(wù)月報(bào)表3、銷售房型、價(jià)格、面積、樓層統(tǒng)計(jì)表4、銷控房位統(tǒng)計(jì)表5、房源控制表6、房位確定單7、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)8、意向用戶記錄表9、業(yè)主登記一覽表10、契約簽署一覽表11、用戶交款情況明細(xì)表12、用戶換房、退房一覽表13、已購(gòu)房戶資料分析表14、未簽約用戶一覽表15、延期付款用戶一覽表16、問(wèn)題用戶一覽表17、特殊優(yōu)惠用戶一覽表18、問(wèn)詢關(guān)鍵分析表19、來(lái)人未購(gòu)原因分析表20、來(lái)人購(gòu)置原因分析表笫八部分技巧篇—、現(xiàn)場(chǎng)氣氛控制1、咨詢場(chǎng)所或談判場(chǎng)所：（1）親和力——人員熱情、環(huán)境輕松、可被信任。（2）展示力一展示特色、展示形象。（3）感染力——給用戶以購(gòu)置足夠信心及心理暗示，銷售形勢(shì)良好氣氛（多個(gè)氣氛如隨意交談、嚴(yán)厲談判、平靜觀察等），人員精神風(fēng)貌感染力。2、簽約場(chǎng)所：平靜、理性、平等。3、投訴場(chǎng)所：低調(diào)、說(shuō)服、不聲張。4、促銷場(chǎng)所：熱鬧、人氣。5、職員工作場(chǎng)所：秩序忙碌、節(jié)奏感強(qiáng)、活潑。二、銷售誤區(qū)預(yù)防房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售好比戰(zhàn)場(chǎng)上短兵相接，一個(gè)細(xì)微過(guò)失往往會(huì)造成一次交鋒失敗，在堅(jiān)持用戶企業(yè)，“雙嬴策略”，努力提升成交率同時(shí)，銷售技能不停自我完善，則是銷售人員成功階梯，從以下8個(gè)方面進(jìn)行剖析，避免銷售中更多失誤。1、產(chǎn)品介紹方面癥狀：（1）產(chǎn)品介紹不詳實(shí)；（2）被動(dòng)式介紹；（3）介紹簡(jiǎn)單、平淡、缺乏感染力。原因：（1）對(duì)產(chǎn)品不熟悉：（2）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解：（3）對(duì)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)掌握不足：（4）工作缺乏主動(dòng)主動(dòng)性。應(yīng)對(duì)：（1）在進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)及開(kāi)盤前，認(rèn)真學(xué)習(xí)、了解、熟悉、掌握全部資料及產(chǎn)品細(xì)節(jié)：（2）加強(qiáng)訓(xùn)練，不停修正自己銷售措詞；（3）加強(qiáng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、上司、同事交流；（4）在工作中，加強(qiáng)投入感。2、承諾過(guò)分或不足癥狀：（l）開(kāi)發(fā)商高估自己能力，承諾了難以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：（2）銷售人員給各自用戶承諾不一。原因：（l）開(kāi)發(fā)商未能正確估量服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：（2）銷售人員對(duì)標(biāo)準(zhǔn)把握不嚴(yán)或不準(zhǔn)：（3）銷售人員急于求成，一味討好用戶，任意答應(yīng)用戶要求。－應(yīng)對(duì)：（1）開(kāi)發(fā)商提供切實(shí)標(biāo)準(zhǔn)；（2）銷售人員應(yīng)樹(shù)立自信，相信自己產(chǎn)品及能力；（3）銷售人員應(yīng)掌握每一項(xiàng)要求，如遇不明確問(wèn)題，應(yīng)立即向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示；（4）注意把握影響用戶成交關(guān)鍵原因，立即處理用戶提出異議；（5）全部載以文字，并列入?yún)f(xié)議內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核；（6）應(yīng)明確要求，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。3、用戶追蹤方面癥狀：（1）用戶埋怨不知樓盤進(jìn)展情況；（2）開(kāi)發(fā)商不能立即了解用戶動(dòng)態(tài)；（3）用戶出現(xiàn)不正常流失。原因：（1）對(duì)用戶服務(wù)重視程度不足；（2）自認(rèn)為對(duì)用戶進(jìn)行追蹤成效不高；（3）銷售情況良好，現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑：（4）開(kāi)發(fā)商工作進(jìn)度遲滯并有意隱瞞部分事實(shí)。應(yīng)對(duì)：（1）建立用戶檔案，并按成交可能性分門別類，有針對(duì)性進(jìn)行追蹤：（2）電話追蹤或人員造訪，全部應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免用戶產(chǎn)生厭煩心理；（3）將追蹤情況統(tǒng)計(jì)在案，分析用戶考慮原因，立即上報(bào)上級(jí)，相互研討說(shuō)服策略；（4）可經(jīng)過(guò)郵寄業(yè)主通訊、賀卡、活動(dòng)通知等聯(lián)絡(luò)用戶；（5）盡可能避免電話游說(shuō)，最好將用戶邀至現(xiàn)場(chǎng)，了解工程進(jìn)展情況，并憑借多種銷售道具，以提升成交概率。4、銷售道具利用不善癥狀：（1）用戶難以找到售樓部：（2）對(duì)產(chǎn)品缺乏深入了解，對(duì)樓盤整體印象不深刻。原因：（1）銷售道具設(shè)計(jì)不合理：（2）利用單一銷售工具，不了解多種銷售道具促銷功效：（3）重視人員推銷，而忽略氣氛影響。應(yīng)用：（1）了解銷售道具對(duì)說(shuō)明樓盤輔助功效：（2）熟悉并正確利用多種銷售道具：（3）重視團(tuán)體配合，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛。5、用戶辦理多種手續(xù)主動(dòng)桂不高或工作推進(jìn)不利癥狀：（1）用戶下定遲緩：（2）用戶拖延付款：（3）用戶拖延簽約：（4）要求送達(dá)用戶個(gè)人資料遲交，內(nèi)部工作出現(xiàn)不暢。原因：（1）用戶對(duì)產(chǎn)品不了解，需要作比較：（2）選擇范圍廣范，難以取舍；（3）資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)；（4）對(duì)所定房屋仍有懷疑：（5）想經(jīng)過(guò)晚簽約，以拖延付款時(shí)間：（6）事務(wù)繁忙，有意無(wú)意忘記了。應(yīng)對(duì)：（l）針對(duì)用戶問(wèn)題，作具體解釋；（2）幫助用戶縮小選擇范圍，加緊購(gòu)置決心：（3）強(qiáng)化簽約促進(jìn)方法，下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則；（4）梳理工作步驟，加強(qiáng)團(tuán)體合作：（5）立即溝通聯(lián)絡(luò)，提醒用戶簽約時(shí)間。6、鋪售控制管理失誤癥狀：（1）一房二賣；（2）銷售集中現(xiàn)象顯著，不明原因總體銷售驟冷驟熱，不易把握：（3）用戶埋怨被區(qū)分對(duì)待。原因：（1）沒(méi)做好銷控對(duì)答，人員配合失誤或工作失誤；（2）銷售人員自己疏忽，動(dòng)作犯錯(cuò)：（3）價(jià)格制訂不合理；（4）推出節(jié)奏不合理；（5）市場(chǎng)反饋未能立即向銷控反應(yīng)；（6）不一樣用戶受到服務(wù)程度不一樣。應(yīng)對(duì)：（1）協(xié)調(diào)用戶換戶，并可給合適優(yōu)惠；（2）若用戶不一樣意換戶，經(jīng)上級(jí)同意，加倍退還定金；（3）務(wù)必當(dāng)場(chǎng)處理，避免官司；（4）加強(qiáng)工作檢驗(yàn)，利用優(yōu)異設(shè)備，多層次臨控；（5）重新調(diào)整價(jià)格體系：（6）激勵(lì)銷售人員相關(guān)鍵地引導(dǎo)用戶選擇；（7）加強(qiáng)其它部門同銷售部聯(lián)絡(luò)；（8）下視同仁服務(wù)于用戶，耐心解釋用戶埋怨，盡可能對(duì)每一位用戶統(tǒng)一價(jià)格優(yōu)惠和促銷活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)。7、用戶流失癥狀：（1）用戶退房：（2）用戶投訴。原因：（1）受其它樓盤銷售人員或周圍人影響，猶豫不決：（2）確實(shí)不喜愛(ài)；（3）因財(cái)力或其它不可抗拒原因，無(wú)法繼續(xù)推行承諾；（5）用戶進(jìn)入及退出門檻高度不適，以至積累大量意向不明確用戶。應(yīng)對(duì)：（1）了解用戶流失及退出原因，有針對(duì)性處理存在問(wèn)題；（2）開(kāi)展有效公關(guān)促銷活動(dòng)或用戶跟蹤服務(wù)；（3）一定程度上提升用戶進(jìn)入門檻，篩選出意向用戶；（4）抬高用戶退出障礙；（5）加強(qiáng)對(duì)退出用戶服務(wù)工作；（6）認(rèn)真處理用戶投訴。8、購(gòu)房?jī)?yōu)惠方面癥狀：（A）用戶一再要求優(yōu)惠：（2）用戶間優(yōu)惠不一樣。原因：（A）用戶知道先前用戶成交有折扣；（2）銷售人員急手求成，暗示有折扣；（3）用戶有打折習(xí)慣；（4）用戶是親朋好友或關(guān)系用戶；（5）不一樣銷售階段，有不一樣優(yōu)惠策略。應(yīng)對(duì)：（1）立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格合理性；（2）價(jià)格確定預(yù)留足夠還價(jià)空間，并設(shè)置幾重折扣空間，由銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和各級(jí)人員分級(jí)把關(guān)；（3）為成交暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌用戶無(wú)具體行動(dòng)，自己則一瀉千里；（4）訂金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)；（5）關(guān)照享受折扣用戶，因?yàn)榫唧w情況不一樣，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳：（6）內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給標(biāo)準(zhǔn)，特殊用戶折扣統(tǒng)一說(shuō)詞；（7）給用戶報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說(shuō)明有效時(shí)間；（8）態(tài)度堅(jiān)定，語(yǔ)氣婉轉(zhuǎn)，耐心解釋為何有不一樣折扣。三、通用技巧1、用戶初訪時(shí)策略（1）吸引新用戶注意力是極其關(guān)鍵，所以要用誠(chéng)懇、友善自信和合作態(tài)度獲取用戶好感及贊賞。（2）推銷成功第一步就是，售樓員要完全熟悉了了解她們將會(huì)推銷樓盤情況，所以在介紹樓盤時(shí)，和用戶所說(shuō)每一句話全部要言之有物。樓盤結(jié)構(gòu)、面積、朝向、價(jià)格、環(huán)境、配套等同類樓盤情況，售樓員全部要清楚，不然被用戶問(wèn)題難倒而不知所措，將會(huì)失去一個(gè)推銷機(jī)會(huì)。（3）售樓員須自覺(jué)地去尋求所需參考資料，通常在企業(yè)中已經(jīng)有豐富資料，還可向外界資料作一個(gè)比較，從而得出本樓盤特色。（4）可試圖以用戶角度去考慮購(gòu)房者心態(tài)，觀察她們對(duì)你所推銷房子有什么要求，總結(jié)推銷關(guān)鍵。（5）在推銷工作進(jìn)行中，售樓員必需含有說(shuō)服力。一個(gè)有效“說(shuō)服”是經(jīng)過(guò)部分事例，充足證據(jù)及對(duì)用戶需求確實(shí)切了解，去引導(dǎo)她們作出購(gòu)房決定。（6）要注意培養(yǎng)個(gè)人信心，即你在回復(fù)問(wèn)題和處理異議時(shí)信心，這種信心就來(lái)自于本身豐富專業(yè)知識(shí)和清楚衰達(dá)能力。2、分析用戶：（1）有意購(gòu)置，并有既定目標(biāo)；（2）有意購(gòu)置但無(wú)預(yù)定目標(biāo)或購(gòu)置目標(biāo)不具體；（3）隨意逛逛；（4）市場(chǎng)調(diào)查；（5）不急子購(gòu)置，來(lái)了解情況，增加知識(shí)，為以后買房作準(zhǔn)備；（6）對(duì)比、考察。3、介紹樓盤：（l）介紹樓盤情況：（2）介紹要實(shí)事求是，用詞精當(dāng)，不要把優(yōu)點(diǎn)一下子說(shuō)出來(lái)，以免引發(fā)無(wú)須要懷疑；（3）突出樓盤賣點(diǎn)；（4）利用有利評(píng)價(jià)意見(jiàn)，資料及信息，并將這傳達(dá)給用戶；（5）適時(shí)、適度地傳達(dá)開(kāi)發(fā)商理念。4、準(zhǔn)用戶不接收樓盤通常有以下幾類原因：（1）安于現(xiàn)實(shí)狀況，不愿接收推銷；（2）有過(guò)不愉快推銷經(jīng)驗(yàn)；（3）不了解產(chǎn)品好處；（4）沒(méi)有覺(jué)察到潛在需要；（5）本處產(chǎn)品缺乏吸引；（6）忽然事件，中止購(gòu)置過(guò)程。5、用戶有意向時(shí)不自覺(jué)信號(hào)：（1）討價(jià)還價(jià)，要求打折扣；（2）仔細(xì)查看產(chǎn)品瑕疵：（3）再三關(guān)心產(chǎn)品某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)；（4）開(kāi)口問(wèn)詢同伴對(duì)產(chǎn)品意見(jiàn)；（5）問(wèn)詢是否能按時(shí)交樓及熱切關(guān)注配套詳情；（6）看到產(chǎn)品模型或聽(tīng)到介紹時(shí)，瞳孔放大，眼睛發(fā)亮；（7）忽然間變得有點(diǎn)盛氣凌人；（8）很注意銷售人員動(dòng)作和談話，眼神銳利，一副擔(dān)心受騙樣子。6、促成交易技巧：（l）幫助用戶二選一（幫助用戶縮小選擇范圍，幫助用戶拿主意）；（2）利用準(zhǔn)用戶怕買不到心理；（3）欲擒敵縱，對(duì)付優(yōu)柔寡斷而對(duì)樓盤有愛(ài)好用戶；（4）將二、三位用戶集中到同一時(shí)間去看現(xiàn)場(chǎng)，來(lái)增加用戶壓力，促進(jìn)其盡可能成交，在促銷活動(dòng)中，此舉愈加奏效；（5）制造多個(gè)人搶房印象，如電話本土同一房源有多個(gè)電話統(tǒng)計(jì)；（6）擒賊擒王，打動(dòng)決議者出錢者。如從用戶坐進(jìn)車子方法就知道誰(shuí)在當(dāng)家作主，假如先生自顧自，大大咧咧地坐進(jìn)前座，而太太要努力奮斗地?cái)D進(jìn)后座，那一定是先生子話最有份量；（7）用戶戒備心理，用戶對(duì)商品房部分見(jiàn)解，或成見(jiàn)，銷售人員宣避免自吹自擂，張嘴閉嘴地說(shuō)房子運(yùn)好那好纏著用戶買；（8）經(jīng)過(guò)采取主動(dòng)主動(dòng)提問(wèn)方法，獲取用戶需要。經(jīng)過(guò)提問(wèn)轉(zhuǎn)移用戶偏離話題，經(jīng)過(guò)提問(wèn)調(diào)整氣氛（如用戶感愛(ài)好話題）；（9）和用戶交談時(shí)，摸清并談些用戶感愛(ài)好話題，或談部分用戶認(rèn)為有價(jià)值東西，此時(shí)可讓用戶多為部分該方面話題；（10）將自己樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤作比較，突出本身優(yōu)勢(shì)、特色；（11）提供參考資料，相關(guān)證書(shū)，資質(zhì)證實(shí)；（12）講小說(shuō)，假如用戶中有名人可借用之：講別用戶是怎樣買房，并提供部分必需證實(shí)信息，以示情況屬實(shí)；（13）自