淺論國際工程投標(biāo)原則和策略

淺論國際工程投標(biāo)原則和策略

楊剛偉摘要：當(dāng)今的國際工程投標(biāo)競標(biāo)的手段方式呈現(xiàn)多樣化趨勢，其中情況也是錯綜復(fù)雜的，企業(yè)要想在激烈的國際競爭中生存，需要對國際工程投標(biāo)的原則和策略進行探索。本文針對國際工程投標(biāo)過程中應(yīng)遵循的原則和應(yīng)用的策略，作如下論述。關(guān)鍵詞：國際工程；投標(biāo)原則；投標(biāo)策略國際工程，即面向整個國際公開招標(biāo)的工程項目，它涉及多個國家并按國際規(guī)則慣例進行組織管理。在國際工程的投標(biāo)競標(biāo)中，投標(biāo)原則和投標(biāo)策略是決定投標(biāo)成功與否的關(guān)鍵所在。在這場沒有硝煙的爭奪中，行為手段在不斷更新，情況變得尤為復(fù)雜，故而我們決不能再走那條“經(jīng)驗主義”道路，必須按照國際投標(biāo)規(guī)律行事，那些所謂的常規(guī)在這里不得不黯然退場。那么如何制定這個項目的有效原則？如何采取合理的投標(biāo)策略，以最小的資源代價換取最大的經(jīng)濟利益？下面筆者從以下兩個方面來討論：一、投標(biāo)原則我們在這樣的大型國際工程中，投標(biāo)原則的精神實質(zhì)是和我們經(jīng)營的初衷“心有靈犀”的，那就是以最小的資源消耗代價換取最可觀的經(jīng)濟利益。因此，這就要求我們必須在成本核算上下一點功夫，確保我們的利益最大化。1.貨幣與匯率國際工程項目是多國企業(yè)的強強聯(lián)合，所以該類項目的成本費用的核算必然要涉及該項目所在國、中國以及其他方面的參與國家的成本費用，故而其所涉及的貨幣種類也就不僅僅局限于人民幣，也可能是當(dāng)?shù)貛呕蛘咄鈳?。然而，在我們獲得投標(biāo)書的投標(biāo)價格一般以當(dāng)?shù)貛艦闇?zhǔn)，在這種情況下匯率的問題就是我們必須解決的首要問題。按照國際慣例的處理方式是明確項目所在國家的央行近期公布的外匯中間價，然而，人民幣對外匯的匯率，卻是投標(biāo)人自己確定，加之匯率（無論是人民幣對外匯還是美元）是經(jīng)常變動的，具有一定的波動性，所以投標(biāo)單位必須承擔(dān)匯率所帶來的風(fēng)險。因此，匯率問題是我們首先要確定的重要投標(biāo)原則。我們要加強與咨詢公司的業(yè)務(wù)往來，掌握第一手重要信息，做好計算評估工作，將匯率風(fēng)險降到最低，防止因匯率問題而導(dǎo)致的資源虧損，使得企業(yè)在該類工程中利益得到最大限度的滿足。2.項目的可靠性在進行國際工程的投標(biāo)原則制定中，還必須考慮該項目是否具有可靠性。在充分了解該類項目市場、競爭對手以及自我承載力的基礎(chǔ)上，必須對該建設(shè)項目的可靠性進行考察，比如該項目的招標(biāo)方是否已經(jīng)取得項目的正式批準(zhǔn)；對方的資金支持能否可靠；信息資源能否合理供應(yīng)；施工設(shè)計文件的具體情況是否明晰······我們只有充分考慮該項目的可靠性，調(diào)查考究各個方面的重大風(fēng)險隱患，以免除造成我們不必要的損失。3.關(guān)于工程費用的核算國際工程中的投標(biāo)所涉及的費用有施工材料費、資料運輸費、倉儲保管費、海關(guān)質(zhì)檢費、裝卸費以及機械耗損保養(yǎng)等費用。由于該類工程所涉的均是跨國業(yè)務(wù)，各個國家的參與公司對于上述費用的核算有其自我的會計標(biāo)準(zhǔn)，在這種情況下，工程費用的核算就不像國內(nèi)招標(biāo)那樣的單純，在運算上稍顯復(fù)雜，需要運用一定的技術(shù)技巧。以上述的機械折舊費為例，由于不同國度的承包商在對不同種類的機械折舊率的具體規(guī)定不一致，而各個國家在本國會計制度中規(guī)定的率制也有很大的出入。當(dāng)某國的承包商自身內(nèi)部確定的機械折舊率與所在國當(dāng)?shù)氐穆手瓢l(fā)生沖突時，該承包商可以通過處理財務(wù)的賬目，促使其與所在國的會計記賬方法相一致，從而解決這方面的沖突問題。4.風(fēng)險核算所謂的風(fēng)險即投標(biāo)方在投標(biāo)過程中對所有潛在的尚不確定的意外情況所做出的提前預(yù)警。工程項目在進行中由于受外圍環(huán)境、人員以及施工操作等不確定因素的影響，可能產(chǎn)生某種意外情況，從而導(dǎo)致延誤工期、消耗資本等意料之外的狀況。所以，我們在制定國際工程的投標(biāo)原則的時候，一定要把風(fēng)險問題納入成本核算的范疇里面來。像這樣的意外事故純屬一種偶然的現(xiàn)象，誰都沒有辦法對其進行精準(zhǔn)的預(yù)測，它的出現(xiàn)與否不是我們主觀所能控制的。由此我們便可看出，將風(fēng)險費用打入我們的投標(biāo)預(yù)算中是何等的關(guān)鍵。5.品評利潤率像這樣的國際工程項目，追求高額的利潤毫無疑問是我們的終極目標(biāo)。投標(biāo)單位可以根據(jù)自身價值、承載力以及目標(biāo)預(yù)算，可以確定大概的利潤率。在我國改革開放大發(fā)展的今天，“走出去”的思想已然深入人心，而我們往出走的目的也恰恰是為了拿回我們夢寐以求的資本。在國際上是否立足腳跟，這個利潤很能說明問題，所以，利潤也是我們投標(biāo)國際工程項目的重要原則之一。二、投標(biāo)策略所謂策略，是指一種具有全局性的指導(dǎo)思想，它具有重要的戰(zhàn)略性意義。投標(biāo)策略絕對不是指局部的競標(biāo)技巧或者是過往經(jīng)驗，而是關(guān)乎整個大局成敗的戰(zhàn)略思想。無論是招標(biāo)還是投標(biāo)，其共同之處便是都穿著競爭的披掛。這是價值規(guī)律的一種體現(xiàn)，任何投標(biāo)企業(yè)想要在競爭中立于不敗之地，就必須悉心研究投標(biāo)策略。它時刻指引你、啟發(fā)你，使你在迎戰(zhàn)中無所畏懼。投標(biāo)策略包括兩個方面，其一，決定企業(yè)是否參加投標(biāo)。其二，企業(yè)如何在競標(biāo)中取勝。前者是“認識自我”，通過對自身的評估、反思以及權(quán)衡利益，決定是否參加投標(biāo)。后者是“超越自我”，即使用何種手段，采取哪種經(jīng)營策略能夠在競爭中取勝，并努力規(guī)避風(fēng)險，降低損失，實現(xiàn)企業(yè)利益最大化。常見的投標(biāo)策略：1.完善經(jīng)營管理體制，拉緊施工環(huán)節(jié)，最大限度節(jié)省資源。2.改進設(shè)計，降低造價。通過對設(shè)計圖紙的改良與完善，更換原有的不合理成分。3.縮短工程期限，這主要適用于技術(shù)水平高的企業(yè)，可以通過高技術(shù)，減少社會必要勞動時間，來贏得競標(biāo)。實踐證明，這個策略對業(yè)主有很強的吸引力。4.廉價政策。這種策略適用于業(yè)務(wù)較少，又急需建立信用形象的單位。承包來到了一片新的區(qū)域，為了能夠打入這個地域的市場，廉價是一種很好的策略?？偨Y(jié)：招攬國際工程是需要付出代價的，然而，如何在激烈的市場競爭中贏得高額利潤便是我們思考的重點。以最小的利益損耗換取最大的價值回饋，這需要我們動動腦筋，打破經(jīng)驗的束縛，摸索它的規(guī)律，拓展思路，豐富手段。我們只有花力氣研究國際工程的投標(biāo)原則以及策略，我們才能抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)，在未來的國際角逐中做一位“常勝將軍”！參考文獻：[1]程丹.國際