普華永道保險中介行業(yè)發(fā)展白皮書

普華永道保險中介行業(yè)發(fā)展白皮書（2019）

，搜索下載。1、保險中介的定義、范疇和市場格局保險中介定義保險中介是保險產(chǎn)業(yè)內(nèi)部分工的產(chǎn)物，是介于保險經(jīng)營機(jī)構(gòu)之間或保險經(jīng)營機(jī)構(gòu)與投保人之間，專門從事保險業(yè)務(wù)咨詢與銷售、風(fēng)險管理與安排、價值衡量與評估、損失鑒定與理算等中介服務(wù)活動，并從中依法獲取傭金或手續(xù)費(fèi)的單位或個人。保險中介的范疇目前，通常保險中介分為三大主體，分別是保險專業(yè)中介、保險兼業(yè)代理和保險專屬代理。其中保險專業(yè)中介包含保險代理機(jī)構(gòu)、保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和保險公估機(jī)構(gòu)。保險專業(yè)中介保險專業(yè)代理機(jī)構(gòu)是依據(jù)《保險法》的規(guī)定，根據(jù)保險公司的委托，向保險公司收取保險傭金，在保險公司授權(quán)的范圍內(nèi)專門代為辦理保險業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，包括保險專業(yè)代理公司及其分支機(jī)構(gòu)。代表公司有泛華保險服務(wù)集團(tuán)、大童保險服務(wù)有限公司等。保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)是依據(jù)《保險法》的規(guī)定，基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的機(jī)構(gòu)。代表公司有英大長安保險經(jīng)紀(jì)有限公司、明亞保險經(jīng)紀(jì)有限公司等。保險公估機(jī)構(gòu)是指依照《保險法》等有關(guān)法律、行政法規(guī)以及保險公估機(jī)構(gòu)管理規(guī)定，經(jīng)中國保險監(jiān)督管理委員會批準(zhǔn)設(shè)立的，接受保險當(dāng)事人委托，專門從事保險標(biāo)的的評估、勘驗、鑒定、估損、理算等的單位。代表公司有民太安保險公估股份有限公司、北京邦業(yè)保險公估有限公司等。保險兼業(yè)代理保險兼業(yè)代理人是指受保險人委托，在從事自身業(yè)務(wù)的同時，為保險人代辦保險業(yè)務(wù)的單位。該部分機(jī)構(gòu)多以銀行類、郵政類、車商類為主。保險專屬代理最為典型的保險專屬代理模式是保險公司營銷員。保險公司營銷員指取得中國保險監(jiān)督管理委員會為保險公司銷售保險產(chǎn)品及提供相關(guān)服務(wù)的保險銷售人員，并收取手續(xù)費(fèi)或傭金的個人。近年來，市場上逐漸出現(xiàn)了專屬獨立代理人的創(chuàng)新模式，華泰財險2010年開始在國內(nèi)推行專屬代理EA模式(ExclusiveAgent)，2016年起，陽光財險、人保財險也開始建設(shè)“專屬代理門店”走進(jìn)社區(qū)，開始了獨立代理人制度的地區(qū)試點。2018年7月13日，銀保監(jiān)會發(fā)布了《保險代理人監(jiān)管規(guī)定(征求意見稿)》(以下簡稱“征求意見稿”)，首度定義“獨立代理人”概念，該“獨立代理人”概念仍屬于專屬代理人范疇。2019年4月25日，銀保監(jiān)會批準(zhǔn)陽光保險在全國推行專屬獨立代理人模式，將“專屬代理門店”模式首次由區(qū)域推向全國，監(jiān)管要求中著重強(qiáng)調(diào)了對專屬獨立保險代理人的甄選要求、日常監(jiān)控以及相關(guān)問題與風(fēng)險的報告制度。我國保險中介市場格局保險中介市場概況截止至2018年底，中國市場有2,647家保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)，其中保險中介集團(tuán)5家，全國性保險代理公司240家，區(qū)域性保險代理公司1550家，保險經(jīng)紀(jì)公司499家，已備案保險公估公司353家。中國市場有約3.2萬家保險兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)，兼業(yè)代理網(wǎng)點22萬余家。保險公司營銷員的數(shù)量在2017年達(dá)到峰值之后，2018年稍稍回落到764萬。根據(jù)上市公司披露數(shù)據(jù)，當(dāng)前中國平安、中國人壽、中國太保、新華保險四大A股上市險企營銷員合計超過400萬人。保險中介保費(fèi)收入情況保險中介保費(fèi)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)情況保險中介機(jī)構(gòu)保費(fèi)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以人身險為主保險中介機(jī)構(gòu)整體的保費(fèi)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以人身險保費(fèi)收入為主，2018年該部分保費(fèi)收入占其保費(fèi)收入的71%，這主要是得益于壽險公司營銷員的貢獻(xiàn)。保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)保費(fèi)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)正轉(zhuǎn)向以人身險業(yè)務(wù)為主保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的保費(fèi)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)在16年時仍以財險保費(fèi)收入為主。隨著商車費(fèi)改的深化，車險市場競爭日益激烈，且人口老齡化與消費(fèi)者保險意識的增強(qiáng)，從2017年開始，保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)保費(fèi)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)重心大幅向人身險轉(zhuǎn)移。2、保險中介的發(fā)展階段和特點

隨著我國保險市場的發(fā)展成熟與互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)的涌現(xiàn)，以出現(xiàn)時間為劃分維度，我國保險中介行業(yè)發(fā)展演進(jìn)可分為如下三個時代：1.0時代傳統(tǒng)營銷員營銷員制度的引進(jìn)與發(fā)展1992年，友邦將個人代理人制度引入中國，顛覆了傳統(tǒng)保險的柜面被動銷售模式，推動了我國保險業(yè)的一次革新。以壽險產(chǎn)品起家的平安及國壽迅速學(xué)習(xí)借鑒這一新模式，將營銷員制度移植到了自己的壽險銷售渠道;1996年泰康及新華保險逐漸效仿友邦模式，代理人從業(yè)規(guī)模逐漸攀升，促進(jìn)了我國保險業(yè)的發(fā)展。營銷員體系運(yùn)營模式營銷員與保險公司簽訂代理協(xié)議，向客戶銷售該保險公司產(chǎn)品，并取得傭金收入。保險產(chǎn)品條款的專業(yè)性和復(fù)雜性要求專業(yè)人員為客戶進(jìn)行清晰地講解，面對面、一對一形式的溝通更為深入，容易與客戶建立信任。近年來營銷員數(shù)量增速較大，保險巨頭營銷員占行業(yè)總比高2015年8月，保險監(jiān)管部門徹底取消了保險營銷員資格考試，轉(zhuǎn)由保險公司自行組織考核，此后營銷員數(shù)量出現(xiàn)激增。當(dāng)前，四大上市險企去年營銷員合計440萬人，占比超過行業(yè)總數(shù)的一半。2.0時代傳統(tǒng)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)根據(jù)服務(wù)對象、委托關(guān)系的不同可分為保險經(jīng)紀(jì)公司、保險代理公司和保險公估公司。大型保險中介集團(tuán)，如泛華金控和大童保險服務(wù)等，旗下均設(shè)有保險銷售公司及經(jīng)紀(jì)公司，可提供保險代理、經(jīng)紀(jì)、公估全方位服務(wù)。保險代理人和保險經(jīng)紀(jì)人，在利益代表，產(chǎn)品提供和客戶服務(wù)方面都存在差異。兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)利用其強(qiáng)大的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點和客戶觸點，為保險公司銷售產(chǎn)品，我們將兼業(yè)代理也歸為2.0時代。當(dāng)前專業(yè)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量眾多，但除頭部的少數(shù)公司以外，整體專業(yè)水平不高，與保險公司傳統(tǒng)的營銷體系存在一定競合關(guān)系。3.0時代數(shù)字化中介平臺數(shù)字化中介機(jī)構(gòu)依托互聯(lián)網(wǎng)公司和電商平臺的流量進(jìn)行轉(zhuǎn)化，打造較強(qiáng)觸達(dá)渠道：互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司用戶基礎(chǔ)廣，強(qiáng)大的流量為其貢獻(xiàn)較強(qiáng)觸達(dá)渠道，可與海量客戶建立直接聯(lián)系流量平臺用戶數(shù)據(jù)積累多，可利用用戶數(shù)據(jù)實現(xiàn)客戶畫像，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷數(shù)字化中介機(jī)構(gòu)通過互聯(lián)網(wǎng)平臺切入各類碎片化場景，搭建場景下的保險渠道。特點：數(shù)字化中介機(jī)構(gòu)并非特殊牌照或者業(yè)務(wù)范圍的拓展，而是通過互聯(lián)網(wǎng)平臺的流量優(yōu)勢與廣泛的客戶建立聯(lián)系，基于特定場景的打造形成生態(tài)圈，并聚焦目標(biāo)客群(尤其是習(xí)慣線上消費(fèi)的客群，通常是85后或者90后)，并借助移動互聯(lián)技術(shù)更好實現(xiàn)下沉客群的營銷與服務(wù)，可觸達(dá)巨大的長尾客戶群體。該類機(jī)構(gòu)具有明顯的互聯(lián)網(wǎng)基因，其營銷手段、獲客方式、組織模式和創(chuàng)新精神等方面都有很強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)特色，近年來也呈現(xiàn)出顛覆性的高速發(fā)展趨勢，受到資本的青睞……3、保險中介市場發(fā)展趨勢研判趨勢一：保險價值鏈重構(gòu)趨勢下的產(chǎn)銷分離，驅(qū)動保險專業(yè)中介發(fā)展加速保險行業(yè)強(qiáng)監(jiān)管背景下，產(chǎn)銷分離是大勢所趨?序幕開啟:原保監(jiān)會在2010年頒布《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》，鼓勵保險公司加強(qiáng)與保險中介開展合作，建立穩(wěn)定的專屬代理關(guān)系和銷售服務(wù)外包模式?大力推進(jìn):原保監(jiān)會在2015年發(fā)布《關(guān)于深化保險中介市場改革的意見》，大力推進(jìn)“產(chǎn)銷分離”，促進(jìn)保險中介更好發(fā)揮對保險業(yè)的支持支撐作用?逐步完善:原保監(jiān)會在2016年頒布《中國保險業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃綱要》，指明要穩(wěn)步發(fā)展保險中介市場，建立多層次、多成分、多形式的保險中介市場服務(wù)體系傳統(tǒng)營銷員人數(shù)增速放緩，產(chǎn)能下降，產(chǎn)銷分離勢在必行：粗放式營銷員增長進(jìn)入瓶頸期，根據(jù)中保協(xié)公布的數(shù)據(jù)，營銷員17年達(dá)到峰值785萬人之后，呈現(xiàn)下降趨勢，粗放式增員模式難以為繼。高績效營銷員產(chǎn)能貢獻(xiàn)逐年降低，基于2018年《中國保險行業(yè)人力資源報告》的調(diào)查，17年與15年相比，75分位的高績效營銷員無論是人均保費(fèi)還是人均保單均出現(xiàn)大幅下降，尤其是人均保單量兩年間幾乎出現(xiàn)腰斬。趨勢二：保險中介從粗放式逐步向精細(xì)化發(fā)展模式轉(zhuǎn)變監(jiān)管連續(xù)發(fā)文清核整頓，保險銷售人員面臨“去粗存精”大清洗全面清核整頓，保險銷售隊伍面臨塑形?因從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記人數(shù)與實際人數(shù)出現(xiàn)較大偏差，嚴(yán)重影響行業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的真實、準(zhǔn)確和完整性。銀保監(jiān)會2019年接連發(fā)布《關(guān)于開展保險公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作的通知》、《關(guān)于開展保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作的通知》，對保險從業(yè)執(zhí)證人員進(jìn)行全面清核大整頓。保險銷售人員“去粗取精”，優(yōu)勝劣汰逐步加速?由于準(zhǔn)入門檻過低，保險銷售隊伍素質(zhì)參差不齊，銷售誤導(dǎo)頻發(fā)，且保險公司對營銷員缺乏有效約束手段，管理粗放，導(dǎo)致行業(yè)專業(yè)度和市場認(rèn)可度偏低。去粗存精，全面提升專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平勢在必行。隨著監(jiān)管日益趨嚴(yán)，同時保險消費(fèi)市場日趨理性，保險銷售不再是人海戰(zhàn)術(shù)的競爭，而是更需要憑借扎實的保險專業(yè)能力和良好的職業(yè)道德水平，為客戶真正解決保險需求，優(yōu)勝劣汰進(jìn)程將會逐步加快。趨勢三：科技與創(chuàng)新是未來保險中介發(fā)展的核心因素以科技方式優(yōu)化運(yùn)營流程，提升客戶體驗在信息科技時代，營銷員能有效利用大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)，以更方便、更低價、更高效的方式了解和把握消費(fèi)者的真實需求，并做出及時響應(yīng)，從而有效推動以用戶為中心的服務(wù)理念，以智能管理方式優(yōu)化客戶體驗，不斷提升服務(wù)能力和水平。借力智能手段，縮減成本，提升效能近年來保險科技的大量應(yīng)用，對行業(yè)提升服務(wù)水平和質(zhì)量發(fā)揮了重要作用。越來越多的保險中介公司利用科技手段改善售前、核保及理賠三大核心服務(wù)流程，通過智能服務(wù)縮減人力成本、提高服務(wù)效率和提升人均效能。利用智能化的展業(yè)工具平臺，展業(yè)與服務(wù)呈現(xiàn)線上化趨勢保險科技的發(fā)展也提升了代理人渠道的效率和服務(wù)質(zhì)量，通過代理人展業(yè)輔助工具幫助代理人拓展客戶和提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)成為了行業(yè)的一大趨勢。3.2新型專業(yè)中介創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，從基礎(chǔ)引流向定制化場景轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)高轉(zhuǎn)換率和精準(zhǔn)營銷保險中介平臺利用互聯(lián)網(wǎng)手段，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式隨著保險公司對客戶引流的追捧以及客戶轉(zhuǎn)換率過低的困境難以改善，大流量平臺的獲客成本越來越高，效果卻不盡如人意，因此，保險公司和新興互聯(lián)網(wǎng)平臺合作，開始從基礎(chǔ)引流模式向定制化場景轉(zhuǎn)變，旨在通過與保險需求和服務(wù)產(chǎn)生共鳴的場景，譬如，在日常的社交、購物、支付、旅游、餐飲、診療等場景中，嵌入保險產(chǎn)品和服務(wù)，如盜刷險、退運(yùn)險、賬戶安全險等，更容易實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化和精準(zhǔn)營銷?；诒ｋU中介機(jī)構(gòu)價值鏈延展的趨勢，專業(yè)中介機(jī)構(gòu)將更多嫁接保險科技手段，實現(xiàn)客戶銷售與服務(wù)的應(yīng)用提升。趨勢四：保險中介將打造核心能力以驅(qū)動長期發(fā)展碎片化和標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品容易被客戶理解和接受，銷售環(huán)節(jié)所需是專業(yè)技能不高，故必然導(dǎo)致去中介的狀態(tài)。保險公司通過直接觸達(dá)客戶，減少中間環(huán)節(jié)和降低銷售成本。很多保險公司網(wǎng)銷渠道和互聯(lián)網(wǎng)保險公司，都是沿著這一路徑在做“減法”。在這一規(guī)律下，中介機(jī)構(gòu)必須具備核心價值，才能在價值鏈條中生存下來。4.2綜合解決方案能力將是保險中介的核心價值和發(fā)展驅(qū)動引擎保險產(chǎn)品條款本身容易被復(fù)制而無法構(gòu)筑“護(hù)城河”的趨勢日益明顯，產(chǎn)品+服務(wù)的模式逐漸成為保險行業(yè)競爭的差異化策略。保險中介機(jī)構(gòu)在傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)上，探索為保險公司提供產(chǎn)品改進(jìn)和開發(fā)設(shè)計咨詢服務(wù)，為保險營銷員提供展業(yè)平臺和移動展業(yè)工具，為客戶提供綜合保險方案定制和風(fēng)險管理咨詢等高附加價值服務(wù)。在競爭加劇及平臺經(jīng)濟(jì)浪潮下，優(yōu)秀保險中介機(jī)構(gòu)將通過API方式鏈接各種合作伙伴的能力，定位為客戶提供綜合保險解決方案的服務(wù)型平臺，致力于打造核心競爭力，以驅(qū)動未來發(fā)展。綜合解決方案的三大實現(xiàn)方式服務(wù)驅(qū)動銷售，挖掘客戶