2019年廣西職業(yè)院校技能大賽高職組《汽車營銷》賽項競賽規(guī)程

2019年廣西職業(yè)院校技能大賽

高職組《汽車營銷》賽項

競賽規(guī)程

一、賽項名稱

賽項編號：GZ-2019045

賽項名稱：汽車營銷

賽項組別：高職組

賽項歸屬產(chǎn)業(yè)：財經(jīng)商貿(mào)大類

二、競賽目的

通過大賽搭建高職院校相互學(xué)習(xí)和交流的平臺，通過大賽積

聚職業(yè)教育教學(xué)成果并轉(zhuǎn)換為促進(jìn)專業(yè)發(fā)展的優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源，引

領(lǐng)職業(yè)教育教學(xué)改革和專業(yè)建設(shè)，提升職業(yè)院校人才培養(yǎng)質(zhì)量，

促進(jìn)校企合作深度融合與產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

本賽項設(shè)置充分融合銷售顧問在企業(yè)實際工作過程中的崗

位需求和職業(yè)發(fā)展需要，圍繞客戶接待、需求分析、汽車商品知

識、報價成交、實車操作與演示、營銷策劃等核心內(nèi)容，全方位

考核學(xué)生專業(yè)知識和銷售綜合技能。同時，本賽項設(shè)置充分對接

汽車后市場結(jié)構(gòu)調(diào)整變化需求和銷售新模式發(fā)展需求，體現(xiàn)以服

務(wù)技能延伸和崗位技能新要求為核心，突出“善銷售會服務(wù)”的

專業(yè)特色，推動廣西高職院校汽車營銷專業(yè)教學(xué)水平和學(xué)生綜合

素養(yǎng)雙提升。

三、賽項設(shè)計原則

（一）堅持公開、公平、公正。

遵從大賽一貫倡導(dǎo)的各項基本原則，遵循大賽一貫堅持的公

開、公正、公平、普惠性原則，比賽過程在不干擾比賽選手的前

提下提供觀摩交流平臺。賽項規(guī)程公開，賽項的樣題、題庫公開，

評分標(biāo)準(zhǔn)公開，競賽組織評判工作嚴(yán)格遵守大賽制度的各項要

求。

（二）競賽內(nèi)容對應(yīng)相關(guān)職業(yè)崗位或崗位群、體現(xiàn)專業(yè)核心

能力與核心知識、涵蓋豐富的專業(yè)知識與專業(yè)技能點(diǎn)。

本賽項設(shè)計與企業(yè)崗位核心要求深度融合，涵蓋新車銷售、

汽車保險、二手車鑒定評估等專業(yè)知識，考核選手對相關(guān)崗位核

心技能的掌握程度；檢驗選手對相關(guān)專業(yè)知識的掌握程度和營銷

知識運(yùn)用能力；同時考察選手的社會能力、團(tuán)隊合作精神以及職

業(yè)素養(yǎng)。

（三）發(fā)揚(yáng)特色，優(yōu)化創(chuàng)新。

本賽項競賽平臺成熟，設(shè)計既有對原賽項成功部分的繼承，

又有內(nèi)容設(shè)計方面的創(chuàng)新。

四、競賽內(nèi)容

1

本項目為團(tuán)體賽項目,共設(shè)汽車營銷基本技能、汽車營銷策

劃技能、汽車銷售綜合技能三個子賽項。每個競賽賽項時長、分

值及相應(yīng)權(quán)重見表1。

表1競賽模塊時長、分值及相應(yīng)權(quán)重

競賽賽項時長分值權(quán)重總分

汽車營銷基本技能60分鐘100分20%

100分

汽車營銷策劃技能135分鐘100分30%

汽車銷售綜合技能20分鐘100分50%

每個競賽賽項考核要點(diǎn)如下：

（一）汽車營銷基本技能賽項。

本賽項通過機(jī)考方式進(jìn)行，重點(diǎn)考核選手對汽車營銷相關(guān)專

業(yè)知識的掌握，具體內(nèi)容涵蓋：汽車電子商務(wù)、二手車鑒定評估、

汽車車險承保等。業(yè)務(wù)的相關(guān)管理知識和技能。

（二）汽車營銷策劃技能賽項。

本賽項通過現(xiàn)場策劃及方案匯報兩個環(huán)節(jié)進(jìn)行，重點(diǎn)考核選

手對于汽車營銷策劃知識和技能的掌握及應(yīng)用能力，同時考核選

手分析解決問題、溝通表達(dá)以及團(tuán)隊合作的能力。

（三）汽車銷售綜合技能賽項。

本賽項通過情境模擬的方式進(jìn)行，重點(diǎn)考核選手對整個銷售

流程的掌握與靈活運(yùn)用能力，以及針對客戶進(jìn)行銷售接待、需求

分析、商品說明和報價成交等環(huán)節(jié)的工作能力。該模塊定位于對

汽車銷售顧問崗位核心技能及相關(guān)拓展技能的綜合考核，包含專

2

業(yè)能力、方法能力和社會能力，是對選手汽車銷售技能的全面考

察。

五、競賽方式

競賽以院校為單位組隊參加，以團(tuán)體賽方式進(jìn)行。不得跨校

組隊，每所院校只允許選派1支參賽隊，每支參賽隊由2名選手

組成，且報名時即要明確A選手及B選手分配，參賽選手須為高

等職業(yè)院校全日制正式學(xué)籍的在校學(xué)生，性別、專業(yè)和年級不限，

高職組參賽選手年齡限制在不超過25周歲（年齡計算截止時間

為2019年5月1日）。可配1名領(lǐng)隊、2名指導(dǎo)教師（領(lǐng)隊可兼

任），指導(dǎo)教師必須為本校專兼職教師。2名參賽選手一旦報名，

不能以任何理由更換。

參加過往屆比賽的選手可以參加本次比賽，但參加過國賽并

獲得過該項目比賽一等獎的選手不能參賽。學(xué)校報名時需提交該

生在校學(xué)習(xí)證明，由本次比賽資格審查委員會對參賽選手進(jìn)行資

格審查。

（一）競賽分組方式。

1.按照大賽制度要求，賽前將通過抽簽、加密等方式確定各

參賽隊組別和比賽場地。

2.各參賽隊按相應(yīng)場次有序參加競賽。

（二）競賽觀摩。

本次競賽誠摯邀請區(qū)內(nèi)各高職院校團(tuán)隊參賽，歡迎各代表隊

到場觀摩交流。

3

六、評分標(biāo)準(zhǔn)

（一）評分標(biāo)準(zhǔn)制定原則。

依據(jù)“教育部高職高專汽車營銷與服務(wù)教學(xué)基本要求”專業(yè)

標(biāo)準(zhǔn)，由來自職業(yè)院校、行業(yè)與企業(yè)的專家共同制定科學(xué)合理的

賽項評價標(biāo)準(zhǔn)。

（二）評分方法。

競賽項目滿分為100分，由三個競賽模塊（競賽子賽項）按

照不同比例相加構(gòu)成。其中“汽車營銷基本技能”占比20%，“汽

車營銷策劃技能競賽”占比30%，“汽車銷售綜合技能競賽”占

比50%。

總成績=汽車營銷基本技能×20%+汽車營銷策劃技能競賽×

30%

+汽車銷售綜合技能競賽×50%

（三）評分細(xì)則。

1.汽車營銷基本技能競賽。

比賽時長60分鐘，每支參賽隊滿分100分，由競賽機(jī)試系

統(tǒng)自動評分。兩名參賽選手在規(guī)定時間內(nèi)按照試題要求分別作

答，兩名選手的平均分為本子賽項該參賽隊的成績，具體考核內(nèi)

容、評分規(guī)則及相應(yīng)分值見表2。

表2子賽項1考核內(nèi)容、評分規(guī)則及相應(yīng)分值

考核內(nèi)容評分規(guī)則分值

4

汽車電子商務(wù)100

根據(jù)系統(tǒng)給出的情境(題面信息)，

考生進(jìn)行單據(jù)錄入，并完成部分?jǐn)?shù)據(jù)的

汽車車險承保100

人工計算，將結(jié)果錄入系統(tǒng)，系統(tǒng)根據(jù)

學(xué)生作答的情況自動評分。

二手車鑒定評估100

總分（三項平均）100

2.汽車營銷策劃技能競賽

比賽時長135分鐘，每支參賽隊滿分100分，由競賽機(jī)試系

統(tǒng)和現(xiàn)場裁判共同進(jìn)行成績評定，其中競賽機(jī)試系統(tǒng)成績占30%，

由系統(tǒng)自動評分，裁判評定成績占70%，具體競賽形式、時間及

權(quán)重見表3。

表3子賽項2競賽形式、時間及權(quán)重

競賽項目競賽形式時長分值權(quán)重總分

現(xiàn)場策劃機(jī)試120分鐘100分30%

100分

方案匯報PPT展示、回答裁判提問15分鐘100分70%

該子賽項競賽機(jī)試系統(tǒng)選用北京運(yùn)華科技發(fā)展有限公司提

供的汽車營銷策劃模擬沙盤教學(xué)系統(tǒng)。

該子賽項分兩個階段進(jìn)行。第一階段為現(xiàn)場策劃及PPT制作，

時長為120分鐘。參賽選手根據(jù)軟件系統(tǒng)提供的汽車營銷活動策

劃流程共同完成汽車營銷策劃方案的設(shè)計，競賽機(jī)試系統(tǒng)將對參

賽選手完成的策劃方案進(jìn)行自動評分，第一階段占此項成績30%；

同時，參賽選手應(yīng)結(jié)合策劃內(nèi)容完成第二階段的演示文案（以PPT

形式呈現(xiàn)），做好匯報準(zhǔn)備。第二階段為方案匯報展示，時長為

5

15分鐘，參賽隊A、B選手應(yīng)將完成的營銷策劃文案打印件與PPT

呈給裁判。B選手進(jìn)行匯報展示，裁判針對文案、PPT以及B選

手匯報展示情況進(jìn)行打分，本環(huán)節(jié)時長12分鐘，分段計時；接

著由A選手配合B選手進(jìn)行PPT匯報講解，并回答裁判提出的1

個問題，問題范圍為策劃項目中所涉及的關(guān)鍵要素相關(guān)的問題，

本環(huán)節(jié)時長3分鐘，分段計時，裁判針對B選手整體表現(xiàn)和A選

手回答問題情況進(jìn)行打分，第二階段占此項成績70%。兩名選手

得分相加為本賽項該參賽隊成績。

允許參賽院校提交圖片素材，用于演示文案（PPT）的制作，

具體提交方式和格式如下：

（1）圖片格式：jpg或png；

（2）圖片大?。撼叽绮荒艽笥?024*1024，大小不能大于

2M；

（3）圖片數(shù)量：數(shù)量不能大于20張；

（4）圖片內(nèi)容：內(nèi)容不能包括設(shè)計好的PPT截圖、內(nèi)容截

圖等，若存在違規(guī)圖片，專家組有權(quán)剔除相應(yīng)的圖片資源；

（5）圖片資源需在報到當(dāng)天18:00前提交。未按照指定時

間提交則視為無需提交；圖片需要專家組審核，并由技術(shù)服務(wù)人

員打包到服務(wù)器中，供院校查看。

圖片資源密碼由各院校自行設(shè)置，密碼由前綴+數(shù)字/字母組

成，其中前綴必須包括學(xué)校首字母簡稱，如廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)

院的密碼前綴為：GXJTZYJJXY。

6

裁判重點(diǎn)評價選手策劃方案的營銷定位、目標(biāo)合理性、計劃

制定、成本控制、創(chuàng)新思維、活動組織實施、商務(wù)禮儀規(guī)范、語

言表達(dá)及溝通技巧、應(yīng)變能力等綜合表現(xiàn)進(jìn)行評價，具體評分標(biāo)

準(zhǔn)見表4。

表4子賽項2匯報展示競賽評分標(biāo)準(zhǔn)

汽車營銷策

賽項名稱汽車營銷第二模塊

劃技能競賽

競賽環(huán)節(jié)一級指標(biāo)二級指標(biāo)分值

營銷活動策劃新穎，活動的主題突出、目

標(biāo)明確、營銷活動定位準(zhǔn)確，策劃創(chuàng)意構(gòu)5分

思新穎、獨(dú)特。

主題鮮明營銷活動分析準(zhǔn)確，能夠結(jié)合銷售情況、

庫存情況、客戶資源、往期活動情況、競

5分

品車型、SWOT分析結(jié)果等，為活動目標(biāo)

的制定提供合理依據(jù)。

營銷活動策略新穎，能夠明確各個策略的

汽車營銷策略選擇特點(diǎn)，綜合運(yùn)用定價策略、銷售促進(jìn)策略、5分

策劃文案廣告策略等進(jìn)行方案策劃。

(25%)營銷活動計劃縝密，活動安排合理、人員

計劃制定分工明確、場地查勘合理、成本控制準(zhǔn)確、3分

特色活動設(shè)計有創(chuàng)意并且貼合主題。

營銷活動實施高效、人員配置到位、場地

活動實施布置美觀，物料搭配合理，能夠按計劃順2分

利把營銷活動付諸實現(xiàn)。

營銷活動效果顯著，集客量達(dá)到預(yù)期目

活動評價標(biāo)，目標(biāo)車型銷量達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，預(yù)算控5分

制達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

演示文稿制作內(nèi)容無錯漏，邏輯結(jié)構(gòu)完

匯報課件整、層次明確、主題突出，能準(zhǔn)確表達(dá)策20分

汽車營銷（PPT）劃方案核心內(nèi)容。

方案匯報

演示文稿美觀大方，圖文并茂，內(nèi)容清晰。10分

（55%）

對策劃方案陳述準(zhǔn)確、恰當(dāng)、條理清晰、

內(nèi)容邏輯25分

邏輯合理。

7

正確理解裁判的問題，并能認(rèn)真回答和處

專家提問

回答情況理；姿態(tài)自然大方，聲音清晰，語音語速5分

（5%）

適中

著裝整潔，儀表端莊，表情和藹可親，自

風(fēng)采展現(xiàn)5分

然真誠，姿態(tài)自然大方。

綜合評價

語言表達(dá)流暢，內(nèi)容有條理、邏輯性強(qiáng)；

（15%）語言表達(dá)5分

用詞準(zhǔn)確、恰當(dāng)；語音語調(diào)語氣得當(dāng)。

時間管理陳述時間分配合理、控制得當(dāng)。5分

總分：100分

3.汽車銷售綜合技能賽項

（1）本賽項是在真實的汽車銷售場景下進(jìn)行的汽車銷售全

過程演練和展示，考評環(huán)節(jié)包括顧客接洽，需求分析、車輛介紹

與推薦，顧客異議處理等。本賽項旨在考核選手對整個銷售流程

的熟練程度和應(yīng)對不同類型和背景的顧客者所表現(xiàn)出的銷售技

能與技巧的運(yùn)用能力。此賽項的考點(diǎn)是商務(wù)禮儀規(guī)范、汽車銷售

流程、車輛介紹規(guī)范與技巧、交流溝通與話術(shù)和解答與應(yīng)變技巧，

是對選手汽車銷售技能的全面考察。要求選手具有商務(wù)禮儀的良

好訓(xùn)練，對汽車銷售業(yè)務(wù)全過程的熟練把握和銷售技巧的靈活運(yùn)

用，同時要求具有嫻熟的語言溝通技巧和靈活恰當(dāng)?shù)膽?yīng)變能力，

并在此間展現(xiàn)其風(fēng)采。

（2）比賽場所設(shè)模擬汽車展廳一個，展廳內(nèi)布置邁騰汽車1

輛（比賽車型）、高爾夫汽車1輛（非比賽車型），展廳內(nèi)其它

設(shè)施參照一般汽車4S店展廳布置。

（3）比賽時，2018款邁騰B82.0T豪華型的競爭車型為豐

8

田凱美瑞。

（4）該賽項為團(tuán)體完成項目，其基本流程分為以下4步：

1）每隊參賽選手提前20分鐘由工作人員從“候考室”帶入

“備考室”作比賽前的準(zhǔn)備；

2）比賽時，每隊2名選手，稱選手A、選手B，這兩名選手

設(shè)定與第二子賽項的選手設(shè)定必須是一樣的；

3）比賽時，選手A（銷售顧問）和選手B（前臺接待）同時

上場，依次做自我介紹，進(jìn)行團(tuán)隊風(fēng)采展示（不能說出來自學(xué)校

的名稱與本人真實姓名，只說參賽隊的抽簽號），時間計入總比

賽時間，時間為1分鐘。

4）現(xiàn)場將選手的場景通過話外音播出，選手B（前臺接待）

作為展廳接待先出場接待來店客戶，為客戶引薦銷售顧問。隨后

選手A（銷售顧問）出場進(jìn)行現(xiàn)場銷售洽談比賽，比賽時，選手

A（銷售顧問）針對抽取的顧客信息（顧客的信息也由選手抽簽

決定，但該信息只提供給顧客扮演者，不提供給選手，選手需要

根據(jù)與顧客現(xiàn)場交流和觀察到的信息自行判斷），先后進(jìn)行顧客

接待、需求分析、產(chǎn)品推介、顧客異議處理、報價成交等銷售綜

合技能比賽，時間為17分鐘。

5）選手B（前臺接待）對選手A（銷售顧問）的表現(xiàn)進(jìn)行客

觀、準(zhǔn)確評價，時間為2分鐘。

6）本賽項比賽時間共為20分鐘，采用1分鐘+17分鐘+2分

鐘的分段計時方式。

9

（5）該項目滿分為100分（選手A為80分，選手B為20

分），兩位選手的總分為參賽隊該項目的最后得分。該項目采用

裁判現(xiàn)場評分制，取當(dāng)值裁判組平均分為該項目的最后得分。

（6）本次比賽的場景設(shè)置以下2種場景。

比賽時由選手抽取其中一種，該場景信息與客戶背景信息無

一一對應(yīng)關(guān)系。此信息不與選手見面，比賽時交由主持人現(xiàn)場讀

出。

場景一

到店次數(shù)首次到店

時間周日下午三點(diǎn)左右

地點(diǎn)一汽大眾啟航4S店

天氣34度，天氣炎熱

來店方式乘出租車到店

人物汽車銷售顧問、顧客

場景二

到店次數(shù)首次到店

時間周六上午12點(diǎn)左右

地點(diǎn)一汽大眾啟航4S店

天氣下小雨，20度

來店方式自己開車前來

人物汽車銷售顧問、顧客

（7）本次比賽的顧客背景信息設(shè)置以下5種（比賽時由選

手抽取其中一種，該顧客背景信息與場景無一一對應(yīng)關(guān)系；選手

只抽顧客背景信息的編號，該編號的相關(guān)信息不與選手見面，交

由顧客扮演者掌握并依此進(jìn)行模擬表演；正式比賽時該顧客背景

信息的編號與本次公布的編號不同）。

顧客信息一

以下四點(diǎn)信息顧客扮演者必須在選手接待環(huán)節(jié)中主動提及：

1.客戶背景：劉女士26歲左右，張先生28歲左右，情侶關(guān)系，想增購一臺婚車，將來

主要是劉女士用，兩人愛好旅游。預(yù)算25萬左右。

2.用車情況：張先生有一輛大眾速騰，張先生覺得現(xiàn)用車質(zhì)量和安全表現(xiàn)不錯。

3.購車關(guān)注點(diǎn)：劉女士關(guān)注外觀和用車成本、張先生關(guān)注操控性和安全。

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.提車時間：合適的話盡快提車。

顧客信息二

以下四點(diǎn)信息顧客扮演者必須在選手接待環(huán)節(jié)中主動提及：

1.客戶背景：吳先生35歲，自己開了一家裝潢公司。有一個小孩5歲（小孩不出場

表演）。吳太太（姓宋），32歲，是一名會計。預(yù)算25萬左右。

2.用車情況：家里目前有一臺愛麗舍。車齡5年?？紤]置換。

3.購車關(guān)注點(diǎn)：吳先生夫婦關(guān)注跟小孩有關(guān)的一些配置需求，吳太太關(guān)注內(nèi)飾、空間，

吳先生關(guān)注車型的操控和油耗。

4.提車時間：合適的話可以馬上訂車，二個月內(nèi)提車。

顧客信息三

以下四點(diǎn)信息顧客扮演者必須在選手接待環(huán)節(jié)中主動提及：

1.客戶背景：覃小姐，25歲左右，服裝店個體經(jīng)營，張先生，30歲左右，朋友關(guān)系，

陪覃小姐看車。

2.用車情況：覃小姐現(xiàn)有車型為豐田卡羅拉，因業(yè)務(wù)需要換車，想進(jìn)行舊車置換。預(yù)算

25萬左右。

3.購車關(guān)注點(diǎn)：覃小姐對車輛機(jī)械性能不大了解，但是對于外形和內(nèi)飾比較看重，張先

生主要關(guān)注車輛的安全性和操控性。

4.提車時間：合適的話二個月內(nèi)買車。

顧客信息四

以下四點(diǎn)信息顧客扮演者必須在選手接待環(huán)節(jié)中主動提及：

1.客戶背景：李先生，45歲左右，李太太（姓陳），45歲左右，個體經(jīng)營。預(yù)算25萬

左右。

2.用車情況：目前公司一輛用來跑業(yè)務(wù)的五菱榮光。

3.購車關(guān)注點(diǎn)：之前李先生簡單了解過車型，這次帶太太前來，進(jìn)一步了解。李先生關(guān)

注車輛的配置和空間，李太太關(guān)注外形和用車成本。

4.提車時間：資金到位即可買車。

顧客信息五

以下四點(diǎn)信息顧客扮演者必須在選手接待環(huán)節(jié)中主動提及：

1.客戶背景：吳先生，55歲左右，吳小姐，25歲左右，父女倆，父親幫女兒買車。預(yù)

算25萬左右。

2.用車情況：吳先生目前開一輛天籟。吳小姐沒有車。

3.購車關(guān)注點(diǎn)：吳小姐比較認(rèn)可該品牌的車型，對于車的外型顏色和用車成本要求比較

高，吳先生對于車輛的安全性和操控性比較看重。

4.提車時間：如果有優(yōu)惠活動，車價合適的話，即可買車。

（8）本賽項的評分標(biāo)準(zhǔn)見表5、表6

2019年廣西職業(yè)院校技能大賽高職組“汽車營銷項目”

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汽車銷售綜合技能賽項——評分標(biāo)準(zhǔn)（A選手）

表5汽車銷售綜合技能競賽A選手評分標(biāo)準(zhǔn)

環(huán)節(jié)步驟標(biāo)準(zhǔn)要求分值得分

聲音洪亮1

內(nèi)容健康向上1

風(fēng)采展個人風(fēng)

示（5分）采表現(xiàn)流暢1

現(xiàn)場發(fā)揮好1

感染力強(qiáng)1

著裝整潔，儀容端莊，符合職業(yè)要求1

活力充沛、精神飽滿1

儀態(tài)、笑容親切，具有親和力1

儀表（7

分）語言表達(dá)清晰，語音語速適中1

營銷禮指示、引導(dǎo)手勢規(guī)范1

儀（11

分）姿態(tài)正確、自然大方2

銷售過程傾聽、不打斷顧客說話1

溝通禮銷售過程能正確稱呼顧客1

儀（4

分）銷售過程適當(dāng)贊美顧客1

銷售過程不能冷落同行者1

主動自我介紹1

顧客接接待（4

待（4分）分）遞送名片，禮儀正確1

銷售顧問主動寒暄2

利用探尋技巧主動了解顧客此前的選車和用車

經(jīng)歷2

利用探尋技巧主動詢問顧客對新車的需求2

利用探尋技巧主動詢問顧客的購車用途2

需求分利用探尋技巧詢問顧客的購車預(yù)算2

析（13

分）利用探尋技巧詢問顧客期望的交車日期2

需求分利用探尋技巧詢問顧客的駕駛習(xí)慣1

析（19利用探尋技巧確定使用者1

分）在合適時機(jī)向顧客提供相關(guān)的產(chǎn)品資料，且遞

送資料禮儀正確1

能夠根據(jù)以上顧客所提供的信息進(jìn)行分析總結(jié)3

車型推（至少總結(jié)需求分析的3個信息）

薦（6能夠提供符合顧客需求的意向車型（含排量、

分）配置）2

能順利的引導(dǎo)客戶前往看車1

能根據(jù)顧客需求介紹車輛的相關(guān)功能2

產(chǎn)品說

產(chǎn)品介明（25配置、功能介紹準(zhǔn)確（至少4項）4

紹（33分）車輛功能介紹能強(qiáng)調(diào)對顧客的好處3

分）鼓勵顧客積極參予體驗3

能讓顧客動手體驗（至少2個體驗點(diǎn)）2

介紹功能配置后尋求顧客認(rèn)同2

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能夠利用場景沖擊進(jìn)行配置性能介紹3

能正確、全面地回答顧客提出的問題2

向顧客介紹的配置或服務(wù)采用數(shù)據(jù)證明，且數(shù)

據(jù)準(zhǔn)確（至少4個數(shù)據(jù)）2

能為顧客介紹二手車置換業(yè)務(wù)、按揭、上牌，

保險，精品等業(yè)務(wù)（至少3項）2

能夠把握顧客異議處理的時機(jī)1

異議處認(rèn)同顧客異議，不與顧客爭辯1

理（8不詆毀競品車型1

分）競品對比時，能夠充分展示本品牌的優(yōu)勢（至

少2項競品對比）4

競品車型配置、功能、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確1

對客戶進(jìn)行正確報價1

報價成報價（5巧妙利用活動策略吸引客戶成交（優(yōu)惠政策至

交（5分）分）少3項）3

適當(dāng)時間進(jìn)行交易促成1

有技巧的獲取顧客的聯(lián)系方式等信息1

送別（3送別向客戶遞送車型資料，遞送資料禮儀正確1

分）（3分）

送別客戶，禮儀正確1

合計打分過程允許打出0.5分80

2019年廣西職業(yè)院校技能大賽高職組“汽車營銷項目”

汽車銷售綜合技能賽項——評分標(biāo)準(zhǔn)（B選手）

表6汽車銷售綜合技能競賽B選手評分標(biāo)準(zhǔn)

環(huán)節(jié)步驟標(biāo)準(zhǔn)要求分值得分

聲音洪亮1

內(nèi)容健康向上1

風(fēng)采個人風(fēng)

展示采（5分）表現(xiàn)流暢1

（5分）現(xiàn)場發(fā)揮好1

感染力強(qiáng)1

著裝整潔，儀容端莊，符合職業(yè)要求0.5

活力充沛、精神飽滿0.5

營銷禮笑容親切，具有親和力0.5

儀（3分）語言表達(dá)清晰，語音語速適中0.5

顧客

接待指引手勢規(guī)范，姿態(tài)正確、自然大方0.5

（10傾聽，不打斷顧客說話0.5

分）顧客進(jìn)店后，1分鐘之內(nèi)迎接顧客，迎接禮儀正

展廳接確0.5

待、詢問主動介紹自己0.5

來店意

圖（7分）遞送名片,名片遞送禮儀正確0.5

銷售顧問主動詢問顧客的稱呼，禮儀正確0.5

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主動寒暄0.5

2（每

主動詢問來訪意圖（看車或其他事宜，是否為第項0.5

一次到店，是否是電話營銷邀約，有無中意車型）分）

引導(dǎo)至洽談桌，引導(dǎo)禮儀正確0.5

位置禮儀正確0.5

主動詢問顧客需要茶水（最少免費(fèi)提供3種茶水）0.5

為顧客提供免費(fèi)飲料，上茶水禮儀正確0.5

主動介紹銷售顧問，介紹禮儀正確0.5

姿態(tài)自然大方1

評價A表達(dá)流利1

團(tuán)隊選手的

協(xié)作評價客觀1

（5分）銷售過

程（5分）用詞準(zhǔn)確1

觀點(diǎn)清晰1

合計打分過程允許打出0.5分20

七、建議使用的比賽器材、技術(shù)平臺和場地要求

機(jī)試競賽項目賽場設(shè)置規(guī)范的機(jī)房內(nèi)，實操競賽項目賽場設(shè)

在規(guī)范的實訓(xùn)室或車間內(nèi)。各賽場符合防火安全規(guī)定，防火疏散

標(biāo)識清晰、齊全，疏散通道暢通；賽場采光、照明和通風(fēng)良好，

提供穩(wěn)定的水、電、氣源，并配有供電應(yīng)急設(shè)備等。

（一）競賽用車與技術(shù)平臺。

競賽擬使用2018年市場占有率較高的2018款邁騰B82.0T

豪華型轎車；競賽使用軟件為北京運(yùn)華科技發(fā)展有限公司軟件系

統(tǒng)。

（二）競賽場地。

1.“汽車營銷基本技能競賽”采用機(jī)試進(jìn)行，滿足所有參賽

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隊同時競賽的需求。機(jī)房配備服務(wù)器和客戶端電腦，具體機(jī)房配

備要求見表7。

表7機(jī)房配備要求

*CPU酷睿I73.6GHz以上或者至強(qiáng)E5系列*內(nèi)

硬件配置存:16GB以上*可用硬盤空間:20G以上*其他:

USB接口兩個

Windows2008server(x64)或Windows2003

操作系統(tǒng)server(x64)

安裝軟件內(nèi)嵌，不需要單獨(dú)準(zhǔn)備

服務(wù)器數(shù)據(jù)庫平臺

Chrome瀏覽器或者Firefox

瀏覽器

千兆網(wǎng)卡

網(wǎng)卡

千兆交換機(jī)

交換機(jī)

*CPU酷睿I32.8GHz以上*內(nèi)存:4GB以上*硬

硬件配置盤:256GB以上，其他:USB接口、3.5MM音頻接

口、3.5MM耳機(jī)一副

Windows7

操作系統(tǒng)

Chrome瀏覽器

工作站瀏覽器

搜狗拼音、智能ABC、微軟拼音、五筆

輸入法

千兆網(wǎng)卡

網(wǎng)卡

千兆交換機(jī)

交換機(jī)

2.“汽車銷售綜合技能競賽”賽場布置采用賽場集中，賽位

獨(dú)立的原則，競賽工位根據(jù)參賽隊數(shù)量而定，單位賽位面積200m2

左右。應(yīng)保證競賽氛圍，確保選手獨(dú)立競賽，不受外界影響。

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3.“汽車營銷策劃技能競賽”賽場布置采用賽場集中，賽位

獨(dú)立的原則。競賽工位根據(jù)參賽隊數(shù)量而定，單位賽位面積100

㎡左右。應(yīng)保證競賽氛圍，確保選手獨(dú)立競賽，不受外界影響。

注:本次競賽使用北京運(yùn)華科技發(fā)展有限公司提供的軟件，

在競賽期間免費(fèi)供參賽隊使用。

八、比賽相關(guān)規(guī)程

（一）各參賽隊成績?yōu)槿齻€賽項成績的加權(quán)總和。

總成績=汽車營銷基本技能賽項×20%+汽車營銷策劃技能賽

項×30%

+汽車銷售綜合技能賽項×50%

如遇總分相同情況，則依次以汽車銷售綜合技能競賽項目、

汽車營銷策劃技能賽項、汽車營銷基本技能競賽項目得分高的排

名在前，由教育廳確定本次比賽的獲獎等級。

（二）比賽選手憑學(xué)生證和身份證(同時出具)及大賽組委會

核發(fā)的選手證進(jìn)行檢錄。

（三）每一個學(xué)校某項目比賽結(jié)束后，經(jīng)裁判長確認(rèn)后當(dāng)場

公布該項目比賽得分。

（四）汽車營銷策劃技能和汽車銷售綜合技能賽項比賽開始

前，所有選手均需在指定地點(diǎn)“候考”（比賽結(jié)束后可自由活動）。

并主動上交所有通訊工具與上網(wǎng)設(shè)備，在“候考”期間若發(fā)現(xiàn)

使用，一律取消本次比賽成績。

（五）比賽前，各裁判主動上交通訊工具集中保管，當(dāng)天比

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賽結(jié)束后領(lǐng)回。

（六）選手進(jìn)入“候考室”后首先抽取當(dāng)天比賽項目的順序

號，具體賽程另行安排。

（七）選手在進(jìn)行“汽車營銷策劃技能”和“汽車銷售綜合

技能賽項”實操項目的比賽時只允許填寫抽簽序號，不能填寫學(xué)

校名稱和真實姓名?！捌嚑I銷基本技能賽項”機(jī)試項目考核前

憑領(lǐng)隊會上抽取的號碼換取上機(jī)位和密碼，到相應(yīng)機(jī)位完成考

核。

（八）本次比賽不作統(tǒng)一著裝要求，但要求符合相關(guān)勞保要

求，因此建議穿工作制服，同時要求工作制服上不能出現(xiàn)學(xué)校（含

汽車品牌）名稱和圖標(biāo)。

（九）確定的裁判不能到其它參賽學(xué)校進(jìn)行任何形式的指

導(dǎo)。

九、裁判構(gòu)成

由自治區(qū)教育廳指定裁判長1名；從汽車銷售企業(yè)聘請經(jīng)驗

豐富的市場經(jīng)理及銷售人員4名；學(xué)校裁判3名，企業(yè)裁判2名，

累計10名。

十、賽項安全管理

（一）賽場組織與管理員應(yīng)制定安保須知、安全隱患規(guī)避方

法及突發(fā)事件預(yù)案，設(shè)立緊急疏散路線及通道等。確保比賽期間

所有進(jìn)入賽點(diǎn)車輛、人員需憑證入內(nèi)；嚴(yán)禁攜帶易燃易爆等危險

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品及比賽嚴(yán)令禁止的物品進(jìn)入場地；場地設(shè)備設(shè)施均可安全使

用。

（二）參賽選手在參賽過程中，必須服從場內(nèi)裁判及工作人

員的指揮，嚴(yán)格按照制作規(guī)程進(jìn)行操作，正確使用器具及設(shè)備。

（三）賽場設(shè)置警戒線，賽場24小時有人看管；比賽前兩

天起，賽場實行全方位封閉，除工作人員外，選手和指導(dǎo)老師等

非工作人員不準(zhǔn)進(jìn)場。賽場設(shè)置聯(lián)網(wǎng)的監(jiān)控體系，可以對賽場進(jìn)

行24小時監(jiān)控。

（四）裁判員在比賽前，宣讀安全注意事項，當(dāng)現(xiàn)場出現(xiàn)

突發(fā)事件時，應(yīng)及時給予處置。

（五）視突發(fā)事件的具體情況，分別向上級主管部門和相關(guān)

部門報告，并立即啟動《賽區(qū)安全保衛(wèi)突發(fā)事件處理預(yù)案》；

十一、申訴與仲裁

1.申訴。

（1）參賽隊對不符合競賽規(guī)定的設(shè)備、工具、軟件，有失

公正的評判，以及對工作人員的違規(guī)行為等，均可提出申訴。

（2）申訴應(yīng)在競賽結(jié)束后2小時內(nèi)提出，超過時效將不予

受理。申訴時，應(yīng)按照規(guī)定的程序由參賽隊領(lǐng)隊向所在賽項裁判

遞交書面申訴報告。報告應(yīng)對申訴事件的現(xiàn)象、發(fā)生的時間、涉

及到的人員、申訴依據(jù)與理由等進(jìn)行充分、實事求是的敘述。事