如何做好業(yè)務與技術交流

交流的本質是什么技術認可、方案認可專業(yè)性的認可、人的認可達到某種目標為技術攻關思路、方案編寫、可行性分析、招投標控制等方面指明方向后續(xù)技術工作的基調屬于業(yè)務、項目鏈條比較靠前的環(huán)節(jié)，很大程度上決定了項目成敗與可能性業(yè)務環(huán)節(jié)中至關重要的一環(huán)實際需求、真實項目情況、思路偏好競爭態(tài)勢、客戶水平更懂、更了解對方你沒抓住客戶的痛點！你這個解決方案沒講到重點??！

本次溝通又沒什么效果這口音有點重啊。。。公司的產(chǎn)品你到底熟不熟悉？這次技術交流還不夠專業(yè)…講的太快了；講的節(jié)奏太慢了交流的材料針對性差客戶素質低你也不能那么說話啊這個售前責任心還不夠。。。這問題回答的不是給我挖坑嗎這部分過吧，快點講你這講的客戶都不想聽那個為什么不講，講這些干嘛？你別搶我的話啊…你產(chǎn)品外的知識懂得不足啊交流之前能不能先查查客戶的情況講的太平了，客戶什么信息都沒挖掘出來拜訪工作這次準備不夠充足~你到底行不行??！你怎么對客戶的場景一點都不了解交流被詬病的那些話針對交流，我們總是顯得無所適從除了產(chǎn)品和方案以外，和客戶找不到其他話題？客戶不認可方案的價值，即使認可價值也不認可價格？見客戶不知道要說什么？不知道客戶在想什么？客戶總是說不需要？客戶總是不著急？客戶總是沒行動？客戶總是半信半疑？項目進程緩慢？怕見高層，刻意回避？問題的根源不確定性強認知上的鴻溝知識儲備不夠沒有從人的角度看問題甲方、乙方本質上是乙方的技術、產(chǎn)品、方案如何完美匹配甲方需求、痛點，達成一致。中間過程中，你以為的，并不一定是我認可的差異化是巨大的行業(yè)之間的差異客戶能力差異與喜好需求之間的區(qū)別能力棧的全面性差對各類知識的儲備與學習是靈活運用交流技巧的前提也是應付各種復雜環(huán)境的基礎為什么大多數(shù)人的交流效果都不理想交流的成功即是對人的認可如果交流的人讓人不信任甚至是反感交流注定是失敗的外因內因交流能力對售前的現(xiàn)實意義FreshbusinessgeneraltemplateApplicabletoenterpriseintroduction認可度添加標題客戶的聲音，才是市場和行業(yè)的方向百煉成鋼，見多識廣，有效轉化糾錯，無論是方案、技術，還是自身的缺陷成長添加標題銷售、客戶評判售前水平的第一視角百煉成鋼，見多識廣，有效轉化糾錯，無論是方案、技術，還是自身的缺陷交流，其實無處不在業(yè)務交流能力，決定了外界對你能力的直觀評判。交流能力不一定是強者，但強者肯定是交流能力出眾如何從概括視角看待交流這件事FreshbusinessgeneraltemplateApplicabletoenterpriseintroduction不簡單添加標題目標基本上是可以明確的交流的技巧性學習較為容易對自己的內容基本是掌握的不復雜添加標題本質上是對人的認可，而人是不確定性的甲方是強勢方、乙方是弱勢方，這是確定的由自己會，到對方認可，之間有巨大鴻溝說到底，交流這件事，并不是純粹的技術性活動，而是融合了感性的+理性的綜合性的、目標性、不確定性的業(yè)務行為感性角度看待售前交流這件事挫其銳解其紛和其光同其塵挫掉自身的鋒芒放空自身的情緒規(guī)避自身的不良習慣蘊藏自己的光彩平淡、不高調、不激進有板有眼但不咄咄逼人混同于其他塵垢中，不清高觀點有理有據(jù)，但不針鋒相對可以不符合客戶的觀點，但必須符合客戶的胃口解脫自己的紛擾放下包袱與負擔平淡、不高調、不激進流程化視角看待業(yè)務交流交流技巧知識儲備臨場應變商機質量評判，如技術可行性、客戶意愿、優(yōu)劣勢等行業(yè)或技術驅動因素用戶個體驅動因素商務側信息輸入客戶現(xiàn)狀情報輸入交流目標的預先設定客戶關注點、偏好、認知等信息解決方案編寫的思路與側重點下一步商務動作的技術性輸入總結性內容：行業(yè)性、場景通用性總結；個人交流情況復盤與提升輸入交流能力輸出你在交流中的角色：簡單宣講、方案溝通、技術認可、競爭性引導、需求挖掘等等客戶的情況：技術情況、負責的工作、職位等級、交流內容相關的認知你是誰、他是誰Lessismore謙虛、尊敬但不卑微與銷售進行配合學會捧著客戶說過程中的技巧我最懂你：行業(yè)里的了解、技術的理解，分析客戶的痛點我有方案：基于案例與實踐，引出要講的售前方案我有優(yōu)點：結合客戶的業(yè)務場景來講述產(chǎn)品/解決方案，總結優(yōu)勢價值講什么通俗講解如何進行交流交流是有使命的售前交流的五步法提前準備的意識和主動性做好前期信息收集客戶類型、基本訴求、交流目標提前預演、組織話術、評估風險兵馬未動、糧草先行避免一招鮮的方式針對客戶的技術視角、業(yè)務視角、不同角色層級發(fā)掘客戶關注點和需求與客戶同在一個跑道因材施教、對癥下藥時刻銘記交流的目標和目的復盤交流中的各種問題沉淀與積累相關知識庫為后續(xù)工作定基調因何而來、為何而去通常情況，不要直接切入主題以共性的需求、問題、案例、故事、理念等方式拉