2014年地區(qū)經理手冊(試用版本)

廣東澤盛藥業(yè)有限公司 GUANGDONGZESHENGPHARM.CO.Ltd.PAGE廣州市東風東路836號東峻廣場3座35層TELAXMAIL：zesheng417@21第1頁共38頁地區(qū)經理手冊（試用期版本）2014年1月1日目錄廣東澤盛藥業(yè)有限公司組織架構圖 3試用期地區(qū)經理管理規(guī)定 4試用期地區(qū)經理薪資及提成考核標準 6地區(qū)經理（含試用期經理）責任制 7需要提交報表樣式 10試用期地區(qū)經理考核管理明細表 16廣東澤盛藥業(yè)有限公司內部通訊錄 17廣州市東風東路836號東峻廣場3座35層TELAXMAIL：zesheng417@21第17頁共19頁董事會廣東澤盛藥業(yè)有限公司組織架構圖董事會銷售一部OTC經理大區(qū)經理地區(qū)經理董事長銷售副總銷售一部OTC經理大區(qū)經理地區(qū)經理董事長銷售副總總經理總經理副總經理公共關系事業(yè)部副總經理公共關系事業(yè)部財務部行政人事部學術部儲運部質管部研發(fā)部銷售二部市場部財務部行政人事部學術部儲運部質管部研發(fā)部銷售二部市場部OTC經理大區(qū)經理OTC經理大區(qū)經理地區(qū)經理地區(qū)經理廣州市東風東路836號東峻廣場3座35層TELAXMAIL：zesheng417@21第17頁共17頁試用期地區(qū)經理管理規(guī)定一、試用期地區(qū)經理入職后，必須在一周之內熟悉掌握公司產品的買點及產品銷售價格；每天須提供不少于2個新客戶拜訪日志及完整的新客戶檔案，入職3個月前的拜訪日志，須要當天發(fā)回公司，由產品經理回訪，跟進維護；入職3個月后，每周須提供不少于4個新客戶的拜訪日志及完整的新客戶檔案，每周提交一次。老客戶的拜訪每周不少于一次，地區(qū)經理自行安排拜訪，無需再向公司提交拜訪日志。二、試用期地區(qū)經理入職后的一個月內，需提供本人所負責區(qū)域內的，做臨床、第三終端、OTC醫(yī)藥綜合銷售額排名前二十位的醫(yī)藥公司和自然人名錄。（格式見附表）三、以上要求提交的拜訪日志和客戶檔案，地區(qū)經理應按規(guī)定時間及時提交，拜訪日志，客戶檔案提交情況及日志檔案的真實質量，將是地區(qū)經理轉正、晉升、加薪的重要參考依據。四、試用期地區(qū)經理必須完成以下回款金額；如未能完成以下規(guī)定的回款金額，將按比率扣除當月的工資。1．入職后第一個月，公司產品銷售回款金額不得少于壹萬元；2．入職第二個月，公司產品銷售回款金額不得少于貳萬元；3．入職第三個月，公司產品銷售回款金額不得少于叁萬元；4．入職第四個月的地區(qū)經理，如還達不到公司規(guī)定的轉正標準者，轉為兼職（或辭退）的區(qū)域經理，無底薪，本人所產生的銷售只按兼職人員的提成提?。?、入職第四個月轉正的地區(qū)經理，按公司下達的月銷售任務量進行考核，薪資與提成的計算，按轉正的地區(qū)經理手冊中的相關規(guī)定執(zhí)行。6、入職后，本人簽訂了區(qū)域總代理的產品，銷售任務量及提成的計算方式為：根據本人協(xié)助總代理商當月實際銷售（或分銷）的終端流向，計算本人的當月銷售任務量及提成，還未銷售到終端部份即在總代理商的庫存部分，暫不計入區(qū)經理的銷售任務量及提成（因本區(qū)域的其他經理也會分銷售總代理的產品，要給予其他分銷經理計算銷售任務量及提成）。五、地區(qū)經理試用期間開發(fā)了新的銷售客戶或者找到公司的老客戶銷售了新產品的，當月可核算提成；找到公司的老客戶銷售老產品的，應提交《地區(qū)經理相關業(yè)務申請批復》,公司根據區(qū)域情況及區(qū)域經理的綜合表現給予批復，于批復的執(zhí)行月份起，按批復情況核算提成及任務量。六、公司開放給地區(qū)經理的投標客戶，已簽訂投標協(xié)議并交納保證金及已提貨的客戶，算公司的老客戶，參照以上規(guī)定執(zhí)行。已簽訂投標協(xié)議并交納保證金但未提貨的客戶，由地區(qū)經理申請，公司批準后，方可計算為地區(qū)經理的客戶。七、地區(qū)經理分產品組銷售的區(qū)域，當出現產品跨組銷售時，地區(qū)經理首先要向公司提出跨組銷售申請，經公司批準后，不論哪一組的產品，公司將本著客戶、市場、銷售優(yōu)先的原則，以提供銷售協(xié)議或付款購貨一方在公司優(yōu)先備案，作為界定客戶歸屬的依據，計入該地區(qū)經理的銷售考核任務量中。八、試用期為三個月，試用期間的經理可以參考公司的考核指標和自身完成業(yè)績的情況提出轉正申請，公司根據實際情況考慮批復。試用期滿之后，達到公司考核標準的經理，公司將予以轉正，并將下達銷售任務。達不到轉正標準的經理，公司將根據情況轉為兼職或解除聘用。九、試用期地區(qū)經理（前三個月）的轉正考核任務量的標準為：試用期地區(qū)經理月銷售回款金額≥伍萬元，即可申請轉正。十、試用期地區(qū)經理對品種進行市場開發(fā)時，若有意向客戶，需與產品經理溝通現有銷售情況后方可繼續(xù)洽談，以便于協(xié)調原銷售客戶的關系。十一、試用期地區(qū)經理應與產品經理每天保持溝通，在開展業(yè)務的同時逐漸了解公司銷售業(yè)務運作流程、業(yè)務規(guī)定、管理制度、銷售政策等公司的各項規(guī)章制度，更快更好的溶入到公司的企業(yè)文化中。十二、產品經理將會根據與試用期地區(qū)經理溝通的情況，從市場熟悉程度、業(yè)務開展情況、溝通能力、信息反饋、執(zhí)行力等方面對試用期經理做出評定，每周在《周開發(fā)計劃及評定表》中進行評定。十三、試用期地區(qū)經理連續(xù)三個月不能完成公司下達的月銷售任務量者，公司給予辭退或轉為兼職，取消薪資待遇。十四、地區(qū)經理無論試用還是轉正期間，當月不提交工作總結和計劃者、連續(xù)一周不提交拜訪日志、連續(xù)三天關機或不接聽公司人員電話者、連續(xù)三次不報到者，公司將視為自動離職，并扣除當月的工資及提成。十五、兼職銷售人員管理規(guī)定1、區(qū)域經理轉兼職時，首先視為已被辭退或自動離職，后轉為兼職銷售人員；2、區(qū)域經理轉為兼職后，從轉兼職之日起,原有的本人銷售業(yè)績，均不再給予計算個人的銷售業(yè)績，取消薪資待遇及提成；3、區(qū)域經理轉為兼職后，從轉兼職之日起,只享受新開發(fā)客戶銷售提成，新開發(fā)客戶銷售量方可計算兼職區(qū)域經理的銷售提成，按兼職人員的銷售提成規(guī)定提取銷售提成；4、兼職區(qū)域經理如果連續(xù)三個月沒有開發(fā)新客戶及無銷售量者，取消兼職資格，將不再視為公司的兼職人員。試用期地區(qū)經理薪資及提成考核標準一、管轄范圍：地區(qū)經理：負責某幾個地區(qū)的銷售人員；二、薪資標準及考核：試用期地區(qū)經理的月薪標準：月薪+提成+差旅費1、月薪：月薪標準（含社保、醫(yī)保、住房補貼、交通補貼，通訊補貼等）職位月薪地區(qū)經理4000元注：社保、醫(yī)保在地區(qū)經理長駐地自行購買；月薪與月銷售任務量完成率掛鉤考核發(fā)放，季度內全額完成三個月的銷售任務總量者，可補發(fā)前兩個月扣除的工資。2、提成：按照公司當期下發(fā)的《銷售產品提成表》中的各品種提成規(guī)定執(zhí)行，申請低于公司規(guī)定供貨價供貨部分的提成，只可提取規(guī)定提成金額的60%。3、差旅費：1）試用期的地區(qū)經理到非本人常住地區(qū)的出差費用，差旅費報銷額度為1000元/月，根據當月出差票據，完成當月規(guī)定的銷售量后，額度內實報實銷，未完成當月銷售任務量的按比率扣除，超額部分自理；三、出差規(guī)定1、區(qū)域經理計劃出差，必須在每月的5日前提交當月的出差申請，發(fā)到公司郵箱（或傳真到公司），經分管副總批準后，方可出差。如果不經批準擅自出差的，按擅自離崗處理；2、出差期間必須每天用當地座機報到并提交拜訪日志及客戶檔案，否則不給予報銷差旅費用。3、如果有出差變動，需要重新提交出差申請，并按以上流程進行審批，原出差申請作廢。4、可報銷的票據為：與出差申請批準時間相同日期的長途汽車票、火車票（座票或硬臥）、住宿費（每天150元）。四、以上規(guī)定從2014年1月1日起執(zhí)行，以前相關規(guī)定與本規(guī)定相抵觸的，均以本規(guī)定為準。五、以上規(guī)定的最終解釋權在公司總經辦。地區(qū)經理（含試用期經理）責任制根據公司業(yè)務發(fā)展，為了更快捷、更敏銳、更準確地把握終端市場的動態(tài)及脈絡，以適應公司未來多品種、多渠道擴張之需要，更迅速、更直接為代理商提供服務并及時與之溝通，建立良好的互動機制，不斷壯大公司在全國范圍內的營銷網絡，提升我公司產品的市場占有率及競爭優(yōu)勢，消除空白市場，特制定大區(qū)經理、地區(qū)經理責任制方案。一、工作職責：1、負責轄區(qū)內代理商的資信評估與取舍；2、熟悉掌握區(qū)域內代理商的銷售狀況、產品結構及發(fā)展趨勢；3、了解掌握區(qū)域內同類產品的銷售狀況、銷售區(qū)域、銷售策略及價格，全面分析制定出每個產品完善的銷售計劃；4、負責公司品種在轄區(qū)內的產品知識培訓，不定期為代理商人員進行學術和營銷方面的培訓，使之能夠熟悉掌握產品的賣點，樹立對銷售產品的信心；5、不斷尋找新的代理商，并能把普通代理商培養(yǎng)成重點代理商；6、協(xié)調配合并督促代理商完成公司下達的區(qū)域銷售任務；7、嚴格控制貨物的流向，確保轄區(qū)藥品真實消耗，每月按公司規(guī)定時間提交終端銷售流向表；8、關注、收集、分析區(qū)域內的銷售數據，協(xié)助代理商制定出完善的切實可行的營銷計劃并實施；9、不斷提高公司產品的市場占有率和覆蓋率，力爭消滅空白區(qū)域；10、對于不同客戶群（潛在、重點）實施定期而有效的拜訪與聯絡，加大合作力度，增進彼此了解與信任；11、明確每月開發(fā)客戶數量，不斷提高合作客戶的質量，儲備客戶資源；12、準時提交公司安排的各種報表，真實客觀反映一線銷售狀況，不斷調整工作方法，理清銷售思路，樹立對公司和市場未來發(fā)展的信心；13、主動與公司各部門進行協(xié)調、銜接、配合；14、嚴格遵守公司的所有規(guī)章制度；15、建立當地完善的客戶檔案：（1）已簽約客戶（和產品經理共同完成）：銷售優(yōu)勢區(qū)域、主要銷售品種及銷量；（2）有意向客戶（和產品經理共同完成）：銷售優(yōu)勢區(qū)域、主要銷售品種及銷量；（3）正在銷售與我公司相同品種的客戶：銷量、價格、區(qū)域；（4）當地有實力的其他客戶：銷售、價格、品種、區(qū)域；16、建立當地市場分析檔案：（1）公司產品已進的醫(yī)院及每月銷量；（2）同類競爭產品已進的醫(yī)院及每月銷量；（3）同類產品的價格政策及市場導向；（4）每個產品的市場總量分析與公司產品所占市場份額之比較；（5）市場信息收集：產品信息、價格信息、政策信息；17、建立招投標檔案：（1）公司產品中標情況：投標前評估及投標后的得失總結；（2）同類產品中標情況：中標價格、廠家、投標單位、銷售單位及個人；（3）將區(qū)域招標情況，于每月連同工作總結等資料一并郵寄到公司，由產品經理備案。二、工作任務及目標：為公司產品銷售承擔推廣、開發(fā)、尋求代理和維護公司產品不斷擴大其銷售深度及廣度的使命。穩(wěn)定老客戶：公司賴以生存的資源根本；挖掘新客戶：公司未來發(fā)展之需要、有備無患，以防萬一，不斷發(fā)現和培養(yǎng)新的代理商；溝通市場信息：隨時掌握產品走勢，了解市場動態(tài)；推銷產品：首先要推銷自己，欲善其事，先利其器，學會運用推銷藝術，接近代理商，消除疑慮，實現銷售；提供服務：向代理商提供售后服務，樹立服務第一的思想，諸如進行咨詢、學術培訓、安排開票及發(fā)貨等；搜集信息：從事市場調研，搜集各種信息寫出訪問報告等；分配資源及稀缺產品，能夠準確客觀評價不同客戶的資信狀況，并在產品短缺時合理分配稀缺產品；應當即滿足客戶合理要求，又能為公司爭取最大利潤空間；每月應當對銷售數據進行分析，對市場潛力進行評估，搜集市場情報制定策略及營銷計劃；銷售導向型與市場導向型相結合，應盡量避免顧此失彼，發(fā)揮不同網絡優(yōu)勢；客戶拜訪計劃：一級客戶每月拜訪不得少于三次；二級客戶每月拜訪不得少于二次；客戶等級評定由公司市場部與區(qū)域經理共同核定。三、大區(qū)經理、地區(qū)經理的業(yè)績評估及考核辦法：大區(qū)經理、地區(qū)經理應樹立主人翁的態(tài)度，努力完成公司下達的任務指標，在本轄區(qū)內樹立公司良好形象，擴大公司產品知名度，公司將在每季度針對各項指標對轄區(qū)經理進行綜合考評，業(yè)績評估。*尋找目標客戶*衡量業(yè)績*診斷績效 *糾正措施我們要達到什么？正在發(fā)生什么？為什么會發(fā)生？對此我們做了什么？1、對市場份額分析：銷售分析是依據銷售目標來衡量和評估實際銷售情況，而市場份額分析評估銷售優(yōu)劣勢的重要指標之一。A總市場份額分析；B可占市場份額分析；C相對市場份額分析（與三個最大競爭者相比）；D相對市場份額分析（與領先競爭者相比）。2、客戶態(tài)度追蹤：A意見和建議制度；B收集整理后處理意見；C實地調查反饋。3、糾正措施：A減少生產；B有選擇地降低產品價格；C向代理商施壓；D加強走訪與溝通；E親臨一線督促；F更好的意見或辦法。四、大區(qū)經理、地區(qū)經理的管理要求：1、嚴禁跨區(qū)域竄貨銷售，嚴禁私收客戶貨款，一經公司發(fā)現將取消其銷售提成并處以罰款，情節(jié)嚴重者，公司予以解聘；2、嚴禁參與幫助操作與公司產品無關的銷售行為，不得兼顧其他及與醫(yī)藥相關的任何工作，一經發(fā)現，取消上月和當月的底薪及提成，并予以解聘；3、努力提高本轄區(qū)內的銷售量，監(jiān)督、審查代理商資格，嚴禁低價傾銷，嚴禁竄貨，嚴禁私自收取貨款，一經發(fā)現代理商低價傾銷或竄貨，公司將追究轄區(qū)經理的責任；4、抓大不放小，力爭杜絕總代理寡頭銷售，應發(fā)展多家分銷商，提高覆蓋率，嚴禁對代理商提出與公司業(yè)務無關的要求，體諒代理商的艱難，非本人出資，應盡量回避代理商邀請的吃喝玩樂等行為；5、轄區(qū)經理肩負公司發(fā)展的重托，應努力樹立公司形象，不斷自我完善。推銷產品，樹立公司利益至上的原則，不得泄露公司機密、毫無原則降低公司產品價格；6、努力提高工作效率，業(yè)務完成后應迅速返回所在本部，不得無故拖延時間逗留外地，一經發(fā)現嚴肅查處；7、轄區(qū)經理應與代理商長期保持良性互動，建立穩(wěn)固的合作關系，努力拓寬銷售區(qū)域及品種種類；8、注意自我形象，不斷完善自我，居安思危，善于發(fā)現業(yè)務中細微的變化并制定應對策略；9、每月提交當月工作總結和下月工作計劃安排，及公司要求的其它各類報表。五、獎懲措施及方法1、對于連續(xù)三個月不能完成公司下達總體任務50%及重點銷售產品50%的地區(qū)經理，公司將予以督導、警告，限期提高，直至解除職務等處理。2、對于假借公司之名，營私舞弊者，公司將追繳其三個月內的底薪和提成；給公司造成惡劣影響者，公司將追究其法律責任。3、兼職者，一經發(fā)現立即解聘，并追繳已發(fā)三個月內的底薪和提成。4、不得另外從事與醫(yī)藥相關的工作，無論是否形成具體意義上的運作，一經發(fā)現，公司將予以警告、罰款及解聘。5、獎勵辦法①對于完成公司下達總體目標90%及重點產品90%任務量的大區(qū)經理、地區(qū)經理，公司將予以擴大管理區(qū)域或晉升更高的職位，考核時限為12個月—24個月。②對于成績突出的大區(qū)經理、地區(qū)經理將予以獎勵，考核期限為24個月—36個月。③對于成績突出的大區(qū)經理、地區(qū)經理，公司將給予政策傾斜和其他支持。表1需要提交報表樣式表1表2表2表3表3表4表4表5表5銷售流向表表6表6表7表7表8表8表9表9表10表10緊急業(yè)務辦理通知區(qū)域或部門申請人申請時間年月日時緊急辦理業(yè)務內容承辦部門指定承辦人員限定交付時間請務必在日時前完成；請交付給：部門主管審核公司領導簽批注：以上緊急業(yè)務辦理通知收到后，相關部門及承辦人必須按指定時間進行辦理及處理后交付給申請人并進行確認；如果收到以上通知未能及時辦理或未辦理，將追究承辦部門及承辦人的直接責任，并按公司相關處罰規(guī)定進行處罰。備注：1、如遇緊急情況,省區(qū)經理可電話告知產品經理需要辦理的業(yè)務,由產品經理填寫。2、省區(qū)經理填寫完后可將此表以郵件或傳真的形式發(fā)回公司，并打電話通知相關人員查收。表11表11試用期地區(qū)經理考核管理明細表項目規(guī)定違規(guī)內容處罰金額試用期內的地區(qū)經理1．入職后第一個月回款金額不得少于壹萬元；2．第二個月回款金額不得少于叁萬元；3．第三個月回款金額不得少于伍萬元；未能完成規(guī)定的月回款金額，將按比率扣除當月的工資.報道每周一、三、五的早上9:00—10:30用當地固定電話拔18078810715報到。連續(xù)三次不報道視為自動辭職工作總結和計劃每月5號將工作總結和計劃發(fā)回公司當月不提交工作總結和計劃者視為自動辭職開機狀態(tài)每天8：30—22：30連續(xù)三天關機或不接聽公司人員電話者，公司將視為自動離職，銷售對帳表時間：每月第二個工作日前交。遲或缺交當月不計發(fā)提成每周匯報工作情況每周六日打電話向孔總匯報工作情況是否按時匯報工作是地區(qū)經理晉升加薪的重要考核內容。市場調查表公司將根據需要不定期開展市場調查，具體內容另行通知。每少一個品種100元銷售流向每月15前將商業(yè)公司或配送商打印的銷售流向寄回公司每少一個品種200元拜訪日志和檔案試用地區(qū)經理每日9：00前提前一天的拜訪日志和檔案，每天2個有意向的客戶1、完成公司下達的銷售任務量者不考核此項；2、連續(xù)一周不提交拜訪日志和檔案視為自動辭職.周開發(fā)計劃及評定表每周一9：00前提交上周的周開發(fā)計劃及評定表每周新增客戶報表每周一9：00前提交上周的每周新增客戶報表月份產品終端銷售報表每月15號前提交上月的產品終端銷售報表月份基藥產品終端銷售報表每月15號前提交上月的基藥產品終端銷售報表備注：1、以上所提及的內容及區(qū)域經理相關申請等，均需按公司要求以郵件形式發(fā)送到公司郵箱：gzzsyy@126.com；2、如遇特殊情況不能發(fā)郵件，也可傳真形式提交。傳真號碼是：020-877675613、每月工資發(fā)放后，將會以郵件形式告知工資發(fā)放明細，對薪資或提成發(fā)放有不清楚之處，須在薪資發(fā)放后五個工作日內核對，如有疑義須同時提交書面申請說明，過期公司將不予以處理。4、各區(qū)域經理提交各類報表郵件時，必須填寫：負責區(qū)域、姓名、填報日期等內容。表1表12廣東澤盛藥業(yè)有限公司內部通訊錄序號部門姓名直線電話手