10級-會展市場營銷

精品文檔就在這里-------------各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------精品文檔---------------------------------------------------------------------淺析會展營銷創(chuàng)新策略摘要：會展業(yè)是帶動城市和區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的新的增長點。近幾年，各類大型國際展會不僅給地方經(jīng)濟的發(fā)展帶來巨大的人流、客流、資金流和信息流，也帶動了相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，同時也凸顯出會展業(yè)存在的一些問題。要解決這些問題并逐步提高會展業(yè)的競爭能力，必須重視會展營銷創(chuàng)新策略的研究。關(guān)鍵詞：會展業(yè)會展營銷創(chuàng)新策略競爭力1．會展市場環(huán)境的分析

1.1會展市場宏觀環(huán)境分析宏觀市場環(huán)境是指能對展會舉辦產(chǎn)生影響的各種社會因素，這些因素可能會給辦展機構(gòu)舉辦展會帶來市場機會，也可能會造成市場威脅。辦展機構(gòu)在策劃舉辦一個展會時，必須對它們加以密切關(guān)注，并及時對其作出適當?shù)姆磻?，以便有效地識別和抓住市場機會，避開和減少市場威脅。政治環(huán)境

隨著上世紀80年代中國經(jīng)濟的崛起,我國會展業(yè)便進入了快速發(fā)展的軌道。中國會展業(yè)僅用20年便走過了發(fā)達國家100年的路程。目前,我國已基本形成了以北京、上海、廣州、大連、成都、西安、昆明等城市為中心的環(huán)渤海、長三角、珠三角、東北以及中西部等五大會展經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)帶框架。雖然就其規(guī)范性、競爭力、效益水平而言,目前我國會展業(yè)與發(fā)達國家相比還有很大的差距,但憑借中國經(jīng)濟強勁的發(fā)展勢頭,躋身國際會展中心地區(qū)的預期將不會是十分遙遠的事情。因此，我們認為，我國會展業(yè)目前正處于不成熟轉(zhuǎn)向成熟轉(zhuǎn)型的過程中，市場這只“看不見的手”在會展業(yè)發(fā)展中的作用將得以充分發(fā)揮，會展業(yè)將實現(xiàn)新的發(fā)展和飛躍。

經(jīng)濟環(huán)境

金融危機是會展業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，實現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勝劣汰的最佳時期。金融危機加速了我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的步伐，會展經(jīng)濟也隨之相應變化。金融危機是會展業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，實現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勝劣汰的最佳時期，未來會展業(yè)，必然會涌現(xiàn)出更多規(guī)?；?、品牌化的大展會。

社會環(huán)境

盡管我國的會展業(yè)發(fā)展時間很短,但是由于其所帶來的巨大的經(jīng)濟效益和社會功能,已經(jīng)越來越引起全國各大城市的重視,已經(jīng)在我國迅速地發(fā)展起來。目前,我國的會展業(yè)總體來說己經(jīng)較具規(guī)模,會展城市階梯化較為明顯,會展業(yè)的區(qū)域化發(fā)展也日益增強,全國己經(jīng)初步形成了五大會展經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)帶。每個城市成功舉辦會展業(yè)后都帶動了它的旅游，帶動這個城市整個社會環(huán)境的變化和文化的交流、素質(zhì)的提高，那么這個城市，它的品位、它的文化都得到很大的提高。

法律環(huán)境

目前對展會監(jiān)管規(guī)章多而亂，有國家工商總局的《商品展銷會管理辦法》，《國家知識產(chǎn)權(quán)局展會管理辦法》，《機械部關(guān)于國內(nèi)展覽的管理辦法》，《信息產(chǎn)業(yè)部展覽管理暫行規(guī)定》，《中國商業(yè)聯(lián)合會會展活動管理暫行辦法》，國家中醫(yī)藥管理局《中醫(yī)藥國際科技學術(shù)會議與展覽管理細則》，文化部的《文化藝術(shù)品出國和來華展覽管理細則》，國家環(huán)保局頒布的《環(huán)境保護展覽會管理辦法》，《建設部展覽管理規(guī)定》，深圳市政府《關(guān)于發(fā)展深圳會展業(yè)的意見》，《廈門市人民政府關(guān)于促進會展業(yè)發(fā)展的若干意見》，《上海市展覽業(yè)管理辦法》，等等，然而卻沒有一部統(tǒng)一的關(guān)于會展方面的法律或法規(guī)。

生態(tài)環(huán)境

會展生態(tài)僅是一個比喻，不是指會展產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的運作，而是比喻會展業(yè)運行的外部環(huán)境，主要包括經(jīng)濟環(huán)境、制度環(huán)境、法制環(huán)境和市場環(huán)境等，是對會展的生態(tài)特征和規(guī)律的的系統(tǒng)性抽象，反映會展業(yè)內(nèi)各因素之間的相互依存、相互制約和有機的價值關(guān)系。會展生態(tài)論就是要倡導會展產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈多生態(tài)觀，即創(chuàng)建以企業(yè)為主體的市場化環(huán)境，發(fā)揮會展資源的有效供給和配置，創(chuàng)建良好的市場信用環(huán)境：一是公司治理的完善；二是政府對會展活動的干預，形成良好的退出環(huán)境機制和進入環(huán)境機制。1.2會展市場微觀環(huán)境分析微觀市場環(huán)境是指對辦展機構(gòu)舉辦展會構(gòu)成直接影響的各種因素。這些因素包括辦展機構(gòu)內(nèi)部環(huán)境、目標客戶、競爭者、營銷中介、服務商和社會公眾等。和宏觀市場環(huán)境一樣，微觀市場環(huán)境所包括的各因素也可能會給辦展機構(gòu)舉辦展會帶來市場機會，或者給其造成市場威脅。(1)辦展機構(gòu)內(nèi)部環(huán)境辦展機構(gòu)內(nèi)部環(huán)境就是辦展機構(gòu)內(nèi)部所具備的各種條件，包括資金、人力、物力(辦公設備和通信工具)以及所掌握的信息資源和能聯(lián)系的社會資源等。通過對辦展機構(gòu)內(nèi)部環(huán)境的客觀分析，準確地找出它們在本展會所在產(chǎn)業(yè)以及它們本身所具有的辦展優(yōu)勢和劣勢，并對這些優(yōu)勢和劣勢進行客觀的評估，分析辦展機構(gòu)是否具有舉辦該展會的能力。(2)目標客戶是指展會的潛在參展商和觀眾。從類別上看，展會的目標客戶包括消費者市場客戶、生產(chǎn)者市場客戶、中間商市場客戶、政府部門和國際市場客戶五大類。這些客戶可能是參展商，也可能是觀眾。參展商和觀眾都是展會的服務對象，兩者都不可偏廢。展會的最終目的是要滿足目標客戶的要求。因此，在分析展會的目標客戶時，不僅要分析他們的數(shù)量和分布，還要注意分析和把握它們的需求及其變化趨勢，并以此作為展會舉辦盼起點和服務的核心。(3)競爭者是指與本展會有競爭關(guān)系的其他同類展會。在現(xiàn)實中，一個主題的展會往往不止一個。展會要想在市場上取得成功，就必須能比其他同類展會更有效地滿足參展商和觀眾的需求。2.

會展營銷的特點

2.1營銷主體的綜合性會展營銷的主體十分復雜，大到一個國家或城市，小到每個會展企業(yè)甚至是一次具體的會議或展覽會。每個主體的營銷目的不一樣，營銷內(nèi)容的側(cè)重點也存在明顯差異。一次展覽會可能要涉及眾多的組織和企業(yè)，大型的國際性展覽會可能由當?shù)卣鬓k，由一家或者幾家展覽公司承辦，其中個別較復雜的活動則由具體的項目去承擔。換句話說，一個展會由幾方共同操作，且各自承擔的工作在深度與廣度上有所不同，但進程必須保持一致，合作也必須緊密有效。

2.2營銷內(nèi)容的整體性展覽會的舉辦時間、地點、主題及內(nèi)容等都是參展商所關(guān)心的。因此，會展營銷的內(nèi)容必須具有整體性，既包括舉辦會展的外部環(huán)境，如城市的安全狀況、旅游綜合接待能力等，又包括會展的創(chuàng)新之處，能夠給觀眾帶來獨特利益，以及配套服務項目水平等。這一切都會影響參展商的購買行為。

2.3營銷手段的多樣性會展營銷的主體復雜和內(nèi)容廣泛決定了展覽會必須綜合利用各種手段來開展宣傳，以達到預期的營銷目的。從傳統(tǒng)的廣播、電視、報紙，到各類行業(yè)雜志、專業(yè)會展雜志，到面向大眾的路牌廣告、地鐵或出租車以及已滲透到各行各業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)，會展營銷主體以平面或立體的方式，將大量的信息以最快、最直接的方式傳遞給大眾。

2.4營銷對象的參與性在許多時候，會展活動的主辦者雖然熟悉策劃并操作會展，但對行業(yè)的認知程度可能并不深刻，因而在整個過程中必須廣泛聽取與會者和參展商的意見，根據(jù)自身能力結(jié)合與會者和參展商的要求盡可能地調(diào)整營銷內(nèi)容，以更好地滿足與會者和參展商的需要。另外，在會展活動中，與會者和參展商的參與性都很強，主辦者必須與其實現(xiàn)互動，才能提高與會者和參展商的滿意程度。

3.會展營銷創(chuàng)新策略

營銷創(chuàng)新就是根據(jù)營銷環(huán)境的改變，或者根據(jù)預見的將會發(fā)生的變化，結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營特色，尋求營銷要素某一面或某一系列的變革或突破，且這些變革和突破是競爭者從未使用過的或在特定市場中是嶄新的，能否最終實現(xiàn)營銷目標是衡量會展營銷創(chuàng)新成功與否的標準?？梢灶A測，在21世紀初期的很長一段時間內(nèi)，展覽營銷創(chuàng)新將主要表現(xiàn)在三大方面——主體創(chuàng)新、手段創(chuàng)新和內(nèi)容創(chuàng)新。這三個方面是相輔相成的，其中，理念創(chuàng)新是基礎，手段創(chuàng)新是關(guān)鍵。

3.1營銷主體創(chuàng)新隨著中國展覽市場的逐步放開，國內(nèi)展覽企業(yè)將面臨巨大的威脅。從營銷主體的角度來看，創(chuàng)新主要體現(xiàn)在三個方面。(1)隨著世界展覽業(yè)競爭的日益加劇，各個國家和地區(qū)特別是展覽業(yè)落后的國家和地區(qū)將出現(xiàn)更多專門的展覽營銷組織或推廣機構(gòu)，這些機構(gòu)可采取緊密型的董事形式或采取松散型的聯(lián)合形式。(2)大力宣傳自身的辦展環(huán)境，從而吸引更多的國際會議或展覽會，城市甚至全國性的展覽整體營銷活動將大量涌現(xiàn)。(3)在營銷觀念上，人們對展覽營銷主體的認識將更加深入，即除了傳統(tǒng)意義的會議或展覽會外，還包括展覽城市、展覽企業(yè)整體和專業(yè)媒體等。

3.2營銷手段創(chuàng)新在各種營銷要素中，最富活力的莫過于營銷手段了，它不僅具有很強的靈活性，而且對具體營銷活動的成敗起著決定性的作用。只有不斷創(chuàng)新，采取一些新穎的營銷方法，才能吸引那些早已對常見的營銷手段司空見慣的受眾。為此，展覽營銷主體可以從兩個方面去努力。(1)要積極運用各種新技術(shù)和新的理論研究成果，如網(wǎng)絡營銷、目的地營銷、整合營銷、一對一營銷等。其中，網(wǎng)絡營銷將在信息時代的展覽營銷活動中占有主導地位，互聯(lián)網(wǎng)將被各種展覽營銷主體廣泛應用。(2)要創(chuàng)造性地運用常見的營銷手段。例如，展覽公司招徠觀眾的常用辦法是發(fā)邀請函給相關(guān)專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的人士，或刊登廣告吸引普通觀眾。但是要有所創(chuàng)新，展覽公司不妨和旅行社、體育場等合作，以商務旅游作為賣點，在邀請函中附加特別內(nèi)容，以求抵消遠途勞頓的負面效應，從而達到提高觀眾前來觀展的興趣。

4.3營銷內(nèi)容創(chuàng)新與靈活多樣的營銷手段相比，營銷內(nèi)容顯得更為實在。實施營銷內(nèi)容創(chuàng)新，展覽營銷主體可考慮從以下三個方面入手。

(1)強調(diào)服務。對于會議和展覽會而言，一個定位明確的主題固然重要，但其根本仍然是完善并富有人性化的配套服務。服務是展覽會的主要競爭力要素之一，它直接影響著參展商和專業(yè)觀眾對展覽會的印象，并決定了一個展覽會是否能發(fā)展成為世界知名的品牌展。(2)主題創(chuàng)新。這一點是針對具體的會議或展覽會而言的。從總體上看，中國展覽業(yè)剛步入發(fā)展階段，還存在著許多有待改進的地方。只有策劃和宣傳鮮明的主題并提供個性化的服務，才能吸引某一類觀眾的眼球，進而達到預期的營銷目的。(3)產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品是市場營銷的核心要素。展覽公司的產(chǎn)品是會議或展覽會，而要想新辦一個會議或展覽會，就必須緊跟市場需求。因此，展覽企業(yè)必須精心策劃并適時推出新的產(chǎn)品和服務，這是營銷成功的基本前提。事實證明，創(chuàng)新并關(guān)注市場需要的展覽會永遠都是受歡迎的。世博會成功舉辦了100多年就是一個很好的例子。

展覽會的成功與否在很大程度上取決于對營銷策略運用的好壞。任何一種產(chǎn)品需要有效地銷售出去，必須運用合適的、有效的營銷方法和策略，才能更好地宣傳自身的產(chǎn)品，尤其是特殊的服務產(chǎn)品。因為服務產(chǎn)品具有許多特性，使得在營銷中需要運用相應的服務營銷技巧。而在會展營銷這項特殊的服務產(chǎn)品中，營銷策略應不斷創(chuàng)新，以適應會展經(jīng)濟的發(fā)展。

參考文獻1、張新彥．會展營銷策略研究[N]．哈爾濱學院經(jīng)濟管理系，2009-10-31（05）．2、陳柳欽.會展經(jīng)濟與城市發(fā)展[J].中國出版集團東方出版中心,2007,(2)3、劉宏偉.中國會展經(jīng)濟研究報告[R].中國出版集團東方出版中心,2003本文可以自由編輯本文可以自由編輯【最新資料Word版可自由編輯！】【最新資料Word版可自由編輯！】1111111111111111111111111111111111111111111獎品名稱：500萬U豆體驗卡卡號：50Dd4fea7001everageD、stain７、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept（）.A、thehighseasonB、thebusyseasonC、thepeakseasonD.theoffseason8、Sichuancuisineis()andcontainschili.A、sourB、sweetC、hotD、salty９、Theword“cuisine”means（）..A、熱辣的B、菜系C、苦干的D、大堂吧10、ThewordA、確認B、算賬C、結(jié)賬D、算錯賬11、C、聚會D、黨員12、“PC”isshortfor（）A、potatochipsB、portablecomputerC、personalcomputerD、bothBandC13、whatshouldthereservationclerksaysfirstwhenhe/sheanswersthephone?Au?B、welcometoourhotel.C、pleasecometoourhotelD、please14、TheobjectsbelowareneededinRecreationServicAbootBboothCbuffetDbeverage多選題：（每題2分，共20分。多選、少選、漏選均不得分）1、Whatshouldbepreparedforaprivatesecretary?（）A、yogaB、PCC、copierD、printer2、Inwhatwayscantheguestsmakeareservation?（）。A、talkingbypersonB、byphoneC、bymailD、byfax3、Whichcanbeorderedinarestaurantofahotel?（）。A、specialspicychickenB、twice–cookedporkslicesC、barbellD、snooker4、ThefacilitiesusedinRecreationalServiceare()0361f04c獎品名稱：500萬U豆體驗卡卡號：50Dd4fea7001everageD、stain７、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept（）.A、thehighseasonB、thebusyseasonC、thepeakseasonD.theoffseason8、Sichuancuisineis()andcontainschili.A、sourB、sweetC、hotD、salty９、Theword“cuisine”means（）..A、熱辣的B、菜系C、苦干的D、大堂吧10、ThewordA、確認B、算賬C、結(jié)賬D、算錯賬11、C、聚會D、黨員12、“PC”isshortfor（）A、potatochipsB、portablecomputerC、personalcomputerD、bothBandC13、whatshou