國際貿(mào)易實(shí)務(wù)第一章 國際貨物銷售合同

在商務(wù)活動(dòng)中，你最終能得到的不一定是你應(yīng)該得到的，而是取決于你從談判中所能爭取到的。

切斯特·卡拉斯

第一章國際貨物銷售合同的磋商與訂立11、在國際貨物銷售中，銷售合同是否國際貨物銷售應(yīng)如何判斷？2、?聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約?有哪些締約國？它與締約國國內(nèi)法律之間的關(guān)系？3、中國在參加該公約時(shí)，有哪些保存？思考題：21、我國某進(jìn)出口公司2021年5月8日向德國一廠商報(bào)價(jià)，出售麻制品一批，限對方5月底前復(fù)到有效。5月10日我公司收到該廠商的回電稱：“你方5月8日電悉，報(bào)價(jià)太高無法接受，請考慮降低價(jià)格，再行商議。〞半個(gè)月后，麻制品的國際市場價(jià)格明顯趨漲。5月26日，該廠商再次向我公司來電稱：“你5月8日電接受，請速寄銷售合同書，以便會(huì)簽后及時(shí)開立信用證。〞此時(shí)，我公司已經(jīng)將該貨物以高價(jià)賣給了其他客戶。而德國廠商卻開立了以我方為受益人的不可撤銷信用證，請問我公司該如何處理？為什么？相關(guān)案例：

32、法國某公司與德國某公司洽談出售某種原料產(chǎn)品400公噸，法國公司稱：“確認(rèn)售給你方XX商品400公噸，7月份在漢堡交貨，請匯400000歐元。〞德國公司復(fù)電：“確認(rèn)收到你方來電，條件按照你方來電要求已經(jīng)匯交你方銀行400，000歐元，請確認(rèn)在7月船上交貨。〞法國公司未回復(fù)并以高價(jià)將貨物賣給了第三方。根據(jù)條件，答復(fù)下面的問題：1、法國公司和德國公司的交易是否達(dá)成？為什么？2、該案應(yīng)如何處理？45Principlesof

InternationalBusinessRelationsAlwaysshowrespectandlisten,don’tbeinahurry.Donotfeelyourwayisthebestway.Emphasizepointsofagreement.Discerntheperceiveddefinitionsofwords.Savefaceaswellasgivingface.Don’tembarrassanyoneinfrontofothers.Knowortakesomeonewhoknowstheculture.0Principlesof

InternationalBusinessRelations

(contd.)8.Understandthatleadershipmaymeandifferentthingstodifferentcountries；Don’tloseyourtemper；Avoidclique-building；Alwaysshowrespect；Besensitivetothedifferencebetweenlowcontextcultureandhighcontextcultures；Learntotolerateahighdegreeofunpredictability.0TheImportanceofBusinessContract

Awell-draftedcontractstipulatestherightsandobligationsofeachpartyandprotectsyouandyourbusinesstothemostpracticalextent.Agoodcontractcanincreasebusiness,earnrespect,andmakemoney.Abadcontract,onthecontrary,canbedisastrous.Accordingtoasurveyin2021bytheAssociationofChineseEnterprises,90%ofallenterprisesinChinaexperiencedlegaldisputeswithpoorqualitycontractsbeingoneofthecontributorsofconflicts.

InternationalSaleofgoodsCISG(UnitedNation’sConventionOnContractsFortheInternationalSaleOfGoods)Website:StructuresofCISGCISGUnitedNationsConventiononContractsfortheInternationalSaleofGoodsIneffectsinceJanuary1,1988Currentstateparties:76,including Canada Mexico

China Russia

France UnitedStates

GermanyFormationOftheContractAContractisFormedwhenanoffertobuyorsellagoodisaccepted第一節(jié)銷售合同磋商前的準(zhǔn)備

14二、合同磋商前的準(zhǔn)備工作

151617181〕精神性，這是文化最根本的特征。所謂精神性是指文化必須是與人類的精神活動(dòng)有關(guān)的，精神因素是最復(fù)雜的因素。2〕社會(huì)性，文化具有強(qiáng)烈的社會(huì)性，它是人與人之間按一定的規(guī)律結(jié)成社會(huì)關(guān)系的產(chǎn)物，是人與人在聯(lián)系過程中產(chǎn)生的，是在共同認(rèn)識(shí)、共同生產(chǎn)、互相評價(jià)、互相成認(rèn)中產(chǎn)生的。沒有人與人之間的關(guān)系就不會(huì)有文化。3〕集合性，這是指文化必須是在一定時(shí)期、一定范圍內(nèi)的許多人共同的精神活動(dòng)、精神行為或它們的物化產(chǎn)品。它是由無數(shù)的個(gè)體組成的集合，任何個(gè)人都無法構(gòu)成文化。19文化具有以下幾個(gè)方面的特征：

20文化具有以下幾個(gè)方面的特征：2122〔二〕做好談判前內(nèi)部環(huán)境的分析

在國際商務(wù)談判開展過程中，出現(xiàn)了很多的談判模式，例如傳統(tǒng)陣地談判模式，現(xiàn)代理性談判模式，PRAM談判模式等。。這三種模式都各自有著優(yōu)、缺點(diǎn)。相較而言，傳統(tǒng)陣地談判模式是指談判一方維護(hù)自己的立場，竭力使對手做出讓步，改變其立場，最后進(jìn)行妥協(xié)并達(dá)成協(xié)議。假設(shè)協(xié)商不成，雙方互不妥協(xié)，那么談判隨之破裂。23談判模式

所謂PRAM談判模式是指談判由四局部構(gòu)成，分別是制定談判方案〔Plan〕、建立友好關(guān)系〔Relationship〕、達(dá)成協(xié)議〔Agreement〕及協(xié)議的履行和關(guān)系的維持〔Maintenance〕。PRAM談判模式有一個(gè)很重要的前提，就是必須樹立談判是協(xié)商而非競爭的談判意識(shí)。這是PRAM談判模式的靈魂。PRAM談判模式的出發(fā)點(diǎn)是:談判是在雙方合作的根底上的協(xié)商過程；在談判中不僅存在經(jīng)濟(jì)效益關(guān)系,而且還存在著雙方之間的人際關(guān)系。談判的目的不限于本次談判,還要考慮未來的交易往來,以期有更多的合作時(shí)機(jī)。24PRAM談判模式談判人員應(yīng)該掌握收集信息的原那么；了解商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容、方法和根本要求；掌握商務(wù)談判籌劃的根本步驟；掌握商務(wù)談判方案的內(nèi)容和方法。1.搜集信息與市場調(diào)查搜集信息的原那么1〕時(shí)效性原那么；2〕準(zhǔn)確性原那么；3〕經(jīng)濟(jì)性原那么。25〔三〕國際商務(wù)談判籌劃

261〕談判對手，對談判對手的情況，通常這個(gè)信息比較難了解。2〕競爭者，對同類產(chǎn)品的競爭者狀況進(jìn)行調(diào)查，以便于掌握談判中的主動(dòng)。既要對現(xiàn)實(shí)存在的競爭者，也要對潛在的競爭者和替代者進(jìn)行調(diào)查。3〕市場行情，對產(chǎn)品市場目前和未來一段時(shí)間的行情進(jìn)行調(diào)查和預(yù)測，了解市場上的供求狀況。4〕企業(yè)自身，對自身企業(yè)的狀況要有充分了解，還要對企業(yè)本身的優(yōu)勢與劣勢進(jìn)行分析，以便在談判中充分發(fā)揮優(yōu)勢而避開劣勢。27

〔2〕微觀方面調(diào)查1〕談判的目標(biāo)和策略2〕交易條件或合同條件3〕價(jià)格談判的幅度。4〕商務(wù)談判的具體日程安排。283制定國際商務(wù)談判方案的內(nèi)容

在做好了前期準(zhǔn)備工作的根底上,就要進(jìn)入與客戶磋商階段。磋商的形式有書面形式、口頭形式和其他形式，如招標(biāo)投標(biāo)、拍賣等等。在銷售合同的訂立階段，合同是否成立以及合同適用的法律問題，是非常重要的問題，雙方應(yīng)該對這個(gè)問題做出明確規(guī)定。通常情況下，國際貨物銷售合同適用的法律有兩種：29第二節(jié)國際貨物銷售合同的磋商

30一、國內(nèi)法

國際條約是指兩個(gè)或兩個(gè)以上國家之間，或國家組成的國際組織之間，或國家與國際組織之間，共同議定的在政治、經(jīng)濟(jì)、科技、文化、軍事等方面，按照國際法規(guī)定它們相互間的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的國際法律文件的總稱，包括條約、專約、公約、協(xié)定、議定書、換文以及憲章、規(guī)約等。31二、國際條約〔InternationalTreaties〕

32CISG198033CISG1980簡介公約第一條規(guī)定，“本公約適用于營業(yè)地在不同國家的當(dāng)事人之間所訂立的貨物銷售合同。在確定本公約的適用時(shí)，當(dāng)事人的國籍和當(dāng)事人或合同的民事或商業(yè)性質(zhì)，應(yīng)不予考慮。〞34公約對國際貨物銷售合同的規(guī)定關(guān)于公約調(diào)整的范圍，公約適用于國際貨物銷售合同。根據(jù)有關(guān)公約的解釋，公約所覆蓋的貨物銷售合同定義為“根據(jù)合同約定一方當(dāng)事人〔賣方〕有義務(wù)交付貨物并轉(zhuǎn)移其所售貨物的財(cái)產(chǎn)權(quán)，而另一方當(dāng)事人〔買方〕有義務(wù)支付價(jià)款并接受貨物〞的合同。因此，銷售合同的實(shí)質(zhì)在于交付價(jià)款以換取貨物。〞35國際貨物銷售合同定義：36明確排除不可以適用公約的情況銷售合同的磋商可以采用書面形式、口頭形式和其他形式。1.口頭洽商口頭洽商主要是指在參加各種交易會(huì)、洽談會(huì)以及貿(mào)易小組出訪、邀請客戶來訪等洽談交易時(shí)，在談判桌上面對面地談判達(dá)成交易。37三、磋商合同的形式書面洽商是指通過信件、電報(bào)、電傳、電子郵件、等通訊方式來洽談交易。書面洽談簡便易行，費(fèi)用低廉，是日常業(yè)務(wù)中的通常做法。公約于1980年通過，當(dāng)時(shí)的通訊方式主要是信件、電報(bào)和電傳。公約對于書面形式的規(guī)定較為狹窄，公約第十三條規(guī)定，“為本公約的目的，“書面〞包括電報(bào)和電傳。〞38

2.書面洽商

隨著電子商務(wù)的開展，書面形式已經(jīng)發(fā)生了很大變化，公約規(guī)定的書面形式已經(jīng)無法適應(yīng)現(xiàn)代國際貿(mào)易的需要。書面形式已經(jīng)包括電傳〔Telex〕、〔facsimile〕、電子郵件〔e-mail〕、電子數(shù)據(jù)交換〔ElectronicDataInterchange,EDI〕等等在內(nèi)的可以有形的記載交易內(nèi)容的各種形式。3940除了可以采用口頭形式和書面形式外，還可以采用諸如寄售、拍賣、招標(biāo)與投標(biāo)等等形式。41

3.其他形式

在國際貨物銷售業(yè)務(wù)中，交易的達(dá)成通常要經(jīng)過詢盤〔詢價(jià)〕、發(fā)盤、還盤和接受四個(gè)環(huán)節(jié)，但是，不是每筆交易都需要經(jīng)過這些環(huán)節(jié)，達(dá)成交易必不可少的兩個(gè)環(huán)節(jié)是發(fā)盤和接受。下面以?公約?的相關(guān)規(guī)定介紹發(fā)盤、還盤和接受等等環(huán)節(jié)。42〔三〕磋商合同環(huán)節(jié)43交易洽商的程序InquiryOfferCounter-offerAcceptance1、詢盤〔enquiryorinquiry〕或稱為詢價(jià)詢盤只是一般的業(yè)務(wù)聯(lián)系，對雙方當(dāng)事人沒有任何約束力。44SampleDearSir/Madam,WearepleasedtoknowfromyourfaxofOct.15thatyouareinterestedinourmedicine,especialvitaminE.Wemakeyouthefollowingfirmoffer:Commodity:VitaminE50%F.C.C.Price:USD7.00perKGCIFHamburgQuantity:5000KGSPacking:25KG/IronDrumShippingMarks:Atseller’soptionDateofshipment:InNovember2021Payment:ByIrrevocableL/Catsighttoreachusonemonthbeforeshipment,allowingtransshipmentandpartialshipment.Insurance:Tobeeffectedbysellersfor110%offullinvoicevaluecoveringAllRisksunderCICeffective1/1/1981.Lookingforwardtoyourearliestconfirmation.Yoursfaithfully,UsefulInformation

發(fā)盤，報(bào)價(jià)，報(bào)盤〔OfferorQuotation〕發(fā)盤〔offer〕，也稱為發(fā)價(jià)，報(bào)價(jià)，報(bào)盤發(fā)盤是指交易的一方為了銷售或購置商品，向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)的交易條件，并表示愿意按這些交易條件達(dá)成交易的意思表示，稱作發(fā)盤。發(fā)盤通常由賣方提出，也可由買方提出。買方提出的發(fā)盤通常稱為遞盤〔bid〕〕。在發(fā)盤中，提出發(fā)盤的一方稱為發(fā)盤人〔offererorofferor〕，接受發(fā)盤的一方稱為受盤人(offeree)。462、發(fā)盤SampleDearSir/Madam,ThankyouforyourinterestinourGarmentdisplayedattheSoutheastInternationalTradeFair.Wearesendingyouillustratedcataloguesaboutthosepatternsyouaremostinterestedin.Weareabletosupplymostofthemfromstock.Ifourpricesareacceptable,wetrustthatyouwillplaceusordersimmediately.Welookforwardtoyourearlyconfirmation.Yoursfaithfully,UsefulInformationSample1DearSir/Madam,ThankyouforyourfaxofOct.18thoffering5000KGSVitaminEatUSD7.00perKGGIFHamburgforimmediateshipment,whichispaidbyirrevocableL/Catsightandeffectedbyyoufor110%offullinvoicevaluecoveringAllRisks.Wearepleasedtoinformyouthatallthetermsandconditionsareacceptabletous.Soweconfirmyourofferandplaceanorderwithyou.PleasesendusacopyofyourSalesConfirmationforourcounter-signature,andwewillhaveourrelativeL/CestablishedthroughABCBankoncereceiveit.PleasenotethatthegoodsmustbeshippedwithinthevalidityoftheL/C.Yoursfaithfully,UsefulInformationResponsestoanofferSampleDearSir/Madam,WethankyouforyourofferofOct25forstainlesssteelsheets,askingforpaymentbyconfirmed,irrevocableLetterofCreditatsight.Onthisbasis,ithasindeedcostusagreatdeal.FromthemomentweopentheLetterofCredittillthetimeourbuyerspayus,thetie-upofourfundslastsaboutfourmonths,which,wethink,isunacceptable.Ifyoucouldkindlymodifyyourtermsofpayment,itwouldbefavorabletoencouragebusinessbetweenus.Wepropose"CashagainstDocumentsonArrivalofGoods".Wehopeyouwillaccommodateusinthisrespectandlookforwardtoyourearlyreply.Yoursfaithfully,UsefulInformationResponsestoanoffer

SampleDearSir/Madam,WethankyouverymuchforyourletterofJune9quotingforyourair-conditioners.Asourcustomersarenotfamiliarwiththebrandnameofyourproductsandthepriceyouhavequotedisfarhigherthanthatofotherfirms,itisdifficultfortheitemstoattractourcustomers.Ifweareinneedinfuture,pleasekindlyreducethepriceasbestasyoucansoastofacilitateoursales.Thankyouforyourattentiontothisreply.Yoursfaithfully,UsefulInformationResponsestoanoffer一項(xiàng)法律上有效的發(fā)盤，必須具備以下四個(gè)條件：1〕發(fā)盤必須是向一個(gè)或者一個(gè)以上特定的受盤人提出的訂立合同的建議。發(fā)盤必須向特定的受盤人發(fā)出，將來也只有特定的受盤人有權(quán)做出接受，根據(jù)?公約?第十四條規(guī)定，“向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且說明發(fā)價(jià)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價(jià)。〞第十四條同時(shí)規(guī)定，“非向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請做出發(fā)價(jià)，除非提出建議的人明確地表示相反的意向。〞51

〔1〕構(gòu)成有效發(fā)盤條件：

2〕發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定，一旦受盤人接受，交易即可達(dá)成，合同即告成立。根據(jù)?公約?第十四條規(guī)定，“一個(gè)建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定。〞523〕發(fā)盤人必須說明發(fā)盤人承受發(fā)盤約束的意旨，即只要受盤人在發(fā)盤規(guī)定的時(shí)間或者合理時(shí)間內(nèi)接受發(fā)盤的內(nèi)容，發(fā)盤人即受發(fā)盤的約束，交易即可達(dá)成，合同成立。4〕發(fā)盤必須送達(dá)受盤人時(shí)生效。根據(jù)?公約?第十五條規(guī)定，“〔１〕發(fā)價(jià)于送達(dá)被發(fā)價(jià)人時(shí)生效。〞發(fā)盤送達(dá)受盤人時(shí)發(fā)生法律效力。53發(fā)盤人在發(fā)出發(fā)盤后，能否取消發(fā)盤是非常重要的問題，直接影響合同是否成立問題。這里需要區(qū)分兩個(gè)很重要的概念，即發(fā)盤的撤銷與撤回。發(fā)盤的撤銷是指發(fā)盤到達(dá)受盤人之后、受盤人接受之前這段時(shí)間能否取消發(fā)盤問題，即發(fā)盤生效之后能否取消問題。如果可以取消就是撤銷，否那么即為不可撤銷。發(fā)盤的撤回是指發(fā)盤人在發(fā)盤之后，在其尚未到達(dá)受盤人之前，即發(fā)盤尚未生效之前，將發(fā)盤取消，使其不發(fā)生效力。54〔2〕發(fā)盤的撤銷〔revocation〕與撤回(withdrawal)

根據(jù)?公約?第十五條規(guī)定，“〔２〕一項(xiàng)發(fā)價(jià)，即使是不可撤銷的，可以撤回，如果撤回通知于發(fā)價(jià)送達(dá)受盤人之前或同時(shí)，送達(dá)受盤人。〞由于撤回是在發(fā)盤還沒有生效時(shí)取消，不影響受盤人的利益，對發(fā)盤人本身不產(chǎn)生約束力，所以發(fā)盤都是可以撤回的。55發(fā)盤的撤回(withdrawal)?公約?對此作出了兩種不同的規(guī)定。一方面規(guī)定，發(fā)盤可以撤銷，同時(shí)又規(guī)定了發(fā)盤不可以撤銷的具體情況。?公約?第十六條規(guī)定，“〔１〕在未訂立合同之前，發(fā)盤可以撤銷，如果撤銷通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤人。

〔２〕但在以下情況下，發(fā)盤不得撤銷：

〔ａ〕發(fā)盤寫明接受發(fā)盤的期限或以其它方式表示發(fā)盤是不可撤銷的；或

〔ｂ〕受盤人有理由信賴該項(xiàng)發(fā)盤是不可撤銷的，而且受盤人已本著對該項(xiàng)發(fā)盤的信賴行事。〞56發(fā)盤的撤銷〔revocation〕發(fā)盤在送到受盤人時(shí)生效，對發(fā)盤人產(chǎn)生約束力。那么發(fā)盤的有效期有多久？發(fā)盤效力什么情況下終止呢？以下情況下，發(fā)盤的效力終止：①發(fā)盤規(guī)定有有效期內(nèi)，有效期內(nèi)受盤人沒有接受，發(fā)盤的效力終止；②發(fā)盤被受盤人拒絕或者還盤，發(fā)盤的效力終止；③發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤，發(fā)盤的效力終止；④導(dǎo)致發(fā)盤失效的其他情況，如發(fā)盤人死亡或者發(fā)生不可抗力事件等等。57〔3〕發(fā)盤效力的終止接受是指受盤人在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)或者沒有規(guī)定有效期的，在合理時(shí)間內(nèi)，完全同意發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些交易條件和發(fā)盤人達(dá)成交易的一種意思表示。接受〔Acceptance〕在法律上稱為〞承諾〞，接受一經(jīng)送達(dá)發(fā)盤人，交易達(dá)成，合同即告成立。58〔二〕接受〔acceptance〕，法律上稱為承諾

按?公約?規(guī)定，接受生效時(shí)合同成立。所以一項(xiàng)有效的接受應(yīng)符合以下條件：1〕接受必須由特定的受盤人作出。由于發(fā)盤人發(fā)盤是針對特定的人發(fā)出的，只有特定的人有權(quán)接受。2〕接受必須是無條件的。原那么上，受盤人應(yīng)該同意發(fā)盤人提出的所有交易條件，而不應(yīng)該更改發(fā)盤中的條件。3〕接受必須在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)或者沒有規(guī)定有效期的，在合理時(shí)間內(nèi)作出。4〕接受必須表示出來。5〕對于口頭發(fā)盤，原那么上當(dāng)場有效。59〔1〕構(gòu)成有效接受的條件

如果受盤人一方面表示接受，但同時(shí)又對發(fā)盤人提出的交易條件進(jìn)行了變更，是不是有效接受呢？根據(jù)?公約?第十九條第〔１〕款的規(guī)定，“對發(fā)盤表示接受但載有添加、限制或其它更改的答復(fù)，即為拒絕該項(xiàng)發(fā)盤，并構(gòu)成還價(jià)。〞第十九條第〔１〕款是對有條件接受的原那么性規(guī)定，即受盤人在接受時(shí)，對發(fā)盤的條件進(jìn)行了添加、限制或者其他更改，即為還盤。60〔2〕有條件接受問題但第十九條第〔２〕款作出了進(jìn)一步的規(guī)定，“但是，對發(fā)盤表示接受但載有添加或不同條件的答復(fù)，如所載的添加或不同條件在實(shí)質(zhì)上并不變更該項(xiàng)發(fā)盤的條件，除發(fā)盤人在不過分遲延的期間內(nèi)以口頭或書面通知反對其間的差異外，仍構(gòu)成接受。如果發(fā)盤人不做出這種反對，合同的條件就以該項(xiàng)發(fā)盤的條件以及接受通知內(nèi)所載的更改為準(zhǔn)。〞61第〔2〕款將附加的條件分為兩種情況：如果附加條件在實(shí)質(zhì)上沒有改變發(fā)盤的條件，只要發(fā)盤人在不過分遲延的時(shí)間內(nèi)反對，仍構(gòu)成接受，交易可以達(dá)成，合同成立，并且合同的條件是以發(fā)盤中的條件和接受通知內(nèi)的更改條件為準(zhǔn)。實(shí)質(zhì)上沒有改變發(fā)盤條件的接受，交易能否達(dá)成，主要取決于發(fā)盤人的態(tài)度。如果發(fā)盤人不及時(shí)反對該變更，交易可以達(dá)成；如果發(fā)盤人不同意受盤人對發(fā)盤條件的改變，那么應(yīng)及時(shí)提出反對意見，以阻止交易的達(dá)成。62如果附加條件在實(shí)質(zhì)上改變了發(fā)盤中的條件，那么為還盤。哪些條件是實(shí)質(zhì)性條件？?公約?第十九條〔3〕款作出了進(jìn)一步的規(guī)定，即“有關(guān)貨物價(jià)格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端等等的添加或不同條件，均視為在實(shí)質(zhì)上變更發(fā)盤的條件。〞63還盤，法律上稱為“反要約，〞還盤〔counter-offer〕是指受盤人不同意或者不完全同意發(fā)盤中提出的交易條件而提出修改或變更的意見。還盤的效力表達(dá)在以下兩方面，一方面，一項(xiàng)發(fā)盤經(jīng)過受盤人的還盤，原發(fā)盤失效；同時(shí)，還盤還構(gòu)成一項(xiàng)新的發(fā)盤。還盤實(shí)際上是原發(fā)盤中的受盤人以發(fā)盤人的地位向原發(fā)盤中的發(fā)盤人發(fā)出的新盤，原發(fā)盤人成為新盤中的受盤人。一般來說，發(fā)盤經(jīng)受盤人更改以后，原發(fā)盤失效，原發(fā)盤人不再受發(fā)盤的約束。同時(shí)，更改后的發(fā)盤是一項(xiàng)新的發(fā)盤。64〔3〕還盤〔counter-offer〕的法律效力逾期接受，也稱為“遲到的接受〞，是指受盤人的接受通知到達(dá)發(fā)盤人的時(shí)間已超過了發(fā)盤所規(guī)定的有效期，或發(fā)盤未規(guī)定有效期的，超過合理時(shí)間才送達(dá)發(fā)盤人。逾期接受原那么上是無效的，原因是超過了發(fā)盤規(guī)定的接受時(shí)間。但是，?公約?對這個(gè)問題作出了兩種規(guī)定，?公約?第二十一條第〔１〕款規(guī)定，“逾期接受仍有接受的效力，如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面將此種意見通知受盤人。〞按照公約的解釋，如果接受通知逾期，交易能否達(dá)成取決于發(fā)盤人的態(tài)度。發(fā)盤人收到逾期接受沒有任何表示的，交易不可以達(dá)成。如果發(fā)盤人希望達(dá)成交易，那么可以及時(shí)用口頭或者書面通知受盤人。65〔4〕遲到的接受或者稱為逾期的接受〔lateacceptance〕?公約?第二十一條第〔2〕款規(guī)定，“如果載有逾期接受的信件或其它書面文件說明，它是在傳遞正常、能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人的情況下寄發(fā)的，那么該項(xiàng)逾期接受具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人：他認(rèn)為他的發(fā)盤已經(jīng)失效。〞根據(jù)?公約?該條的規(guī)定，如果逾期接受不是由于受盤人的原因，而是由于傳遞過程中發(fā)生延誤導(dǎo)致的，原那么上逾期接受有效，除非發(fā)盤人及時(shí)用口頭或者書面提出反對。66〔4〕遲到的接受或者稱為逾期的接受〔lateacceptance〕根據(jù)?公約?的規(guī)定，接受發(fā)盤于表示同意的通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效。公約對發(fā)盤和接受都是采用到達(dá)生效原那么處理的。只要接受沒有生效，受盤人都可以取消。?公約?第二十二條規(guī)定，“接受可以撤回，如果撤回通知于接受原應(yīng)生效之前或同時(shí)，送達(dá)發(fā)盤人。〞接受生效的時(shí)間通常就是合同成立的時(shí)間。?公約?第二十三條規(guī)定，“合同于按照本公約規(guī)