【澳柯瑪電器公司分銷渠道建設(shè)現(xiàn)狀分析8000字】

青島澳柯瑪公司分銷渠道建設(shè)現(xiàn)狀分析TOC\o"1-2"\h\u5227第一章緒論 1215111.1選題的背景和意義

1312081.2研究方法 122811第二章相關(guān)理論及文獻(xiàn)綜述

331172.1相關(guān)概念及理論

360942.2文獻(xiàn)綜述

328287第三章青島澳柯瑪公司分銷渠道的現(xiàn)狀及優(yōu)勢(shì)分析 6141893.1商用廚衛(wèi)電器行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀 6187683.2青島澳柯瑪公司分銷渠道的發(fā)展及優(yōu)勢(shì)分析 711068第四章青島澳柯瑪分銷渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)商用廚衛(wèi)電器行業(yè)的啟示 10282344.1商用廚衛(wèi)電器行業(yè)建立分銷渠道的方法 10236764.2商用廚衛(wèi)電器行業(yè)保持分銷渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的啟示 1110803結(jié)束語 1311649參考文獻(xiàn) 15第一章緒論1.1選題的背景和意義

1.1.1研究背景隨著國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定增長、居民消費(fèi)水平的不斷提升及消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的接收能力也越來越強(qiáng)，我國商用廚衛(wèi)電器行業(yè)呈現(xiàn)出良好的增長態(tài)勢(shì)。當(dāng)前商用廚衛(wèi)電器市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)性日益加重。根據(jù)歐睿國際數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國商用廚衛(wèi)電器銷售金額由2014年的4652.16億元增長至2023年的5785.60億元，復(fù)合增長率為4.46%。預(yù)計(jì)2024年商用廚衛(wèi)電器銷售金額有望突破6000億元。商用廚衛(wèi)電器企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要途徑是對(duì)其分銷渠道的拓展，以很多商用廚衛(wèi)電器企業(yè)為例，都突顯出產(chǎn)品在終端上的可得性對(duì)于分銷渠道具有重要的戰(zhàn)略意義，說明商用廚衛(wèi)電器行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是渠道。商用廚衛(wèi)電器企業(yè)只有牢牢把握渠道和終端，掌握分銷渠道的控制權(quán)和話語權(quán)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。近些年來，我國的商用廚衛(wèi)電器行業(yè)不斷發(fā)展，隨著人們收入和生活水平的提高，人們對(duì)生活質(zhì)量的要求也越來越高。商用廚衛(wèi)電器行業(yè)從慢慢發(fā)展到如今產(chǎn)業(yè)鏈成熟的過程，體現(xiàn)商用廚衛(wèi)電器行業(yè)是受到市場(chǎng)認(rèn)可的，商用廚衛(wèi)電器行業(yè)的發(fā)展會(huì)被越來越看好（李明宇,張藝,2022）。1.1.2研究意義現(xiàn)階段，我國商用廚衛(wèi)電器產(chǎn)品的總需求和市場(chǎng)潛力日益增大，大多數(shù)商品市場(chǎng)正逐步由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。各種新型商用廚衛(wèi)電器品牌的進(jìn)入，不僅增加了整個(gè)商用廚衛(wèi)電器行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，也顯示出商用廚衛(wèi)電器行業(yè)的發(fā)展前景廣闊，未來的發(fā)展態(tài)勢(shì)十分廣闊。對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，人們基于認(rèn)識(shí)上的局限性往往先想到的是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)乃至廣告競(jìng)爭(zhēng)，很少有人想到渠道競(jìng)爭(zhēng)（王曉東,陳欣怡,2021）。因此，如何利用分銷渠道使其產(chǎn)品廣泛分布，成為現(xiàn)代企業(yè)營銷的重要課題之一。本論文課題主要分析青島澳柯瑪公司分銷渠道現(xiàn)狀，主要研究青島澳柯瑪公司分銷渠道方面的問題。以青島澳柯瑪公司為切入點(diǎn)進(jìn)一步分析商用廚衛(wèi)電器行業(yè)建立分銷渠道的方法，進(jìn)行分析提出相應(yīng)的優(yōu)化策略。由此可見,企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能否快速建立優(yōu)勢(shì),贏取市場(chǎng)利潤由企業(yè)擁有分銷渠道的多少所決定。1.2研究方法1.2.1實(shí)地調(diào)查法通過對(duì)青島澳柯瑪公司的學(xué)習(xí)和線下實(shí)地調(diào)查，了解企業(yè)分銷渠道的基本狀況、運(yùn)行模式現(xiàn)狀等內(nèi)容，并獲得一定的一手資料。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的專業(yè)知識(shí)，認(rèn)真分析青島澳柯瑪公司的分銷渠道現(xiàn)狀及優(yōu)勢(shì)之處，以便在文中認(rèn)真提出關(guān)于商用廚衛(wèi)電器行業(yè)分銷渠道建設(shè)的建議，使研究更具有說服力。1.2.2文獻(xiàn)研究法主要通過中國知網(wǎng)、萬方數(shù)據(jù)庫、維普網(wǎng)、EBSCO等權(quán)威網(wǎng)站進(jìn)行關(guān)于分銷渠道文獻(xiàn)的查閱，或是查詢相關(guān)書籍了解分銷渠道的形成和沖突，研究青島澳柯瑪公司分銷渠道模式的現(xiàn)狀以及發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，解讀其現(xiàn)狀及發(fā)展優(yōu)勢(shì)，根據(jù)現(xiàn)今商用廚衛(wèi)電器行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，總結(jié)出借鑒青島澳柯瑪成功的優(yōu)勢(shì)之處管理商用廚衛(wèi)電器行業(yè)分銷渠道的方法和啟示。第二章相關(guān)理論及文獻(xiàn)綜述

2.1相關(guān)概念及理論

2.1.1分銷渠道的概念分銷渠道（Distributionchannels）通常指在市場(chǎng)交換的過程中能夠?qū)⒛撤N產(chǎn)品或服務(wù)順利轉(zhuǎn)交給消費(fèi)者消費(fèi)使用的一系列相互依存的組織（趙天宇,劉子涵,鄭海,2023）。2.1.2分銷渠道策略現(xiàn)如今市場(chǎng)上，分銷渠道策略隨著分銷體系的不斷完善，分銷環(huán)節(jié)的逐漸增多，常用的分銷渠道策略可以分為以下三種。一是密集分銷渠道策略；二是選擇分銷渠道策略；三是獨(dú)家分銷渠道策略。密集分銷策略。在密集分銷中，所有符合制造商最低信用標(biāo)準(zhǔn)的渠道成員都可以參與其產(chǎn)品或服務(wù)的分銷。密集分銷最適合于便利產(chǎn)品。它通過最大限度地提高消費(fèi)者的便利性來促進(jìn)銷售。這種策略的運(yùn)用有利于廣泛占領(lǐng)市場(chǎng)，方便產(chǎn)品的及時(shí)購銷（孫佳怡,楊嘉琪,何志,2021）。選擇分發(fā)策略。生產(chǎn)企業(yè)選擇中間商，將產(chǎn)品推向特定市場(chǎng)。采用這種策略，生產(chǎn)企業(yè)不需要花費(fèi)太多精力去接觸大量的中間商，與中間商建立良好的合作關(guān)系更加方便。它還可以使生產(chǎn)企業(yè)獲得適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)覆蓋（吳夢(mèng)潔,徐飛宇,2022）。獨(dú)家分銷策略。也就是說，生產(chǎn)企業(yè)只選擇一個(gè)中間商，在一定的時(shí)間和一定的地區(qū)銷售他們的產(chǎn)品。獨(dú)家分銷的特點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)激烈。一般來說，只有當(dāng)公司希望與中間商建立密切和長期的關(guān)系時(shí)，才使用獨(dú)家分銷（馬蕾蕾,方俊杰,2020）。由于它比任何其他形式的分銷都需要更多的企業(yè)和分銷商之間的聯(lián)系與合作，它的成功是相互依存的。更適合服務(wù)要求較高的專業(yè)產(chǎn)品。2.2文獻(xiàn)綜述

2.2.1

關(guān)于商用廚衛(wèi)電器行業(yè)的研究黃浩（2023）以匯源果汁出現(xiàn)的危機(jī)為例，表明現(xiàn)今商用廚衛(wèi)電器行業(yè)的問題不止在于產(chǎn)品更多的是在于企業(yè)的經(jīng)營和戰(zhàn)略方面。市場(chǎng)上外資及商用廚衛(wèi)電器行業(yè)外資本的加入亦沖擊了商用廚衛(wèi)電器行業(yè)的發(fā)展，傳統(tǒng)商用廚衛(wèi)電器企業(yè)的改革刻不容緩。任雨婷,彭思（2023）等認(rèn)為商用廚衛(wèi)電器行業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)新和分銷渠道管理各方面的革新，對(duì)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展、文化生活、社會(huì)穩(wěn)定都起著促進(jìn)作用，尤其是在全面建成小康社會(huì)的關(guān)鍵階段，它的重要性則更加凸顯。韓慧婷,曹陽陽,高浩（2021）也認(rèn)為在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大流下，商用廚衛(wèi)電器行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)日益激烈，全面分析企業(yè)在發(fā)展中存在問題，提出相應(yīng)的對(duì)策解決，才能保持企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，為澳柯瑪企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展做保障。2.2.2

關(guān)于分銷渠道演變的研究蔡紫薇,田心怡,梁澤（2023）認(rèn)為2008年起我國的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在國家政策的大力促導(dǎo)下，所有產(chǎn)品幾乎都發(fā)展的如火如荼。商用廚衛(wèi)電器行業(yè)亦是如此，許多處于三四線城市的小品牌商用廚衛(wèi)電器產(chǎn)品得到政策支持發(fā)展迅速，但許多企業(yè)都未有建立企業(yè)分銷渠道機(jī)制一體化的思想，分銷渠道模式還未普及。至2013年，我國的市場(chǎng)政策取締，行業(yè)的需求下滑，庫存壓力提高，企業(yè)不得不從發(fā)展的制度方面改革，尤其商用廚衛(wèi)電器產(chǎn)品是產(chǎn)品+渠道+服務(wù)的三合一產(chǎn)品（宋雅靜,龐博文）。企業(yè)將目光重點(diǎn)著眼于渠道的改善，企業(yè)依據(jù)現(xiàn)狀建立分銷渠道模式，保持企業(yè)的良好發(fā)展。2015年起，我國的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了數(shù)字化階段，網(wǎng)絡(luò)的大力發(fā)展為商用廚衛(wèi)電器行業(yè)提供了更多的平臺(tái)，許多企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)無序性，互聯(lián)網(wǎng)批發(fā)對(duì)渠道滲透加大，企業(yè)的多頭經(jīng)銷、竄貨現(xiàn)象逐漸嚴(yán)重，許多企業(yè)開始摒棄原有的營銷模式，開始建立自己的分銷渠道模式（范思敏,陸嘉恒,榮天,2021）。2.2.3

關(guān)于分銷渠道沖突的研究營銷的4P理論中,渠道是重要的組成部分，也是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不可或缺的一部分。在我國，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的形成至今也不過20幾年，所以無論是營銷渠道理論、渠道體系，還是渠道規(guī)模、專業(yè)化程度，都還缺乏整體化，專業(yè)化的渠道,企業(yè)自身對(duì)于渠道沒有明確的職能定位和一體化發(fā)展的理念。而渠道沖突會(huì)隨著企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的程度增加而加劇，簡(jiǎn)欣然,韋婉婷（2018）認(rèn)為渠道的沖突是不可避免的，由于世界的資源有限性，彼此利益產(chǎn)生分歧矛盾就會(huì)出現(xiàn)，資源分配的合理與渠道沖突產(chǎn)生密切相關(guān)。段宇辰,白思（2017）認(rèn)為在競(jìng)爭(zhēng)模式下渠道沖突嚴(yán)重，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力與需求，企業(yè)在同一區(qū)域市場(chǎng)往往會(huì)使用多種分銷渠道，最大限度的覆蓋市場(chǎng)，這樣就不可避免的會(huì)發(fā)生幾種分銷渠道將產(chǎn)品銷售給同一客戶群的現(xiàn)象。錢佳慧,施夢(mèng)（2023）認(rèn)為渠道沖突是組成營銷渠道的各組織間敵對(duì)或者不和諧的狀態(tài)。當(dāng)一個(gè)渠道成員的行為與其渠道合作者的期望不符時(shí)，便會(huì)產(chǎn)生渠道沖突。湯智淵,余心愉（2021）認(rèn)為制造商缺乏對(duì)分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，許多廠家不能用一整套先進(jìn)、實(shí)用的理論系統(tǒng)來指導(dǎo)澳柯瑪公司分銷渠道成員使他們改變經(jīng)營理念，達(dá)到廠、商共同求發(fā)展。渠道激勵(lì)政策、竄貨管理、賒帳管理、發(fā)貨計(jì)劃管理、促銷管理、價(jià)格及價(jià)差管理等沒有形成系統(tǒng)的管理制度和執(zhí)行體系。許天賜,丁雨辰,史樂（2023）提出把握與控制渠道沖突，需要突破競(jìng)爭(zhēng)瓶頸，在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，技術(shù)與產(chǎn)品的差異正變得越來越小，而渠道正在成為新的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。每個(gè)渠道成員(包括生產(chǎn)者、中間商、零售、代理商、儲(chǔ)運(yùn)等)如同博弈論中的局中人。因此，如何對(duì)分銷渠道的沖突進(jìn)行有效控制，是保證渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要舉措，具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義（姜?，?戴晨曦）。2.2.4

小結(jié)分銷渠道的成為建立發(fā)展企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的源泉，而非作為一項(xiàng)管理的職能與日常工作，而其核心優(yōu)勢(shì)是企業(yè)在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終保持有效生存條件與發(fā)展的能力。分銷渠道的健康發(fā)展，離不開日常的控制，這是渠道不至于偏離正軌的條件，一般來說渠道的控制方法的矛盾：主要是構(gòu)建渠道信息系統(tǒng)，加強(qiáng)企業(yè)與渠道成員間的信息交流與溝通，實(shí)現(xiàn)信息共享。第三章青島澳柯瑪公司分銷渠道的現(xiàn)狀及優(yōu)勢(shì)分析3.1商用廚衛(wèi)電器行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀3.1.1商用廚衛(wèi)電器競(jìng)爭(zhēng)激烈，加快產(chǎn)品更新。目前我國商用廚衛(wèi)電器產(chǎn)業(yè)進(jìn)入全面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，尤其是進(jìn)入產(chǎn)品創(chuàng)新潮爆發(fā)之后商用廚衛(wèi)電器市場(chǎng)避免不了同類產(chǎn)品的出現(xiàn)，產(chǎn)品相似會(huì)讓企業(yè)失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。商用廚衛(wèi)電器行業(yè)亦是如此，很多商用廚衛(wèi)電器品牌大多大同小異，顧客很難從中十分簡(jiǎn)單的區(qū)分。未來我國商用廚衛(wèi)電器市場(chǎng)還有很大發(fā)展空間，所以這一問題就讓商用廚衛(wèi)電器行業(yè)需定時(shí)推出新產(chǎn)品，不斷更新?lián)Q代，提高產(chǎn)品質(zhì)量。3.1.2商用廚衛(wèi)電器企業(yè)市場(chǎng)壓力當(dāng)前商用廚衛(wèi)電器各企業(yè)間多通過廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，卻不得不面臨著利潤額大幅下降的壓力，同時(shí)又面臨大額的市場(chǎng)營銷費(fèi)用，導(dǎo)致利潤下降，面臨微利甚至虧損的困境（成峰）?，F(xiàn)階段的商用廚衛(wèi)電器市場(chǎng)儼然已成為多品類、多品牌的競(jìng)爭(zhēng)形式，依靠單一品類根本無法立足市場(chǎng)。因此，如何規(guī)劃渠道、搶占銷售終端直接影響產(chǎn)品銷售。3.1.3品牌日趨重要當(dāng)前商用廚衛(wèi)電器市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)打破了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的道路。商用廚衛(wèi)電器企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不再僅僅是價(jià)格優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到品牌的重要性，商用廚衛(wèi)電器品牌也是如此。隨著人們收入的增加，商用廚衛(wèi)電器價(jià)格的可接受性也越來越高。顧客購買商用廚衛(wèi)電器的首要因素不再是價(jià)格。消費(fèi)者有更健康的生活觀念，同事品牌在消費(fèi)者心中的影響力不斷增強(qiáng)。品牌是質(zhì)量的保證。相信顧客更愿意喝有品牌保證的商用廚衛(wèi)電器。3.1.4商用廚衛(wèi)電器行業(yè)分銷渠道選擇商用廚衛(wèi)電器企業(yè)要正確的選擇分銷渠道，制定有效的分銷渠道方案，必須對(duì)影響渠道選擇的因素進(jìn)行系統(tǒng)的分析和判斷。一般情況下，影響商用廚衛(wèi)電器企業(yè)渠道選擇的因素有以下幾點(diǎn)。（一）產(chǎn)品的特性（1）商用廚衛(wèi)電器的消費(fèi)群體更多趨向于多元化，當(dāng)相似產(chǎn)品出現(xiàn)在貨架時(shí)大多會(huì)因價(jià)格較低選擇相似產(chǎn)品。消費(fèi)群體對(duì)品牌的忠誠度不高，在購買過程中極易因缺貨而替換成其他相似產(chǎn)品。商用廚衛(wèi)電器產(chǎn)品適用于廣泛式分銷渠道，形成廣闊的分銷網(wǎng)絡(luò)和較高的市場(chǎng)份額。（二）市場(chǎng)特點(diǎn)商用廚衛(wèi)電器行業(yè)的市場(chǎng)潛量較大，因此必須適合的分銷渠道模式，提高銷售能力。針對(duì)商用廚衛(wèi)電器行業(yè)而言，消費(fèi)者的分布都比較分散，購買次數(shù)的頻繁與一次不會(huì)購買較多數(shù)量都會(huì)影響產(chǎn)品的銷量。澳柯瑪企業(yè)的要做到銷售點(diǎn)的廣泛且密集才能使得消費(fèi)者無論處于何時(shí)何地都能方便快速的購買到商用廚衛(wèi)電器（趙天宇,劉子涵,鄭海,2022）。（三）企業(yè)自身能力規(guī)模較小的商用廚衛(wèi)電器企業(yè)只能依靠中間商銷售產(chǎn)品，澳柯瑪公司生產(chǎn)規(guī)模大，資金充足，信譽(yù)好，在渠道選擇上具有主動(dòng)性和控制力。實(shí)力雄厚的商用廚衛(wèi)電器企業(yè)可以建立更強(qiáng)大的渠道，具備獎(jiǎng)勵(lì)中介機(jī)構(gòu)的優(yōu)越條件，也可以建立自己的銷售體系。澳柯瑪公司員工具有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和開拓精神，少用或不使用中介機(jī)構(gòu)，否則只能依靠中介機(jī)構(gòu)銷售產(chǎn)品。（四）市場(chǎng)環(huán)境在市場(chǎng)環(huán)境下，如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品替代者和新進(jìn)入者的威脅，主要取決于競(jìng)爭(zhēng)的程度。如果競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，我們必須使用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的分銷渠道。例如，你會(huì)在可口可樂的貨架旁看到百事可樂。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈的情況下，可以采取維持策略來保持澳柯瑪企業(yè)自身的實(shí)力。3.2

青島澳柯瑪公司分銷渠道的發(fā)展及優(yōu)勢(shì)分析3.2.1“聯(lián)銷體”渠道模式青島澳柯瑪分銷渠道采用多渠道管理模式，開發(fā)多元化產(chǎn)品，刺激消費(fèi)者購買，拓展市場(chǎng)，提高青島澳柯瑪品牌知名度。分銷渠道結(jié)構(gòu)主要表現(xiàn)為間接渠道和密集型分銷兩種形式。青島澳柯瑪?shù)慕?jīng)銷商遍布全國，甚至在農(nóng)村地區(qū)，從青島澳柯瑪渠道結(jié)構(gòu)圖也可以看出：青島澳柯瑪在各省、市設(shè)立了一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)分公司和分銷商，分銷商分布廣泛。特約二級(jí)批發(fā)二級(jí)批發(fā)商特約一級(jí)批省區(qū)分公司總部特約二級(jí)批發(fā)二級(jí)批發(fā)商特約一級(jí)批省區(qū)分公司總部三級(jí)批發(fā)商三級(jí)批發(fā)商三級(jí)批發(fā)商三級(jí)批發(fā)商零售商零售商零售商零售商圖3-1青島澳柯瑪渠道結(jié)構(gòu)圖3.2.2“聯(lián)銷體”渠道優(yōu)勢(shì)（一）渠道覆蓋面廣“聯(lián)銷體”渠道模式采用多渠道模式，能夠讓青島澳柯瑪產(chǎn)品在很短時(shí)間里迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)寬澳柯瑪商用廚衛(wèi)電器產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，及時(shí)地將澳柯瑪產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，有效保證了企業(yè)的資金健康流動(dòng)，避免了壞賬、死賬等的出現(xiàn)。利益的有序分配“聯(lián)銷體”渠道模式的核心理念是營銷渠道中利益的有序分配。由澳柯瑪公司全面制定全部的銷售策略，避免了澳柯瑪各地區(qū)的經(jīng)銷商因策略不同而產(chǎn)生沖突，最大程度上保證了澳柯瑪公司和各級(jí)經(jīng)銷商的利益。加強(qiáng)了渠道成員之間的合作，渠道成員之間的關(guān)系也變得更加融洽（吳夢(mèng)潔,徐飛宇,2021）。澳柯瑪企業(yè)對(duì)整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的全面監(jiān)督和網(wǎng)絡(luò)的緊密聯(lián)系，可以保證銷售網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)行。嚴(yán)格的利益分配機(jī)制可以有效地保障當(dāng)?shù)刭I賣雙方的利益，保證澳柯瑪公司整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定，樹立企業(yè)的信譽(yù)，使經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)有更大的信心。扁平化管理可以有效保證信息渠道的暢通，澳柯瑪企業(yè)可以及時(shí)了解市場(chǎng)變化，做出調(diào)整，把握市場(chǎng)機(jī)遇。實(shí)施逐層利潤價(jià)差體系的有效實(shí)施是“聯(lián)銷體”渠道模式的保障。青島澳柯瑪“聯(lián)銷體”模式的正常運(yùn)作離不開合理的利益分配制度，而實(shí)行合理的分配必須要嚴(yán)格控制合理、有效的價(jià)差體系（馬蕾蕾,方俊杰,2022）。商用廚衛(wèi)電器產(chǎn)品一般會(huì)有三到四個(gè)環(huán)節(jié)之間的利益分配，有序地分配各級(jí)經(jīng)銷商的利益空間，能夠有效的控制市場(chǎng)。面對(duì)澳柯瑪市場(chǎng)上的竄貨行為，青島澳柯瑪制定了明確的保證金制度,并將相關(guān)條款寫入合同內(nèi)容。從源頭上解決了這一矛盾,規(guī)定了澳柯瑪批發(fā)商各自的區(qū)域范圍。（四）良好的物質(zhì)基礎(chǔ)銷售的核心關(guān)鍵在于好的商用廚衛(wèi)電器產(chǎn)品，好的產(chǎn)品更能得到消費(fèi)者的喜愛，同時(shí)也能讓經(jīng)銷商更積極的推銷企業(yè)產(chǎn)品。面對(duì)商用廚衛(wèi)電器產(chǎn)品特點(diǎn)的背景下，青島澳柯瑪企業(yè)制定了十分完備的產(chǎn)品研發(fā)線，青島澳柯瑪為了牢牢緊跟商用廚衛(wèi)電器市場(chǎng)腳步，準(zhǔn)備了很長的產(chǎn)品線儲(chǔ)備，既能應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的日益變化還能應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻勢(shì)（馬蕾蕾,方俊杰,2020）。青島澳柯瑪更是不惜投入重金打造世界一流的產(chǎn)品研發(fā)中心，從國外邀請(qǐng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)顧問為青島澳柯瑪?shù)难邪l(fā)管理增添實(shí)力。

第四章

青島澳柯瑪分銷渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)商用廚衛(wèi)電器行業(yè)的啟示4.1商用廚衛(wèi)電器行業(yè)建立分銷渠道的方法21世紀(jì)中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展下，我國商用廚衛(wèi)電器行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模日益壯大，銷售渠道模式發(fā)展的千奇百怪，百家爭(zhēng)鳴。正像盧教授說的：“通路是目前市場(chǎng)中最混亂的一塊，是變數(shù)最多的一塊，同時(shí)也是決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的最主要的一塊。”以下主要介紹商用廚衛(wèi)電器行業(yè)可從青島澳柯瑪“聯(lián)銷體”渠道模式中借鑒的方法以及隨著市場(chǎng)變化建立分銷渠道的方法。4.1.1線下分銷渠道多渠道模式青島澳柯瑪公司的分銷渠道采用了多渠道模式，能夠開發(fā)多元化產(chǎn)品，刺激消費(fèi)者購買，快速擴(kuò)大市場(chǎng)，從而提高青島澳柯瑪品牌的知名度。澳柯瑪商用廚衛(wèi)電器行業(yè)對(duì)于其新研發(fā)出的產(chǎn)品可采用這一分銷渠道模式，快速提高澳柯瑪?shù)氖袌?chǎng)占有率，得到消費(fèi)者的喜愛從而獲得長遠(yuǎn)發(fā)展。間接渠道和密集型分銷渠道模式青島澳柯瑪公司的分銷渠道結(jié)構(gòu)是以間接渠道和密集型分銷為主要形式，在這一模式下青島澳柯瑪公司的經(jīng)銷商遍布全國，密集型分銷模式能夠使商用廚衛(wèi)電器產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上形成鋪天蓋地之勢(shì)，充分顯露澳柯瑪自己產(chǎn)品品牌，最廣泛的占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。澳柯瑪市場(chǎng)的覆蓋率高使顧客的購買更加方便，顧客的接觸率高，澳柯瑪企業(yè)也能更好的提升銷售業(yè)績(jī)。短渠道和寬渠道模式商用廚衛(wèi)電器市場(chǎng)屬于顧客密度較大的市場(chǎng)區(qū)域，市場(chǎng)密集度較高。澳柯瑪企業(yè)采用短渠道和寬渠道相結(jié)合模式能夠加強(qiáng)澳柯瑪企業(yè)對(duì)渠道的控制程度，寬渠道模式下同一層次的分銷渠道成員較多，更有利于保證澳柯瑪商用廚衛(wèi)電器產(chǎn)品的價(jià)格體系，有助于澳柯瑪企業(yè)的健康發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)銷售和直接渠道模式商用廚衛(wèi)電器產(chǎn)品多大眾化，更適用于網(wǎng)絡(luò)銷售的方式，21世紀(jì)的超市零售業(yè)發(fā)展迅速，產(chǎn)品銷售的發(fā)展極易受到大型連鎖超市的阻礙。但以網(wǎng)絡(luò)銷售為主，由企業(yè)直接做終端零售商，大型超市和經(jīng)銷商無法到達(dá)的部分市場(chǎng)能夠進(jìn)一步覆蓋。有利于商用廚衛(wèi)電器企業(yè)直接控制分銷渠道的重點(diǎn)，能夠查漏補(bǔ)缺，對(duì)整個(gè)澳柯瑪市場(chǎng)起著調(diào)整和控制的作用。以上主要簡(jiǎn)單介紹了青島澳柯瑪公司分銷渠道的優(yōu)勢(shì)之處對(duì)于整個(gè)商用廚衛(wèi)電器行業(yè)建立分銷渠道的方式的啟發(fā)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，澳柯瑪企業(yè)還可以依舊自身?xiàng)l件和狀況變化出新的適合滋生發(fā)展的方式，迎合商用廚衛(wèi)電器市場(chǎng)的發(fā)展，增強(qiáng)自身實(shí)力。4.1.2線上分銷渠道首先，廣大消費(fèi)者在網(wǎng)上購買商用廚衛(wèi)電器產(chǎn)品最常見的一種渠道就是瀏覽各大購物平臺(tái)比如為絕大多數(shù)人所熟知的淘寶、拼多多、蘇寧易購等各種不同平臺(tái)供人選擇。其次來說，消費(fèi)者也可選擇近些年興起的一些電商帶貨主播，向他們進(jìn)行購買，享受便利優(yōu)惠的同時(shí)，也了解了更多澳柯瑪商品的屬性。最為重要的是也能在一些口碑好評(píng)分高的的帶貨主播那里享受良好的售后服務(wù)，能夠保障消費(fèi)者的合法權(quán)益，也能及時(shí)處理各種不同的問題。4.2

商用廚衛(wèi)電器行業(yè)保持分銷渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的啟示4.2.1嚴(yán)格管理商用廚衛(wèi)電器經(jīng)銷商商用廚衛(wèi)電器行業(yè)可以采取有效措施管理商用廚衛(wèi)電器經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商及門店以及終端客戶的信息、經(jīng)銷商評(píng)審及經(jīng)銷商渠道分銷信息追蹤一體化管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶分等級(jí)管理和維護(hù)。實(shí)現(xiàn)終端客戶和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理的靈活管理機(jī)制，提供經(jīng)銷商快捷迅速的通道來實(shí)現(xiàn)在線訂單提交、庫存查詢、訂單狀態(tài)跟蹤及相關(guān)業(yè)務(wù)的快速操作，提升整體運(yùn)作效率（任雨婷,彭思）。整合實(shí)現(xiàn)澳柯瑪公司業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商、終端、最終客戶、產(chǎn)品主數(shù)據(jù)平臺(tái)及業(yè)務(wù)信息互通，實(shí)現(xiàn)以澳柯瑪客戶為中心的一體化管理。企業(yè)可以通過提供快速、周到、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來吸引和保持更多的澳柯瑪商用廚衛(wèi)電器客戶，優(yōu)化面對(duì)客戶的工作流程以減少獲取客戶和保留客戶的成本。4.2.2二級(jí)批發(fā)商的管理根據(jù)商用廚衛(wèi)電器產(chǎn)品的特性，澳柯瑪商用廚衛(wèi)電器企業(yè)應(yīng)直接覆蓋更多二級(jí)批發(fā)商，以確保澳柯瑪企業(yè)產(chǎn)品在貨架上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。廣泛的覆蓋效果與直接的覆蓋效果相結(jié)合，可以促進(jìn)有效、高效的覆蓋，促使每個(gè)澳柯瑪客戶盡可能充分地接觸企業(yè)產(chǎn)品，最大限度地提高企業(yè)產(chǎn)品在所有客戶中的市場(chǎng)份額。鼓勵(lì)批發(fā)商集中人力、物力、財(cái)力銷售澳柯瑪企業(yè)產(chǎn)品，減少對(duì)其他企業(yè)的投資，以最有效的方式打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。協(xié)助二級(jí)批發(fā)商建立有效的覆蓋和配送體系，如給小商店鋪貨、覆蓋澳柯瑪集團(tuán)收購的二級(jí)分銷商，郊區(qū)區(qū)域分銷商的覆蓋。4.2.3零售終端管理商用廚衛(wèi)電器企業(yè)通過對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域的劃分，直接向零售終端進(jìn)行鋪貨，借助渠道的力量達(dá)到深度分銷，從而掌握并控制銷售網(wǎng)絡(luò)和終端資源，實(shí)現(xiàn)澳柯瑪商用廚衛(wèi)電器產(chǎn)品的快速滲透和客戶的高效管理。產(chǎn)品陳列有效的陳列能增強(qiáng)澳柯瑪商用廚衛(wèi)電器產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引力，在眾多的商用廚衛(wèi)電器產(chǎn)品中，要能對(duì)主推的產(chǎn)品進(jìn)行視覺上的重點(diǎn)化，做好陳列產(chǎn)品的維護(hù)工作，產(chǎn)品的陳列能很好的傳達(dá)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)主旨以及針對(duì)的消費(fèi)群體，提高產(chǎn)品的銷售量。補(bǔ)貨、換貨產(chǎn)品量的豐富程度是產(chǎn)品陳列管理的一大要素，終端店鋪的管理者要與企業(yè)溝通好店鋪的庫存容量，一是避免澳柯瑪供貨不足造成損失，還能防止澳柯瑪公司庫存過多造成積壓。人員培養(yǎng)制定一系列適合企業(yè)人員管理的目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，注重制度性的安排，澳柯瑪企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)上有明確的指令鏈和等級(jí)層次，分工明確，職責(zé)清楚，運(yùn)作規(guī)范。4.2.4建立一體化的營銷渠道縱向一體化營銷渠道是由商用廚衛(wèi)電器企業(yè)和分銷商（包括批發(fā)商和零售商）組成一個(gè)統(tǒng)一的聯(lián)盟，通過規(guī)模優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)談判，減少部分環(huán)節(jié)的重復(fù)和浪費(fèi)。消除渠道成員為追求自身利益而造成的損失，由于經(jīng)銷商與制造商之間松散的合作關(guān)系產(chǎn)生了許多沖突，渠道中的每個(gè)成員都作為一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體追求利潤最大化，由此產(chǎn)生的內(nèi)部摩擦，有利于通過加強(qiáng)渠道之間的合作，形成澳柯瑪公司利益與共同利益的密切關(guān)系，消除渠道的內(nèi)部摩擦。在發(fā)達(dá)國家的商用廚衛(wèi)電器銷售中，這種分銷渠道管理體系已成為主流的分銷形式，占商用廚衛(wèi)電器總市場(chǎng)的70%-80%。結(jié)束語隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。當(dāng)價(jià)格、促銷、廣告等手段被運(yùn)用到了極限，分銷渠道方式的革新成為企業(yè)獲取市場(chǎng)份額的另一手段，尤其是商用廚衛(wèi)電器更需這一方式來占領(lǐng)市場(chǎng)銷售額。商用廚衛(wèi)電器企業(yè)只有嚴(yán)格控制渠道和終端，才能在流通渠道中擁有影響力和發(fā)言權(quán)。這樣無論澳柯瑪企業(yè)采用現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道，還是現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道的結(jié)合，澳柯瑪都將牢牢控制渠道和終端從而成功占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。面對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí)才能做到從容不迫，才能前進(jìn)。如果澳柯瑪企業(yè)失去了渠道和終端的控制，就會(huì)面臨危險(xiǎn)的局面，很難與消費(fèi)者接觸。也就是說，商用廚衛(wèi)電器行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是渠道和終端的競(jìng)爭(zhēng)，是澳柯瑪企業(yè)分銷渠道模式選擇的關(guān)鍵。只有結(jié)合先進(jìn)理念和優(yōu)秀的分銷渠道模式，才能確保澳柯瑪企業(yè)長期持續(xù)的領(lǐng)導(dǎo)能力，使澳柯瑪企業(yè)其他營銷集團(tuán)的努力轉(zhuǎn)化為核心競(jìng)爭(zhēng)力和利益。參考文獻(xiàn)[1]ChenTing,YangFeng,GuoXiaolong.Optimalbundlinginadistributionchannelinthepresenceofsubstitutabilityandcomplementarity[J].InternationalJournalofProductionResearch,2024,59(4).[2]ShenLi,LiLiying,LiXiaobing,SridharanSri.ProductionandFinancingStrategiesofaDistributionChannelunderRandomYieldandRandomDemand[J].MathematicalProblemsinEngineering,2024,2024.[3]石敏,屈挺.雙渠道多級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)的預(yù)防性庫存分撥機(jī)制與方法研究[J]