企業(yè)應(yīng)收賬款模式選擇及實(shí)施-以廣州酒家集團(tuán)利口福營銷有限公司為例

企業(yè)應(yīng)收賬款管理模式選擇及實(shí)施——以廣州酒家集團(tuán)利口福營銷有限公司為例摘要隨商業(yè)市場競爭愈發(fā)激烈，商業(yè)的信用越來越重要。中小企業(yè)增加其銷售收入，采取的賒銷等經(jīng)營策略越來越多，部分企業(yè)的應(yīng)收賬款余額增加。企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的有效管理和利用顯得日益重要。應(yīng)收賬款在增加銷售收入也同時(shí)會(huì)形成了壞賬風(fēng)險(xiǎn)，如果其占企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)比例太大，或是款項(xiàng)回款速度慢，就有可能影響公司的正常經(jīng)營活動(dòng)甚至導(dǎo)致公司資金周轉(zhuǎn)不來。因此要充分認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因及影響。本文主要是以廣州酒家集團(tuán)利口福營銷有限公司(以下具體簡稱廣州酒家)為代表進(jìn)行研究的例子，在對(duì)企業(yè)國內(nèi)外應(yīng)收賬款的管理和理論進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，國內(nèi)外企業(yè)的應(yīng)收賬款在經(jīng)營的現(xiàn)狀和問題著手，再分析國內(nèi)外的應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀，應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的經(jīng)營管理的重要性加以了闡述。再結(jié)合分析企業(yè)在應(yīng)收賬款的管理中存在的問題，定制合理對(duì)策。因此企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理用事先、事中和事后的控制方式，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的事前控制很重要，要特別注意進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)銷售部門工作人員的管理和同時(shí)做好對(duì)客戶的滿意度和資信狀況調(diào)查。盡量降低成本減少應(yīng)收賬款的發(fā)生，對(duì)已經(jīng)清理形成的大量應(yīng)收賬款應(yīng)盡可能地及時(shí)清理收回。關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；現(xiàn)狀；問題；對(duì)策Thechoiceandimplementationofthemanagementmodeofenterpriseaccountsreceivable——TakelikoufuMarketingCo.，Ltd.ofGuangzhouRestaurantGroupasanexampleAbstractWiththeincreasinglyfiercecompetitioninthecommercialmarket,commercialcreditisbecomingmoreandmoreimportant.Smallandmedium-sizedenterprisesincreasetheirsalesrevenue,adoptmoreandmorecreditsalesandotherbusinessstrategies,andthebalanceofaccountsreceivableofsomeenterprisesincreases.Theeffectivemanagementandutilizationofenterpriseaccountsreceivableisbecomingincreasinglyimportant.Theaccountsreceivableincreasethesalesrevenueandformthebaddebtriskatthesametime.Ifitaccountsforalargeproportionofthecurrentassetsoftheenterprise,orthespeedofpaymentcollectionisslow,itmayaffectthenormalbusinessactivitiesofthecompanyorevencausethecompany'scapitalturnover.Therefore,itisnecessarytofullyunderstandthecausesandeffectsofaccountsreceivable.ThispapermainlytakeslikoufuMarketingCo.,Ltd.(hereinafterreferredtoasGuangzhouRestaurant)ofGuangzhouRestaurantGroupasanexampletostudy.Basedontheanalysisofthemanagementandtheoryofthereceivablesathomeandabroad,thecurrentsituationandproblemsofthereceivablesathomeandabroadareanalyzed,andthenthecurrentsituationofthereceivablesathomeandabroadandtheoperationofthereceivablestotheenterpriseareanalyzedTheimportanceofmanagementisexpounded.Thencombinedwiththeanalysisoftheenterpriseinthemanagementofaccountsreceivableproblems,customizedreasonablecountermeasures.Therefore,itisveryimportanttostrengthenthecontrolofaccountsreceivableinadvancebymeansofcontrolinadvance,intheprocessandaftertheevent.Weshouldpayspecialattentiontofurtherstrengthenthemanagementofsalesdepartmentstaffandatthesametimedoagoodjobofcustomersatisfactionandcreditstatussurvey.Reducethecostasmuchaspossibletoreducetheoccurrenceofaccountsreceivable,andcleanupandrecoveralargenumberofaccountsreceivablethathavebeencleanedupassoonaspossible.Keywords:accountsreceivable;currentsituation;problems;Countermeasures目錄TOC\o"1-3"\h\u摘要 一、前言（一）選題研究的目的及意義1.研究課題的目的我國經(jīng)濟(jì)飛快發(fā)展且市場競爭激烈。當(dāng)代企業(yè)應(yīng)收賬款管理提出更高要求，且其潛在的問題逐漸呈現(xiàn)，不利于企業(yè)健康發(fā)展。應(yīng)收賬款基本上都認(rèn)為是建立在商業(yè)信用。部分企業(yè)盲目賒銷導(dǎo)致應(yīng)收賬款虛增營業(yè)利潤下降。中小型企業(yè)應(yīng)收賬款普遍存在問題，如滾動(dòng)金額大、長周期、無視企業(yè)的信用管理。中小型企業(yè)因應(yīng)收賬款滾動(dòng)金額逐年增加，某程度上導(dǎo)致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度出現(xiàn)問題，對(duì)企業(yè)的現(xiàn)金流量和其財(cái)務(wù)健康發(fā)展帶來嚴(yán)重影響，同時(shí)也嚴(yán)重限制了企業(yè)正常的成長。只有正確制定并實(shí)施有效的應(yīng)收賬款管理辦法才能真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)健康的發(fā)展。2.研究課題的意義(1)分析應(yīng)收賬款的理論意義:企業(yè)在悉知應(yīng)收賬款管理的理論和綜述后，分析應(yīng)收賬款管理不善對(duì)企業(yè)的影響，這樣更有利于企業(yè)明確其管理的目標(biāo)，能夠全面的分析企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營成果，同時(shí)也促進(jìn)了我國企業(yè)在財(cái)務(wù)管理方面的管理體系不斷完善和發(fā)展。(2）應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)實(shí)意義:本研究論文主要立足于中國廣州酒家這一特定的主體對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)實(shí)問題進(jìn)行了研究，在能夠促進(jìn)企業(yè)健康的發(fā)展的同時(shí)，也能極大地提高了企業(yè)的競爭能力和可持續(xù)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的能力，避免企業(yè)走進(jìn)財(cái)務(wù)危機(jī)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的長遠(yuǎn)健康和可持續(xù)發(fā)展。（二）文獻(xiàn)綜述國外市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較早，對(duì)應(yīng)收賬款管理的研究的研究與對(duì)策十分成熟，因此，國外的賒銷交易機(jī)制已經(jīng)很健全。例如：Wey，F(xiàn)rank(1971)在應(yīng)收賬款的管理事前控制，企業(yè)制定合理信用政策、回收和跟蹤計(jì)劃，做到有效的應(yīng)收賬款管理。Horen(2004)指出促進(jìn)銷售，信用競爭理論通過賒銷交易方式增加收入。Ensslin.Neto，Lima(2014)指出公司關(guān)注信用管理人員文化素養(yǎng)，提高管理人員其綜合素質(zhì)。國內(nèi)企業(yè)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展比西方發(fā)達(dá)國家晚，因此我國對(duì)應(yīng)收賬款信用風(fēng)險(xiǎn)管理的深入研究和起步也相對(duì)較晚，終究國內(nèi)市場經(jīng)濟(jì)管理體制并不健全。馬程琳(2007)指出企業(yè)加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和防范意識(shí)，事前應(yīng)對(duì)客戶需求作出科學(xué)又全面的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，及時(shí)跟蹤和管理應(yīng)收賬款，規(guī)范催收管理程序。徐雪利(2015)指出我國應(yīng)完善企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制制度，內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制建立和改善有效地提高企業(yè)內(nèi)部對(duì)應(yīng)收賬款的信用管理水平。文婧(2018)指出在我國企業(yè)發(fā)展過程中的內(nèi)部信用保護(hù)政策一定會(huì)使企業(yè)發(fā)揮很強(qiáng)的主導(dǎo)作用，合理地配置和使用企業(yè)的應(yīng)收賬款并有效地加強(qiáng)對(duì)其的管理。二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的理論基礎(chǔ)(一)應(yīng)收賬款理論1.應(yīng)收賬款的含義應(yīng)收賬款是狹義指企業(yè)間在已經(jīng)預(yù)期發(fā)生的銷售商品交易或者已經(jīng)向企業(yè)提供相對(duì)應(yīng)的勞務(wù)后，卻暫時(shí)沒有收到相對(duì)應(yīng)的勞務(wù)回款。企業(yè)應(yīng)收賬款基本含義一般分為廣義和狹義兩種。廣義應(yīng)收賬款一般包括當(dāng)期應(yīng)收銷貨款、分期應(yīng)收賬款、應(yīng)收賬款票據(jù)和其它形式的應(yīng)收款；狹義應(yīng)收賬款是指買賣企業(yè)在完成商品交易后，向購買企業(yè)收的勞務(wù)回款，包括法律規(guī)定中由商品購買方或者已接受提供勞務(wù)的一方負(fù)擔(dān)的稅金、運(yùn)雜費(fèi)等。本文研究企業(yè)應(yīng)收賬款狹義。應(yīng)收賬款是屬于短期債權(quán)人的資產(chǎn)，影響企業(yè)日常營運(yùn)資金的正常周轉(zhuǎn)。在某種程度上，應(yīng)收賬款對(duì)于企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模和保持一定的市場占有率，不斷地增加其銷售收入起到很大的促進(jìn)作用。但假如企業(yè)單位出現(xiàn)不穩(wěn)定因素需要回收的短期應(yīng)收賬款，且其金額較大，則會(huì)給整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營帶來不穩(wěn)定因素和較大的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。2.應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因商業(yè)信用的廣泛存在以及為了這就是企業(yè)應(yīng)收賬款款項(xiàng)賒銷產(chǎn)生的根本原因:社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)發(fā)展信用產(chǎn)生的款項(xiàng)賒銷，導(dǎo)致應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因。（1）商業(yè)競爭。企業(yè)想不斷地?cái)U(kuò)大其價(jià)值和發(fā)展規(guī)模。而在實(shí)際的商品交易活動(dòng)中，由于在時(shí)間和空間上的商品和其他貨幣發(fā)生分離而逐漸形成的，它是建立在企業(yè)之間的信用度合作和交易行為中，進(jìn)而演變成企業(yè)的應(yīng)收賬款。（2）企業(yè)間的合作模式。采用先貨后款、互相拖欠的合作模式，產(chǎn)生部分應(yīng)收賬款。（3）企業(yè)管理不善。大部分的企業(yè)只重視銷售額的提高而忽略了對(duì)應(yīng)收賬款的內(nèi)部管理。（4）商品銷售的截止時(shí)間和其他業(yè)務(wù)處理收款的截止時(shí)間不一致。銷售業(yè)務(wù)的逾期發(fā)生截止時(shí)間和一般銷售工作人員直接收到銷售業(yè)務(wù)逾期貨款的應(yīng)付截止日期時(shí)間不一致，也就很容易有可能直接導(dǎo)致產(chǎn)生銷售業(yè)務(wù)的逾期應(yīng)付預(yù)收賬目欠款。（二）應(yīng)收賬款管理理論1.應(yīng)收賬款管理的目的和意義應(yīng)收賬款是財(cái)務(wù)管理中有利也有弊。一方面是為了使企業(yè)應(yīng)收賬款能夠充分借助其功能來有效促進(jìn)其銷售，提高自身商業(yè)競爭力，從而進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和增加銷售收入，使得整個(gè)企業(yè)的利潤和收益得以進(jìn)一步增加。但是，巨額的應(yīng)收賬款會(huì)在經(jīng)營中產(chǎn)生較高的成本，同時(shí)整個(gè)企業(yè)也極有可能會(huì)陷入應(yīng)收賬款資金周轉(zhuǎn)問題、壞賬資產(chǎn)損失等不利于企業(yè)經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展的情況出現(xiàn)。企業(yè)應(yīng)收賬款管理的主要目標(biāo)之一就是在根本上充分利用好企業(yè)應(yīng)收賬款的功能，降低企業(yè)利用應(yīng)收賬款對(duì)外投資的成本，從而進(jìn)一步提高了企業(yè)的商業(yè)競爭力和信用度、擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，使得所需要增長的利潤和收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他費(fèi)用。應(yīng)收賬款管理的意義是：加強(qiáng)企業(yè)管理，在帶動(dòng)企業(yè)的業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大的同時(shí)對(duì)企業(yè)的長期發(fā)展帶來有利之處，使企業(yè)在現(xiàn)有資源上進(jìn)行有效的配置，實(shí)現(xiàn)企業(yè)總資產(chǎn)的持續(xù)穩(wěn)定的增長。應(yīng)收賬款的虛增不僅會(huì)導(dǎo)致不良資產(chǎn)的虛增，還降低了企業(yè)的實(shí)際盈利負(fù)擔(dān)能力，影響利益者的投資決策。2.應(yīng)收賬款管理的管理階段應(yīng)收賬款的控制和管理根據(jù)預(yù)付賬款控制的具體時(shí)間和流程，可分為以下三個(gè)主要的階段。（1）事前控制。在應(yīng)收賬款形成之前，對(duì)其帶來的影響和回收的問題進(jìn)行全面分析，定制一套適應(yīng)本公司經(jīng)營發(fā)展的應(yīng)收賬款事前控制辦法，免得發(fā)生不必要的應(yīng)收賬款。（2）事中控制和管理。經(jīng)公司批準(zhǔn)通過賒銷方式進(jìn)行交易的，在商品送出后，及時(shí)辦理賒銷記錄和跟蹤交易進(jìn)度。預(yù)防因送出商品數(shù)、價(jià)格或者商品是否合理損耗等異議而直接導(dǎo)致的應(yīng)收賬款金額遭到銀行或者購買方的拒付，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，能夠做到與客戶的溝通及時(shí)，響應(yīng)迅速和快速處理各種異議。對(duì)于一個(gè)商品在銷售后發(fā)現(xiàn)問題的及時(shí)分析以及及時(shí)跟進(jìn)也是售后發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理的方法之一。當(dāng)賒銷商品事后出現(xiàn)巨額時(shí)，購買方的還款憑證必須要及時(shí)、準(zhǔn)確地向上顯示并準(zhǔn)確反映出該商品出現(xiàn)應(yīng)收應(yīng)付賬款的實(shí)際情況發(fā)生后的時(shí)間、應(yīng)付金額及其直接責(zé)任人等，要求好賒銷業(yè)務(wù)員必須做到每筆賒銷商品的事后處理都有跡可循，有屬于賒銷證的憑證才能可靠無依，便于事后的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制。（3）事后管理控制。指在企業(yè)發(fā)生賒銷業(yè)務(wù)后，且形成了應(yīng)收賬款，確保應(yīng)收賬款順利收回而采取的時(shí)候控制管理。事后控制管理是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的重要指標(biāo)，同時(shí)也是企業(yè)經(jīng)營中必不可少的一部分。因此，賒銷方的相關(guān)業(yè)務(wù)員和其他財(cái)務(wù)人員都認(rèn)為應(yīng)該及時(shí)、準(zhǔn)確地閱讀和整理該交易的各項(xiàng)明細(xì)，方便日后的跟進(jìn)和辦理收回款的登記。三、廣州酒家應(yīng)收賬款管理模式現(xiàn)狀（一）公司簡介1935年廣州酒家成立，傳承廣州粵菜的傳統(tǒng)文化的同時(shí)對(duì)其加以創(chuàng)新研發(fā)，以繼承和弘揚(yáng)“食在廣州”的傳統(tǒng)飲食文化為其企業(yè)宗旨，以“誠暖顧客心”的服務(wù)態(tài)度為其企業(yè)的精神。傳承80多年的粵菜企業(yè)，傳承和弘揚(yáng)傳統(tǒng)的中華飲食文化是我們一直以來的追求。始終牽掛著每一個(gè)渴望團(tuán)聚的心，真誠地為中華文化每一個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日，傾力奉上這份屬于回憶里的味道。廣州酒家獲得了一系列的品牌質(zhì)量認(rèn)證證書，成立了專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和食品檢測中心，并引進(jìn)了國內(nèi)外先進(jìn)的生產(chǎn)流水線。廣州酒家的誕生和發(fā)展有一段歷史:企業(yè)在改革開放后，發(fā)展很迅速;到了二十世紀(jì)中期至八十年代后期，該企業(yè)進(jìn)行了全面翻新改造，被國家商業(yè)部評(píng)定了首批國家注冊(cè)的二級(jí)企業(yè)。直到1991年，改企業(yè)正式注冊(cè)成立了“廣州酒家企業(yè)集團(tuán)”。2013年廣州酒家創(chuàng)辦了第一個(gè)線上互聯(lián)網(wǎng)商城;2017年，在A股成功掛牌上市。（二）廣州酒家應(yīng)收賬款管理模式的歷史沿用據(jù)國外統(tǒng)計(jì)顯示，國內(nèi)中小型企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的拖欠數(shù)量逐年遞增，企業(yè)也缺乏了對(duì)應(yīng)收賬款的有效管理和監(jiān)督力度。我國絕大部分的中小企業(yè)深受到"三角債"的困擾，相互拖欠時(shí)常發(fā)生，甚至拖欠總額高達(dá)上億元，應(yīng)收賬款居高不下。據(jù)國外的統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)，發(fā)達(dá)國家企業(yè)逾期拖欠的總額不會(huì)超過10%，我國增長高達(dá)60%快速遞增。應(yīng)收賬款賬期長而且平均周轉(zhuǎn)率低。國內(nèi)企業(yè)壞賬率一般是5%-10%，拖欠期增長90多天。西方發(fā)達(dá)國家平均的壞賬率一般是0.25%-0.5%，賬款拖欠期的平均增長速度是7天，這一速度比較與美國相差的只有10倍多。國內(nèi)中小企業(yè)逾期應(yīng)收賬款快速遞增且其遞增率高，部分中小企業(yè)逾期應(yīng)收賬款增長速度甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過上市公司主營業(yè)務(wù)收入的平均增長速度。一般應(yīng)收賬款管理的信用期最長控制在三個(gè)月以內(nèi)最佳，然而部分中小企業(yè)的管理信用賬齡長達(dá)六個(gè)月至一年以上，使得企業(yè)的應(yīng)收賬款賬齡普遍周期拖長。企業(yè)的控制不嚴(yán)和管理不善是最終造成企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下的主要原因。同時(shí)會(huì)比較容易造成虛盈實(shí)虧的虛假現(xiàn)象，嚴(yán)重影響了企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和健康發(fā)展。隨著廣州酒家（簡稱）業(yè)務(wù)的不斷拓展，市場規(guī)模不斷擴(kuò)大。如下表所示:首先在2018年公司的周轉(zhuǎn)余額6.8百萬元，占流動(dòng)資產(chǎn)3.7%，占資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)總額3.2%，占主營業(yè)務(wù)收入2.7%。賒銷比例不高，為降低壞賬發(fā)生的概率，故采用現(xiàn)銷。在業(yè)務(wù)銷售方面賒銷的方式不可避免的。2018年公司實(shí)現(xiàn)商品銷售收入170.7百萬元，與2017年相比，在商品銷售收入沒下降的情況下，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)余額沒有下降反而升的趨勢，應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率呈持續(xù)下降。2017年-2018年財(cái)務(wù)指標(biāo)如表3-1.表3-1公司2017年-2018年有關(guān)公司財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析表單位：百萬元項(xiàng)目2017年2018年主營業(yè)務(wù)收入253.7170.7凈利潤34.238.3期末流動(dòng)資產(chǎn)181.7218.9期末總資產(chǎn)212.4250.1應(yīng)收賬款余額6.76.8應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次）3.902.54應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)94144目前，廣州酒家應(yīng)收賬款模式主要是采取事前、事中、事后的控制模式來規(guī)避應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。就廣州酒家對(duì)應(yīng)收賬款模式的管理而言：對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)施事前控制，是有利于在其形成之前分析產(chǎn)生壞賬的可能性，從而達(dá)到減少不合理的形成。應(yīng)收賬款實(shí)施事中控制利于控制企業(yè)賒銷的監(jiān)督和管理。做到杜絕因商品質(zhì)量等方面問題使得應(yīng)收賬款遭到拒付，確保銷售合同的規(guī)范性，這樣有利于對(duì)其的事后的控制。應(yīng)收賬款的事后控制是可以利于及時(shí)收回已產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，使得企業(yè)產(chǎn)生銷售利潤。四、廣州酒家應(yīng)收賬款管理模式存在的問題（一）應(yīng)收賬款日常管理不力很多企業(yè)盲目的賒銷，只是關(guān)心自己能否有限度地?cái)U(kuò)大自己的銷售、提高自己的營業(yè)額卻完全忽視了對(duì)貨款的回收處理情況。從而導(dǎo)致企業(yè)間直接拖欠貨款的現(xiàn)象愈顯嚴(yán)重，這樣的情況會(huì)直接造成正?？苫厥绽玫牧鲃?dòng)資金被應(yīng)收賬款所占用。企業(yè)針對(duì)應(yīng)收賬款的發(fā)生，只做掛賬方式處理，沒有對(duì)其實(shí)際情況進(jìn)行具體分析。調(diào)查發(fā)現(xiàn)企業(yè)應(yīng)收賬款基本沒有逾期，只是被動(dòng)地進(jìn)行收集。沒有強(qiáng)大的信息收集措施，使得企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債的比率大幅降低和上升。企業(yè)不及時(shí)確認(rèn)應(yīng)收賬款壞賬的可能性，造成企業(yè)銷售收入虛增。加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理是對(duì)賬面的調(diào)節(jié)和利潤的潤滑油。企業(yè)沒有對(duì)銷售人員進(jìn)行輔助考核管理，只按對(duì)賬齡進(jìn)行考核管理。企業(yè)是對(duì)銷售管理人員的考核管理僅僅局限于銷售額和收入的掛鉤，忽略了把回款額是否逾期的情況也掛鉤到了考核當(dāng)中去，最終可能導(dǎo)致了企業(yè)可能出現(xiàn)盲目進(jìn)行賒銷的業(yè)務(wù)。（二）部分企業(yè)內(nèi)部人員個(gè)人信用管理體系健全管理制度不健全國內(nèi)的信用問題突出在大型企業(yè)與中小型企業(yè)之間巨額拖欠，就是企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的問題。應(yīng)收賬款巨額拖欠產(chǎn)生是內(nèi)部管理和機(jī)制不健全和缺少企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的管理制度的體現(xiàn)。沒有建立有效的信用管理制度，會(huì)失去市場競爭力。沒有防范企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)和能力最終將有可能會(huì)被其他市場競爭者所淘汰。企業(yè)缺乏對(duì)客戶的資信狀況的科學(xué)分析，檔案管理的不健全。很少企業(yè)對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)的管理和評(píng)價(jià)，沒有及時(shí)更新客戶檔案信息內(nèi)容，不能及時(shí)了解到客戶的信用狀況。大多企業(yè)都存在未嚴(yán)格按照會(huì)計(jì)準(zhǔn)則進(jìn)行會(huì)計(jì)處理、準(zhǔn)確的核算企業(yè)應(yīng)收賬款凈額，對(duì)壞賬核銷制度沒有實(shí)行嚴(yán)格的管控，為了使得企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表更加好看，虛增了企業(yè)的資產(chǎn)。然而企業(yè)內(nèi)部控制不健全的重大表現(xiàn)就是在于企業(yè)都存在沒有建立有效的績效評(píng)估體制，激勵(lì)與懲罰雙管齊下。許多企業(yè)的業(yè)務(wù)員并沒有完全根據(jù)公司設(shè)立的賒銷制度來對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估等詳細(xì)的資信分析，導(dǎo)致信用產(chǎn)品的銷售往往最終取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的干預(yù)或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的主觀意見和愛好。企業(yè)只是對(duì)于銷售管理人員的業(yè)績考核局限于將自己的銷售額與客戶的收入直接掛鉤，只是追求了表面的業(yè)績，忽略了把客戶的回款額與收入掛鉤到了業(yè)績考核中，最終導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)盲目的賒銷。顯然，人們認(rèn)為在當(dāng)今的發(fā)展中企業(yè)應(yīng)收賬款內(nèi)部的控制呈現(xiàn)出“人治化”的管理模式，由于沒有完全形成一套健全科學(xué)的應(yīng)收賬款控制考核制度來規(guī)范員工，而遲遲未能演變成“法治化”的管理模式。（三）合同管理不妥，法律意識(shí)薄弱部分大型企業(yè)的銷售中，合同簽訂成為企業(yè)預(yù)防和控制其風(fēng)險(xiǎn)的重要手段，文字形式對(duì)合作要求及明細(xì)加以明確的規(guī)定，使得買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)均能收到法律的保護(hù)，在企業(yè)應(yīng)該注意加強(qiáng)合同的簽訂和管理。部分企業(yè)在簽訂和制定銷售產(chǎn)品的合同時(shí)，沒有嚴(yán)格按照國家相關(guān)法律的規(guī)定和程序而簽訂或缺乏規(guī)范，使得付款人和結(jié)算合同條款模糊等，引起日后的經(jīng)濟(jì)糾紛造成企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失。部分大型企業(yè)雖然面對(duì)巨額的企業(yè)應(yīng)收賬款，要運(yùn)用相關(guān)法律手段正確保護(hù)自己的財(cái)產(chǎn)和合法權(quán)益。中小型企業(yè)在客戶發(fā)現(xiàn)該筆貨款可能已經(jīng)出現(xiàn)了問題后，由于害怕失去以后合作機(jī)會(huì)而不及時(shí)向客戶催收貨款。在客戶出現(xiàn)巨額壞賬時(shí)，因企業(yè)猶豫不決沒有直接使用法律的強(qiáng)硬手段進(jìn)行催收喪失了最佳的應(yīng)收賬款訴訟解決時(shí)機(jī)。這就說明有些企業(yè)在日常的管理中忽視了對(duì)應(yīng)收賬款出現(xiàn)壞賬的事前準(zhǔn)備，缺乏預(yù)防應(yīng)收賬款產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。但是某些大型企業(yè)的經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)防范的意識(shí)和針對(duì)性不強(qiáng)，企業(yè)只看銷售收入的增加而未事先對(duì)客戶的信用度調(diào)查、未對(duì)其風(fēng)險(xiǎn)因素作出風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，盲目賒銷去幫助客戶占領(lǐng)應(yīng)收賬款市場，過于重視其利潤。五、加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理模式的建議及對(duì)策（一）加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部人員的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)提高賒銷產(chǎn)品所在市場的競爭力降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)。發(fā)揮好自身優(yōu)勢，開發(fā)新的產(chǎn)品。開辟新的賒銷市場，增強(qiáng)企業(yè)參與市場競爭力，快速成為暢銷品。從預(yù)防和減少企業(yè)賒銷發(fā)生，降低其賒銷帶來的風(fēng)險(xiǎn)和困擾。強(qiáng)化企業(yè)的內(nèi)部人員對(duì)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)的防范意識(shí)。大家認(rèn)識(shí)到，目前仍然存在的還有部分企業(yè)管理人缺乏法律意識(shí)和缺乏遵紀(jì)守法的意識(shí)，沒意識(shí)運(yùn)用法律手段來維護(hù)和保證自身的合法權(quán)益，不會(huì)對(duì)其實(shí)行事前控制，從而有效地預(yù)防和降低賒銷給企業(yè)帶來的經(jīng)濟(jì)損失。所以企業(yè)更應(yīng)該強(qiáng)化員工和企業(yè)管理者的法制維權(quán)的意識(shí)。企業(yè)為了增大銷售收入，需要強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部人員的對(duì)應(yīng)收賬款管理和風(fēng)險(xiǎn)防范的意識(shí)是很有必要的。由于在現(xiàn)實(shí)交易中，企業(yè)在追討應(yīng)收賬款的過程中可能出現(xiàn)的，諸如惡意的拖欠等法律性問題要學(xué)會(huì)及時(shí)采用符合法律的手段和方式采取措施來防范和保護(hù)自己，盡可能地降低拖欠給企業(yè)帶來的經(jīng)濟(jì)損失。（二）應(yīng)收賬款管理各階段的風(fēng)險(xiǎn)控制對(duì)策1.應(yīng)收賬款的事前控制企業(yè)是否可以有效地建立一個(gè)企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款信用管理制度，應(yīng)收賬款管理制度的效果是由企業(yè)所制定的信用政策的好壞決定的。對(duì)待一直有合作的公司或零散客戶，可以根據(jù)以往的應(yīng)收賬期進(jìn)行歷年的分析對(duì)比，進(jìn)行信用度評(píng)估；對(duì)待新合作方，企業(yè)可以根據(jù)對(duì)方最新的發(fā)展信息和業(yè)績，對(duì)合作方的信用度進(jìn)行評(píng)估。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)最低可以給予客戶采用信用政策最低門檻。一旦門檻過高就不利于企業(yè)提高競爭能力，如果門檻設(shè)置得太低的則會(huì)造成企業(yè)壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)加劇。以你，對(duì)客戶進(jìn)行信用度評(píng)估是有必要且須執(zhí)行的。信用期限是允許客戶最遲多久還款的期限，要根據(jù)實(shí)際情況不斷調(diào)整客戶的信用期限，從而把應(yīng)收賬款的發(fā)生率減到最少且壞賬損失最小。收賬政策是指企業(yè)收取超過信用期間仍未清償?shù)馁~款所采用的行為。對(duì)于少數(shù)不能按時(shí)付款的客戶，需要及時(shí)對(duì)其進(jìn)行分析，查出是暫時(shí)困難還是公司經(jīng)營不善到時(shí)不能還款，同時(shí)對(duì)其信用度評(píng)估進(jìn)行調(diào)整。因此公司要不斷完善企業(yè)內(nèi)部控制體制，同時(shí)發(fā)揮其監(jiān)督作用。并且不斷調(diào)整監(jiān)測體系，完善內(nèi)部控制制度，及時(shí)收回應(yīng)收賬款的。2.應(yīng)收賬款的事中控制完善企業(yè)的賒銷制度，嚴(yán)格把控信用狀況不好的客戶，必要時(shí)要求其出具經(jīng)濟(jì)擔(dān)保，否則不予賒銷產(chǎn)品。提高信貸審批制度有利于應(yīng)收賬款控制在合理的范圍內(nèi)。加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，落實(shí)企業(yè)信用狀況，建立完善的信用體系，嚴(yán)控應(yīng)收賬款。制定嚴(yán)格的賒銷制度，備查登記已核銷的壞賬，努力做好每筆賒銷的往來去向。要做到賬的核銷有據(jù)可依，對(duì)長期無法收回的壞賬，應(yīng)派專人負(fù)責(zé)收集，定期檢查以企業(yè)出現(xiàn)防止腐敗行為。最后加強(qiáng)對(duì)合同的管理，銷售合同的簽訂必須嚴(yán)格規(guī)范、合同要素齊全。列明逾期付款的違約責(zé)任，最好使用統(tǒng)一的合同模板，以發(fā)揮其銷售合同的執(zhí)行，跟蹤，檢查和報(bào)警功能。如出現(xiàn)合同把關(guān)不嚴(yán)導(dǎo)致無法催討，給公司造成損失，把責(zé)任落到個(gè)人身上。企業(yè)應(yīng)規(guī)定銷售人員與簽訂合同的人員分離，避免由銷售人員盲目賒銷所造成的潛在風(fēng)險(xiǎn)。合同簽訂須保持謹(jǐn)慎，盡最大努力來設(shè)置保護(hù)條款的合同保證企業(yè)處于有利的地位。3.應(yīng)收賬款的事后控制財(cái)務(wù)人員方面：建立統(tǒng)一動(dòng)態(tài)的客戶咨詢資信管理以企業(yè)集中管理信息為基本原則，就是企業(yè)要建立統(tǒng)一的對(duì)客戶信息咨詢和管理信息數(shù)據(jù)庫，也就是對(duì)于企業(yè)客戶咨詢資信管理要對(duì)企業(yè)進(jìn)行統(tǒng)一動(dòng)態(tài)的管理，定期對(duì)客戶進(jìn)行信息更新。對(duì)企業(yè)資信管理要進(jìn)一步做到對(duì)每個(gè)企業(yè)的客戶都進(jìn)行信息分析和跟蹤，同時(shí)財(cái)務(wù)部門要進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)客戶和企業(yè)的日常經(jīng)營管理監(jiān)督和信息化管理。銷售人員方面：企業(yè)應(yīng)制定資金的嚴(yán)格考核制度，重在堅(jiān)持“誰銷售，誰收款”的原則。企業(yè)要把款項(xiàng)的回收與銷售人員薪酬或者業(yè)績考核相掛鉤，這樣不但可以調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，而且可以起到強(qiáng)化對(duì)應(yīng)收賬款的有效回收作用。企業(yè)方面：企業(yè)應(yīng)該根據(jù)應(yīng)收賬款的出現(xiàn)，不斷完善其應(yīng)收賬款的催生制度，要采取種種措施爭取到期前收回款項(xiàng)，以免對(duì)公司造成不必要的資金影響。根據(jù)以往訂立的企業(yè)內(nèi)部信用管理評(píng)估，對(duì)暫時(shí)遇到經(jīng)濟(jì)困難，無法及時(shí)償還貨款的客戶進(jìn)行密切的溝通，視實(shí)際情況定時(shí)催收；對(duì)于故意拖欠未還貨款的，應(yīng)對(duì)其信用度做降級(jí)處理，必要時(shí)根據(jù)合同要求通過法律方式等措施加以追討。（三）應(yīng)收賬款管理的處置對(duì)策企業(yè)內(nèi)部要制定好合理的收賬程序，能有效規(guī)避和及時(shí)處理應(yīng)收賬款的問題。關(guān)于企業(yè)應(yīng)收賬款管理的處置對(duì)策應(yīng)可以從以下三個(gè)方面規(guī)避。財(cái)務(wù)方面：在收到銷售人員簽訂的合同時(shí)，對(duì)合同收款條款進(jìn)行登記，列明收款方式、收款期限、逾期賬款的處罰約定等信息。在臨近逾期的時(shí)候，財(cái)務(wù)人員應(yīng)先通知提醒銷售人員，提醒客戶并溝通回款日期。當(dāng)過了約定期限，產(chǎn)生應(yīng)收賬款時(shí)，定期通知銷售人員進(jìn)行催收。銷售人員方面：由于公司制度規(guī)定，當(dāng)產(chǎn)生應(yīng)收賬款時(shí)，是與對(duì)應(yīng)負(fù)責(zé)的銷售人員業(yè)績或者考核績效直接掛鉤。銷售人員應(yīng)當(dāng)及時(shí)清晰記錄各個(gè)客戶的回款情況，對(duì)于逾期未回款的，進(jìn)行電話或拜訪催收。企業(yè)方面：首先公司需要加強(qiáng)管理層和銷售人員應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，及時(shí)對(duì)應(yīng)收賬款做好計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，努力減少企業(yè)發(fā)生財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)建立好及完善好企業(yè)內(nèi)部信用管理制度，對(duì)合作的客戶進(jìn)行信用度評(píng)估，從而確認(rèn)收款約定，為應(yīng)收賬款的管理奠定良好的基礎(chǔ)。其次，公司要加大對(duì)應(yīng)收賬款的跟蹤分析力度，培養(yǎng)銷售人員保持與客戶常常聯(lián)系的喜歡，一方面能加快回款速度，另一方面能推動(dòng)銷售人員與客戶密切及時(shí)溝通，了解客戶的銷售情況或者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)反饋。讓客戶認(rèn)為我司是滿懷誠意的，且產(chǎn)生繼續(xù)合作的想法。參考文獻(xiàn)[1]劉嫣然.淺析企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對(duì)策—以國美電器為例[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2018(10):25-28[2]丁興良.伯建新.回款決定一切[M].北京：企業(yè)管理出版社，2011.27-57.[3]張新吉.我國小微企業(yè)資金短缺問題的成因及緩解對(duì)策[J].會(huì)計(jì)之友，2012(31).4-7.[4]楊甜麗，馬曉龍.企業(yè)應(yīng)收賬款管理的問題及對(duì)策研究—以P公司為例[J].河北企業(yè)，2018(01):11-13.[5]陳聰，杜文文，李宏偉.家電制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理及對(duì)策—以美的集團(tuán)為例[J].飲食科學(xué)，2018(10):46-50.[6]林有田.回款哪有那么難[M].北京：北京大學(xué)出版社，2013.150-181.[7]劉金海.淺析如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理[J].中國商貿(mào)，2012（07）.121-122.[8]劉宛冰.論企業(yè)應(yīng)收賬款管理和控制[J].才智，2012(27).7-8.[9]張雪蘭.關(guān)于應(yīng)收賬款的管理[J].山西大同大學(xué)報(bào)（社會(huì)學(xué)版），2011(04).110-112.[10]呂智宇.企業(yè)應(yīng)收賬款管理與清收[J].財(cái)經(jīng)問題研究，2014(5):26-29.[11]王靜.應(yīng)收賬款管理與催收技巧[M].北京北京企業(yè)管理出版社，2006.19-27.153-176.[12]Mar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致謝本文是在孔令輝老師的精心指導(dǎo)下完成的。論文從選題到完成的整個(gè)過程中，得到了孔老師的熱情幫助和精心指導(dǎo)?？桌蠋焽?yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、淵博的專業(yè)知識(shí)、敏銳的學(xué)術(shù)眼光、精益求精的精神給我留下了深刻的印象，并對(duì)我的學(xué)習(xí)和工作產(chǎn)生極大地促進(jìn)作用。在論文完成之際，我要感謝周老師對(duì)我在四年學(xué)習(xí)和生活中的關(guān)心和教誨，特向周老師表示深深的敬意和感謝！在此，還要感謝張杰、張艷婷等老師在四年的學(xué)習(xí)中給我的幫助和支持。他們所講授的《中級(jí)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)》、《企業(yè)財(cái)務(wù)分析》等課程給我思想的啟迪，從他們所講授的課程中我學(xué)到了中級(jí)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)和企業(yè)財(cái)務(wù)分析的方法，這些方法在我研究的過程中發(fā)揮了巨大的作用，使我能夠順利完成課題的研究和論文的寫作。衷心感謝張杰、張艷婷給予的幫助！同時(shí)我還要感謝周老師、孔老師無微不至的關(guān)懷！感謝胡信華老師、謝霜老師等所有任課老師的精心授業(yè)和教輔人員的辛勤工作！本文在寫作過程中參考了大量的文獻(xiàn)資料，主要文獻(xiàn)資料已開列出來，本文的有些句子或段落引自這些參考文獻(xiàn)。在此向所有的作者表示深深的感謝！課題在研究過程中開展了一些調(diào)查活動(dòng)，其中部分調(diào)查活動(dòng)是由我的朋友協(xié)助完成，在此對(duì)我的朋友以及接受了課題調(diào)查的所有公司和消費(fèi)者一并表示感謝！

論文的綜合研究法介紹1.什么是綜合研究法所謂綜合研究法就是綜合運(yùn)用相關(guān)學(xué)科知識(shí)進(jìn)行研究的方法。姜亮夫說："最近，我寫《楚辭通故自序》說到了一-些治學(xué)方法，我綜合了一切社會(huì)科學(xué)來寫'屈原賦，頗有游刃自如之樂。綜合研究，不正是現(xiàn)代科學(xué)成就的主要方法嗎？社會(huì)科學(xué)也得綜合研究。"其實(shí)我們寫學(xué)術(shù)論文，哪怕是分析一首詩，往往都需要采用綜合研究的方法。譬如唐人張繼的《楓橋夜泊》，此詩的詩題與詩句均有異文，這就涉及文獻(xiàn)學(xué)知識(shí)。此詩中的"烏"與"江楓"作何解釋，這就涉及語言學(xué)乃至生物學(xué)知識(shí)。此詩中的"楓橋""寒山寺"等地名，顯然涉及地理學(xué)知識(shí)。此詩之所以成為寫愁的代表作，顯然與