大客戶營銷實戰(zhàn)課程設(shè)計

大客戶營銷實戰(zhàn)課程設(shè)計一、課程目標(biāo)

知識目標(biāo)：

1.讓學(xué)生掌握大客戶營銷的基本理論知識，包括大客戶的特點(diǎn)、需求分析、市場細(xì)分等。

2.幫助學(xué)生了解并運(yùn)用大客戶營銷策略，如關(guān)系營銷、價值營銷等。

3.使學(xué)生了解我國市場營銷的相關(guān)法律法規(guī)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

技能目標(biāo)：

1.培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用市場調(diào)查、數(shù)據(jù)分析等方法，進(jìn)行大客戶需求挖掘和評估的能力。

2.提高學(xué)生制定針對性大客戶營銷策略和計劃的能力。

3.培養(yǎng)學(xué)生在大客戶溝通、談判、關(guān)系維護(hù)等方面的實際操作能力。

情感態(tài)度價值觀目標(biāo)：

1.培養(yǎng)學(xué)生熱愛市場營銷專業(yè)，樹立正確的職業(yè)觀念。

2.培養(yǎng)學(xué)生具備良好的團(tuán)隊協(xié)作精神和溝通能力，增強(qiáng)合作意識。

3.培養(yǎng)學(xué)生具備誠信、敬業(yè)、責(zé)任感等職業(yè)素養(yǎng)，樹立良好的職業(yè)道德。

本課程針對高年級學(xué)生，結(jié)合市場營銷學(xué)科特點(diǎn)，注重理論與實踐相結(jié)合，旨在提高學(xué)生對大客戶營銷的專業(yè)知識和技能水平。課程目標(biāo)具體、可衡量，便于教學(xué)設(shè)計和評估。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠更好地應(yīng)對未來職場中的大客戶營銷挑戰(zhàn)，提升個人職業(yè)競爭力。

二、教學(xué)內(nèi)容

1.大客戶營銷基本理論：

-大客戶定義與分類

-大客戶需求分析

-市場細(xì)分與目標(biāo)客戶定位

2.大客戶營銷策略：

-關(guān)系營銷策略

-價值營銷策略

-定制化營銷策略

3.市場調(diào)查與數(shù)據(jù)分析：

-市場調(diào)查方法

-數(shù)據(jù)分析方法

-大客戶需求評估

4.大客戶營銷計劃與實施：

-營銷策略制定

-營銷計劃編制

-營銷實施與監(jiān)控

5.大客戶溝通與談判技巧：

-溝通策略與技巧

-談判策略與技巧

-客戶關(guān)系維護(hù)

6.營銷案例分析與實戰(zhàn)演練：

-國內(nèi)外大客戶營銷成功案例

-案例分析

-實戰(zhàn)演練與評價

教學(xué)內(nèi)容依據(jù)課程目標(biāo)進(jìn)行選擇和組織，注重科學(xué)性和系統(tǒng)性。教學(xué)大綱明確教學(xué)內(nèi)容安排和進(jìn)度，與教材章節(jié)相對應(yīng)。通過以上教學(xué)內(nèi)容的學(xué)習(xí)，使學(xué)生全面掌握大客戶營銷的理論知識和實踐技能，為未來職場發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。

三、教學(xué)方法

1.講授法：

-對于大客戶營銷的基本理論和策略，采用講授法進(jìn)行系統(tǒng)講解，使學(xué)生掌握必要的專業(yè)知識。

-通過生動的語言、形象的比喻，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

2.討論法：

-針對市場調(diào)查、數(shù)據(jù)分析、營銷計劃等教學(xué)內(nèi)容，組織學(xué)生進(jìn)行小組討論，培養(yǎng)團(tuán)隊協(xié)作能力。

-引導(dǎo)學(xué)生從不同角度分析問題，提高解決問題的能力。

3.案例分析法：

-通過分析國內(nèi)外大客戶營銷成功案例，讓學(xué)生了解實際操作過程，提高分析問題和解決問題的能力。

-鼓勵學(xué)生從案例中總結(jié)經(jīng)驗，形成自己的觀點(diǎn)。

4.實驗法：

-安排實驗課程，讓學(xué)生在實際操作中掌握市場調(diào)查、數(shù)據(jù)分析等技能。

-鼓勵學(xué)生動手實踐，培養(yǎng)實際操作能力。

5.角色扮演法：

-在大客戶溝通與談判技巧教學(xué)中，采用角色扮演法，讓學(xué)生模擬實際業(yè)務(wù)場景，提高溝通和談判能力。

-引導(dǎo)學(xué)生從不同角色角度思考問題，增強(qiáng)同理心。

6.線上線下相結(jié)合的教學(xué)方式：

-利用線上平臺，發(fā)布學(xué)習(xí)資料，拓展學(xué)習(xí)時間與空間。

-線下課堂組織討論、案例分析、實驗等活動，提高學(xué)生的參與度和主動性。

7.激勵評價法：

-采用過程性評價和總結(jié)性評價相結(jié)合的方式，關(guān)注學(xué)生的學(xué)習(xí)過程和成果。

-對學(xué)生進(jìn)行積極評價，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，提高自信心。

四、教學(xué)評估

1.平時表現(xiàn)評估：

-對學(xué)生在課堂上的參與度、提問回答、小組討論等表現(xiàn)進(jìn)行評估，占總評成績的一定比例。

-關(guān)注學(xué)生在課堂上的學(xué)習(xí)態(tài)度、團(tuán)隊協(xié)作能力和溝通表達(dá)能力，給予客觀、公正的評價。

2.作業(yè)評估：

-布置與大客戶營銷相關(guān)的課后作業(yè)，包括案例分析、市場調(diào)查報告、營銷計劃書等，占總評成績的一定比例。

-對作業(yè)的完成質(zhì)量、分析深度、創(chuàng)新性等方面進(jìn)行評估，以全面反映學(xué)生的學(xué)習(xí)成果。

3.考試評估：

-設(shè)置期中和期末考試，測試學(xué)生對大客戶營銷基本理論、策略和技能的掌握程度。

-考試形式包括閉卷考試、開卷考試、案例分析等，注重考查學(xué)生的知識運(yùn)用和解決問題的能力。

4.實踐活動評估：

-對學(xué)生在實驗、角色扮演、實戰(zhàn)演練等實踐活動中的表現(xiàn)進(jìn)行評估，占總評成績的一定比例。

-關(guān)注學(xué)生在實踐活動中的實際操作能力、溝通協(xié)調(diào)能力和創(chuàng)新思維。

5.過程性評價與總結(jié)性評價相結(jié)合：

-過程性評價關(guān)注學(xué)生的學(xué)習(xí)過程，包括課堂表現(xiàn)、作業(yè)完成情況等。

-總結(jié)性評價以期末考試、實踐活動成果展示等形式，對學(xué)生的學(xué)習(xí)成果進(jìn)行全面評估。

6.自評與互評相結(jié)合：

-鼓勵學(xué)生進(jìn)行自我評價，反思學(xué)習(xí)過程中的優(yōu)點(diǎn)與不足，促進(jìn)自我提升。

-組織學(xué)生進(jìn)行互評，培養(yǎng)學(xué)生客觀評價他人、發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)的習(xí)慣。

7.反饋與指導(dǎo)：

-在評估過程中，教師及時給予學(xué)生反饋，指出不足之處，指導(dǎo)學(xué)生改進(jìn)學(xué)習(xí)方法。

-結(jié)合學(xué)生的評估結(jié)果，調(diào)整教學(xué)方法和策略，提高教學(xué)效果。

五、教學(xué)安排

1.教學(xué)進(jìn)度：

-本課程共計16周，每周2課時，共計32課時。

-第1-4周：大客戶營銷基本理論及策略學(xué)習(xí)。

-第5-8周：市場調(diào)查與數(shù)據(jù)分析方法教學(xué)。

-第9-12周：大客戶營銷計劃與實施技巧。

-第13-16周：大客戶溝通與談判技巧、案例分析及實戰(zhàn)演練。

2.教學(xué)時間：

-課堂教學(xué)時間按照教學(xué)計劃進(jìn)行，確保每周2課時的教學(xué)任務(wù)。

-針對學(xué)生的實際情況，安排在學(xué)生精力充沛的時間段進(jìn)行教學(xué)，以提高學(xué)習(xí)效果。

3.教學(xué)地點(diǎn)：

-理論課在多媒體教室進(jìn)行，便于運(yùn)用PPT、視頻等教學(xué)資源。

-實踐活動在實驗室或模擬實訓(xùn)室進(jìn)行，為學(xué)生提供實際操作的環(huán)境。

4.教學(xué)資源：

-提供豐富的線上學(xué)習(xí)資源，如電子教材、視頻教程、案例分析等，方便學(xué)生隨時查閱。

-教師在課后提供輔導(dǎo)時間，為學(xué)生解答疑問。

5.考核時間安排：

-期中考試安排在課程進(jìn)行到一半時，以檢驗學(xué)生對前面知識點(diǎn)的掌握。

-期末考試安排在課程結(jié)束