談判技巧培訓(xùn)課件

談判技巧培訓(xùn)教材(初級(jí))巧能有很多，不可忽略的一項(xiàng)關(guān)鍵是——是否運(yùn)用良好的專業(yè)說話技巧，及運(yùn)用的恰宜程度。都在為生活，因此，切忌因?qū)I(yè)化而偏向科班冷漠。專業(yè)涵養(yǎng)及專業(yè)能力，例如使用“行銷商品”的字眼取代“賣東西”。面，真誠地夸贊，對(duì)方是能夠感到你真誠與否的。受強(qiáng)烈，印象深刻；勿用廢字、俗字、粗字；程中，對(duì)客戶的異議、寶貴意見，若無法當(dāng)場(chǎng)回答，要認(rèn)真地當(dāng)場(chǎng)記錄起來，并盡速回復(fù)；重視可戶情緒的變化，不要有太多可能引起誤會(huì)的小動(dòng)作；￥專業(yè)術(shù)語可穿插在生活話語中，避免呆板。￥對(duì)方受你感染而接受專業(yè)術(shù)語，這可視作調(diào)動(dòng)情緒的信號(hào)。￥調(diào)動(dòng)起你自己的感情，話語中自然就有了感情。象策略初次見面或其他信息(電話、信件、傳真)上，第一印象是被接受的頭一關(guān)。來贊美您的客戶，大聲告訴他，此商品、服務(wù)會(huì)給他帶來很多好運(yùn)及樂趣。重視恭敬的表達(dá)。松壓力，使情緒和緩易建立友好氣氛。當(dāng)人心情愉快時(shí)，一切也較好談；對(duì)客戶有關(guān)的弱、唯有贊美他人才能表現(xiàn)自己的高貴。深刻的，則易有好的結(jié)果(Firstin→Firstout)。反駁、辯論、語氣強(qiáng)硬、不成熟……皆會(huì)使彼此感情背道而馳。釋客戶的私人用品、皮包；不要因?yàn)楹涂蛻粢咽熳R(shí)，而過分表示熱情、不穩(wěn)重或放松自己，以尊重、重視。注意自己心態(tài)的轉(zhuǎn)變，心態(tài)變，態(tài)度就會(huì)變。態(tài)度變，行動(dòng)就變。行動(dòng)變，習(xí)慣就變。變。性格變，命運(yùn)就變。命運(yùn)變，人生就變。￥常犯的錯(cuò)誤是“恭而不親”。￥沒有情感是不會(huì)成為一流的談判專家的。￥第一印象必須是正面的。意的開場(chǎng)白好的開始是成功的一半。都順眼，客戶才會(huì)接納您。如何有技巧有禮貌地進(jìn)行創(chuàng)意開場(chǎng)白及攀談呢？須針對(duì)不同的客戶的實(shí)際情況、身份、人格特質(zhì)及條件予以靈活運(yùn)用，相互搭配，千變?nèi)f化，存乎一心。在創(chuàng)意開場(chǎng)白的技巧上，有以下須注意的重點(diǎn)：事先準(zhǔn)備好相關(guān)的題材及幽默有趣的話題；牛的話，在棉隊(duì)女性隱私時(shí)尤其注意得體禮貌；得理要饒人，理直要?dú)夂?，凡值得稱贊的，銷商品為何嗎？”以肯定客戶的地位及對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)為開始；以格言、諺語或有名的廣告詞為開始；以謙和請(qǐng)教的方式開始。成本，可賺取**%的高利潤，并告訴他“我是專程來告訴您如何賺錢及接生成本的方法的”；威為一個(gè)有品位的人士、社會(huì)的精英。￥創(chuàng)新首先來自模仿。￥把別人東西改進(jìn)，這也是一種創(chuàng)新，日本企業(yè)充分利用了這一點(diǎn)。￥平日里多積累一些有創(chuàng)意的東西，你會(huì)大受啟發(fā)。墻策略彼此只建立在純物質(zhì)的關(guān)系上，將不利于推銷的進(jìn)行與完成。可以提出對(duì)其有利益關(guān)系的詢問句以激起其興趣與好奇，用很輕松的方式來塑造情景。通與了解。唯有可戶內(nèi)心受到打動(dòng)，才易成交。如此客戶心中會(huì)有防線，會(huì)有壓力，認(rèn)為您只是來賺他的錢，而非來告訴他如何獲取利益。距離。一開始要先培養(yǎng)正面有交情的氣氛，推銷的氣息味道不宜太濃厚，先把自己推銷出去，情緒及氣氛。￥要讓客戶接受產(chǎn)品，最好讓客戶先接受你這個(gè)人。￥當(dāng)心“恭而不親”的陷井，這是不能打破心墻的隱障。￥平日里多積累一些笑話，在適時(shí)的時(shí)候講出來。氛策略前頭，就不怕競(jìng)爭(zhēng)。氣氛一下子變輕松了，道理也很輕易地講透了。打破心墻，消弭客戶敬戒心，這些都會(huì)因氣憤活躍而輕松實(shí)現(xiàn)。隨時(shí)散發(fā)給那些可愛的女孩子們。業(yè)務(wù)人員不只是解說人員，在推銷的過程中要重視如何與客戶打成一片，交成朋友。的誠意，則談不上推銷或“領(lǐng)導(dǎo)客戶”了。有時(shí)運(yùn)用喝茶、飲酒吃飯的方式，活躍彼此情緒，制造愉快氣氛是套交情的方式之一。效。此才能成為一個(gè)有魄力的人員。推銷的過程是交朋友的過程，若一天可以認(rèn)識(shí)一二位朋友，買；先給對(duì)方好感，與對(duì)方津津樂道，使氣氛和諧，再談商品，也還不遲。￥經(jīng)過細(xì)心觀察后的恰切的贊美，是能獲得對(duì)方好感的。￥在你沒弄清客戶的格調(diào)品位之前，不要輕易用帶色情味的東西來活躍氣氛。￥沉默是金不宜作為市場(chǎng)拓展人員的處世格言。首尾一致的電話禮儀；在售后服務(wù)上不忘道謝、祝賀或道歉。￥語氣要沉著堅(jiān)定，不可憂憂郁郁，因?yàn)樗麄兪峭ㄟ^聲音來判斷你的。￥利用錄音來改善你的語音特質(zhì)。信件聯(lián)絡(luò)策略要點(diǎn)信件聯(lián)絡(luò)，可以公司或高級(jí)主管的名義發(fā)函，問候并介紹商品，以達(dá)到權(quán)威性之效果。激起其好奇心及興趣，表示冒昧，隨后再以電話聯(lián)絡(luò)。常重要，它能淡化商業(yè)氣息。直接信函可配合使用名單名錄，以求方便有效率。例一：2002年12月20日 (02)外訓(xùn)字第***號(hào)說明：人才訓(xùn)練班。該班每年招收35歲以下大專畢業(yè)青年，實(shí)施二年密集外語及經(jīng)貿(mào)專業(yè)訓(xùn)練。自開辦以來，已先后招960名學(xué)員，訓(xùn)練成效普受肯定，結(jié)業(yè)學(xué)員紛為國內(nèi)各企業(yè)所爭(zhēng)聘。起至2月24日止。例二：敬愛的**讀書會(huì)會(huì)友暨喜悅書香的伙伴們：楊柳青青，又見春回，迎春，迎禧，更迎新。在這一年的伊始，我們很感謝**先生提供幽雅的書香環(huán)境，讓我們交換喜悅，分享香，也充滿喜悅。為求滿庭花簇簇，添得更多香，竭誠歡迎伙伴們，攜手親朋，邀請(qǐng)摯友，長。祝您新春愉快，心想事成。￥注意語氣、格式的標(biāo)準(zhǔn)化，同時(shí)不可缺少人文關(guān)懷。￥盡量避免錯(cuò)別字，這一點(diǎn)不是很難，但也不易。￥從內(nèi)到外都應(yīng)該形象標(biāo)準(zhǔn)化，如能體現(xiàn)恰切的藝術(shù)效果更好。相關(guān)資料來參考的人。被拒絕的對(duì)策，拒絕有條件，比如買來增送親朋好友的小孩。拒絕的因素有：1.沒有好印象：對(duì)公司、商品、談判人員印象不好，或先前有不愉快之經(jīng)驗(yàn)。2.為求更慎重：公信力是否確認(rèn)，品牌知名度良否。3.確實(shí)不需要：沒有需求，可有可無，完全沒興趣。4.尚無法認(rèn)同：優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)重點(diǎn)無顯著差異，無太大利益感。5.不想被打擾：情緒不好時(shí)，或購買習(xí)慣不同。6.價(jià)格因素：太貴了，價(jià)格是否仍有彈性，能否打折、優(yōu)惠，付款條件不好。意見。8.公司因素：公信力不足、知名度不夠、企業(yè)形象不佳。9.服務(wù)因素：售后服務(wù)不到位，服務(wù)人員態(tài)度不佳。10.時(shí)間因素：一時(shí)無法決定，須與家人、朋友、主管商量。11.名稱因素：名稱不雅。12.權(quán)利因素：無決策權(quán)。談判人員了。￥沒有拒絕就沒有談判人員。￥只要有鐵杵磨成針的苦心，就沒有做不好談判工作的。￥世上無難事，只怕有心人。料，誘導(dǎo)其完成締結(jié)。這對(duì)最終成交是極有幫助的。可在客戶的動(dòng)作、表情、言辭中抓住購買信號(hào)及機(jī)會(huì)。陷于沉思時(shí)；突然很關(guān)系很注意某些重點(diǎn)；再次翻閱或詢問商品細(xì)節(jié)、目錄；身體前傾表示關(guān)注；開始看和約條件或注視商品；征求第三者意見；顯示憂郁不決時(shí)；停止習(xí)慣性動(dòng)作；開始招呼您時(shí)；深呼吸；變換坐姿；要求其他更有利條件時(shí)；詢問其他細(xì)節(jié)時(shí)；那計(jì)算機(jī)時(shí)；談?wù)搩r(jià)格并詢問有無折扣優(yōu)惠；重復(fù)某一相同問題；談時(shí)；話題非常投機(jī)、一直問問題。說明完畢后，立即遞出契約書，主動(dòng)為其填寫；更加重復(fù)強(qiáng)調(diào)某重點(diǎn)后；用實(shí)例提出證據(jù)后；反對(duì)意見后；強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購買的好處后。持到最后之決心，并審慎核對(duì)印章、簽約資料內(nèi)容，訂約后立即感謝、稱贊他并握手，并請(qǐng)其推薦客戶。￥一旦確證可戶表現(xiàn)成交信號(hào)，就不宜再輕易降價(jià)。￥簽完單，不忘恭賀對(duì)方做了一個(gè)明智的決定，但方式要巧妙。怨策略抱怨之處理有以下應(yīng)注意之事項(xiàng)：到你的公司及產(chǎn)品之不信任度；不要厭惡處理抱怨的時(shí)間；不要害怕認(rèn)錯(cuò)道歉。先求取緩沖的機(jī)會(huì)及時(shí)間，再予分析?！杏?；利用處理抱怨的機(jī)會(huì)來獲得客戶長期的友誼；本要低的多，故要有效地成熟地處理客戶的任何抱怨?？膳浜线\(yùn)用“客戶意見調(diào)查表”之方式，予以事先了解其可能的抱怨，以熟練應(yīng)對(duì)。￥先一口承認(rèn)抱怨者所講的全部屬實(shí)，待其情緒穩(wěn)定后再逐項(xiàng)澄清。￥和氣生財(cái)。￥極為惡意刁難者，答應(yīng)他的要求好了，畢竟大多數(shù)人是有道德的。言策略肢體動(dòng)作也是一種暗示作用。臉上動(dòng)作以微笑親和為主，以微笑獲得好印象；建立自我形象及專業(yè)權(quán)威，才有足夠的說服力；腳勿抖動(dòng)或張?zhí)_；勿忘握手及伸出大拇指稱贊；服飾配件上要使人信任，有專業(yè)形象；頭發(fā)要理得使人有好感；全身態(tài)度山要點(diǎn)頭示意，表示對(duì)其有善意；一般情形下所意識(shí)到的距離范圍有四種。若客戶讀年毫的表現(xiàn)、一舉一動(dòng)、一投足一舉手有好的肯定，則易對(duì)商品有好的印象。適當(dāng)?shù)谋匾闹w語言有其重要的一面。例如賣望遠(yuǎn)鏡的商人，把商品放在旁邊，而眼睛一直探望天空，以吸引好奇的人想得知其看到些什么，從而達(dá)成銷售目的。架腳，一般系不接受對(duì)方的拒絕暗示；并排而坐的男女，如互相構(gòu)成封閉圓圈似的架腳，二人關(guān)系密切；張開腳而坐的男性表示對(duì)性方面充滿自信、具支配性性格；大腿以以擠壓式地用力交叉兩腿的女性系表達(dá)其對(duì)性方面深感興趣的暗示；稍微分膝而坐的年輕女性表尚未成熟的女性；女性架腿表對(duì)自己的容貌、身材有自信。2.足部：仍未抵達(dá)；女性并攏膝蓋，使對(duì)方產(chǎn)生嚴(yán)肅感的姿勢(shì)，系表現(xiàn)著防御性的心理狀態(tài)；腳踝交叉而做著的女性，雖非完全拒絕對(duì)方，屬“婉轉(zhuǎn)拒絕”的意思；搖晃架在另一腿上的足部，乃心情輕松的證據(jù)。用腳架起來的腳尖搖晃著高跟鞋的女性，乃系在暗中誘惑男性；將高跟鞋忽而穿上，忽而拖下的女性，系在無意識(shí)中，表現(xiàn)著性的欲求；達(dá)招呼時(shí)，做出彎腰動(dòng)作，系向?qū)Ψ奖硎局t遜；雙手插在腰間著，乃表示對(duì)于某一行動(dòng)已做好萬全準(zhǔn)備；兩手大拇指呈倒入字形插入褲子皮帶部位的男子，乃意圖夸示自己性器較大；下意識(shí)將腹部突出之動(dòng)作，乃意圖威脅對(duì)方，使自己居優(yōu)勢(shì)。對(duì)坐中，解開上衣鈕扣而摟出腹部時(shí)，表示該人對(duì)于對(duì)方不存有警戒心理；重新系妥皮帶的動(dòng)作里，包含著該人在潛意識(shí)中，對(duì)自己打氣的意圖；腹部極度起伏者，乃是意圖抑制即將爆發(fā)的狀態(tài)，導(dǎo)致呼吸困難的證據(jù)。背脊挺直的人，律己甚嚴(yán)、充滿自信，而其反面，多半缺乏精神上的彈性；談?wù)搸еc(diǎn)秘性的事情；在人前采取駝背的姿勢(shì)者，表示畏懼對(duì)方、惶恐等，精神上較對(duì)方居于劣勢(shì)；示；事疾俗者，生性至為孤僻；催促的暗示動(dòng)作；經(jīng)常挺著胸部的人，多半屬于有自信者；高挺胸部步行的女性，并不在于吸引男性，而是很在意同屬女性的存在；盡量向上挺起胸脯而走路之人，乃在意其各自矮的證明；兩手按住西裝的衣領(lǐng)，而挺起胸脯者，多屬政治、律師等具有職業(yè)優(yōu)越感之人；女性用手保護(hù)胸部，并加以掩飾時(shí)，乃突然遭受某種刺激或驚嚇的象征；將右手貼在心臟部位的動(dòng)作，可向?qū)鬟_(dá)出自己的可靠性。男性將外衣搭在肩上走路，即是想強(qiáng)調(diào)“男性氣概”之表現(xiàn)；男人摟住女人肩膀，女人將手環(huán)在男人腰間而不行的情侶，可視為親密程度至深；傾斜肩部而聆聽對(duì)方說話者，表示想閃開對(duì)方話題；“縮肩”動(dòng)作即是不愉快、困惑、疑惑的意思表示。頻繁的“應(yīng)和”乃是感情上、感覺上在聽對(duì)方說話的證據(jù)；出肺腑之言；是應(yīng)對(duì)方邀約的女性，心想“我該怎么辦呢？”無從做決定時(shí)，表現(xiàn)出來的肢體語言；單調(diào)而機(jī)械的應(yīng)和，表示充耳不聞，抑或想反對(duì)對(duì)方，唯言語、態(tài)度上卻不表現(xiàn)出來；覺到話題偏遠(yuǎn)的情形；女性每當(dāng)談話告一段落便應(yīng)和第二次者，大多數(shù)屬于拒絕對(duì)方的反應(yīng)；用下顎來指使人者，屬于擁有強(qiáng)烈自我主張之人，而且，有把握其主張完全可以推行；上身傾斜，做出兩腕交叉的動(dòng)作時(shí)，即可不露痕跡地傳送正以批判態(tài)度聽對(duì)方說話的信息；話至中途，同時(shí)帶有點(diǎn)頭，附和或笑容的兩腕交叉，意味在傾聽對(duì)方說話。握手時(shí)如果對(duì)方的掌心冒汗，可視為對(duì)方的心理處于不穩(wěn)定的狀態(tài)；手插入褲子口袋里，傾聽對(duì)方說話，可視為不信任對(duì)方的表現(xiàn)；在開會(huì)或教室內(nèi)“打哈欠”乃企圖暫時(shí)逃離當(dāng)場(chǎng)氣氛的信號(hào)；抽煙的女性帶有“脫離女性的愿望”；說話時(shí)，頻頻“清嗓門”(咳嗽)，且聲音變調(diào)之人，具有過份憂慮的傾向；一邊說話，一邊用手掩嘴的人，表示跟對(duì)方存有警戒心，不愿意被看破本意。信息。斜眼看對(duì)方者，乃對(duì)說話內(nèi)容感到懷疑、疑惑的證據(jù)；用向上翻眼的視線看人，可認(rèn)為是對(duì)該人帶有尊敬之意或撒嬌的情緒；直視乃感受到對(duì)方的“魅力”的證據(jù)；傾聽對(duì)方說話時(shí)幾乎不看對(duì)方者，乃企圖掩飾什么的表現(xiàn)；張大兩眼看人者，可視為對(duì)該人抱持極大興趣；說話之際，兩眉并攏者，表示其不贊成對(duì)方的意見；交談之際，視線閃爍不定者，以具有不誠實(shí)之性格的人居多；說話之際，長時(shí)間凝視對(duì)方者，可視為對(duì)其說話者比說話內(nèi)容更感興趣。搶先一步采納流行發(fā)型之人，表示對(duì)環(huán)境的適應(yīng)力很強(qiáng)；將長發(fā)剪短者，乃表示堅(jiān)強(qiáng)的決心；學(xué)生就職時(shí)，剪“新兵發(fā)型”乃系對(duì)白領(lǐng)竭誠的一種忠貞表示；剃平頭的發(fā)型，乃攻擊欲的一種表現(xiàn)；經(jīng)常變換發(fā)型的女性，易受他人煽動(dòng)；互相觸摸頭發(fā)的男女，表示雙方親密關(guān)系很深；女人將系妥的頭發(fā)解開，實(shí)與寬衣“解帶”具有相同意義。縱或不說話的坐著，與其鄰座之人有無親密關(guān)系，可就臉部的輕松狀態(tài)獲知；停止露出微笑，乃系向?qū)Ψ降酿埳嗯c多管閑事表示無言的警告；一無表情的臉孔比露骨的困惑或厭惡的表情，更巧妙地表示出拒絕對(duì)方言詞的信息；露出笑容之后，隨即做出嚴(yán)肅面孔之人，乃是不可掉以輕心之人物；悅；女性所做出毫不關(guān)心的表情，乃是一種善意的婉轉(zhuǎn)表現(xiàn)；不小心跟陌生人相撞之時(shí)，露出微笑乃是為了向?qū)Ψ奖砻髯约簺]有敵意；并攏食指、中指、無名指，手背朝外，輕輕拍打額頭的動(dòng)作，乃靦腆、困惑之表現(xiàn)；斜著頭鞠躬的人，往往帶有幼兒的精神結(jié)構(gòu)；頻頻敲頭系強(qiáng)調(diào)正在用腦筋思考的動(dòng)作；抓頭動(dòng)作乃不滿、困惑、害羞、痛恨自我等的直接表現(xiàn)；屬于“整理身體”的摸頭行為，乃是機(jī)關(guān)凝神極度緊張，正在加速思考的證據(jù)。天氣不冷卻將手插口袋走路之人，乃具有神秘傾向的性格；男女面對(duì)面坐著，活象將身體彎向內(nèi)側(cè)時(shí)，乃“不愿被他人打擾”的意思；在會(huì)議席上，故意采取不同于其他出席者的姿勢(shì)之人，乃極想發(fā)言的證據(jù)；兩手背在身后踱方步的人，顯示其正在思索某事，有意拒絕他人趨前搭訕；西服筆挺，予人無隙可乘之感覺者，乃是不愿意人干涉的心理表現(xiàn)；據(jù)；正在說話時(shí)，突然將身子轉(zhuǎn)向出口者，乃是表示“請(qǐng)盡早結(jié)束交談”的信息。￥男女有別。￥不要把以上當(dāng)作金科玉律，假象是大量存在的。￥觀察對(duì)方心思，根本要從眼神中來。通過暗示策略有以下可行的方面：夠?！诼曇粲嵦?hào)方面，以明朗肯定成熟的語氣，穩(wěn)定客戶心理。手上實(shí)際了解，把契約書放置其面前，向他借筆幫他填寫?！谠竿嵦?hào)方面，企圖心，自信心，專業(yè)形象要夠。的利益。￥多站在對(duì)方的立場(chǎng)來考慮問題。￥獲得對(duì)方明確的暗示后，要懂得聰明地回應(yīng)。三擇一策略當(dāng)然，女或否，客戶只有兩個(gè)選項(xiàng)。在有利時(shí)機(jī)下，通常為要結(jié)束商談、客戶將行決定購買與否時(shí)，一策略或連續(xù)多個(gè)二擇一策略或多重選擇策略?！安恢裉焖拓浫セ蚴敲魈?？”“去拜訪您，上午或下午您較方便？”“您要哪種款式的？A型的或B型的呢？”“您喜歡什么顏色呢？紅色還是白色？”“您使用現(xiàn)金或支票？”特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)，加以輔助。￥在生活中，本條法則可廣泛使用。￥要自然熟練。略商品間之價(jià)格上的差異，細(xì)分化價(jià)格是把總價(jià)細(xì)分以較小時(shí)間單位(例：一天)來計(jì)價(jià)。可分析或安排以介紹他人也來購買的方式取得額外優(yōu)惠條件或回扣，使其能獲利。問策略及問題點(diǎn)何在，從而找到機(jī)會(huì)。問方式引導(dǎo)其作肯定回答。使用詢問句技巧，可套出其不立即購買的真正原因。了解人性之基本需求，有利彼此關(guān)系的建立。購買心理，須了解其所想要的所有可能的需求、需要及重點(diǎn)要求。影響的因素有：心與他有關(guān)之人、事、物，引發(fā)其心中的渴望；趣的話題，使其尊榮，覺得受重視(可引見主管)；避免爭(zhēng)辯，尊重其意見，立即記住其意見并告知立即回報(bào)公司主管加以改善；可訴求更崇高的動(dòng)機(jī)；可將自己的想法做戲劇化的表現(xiàn)；可提出挑戰(zhàn)保證產(chǎn)品之獨(dú)特優(yōu)質(zhì)性；一定要照顧到客戶的面子及情緒、隱私。，稱的共同使用，可使其購買滿意度不只餡于其個(gè)人，也有他人購買的因素一起加入。舉行說明會(huì)，邀請(qǐng)客戶到公司來之流程為：1.與客戶見面前先行整理外觀服飾及相關(guān)資料。2.致歡迎詞并遞交名片、開場(chǎng)白。3.安排位置。4.打破心墻，配合視覺、聽覺、感覺的運(yùn)用使其有好感。放音樂、寒暄、點(diǎn)飲料。5.套交情，培養(yǎng)氣氛，使其認(rèn)同你，接近彼此關(guān)系。6.配合市場(chǎng)調(diào)查表、意見調(diào)查表使更了解其需求、價(jià)值觀、財(cái)務(wù)能力及進(jìn)貨傾向。7.商品說明(100%事實(shí)說明)、發(fā)表會(huì)內(nèi)容講解，看錄影帶及文件說明。8.重點(diǎn)重復(fù)強(qiáng)調(diào)，提出保證以解決異議，激起需求。ily.安排與主管會(huì)面。.成交并立即握手，點(diǎn)飲料招待。.送行道謝并贈(zèng)送小禮物。.文書工作。.寄感謝函、卡。.售后服務(wù)。對(duì)意見之處理方法?？闪斜矸治鋈缦拢?.顧客的需求之利益及重點(diǎn)：3.對(duì)顧客的利益：4.利益的說明及證明舉例：5.顧客可能的反對(duì)意見：6.回答因應(yīng)方式：7.試探促成的方式：8.成交的方式：9.客戶購買的可能度，再推薦方式：促成談判的基本步驟在于接觸，說明商品利益，消除拒抗心理而達(dá)成長期購買效果。應(yīng)策略性格有先天的形成因素，也有后天養(yǎng)成的基本屬性?？捶ǎ鄡A聽他的說法，軟化其立場(chǎng)。語，強(qiáng)調(diào)公信力、安全性。無謂的閑談上。要求立即簽約，并強(qiáng)調(diào)是站在他的立場(chǎng)來考慮的。5.貪小便宜型：此類型的人對(duì)價(jià)格、贈(zèng)品、優(yōu)惠特別敏銳，針對(duì)此方面予以彈性搭配，6.節(jié)省型：此類型的人花錢花在刀口上，且要有好的商品效益分析符合其利益之需求。其重點(diǎn)。感性突破。9.知識(shí)廣博型：以客氣、禮貌、不卑不亢予以廣泛分析各角度的利益。.善變型：容易決定也容易改變，以先收足量頂金之方式予以克服。.急性型：掌握重點(diǎn)、簡潔，取得信任為主。.疑心重型：可請(qǐng)其到公司會(huì)談或請(qǐng)主管出面，強(qiáng)調(diào)公信力，可靠性為主。要好，可分析利弊及重點(diǎn)，感性配合予以說服。觀，與他人保持一定之距離，活在屬于自己世界里，故要采取生動(dòng)訴說之方式，配合詢問句使其感受看法，不要過度熱情。質(zhì)性寓意先行導(dǎo)入，以朋友關(guān)系注意其情緒上之變化在其表現(xiàn)有較高商品興趣時(shí)，再切入商品話題，可要求其推薦客戶。不接受他人忠告、我行我素、自響力。非常狹窄，以自己的經(jīng)驗(yàn)與體會(huì)來判斷事物，可舉例證明如統(tǒng)計(jì)及趨勢(shì)分析，用旁敲側(cè)擊的方法予以因應(yīng)。毛病，一副要買的樣子，但如不符合其滿意度，尚會(huì)表現(xiàn)出不耐煩的臉色，要運(yùn)用誠心與熱心主動(dòng)說明分析一切好處。盡可能以友善待之，以輕松的話題、方式、緩和其心理障礙，來從事推銷。20.不定型：此類型的人缺乏主見，情緒看法易改變，沒有一定的見解，不易做決定，可設(shè)定推銷過程，使用多次拜訪只方式予以攻克。￥人的性格大都是復(fù)合型，不要上先入為主的當(dāng)。行作業(yè)，才能顯現(xiàn)績效能力，也才能表現(xiàn)出專業(yè)性，若語句含糊、抽象，則顯不出專業(yè)性。“我認(rèn)為這個(gè)相當(dāng)有經(jīng)濟(jì)性”，到底有何經(jīng)濟(jì)效益，須指出具體數(shù)字證明之。句配合。攜帶圖表，尤其是親手認(rèn)真繪制的，或者是權(quán)威的，要么是普通人不能輕易獲得的(比如軍事地圖)，他能增強(qiáng)你專業(yè)的工作形象，當(dāng)然也能提高你的說服力。7%來自視覺，可見圖表表現(xiàn)方式之重要。因此，我們沒有理由放棄圖表和模型的表現(xiàn)力。客人看的時(shí)候，重點(diǎn)處要特別標(biāo)示或放大，并予以強(qiáng)調(diào)。聯(lián)絡(luò)和談判時(shí)也要格外注重時(shí)間管理。不要浪費(fèi)不必要的時(shí)間在路程和無謂重復(fù)往返，無預(yù)期或忙碌的時(shí)候拜訪他。表的時(shí)間盡可能縮短，另外在外勤時(shí)間與內(nèi)勤時(shí)間之上所占比例也應(yīng)加以檢討改善。在外勤時(shí)間耗用上：路線是否集中、有否必須親往、有否事先確認(rèn)時(shí)間、有否順路拜時(shí)間管理的效益便可使業(yè)務(wù)績效更杰出。則面對(duì)客戶商談的時(shí)間增加了，多等待的時(shí)間減少了?？冃⒏鼙憩F(xiàn)得出來。略率為多少…，使“數(shù)字”來說話；“依我們的專業(yè)行銷分析顯示，只要短短*年(月)，即可收回成本；每年的贏余將可達(dá)**萬元；年投資報(bào)酬率將高達(dá)**%…”。使用明確的數(shù)字，可使顧客了解購買的好處，到底何在。準(zhǔn)備充分策略，事前資料的收集、模擬演練、角色扮演，皆要熟練，有備而去。該帶的輔助用具、計(jì)算器、不要忘記。常律知識(shí)、票據(jù)知識(shí)、業(yè)界知識(shí)及一般常識(shí)皆要有所準(zhǔn)備。話題識(shí)的了解，有助于氣氛的提升。可成為共同話題的有：有關(guān)家庭(family)之事項(xiàng)；有關(guān)偏好(motivation)之事項(xiàng)；報(bào)紙頭情略話題必須十分廣泛，必須養(yǎng)成閱讀書報(bào)雜志的習(xí)慣，雜學(xué)、雜談對(duì)談判是有助益的。須要在平日里訓(xùn)練養(yǎng)成。￥培養(yǎng)看書讀報(bào)的習(xí)慣，使得你是商品上的專家，生活中的雜家。￥引導(dǎo)對(duì)方主動(dòng)講話，能得到你想要的所有營銷資訊。處，大加贊美。斷客戶類型銳的判斷能力，要研判無決策決定權(quán)或影響力？有無購買需求及興趣？有何購買動(dòng)機(jī)？此外對(duì)客戶之類型、性格、足即易達(dá)到好的效果。比心”。￥對(duì)人心的認(rèn)識(shí)，是談判員的必修課，學(xué)校很難教給我們，只能從工作中來。舌?；蛞娊獾挠绊懣蛻舻男睦砀惺?，進(jìn)而影響客戶的購買欲望。樣品、復(fù)制之名畫、故宮文物、使人激起其購買商品的欲望。供引人的包裝內(nèi)；在贈(zèng)品內(nèi)容上可視實(shí)際情況分成不同之等級(jí)。￥古訓(xùn)講：欲取之，先與之。￥不經(jīng)意間送出精心準(zhǔn)備的小禮品，可縮短心理上的距離。￥有用資料資訊的告知，也可視為一種無形的贈(zèng)品。策略客戶的友誼也因此長青。若你的表現(xiàn)、精神狀態(tài)、工作能力獲得客戶好的口碑印象，以及確實(shí)為客戶利益著想，則此一要求不難獲得回應(yīng)。養(yǎng)成習(xí)慣，向客戶要求再推薦。￥再推薦是一種很好的客源力量。￥這一層關(guān)系使你不會(huì)中斷與老客戶的感情聯(lián)絡(luò)。￥業(yè)務(wù)往來是維持關(guān)系的一大法寶。儀策略外在表現(xiàn)力90%由服飾來傳達(dá)，而業(yè)務(wù)人員只有有一次機(jī)會(huì)造型第一印象，因此，業(yè)務(wù)人員在服裝外表上須格外謹(jǐn)慎，充分表現(xiàn)。就得先行投資，趕快去購買一套高雅明亮的正式服裝吧！與意義。紅色代表：熱情、進(jìn)取、勇敢、外向、健康、樂觀。橙色代表：熾烈、快樂、進(jìn)步、煩悶、熱衷、虛詐、高貴、理想、永恒、光明、活潑、貪戀。綠色代表：和平、希望、信心、忠貞、平衡、青春。藍(lán)色代表：和平、真誠、高貴、容忍、憂郁、靈性。紫色代表：優(yōu)美、華麗、嬌艷、神秘、權(quán)威、悲傷。、純潔、神圣、善良、樸素、信仰?；疑恚悍€(wěn)定、誠實(shí)、溫和、平凡、幽默、蒼老。黑色代表：嚴(yán)肅、沉默、暗淡、神秘、痛苦、恐怖。另外，在配合服裝及外觀動(dòng)作上，出門前應(yīng)檢查以下事項(xiàng)：女性打扮上指甲油、裙長、絲襪、皮包、戒指、配飾、項(xiàng)鏈方面更要注意，得體高雅，品位即是好。￥與其買5套廉價(jià)的，不如買1套正式高檔的。￥不要忽略了鞋，腳上無鞋窮半身。恰切地安排座位，產(chǎn)生良好商談氣氛，是座位安排的目的。個(gè)全同的距離即可，不要特別要求雙腿一定要并攏，兩腳跟寶石適當(dāng)?shù)皿w之距離。交談時(shí)，望，以自然親切禮貌之態(tài)度正視對(duì)方的眼睛或鼻子處。時(shí)，不要注視其談話，應(yīng)將頭偏離電話機(jī)，也勿東張西望。握主動(dòng)，有效控制情勢(shì)。皮包，以使其能放松心情，專注聽您的解說。一種稱為“ABC共同銷售法”即是找以為協(xié)助您銷售的人，此人最好是產(chǎn)品體驗(yàn)者或介紹人。A為業(yè)務(wù)推銷人員B品體驗(yàn)者或介紹人由于B是較客觀的人或與C是朋友較熟的人，故由B協(xié)助您(A)與C(客戶)做溝通，氛上會(huì)較融洽，B的位置安排最好與C較為接近，使C認(rèn)為其是站在其一方的人。￥由于是業(yè)務(wù)上建立的關(guān)系，除非確已成私交，任何時(shí)候都別太隨意。￥當(dāng)對(duì)方接聽電話時(shí)，最好偏離視線，但不要亂翻東西或東張西望。￥多備幾把椅子。以使用過的客戶為例，向潛在顧客訴明使用效果，以取得更大的信任度。明，其公信力將更強(qiáng)。公信力策略處客戶心中的各種疑慮。信函，政府圖表數(shù)據(jù)文件，有名的愛用者，使用者的名單照片、文件及口碑。染策略好的形象、視覺、聽覺、感覺的情緒激勵(lì),也可以運(yùn)用音調(diào)聲韻的抑揚(yáng)頓挫予以強(qiáng)若彌勒佛般的，能招財(cái)進(jìn)寶帶來吉祥”。￥打鐵要趁熱，趁著顧客購買情緒良好時(shí)，可要求其先付訂金，以免其過幾天撤單。￥讓客戶情緒飽滿，心情愉快，什么都好說。￥酒場(chǎng)上也是簽單的好時(shí)機(jī)，既要能喝，也要善于把握時(shí)機(jī)。使其產(chǎn)生信賴感、榮譽(yù)感、受重視感。您是從眾多有條件的客戶中選出來邀請(qǐng)的對(duì)象”?！澳鷮⒊蔀楸娙肆w慕的對(duì)…。塑造可怕恐懼之情境，而使其產(chǎn)生即時(shí)購買之欲求。￥利用兒女的孝心推薦老年人用品。￥重復(fù)一遍：你的產(chǎn)品一定是有價(jià)值的，不可蒙人。發(fā)掘潛在客戶層，對(duì)業(yè)務(wù)推展是很有幫助的，其中，可收集各種名單名錄，進(jìn)行篩選，選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)客戶層去開發(fā)。可以對(duì)名單名錄上的潛在客戶群予以電話開發(fā)、信件開發(fā)、如何去收集各式各樣的名單名錄呢？有以下方式供參考。何人有大的影響力……。hy需求只內(nèi)容條件為何……。gewarrant有否提供足夠的權(quán)威文件，促使顧客購買……。way：購買路線規(guī)劃是否恰當(dāng)……。wear顧客良好印象……。weary推銷的方式、態(tài)度……。web、收網(wǎng)的動(dòng)作、階段是否適當(dāng)……。welfare……。21whip：有否適當(dāng)鞭策顧客購買……。word。所值的。itewrong……。動(dòng)作……。⑪hear：聲調(diào)是否能使顧客聽得清楚，聽得悅耳……。help度來幫顧客解決任何購買上的問題……。hint動(dòng)……。story⑮home：有否使顧客有“賓至如歸”的美好感受……。#9327;honest：有否忠實(shí)地對(duì)待顧客……。⑰honor：有否以尊敬的態(tài)度對(duì)待顧客，使其有尊崇感……。humble：有否以謙虛的態(tài)度對(duì)待顧客……。⑳humor：有否使用幽默的態(tài)度與顧客相處……。線索。￥信心仍然是極重要的，他能改變一個(gè)人的氣質(zhì)，而成功人士大都懂得識(shí)辨這一點(diǎn)。維策略邏輯是理性思維判斷中的關(guān)鍵，表現(xiàn)的邏輯正確及針對(duì)顧客思維判斷的邏輯方向正確，二者配合，則易與顧客相默契，使他認(rèn)同您的訴說。合其理性思維價(jià)值判斷上之最大需求。￥請(qǐng)將任何一件商品依七大需求去分析，然后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，它們指明了客戶購買的動(dòng)機(jī)，這也是我們一定能售出商品的理由。價(jià)格是傳統(tǒng)行銷四P(商品(product)/訂價(jià)(price)/通路(place)/促銷(promotion))整個(gè)行銷的領(lǐng)域。潛在顧客采取購買行為。幫他設(shè)計(jì)合理的多種付款方式，可年繳、可季繳、可月繳，可一次付清。以上數(shù)字分析最好能用圖表清楚表達(dá)。價(jià)格負(fù)擔(dān)起原則是提供顧客在價(jià)格問題方面之各種解決良策。￥要學(xué)習(xí)迅速判斷客戶收入的藝術(shù)，還有他花錢的習(xí)慣。￥不同生活格調(diào)的客戶，推薦給他不同檔次的商品。一個(gè)成功的談判人員能在專業(yè)形象上必須具備下列條件：業(yè)用語、術(shù)語、法律知識(shí)、票據(jù)知識(shí)、經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)知識(shí)、一般社會(huì)人情世故的知識(shí)……。有專業(yè)的表現(xiàn)，客戶對(duì)你的信賴才會(huì)自然，你才擁有強(qiáng)的“銷售力”。的術(shù)語，少用俗字，例如用“銷售商品”取代“賣東西”、“邀請(qǐng)入會(huì)”取代“販?zhǔn)蹠?huì)員證”。此外有人說美國是由談判專家發(fā)所發(fā)現(xiàn)的，那滔滔不絕的說服才能，使西班牙皇室也支持為人員的離職而流失有效客戶的資料及資訊。成為公司的一筆財(cái)富，也可成為企業(yè)文化的一個(gè)部分。\注意定期清檔，電腦為我們提供了極大的方便。，列出優(yōu)先順序和重點(diǎn)，以及所要強(qiáng)調(diào)訴求的重點(diǎn)項(xiàng)目。D拜訪。以有效率的客戶分類之作業(yè)方式進(jìn)行，績效才會(huì)顯見。我們?nèi)绾涡袆?dòng)。成交率最大，最符合企業(yè)的商品市場(chǎng)定位。做市場(chǎng)區(qū)隔以選擇目標(biāo)客戶群，可用以下分類準(zhǔn)則，以便能找出最佳的潛在客戶群。A.人文因素：所得(月入)宗教層B.地理因素：居住區(qū)鄉(xiāng)村、近郊、都市。區(qū)域別北部、中部、南部、東部。C.個(gè)性因素：個(gè)性內(nèi)向消費(fèi)者、外向消費(fèi)者。領(lǐng)導(dǎo)欲有領(lǐng)導(dǎo)欲消費(fèi)者、有被領(lǐng)導(dǎo)欲消費(fèi)者。保守性保守派消費(fèi)者、自由派消費(fèi)者、激進(jìn)派消費(fèi)者。自發(fā)性獨(dú)立性消費(fèi)者、依賴性消費(fèi)者。野心高成就欲消費(fèi)者、低成就欲消費(fèi)者。D.消費(fèi)行為因素：使用率不使用、少量使用、中量使用、大量使用。消費(fèi)動(dòng)機(jī)經(jīng)濟(jì)型、地位型、理智型。使用目的依消費(fèi)品或工業(yè)用而定。品牌忠誠度強(qiáng)、輕、沒有。行銷因素的敏感性品質(zhì)、價(jià)格、廣告、銷售推廣。皆直指推銷。￥到魚多的地方去打魚。無限成功的一大原則。機(jī)策略消費(fèi)者的行為動(dòng)機(jī)有四個(gè)主要因素促使其采取購買行為：客戶常基于有新的訊息、新購買行為。2態(tài)度其占人口的百分比，有助于了解各階層人士購買行為的差異：層主要是受到以下因素所影響所決定：職業(yè)、教育、個(gè)人聲望、財(cái)產(chǎn)、相互影響、價(jià)值觀、族群、文化及其他因素。3需求：消費(fèi)者會(huì)因其年齡之不同而有不同的購物心理；對(duì)不同商品有不同的需求。為需要，在感性上認(rèn)為想要，就易產(chǎn)生后買動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)有購買動(dòng)機(jī)(buyingMotives)及惠顧動(dòng)機(jī)(patronageMotives).關(guān)于動(dòng)機(jī)理論較有名的為馬斯洛(Maslow)的五個(gè)需求層次說：①自我實(shí)現(xiàn)性(self-activalization)：尋求自我成就、自我滿足……的需求。①自尊性(esteem)：對(duì)昂貴的高級(jí)住宅、名家設(shè)計(jì)的服飾，進(jìn)口汽車……的需求。①社會(huì)歸屬性(social)：對(duì)化妝品、會(huì)員俱樂部……的需求。①安全性(safety)：對(duì)免受恐懼……的需求。①生理性(physiological)：對(duì)食物、衣服、水……的基本需求?；蓊檮?dòng)機(jī)(patronagemotives)是為何顧客會(huì)反復(fù)不斷的向某一公司購買，而不向其他公司購買，即是對(duì)此公司的商品有忠誠度(loyality)的，不論是對(duì)品牌忠誠度或企業(yè)忠誠度。主要的因素除了有以上已略述過的重點(diǎn)之外尚有：1.推銷員的態(tài)度與行為；2.購買的方便性；3.良好的公眾形象與聲望，外觀的美感；4.從組織成員中感受良好的氣氛……。5.信用的保障性；因；7.廣泛的產(chǎn)品實(shí)用性。￥做你最熟悉的，以揚(yáng)長避短。￥比爾•蓋茨只在電腦上動(dòng)心思，因?yàn)樗?，最精通的才能讓自己發(fā)大財(cái)。做簡易的市場(chǎng)調(diào)查差異。須將客戶寶貴意見、對(duì)公司商品的態(tài)度及競(jìng)爭(zhēng)力狀況反應(yīng)(feedback)給公司的有關(guān)單力及個(gè)人業(yè)務(wù)績效。計(jì)完全符合消費(fèi)者需求的行銷產(chǎn)品和方式。￥平日里也應(yīng)該豎起耳朵多聽聽。能來自任何地方，保持旺盛的企圖心，它會(huì)使你的行動(dòng)專業(yè)化，而且商業(yè)意識(shí)敏銳。客戶滿意策略特別強(qiáng)調(diào)P理論的運(yùn)用以達(dá)100%客戶滿意度(customersatisfaction):price高手應(yīng)注意不要把自己陷于價(jià)格站之中，應(yīng)以強(qiáng)調(diào)價(jià)值為重，提高附加價(jià)值的功效，在價(jià)格上經(jīng)差異性比較之后也會(huì)更實(shí)際、更有效。①針對(duì)通路(place)：方便、快速、服務(wù)到家……。①針對(duì)商品(product)：商品設(shè)計(jì)要依據(jù)市場(chǎng)的需求來設(shè)計(jì)，以滿足時(shí)常的需求為依歸。①針對(duì)促銷(promotion)：客戶的各種心理?xiàng)l件予以滿足。①針對(duì)人員(personal)：人員訓(xùn)練有素，服務(wù)親切而且專業(yè)。es“心到、口到、手到、眼到”之要求。①針對(duì)程序(process)：不斷的電話、信件、直接拜訪以了解售后使用情況。為達(dá)到100%客戶滿意度，不僅在推銷業(yè)務(wù)人員上有所要求，對(duì)他工作人員上亦應(yīng)有所要求，使企業(yè)所有人員組成一個(gè)有專業(yè)能力的組合。關(guān)心，使客戶有被重視的感受。￥你使客戶全面獲益，他會(huì)宣揚(yáng)你的好處的。￥讓一個(gè)客戶百分百滿意，意味著你將獲得至少38個(gè)有望潛在客戶。￥應(yīng)要求每一個(gè)員工都來為百分百滿意努力，整合效果遠(yuǎn)大于個(gè)人行為。容詞策略業(yè)務(wù)推展中，對(duì)各種商品常用形容詞，可增加客戶想象空間產(chǎn)生感。欣喜的、權(quán)威的、坦白的、磊落的、能領(lǐng)會(huì)的、活潑的、有勢(shì)力的、自我