銀行FABE話術(shù)培訓(xùn)

主講人：xxx01引例在戰(zhàn)場(chǎng)混亂的情況下，你如何指揮你的下屬？記者問(wèn)：美國(guó)報(bào)紙?jiān)且黄稍L越南戰(zhàn)場(chǎng)上一名青年步兵上尉的報(bào)道——故事青年上尉回答：在那里，我是唯一的負(fù)責(zé)人。當(dāng)我的下屬在叢林中遭遇敵人卻不知道怎么行動(dòng)時(shí)，我也因?yàn)榫嚯x太遠(yuǎn)無(wú)法告訴他們。我的任務(wù)，只是訓(xùn)練他們知道在這種情形下應(yīng)該如何行動(dòng)。至于實(shí)際上該怎么做，應(yīng)由他們根據(jù)情況加以判斷。責(zé)任雖然在我，但行動(dòng)的決策卻由戰(zhàn)場(chǎng)上的每個(gè)人自己決定。02營(yíng)銷(xiāo)人員能力分析有意識(shí)無(wú)能力無(wú)意識(shí)無(wú)能力有意識(shí)有能力無(wú)意識(shí)有能力從菜鳥(niǎo)到高手的進(jìn)階之路——All

busyness

skills

are

learnable!所有的商業(yè)技巧都是能夠?qū)W到的！

－－博恩.崔西03客戶心理分析一句話營(yíng)銷(xiāo)客戶客戶的時(shí)候客戶不想聽(tīng)？客戶不耐煩？客戶拒絕你？。。。。。為什么呢？怎么辦？？企業(yè)給予客戶想要≠

客戶購(gòu)買(mǎi)是基于自己的理由，而非你的理由——美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)大師杰夫里.吉特默

客戶心里沒(méi)有說(shuō)出的話

①：“我為什么要聽(tīng)你講？”

——營(yíng)銷(xiāo)一開(kāi)始就要吸引住客戶。

②：“這是什么？”

——應(yīng)該從產(chǎn)品特征方面進(jìn)行解釋。

③：“那又怎么樣？”

——關(guān)于問(wèn)題的回答，需要解釋這些特征能產(chǎn)生什么樣的優(yōu)勢(shì)，而且要使用顧客熟悉的用語(yǔ)。

④：“對(duì)我有什么好處？”

——人們購(gòu)物是為了滿足自己的需求，不是銷(xiāo)售人員的需求。

⑤：“誰(shuí)這樣說(shuō)的？還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)？”

——證明你所說(shuō)的你的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)像你說(shuō)的一樣好，以此打消顧客心中的疑慮。應(yīng)該從權(quán)威性的購(gòu)買(mǎi)者、證明方面介紹。

你必須回答以上5個(gè)問(wèn)題，才能贏得客戶的心！04FABE話術(shù)解析FeatureAdvantageBenefitEvidenceFABE推銷(xiāo)法是典型的利益推銷(xiāo)法，整個(gè)過(guò)程就是讓客戶認(rèn)知產(chǎn)品、滿足客戶需求的過(guò)程。FABE句式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理學(xué)博士，臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來(lái)的。特征優(yōu)勢(shì)利益證據(jù)其標(biāo)準(zhǔn)句式是：

因?yàn)椋ㄌ卣鳎?，所以（?yōu)勢(shì)）…，對(duì)您而言（利益）..，您看（演示／證據(jù)）……因?yàn)椤攸c(diǎn)是描述產(chǎn)費(fèi)率、收益、期限等產(chǎn)品形態(tài)，這些特點(diǎn)，是產(chǎn)品具體存在，它可以在產(chǎn)品條款、合同中找到.回答了“它是什么”所以.…功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用，功能是無(wú)形的，這意味著它無(wú)法被看到，需要與某些情況關(guān)聯(lián)起來(lái)呈現(xiàn)或比較。

回答了“它能做到什么”對(duì)您而言…益處，是用功能對(duì)接客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)即告訴客戶將如何滿足他們的需求，給他們帶來(lái)什么好處，解決什么問(wèn)題.回答了“它能為客戶帶來(lái)什么”您看…證據(jù)，是向客戶證實(shí)你所講的益處證據(jù)，是有形的，已經(jīng)發(fā)生的，可見(jiàn)，可信的證據(jù)回答了”怎么證明你講的益處“特征優(yōu)勢(shì)利益證據(jù)1234因?yàn)椤@是一款專門(mén)針對(duì)大學(xué)教育金推出的年金型保障產(chǎn)品…所以——它能夠很好的補(bǔ)貼孩子未來(lái)大學(xué)的學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)和創(chuàng)業(yè)金。對(duì)您而言——這款產(chǎn)品通過(guò)每年支付大學(xué)教育金和每月給付生活津貼的形式可以幫助孩子養(yǎng)成良好的理財(cái)習(xí)慣。懂得計(jì)劃消費(fèi)，不會(huì)大手大腳過(guò)度消費(fèi)。您看——我們的行長(zhǎng)也給他6歲的女兒也做了這一款保險(xiǎn)，我也幫你做一份計(jì)劃看看怎么樣？年金型保險(xiǎn)FABE話術(shù)示例（因?yàn)椋@就一款專為卡內(nèi)資金在5萬(wàn)以上的客戶設(shè)計(jì)的，（所以）——每天3.0%的收益，當(dāng)天用當(dāng)天取，周一到周五都可以拿（不影響您資金的靈活使用。）第一次5w以上就可以，以后每次1000起。（對(duì)您而言）——10W放一天差不多8.2塊錢(qián)，您要是放活期上只有8毛錢(qián)，您這30萬(wàn)，一天25.油錢(qián)就來(lái)了，一個(gè)星期就是270元呢（放大收益），（您看）——我們很多做工程的/做證券的大客戶/做二手車(chē)客戶…都在做這個(gè)產(chǎn)品，你只要開(kāi)通一下就可以了，很簡(jiǎn)單的。如果