【S酒莊銷售人員薪酬體系優(yōu)化研究9400字（論文）】

S酒莊銷售人員薪酬體系優(yōu)化研究摘要：本篇文章主要以S酒莊銷售人員薪酬體系優(yōu)化為主，主要調(diào)查手段是通過調(diào)查問卷的方式，了解到就賺個銷售人員薪酬制度中存在的問題:固定工資占比不合理、績效沒有發(fā)揮激勵效果、銷售員特殊獎項(xiàng)設(shè)計(jì)不合理。本論文采用問卷調(diào)查法調(diào)查S酒莊銷售人員人員本身的薪酬體系。在以國內(nèi)外行業(yè)現(xiàn)存的成功的管理經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的管理辦法,對聚鑫天河酒莊目前現(xiàn)存的薪酬體系中有的問題,提出了一套符合本公司實(shí)情、并且能夠?qū)嵺`的薪酬體系解決方案。關(guān)鍵詞：銷售人員；薪酬體系；薪酬優(yōu)化目錄TOC\o"1-2"\h\u4672引言 引言薪酬體系在人力資源制度中扮演者重要的角色，安排一個好的薪酬體系是一個值得高級管理人員和全體員工關(guān)注的問題，完善的薪酬體系影響著整個公司的正常運(yùn)行，在企業(yè)中的績效發(fā)揮著重要作用，優(yōu)秀的薪酬體系對于激勵員工、維護(hù)員工穩(wěn)定上擁有重要的功能。鑒于疫情已經(jīng)持續(xù)兩年，只有建立公平的薪酬制度，才能增加人們的面對工作的熱情。酒莊要充分明白人才和制度的重要程度，讓兩者相互結(jié)合，讓兩者在各自的位置上發(fā)揮作用。但是由于許多因素的影響，目前酒莊和釀酒銷售人員工資制度存在一些弊端，需要不斷完善。銷售人員對于酒莊很特殊，他們代表著公司面對客戶時的形象，他們負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)顧客和公司之間的橋梁，同時公司對確定產(chǎn)品的生產(chǎn)類別和定制銷售計(jì)劃起著重要作用。同時，銷售人員在貨物和現(xiàn)金發(fā)揮著重要作用，只有銷售人員將貨物銷售出去才會有現(xiàn)金流入。本文的目的是通過酒廠銷售人員、城市銷售人員和S酒莊的網(wǎng)絡(luò)銷售人員進(jìn)行薪酬設(shè)計(jì)問卷調(diào)查，然后通過從問卷中收集到的實(shí)際數(shù)據(jù)，了解員工對薪酬的真實(shí)想法，增加薪酬體系分析，從多個角度分析薪酬設(shè)計(jì)如何讓員工滿意，進(jìn)而提高企業(yè)員工的認(rèn)知度，完成白酒銷售任務(wù)。[[][]韋旭南.G公司薪酬體系優(yōu)化設(shè)計(jì)[D].華南理工大學(xué),2020:17-181.S酒莊簡介1.1S酒莊主營業(yè)務(wù)及經(jīng)營情況聚鑫天河酒莊成立于2016年9月，處在新疆烏魯木齊市南山風(fēng)景區(qū)前十字路口。酒莊主要為旅客提供住宿，餐飲。同時景區(qū)內(nèi)部擁有白酒自釀的設(shè)備可以提供旅客體驗(yàn)同時兼顧銷售白酒。2017年酒莊開始拓展市區(qū)內(nèi)白酒市場，主要以散酒為主，在不同的超市，飯店設(shè)立散酒專賣。2019年在市區(qū)內(nèi)開啟了第一家白酒經(jīng)銷店，同年開始聯(lián)絡(luò)內(nèi)地顧客嘗試接觸內(nèi)地市場。1.2S酒莊組織結(jié)構(gòu)設(shè)置鑫天河酒莊設(shè)立銷售部門、餐飲住宿部門、釀造部門，總經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)度指揮三個部門，餐飲住宿以及釀造部門都由部門經(jīng)理調(diào)度普通職員完成日?；顒?。組織結(jié)構(gòu)圖如圖1.1銷售部門有三個銷售部門，景區(qū)內(nèi)部銷售人員，市內(nèi)銷售人員，線上銷售人員。其中銷售人員分為酒莊風(fēng)景區(qū)白酒銷售人員，烏魯木齊市區(qū)內(nèi)部銷售人員，線上銷售人員。風(fēng)景區(qū)銷售人員主要以宣傳為主。在風(fēng)景區(qū)中因?yàn)樽∷薜拿晒虐癫柯湟粯由⒙湓诟魈?，所以需要較多人員進(jìn)行銷售以及宣傳純糧食自釀白酒體驗(yàn)。市區(qū)內(nèi)的銷售人員從以前需要不停往酒莊跑到現(xiàn)在開了市區(qū)內(nèi)經(jīng)銷店以后，市區(qū)內(nèi)銷售人員不需要在銷售白酒同時介紹酒莊，現(xiàn)在市區(qū)內(nèi)銷售人員只需要打理好屬于自己的片區(qū)為超市飯店提供好白酒以及開拓新客戶。線上銷售是2021年初開始籌建的，主要是線上開直播的方式進(jìn)行銷售?？偨?jīng)理總經(jīng)理釀造部門餐飲部門銷售部門釀造部門餐飲部門銷售部門線上銷售人員市內(nèi)銷售人員景區(qū)內(nèi)部銷售人員線上銷售人員市內(nèi)銷售人員景區(qū)內(nèi)部銷售人員圖1.1酒莊組織結(jié)構(gòu)圖1.3S酒莊銷售人員分布情況酒莊景區(qū)內(nèi)銷售人員主要在南山景區(qū)內(nèi)銷售白酒。市區(qū)銷售人員主要分布在烏魯木齊市四個區(qū)：新市區(qū)，沙依巴克區(qū)，天山區(qū)，米東區(qū)。市區(qū)銷售人員是銷售人員的主要組成部分，占總銷售人員3/5。線上銷售人員主要在市區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷店內(nèi)進(jìn)行線上銷售。表1.1S酒莊銷售人員不同部門人數(shù)分布部門人數(shù)占比市內(nèi)銷售人員2668%線上銷售人員923%景區(qū)內(nèi)部銷售人員37%通過表1.2可以看出在聚鑫天河酒莊的員工都很年輕，年齡在30歲之下的有28人，這部分人員占總?cè)藬?shù)的74％；小于25的占總?cè)藬?shù)的19％，30歲到35歲之間占總?cè)藬?shù)26％，銷售人員平均為25歲。表1.2S酒莊銷售人員年齡分布年齡人數(shù)占比30-351026%25-302155%20-25719%聚鑫天河酒莊的銷售人員中，大專以上的34人占總體的75%，30歲以下具有大專以上的人占87%，通過這些數(shù)據(jù)可以看出聚鑫天河酒莊銷售人員平均學(xué)歷較高，理解知識的能力很強(qiáng)，同時工作經(jīng)驗(yàn)成為他們的短板。表1.3聚鑫天河酒莊銷售人員學(xué)歷分布學(xué)歷人數(shù)占比高中及以下411%大專923%本科2155%研究生411%聚鑫天河酒莊銷售人員中大部分員工的工作經(jīng)驗(yàn)在３年以下占體的63%，有白酒銷售５年以上工作經(jīng)驗(yàn)的有7人占總體的18%，2至5年工作經(jīng)驗(yàn)的7人，占總體的18%。因?yàn)槭袃?nèi)渠道開發(fā)較早，所以人員入職時間普遍比較經(jīng)驗(yàn)豐富，線上銷售是2021年才開發(fā)新銷售渠道，大部分員工年齡都很小，但是市內(nèi)銷售人負(fù)責(zé)的銷售方式都是酒莊早已實(shí)施多年的成熟渠道，所以為了線上銷售人員開始起來需要市內(nèi)銷售人員帶著線上銷售人員。表1.4聚鑫天河酒莊銷售人員工作背景分布工作背景人數(shù)占比2年以下2463%2-5年718%5年以上718%2.S酒莊銷售人員薪酬體系現(xiàn)狀分析2.1S酒莊銷售人員現(xiàn)行薪酬體系固定工資和績效工資組成了聚鑫天河酒莊的薪資主體結(jié)構(gòu)，固定工資對于銷售人員來說就是日常生活的一個保底，在沒有完成相應(yīng)的任務(wù)的時候也能維持住自己的日常生活。假如銷售人員完成目標(biāo)還能獲得額外的績效工資，并且按照規(guī)則進(jìn)行提成。公司的工資制度分為四個部分：工資、獎金、津貼和福利。酒廠將按照"經(jīng)理、副經(jīng)理、銷售員"的等級確定銷售人員的工資水平，然后按等級確定固定工資。每個月的績效考核關(guān)乎銷售人員的工資。年終獎和特價(jià)獎是獎金。福利包括加班費(fèi)、住宿設(shè)備、資歷、午餐等。福利主要是國家法定福利。[[][]蘇原培.CG公司員工薪酬體系優(yōu)化研究[D].西安理工大學(xué),2020：12（1）工資。固定工資和績效工資是工資的重要組成部分。固定工資按照酒莊的制度發(fā)放。依據(jù)員工的工齡以及職級發(fā)放固定工資。目前S酒莊實(shí)習(xí)生1200元/月，實(shí)習(xí)期為3個月，工作不足3年的銷售人員固定工資為1800元/月，工作3年以上的銷售員2500元/月，銷售主管3800元/月，銷售經(jīng)理的固定工資4800元/月?？冃ЧべY則是根據(jù)每個月的考核為主，考核內(nèi)容主要是銷售額加上實(shí)際到賬錢數(shù)，最后根據(jù)考核的結(jié)果進(jìn)行發(fā)放績效工資。（2）獎金。年終獎和特別獎構(gòu)成獎金。年終獎是在年底的時候統(tǒng)計(jì)完這一年酒莊的收益然后根據(jù)貢獻(xiàn)發(fā)放。年終獎一般和銷售人員的平均工資有關(guān)，一般下是一到三個月的工資。特別獎根據(jù)銷售人員完成的超額任務(wù)發(fā)放。（3）津貼。津貼都包括加班、資歷、住宿、午餐等。加班擁有加班費(fèi)，但是在值班時與客戶工作不算做加班內(nèi)容中。差旅費(fèi)、年資、住房補(bǔ)貼等已按照公司制定的管理辦法發(fā)放。出差的補(bǔ)償為：普通職員300元/天，銷售管理人員層450元/天；工齡補(bǔ)助每月增加50元；在總經(jīng)理的批準(zhǔn)下員工可以乘坐飛機(jī)，火車需以硬臥及以下，高鐵為二等座；午餐的補(bǔ)助是10元/人/天。（4）福利。聚鑫天河白酒銷售人員的福利由法定福利和公司的福利。根據(jù)國家法律設(shè)立五險(xiǎn)一金，公司福利包括雇員健康檢查、工作保險(xiǎn)用品、生日護(hù)理、夏季取暖費(fèi)、假日補(bǔ)貼、年假等。員工生日一般由行政部門統(tǒng)一組織進(jìn)行。綜上所述，聚鑫天酒莊和酒莊銷售人員薪酬體系是工資、績效、津貼、福利相結(jié)合的工資制度，既包括固定工資，也有績效評估，相較完善。這種工資薪酬體系模式在公司成立初期比較適合，員工比較認(rèn)可。但是，當(dāng)酒莊不斷發(fā)展，業(yè)務(wù)總量有了巨大改變，以前的工資模式已經(jīng)無法滿足酒莊的發(fā)展需求，工資問題在銷售人員中尤為重要。薪酬體系工資福利津貼獎金工資福利津貼獎金固定工資工齡補(bǔ)貼住房補(bǔ)貼其他年終獎特別獎勵國家規(guī)定績效工資固定工資工齡補(bǔ)貼住房補(bǔ)貼其他年終獎特別獎勵國家規(guī)定績效工資基本工資基本工資圖2.1酒莊銷售人員薪酬體系結(jié)構(gòu)圖2.2S酒莊銷售人員銷售人員的薪酬滿意度調(diào)查分析2.2.1調(diào)查問卷設(shè)計(jì)與發(fā)放發(fā)放調(diào)查問卷是對于我們研究聚鑫天河酒莊的薪酬體系的重要道具，它帶來的信息是我們最為重要的一手?jǐn)?shù)據(jù)，為今后研究酒莊薪酬提供原始信息、適當(dāng)方向和思路，改善酒莊的薪酬體系最重要的依據(jù)。問卷將以銷售人員最為真實(shí)的想法設(shè)計(jì)。所以為了了解到銷售人員對于現(xiàn)在的薪酬體系的具體意見，我們將進(jìn)行不記名填寫。因?yàn)殇N售人員數(shù)量不多，所以我給每位銷售人員都發(fā)一份由固定工資、獎金、津貼、福利、組成的4個方面調(diào)查問卷。問卷分為三個部分。第一部分為基本信息[[]陳孟瑤.ZJ公司薪酬體系優(yōu)化設(shè)計(jì)[D].鄭州:鄭州大學(xué),2019：]。第二部分內(nèi)容包括固定工資、獎金、津貼、福利4方面。問卷答案設(shè)置為非常滿意、滿意、一般、不滿意、非常不滿意五個選項(xiàng)。第三個部分內(nèi)容含有銷售人員對于薪酬體系的改動意見[]陳孟瑤.ZJ公司薪酬體系優(yōu)化設(shè)計(jì)[D].鄭州:鄭州大學(xué),2019：2.2.2聚鑫天河酒莊薪酬問卷調(diào)查數(shù)據(jù)分析對銷售人員進(jìn)行薪酬滿意度調(diào)查、收集問卷調(diào)查、比較相關(guān)數(shù)據(jù)、分析研究，得出結(jié)論認(rèn)為，現(xiàn)行酒莊銷售人員薪酬制度存在以下問題：（1）基本工資。表2.1基本工資滿意度選項(xiàng)人數(shù)占比您對現(xiàn)在基本工資滿意嗎非常滿意13%滿意39%一般39%不滿意2460%非常不滿意719%選項(xiàng)人數(shù)占比目前收入中，您對績效工資的比例感到非常滿意12%滿意39%一般410%不滿意2258%非常不滿意821%絕大多數(shù)銷售人員都想改變現(xiàn)行的基本工資比例。從表2.2基本工資滿意度來看，21%的銷售人員對現(xiàn)有的固定工資非常不滿意，58%的銷售人員對目前的基本工資不滿意。兩者之和占總數(shù)的79%。明顯大多數(shù)銷售人員對現(xiàn)行的固定工資標(biāo)準(zhǔn)并不滿意。酒莊以銷售人員工齡，工作要求完成業(yè)績，職位為標(biāo)準(zhǔn)，將固定工資占現(xiàn)有基本工資的比例定為68%-73%，使績效工資的比例相對較小，以至于績效對總體影響不大[[]劉曉紅.M公司員工全面薪酬體系構(gòu)建研究[D].河北大學(xué),2019]。所以員工想要提升工資，從績效出發(fā)導(dǎo)致出力不討好。又因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)崗位有限，晉升很困難。最終固定工資成為抑制員工積極性的東西。同時大多數(shù)銷售人員認(rèn)為績效考核的內(nèi)容過少同時嚴(yán)重影響自己的績效工資。根據(jù)圖2.1，58%的銷售人員對績效工資的設(shè)計(jì)不滿意，21%的銷售人員對績效工資的設(shè)計(jì)非常不滿意，即占總不滿意人數(shù)的79%。原因績效考核過于簡單只對銷售量進(jìn)行考核，沒有與實(shí)際進(jìn)行聯(lián)合。在基本工資中，將員工績效工資的比例定為32%-27%，由于比例太低，導(dǎo)致員工不愿在績效上下功夫。酒莊的業(yè)務(wù)提成設(shè)計(jì)也不合理。完成銷售人員才能那倒工資。業(yè)務(wù)提成=總提成*任務(wù)完成率。如果完成率達(dá)不到75%，則認(rèn)為工作沒有完成。但是因?yàn)橛袝r候銷售任務(wù)太過巨大導(dǎo)致銷售人員無法完成75%。因此銷售人員產(chǎn)生負(fù)面情緒，導(dǎo)致銷售量整體下滑，最后酒莊銷售額下降。[]劉曉紅.M公司員工全面薪酬體系構(gòu)建研究[D].河北大學(xué),2019[]約瑟夫.J.馬爾托奇奧(JosephJ.Martocchio).楊東濤,錢峰譯.戰(zhàn)略薪酬管理(第五版)[M]北京:中國人民大學(xué)出版社,2010.（2）獎金設(shè)計(jì)。表2.2獎金滿意度選項(xiàng)人數(shù)占比您對員工年終獎大小感到對比，您對自己的薪酬感到非常滿意513%滿意411%一般411%不滿意2258%非常不滿意37%選項(xiàng)人數(shù)占比您對年終獎計(jì)算的方式合理性感到非常滿意618%滿意411%一般37%不滿意2155%非常不滿意411%選項(xiàng)人數(shù)占比您對目前公司特別獎的合理度感到非常滿意719%滿意513%一般616%不滿意1847%非常不滿意25%根據(jù)圖2.3獎金統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，在獎金設(shè)計(jì)方面，58%的員工對年終獎非常不滿意，7%的員工對年終獎非常不滿意。在這方面，65%的員工認(rèn)為設(shè)計(jì)不合理，66%的員工認(rèn)為計(jì)算方法不合理。與年終獎相比，有特殊獎金的員工中有48%是一般以上的，可見這種設(shè)計(jì)更適合大多數(shù)員工。（1）福利設(shè)計(jì)表2.3福利滿意度選項(xiàng)人數(shù)占比對目前公司福利待遇感到非常滿意411%滿意513%一般37%不滿意2258%非常不滿意411%選項(xiàng)人數(shù)占比您對公司現(xiàn)在非經(jīng)濟(jì)性福利感到非常滿意37%滿意618%一般411%不滿意2155%非常不滿意411%從表2.4福利滿意度來看，32%的員工非常不滿意，29%的員工對福利不滿意，兩者相加得出總體不滿意程度有61%。通過這個比例可以看出，福利設(shè)置的相當(dāng)不好，沒有起到相對應(yīng)的作用。福利做成這樣主要是在開始成立的時候沒有向員工征求過意見。社保方面有國家規(guī)定，社保費(fèi)統(tǒng)一由員工上月平均工資繳納，但公司確實(shí)按照最低標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行繳納。導(dǎo)致工資水平較高的人員使他們抱怨，待遇對于他們不公，同時酒莊這么做顯然也不是符合國家規(guī)定的，所以需要大幅度進(jìn)行整改使福利發(fā)揮它的作用。[[][]任潔瓊.SD公司薪酬體系優(yōu)化方案設(shè)計(jì)[D].浙江理工大學(xué),2015.（4）津貼表2.4津貼滿意度選項(xiàng)人數(shù)占比您對公司目前的津貼制度感到非常滿意411%滿意717%一般411%不滿意1950%非常不滿意411%根據(jù)表2.5，11%的員工對津貼非常不滿意，50%的員工對津貼不滿意?？梢?，聚新天河酒莊沒有將津貼（生活工資）分配與檔次分開，而是將獨(dú)立分配作為平均分配。雖然津貼的發(fā)放和計(jì)算比工資更麻煩，但由于國家出臺了政策，制定了相關(guān)法律，應(yīng)該設(shè)計(jì)合理的津貼制度，方便職工，提高職工滿意度。3.S酒莊銷售人員的薪酬體系存在問題分析根據(jù)調(diào)查問卷顯示以及通過對非常滿意-非常不滿意進(jìn)行5-1的賦值并通過加權(quán)平均后得出S酒莊銷售人員薪酬問題主要出現(xiàn)在銷售人員的固定工資，績效工資，工齡工資以及特別獎。3.1固定工資占比低表3.1固定工資滿意度分析選項(xiàng)人數(shù)占比得分：2.2對比同行業(yè)薪酬，您對公司的薪酬感非常滿意25%滿意410%一般410%不滿意2155%非常不滿意719%根據(jù)圖3.1中固定工資滿意度分析得分，員工普遍認(rèn)為固定工資是不滿意。多年來，酒莊一直采用按崗位發(fā)放工資的方式，占工資總額的很大比例。員工晉升空間小。因此，許多銷售人員近年來工資一直沒有發(fā)生太多變化，甚至有時候明明是老員工卻和新員工工資水平相差不大。這些情況充分反映了目前工資上升體系有問題?，F(xiàn)行的工資模式不能體現(xiàn)出員工的工作能力以及自己的工齡優(yōu)勢，是的大部分員工在面對工資上升時沒有過大熱情。許多銷售人員都在說現(xiàn)實(shí)的物價(jià)水平已經(jīng)高于工資水平。固定工資常年不發(fā)生變化。績效工資雖然會隨著工作時間發(fā)生上漲，但是這卻和工作完成度有關(guān)，所以現(xiàn)在銷售人員表示工資上漲速度比不上物價(jià)上漲速度。所以雖然績效有所提升但是整體的工資實(shí)際上并沒有明顯的變化。雖然業(yè)績好的銷售人員一樣可以獲得很多工資。但是長此以往，這樣會很影響銷售人員對于工作的熱情，同時也會慢慢影響到公司的業(yè)績，最后導(dǎo)致客戶流失。3.2工齡工資提升小表3.2工齡工資滿意度分析選項(xiàng)人數(shù)占比得分：2.5以自己的資歷和經(jīng)驗(yàn)，您對現(xiàn)在的工資收入感到非常滿意37%滿意411%一般617%不滿意2052%非常不滿意513%選項(xiàng)人數(shù)占比得分：2.6與其他部門資歷相似的員工對比，您對自己的薪酬感到非常滿意513%滿意411%一般411%不滿意2258%非常不滿意37%根據(jù)表3.2對工齡工資滿意度分析，S酒莊65%的員工認(rèn)為自己沒有得到自己應(yīng)該獲得的工齡工資，只有小部分員工認(rèn)為自己的工齡工資比較滿意，通過該分析表可以看出聚鑫天河酒莊工齡工資設(shè)置存在很大問題，已經(jīng)嚴(yán)重影響到員工的積極性。在與不同部門的比較中，有7%的員工非常不滿意自己和其他部門的工齡工資的比較，58%員工不滿意現(xiàn)存與其他部門工齡工資的比較。通過兩個分析表可以看出，聚鑫天河酒莊工齡工資設(shè)置不合理，只對小部分人比較滿意，大部分人對于工齡工資的設(shè)置不滿意。工齡工資是薪酬體系中非常重要的部分，對于企業(yè)來說工齡工資是吸引老員工的手段同時也是激勵員工的方式。同樣工齡工資也是銷售人員工資總很重要的組成部分。[[][]AkosSivado.TheontologyofSirWilliamPetty’spoliticalarithmetic[J].首先，工齡工資影響人力資源模式，工齡工資的設(shè)置很大一部分增加了固定工資的支出，因?yàn)榈囊徊糠值脑O(shè)置影響了公司的決策以及員工的選擇；然后因?yàn)楣g工資的設(shè)置對于一些人才的轉(zhuǎn)職也受到限制。[[][]翁陳璐.戰(zhàn)略導(dǎo)向的國有企業(yè)薪酬體系優(yōu)化研究[D].南京大學(xué),2016.最后，每個人的職業(yè)決策也會發(fā)生轉(zhuǎn)變。隨著時間的推移受工齡的影響員工跳槽的改率降低；同時在外部環(huán)境影響下，員工會更多地甄別工齡工資在工資的占比以及數(shù)額，對于工齡工資高的企業(yè)，人才會更多的考慮。所以建立良好的工齡工資至關(guān)重要。3.3績效工資缺乏激勵性表3.3績效工資滿意度分析選項(xiàng)人數(shù)占比得分：2.34您對公司的績效工資合理性感到非常滿意37%滿意37%一般515%不滿意2052%非常不滿意719%選項(xiàng)人數(shù)占比得分2.45以自己的努力程度，您對現(xiàn)在的工資收入感到非常滿意37%滿意37%一般515%不滿意2155%非常不滿意719%正確科學(xué)的薪酬激勵體系能夠有效的調(diào)動員工的熱情，同時是的員工在工作過程中重要的保障措施，擁有了該保障員工才能更多為企業(yè)創(chuàng)造利益。然而，聚鑫天河酒莊的激勵體系出現(xiàn)問題，19%的員工對績效工資非常不滿意，52%員工不滿意績效工資，由此可見大部分員工對于績效工資的設(shè)置不滿意。在整個調(diào)查問卷的研究中員工認(rèn)為自己的績效工資設(shè)置過低。相同企業(yè)之間的工資比較，發(fā)現(xiàn)自己的工資屬于墊底之中。同時因?yàn)槿狈钚运詫?dǎo)致員工有時不愿上進(jìn)售賣更多白酒，嚴(yán)重影響了企業(yè)的發(fā)展。[[][]梁曉珊.國有企業(yè)S研究所薪酬體系優(yōu)化研究[D].廣西師范大學(xué),2019聚鑫天河酒莊的基本工資分為固定工資和績效工資。根據(jù)S酒莊的工資分列表，銷售人員固定工資為60%-80%，績效工資為40%-20%。由此可見，作為激勵的績效工資沒有發(fā)揮出它全部水平。同時銷售人員也認(rèn)為現(xiàn)在的績效工資設(shè)置非常不合理需要重新變動。聚鑫天河酒莊的績效是每個月都固定好的，與沒有設(shè)置更多模式，使得一些員工抱怨大量完成業(yè)績但是自己工資實(shí)際卻沒有多少收入，導(dǎo)致員工出現(xiàn)懈怠的情緒。在薪酬體系中一個科學(xué)而又合理的薪酬體系，不僅能夠調(diào)動員工的積極性同時也能增加員工自己對于企業(yè)的認(rèn)同感。然而，S酒莊的績效考核有些簡單。它僅僅只是簡單設(shè)置了一份銷售數(shù)額，這其實(shí)嚴(yán)重挫傷了銷售人員的積極性，同時也會慢慢影響到企業(yè)的總體發(fā)展中。3.4特別獎設(shè)置不合理表3.4特別滿意度分析選項(xiàng)人數(shù)占比得分：2.913您對目前公司特別獎的合理度感到非常滿意719%滿意513%一般616%不滿意1847%非常不滿意25%根據(jù)S酒莊的薪酬設(shè)計(jì)，特別獎是獎金中非常重要的一部分，但目前有超過50%的員工認(rèn)為特別獎的設(shè)置不合理。目前，1聚新天河酒廠擁有銷售專員、銷售主管、銷售員兩個崗位。銷售主管不僅是管理層同時他也有一定的銷售業(yè)務(wù)。他同時要負(fù)責(zé)整個團(tuán)隊(duì)運(yùn)行又要負(fù)責(zé)自己的銷售業(yè)務(wù)。因?yàn)樘岢墒前▓F(tuán)隊(duì)提成也包括個人提成，1但是因?yàn)閭€人提成在整個薪酬體系之中占比跟多。所以很多銷售主管都將一些很重要的客源掌握在自己手中沒有共享給團(tuán)隊(duì)，然后普通的白酒銷售人員少了許多大客戶訂單只能通過散戶或者超市商家這些客戶中進(jìn)行銷售，這其實(shí)嚴(yán)重影響了普通白酒銷售人員的發(fā)展。長此以往更多客源被限制在少部分人手中，當(dāng)這些人員離職時會給酒莊帶來巨大的損失。4.S酒莊銷售人員薪酬體系的優(yōu)化建議4.1銷售人員固定工資以及工齡工資優(yōu)化設(shè)計(jì)公司當(dāng)前固定工資占比與銷售人員薪酬中的計(jì)算不合理，更不合符現(xiàn)在烏魯木齊銷售的情況。首先，銷售人員的固定工資應(yīng)該只是維持員工在當(dāng)?shù)刈畹偷纳钏讲荒芨哂诨蛘叩扔诋?dāng)?shù)氐淖畹蜕罟べY；其次，酒莊應(yīng)該多設(shè)立多個層級，讓員工擁有更多的晉升空間?，F(xiàn)在通過增加整體的工資水平然后在設(shè)立更多的層級，讓員工得到更多的好處，喚回他們的積極性。[[][]胡永寧.ZJ傳媒公司薪酬體系優(yōu)化研究[D].廣西大學(xué),2016.職級一級二級三級四級五級對應(yīng)系數(shù)1年內(nèi)新晉員工210026003100350041001-3年熟練員工230028503400386045003-5年資深員工25003100370042204900經(jīng)理27003350400045805300級差2002503003604004.1聚鑫天河酒莊銷售人員基本工資優(yōu)化表將崗位劃分為5個職級然后根據(jù)工齡和貢獻(xiàn)劃分：銷售主管和經(jīng)理、3-5年以內(nèi)為老員工、1-3年的為正式員工、1年以內(nèi)為新員工。每個等級都有自己相對應(yīng)的系數(shù)。工資則是按照每一等工資進(jìn)行計(jì)算。沒半年會有一次職業(yè)考核：如果考核優(yōu)異，下半年員工的層級將提高一級；考核及其突出者，可以由管理層進(jìn)行商議，考慮多調(diào)幾層；考核合格，層級不變；考核不合格，層級下降一層；評價(jià)及其差，會降更多以至于離職。4.2銷售人員績效工資優(yōu)化設(shè)計(jì)酒莊每半年設(shè)立績效考核，合理的績效考核可以充分調(diào)動員工的熱情，1讓自己始終處于一份壓力之下，在每天都有沖勁的情況下為公司獲得更多的利益，1讓酒莊發(fā)展更加迅速，每個員工都力求能夠獲得優(yōu)秀的評級。在完成業(yè)績的過程中，貢獻(xiàn)度影響這員工的工資?？冃ЧべY會隨著員工這個月的銷售業(yè)績發(fā)生變化。大多酒莊的固定薪酬比績效薪酬是6比4，聚鑫天河酒莊目前執(zhí)行的時7比3，所以根據(jù)外部環(huán)境以及結(jié)合自身的內(nèi)部情況：（1）確定考核指標(biāo)白酒銷售人員的考核主要從三個方面進(jìn)行銷售成果、市場開發(fā)情況和監(jiān)察三個方向進(jìn)行考察，占比分別為60%、25%、15%。如表4-2聚鑫天河酒莊銷售人員績效考核優(yōu)化表姓名：職級：時間年月考核項(xiàng)目占比考核分項(xiàng)考核內(nèi)容考核分評分銷售額由酒莊每個月平均銷售額進(jìn)行判定45銷售成果60利潤根據(jù)酒莊整體的利潤，以及該月銷售人員獲得利潤的比例45回款以酒莊回款率為準(zhǔn)10市場上半年和下半年的比較45市場拓展25新品數(shù)新品銷售量占新品總量的比值35新客戶數(shù)當(dāng)月新增客戶數(shù)量20新渠道開發(fā)的新渠道數(shù)45市場監(jiān)督15客戶回訪以面訪為主的次數(shù)25市場信息根據(jù)銷售人員提供的市場調(diào)查報(bào)告的實(shí)用性和針對性來確定30考核總分4-2聚鑫天河酒莊銷售人員績效考核優(yōu)化表銷售成果包括利潤、匯款和銷售額。銷售額由酒莊每個月平均銷售額進(jìn)行判定?？己丝偡?5分；利潤根據(jù)酒莊整體的利潤，以及該月銷售人員獲得利潤的比例?？己丝偡?5分；匯款以酒莊回款率為準(zhǔn)，考核總分為10分。1市場拓展包括新品數(shù)、市場和新客戶數(shù)。市場份額是指上半年與下半年的比值，考核總分45分；新品數(shù)是為酒莊銷售的新種類白酒所占銷售白酒的總體份額，考核得分為35分；新客戶數(shù)是在這個月中開發(fā)的新客戶數(shù)量，考核得分為20分。市場監(jiān)有新渠道、客戶回訪和市場信息。新渠道指的是開發(fā)出來的新的銷售渠道，例如不同區(qū)的經(jīng)銷商或者線上銷售商家?？己说梅?5分1；客戶回訪指的是這個月中銷售人員對于以購買的白酒的客戶進(jìn)行針對性的回訪確認(rèn)白酒在顧客心中地位以及不足之處，考核總分為210分；市場信息銷售人員通過調(diào)查網(wǎng)上數(shù)據(jù)或者線下訪問路人或者未銷售聚鑫天河酒莊白酒的經(jīng)銷商了解目前白酒狀況用于研究，評價(jià)得分為30分。[[][]王雅赟,宋莉莉.打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)薪酬激勵制度要點(diǎn)分析[J].現(xiàn)代商業(yè),2018(31):96-97.（2）考核評分銷售人員績效工資=615%*銷售額+215%*市場拓展