汽車消費者心理和行為科學(xué)分析

目錄

第一章：消費者心理概述

1.1消費心理學(xué)概念???????????????????????3

1.2消費者心理學(xué)意義??????????????????????3

1.3消費心理學(xué)研究方法??????????????????3

1.4消費者心理示例???????????????????????3

1.5消費者類型和對應(yīng)應(yīng)對技巧????????????????4

第二章：消費者購置行為

2.1汽車消費者購置行為含義????????????????6

2.2汽車消費者購置行為影響原因分析??????????????6

2.3汽車消費者購置行為類型?????????????????7

第三章：汽車銷售

3.1汽車銷售定義????????????????????????10

3.2汽車銷售過程????????????????????????10

3.3怎樣銷售????????????????????????????11

3.4銷售顧問應(yīng)含有哪些素質(zhì)?????????????????????????12

總結(jié)???????????????????????????????????????15

致謝詞??????????????????????????????????????16

參考文件??????????????????????????????????????17

汽車消費心理和行為分析任何一個消費活動，全部是既飽含了消費者心理活動又包含了消費者消費行為。消費者心理和行為因為受到多種原因影響，展現(xiàn)出多樣性和復(fù)雜性特點。經(jīng)過從消費者文化，地理，社會，年經(jīng)濟等不一樣角度分析和消費心理關(guān)系，和由此產(chǎn)生部分消費心理行為特征，從而得出這種消費心理特征對汽車銷售影響。

關(guān)鍵詞：汽車消費需求消費行為消費心理銷售對策

第一章消費者心理概述1.1消費者心理學(xué)概念消費心理是指在商品交易這個特殊范圍內(nèi)，客觀現(xiàn)實需要在購置者外界刺激、市場營銷、其它刺激、產(chǎn)品廣告、經(jīng)濟、價格、技術(shù)、銷售地點、文化、銷售促進、政治、購置者、暗箱、購置者特征、決議過程、購置者反應(yīng)、拒絕、購置、購置產(chǎn)品等更多信息，消費者頭腦中反應(yīng)。有些人把消費心理分為40類；1、求好心理；2、求廉心理；3、求新心理；4、求美心理；5、求快心理；6、求立即心理；7、求便心理；8、求解心理；9、欣賞心理；10、耐用心理；11、求實心理；12、求知心理；13、求信心理；14、求全心理；15、求安全心理；16、求健康心理；17、求長壽心理；18、居家心理；19、外出心理；20、自尊心理；21自信心理；22、猶豫心理；23、懷疑心理；24、占有心理；25、求名心理；26、好奇心理；27、好癖心理；28、習(xí)俗心理；29、選擇心理；30、目標心理；31、求近心理；32、厭倦心理；33、好勝心理；34、顯耀心理；35、反感心理；36、擔心心理；37、念舊心理；38、地點心理；39、舒適心理；40、求準心理。1.2消費者心理學(xué)意義中國現(xiàn)階段汽車消費心理分析：對消費者需求心理研究是營銷一項關(guān)鍵內(nèi)容，正確把握消費者心理，是成功制訂產(chǎn)品和銷售策略關(guān)鍵。中國汽車市場容量巨大，不過尚處于起步時期，很多在國外成功車型到了中國以后出現(xiàn)了水土不服現(xiàn)象，其原因多是沒有很好把握中國消費者消費需求心理1.3消費者心理學(xué)研究方法消費者購物態(tài)度是指她對產(chǎn)品、商標、商店、服務(wù)等印象好壞，從而決定她購物意圖和行為。這種態(tài)度不是先天就有，而是在后天生活環(huán)境中，經(jīng)過逐步學(xué)習(xí)而形成。這種態(tài)度含有很大習(xí)慣性，一旦形成，便成為個人習(xí)慣，時間久了，便會成為一個刻板消費習(xí)慣。不過，消費者態(tài)度是能夠經(jīng)過學(xué)習(xí)而改變，這種學(xué)習(xí)能夠是主動學(xué)習(xí)，也能夠是被動學(xué)習(xí)，前者由消費者主動去了解商品；后者是經(jīng)過營銷者多種促銷手段去施加影響，使消費者在無意中潛移默化。引發(fā)消費者購置行為模式為E=D,K,H,V其中，E代表購置這行為；D代表個人內(nèi)在驅(qū)動力，關(guān)鍵是生理上動力；K代表產(chǎn)品含有吸引力多少；H代表習(xí)慣強度，比如反復(fù)購置經(jīng)驗；V代表線索強度，如廣告次數(shù)。營銷者經(jīng)過控制4個變數(shù)來影響消費者采取購置行為。通常是培養(yǎng)消費者對商標和品牌信任度，研究消費者對商標類化作用（指對某一商標舊商品建立信任后，會推廣到同一商標新產(chǎn)品過種種營銷手段來加強消費者學(xué)習(xí)，達成對產(chǎn)品堅定信賴態(tài)度或?qū)π庐a(chǎn)品發(fā)生態(tài)度改變以達成交易。行為心理學(xué)‘刺激—反應(yīng)’原理；行為心理學(xué)創(chuàng)始人沃森建立了‘刺激—反應(yīng)’學(xué)說。1.4消費者心理示例相關(guān)中國汽車產(chǎn)業(yè)現(xiàn)實狀況，應(yīng)從兩個角度來說，宏觀角度和微觀角度。宏觀上，中國在12月11日加入了世界貿(mào)易組織，國外廠商陸續(xù)進入了中國市場，使得競爭深入猛烈，給中國汽車產(chǎn)業(yè)帶來了一定挑戰(zhàn)，不過這也將是一個機遇，在這么情況下將有利于中國汽車技術(shù)不停創(chuàng)新；微觀上，中國汽車市場一直以來全部是一個極具潛力市場，近幾年伴隨中國經(jīng)濟不停發(fā)展，中國汽車不停普及，汽車行業(yè)一直以來目標市場正在不停成長，針對于白領(lǐng)階層等上班一族汽車銷售市場正飛速發(fā)展。在這個時候，汽車行業(yè)就需要不停進行技術(shù)創(chuàng)新，拓寬銷售渠道，開發(fā)新市場，尋求更多目標群體，來延伸自己生命周期，來獲取更大利益。中國汽車產(chǎn)量占世界總產(chǎn)量7.91%，銷量占世界總銷量8.41%。數(shù)字比較，我們知道中國是一個汽車進口國家。理論上說，降低關(guān)稅有利于消費者福利。不過進口汽車大全部是高級車，對于這一部分消費者來說，她們不在意這輛車價格，而是車子帶來社會地位。也就是說更高價格，會有相對少人來買，這么就會使得這一產(chǎn)品在生活中比較稀缺，使得消費者感到了更大滿足感。這是高級車所特有虛榮效應(yīng)。，無疑是小排量微型轎車揚眉吐氣年份！中國微型轎車廠家產(chǎn)量為57.71萬輛，比產(chǎn)量37.88萬輛增加52.34%，中國微型轎車廠家銷售量為58.29萬輛，比銷售量39.47萬輛增加47.68%，中國微型轎車行業(yè)成為乘用車各細分市場中表現(xiàn)最為突出領(lǐng)域，市場表現(xiàn)有目共睹。到末，中國微型轎車在中國轎車市場份額達成20.42%，比市場份額17.36%提升了3.06個百分點，中國微型轎車行業(yè)市場地位日益顯著。成熟型和時尚型微型轎車相互借鑒促進行業(yè)繁榮。首先，以天津一汽夏利、吉利和長安奧拓為代表成熟型微型轎車“寶刀不老”，在發(fā)揮其品牌著名度高、可*性強、維修便捷基礎(chǔ)上，在產(chǎn)品開發(fā)和改善方面融入了更多時尚性元素，使老品牌煥發(fā)出青春。其次，以奇瑞QQ、哈飛路寶、昌河愛迪爾和上汽通用五菱Spark為代表新一代時尚型微型轎車，在發(fā)揮其外觀亮麗、造型時尚顯著特點基礎(chǔ)上，經(jīng)過不停地降價來降低“門檻”，受到年輕購車一族青睞，使得時尚型微型轎車得以保持高速增加態(tài)勢。成熟型微型轎車和時尚型微型轎車兩大主流車型相互借鑒、共同提升，促進和繁榮了中國微型轎車行業(yè)大發(fā)展。微型轎車行業(yè)加速優(yōu)勝劣汰。最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)在中國微型轎車行業(yè)已經(jīng)形成了涇渭分明兩大陣營，標志著面向一般百姓微型轎車行業(yè)經(jīng)過市場洗禮和殘酷競爭，正在進入一個加速優(yōu)勝劣汰發(fā)展新階段第二陣營包含比亞迪汽車有限責(zé)任企業(yè)、湖南江南汽車制造、一汽紅塔云南汽車制造、吉林通田汽車、一汽華利（天津）汽車、貴州青年云雀汽車等，主導(dǎo)產(chǎn)品均為售價3萬元左右低端產(chǎn)品。盡管有些企業(yè)曾經(jīng)有過輝煌過去，但因為存在經(jīng)營理念、產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量等似乎是老生常談問題，使上述企業(yè)在中國微型轎車市場猛烈競爭中敗下陣來，淪為弱勢品牌，處于被市場邊緣化危險境地。，第二陣營微型轎車企業(yè)累計生產(chǎn)微型轎車22558輛，同比降低64.59%，累計銷售微型轎車24164輛，同比降低27.91%，第二陣營微型轎車累計銷售量僅僅占到行業(yè)銷售量4%，幾乎到了能夠忽略不計地步。

圖3末各品牌微型轎車市場擁有率一覽

1-5月份統(tǒng)計資料顯示，1.6升及以下排量轎車占轎車銷售總量54.22%。這一數(shù)據(jù)表明，中國汽車銷售以低級車為主。低級車為主銷售數(shù)量跟中國消費水平是分不開，中國人均GDP為1270美元，就是說一般家庭買得起車，不過只是買低級車。對于這些消費者來說，買車是一項相對大消費，所以需求彈性會比較大，就是稍微高一點價格會使得有較多消費者選擇不再購車。所以對于低級車售價和消費稅更低話，消費者福利會增加更多，而且會增加很多。統(tǒng)計資料顯示，1-5月份中國汽車銷量排名前十位企業(yè)銷量249，17萬輛，市場擁有率是83，77%，同比增加0，59個百分點。前十位依次是：上汽，一汽，東風(fēng)，長安，北汽，奇瑞，哈飛，廣汽，吉利和江淮。記得我們關(guān)注是奇瑞和吉利兩個企業(yè)，她們是中國自主研發(fā)企業(yè)代表。這兩個企業(yè)產(chǎn)品全部是集中在低級車，而且在中國這么一個發(fā)展中國家市場里，低級車是大眾需求，是銷量最好。下面資料也正說明了這一點，奇瑞、吉利和華晨產(chǎn)銷同比分別增加72.15%、55.62%和62.11%。中國汽車保有量是21輛/千人，而世界平均水平是133輛/千人。從市場飽和度來說，中國市場還還未飽和。歐美系車型在國外價格是：標致307（2.0L）19.0萬元，帕薩特V6（2.8L）23.0萬元，奧迪A6（2.4L）28萬元，寶馬325i23萬元；而在中國這一數(shù)字分別是19.2萬元，32.0萬元，39.5萬元，40.8元。所以中國市場是一個有超額利潤市場在大家購置汽車產(chǎn)品時，作為銷售人員我們該從什么角度來了解消費者購置需要呢？1.5消費者類型和對應(yīng)應(yīng)對技巧心理學(xué)家把消費者購置行為用‘S—O—R’簡化模式來解釋消費者購置行為。S是刺激，是給和消費者商品刺激，刺激也是施加一個影響，O為機體，就是消費者本身，R是反應(yīng)，即可能產(chǎn)生購置反應(yīng)。通常情況下，消費者購置行為分為六個階段；1、知曉階段，消費者發(fā)覺商品存在；2、了解階段，購物者了解商品功效、價格、造型美觀等；3、喜愛階段，對商品產(chǎn)生好印象；4、偏好階段，對商品產(chǎn)生好印象，已擴大到其它方面。在感情上十分喜愛；5、確信階段，有偏好產(chǎn)生購置欲望；6、有態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H行動。上述歷程包含認識（個人思維）—感情（個人情緒）—意愿（個人動機）這是一個心理狀態(tài)發(fā)展過程。一、面子心理。在面子心理驅(qū)動下，消費會超出甚至大大超出自己購置或支付能力。營銷人員能夠利用消費者這種面子心理，找到市場、獲取溢價、達成銷售。

二、從眾心理。從眾指個人觀念和行為因為受群體引導(dǎo)或壓力，而趨向于和大多數(shù)人相一致現(xiàn)象。消費者在很多購置決議上，會表現(xiàn)出從眾傾向。比如，購物時喜愛到人多商店；在品牌選擇時，偏向那些市場擁有率高品牌；在選擇旅游點時，偏向熱點城市和熱點線路。

三、推崇權(quán)威。消費者推崇權(quán)威心理，在消費形態(tài)上，多表現(xiàn)為決議情感成份遠遠超出理智成份。這種對權(quán)威推崇往往造成消費者對權(quán)威所消費產(chǎn)品無理由選擇，而且進而把消費對象人格化，從而達成產(chǎn)品暢銷。

四、愛占廉價。劉春雄先生說過：“廉價”和“占廉價”不一樣。價值50元東西，50元買回來，那叫廉價；價值100元東西，50元買回來，那叫占廉價。中國人常常講“物美價廉”，其實，真正物美價廉幾乎是不存在，全部是心理感覺物美價廉。

五、害怕后悔。每一個人在做決定時候，全部會有恐懼感，她生怕做錯決定，生怕她花錢是錯誤。根據(jù)盧泰宏先生提到就是購后沖突，所謂購后沖突是指：消費者購置以后出現(xiàn)懷疑、不安、后悔等不友好負面心理情緒，并引發(fā)不滿行為。

六、心理價位。任何一類產(chǎn)品全部有一個“心理價格”，高于“心理價格”也就超出了大多數(shù)用戶預(yù)算范圍，低于“心理價格”會讓用戶對產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)生疑問。所以，了解消費者心理價位，有利于市場人員為產(chǎn)品制訂適宜價格，有利于銷售人員達成產(chǎn)品銷售。

七、炫耀心理。消費者炫耀心理，在消費商品上，多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費者心理成份遠遠超出實用成份。正是這種炫耀心理，在中國現(xiàn)在并不富裕情況下，發(fā)明了高端市場，同時利用炫耀心理，在中國企業(yè)普遍缺乏關(guān)鍵技術(shù)情況下，有利于獲取市場，這一點在時尚商品上表現(xiàn)得尤為顯著。

八、攀比心理。消費者攀比心理是基于消費者對自己所處階層、身份和地位認同，從而選擇所在階層人群為參考而表現(xiàn)出來消費行為。相比炫耀心理，消費者攀比心理更在意“有”——你有我也有。第二章消費者購置行為

2.1汽車消費者購置行為含義消費者購置行為是指消費者為滿足其個人或家庭生活而發(fā)生購置商品決議過程，2.2汽車消費者購置行為影響原因分析研究消費者行為基礎(chǔ)要搞清五‘W’一‘H’。1、what了解消費者想知道什么，購置什么，如消費者想了解購置那類汽車。2、who要了解‘購置角色’，消費者是誰？企業(yè)中誰來購置這類汽車；比如在家庭中決定購置什么樣車型決議者是男主人還是女主人，是誰使用。3、where要了解消費者在哪里（如哪一家經(jīng)銷商）購置？為何？在哪里使用？還要了解消費者使用地方地理環(huán)境，氣候條件等，汽車在城市使用還是在鄉(xiāng)村使用要求有很大區(qū)分，南方和北方，山區(qū)和平原，沿海和內(nèi)陸也全部有很大差異。4、when關(guān)鍵了解消費者消費時間表？像春節(jié)、國慶、五一等節(jié)假日消費關(guān)鍵時期。5、why了解消費者動機或其影響原因。為何喜愛某種車而不喜愛另一個車，比如，為何喜愛兩廂車而不喜愛三廂車？為何選擇多用途旅行車而不是轎車？為何選擇皮卡而不選擇轎車？為何選擇大排量而不選擇小排量？為何選擇這家經(jīng)銷商而不選擇那家經(jīng)銷商？等等。6、how消費者怎樣購置？怎樣使用？是家庭使用還是商務(wù)使用？了解消費者喜愛什么樣促銷方法？喜愛什么樣生活式？有什么樣愛好？喜愛什么樣衣飾？購車時喜愛什么樣小禮品。企業(yè)營銷人員經(jīng)過大量社會調(diào)查，摸清市場上消費者要購置什么樣車型，什么時候購置？在哪里購置，在哪里使用？采取什么方法購置？（一次性付款還是分期付款、銀行貸款）不過通常最難以搞清‘為何購置‘，在這中間消費者購置心理是難以捉摸和判定，有些人把這個問題看成是一個謎或是一個暗箱，這個問題實際上是購置者行為心理過程，是相對隱蔽，卻是市場營銷人員最想知道，也是最難觀察到。購置動機是引發(fā)購置行為推進動力，是在需要基礎(chǔ)上產(chǎn)生，購置動機通常包含以下多個；1、社會原因刺激產(chǎn)生動機，因為社會原因引發(fā)動機稱為社會動機。比如，一批同時來到一個老實人，大部分人全部買了汽車，而一小部分沒有買車人就會感到?jīng)]有面子，就要想方設(shè)法去購置，甚至要超出通常水平，不然，大家聚會或見面時就會感到不太體面，在這種心理驅(qū)使下，于是產(chǎn)生了購置動機。2、心理分析動機。因為消費者認識、情感和意志等心理活動過程引發(fā)行為動機稱為心理動機。比如中國消費者在選擇顏色時，比較鐘情于銀灰、黑色、淡青色、墨綠色等顏色，而不太愿意選擇紅色、黃色。2.3汽車消費者購置行為類型消費者行為類型分為以下；1、選購型。經(jīng)認真選擇、分析比較后下絕心購置比如為個人購置小汽車，2、習(xí)慣型。按傳統(tǒng)習(xí)慣，或隨大流如北方人喜愛買桑塔納，天津人喜愛夏利，長春人喜愛買捷達，上海人喜愛買帕薩特，廣東人喜愛日本車。3、信譽型，相信名牌企業(yè)、名牌產(chǎn)品如歐洲人相信奔馳車，日本人相信豐田車美國人相信GM或福特車，中國人相信奔馳、寶馬豐田。4、隨機型購置商品是比較隨意，對品牌沒有能夠要求，在確定購置意向后，只要產(chǎn)品價格，樣式，性能、色彩等符合預(yù)先制訂標準，就會在短時間內(nèi)購置。5、時尚型。購置或選購商品時比較喜愛參考電視、報紙等媒介介紹，對流行時尚商品很感愛好，也時常以擁有是商品而沾沾自喜6、獨立個性型。這類消費者個性很強，喜愛別出心裁和眾不一樣，在選擇或購置商品時，喜愛式樣、色彩、品牌比較獨立商品，以突出自己個性。7、觸發(fā)型。這位消費者原來并不計劃立即購置，不過受某種特殊影響，即興購置。8、攀比型。這類消費者自尊心較強，生怕自己不如她人也，也生怕她人看不起，在選擇或購置商品時往往會選擇超出自己經(jīng)濟承受能力品種，以抬高自己。9、超前消費型。這些人屬于新生代，消費觀念超前也就是今天花明天錢是她們信條。10、務(wù)實型。這類消費者比較重視實際，不過分片面追求品牌、式樣、色彩等，關(guān)鍵是考慮商品實用性和購置后經(jīng)濟性。11、炫耀型。這類消費者經(jīng)濟情況通常很好，為了炫耀自己富有，通常在選擇或購置商品時，多選擇世界經(jīng)典品牌。

第三章：汽車銷售

3.1汽車銷售定義汽車營銷學(xué)是一門將汽車和市場營銷學(xué)結(jié)合在一起進行研究、應(yīng)用性很強邊緣科學(xué)，汽車銷售就是汽車企業(yè)為了愈加好地滿足市場需要。為實現(xiàn)企業(yè)目標，經(jīng)過計劃、指揮、組織和指揮等管理職能而進行一系列活動。

3.2汽車銷售過程汽車銷售過程其實就是消費者購置過程，在這個階段中，消費者就是一個主角，所以在這個階段中，我們要研究就是消費者購置行為。心理學(xué)家把消費者購置行為用‘S—O—R’簡化模式來解釋消費者購置行為。S是刺激，是給和消費者商品刺激，刺激也是施加一個影響，O為機體，就是消費者本身，R是反應(yīng)，即可能產(chǎn)生購置反應(yīng)。通常情況下，消費者購置行為分為六個階段；1、知曉階段，消費者發(fā)覺商品存在；2、了解階段，購物者了解商品功效、價格、造型美觀等；3、喜愛階段，對商品產(chǎn)生好印象；4、偏好階段，對商品產(chǎn)生好印象，已擴大到其它方面。在感情上十分喜愛；5、確信階段，有偏好產(chǎn)生購置欲望；6、有態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H行動。上述歷程包含認識（個人思維）—感情（個人情緒）—意愿（個人動機）這是一個心理狀態(tài)發(fā)展過程，是我們銷售產(chǎn)品關(guān)鍵歷程。3.3怎樣銷售從中國市場前景分析能夠看出，中國市場前景很好，所以下一步就需要作為銷售人員我們，來深入發(fā)展這個市場。作為一個銷售人員，我們能夠經(jīng)過投影法來了解消費者心理，經(jīng)過消費者對我們所提出問題回復(fù)，來使我們了解她們心底真正想法，作為一個銷售人員，要含有很強觀察力這個能力很關(guān)鍵，這也是很基礎(chǔ)。3.3.1體驗式營銷，讓產(chǎn)品（服務(wù)）說話現(xiàn)在，轎車銷售服務(wù)全過程全部屬于等客上門，銷售服務(wù)人員被動地向用戶提供部分服務(wù)，缺乏主動性，經(jīng)濟型轎車目標用戶多是比較關(guān)注汽車性能和服務(wù)而對汽車卻缺乏足夠了解。在銷售過程中，任憑銷售人員講解汽車性能配置是怎樣怎樣好，科技含量是怎樣高，但消費者聽著還是一知半解，缺乏對這款車系統(tǒng)全方面了解和感性認識，無法給自己一個購置此款車理由。若讓用戶自己經(jīng)過圖象、視頻、試乘試駕、參與購車講座等形式去感受，就很輕易形成對某款車性能、配置、服務(wù)有一個較深、全方面、系統(tǒng)了解和認識，很輕易喜愛上這款車，并產(chǎn)生購置行為。體驗式營銷通常有以下多個：營造展廳氣氛銷售轎車，更關(guān)鍵是銷售一個文化，一個服務(wù)。用戶對某一個新車型印象一定程度上會和首次見到此車型展廳氣氛有一定聯(lián)絡(luò)。經(jīng)濟型轎車展廳更重視于營造實用、務(wù)實，輕易和用戶靠近一個氣氛。展廳內(nèi)巨大視頻播放著轎車性能、配置、保養(yǎng)、服務(wù)、企業(yè)歷史等方面碟片，耳邊洋溢著輕輕音樂，在此環(huán)境下，再挑剔用戶也能輕易放松，是比較輕易接收廠商加于此產(chǎn)品見解，根據(jù)廠商設(shè)計好思緒對產(chǎn)品進行了一個全方面系統(tǒng)了解。在以后，一部分展廳可能會慢慢出現(xiàn)在展廳內(nèi)經(jīng)營娛樂項目，展廳內(nèi)出現(xiàn)咖啡廳、茶室等，用戶一邊在輕松環(huán)境里放松，一邊觀看著汽車使用、保養(yǎng)方面講座或碟片。從根本上講，這是在推銷體驗，而不是在銷售產(chǎn)品?；顒芋w驗，潤物細無聲怎樣鎖定目標群體，讓準用戶參與進來，體驗企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，這是經(jīng)濟型轎車廠商達成有效銷售所期望能做到，但極少有些人能達成。一部分經(jīng)銷商為了應(yīng)付廠家考評，相當多活動是草草了事。經(jīng)濟型轎車目標用戶對轎車性能、服務(wù)關(guān)注度較高，對轎車性能、配置、服務(wù)卻難有一個系統(tǒng)認識。假如讓她們在活動中參與進來，即使極難形成系統(tǒng)理論上認識，但她們貼身體驗一定程度上影響著她們購置，有甚至?xí)绊懫溆H友購置行為，這些活動對經(jīng)銷商來說卻是一個較務(wù)實方法：花較少推廣費用達成很好銷售效果。3.3.2互動式營銷，在溝通中銷售現(xiàn)在，多數(shù)展廳銷售模式全部為等客上門，服務(wù)人員被動地向用戶提供部分服務(wù)，缺乏服務(wù)主動性。售前、售中、售后服務(wù)提供部門被人為分割，無法確保服務(wù)質(zhì)量一致性，由此造成服務(wù)缺乏系統(tǒng)性、連續(xù)性?；邮綘I銷是一切以用戶為中心，為用戶購置、使用全過程提供系統(tǒng)、連續(xù)、全方面服務(wù)，并在過程中進行