【山東A集團(tuán)氯化聚乙烯產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境SWOT探析及營(yíng)銷(xiāo)策略9600字（論文）】

山東A集團(tuán)氯化聚乙烯產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境SWOT分析及營(yíng)銷(xiāo)策略目錄TOC\o"1-1"\h\u29472山東A集團(tuán)氯化聚乙烯產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 14591關(guān)鍵詞：氯化聚乙烯產(chǎn)業(yè)發(fā)展樹(shù)脂粉抗沖改性劑PVC塑料 39599引言 319527（一）選題背景和意義 324377（二）研究?jī)?nèi)容 419826（三）研究方法 45830一、氯化聚乙烯(CPE)產(chǎn)品市場(chǎng)概述 49023（一）、氯化聚乙烯產(chǎn)品（CPE）產(chǎn)品介紹 45925（二）、氯化聚乙烯生產(chǎn)方法 414193（三）、我國(guó)氯化聚乙烯（CPE）發(fā)展概況 519143二、全國(guó)CPE生產(chǎn)以及消費(fèi)現(xiàn)狀 515235(一)、全國(guó)CPE產(chǎn)能分配現(xiàn)狀 54804（二）、CPE消費(fèi)和現(xiàn)狀 621396三、A集團(tuán)以及現(xiàn)同行發(fā)展現(xiàn)狀 613466（一）、A集團(tuán)發(fā)展現(xiàn)狀 67000（二）、部分同行發(fā)展現(xiàn)狀 619157四、氯化聚乙烯SWOT分析 710387（一）、優(yōu)勢(shì)（S） 712902（二）、劣勢(shì)（W） 813492（三）、機(jī)會(huì)（O） 929605（四）、威脅（T） 913751五、A集團(tuán)氯化聚乙烯(CPE)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 916773（一）、A集團(tuán)CPE銷(xiāo)售現(xiàn)狀 1031741（二）、A集團(tuán)CPE營(yíng)銷(xiāo)策略 1030493六、A集團(tuán)氯化聚乙烯(CPE)營(yíng)銷(xiāo)策略與4P營(yíng)銷(xiāo) 1031130（一）、地方化營(yíng)銷(xiāo)策略 1131801（二）、CPE產(chǎn)品策略 1125863（三）、CPE定價(jià)策略 1127597（四）、CPE產(chǎn)品渠道策略 116749（五）、CPE產(chǎn)品促銷(xiāo)策略 1229364(六)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略 1230605六、山東A集團(tuán)CPE營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)措施以及對(duì)未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 1320887(一)、營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)措施 1329310（二）、對(duì)未來(lái)CPE行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估 1418982結(jié)束語(yǔ) 1512380參考資料： 15中文摘要目前，我國(guó)塑料工業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展十分迅速，新產(chǎn)品出現(xiàn)層出不窮，隨著行業(yè)的集聚化工企業(yè)的規(guī)模將會(huì)越來(lái)越大。塑料助劑產(chǎn)業(yè)也產(chǎn)業(yè)化方向發(fā)展，這在PVC加工助劑方面更為明顯。作為PVC抗沖改性劑的氯化聚乙烯氯化聚乙烯（CPE)，氯化聚乙烯(CPE)是由高密度聚乙烯(HDPE)經(jīng)氯化得來(lái)的一種顆粒狀材料，隨著生產(chǎn)條件的變化，可以制得粉體，顆粒狀，橡膠狀產(chǎn)品，它既是一種特種橡膠又是一種優(yōu)良的塑料改性劑，是PVC硬制品的永久性增塑劑。CPE產(chǎn)品的品種分為666抗沖改性劑，粘合加工劑。關(guān)鍵詞：氯化聚乙烯產(chǎn)業(yè)發(fā)展樹(shù)脂粉抗沖改性劑PVC塑料引言選題背景和意義隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，國(guó)內(nèi)外對(duì)于氯化聚乙烯（CPE）的需求量越來(lái)越大，在未來(lái)幾年發(fā)展里，我國(guó)對(duì)氯化聚乙烯（CPE）的消費(fèi)需求仍將保持10%左右的迅速發(fā)展。可以看到，我國(guó)對(duì)氯化聚乙烯（CPE）仍然具有巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，相應(yīng)的化工產(chǎn)品具有非常廣闊的發(fā)展空間，但是由于疫情的影響氯化聚乙烯（CPE）市場(chǎng)存在很大的不確定性，此次營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)研究是為了更好的把握氯化聚乙烯的市場(chǎng)前景，完善企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略。（二）研究?jī)?nèi)容本文大體分為五部分。第一部分是本文項(xiàng)目背景、簡(jiǎn)介第二部分介紹企業(yè)本身及同行發(fā)展情況第三部分介紹了A集團(tuán)的大體營(yíng)銷(xiāo)情況第四部分介紹了A集團(tuán)CPE的營(yíng)銷(xiāo)策略第五部分是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)措施以及對(duì)未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估（三）研究方法通過(guò)查閱文獻(xiàn)資料，借鑒同行業(yè)國(guó)內(nèi)外期刊、雜志、咨詢、報(bào)紙，充分利用現(xiàn)有的手頭資源，最后進(jìn)行整理改進(jìn)，通過(guò)規(guī)范研究法，實(shí)證研究法，比較分析法，文獻(xiàn)分析法，數(shù)學(xué)分析法等方法完成論文。一、氯化聚乙烯(CPE)產(chǎn)品市場(chǎng)概述（一）、氯化聚乙烯產(chǎn)品（CPE）產(chǎn)品介紹氯化聚乙烯（CPE)，是通過(guò)高密度聚乙烯經(jīng)過(guò)氯化得來(lái)的，產(chǎn)品無(wú)色無(wú)味，是PVC制品優(yōu)異的改性劑，能大幅度提高PVC制品的抗沖性能，產(chǎn)品以顆粒狀為主，無(wú)毒無(wú)味，便于加工和包裝，目前市場(chǎng)多以國(guó)標(biāo)135A型為主。（二）、氯化聚乙烯生產(chǎn)方法目前CPE的生產(chǎn)方法有主要有：鹽酸法.水相法.氣相化法1、鹽酸法鹽酸法是將高密度聚乙烯倒入鹽酸中直接進(jìn)行加工制取，該生產(chǎn)方法時(shí)間久遠(yuǎn)，但是對(duì)設(shè)備要求高，此方法生產(chǎn)技術(shù)成熟，產(chǎn)品比較容易制取，或經(jīng)過(guò)抽絲后用于生產(chǎn)漁網(wǎng)、工業(yè)濾布等產(chǎn)品。缺點(diǎn)是廢棄地鹽酸造成很容易造成環(huán)境污染。2、水相法水相法是將高密度聚乙烯加入水中，經(jīng)過(guò)機(jī)器攪拌攪拌變成懸浮物，加入其他相應(yīng)的助劑，接入氯氣進(jìn)行快速有效的氯化。該工藝加工簡(jiǎn)單易于操作適應(yīng)于大規(guī)模生產(chǎn)操作，缺點(diǎn)在于廢氣排放較多對(duì)環(huán)境污染較大，水資源浪費(fèi)嚴(yán)重。3、氣相法氣相化法是樹(shù)脂粉在一定條件的作用下，在高溫高壓的環(huán)境下直接進(jìn)行化學(xué)反應(yīng)此項(xiàng)技術(shù)較為先進(jìn)，技術(shù)將解決其他制取方法反應(yīng)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，有效的提高生產(chǎn)效率。減少?gòu)U棄物的排放，但是生產(chǎn)成本較高技術(shù)要求高，很難進(jìn)行大規(guī)模推廣。（三）、我國(guó)氯化聚乙烯（CPE）發(fā)展概況開(kāi)始出現(xiàn)于八十年代，蕪湖化工廠采用安徽化工研究所研發(fā)成功的水相懸浮法工藝開(kāi)始生產(chǎn)氯化聚乙烯！1990年濰坊化工廠從德國(guó)進(jìn)口的生產(chǎn)裝置進(jìn)行生產(chǎn)，提高了氯化聚乙烯的生產(chǎn)能力和質(zhì)量水平，使該產(chǎn)品正式投入市場(chǎng)并達(dá)到國(guó)際水準(zhǔn)，出口海外。隨著德國(guó)CPE化工廠的關(guān)停中國(guó)成為全球唯一CPE生產(chǎn)基地。安徽人民先造出了CPE，濰坊人民將CPE實(shí)戰(zhàn)化、市場(chǎng)化、規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化。二、全國(guó)CPE生產(chǎn)以及消費(fèi)現(xiàn)狀(一)、全國(guó)CPE產(chǎn)能分配現(xiàn)狀山東地區(qū)仍是CPE產(chǎn)能大省，其產(chǎn)能占中國(guó)CPE總產(chǎn)能的52.28%，受濰坊亞星搬遷等因素影響，山東地區(qū)占比略有下滑。山東地區(qū)產(chǎn)能5萬(wàn)噸及以上的大型裝置共有2家，設(shè)計(jì)產(chǎn)能達(dá)到3萬(wàn)噸，分別是年產(chǎn)22萬(wàn)噸的亞星日科，年產(chǎn)8萬(wàn)噸的山東A。其次是江蘇地區(qū)，占全國(guó)總產(chǎn)能的9.04%，位列全國(guó)第二。浙江和河北分別為第三和第四位，分比為7.23%和5.42%。除了產(chǎn)能分布不平衡以除了產(chǎn)能分布不平衡以外，中國(guó)CPE行業(yè)還具有廠家數(shù)量過(guò)于集中，大小廠林立，產(chǎn)品質(zhì)量有高有低，沒(méi)有統(tǒng)一的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，只有籠統(tǒng)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品造假現(xiàn)象嚴(yán)重，加上一部分中間商通過(guò)購(gòu)買(mǎi)國(guó)標(biāo)產(chǎn)品然后自己添加鈣粉進(jìn)行再次加工，導(dǎo)致CPE行業(yè)造價(jià)現(xiàn)象嚴(yán)重。（二）、CPE消費(fèi)和現(xiàn)狀我國(guó)的CPE產(chǎn)品的消費(fèi)主要集中于東南沿海的PVC塑料制品行業(yè)，塑料薄膜生產(chǎn)基地，其中廣東省的市場(chǎng)需求相對(duì)較大。目前我國(guó)對(duì)于CPE產(chǎn)品的需求量雖然較大，但是目前我國(guó)的生產(chǎn)量卻滿足不了與日俱增的需求量，一是因?yàn)榛ば袠I(yè)污染較大，政府管控嚴(yán)格企業(yè)難以擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，二是因?yàn)閲?guó)外CPE廠家已經(jīng)于上世紀(jì)九十年代全部關(guān)停，全球所有CPE產(chǎn)能全部集中于中國(guó)，CPE在滿足出口的同時(shí)還要滿足內(nèi)需。三、A集團(tuán)以及現(xiàn)同行發(fā)展現(xiàn)狀（一）、A集團(tuán)發(fā)展現(xiàn)狀山東A集團(tuán)總部位于濰坊市臨朐縣龍山高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園，年產(chǎn)8萬(wàn)噸CPE。特點(diǎn)：主要集中供應(yīng)終端與大型經(jīng)銷(xiāo)商，給部分企業(yè)做代加工，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，企業(yè)信譽(yù)高，原料全部使用進(jìn)口料，原料品質(zhì)穩(wěn)定，緊靠氯氣廠家氯氣成本較低，企業(yè)管理嚴(yán)格至今未出現(xiàn)安全問(wèn)題。（二）、部分同行發(fā)展現(xiàn)狀1.日科橡塑發(fā)展現(xiàn)況位于濱州沾化，專業(yè)的化工園區(qū)內(nèi)，隸屬上市公司日科化學(xué)，現(xiàn)有產(chǎn)能20萬(wàn)噸每年。特點(diǎn)：日科化學(xué)上市公司，財(cái)大氣粗，主要集中供應(yīng)類(lèi)似于聯(lián)塑，實(shí)德，海螺，中財(cái)?shù)冗@些大廠，重終端，輕經(jīng)銷(xiāo)，有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)高，企業(yè)研發(fā)能力強(qiáng)，CPE排號(hào)豐富多樣。2.杭州科利發(fā)展現(xiàn)況江蘇科利，杭州科利二廠，江蘇科利因2019年3月21日響水爆炸，無(wú)辜躺槍，至今未開(kāi)，江蘇科利據(jù)悉年產(chǎn)能8萬(wàn)噸！杭州科利據(jù)悉年產(chǎn)能6-7萬(wàn)噸。特點(diǎn)：產(chǎn)品性能較好，內(nèi)貿(mào)只做國(guó)標(biāo)產(chǎn)品，銷(xiāo)售方面外貿(mào)份額較大。3.河北精信發(fā)展現(xiàn)狀年產(chǎn)能4萬(wàn)噸，位于河北衡水，隸屬衡水精信集團(tuán)。特點(diǎn)：產(chǎn)品多見(jiàn)于京津冀豫地區(qū)，西南地區(qū)，中南地區(qū)偶見(jiàn)，終端，經(jīng)銷(xiāo)商均可見(jiàn)，產(chǎn)品口碑尚可，福建，廣東地區(qū)口碑較差，歷史原因造成，緊靠帝都受環(huán)保安檢政策影響大，每逢佳節(jié)首當(dāng)其沖停產(chǎn)限產(chǎn)的就是它。4、濰坊亞星發(fā)展現(xiàn)狀因?yàn)閺S房搬遷暫時(shí)性停產(chǎn)原是中國(guó)氯化聚乙烯（CPE）行業(yè)占主導(dǎo)地位的生產(chǎn)和銷(xiāo)售商，國(guó)資委控股上市企業(yè)實(shí)力雄厚。特點(diǎn)：生產(chǎn)技術(shù)水平全球領(lǐng)先，產(chǎn)品性能好，國(guó)企企業(yè)信譽(yù)度高，曾經(jīng)產(chǎn)值29萬(wàn)噸約占世界總產(chǎn)值的一半，但由于廠房位于濰坊市區(qū)對(duì)市區(qū)污染較大現(xiàn)正處在搬離狀態(tài)。5、廣西田東錦盛發(fā)展現(xiàn)況年產(chǎn)能約3萬(wàn)噸全年，處于擴(kuò)產(chǎn)狀態(tài)，據(jù)悉可達(dá)5萬(wàn)噸每年特點(diǎn)：氯氣價(jià)格適中平穩(wěn)，約100-200元每噸，偏據(jù)西南，江北幾乎不見(jiàn)其產(chǎn)品，無(wú)銷(xiāo)售人員，幾乎全部采用地區(qū)代理模式，無(wú)外貿(mào)業(yè)務(wù)，只生產(chǎn)國(guó)標(biāo)產(chǎn)品，佛山設(shè)有倉(cāng)庫(kù)，對(duì)西南地區(qū)和廣東地區(qū)有較大沖擊，大多采用現(xiàn)款現(xiàn)貨模式操作。6、臨沂奧星發(fā)展現(xiàn)況年產(chǎn)能約為2.5萬(wàn)噸到處可見(jiàn)，以中小型企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商為主要銷(xiāo)售渠道，好評(píng)差評(píng)均有，最大的特點(diǎn)是沒(méi)有什么明顯的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)：地處臨沂，物流發(fā)達(dá)，物流成本相對(duì)較低，據(jù)說(shuō)有異地搬遷新建工廠的計(jì)劃，具體時(shí)間尚未可知。四、氯化聚乙烯SWOT分析（一）、優(yōu)勢(shì)（S）1、ACPE產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)一家企業(yè)想要持續(xù)發(fā)展，就必須增強(qiáng)自身的產(chǎn)品實(shí)力，努力提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，CPE原料使用最好的進(jìn)口原料保證原料的穩(wěn)定性。2、化工原料的雙穩(wěn)定穩(wěn)定的品質(zhì)，20年的專業(yè)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，先進(jìn)的生產(chǎn)裝備，優(yōu)秀的工程師人才專業(yè)化的檢測(cè)設(shè)備，每釜，每批必檢的出廠檢測(cè)是產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定的基本保證。地處專業(yè)化工園區(qū)，保證了A后續(xù)多年生產(chǎn)的可持續(xù)性。3、產(chǎn)能充足在化工行業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)能是一個(gè)企業(yè)最直觀的實(shí)力體現(xiàn)，A八萬(wàn)噸的產(chǎn)能，保證可滿足客戶的需求，按時(shí)交貨，不誤生產(chǎn)。靈活的銷(xiāo)售模式靈活的銷(xiāo)售模式，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，可訂制，可OEM，這是很多廠家對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商所沒(méi)有的政策，其次在運(yùn)輸方面實(shí)行一票制節(jié)約了終端成本，并且多種產(chǎn)品組車(chē)發(fā)貨。人性化的企業(yè)管理制度A集團(tuán)在車(chē)間實(shí)行三班制工作時(shí)間合理有序，并且設(shè)立“員工愛(ài)心互助基金”及時(shí)幫助有困難的員工，通過(guò)人性化的企業(yè)企業(yè)管理制度很大程度上提高了員工的生產(chǎn)積極性，提高了生產(chǎn)效率。

（二）、劣勢(shì)（W）1、化工行業(yè)普遍存在的風(fēng)險(xiǎn)性化工行業(yè)本來(lái)就屬于高危行業(yè)本身面臨的風(fēng)險(xiǎn)就十分巨大，一旦出現(xiàn)事故工廠會(huì)遭受?chē)?yán)重?fù)p失。2、品牌知名度與亞星日科相比存在一定差距盡管A集團(tuán)近幾年發(fā)展十分迅速但是與行業(yè)巨頭還存在一定差距，首先在品牌影響力方面與亞星存在差距，在產(chǎn)能方面與日科差距較大。3、易受原料走勢(shì)的影響CPE行業(yè)極其受原料走勢(shì)的影響，相比專用料，液氯對(duì)CPE行業(yè)開(kāi)工負(fù)荷影響比較大，液氯不宜儲(chǔ)存及遠(yuǎn)距離運(yùn)輸，且價(jià)格漲跌頻繁，CPE生產(chǎn)企業(yè)對(duì)液氯價(jià)格多表現(xiàn)為被動(dòng)接受，2020年受燒堿行情低迷等因素影響，液氯市場(chǎng)高位震蕩行情為主，其中山東槽車(chē)液氯主流出廠價(jià)格最高至10月底的1825元/噸，尤其是9-10月份CPE成本壓力增加，雖處于傳統(tǒng)旺季，但終端需求表現(xiàn)不及預(yù)期，CPE市場(chǎng)調(diào)漲存在一定阻力，企業(yè)毛利潤(rùn)有所下滑，生產(chǎn)積極性不高。（三）、機(jī)會(huì)（O）1、國(guó)外CPE需求面臨增加外貿(mào)將會(huì)是未來(lái)CPE需求新的增長(zhǎng)點(diǎn)，隨著疫情逐漸減退，各大生產(chǎn)商逐步恢復(fù)生產(chǎn)，預(yù)計(jì)2021年CPE市場(chǎng)出口需求將大幅上漲，在發(fā)展中國(guó)家國(guó)家基礎(chǔ)建設(shè)支撐下，未來(lái)5年，CPE出口將延續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。2、國(guó)家政策的影響受?chē)?guó)家環(huán)衛(wèi)政策的影響，未來(lái)國(guó)家將進(jìn)一步減少小型化工廠數(shù)量勢(shì)必存在一部分產(chǎn)能退出市場(chǎng)的必要，CPE行業(yè)面臨再次洗牌。3、亞星還將處在搬遷狀態(tài)作為CPE行業(yè)前龍頭老大亞星一直處于暫時(shí)性休克狀態(tài)，其在市場(chǎng)中所占據(jù)的份額處于空缺中，這對(duì)于其他CPE廠家是機(jī)遇。（四）、威脅（T）1、同行業(yè)同地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多日科科立集團(tuán)在CPE行業(yè)中具有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)，兩者對(duì)CPE行業(yè)影響很大2、終端客戶的需求逐步減少因?yàn)橐咔榈挠绊懴掠喂懿恼w開(kāi)機(jī)率不高，國(guó)內(nèi)CPE的市場(chǎng)需求率減少。3、成本風(fēng)險(xiǎn)較大隨著去年石油價(jià)格的降低，CPE的原料在去年迎來(lái)新低，在持續(xù)未有觸底跡象下，存在部分生產(chǎn)企業(yè)對(duì)專用料走勢(shì)判斷失誤的情況，下半年，在燒堿行情低迷，部分氯堿裝置停車(chē)檢修和個(gè)別耗氯行業(yè)行情推動(dòng)下液氯市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)走高，不斷突破10年來(lái)新高。液氯不易儲(chǔ)存，運(yùn)輸半徑較短，CPE生產(chǎn)企業(yè)對(duì)液氯采購(gòu)較為被動(dòng)五、A集團(tuán)氯化聚乙烯(CPE)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀（一）、A集團(tuán)CPE銷(xiāo)售現(xiàn)狀目前，A集團(tuán)CPE的銷(xiāo)售現(xiàn)狀是供不應(yīng)求，一方面是由于國(guó)家環(huán)評(píng)政策的影響導(dǎo)致大批CPE生產(chǎn)商暫時(shí)停產(chǎn)CPE，市場(chǎng)出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況。A集團(tuán)的CPE銷(xiāo)售特點(diǎn)有以下幾點(diǎn)：1、主要的客戶群：客戶以中間商居多，終端市場(chǎng)是以管材市場(chǎng)為主，中間商客戶分布在全國(guó)各個(gè)省市區(qū)，每個(gè)省有3-4個(gè)規(guī)模較大的中間商客戶，在終端市場(chǎng)則以中小型客戶為主，以PVC管材板材為主，精細(xì)加工較少，復(fù)配助劑合作者較少缺少大型客戶支撐。2、宣傳方式:因?yàn)樾袠I(yè)的特性尚未進(jìn)行電視廣告宣傳，沒(méi)有使用發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)途徑進(jìn)行宣傳，只有業(yè)務(wù)人員登門(mén)進(jìn)行產(chǎn)品介紹。3、現(xiàn)有CPE銷(xiāo)售排號(hào)：以國(guó)標(biāo)135A型料為主，部分C型料以及少量HCPE和CM130。（二）、A集團(tuán)CPE營(yíng)銷(xiāo)策略1、賬期形式由于下游客戶生產(chǎn)和銷(xiāo)售需要資金的周轉(zhuǎn)，所以公司會(huì)給與已經(jīng)合作過(guò)且有著良好信用客戶賬期支持。2、給客戶提供技術(shù)的支持客戶在使用CPE加工過(guò)程中所遭遇到的技術(shù)問(wèn)題公司將無(wú)償提供技術(shù)支持。3、組合銷(xiāo)售公司在銷(xiāo)售CPE的同時(shí)還有穩(wěn)定劑ACR等其他加工助劑，產(chǎn)品可以一起捆綁銷(xiāo)售。4、對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商有著靈活的銷(xiāo)售模式可定制和OEM這是很多廠商所沒(méi)有的銷(xiāo)售政策。六、A集團(tuán)氯化聚乙烯(CPE)營(yíng)銷(xiāo)策略與4P營(yíng)銷(xiāo)（一）、地方化營(yíng)銷(xiāo)策略廣東省作為中國(guó)PVC塑料制品行業(yè)絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者是CPE最大的潛在客戶，同時(shí)由于廣州緊鄰港澳地區(qū)并且擁有極其發(fā)達(dá)的海運(yùn)，其對(duì)外貿(mào)易十分發(fā)達(dá)，打開(kāi)廣東市場(chǎng)就等于打開(kāi)了南方市場(chǎng)與東南亞市場(chǎng)，應(yīng)該盡可能的了解當(dāng)?shù)刂圃鞓I(yè)總體情況對(duì)癥下藥，做好與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通，了解客戶的需求，由點(diǎn)到面逐漸推進(jìn)，努力改進(jìn)產(chǎn)品的配方使其充分適應(yīng)更多PVC制品的加工。此外面對(duì)運(yùn)輸較遠(yuǎn)的廣東省，可以借助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)，大規(guī)模存儲(chǔ)產(chǎn)品從而減少運(yùn)輸?shù)牟槐悖档瓦\(yùn)輸成本提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)對(duì)當(dāng)?shù)乜蛻舻穆?lián)系。（二）、CPE產(chǎn)品策略首先堅(jiān)持以生產(chǎn)為基礎(chǔ)，突出生產(chǎn)的基礎(chǔ)性地位，任何一家制造業(yè)都應(yīng)該把質(zhì)量放在首位，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品可以提高產(chǎn)品的品牌影響力，所以要嚴(yán)格把控CPE的質(zhì)量關(guān)，使得用戶信賴你的產(chǎn)品。另外，隨著新客戶的不斷增多，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，必須要增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)新能力，保證設(shè)備可以長(zhǎng)周期的運(yùn)行，其次要根據(jù)市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，優(yōu)化化工產(chǎn)業(yè)的原料結(jié)構(gòu)，運(yùn)行模式，來(lái)自化工產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，以便消費(fèi)者可以長(zhǎng)期接受你的產(chǎn)品。最后，還要加強(qiáng)自身的宣傳，在客戶面前樹(shù)立良好的企業(yè)形象，讓客戶從內(nèi)心接受公司的產(chǎn)品，才能保證企業(yè)的合理有序發(fā)展。（三）、CPE定價(jià)策略一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)需要考慮多種因素，所以企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格基本確定后并不是一成不變的，而是要根據(jù)市場(chǎng)上的需求量以及產(chǎn)品的銷(xiāo)售量等具體情況及時(shí)準(zhǔn)確地對(duì)價(jià)格進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。比如我國(guó)2020由于疫情的原因石油價(jià)格偏低導(dǎo)致CPE原料價(jià)格下降，化工產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)較低，隨著疫情的好轉(zhuǎn)，隨著世界經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，CPE產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格也逐漸升高，原材料價(jià)格持續(xù)上漲，人工物流成本的增加，CPE價(jià)格低核算是處在不斷變動(dòng)中，但是面對(duì)已經(jīng)下單的但還沒(méi)有發(fā)貨的客戶讓將按照約定好的價(jià)格交易，不應(yīng)對(duì)其隨便調(diào)價(jià)，合適的價(jià)格策略一方面能節(jié)約企業(yè)的成本另一方面也能夠更好的與客戶進(jìn)行交易。（四）、CPE產(chǎn)品渠道策略CPE的客戶普遍具有相對(duì)集中，規(guī)模較大，數(shù)量較少的特點(diǎn)，所以CPE企業(yè)應(yīng)該選用以直銷(xiāo)為主，分銷(xiāo)為輔的銷(xiāo)售渠道策略為了化工產(chǎn)品能夠及時(shí)到達(dá)顧客手中，在分銷(xiāo)設(shè)計(jì)中要考慮以下因素。及分析消費(fèi)者的需求，確定渠道的長(zhǎng)度及寬度，確定中間商的數(shù)量及其權(quán)利和義務(wù)。在面對(duì)終端客戶時(shí)，CPE企業(yè)應(yīng)該和創(chuàng)新能力比較強(qiáng)的終端客戶加強(qiáng)交流，及時(shí)有效的進(jìn)行溝通。企業(yè)不僅需要及時(shí)，快捷地為這些客戶提供最新的化工產(chǎn)品，而且需要關(guān)心這些客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r以及盈虧損狀況，以便幫助客戶增強(qiáng)盈利的能力，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益的共享。只有這樣才能培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度和信任度，以便在長(zhǎng)期的合作中實(shí)現(xiàn)雙贏。（五）、CPE產(chǎn)品促銷(xiāo)策略產(chǎn)品促銷(xiāo)策略，目前國(guó)內(nèi)CPE市場(chǎng)供略大于求，而隨著CPE行業(yè)的快速發(fā)展壯大以及國(guó)外化工產(chǎn)品的不斷涌入，在未來(lái)幾年內(nèi)，我國(guó)的化工產(chǎn)品將逐步呈現(xiàn)出供過(guò)于求的局面，重要以來(lái)將會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售問(wèn)題，無(wú)形中給化工企業(yè)帶來(lái)巨大的壓力。過(guò)多的化工產(chǎn)品投入市場(chǎng)中容易導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格下降，企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)大客戶的合作，通過(guò)合理有效的產(chǎn)品組合得到大客戶的青睞，還要加強(qiáng)內(nèi)貿(mào)與外貿(mào)的溝通，積累全方位的經(jīng)驗(yàn)，有助于與把握國(guó)際市場(chǎng)的行情是道出口過(guò)剩的化工產(chǎn)品在穩(wěn)定國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，可以積累出口貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)。(六)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略這一方面的營(yíng)銷(xiāo)策略是對(duì)上文銷(xiāo)售渠道策略的延伸，因?yàn)樵诋?dāng)今的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，企業(yè)與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系是企業(yè)可以獲得固定收益的關(guān)鍵。所以企業(yè)應(yīng)該充分利用各種關(guān)系，逐漸與客戶，中介商和供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系，并且在企業(yè)內(nèi)部成立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)企業(yè)與客戶的聯(lián)系，從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下提高產(chǎn)品的性價(jià)比。氯化聚乙烯（CPE）4P營(yíng)銷(xiāo)組合所謂的4P營(yíng)銷(xiāo)組合，指的是產(chǎn)品策略，定價(jià)策略，渠道策略和促銷(xiāo)策略。最合適的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該是產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷(xiāo)和特定市場(chǎng)的合作。所以化工企業(yè)在平時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中必須靈活運(yùn)用四p營(yíng)銷(xiāo)組合策略，才能行之有效的提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售。六、山東A集團(tuán)CPE營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)措施以及對(duì)未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 (一)、營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)措施1、建立信息反饋渠道加強(qiáng)與客戶的溝通化工產(chǎn)品必須要適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，加強(qiáng)與客戶的溝通才能促進(jìn)產(chǎn)品的不斷完善，從而不斷滿足客戶的多樣化需求，給客戶服務(wù)帶來(lái)更大的便利性，改善產(chǎn)品的質(zhì)量與水平，提高品牌影響力，與客戶形成互助、互需的關(guān)系從而贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定市場(chǎng)。才能在殘酷的化工行業(yè)贏得一席之地。2、加大技術(shù)投入力度經(jīng)濟(jì)全球化的今天，化工行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不再局限在產(chǎn)量銷(xiāo)售量等數(shù)字上，更多地是企業(yè)的創(chuàng)新能力上。而對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)而言，技術(shù)創(chuàng)新便是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重中之重，存在在新時(shí)代企業(yè)，只有不斷創(chuàng)新企業(yè)才能在日趨殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)，才能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展。3、加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的專業(yè)能力建立專業(yè)性較強(qiáng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)化工廠產(chǎn)品種類(lèi)多用途廣泛，銷(xiāo)售人員必須全方位的掌握產(chǎn)品的性能，只有這樣才能夠與客戶進(jìn)行有效的溝通，另一方面全方位的了解化工原料的性能，才能夠開(kāi)發(fā)新客戶找到新的產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)。當(dāng)代的化工產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，需要以專業(yè)型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為目標(biāo)，組建專門(mén)的銷(xiāo)售人員組織，以此在系統(tǒng)的管理之下，形成企業(yè)積極向上、努力進(jìn)行知識(shí)與技巧學(xué)習(xí)的產(chǎn)品銷(xiāo)售工作氛圍,充分調(diào)動(dòng)每一名銷(xiāo)售人員的工作積極性與學(xué)習(xí)熱情，才能做好化工產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。對(duì)于現(xiàn)有的銷(xiāo)售人員結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，公司需要一批擁有專業(yè)化工知識(shí)的人員加入到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，只有讓其對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，從而增強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性。4、重視電子商務(wù)模式的應(yīng)用當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)尤其是新媒體的快速發(fā)展對(duì)人們工作和生活產(chǎn)生了極大的影響,尤其是淘寶京東拼多多等網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)的快速發(fā)展，極大豐富改善了人們的消費(fèi)活動(dòng)，人們借助于電商可以足不出戶的選購(gòu)、收到自己需要的產(chǎn)品，此種產(chǎn)品銷(xiāo)售模式不僅提高了產(chǎn)品銷(xiāo)售方的盈利，而且節(jié)約了購(gòu)買(mǎi)者的采購(gòu)時(shí)間，因此在化工產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)同樣可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上的電商銷(xiāo)售平臺(tái)進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。銷(xiāo)售人員需要對(duì)電商銷(xiāo)售工作的基本內(nèi)容與運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行全面把握，而后對(duì)常規(guī)的銷(xiāo)售體系進(jìn)行改變，銷(xiāo)售人員除了要進(jìn)行線下的產(chǎn)品銷(xiāo)售，還需要依托電商平臺(tái)來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，在平臺(tái)，上銷(xiāo)售人員需要寫(xiě)相關(guān)產(chǎn)品基本信息的營(yíng)銷(xiāo)文字，關(guān)圖片，來(lái)吸引網(wǎng)上客戶的注意力，了解客戶所需的化工產(chǎn)品信息后可自行進(jìn)行下單購(gòu)買(mǎi)，企業(yè)得到客戶的訂單信息后,所以依托電子商務(wù)模式的銷(xiāo)售工作，任務(wù)量與難度獲得了極大的減輕,為整體的銷(xiāo)售活動(dòng)增加了線上客戶群，所以此種靈活性、便捷性較強(qiáng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售模式需要在后續(xù)的化工產(chǎn)品銷(xiāo)售中進(jìn)行大力應(yīng)用與推廣。5、加強(qiáng)企業(yè)安全檢查，保證安全生產(chǎn)化工生產(chǎn)本身存在著很多不穩(wěn)定的生產(chǎn)因素，一旦操作不當(dāng)就會(huì)造成難以想象的生產(chǎn)事故。

化工生產(chǎn)不安全因素，大致有以下幾方面：

①、在原料加工過(guò)程中，要使用大量危險(xiǎn)原料②、在原料生產(chǎn)中使用電氣，高溫高壓生產(chǎn)設(shè)備。

③、在化工生產(chǎn)中，加工過(guò)程繁瑣，稍不留神就會(huì)操作失誤④、在生產(chǎn)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生很多有害氣體危害人們的生命安全。

（二）、對(duì)未來(lái)CPE行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估1、宏觀環(huán)境的解讀與預(yù)測(cè)分析2020年以來(lái)，新冠疫情在亞洲爆發(fā)后迅速蔓延至全球，給世界各國(guó)帶來(lái)了巨大考驗(yàn)。中國(guó)雖然首當(dāng)其沖的受到了新冠疫情的影響，但在良好的控制手段下，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)從4月份開(kāi)始穩(wěn)住局勢(shì)，并逐漸向好。而美國(guó)、歐洲、巴西、印度等世界其他主要經(jīng)濟(jì)體的疫情控制并不樂(lè)觀，其經(jīng)濟(jì)雖然在“暫停鍵”后重啟，并紛紛采取了不同程度的刺激政策，但仍受到了極大沖擊。IMF（世界貨幣基金組織）多次下調(diào)世界主要經(jīng)濟(jì)體的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)預(yù)期在其預(yù)測(cè)中，除中國(guó)仍然保持增長(zhǎng)外，其他國(guó)家和地區(qū)均呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，國(guó)際形勢(shì)不容樂(lè)觀，全球經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)整體下滑趨勢(shì)。2、氯化聚乙烯企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力風(fēng)險(xiǎn)分析雖未來(lái)幾年需求仍呈現(xiàn)緩慢增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，現(xiàn)有的產(chǎn)能完全能夠滿足市場(chǎng)的需求，所以CPE行業(yè)產(chǎn)能存在一個(gè)存量比較穩(wěn)定的一個(gè)市場(chǎng)，隨著很多企業(yè)大型裝置上馬，CPE產(chǎn)能勢(shì)必會(huì)有較大增長(zhǎng)，CPE行業(yè)將會(huì)面對(duì)再次洗牌。優(yōu)勝劣汰是制造業(yè)生存法則，對(duì)CPE行業(yè)而言，經(jīng)過(guò)此次洗牌生存下來(lái)的企業(yè)必定存在一定優(yōu)勢(shì)，在存量市場(chǎng)，整合資源，增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力是首要選擇。CPE企業(yè)增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在成本優(yōu)勢(shì)和銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)兩方面。原料采購(gòu)量大，以量壓價(jià)，液氯管道運(yùn)輸，節(jié)省運(yùn)輸成本等是節(jié)省成本的主要途徑，銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在與其他產(chǎn)品搭配銷(xiāo)售等，搭配銷(xiāo)售多為下游應(yīng)用重合領(lǐng)域，PVC、ACR、穩(wěn)定劑等產(chǎn)品。3、生產(chǎn)事故頻繁發(fā)生2020下半年山東和安徽地區(qū)均發(fā)生氯氣泄漏事件，所幸未發(fā)生人員傷亡，在安全事故發(fā)生時(shí)，當(dāng)?shù)夭糠趾穆绕髽I(yè)停車(chē)接受檢查，時(shí)間周期為7-10天，對(duì)當(dāng)?shù)谻PE短期供應(yīng)造成一定影響。4、人民幣持續(xù)增值的影響近期人民幣持續(xù)升值，10月28日美元兌人民幣報(bào)6.7195，較6月30日7.0795下跌3600個(gè)基點(diǎn)。人民幣持續(xù)升值對(duì)CPE市場(chǎng)的影響主要體現(xiàn)在以下兩點(diǎn)：第一，下半年CPE專用料進(jìn)口料美金訂單價(jià)格雖有所上漲，但受人民幣升值影響，折合人民幣價(jià)格仍相對(duì)較低，對(duì)國(guó)內(nèi)專用料市場(chǎng)形成一定壓制，國(guó)內(nèi)專用料市場(chǎng)上漲存在阻力，而成本支撐下，下跌動(dòng)力亦不足，CPE專用料市場(chǎng)漲跌兩難，持穩(wěn)運(yùn)行為主；第二，人民幣升值對(duì)CPE出口形成一定利空，CPE出口同比減少，但值得一提的是，CPE出口同比減少更多的還是受?chē)?guó)外公共衛(wèi)生事件影響。5、國(guó)內(nèi)外受新冠疫情籠罩2020年，全球遭受新冠狀病毒，除中國(guó)以外，美國(guó)、歐洲、印度幾個(gè)大經(jīng)濟(jì)體的疫情發(fā)展仍然未能得到有效控制。新型冠狀病毒對(duì)全球CPE市場(chǎng)帶來(lái)的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先國(guó)內(nèi)PVC加工行業(yè)都處于停產(chǎn)狀態(tài)，CPE整體市場(chǎng)需求緩慢；其次，國(guó)外主要大型制造廠家因?yàn)橐咔橛绊懠娂娡．a(chǎn)停工，CPE整體市場(chǎng)出口訂單明顯減少，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，2020年