電話銷售保險(xiǎn)話術(shù)之黃金三十秒

電話銷售保險(xiǎn)話術(shù)之黃金三十秒作為一名優(yōu)秀的電話銷售人員，在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即電話銷售人員要在30秒鐘內(nèi)清楚的讓客戶知道下列3件事：我是誰(shuí)，我代表哪家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？開場(chǎng)白一：直戳了當(dāng)開場(chǎng)法TSR：您好，小姐/先生嗎？我是泰康人壽電話銷售中心，打擾你工作/休息，我們公司推出了一個(gè)儲(chǔ)蓄的保障的計(jì)劃，您不介意我耽誤你倆分鐘的時(shí)間吧？客戶：不介意，是什么事情？（我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。）TSR必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，TSR要主動(dòng)掛電話！當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感（小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的......)開場(chǎng)白二：同類借故開場(chǎng)法TSR：先生/小姐，我是泰康人壽電話銷售中心的XX，我們沒見過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎？客戶：可以，什么事情？（我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。）TSR必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷售員主動(dòng)掛斷電話！當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感（小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的......)開場(chǎng)白三：自報(bào)家門開場(chǎng)法TSR：先生/小姐，我是泰康人壽電話銷售中心的XX。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子掛了吧！客戶：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了（你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品？）（若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)TSR：那我還真的要小心了，別讓您在增添一個(gè)討厭的人了，呵呵?？蛻簦汉呛?，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽聽。TSR：是這樣的，最近我們公司推出了一個(gè)儲(chǔ)蓄的保障的計(jì)劃，您不介意我耽誤你兩分鐘的時(shí)間給你講一下吧？開場(chǎng)白四：從眾心里開場(chǎng)法TSR：您好，您好，小姐/先生嗎？我是泰康人壽電話銷售中心的XX，我們公司推出了一個(gè)儲(chǔ)蓄的保障的計(jì)劃，我打電話給您的原因是因?yàn)槲覀冞@個(gè)活動(dòng)得到了廣大客戶的好評(píng)，所以公司安排我通知您，活動(dòng)內(nèi)容是這樣的......有效的開場(chǎng)白的目的就是讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)電話銷售人員感興趣，對(duì)談話內(nèi)容感興趣，在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵，而不是很快掛斷電話，使你無(wú)法介入主題。給30個(gè)一定要買保險(xiǎn)的理由妻子兒女留下價(jià)值——現(xiàn)金、可以用的東西、而不是留下債務(wù)：因?yàn)?，留下了債?wù)，就意味著可以用以用的東西很有可能被用來(lái)抵債；留下了債務(wù)，就意味著人脈關(guān)系的斷裂。采取“做準(zhǔn)備”的行動(dòng)肯定要付出代價(jià)，但是如果不采取行動(dòng)，付出的代價(jià)也許會(huì)更大。沒有任何一個(gè)人死的時(shí)間非常合適，要么死得太早，要么死得太遲。你娶妻生子，發(fā)誓要給他們好生活和安全保障，但是你考慮過(guò)沒有——以你個(gè)人一己之力是否能夠真正做到這個(gè)保證萬(wàn)無(wú)一失？你的律師和會(huì)計(jì)師，只能夠做到在合法的范圍內(nèi)盡其所能減少你家人的損失，但絕對(duì)不會(huì)代替你去為你的家人任何賬單。保險(xiǎn)就像一把傘，寧可帶了不用，也別用手沒帶。如果孩子可以選擇，我們不能夠保證他一定選擇我們做父母：因?yàn)楹⒆邮且课覀兊慕】岛凸ぷ魇杖氩拍軌蛏娴?。你一定不愿意娶一位帶有兩個(gè)孩子的寡婦做太太！如果你不愿意，那么你想一下，如果有那么一天自己的太太應(yīng)該嫁給誰(shuí)？沒有錢的寡婦必須結(jié)婚，有錢的寡婦可以不結(jié)婚或者有選擇的結(jié)婚。如果把去了天堂的人招回來(lái)，問(wèn)他們是否后悔沒有買人壽保險(xiǎn)——你認(rèn)為他們?cè)鯓踊卮穑吭谀阕钚枰X的時(shí)候，保險(xiǎn)代理人一定是來(lái)送錢的，而律師、醫(yī)生、會(huì)計(jì)師等其他人一定都是來(lái)要錢的。買保險(xiǎn)就是養(yǎng)兒子，你養(yǎng)他二十年，他養(yǎng)你一輩子。保險(xiǎn)就像觸電保護(hù)器，平時(shí)沒有用，關(guān)鍵時(shí)刻可以保護(hù)大人孩子免受意外傷害——這個(gè)錢是不是值得花?車子、房子是你的財(cái)產(chǎn)，你一定知道一旦發(fā)生損失，個(gè)人承擔(dān)不起，為房子和車子買保險(xiǎn)實(shí)在是太正常了。你想過(guò)嗎，太太、孩子更是你最寶貴的資產(chǎn)，他們的衣食住行醫(yī)的費(fèi)用都需要你來(lái)負(fù)責(zé)；這衣食住行醫(yī)的資金來(lái)源一旦出現(xiàn)問(wèn)題，費(fèi)用誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)？為何歐美人比我們有錢？同樣壹仟萬(wàn)元，他們是五百萬(wàn)用來(lái)消費(fèi)，五百萬(wàn)用來(lái)買壽險(xiǎn)，最后壽險(xiǎn)的理賠金又變成了兩千萬(wàn)，有兩個(gè)孩子，一個(gè)人一千萬(wàn)。而我們呢？同樣一千萬(wàn)，分給兩個(gè)孩子，一人五百萬(wàn)，他們?cè)俜窒氯?，越分越少，還影響了自己的消費(fèi)。買保險(xiǎn)是什么事情？花錢減輕自己肩上的負(fù)擔(dān)。每天都有人拒絕保險(xiǎn)，每天都有人在買保險(xiǎn)；每天都有人因?yàn)閼岩杀ｋU(xiǎn)而后悔，每天都有人因?yàn)檩p信保險(xiǎn)而獲得足夠的保障。殯儀館里火化的是死人不是老人；醫(yī)院里不僅有小兒科、老干部病房，這兩者之間有多少年輕人也在看病。所以說(shuō)，黃泉路上無(wú)老少，去醫(yī)院的路上同樣無(wú)老少。你的專業(yè)無(wú)人可比，賺大錢絕對(duì)沒有問(wèn)題；但是你能把自己的專業(yè)用最快的的速度傳授給自己的老婆孩子嗎？買保險(xiǎn)就是與上帝（佛祖）簽了一個(gè)合約，保證你這幾十年甚至一輩子沒有問(wèn)題。一旦發(fā)生問(wèn)題，他來(lái)替你照顧家人；如果真沒有問(wèn)題，他就把原本是你的錢還給你這個(gè)幸運(yùn)的人。你要出差，出趟遠(yuǎn)門，一定會(huì)給家人留下一些錢，以保證他們的生活費(fèi)用；如果出門太久呢？你要留下多少費(fèi)用給家里人呢？十年，該留多少？二十年，該留多少？買保險(xiǎn)不是增加負(fù)擔(dān)，是找一個(gè)有實(shí)力的長(zhǎng)工幫我們承擔(dān)責(zé)任。當(dāng)一個(gè)男主人故去后，做太太的就必須花更多的時(shí)間去賺錢養(yǎng)家；這個(gè)時(shí)候，小孩子沒有了爸爸，同時(shí)也沒有了媽媽。如果企業(yè)突然降薪10%，你會(huì)怎樣？一定是堅(jiān)持下去，因?yàn)樯钸€得繼續(xù)過(guò)下去；但是，如果喪失勞動(dòng)能力，薪水永無(wú)著落，老婆孩子怎么辦？很多人經(jīng)常說(shuō)：“早知道......我就會(huì)......?！笨墒?，世上沒有后悔藥。如果事先不做好準(zhǔn)備，等到災(zāi)難發(fā)生，什么都晚了。一個(gè)寡婦抱著五百萬(wàn)哭，另一個(gè)抱著一張照片哭，你覺得哪一個(gè)往后的日子更好過(guò)一些？人壽保險(xiǎn)的另一種說(shuō)法：現(xiàn)金！你該不會(huì)和錢過(guò)不去吧？一個(gè)家庭什么是最重要？買車、買冰箱？不是的。是一家人的衣食住行醫(yī)最重要！這一些，必須保證現(xiàn)在有能力做到，將來(lái)也有能力做到。一家人在任何情況下都能夠繼續(xù)生活下去，是最重要的！孩子生病時(shí)，你絕對(duì)不可以說(shuō)：“等一下，等到我有錢了你再生病?！北ｋU(xiǎn)就是那一筆急用的現(xiàn)金。對(duì)于家庭的生活費(fèi)，你會(huì)說(shuō)“考慮考慮再說(shuō)”嗎？對(duì)于孩子的教育金，你會(huì)說(shuō)“考慮考慮再說(shuō)”嗎？保險(xiǎn)就是將來(lái)的生活費(fèi)、教育金。實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)賬的線上話術(shù)——TSR要求：1）介紹實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)賬說(shuō)明實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)賬流程明確獲得客戶同意TSR：為了保證客戶在春節(jié)前擁有這份高額意外保障，我現(xiàn)在幫您直接申請(qǐng)銀行的實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)賬功能，實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)賬就是經(jīng)過(guò)您同意以后，我們會(huì)通過(guò)銀行系統(tǒng)自動(dòng)在您所提供的銀行卡上進(jìn)行轉(zhuǎn)賬，轉(zhuǎn)賬成功后，保單立刻生效，整個(gè)過(guò)程最晚會(huì)在24小時(shí)內(nèi)完成。但是由于這是一項(xiàng)高端服務(wù)，所以只有像我這樣的公司高星級(jí)員工才能為客戶申請(qǐng)，每天也只能申請(qǐng)三個(gè)名額，我這面幫您申請(qǐng)了。成功操作后您的手機(jī)會(huì)收到收費(fèi)成功短信及保單服務(wù)生效的通知短信，您就放心好了！稍后再給你遞送回執(zhí)單，您核對(duì)之后簽字就可以了。保障24小時(shí)內(nèi)就可以生效了。您是否同意這中操作吧？(需要得到客戶肯定的答復(fù)）稍后再給您遞送回執(zhí)單，您核對(duì)之后簽字就可以了。客戶：恩，同意（需要的得到客戶明確的回復(fù)）TSR：我趕緊把您的申請(qǐng)資料提交，公司也會(huì)做個(gè)嚴(yán)格審核，主要是保證客戶銀行信譽(yù)合格。如榮幸通過(guò)審核的話，在實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)賬之前會(huì)有專門的審核人員給您致電確認(rèn)，您一定要及時(shí)接電話。客戶：我還是要看看合同TSR：您之前有通過(guò)電話辦理過(guò)業(yè)務(wù)嗎？呵呵，我們很多銀行客戶都是這樣辦理的，非常方便。我這面也幫您申請(qǐng)個(gè)權(quán)限吧，就是您收到合同的10日內(nèi)有任何不滿意都可以辦理猶豫期撤單。這個(gè)可是高端客戶才有的權(quán)限呦。因?yàn)槲乙蚕嘈趴蛻粼诶U費(fèi)同時(shí)的得到一份全返還的意外風(fēng)險(xiǎn)保障。所以您大概也是和其他客戶一樣就是不放心而已，相信您和其他客戶一樣到合同后也不會(huì)后悔的。我這面直接幫您先申請(qǐng)吧，名額有限，還要通過(guò)公司審核呢。其實(shí)我們公司對(duì)客戶治療篩選也挺嚴(yán)格。您看就用這張卡申請(qǐng)了吧。（需要得到客戶肯定的答復(fù)）實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)賬的線上確認(rèn)語(yǔ)術(shù)要求：錄音監(jiān)聽TSR銷售話術(shù)，核實(shí)是否介紹實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)賬、客戶明確同意再次介紹實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)賬并取得客戶明確同意TL：XX先生/小姐您好。我們公司的高級(jí)電話專員為您申請(qǐng)了貴賓客戶專享的實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)賬功能，為了確?？蛻糍|(zhì)量，這里需要和您核對(duì)一下。提供保障計(jì)劃的公司是泰康人壽，這個(gè)您知道吧?？蛻簦翰涣私?，介紹公司TL：提供給您的是一份只為銀行貴賓辦理的返還型意外保障。確認(rèn)一下您是每個(gè)月交XXX錢。普通意外風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生賠您X萬(wàn)元，乘火車地鐵公交車等發(fā)生意外風(fēng)險(xiǎn)是兩倍，乘飛機(jī)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)3倍是XX萬(wàn)元。這個(gè)服務(wù)還提供了一個(gè)住院補(bǔ)助每天100元/200元，連續(xù)可以補(bǔ)助1000天。另外您也清楚吧，就算中間泰康給您賠了十萬(wàn)或幾百萬(wàn)，您所有的錢都是可以拿回來(lái)。也就是您繳費(fèi)十年取回的是12年的。這些您都清楚是嗎？客戶：清楚了TL：很好，為了保證您的銀行信譽(yù)不收影響，這里最后和您核對(duì)一下您的申請(qǐng)的銀行是XXX銀行，您申請(qǐng)用的卡號(hào)是XXXXXXX。我們的高級(jí)電話專員XXX，您本次申請(qǐng)為實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)賬，如果您同意以后，我們通過(guò)銀行系統(tǒng)24小時(shí)內(nèi)從您的銀行直接轉(zhuǎn)賬，會(huì)收取兩個(gè)月的錢，第二個(gè)月您就不用管了，從第三個(gè)月開始再每個(gè)月從您銀行卡里按照每個(gè)月XXX錢劃賬就可以刻。您是否同意我們從您這張卡里劃款XXX錢（月交保費(fèi)X2+10元）。（必須得到客戶肯定答復(fù)）客戶：可以了。TL：我這面幫您轉(zhuǎn)交到銀行實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)了。您一會(huì)接受短信吧！祝您一切順利，有任何問(wèn)題請(qǐng)及時(shí)致電我們電話專員哦。合同管理制度1范圍本標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定了龍騰公司合同管理工作的管理機(jī)構(gòu)、職責(zé)、合同的授權(quán)委托、洽談、承辦、會(huì)簽、訂閱、履行和變更、終止及爭(zhēng)議處理和合同管理的處罰、獎(jiǎng)勵(lì)；本標(biāo)準(zhǔn)適用于龍騰公司項(xiàng)目建設(shè)期間的各類合同管理工作，廠內(nèi)各類合同的管理，廠內(nèi)所屬各具法人資格的部門，參照本標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。2規(guī)范性引用《中華人民共和國(guó)合同法》《龍騰公司合同管理辦法》3定義、符號(hào)、縮略語(yǔ)無(wú)4職責(zé)4.1總經(jīng)理：龍騰公司經(jīng)營(yíng)管理的法定代表人。負(fù)責(zé)對(duì)廠內(nèi)各類合同管理工作實(shí)行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。以法人代表名義或授權(quán)委托他人簽訂各類合法合同，并對(duì)電廠負(fù)責(zé)。4.2工程部：是發(fā)電廠建設(shè)施工安裝等工程合同簽訂管理部門；負(fù)責(zé)簽訂管理基建、安裝、人工技術(shù)的工程合同。4.3經(jīng)營(yíng)部：是合同簽訂管理部門，負(fù)責(zé)管理設(shè)備、材料、物資的訂購(gòu)合同。4.5合同管理部門履行以下職責(zé)：4.5.1建立健全合同管理辦法并逐步完善規(guī)范；4.5.2參與合同的洽談、起草、審查、簽約、變更、解除以及合同的簽證、公證、調(diào)解、訴訟等活動(dòng)，全程跟蹤和檢查合同的履行質(zhì)量；4.5.3審查、登記合同對(duì)方單位代表資格及單位資質(zhì)，包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營(yíng)范圍、技術(shù)裝備、信譽(yù)、越區(qū)域經(jīng)營(yíng)許可等證件及履約能力（必要時(shí)要求對(duì)方提供擔(dān)保），檢查合同的履行情況；4.5.4保管法人代表授權(quán)委托書、合同專用章，并按編號(hào)歸口使用；4.5.5建立合同管理臺(tái)帳，對(duì)合同文本資料進(jìn)行編號(hào)統(tǒng)計(jì)管理；4.5.6組織對(duì)法規(guī)、制度的學(xué)習(xí)和貫徹執(zhí)行，定期向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門報(bào)告工作；4.5.7在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，做好合同管理的其他工作，4.6工程技術(shù)部：專職合同管理員及材料、燃料供應(yīng)部兼職合同管理員履行以下職責(zé)：4.6.1在主任領(lǐng)導(dǎo)下，