目標(biāo)設(shè)定與管理

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2目標(biāo)設(shè)定與管理你有這樣的問題嗎？不知道什么樣的目標(biāo)最合理？怎樣做到不高也不低？到最后目標(biāo)總是完不成分解目標(biāo)時，連自己都不接受碟中諜不可能完成的任務(wù)目標(biāo)已經(jīng)偏離很大，該怎么辦？……第2頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

3目標(biāo)設(shè)定與管理分享大綱一、關(guān)于目標(biāo)二、目標(biāo)設(shè)定三、目標(biāo)管理第3頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

4目標(biāo)設(shè)定與管理一：關(guān)于目標(biāo)1、目標(biāo)的威力2、成功成本和期望強度3、銷售肩負(fù)的幾類目標(biāo)4、“為何”比“如何”更重要第4頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

5目標(biāo)設(shè)定與管理2分鐘時間內(nèi)寫下：你這個月的目標(biāo)是什么？你今年的目標(biāo)是什么？你3~5年的目標(biāo)是什么？你10年內(nèi)的目標(biāo)是什么？第5頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

6目標(biāo)設(shè)定與管理1952年7月4日清晨，加利福尼亞海岸下起了濃霧。在海岸以西21英里的卡塔林納島上，一個43歲的女人準(zhǔn)備從太平洋游向加州海岸。這名婦女叫費羅倫絲`查德威克。這一次如果成功了，她就是第一個游過這個海峽卡塔林納海峽的婦女，在此之前，她是從英法兩邊海岸游過英吉利海峽的第一個婦女。那天早晨，霧很大，海水凍得她身體發(fā)麻，她幾乎看不到護送他的船。時間一個小時一個小時的過去，千千萬萬人在電視上看著。有幾次，鯊魚靠近她了，被人開槍嚇跑了。而她繼續(xù)在游。在以往這類渡海游泳中她的最大問題不是疲勞，而是刺骨的水溫。15小時之后，她又累，又凍得發(fā)麻。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船。她的母親和教練在另一條船上。他們都告訴她海岸很近了，叫她不要放棄。但她朝加州海岸望去，除了濃霧什么也沒看不到。第6頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

7目標(biāo)設(shè)定與管理幾十分鐘之后--從她出發(fā)算起15個小時零55分鐘之后，人們把她拉上船。又過了幾個鐘頭，她漸漸覺得暖和多了，這時卻開始感到失敗的打擊，她不假思索地對記者說："說實在的，我不是為自己找借口，如果當(dāng)時我看見陸地，也許我能堅持下來。"人們拉她上船的地點，離加州海岸只有半英里！后來她說，令她半途而廢的不是疲勞，也不是寒冷，而是因為她在濃霧中看不到目標(biāo)。查德威克小姐一生中就只有這一次沒有堅持到底。兩個月之后，她成功地游過同一個海峽。她不但是第一位游過卡塔林納海峽的女性，而且比男子的記錄還快了大約兩個鐘頭。第7頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

8目標(biāo)設(shè)定與管理【案例】

1953年美國耶魯大學(xué)曾做了一項對應(yīng)屆畢業(yè)生的研究調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有3%的同學(xué)在還沒有畢業(yè)時就擬定了他們的人生目標(biāo)。20年以后，也就是到了1973年，大學(xué)對這屆畢業(yè)生再次進行調(diào)查。結(jié)果顯示……第8頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

9目標(biāo)設(shè)定與管理目標(biāo)的威力目標(biāo)25年后人生現(xiàn)狀27%無目標(biāo)社會底層人士，生活不如意，抱怨社會他人60%目標(biāo)模糊社會中下層人士，生活安定，無特別業(yè)績10%有比較清晰的短期目標(biāo)社會中上層專業(yè)人士，短期目標(biāo)不斷被達成3%有清晰的長期目標(biāo)幾乎都成了社會知名人士：社會精英、領(lǐng)袖關(guān)于目標(biāo)與人生25年的跟蹤調(diào)查：目標(biāo)對人生有巨大的導(dǎo)向性作用第9頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

10目標(biāo)設(shè)定與管理關(guān)于目標(biāo)1、目標(biāo)的威力2、成功成本和期望強度3、銷售肩負(fù)的幾類目標(biāo)4、“為何”比“如何”更重要第10頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

11目標(biāo)設(shè)定與管理成功是需要付出代價的（成功成本），目標(biāo)越大，成功成本也越大。第11頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

12目標(biāo)設(shè)定與管理提高目標(biāo)期望強度的方法？第12頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

13目標(biāo)設(shè)定與管理關(guān)于目標(biāo)1、目標(biāo)的威力2、成功成本和期望強度3、銷售肩負(fù)的幾類目標(biāo)4、“為何”比“如何”更重要第13頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

14目標(biāo)設(shè)定與管理公司目標(biāo)部門目標(biāo)團隊目標(biāo)銷售個人目標(biāo)第14頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

15目標(biāo)設(shè)定與管理團隊行為曲線團隊績效工作群體潛在的團隊真正的團隊表現(xiàn)出色的團隊偽團隊工作表現(xiàn)第15頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

16目標(biāo)設(shè)定與管理團隊遠(yuǎn)景(Vision)

與月度目標(biāo)現(xiàn)狀11月目標(biāo)9月目標(biāo)6月目標(biāo)遠(yuǎn)景現(xiàn)狀14年全國前三第16頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

17目標(biāo)設(shè)定與管理銷售的目標(biāo)你的目標(biāo)，決定了你團隊的目標(biāo)，你必須慎選項目你的目標(biāo)14年你在銷售職位上，成就一個怎樣的自己成長？業(yè)績？收入？14年你在銷售職位上，SALES的評價融合？學(xué)習(xí)？士氣？14年你在銷售職位上，主管和領(lǐng)導(dǎo)的評價積極？主動？水平？你在20年成長？業(yè)績？收入？職位？第17頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

18目標(biāo)設(shè)定與管理成功——就是達成預(yù)定的目標(biāo)，一切的成功追根溯源，最終都應(yīng)歸結(jié)為目標(biāo)的逐步接近和達成。第18頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

19目標(biāo)設(shè)定與管理關(guān)于目標(biāo)1、目標(biāo)的威力2、成功成本和期望強度3、銷售主管肩負(fù)的幾類目標(biāo)4、“為何”比“如何”更重要第19頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

20目標(biāo)設(shè)定與管理每定一個目標(biāo)，特別是具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，請務(wù)必列出10條以上為何要實現(xiàn)它的理由。目標(biāo)→為何要做→如何去做人不會持續(xù)不斷地做自己都不知道為什么要做的事情，因此團隊每一個SALES為何做這樣的目標(biāo)比如何做更重要。第20頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

21目標(biāo)設(shè)定與管理二：目標(biāo)設(shè)定1，什么是銷售目標(biāo)管理2，什么才是一個有效的目標(biāo)3，如何設(shè)定合理的目標(biāo)第21頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

22目標(biāo)設(shè)定與管理

銷售目標(biāo)管理，就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程。

什么是銷售目標(biāo)管理？第22頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

23目標(biāo)設(shè)定與管理1，預(yù)測分析6，Review再行動A5，跟進檢查C4，執(zhí)行D3，分解、計劃P2，確定目標(biāo)目標(biāo)第23頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

24目標(biāo)設(shè)定與管理二：目標(biāo)設(shè)定1，什么是銷售目標(biāo)管理2，什么才是一個有效的目標(biāo)3，如何設(shè)定合理的目標(biāo)第24頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

25目標(biāo)設(shè)定與管理一個有效的目標(biāo)必須符合SMART原則：Specific——具體的Measurable——可量化的（數(shù)字化、指標(biāo)化）Achievable——能夠?qū)崿F(xiàn)的Result-oriented——結(jié)果導(dǎo)向的Time-limited——有時間限止的夢想與目標(biāo)的差別在于，夢想可以非常形象的概括，而目標(biāo)則必須具體和可量化，是量化后的夢想。不可量化的目標(biāo)，充其量不過是一個想法。沒有時間限止的目標(biāo)是模糊目標(biāo)，就象不看靶子打靶，命中是偶然的，打不中是必然的。第25頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

26目標(biāo)設(shè)定與管理請評價以下目標(biāo)我這個月要提高聯(lián)系量我要把團隊建設(shè)好這個月的目標(biāo)是提高3類轉(zhuǎn)化率我要晉級P*我要逐步開始解決自己身上的問題我要在團隊里成為明星口頭禪式的無效目標(biāo)，模糊、沒有量化，讓人不知到底該如何操作第26頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

27目標(biāo)設(shè)定與管理二：目標(biāo)設(shè)定1，什么是銷售目標(biāo)管理2，什么才是一個有效的目標(biāo)3，如何設(shè)定合理的目標(biāo)第27頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

28目標(biāo)設(shè)定與管理訂立銷售目標(biāo)的3大誤區(qū)：將沒有量化、沒有時限的想法當(dāng)成目標(biāo)將目標(biāo)建立在現(xiàn)實的可能性上，而不是建立在自己對未來的要求上；依據(jù)現(xiàn)有資源和能力確立目標(biāo)，而不是先確立目標(biāo)，再尋找達成目標(biāo)的信息（方法）設(shè)定目標(biāo)=放大炮，缺少分析、分解，缺少有效策略的支持沒有遠(yuǎn)大的目標(biāo)牽引，人的潛能就沒有發(fā)揮的空間，目標(biāo)愈高遠(yuǎn)，人的進步愈大第28頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

29目標(biāo)設(shè)定與管理重要：確定目標(biāo)前的分析不確定的因素才是在銷售中最有意思,結(jié)果差異最大的環(huán)節(jié).最精準(zhǔn)的預(yù)見,最詳盡的準(zhǔn)備,最壞的打算第29頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

30目標(biāo)設(shè)定與管理討論：有哪些因素是設(shè)定目標(biāo)前應(yīng)做的分析？第30頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

31目標(biāo)設(shè)定與管理目標(biāo)分析1，應(yīng)做多少？是否有助于實現(xiàn)更大更長遠(yuǎn)的目標(biāo)2，現(xiàn)狀分析（資源）庫存客戶數(shù)數(shù)據(jù)分析（歷史、現(xiàn)在……）加金儲備轉(zhuǎn)介紹資源……第31頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

32目標(biāo)設(shè)定與管理目標(biāo)分析3，現(xiàn)狀分析（產(chǎn)能）團隊人員構(gòu)成（DC）個體狀態(tài)團隊氛圍……第32頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

33目標(biāo)設(shè)定與管理目標(biāo)分析4，客觀環(huán)境的變化工作日促銷激勵項目市場背景……第33頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

34目標(biāo)設(shè)定與管理到底多高的目標(biāo)才合適？跑起來跳，伸手可以達到的高度第34頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

35目標(biāo)設(shè)定與管理三：目標(biāo)管理1，怎樣分解目標(biāo)2，怎樣管理目標(biāo)3，實現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ)第35頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

36目標(biāo)設(shè)定與管理入金4個有效高3類客戶20個每天至少新增4個有效普3類客戶每天安排？個每天打過期的時間段是？早上/下午/晚上目標(biāo)剝洋蔥圖日目標(biāo)周目標(biāo)周期目標(biāo)年度目標(biāo)目標(biāo)分解方法一：剝洋蔥法像剝洋蔥一樣，將大目標(biāo)分解成若干個小目標(biāo)，再將每個小目標(biāo)分解成若干個更小的目標(biāo)，一直分解下去，直到知道現(xiàn)在該干什么第36頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

37目標(biāo)設(shè)定與管理寫下一個大目標(biāo)

寫出實現(xiàn)該目標(biāo)所有的必要條件及充分條件，作為小目標(biāo)，即第一層樹杈寫出實現(xiàn)每個小目標(biāo)所需的必要條件及充分條件，變成第二層樹杈如此類推，直到畫出所有的樹葉-即時目標(biāo)為止，才算完成該目標(biāo)多杈樹的分解檢查多杈樹分解是否充分，即反之從葉子到樹枝再到樹干，不斷檢查如果小目標(biāo)均達成，大目標(biāo)是否一定會達成，如是則表示分解已完成；如不是則表明所列的條件還不夠充分，繼續(xù)補充被忽略的樹枝目標(biāo)分解方法二：多樹杈法第37頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

38目標(biāo)設(shè)定與管理團隊目標(biāo)（量化）C銷售B銷售A銷售新增1、2類聯(lián)系量當(dāng)周到單加金到單轉(zhuǎn)介紹資源到單第38頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

39目標(biāo)設(shè)定與管理行動計劃也要符合SMART原則。目標(biāo)未達成，一個重要原因是行動計劃不能“落地”。有時行動計劃=解決方案。在為月度目標(biāo)制定具體的行動計劃時，必須分析出實現(xiàn)該目標(biāo)的最大危機，即Gap。Gap在哪里，策略和行動計劃就在哪里。目標(biāo)+行動計劃，才是成功的基礎(chǔ)，也是完成目標(biāo)的信心來源；第39頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

40目標(biāo)設(shè)定與管理Nasa是個迷人的姑娘

Number數(shù)字Analasys分析Strategy策略Action行動計劃不要只給我數(shù)字，我要娜莎！第40頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

41目標(biāo)設(shè)定與管理目標(biāo)分解的基本過程:理性感性理性團隊目標(biāo)第41頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

42目標(biāo)設(shè)定與管理目標(biāo)溝通目標(biāo)溝通五要素（wwhas）

What

目標(biāo)是什么

Why

為什么要做

How

怎么做

Accept

接受并認(rèn)可

Stronger

提高期望強度第42頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

43目標(biāo)設(shè)定與管理三：目標(biāo)管理1，怎樣分解目標(biāo)2，怎樣管理目標(biāo)3，實現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ)第43頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

44目標(biāo)設(shè)定與管理安排明天客戶（日計劃）Review本周，制定下周目標(biāo)和計劃Review本月，制定下月目標(biāo)和計劃日報周報月度review日檢查周review談月度預(yù)測銷售主管目標(biāo)跟蹤機制我不管你怎么做，我只要結(jié)果。管理目標(biāo)，關(guān)鍵是管理過程。誤區(qū)！！第44頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

45目標(biāo)設(shè)定與管理1，目標(biāo)進度踩住了嗎？2，（Ifno）原因是什么？3，是普遍問題還是個體的問題？（是一貫問題還是突發(fā)狀況？）4，我什么時候發(fā)現(xiàn)這個問題的？發(fā)現(xiàn)后我做了什么？5，我接下去要做什么？我的ACTION能否最終達成目標(biāo)？6，（Ifno）差距的部分什么時候能補回？檢查6問第45頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

46目標(biāo)設(shè)定與管理三：目標(biāo)管理1，怎樣分解目標(biāo)2，怎樣管理目標(biāo)3，實現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ)第46頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

47目標(biāo)設(shè)定與管理實現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ)氛圍和士氣！第47頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

48目標(biāo)設(shè)定與管理銷售目標(biāo)的三講三不講第一，講態(tài)度不講難度第二，講行動不講借口第三，講結(jié)果不講理由態(tài)度決定一切。積極樂觀和永不言棄的心態(tài)是達成任何目標(biāo)的關(guān)鍵！第48頁,共53頁，2024年2月25日，星期天Page

49目標(biāo)