ON THE WAY 大學(xué)生旅游俱樂部1

ONTHEWAY大學(xué)生旅游俱樂部ONTHEWAY大學(xué)生旅游俱樂部/ONTHEWAY大學(xué)生旅游俱樂部 “ONTHEWAY”大學(xué)生旅游俱樂部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：李振指導(dǎo)老師：李新寧推薦學(xué)院：經(jīng)濟(jì)及管理學(xué)院目錄一、項(xiàng)目描述 3二、市場(chǎng)分析 32.1目標(biāo)市場(chǎng)： 32.2市場(chǎng)前景分析 32.3SWOT分析 6三、俱樂部簡介 93.1俱樂部文化 93.2管理團(tuán)隊(duì) 103.3俱樂部管理相關(guān)制度和細(xì)則 143.4發(fā)展規(guī)劃 143.41發(fā)展四階段： 14四、營銷策略 154.1調(diào)查報(bào)告及分析 154.2營銷手段 174.2.1旅游產(chǎn)品的開發(fā) 174.2.2價(jià)格策略： 194.2.3品牌策略 204.2.4促銷手段 21五、俱樂部財(cái)務(wù)分析 225.1財(cái)務(wù)明細(xì) 225.2成本-收益分析 225.3近四年凈收入評(píng)估： 23六、資金管理 246.1投資分析 246.2股本結(jié)構(gòu)及規(guī)模 256.3資金運(yùn)營計(jì)劃 256.4投資收益分析 266.5投資風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 26七、退出方式 28八、項(xiàng)目展望 29一、項(xiàng)目描述南陽大學(xué)生旅游俱樂部是一個(gè)計(jì)劃中的針對(duì)大學(xué)生旅游市場(chǎng)的俱樂部。業(yè)務(wù)主體面向師生，提供旅游資訊服務(wù)，帶團(tuán)旅游，出租旅游產(chǎn)品以及為我校學(xué)生辦理年卡等服務(wù)。俱樂部初期以南陽市及周邊地區(qū)的旅游資源為基礎(chǔ)，以“低價(jià)位高服務(wù)，重安全得尊重”為宗旨，將統(tǒng)一的品牌形象，統(tǒng)一的質(zhì)量服務(wù)及多元化的經(jīng)營方式和營銷渠道相結(jié)合，抱著為師生打造物美價(jià)廉的旅游服務(wù)，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉于其他旅行社目標(biāo)。為學(xué)生提供優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的旅游服務(wù)，也為我校貧困生提供勤工助學(xué)的機(jī)會(huì)，給學(xué)生實(shí)踐和鍛煉的機(jī)會(huì)。業(yè)務(wù)介紹：1、帶團(tuán)旅游、銷售旅游門票及年票2、提供旅游包車，返鄉(xiāng)，快遞3、銷售、出租旅游產(chǎn)品，如：帳篷、燒烤器具等營業(yè)時(shí)間：周一至周日，上午8：00—下午6:00地點(diǎn):師院十二里河綜合市場(chǎng)設(shè)備及固定資產(chǎn)：家具、電腦、打印機(jī)二、市場(chǎng)分析2.1目標(biāo)市場(chǎng)：南陽高校大學(xué)生2.2市場(chǎng)前景分析隨著高等教育規(guī)模的不斷擴(kuò)大，大學(xué)生作為旅游市場(chǎng)的特殊消費(fèi)群體，蘊(yùn)含潛力巨大的商機(jī)，日益受到社會(huì)各界的關(guān)注。我們特針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)成立大學(xué)生旅游俱樂部。我們大學(xué)生是有著朝氣蓬勃的年輕人，對(duì)于熱情好玩的我們，不希望周末在冷冷的寢室度過，不希望周末在電腦游戲中流失，不希望周末在寂寞的學(xué)校游蕩……我們希望在大學(xué)里不僅僅學(xué)到知識(shí)，還希望能留下青春的腳印。越來越多的人愿意在空閑的時(shí)候走出自己的工作和學(xué)習(xí)空間去旅行。我們想走出戶外，接觸自然，開拓視野，結(jié)交朋友，我們要屬于我們的青春及快樂！而大學(xué)生旅游俱樂部致力于推廣普及戶外活動(dòng)，讓更多的同學(xué)走進(jìn)自然，感受自然，松弛緊張的神經(jīng)，減輕學(xué)習(xí)壓力，提高生活品質(zhì)。市場(chǎng)調(diào)查：俱樂部對(duì)南陽師范學(xué)院442名大學(xué)生的問卷主要調(diào)查內(nèi)容有1、您所喜愛的旅游方式和旅游伙伴。2、您享受同類型旅游及同層次服務(wù)的費(fèi)用所能承受的范圍。3、您的旅游線路規(guī)劃是否合理，目的地游覽時(shí)間是否充裕。4、您所期待的住宿環(huán)境。5、您所喜愛的旅游交通工具。為了保證問卷回收后數(shù)據(jù)的真實(shí)有效性，盡可能的多的反饋回不同年齡段，不同收入，不同性別的人群對(duì)旅游的不同看法，我們?cè)诎l(fā)放問卷時(shí)有意的平均發(fā)放，而不是隨機(jī)發(fā)放。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)分析制作調(diào)查表:從問卷反饋回的數(shù)據(jù)上看出，大家對(duì)旅游的積極性，基本上符合《國內(nèi)旅游基本情況報(bào)告》提到的數(shù)據(jù)和情況。游客從以前的過分關(guān)心價(jià)格，轉(zhuǎn)變?yōu)楦蛹?xì)致的關(guān)注旅游中的細(xì)節(jié)問題。例如，在調(diào)查的287份問卷中，有39.3%的人可以接受每次1000元以上的價(jià)格，高出全國人均旅游消費(fèi)500多元。對(duì)于旅游中交通工具和住宿的安全問題的擔(dān)憂，也分別達(dá)到了87.4%和90.7%，這些數(shù)據(jù)都反應(yīng)了目前廣大人民群眾經(jīng)濟(jì)和思想上的變化。另外對(duì)于師院的學(xué)生進(jìn)行了半結(jié)構(gòu)化調(diào)查，發(fā)下其中45%的學(xué)生很喜歡旅游；31%的學(xué)生表示喜歡旅游；13%的學(xué)生對(duì)旅游的態(tài)度一般，認(rèn)為旅游看心情可有可無；僅有1%的學(xué)生對(duì)旅游持不喜歡的太度。說明大學(xué)生對(duì)旅游持有強(qiáng)烈的偏好。圖二：調(diào)查顯示結(jié)果每年至少出游1-2次的學(xué)生高達(dá)50%；每年旅游超過2次的占40%。說明大部分大學(xué)生有強(qiáng)烈的旅游需求，出游頻率較高。綜合調(diào)查報(bào)告，我們可以明顯的看出：大學(xué)生旅游市場(chǎng)廣闊且市場(chǎng)潛力巨大，隨著大學(xué)生可支配收入的增多，大學(xué)生旅游市場(chǎng)將進(jìn)一步擴(kuò)大，具有很強(qiáng)的市場(chǎng)價(jià)值。因此，把握、大學(xué)生旅游市場(chǎng)，在大學(xué)建立旅游俱樂部有很強(qiáng)的可行性。俱樂部結(jié)構(gòu)簡單，需要的人力及資金較少投資回報(bào)率較高，對(duì)剛起步創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生來說具有較強(qiáng)的可行性。2.3SWOT分析南陽師院大學(xué)生旅游俱樂部市場(chǎng)SWOT分析

2.31優(yōu)勢(shì)(strength)

1.強(qiáng)大的市場(chǎng)大學(xué)生往往對(duì)外界充滿好奇心，渴望了解世界,同時(shí)他們的知識(shí)及各方面的素養(yǎng)都較高，易接受新事物，旅游動(dòng)機(jī)十分強(qiáng)烈，旅游已成為其最為喜愛的休閑方式，而這必然形成一個(gè)強(qiáng)大的客源市場(chǎng)，并且將是一個(gè)持續(xù)增長、潛力巨大的市場(chǎng)。

2.充裕的閑暇時(shí)間

大學(xué)生旅游市場(chǎng)較之其他市場(chǎng)而言擁有更加充裕的閑暇時(shí)間。寒暑假、法定假日(含清明、五一、端午、中秋、十一、元旦)和周末加起來有180天之多，此外教育部門還為大學(xué)生提供許多社會(huì)實(shí)踐和自我學(xué)習(xí)時(shí)間，因此大學(xué)生有非常充裕的時(shí)間旅游，并且在旅游時(shí)間的選擇上有很大的自由度。3.可支配收入日益增多隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，家庭收入的不斷增加，獨(dú)生子女比例的增大，目前大部分家長更是鼓勵(lì)子女出游以增長見識(shí)，擴(kuò)大視野，且在寒暑假期間，家長及子女同游的現(xiàn)象也趨于普遍。再加上參加勤工儉學(xué)、各種獎(jiǎng)學(xué)金支持等原因，大學(xué)生經(jīng)濟(jì)狀況得到了很大改善，已經(jīng)具備出游的經(jīng)濟(jì)條件，并且消費(fèi)能力將越來越高。4.我們的團(tuán)隊(duì)大多都是大學(xué)生，因此對(duì)大學(xué)生的心理活動(dòng)和消費(fèi)行為有很好的把握，對(duì)制定詳細(xì)的營銷策略和產(chǎn)品策略有著很好的幫助。5.俱樂部組織結(jié)構(gòu)比較簡單，需要的資金較少，靈活性較強(qiáng)。2.32劣勢(shì)(weaknesses)

1.我們的團(tuán)隊(duì)基本上都是在校大學(xué)生，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及充足的運(yùn)作資金。2.俱樂部成立初期，品牌效應(yīng)不明顯。

2.33機(jī)遇(opportunities)

1.市場(chǎng)前景廣闊南陽，作為國家歷史文化名城和中國優(yōu)秀旅游城市是中華文明古老的發(fā)源地之一，擁有豐富的自然和人文旅游資源，并且已持續(xù)多年重力發(fā)展旅游業(yè)，旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷完善，旅游產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，發(fā)展旅游的大環(huán)境逐漸優(yōu)化。同時(shí)隨著高等教育事業(yè)的不斷發(fā)展，在校大學(xué)生的人數(shù)也將持續(xù)增長。因此，在廣闊的市場(chǎng)帶動(dòng)下，大學(xué)生市場(chǎng)作為我國整體旅游市場(chǎng)中的一個(gè)重要組成部分，面臨著巨大的發(fā)展空間，并將迎來前所未有的發(fā)展機(jī)遇。

2.旅游基礎(chǔ)設(shè)施日趨完善

基于南陽市旅游大環(huán)境的逐漸優(yōu)化，針對(duì)大學(xué)生的相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施也有很好的發(fā)展。其中青年旅館、經(jīng)濟(jì)型酒店、農(nóng)家樂以及便捷的交通等及大學(xué)生旅游市場(chǎng)相關(guān)的旅游基礎(chǔ)設(shè)施越來越受到大學(xué)生的歡迎和追捧，并得到市場(chǎng)的肯定，這都為大學(xué)生旅游市場(chǎng)的開發(fā)提供了一定的物質(zhì)基礎(chǔ)。3.市場(chǎng)潛力大、市場(chǎng)前景好。4.市專門做大學(xué)生市場(chǎng)或能夠很好把握大學(xué)生市場(chǎng)的旅游俱樂部還比較少，這為我們俱樂部的崛起于發(fā)展提供了機(jī)會(huì)。

2.34威脅(threats)1.威脅主要來源于外部環(huán)境的突發(fā)性事件影響，尤其是突發(fā)性的公共衛(wèi)生事件、突發(fā)的公共安全事件。2.大學(xué)生旅游市場(chǎng)價(jià)格較低

從旅游行業(yè)的角度來看，大學(xué)生里旅游市場(chǎng)雖然人數(shù)多，但效益低，并且選擇自助背包游的人不在少數(shù)，所以一直被認(rèn)為是低消費(fèi)、低利潤市場(chǎng)這樣旅游俱樂部很難找到利潤均衡點(diǎn)。3.受競(jìng)爭(zhēng)者威脅較大，俱樂部結(jié)構(gòu)簡單，易被模仿，發(fā)展的過程中可能會(huì)受到其他實(shí)力較強(qiáng)旅游俱樂部的排擠。三、俱樂部簡介3.1俱樂部文化簡介：南陽大學(xué)生旅游俱樂部是一家提供旅游資訊服務(wù)，向自助旅行者提供的旅游服務(wù)，出租旅游設(shè)備以及提供包車和行李快遞等業(yè)務(wù)的俱樂部。俱樂部以“低價(jià)位高服務(wù)，重安全得尊重”為宗旨，在提供輕松、歡快、安樂、周到服務(wù)的同時(shí)，倡導(dǎo)時(shí)尚旅游新概念，推出個(gè)性化產(chǎn)品，追求更高品質(zhì)的服務(wù)為廣大青年學(xué)生打造舒適、理想的旅程。年輕，精干，誠實(shí)團(tuán)結(jié)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍和踏實(shí)，謙虛，勤奮，負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神是我們發(fā)展壯大的基礎(chǔ)條件和資本?！纠砟睢康蛢r(jià)位高服務(wù)，重安全得尊重【目標(biāo)】統(tǒng)領(lǐng)南陽市大學(xué)生旅游市場(chǎng)【價(jià)值觀】追求俱樂部利潤的同時(shí)傳遞正能量以人為本，服務(wù)社會(huì)【員工精神】誠信、責(zé)任、服務(wù)至上、耐心認(rèn)真熱情真誠、團(tuán)結(jié)合作、勇于創(chuàng)新【社會(huì)責(zé)任】把俱樂部做大、做強(qiáng)俱樂部經(jīng)營合乎道德法規(guī)【宣傳語】只做大學(xué)生的旅游，我們更實(shí)惠！3.2管理團(tuán)隊(duì)總經(jīng)理總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理人事部人事部市場(chǎng)部財(cái)務(wù)部市場(chǎng)部財(cái)務(wù)部導(dǎo)游分區(qū)代理導(dǎo)游分區(qū)代理總經(jīng)理：1.在俱樂部各部門負(fù)責(zé)人的協(xié)助下，制定俱樂部未來發(fā)展目標(biāo)和指定發(fā)展方向，制定俱樂部發(fā)展戰(zhàn)略。2.管理俱樂部財(cái)務(wù)及資金運(yùn)作3.各部門工作。副總經(jīng)理：1.建立俱樂部管理制度及負(fù)責(zé)俱樂部日常事務(wù)2.形象宣傳、招聘校園代理及導(dǎo)游3.旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及旅游商品的采購財(cái)務(wù)部：1、反映和監(jiān)督俱樂部的資金運(yùn)用，分析、核算俱樂部財(cái)務(wù)狀況和財(cái)務(wù)成果，提高資金的使用效益，不斷改善經(jīng)濟(jì)管理。2、負(fù)責(zé)俱樂部工資、各項(xiàng)獎(jiǎng)金的計(jì)提及發(fā)放工作。人事部：1、負(fù)責(zé)制定俱樂部人事管理制度。設(shè)計(jì)人事管理工作程序，研究、分析并提出改進(jìn)工作意見和建議。2、負(fù)責(zé)人事考核、考查工作。建立人事檔案資料庫，規(guī)范人才培養(yǎng)、考查選拔工作程序，組織定期戒不定期的人事考證、考核、考查的選拔工作。3、嚴(yán)格遵守《勞動(dòng)法》及地方政府勞動(dòng)用工政策和俱樂部勞動(dòng)管理制度，負(fù)責(zé)招聘、錄用、辭退工作，組織簽訂勞動(dòng)合同，依法對(duì)員工實(shí)施管理。市場(chǎng)部：1、俱樂部實(shí)際運(yùn)作時(shí)的職能部門，負(fù)責(zé)聯(lián)系交通工具、安排食宿、購買門票等繁雜瑣碎事物，并在每次出游時(shí)隨團(tuán)伴游。2、完成俱樂部的交辦的其他工作，配合其他部門。3、培訓(xùn)俱樂部新進(jìn)入員工。運(yùn)營方式：在運(yùn)營方式方面，俱樂部采用簡單而又明了的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的方式。即旅游組織地和旅游目的地兩分部之間直接的溝通和協(xié)調(diào)，在不違反國家法律和俱樂部相關(guān)規(guī)章制度的前提下，不用通過總部和上級(jí)分部批準(zhǔn)，即可發(fā)團(tuán)。運(yùn)營方式圖：旅游目的地分部同一批客流旅游目的地分部同一批客流旅游組織地分部一批客流由組織地分部負(fù)責(zé)組織地分部客戶部做好記錄檔案旅游目的地分部負(fù)責(zé)接待旅游目的地分部同一批客流旅游目的地分部同一批客流旅游組織地分部接回同一批客流由組織地分部負(fù)責(zé)俱樂部代理模塊：俱樂部業(yè)務(wù)部的另一項(xiàng)重要職能是監(jiān)督管理各地區(qū)的代理機(jī)構(gòu)。旅游俱樂部設(shè)立代理機(jī)構(gòu)早已經(jīng)不是什么新鮮的經(jīng)營手法了，我俱樂部為了提高經(jīng)營業(yè)績，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高利潤，同樣也設(shè)立了代理機(jī)構(gòu)，但側(cè)重點(diǎn)及其他旅游俱樂部稍有不同。在此份企劃的前面已經(jīng)提到了俱樂部設(shè)立的初衷，是為了“迎合目前旅游市場(chǎng)上出現(xiàn)的旅游方式的轉(zhuǎn)變，并將此次轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)遇，出售創(chuàng)新型旅游服務(wù)，改革旅游方式，大力推廣自助游等有別于傳統(tǒng)旅游方式的新型旅游方式?！彼裕绻晃兜哪７缕渌銟凡康拇頇C(jī)構(gòu)設(shè)置模式，以數(shù)量取勝，則違背了俱樂部的經(jīng)營原則和“安全時(shí)尚創(chuàng)新“的理念。推動(dòng)旅游市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，主要以年輕人中堅(jiān)力量，所以，首先爭(zhēng)取年輕人的市場(chǎng)份額是俱樂部以后能否發(fā)展乃至生存的根據(jù)地。俱樂部首先選擇在各高校內(nèi)、年輕人居多的單位內(nèi)、人群思想觀念先進(jìn)的各高新區(qū)等地點(diǎn)首先建立代理機(jī)構(gòu)。代理機(jī)構(gòu)可大可小，一般以25人居多，主要負(fù)責(zé)代理地區(qū)的俱樂部宣傳，俱樂部旅游方案宣傳，市場(chǎng)調(diào)查，信息回反饋等，可以理解為俱樂部二級(jí)分部的神經(jīng)觸須，各代理機(jī)構(gòu)統(tǒng)一歸俱樂部在當(dāng)?shù)氐亩?jí)分部業(yè)務(wù)部管理。如發(fā)生該地區(qū)尚無二級(jí)分部，只有省一級(jí)的分部時(shí)，則該代理機(jī)構(gòu)則由省級(jí)分部業(yè)務(wù)部管理，考慮到運(yùn)做時(shí)的諸多不便，俱樂部一般不提倡在尚無二級(jí)分部的地區(qū)建立代理機(jī)構(gòu)（特殊情況除外）。代理機(jī)構(gòu)不分級(jí)別，統(tǒng)一對(duì)外稱為“暸望塔旅游俱樂部XX代理”。代理機(jī)構(gòu)不要求辦公場(chǎng)地，不要求設(shè)置機(jī)構(gòu)，接受完俱樂部的業(yè)務(wù)培訓(xùn)后即可上崗工作。在代理機(jī)構(gòu)人員的選擇上，由該地區(qū)的俱樂部分部選拔。考慮到推銷俱樂部旅游方案的不同，代理地區(qū)的不同，俱樂部不對(duì)代理人員的身份做統(tǒng)一規(guī)定，各地結(jié)合實(shí)際，一切以提高業(yè)績?yōu)橹?。例如：大學(xué)內(nèi)代理機(jī)構(gòu)多數(shù)要選擇年輕人，最好是該校學(xué)生，能及社團(tuán)，學(xué)生會(huì)相結(jié)合。在推銷俱樂部以老年人為主的旅游方案時(shí)，代理機(jī)構(gòu)則必須有女性成員，營造溫馨、安全的感覺。在最后的利潤分配問題上，各代理機(jī)構(gòu)也應(yīng)區(qū)別對(duì)待，除了統(tǒng)一執(zhí)行總部制定的工資標(biāo)準(zhǔn)外，利潤分成等其他方面一切以實(shí)際情況為主。分部必須和各代理機(jī)構(gòu)簽訂協(xié)議合同，以法律文件的形式確立雙方的責(zé)任義務(wù)。俱樂部在代理機(jī)構(gòu)的設(shè)置上，重視數(shù)量，但更注重質(zhì)量。因?yàn)榫銟凡康拇頇C(jī)制本著質(zhì)量取勝的原則，所以，在俱樂部代理的資格取消方面，采取的是“末位淘汰制”。通過引入競(jìng)爭(zhēng)，來提高俱樂部整體素質(zhì)，為俱樂部節(jié)省成本，避免人浮于事的情況出現(xiàn)。所謂“末位淘汰”是將每段時(shí)期俱樂部業(yè)績測(cè)評(píng)中，排名最后一位的代理機(jī)構(gòu)裁撤掉。但是，俱樂部的業(yè)績測(cè)評(píng)并不僅僅考慮代理機(jī)構(gòu)利潤創(chuàng)造，俱樂部宣傳、市場(chǎng)調(diào)查、信息回反饋等方面同樣也作為考核內(nèi)容。3.3俱樂部管理相關(guān)制度和細(xì)則3.31會(huì)議制度：采取在不影響正常營業(yè)的情況不定期召開，副總經(jīng)理負(fù)責(zé)通知具體開會(huì)時(shí)間，會(huì)前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，會(huì)議盡量簡短，會(huì)議期間做好記錄，會(huì)后注重落實(shí)。會(huì)議不得遲到，如遲到，視為違反店內(nèi)管理制度，情結(jié)嚴(yán)重造成損失的，追究當(dāng)事人相關(guān)責(zé)任。3.32.薪金制度：對(duì)校園代理實(shí)行按人數(shù)提成，低于五十人沒人提成10元；高于50人提成12元；高于100人提成15元。代理有取得免費(fèi)旅游的權(quán)利；對(duì)校園導(dǎo)游按市場(chǎng)價(jià)格支付導(dǎo)游費(fèi)，有免費(fèi)旅游的權(quán)利。3.33獎(jiǎng)勵(lì)原則：以業(yè)務(wù)多寡，服務(wù)滿意度大小為標(biāo)準(zhǔn)。3.34部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，建立公開機(jī)制，公開競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)上崗等形式的人才內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。3.4發(fā)展規(guī)劃3.41發(fā)展四階段：南陽師院——南陽師范學(xué)院及周邊高?！详柺兴懈咝！蚍谴髮W(xué)生群體邁進(jìn)第一階段：以南陽師范學(xué)院為實(shí)驗(yàn)點(diǎn)及進(jìn)入市場(chǎng)，在消費(fèi)者新中形成良好的知名度，樹立俱樂部的良好形象，加強(qiáng)品牌建設(shè)。第二階段：1.收回成本開始盈利并積累經(jīng)驗(yàn)及一些資金，在其他高校招聘校園代理將市場(chǎng)擴(kuò)大到其他高校。2.加強(qiáng)旅游產(chǎn)品開發(fā)，發(fā)展更多的的旅游路線第三階段：市場(chǎng)擴(kuò)展到整個(gè)南陽市，緊跟時(shí)代開發(fā)更多的旅游產(chǎn)品，鞏固在大學(xué)生旅游市場(chǎng)中的地位。第四階段：堅(jiān)守大學(xué)生旅游市場(chǎng)的同時(shí)擴(kuò)大俱樂部經(jīng)營范圍向非大學(xué)生市場(chǎng)邁進(jìn)。四、營銷策略4.1調(diào)查報(bào)告及分析表三從表三可以看出大學(xué)生旅游的目的多種多樣，其中觀賞風(fēng)景、增長見識(shí)、調(diào)整心態(tài)、尋奇獵險(xiǎn)占較大比重，我們將針對(duì)這四種目的實(shí)施有效的營銷策略及銷售計(jì)劃。表四：大學(xué)生作為旅游業(yè)中的特殊市場(chǎng)，可支配資金、旅游舒適度、閑暇時(shí)間、交通、安全等五要素對(duì)其成功及否有很大的影響。針對(duì)這些因素我們將采取別具一格的營銷方法及策略，推動(dòng)旅游俱樂部的發(fā)展。大學(xué)生市場(chǎng)是旅游市場(chǎng)的一個(gè)特殊細(xì)分市場(chǎng)，它具有較明顯的消費(fèi)群體雷同特征，這使俱樂部在開發(fā)過程中易于降低成本。但同時(shí)它還有著區(qū)別于其他旅游細(xì)分市場(chǎng)的特征。主要表現(xiàn)為以下四個(gè)方面:1.注重價(jià)格、講究經(jīng)濟(jì)，相對(duì)更加重視旅游經(jīng)歷。2.旅游目的地的選擇以短期、鄰近地區(qū)、自然風(fēng)景類為主。3.出游方式多以自組群體為主。4.大學(xué)生從眾心理顯著，信息專遞迅速。4.2營銷手段采用“4P”為主市場(chǎng)營銷策略

“4P”營銷策略包含了任何一個(gè)俱樂部營銷活動(dòng)都必須包含的可控營銷要素，即產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、地點(diǎn)(place)、促銷(promotion)。我們?cè)趹?yīng)用過程中，我們把4P原則具體為：具體為產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、品牌(privatebrand)、促銷(promotion)。其中，產(chǎn)品策略是指對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，賦予產(chǎn)品特色，吸引消費(fèi)者，具體包括旅游主題、旅游線路和旅游服務(wù)；價(jià)格策略是指針對(duì)不同指針對(duì)不同層次需求的客戶對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)和調(diào)整，以提高旅游產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；品牌策略是指通過設(shè)計(jì)俱樂部自身品牌形象或通過媒體等宣傳渠道，提升俱樂部品牌影響力；促銷策略是指俱樂部采用一定的促銷手段推廣旅游產(chǎn)品，最終實(shí)現(xiàn)增加銷售額的目的。4.2.1旅游產(chǎn)品的開發(fā)4.2.1.1.設(shè)計(jì)針對(duì)大學(xué)生的旅游產(chǎn)品對(duì)于學(xué)生市場(chǎng)而言，設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品是非常重要的。比如針對(duì)學(xué)生經(jīng)濟(jì)狀況，酒店最好是以青年旅館為代表的廉價(jià)旅館；機(jī)票是冷僻時(shí)間段；目的地的選擇不要考慮常規(guī)的旅游線路；增加班級(jí)、支部或社團(tuán)為單位的團(tuán)購產(chǎn)品等。2．開辟大學(xué)生文化旅游專線學(xué)生群體較高的文化水準(zhǔn)，使他們所訴求的旅游目標(biāo)及大眾旅游有較大差異，旅游經(jīng)營者可以利用這一點(diǎn)開發(fā)出旅費(fèi)較低的大學(xué)生旅游專線。老街老巷、名人故居、重大歷史事件的發(fā)生地、古戰(zhàn)場(chǎng)、文人墨客涉足地、著名俱樂部、著名大學(xué)等，這些文化味十足、大學(xué)生們又非常偏愛的旅游點(diǎn)要么沒有門票要么門票很便宜，如果哪家旅行社率先開發(fā)出這類專線，不僅在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中有了一塊自留地，還將迅速提升俱樂部形象。4.1.1.2產(chǎn)品開發(fā)要有深度，開發(fā)不同主題的旅游活動(dòng)。

1.修學(xué)旅游此類旅游利用閑暇時(shí)間，學(xué)習(xí)目的較強(qiáng)、能增進(jìn)大學(xué)生社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、開闊眼界。2.情侶旅游隨著社會(huì)觀念的開放，浪漫溫馨的情侶旅游將會(huì)成為大學(xué)生旅游市場(chǎng)的一個(gè)新亮點(diǎn)。3.體育旅游大學(xué)生精力充沛，活潑好動(dòng)，多數(shù)酷愛體育運(yùn)動(dòng)，開展具有健身和娛樂性的旅游活動(dòng)。4.探險(xiǎn)旅游（拓展訓(xùn)練游）大學(xué)生喜歡進(jìn)行探險(xiǎn)或追求刺激的旅游活動(dòng)。時(shí)下，素質(zhì)拓展訓(xùn)練風(fēng)靡校園，不僅鍛煉了身體，也培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)精神，旅游俱樂部在安全有保障的條件下，可組織能力素質(zhì)拓展訓(xùn)練等。5.生態(tài)旅游新時(shí)代的大學(xué)生環(huán)保意識(shí)很強(qiáng)，許多高校學(xué)生自發(fā)成立了環(huán)保社團(tuán)。針對(duì)大學(xué)生崇尚自然、保護(hù)環(huán)境的心態(tài)，設(shè)計(jì)生態(tài)旅游產(chǎn)品，如植樹、保護(hù)水環(huán)境等活動(dòng)，一定會(huì)得到青睞。6.畢業(yè)旅游為大學(xué)生涯留下完美的記憶是很多大學(xué)生選擇畢業(yè)游的初衷，旅游俱樂部可以根據(jù)大學(xué)生自主設(shè)計(jì)的4.1.1.3拓寬旅游線路、提升旅游質(zhì)量1.尋求合作，加強(qiáng)及其他地區(qū)的合作，建立緊密長期的合作關(guān)系。2.豐富旅游活動(dòng)的多樣性，比如：舉辦篝火晚會(huì)、免費(fèi)提供燒烤器具等最大限度地提高旅游的性價(jià)比。4.2.2價(jià)格策略：合理定價(jià)旅游產(chǎn)品，因經(jīng)濟(jì)條件有限，大學(xué)生對(duì)價(jià)格比較敏感，產(chǎn)品價(jià)格過高是制約大學(xué)生出游的重要原因。只有合理的定價(jià)，才能激發(fā)更多的大學(xué)生出游，形成規(guī)模市場(chǎng)，因此旅游俱樂部應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行4.2.2.1合理的定價(jià)。1.應(yīng)該走低成本路線，餐飲、住宿等產(chǎn)品不講究豪華，舒適即可，注重產(chǎn)品的性價(jià)比。例如青年旅舍、背包客棧等住宿設(shè)施，在餐飲上以地方特色為主，地道小餐館為主；2.采取差異化的定價(jià)策略，將不同年級(jí)和不同消費(fèi)水平的大學(xué)生群體區(qū)分開來。在價(jià)格策略上首先要區(qū)分不同年齡階段和消費(fèi)階段的大學(xué)生青年群體。其次要根據(jù)不同時(shí)節(jié)和不同線路留有價(jià)格彈性空間，對(duì)價(jià)格有所調(diào)整。4.2.2.3旅游價(jià)格調(diào)整旅游俱樂部的市場(chǎng)營銷活動(dòng)是在一個(gè)不斷變化發(fā)展的環(huán)境中進(jìn)行的。由于旅游者的需求、旅游俱樂部成本、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素不斷發(fā)生改變，基本價(jià)格制定后，仍需要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化對(duì)價(jià)格進(jìn)行必要的調(diào)整。1.根據(jù)旅游淡旺季、季節(jié)、節(jié)假日、學(xué)校假期等制定相應(yīng)的價(jià)格浮動(dòng)方案。2.根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格調(diào)整策略做出相應(yīng)的價(jià)格調(diào)整。4.2.3品牌策略俱樂部成立之初基本上沒有品牌效應(yīng)，俱樂部要想長久占有大學(xué)生旅游市場(chǎng)，就必須在大學(xué)生等青年群體心中建立值得信賴和優(yōu)先選擇的品牌形象，而建立品牌形象最根本的就是建立俱樂部文化內(nèi)涵、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、高質(zhì)量的旅游價(jià)值及廣告效應(yīng)。1.客戶至上的俱樂部文化要想確立在大學(xué)生心目中值得信賴和充滿活力的品牌形象，首先就要建立俱樂部文化，請(qǐng)將其切實(shí)烙印在每一個(gè)員工的心中。特別是要在他們心目中建立客戶至上的俱樂部文化，讓員工把每一位前來咨詢的大學(xué)生都看作是上帝，為他們提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最耐心的傾聽和解答。2.建立客戶檔案，確保每一位員工在外出執(zhí)行工作任務(wù)的時(shí)候，盡可能多地宣傳俱樂部文化和品牌形象，盡可能多地在大學(xué)生群體心中建立俱樂部認(rèn)知。重視大學(xué)生群體，重視他們的個(gè)人資料，并建立差別化需求檔案，品牌形象的建立不應(yīng)該僅僅是俱樂部單方面的宣傳，要建立品牌形象，還應(yīng)該多及大學(xué)生群體進(jìn)行溝通。在學(xué)校里，可以及學(xué)校或者院系合作，借助他們的宣傳，效果會(huì)更好。贊助學(xué)校舉辦的活動(dòng)，給予一等促銷策略4.2.4促銷手段在確定耳標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品策略之后，本地高校學(xué)生市場(chǎng)的特點(diǎn)和產(chǎn)品的性質(zhì)來制定相應(yīng)的促銷策略?？傮w促銷思路應(yīng)該以“拉式策略”為主，直接激發(fā)學(xué)生的購買欲望和興趣。具體的促銷手段如下：1.網(wǎng)絡(luò)營銷建立自己的門戶網(wǎng)站，并在各社交網(wǎng)站上通過網(wǎng)絡(luò)營銷推廣俱樂部的品牌形象和旅游產(chǎn)品。此舉可以很好的規(guī)避俱樂部銷團(tuán)隊(duì)人員不足的問題。此外，社交網(wǎng)上的網(wǎng)絡(luò)營銷還可以及學(xué)生建立長期良好的互動(dòng)關(guān)系。2.人員促銷學(xué)生群體往往更相信和依賴于自身群體，溝通起來也更容易。所以俱樂部可以招募一些學(xué)生代理幫助俱樂部推廣旅游產(chǎn)品。甚至可以邀請(qǐng)一些學(xué)生組織或團(tuán)體學(xué)生代表參及俱樂部大學(xué)生旅游項(xiàng)目的策劃，賦予他們一定程度的決定權(quán)和自主權(quán)，這樣俱樂部也可以在市場(chǎng)調(diào)查過程中節(jié)省很多時(shí)間和經(jīng)歷，并達(dá)到事半功倍的效果。這不僅僅可以讓學(xué)生獲得一定的勞務(wù)補(bǔ)償，更重要的是也熱讓他們得到了鍛煉，從麗激發(fā)大學(xué)生的積極性和創(chuàng)造力。3.銷售促銷針對(duì)大學(xué)生對(duì)價(jià)格敏感的特點(diǎn)，俱樂部可以推出會(huì)員卡和積分卡，也可以和學(xué)校的校園卡、一聯(lián)卡合作。比如，一個(gè)同學(xué)參加一次由俱樂部織的大學(xué)生旅游項(xiàng)目活動(dòng)，就可以獲得會(huì)員資格，并將其消費(fèi)額累計(jì)為會(huì)員積分，當(dāng)積分達(dá)到一定數(shù)額的時(shí)候，可以兌換俱樂部的旅游紀(jì)念品。4.公關(guān)促銷俱樂部還應(yīng)該樹立其在大學(xué)生心目中值得信賴的品牌形象，可以多于學(xué)校組織合作，支持學(xué)校的相關(guān)活動(dòng)，由學(xué)校組織幫助其推廣?；蛘吲e辦一些關(guān)于旅游，比如自行車、自助游等為主題的活動(dòng)，在情人節(jié)組織“浪漫情侶游”，“同校驢友聯(lián)誼會(huì)”等主題活動(dòng)，吸引大學(xué)生來關(guān)注俱樂部及其旅游產(chǎn)品。五、俱樂部財(cái)務(wù)分析5.1財(cái)務(wù)明細(xì)本項(xiàng)目共需投入資金15萬元，流動(dòng)資金2萬元。其中包括：（1）旅游類商品的采購（2）廣告宣傳（3）不可預(yù)見開支5.2成本-收益分析 年總收入21萬元帶團(tuán)旅游收入.13萬元旅游票及旅游年卡收入6萬元其他收入2萬元年總成本11.5萬元房租1萬元旅游票及年卡4萬元工資2萬元其他4.5萬元年凈利潤：21萬—11.5萬=9.5萬元5.3近四年凈收入評(píng)估：主要財(cái)務(wù)假設(shè)由于市場(chǎng)不穩(wěn)定，難以對(duì)較長期的運(yùn)營情況給出準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，下面的財(cái)務(wù)采用能夠持續(xù)經(jīng)營的平滑估計(jì)。作出該點(diǎn)提示是為了避免誤導(dǎo)籌資者的盲目樂觀及悲觀，因?yàn)楸拘袠I(yè)目前沒有準(zhǔn)確的完整體系，相當(dāng)大的不確定性。不過，相信投資者從現(xiàn)有的調(diào)查數(shù)據(jù)以及相應(yīng)的分析數(shù)據(jù)，可以看到我俱樂部未來的發(fā)展前景。利潤表單位：萬元時(shí)間項(xiàng)目（萬元）第一年第二年第三年第四年帶團(tuán)旅游收入1315.41821.3旅游票及旅游年卡收入681114其他收入24.568工資23.545.2房租費(fèi)用111.61.8旅游票及年卡費(fèi)用45.27.38其他支出4.556.26.5納稅0.70.921.11.5稅后凈利潤8.812.314.820.3財(cái)務(wù)收益表單位:萬元第一年第二年第三年第四年一.產(chǎn)品銷售收入2127.93543.3減：銷售成本79.712.915二.產(chǎn)品銷售利潤1418.122.128.3減：管理費(fèi)用4.556.26.5三.利潤總額9.513.115.921.8減：所得稅0.70.921.11.5四.凈利潤8.812.314.820.3投資回收期（PaybackPeriod）投資回收期指通過項(xiàng)目的現(xiàn)金凈流量來回收初始投資所需要的時(shí)間，一般以年為單位，包括：建設(shè)期的投資回收期(PP)=累計(jì)凈現(xiàn)金流量第一次出現(xiàn)正值的年份-1＋該年初尚未回收的投資÷該年凈現(xiàn)金流量通過市場(chǎng)調(diào)查及查找相關(guān)數(shù)據(jù)，從中分析出本俱樂部本旅游俱樂部三年內(nèi)可以收回成本，以后經(jīng)營過程中的利潤也是相當(dāng)可觀的。六、資金管理6.1投資分析ONTHEWAY大學(xué)生旅游俱樂部：人民幣15萬元。通過自籌及銀行貸款的方式籌集資金，后期俱樂部擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模需要追加投資時(shí)，合伙人可根據(jù)章程約定的投資比例進(jìn)行投資；若存在無意向者，而剩余合伙人實(shí)際出資額又無法達(dá)到追加投資金額，則采取重新吸收新合伙人的方式完成投資追加，并對(duì)俱樂部資產(chǎn)進(jìn)行重新估價(jià)，約定股份權(quán)重。根據(jù)合作章程約定，合伙人不得抽退投資，可以在合伙人之間相互轉(zhuǎn)讓其部分或全部股權(quán)；如果向合伙人之外的人轉(zhuǎn)讓股權(quán)，應(yīng)當(dāng)經(jīng)過其他合伙人過半數(shù)同意，經(jīng)合伙人同意轉(zhuǎn)讓的股權(quán)，在同等條件下，俱樂部原有合伙人享有優(yōu)先購買權(quán)。6.2股本結(jié)構(gòu)及規(guī)模表6.2俱樂部股本結(jié)構(gòu)及規(guī)模股本結(jié)構(gòu)股本規(guī)模銀行貸款資金入股固定資產(chǎn)入股金額（萬元）310.51.5比例(%)207010股本結(jié)構(gòu)當(dāng)中，資金及固定資產(chǎn)入股資金占總股本的80%，另外20%的注冊(cè)資金我們采用銀行貸款的方式籌集資本，采取這一方式主要考慮到，發(fā)起人的經(jīng)濟(jì)能力有限，可以適當(dāng)減輕發(fā)起人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，同時(shí)，銀行貸款可以提高俱樂部的資信，并帶來財(cái)務(wù)杠桿效應(yīng)，如若可以合理運(yùn)作經(jīng)營，在為俱樂部創(chuàng)造更大利潤的同時(shí)可以增加俱樂部自身價(jià)值，從而增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。6.3資金運(yùn)營計(jì)劃俱樂部資金運(yùn)營主主要是對(duì)首期實(shí)收資本的運(yùn)用：在首期資本15萬元用于第一年的運(yùn)營。包括俱樂部設(shè)立時(shí)登記手續(xù)辦理費(fèi)用，建設(shè)初期的物資采購，店面租賃，客車租賃，廣告宣傳費(fèi)用等；俱樂部的財(cái)務(wù)資金運(yùn)營管理依附于俱樂部的長景規(guī)劃，遵循俱樂部總的財(cái)務(wù)目標(biāo)，追求俱樂部價(jià)值最大化的基礎(chǔ)上收益利潤。6.4投資收益分析50萬時(shí)間0-551050萬時(shí)間0-5510152025303540451234稅前利潤收入成本元從成本收益圖來看，俱樂部運(yùn)營初期，由于剛剛起步，俱樂部的經(jīng)營、運(yùn)作、管理等方面都在不斷地摸索中前進(jìn)，投入的成本大于收入，營運(yùn)期的第一、二年都將處于處于虧損狀態(tài);進(jìn)入運(yùn)營中期，隨著市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)，各種公關(guān)人際脈絡(luò)的建立，品牌的優(yōu)質(zhì)樹立，業(yè)務(wù)的精湛和管理層的精煉，俱樂部的發(fā)展趨于穩(wěn)健，收入大幅度上升，開始盈利，從資本成本率，個(gè)別資本成本率，綜合資本成本率的預(yù)算分析來看，3年既能收回所有成本。6.5投資風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策6.5俱樂部建設(shè)初期，資金需求量大，尤其是對(duì)現(xiàn)金的需求