2022年移動(dòng)公司銷售實(shí)習(xí)總結(jié)

2022年移動(dòng)公司銷售實(shí)習(xí)總結(jié)一前言俗話說：紙上得來終覺淺，欲知此事需躬行。雖然我們學(xué)習(xí)有關(guān)信息管理與信息系統(tǒng)專業(yè)的基礎(chǔ)理論知識(shí)已經(jīng)年多了，但是我們還不怎么了解一個(gè)企業(yè)是怎樣進(jìn)行營銷工作，怎樣進(jìn)行生產(chǎn)的。為期一個(gè)月的畢業(yè)實(shí)習(xí)，我非常重視，也很認(rèn)真。因?yàn)槲覀兤綍r(shí)只能從課本上學(xué)習(xí)理論知識(shí)，能有這樣的實(shí)踐機(jī)會(huì)，當(dāng)然就格外珍惜，希望能夠通過實(shí)踐學(xué)習(xí)一些書本學(xué)習(xí)不到是知識(shí)，積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為日后參加工作打下基礎(chǔ)。二實(shí)習(xí)時(shí)間和實(shí)習(xí)地點(diǎn)本次實(shí)習(xí)的時(shí)間是：___年__月__日到___年__月__日。實(shí)習(xí)地點(diǎn)：__移動(dòng)分公司三實(shí)習(xí)單位概述中國移動(dòng)通信集團(tuán)公司__分公司于___年__月__日成立，注冊(cè)資本千億人民幣，資產(chǎn)規(guī)模超過萬億人民幣，基站總數(shù)超過萬個(gè)，客戶總數(shù)近億戶，是全球網(wǎng)絡(luò)規(guī)?？蛻粢?guī)模最大的移動(dòng)通信運(yùn)營商。__年，中國移動(dòng)位居《財(cái)富》雜志“世界強(qiáng)”排名第位，并連續(xù)六年入選道瓊斯可持續(xù)發(fā)展指數(shù)。四實(shí)習(xí)內(nèi)容對(duì)自助終端的研發(fā)設(shè)計(jì)使用推廣進(jìn)行了解。五實(shí)習(xí)收獲這次實(shí)踐經(jīng)歷讓我發(fā)現(xiàn)，理論與實(shí)際的差距：剛踏上社會(huì)的我躍躍欲試，大有氣吞山河之勢(shì)，因?yàn)槲移綍r(shí)學(xué)的知識(shí)終于可以派上用場(chǎng)了。但后來實(shí)踐發(fā)現(xiàn)實(shí)際上我看的只是基本理論學(xué)，尚未具有發(fā)展?jié)摿?，沒有容入企業(yè)。學(xué)校主要是通過學(xué)習(xí)，掌握觀察問題分析問題解決問題的思路和方法。走進(jìn)企業(yè)才發(fā)現(xiàn)作為管理者工作者一要熟悉國家人事勞動(dòng)及其他法律法規(guī)政策，二要掌握最新的人力資源理論和技術(shù)，三要具備戰(zhàn)略家的某些素質(zhì)，最重要的是能夠根據(jù)外部環(huán)境的變化和企業(yè)實(shí)際把學(xué)到的知識(shí)具體化。因?yàn)橹R(shí)老化速度以加快企業(yè)外部環(huán)境變化更快更復(fù)雜，到社會(huì)上繼續(xù)學(xué)習(xí)才是理論與實(shí)際的最佳結(jié)合辦法，大學(xué)課堂上學(xué)的都是理論知識(shí)，很多案例的分析其實(shí)也都不夠真實(shí)，而且還會(huì)失去現(xiàn)實(shí)意義。工作中的管理工作，很多方案如果用大學(xué)的理論知識(shí)來做，最后都實(shí)行不通的，甚至?xí)蝗P否定掉。要認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，在工作上爭創(chuàng)佳績。要成為一名合格的企業(yè)管理層員工，首要條件就是成為業(yè)務(wù)上的骨干。對(duì)于我來說，首要任務(wù)就是要學(xué)習(xí)熟練掌握業(yè)務(wù)知識(shí)，始終一積極的工作態(tài)度高度的責(zé)任感和只爭朝夕的精神投入到工作中;要在加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)的同時(shí)，踏踏實(shí)實(shí)的做好本職工作，戒驕戒躁，爭取在自己的工作崗位上作出優(yōu)異的成績?cè)?。要揚(yáng)長避短，不斷完善自己。要正確的`認(rèn)識(shí)自己，在工作中不但要發(fā)揚(yáng)自己的優(yōu)點(diǎn)，還要客觀地面對(duì)自己的不足之處，___注重鍛煉自己的應(yīng)變能力協(xié)調(diào)能力___能力以及創(chuàng)造能力，不斷在工作中學(xué)進(jìn)取。實(shí)踐讓我們成長，我也從實(shí)踐中有所收獲，做事要注重細(xì)節(jié)，即使很小，就像我的這次實(shí)踐的一個(gè)微笑，也會(huì)改變很多，連鎖效應(yīng)常常出乎我們的意料。當(dāng)拿到自己的勞動(dòng)成果的時(shí)候，不禁暗暗嘆氣，現(xiàn)代社會(huì)，想要生活，尤其是想得到好好的生活，需要付出的努力是不可估量的，人可以為某新事物奮斗，但是人很多時(shí)候是沒有信心為失敗去奮斗斗的，這樣就決定了這個(gè)社會(huì)上成功者并不多，成功也不會(huì)是偶然，必須具備各種良好的素質(zhì)，心理抗壓能力也很重要。這次實(shí)習(xí)不僅讓我了解學(xué)到很多東西，還鍛煉了我的膽量語言交流能力和心理洞察能力，讓我知道如何做好一名促銷員。一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：一保持良好個(gè)人形象，具有良好的休養(yǎng)和熱情周到的服務(wù)態(tài)度;二精通所銷售產(chǎn)品的知識(shí)并掌握足夠的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的知識(shí)，以及促銷活動(dòng)的相關(guān)情況;三具有良好的應(yīng)變能力，能根據(jù)顧客的言語與表情察覺顧客的想法，作出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng);四做好與廠家商家及同事之間的溝通;五不斷學(xué)習(xí)，掌握銷售能力和銷售技巧。2022年移動(dòng)公司集團(tuán)客戶年度工作總結(jié)夯實(shí)基礎(chǔ)，營銷服務(wù)和運(yùn)營支撐能力穩(wěn)步提升，集團(tuán)產(chǎn)品和行業(yè)信息化推進(jìn)初具規(guī)模1、增___穩(wěn)，集團(tuán)客戶穩(wěn)定效應(yīng)和整體貢獻(xiàn)顯著提升.目標(biāo)市場(chǎng)保有率和信息化收入超時(shí)間進(jìn)度，截止___月___日，已經(jīng)達(dá)到___萬，完成全年指標(biāo)___%。.集團(tuán)客戶規(guī)模保持平穩(wěn)增長，對(duì)穩(wěn)定大眾市場(chǎng)發(fā)揮了積極作用.信息化收入對(duì)公司運(yùn)營收入增長貢獻(xiàn)呈現(xiàn)上升趨勢(shì).開展短號(hào)增員專項(xiàng)競(jìng)賽或活動(dòng)執(zhí)行首席客戶經(jīng)理制度，建立系統(tǒng)集團(tuán)分層分級(jí)預(yù)警機(jī)制按照市公司指導(dǎo)意見部署開展《新興分公司中小集團(tuán)“深耕計(jì)劃”專項(xiàng)行動(dòng)》。2首席客戶經(jīng)理工作機(jī)制成效顯著，縱向一體化的關(guān)系營銷得到加強(qiáng)執(zhí)行首席客戶經(jīng)理制，公司領(lǐng)導(dǎo)分工負(fù)責(zé)___家ab類集團(tuán)，嘗試和探索首席客戶經(jīng)理協(xié)同工作機(jī)制。實(shí)施百團(tuán)大戰(zhàn)半個(gè)月以來已有___家重要客戶達(dá)成戰(zhàn)略合作共識(shí)。___年，公司領(lǐng)導(dǎo)分別與縣委、縣政府、信產(chǎn)局、教育局、衛(wèi)生局、溫氏集團(tuán)、凌豐集團(tuán)、南方電網(wǎng)、等集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)晤，鞏固深化了中國移動(dòng)與重要集團(tuán)客戶的關(guān)系，有效推動(dòng)了雙方集團(tuán)層面的深入合作。3、保拓校訊通–以“家?；?dòng)”為基礎(chǔ)應(yīng)用，快速提高校訊通業(yè)務(wù)覆蓋率。–截至___月底，已覆蓋___所學(xué)校，縣城中小學(xué)覆蓋率___%，使用用戶___萬營銷型服務(wù)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型4.競(jìng)爭對(duì)手以集團(tuán)客戶為渠道，滲透集團(tuán)成員、個(gè)人及家庭客戶19189新增移動(dòng)用戶來源超過___%的新189客戶仍保留使用原來的號(hào)碼；客戶選擇189的原因主要集中在“單位統(tǒng)一辦理”、“組合優(yōu)惠”，反映出189的策略是“主攻異網(wǎng)，捆綁營銷、集團(tuán)切入”。競(jìng)爭對(duì)手發(fā)揮人脈優(yōu)勢(shì)、客戶經(jīng)理優(yōu)勢(shì)，通過“降低資費(fèi)、贈(zèng)送終端、話費(fèi)補(bǔ)貼、合帳營銷”等交叉捆綁手段，從集團(tuán)市場(chǎng)切入個(gè)人及家庭客戶市場(chǎng)！競(jìng)爭對(duì)手以集團(tuán)客戶為對(duì)象，通過簽署協(xié)議、高層公關(guān)、人員派駐、組建虛擬網(wǎng)、行業(yè)應(yīng)用捆綁等手段，正面爭奪我公司政府、大型在網(wǎng)集團(tuán)客戶。___年，雖然納入kpi考核的拍照集團(tuán)客戶保有率指標(biāo)遠(yuǎn)超時(shí)間進(jìn)度，但已開始出現(xiàn)集團(tuán)成員話務(wù)量分流、拍照集團(tuán)成員arpu總體下滑的趨勢(shì)。集團(tuán)客戶目標(biāo)市場(chǎng)保有率___%,高于kpi指標(biāo),c類等中小集團(tuán)成員離網(wǎng)率雖然低于大眾市場(chǎng)。中小集團(tuán)處于無人或少人看管的管理真空狀態(tài)。c類集團(tuán)易受過競(jìng)爭對(duì)手的攻擊，而遭受進(jìn)攻的c類集團(tuán)轉(zhuǎn)網(wǎng)意向高達(dá)___%。資費(fèi)優(yōu)惠是引發(fā)中小企業(yè)轉(zhuǎn)網(wǎng)的最大原因。中小集團(tuán)已成為競(jìng)爭對(duì)手___和爭奪的重點(diǎn)，競(jìng)爭形勢(shì)日趨嚴(yán)峻,新興分公司將進(jìn)一步加大中小集團(tuán)”深耕工程”的力度,進(jìn)一步保有中小集團(tuán)未來三年集團(tuán)客戶工作計(jì)劃:認(rèn)真貫徹市、縣公司指導(dǎo)意見，牢牢把握公司發(fā)展目標(biāo)，加快td和全業(yè)務(wù)產(chǎn)品在集團(tuán)推廣，大力拓展行業(yè)信息化藍(lán)海市場(chǎng)，創(chuàng)新組合營銷模式，加大動(dòng)力100產(chǎn)品包的宣傳推廣，增強(qiáng)信息化產(chǎn)品營銷和客戶維系能力，強(qiáng)化重要ab類集團(tuán)和中小集團(tuán)客戶的保有拓展工作1、認(rèn)識(shí)貫徹市、縣精神，牢牢把握公司發(fā)展目標(biāo)未來三年集團(tuán)客戶工作，既要妥善應(yīng)對(duì)發(fā)展環(huán)境更為復(fù)雜、經(jīng)營形勢(shì)非常嚴(yán)峻、工作任務(wù)十分艱巨等困難和挑戰(zhàn)，也要積極把握我國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行呈現(xiàn)諸多向好信號(hào)、信息服務(wù)需求具有較大潛力、公司影響力持續(xù)擴(kuò)大等機(jī)遇和優(yōu)勢(shì)，善于從公司的視野分析和把握公司的目標(biāo)要求，站在公司整體利益的高度謀劃集團(tuán)業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展。kpi單一導(dǎo)向的管理方式面臨挑戰(zhàn)，客戶發(fā)展”大進(jìn)大出“問題較為突出，重點(diǎn)加強(qiáng)集團(tuán)客戶的保有與發(fā)展，利用好___年下半年新興多個(gè)重要集團(tuán)與我司達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系的良好局面，高舉td大旗，用好政策，推動(dòng)td發(fā)獲得國家和社會(huì)輿論的支持，促進(jìn)與政府的關(guān)系，并為政企客戶市場(chǎng)的爭奪奠定先機(jī)，通過與政府合作贏得政府支持，為td建設(shè)創(chuàng)造良好的環(huán)境。3、積極拓展集團(tuán)客戶的藍(lán)海市場(chǎng)緊跟市政府三網(wǎng)融合、節(jié)能減排、安全生產(chǎn)等政策導(dǎo)向，借力不銹鋼等行業(yè)協(xié)會(huì)或政府，搭建應(yīng)用平，鎖定新城工業(yè)園雙轉(zhuǎn)移集團(tuán)，樹立行業(yè)標(biāo)桿，鞏固成熟集團(tuán)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)規(guī)模突破。嘗試推廣m___m–對(duì)提升信息化業(yè)務(wù)和客戶保有作用明顯，屬于典型藍(lán)海市場(chǎng)，首選企業(yè)和校園兩類市場(chǎng)，行業(yè)信息化市場(chǎng)–加快農(nóng)村市場(chǎng)拓展：堅(jiān)持“139”發(fā)展思路，信息惠農(nóng)，助力大市場(chǎng)的營銷與客戶捆綁，提升產(chǎn)品質(zhì)量，增強(qiáng)客戶粘性。加快快校園市場(chǎng)拓展：持續(xù)大力提升城鎮(zhèn)中小學(xué)學(xué)校覆蓋率；圍繞“家?；?dòng)”和“數(shù)字校園”，促進(jìn)與政府合作；以“校園一卡通”為突破點(diǎn)，試點(diǎn)推廣校園的信息化解決方案。藍(lán)海市場(chǎng)4、充分利用大市場(chǎng)資源，多策略全面穩(wěn)定集團(tuán)客戶存量市場(chǎng)積極推行首席客戶經(jīng)理制度，加強(qiáng)客戶走訪，建立常態(tài)化客戶關(guān)懷制度，針對(duì)性采取終端補(bǔ)貼、話費(fèi)存送、集團(tuán)vpmn網(wǎng)等手段，實(shí)現(xiàn)對(duì)集團(tuán)成員的穩(wěn)固捆綁5、整合資源，主動(dòng)出擊，以一攬子解決方案實(shí)施全業(yè)務(wù)捆綁6、集團(tuán)客戶維系保有工作，首先是集團(tuán)成員在網(wǎng)穩(wěn)定，其次進(jìn)行集團(tuán)客戶的二次營銷。中小集團(tuán)客戶市場(chǎng)將成為競(jìng)爭對(duì)手___和爭奪的重點(diǎn)。加強(qiáng)行業(yè)聚類客戶、區(qū)域聚位市場(chǎng)的拓展，實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)規(guī)模擴(kuò)散，增強(qiáng)對(duì)集團(tuán)客戶關(guān)鍵人和聯(lián)系人的主動(dòng)營銷服務(wù)，全部比照vip管理。客戶保有是一項(xiàng)長期工作，高度重視，常抓不懈，不僅以kpi為目標(biāo)，對(duì)于ab類目標(biāo)集團(tuán)客戶要力爭全部保有，隨著明年競(jìng)爭加劇，作為累計(jì)指標(biāo)可能發(fā)生激增。任何一個(gè)重要客戶被反挖，都可能產(chǎn)生難以預(yù)知的連鎖反應(yīng)。7、加大對(duì)中小集團(tuán)保有工作的重視，落實(shí)細(xì)化“深耕計(jì)劃”在對(duì)ab類集團(tuán)客戶實(shí)施全面爭奪，中小集團(tuán)已成為競(jìng)爭對(duì)手___和爭奪的重點(diǎn)。新興分公司存在著對(duì)中小集團(tuán)___程度不夠和資源投入不足的