房地產(chǎn)公司銷售具體流程分析模板

目前文文件修改密碼：8362839更多數(shù)據(jù)請(qǐng)?jiān)L問(wèn)精品數(shù)據(jù)網(wǎng)(.....)《房地產(chǎn)銷售具體步驟》第一節(jié)尋求用戶一、用戶起源管道要想把房子銷售出去，首先要尋求到有效用戶。用戶起源有很多渠道，如：咨詢電話、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷活動(dòng)、上門(mén)造訪、好友介紹等。用戶大多經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)商在報(bào)紙、電視等媒體上做廣告打來(lái)電話，或是在房展會(huì)上、促銷活動(dòng)中得到項(xiàng)目標(biāo)數(shù)據(jù)，假如感覺(jué)符合自己要求，則會(huì)抽出時(shí)間親自到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓處參觀，或是經(jīng)過(guò)好友介紹而來(lái)。通常而言，打來(lái)電話用戶只是想對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)初步了解，假如感愛(ài)好，才會(huì)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀；而經(jīng)過(guò)好友介紹來(lái)用戶，則是、對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)有了較多了解，并摹本符合自己要求，購(gòu)房意向性較強(qiáng)。二、接聽(tīng)熱線電話1．基礎(chǔ)動(dòng)作(1)接聽(tīng)電話必需態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。通常先主動(dòng)問(wèn)候：“XX花園或公寓，你好”，以后再開(kāi)始交談。(2)通常，用戶在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面問(wèn)題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回復(fù)中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙地融入。(3)在和用戶交談中，設(shè)法取得我們想要信息：第一要件，用戶姓名、地址、聯(lián)絡(luò)電話等個(gè)人背景情況信息。第二要件，用戶能夠接收價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求信息。其中，和用戶聯(lián)絡(luò)方法確實(shí)定最為關(guān)鍵。(4)最好做法是，直接約請(qǐng)用戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。(5)掛電話之前應(yīng)報(bào)出員工自己姓名(有可能話可給用戶留下員工自己手機(jī)號(hào)、呼機(jī)號(hào)，方便用戶隨時(shí)咨詢)，并再次表示期望用戶來(lái)售樓處看房愿望。(6)立即將所得信息統(tǒng)計(jì)在用戶來(lái)電表上。2．注意事項(xiàng)(1)接聽(tīng)電話時(shí)，要注意按企業(yè)要求做(銷售人員上崗前，企業(yè)要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求)。(2)廣告公布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)怎樣對(duì)用戶可能會(huì)包含問(wèn)題。(3)廣告公布當(dāng)日，來(lái)電尤其多，時(shí)間更顯珍貴，所以接聽(tīng)電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)。(4)接聽(tīng)電話時(shí)，盡可能由被動(dòng)回復(fù)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)問(wèn)詢。(5)約請(qǐng)用戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，而且告訴她，你將專程等候。(6)應(yīng)將用戶來(lái)電信息立即整理歸納，和現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充足溝通交流。(7)切記：接聽(tīng)電話目標(biāo)就是促進(jìn)用戶來(lái)售樓處，做更深一步面談和介紹。第二節(jié)現(xiàn)場(chǎng)接待現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷售步驟中最為關(guān)鍵一環(huán)，尤其應(yīng)弓I起銷售人員重視。前期全部工作全部是為了用戶上門(mén)做準(zhǔn)備。一、迎接用戶1．基礎(chǔ)動(dòng)作(1)用戶進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)銷售人員全部應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，提醒其它銷售人員注意。(2)銷售人員立即上前，熱情接待。(3)幫助用戶收拾雨具、放置衣帽等。(4)經(jīng)過(guò)隨口招呼，區(qū)分用戶真?zhèn)?，了解用戶?lái)自區(qū)域和接收媒體(從何媒體了解到本樓盤(pán))。(5)問(wèn)詢用戶是否和其它員工聯(lián)絡(luò)過(guò)，假如是其它員工用戶，請(qǐng)用戶稍等，由該員工接待；假如不是其它員工用戶或該員工不在，應(yīng)熱情為用戶做介紹。2．注意事項(xiàng)(1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。(2)接待用戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超出三人。，(3)若不是真正用戶，也應(yīng)照樣提供一份數(shù)據(jù)，作簡(jiǎn)練而又熱情招待。二、介紹項(xiàng)目禮貌寒喧以后，可配合沙盤(pán)模型等做簡(jiǎn)單項(xiàng)目講解(如：朝向、樓高、配置、周圍環(huán)境等)，使用戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致概念。1．基礎(chǔ)動(dòng)作(1)交換名片，相互介紹，了解用戶個(gè)人資汛情況。(2)根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)計(jì)劃好銷售動(dòng)線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又相關(guān)鍵地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)汁、關(guān)鍵建材等說(shuō)明)。2．注意事項(xiàng)(1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)整體優(yōu)點(diǎn)。(2)將自己熱忱和誠(chéng)懇推銷給用戶，努力和其建立相互信任關(guān)系。(3)經(jīng)過(guò)交談?wù)_把握用戶真實(shí)需求，并據(jù)此快速制訂自己應(yīng)對(duì)策略。(4)當(dāng)用戶超出一人時(shí)，注意區(qū)分其中決議者，把握她們相互間關(guān)系。(5)在模型講解過(guò)程中，可探詢用戶需求(如：面積、購(gòu)置意圖等)。做完模型講解后，可邀清她參觀樣板間，在參觀樣板間過(guò)程中，銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目標(biāo)優(yōu)勢(shì)做關(guān)鍵介紹，并迎適用戶喜好做部分輔助介紹。三、帶看現(xiàn)場(chǎng)在售樓處作完基礎(chǔ)介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)率領(lǐng)用戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。1．基礎(chǔ)動(dòng)作(1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周圍特征，邊走邊介紹。(2)根據(jù)房型圖，讓用戶切實(shí)感覺(jué)自己所選戶別。(3)盡可能多說(shuō)，讓用戶一直為你所吸引。2．注意事項(xiàng).(1)帶看工地路線應(yīng)事先計(jì)劃好，注意沿線整齊和安全。(2)叮囑用戶帶好安全帽(看期房)及其它隨身所帶物品。第三節(jié)談判一、初步洽談樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完成后，可引導(dǎo)用戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。1．基礎(chǔ)動(dòng)作(1)倒茶寒喧，引導(dǎo)用戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目數(shù)據(jù)，并對(duì)項(xiàng)目標(biāo)價(jià)格及付款方法做介紹。(2)在用戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立即主動(dòng)地選擇一個(gè)戶型作試探性介紹。(3)依據(jù)用戶所喜愛(ài)單元，在肯定基礎(chǔ)上，作更詳盡說(shuō)明。(4)依據(jù)用戶要求，算出其滿意樓層單元價(jià)格、首付款、月均還款及多種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。(5)針對(duì)用戶迷惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)置障礙。(6)適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)置欲望。(7)在用戶對(duì)產(chǎn)品有70％認(rèn)可度基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服她下定金購(gòu)置。2．注意事項(xiàng)(1)入座時(shí)，注意將用戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制空間范圍內(nèi)。(2)個(gè)人銷售數(shù)據(jù)和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)用戶需要。(3)了解用戶真正需求，了解用戶關(guān)鍵問(wèn)題點(diǎn)。(4)銷售人員在結(jié)合銷售情況，向用戶提供戶型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多選擇。依據(jù)用戶意向，通常提供兩、三個(gè)樓》層即可。(5)注意和現(xiàn)場(chǎng)同仁交流和配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道用戶在看哪一戶型。(6)注意判定用戶誠(chéng)意、購(gòu)置能力和成交概率。(7)現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。(8)對(duì)產(chǎn)品解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)成份。(9)不是職權(quán)范圍內(nèi)承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理經(jīng)過(guò)。上述程序完成以后，用戶會(huì)拿齊數(shù)據(jù)回去考慮，此時(shí)銷售人員可留下其聯(lián)絡(luò)措施(最好問(wèn)詢用戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便)，并表示期望其能立即做出決定意思(表示方法不宜太過(guò)直白，要嚴(yán)禁過(guò)分夸大銷售情況)，最終，應(yīng)送其出門(mén)和其道別。部分意向很強(qiáng)用戶可采取收取小定金方法，向其申明她所中意單元可為其保留(保留時(shí)間以不超出3天為宜)，此種方法有利于用戶更早做出購(gòu)置決定，采取這種方法時(shí)機(jī)由銷售人員依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況自行把握。二，暫未成交1．基礎(chǔ)動(dòng)作：(1)將銷售海報(bào)等資料備齊一份給用戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳輸。(2)再次告訴用戶聯(lián)絡(luò)方法和聯(lián)絡(luò)電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。(3)對(duì)有意用戶再次約定看房時(shí)間。(4)送客至大門(mén)外或電梯間。2．注意事項(xiàng)(1)暫未成交或未成交用戶依舊是用戶，銷售人員全部應(yīng)態(tài)度親切，一直如一。(2)立即分析暫未成交或未成交真正原因，統(tǒng)計(jì)在案。(3)針對(duì)暫未成交或未成交原因，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取對(duì)應(yīng)補(bǔ)救方法。第四節(jié)、用戶追蹤一、用戶追蹤1．基礎(chǔ)動(dòng)作(1)繁忙間隙，依用戶等級(jí)和之聯(lián)絡(luò)，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭匯報(bào)。(2)對(duì)于A、B等級(jí)用戶，銷售人員應(yīng)列為關(guān)鍵對(duì)象，保持親密聯(lián)絡(luò)，盡一切可能，努力說(shuō)服。(3)將每一次追蹤情況具體統(tǒng)計(jì)在案，便于以后分析判定。(4)不管最終是否成交，全部要婉轉(zhuǎn)要求用戶幫忙介紹用戶。2．注意事項(xiàng)(1)追蹤用戶要注意切入話題選擇，勿給用戶造成銷售不暢、死硬推銷印象。(2)追蹤用戶要注意時(shí)間間隔，通常以二三天為宜。(3)注意追蹤方法改變：如能夠打電話，寄數(shù)據(jù)，上門(mén)造訪，邀請(qǐng)參與促銷活動(dòng)等。第五節(jié)簽約一、成交收定金1．基礎(chǔ)動(dòng)作(1)用戶決定購(gòu)置并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。(2)恭喜用戶。(3)視具體情況，收取用戶小定金或大定金，并告訴用戶對(duì)買賣雙方行為約束。(4)詳盡解釋定單填寫(xiě)各項(xiàng)條款和內(nèi)容。(5)收取定金、請(qǐng)用戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方署名確定。(6)填寫(xiě)完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收立案。(7)將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交用戶收?qǐng)?zhí)，并告訴用戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來(lái)。(8)確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并具體告訴用戶多種注意事項(xiàng)和所需帶齊各類證件。(9)再次恭喜用戶。(10)送客至大門(mén)外或電梯間。2．注意事項(xiàng)(1)和現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其它銷售人員親密配合氣氛。制造并維持現(xiàn)場(chǎng)(2)當(dāng)用戶對(duì)某套單元稍有愛(ài)好或決定購(gòu)置，但未帶足資金時(shí)，激勵(lì)用戶支付小定金（500元以上）是一個(gè)行之有效措施。(3)小定金金額不在于多，其關(guān)鍵目標(biāo)是使用戶牽掛我們樓盤(pán)。(4)定金(大定金)為合約一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約全部將按定金給予賠償。(5)定金收取金額下限為1萬(wàn)元，上限為房屋總價(jià)款20％。目標(biāo)是確保用戶最終簽約成交。(6)定金保留日期通常以3-7天為限，超出時(shí)期，定金沒(méi)收，所保留單元將自由介紹給其它用戶。(7)定金和簽約日之間時(shí)間間隔應(yīng)盡可能短，以方多種節(jié)外生枝情況發(fā)生。(8)折扣及其它條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意立案。(9)訂單填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢驗(yàn)戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。(10)收取定金須確實(shí)點(diǎn)收。二、定金補(bǔ)足1，基礎(chǔ)動(dòng)作(1)定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收補(bǔ)足金額。(2)將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。(3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫(xiě)于定單上。(4)若重新開(kāi)定單，大定金定單依據(jù)小定金定單內(nèi)容來(lái)填寫(xiě)，(5)具體告訴用戶簽約日多種注意事項(xiàng)和所需帶齊各類證件。(6)恭喜用戶，送至大門(mén)外或電梯間。2．注意事項(xiàng)(1)在約定補(bǔ)足日前，再次和用戶聯(lián)絡(luò)，確定日期并作好準(zhǔn)(2)填寫(xiě)完后，再次檢驗(yàn)戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。(3)將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)立案。三、換戶1．基礎(chǔ)動(dòng)作(1)定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫(xiě)換戶后戶別、面積、總價(jià)。(2)應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有改變，以換戶后戶別為主。(3)于空白處注明哪一戶換至哪一戶。(4)其它內(nèi)容同原定單。2．注意事項(xiàng)(1)填寫(xiě)完后，再次檢驗(yàn)戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。(2)將原定單收回。四、簽署合約1．基礎(chǔ)動(dòng)作(1)恭喜用戶選擇我們房屋。(2)驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。(3)出示商品房預(yù)售示范協(xié)議文本，逐條解釋協(xié)議關(guān)鍵條款：A.久轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人姓名或名稱、住所；B．房地產(chǎn)坐落、面積、四面范圍；C土地全部權(quán)性質(zhì)；D．土地使用權(quán)取得方法和使用期限；E．房地產(chǎn)計(jì)劃使用性質(zhì)；P．房屋平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)和隸屬設(shè)施、配套設(shè)施等情況；G．房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓價(jià)格、支付方法和期限；H．房地產(chǎn)支付日期；I.違約責(zé)任；J．爭(zhēng)議處理方法。(4)和用戶商討并確定全部?jī)?nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作合適讓步。(5)簽約成交，并按協(xié)議要求收取第一期房款，同時(shí)對(duì)應(yīng)抵：付定金。(6)將定單收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理立案。(7)幫助用戶力、理登記立案和銀行貸款事宜。(8)登記立案且辦好銀行貸款后，協(xié)議一份應(yīng)交給用戶。(9)恭喜用戶，送客至大門(mén)外或電梯間。2.注意事項(xiàng)(1)示范協(xié)議文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。(2)事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)，研究處理措施。(3)簽約時(shí)，如用戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。(4)簽協(xié)議最好由購(gòu)房戶主自己填寫(xiě)具體條款，并一定要其本人署名蓋章。(5)由她人代理簽約，戶主給代理人委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證。(6)解釋協(xié)議條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于用戶立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。，(7)對(duì)簽約后協(xié)議，應(yīng)快速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記立案。(8)簽約后用戶，應(yīng)一直和其保持接觸，幫助處理多種問(wèn)題并讓其介紹用戶。(9)若用戶問(wèn)題無(wú)法處理而不能完成簽約時(shí)，請(qǐng)用戶先回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方折讓。(10)立即檢驗(yàn)簽約情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取對(duì)應(yīng)應(yīng)對(duì)方法。五、退戶1．基礎(chǔ)動(dòng)作(1)分析退戶原因，明確是否能夠退戶。(2)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確定，決定退戶(3)結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。(4)將作廢協(xié)議收回，交企業(yè)留存立案。(5)生意不在友誼在，送客至大門(mén)外或電梯間。2．注意事項(xiàng)(1)相關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人署名認(rèn)定。(2)若有爭(zhēng)議無(wú)法處理可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決第六節(jié)入住一.用戶辦理入住需提交資料1、協(xié)議副本2、房款證實(shí)(收據(jù)或發(fā)票)3、驗(yàn)份證實(shí)(身份證或其它相關(guān)證件)4、交清房款尾款5、物業(yè)管理費(fèi)(季或年)、公共維修基金6、裝修質(zhì)押金(可選項(xiàng))、車位租金(可選項(xiàng))二、發(fā)展商入住需提交資料：1．房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書(shū)2．房屋使用說(shuō)明書(shū)3．物業(yè)管理?xiàng)l約(需每位用戶和物業(yè)企業(yè)簽字認(rèn)可)4．驗(yàn)收項(xiàng)目說(shuō)明書(shū)5．物業(yè)提供物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)三、流程：1．開(kāi)發(fā)商入住準(zhǔn)備工作步驟完工——測(cè)繪隊(duì)驗(yàn)收——領(lǐng)取質(zhì)檢合格書(shū)——房屋使用說(shuō)明一發(fā)入住通知書(shū)2．用戶辦理入住步驟用戶憑入住通知書(shū)、身份證實(shí)、協(xié)議副本、交款證實(shí)到物業(yè)企業(yè)辦理入住手續(xù)——發(fā)展商向用戶出具房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書(shū)、驗(yàn)收項(xiàng)目說(shuō)明(可選項(xiàng))、房屋使用說(shuō)明書(shū)——用戶補(bǔ)足房款總額——物業(yè)企業(yè)和用戶簽署物業(yè)管理?xiàng)l約——物業(yè)企業(yè)向用戶提供物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)——定租車位(可選項(xiàng))——用戶繳納物業(yè)管理費(fèi)(按物業(yè)企業(yè)要求季付或年付)、公共維修基金、車位租金(可選項(xiàng))、裝修質(zhì)押金(可選項(xiàng))——領(lǐng)取所購(gòu)房屋鑰匙?，F(xiàn)場(chǎng)銷售基礎(chǔ)步驟步驟一：接聽(tīng)電話基礎(chǔ)動(dòng)作⑴接聽(tīng)電話態(tài)度必需和藹，語(yǔ)音親切。通常主動(dòng)問(wèn)候“鐘佛山路步行商業(yè)街，你好！”以后開(kāi)始交談。⑵通常見(jiàn)戶在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面問(wèn)題，銷售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回復(fù)重獎(jiǎng)產(chǎn)品巧妙融入。⑶在和用戶交談中,要設(shè)法取得我們想要咨訊如用戶姓名、地址、聯(lián)絡(luò)電話、能接收價(jià)格、面積、戶型及對(duì)產(chǎn)品要求等。⑷直接約請(qǐng)用戶來(lái)營(yíng)銷中心觀看模型。⑸立即將全部咨訊統(tǒng)計(jì)在用戶來(lái)電表上。2、注意事項(xiàng)。⑴銷售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)詞。⑵要了解我們所公布全部廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)用戶可能會(huì)包含問(wèn)題。⑶要控制接聽(tīng)電話時(shí)間，通常而言，接聽(tīng)電話以2-3分鐘為宜。⑷電話接聽(tīng)適應(yīng)由被動(dòng)接聽(tīng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)問(wèn)詢。⑸約請(qǐng)用戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，而且告訴她，你將專程等候。⑹應(yīng)將用戶來(lái)電信息立即整理歸納，和現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理及中大暢想人員充足溝通交流。步驟二：迎接用戶基礎(chǔ)動(dòng)作⑴用戶進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)人全部要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說(shuō)“歡迎光臨”，提醒其它銷售人員注意。⑵銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷經(jīng)過(guò)隨口招呼，區(qū)分用戶真?zhèn)?，了解所?lái)區(qū)域和接收媒體。注意事項(xiàng)⑴銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。⑵接待用戶通常一次只接待一人，最多不要超出兩個(gè)人。⑶若不是真正用戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整齊和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給用戶良好印象。⑷不管用戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)置，全部要送客到營(yíng)銷中心門(mén)口。步驟三：介紹產(chǎn)品基礎(chǔ)動(dòng)作⑴了解用戶個(gè)人信息。⑵自然而又相關(guān)鍵介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況、關(guān)鍵建材等說(shuō)明）2、注意事項(xiàng)⑴則重強(qiáng)調(diào)步行街整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。⑵將自己熱忱和誠(chéng)懇推銷給用戶，努力和其建立相互信任關(guān)系。⑶經(jīng)過(guò)交談?wù)_把握用戶真實(shí)需求，并據(jù)此快速制訂應(yīng)對(duì)策略。⑷當(dāng)用戶超出一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中決議者，把握她們之間相互關(guān)系。步驟四：購(gòu)置洽談基礎(chǔ)動(dòng)作⑴倒茶寒暄，引導(dǎo)用戶在銷售桌前入座。⑵在用戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立即主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。⑶依據(jù)用戶喜愛(ài)戶型，在肯定基礎(chǔ)上，做更詳盡說(shuō)明。⑷針對(duì)用戶迷惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)置障礙。