《商務(wù)談判項目化教程》課后訓(xùn)練題答案

項目一課后題“知識運用”

1.為什么說商務(wù)談判的核心是價格？

參考：因為在商務(wù)談判中價值的表現(xiàn)形式一價格最直接地反映了談判雙方

的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為

一定的價格，并通過價格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們

一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，應(yīng)

該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭取應(yīng)得的利益。因為，與其在價格上與對

手爭執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。

2.你怎樣理解”在成功的談判中雙方都不是失敗者”這句話？

參考：成功的談判下或許也并不能使所有人完全滿意，但是能讓雙方覺得不

虧，將自己的利益無限擴大直至最大，而又能保證了是在雙方的一個平衡點上，

兩邊都滿意了，各方都有利了，所以自然就不是失敗者了。

好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流互動，

從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利

益，而雙方也是遵循相同的原則來取得交換條件，實現(xiàn)雙方互利互惠。在滿足雙

方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場

上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，達成統(tǒng)一的最終協(xié)議。

3.怎樣看待中國加入WTO談判是“雙贏”的結(jié)果？

參考：有利于進一步擴大出口和吸引外資。加入WTO后，我國將享受成員

國擁有的最惠國待遇。這不僅能享受其他國家和地區(qū)開放市場的好處，使主要貿(mào)

易大國對我國的歧視性做法逐步取消，而且會使我國產(chǎn)品擁有比過去更為有利的

競爭條件，從而可以促進我國出口貿(mào)易特別是我國具有比較優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)出口的發(fā)

展。加入WTO后，我國要履行WTO規(guī)定的義務(wù)，逐步開放國內(nèi)市場，這將進一步

改善外商投資環(huán)境，增強我國市場對外商的吸引力，有利于更多地引進外國資本、

技術(shù)和管理經(jīng)驗。

有利于加快國內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化是我國經(jīng)濟發(fā)展

的一項重要而緊迫的任務(wù)。加入WTO,將為實施這一戰(zhàn)略任務(wù)營造一個有利的國

際環(huán)境。通過WTO其他成員方對我國開放市場，可以將我國一些長線產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)

轉(zhuǎn)移出去；通過我國對其他成員方開放市場，可以利用外國資金、技術(shù)改造我國

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，加快高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和服務(wù)業(yè)的發(fā)展，提升我國產(chǎn)業(yè)發(fā)展的整體水平。

有利于繼續(xù)深化我國經(jīng)濟體制改革。世貿(mào)組織的規(guī)則實質(zhì)上是市場經(jīng)濟規(guī)則

在世界范圍內(nèi)的運用和發(fā)展。我國經(jīng)濟體制改革的目標(biāo)是建立社會主義市場經(jīng)濟

體制，它的基木要求是充分發(fā)揮市場競爭機制的作用.加入世貿(mào)組織，將會推動

我國改革的進程。同時，將推動國有企業(yè)改革，建立現(xiàn)代企業(yè)制度；還將推動外

貿(mào)、銀行、保險、證券、商業(yè)等方面深化體制改革，以適應(yīng)這些領(lǐng)域逐步開放的

需要。

4.你認為在談判的原則中，最重要的應(yīng)該是哪一個原則？為什么？

我認為談判中最重要的是“互利雙贏原則”。

商務(wù)談判不是競技比賽，不是“零和博弈”，不能一方勝利、一方失敗.一

方盈利、一方虧本.因為談判如果只利于一方.不利方就會退出談判，這樣自然

導(dǎo)致談判破裂，談判的勝方也就不復(fù)存在。同時，談判中所耗費的勞動，也就會

成為無效勞動，淡判各方都會成為失敗者?，F(xiàn)代談判觀認為，互利雙贏是商務(wù)談

判“合作非零和博弈”的直接結(jié)果。著名的美國談判學(xué)家尼倫伯格把談判稱為“合

作的利己主義”，他認為，合作是互利的前提，沒有合作，互利就不能實現(xiàn)。淡

判各方只有在追求自身利益的同時。也尊重對方的利益追求，立足于互補合作，

才能互諒互讓，爭取“互惠雙贏”，才能實現(xiàn)各自的利益目標(biāo)，獲得談判的成功。

項目三課后題“知識運用”

1.依據(jù)你生活的經(jīng)驗，為以下幾種常見的拒絕方法設(shè)定一個情境，并列明解

決方案以及你對該方案所產(chǎn)生效果的認識：

直接的拒絕：

委婉的拒絕：

說明式拒絕：

2.你與談判對手在談判的時候，聽到對方的贊美。這個時候，你是否認為這

是個“糖衣炮彈”？你能否不受對手贊美的影響，客觀公正地對待談判？

3.一位學(xué)者曾提出過一個提問的三段式策劃方法。具體如下：

第一階段：進行一些事實性的、別人無可批駁的闡述。

第二階段：進行一些個人評價，以此反映出你的豐富經(jīng)驗，建立可信度。

第三階段：問一個開放式的問題，把前兩個階段的內(nèi)容融合進來。

舉個例子：你在推銷培訓(xùn)項目，三個階段的問題可以這樣設(shè)計：

第一階段：“您知道，瓊斯先生，銷售人員總是很難完成銷售老板制定的任

務(wù)額度。”第二階段：“我的經(jīng)驗告訴我，在缺乏培訓(xùn)時，員工的態(tài)度通常不夠

積極，也缺少制定和完成目標(biāo)的足夠技巧。有趣的是負責(zé)人經(jīng)常責(zé)怪銷售人員能

力不行，而不想想責(zé)任在自己身上。”第三階段：“您是怎樣保證您手下的銷售

人員完成任務(wù)并保持積極的工作態(tài)度的？”

想想看，如果你面臨著一次談判，你會怎樣策劃你的提問？

項目四課后題“知識運用”

1.請你結(jié)合生活實踐談?wù)勈裁词巧虅?wù)談判禮儀？

商務(wù)談判的禮儀包括很多方面，比如著裝禮儀、談吐禮儀等等。就一個簡

單的方面說在儀表上，務(wù)必要有嚴格的要求和統(tǒng)一的規(guī)定。男士一律應(yīng)當(dāng)理發(fā)、

剃須、吹頭發(fā)、不準(zhǔn)蓬頭亂發(fā)，不準(zhǔn)留胡子或留大鬢角。女士應(yīng)選擇端正、素雅

的發(fā)型，并且化淡妝，但是不許可作過于摩登或超前的發(fā)型，不許可染彩色頭發(fā),

不許可化艷妝，或使用香氣過于濃烈的化妝品。在儀表方面，最值得出席洽

談會的商界人士重視的是服裝。完全可以這樣講：由于洽談關(guān)系大局，所以商界

人士在這種場合，理應(yīng)穿著傳統(tǒng)、簡約、高雅、規(guī)范的最正式的禮儀服裝?？赡?/p>

的話，男士應(yīng)穿深色三件套西裝和白襯衫、打素色或條紋式領(lǐng)帶、配深色襪子和

黑色系帶皮鞋。女士則須穿深色西裝套裙和白襯衫，配肉色長統(tǒng)或連褲式絲襪和

黑色高跟或半高跟皮鞋。

2.一個舉止優(yōu)雅、風(fēng)度翩翩的談判者，能給談判對方留下良好的印象，有

助于談判的成功，談判者的舉止風(fēng)度包括哪些方面？

舉止適度的得體在我們的字典里定義為，坐、站，行、餐，既要符合你的

身份地位，又要符合你的文明教養(yǎng)，更重要的是融入當(dāng)時的環(huán)境，這個叫做得體,

這個是適度。談吐本身實際代表一個人的修養(yǎng)，談判本身是一個語言交通交流的

過程，這種語言可以講，內(nèi)容是一方面，語音、語調(diào)、語速，某種程度都會顯示

出內(nèi)心的活動，比如語速，說的極快，跟打架似的，給人感覺是不太好，而且語

言速度特別快的話，會給人感覺，你這個人不太大方，緊張，不大方，每個人有

每個人的風(fēng)格和口頭禪。在說話的時候，切忌不能手舞足蹈。實際是有規(guī)范的，

一般來講，寬不過肩，長不應(yīng)該過彼此之間的中線，如果說我們就隔著50公分,

活動范圍就是25公分，如果隔的是一米的話，活動范圍不能超過50公分。如果

你太近了，人家就比較摳摳唆唆，比較小氣，如果你太大了，做的手舞足蹈，有

點張牙舞爪。

3.談判禮儀中對男女服飾的穿著有很多要求，你都知道有哪些基本要求？

⑴外套：

整體著裝顏色不得超過三種。

建議穿著黑。白。米?；宜纳堤籽b。

裙子長度在膝蓋上下3公分內(nèi).

避免穿露肩衣服。

顏色一致的長袖西服+齊膝西裙(長西褲)，根據(jù)季節(jié)不同選擇不同的顏色。

黑色是通用色，夏天還可穿淺灰或者白色。

(2)上衣:

開領(lǐng)純色棉質(zhì)或絲綢襯衣，或者低領(lǐng)精坊棉打底衫.一般情況下，襯衫可以

是純色的，也可以是花色的，但不要太鮮艷、搶眼。

在正式的商務(wù)場合中，無論什么季節(jié)，正式的商務(wù)套裝都必須是長袖的。

(3)鞋子

鞋子可以選擇中高跟的，船鞋最適合搭配女士的職業(yè)套裝。

露出腳趾和腳后跟的涼鞋并不適合商務(wù)場合。沒有后幫的鞋子也只能在非商

務(wù)場合穿著。

任何有亮片或水晶裝飾的鞋子都不適合于商務(wù)場合，這類鞋子只適合正式或

半正式的社交場合。

夏天，后幫為帶狀的露跟鞋子(sling-back)很受職業(yè)女士歡迎。但對職員

服裝要求比較嚴格的公司，并不把這種款式的鞋子列入公司的著裝要求中。

冬天，很多女士喜歡穿長筒的皮靴。在商務(wù)場合尤其是參加正式的商務(wù)活動

時，應(yīng)該避免穿著靴子。

鞋子的顏色最好與手提包一致，并且要與衣服的顏色相協(xié)調(diào)。

(4)襪子

比皮膚略深顏色絲襪。

襪口不能露在裙外。

絲襪上不能有破損及裝飾。

不宜穿網(wǎng)襪。

白天不能穿黑色絲襪。

穿職業(yè)裝時，女士最好穿絲襪，肉色的絲襪可以搭配任何服裝。穿深色套裝

時也可以搭配黑色絲襪，但切忌搭配漁網(wǎng)、暗花之類過于性感的絲襪。

絲襪的長度很重要，切忌穿裙子時搭配短絲襪。

(5))裙子

皮裙、迷你裙、吊帶衫(裙)、七分褲等服裝不適合于商務(wù)場合。

職業(yè)裙裝的裙子應(yīng)該長及膝蓋，坐下時直筒裙會自然向上縮短，如果裙子縮

上后離膝蓋的長度超過10厘米，就表示這條裙子過短或過窄.

職業(yè)女性日常上班時不一定天天都要穿套裝，上衣和裙子可以用不同的顏色

來搭配；也可以穿著大方的針織衫。

(6))配飾

商務(wù)場合中，職業(yè)女士佩戴的飾物與服裝要協(xié)調(diào)搭配，款式簡單、精致，飾

物不宜過多，最好保持在三件以內(nèi)。

長頭發(fā)的女士可以佩戴簡單的發(fā)夾，切忌夸張的頭飾。

職業(yè)女性應(yīng)該化淡妝，這樣不僅可以讓自己看起來更美麗、更精神，同時也

表達了對他人的尊重。

需化淡妝。

最好將長發(fā)梳起。

盡量不要涂有色指甲油。

男士商務(wù)著裝簡介男士商務(wù)著裝中最重要的部分是西裝，即商務(wù)西服套裝

(businesssuit),一般為上衣和褲子兩件套，有些時候還會多一件馬甲變?yōu)?/p>

三件套。除此之外，還要配上襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、襪子和皮帶。

男裝：

(1)西裝必須合體

合體的西裝是保證西裝挺拔的基本條件。合體的西裝要求上衣蓋過臀部，四周

平整無皺褶，手臂伸直時、袖子長度應(yīng)到手虎口處，領(lǐng)子應(yīng)緊貼后頸部，襯衣的

領(lǐng)子應(yīng)露出西裝上衣領(lǐng)子約1.5厘米，襯衣的袖口應(yīng)比外衣的袖口長出約1.5

厘米，以顯示衣著的層次。與上衣相配的通常是面料相同的西褲，其應(yīng)有合適的

腰圍和長度。合適的腰圍應(yīng)是褲子穿在身上并拉上拉鏈，扣好扣子后，一腰處還

能伸進一只五指并攏的手掌。合適的褲長應(yīng)該是褲子穿上后，褲腳下沿正好觸及

腳面，并保證褲線筆直。如果褲子太長，褲線就會彎曲，從而影響西褲的挺括；

實際上，一件西裝上衣最好配兩條褲子，因為褲子比上衣容易起皺，更應(yīng)該經(jīng)常

更換，而褲線保持筆挺，會使人顯得精神抖擻。

(2)西裝的口袋

男士著西裝時千萬不要放太多的東西在口袋里，否則既不美觀，又失禮儀，

還會使西裝變形。西裝上衣口袋只做裝飾，不放東西，必要時，也僅僅裝著好看

的花式手帕，不應(yīng)再放其他任何東西，尤其不應(yīng)當(dāng)放鋼筆或掛眼鏡。西裝左胸內(nèi)

側(cè)口袋，可以裝記事本、小計算器等。西裝右胸內(nèi)側(cè)衣袋，可以裝名片夾、香煙、

打火機等.外側(cè)下方的兩個口袋，原則上不放任何東西.除此以外，西裝馬甲的

口袋只起到裝飾作用。除可以放懷表外，不宜再放別的東西。而西裝褲子側(cè)面的

口袋只能放紙巾、鑰匙包或者錢包。其后側(cè)的口袋，一般不放任何東西。褲兜與

上衣口袋一樣，不能裝物，以求褲形美觀。

(3)西裝的襯衫

穿著西裝時一定要穿帶領(lǐng)的襯衣，做到挺括整潔、無皺折，尤其是領(lǐng)口，襯

衣最好不要太舊。襯衫下擺要塞進西褲，袖口須扣上不得翻起。系領(lǐng)帶時，襯衣

的第一個紐扣要扣好。領(lǐng)子不要翻在西裝外。

與西裝搭配的襯衫，應(yīng)當(dāng)是正裝襯衫。正裝襯衫要具備以下幾個特征：

A.正裝襯衫要選用精紡的純棉、純毛面料。以棉、毛為主要成分的混紡襯衫,

亦可酌情選擇。

B.正裝襯衫必須為純色。在正式的商務(wù)活動中，白色襯衫是男士的最佳選擇。

除此之外，藍色、灰色、棕色有時亦可考慮。

C.正裝襯衫一般沒有復(fù)雜的花紋和圖案，某些細條紋的襯衫可在一般的場合

中穿著。花襯衣配單色的西裝效果比較好，單色的襯衣配條紋或帶格西裝比較合

適；方格襯衣不應(yīng)配條紋西裝，條紋襯衣不要配方格西裝，條紋襯衫也不能與條

紋西裝相搭配。

D.正裝襯衫的衣領(lǐng)多為方領(lǐng)、圓領(lǐng)和長領(lǐng)。在選擇時，要考慮本人的臉形、

脖長以及領(lǐng)帶結(jié)的大小。

(4)西裝與紐扣

穿兩?？畚鞣鄣谝涣１硎距嵵?，不扣扣子則表示氣氛隨意；三?？畚餮b扣

上中間一?；蛏厦鎯闪猷嵵?，不扣表示融洽；一?？畚餮b以系扣和不系扣區(qū)別

鄭重和非鄭重。此外，兩個紐扣以上的西裝形式，忌諱系上全部扣子。西裝的衣

袋和褲袋里，不宜放太多的東西，最好將東西放在西裝左右兩側(cè)的內(nèi)袋里。西裝

的左胸外面有個口袋，這是用來插手帕用。

⑸領(lǐng)帶的搭配

男士穿西裝時最重要的配件就是領(lǐng)帶。在歐美各國，領(lǐng)帶與手表、裝飾性袖

扣并稱為“成年男子的三大飾品”。男士在挑選領(lǐng)帶時，要注意以下幾點：

A.面料

好的領(lǐng)帶多采用真絲面糕，適合各種季節(jié)。以滌絲制成的領(lǐng)帶售價較低，易

于打理，有時也可以使用。除此之外，由棉、麻絨、皮、革、珍珠等制成的領(lǐng)帶,

在正式場合里均不宜佩戴。

B.顏色

在正式場合里，藍色、灰色、棕色、黑色等單色領(lǐng)帶都是十分理想的選擇。

切勿使自己佩戴的領(lǐng)帶多于三種顏色。同時，也應(yīng)盡量少打淺色和顏色鮮艷的領(lǐng)

帶。一般的，雜色西裝應(yīng)配單色領(lǐng)帶，而單色西裝則應(yīng)配花紋領(lǐng)帶；駝色西裝應(yīng)

配金茶色領(lǐng)帶，褐色西裝則需配黑色領(lǐng)帶等。

C.圖案

主要是以單色無圖案的領(lǐng)帶為主，有時也可選擇以條紋、圓點、方格等幾何

形狀為主的領(lǐng)帶。

D.款式

領(lǐng)帶的款式往往受到時尚潮流的影響。因此，職業(yè)人士應(yīng)注意以下四點：

一是領(lǐng)帶有箭頭與平頭之分。下端為箭頭的領(lǐng)帶，顯得比較傳統(tǒng)、正規(guī)；下

端為平頭的領(lǐng)帶，則顯得時髦、隨意一些。

二是領(lǐng)帶有寬窄之別。除了流行的因素外，領(lǐng)帶的寬窄最好與本人的胸圍和

西裝上衣的表領(lǐng)形狀相一致。

三是簡易式的領(lǐng)帶，如“一拉得”領(lǐng)帶、“一掛得”領(lǐng)帶等，均不適合在正

式的場合中使用。

四是領(lǐng)結(jié)宜與禮服、翼領(lǐng)襯衫搭配，并且主要適用于出席宴會等重要社交場

合。

E.質(zhì)量

一條好的領(lǐng)帶，其質(zhì)量必須符合以下要求：外形美觀、平整、無跳絲、無疵

點、無線頭，襯里不變形，懸垂挺括，質(zhì)地厚重。

F.長度

領(lǐng)帶的長度要適當(dāng)，以達到皮帶扣處為宜。如果穿毛衣或毛背心，應(yīng)將領(lǐng)帶

下部放在毛衣領(lǐng)口內(nèi)。

⑹領(lǐng)帶夾的用法

應(yīng)在穿西裝時使用，也就是說僅僅單穿長袖襯衫時沒必要使用領(lǐng)帶夾，更不

要在穿夾克時使用領(lǐng)帶夾。

穿西裝時使用領(lǐng)帶夾，應(yīng)將其別在特定的位置，即從上往下數(shù)，在襯衫的第

四與第五粒鈕扣之間，將領(lǐng)帶夾別上，然后扣上西裝上衣的扣子，從外面一般應(yīng)

當(dāng)看不見領(lǐng)帶夾。因為按照妝飾禮儀的規(guī)定，領(lǐng)帶夾這種飾物的主要用途是固定

領(lǐng)帶，如果稍許外露還說得過去，如果把它別得太靠上，甚至直逼襯衫領(lǐng)扣，就

顯得過分張揚。

(7)鞋襪的搭配

穿西裝必須穿皮鞋，黑色的男士皮鞋素雅大方，容易搭配，因此比較流行。

不能穿旅游鞋、輕便鞋或布鞋、露腳趾的涼鞋。皮鞋一般選擇牛皮鞋和羊皮鞋，

至于鹿皮鞋、磨砂皮鞋、翻毛皮鞋等大都屬于休閑皮鞋，不適合在正式場合穿著。

男士在穿皮鞋時應(yīng)做到鞋內(nèi)無味、鞋面無塵、鞋底無泥。

男士在穿西裝、皮鞋時所搭配的襪子，以深色和單色為宜，與西裝同色系比

較討巧。最佳的做法是比西裝稍深一些,使襪子在皮鞋與西裝之間顯示一種過渡。

絕對不能穿白色襪子和色彩鮮艷的花襪子。一般說來，男士宜著深色線織中筒襪,

切忌穿半透明的尼龍或滌綸絲襪。同時注意襪子要干凈。襪子要做到一天一換，

洗滌干凈，以防止其有異味使自己難堪，令他人難受。襪子要完整、成雙。穿襪

之前，一定要檢查它有無破洞、跳絲，不同色，。如果發(fā)現(xiàn)有，應(yīng)及時更換。襪

子要合腳。在正式場合穿的襪子，其大小一定要合腳，不能穿太小、太短的襪子。

襪子太小，不但易破，而且容易從腳跟上滑下去：襪子太短，則時常會使腳踝外

露出來。一般而言，襪子的長度不宜低于自己的踝骨，襪口不要露在褲腳之外。

(8)公文包的搭配

公文包、皮鞋、皮帶被稱為“男士三寶”。這三種物件的顏色最好統(tǒng)一，而

且首選黑色。男士所選擇的公文包，以黑色、棕色的牛皮、羊皮制品為最佳。在

款式上，手提式的長方形公文包，是最適宜的選擇

4.中國古代禮儀中是非常講究坐姿、走姿和站姿禮儀的，商務(wù)禮儀也尤為

重要，你知道一般的談判坐姿、走姿和站姿的禮儀要求嗎？

(1)坐姿

站有站相坐有坐相，其實正確規(guī)范的禮儀坐姿要求端莊而優(yōu)美,給人以文雅、

穩(wěn)重、自然大方的美感。坐，作為一種舉止，有著美與丑、優(yōu)雅與粗俗之分。正

確的禮儀坐姿要求〃坐如鐘〃，指人的坐姿像座鐘般端直，當(dāng)然這里的端直指上體

的端直.

入座時

入座時要輕、穩(wěn)、緩。走到座位前，轉(zhuǎn)身后輕穩(wěn)地坐下。如果椅子位置不合

適，需要挪動椅子的位置，應(yīng)當(dāng)先把椅子移至欲就座處，然后入座。而坐在椅子

上移動位置，是有違社交禮儀的。

神態(tài)自如

神態(tài)從容自如（嘴唇微閉，下頜微收，面容平和自然）。

雙肩放松

雙肩平正放松，兩臂自然彎曲放在腿上，亦可放在椅子或是沙發(fā)扶手上，以

自然得體為宜，掌心向下。

坐在椅子上

要立腰、挺胸，上體自然挺直。雙膝自然并攏雙腿正放或側(cè)放，雙腳并攏或

交疊或成小〃v〃字型。男士兩膝間可分開一拳左右的距離，腳態(tài)可取小八字步或

稍分開以顯自然灑脫之美，但不可盡情打開腿腳，那樣會顯得粗俗利傲慢。如長

時間端坐，可雙腿交叉重疊，但要注意將上面的腿向回收，腳尖向下。坐在椅子

上，應(yīng)至少坐滿椅子的2/3,寬座沙發(fā)則至少坐1/2。落座后至少10分鐘左右時

間不要靠椅背。時間久了，可輕靠椅背。

談話時

應(yīng)根據(jù)交談?wù)叻轿?，將上體雙膝側(cè)轉(zhuǎn)向交談?wù)撸仙砣员３滞χ?，不要出現(xiàn)

自卑、恭維、討好的姿態(tài)。講究禮儀要尊重別人但不能失去自尊。

離座時要自然穩(wěn)當(dāng)，右腳向后收半步，而后站起。

女子入座時

若是裙裝，應(yīng)用手將裙子稍稍攏一下，不要坐下后再拉拽衣裙，那樣不優(yōu)雅。

正式場合一般從椅子的左邊入座，離座時也要從椅子左邊離開，這是一種禮貌。

女士入座尤要嫻雅、文靜、柔美，兩腿并攏，雙腳同時向左或向右放，兩手疊放

于左右腿上。如長時間端坐可將兩腿交叉重疊，但要注意上面的腿向回收，腳尖

向下，以給人高貴、大方之感。

避免發(fā)出聲響。

男士、女士需要側(cè)坐時

應(yīng)當(dāng)將上身與腿同時轉(zhuǎn)向同一側(cè)，但頭部保持向著前方C

作為女士

坐姿的選擇還要根據(jù)椅子的高低以及有無扶手和靠背，兩手、兩腿、兩腳還

可有多種擺法，但兩腿叉開，或成四字形的疊腿方式是很不合適的。

在餐廳就餐時

最得體的入座方式是從左側(cè)入座。當(dāng)椅子被拉開后，身體在幾乎碰到桌子的

距離站直，領(lǐng)位者會把椅子推進來，腿彎碰到后面的椅子時，就可以坐下來了。

就座后，坐姿應(yīng)端正，上身可以輕靠椅背.不要用手托腮或雙臂肘放在桌上“不

要頻頻離席，或挪動座椅。用餐時，上臂和背部要靠到椅背，腹部和桌子保持約

一個拳頭的距離。兩腳交叉的坐姿最好避免。

⑵走姿

正確的走姿的三個要點一一從容、平穩(wěn)、直線。

良好的走姿應(yīng)當(dāng)身體直立、收腹直腰、兩眼平視前方，雙臂放松在身體兩側(cè)自然

擺動，腳尖微向外或向正前方伸出，跨步均勻，兩腳之間相距約一只腳到一只半

腳，步伐穩(wěn)健，步履自然，要有節(jié)奏感。起步時，身體微向傾，身體重心落于前

腳掌，行走中身體的重心要隨著移動的腳步不斷向前過渡，而不要讓重心停留在

后腳，并注意在前腳著地和后腳離地時伸直膝部。

步幅的大小應(yīng)根據(jù)身高、著裝與場合的不同而有所調(diào)整。女性在穿裙裝、旗袍或

高跟鞋時，步幅應(yīng)小一些；相反，穿休閑長褲時步伐就可以大些，凸顯穿著者的

靚麗與活潑。

男女走姿的區(qū)別？

男女步態(tài)風(fēng)格有別。男子的走姿應(yīng)步伐稍大，步伐應(yīng)矯健、有力、瀟灑、豪邁，

展示陽剛之美；女子的走姿則步伐略小，步伐應(yīng)輕捷、蘊蓄、嫻雅、飄逸，體現(xiàn)

陰柔之美。

應(yīng)當(dāng)避免的不正確的走姿：

A.走路時身體前俯、后仰，或兩個腳尖同時向里側(cè)或外側(cè)呈八字形走步，步子太

大或太小，這都給人一種不雅觀的感覺。

B.走路時雙手反背于背后，這會給人以傲慢、呆板之感。

C.走路時身體亂晃亂擺，也會讓人覺得輕佻，缺少教養(yǎng)。

(3)站姿

挺胸抬頭。目光平視。

男士：雙腳叉開與肩同寬。雙手背后。

女士：后跟并攏呈八字或丁字步。雙手下垂。體前成自然交叉

A.垂手式。是最基本的站姿。它要求上半身挺胸、立腰、收腹、精神飽滿，雙肩

平齊、舒展，雙臂自然下垂，雙手放在身體兩側(cè)，頭正，兩眼平視，嘴微閉，下

頜微收，面帶笑容；下半身雙腿應(yīng)靠攏，兩腿關(guān)節(jié)與髏關(guān)節(jié)展直，雙腳呈“V”

字型，身體重心落在兩腳中間。一般用于較為正式的場合，如參加企業(yè)的重要慶

典、聆聽貴賓的講話、商務(wù)談判后的合影等。

B.握手式.主要用于女士.是在基本站姿的基礎(chǔ)上，雙手搭握，稍向上提，放于

小腹前。雙腳也可以前后略分開：一只腳略前，一只腳略后，前腳的腳跟稍稍向

后腳的腳背處靠攏。

男士有時也可以采用這種姿態(tài)，但兩腳要略微分開?？缮诘亩Y儀迎客，也

可用于前臺的站立服務(wù)。

站立時不要過于隨便，駝背、塌腰、聳肩、兩眼左右斜視、雙腿彎曲或不停

顫抖以免影響站姿的美觀。

站著與別人談話時，要面向?qū)Ψ?，保持一定距離，太遠或太近（特別是對異

性）都不禮貌。姿勢要站正，上身可以稍稍前傾，以示謙恭，但身斜體歪、兩腿

叉開很大距離、兩腿交叉或倚墻靠桌、手扶椅背、雙手插腰、以手抱胸等都是不

雅觀和失禮的姿態(tài)，這樣會破壞自己的形象。兩腿交叉站立的姿勢，是十分不雅

的，這是一種輕浮的舉動，極不嚴肅。手插在腰間，是一種含有表示權(quán)威和進犯

意識的姿勢，如在男女之間還有“性的侵略”的意識。正式場合，雙手也不能插

在衣袋中，實在有必要時可單手插入衣袋，但時間不宜過長（以手抱胸的姿勢，

表示的是不安或敵意，也包含“我對你的看法不能茍同”的意思，在與用戶的交

往中，是不宜出現(xiàn)的。

5.在國際商務(wù)談判中由于談判人員所處的地區(qū)、國家、民族以及文化背景

不同，形成不同的談判文化和談判禮儀，請談?wù)勅毡竞兔绹恼勁酗L(fēng)格和特點。

答案分析：

日本人的談判風(fēng)格：（1）具有強烈的群體意識，集體決策（2）信任是

合作成功的重要媒介（3）講究禮儀，要面子（4）耐心是談判成功

的保證

美國人的談判風(fēng)格：（1）自信心強，自我感覺良好（2）講究實際，注重利益

（3）熱情坦率，性格外向（4）重合同，法律觀念（5）注重時間效率

6.小張是劉經(jīng)理的秘書，一天，她收到一封邀請劉經(jīng)理去參加一個宴會的邀

請函，邀請函中明確要求出席宴會時著裝為禮服。小張把邀請函交給了經(jīng)理，并

且為經(jīng)理安排了車輛，卻沒有注意著裝要求，劉經(jīng)理也沒有細看邀請函。當(dāng)劉經(jīng)

理著便裝出現(xiàn)在宴會廳時，感到十分尷尬，因為所有參加宴會的人都穿著正裝，

只有他一人身著便裝。

問題：小張和劉經(jīng)理應(yīng)該從中得到什么教訓(xùn)？

答案解析：正式場合要注意著裝禮儀，案例中，邀請函中已經(jīng)明確要求出席

宴會時著裝為禮服，但是秘書小張沒有注意到，也沒有提醒經(jīng)理要著正裝，導(dǎo)致

劉經(jīng)理著便裝出席。因此，一定要注意自己的著裝，根據(jù)合適的場合選擇合適的

著裝。

7.小王參加工作不久，在一家公司做銷售工作，多日來，通過發(fā)傳真，寫電

子郵件等，終于找到一家對他們公司產(chǎn)品感興趣的大公司，該公司同意與小王見

面洽談合作的事情。小王也十分重視這次機會，特意穿上筆挺的西裝，錚亮的皮

鞋和一雙剛買的白色球襪來到對方公司。在與對方面談時，小王由于是初次，不

免有些緊張，坐在椅子上雙腿不停的晃動，手指也不時在腿上敲擊。面談結(jié)束后，

對方只是淡淡地說：“以后再聯(lián)系吧。”面對失敗，小王百思不得其解，后來請

經(jīng)理向?qū)Ψ皆儐栐?，對方說：“你們員工的素質(zhì)還有待提高?！?/p>

請回答：在本次面談中，小王的表現(xiàn)在哪些方面還有待提高？

答案解析：著裝禮儀在商務(wù)禮儀中非常重要，在本案例中，小王雖然為面試

特意買了西裝，鋰亮的皮鞋，但是他卻穿了一雙白色的球襪，在正式場合，黑色

的皮鞋要配深色襪子，小王忽視了這一點。

另外，在面試過程中，小王由于緊張，雙腿不停的晃動，手指也不時的在腿

上敲擊，這個也是很不禮貌的，一方面體現(xiàn)出小王的緊張。另一方面，也是對對

方的不尊敬。

項目五課后題“知識運用”

1.一個國家或地區(qū)與商務(wù)談判有關(guān)的法律、法規(guī)信息和財政金融信息有哪

些？

參考：

法律、法規(guī)信息：（1）該國法律制度基本情況（2）該國法律執(zhí)行情況（3）

司法機關(guān)與立法機關(guān)、行政機關(guān)的關(guān)系（4）法院受理案件時間的長短（5）執(zhí)行

其他家法律的裁決時需要什么程序

財政金融信息：（1）外匯儲備情況（2）貨幣是否為可自由兌換貨幣（3）

適用的稅法

2.如何了解對方的商業(yè)信脊情況？

一是要調(diào)查對方是否具有簽訂合同的合法資格；二是要調(diào)查對方的資本、信

用和履約能力。包括對手商業(yè)信譽及履行能力情報，如對手的資本積累狀況，技

術(shù)裝備水平，產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、數(shù)量及市場信譽等。對對方的資本、信用和履

約能力的調(diào)查，資料來源可以是公共會計組織對該企業(yè)的年度審計報告，也可以

是銀行、資信征詢機構(gòu)出具的證明文件或其他渠道提供的資料V

3.談判小組的人員構(gòu)成應(yīng)遵循哪些原則？

（一）根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模

（二）組成談判隊伍時要貫徹精干原則

（三）談判隊伍規(guī)模與談判對手對應(yīng)的原則

（四）談判人員被賦予法人或法人代表資格

（五）談判人員應(yīng)層次分明、分工明確

4.模擬談判的作用有哪些？

（一）提高應(yīng)對困難的能力

（二）檢驗談判方案是否周密可行

（三）訓(xùn)練和提高談判能力

項目六課后題“知識運用”

一、l.D2.B3.D4.B5.C

二、作為客方談判的代表，應(yīng)該如何了解談判對手？應(yīng)該了解哪些談判對手

的信息？

參考：

1.談判對方的主體資格問題

2.談判對方公司的性質(zhì)和資金狀況

了解談判對方公司的企業(yè)性質(zhì)，公司的注冊資金，公司目前的財務(wù)狀況，以及公

司負債率，等等。

3.談判對方公司的營運情況

了解對方公司目前是否正常運轉(zhuǎn)，公司歷史上有無瀕臨破產(chǎn)的情況發(fā)展。

4.談判對方的商業(yè)信譽情況

要了解對方的商業(yè)信譽情況，主要應(yīng)調(diào)查以下幾個方面的情況：產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)

標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)、商標(biāo)及牌號、廣告宣傳等。

5.對方談判的信息

（1）弄清對方的主張和他們要追求的目標(biāo)。

（2）弄清對方的談判意向和談判時間限度。

（3）仔細研究在對方的詢問和主張背后是否有他們特別關(guān)心的問題。

（4）考慮一下，對方為支持他們的主張可能會提出哪些事實和論據(jù)。

（5）考慮可能存在的潛在議程，找出可能影響談判地位和結(jié)果以及造成談判耽

擱和混亂的主要因素。

6.對方談判成員有關(guān)資料

三、談判氣氛的建立需要雙方的共同努力。作為客方的談判代表，在客方所

在地談判，應(yīng)該如何努力建立融洽的談判氣氛？

（一）營造輕松的談判環(huán)境

（二）塑造良好的個人形象

（三）選擇中性的話題

（四）保持平和的心態(tài)

（五）巧妙地利用傳播媒介

（六）洽談座次。

項目七課后題“知識運用”

一、l.B2.B3.D4.B5.B6.B7.D8.B9.C10.C

二、分析：競爭是商戰(zhàn)中制勝的法寶談判的策略，用可替代產(chǎn)品來牽制對

方，看清本方的優(yōu)勢是比較唯一，不可替代的；談判是為了達到目的，僵局意味

著需要變通，從別的角度改善；對方公司首次提出的價格一般會有很大水分，不

應(yīng)該直接接受。在一條路走不通的時候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中,

我方運用了傳播假情報，聲東擊西的策略，獲取了主動權(quán)，取得了勝利。

三、

1.中方在談判中體現(xiàn)出了怎樣的讓步策略？

中方打破僵局，主動提出價格降低。在中方拿出鐵的證據(jù)下，日方意識到在貨車

質(zhì)量存在問題上已不可恭維，在質(zhì)量問題上設(shè)下的防線已被攻克了。隨后及時調(diào)

整了談判方案，采用了“以柔克剛”的手法，承認貨車在設(shè)計和制作上存在質(zhì)量

問題，為下面的索賠具體金額做了準(zhǔn)備

2.分析中日雙方各采用的是什么談判戰(zhàn)略？

中方：步步緊逼的策略。在中方表明立場后，日方有了心理準(zhǔn)備，明白了談

判的方向，明白了自己處于劣勢，但故做鎮(zhèn)靜，使用了模糊詞語“有的”“偶

有“將質(zhì)量問題轉(zhuǎn)化為不可控制的，以此來將責(zé)任推卸。在中方的威逼之下，日

方婉轉(zhuǎn)的將問題縮小化，推移責(zé)任。中方覺察到了日方的用意，立即用強硬的語

氣來表明強硬的立場，步步緊逼，不給對方機會。在語言上不卑不亢，以反問的

方式將問題控制的談判的范圍內(nèi)，在日方想把問題拖的數(shù)據(jù)統(tǒng)計上時