沈陽平安人壽保險股份有限公司銷售員培訓(xùn)問題及對策研究

本科論文摘要隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保險行業(yè)的競爭也日趨激烈，保險相關(guān)銷售人員的工作范圍越來越廣泛，也越來越專業(yè)化，這就需要對保險公司銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。企業(yè)員工培訓(xùn)，作為直接提高經(jīng)營管理者能力水平和員工技能，為企業(yè)提供新的工作思路、知識、信息、技能，增長員工才干和敬業(yè)、創(chuàng)新基本的根本途徑和極好方式，是最為重要的人力資源開發(fā)，是比物質(zhì)資本投資更重要的人力資本投資。隨著中國加入WTO和世界經(jīng)濟(jì)一體化，企業(yè)從來沒有像當(dāng)下那樣重視培訓(xùn)。本文就培訓(xùn)談些個人看法，以求創(chuàng)新企業(yè)培訓(xùn)。有效的企業(yè)培訓(xùn)，其實(shí)是提升企業(yè)綜合競爭力的過程。事實(shí)上，培訓(xùn)的效果并不取決于受訓(xùn)者個人，而恰恰相反，企業(yè)組織本身作為一個有機(jī)體的狀態(tài)，起著非常關(guān)鍵的作用。目前我國保險行業(yè)正在面臨全新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，為了使公司（沈陽平安人壽保險股份有限公司）能夠順應(yīng)時代潮流持續(xù)發(fā)展，本文結(jié)合對保險行業(yè)銷售背景和現(xiàn)狀進(jìn)行分析和研究，分析了該公司在銷售人員培訓(xùn)方面存在的一些問題和相應(yīng)對策。關(guān)鍵詞：保險公司；銷售人員；員工培訓(xùn)；培訓(xùn)效果；有效培訓(xùn)

AbstractWiththedevelopmentofChina'seconomy,thecompetitionintheinsuranceindustryisbecomingincreasinglyfierce,andtheworkscopeofinsurance-relatedsalesmenisbecomingmoreandmoreextensiveandprofessional,whichrequiresbusinesstrainingforthesalesmenofinsurancecompanies.Enterprisestafftraining,asadirectraisethelevelofmanagementcapacityandskillsofemployees,workprovidesanewtrainofthought,knowledge,information,skills,andincreaseemployeetalentanddedication,innovationbasicfundamentalwayandaverygoodway,isthemostimportanthumanresourcedevelopment,ismoreimportantthanmaterialcapitalinvestmentofhumancapitalinvestment.WithChina'sentryintotheWTOandtheintegrationoftheworldeconomy,companieshaveneverpaidasmuchattentiontotrainingastheydonow.Thisarticletalksaboutsomepersonalviewsonthetraining,inordertoinnovatetheenterprisetraining.Effectiveenterprisetraining,infact,istheprocessofpromotingthecomprehensivecompetitivenessofenterprises.Infact,theeffectivenessofthetrainingdoesnotdependontheindividualtrainee.Onthecontrary,theorganizationitself,asanorganism,playsacrucialrole.Atpresent,China'sinsuranceindustryisfacingnewopportunitiesandchallenges,inordertomakethecompanypinganlifeinsuranceco.,LTD.(shenyang)abletokeepupwiththetrendoftheeraofsustainabledevelopment,thispaperinvestigatesthepresentconditionsoftheinsuranceindustrysalesbackgroundandanalysisandresearch,analyzesthecompany'ssalesstafftrainingtherearesomeproblemsandcorrespondingcountermeasures.Keywords:InsuranceCompany;salesperson;stafftraining;trainingeffect;Effectivetraining引言隨著社會的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)增長進(jìn)入快車道，國民對于防范風(fēng)險的投資也越來越多，保險作為我國金融行業(yè)重要支柱之一，對社會發(fā)展起到了積極地推動作用。保險行業(yè)目的在于為人民謀福利，因此要加強(qiáng)公司內(nèi)部管理和改革，而對于保險公司未來發(fā)展來說，第一關(guān)就要突破保險銷售這一難題，這對相關(guān)保險銷售推銷人員的專業(yè)素質(zhì)提出了很高的要求。當(dāng)今社會眾多保險公司之間的競爭非常激烈，保險銷售員要做到服務(wù)周到、誠實(shí)守信、業(yè)務(wù)精通并且能夠拉動客戶購買保險的業(yè)務(wù)難度越來越大，這就需要對保險相關(guān)銷售人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，建設(shè)優(yōu)秀的推銷團(tuán)隊，綜合提升銷售人員自身全面的綜合技能。目前我國保險行業(yè)正在面臨全新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，沈陽平安人壽保險股份有限公司也在不斷尋求順應(yīng)時代發(fā)展潮流的發(fā)展方式。從宏觀角度來看，銷售人員主要負(fù)責(zé)準(zhǔn)確高效地對市場進(jìn)行合理化地溝通剖析，自行選擇合適的目標(biāo)客戶，還需要提前了解好所有與本行業(yè)相關(guān)的市場狀況。根據(jù)客戶運(yùn)營模式的特點(diǎn)，通過目標(biāo)客戶的選擇，進(jìn)行市場的精細(xì)劃分，區(qū)分業(yè)務(wù)流程和政策。收集并反饋行業(yè)內(nèi)同類產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品的市場價格、經(jīng)營模式和經(jīng)營方針，為公司調(diào)整和應(yīng)對市場情況做好準(zhǔn)備。促進(jìn)客戶在業(yè)務(wù)領(lǐng)域或業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的發(fā)展，并按時結(jié)束被安排好的工作任務(wù)。及時對負(fù)責(zé)的客戶進(jìn)行各種形式的拜訪，在了解客戶合作意向的基礎(chǔ)上，規(guī)劃并做好可發(fā)展業(yè)務(wù)聯(lián)系，爭取形成長久良性的共贏合作戰(zhàn)略聯(lián)系。搞好與客戶所有業(yè)務(wù)賬戶,管理帳戶信息,如月度情況負(fù)責(zé)任的客戶,以避免混亂的價值觀不同的客戶。把自己負(fù)責(zé)的每一位客戶的訂單及時跟進(jìn)到位，并保證妥善處理好相關(guān)信息業(yè)務(wù)。把保險項(xiàng)目徹底了解，能夠詳細(xì)掌握各保險價格、保單、專業(yè)理論知識并可以具備提供咨詢、預(yù)算、現(xiàn)場演示等專業(yè)技能。為客戶保單提供全方位服務(wù)，最好是信息化的服務(wù)，切實(shí)做到與客戶及時聯(lián)系反饋溝通并深化相干關(guān)系，能夠做到幫助客戶切實(shí)識別和規(guī)避各種風(fēng)險。從上世紀(jì)90年代起，我國保險行業(yè)風(fēng)生水起，營銷模式和營銷手段不斷推陳出新，保險行業(yè)的規(guī)模也越來越大。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計調(diào)查顯示，我國2006年到2015年之間的保險業(yè)總保費(fèi)呈現(xiàn)逐年上升階段，但近年來增長的趨勢在不斷放緩，這是由于消費(fèi)者在保險方面的消費(fèi)理念隨著時代發(fā)展也在不斷的發(fā)生改變，各保險公司之間的競爭主題也轉(zhuǎn)移到了市場營銷上，因此對于保險業(yè)銷售員員工培訓(xùn)的需求迫在眉睫。在經(jīng)濟(jì)大發(fā)展的背景下，人才的培養(yǎng)是經(jīng)濟(jì)資源中最關(guān)鍵的，人才資源屬于一種特殊資源，是推動企業(yè)不斷發(fā)展進(jìn)步的重要支撐，目前國內(nèi)一些保險行業(yè)的銷售人員素質(zhì)不達(dá)標(biāo)專業(yè)不過硬對企業(yè)的持續(xù)發(fā)展和擴(kuò)大市場規(guī)模造成了不良的影響，因此建立一套完善的培訓(xùn)體系很有必要，能夠穩(wěn)定市場提高企業(yè)市場競爭能力。目前保險行業(yè)銷售員的培訓(xùn)流程大致為入職前、入職后和入職后深入培訓(xùn)。首先，新員工開始接觸保險銷售行業(yè)，需要對行業(yè)的基礎(chǔ)知識進(jìn)行扎實(shí)的學(xué)習(xí)和對業(yè)務(wù)特色的熟練掌握。然后加強(qiáng)銷售流程的掌握，提高銷售員工個人銷售技巧。最后全方面提升相關(guān)各方面的知識，做到融會貫通，并學(xué)習(xí)好的表達(dá)方式。但我國保險行業(yè)對于相關(guān)銷售人員的培訓(xùn)工作還未完善，存在一系列的問題需要研究解決。第一，培訓(xùn)管理體系需要進(jìn)一步優(yōu)化，如何滿足各式各樣的客戶的需求是一大難題。第二，培訓(xùn)方法需要創(chuàng)新，近年來對于銷售員的培訓(xùn)方法比較傳統(tǒng)和固化，造成銷售員學(xué)習(xí)動力不足，成績也相對一般。第三，培訓(xùn)考核體系需要進(jìn)一步優(yōu)化，對進(jìn)行培訓(xùn)的員工進(jìn)行不同模式的評估測試，設(shè)置不同場景下的反應(yīng)測試，從產(chǎn)品推銷、服務(wù)態(tài)度、業(yè)務(wù)能力、邏輯表達(dá)等多個方面進(jìn)行評估并完成記錄。針對銷售員的培訓(xùn)應(yīng)該進(jìn)行的內(nèi)容來說，其廣度上，要涉及的方面很多，諸如：銷售的態(tài)度、銷售基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)、人壽保險相關(guān)知識的培訓(xùn)、實(shí)務(wù)知識的培訓(xùn)、銷售技巧的培訓(xùn)、銷售員自我管理方面的培訓(xùn)、人壽資源市場調(diào)查等等多方面。而且，做好銷售人員的培訓(xùn)是有十分重要意義的，銷售是最主要的,沒有它整個市場可能也就不復(fù)存在,而業(yè)績則決定了企業(yè)的生存和發(fā)展。為了實(shí)現(xiàn)業(yè)績的提高我們必須訓(xùn)練他們,提高其銷售能力和可持續(xù)發(fā)展性。銷售產(chǎn)品也在自己的推廣,成功銷售產(chǎn)品,有必要讓他們指導(dǎo)如何精準(zhǔn)有效地推銷自身,因而自銷化培訓(xùn)工作也是不可或缺的一部分?？梢阅ゾ毸麄儜?yīng)對市場變化的反應(yīng)能力和對突發(fā)事件的處理能力,提高他們的銷售競爭力。在當(dāng)前這個競爭分外激烈的市場中，要想生存并取得持續(xù)發(fā)展,企業(yè)必須做好銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn),以適應(yīng)各種各樣的變化[1]。幫助某一部分受培人員戰(zhàn)勝自身的社交孤獨(dú)和恐懼感。通常狀況下，我們的員工需要獨(dú)立思考并戰(zhàn)斗，所以很容易感到孤獨(dú)，及時的培訓(xùn)可以保持他們的動力和士氣。擺脫自卑情結(jié)。努力讓其不會因?yàn)榫芙^而產(chǎn)生沮喪等消極情緒,相關(guān)培訓(xùn)可以加強(qiáng)他們的使命感,使他們保持一個積極的精神。促進(jìn)每一個受培訓(xùn)人員的營銷能力的迅速提高,他們不僅要學(xué)會銷售，還要學(xué)會營銷，而且需要掌握一些基本的營銷技巧,事實(shí)證明社會對該能力技術(shù)的需求已然越來越高。1相關(guān)理論基礎(chǔ)1.1員工培訓(xùn)的相關(guān)概念員工培訓(xùn)是指一定組織為開展業(yè)務(wù)及培育人才的需要，采用各種方式對員工進(jìn)行有目的、有計劃的培養(yǎng)和訓(xùn)練的管理活動，公開課、內(nèi)訓(xùn)、等均為常見的員工培訓(xùn)及企業(yè)培訓(xùn)形式。員工培訓(xùn)有員工技能培訓(xùn)和員工素質(zhì)培訓(xùn)。培訓(xùn)方法有講授法、視聽技術(shù)法、討論法、案例研討法、角色扮演法、自學(xué)法、互動小組法、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)法、場景還原法等[2]。企業(yè)員工培訓(xùn)，作為直接提高經(jīng)營管理者能力水平和員工技能，為企業(yè)提供新的思路，知識，信息，技能，增長員工才干和敬業(yè)，創(chuàng)新基本的根本途徑和極好方式，是最重要的人力資源開發(fā)，是比物質(zhì)資本投資更重要的人力資本投資。隨著中國加入WTO和世界經(jīng)濟(jì)一體化，企業(yè)從來沒有像當(dāng)下那樣重視培訓(xùn)。有效的企業(yè)培訓(xùn)，其實(shí)是提升企業(yè)綜合競爭力的過程。事實(shí)上培訓(xùn)的效果并不取決于受訓(xùn)者個人，而恰恰相反，企業(yè)組織本身作為一個有機(jī)體的狀態(tài)，起著非常關(guān)鍵的作用。員工培訓(xùn)需要有科學(xué)的規(guī)劃。首先，重視培訓(xùn)需求分析。這個過程既是確定培訓(xùn)目標(biāo)、設(shè)計培訓(xùn)規(guī)劃的前提，也是進(jìn)行培訓(xùn)評估的標(biāo)準(zhǔn)和基礎(chǔ)。并且嚴(yán)格考核，注重效果。通過培訓(xùn)效果的評價，我們可以得到如下信息:培訓(xùn)及時性信息、培訓(xùn)目的設(shè)定合理與否的信息、培訓(xùn)內(nèi)容與形式方面的信息、教材與教師選定方面的信息等。樹立新的培訓(xùn)理念。首先，樹立“培訓(xùn)是人力資本增值源泉”的理念，進(jìn)一步提高企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對培訓(xùn)工作重要性的認(rèn)識，真正意識到員工培訓(xùn)是現(xiàn)代企業(yè)生存、競爭、發(fā)展的基礎(chǔ)。其次，對員工的培訓(xùn)應(yīng)該是終身過程，使員工在任何職業(yè)生涯階段都可以發(fā)揮作用。第三，變單一的工作能力培訓(xùn)為綜合型培訓(xùn)，在對工作能力和技能進(jìn)行培訓(xùn)的同時，還必須注重對學(xué)習(xí)態(tài)度、創(chuàng)新能力等進(jìn)行協(xié)同性開發(fā)。建立科學(xué)系統(tǒng)的員工培訓(xùn)體系。完整系統(tǒng)的員工培訓(xùn)模型應(yīng)該符合PDCA循環(huán)，包括準(zhǔn)備階段、培訓(xùn)階段、評價階段和反饋階段。只有做到以上幾點(diǎn)，才能算合格的培訓(xùn)課程，為企業(yè)發(fā)展提供優(yōu)秀的員工和團(tuán)隊，進(jìn)而提高企業(yè)發(fā)展的核心競爭力。1.2培訓(xùn)理論模型1.2.1柯氏四級模型第一層次：反應(yīng)評估第一層次：反應(yīng)評估第二層次：學(xué)習(xí)評估第二層次：學(xué)習(xí)評估第三層次：行為評估第三層次：行為評估第四層次：成果評估第四層次：成果評估圖1..1柯式模型四級評估示意圖柯氏四級評估是目前被應(yīng)用最多的評估模型，雖然其有效性頗受質(zhì)疑，對于入門級的企業(yè)還是一個不錯的選擇。建議最多做到第三級評估，第四級評估的意義不是很大。與其將精力放在如何測算投資回報率上，還不如放在需求分析及課程開發(fā)中，因?yàn)椴还苣阍u估有多好，培訓(xùn)的效果本身不會因?yàn)樵u估而改變。1.2.2CIPP評估模型背景評估背景評估輸入評估輸入評估過程評估過程評估成果評估成果評估圖1.2CIPP評估模型示意圖CIPP評估模型由四項(xiàng)評估活動的首個字母組成：背景評估（Contextevaluation），輸入評估（Inputevaluation），過程評估（Processevaluation）成果評估（Productevaluation）簡稱CIPP評估模型。這四種評價為決策的不同方面提供信息，所以，CIPP模型亦稱決策導(dǎo)向型評價模型。CIPP評估模為項(xiàng)目、工程、職員、產(chǎn)品、協(xié)會和系統(tǒng)等的評估提供了較全面的指導(dǎo)，尤其是那些準(zhǔn)備長期開展并希望獲得可持續(xù)性改進(jìn)的項(xiàng)目。2沈陽平安人壽保險股份有限公司現(xiàn)狀2.1公司簡介平安保險，全稱為中國平安保險（集團(tuán)）股份有限公司，是中國第一家以保險為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務(wù)為一體的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。公司成立于1988年，總部位于深圳。以“專業(yè)創(chuàng)造價值”為核心文化理念，倡導(dǎo)以價值最大化為導(dǎo)向，以追求卓越為過程，形成了“誠實(shí)、信任、進(jìn)取、成就”的個人價值觀，和“團(tuán)結(jié)、活力、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新”的團(tuán)隊價值觀。對股東負(fù)責(zé)，資產(chǎn)增值，穩(wěn)定回報；對客戶負(fù)責(zé)，服務(wù)至上，誠信保障；對員工負(fù)責(zé)，生涯規(guī)劃，安居樂業(yè)；對社會負(fù)責(zé)，回饋社會，建設(shè)國家。公司通過旗下各專業(yè)子公司共為約4,095萬名個人客戶及約197萬名公司客戶提供了保險保障、投資理財?shù)雀黜?xiàng)金融服務(wù)。集團(tuán)擁有約31.5萬名\t"/item/%E5%B9%B3%E5%AE%89%E4%BA%BA%E5%AF%BF/_blank"壽險銷售人員及7萬余名正式雇員，各級各類分支機(jī)構(gòu)及營銷服務(wù)部門3,000多個。2008年1月1日至2008年6月30日，按照國際財務(wù)報告準(zhǔn)則，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)總收入為人民幣636.33億元，凈利潤達(dá)到人民幣97.19億元。從保費(fèi)收入來衡量，平安人壽為中國第二大壽險公司，平安產(chǎn)險為中國第三大產(chǎn)險公司。該公司于03年1月27日成立，該公司的具體類別是股份有限制公司的分公司，是上市公司且國有控股，當(dāng)時的具體注冊位置位于沈陽和平區(qū)南京北街六十五號。該公司稱得上是在國內(nèi)的保險公司占據(jù)主要組成成分?？梢赃@樣說其是現(xiàn)階段我國內(nèi)部可以被稱之為第二大的壽險有限公司。中國平安人壽保險股份有限公司沈陽分公司，是平安保險的沈陽分部，作為全國第二大壽險公司，第三大產(chǎn)險公司的子公司，中國平安人壽保險股份有限公司沈陽分公司涵蓋了平安保險的所有業(yè)務(wù)，繼承了母公司的核心文化價值理念，即“專業(yè)創(chuàng)造價值”，個人價值觀倡導(dǎo)“城市，信任，進(jìn)取，成就”團(tuán)隊價值觀以“團(tuán)結(jié)，活力，學(xué)習(xí)，創(chuàng)新”為主導(dǎo)。目前，沈陽平安人壽保險股份有限公司已經(jīng)擁有7000余名員工，掌握了超過20萬位個人客戶，超過1.5萬個公司客戶。從2013年的財務(wù)報告上來看，金2012年第一季度，沈陽平安人壽保險股份有限公司的營業(yè)額就達(dá)到30億人民幣，凈利潤為7億人民幣，為國家的稅收以及社會生活更好運(yùn)轉(zhuǎn)做出了貢獻(xiàn)。作為中國平安人壽保險股份有限公司的重要分部，沈陽平安人壽玻纖股份有限公司在繼承了母公司的產(chǎn)品特色，服務(wù)理念，公司文化以及核心管理模式的基礎(chǔ)上，發(fā)展了自己特色的銷售人員培訓(xùn)體系，考慮到保險行業(yè)在很大程度上需要銷售人員完成產(chǎn)品的推廣和訂單的簽訂，所以銷售人員往往是公司和客戶溝通的橋梁，銷售人員的綜合素質(zhì)將會影響公司的形象以及實(shí)際營業(yè)額的多少。沈陽平安人壽保險股份有限公司尤其重視公司銷售人員的培訓(xùn)，重點(diǎn)在于銷售人員銷售技巧，公司核心價值觀以及突發(fā)事件應(yīng)對措施等方面能力上的培養(yǎng)，致力于培養(yǎng)綜合性能力強(qiáng)的保險銷售人員。沈陽平安人壽保險公司主要經(jīng)營個人意外傷害保險、個人定期死亡保險與個人兩全壽險等，公司注冊資本未提供，我公司的辦公地址位于東北第一大城市、素有“一朝發(fā)祥地，兩代帝王都”之稱--沈陽，遼寧沈陽大西路291號，有最好的產(chǎn)品和專業(yè)的銷售和技術(shù)團(tuán)隊，為客戶提供最好的產(chǎn)品、良好的技術(shù)支持、健全的售后服務(wù)，中國平安人壽保險股份有限公司沈陽分公司是沈陽人壽保險行業(yè)知名企業(yè)，公司的培訓(xùn)體系相對完善。沈陽平安人壽股份有限公司把成為國際領(lǐng)先的個人理財服務(wù)商生活作為為公司的主體愿景展望，多年來努力落實(shí)好企業(yè)該承擔(dān)的社會責(zé)任，能夠給客戶、員工和股東帶去性價比最高的收益，把以優(yōu)秀傳統(tǒng)文化為基礎(chǔ)，以追求卓越為過程，以價值最大化為導(dǎo)向的理念深入貫徹到團(tuán)體內(nèi)每一個人的心中，在當(dāng)前這個互聯(lián)網(wǎng)+的全新時代下努力實(shí)現(xiàn)專業(yè)讓生活更簡單的客戶體驗(yàn)。2.2人力資源概況作為一個大型綜合性金融服務(wù)集團(tuán),平安人壽保險有限公司有限公司(“平安人壽”)已經(jīng)大規(guī)模的特點(diǎn),廣泛覆蓋和多樣化的團(tuán)隊。為了實(shí)現(xiàn)高效和集中管理,考慮到不同的每個子組織的員工發(fā)展的需求,中國平安實(shí)現(xiàn)集團(tuán)指導(dǎo)和員工所屬組織的獨(dú)立管理的管理模式。對于旗下員工的培訓(xùn)工作開展，它以全新的理念，創(chuàng)新建立一個“一平臺、三系統(tǒng)”的全面化三維培訓(xùn)體制,它提供了四個系統(tǒng)的課程管理技能、職業(yè)技能、專業(yè)技能和銷售技巧為員工不同的企業(yè)和水平。在公司成立之初,把努力提供最好的培訓(xùn)體制作為相關(guān)目標(biāo)。相關(guān)培訓(xùn)工作的開展在這么長的發(fā)展路途上一直秉承將知識轉(zhuǎn)化為價值這一基礎(chǔ)人文理念。另外它還遵循著人人均可講解和寓教于樂的信念，建立了由集團(tuán)內(nèi)部高級管理人員組成的講師體系?，F(xiàn)階段已有各種講師3萬余人。根據(jù)評估團(tuán)的意見，在許多城市建立了上百個專業(yè)化的培訓(xùn)中心，并保證以績效成就和發(fā)展?jié)摿蓚€維度入手，對人才培養(yǎng)進(jìn)行了創(chuàng)新性的定期評估，有效地將人才開發(fā)嵌入到績效管理的各個層面上。在員工培訓(xùn)方面，沈陽平安人壽保險股份有限公司已制秉承著培養(yǎng)員工多方面綜合素質(zhì)的培訓(xùn)目標(biāo)，為員工之后的職業(yè)生涯提供更多的可能性。在培訓(xùn)內(nèi)容的安排上，公司不僅要求課程內(nèi)容涵蓋銷售技巧，突發(fā)事件應(yīng)對措施以及公司的核心價值理念等銷售過程中需要用到的基礎(chǔ)知識，還包括行業(yè)發(fā)展情況，職業(yè)道德理念等旨在培養(yǎng)員工對行業(yè)深層次認(rèn)知的知識，在這種情況下員工通過培訓(xùn)能夠提升自己的綜合素質(zhì)，為之后的職業(yè)選擇提供更多可選擇空間，這就是沈陽平安人壽保險股份有限公司在進(jìn)行員工培養(yǎng)過程中考慮到員工自身發(fā)展與公司發(fā)展相契合的理念的體現(xiàn)。另外，公司實(shí)行培訓(xùn)輪換制，也就是每一次培訓(xùn)的人員涉及不同的層次，一部分實(shí)習(xí)期銷售人員的崗前培訓(xùn)，一部分專業(yè)不達(dá)標(biāo)的銷售人員的技能加強(qiáng)還有一部分優(yōu)質(zhì)人才的外派深造。只有通過不斷的輪換，才能夠在不影響公司運(yùn)轉(zhuǎn)的情況下實(shí)現(xiàn)員工總體綜合素質(zhì)的提升，才能夠最大化優(yōu)化公司的人力資源配置，提高公司的核心競爭力。3員工培訓(xùn)方面存在的問題及原因3.1培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)定不合理針對沈陽平安人壽保險股份有限公司的員工就培訓(xùn)方面進(jìn)行問卷調(diào)查（共發(fā)放100張問卷，回收82張有效答卷）。根據(jù)問卷調(diào)查的結(jié)果反饋，發(fā)現(xiàn)該公司在員工上崗之前有基本的上崗前培訓(xùn)，在工作期間，公司也會定期組織員工進(jìn)行績效考察和能力考察，對于業(yè)績不達(dá)標(biāo)的員工會定期組織培訓(xùn)，但是，通過調(diào)查結(jié)果筆者發(fā)現(xiàn)沈陽平安人壽保險股份有限公司在進(jìn)行員工培訓(xùn)過程中存在培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)置不合理的情況。在人力資源已經(jīng)作為人力資本存在的當(dāng)下，在人壽保險行業(yè)對銷售員的培訓(xùn)更是十分重要。培訓(xùn)的目標(biāo)要切實(shí)可行、明確具體、要做到可以衡量與量化、有時間期限、具有行動向?qū)У取２坏哂星袑?shí)可行的特性，還要具有一定的挑戰(zhàn)性。然而，就目前公司的銷售員培訓(xùn)狀況來看，仍然存在著很多問題：首先，培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)置不夠明確[3]。在培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)置來看，并沒有明確地提出，要讓銷售員達(dá)到什么樣的知識、技術(shù)水平，關(guān)于商品知識、實(shí)務(wù)知識、銷售技巧、自我管理等各方面的培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)置都沒有明確地表明。這一方面會導(dǎo)致，公司在對銷售員進(jìn)行培訓(xùn)的時候，沒有章法與章程，無法培訓(xùn)出優(yōu)秀的、符合實(shí)際要求的銷售員，導(dǎo)致公司的人力資源注入出現(xiàn)一定程度上的問題，新的銷售員成長速度慢，甚至?xí)绊懙焦镜臉I(yè)務(wù)能力與口碑等問題；另一方面，接受培訓(xùn)的銷售員也同樣會受到影響。學(xué)習(xí)銷售技能、銷售態(tài)度、商品知識、實(shí)務(wù)知識等的效果都會受到不好的影響，對今后業(yè)務(wù)能力的提高與工作水平的進(jìn)步甚至是今后在這個行業(yè)的發(fā)展都是不利的[4]。3.2培訓(xùn)內(nèi)容不合理在諸多的培訓(xùn)內(nèi)容中，還要精準(zhǔn)的進(jìn)行時間與側(cè)重點(diǎn)的分配，哪些內(nèi)容需要在時間與精力上側(cè)重。哪些內(nèi)容需要接受培訓(xùn)的銷售員進(jìn)行自我感知與學(xué)習(xí)，這都是需要在培訓(xùn)內(nèi)容這一個版塊考慮的。然而，對于沈陽平安人壽保險股份有限公司目前的狀況來看，對于培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)置還是缺乏一定的合理性的，對上述的培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行的情況，還是有很多需要完善的地方[5]。首先，其培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)置不夠豐富，在廣度上來看，涉及的方面并不能滿足銷售員在今后的工作中可能要遇到的內(nèi)容，培訓(xùn)的內(nèi)容略顯單薄，需要進(jìn)行內(nèi)容上的補(bǔ)充。另外，培訓(xùn)內(nèi)容上深度不夠，很多培訓(xùn)內(nèi)容涉及的知識比較淺顯，授課內(nèi)容甚至是有一定經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)者就會知道的內(nèi)容，這樣的授課和培訓(xùn)工作就會失去它原有的意義，接受培訓(xùn)的員工對內(nèi)容不感興趣，或者認(rèn)為自己已經(jīng)掌握了培訓(xùn)內(nèi)容產(chǎn)生培訓(xùn)本身“多此一舉”的心理，這種間接產(chǎn)生的不良情緒不僅不利于培訓(xùn)工作的正常開展和員工自身素質(zhì)的提升，且為公司之后的培訓(xùn)工作提高了難度。其次，培訓(xùn)內(nèi)容的精準(zhǔn)性不太高，并沒有合理的分配時間與學(xué)習(xí)的精力，導(dǎo)致了在有效的培訓(xùn)時間之內(nèi)并沒有合理以及完善地完成所有的培訓(xùn)內(nèi)容，很多重點(diǎn)、難點(diǎn)的培訓(xùn)內(nèi)容沒有進(jìn)行細(xì)致地學(xué)習(xí)與教授，反而在相對來說不太重要的方面浪費(fèi)了過多的時間與精力。這樣不合理的培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置不利于銷售員的培訓(xùn)順利進(jìn)行，也會對銷售員今后在公司的表現(xiàn)造成影響[6]。3.3培訓(xùn)的時間短無論是什么樣的公司，只要是需要對銷售員進(jìn)行培訓(xùn)的公司，對員工的培訓(xùn)時間都應(yīng)該根據(jù)銷售工作的復(fù)雜程度進(jìn)行時間的設(shè)置[7]。平安人壽保險公司對于銷售員的要求，無論是在業(yè)務(wù)能力上還是在工作態(tài)度上都應(yīng)該是很高的，因此，對銷售人員的培訓(xùn)時間也應(yīng)該根據(jù)人壽保險公司銷售人員工作的復(fù)雜程度來確定。培訓(xùn)周期不應(yīng)該因?yàn)橐Ц兜馁M(fèi)用、薪金等方面的開支就被人為的縮減，培訓(xùn)銷售員的周期，在培訓(xùn)開始之前，就應(yīng)該根據(jù)培訓(xùn)的內(nèi)容、培訓(xùn)的目標(biāo)與接受培訓(xùn)的銷售員來進(jìn)行規(guī)劃，并在后期根據(jù)接受培訓(xùn)的銷售員進(jìn)行調(diào)整。只有這樣才能保證銷售的效果[8]。3.4培訓(xùn)講師的選擇與培訓(xùn)不匹配因?yàn)榕嘤?xùn)講師在培訓(xùn)是否能夠順利進(jìn)行這個問題上起著十分關(guān)鍵性的作用，所以無論在什么的公司，進(jìn)行怎樣的培訓(xùn)，培訓(xùn)講師的選擇都應(yīng)該根據(jù)培訓(xùn)的具體內(nèi)容以及培訓(xùn)的風(fēng)格等，對培訓(xùn)講師的選擇進(jìn)行精挑細(xì)選。平安人壽保險的銷售培訓(xùn)對培訓(xùn)講師進(jìn)行選擇時，當(dāng)然也應(yīng)該根據(jù)上述提到的原則來進(jìn)行。但是，目前來看，對于當(dāng)前對銷售員所進(jìn)行的培訓(xùn)，大多數(shù)時候，并沒有考慮到培訓(xùn)內(nèi)容等各方面的相關(guān)內(nèi)容，而是，簡單地從公司的開支與要付出的費(fèi)用的角度出發(fā)，不考慮實(shí)際的銷售員的培訓(xùn)內(nèi)容的需要，直接從公司內(nèi)部的人力資源部門來臨時調(diào)用培訓(xùn)講師[9]。這樣做，一定程度上，確實(shí)降低了公司在培訓(xùn)銷售員時所付出的金錢代價，而且，企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)講師對公司的業(yè)務(wù)內(nèi)容、公司的運(yùn)行方式、企業(yè)文化、公司人員結(jié)構(gòu)以及公司的背景知識等有著其他培訓(xùn)講師不能比擬的優(yōu)勢。但是，這些培訓(xùn)講師的選取，往往具有很強(qiáng)的隨意性，單單根據(jù)培訓(xùn)講師的時間是否方便來進(jìn)行選取。不僅忽視了培訓(xùn)講師應(yīng)該具有的專業(yè)的銷售理論知識與技巧，也沒有將銷售員培訓(xùn)講師的銷售經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)能力納入到選取培訓(xùn)講師的考慮之中[10]。這樣進(jìn)行培訓(xùn)講師的選取，是無法滿足銷售員培訓(xùn)的需要的。3.5后期缺少對培訓(xùn)效果的檢查培訓(xùn)效果后期的檢查工作，對于銷售人員的整個培訓(xùn)過程來說，是非常關(guān)鍵并且很有進(jìn)行的必要的。培訓(xùn)效果的檢查，是對培訓(xùn)工作效果的總結(jié)與考驗(yàn)，接受培訓(xùn)的銷售學(xué)員會因?yàn)槿鄙倥嘤?xùn)后的檢查，對于培訓(xùn)的積極性也會下降，這樣的培訓(xùn)也就失去了本質(zhì)上的意志交換，讓銷售員缺少培訓(xùn)的熱情，無法對所學(xué)到的技能與知識進(jìn)行二次消化。出現(xiàn)這樣的缺少對培訓(xùn)效果的后期檢查的原因，在于企業(yè)并沒有意識到培訓(xùn)檢查工作的重要性，而且，在整個培訓(xùn)體系當(dāng)中缺少完善的后期檢查體系，沒有相應(yīng)的效果檢查對策和配套的效果評價方案，這就導(dǎo)致了對后期效果的忽視。使得在培訓(xùn)過程中，銷售員與培訓(xùn)講師在完成培訓(xùn)內(nèi)容的講解之后就以為培訓(xùn)結(jié)束了，這就相當(dāng)于，學(xué)生在學(xué)校學(xué)了一個學(xué)期的知識，最后沒有經(jīng)過期末考試就進(jìn)入下一階段了，這勢必會影響當(dāng)前階段、也就是銷售員接受培訓(xùn)階段的學(xué)習(xí)[11]。后期的培訓(xùn)效果檢查，不僅僅是作為對于接受培訓(xùn)的銷售員的學(xué)習(xí)效果以及培訓(xùn)講師的傳授效果的檢查，更是對接受培訓(xùn)的銷售員所學(xué)知識與技巧的二次鞏固，讓銷售學(xué)員明白自己的不足之處，在今后的銷售工作與學(xué)習(xí)當(dāng)中注重吸收、學(xué)習(xí)與借鑒，從而不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平；公司也可以根據(jù)培訓(xùn)后期的檢查結(jié)果吸取經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)教訓(xùn)，為以后的類似培訓(xùn)的進(jìn)行，積攢一些培訓(xùn)的方案措施[12]。4沈陽平安人壽保險股份有限公司銷售員培訓(xùn)相關(guān)建議4.1合理地設(shè)定培訓(xùn)的目標(biāo)在進(jìn)行銷售員培訓(xùn)的培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)定時，要注重以下幾個方面：4.1.1目標(biāo)設(shè)定具體化作為銷售員培訓(xùn)的目標(biāo)來說，首先應(yīng)該滿足的基礎(chǔ)性條件就是，目標(biāo)的設(shè)定要具體。大概念性的愿景與不同限度的期待值都不能成為目標(biāo)。所謂目標(biāo)就要具有具體可行的實(shí)踐性質(zhì)，要具體化到對銷售人員培訓(xùn)的每一個細(xì)小的細(xì)節(jié)[13]。當(dāng)然，目標(biāo)的設(shè)定也不能沒有宏觀的一面，目標(biāo)的宏觀性在一定程度上可以激發(fā)接受培訓(xùn)的銷售員學(xué)習(xí)的激情，為培訓(xùn)的進(jìn)行提供動力，但是，目標(biāo)的設(shè)定，除了這些之外，必須要有實(shí)踐性的具體化的部分作為其主要部分，這樣才能滿足目標(biāo)的作用與意義。4.1.2提高目標(biāo)設(shè)定的可執(zhí)行度相對于目標(biāo)設(shè)定的具體化而言，目標(biāo)設(shè)定的可行性就要求目標(biāo)符合現(xiàn)實(shí)條件，來保證目標(biāo)具有可行性[14]。對于銷售員培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)定，首先要根據(jù)接受培訓(xùn)的銷售員的情況進(jìn)行安排。根據(jù)銷售員的銷售水平來確定目標(biāo)，保證目標(biāo)對培訓(xùn)而言是相匹配的，使得在培訓(xùn)的過程當(dāng)中，能夠完成設(shè)定的培訓(xùn)目標(biāo)；其次，目標(biāo)的設(shè)定，要根據(jù)公司的各方面因素來確定。根據(jù)公司現(xiàn)有的資源、培訓(xùn)能力以及公司的整體業(yè)務(wù)目標(biāo)來協(xié)調(diào)，最終確定符合現(xiàn)實(shí)情況，并且因而具有可執(zhí)行力的培訓(xùn)目標(biāo)。4.1.3及時調(diào)整目標(biāo)目標(biāo)的設(shè)定要在培訓(xùn)之前通過對公司、接受培訓(xùn)的銷售員等各方面的各種因素的調(diào)查與研究來確定，在培訓(xùn)開始之前，就應(yīng)該有明確的培訓(xùn)目標(biāo)方案。在培訓(xùn)的過程當(dāng)中，我們也要嚴(yán)格地想著目標(biāo)進(jìn)行行動。但是，這并不代表，目標(biāo)的設(shè)定就是從始至終一成不變的，相反，由于培訓(xùn)所面對的是變化性與主觀性很強(qiáng)的主客觀對象，在培訓(xùn)過程中難免會出現(xiàn)各種各樣的問題與變化，導(dǎo)致開始設(shè)定的目標(biāo)與當(dāng)前的發(fā)展趨勢有所偏離，這個時候就應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況的發(fā)展與變化合理地對目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，來保證目標(biāo)的合理性，從而促進(jìn)培訓(xùn)的順利進(jìn)行，到達(dá)培訓(xùn)的目的[15]。4.2合理的確定培訓(xùn)的內(nèi)容4.2.1培訓(xùn)內(nèi)容要基于銷售人員的特點(diǎn)來確定一定程度上來說，培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)定幾乎決定了接受培訓(xùn)的銷售員能夠在培訓(xùn)中學(xué)到什么、能夠有怎樣的進(jìn)步等十分關(guān)鍵的問題，因此培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)定要根據(jù)接受培訓(xùn)的銷售人員的知識與技能的漏洞來確定，這樣才能夠使得“培訓(xùn)供給”滿足“培訓(xùn)需求”，否則，無論花費(fèi)多少力氣，也只是走了過程，并沒有完成培訓(xùn)的實(shí)質(zhì)，最終也無法完成預(yù)期的目標(biāo)。設(shè)定培訓(xùn)內(nèi)容之前，就應(yīng)該預(yù)先對要接受培訓(xùn)的銷售員進(jìn)行事前的評估與調(diào)查，公司可以制作培訓(xùn)前期調(diào)查表讓即將接受培訓(xùn)的銷售員進(jìn)行填寫，為保證其填寫內(nèi)容的客觀性，還可以同時由公司聘請專業(yè)的培訓(xùn)講師，舉行一些培訓(xùn)前的摸底測試，以便對即將接受培訓(xùn)的銷售員的水平有更好的了解[16]。4.2.2拓展培訓(xùn)內(nèi)容的廣度首先，培訓(xùn)內(nèi)容一定要覆蓋到所有有關(guān)銷售工作的接受培訓(xùn)者的盲區(qū)與重點(diǎn)，以保證培訓(xùn)對于接受培訓(xùn)的銷售員來說，是切實(shí)有效的，這就需要公司來根據(jù)本公司需要什么樣的銷售人才來確定具體要進(jìn)行的培訓(xùn)內(nèi)容，并且，不能因?yàn)橘M(fèi)時費(fèi)力就縮減培訓(xùn)內(nèi)容，一定要盡可能地給接受培訓(xùn)的銷售人員提供更廣闊的學(xué)習(xí)面與接觸面。另外，培訓(xùn)的內(nèi)容不能僅僅局限于書面材料與培訓(xùn)講師的講解，基于銷售員將來要面臨的工作來看，針對于銷售員的培訓(xùn)內(nèi)容也應(yīng)該囊括在實(shí)踐中遇到特殊情況或者突發(fā)情況時候的處理方式、如何加深對客戶購買需求的了解、面對不好接觸的客戶應(yīng)該采取什么樣的態(tài)度等等這些更加偏重于具體實(shí)踐的方面，除此之外，培訓(xùn)內(nèi)容也應(yīng)該關(guān)注銷售人員的心理素質(zhì)，加強(qiáng)銷售人員的心理素質(zhì)，是保證銷售員能夠使用其他銷售技巧與銷售知識的基礎(chǔ)。4.2.3挖掘培訓(xùn)內(nèi)容的深度保險銷售實(shí)際上也是銷售的一種，保險服務(wù)人員往往承擔(dān)這為公司擴(kuò)寬市場，增加營業(yè)額以及知名度的重要任務(wù)，在培訓(xùn)過程中，公司應(yīng)該重視培養(yǎng)銷售人員對于市場影響的理解上的深度，并合理利用營銷策略實(shí)現(xiàn)保險產(chǎn)品向著更廣范圍的顧客群體推廣。當(dāng)前，大多數(shù)保險公司采用的營銷策略是單一模式。在社會消費(fèi)主體更加多元化，個性化的今天，同樣的營銷策略長期使用，很容易讓目標(biāo)對象產(chǎn)生審美疲勞，失去新鮮感，從而保險公司的市場營銷失去吸引力力，無法達(dá)到增加產(chǎn)品銷售量，增加品牌影響力的效果?，F(xiàn)階段下，對于保險公司銷售人員營銷技巧上的培訓(xùn)，應(yīng)該注重內(nèi)容上的深度，讓銷售人員意識到每一種營銷模式適合商品發(fā)售的階段不同，營銷策劃人員應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品發(fā)售階段的實(shí)際情況和市場的不同條件進(jìn)行調(diào)整，對不同的營銷策略靈活地交替使用，這樣才能夠完成成功營銷的任務(wù)。4.3合理的設(shè)定培訓(xùn)時長關(guān)于培訓(xùn)時長的確定，首先，要根據(jù)接受培訓(xùn)的銷售人員的能力來確定。銷售人員的綜合素質(zhì)以及學(xué)習(xí)決定了他們需要多長時間來達(dá)到公司給他們確定的目標(biāo)；當(dāng)然，接受培訓(xùn)的的銷售員的綜合素質(zhì)與學(xué)習(xí)能力也是參差不齊的，這就要求在培訓(xùn)過程中，找到大多數(shù)接受培訓(xùn)者的平均水平，以此來作為規(guī)劃培訓(xùn)時長的考慮因素之一[17]；其次，培訓(xùn)的時長與培訓(xùn)內(nèi)容的復(fù)雜程度也是息息相關(guān)的，在進(jìn)行培訓(xùn)時長的確定時，也考慮到培訓(xùn)內(nèi)容的具體量，如果不顧培訓(xùn)內(nèi)容，盲目的確定培訓(xùn)時間，就可能會導(dǎo)致之前規(guī)劃好的培訓(xùn)內(nèi)容失去其意義，再好、再重要的銷售知識與技巧，沒有時間來消化，也是不可能被吸收的；另外，培訓(xùn)的時間要有彈性。培訓(xùn)時間不應(yīng)該是一成不變的。由于公司對接受培訓(xùn)的銷售員的能力與素質(zhì)的認(rèn)識是動態(tài)的，那么，他們對于培訓(xùn)中所需要吸收的知識與技能的掌握情況自然也是隨之二變化的，因此，培訓(xùn)的時長也該是動態(tài)變化的這樣才能夠不浪費(fèi)時間、也不縮減培訓(xùn)的效果，做到兩全其美。那么，企業(yè)如何根據(jù)實(shí)際情況設(shè)定合理的培訓(xùn)市場呢？筆者認(rèn)為，針對不同的培訓(xùn)對象，保險公司應(yīng)該設(shè)定不同的培訓(xùn)課程，以實(shí)現(xiàn)不同層次，不同崗位以及不同能力員工的職業(yè)培訓(xùn)和專業(yè)提升。例如，對于銷售人員，可以分為上崗前培訓(xùn)，能力不足員工專業(yè)提升，優(yōu)質(zhì)人才能力深造幾個部分。展開來講，上崗前培訓(xùn)是針對剛剛通過招聘進(jìn)入公司的新員工，這部分員工沒有掌握基本的工作技能，對工作內(nèi)容沒有很全面的了解，在這種情況下，培訓(xùn)的主要目的是為了讓員工盡快上手崗位工作，因此在培訓(xùn)過程中主要內(nèi)容應(yīng)該設(shè)計為崗位業(yè)務(wù)，公司文化，職業(yè)操守，銷售的簡單技巧等基礎(chǔ)的職業(yè)知識，上崗前培訓(xùn)相比于其他兩種培訓(xùn)有周期短，涉及的內(nèi)容比較系統(tǒng)，但是培訓(xùn)內(nèi)容相對基礎(chǔ)的特點(diǎn)。另外一種培訓(xùn)工作，針對能力不足，也就是日常的績效考核中表現(xiàn)不夠理想的員工進(jìn)行的培訓(xùn)任務(wù)，應(yīng)該主要以專業(yè)知識和專業(yè)技能的提升為主。這部分員工已經(jīng)有了比較系統(tǒng)的對崗位職能的認(rèn)識，并且在這一基礎(chǔ)上有一定的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，所以培訓(xùn)所要做的主要是查漏補(bǔ)缺，讓員工端正工作態(tài)度，提升工作能力，時長一般比較短。最后，針對優(yōu)質(zhì)人才的深造培訓(xùn)工作，這種培訓(xùn)的時間往往最長，通過外派員工到別的分公司或者母公司工作以學(xué)習(xí)其他公司的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)本公司銷售體系的改善和銷售績效的提升。綜上所述，在培訓(xùn)時長的設(shè)定上，除了考慮到職位因素，還要考慮到培訓(xùn)對象因素以及培訓(xùn)目標(biāo)，只有合理規(guī)劃培訓(xùn)時長，才能夠在不耽誤公司正常運(yùn)營的基礎(chǔ)上提升企業(yè)員工的綜合素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)公司人力資源的最優(yōu)配置，進(jìn)而提升企業(yè)的核心競爭力。4.4合理安排培訓(xùn)講師4.4.1根據(jù)銷售培訓(xùn)所選擇的內(nèi)容來挑選培訓(xùn)講師培訓(xùn)講師在培訓(xùn)中起到的重要作用不言而喻，對于培訓(xùn)講師的選擇，是十分重要的。對于培訓(xùn)講師的挑選一定要根據(jù)具體的培訓(xùn)內(nèi)容來挑選。培訓(xùn)講師沒必要非要也不應(yīng)該必須由同一個講師講授所有的內(nèi)容，貫穿整個培訓(xùn)的內(nèi)容[18]。而是應(yīng)該根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容的不同側(cè)重方面與不同培訓(xùn)講師所擅長的方面來確定，不同的培訓(xùn)講師來培訓(xùn)不同的內(nèi)容。也就是說，往往一次培訓(xùn)中會有多個培訓(xùn)講師授課，每一個培訓(xùn)講師會為接受培訓(xùn)的銷售人員講解不同的課程，這樣能夠做到“術(shù)業(yè)有專攻”，讓擅長不同知識的講師最大程度上發(fā)揮自己對該部分內(nèi)容的理解和掌握情況，讓接受培訓(xùn)的員工接受到最系統(tǒng)，最全面你，最客觀的知識體系。在這一方面，保險公司的銷售人員培訓(xùn)會涉及到不同的內(nèi)容，也就需要不同知識背景和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的講師。比如聘請銷售行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)專家來培訓(xùn)銷售技巧與突發(fā)情況的處理方法，這樣講師能夠通過自己的實(shí)際經(jīng)歷以及行業(yè)見聞作為典型案例為銷售人員講解在銷售過程中如何與顧客溝通，避免沖突以及如果發(fā)生意外情況應(yīng)該如何做才能夠盡可能得降低惡性影響。在培訓(xùn)本公司的銷售理念時，可以選擇在本公司有相當(dāng)一定時間的工齡得資深員工，或者從底層銷售員做起，通過業(yè)績不斷晉升的管理者作為講師進(jìn)行授課，這樣的人對公司比較了解，對公司文化，銷售理念都會有比較深刻的認(rèn)識，同時他們也會是其他正在接受培訓(xùn)的銷售人員的鏡像，能夠取得良好的現(xiàn)身說法的效果等，這樣就會收獲到比較好的培訓(xùn)效果。4.4.2根據(jù)接受培訓(xùn)的銷售員來確定培訓(xùn)講師接受培訓(xùn)的銷售員也應(yīng)該是選擇培訓(xùn)講師的一個重要因素。培訓(xùn)應(yīng)該要因材施教，培訓(xùn)講師與內(nèi)容也要因人而異。對于高素質(zhì)、綜合能力強(qiáng)的員工應(yīng)該由啟發(fā)性的培訓(xùn)講師實(shí)施以鼓勵性質(zhì)的培訓(xùn)；對于素質(zhì)較低、綜合能力又比較差的銷售學(xué)員就應(yīng)該由監(jiān)督性的培訓(xùn)講師實(shí)施以跟進(jìn)式的輔導(dǎo)。同時，培訓(xùn)講師，也應(yīng)該啟發(fā)素質(zhì)高、學(xué)得快的銷售學(xué)員對其他素質(zhì)較低、學(xué)得比較慢的學(xué)員進(jìn)行幫扶[19]。4.5檢查培訓(xùn)效果要想進(jìn)行有效的培訓(xùn)成果檢查，那么就一定要有制度保障，確定培訓(xùn)成果的檢查制度并不斷完善是很有必要的。首先，應(yīng)該對培訓(xùn)檢查的標(biāo)準(zhǔn)有所規(guī)定。從整體來看，什么樣的檢查成績可以算作這次培訓(xùn)的進(jìn)行是有效果的，又是有怎樣的效果呢？從個體來看，什么樣的成績，可以算作該名接受培訓(xùn)的銷售員通過，什么樣的成績標(biāo)準(zhǔn)可以判定優(yōu)劣等級，這都是需要在檢查效果的制度中包括的。其次，要根據(jù)實(shí)際情況，來確定檢查的形式，檢查的形式可以分為多人共同檢查模式與單人檢查模式，當(dāng)然條件允許的話，也可以兩種方式共同進(jìn)行。多人共同檢查的模式，可以通過多人講授的形式，來分享自己所學(xué)到的內(nèi)容、也可以是大型議論的形式，提前準(zhǔn)備好相關(guān)的情景與問題，由成員按照順序來進(jìn)行、還可以是案例模擬的形式，由不同的成員扮演與客戶交談的場景，演練銷售的過程；單人檢查模式，可以通過單人匯報，將自己學(xué)到的內(nèi)容進(jìn)行匯總面對領(lǐng)導(dǎo)與其他學(xué)員進(jìn)行匯報、還可以通過個人答辯、由公司領(lǐng)導(dǎo)對學(xué)員進(jìn)行詢問與考察、也可以進(jìn)行書面形式的考察[20]。最后，應(yīng)該規(guī)定培訓(xùn)效果與職業(yè)的影響關(guān)系。我們知道，企業(yè)培訓(xùn)只是員工工作的一部分，培訓(xùn)是為了更好的工作，如果培訓(xùn)效果與職業(yè)影響沒有關(guān)系，很難保證員工進(jìn)行培訓(xùn)過程中的有認(rèn)真的態(tài)度。保險公司銷售人員在培訓(xùn)之初，企業(yè)就應(yīng)該明確培訓(xùn)效果與最終職業(yè)的關(guān)系，比如按照培訓(xùn)成績的好壞劃分崗位或者分配公司，將那些培訓(xùn)成績比較好的銷售人員安排在更重要，薪酬更高的崗位上，為他們提供更廣闊發(fā)展個人技能的空間。對于一些培訓(xùn)不達(dá)標(biāo)的員工，尤其是試用期期間的培訓(xùn)不達(dá)標(biāo)的銷售人員，企業(yè)應(yīng)該將培訓(xùn)結(jié)果作為是否能夠轉(zhuǎn)為公司正式員工的重要考量因素之一。這樣，員工在培訓(xùn)過程中能夠建立起學(xué)習(xí)動力，同時也能夠?yàn)橹蟮墓ぷ魈峁└舆^硬的專業(yè)技能，保證工作能夠順利進(jìn)行。因此，在培訓(xùn)效果方面，需要考慮到培訓(xùn)檢查的標(biāo)準(zhǔn)，培訓(xùn)檢查的形式，以及最終培訓(xùn)結(jié)果的影響，只有各方面都有綜合性考量，才能夠建立完善和科學(xué)的培訓(xùn)評價體系，企業(yè)的培訓(xùn)部門才能夠?yàn)楣据斔痛罅績?yōu)質(zhì)的銷售人員。

結(jié)論有效的培訓(xùn)和發(fā)展能夠使員工增進(jìn)工作中所需要的知識，包括對企業(yè)和部門的組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營目標(biāo)、策略、制度、程序、工作技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)、溝通技巧，以及人際關(guān)系等知識。隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保險行業(yè)的競爭也日趨激烈，保險相關(guān)銷售人員的工作范圍越來越廣泛，也越來越專業(yè)化，這就需要對保險公司銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。當(dāng)今經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展日新月異，企業(yè)要緊跟時代的潮流，更新管理方式，尤其是員工培訓(xùn)方式。人是企業(yè)的核心，只有搞好了員工培訓(xùn)，才能確保公司的效益提升。沈陽平安人壽保險股份有限公司在銷售員培訓(xùn)問題上也應(yīng)緊跟時代潮流，不斷尋求進(jìn)步。綜合全文所述，以沈陽平安人壽保險股份有限公司為代表的我國企業(yè)對銷售人員的培訓(xùn)體系并不完善。沈陽平安人壽保險股份有限公司培訓(xùn)問題的現(xiàn)象，分析其原因并提出相應(yīng)的解決對策。通過訪談及問卷調(diào)查等方式分析出了沈陽平安人壽保險股份有限公司培訓(xùn)問題出現(xiàn)主要原因，包括從培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)定不合理、培訓(xùn)內(nèi)容不合理等問題。針對以上分析出的情況提出了一些列的解決方案，包括目標(biāo)設(shè)定具體化，提高目標(biāo)設(shè)定的可執(zhí)行度、及時調(diào)成目標(biāo)等。希望能夠更好的促進(jìn)沈陽平安人壽保險股份有限公司培訓(xùn)，促進(jìn)沈陽平安人壽保險股份有限公司更好的為客戶提供服務(wù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)更好企業(yè)發(fā)展等。

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致謝本文的撰寫過程中，自始至終得到老師的悉心指導(dǎo)，從本文的選題，到論文思路的引導(dǎo)、文字的組織、結(jié)構(gòu)的安排、資料的收集和整理，再到論文的修改他治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，老師都傾注了大量的心血，才得以是我順利地完成本文的寫作。在此我由衷地感謝老師在我學(xué)業(yè)、生活和工作的上的指導(dǎo)和關(guān)懷。正是由于她在百忙之中多次審閱全文，對細(xì)節(jié)進(jìn)行修改，并為本文的撰寫提供了許多中肯而且寶貴的意見，本文才得以成型。在畢業(yè)之際，我真誠地感謝給我無私幫助的的全體老師，他們的教誨為本文的論述提供了理論基礎(chǔ)，并創(chuàng)造了許多必要條件與學(xué)習(xí)機(jī)會。還有朝夕相處的班的同學(xué)們，與我度過了四年的大學(xué)美好時光，在此我也一并深深的感謝你們！最后，我要感謝我的父母及家人，沒有人比你們更愛我，你們對我的關(guān)愛讓我深深感受到了生活的美好，謝謝你們一直以來給予我的理解、鼓勵和支持，你們是我不斷取得進(jìn)步的永恒動力。

畢業(yè)設(shè)計（論文）開題報告怎么寫開題報告是畢業(yè)設(shè)計（論文）選題后進(jìn)行文獻(xiàn)資料檢索、歸納與利用、可行性評估、方案制定、進(jìn)度安排等工作的一個階段性考核，是中期篩選工作的重要內(nèi)容之一，是對畢業(yè)設(shè)計（論文）質(zhì)量進(jìn)行管理和監(jiān)控的重要環(huán)節(jié)，是監(jiān)督和保證學(xué)生畢業(yè)設(shè)計（論文）質(zhì)量的重要措施。下面我們就為大家介紹一下開題報告怎么寫？1、畢業(yè)設(shè)計（論文）開題報告目的與作用開題報告是畢業(yè)設(shè)計（論文）選題確定后，學(xué)生在調(diào)查研究基礎(chǔ)上撰寫的報請指導(dǎo)教師批準(zhǔn)的任務(wù)實(shí)施計劃。開題報告的作用是學(xué)生向指導(dǎo)教師匯報畢業(yè)設(shè)計（論文）課題的先期準(zhǔn)備情況，指導(dǎo)教師對開題報告中所陳述的研究內(nèi)容、思路、方案等給予評價；在文獻(xiàn)和研究方法等方面。給予指導(dǎo)和幫助；在實(shí)施過程、實(shí)施細(xì)節(jié)等提出建議，從而達(dá)到進(jìn)一步明確研究目標(biāo)，理清研究思路。2、畢業(yè)設(shè)計（論文）開題報告內(nèi)容與要求開題報告根據(jù)畢業(yè)設(shè)計（論文）選題，簡明扼要地說明該選題的目的、目前相關(guān)課題研究的現(xiàn)狀、課題的研究背景、研究方法、必要的數(shù)據(jù)等。由于開題報告是用文字體現(xiàn)的課題總構(gòu)想，因而篇幅不宜過長，但需把課題研究的主要內(nèi)容、研究方法、研究思路等主要問題說清楚。開題報告的撰寫提綱主要包含內(nèi)容與要求、前言、方案比較與評價、開展預(yù)期效果及指標(biāo)、實(shí)施進(jìn)度安排、參考文獻(xiàn)等六個方面。（1）開題報告內(nèi)容與要求根據(jù)畢業(yè)設(shè)計（論文）任務(wù)書的具體要求