北京鏈家置地房地產(chǎn)消費(fèi)者需求問(wèn)題研究

本科論文目錄TOC\o"1-2"\h\u30911摘要 I17260Abstract II15494引言 1279131北京鏈家消費(fèi)群體及消費(fèi)者現(xiàn)狀分析 3211201.1鏈家簡(jiǎn)介及發(fā)展歷程 376251.2選題目的與意義 4263221.3對(duì)北京鏈家消費(fèi)者進(jìn)行的分析 4304581.4消費(fèi)者不同心理需求特征導(dǎo)致的不同購(gòu)房行為分析 552502北京鏈家運(yùn)營(yíng)問(wèn)題研究 6121932.1消費(fèi)者專(zhuān)業(yè)性比經(jīng)紀(jì)人專(zhuān)業(yè)性強(qiáng) 6172992.2鏈家經(jīng)紀(jì)人專(zhuān)業(yè)能力差導(dǎo)致消費(fèi)者決策難 6221422.3北京鏈家經(jīng)紀(jì)人對(duì)消費(fèi)者需求不夠了解 7300612.4北京鏈家地產(chǎn)售后服務(wù)體系不夠完善 1014733針對(duì)消費(fèi)者分析提高鏈家地產(chǎn)服務(wù)水平的對(duì)策 11288783.1提高鏈家從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì) 11289863.2標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程 11107973.3顧客滿意度指標(biāo)構(gòu)建 1150883.4完善售后服務(wù)體系的建立 123990結(jié)論 1320150參考文獻(xiàn) 149344致謝 16本科論文摘要本篇論文是圍繞北京鏈家置地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司消費(fèi)者需求問(wèn)題研究展開(kāi)論述的，先后在正文中介紹到了鏈家的基本情況、選擇本次論文題目研究的原因、通過(guò)工作實(shí)踐總結(jié)出來(lái)的消費(fèi)者行為特性及產(chǎn)生原因、進(jìn)行消費(fèi)者研究分析對(duì)個(gè)人、對(duì)企業(yè)的意義所在，通過(guò)分析總結(jié)，鏈家經(jīng)紀(jì)人及整體又該怎么做?？傮w來(lái)說(shuō)，進(jìn)行北京鏈家消費(fèi)者需求問(wèn)題的研究目的從個(gè)人角度來(lái)說(shuō)是為了解決本人當(dāng)時(shí)的困境，另一方面，也是強(qiáng)調(diào)進(jìn)行消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究，企業(yè)可以做出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，贏得更多潛在客戶，搶占市場(chǎng)，提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。結(jié)合現(xiàn)如今的發(fā)展情況，我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)仍然呈現(xiàn)著供需不平衡的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，北京鏈家及其他房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)都處于經(jīng)濟(jì)低迷狀態(tài)，也希望通過(guò)本次的北京鏈家消費(fèi)者研究分析可以推動(dòng)中介行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)的整體發(fā)展，為現(xiàn)如今處于低谷中的房地產(chǎn)行業(yè)帶來(lái)全新的發(fā)展機(jī)遇。關(guān)鍵詞：鏈家地產(chǎn)、消費(fèi)者、行為特征、營(yíng)銷(xiāo)策略AbstractHOMELINKthispaperrevolvesaroundBeijingrealestaterealestateco.,LTD.,anddiscussingthestudyoftheproblemofconsumerdemand,successivelyinthetextintroducethebasicsituationoftheHOMELINK,choosethereasonofthisthesisresearch,summedupthroughworkpractice,theconsumerbehaviorcharacteristicsandcausesconsumerresearchanalysisforindividuals,forthemeaningoftheenterprise,throughtheanalysissummary,HOMELINKagentandoverallandhowtodoit.Generallyspeaking,thepurposeoftheresearchonconsumerdemandinBeijingHOMELINKistosolvemydilemmaatthattimefromanindividualperspective.Ontheotherhand,italsoemphasizestheresearchonconsumerbuyingbehavior.Enterprisescanmakecorrespondingmarketingstrategiestowinmorepotentialcustomers,seizethemarketandimprovetheircompetitiveness.Combinationofthedevelopmentoftoday,China'srealestateindustryisstillontheimbalancebetweensupplyanddemandstateofdevelopment,BeijingHOMELINKandotherrealestaterelatedindustriesareinastateoftheeconomicdownturn,alsohopethatthroughtheanalysisoftheBeijingHOMELINKconsumerresearchcanpromotethewholedevelopmentofintermediaryindustry,realestateindustry,therealestateindustryinnowadaysisdirectlybringnewdevelopmentopportunities.Keywords:HOMELINKrealestate；consumers,；behavioralcharacteristics；marketingstrategy引言伴隨著各種住房政策的出臺(tái)，現(xiàn)如今，我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)也逐步地建立起來(lái)，并成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱性產(chǎn)業(yè)。對(duì)于在北京拼搏的廣大消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，房子的意義不僅僅是一個(gè)住的地方，它代表的可能就是家庭溫馨的港灣，一種健康向上的生活方式[1]。對(duì)于房地產(chǎn)商、中介來(lái)說(shuō)，可以做到真正地認(rèn)識(shí)消費(fèi)者、了解到消費(fèi)者的喜好，為消費(fèi)者找到適合他們的心儀房子，進(jìn)一步在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。對(duì)于鏈家這個(gè)品牌的中介行業(yè)來(lái)說(shuō)，買(mǎi)賣(mài)房屋為主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵，租賃業(yè)務(wù)輔之，主要為幫助新人前期熟悉環(huán)境及業(yè)務(wù)流程。本次論文研究的主要內(nèi)容為買(mǎi)賣(mài)房屋消費(fèi)者需求分析。近些年來(lái)，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)泡沫，國(guó)家也隨之加強(qiáng)了對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)指導(dǎo)，通過(guò)不同的政策來(lái)整頓規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)。通過(guò)國(guó)家的宏觀調(diào)控以及相關(guān)部門(mén)對(duì)政策的具體實(shí)施使得我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展更加理性、更加規(guī)范。房地產(chǎn)由以前的賣(mài)方主導(dǎo)市場(chǎng)需求慢慢轉(zhuǎn)變成了買(mǎi)房主導(dǎo)的市場(chǎng)需求，同時(shí)也使得房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)愈加重要。但是，由于我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面的經(jīng)營(yíng)理念發(fā)展起步晚，略顯滯后，所以我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)必須以市場(chǎng)為主導(dǎo)，在激烈的戰(zhàn)爭(zhēng)中取勝，也希望北京鏈家可以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更上一層樓?，F(xiàn)如今，買(mǎi)賣(mài)房屋市場(chǎng)在我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入成熟階段，鏈家品牌對(duì)各個(gè)樓盤(pán)的信息掌握程度方面都比較完善，各個(gè)樓盤(pán)也各有特色，再加上鏈家強(qiáng)大的促銷(xiāo)力度及不同鏈家經(jīng)紀(jì)人有效的促銷(xiāo)方法，鏈家網(wǎng)內(nèi)信息共享，客戶完全具備充分的選擇自由，客戶在購(gòu)買(mǎi)房屋的過(guò)程中也可以做到貨比三家，選到自己心儀的房子。但是，對(duì)于鏈家經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，在客戶擁有充分選擇房子、選擇不同經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的同時(shí)，也帶給了鏈家經(jīng)紀(jì)人極大的壓力，可能因?yàn)槟澄唤?jīng)紀(jì)人在服務(wù)客戶過(guò)程中，不夠了解客戶的消費(fèi)理念，也沒(méi)有對(duì)客戶的消費(fèi)行為進(jìn)行透徹的分析，造成客戶流向外公司或者被本公司其他經(jīng)紀(jì)人簽約的結(jié)果，對(duì)鏈家公司或者經(jīng)紀(jì)人個(gè)人來(lái)說(shuō)都會(huì)是極大的損失。所以說(shuō)，消費(fèi)者就是上帝，在房地產(chǎn)行業(yè)也同樣如此，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人運(yùn)用合適的方法、營(yíng)銷(xiāo)策略，做好消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)前的準(zhǔn)備工作十分重要[2]。本文也將通過(guò)對(duì)北京鏈家消費(fèi)者的購(gòu)房行為分析、消費(fèi)心理分析及影響消費(fèi)者購(gòu)房的因素等方面來(lái)對(duì)本次論文進(jìn)行闡述。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)特征、心理消費(fèi)需求都是影響消費(fèi)者購(gòu)房的主要因素，對(duì)中介行業(yè)，對(duì)鏈家經(jīng)紀(jì)人都會(huì)產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。本次論文研究的最主要目的也正是為了真正地了解到廣大消費(fèi)者的需求，深刻分析消費(fèi)者行為，在實(shí)踐中應(yīng)用應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)策略，盡量避免消費(fèi)者對(duì)經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)生不好的印象，努力用心地去為消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，去實(shí)現(xiàn)自身利益及企業(yè)利益。通過(guò)實(shí)踐，希望鏈家經(jīng)紀(jì)人的營(yíng)銷(xiāo)能力進(jìn)一步提升，門(mén)店利益增多，鏈家公司的品牌知名度越來(lái)越高，通過(guò)本次的消費(fèi)者行為分析，房地產(chǎn)及中介行業(yè)市場(chǎng)得到進(jìn)一步完善。1北京鏈家消費(fèi)群體及消費(fèi)者現(xiàn)狀分析1.1鏈家簡(jiǎn)介及發(fā)展歷程鏈家——2001年成立于北京，成立至今，先后創(chuàng)立與構(gòu)建了樓盤(pán)字典、大數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)研發(fā)技術(shù)團(tuán)隊(duì)、信息無(wú)差別分享、重構(gòu)交易流程、全新的經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)，通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)全價(jià)值鏈的房產(chǎn)服務(wù)[3]。鏈家的服務(wù)提供租賃、新房、二手房、旅居房產(chǎn)與海外房產(chǎn)等服務(wù)。通過(guò)：1.1.1樓盤(pán)字典為房源的真實(shí)性奠定基礎(chǔ)、判斷真假房源且完善房源信息。目前樓盤(pán)字典收錄了全國(guó)160多個(gè)城市、1億1000萬(wàn)多條房源數(shù)據(jù)，每條數(shù)據(jù)都包含房間門(mén)牌號(hào)、房屋戶型圖、屬性信息、周邊配套建設(shè)等為消費(fèi)者及鏈家經(jīng)紀(jì)人了解掌握房源信息提供了極大的便利[4]，且通過(guò)數(shù)據(jù)管理師優(yōu)秀的管理協(xié)調(diào)，產(chǎn)品不斷更新迭代，為鏈家的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)做出了極大的貢獻(xiàn)。1.1.2大數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用在這一方面鏈家主要通過(guò)用戶畫(huà)像與智能推薦來(lái)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)生活中的應(yīng)用與實(shí)踐。眾所周知，鏈家網(wǎng)的平臺(tái)是很強(qiáng)大的，它可以通過(guò)鏈家網(wǎng)用戶瀏覽及應(yīng)用中產(chǎn)生的帶看、成交、搜索與點(diǎn)擊數(shù)據(jù)，形成用戶畫(huà)像，為用戶匹配合適區(qū)域的房源及經(jīng)紀(jì)人為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。鏈家網(wǎng)也可以通過(guò)對(duì)歷史成交數(shù)據(jù)的多維度分析來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)房?jī)r(jià)發(fā)展走勢(shì)及發(fā)展趨勢(shì)，從經(jīng)紀(jì)人或是鏈家網(wǎng)用戶角度來(lái)說(shuō)都提供了極大的參考價(jià)值。1.1.3技術(shù)團(tuán)隊(duì)目前鏈家的研發(fā)團(tuán)隊(duì)大約有500人，由Java、PhP、前端、移動(dòng)端、測(cè)試及運(yùn)維等多個(gè)小團(tuán)隊(duì)組成。為鏈家大數(shù)據(jù)提供技術(shù)上的支持。1.1.4信息無(wú)差別分享鏈家房源信息是基于樓盤(pán)數(shù)據(jù)庫(kù)的，鏈家在確保房源的真實(shí)的同時(shí)還會(huì)為客戶提供該區(qū)域房源的歷史成交數(shù)據(jù)、價(jià)格浮動(dòng)空間及戶型圖等，幫助消費(fèi)者盡早地做出決定，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)來(lái)提高買(mǎi)賣(mài)雙方的效率。1.1.5重構(gòu)交易流程主要表現(xiàn)為從消費(fèi)者買(mǎi)房到最終的過(guò)戶提供一條龍的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。實(shí)現(xiàn)用戶良好體驗(yàn)及提高整個(gè)操作流程的效率。1.1.6全新的經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)鏈家網(wǎng)可以實(shí)現(xiàn)買(mǎi)房、賣(mài)方、經(jīng)紀(jì)人之間的連接與溝通、實(shí)現(xiàn)線上與線下的有效結(jié)合，提高成單效率；且通過(guò)服務(wù)流程與經(jīng)紀(jì)人服務(wù)評(píng)價(jià)體系，打造出了一個(gè)強(qiáng)有力的全新經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)[5]。通過(guò)近20年的實(shí)踐發(fā)展，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，目前鏈家已成功進(jìn)駐北京、上海、天津、重慶等28個(gè)城市和地區(qū)，且全國(guó)直營(yíng)門(mén)店數(shù)量超8000家，經(jīng)紀(jì)人近15萬(wàn)。通過(guò)時(shí)間的驗(yàn)證——鏈家是一個(gè)真正具備大數(shù)據(jù)處理能力的房產(chǎn)服務(wù)平臺(tái)。1.2選題目的與意義選擇北京鏈家置地房地產(chǎn)消費(fèi)者需求問(wèn)題研究這個(gè)題目的目的從最開(kāi)始來(lái)說(shuō)是想要解決個(gè)人在工作實(shí)踐中遇到的困難，在帶客戶的過(guò)程中可以深度挖掘到客戶的消費(fèi)需求、做到對(duì)客戶群體的基本定位、適當(dāng)改變北京鏈家運(yùn)營(yíng)人員單一的服務(wù)方式、為增強(qiáng)客戶體驗(yàn)感，盡力做好售后服務(wù)，為客戶解決入住后的問(wèn)題。從整個(gè)北京鏈家公司的角度來(lái)說(shuō)進(jìn)行消費(fèi)者需求分析可以作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)分析研究工具，使公司對(duì)消費(fèi)者做出最佳的營(yíng)銷(xiāo)策略，贏得更多現(xiàn)有客戶及潛在客戶的支持，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為房地產(chǎn)行業(yè)的健康發(fā)展、城市建設(shè)的合理規(guī)劃做出貢獻(xiàn)。1.3對(duì)北京鏈家消費(fèi)者進(jìn)行的分析首先北京的房地產(chǎn)市場(chǎng)是很龐大的，每年的租房、買(mǎi)房客戶不計(jì)其數(shù)。租房業(yè)務(wù)相對(duì)是比較簡(jiǎn)單的，呈現(xiàn)出服務(wù)周期短、租房業(yè)務(wù)頻繁、成交快的發(fā)展特點(diǎn)。相對(duì)，買(mǎi)房業(yè)務(wù)就比較繁瑣了，維護(hù)一位客戶成交一套房子可能需要多年、過(guò)程復(fù)雜。在本次的論文研究中主要研究對(duì)象、研究?jī)?nèi)容即為買(mǎi)房消費(fèi)者。以下內(nèi)容為客戶類(lèi)型的大致分類(lèi)：1.3.1改善居住類(lèi)型的一次置業(yè)客戶根據(jù)多年的鏈家平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，這一類(lèi)客戶多數(shù)為參加工作多年，在資金積積累的過(guò)程可能由于人口的增加、原住地的拆遷，而不得不考慮換一個(gè)性?xún)r(jià)比更高的房子；或者就是說(shuō)參加工作多年后的消費(fèi)者，擁有了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)與實(shí)力，已經(jīng)具備改善住房條件的能力；再者，來(lái)北京經(jīng)商參加工作的人員頗多，消費(fèi)者可能擁有更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算，有購(gòu)房需求且有這個(gè)能力去實(shí)現(xiàn)。此類(lèi)購(gòu)房者偏向于年輕化[6]。1.3.2提高現(xiàn)有居住質(zhì)量的二次置業(yè)客戶此類(lèi)客戶多為在京工作多年后擁有更強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力去換房的客戶群體。1.3.3高學(xué)歷購(gòu)房者眾所周知，北京市的985、211高校很多，作為全國(guó)的一線城市，工作機(jī)遇與福利報(bào)酬的偏多，很多的高校人才會(huì)選擇留在北京進(jìn)行拼搏奮斗[7]，據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)果顯示，購(gòu)房的這些人大都高學(xué)歷、年紀(jì)輕、收入頗豐，購(gòu)房比重不斷增加。1.3.4單身購(gòu)房者伴隨著時(shí)代與經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，現(xiàn)在購(gòu)房不一定是以家庭為單位進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的，越來(lái)越多的單身群體因?yàn)楣ぷ?、理想原因加入了買(mǎi)房行列，當(dāng)然，單身工作購(gòu)房者會(huì)偏向于總價(jià)低點(diǎn)、面積小店、最好交通和周邊配套設(shè)施都比較完善的房子。1.4消費(fèi)者不同心理需求特征導(dǎo)致的不同購(gòu)房行為分析根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及鏈家老人分享自己實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可知，消費(fèi)者行為可大致分為品質(zhì)追求型、基本改善型、中間型等三種類(lèi)型的客戶。1.4.1品質(zhì)追求型這類(lèi)型的消費(fèi)者多數(shù)比較年輕，非常注重小區(qū)環(huán)境是否優(yōu)雅、小區(qū)品質(zhì)，品味是否優(yōu)質(zhì)高檔、周邊的配套設(shè)施怎么樣、戶型格局是否方正，是否能滿足自己對(duì)面積的要求、小區(qū)所處交通地理位置是否便捷，其次考慮的才會(huì)是房子的價(jià)位及綠化問(wèn)題[8]。1.4.2基本改善型這類(lèi)型的客戶在選房、購(gòu)房過(guò)程中會(huì)更加注重房子的實(shí)用性，對(duì)房子的環(huán)境要求考慮是比較低的，房子的價(jià)位會(huì)是這類(lèi)型消費(fèi)者考慮的主要因素。1.4.3中間型這類(lèi)型的客戶各項(xiàng)指標(biāo)大概都處于中間位置，在追求住房檔次、小區(qū)環(huán)境的同時(shí)可能又不愿意多付錢(qián)，整個(gè)選房過(guò)程進(jìn)行得比較慢，對(duì)房子較為挑剔，到最后多數(shù)會(huì)選擇經(jīng)濟(jì)實(shí)用型住房，多考慮房子的位置及價(jià)格。2北京鏈家運(yùn)營(yíng)問(wèn)題研究2.1消費(fèi)者專(zhuān)業(yè)性比經(jīng)紀(jì)人專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)在房地產(chǎn)行業(yè)，在北京鏈家，經(jīng)紀(jì)人可能會(huì)遇到比自己專(zhuān)業(yè)性更強(qiáng)的消費(fèi)者，原因可能消費(fèi)者在之前就已經(jīng)進(jìn)行過(guò)多次的房產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)過(guò)程積累的一定的經(jīng)驗(yàn)，在以前買(mǎi)賣(mài)房子的過(guò)程中對(duì)房子、稅費(fèi)以及房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行了仔細(xì)研究，當(dāng)出現(xiàn)這種情況時(shí)鏈家經(jīng)紀(jì)人就會(huì)處于被動(dòng)的狀態(tài)[9]，這時(shí)候就需要用經(jīng)紀(jì)人的誠(chéng)心及服務(wù)態(tài)度來(lái)打動(dòng)客戶。多數(shù)情況下，消費(fèi)者還是欠缺對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的，這時(shí)候，消費(fèi)者就會(huì)希望有房地產(chǎn)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)人士來(lái)為自己進(jìn)行服務(wù)，答疑解惑，作為參考選到自己心儀的房子。對(duì)于北京這個(gè)城市來(lái)說(shuō)，鏈家公司無(wú)疑在專(zhuān)業(yè)性方面是一個(gè)很好的選擇，但在個(gè)體專(zhuān)業(yè)性方面還存在很大的差異，鏈家經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)水準(zhǔn)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平業(yè)務(wù)層面存在較大差異。2.2鏈家經(jīng)紀(jì)人專(zhuān)業(yè)能力差導(dǎo)致消費(fèi)者決策難在大街上，十字路口，人流量大的地方，我們會(huì)經(jīng)常遇到做開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商、房屋中介在開(kāi)發(fā)房源、開(kāi)發(fā)客源；在電視上，在廣告牌上也隨處可見(jiàn)關(guān)于房子樓盤(pán)的廣告信息[10]。由此可見(jiàn)，消費(fèi)者在生活中接觸到房子樓盤(pán)信息的來(lái)源是非常廣泛的，消費(fèi)者在選購(gòu)房子的過(guò)程中，會(huì)廣泛地搜集信息來(lái)源，征詢(xún)親朋好友及房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)人士的意見(jiàn)，也會(huì)對(duì)心儀的房子進(jìn)行實(shí)地考察（這也正是造成房子成交速度慢的一個(gè)原因）。消費(fèi)者購(gòu)房也是會(huì)受到一些條件限制的，例如：2.2.1消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建樹(shù)，這句話放在房地產(chǎn)行業(yè)也同樣如此[11]，消費(fèi)者的消費(fèi)心理，選房心理可能是接近完美的，對(duì)小區(qū)環(huán)境，地理位置的要求可能都是比較高的。對(duì)于經(jīng)濟(jì)狀況較好的客戶，他們往往會(huì)產(chǎn)生高層次的需求，想要享受更高級(jí)的服務(wù)。相反的，對(duì)于經(jīng)濟(jì)實(shí)力較差的購(gòu)房客戶，會(huì)對(duì)住房條件、居住環(huán)境，地理位置等一些因素進(jìn)行妥協(xié)，來(lái)選擇價(jià)格較低的商品房或是安居房[12]。2.2.2消費(fèi)者的年齡與性別人在不同年齡段對(duì)房子的需求是不同的，當(dāng)然需求也會(huì)受到性別的影響，消費(fèi)者所產(chǎn)生的購(gòu)房行為也會(huì)有比較大的差異[13]，比如說(shuō)，男性消費(fèi)者會(huì)更加注重房子的客廳會(huì)客場(chǎng)所、書(shū)房等，女性消費(fèi)者可能就會(huì)過(guò)多地關(guān)注房子的廚房和衛(wèi)生間等地方；年輕的消費(fèi)者在北京選房時(shí)會(huì)更加注重房子的地理位置，交通便捷程度，年齡稍長(zhǎng)的消費(fèi)者可能就會(huì)更多地關(guān)注小區(qū)的居住環(huán)境及房子樓層的高低，在意房子居住的舒適度。2.2.3消費(fèi)者的性格與自我觀念每位消費(fèi)者的性格和想法是不盡相同的，也因此產(chǎn)生了不同的消費(fèi)行為，性格張揚(yáng)膽大的客戶下購(gòu)房決定可能會(huì)更快一些，相對(duì)于性格內(nèi)向，理性的客戶選房就會(huì)貨比三家，對(duì)購(gòu)房決定進(jìn)行慎重思考，決策周期也會(huì)相對(duì)較長(zhǎng)。2.2.4消費(fèi)者的職業(yè)和地位消費(fèi)者的職業(yè)是不盡相同的，從事教師行業(yè)的消費(fèi)者會(huì)傾向于選擇歷史氣息濃厚，文化色彩好的小區(qū)環(huán)境房子；IT行業(yè)的消費(fèi)者會(huì)更加注重小區(qū)環(huán)境的新潮，房子的時(shí)尚、個(gè)性[14]。消費(fèi)者在社會(huì)上的地位也會(huì)影響到消費(fèi)者的選房購(gòu)房，有一定社會(huì)地位經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶，他們也會(huì)選擇更為高端的小區(qū)、房子。購(gòu)房對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)比較重大的事情，其最終決策可能會(huì)受到家庭、朋友、鄰居、工作環(huán)境的影響。這些因素可能會(huì)使購(gòu)房消費(fèi)者很糾結(jié)，也可能會(huì)對(duì)購(gòu)房消費(fèi)者起到推動(dòng)的作用。在這個(gè)時(shí)候鏈家經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶的專(zhuān)業(yè)性、行業(yè)知識(shí)水平及引導(dǎo)作用就很重要了，但顯然北京鏈家經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)水平參差不齊，專(zhuān)業(yè)性程度存在較大的差異，內(nèi)部體系不夠完善，公司組織的專(zhuān)業(yè)性培訓(xùn)較少，使消費(fèi)者出現(xiàn)對(duì)鏈家經(jīng)紀(jì)人、對(duì)鏈家公司不夠信任，致其決策搖擺不定、慢的現(xiàn)象。2.3北京鏈家經(jīng)紀(jì)人對(duì)消費(fèi)者需求不夠了解住宅不同于其他產(chǎn)品，在北京，因?yàn)榈乩砦恢眉敖?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r等原因房?jī)r(jià)一般都標(biāo)的較大，每人或每個(gè)家庭一生中可能只會(huì)進(jìn)行一兩次購(gòu)房活動(dòng)，甚至?xí)ü庾约旱姆e蓄，所以在選房過(guò)程中會(huì)慎重再慎重，對(duì)周邊環(huán)境、房?jī)r(jià)及戶型設(shè)計(jì)方面會(huì)了解很長(zhǎng)時(shí)間[15]，對(duì)自己心儀的房子進(jìn)行仔細(xì)評(píng)估。消費(fèi)者在選房購(gòu)房過(guò)程中通常會(huì)出現(xiàn)以下問(wèn)題：（1）圈地心理:在自己有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的時(shí)候希望在地段較好、價(jià)格較低的區(qū)域進(jìn)行房產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)，以期保值增值、翻倍回收；（2）養(yǎng)老心理:現(xiàn)在市場(chǎng)上保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品、股票投資居多且沒(méi)有充足的保障，買(mǎi)一套房子可以自住也可以收取租金來(lái)養(yǎng)老；（3）虛榮心理：攀比的心理行為在平常生活中并不少見(jiàn)，可能就有消費(fèi)者在現(xiàn)有住房條件足夠的條件下看到他人住更好房子時(shí)進(jìn)行房產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)；（4）投資心理：現(xiàn)在市場(chǎng)上外匯、期貨、收藏等各種渠道很多，但風(fēng)險(xiǎn)也較大，這時(shí)候很多的消費(fèi)者就把投資的目光放到了地段的升值潛力方面，進(jìn)行房產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)，通過(guò)收租養(yǎng)鋪來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的投資置業(yè)目的；（5）傳統(tǒng)基業(yè)心理：受傳統(tǒng)思想的影響，很多的消費(fèi)者會(huì)希望在自己有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的時(shí)候購(gòu)置一套不動(dòng)產(chǎn)留給自己的后代；（6）改善居住條件的心理：很多消費(fèi)者可能會(huì)由于家庭成員的增加、對(duì)現(xiàn)狀房產(chǎn)狀況的不滿足，以小換大、以舊換新來(lái)改善居家環(huán)境；（7）怕漲心理：北京房?jī)r(jià)多年來(lái)一漲再漲，即使在房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)價(jià)格也不會(huì)很低的，很多的消費(fèi)者怕短時(shí)期內(nèi)再漲價(jià)，受這種心理的影響，很多的消費(fèi)者也會(huì)進(jìn)行房產(chǎn)的購(gòu)置；（8）環(huán)境格局設(shè)計(jì)心理：環(huán)境的好壞直接影響居住質(zhì)量的高低，在消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)房的過(guò)程中環(huán)境格局設(shè)計(jì)一般都是放在首要位置的，關(guān)注房子格局是否方正美觀，周邊居住環(huán)境是否符合自己的預(yù)期。在北京，多數(shù)消費(fèi)者更多會(huì)偏向于南北通透的房子；（9）地理位置便利心理：在北京，地鐵系統(tǒng)是非常發(fā)達(dá)的，便捷的交通條件會(huì)成為消費(fèi)者購(gòu)房的一個(gè)重要因素[16]。當(dāng)然，與此同時(shí)繁華地段與安靜小區(qū)，樓層的高低，房子的朝向，也會(huì)影響消費(fèi)者最終的購(gòu)房選擇；（10）配套設(shè)施完善的心理：這個(gè)問(wèn)題不論在哪個(gè)地方消費(fèi)者如果手里資金充足，都會(huì)選擇周邊配套設(shè)施齊全、居住環(huán)境好、舒適度更高的小區(qū)內(nèi)進(jìn)行房產(chǎn)購(gòu)置；（11）價(jià)格選擇消費(fèi)心理：經(jīng)過(guò)這段時(shí)間在鏈家工作及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，可以發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在進(jìn)行房屋購(gòu)置時(shí)支付能力高低水平會(huì)有不同，但總體來(lái)說(shuō)消費(fèi)者都是希望用最少的支出來(lái)獲取最大效益的；（12）社會(huì)文化習(xí)俗心理：北京毫無(wú)疑問(wèn)是一個(gè)人口聚集的大都市，鏈家接到的消費(fèi)者可能來(lái)自山南海北，生活習(xí)慣、習(xí)俗、宗教信仰方面也可能會(huì)有極大的差異，這類(lèi)消費(fèi)者對(duì)居住環(huán)境、地理位置、周邊建筑方面也會(huì)有更多的想法與顧慮；（13）優(yōu)越品牌消費(fèi)心理：在北京，鏈家的8大承諾安心服務(wù)是深受廣大消費(fèi)者所歡迎的，8大安心服務(wù)承諾的提出絕不僅僅是一句口號(hào)而已，它也確實(shí)言出必行，為消費(fèi)者考慮，做好行業(yè)的引領(lǐng)者。凡事有正必有反，消費(fèi)者在進(jìn)行房產(chǎn)購(gòu)置的過(guò)程中也可能會(huì)出現(xiàn)以下不良心理：（1）盲目跟風(fēng)心理：在北京購(gòu)房找鏈家還是比較靠譜的，在消費(fèi)者進(jìn)行選房購(gòu)房的過(guò)程中，由于買(mǎi)賣(mài)房源周期較長(zhǎng)，消費(fèi)者缺乏耐心，可能會(huì)遇到自詡為專(zhuān)業(yè)人士的人士進(jìn)行房產(chǎn)購(gòu)置，盲目跟風(fēng)行為，不能以客觀的角度去理性思考現(xiàn)有的問(wèn)題[17]；（2）貪小便宜的心理：一些消費(fèi)者可能在選購(gòu)房子的過(guò)程中因?yàn)檎劭蹎?wèn)題而選擇一些五證不齊全的開(kāi)發(fā)商（五證分別指《國(guó)有土地使用證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程施工許可證》、《商品房銷(xiāo)售（預(yù)售）許可證》）[18]。如果在同等條件下的樓盤(pán)價(jià)格相差很多，消費(fèi)者就需要提高警惕了。（3）聽(tīng)見(jiàn)賣(mài)光就急的心理：開(kāi)發(fā)商在售賣(mài)樓盤(pán)的過(guò)程中，消費(fèi)者會(huì)經(jīng)常聽(tīng)到某些樓盤(pán)售光了的火熱信息，消費(fèi)者心理就會(huì)產(chǎn)生焦急的情緒，其實(shí)開(kāi)發(fā)商售賣(mài)樓盤(pán)是通過(guò)分期分批進(jìn)行的，消費(fèi)者著急的行為會(huì)正中開(kāi)發(fā)商的下懷，開(kāi)發(fā)商可以將樓盤(pán)的價(jià)格提高很多。這時(shí)候消費(fèi)者就必須要保持冷靜的頭腦，耐心地了解樓盤(pán)的相關(guān)環(huán)境、戶型比例、近期售價(jià)等信息，以求為自己爭(zhēng)取最大的利益。從以往的房產(chǎn)成交數(shù)據(jù)情況來(lái)看，95%以上的消費(fèi)者都是為了給自己住或是父母家人住，購(gòu)買(mǎi)住房的目的也就是購(gòu)買(mǎi)一種生活，也可以理解購(gòu)買(mǎi)一種生活的方式[19]。這類(lèi)消費(fèi)者也自然會(huì)更加注重環(huán)境的舒適程度，配套設(shè)施是否齊全、小區(qū)的綠化程度、小區(qū)物業(yè)管理是否良好、周邊交通是否便捷、周邊鄰居，人文環(huán)境又是怎樣的、小區(qū)住房將來(lái)是否會(huì)升值等一系列問(wèn)題。因此，消費(fèi)者選房往往具有成交周期長(zhǎng)、看房跨度范圍廣、對(duì)住房的鉆研程度高，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，鏈家經(jīng)紀(jì)人如果不夠了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理，也會(huì)出現(xiàn)費(fèi)時(shí)費(fèi)力，看房跨度廣，出現(xiàn)購(gòu)房客戶選擇多挑花眼，最終丟失客戶的現(xiàn)象。鏈家經(jīng)紀(jì)人在很大程度上存在盲目帶客戶看房、對(duì)購(gòu)房客戶需求不用心的現(xiàn)象。2.4北京鏈家地產(chǎn)售后服務(wù)體系不夠完善在消費(fèi)者進(jìn)行選房的過(guò)程中，除了會(huì)受到個(gè)人因素及社會(huì)因素影響之外，還可能會(huì)受到所選小區(qū)物業(yè)服務(wù)是否優(yōu)質(zhì)、所選中介服務(wù)公司是否專(zhuān)業(yè)，是否有完善的售后服務(wù)體系等其他因素。而在房地產(chǎn)行業(yè)中的客戶服務(wù)體系通常是由于客戶不斷投訴、咨詢(xún)中被動(dòng)催生出來(lái)的，隨著北京房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之間的加劇，售后服務(wù)體系不夠完善現(xiàn)已成為北京鏈家乃至整個(gè)中介行業(yè)的通病，這也正說(shuō)明了企業(yè)的服務(wù)在一定程度上并沒(méi)有得到消費(fèi)者的認(rèn)可。3針對(duì)消費(fèi)者分析提高鏈家地產(chǎn)服務(wù)水平的對(duì)策3.1提高鏈家從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)企業(yè)管理的核心是企業(yè)的員工，一線員工（在鏈家的一線員工的經(jīng)紀(jì)人）是企業(yè)運(yùn)行的主題、也是企業(yè)服務(wù)意識(shí)的貫徹實(shí)施者，對(duì)整個(gè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益產(chǎn)生的影響力很巨大。提高鏈家經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)理念、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，以及提高經(jīng)紀(jì)人整體專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，對(duì)于吸引消費(fèi)者、提高鏈家的整體服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平具有重大的意義。在接觸消費(fèi)者的過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)巧妙輕快地去了解到消費(fèi)者的年齡、背景、工作情況、收入狀況、理想的選房區(qū)域、對(duì)環(huán)境的要求、購(gòu)房動(dòng)機(jī)等，以便于經(jīng)紀(jì)人很好的開(kāi)展工作，了解到消費(fèi)者心理的深層次需求并進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。3.2標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程從鏈家目前的情況來(lái)看，現(xiàn)有的服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)離總公司的運(yùn)營(yíng)要求還是有一定差距的。經(jīng)紀(jì)人在對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)的過(guò)程中，通過(guò)實(shí)踐，也應(yīng)提升自身的服務(wù)效率，在兼顧自身服務(wù)成本的同時(shí)提升服務(wù)質(zhì)量，以運(yùn)營(yíng)的實(shí)際需求出發(fā)，積極主動(dòng)地進(jìn)行工作，定期學(xué)習(xí)公司業(yè)務(wù)知識(shí)，豐富自身的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，適時(shí)調(diào)整自己在鏈家前進(jìn)的方向，改進(jìn)自己的工作目標(biāo)及工作計(jì)劃，以此來(lái)提升自身的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，也用自身的行動(dòng)來(lái)周邊的經(jīng)紀(jì)人，提升鏈家的整體服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。3.3顧客滿意度指標(biāo)構(gòu)建消費(fèi)者是企業(yè)的上帝，消費(fèi)者的消費(fèi)和認(rèn)可是一個(gè)企業(yè)生存發(fā)展的根本，在市場(chǎng)多元化，消費(fèi)者市場(chǎng)日趨激烈的今天，鏈家一定要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行積極主動(dòng)的了解，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，為消費(fèi)者進(jìn)行更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，滿足消費(fèi)者的需求[20]。鏈家要想在市場(chǎng)一直占有一定的份額，站穩(wěn)腳跟建立客戶滿意度指標(biāo)體系是非常重要的，因?yàn)檫@個(gè)指標(biāo)體系是基于客戶需求角度進(jìn)行的，可以通過(guò)客戶滿意度指標(biāo)及時(shí)反饋客戶需求信息，及時(shí)對(duì)企業(yè)的發(fā)展思路和發(fā)展策略進(jìn)行調(diào)整，制定相應(yīng)的信息管理，剔除無(wú)用信息，制定好相關(guān)的改進(jìn)及管理措施，盡量滿足客戶的多樣性需求，提升鏈家的整體形象。另外，消費(fèi)者面對(duì)可以使自己眼花繚亂的各種信息，也必須得學(xué)會(huì)辨別各種消息的真?zhèn)?，提高決策效率，速度，必須付出很長(zhǎng)的時(shí)間及極大的耐心。3.4完善售后服務(wù)體系的建立繼續(xù)深化打造“一站三隊(duì)”的新型社區(qū)服務(wù)體系，做社區(qū)的好鄰居，為潛在客戶成交客戶提供生活上的便利，為成交客戶解決入住后的一些問(wèn)題。積極參與社區(qū)精神文明宣導(dǎo)、維護(hù)社區(qū)環(huán)境衛(wèi)生、增強(qiáng)客戶實(shí)際在住體驗(yàn)。通過(guò)實(shí)踐總結(jié)，提前預(yù)防交房后問(wèn)題的產(chǎn)生，出現(xiàn)了問(wèn)題也要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，積極應(yīng)對(duì)。從企業(yè)層面、店面來(lái)講可以設(shè)置專(zhuān)門(mén)的部門(mén)來(lái)為消費(fèi)客戶提供服務(wù)，也可以以客戶客戶服務(wù)關(guān)系為手段，為客戶提供個(gè)性化，全員、全過(guò)程的整合服務(wù)，增值服務(wù)，建立企業(yè)與客戶之間的合作性伙伴關(guān)系，為客戶提供問(wèn)題的合理解決方案及方法，形成北京鏈家在中介服務(wù)行業(yè)方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力，樹(shù)立品牌形象。結(jié)論本次論文研究的主題是北京鏈家置地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司消費(fèi)者需求分析，本次消費(fèi)者研究分析的意義不僅僅是學(xué)校安排的結(jié)業(yè)論文，他也是對(duì)我在鏈家作為一個(gè)實(shí)習(xí)生對(duì)自我工作幾個(gè)月來(lái)的一個(gè)梳理與總結(jié)。在我工作感到迷茫，不知所措的時(shí)候想到的解決方法就是本次的消費(fèi)者分析，為消費(fèi)者提供更好的消費(fèi)體驗(yàn)，事實(shí)上也證實(shí)這個(gè)研究是正確的，使我在北京鏈家獲益頗多。感謝鏈家大平臺(tái)！另一方面，進(jìn)行消費(fèi)者需求問(wèn)題研究，可以針對(duì)消費(fèi)者不同的購(gòu)買(mǎi)行為，無(wú)論從個(gè)人還是企業(yè)角度來(lái)說(shuō)，制定出不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，為個(gè)人在鏈家的職業(yè)生涯添磚加瓦，為北京鏈家整體做出長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，獲得更多消費(fèi)者的信任，進(jìn)一步提升整個(gè)鏈家經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)水平，為企業(yè)樹(shù)立更加良好的企業(yè)形象，樹(shù)立良好信譽(yù)，獲得長(zhǎng)久的發(fā)展前景。

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畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）開(kāi)題報(bào)告怎么寫(xiě)開(kāi)題報(bào)告是畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）選題后進(jìn)行文獻(xiàn)資料檢索、歸納與利用、可行性評(píng)估、方案制定、進(jìn)度安排等工作的一個(gè)階段性考核，是中期篩選工作的重要內(nèi)容之一，是對(duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）質(zhì)量進(jìn)行管理和監(jiān)控的重要環(huán)節(jié)，是監(jiān)督和保證學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）質(zhì)量的重要措施。下面我們就為大家介紹一下開(kāi)題報(bào)告怎么寫(xiě)？1、畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）開(kāi)題報(bào)告目的與作用開(kāi)題報(bào)告是畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）選題確定后，學(xué)生在調(diào)查研究基礎(chǔ)上撰寫(xiě)的報(bào)請(qǐng)指導(dǎo)教師批準(zhǔn)的任務(wù)實(shí)施計(jì)劃。開(kāi)題報(bào)告的作用是學(xué)生向指導(dǎo)教師匯報(bào)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）課題的先期準(zhǔn)備情況，指導(dǎo)教師對(duì)開(kāi)題報(bào)告中所陳述的研究?jī)?nèi)容、思路、方案等給予評(píng)價(jià)；在文獻(xiàn)和研究方法等方面。給予指導(dǎo)和幫助；在實(shí)施過(guò)程、實(shí)施細(xì)節(jié)等提出建議，從而達(dá)到進(jìn)一步明確研究目標(biāo)，理清研究思路。2、畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）開(kāi)題報(bào)告內(nèi)容與要求開(kāi)題報(bào)告根據(jù)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）選題，簡(jiǎn)明扼要地說(shuō)明該選題的目的、目前相關(guān)課題研究的現(xiàn)狀、課題的研究背景、研究方法、必要的數(shù)據(jù)等。由于開(kāi)題報(bào)告是用文字體現(xiàn)的課題總構(gòu)想，因而篇幅不宜過(guò)長(zhǎng)，但需把課題研究的主要內(nèi)容、研究方法、研究思路等主要問(wèn)題說(shuō)清楚。開(kāi)題報(bào)告的撰寫(xiě)提綱主要包含內(nèi)容與要求、前言、方案比較與評(píng)價(jià)、開(kāi)展預(yù)期效果及指標(biāo)、實(shí)施進(jìn)度安排、參考文獻(xiàn)等六個(gè)方面。（1）開(kāi)題報(bào)告內(nèi)容與要求根據(jù)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書(shū)的具體要求，學(xué)生在指導(dǎo)教師的引導(dǎo)下查閱資料，進(jìn)行材料收集、歸納、總結(jié)、提煉和運(yùn)用，完成課題開(kāi)題報(bào)告。①明確內(nèi)容及要求開(kāi)題報(bào)告中要簡(jiǎn)要介紹畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）研究的主要內(nèi)容，包括主要研究對(duì)象、主要方法和最終實(shí)現(xiàn)形式等，突出研究的核心或重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)研究的新意或亮點(diǎn)。開(kāi)題報(bào)告中要提出畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）研究的具體要求，包括課題整體要求、技術(shù)參數(shù)要求、評(píng)價(jià)指標(biāo)要求、課題研究成果形式要求、撰寫(xiě)格式要求、學(xué)生知識(shí)能力與素質(zhì)提升要求等，突出畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）工作的科學(xué)性、正確性、規(guī)范性與全面性特點(diǎn)。②提出研究方案根據(jù)任務(wù)書(shū)要求，靈活運(yùn)用檢索的文獻(xiàn)資料，根據(jù)選題研究現(xiàn)狀及階段性成果，充分利用現(xiàn)有實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)設(shè)備及條件，提出初步方案，通過(guò)分析、對(duì)比和論證，確定課題的研究方案。③確定實(shí)施步驟根據(jù)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的要求及內(nèi)容，確定課題開(kāi)展的關(guān)鍵步驟，如電氣自動(dòng)化技術(shù)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)設(shè)計(jì)課題，一般按照總體方案設(shè)計(jì)、硬件系統(tǒng)設(shè)計(jì)及實(shí)現(xiàn)、軟件系統(tǒng)設(shè)計(jì)及實(shí)現(xiàn)、系統(tǒng)綜合調(diào)試四個(gè)步驟來(lái)完成課題的主體工作。④制定進(jìn)度安排根據(jù)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）課題難易