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文檔簡介
/網(wǎng)建工作是提高產(chǎn)品市場占有率、提升產(chǎn)品展示率、進而增進產(chǎn)品銷售量的重要保障,也是開展市場促銷活動的重要前提之一。
1、市場調(diào)查:
1.1地理位置、人口狀況、經(jīng)濟狀況、當?shù)卣嘘P(guān)政策、人均消費水平、消費習慣;
1.2人文環(huán)境:市場購買力,高檔和超高檔白酒消費習慣,3A店和高檔酒店、餐廳的數(shù)量、名稱、位置分布、聯(lián)系人、目標消費群的文化素養(yǎng)等;
1.3經(jīng)銷商的基本情況:公司概況、營銷理念、資金實力、人員結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)分布、主銷白酒品牌與銷售情況、經(jīng)銷商對它的滿意度,經(jīng)銷商的個人資料等;
1.4調(diào)研市場渠道有:特殊渠道、商超、餐飲、名煙名酒店、窗口渠道;
1.5費用調(diào)查:目標市場的終端進場費、促銷費等;
1.6其它:當?shù)厥袌鰝€性化的情況(特別是最省費用且有效的白酒市場營銷方案)。
2、在取得完善的市場信息和資料的基礎(chǔ)上,各地市場根據(jù)提交的《市場調(diào)查報告》的各項數(shù)據(jù),明確網(wǎng)建指標,并分解到季度與月度,以此作為各市場人員的工作任務(wù)和考核指標。
在開始進行網(wǎng)建工作時,各市場要根據(jù)當?shù)厥袌鰻I銷方案的網(wǎng)建指標填制時間推進表,并嚴格按照推進表的時間分階段完成。
3、網(wǎng)建方法:
3.1針對傳統(tǒng)經(jīng)銷商:要借用其原有網(wǎng)絡(luò)資源,有選擇性地推進。
219:主攻國際型大賣場,特大城市(如北京、上海、廣州、深圳)酒店建網(wǎng)前期不超過3家特級店;
218:主攻餐飲、商超A類店;
216:主攻餐飲、商超A、B類店,大型批發(fā)公司。
3.2針對非傳統(tǒng)性經(jīng)銷商:利用其優(yōu)越的社會資源和網(wǎng)絡(luò)資源(如充分利用當?shù)匦l(wèi)生、消防等職能部門負責人去介紹等)進行網(wǎng)建工作。
3.3針對介于傳統(tǒng)與非傳統(tǒng)的經(jīng)銷商:使用3.1、3.2二種方法組合的方式開展網(wǎng)建。
3.4目標任務(wù)要根據(jù)市場的實際情況按照產(chǎn)品的品種不同有差異性的制訂。
4、網(wǎng)建步驟:
4.1城市經(jīng)理對營銷主管、客戶主任進行業(yè)務(wù)技能的培訓,包括:怎樣與客戶進行接洽,溝通技巧;怎樣向客戶介紹五糧神系列酒,怎樣進行客情維護,區(qū)域地圖的規(guī)劃、拜訪路線編制、怎樣組織進行定期回訪等;
4.2將當?shù)厥袌鰟澐殖扇舾善瑓^(qū),每個片區(qū)由一名營銷人員管理,并隨機抽樣檢查營銷人員的網(wǎng)點建設(shè)狀況;
4.3城市經(jīng)理應(yīng)階段性的制定網(wǎng)建人員的網(wǎng)建目標和計劃,網(wǎng)建人員應(yīng)按網(wǎng)建目標與計劃推進,當期沒有完成的,應(yīng)與時向城市經(jīng)理報告原因和下一步應(yīng)采取的措施,網(wǎng)建工作中應(yīng)注意終端陳列工作,形成回訪制度,建立客戶檔案。要求營銷人員將各網(wǎng)點以表格的形式登記,將客戶名稱、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、鋪貨規(guī)格與數(shù)量等如實上報,形成一個便于管理的數(shù)據(jù)庫;
4.4建立營銷主管固定的拜訪制度,每日制定拜訪路線,對終端實行不同的拜訪頻率,在相互溝通的基礎(chǔ)上提高終端銷售人員的推銷積極性。
5、價格策略:對不同的通路渠道,設(shè)定不同的價格,要求各市場嚴格執(zhí)行公司的價格體系。
6、城市經(jīng)理應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商成立特供渠道隊伍,主要負責特供渠道的建設(shè)工作(如軍隊、企事業(yè)單位等的團體購買)。
網(wǎng)點與渠道建設(shè)的目標是在最短的時間內(nèi),用最高的工作效率,協(xié)助經(jīng)銷商迅速覆蓋區(qū)域目標餐飲渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、零售渠道、特供渠道。
白酒市場營銷方案注意事項:對經(jīng)銷商和渠道商,我們需要做
1)提供細致周到的管理和售后服務(wù);
2)提供完整系統(tǒng)的企劃白酒市場營銷方案和專家服務(wù),提供系統(tǒng)的營銷培訓;
3)提供終端管理解決白酒市場營銷方案和助銷;
4)提供最接近消費者的銷售模式和促銷方式;
5)推廣個性化服務(wù);
6)階段性強大的促銷支持;
7)完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫;
8)推廣密集分銷,協(xié)助經(jīng)銷商直接掌控終端;
9)快速的渠道反饋和反應(yīng)。
白酒市場營銷方案二:鎖定目標消費群,全力培養(yǎng)消費領(lǐng)袖
1、鎖定目標消費群的方法:
1.1通過經(jīng)銷商的社會關(guān)系,鎖定目標消費群;
1.2通過各種公關(guān)活動,鎖定目標消費群;
1.3通過與移動、聯(lián)通VIP服務(wù)部(大客戶部)的客戶經(jīng)理合作,尋找、鎖定目標消費群(鉆石卡、金卡、銀卡用戶);
1.4通過與餐飲終端合作,以酒店名義邀請其客人到酒店消費,費用可與酒店協(xié)商承擔,以此來鎖定目標消費群;
1.5營銷人員須按時填寫各種表單上報營銷部建立目標消費群數(shù)據(jù)庫,通過對數(shù)據(jù)庫的分析來鎖定消費領(lǐng)袖。
2、對消費領(lǐng)袖的培養(yǎng)
2.1邀請其免費參加當?shù)氐木銟凡炕顒?,如送健身卡、高爾夫打折卡等?/p>
2.2邀請其參加由“XXX”舉辦的各種活動;
2.3送其“XXX”的鍍金眼睛標志;
2.4在其生日或其它喜慶的日子送鮮花;
2.5在其子女升學考試時,送祝福語;在升學后,登門祝賀,送“XXX”系列酒等。
白酒市場營銷方案三:做好終端展示等工作,營造五糧神特有的文化氛圍
1、終端展示場所的界定:
品名
終端展示場所
XXX11
系列
國際性大賣場,超豪華餐飲店,城市豪宅、別墅區(qū),
五星級酒店
XXX111
系列
大型商超,餐飲旗艦店,城市高檔寫字樓,
商超男人精品店(樓層)電梯口
XXX1111
系列
A、B類商超,A、B類餐飲店,電梯公寓,五糧液專賣店
2、終端展示系統(tǒng)的創(chuàng)意。
2.1、219以“超越權(quán)貴”為主題,創(chuàng)意上既要高度又要標新立異:
2.1.1選擇故宮與神(故宮的門、天壇等)的結(jié)合;
2.1.2選擇中國陽剛之男人與西歐風韻美女的完美結(jié)合;
2.1.3選擇天神與地神的結(jié)合。
2.2、218以“超越神韻”為主題:
2.2.1選擇中國傳統(tǒng)神像與西方古代神像的結(jié)合;
2.2.2選擇世界各民族不同的眼睛組合在一起,中間可突出五糧神的眼睛標志,表達深邃高遠的眼神;
2.2.3選擇中國古代的神像和五糧神的神韻相結(jié)合。
2.3、216以“超越成功”為主題:
2.3.1選擇山峰與階梯的結(jié)合,男人努力向上爬,女人在下面扶梯,成功男人背后離不開的女人,男人有了“她”高處也能勝寒的創(chuàng)意。
2.3.2男人的裸背人體彩繪,上面繪作女人。廣告語:后方有援最完美,成功背后是女人
3、終端場所的物料展示。
3.1、219主要體現(xiàn)展柜、實物陳列、X展架、壁畫為主。
3.2、218主要體現(xiàn)實物陳列、燈箱、離子展架、鏡框畫、木刻、酒店VIP包房、液晶顯示、天壇禮品酒。
3.3、216重要體現(xiàn)實物陳列、燈箱、宣傳資料、促銷禮品、液晶顯示、店招。
3.4、專賣店、專賣柜。
4、狠抓終端建設(shè),踢好臨門一腳。
4.1終端建設(shè)工作細節(jié):
4.1.1爭取最好的陳列點,終端建設(shè)的第一步是終端陳列展示。
4.1.2狠抓終端理貨
相對來說,理貨是終端建設(shè)中的薄弱環(huán)節(jié),但是由于品牌競爭對于終端生動化的要求,理貨是衡量一個白酒品牌表現(xiàn)是否活躍的一個依據(jù)。因此,終端建設(shè)上應(yīng)該狠抓終端理貨環(huán)節(jié),維護好品牌的終端表現(xiàn)。
白酒市場營銷方案具體戰(zhàn)術(shù):
1、應(yīng)隨時注意檢查XXX的出樣情況,并注意保持終端產(chǎn)品的整潔有序;
2、對需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品,應(yīng)留出些空隙,以便消費者拿取和給人銷售情況較好的感覺,以激發(fā)“蜂群”般的消費效應(yīng);
3、在大賣場、大商場、酒店等,要爭取在旺季保證位置的更新和生動化、系統(tǒng)化陳列,以避免陳舊呆板,而給人耳目一新的感覺。增加、刺激消費;
4、節(jié)假日充分利用終端生動化活動,來活躍品牌表現(xiàn),營造良好的銷售氛圍;
5、加強理貨人員或負有理貨責任的銷售人員、客戶經(jīng)理等進行理貨知識的培訓,要他們認識到理貨的重要性,加強搞好賣場、酒店關(guān)系,進行競品調(diào)查與消費動態(tài)調(diào)查,與時進行補貨等信息反饋,與時進行補貨。
6、制訂理貨人員或負有理貨責任的銷售人員量化終端賣場、酒店回訪與理貨指標,并以相關(guān)激勵與制約機制進行考核;
4.1.3終端宣傳
目前白酒的終端競爭,最直接的表現(xiàn)就是不斷升級的開瓶費、促銷費、進場費等等。這種近乎殘酷、血淋淋的價格競爭直接導致白酒終端競爭環(huán)境的惡化。在商場、超市,互相覆蓋的海報、各式燈箱、店招、水牌、臺卡、獨特貨架等終端宣傳物的競爭也日趨激烈。但是,我們發(fā)現(xiàn),許多宣傳卻大都成了為宣傳而宣傳的擺設(shè)品,并沒有和銷售真正的互動起來。
白酒市場營銷方案徹底改變這種方式的具體戰(zhàn)術(shù)是:
1、終端宣傳、客戶經(jīng)理應(yīng)與消費者形成真正的互動溝通。
利用終端宣傳物、促銷品以與一系列針對消費者日常關(guān)注的熱點問題的主題促銷活動,吸引消費者的眼球,接受消費者的參與,打動消費者的心靈--而不是簡單地在終端買一送一等活動。
2、作好終端生動化工作。
終端生動化的要求
A產(chǎn)品陳列排面數(shù)必須多于或至少等于主要競爭對手的排面
B產(chǎn)品的標貼必須正面朝外。
C舊貨在前,新貨在后。
D品牌采用垂直陳列(即同一品牌按包裝上輕下重排成直列)。
E包裝采用水平陳列(即同一品牌按規(guī)格、色澤或性能不同排成橫排)。
F產(chǎn)品集中放在市場第一品牌旁邊。
G保持產(chǎn)品整潔。
F價格標簽醒目、整潔。
H如有促銷活動,必須突出促銷的產(chǎn)品。
白酒市場營銷方案產(chǎn)品的陳列原則:
原則1:“獲取持久性陳列位置”
當一個消費者到商店購買需要的商品時,他一般會到上次拿到的熟悉的地方去找,所以,我們要保證我們的產(chǎn)品有固定的陳列位置和陳列面,或者說服售點,提供固定的貨架,或者我們在拜訪中動手把產(chǎn)品陳列在同一位置。
原則2:“陳列在高流通區(qū)域”
前面所言,消費者購買相當部分屬沖動性的,因此產(chǎn)品盡可能陳列在消費者最常駐足最容易拿到的地方,爭取與更多消費者的接觸機會,對于終端售點而言,最佳的陳列位置有以下幾個:
a、收銀臺旁邊:真正的消費行為在這時里產(chǎn)生,也是顧客最常接觸的地方。
b、通道的兩個盡頭:是購買者在商店中經(jīng)過的最多和最容易看到的地方,尤其是朝著出口的盡頭。
c、端架:貨架兩頭的端架也是購買者高流動的位置,尤其是朝向店門的端架。
d、柜臺上面:對于傳統(tǒng)的非開放性的店鋪,產(chǎn)品應(yīng)陳列在店員經(jīng)常站立并且伸手可與的柜臺上面。
e、櫥窗:在展示櫥窗里陳列產(chǎn)品,有相當好的宣傳,提醒作用。具體終端售點的最佳陳列點,取決于售點的實際狀況,因此,銷售人員在拜訪過程中應(yīng)認真了解情況,實地感常一下售點的購買順序和人員走動路線,確定并爭取最佳的產(chǎn)品陳列位置。
從一個平面貨架來說,顧客注意力的排序是:
100分106分104分101分98分
顧客走動方向→→→
原則3:“集中陳列,爭取排面”
把我們各種類型的產(chǎn)品集中擺放,既能擠占排面,又能達到最佳的影響力和最強的視覺沖擊力。
原則4:“陳列于最容易看到和拿到的位置”
看得見:按照人們的規(guī)模習慣,與眼睛攀高的位置是最容易看到的,過高或過低會增加視覺困難,因此,產(chǎn)品最好陳列于離地面1.3-1.8米高,或放于柜臺或貨架上。
拿得到:按照日常生活習慣,一般站立著伸手可與的地方是便于觸摸的,因此我們的產(chǎn)品陳列高度也應(yīng)該放置在離地1-2米之間,要彎腰或掂起腳來,對接觸消費者是不利的。
取放易:消費者一般會貨比三家的,如果產(chǎn)品擺放不易拿取,就喪失了被購買的機會。陳列必須做到在拿取時不會由于不小心而造成整體的陳列混亂。
好的陳列位置可以這么說:伸手可與、彎腰可取。
原則5:“爭取盡可能大的貨架空間”
不僅要確保有足夠的貨架空間,而且要保證每個規(guī)格品種有足夠的陳列點、擠壓競爭產(chǎn)品的陳列排面,在貨架上顯示氣勢,從而提升視覺沖擊力和吸引力。
原則6:“充分利用終端用品、廣告宣傳品,營造濃烈的銷售氣氛”
售點氣氛對沖動型購買者而言,是起決定作用的,對于理性消費者也能起到很好的吸引、提醒和刺激作用。因此,燈箱、海報、單張、吊旗、橫幅等助銷用品必須與陳列相結(jié)合,使消費者一進店門使能感覺到五糧神的氣氛和氣勢。
原則7:“爭取店員的支持與合作”
僅僅依靠我們的拜訪來爭取最佳陳列是不太現(xiàn)實的,我們應(yīng)該和店內(nèi)的工作人員建立友好關(guān)系,爭取他們對我們陳列工作的支持和幫助,例如:爭取較好的陳列位置、與時補貨、張貼、發(fā)放宣傳品等。
商場陳列具體要求:
A堆碼在客流量最大的過道的貨架上
B陳列在消費者舉手可得的位置上
C力爭單品的最大陳列面
D所有規(guī)格上架
酒店餐飲陳列具體要求:
A陳列在吧臺燈光照射處
B陳列在消費者最容易發(fā)現(xiàn)處
C力爭單品的最大陳列面
D所有規(guī)格陳列在展示柜
3、強人員培訓,提高終端攔截質(zhì)量。
注意:終端生動化項目還可以綜合應(yīng)用圖像、音樂以與一些高雅的活動,加強感染力,增強展示效果。
4.1.4終端銷售人員的口碑傳播
終端銷售人員是最重要的終端資源之一,五糧神的銷售人員包括了經(jīng)銷商的銷售隊伍,終端店員,服務(wù)小姐以與五糧神的銷售管理人員等等。
具體戰(zhàn)術(shù):
1、加強培訓和溝通,全力營造全員營銷的企業(yè)文化,促進口碑傳播的延續(xù)和加強;
2、加強識別與把握消費心理的能力,提高品牌指名購買率;
3.應(yīng)為營業(yè)推薦人員制定合理的激勵機制。對有產(chǎn)品推薦權(quán)、掌握更多營業(yè)主動權(quán)的營業(yè)人員、服務(wù)小姐、樓層經(jīng)理等,不但要盡量爭取對他們進行適當培訓,還要以提成、聯(lián)誼座談與其它方式激勵與拉近他們,以增加自己產(chǎn)品的營業(yè)受提與率和被推薦率。
4.2控制終端戰(zhàn)術(shù)
4.2.1終端系統(tǒng)管理。終端系統(tǒng)管理是控制終端的基礎(chǔ)工作,主要包括終端客戶資料庫的建立,終端客情關(guān)系的處理,終端維護和終端階段性評估等工作,必須善于利用銷售隊伍的業(yè)務(wù)拓展、業(yè)務(wù)管理,在拜訪以與網(wǎng)絡(luò)維護中體現(xiàn)系統(tǒng)管理的思想。當然,有條件的可以運用電子商務(wù)、CRM(客戶關(guān)系管理軟件)來管理終端,使終端的物流、信息流、現(xiàn)金流在規(guī)范的平臺上運行。
4.2.2終端分銷陳列。終端陳列一般由以下幾個要素組成,只要抓好產(chǎn)品、氣氛、生動化和促銷工作,終端控制就完成了一大半。
4.2.3終端銷售促進。在控制終端過程中,運作各種銷售促進的手段與方法,也是加強終端分銷競爭力的重要手段之一。終端分銷促進主要表現(xiàn)在以下兩個方面:
銷售促進。
各地事件營銷、公關(guān)營銷促進。(第七章節(jié)有詳細敘述)
表現(xiàn)在利用特殊節(jié)日、特殊事件開展贊助活動以與與終端賣場的公關(guān)與爭取更好的競爭機會方面。這種促進手法花費的資金比較大,需要取得各方面的配合,經(jīng)過嚴密的策劃后實施。
4.3終端客戶管理戰(zhàn)術(shù):
對終端客戶的管理類似于企業(yè)的客戶管理,但由于區(qū)域市場的終端管理更加細致,更加繁瑣,因此,終端客戶管理主要包含了下面三個方面的內(nèi)容:
終端客戶管理的模式大致是這樣的:
4.3.1確立終端客戶管理的地位。
終端客戶管理的核心是:以銷售最大化為核心,加強對客戶的分類和管理;
終端客戶管理的要點是:鞏固穩(wěn)定的分銷隊伍和能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)員隊伍;
4.3.2終端客戶管理必須堅持的原則是:
不做簡單的販賣,而是實實在在地建立網(wǎng)絡(luò);
讓網(wǎng)絡(luò)成員賺大錢,賺輕松錢,賺長期錢;
白酒市場營銷方案四:認真啟動文化使者系統(tǒng)工程,作好終端推廣工作
一)文化使者工程的啟動:
1.1白酒市場營銷方案A:
1.1.1制定招聘標準、招聘廣告與樣板,版式為大報1/4版與1/3通欄,小報1/2版。
1.1.2刊登招聘廣告:在當?shù)赜忻膱蠹垼愃朴诔啥忌虉蟮匚坏模┛钦衅笍V告,由公司統(tǒng)一設(shè)計,提供光盤,以統(tǒng)一的形象啟動文化使者系統(tǒng)工程第一步,達到炒作的目的,為實現(xiàn)宣傳的力度,每一個單列城市的招聘廣告至少刊登兩次。
1.1.3對人選進行篩選,強化禮儀、形體、語言、企業(yè)文化等培訓。
1.1.4此類招聘的人員為專職文化使者,工作時間為:周一到周五晚上演出不低于3個晚上,周六周日2天晚上演出,其他節(jié)假日晚上演出。
1.1.5工作方式:在各店輪流演出。
1.1.6工資費用約為5000元/人。
1.1.7每名專職文化使者建議配上一名形象氣質(zhì)高雅和親和力強的客戶經(jīng)理一名。
1.1.8文化使者、客戶經(jīng)理每次演出必須隨身配有名片。
白酒市場營銷方案B、
1、建議到就近的藝術(shù)院校、禮儀職中、影視聲樂學校、影視聲樂公司、電視臺或演出團體尋找合適人員,其目的一為在短時間內(nèi)節(jié)約時間和人力成本,尋找到合適的人力資源,另一為當?shù)氐娜顺鋈挝幕拐?,有可能帶來一定的消費資源和文化資源。
2、到藝術(shù)院校、禮儀職中、影視聲樂學校等首先接洽在學生中有影響力的老師或校長,先和他們建立信賴感,給錢或贈酒等方式,由他推薦人選。
3、到藝術(shù)院校、禮儀職中、影視聲樂學校等后,和學校的有影響力學生會組織(學生會、團委、學生協(xié)會等)等負責人建立信賴感,由他推薦人選。
4、到影視聲樂公司、電視臺或演出團體尋找人選等,也用上面相近手法。
5、對人選進行篩選,盡量多的儲備人選,強化禮儀、形體、語言、企業(yè)文化等培訓
6、此類招聘的人員為兼職職文化使者,工作時間為為每月4-8個晚上,由各城市經(jīng)理靈活掌握。
7、工作方式:在各店輪流演出。
8、。工資費用約為600――1200元/人。
9、每名兼職文化使者建議配上一名形象氣質(zhì)高雅和親和力強的客戶經(jīng)理一名。
10、文化使者每次演出必須隨身配有名片。
二)、文化使者的培訓。
1、培訓方式:對預定的文化使者進行培訓,培訓可以分為集中培訓(成都)或分散培訓(文化使者使用的當?shù)兀﹥煞N方式
2、培訓內(nèi)容:培訓內(nèi)容主要為五糧液的企業(yè)文化、XXX的企業(yè)文化、企業(yè)精神、品牌的定位和人文內(nèi)涵、相關(guān)專業(yè)的白酒知識;形體和禮儀(包括專業(yè)的餐飲禮儀)訓練、專業(yè)(聲樂和樂器)訓練,培訓方式若采用集中培訓,則為封閉式半個月,若采用分散培訓,則由五糧神培訓教官配合當?shù)厮囆g(shù)院校的教師共同進行,教材由公司統(tǒng)一配發(fā)。
三)、文化使者入場、炒作與公關(guān)活動
1、入場前:公司銷售人員在工程啟動之初即配合當?shù)亟?jīng)銷商和目標旗艦店溝通,確定文化使者出使方式和時間、周期,文化使者入場的相關(guān)細節(jié)等。
2、出使的告知:
A炒作在文化使者準備入場時,相關(guān)的媒體炒作開始:當?shù)匕l(fā)行量最大最受讀者歡迎的報紙連續(xù)三天刊登懸念廣告,告知XXX文化使者將登陸已鎖定旗艦店的消息,并配合做好場內(nèi)布置工作。
B.如果建立了當?shù)氐哪繕巳旱臄?shù)據(jù)庫,可以通過發(fā)懸念式彩信等方式進行宣傳。
C.通過和當?shù)氐囊苿佣绦艃?nèi)容提供商(SP)合作,進行文化使者相關(guān)的競猜短信、彩信等互動性答題活動,進行告知。
D、通過酒店的相關(guān)負責人的轉(zhuǎn)介紹告知等。
3、第一次文化使者傳播活動開始時,在所在城市進行一次輔助的公共關(guān)系活動,以吸引消費者眼球,制造注意力,獲得最佳宣傳效應(yīng)。
A、在報紙進行刊登文化使者照片,人生格言等。
B、凡當?shù)赜形夜九e行的活動,均可以讓文化使者露面,進行氛圍的烘托,達到吸引眼球最大化的目的。
C、由整個城市的XXX文化使者參加社會公益活動,比如集體看望孤寡老人、看望特殊學校學生、看望新聞人物、慰問時下熱點英模等,哪里有熱點發(fā)生,哪里就有我司一大群美麗的文化使者的身影,花錢少,效果好,幾百、一兩千就可以收到極佳的效果,對品牌的知名度、美譽度都有極大幫助,所有活動,一定要通知記者參加。
白酒市場營銷方案五、抓好終端激勵,努力促進銷量上升
辦法一:要求每一個城市都要有“XXX”形象店。形象店內(nèi)包括:世界名牌的手表、服飾、化妝品等。起名為:“XXX”名品商行(總匯)。
辦法二:針對酒店服務(wù)人員、大堂經(jīng)理采購實行“XXX”銷售積分卡。不同階段時期、不同銷量進行不同級別的獎勵,可以折現(xiàn),也可以到當?shù)匚寮Z神名品總匯兌換名牌服裝、化妝品等。
辦法三:舉行客戶經(jīng)理的銷售訓練和培訓。
辦法四:內(nèi)部舉行客戶經(jīng)理銷售競賽。
白酒市場營銷方案六:抓好針對目標消費群的活動,擴大五糧神品牌影響力
一)充分影響目標消費群身邊的人
A.開展“XXX成功男人背后是女人的征文或討論”,吸引目標消費群身邊的人,獎品設(shè)置為五糧神酒等。
B.與當?shù)氐馁F族學校合作,由學校出面,邀請家長參加“親子教育培訓”等
二)對目標消費群的活動,所有活動一定要有一大群文化使者出現(xiàn),充分發(fā)揮五糧神文化使者的軟性滲透作用。
A充分整合目標市場已有的、具一定知名度和人氣的高檔會所(房產(chǎn)沙龍、汽車沙龍)俱樂部(高爾夫俱樂部)等資源,聯(lián)合起來策劃一些活動,共同推廣“XXX”品牌,傳播超越的神文化。
B對目標群進行有創(chuàng)意的彩信宣傳,彩信模板由公司提供。
C編制《XXX財經(jīng)視野》,《XXX國際視野》,《XXX時政視野》等,對目標消費群進行直郵宣傳;
D贊助各種知名人士俱樂部與各種知名人士常參加的的大型聚會;
E有意識地利用一些贊助活動與公、檢、法、稅務(wù)、工商等行政部門搞好關(guān)系,并通過酒店服務(wù)員,抓住公務(wù)、商務(wù)、朋友聚會等目標消費者,充分發(fā)揮他們的消費導向作用
F與當?shù)剌^大培訓公司(比如:時代光華,北京學習村,匯才等)和咨詢顧問公司,報社,財經(jīng)雜志等舉辦的論壇、聚會進行贊助等,聯(lián)合起來策劃一些活動,共同推廣“五糧神”品牌,傳播超越的神文化。
白酒市場營銷方案七:重視和抓好事件營銷,把“目標消費者的注意力”給完全抓住。
(一)事件行銷和公關(guān)活動策劃流程
利用新聞事件(輿論熱點),制造新聞和輿論熱點,借題發(fā)揮、借力打力。
A密切關(guān)注當?shù)仉娨?、報紙、雜志等媒體、社會輿論,有什么熱點(天災人禍?)焦點、佚聞趣事?又無有意義的節(jié)日?
B公司內(nèi)部的事件
目標客戶對本公司的哪些人或事感興趣?對公司產(chǎn)品有什么建議、意見、信息反饋?
C這些事件和企業(yè)形象、產(chǎn)品的用途、產(chǎn)品的目標使用人群有無關(guān)聯(lián)?怎樣才能將他們關(guān)聯(lián)起來?
D借助這件事情做文章,能否引起目標人群更大范圍、更大程度的關(guān)注?
E設(shè)計活動白酒市場營銷方案
(二)無中生有的事件營銷
A.策劃事件
可通過安排一些特殊的事件來吸引對其新產(chǎn)品和公司其他事件的注意。這些事件包括記者招待會、討論會、郊游、展覽會、競賽和周年慶祝活動,以與運動會和文化贊助等,以接近目標客戶群。
B.策劃新聞
A)發(fā)展或創(chuàng)造對公司和產(chǎn)品或公司人員有利的新聞。
B)新聞的編寫要求善于構(gòu)想出故事概念,廣泛開展調(diào)研活動,并撰寫新聞稿。
C)我司人員應(yīng)有制作新聞的技巧,爭取宣傳媒體錄用,新聞界需要的是有趣而與時的情節(jié)、文筆漂亮和能吸引注意力的新聞報道,必須盡可能多地結(jié)識新聞編輯人員和記者。與當?shù)匦侣劷绲慕煌?,公司獲得較多較好的新聞報道的可能性也就愈大。
比如文化使者出使,一大群文化使者參加各種公益活動等
白酒市場營銷方案八:廣告宣傳策略
一)針對不同城市擬訂不同的策劃白酒市場營銷方案。
1)省會城市、沿海中等城市媒體眾多:
A、要結(jié)合當?shù)亟邮苊襟w的習慣、目標消費者的喜好、文化層次等組合媒體。
B、根據(jù)品牌文化定位,原則上不做大的戶外廣告和高頻電視廣告,應(yīng)多放在終端企業(yè)的展示和報紙的軟文宣傳或部分與當?shù)啬苤苯用鎸οM者的雜志上。
2)一般地級城市:
A、終端展示與電視、報紙、雜志有機的組合起來,間接與直接配搭執(zhí)行。B、重點放在終端,集中以促銷贈送禮品為主。
C、直接在終端企業(yè)與其它行業(yè)產(chǎn)品或酒店相互配合,共同促銷。
二)不同產(chǎn)品選擇不同媒體宣傳形式。
1、219可在高收入的政府官員、集團企業(yè)老總愛看的專業(yè)刊物、財經(jīng)雜志上做間接或點綴精品廣告。
2、218除終端展示外:A、可在地方電視臺選擇我們的目標消費者喜愛的精品欄目做廣告。B、地方政報上做軟文炒作,連續(xù)宣傳。C、在公寓、男人精品店做燈箱等。
3、在地級市場可做電視、報紙組合宣傳,并把重點放在酒店的促銷宣傳上。如果特殊情況下,也有可針對性地作產(chǎn)品形象宣傳。
三)電視廣告投放時機
針對廣告版本的更新,在廣告播出策略上,按市場導入與產(chǎn)品訴求的方式漸進式投放。
a)前三個月為“驚天動地”篇,以求擴大知名度,作網(wǎng)建。
b)三個月后網(wǎng)建基本完成,則重點應(yīng)面對消費者訴求產(chǎn)品的賣點,因此改投“超越品質(zhì),無限境界”品質(zhì)篇廣告。
四)媒體選擇與組合
a)XXX1產(chǎn)品以形態(tài)為主,除面對消費者的雜志、地方政報外,電視媒體應(yīng)選擇文化層次高、政府官員和先富起來的成功人士喜愛的欄目,并在其中插播15秒或30秒廣告,一條即可,時間可在21:00-23:00之間。
b)XXX11產(chǎn)品以訴求產(chǎn)品賣點為主,電視報紙、燈箱均可組合,其中電視可選擇文化層次要求較高、反應(yīng)社會熱點問題較多的欄目投15秒廣告,可“間隔式”2-3條/晚,時間可在20:00-22:00之間。
五)淡旺季的廣告投放策略
a)XXX1111產(chǎn)品屬超高端產(chǎn)品,在白酒上尤其是豪華酒店、超A類餐飲店,其消費沒有十分明顯的淡旺季之分,關(guān)鍵是市場反映要快,傳遞信息要經(jīng)常性,提醒類廣告不能少。因此,淡季在旗艦餐飲店多做雜志廣告,在報紙上作一些形象和公益廣告。旺季時再配合少量電視廣告,形成互補效應(yīng)。
b)XXX11產(chǎn)品相對目標消費群而言比218檔次低,看報、賞雜志刊物的比例相對,而看電視的人相對較多,因此淡季可以少量投放產(chǎn)品提醒類廣告。在旺季到來之前配合一些車站、商場燈箱較為理想,真正旺季時加大電視廣告頻率,直接引導消費。
六)軟文炒作的策略
1、文炒作主題要宣明,針對不同產(chǎn)品突出不同主題。219突現(xiàn)“超越權(quán)貴”,218突現(xiàn)“超越神韻”,XXX11突現(xiàn)“超越成功”。圍繞不同主題展開分層的細說:
1)先講文化;2)講品質(zhì);3)講包裝;4)理念;
5)概念;6)講創(chuàng)新;7)講與時俱進。
2、地市級市場選擇地方黨報為主:沿海城市可選黨報與財經(jīng)類雜志、都市性報刊相結(jié)合;大城市可選知名雜志與都市生活、經(jīng)濟信息相關(guān)的報紙相結(jié)合。
3、炒作以每周1-3次為主(資金寬松可每周2-3次,資金少可每周1次)
4、軟文炒作一定要在網(wǎng)建工作完成后進行。初期可配合電視廣告,也可配合燈箱,特別是促銷期間和節(jié)假日向應(yīng)配合活動來開展,將起到事半功倍的作用。
白酒市場營銷方案九:加強與經(jīng)銷商的溝通,加強對經(jīng)銷商的輔導與支援
A與經(jīng)營管理有關(guān)的支援:
1有關(guān)擬訂收益目標、銷售目標或經(jīng)營計劃的指導
2指導經(jīng)營分析之實施與做法
3對變更經(jīng)營方針提供意見與指導
4對經(jīng)營者、管理者實施進修教育
5指導預算制度之編訂與運用
5指導資金周轉(zhuǎn)表之編訂與運用
6協(xié)助指導稅務(wù)對策
7指導確立內(nèi)部組織與職掌劃分職務(wù)
B與銷售活動有關(guān)的支援:
1灌輸商品知識與銷售教育
2提供同業(yè)動向、廠商動向等有關(guān)情報
3召開并
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