商務(wù)談判：理論、技巧與案例（第7版·數(shù)字教材版） 課件 第15、16章 商務(wù)談判合同的履行、商務(wù)談判的禮儀與禁忌

商務(wù)談判理論、技巧與案例第7版商務(wù)談判合同的履行1501040302要約與承諾合同的簽訂商務(wù)合同的履行合同的轉(zhuǎn)讓、變更、解除與糾紛處理要約與承諾一、要約（一）要約的概念和條件概念要約是希望和他人訂立合同的意思表示，提出要約的一方稱為要約人，對(duì)方稱受要約人，又稱承諾人?！睹穹ǖ洹芬?guī)定，寄送的價(jià)目表、拍賣公告、招標(biāo)公告、招股說明書、商業(yè)廣告等為要約邀請(qǐng)。商業(yè)廣告的內(nèi)容符合要約規(guī)定的，視為要約。條件1.當(dāng)事人必須聲明訂立合同的旨意2.要約的內(nèi)容必須明確具體3.必須向特定的人提出4.要約到達(dá)受要約人時(shí)生效要約與承諾一、要約（二）要約的法律后果1.要約人在有效期限內(nèi)不得變更或撤回要約2.要約人有與承諾人訂立合同的義務(wù)要約與承諾一、要約（三）要約的消滅（1）要約被拒絕；（2）要約被依法撤銷；（3）承諾期限屆滿，受要約人未作出承諾；（4）受要約人對(duì)要約的內(nèi)容作出實(shí)質(zhì)性變更。要約與承諾二、承諾承諾是受要約人同意要約的意思表示。構(gòu)成有效承諾的條件（1）承諾必須由特定的承諾人做出。（2）承諾的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與要約的內(nèi)容一致。（3）承諾必須在要約的有效期限內(nèi)做出。（4）承諾的傳遞必須符合要約的要求。要約與承諾（二）承諾生效的時(shí)間一般認(rèn)為承諾生效后合同即宣告成立，合同的當(dāng)事人就要受到約束。英美法系采用發(fā)信主義原則，亦即投郵生效原則。大陸法系采用受信主義原則，亦即到達(dá)生效原則。我國(guó)《民法典》規(guī)定：承諾應(yīng)當(dāng)在要約確定的期限內(nèi)到達(dá)要約人。要約沒有確定承諾期限的，承諾應(yīng)當(dāng)依照下列規(guī)定到達(dá)：（1）要約以對(duì)話方式作出的，應(yīng)當(dāng)即時(shí)作出承諾；（2）要約以非對(duì)話方式作出的，承諾應(yīng)當(dāng)在合理期限內(nèi)到達(dá)。二、承諾要約與承諾（三）承諾的撤回承諾可以撤回。承諾的撤回是承諾人阻止承諾發(fā)生法律效力的一種意思表示。英美法系從投郵生效原則出發(fā)，主張承諾人一旦發(fā)出承諾通知，就不能撤回承諾。大陸法系從到達(dá)生效原則出發(fā)，認(rèn)為承諾人可以撤回其發(fā)出的承諾，但撤回承諾的通知必須先于或同時(shí)與承諾到達(dá)方為有效。二、承諾合同的簽訂一、商務(wù)合同簽訂的原則（一）主權(quán)原則（1）國(guó)土權(quán)。（2）司法管轄權(quán)。（3）涉外稅收權(quán)。（4）外匯管理權(quán)。（5）簽訂的涉外商務(wù)合同不得違反我國(guó)的公共道德和侵害公眾利益。合同的簽訂一、商務(wù)合同簽訂的原則（二）平等互利協(xié)商一致原則是簽約雙方在法律地位上是相互平等的，在經(jīng)濟(jì)上彼此有利，并在平等、自愿、合意的基礎(chǔ)上，通過協(xié)商達(dá)成雙方當(dāng)事人意見一致的協(xié)議。合同的簽訂一、商務(wù)合同簽訂的原則（三）遵守國(guó)際慣例原則國(guó)際慣例是指在長(zhǎng)期的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，人們對(duì)某些事物的一致看法和認(rèn)識(shí)。它常常表現(xiàn)為一些約定俗成的成文或不成文的規(guī)則。當(dāng)雙方在某個(gè)問題上發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，如果法律沒有明確的規(guī)定，可以國(guó)際慣例為準(zhǔn)判斷是非，解決糾紛或爭(zhēng)議。合同的簽訂二、商務(wù)合同應(yīng)具備的條款合同，又稱為契約、協(xié)議，是平等的當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。商務(wù)合同的簽訂是衡量談判成功與否、結(jié)果合法與否的重要標(biāo)志，合同在要約和承諾的主要條款上要反復(fù)斟酌，力求嚴(yán)密、合法、不出漏洞。合同的簽訂（一）商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)商務(wù)合同一般由約首、正文和約尾三部分組成。約首、約尾與合同的其他各項(xiàng)條款一樣，也是書面合同的組成部分，具有法律或行政約束力。約首包括供求雙方的單位名稱，簽訂合同的時(shí)間、地點(diǎn)及此項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的目的等，約尾實(shí)際上是合同的補(bǔ)充條款或是為了工作方便而提供的信息。二、商務(wù)合同應(yīng)具備的條款合同的簽訂（二）商務(wù)合同應(yīng)具備的條款（1）合同當(dāng)事人的名稱或者姓名、國(guó)籍、主營(yíng)業(yè)場(chǎng)所或者住所。（2）合同簽訂的日期和地點(diǎn)。（3）合同的類型、標(biāo)的種類及范圍。（4）合同標(biāo)的的技術(shù)條件、質(zhì)量、數(shù)量和標(biāo)準(zhǔn)。（5）合同履行的期限、地點(diǎn)和方式。（6）價(jià)格條款、支付金額和方式。（7）合同的轉(zhuǎn)讓、變更和解除。（8）違反合同的賠償和其他責(zé)任。（9）合同發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)的解決方法與法律適用的問題。（10）合同使用的文字及其效力。二、商務(wù)合同應(yīng)具備的條款合同的簽訂三、簽約過程中應(yīng)注意的問題（1）雙方當(dāng)事人是否具有簽約的資格。（2）雙方確認(rèn)事項(xiàng)擬成條款，是否與合同的目的相符。（3）訂立合同的條款要符合有關(guān)法律規(guī)定和要求。（4）確定的合同條款，其內(nèi)容不得違反我國(guó)法律和社會(huì)共同利益。（5）合同中的違約責(zé)任條款必須明確具體。（6）對(duì)對(duì)方提出的免責(zé)條款要慎重研究，弄清其范圍，才能表示是否同意，對(duì)己方不利的免責(zé)條款千萬不能接受。（7）仔細(xì)擬定適用法律條款和仲裁條款。（8）要注意明確簽約地。（9）要注意中外文本的一致性。商務(wù)合同的履行一、合同履行的基本原則(1)實(shí)際履行原則(2)適當(dāng)履行原則(3)協(xié)作履行原則商務(wù)合同的履行二、合同的全面履行全面履行指按照合同規(guī)定的標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、技術(shù)條件、價(jià)格條件以及履行的地點(diǎn)、時(shí)間和方式等全面完成自己所應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)。實(shí)際履行指按照合同規(guī)定的標(biāo)的履行，而不是以貨幣和其他財(cái)物代替履行合同，完成合同所規(guī)定的事項(xiàng)，這是合同當(dāng)事人的義務(wù)。商務(wù)合同的履行三、合同的適當(dāng)履行和中止履行適當(dāng)履行指對(duì)全面履行合同所規(guī)定的內(nèi)容與范圍，以妥當(dāng)?shù)姆椒ㄍ瓿勺约核袚?dān)的義務(wù)。中止履行指當(dāng)事人一方有另一方不能履行合同的確切證據(jù)時(shí)，可暫時(shí)中止履行合同，但應(yīng)立即通知另一方。合同的轉(zhuǎn)讓、變更、解除與糾紛處理一、合同的轉(zhuǎn)讓指合同當(dāng)事人一方將合同的權(quán)利、義務(wù)的全部或部分轉(zhuǎn)讓給第三者，它只是合同主體變更，不涉及合同規(guī)定的權(quán)利、義務(wù)。合同的轉(zhuǎn)讓、變更、解除與糾紛處理二、合同的變更和解除（一）合同的變更在實(shí)際履行過程中，合同雙方當(dāng)事人常常需要對(duì)合同內(nèi)容做出某些修改或補(bǔ)充。這就需要對(duì)合同進(jìn)行變更。因此，民法典第五百四十三條規(guī)定：“當(dāng)事人協(xié)商一致，可以變更合同?！保ǘ┖贤慕獬冈趨f(xié)議成立之后、未完全履行之前，由于某種原因，致使合同的履行已不可能或不必要，而由當(dāng)事人一方行使合同解除權(quán)的結(jié)果。合同的轉(zhuǎn)讓、變更、解除與糾紛處理三、合同糾紛的處理合同的糾紛是指協(xié)議的生效、解釋、履行、變更、終止等行為所引起的協(xié)議當(dāng)事人的所有爭(zhēng)議。對(duì)這些爭(zhēng)議如何解決，解決的法律依據(jù)是什么，就是協(xié)議糾紛處理的問題。合同的轉(zhuǎn)讓、變更、解除與糾紛處理三、合同糾紛的處理（一）糾紛解決的方法（1）協(xié)商（2）調(diào)解（3）仲裁（4）訴訟（二）有關(guān)法律的適用問題合同的轉(zhuǎn)讓、變更、解除與糾紛處理案例鏈接：勝訴的華為訴三星侵權(quán)案2018年1月11日，華為訴三星侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)案一審宣判，深圳中院知識(shí)產(chǎn)權(quán)法庭認(rèn)定三星構(gòu)成侵權(quán)，判定立即停止侵權(quán)，禁止以制造、銷售、允諾銷售等方式繼續(xù)銷售侵權(quán)產(chǎn)品。近年來，國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商的專利積累意識(shí)有所提升。華為相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至2016年12月31日，華為已經(jīng)累計(jì)獲得專利授權(quán)62519件，申請(qǐng)中國(guó)專利57632件、外國(guó)專利39613件，90%以上為發(fā)明型專利，在國(guó)際排名上，華為目前是中國(guó)企業(yè)發(fā)明專利授權(quán)量的第一位。2016年5月，華為分別在美國(guó)和中國(guó)起訴三星公司，要求三星公司就其知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)行為對(duì)華為進(jìn)行賠償，所涉知識(shí)產(chǎn)權(quán)包括涉及通信技術(shù)的高價(jià)值專利和三星手機(jī)使用的軟件。華為訴稱，涉案兩項(xiàng)發(fā)明專利均為4G標(biāo)準(zhǔn)必要專利，三星未經(jīng)華為許可，以制造、銷售、許諾銷售、進(jìn)口的方式侵害其專利權(quán)。同時(shí)，華為與三星的談判代表人、也是三星的控股公司韓國(guó)三星電子株式會(huì)社進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)必要專利交叉許可談判時(shí)，三星未遵循FRAND（公平、合理、無歧視）原則，具有明顯過錯(cuò)，請(qǐng)求法院判令被告方立即停止涉案專利侵權(quán)行為。合同的轉(zhuǎn)讓、變更、解除與糾紛處理案例鏈接：勝訴的華為訴三星侵權(quán)案三星辯稱，其沒有實(shí)施華為指控的專利侵權(quán)行為，華為在標(biāo)準(zhǔn)必要專利的許可談判中沒有盡到FRAND義務(wù)，三星在許可談判中無明顯過錯(cuò)，應(yīng)駁回華為的訴訟請(qǐng)求。2018年1月11日，深圳中院判決認(rèn)定，涉案的兩項(xiàng)發(fā)明專利權(quán)均為4G標(biāo)準(zhǔn)必要專利。此外，從2011年7月至今，華為與三星進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)必要專利交叉許可談判已6年多，華為在談判過程中無明顯過錯(cuò)，尋求談判和仲裁等方式來解決雙方之間的標(biāo)準(zhǔn)必要專利交叉問題，經(jīng)法院組織雙方進(jìn)行調(diào)解，三星一直惡意拖延談判，存在明顯過錯(cuò)，違反FRAND原則。法院認(rèn)為，三星在我國(guó)生產(chǎn)、銷售相應(yīng)4G智能終端產(chǎn)品，一定會(huì)使用華為的這兩項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)必要專利技術(shù)，因此，在華為取得兩項(xiàng)發(fā)明專利權(quán)以后，三星未經(jīng)許可在我國(guó)實(shí)施華為的兩項(xiàng)專利技術(shù)，侵犯了原告的專利權(quán)。鑒于此，華為要求三星停止侵害其涉案4G標(biāo)準(zhǔn)必要專利技術(shù)，法院予以支持。資料來源：贏了！華為訴三星侵權(quán)案一審勝訴獲賠8000萬.鳳凰網(wǎng)科技.http：///a/20180111/44841316_0.shtml.1要約是希望和他人訂立合同的意思表示，它應(yīng)具備四個(gè)條件：一是當(dāng)事人必須聲明訂立合同的旨意；二是要約的內(nèi)容必須明確具體；三是必須向特定的人提出；四是要約到達(dá)受要約人時(shí)生效。2要約的法律后果是指要約發(fā)出之后，對(duì)要約人和承諾人的約束力。其約束力主要表現(xiàn)在：一是要約人在有效期限內(nèi)，不得變更或撤銷要約；二是要約人有與承諾人訂立合同的義務(wù)。3要約的消滅是指要約失去了法律效力。要約一般因下列情形而失效：（1）拒絕要約的通知到達(dá)要約人；（2）要約人依法撤銷要約；（3）承諾期限屆滿，受要約人未做出承諾；（4）受要約人對(duì)要約的內(nèi)容做出實(shí)質(zhì)性變更。4承諾是受要約人同意要約的意思表示。構(gòu)成有效承諾的條件有：承諾必須由特定的承諾人做出；承諾的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與要約的內(nèi)容一致；承諾必須在要約的有效期限內(nèi)做出；承諾的傳遞必須符合要約的要求。5在簽訂合同時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問題：雙方當(dāng)事人是否具有簽約的資格；雙方確認(rèn)事項(xiàng)擬成條款，是否與合同的目的相符；訂立合同的條款要符合有關(guān)法律規(guī)定和要求；確定的合同條款，其內(nèi)容不得違反我國(guó)法律和社會(huì)共同利益；合同中的違約責(zé)任條款必須明確具體；對(duì)對(duì)方提出的免責(zé)條款要慎重研究，弄清其范圍，才能表示是否同意；對(duì)己方不利的免責(zé)條款千萬不能接受；要仔細(xì)擬定使用法律條款和仲裁條款；要明確簽約地；要注意中外文本的一致性。6合同的履行是指合同當(dāng)事人雙方實(shí)現(xiàn)或完成合同中所規(guī)定的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的法律行為。它一般分為全面履行、適當(dāng)履行和中止履行三種情況。7合同的轉(zhuǎn)讓是指合同當(dāng)事人一方將合同的權(quán)利、義務(wù)的全部或部分轉(zhuǎn)讓給第三者，它只是合同主體變更，不涉及合同規(guī)定的權(quán)利、義務(wù)。8合同的解除是指在協(xié)議成立之后、未完全履行之前，由于發(fā)生一定的原因，致使協(xié)議的履行已成為不可能或不必要，而由當(dāng)事人一方行使協(xié)議解除權(quán)的結(jié)果。9合同的糾紛是指協(xié)議的生效、解釋、履行、變更、終止等行為所引起的協(xié)議當(dāng)事人的所有爭(zhēng)議。糾紛解決的方法有協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟四種。一、基本概念要約承諾合同的全面履行合同的轉(zhuǎn)讓合同的解除二、簡(jiǎn)答題要約與要約邀請(qǐng)的聯(lián)系和區(qū)別是什么？構(gòu)成有效承諾的條件是什么？商務(wù)合同簽訂的條款有哪些？123合同的解除應(yīng)具備哪些條件？4三、論述題試述商務(wù)談判合同如何履行。1商務(wù)談判理論、技巧與案例第7版商務(wù)談判的禮儀與禁忌1601040302公開交往的禮儀與禁忌私下交往的禮儀與禁忌饋贈(zèng)禮品的禮儀與禁忌不同地域的習(xí)俗與禁忌公開交往的禮儀與禁忌一、交往中的一般禮儀與禁忌（一）守時(shí)守約（二）尊婦敬老（三）尊重風(fēng)俗習(xí)慣（四）舉止大方得體公開交往的禮儀與禁忌二、見面禮儀與禁忌（一）介紹（1）先把年輕的介紹給年長(zhǎng)的。（2）先把職位、身份較低的介紹給職位、身份較高的。（3）先把男性介紹給女性。（4）先把客人引見給主人。（5）先把個(gè)人介紹給團(tuán)體。（二）握手（1）握手的主動(dòng)與被動(dòng)。（2）握手的時(shí)間和力度。（3）握手者的姿態(tài)。（4）女士在握手時(shí)應(yīng)先摘下右手手套，男士則必須先摘下全部手套再行握手。公開交往的禮儀與禁忌（一）談判者的舉止1.坐姿2.站姿3.行姿三、會(huì)談中的禮儀與禁忌公開交往的禮儀與禁忌三、會(huì)談中的禮儀與禁忌（二）談判者的談吐（1）己方發(fā)言之后，應(yīng)留出一定的時(shí)間供對(duì)方發(fā)表意見，切忌喋喋不休，以自我為中心。（2）對(duì)方發(fā)言時(shí)，應(yīng)認(rèn)真傾聽，不要表現(xiàn)出心不在焉的樣子，如注視別處、伸懶腰、玩東西等漫不經(jīng)心的動(dòng)作都是應(yīng)該避免的。（3）要善于聆聽對(duì)方的談話，不要輕易打斷別人的發(fā)言，即使有不同的觀點(diǎn)和看法，也應(yīng)等對(duì)方講完后再表達(dá)。（4）交談時(shí)應(yīng)使用禮貌用語，如“你好”“請(qǐng)”“謝謝”“對(duì)不起”等。（5）交談中不能出現(xiàn)傷害對(duì)方的言辭，否則會(huì)激怒對(duì)方。公開交往的禮儀與禁忌（三）談判者的服飾談判服飾的選擇也很重要，談判者應(yīng)根據(jù)身份、地位、年齡、場(chǎng)合的不同，選擇得體的服飾。一般來說，西裝（西裝套裙）是談判中普遍認(rèn)可的服裝。三、會(huì)談中的禮儀與禁忌私下交往的禮儀與禁忌一、接打電話的禮儀電話聯(lián)系是一種較為頻繁的交際方式。打電話之前應(yīng)做好準(zhǔn)備，打好腹稿，選擇好表達(dá)方式、語言聲調(diào)。在國(guó)際談判中，由于各國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣不同，打電話的方式也不一樣，因此還應(yīng)該考慮如何變換自己的語言習(xí)慣，以照顧、適應(yīng)對(duì)方接電話的方式和方法。私下交往的禮儀與禁忌二、收發(fā)電子郵件的禮儀（1）不能發(fā)送垃圾郵件。（2）發(fā)送郵件必須在對(duì)方事先許可的前提下。（3）發(fā)送電子郵件聯(lián)系的頻率應(yīng)該與對(duì)方的預(yù)期和需要相結(jié)合。（4）郵件的主題應(yīng)言簡(jiǎn)意賅。（5）收集反饋信息并及時(shí)回復(fù)。私下交往的禮儀與禁忌三、拜訪的禮儀談判中的雙方常有一方來自異地。拜訪要講究必要性和可能性。赴約應(yīng)講究衣帽服飾及邊幅修整。赴約要嚴(yán)格遵守時(shí)間約定。拜訪的時(shí)間一般不宜過長(zhǎng)。私下交往的禮儀與禁忌四、赴宴的禮儀（1）在接到請(qǐng)?zhí)麜r(shí)要做好必要的準(zhǔn)備，如果不能參加必須提前通知對(duì)方，并表示感謝和惋惜。如打算赴宴，一般不必回復(fù)；若請(qǐng)貼上注明“請(qǐng)回復(fù)”，則無論赴宴與否都必須告知對(duì)方。（2）嚴(yán)格遵守赴宴的時(shí)間，不宜過早，也不宜太遲。過早會(huì)使對(duì)方不方便，影響正常的準(zhǔn)備工作；過遲又顯得傲慢，對(duì)對(duì)方不尊重。（3）衣冠整齊、自然、莊重，顯示出風(fēng)度和對(duì)主人的尊重。（4）進(jìn)入宴會(huì)，對(duì)新老宴客都應(yīng)笑臉相迎、點(diǎn)頭示意，對(duì)長(zhǎng)輩或身份高的人則要表示出尊重。私下交往的禮儀與禁忌四、赴宴的禮儀（5）行至宴會(huì)桌前不要主動(dòng)就座，應(yīng)按主持方安排的座位就座，不要隨心所欲地找熟人或想要結(jié)識(shí)的人為鄰。入座時(shí)，如果旁座是老人或女性，應(yīng)先照顧好鄰座，然后再入座。（6）坐姿要端正，上身挺直，和餐桌應(yīng)保持兩個(gè)拳頭左右寬度的距離，兩只手?jǐn)R在桌沿上，眼睛不可東張西望，更不可斜視看人。開席前不要擺弄碗筷，席間不要用筷子或刀叉指點(diǎn)議論他人。（7）就座后，尚未上菜前可以與座位兩邊的人輕聲交談，但不要夸夸其談。（8）當(dāng)別人第一次向你敬酒時(shí)，應(yīng)起身回敬，說“謝謝”，不要自己先飲，待對(duì)方“請(qǐng)”過之后才可舉杯。如自己不會(huì)喝酒，可用其他飲料代替，陪著大家齊飲，不可辜負(fù)對(duì)方的盛情。平時(shí)會(huì)喝酒，在宴席上也要適當(dāng)控制自己的酒量，不可貪杯。私下交往的禮儀與禁忌四、赴宴的禮儀（9）進(jìn)餐時(shí)，第一次動(dòng)筷要等主人招呼了再開始。夾菜不要去揀大塊或精食，要堅(jiān)持先人后己，寧可少吃一口，不可多貪一勺，更不能狼吞虎咽，放口大嚼。遇到從未吃過的菜，在未搞清吃法之前，不要搶先動(dòng)筷，以免鬧出笑話。（10）席間說話時(shí)嘴里不可有食物，不可口沫橫飛。打嗝、打哈欠、剔牙是最令人討厭的，實(shí)在忍不住要咳嗽、打噴嚏時(shí)，應(yīng)用手帕捂住嘴。不要只顧吃喝而沉默不語或大聲喧嘩、反客為主，要配合主人的安排，善于調(diào)節(jié)宴席上的氣氛。（11）席間不要不辭而別，非離開不可時(shí)，要跟旁邊的人打招呼；回來時(shí)還應(yīng)向旁邊的人點(diǎn)頭示意。席間有人遲到時(shí)，要起身讓座表示歡迎，待他入座后，應(yīng)馬上向他敬酒，用熱情真誠(chéng)的態(tài)度來緩解他緊張的心情，以示對(duì)主人的尊重和禮貌。（12）散席時(shí)要伴隨主人的寒暄退席，臨別時(shí)要向主人道謝，稱贊宴席辦得好，吃得滿意。離開時(shí)，主動(dòng)同送客的主人握手，再次表示感謝。饋贈(zèng)禮品的禮儀與禁忌一、禮品的選擇（一）注意對(duì)方的習(xí)俗和文化修養(yǎng)（二）注意禮品的數(shù)量（三）把握禮品的價(jià)值（四）精挑細(xì)選，投其所好饋贈(zèng)禮品的禮儀與禁忌二、贈(zèng)禮的時(shí)機(jī)和場(chǎng)合（一）時(shí)機(jī)各國(guó)都有初交不送禮的習(xí)慣，具體何時(shí)送禮較合適，各國(guó)又各不相同。在法國(guó)，不能向初次結(jié)識(shí)的朋友送禮，應(yīng)等下次相逢的適當(dāng)時(shí)機(jī)再送。在英國(guó)，合適的送禮時(shí)機(jī)是請(qǐng)別人用完晚餐或在劇院看完演出之后。而我國(guó)一般是在離別前贈(zèng)送禮品較為自然。有些國(guó)家，在對(duì)方送禮時(shí)才能還禮。在有的國(guó)家（如日本），要選擇人不多的場(chǎng)合送禮；而在阿拉伯國(guó)家，必須有其他人在場(chǎng)，送禮才不會(huì)有賄賂的嫌疑。（二）場(chǎng)合贈(zèng)禮要分清場(chǎng)合。去友人家做客，不要帶在宴會(huì)上吃的食品作為禮品。出席酒會(huì)、招待會(huì)不必送禮，必要時(shí)可送花籃或花束等。饋贈(zèng)禮品的禮儀與禁忌（一）接受禮品的禮儀與中國(guó)人的習(xí)俗不同，西方人接受禮品后即刻表示感謝，并當(dāng)面拆看，不論其價(jià)值大小，都應(yīng)對(duì)禮品表示贊賞。千萬不要拿禮品開玩笑，或者說任何可能被認(rèn)為是玩笑的話。即使并不真正喜歡收到的禮品，至少也要說一些令人開心的話。在日本、新加坡、韓國(guó)、中國(guó)和馬來西亞，一般受禮人不當(dāng)著送禮人的面打開禮品。不急于打開禮品，表明他們重視的是送禮這一行動(dòng)，而不是禮品本身。接受禮品后，最好在一周之內(nèi)寫信或打電話向?qū)Ψ皆俅伪硎靖兄x。你不僅可以對(duì)禮品本身表示感謝，也可以對(duì)禮品傳達(dá)的內(nèi)在含義或送禮人對(duì)自己愛好的關(guān)心表示感謝。多說幾次謝謝，可以為自己贏得更多的尊敬。三、接受、拒絕禮品的禮儀饋贈(zèng)禮品的禮儀與禁忌三、接受、拒絕禮品的禮儀（二）拒絕禮品的禮儀當(dāng)自己不能接受對(duì)方的禮品時(shí)，應(yīng)向?qū)Ψ街v明原因，并婉言謝絕。一般而言，以下三種物品不宜接受：一是違法、違禁物品；二是價(jià)格超過了規(guī)定的禮品，或是現(xiàn)金、有價(jià)證券；三是包含某種無法接受的暗示的物品。要做到拒絕有方，拒收禮品時(shí)要注意：最好是在沒有外人在場(chǎng)的情況下，當(dāng)場(chǎng)向?qū)Ψ秸f明原因并退還禮品；如果送禮人是善意的，還要對(duì)對(duì)方表示感謝。也可以事后及時(shí)寫信，隨信送還禮品。如果送禮人不懷好意（性暗示、隱含附加條件等），就有必要婉轉(zhuǎn)地表達(dá)出對(duì)對(duì)方做法的不滿。在商務(wù)交往中是否可以接受禮品以及對(duì)禮品的處理，國(guó)內(nèi)有關(guān)部門和企業(yè)都有相應(yīng)的政策和紀(jì)律，談判人員應(yīng)當(dāng)熟知并遵守這方面的政策規(guī)定。不同地域的習(xí)俗與禁忌一、西方國(guó)家的習(xí)俗與禁忌一般而言，西方國(guó)家是指歐美各國(guó)，其文化淵源、宗教信仰相近，在禮俗上共性較多。如西方人普遍認(rèn)為“13”是個(gè)不吉利的數(shù)字，他們通常會(huì)以“14（A）”或“12（B）”來代替。在日常生活中，他們總是盡量避開這一數(shù)字。有的人甚至?xí)?3號(hào)這天產(chǎn)生莫名的恐懼感，停止一切工作和活動(dòng)。若恰逢13號(hào)又是星期五，西方人更認(rèn)為是“兇日”，稱為“黑色星期五”。西方人還忌諱13人同桌開會(huì)或就餐。另外，“3”這個(gè)數(shù)字也為很多西方人所忌諱。特別是在點(diǎn)煙的時(shí)候，忌用一根火柴或打火機(jī)連續(xù)點(diǎn)燃三支煙。不同地域的習(xí)俗與禁忌（一）英國(guó)的習(xí)俗與禁忌（1）不要隨便造訪別人的家。但若受到對(duì)方的邀請(qǐng)，則應(yīng)該欣然前往，這可以理解為對(duì)方向你發(fā)出商務(wù)合作可能順利達(dá)成的信號(hào)。但在訪問時(shí)，最好不要涉及商務(wù)，不要忘記給女士帶上一束鮮花或者巧克力。（2）向英國(guó)女士獻(xiàn)鮮花時(shí)，宜送單數(shù)，但不要送13枝，不要送英國(guó)人認(rèn)為代表死亡的菊花和百合花。（3）不要以英國(guó)皇室的隱私為談資，因?yàn)榛适冶灰暈閲?guó)家的象征。（4）忌用人像作為商品的裝潢。（5）忌隨便將任何英國(guó)人都稱為英國(guó)人，一般將英國(guó)人稱為不列顛人，或者具體稱為英格蘭人、蘇格蘭人。（6）英國(guó)人忌諱當(dāng)眾打噴嚏。一、西方國(guó)家的習(xí)俗與禁忌不同地域的習(xí)俗與禁忌（二）美國(guó)的習(xí)俗與禁忌（1）跟美國(guó)人在一起時(shí)不需要過多的握手與客套，他們大多性格外向，直爽熱情。美國(guó)人見面與離別時(shí)，都面帶微笑地與在場(chǎng)的人們握手；彼此問候較隨便，大多數(shù)場(chǎng)合下可直呼名字；對(duì)年長(zhǎng)者和地位高的人，在正式場(chǎng)合下，則使用“先生”“夫人”等稱謂，對(duì)于婚姻狀況不明的女性，不要冒失地稱其為夫人。比較熟識(shí)的女士之間或男女之間會(huì)親吻或擁抱。（2）美國(guó)人習(xí)慣保持一定的身體間距。交談時(shí)，彼此站立間距約0.9米，每隔2-3秒有視線接觸，以表達(dá)興趣、誠(chéng)摯和真實(shí)等。他們的時(shí)間觀念很強(qiáng)，約會(huì)要事先預(yù)約，赴會(huì)要準(zhǔn)時(shí)。在美國(guó)，多數(shù)人隨身帶有名片，但是，他們的名片通常是在認(rèn)為有必要再聯(lián)系時(shí)才交換，因此，美國(guó)商人在接受別人的名片時(shí)往往并不回贈(zèng)。（3）美國(guó)商人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒有聯(lián)系，以及與突然闖進(jìn)來的“不速之客"洽談生意。（4）美國(guó)商人的法律意識(shí)很強(qiáng)，在商務(wù)談判中他們十分注重合同的推敲，“法庭上見”是美國(guó)人的家常便飯。（5）不要對(duì)對(duì)方的某一個(gè)人進(jìn)行點(diǎn)名批評(píng)，不要把以前在談判中出現(xiàn)過的摩擦作為話題，或是把處于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司的缺點(diǎn)拿出來貶低。（6）注意商品的包裝和裝潢。包裝和裝潢新奇的商品往往能夠激起他們的購(gòu)買欲。一、西方國(guó)家的習(xí)俗與禁忌不同地域的習(xí)俗與禁忌閱讀擴(kuò)展：美國(guó)人的十大特點(diǎn)（1）美國(guó)人的表達(dá)習(xí)慣非常簡(jiǎn)潔，常用一個(gè)單詞回答問題。（2）美國(guó)人非常愛國(guó)。（3）美國(guó)社會(huì)沒有既定的階級(jí)制度，區(qū)分的標(biāo)準(zhǔn)只有金錢。（4）美國(guó)人有濃厚的宗教情緒。（5）美國(guó)人擁有積極的開拓者心態(tài)。（6）美國(guó)人相信時(shí)間就是金錢。（7）美國(guó)人具有坦誠(chéng)、直接、固執(zhí)已見等性格。（8）美國(guó)人有給小費(fèi)的習(xí)慣。（9）美國(guó)是世界上最為多樣化的國(guó)家之一。（10）美國(guó)人喜歡自立。資料來源：（美）羅杰·道森.優(yōu)勢(shì)談判.深圳：海天出版社，2012.不同地域的習(xí)俗與禁忌（三）加拿大的習(xí)俗與禁忌（1）赴約時(shí)要求準(zhǔn)時(shí)，切忌失約。（2）加拿大人喜歡楓葉，日常生活中忌白色的百合花，白色的百合花只在開追悼會(huì)時(shí)才使用。（3）不要將加拿大與美國(guó)相比較。（4）銷往加拿大的商品，必須有英法文對(duì)照，否則禁止進(jìn)口。（5）當(dāng)聽到加拿大人自己把加拿大分為講英語和講法語的兩部分人時(shí)，切勿發(fā)表意見，因?yàn)檫@是加拿大國(guó)內(nèi)民族關(guān)系的一個(gè)敏感問題。一、西方國(guó)家的習(xí)俗與禁忌不同地域的習(xí)俗與禁忌（四）法國(guó)的習(xí)俗與禁忌（1）法國(guó)商人有一個(gè)十分獨(dú)特的地方，就是堅(jiān)持要求用法語。在商務(wù)活動(dòng)中，法國(guó)人若發(fā)現(xiàn)與自己談話的人會(huì)說法語，卻使用了英語，他肯定會(huì)生氣。但他們也忌諱別人講蹩腳的法語，認(rèn)為這是對(duì)其祖國(guó)語言的褻瀆。如果對(duì)法語不純熟，最好講英語或借助翻譯。（2）法國(guó)人愛花，生活中離不開花，在他們看來，不同的花代表不同的含義。鳶尾是法國(guó)的國(guó)花。他們忌送菊花、杜鵑花、牡丹和紙做的花。（3）法國(guó)人喜歡有文化和美學(xué)素養(yǎng)的禮品，唱片、磁帶、藝術(shù)畫冊(cè)等是法國(guó)人最喜歡的禮品。他們非常喜歡名人傳記、回憶錄、歷史書籍，對(duì)于鮮花和外國(guó)工藝品也很感興趣，討厭印有公司標(biāo)識(shí)的廣告禮品。（4）公雞是法國(guó)的國(guó)鳥，它以勇敢、頑強(qiáng)的性格而得到法國(guó)人的青睞。野鴨的商標(biāo)圖案也很受法國(guó)人的喜愛。他們討厭孔雀、仙鶴，不喜歡無鱗的魚。（5）法國(guó)人對(duì)色彩有自己獨(dú)特的審美觀，他們忌諱黃色、灰綠色，喜歡藍(lán)色、白色和紅色。一、西方國(guó)家的習(xí)俗與禁忌不同地域的習(xí)俗與禁忌（五）德國(guó)的習(xí)俗與禁忌（1）德國(guó)人在交談中很講究禮貌，他們比較看重身份，特別是看重法官、律師、醫(yī)生、博士、教授一類有社會(huì)地位的頭銜。對(duì)于一般的德國(guó)人，應(yīng)多以先生、小姐、夫人等相稱，但德國(guó)人沒有被稱為閣下的習(xí)慣。（2）德國(guó)人喜歡吃油膩食品，且口味偏重，香腸、火腿、土豆是他們最愛吃的東西。他們還愛喝啤酒，但在吃飯、穿衣、待客方面都崇尚儉樸。（3）給德國(guó)人贈(zèng)送禮品，務(wù)須審慎，應(yīng)盡量選擇有民族特色、帶文化風(fēng)味的東西。不要給德國(guó)女士送玫瑰、香水和內(nèi)衣，因?yàn)樗鼈兌加刑厥獾囊馑?，即使在女性之間，也不適宜送這類物品。用刀、剪和餐刀、餐叉等西餐餐具送人，有“斷交”之嫌，這是德國(guó)人所忌諱的，在服飾和其他商品包裝上也禁用此類符號(hào)。（4）色彩上，德國(guó)人忌諱茶色、黑色、紅色和深藍(lán)色。一、西方國(guó)家的習(xí)俗與禁忌不同地域的習(xí)俗與禁忌（六）俄羅斯的習(xí)俗和禁忌（1）在日常交往中應(yīng)該主動(dòng)問好。與我國(guó)一樣，在稱呼上，“您”和“你”有不同的界限，“您”用來稱呼長(zhǎng)輩、上級(jí)和德高望重的人，以示尊重；而“你”則是用來稱呼自家人、熟人、朋友、平輩、晚輩和兒童，表示親切、友好和隨便。（2）送禮和受禮都極有講究。俄羅斯人忌諱別人送錢，認(rèn)為送錢是對(duì)人格的侮辱。但他們很喜歡外國(guó)貨，外國(guó)的糖果、煙酒、服飾都是很好的禮物。（3）如果在俄羅斯送花，送單數(shù)不送雙數(shù)，雙數(shù)被認(rèn)為是不吉利的。（4）俄羅斯人對(duì)顏色的好惡與東方人相似，喜歡紅色，忌諱黑色；對(duì)數(shù)字，他們和西方人一樣，忌諱“13”，對(duì)“7”這個(gè)數(shù)字情有獨(dú)鐘。（5）俄羅斯人豪爽大方，忌諱別人說他們小氣。（6）俄羅斯人愛整潔，隨便亂扔?xùn)|西會(huì)受到鄙視。（7）喜歡將向日葵作為商標(biāo)圖案。（8）忌諱以歷史上某些有爭(zhēng)議的領(lǐng)袖人物以及國(guó)家的改革作為話題。一、西方國(guó)家的習(xí)俗與禁忌不同地域的習(xí)俗與禁忌（七）東歐一些國(guó)家的習(xí)俗與禁忌（1）波蘭盛行吻手禮，他們認(rèn)為吻手象征著高貴；喜歡談?wù)摵唾澝浪麄兊奈幕蛧?guó)家，也樂于談及你的個(gè)人家庭生活，但忌諱談及第二次世界大戰(zhàn)中的蘇聯(lián)和法國(guó)；一切有戰(zhàn)略意義的地點(diǎn)和建筑都嚴(yán)禁拍照；洗手間的表示方式也比較獨(dú)特，以“△”符號(hào)表示男用，以“○”符號(hào)表示女用。（2）在匈牙利、羅馬尼亞、保加利亞等國(guó)，每年6—8月是商人的度假月，在此期間商務(wù)談判活動(dòng)不宜進(jìn)行。此外，圣誕節(jié)和復(fù)活節(jié)前后兩周期間也不宜進(jìn)行商務(wù)談判。多數(shù)東歐人家中都有地毯，客人進(jìn)門時(shí)最好脫鞋，以示對(duì)主人生活習(xí)慣的尊重。匈牙利人習(xí)慣以白色代表喜事，黑色表示莊重或喪事。保加利亞人和阿爾巴尼亞人習(xí)慣“點(diǎn)頭不算搖頭算”。保加利亞人喜歡玫瑰花，不喜歡鮮艷明麗的色彩。（3）阿爾巴尼亞大多數(shù)人信仰伊斯蘭教，在塞爾維亞等地也有為數(shù)眾多的穆斯林，他們遵循伊斯蘭教教規(guī)。在阿爾巴尼亞的某些鄉(xiāng)村，男女有別較為嚴(yán)重，有些地方還設(shè)有不許女人進(jìn)入的“男人堂”。一、西方國(guó)家的習(xí)俗與禁忌不同地域的習(xí)俗與禁忌（八）歐洲其他國(guó)家的習(xí)俗和禁忌（1）奧地利人熱情好客，和藹可親，民族自尊心強(qiáng)。與之進(jìn)行商務(wù)交往時(shí)，切忌將其誤認(rèn)為德國(guó)人，也不要弄錯(cuò)企業(yè)家的頭銜。奧地利是一個(gè)傳統(tǒng)的旅游國(guó)家，但若前往奧地利從事商務(wù)活動(dòng)，最好安排在2—4月或9—11月。（2）荷蘭人日常生活中必不可少的飲料是牛奶，但為客人倒牛奶時(shí)，講究倒到杯子的2/3處，否則會(huì)被認(rèn)為是一種失禮或缺乏教養(yǎng)的行為。荷蘭人喜歡談?wù)撜魏腕w育等方面的話題，對(duì)我國(guó)的孔孟之道也樂于談及，更喜歡別人對(duì)其家庭布置的夸獎(jiǎng)，但忌諱談及第二次世界大戰(zhàn)時(shí)日本對(duì)在亞洲的荷蘭人的迫害、美國(guó)政治、個(gè)人私生活等話題。荷蘭是一個(gè)花的王國(guó)，郁金香是荷蘭的象征。荷蘭人注重工作效率，喜歡安靜平和的生活。在荷蘭，人們大多習(xí)慣吃生冷食品。送禮忌送食品，且禮物要用紙制品包好。到荷蘭人家里做客，切勿對(duì)女主人過于殷勤。在男女同上樓梯時(shí)，其禮節(jié)恰好與大多數(shù)國(guó)家的習(xí)俗相反：男士在前，女士在后。一、西方國(guó)家的習(xí)俗與禁忌不同地域的習(xí)俗與禁忌（八）歐洲其他國(guó)家的習(xí)俗和禁忌（3）挪威人友善好客，若受邀到當(dāng)?shù)厝思依镒隹停形鹜私o女主人帶上一束鮮花或巧克力作為禮物。7月、8月和9月初為挪威人享受陽光的季節(jié)，在此期間最好不要找他們辦公事，否則會(huì)被視為不考慮他人的自私行為。（4）瑞典人享受著“從搖籃到墳?zāi)埂钡母鞣N社會(huì)保障，文化素養(yǎng)也較高。人們見面很少接吻，即使戀人也不表現(xiàn)得過分親熱；同別人見面以握手為禮。瑞典人也愛吃生冷食品，喜歡清淡，不愛油膩。在瑞典忌諱送酒。（5）在丹麥，敬酒有很嚴(yán)格的禮節(jié)和順序。如主人“請(qǐng)”字未出口，任何人不能動(dòng)杯，其他人要待主人、年長(zhǎng)者、位尊者飲酒之后才能飲酒。一、西方國(guó)家的習(xí)俗與禁忌不同地域的習(xí)俗與禁忌（八）歐洲其他國(guó)家的習(xí)俗和禁忌（6）瑞士人有很強(qiáng)的環(huán)保意識(shí)，尤其愛鳥，在瑞士不僅少有噪聲，人們說話也是輕聲細(xì)語。瑞士人作風(fēng)保守、嚴(yán)謹(jǐn)，辦事講究實(shí)際，時(shí)間觀念極強(qiáng)。從事商務(wù)活動(dòng)宜穿三件套式西裝。拜訪公私機(jī)構(gòu)均應(yīng)預(yù)約，公事信函應(yīng)直接寄給公司而不是某主管或職員，以免誤事。瑞士商人特別愿意與“老字號(hào)”進(jìn)行交易，歷史悠久的老公司若在名片、信封上印上本公司的創(chuàng)建日期，往往會(huì)收到意想不到的效果。在瑞士，貓頭鷹是死亡的象征，忌作商標(biāo)，他們忌用黑色，喜歡幾何圖形。一、西方國(guó)家的習(xí)俗與禁忌不同地域的習(xí)俗與禁忌（八）歐洲其他國(guó)家的習(xí)俗和禁忌（7）比利時(shí)商人現(xiàn)實(shí)、穩(wěn)健、誠(chéng)實(shí)、工作努力。他們不像有的國(guó)家在休息時(shí)間不談公事，相反，一些上層辦事人員在需要時(shí)即使正逢周末或休假，也會(huì)趕回來辦理公事。比利時(shí)商人講究職業(yè)道德，很少做使人上當(dāng)受騙的事。他們特別注意外表和地位，與之交往時(shí)，容易因所住飯店級(jí)別不高、穿著不雅或是身份地位不高而受到輕視。與比利時(shí)商人交易時(shí)，要直接與同級(jí)負(fù)責(zé)人會(huì)談，事先請(qǐng)他們確定會(huì)見日期，并且要保證會(huì)見雙方的身份、地位相當(dāng)，否則很難獲得見面的機(jī)會(huì)。（8）西班牙人性格直率，易發(fā)火，但爭(zhēng)吵后不計(jì)前嫌，往往一通爭(zhēng)吵后又滿面笑容。他們?nèi)讼矚g獅子、石榴，忌大麗花和菊花。（9）葡萄牙人對(duì)葡萄酒情有獨(dú)鐘。一、西方國(guó)家的習(xí)俗與禁忌不同地域的習(xí)俗與禁忌（一）日本的習(xí)俗與禁忌（1）日本人喜歡奇數(shù)（9例外），在貿(mào)易談判時(shí)，要照顧他們的感情，盡可能不用偶數(shù)。由于日語發(fā)音中“4”和“死”相似，“9”與“苦”相近，因此，忌諱用4、9等數(shù)字。此外，13、14、19、24、42等數(shù)字也在忌諱之列，他們還忌諱三人合影。（2）日本不流行家宴，商業(yè)宴會(huì)也難得讓婦女參加。商界人士沒有攜帶夫人出席宴會(huì)的習(xí)慣。商界的宴會(huì)普遍是在大酒店舉行雞尾酒會(huì)。（3）日本人沒有相互敬煙的習(xí)慣。與日本人一起喝酒，不宜勸導(dǎo)開懷暢飲。日本人接待客人不是在辦公室，而是在會(huì)議室、接待室。他們不會(huì)輕易讓人進(jìn)入機(jī)要部門。（4）日本人有“當(dāng)日事當(dāng)日畢”的習(xí)慣，時(shí)間觀念強(qiáng)，生活節(jié)奏快。二、東方國(guó)家的習(xí)俗與禁忌不同地域的習(xí)俗與禁忌（一）日本的習(xí)俗與禁忌（5）忌諱相互打聽工資收入。（6）年輕女性忌諱別人詢問自己的姓名、年齡以及結(jié)婚與否等。（7）送花給日本人時(shí)，忌送白花（象征死亡），也不能把玫瑰和盆栽植物送給病人。菊花是日本皇室專用的花卉，民間一般不能贈(zèng)送。日本人鐘愛櫻花。（8）在商品的顏色上，日本人愛好淡雅，討厭綠色。忌用荷花、狐貍、獾等圖案。（9）在日本，用手抓自己的頭發(fā)是憤怒和不滿的表示。（10）寄發(fā)信件時(shí)，郵票不能倒貼，倒貼郵票表示絕交。裝信也要注意，不要使收信人打開信件后看到自己的名字朝下。二、東方國(guó)家的習(xí)俗與禁忌不同地域的習(xí)俗與禁忌（二）韓國(guó)的習(xí)俗與禁忌（1）前往韓國(guó)進(jìn)行商務(wù)訪問的最適宜時(shí)間是2—6月、9月、11月和12月上旬，盡量避開節(jié)日較多的10月以及7月到8月中旬、12月中下旬。（2）韓國(guó)商務(wù)人士與不了解的人來往，要有一位雙方都尊敬的第三者介紹和委托，否則不容易得到對(duì)方的信賴。為了介紹方便，要準(zhǔn)備好名片，中文、英文或韓文均可，但要避免在名片上使用日文。到公司拜會(huì)，必須事先約好。會(huì)談的時(shí)間最好安排在上午10點(diǎn)或11點(diǎn)、下午2點(diǎn)或3點(diǎn)左右。（3）在商務(wù)交談中，至關(guān)重要的是首先建立信任和融洽的關(guān)系，否則，談判會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間。在韓國(guó)進(jìn)行長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)活動(dòng)，往往需要多次訪談才能奏效。（4）韓國(guó)商人不喜歡直說出或聽到“不”字，所以有時(shí)會(huì)用“是”字表達(dá)否定的意思。此外，在商務(wù)交往中，韓國(guó)人比較敏感，也比較看重感情，只要感到對(duì)方稍微有點(diǎn)不尊重自己，生意就會(huì)告吹。（5）韓國(guó)人重視業(yè)務(wù)中的接待，宴請(qǐng)一般在飯店舉行。吃飯時(shí)所有的菜一次上齊。飯后常常會(huì)邀請(qǐng)客人到歌舞廳娛樂、喝酒、唱歌，拒絕是不禮貌的。二、東方國(guó)家的習(xí)俗與禁忌不同地域的習(xí)俗與禁忌（三）阿拉伯人的習(xí)俗與禁忌（1）宗教和等級(jí)制度根深蒂固。宗教控制和影響著國(guó)家的經(jīng)濟(jì)、政治和日常生活，如果不尊重對(duì)方的教義和習(xí)俗，他們是不可能和你做生意的。同宗同族的人在做生意時(shí)占有天然的優(yōu)勢(shì)。（2）重感情、講信譽(yù)，爭(zhēng)取阿拉伯人的好感和信任、與之建立朋友關(guān)系是和他們進(jìn)行商務(wù)往來的基礎(chǔ)。在阿拉伯國(guó)家，不可能一次見面或是一次電話就可做成一筆生意。如果向他們推銷商品，前兩次見面時(shí)最好不要提及，第三次才可稍微提一下，再訪問一兩次后，方可進(jìn)行商談。（3）與阿拉伯人進(jìn)行商務(wù)合作，一般要通過代理商。如果沒有合適的阿拉伯代理商，合作很難進(jìn)展順利。二、東方國(guó)家的習(xí)俗與禁忌不同地域的習(xí)俗與禁忌（三）阿拉伯人的習(xí)俗與禁忌（4）在科威特、巴林等海灣國(guó)家的阿拉伯人家中做客，最好保持良好的食欲，因?yàn)槌缘迷蕉?，主人越高興。（5）伊拉克人忌諱藍(lán)色，認(rèn)為藍(lán)色是魔鬼的象征；他們除了不吃豬肉，還不吃辣椒和大蒜。（6）伊朗忌向人伸大拇指，忌諱外人評(píng)論嬰兒的眼睛。（7）阿拉伯各國(guó)都禁用六角星做圖案。（8）伊斯蘭教徒在齋月內(nèi)白天禁食，宴請(qǐng)應(yīng)安排在日落后進(jìn)行。二、東方國(guó)家的習(xí)俗與禁忌不同地域的習(xí)俗與禁忌（四）東南亞國(guó)家的習(xí)俗與禁忌（1）新加坡商人謙恭、誠(chéng)實(shí)、文明禮貌，他們?cè)谡勁凶郎弦话銜?huì)表現(xiàn)出三大特點(diǎn)：一是謹(jǐn)慎，不做沒有把握的生意；二是守信用，只要簽訂合同，便會(huì)認(rèn)真履約；三是看重“面子”，特別是對(duì)老一代人，“面子”往往具有決定性的作用。新加坡人禁忌說“恭喜發(fā)財(cái)”，認(rèn)為“發(fā)財(cái)”是指“發(fā)不義之財(cái)”，因而是對(duì)別人的侮辱與謾罵。在新加坡，留長(zhǎng)發(fā)的男子不受歡迎。新加坡注重環(huán)保，文明衛(wèi)生，在新加坡隨地吐痰或扔煙頭，要受到嚴(yán)厲的懲罰。二、東方國(guó)家的習(xí)俗與禁忌不同地域的習(xí)俗與禁忌（四）東南亞國(guó)家的習(xí)俗與禁忌（2）泰國(guó)商人喜歡誠(chéng)實(shí)而富有人情味的人。在泰國(guó)，佛祖和國(guó)王是至高無上的；人的頭是神圣的；腳除了用于走路，最好不要輕易亂動(dòng)，否則很可能會(huì)冒犯朋友而自己還不知道。泰國(guó)人見面時(shí)，通行的是行合十禮，雙掌相合上舉，抬起在額與胸部之間，雙掌舉得越高，表示尊敬程度越高，但地位高者、老者還禮時(shí)手腕不高于前胸。泰國(guó)人喜歡大象與孔雀，白象被視為國(guó)寶，荷花是他們最喜愛的花卉。他們喜歡紅色、黃色，尤其喜歡藍(lán)色，將其視為安寧的象征。他們忌用紅筆簽名，忌諱狗的圖案。二、東方國(guó)家的習(xí)俗與禁忌不同地域的習(xí)俗與禁忌（四）東南亞國(guó)家的習(xí)俗與禁忌（3）印度尼西亞有90%的人是穆斯林。前往印度尼西亞洽談商務(wù)的最佳時(shí)間是每年9月到次年6月，因?yàn)槎鄶?shù)印度尼西亞商人會(huì)選擇在七八月外出避暑度假。印度尼西亞商人強(qiáng)調(diào)行業(yè)互助精神，待人很有禮貌，不講別人的壞話，但較難成為知心朋友。一旦建立了推心置腹的交情，與之合作就比較容易，而且可靠。印度尼西亞商人歡迎別人到家里訪問，家訪是推動(dòng)商務(wù)談判順利進(jìn)行的一種有效手段。印度尼西亞是一個(gè)多民族的國(guó)家，很多民族有特殊的習(xí)俗與禁忌。二、東方國(guó)家的習(xí)俗與禁忌不同地域的習(xí)俗與禁忌（四）東南亞國(guó)家的習(xí)俗與禁忌（4）伊斯蘭教是馬來西亞的國(guó)教。與馬來西亞商人進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的最佳時(shí)間是每年的3—7月，因?yàn)槎鄶?shù)商人均于當(dāng)年11月到次年2月休假。商務(wù)活動(dòng)應(yīng)注意避開齋月和重大的傳統(tǒng)節(jié)日。馬來西亞人喜愛綠色，忌諱黃色；忌諱的數(shù)字為0、4、13；忌諱的動(dòng)物有豬、狗，他們非常喜歡貓。（5）菲律賓的多數(shù)人信奉天主教，文化帶有很明顯的西班牙色彩。但菲律賓南部的居民卻多數(shù)信仰伊斯蘭教，遵循伊斯蘭教教規(guī)。二、東方國(guó)家的習(xí)俗與禁忌不同地域的習(xí)俗與禁忌（一）巴西的習(xí)俗與禁忌（1）巴西人感情外露，人們?cè)诖蠼稚舷嘁娨矡崃覔肀?。?）巴西人忌諱棕色和黃色。他們以棕色為兇色，認(rèn)為深咖啡色或暗茶色會(huì)招致不幸；認(rèn)為人死好比黃葉落下，紫色配黃色為患病之兆。（3）巴西的男性愛開玩笑，但忌以當(dāng)?shù)氐拿褡鍐栴}作為笑料；在巴西與人交往時(shí)，切勿輕易探問對(duì)方的種族。三、南美洲主要國(guó)家的習(xí)俗與禁忌不同地域的習(xí)俗與禁忌（二）阿根廷的習(xí)俗與禁忌（1）阿根廷人慣于保持體面，重視禮節(jié)，他們常以衣帽取人，人們平時(shí)都很注重儀表，穿西服，系領(lǐng)帶，保持一副紳士派頭，但灰色西服不受歡迎。（2）阿根廷人相見，其禮儀與巴西類似，但商界流行的是握手禮。（3）阿根廷人忌諱以貼身用品作為禮物送人；忌諱談?wù)撚袪?zhēng)議的宗教政治問題。三、南美洲主要國(guó)家的習(xí)俗與禁忌不同地域的習(xí)俗與禁忌（三）其他南美國(guó)家的習(xí)俗與禁忌（1）在哥倫比亞，男性進(jìn)屋或離開時(shí)，需與在場(chǎng)的每一個(gè)人握手，以示禮貌；女性也要與在場(chǎng)的每一位女性握手。哥倫比亞人喜愛紅色、藍(lán)色、黃色，禁忌淺色。（2）委內(nèi)瑞拉人時(shí)間觀念強(qiáng)，特別講究辦事效率，討論問題直截了當(dāng)，討厭別人拖泥帶水。委內(nèi)瑞拉人分別以“紅、綠、茶、黑、白”五種顏色代表五大政黨，故此五色不宜用在包裝紙上。他們忌諱孔雀，凡與孔雀有關(guān)的東西和圖案都被視為不祥之物。（3）到智利人家中做客，切忌魯莽進(jìn)入，